1. Am citit deja multe despre compania ta, ce din ceea ce se spune aici este cu adevărat interesant pentru mine?

2. Și care este, de fapt, propunerea ta?

3. De ce cooperarea cu dvs. va fi interesantă pentru compania noastră?

4. De ce ești mai bun decât concurenții tăi?

Și tot așa... Se pun întrebări pentru că cititorul nu a găsit răspunsuri la ele. El este pierdut - cum ai îndrăznit să-l smulgi de la problemele presante cu o astfel de „bucătă de hârtie”? Spune-mi sincer, poți să confirmi că exemplul unei oferte comerciale pe care am dat-o a dat rezultate impresionante?

Mulți dintre clienții mei, pentru care am scris CV-ul, au stabilit o cerință strictă - munca nu ar trebui să fie inclusă în portofoliul meu. Oamenii sunt sensibili la costurile lor și înțeleg că textul scris pentru ei poate fi folosit de concurenți ca șablon.

În activul meu există un text de vânzare care a oferit un răspuns de 31%, adică fiecare a treia persoană care l-a citit a luat măsurile necesare. Când textul și-a pierdut relevanța, am dat un link către el în în rețelele sociale pentru ca alții să vadă ce tehnici sunt folosite pentru a asigura un scor de performanță ridicat.

Și care a fost surpriza mea când am dat din greșeală de copia sa completă, scrisă doar pe o altă temă. Pe alocuri, expresiile au coincis cu o precizie de 100%. Desigur, este mai ușor de copiat. Dar mai este un punct - dacă scenariul a adus rezultate într-un domeniu de activitate, nu este încă un fapt că va avea succes în altul.

Următorul punct important – oferi nu este un document tip, care este întocmit conform unui standard cunoscut. Aceasta este o scrisoare de afaceri în formă liberă. Fiecare companie are propriile avantaje si avantaje, pe care incearca sa le prezinte cu efect maxim posibil.

Dacă toată lumea folosește șabloane, o scrisoare va deveni izbitor de asemănătoare cu alta. Iată o analogie simplă pentru tine: un student descarcă un eseu de pe Internet și îl trimite spre verificare, iar profesorul pune apoi o întrebare: „Ivanov, Petrov și Sidorov - cum s-a întâmplat să aveți aceleași rezumate?”

Proasta propunere de afaceri

Înainte de a ieși afară, ne uităm mereu la noi în oglindă, ne asigurăm că arătăm grozav și abia apoi pornim cu îndrăzneală. De ce facem asta? Așa este - să faci o primă impresie plăcută unora și să-ți confirmi încă o dată statutul pentru alții. Înțelegem cât de important aspect.

Când un manager de vânzări merge la o întâlnire cu un client cheie, el știe că trebuie să arate solid: la urma urmei, aceasta este prima impresie nu numai despre persoană, ci și despre structura pe care o reprezintă.

O oferta comerciala este acelasi director de vanzari, doar el se adreseaza clientului prin text. Ai posibilitatea de a-ți livra mesajul fără a fi prezent personal. Prin urmare, apariția propunerii comerciale ajută la formarea primei impresii despre companie.

Logica simplă: o înfățișare plăcută - soliditate, o apariție neglijentă - distragere, grabă, neatenție la detalii și așa mai departe.

Așadar, am adesea o întrebare: de ce mulți oameni de afaceri își ceartă managerii de vânzări pentru aspectul lor neglijent, dar închid ochii la designul propunerilor comerciale? Vă voi spune: acest motiv aparent nesemnificativ poate duce la consecințe neplăcute destul de grave.

Există o altă latură. A face o ofertă comercială este curtoazie de afaceri, respect pentru cititori. Dacă doriți ca textul dvs. să fie cel puțin citit, trebuie să faceți tot posibilul pentru a ușura procesul de citire.

Iată câteva semne de design prost.

Font prea mare sau mic.

Propoziții lungi și paragrafe mari, ceea ce face dificilă citirea și absorbția informațiilor.

Enumerările nu sunt aranjate în liste.

Nu există nicio evidențiere a ideilor cheie.

Hârtie ieftină care lasă o impresie proastă.

Semne ale unui șablon (când sunt trasate linii pentru a le completa cu mâna).

Acestea sunt doar câteva puncte slabe ale designului, dar fiecare astfel de greșeală vă aduce cu siguranță mai aproape de eșec. Chiar dacă scrisoarea dumneavoastră conține o adevărată „ofertă bombă”, din cauza designului slab, clientul s-ar putea să nu o citească.

Dacă trei propuneri comerciale diferite vor fi puse pe masă în fața managerului, acesta va fi primul care o va ridica pe cea care, în opinia sa, este mai bine concepută. Pune-te în locul lui - și vei înțelege totul singur.

Lipsa unei oferte specifice

În practica mea am dat peste scrisori de afaceri care nu conținea o propunere anume. De fapt, semănau cu o corespondență în masă care era menită să informeze, nu să sugereze. Asta e si mai bine...

Și uneori au fost cei care au fost introduși în profundă nedumerire. Vă sugerez să vă familiarizați cu un fragment dintr-o „ofertă comercială”:

Acum să gândim împreună. Acordați atenție expresiei „ofertă comercială”. Amintiți-vă: acesta nu este un gen, dar totuși propoziție. Privește cu atenție exemplul nostru: conține o propoziție anume?

Pe de o parte, putem trage o concluzie despre nivelul serios și poziționarea pe piață. Doar întrebarea principală din primele rânduri de studiu a textului KP sună astfel: "Eu cu ce ma aleg?"

Dacă nu există o propoziție specifică în text, despre ce să vorbim? Rezultatul maxim este citirea. Clientul va citi o opusă despre o companie minunată, se va bucura mental pentru aceasta (sau nu), apoi se va întoarce la afacerea lui. Nu i s-a promis creșterea vânzărilor și baza de clienti cu un nou instrument de publicitate. Nu a văzut o ofertă atrăgătoare (o ofertă anume), de exemplu, o reducere personală care este valabilă până la o anumită oră.

Toate acestea amintesc de exemplul de mai sus: șeful a ordonat să trimită oferte comerciale - angajații le-au trimis. Și stau, așteptând zăpadă, când afară sunt 20 de grade. Rețineți: cu cât compania este mai puternică, cu atât oferta sa ar trebui să arate mai puternică. Formulare specifică, indicarea clară a beneficiilor (calcule dacă este necesar), durata ofertei, componenta de preț a acesteia (informațiile despre o reducere personală sunt binevenite).

O altă greșeală este să oferi totul la rând. Există cincisprezece servicii în arsenalul tău și aduci totul într-un singur text. Pentru ce? Este mult mai profitabil si mai competent sa faci mai multe oferte comerciale pentru fiecare serviciu (sau pachet de servicii).

Pentru că fiecare serviciu are propriul său consumator – și nu ar trebui să impuneți clienților ceea ce nu au nevoie.

Concentrați-vă pe produs, nu pe beneficii

aceasta greseala tipica, care subliniază nivelul scăzut de redactare a unei oferte comerciale. Gurui de vânzări au instruit: „Oferiți o soluție, nu un serviciu”. După cum au spus practicanții: „Nu vinde burghie de 8 mm, ci abilitatea de a face găuri de 8 mm în pereți în câteva secunde”.

Autorii sunt uneori atât de concentrați pe gândul la ce serviciu minunat au, încât uită de un adevăr simplu - clientului nu îi pasă cum se numește, este important pentru el ce problemă îl va ajuta acest serviciu să rezolve. De exemplu, câștigați sau economisiți.

Ce poate fi un beneficiu? De exemplu, oportunitatea de a obține un avantaj competitiv semnificativ. Am discutat anterior despre tehnologiile A și B în magazinul de mezeluri, beneficiile erau indicate clar acolo - obținerea avantaj competitiv prin reducerea costurilor cu 30%.

Dacă începeți o ofertă comercială cu o expresie non-banală: „Permiteți-mi să propun o nouă tehnologie B __________”, dar o întrebare directă intrigantă: „Sunteți interesat să reduceți costul produselor dumneavoastră cu 30%?” atunci vei fi tratat mai atent. Dar mai multe despre asta mai târziu.

Propunere de afaceri prea greoaie

Odată în mâinile mele a fost o ofertă comercială de treisprezece pagini. Treisprezece pagini de text! Totul era acolo: o secțiune despre companie și o descriere a fiecărui serviciu și câteva pagini de prețuri și așa mai departe.

Reprezinți șeful întreprinderii care va citi aceste treisprezece pagini? Mai mult, cu atenție, cu interes ... nici măcar nu găsesc cuvintele potrivite: cât de mult nu ar trebui să respecți timpul altor oameni?

Există o regulă nerostită pentru compilarea unei propuneri comerciale: nu ar trebui să dureze mai mult de două pagini și, de preferință, nu mai mult de una. Puteți crește volumul documentului prin aplicații care dezvăluie esența și beneficiile indicate în CP propriu-zis. De fapt, propunerea în sine poate fi formulată pe o jumătate de pagină, totul în rest este instrumente de întărire și stimulare.

Mai mult, la o întâlnire personală, la care va duce o ofertă comercială, vei avea ocazia să o prezinți într-o versiune extinsă și unui anumit decident - într-o conversație live.

Selectare incorectă a destinației

În vânzările inteligente, deși acesta este un caz rar, încă mai are unde să fie. Ce rost are să intri cu o propunere către o persoană care nu este autorizată să ia decizii? Dacă trimiți CP managerului, ești sigur că „da” final este în spatele lui? La urma urmei, fiecare organizație are propria sa distribuție a puterilor, îndatoririlor și responsabilităților.

Este bine dacă propunerea ta este de competența celui care o citește. În practica mea, a fost un caz când am apelat la manageri, în timp ce deciziile erau luate de tehnologii șefi, iar șeful le asculta părerea și semna contractul.

Anterior, am discutat despre scenariul unei propuneri comerciale pt tehnologie nouă, care ajută la reducerea costului de producție a cărnii cu 30%. Înainte de a-l trimite, ar trebui să înțelegeți clar cine într-o anumită companie decide introducerea noilor tehnologii. Într-o companie, acesta poate fi doar proprietarul, în alta - directorul, iar în a treia - tehnologul șef.

Spuneți că managerul poate trimite o scrisoare tehnologului șef și apoi aștepta o decizie de la el? Și câți directori crezi că vor avea grijă de asta în loc să-l arunce? Și toți liderii înțeleg în detaliu complexitățile proces de producție? După cum se spune, un lider bun este în primul rând un administrator și un manager care este capabil să delege în mod competent autoritatea.

În exemplul pe care l-am citat, am făcut apoi o greșeală, și este bine că am corectat-o ​​din timp. Ca urmare, un răspuns complet diferit: clientul a fost invitat să negocieze și să „discută probleme sensibile” (cred că toată lumea a înțeles ce se referea).

Imaginează-ți un tehnolog șef care aleargă la șef cu un strigăt de bucurie: „Ivan Ivanovici, am găsit o modalitate de a reduce costurile cu până la 30% fără modificări semnificative în ciclul de producție!” Nu uitați, tehnologul este și el interesat să-și arate managementului concentrarea pe găsirea de soluții noi, mai profitabile (pentru companie). Și este posibil să i se acorde un bonus pentru o astfel de descoperire. Apropo, acesta este un alt motiv pentru a vorbi cu tehnologul șef.

Așa că căutați întotdeauna persoana care ia decizia, iar apoi răspunsul de la propunerile dvs. comerciale va crește instantaneu. Ne vom opri asupra acestei probleme mai detaliat mai târziu.

* * *

Tocmai ați aflat despre cele mai serioase motive pentru care propunerile comerciale nu ating rezultatul dorit. Spune-mi sincer - ți-ai observat deja deficiențele? După cum a spus inventatorul camerei Polaroid, Edwin Land: „O greșeală este un succes viitor, a cărui valoare adevărată nu a fost încă înțeleasă”.

Imposibilitatea de a compila o propunere comercială eficientă cu propriile mâini este o mare amăgire. Foarte mare.

În capitolul următor, voi explica de ce (după părerea mea) sunteți capabil să scrieți o propunere de vânzare, precum și un copywriter profesionist.

capitolul 2
Oferta comerciala - imposibilul este posibil

Am întâlnit oameni care, în cuvinte, cunoșteau bine regulile de întocmire a propunerilor comerciale, dar de îndată ce s-au așezat la masă, nu au putut să strângă din ei nici măcar primul rând.

Alții sunt susținători următorul punct viziune: „Fiecare caz ar trebui să fie tratat de un profesionist, ce rost are să pulverizez?” Există o logică. Doar aici mai trebuie să te gândești la componenta financiară.

Serviciile unui copywriter bun nu sunt ieftine - munca eficientă nu poate fi plătită cu un ban. Copywriterii buni sunt la mare căutare - au o mulțime de comenzi. Prin urmare (pentru a economisi bani), mulți recurg la munca autorilor care nu au înțeles încă pe deplin toate complexitățile copywriting și nu au experiență de lucru cu afaceri. Și atunci cum să scriu despre afaceri și despre afaceri? Vor exista aceleași „propuneri de vânzare” vagi pe care le-am luat în considerare în capitolul anterior.

Unul dintre clienții mei a apelat odată la un jurnalist bun pentru a scrie un text publicitar. Munca nu a multumit-o, nici nu a vrut sa o arate nimanui, mai ales clientilor. Pentru că un bun jurnalist nu este neapărat un bun copywriter. Sarcinile sunt diferite.

Un copywriter este un vânzător, nu un scriitor. Vinde un produs sau serviciu prin text. De asemenea, copywriter bun poate să nu devină un bun jurnalist sau scriitor. Totul este individual și fiecare persoană ar trebui să fie angajată acolo unde are un rezultat, și nu doar aspirație.

Sunt profund convins că, dacă dorește, orice om de afaceri poate face singur propuneri comerciale sensibile. Trebuie doar să nu o faci la întâmplare, ci să dobândești anumite cunoștințe și să le aplici treptat. Copywriterii buni nu știau cândva cum, dar acum pot.

Amintiți-vă primele negocieri și comparați cu ultimele. Ai observat diferența? Nu te-ai predat dezamăgirii, ci ai lucrat constant pentru a-ți îmbunătăți abilitățile, ai studiat literatura de vânzare, ai participat la cursuri tematice și ai aplicat cunoștințele dobândite în practică. Ai dezvoltat o abilitate pe care o perfecționezi în fiecare zi. Situația este similară cu ofertele comerciale.

Frică tabula rasa

Vei pregăti o ofertă comercială, vei sta la masă, vei porni computerul, vei deschide un editor de text și... stupoare. Ai un cearșaf curat în fața ta. Nu știi în ce mod să o abordezi. Poti chiar sa incepi sa scrii, dar continui sa stergi prima propozitie inainte de a o termina. Situație familiară?

În plus, o astfel de stare este de obicei însoțită de numeroase îndoieli:

„Nu am mai scris niciodată o propunere comercială”.

„Nu am idee cum să scriu corect.”

„Mi-e teamă să încurc ceva”.

„Nu mă pricep la gramatică și ortografie”.

„Nu voi putea scrie un text interesant”.

— S-ar putea să mă râdă de mine.

Nu este nevoie să renunți la tine din cauza unor astfel de gânduri. Chiar și autorii bestsellerurilor mondiale suferă de asta. Totuși, a scrie texte nu înseamnă a uni cabine. Nu este nevoie să te închizi în tine și să spui că nu ești capabil. A renunța este întotdeauna mai ușor decât a realiza. Și vânzările nu-i plac pe cei slabi în spirit.

Chiar și cel mai experimentat vorbitor experimentează o anumită anxietate înainte de a vorbi. Sportivii experimentează fiecare competiție. Aceasta este o stare naturală de care nu trebuie să ne temem. Dimpotrivă, dacă nu ai fi îngrijorat, ar fi cel puțin ciudat.

1. Nu te compara cu autorii de succes – au reușit pentru că la începutul călătoriei lor nu au egalat pe nimeni, ci au mers pe drumul lor, chiar dacă a fost unul giratoriu. Și în afacerea noastră, un ocol poate fi mai scurt decât o linie dreaptă.

2. Exersați scrierea oricăror texte, nu doar argumente de vânzare. Puteți păstra un caiet sau un folder separat cu documente electronice unde poți scrie despre orice vrei. Cum se spune: „Pentru a învăța să scrii, trebuie să scrii”.

3. Luați un text mic (oricare) și reproduceți-l cu propriile cuvinte - de dragul antrenamentului.

4. Studiați literatura și articolele utile legate de particularitățile redactării textelor. Urmăresc în continuare activ astfel de materiale, pentru că sunt mereu în căutarea informațiilor care să mă ajute să-mi perfecționez și să-mi îmbunătățesc abilitățile.

5. Găsiți un mentor care să vă învețe elementele de bază la început și să vă monitorizeze progresul din când în când pentru a vă ajuta să vă îmbunătățiți.

Acestea sunt recomandări generale la care fiecare se aplică individual. Îți voi spune cum am învins eu însumi teama de o tablă goală. În primul rând, mi-am spus imediat: „Dacă zeci de mii de alți oameni o fac, atunci pot și eu”.

Riscul justificat a fost un motiv suplimentar. De acord, orice îndoială este o confirmare a probabilității riscului. M-am gândit: dacă fac o ofertă comercială ineficientă, ce voi pierde până la urmă? Nu am avut client, așa că nu voi avea unul, voi rămâne „cu al meu”. Și aceasta este cea mai proastă opțiune. Adică opțiunea 0, nu „minus”. În cel mai bun caz, voi avea un „plus”, chiar și unul mic - totul ar trebui să meargă treptat.

Toate acestea le spun doar pentru a indica un gând important:

Chiar și cel mai prost argument de vânzare este mai bun decât cel care nu a fost scris.

Începe să te gândești așa: dacă faci ceva, măcar vei dobândi experiență care îți va fi de folos data viitoare. Și așa va fi cu scrierea fiecărui text nou. Când mă întreabă: „Ce este cel mai bun al tău cel mai bun text?» Raspund scurt si sincer: „Cel mai bun text al meu nu a fost încă scris”.

Sfârșitul segmentului introductiv.

Text furnizat de liters LLC.

Puteți plăti în siguranță pentru carte card bancar Visa, MasterCard, Maestro, din cont telefon mobil, de la un terminal de plată, în salonul MTS sau Svyaznoy, prin PayPal, WebMoney, Yandex.Money, QIWI Wallet, carduri bonus sau într-un alt mod convenabil pentru tine.

Iată un fragment din carte.
Doar o parte a textului este deschisă pentru lectură gratuită (restricție a deținătorului drepturilor de autor). Dacă ți-a plăcut cartea, textul integral poate fi obținut de pe site-ul partenerului nostru.

Denis Kaplunov

Propunere de afaceri eficientă. Ghid cuprinzător

Această carte este bine completată de:

Joseph Sugarman

Arta scrisului de afaceri

Sasha Karepina

Vând texte

Serghei Bernadsky

Scriind persuasiv

Această carte va fi utilă oricărei persoane care cel puțin o dată în viață s-a confruntat cu nevoia de a întocmi propuneri comerciale. Scopul meu este să îl transform într-un instrument desktop pentru a vă ajuta să lucrați eficient.

Sunteți un om de afaceri și vă confruntați cu provocarea de a vă extinde baza de clienți, precum și de a vă crește cifrele de vânzări. Aceasta este creșterea firească a unei afaceri: nu este profitabil pentru nimeni să stea pe loc și să se aștepte la un miracol. O ofertă comercială este o oportunitate excelentă de a vă adresa unui public țintă de masă cu o prezentare a produselor dumneavoastră.

Sunteți managerul de proiect și sunteți interesat de finanțarea acestuia. O oferta comerciala va ajuta la atragerea atentiei potentialilor investitori. Nu ceri bani, așa cum fac mulți. Descrieți meritele, perspectivele economice și oferiți o oportunitate de a obține profit investind o anumită sumă în proiectul dvs.

Lansați pe piață un nou produs, care nu are analogi până acum și este puțin probabil să apară în viitorul apropiat. Cu ajutorul unei oferte comerciale, nu numai că poți să-ți comunici eficient know-how-ul, ci și să atragi instantaneu atenția unui public larg asupra acesteia. Implicarea clienților este prietenul creșterii vânzărilor.

Există nenumărate astfel de exemple. Pentru că problema alcătuirii unei oferte comerciale eficiente este relevantă pentru orice afacere astăzi. În fiecare lună, aproximativ 95.000 de persoane introduc expresia în șirul de interogări Yandex "oferi". În fiecare zi apar noi companii care încearcă să ia o bucată din plăcinta comună. Concurența este din ce în ce mai dură, clientul este atacat din toate părțile.

Există multe conversații controversate, dispute și discuții aprinse pe tema copywriting-ului. Dar întrebarea rămâne deschisă: a cui părere ar trebui ascultată?

În această carte, vă ofer punctul meu de vedere, care a trecut deja „și Crimeea și Rym”, și Kiev, și Moscova, și Milano, și Londra și multe alte orașe. Numele meu este Denis Kaplunov - sunt copywriter practicant, specializat exclusiv în scrierea de texte de vânzare. Poate că ați citit prima mea carte, Copywriting of Mass Destruction (Editura Piter, 2011).

Consider că nu există genii înnăscute în domeniul copywriting-ului și că toată lumea poate învăța cum să scrie propuneri de vânzări care vând.

Mulți se tem să facă asta, crezând că „trebuie să te naști copywriter”. Răspuns copilăresc. Amintiți-vă: copywriterii nu se nasc - sunt făcuți. Fiecare copywriter bun a început ca un copywriter prost.

Ați văzut un copil care ar scrie o propunere comercială la început? Și este greu de imaginat un școlar ca un expert în acest domeniu, pentru că încă nu are experiență în a face afaceri, pe buzele lui nu era nici gustul victoriei, nici otrava înfrângerii.

Prima mea propunere comercială a fost scrisă cu roșu, tăiată în multe locuri și în cele din urmă ruptă în bucăți. Cineva s-ar putea pierde inima, dar pentru mine eșecul a devenit un iritant intelectual. În acel moment, mi-am promis că voi învăța cu siguranță cum să creez propuneri comerciale care să atingă scopul. Și am făcut-o.

Nu am studii filologice, nu am lucrat niciodată ca jurnalist. Înainte de început activitate profesională scrierea oricăror texte de afaceri mi s-a părut mai neagră decât o pădure întunecată. Dar am lucrat în vânzări mai bine de șapte ani și nu există nimic de făcut fără priceperea de a compila texte de vânzare din diverse direcții. În acea zonă, o ofertă comercială este unul dintre instrumentele principale.

Imaginați-vă – o ofertă comercială și o întâlnire personală, după care am un contract în mână, unde apare suma de 4,5 milioane de euro. Impresionant?

Un alt exemplu este o ofertă comercială și o întâlnire personală, care a dus la încheierea unui acord de cooperare în valoare de circa 840.000 de dolari SUA.

Orice abilitate de succes este o combinație de cunoștințe (teorie) și practică (experiență). Am studiat mult, am experimentat, am adoptat experiență, am făcut un număr catastrofal de greșeli - asta nu a supărat, ci doar a stimulat, am înțeles că mă îmbunătățesc. Dar acum văd și știu cum ar fi putut fi evitat acest lucru. De aceea am decis să scriu o carte - pentru a-ți economisi timpul, pentru a te proteja de multe necazuri.

Ce te așteaptă în carte? Nu este munca teoretica ci un ghid practic. Pas cu pas, vom parcurge toate etapele, luăm în considerare doar un număr amețitor de trucuri speciale, tehnici și secrete care te vor conduce la mai multe nivel inalt, și exemple care vor ajuta la înțelegerea esenței unei anumite tehnici.

Mai mult, aici sunt atinse probleme de marketing, vânzări și NLP (programare neuro-lingvistică), fără de care este imposibil să se prezinte o propunere comercială inteligentă. Veți învăța tot ce aveți nevoie.

Dacă nu ai făcut niciodată o singură ofertă comercială în viața ta, ai ocazia să-ți începi călătoria în direcția corectă, ferindu-te de multe greșeli încă de la început. Sunt sigur că imediat ce vei întoarce ultima pagină a acestei cărți, vei înțelege că prețul ei trebuie să fie de cel puțin câteva ori mai mare. O vei recomanda prietenilor și cunoscuților tăi. Și poți oferi și clienților; Sunt sigur că vor trata un astfel de cadou cu atenția cuvenită. Acum este timpul să-l verifici.

Denis Kaplunov

De ce 80% din ofertele comerciale nu funcționează?

Este o iluzie. A fost pusă în circulație de persoane care au o experiență negativă în aplicarea ofertelor comerciale. Au pregătit un fel de document, au scris ceva în el, l-au trimis cuiva și au așteptat mult rezultatul. Când rezultatul s-a dovedit a fi deplorabil, au lansat acest mit delirant în oameni. Desigur, vor exista mereu oameni care vor ridica un astfel de mit și vor începe să construiască în jurul lui mișcări întregi de opoziție cu steaguri, imnuri și bannere.

Există un alt public dedicat de agitatori energici care văd argumentul de vânzare ca o pierdere de timp. Această mână de oameni s-a lovit de un zid care spune: „Scrisorile nu pot obține clienți”.

Un alt lucru este trist: sunt mulți, seamănă panică. Dar o persoană inteligentă și iute la minte va spune: „Este mai ușor să recunoști că ești un eșec decât să încerci să găsești o soluție”. Lăsați-i să strige, lăsați-i să se îndoiască, nu joacă decât în ​​mâinile noastre, pentru că părerea lor este foarte departe de adevăr. Și dacă nu folosesc oferte comerciale, atunci asta ne oferă doar un avans. În timp ce ei țipă și se îndoiesc, noi facem, atragem și câștigăm.

Dacă o persoană nu poate sări peste o barieră de doi metri cu o alergare, asta nu înseamnă că alții nu o pot face. Dacă te antrenezi lung și greu, într-o zi înălțimea dorită se va supune. Iar învinșii și scepticii vor continua să voteze despre imposibilitatea unui astfel de salt.

Ofertele comerciale funcționează și sunt absolut sigur de asta, pentru că am un rezultat. Am depășit această barieră. Deși, mărturisesc, primele mele încercări au lăsat de dorit, dar nu m-am grăbit să fluturnez un steag alb, nu am reacționat la dificultăți, dar m-am îndreptat cu încredere spre obiectivul meu.

Ce putem învăța de la Dr. House?

Mulți sunt familiarizați cu seria House M.D., care l-a jucat pe simbolul sexual recunoscut al timpului nostru, Hugh Laurie. Dr. House a avut întotdeauna metode de lucru nestandardizate și a obținut adesea rezultate impresionante, învingând numeroase afecțiuni insidioase în cele mai grele bătălii.

Eroul Hugh Laurie a petrecut mult timp pentru a pune diagnosticul corect. Specialistul înțelege că dacă există o greșeală în diagnostic, medicii vor trata ceea ce nu există. La ce consecințe poate duce acest lucru, este mai bine să nu scrieți, imaginația fiecăruia funcționează la nivelul potrivit.

Dr. House, în fața echipei sale de luptă de tineri colegi, a notat pe tablă simptomele afecțiunilor unui anumit pacient. Apoi, prin discuții aprinse, medicii au stabilit boli probabile care se caracterizează prin simptomele enumerate. Următorul pas este metoda de eliminare. Pe baza testelor și a tratamentului de probă, lista a fost redusă la una și singura corectă. Logica este o forță teribilă, mai ales dacă o posezi.

La ce ajung? În fața noastră este o boală - o propunere comercială care nu funcționează. Judecând după amploare, nu este doar o boală, ci o epidemie generală care se răspândește într-un ritm astronomic. Ea i-a îmbrățișat atât pe cei mici, cât și pe cei mici Afaceri mari, atât companiile noi, cât și cele vechi au fost infectate cu acesta. Cum să faci față unei astfel de ciumă?

Există doar două moduri aici:

Predare;

Găsiți cauza și eliminați-o.

Voi spune imediat: dacă renunți, poți pierde cel mai puternic canal de atragere a clienților și de creștere a vânzărilor. Cu un pas asemănător, puteți chiar să prezentați altora un avantaj competitiv serios gratuit, pe un platou de argint. Pentru că dacă renunți, asta nu înseamnă că ți se vor alătura concurenții. Dimpotrivă, ei vor căuta toate căile și oportunitățile de a transforma punctul tău slab într-un argument puternic în favoarea lor.

Și apoi trebuie să-i ajungi din urmă și să-i ajungi din urmă. Dar care este motivul pentru a fi în umbră, dacă îl poți crea singur pentru alții? Oamenii sunt obișnuiți să copieze, le este frică să fie primii. Și când ești un pionier, ai deja un avans și trebuie doar să menții avantajul obținut.

A doua modalitate este de a găsi cauza și de a o elimina. Aici, sarcina noastră principală este să înțelegem de ce propunerile comerciale scrise de noi nu dau rezultatul așteptat. Vom putea identifica cauzele, acest lucru ne va permite să le eliminăm și să pornim pe calea propunerilor comerciale eficiente.

Doar pentru că o mașină nu pornește nu înseamnă că ar trebui trimisă la o groapă de gunoi. Sunt multe motive care o împiedică să înceapă. De îndată ce le examinați și găsiți cel puțin unul real, problema este eliminată, mașina este din nou gata de lucru și de apărare. Și primești un impuls emoțional pozitiv suplimentar - nu ai renunțat și ai câștigat.

Dacă borșul nu are succes, asta nu înseamnă că nu mai trebuie gătit. Tot ce este nevoie este să înțelegeți motivul prost gust, eliminați-l și bucurați-vă de preparat. Dacă ați suprasat, data viitoare nu permiteți o astfel de neglijare. Dacă ați uitat să adăugați fasole, ce vă împiedică să umpleți golul?

O ofertă comercială este un permis, un bilet pentru negocieri, acolo se decide soarta tranzacției. Foarte puține oferte comerciale (CO) oferă o vânzare directă imediată. Concluzie: dacă CP-ul pe care l-ai compilat nu a interesat cititorul, atunci ai greșit ceva. Pot exista multe cauze, precum și simptome pentru bolile cu care s-a luptat dr. House.

9 simptome cheie ale unei propuneri de vânzare bolnave

Am fost de acord cu ideea că o ofertă comercială proastă se caracterizează prin anumite momente dure. Și acolo unde este rău, cu siguranță va fi bine, trebuie doar să înveți cum să-l găsești. Cu cât eliminăm mai rău, cu atât primim mai mult bine în final.

Ineficiența unei oferte comerciale este un diagnostic care se stabilește folosind puncte slabe, simptome. Punctele slabe au propriile lor motive. Nu se întâmplă nimic în viață. Un CP inactiv nu este un poltergeist, nici o anomalie și nici una misterioasă. un fenomen natural astfel încât cauza poate fi găsită și eliminată.

Când știm exact de ce oferta noastră comercială nu funcționează, ne este mai ușor să găsim soluțiile potrivite și să transformăm o bucată de hârtie inutilă într-un instrument puternic de vânzări. Ai găsit un bob rațional, mai rămâne doar să fertilizezi solul, să-l plantezi, să-l udați la timp și să așteptați o recoltă bogată.

Acum vă voi oferi câteva motive pentru care multe CP au fost aruncate în coș. Și apoi ne vom opri asupra fiecăruia în detaliu pentru a înțelege în mod specific. Deci, aruncați o privire la această listă cu atenție.

1. Propunerea formulată în PC nu este competitivă.

2. CP este trimis persoanelor care evident nu sunt interesate de el.

3. CP a fost întocmit fără a analiza nevoile publicului țintă.

4. CP a fost compilat pe exemplul unui șablon care a fost descărcat de pe Internet.

5. CP este prost conceput, ceea ce face dificilă citirea și înțelegerea informațiilor.

6. CP doar vorbește, nu conține o propunere anume.

7. CP vorbește doar despre produs, nu despre beneficiile acestuia.

8. Cititorul face cunoștință cu o ofertă comercială inutil de greoaie.

9. CP este citit de o persoană care nu ia decizii.

Lista poate fi continuată, deoarece orice ofertă comercială în fiecare caz individual are caracteristici specifice. Dar acestea sunt principalele.

Acum aruncați o privire la lista de motive. Veți vedea că procesul de compilare a unui CP este o artă separată și nu „gătirea” în 30 de minute, așa cum se întâmplă adesea. Să aruncăm o privire mai atentă la fiecare motiv menționat.

Oferta necompetitiva

Repet, o ofertă comercială este abonamentul tău, un bilet la negocieri. Orice propunere (fie că este prezentată pe hârtie sau într-o conversație live) ar trebui să prezinte interes pentru un reprezentant al publicului țintă. gand cheie - „ar trebui să fie de interes”. Decizia de a coopera în cele mai multe cazuri este însoțită de o comparație: „ce a fost - ce va fi”. Este doar interesant ca (dupa clientului) mai bine decât atât ce are el sau ce îi oferă concurenții tăi.

La fiecare răscruce strigă: gândește-te la client, caută nevoile lui. Doar puțini oameni pre-studie concurenții, sau acest studiu este mediocru. Sunt mereu surprins de apariția companiilor clonate care le copiază pe ale altcuiva afacere de succes. Sens? Este mai bine să stai, să te gândești, să găsești puncte de diferență și, pe baza acesteia, să construiești un concept de diferențiere.

Nu e de mirare că ei spun că numărul 2 este așa, nu pentru că îl copiază complet pe numărul 1, ci pentru că este complet diferit. Nr.2 este diferit de Nr.1, are aspecte specifice de diferențiere, motiv pentru care este o alternativă cu drepturi depline, și nu o clonă banală, care, de regulă, se prăbușește după câțiva ani. În războaiele de marketing pentru client, primul câștigă - cel care a implementat primul un anumit punct de diferență.

Evaluat cartea

Primă

Principiul de bază este ilustrat de diagramă: „Cumpărați două scaune, obțineți al treilea gratuit”. Tehnica veche, despre care toată lumea știe, nu ascunde autorul, „dar funcționează”. O ofertă de cumpărare a trei bunuri la prețul de două este tentantă prin definiție, dar atractivitatea ei este sporită prin prezentarea celui de-al treilea bun ca un „cadou gratuit”.

cadou cruce

„Cumpărați două perechi de pantofi și obțineți gratuit o perie de pantofi de marcă” este un truc similar. Autorul consideră că în acest caz este important să se țină cont de o nuanță: cadoul trebuie să aibă o relație funcțională sau pur și simplu asociativă cu produsul. Cu alte cuvinte, un pahar gratuit cu un pachet de bere are mai multe șanse să intereseze cumpărătorul decât o șapcă de baseball primită împreună cu geamuri din plastic.

parte gratuită

Dacă vindeți o carte sau, să zicem, un curs video de prelegeri, poate singurul calea cea buna a interesa un public potențial – a-i da un gust de piesă. Lasă-mă să citesc două capitole gratis sau să urmăresc primele două lecții. Această parte gratuită este foarte importantă în luarea deciziilor clientului. Nu fi lacom, arătând cele mai puțin interesante fragmente. Dimpotrivă, acestea trebuie să fie cele mai avantajoase pentru a convinge consumatorul să cumpere.

Demo gratis

Tacticile sunt bune pentru vânzare produse software sau servicii online plătite. Este nevoie de o versiune demo, astfel încât consumatorul să se poată asigura că i se oferă un cu adevărat util, lucru util. „Totuși, de obicei, versiunea demo are o listă limitată de caracteristici”, clarifică autorul, „cumpărătorul nu va putea experimenta produsul în toată gloria lui, așa că gândește-te: poate în cazul tău este mai ușor să folosești următoarea tactică. ”

Acces temporar gratuit

Timpul în care îi oferi utilizatorului posibilitatea de a testa produsul fără să plătești un ban pentru el depinde de generozitatea ta. Dar nu ar trebui să fie prea scurt - cu siguranță nu mai puțin de o zi și, de preferință, o săptămână. Acest timp ar trebui să fie suficient pentru ca clientul să aprecieze toate beneficiile tranzacției.

Transport gratuit

„Pentru mulți, problema livrării este una dintre cheile atunci când iau o decizie de cumpărare. Le va plăcea această ofertă. Includeți costul livrării în prețul mărfurilor”, scrie Denis Kaplunov. Merită adăugat că, chiar dacă păstrați livrarea plătită, puteți oferi clientului posibilitatea de ridicare gratuită, care este și un fel de recompensă pentru cumpărător pentru plasarea unei comenzi.

Garantie gratuita

Pentru a ilustra, autorul recurge la următorul pasaj: „Dacă linkul de descărcare nu apare în căsuța dvs. poștală în decurs de 10 minute, vă vom trimite cursul video gratuit și vă vom întoarce banii cheltuiți”. Potrivit lui Kaplunov, aceasta este o tactică foarte îndrăzneață și nu putem decât să fiți de acord cu el în acest sens. Ar trebui să recurgeți la ea doar cu condiția să aveți deplină încredere în capacitatea dumneavoastră de a oferi nivelul declarat de serviciu. În același timp, o astfel de garanție este de obicei foarte apreciată de către consumator.

Serviciu gratuit

Această tactică nu poate fi numită nimic original, deoarece serviciul gratuit în garanție este inclus în pachetul standard de oferte ale oricărei firme care se respectă mai mult sau mai puțin pentru producția sau vânzarea de echipamente. Și totuși cuvântul magic „gratuit” poate juca și aici. „Cumpărătorul înțelege imediat că nu îl vei lăsa singur cu achiziția, ci îl va ajuta în cazul unor situații neprevăzute”

Catalog gratuit

Dacă în sortimentul magazinului dvs. există sute de produse, este mai ușor să le aranjați într-un catalog separat, care poate fi apoi distribuit clienților, crede autorul. Desigur, „catalog plătit” sună destul de neobișnuit. Dar de ce să nu subliniați încă o dată că, pentru comoditatea clientului, îi oferiți acestuia toate informațiile despre ofertele dvs. și nu aveți nevoie de un ban în schimb?

Mostra gratuita

Denis Kaplunov oferă un exemplu de studio de design, unul dintre ale cărui servicii este crearea de icoane grafice. „Aveți mai multe pictograme în portofoliu pe care le-ați proiectat pentru dvs. Clienții văd nivelul – le este mai ușor să ia o decizie cu privire la capacitățile tale.” Desigur, îți demonstrezi profesionalismul gratuit - e bine dacă clientul ține cont de asta.

Evaluat cartea

Dacă sunt puse pe masă trei oferte comerciale diferite pentru clientul tău, una de la tine și două de la concurenții tăi. Pe care o va alege? Gândire? Vrei o carte de retete? O carte care vă va spune că un argument de vânzare poate fi o primă vânzare care vă va crește vânzările, numărul de clienți și vă va crește profiturile.
Editura „Mann, Ivanov și Ferber” a publicat cartea „Ofertă comercială eficientă” a lui Denis Kaplunov, unul dintre cei mai străluciți și mai populari copywriteri specializati în vânzarea de texte și imagini. Fondatorul și inspiratorul ideologic al agenției de copywriting „Kaplunov and Partners”, actualul membru al Asociației Internet Marketerilor și Dezvoltatorilor Web, convinge că copywriting-ul sub orice formă ar trebui să urmărească un singur scop: obținerea de rezultate.
Și Denis Kaplunov, pas cu pas, stabilește sistematic modalități de a obține acest rezultat: studierea clientului, identificarea corectă a publicului țintă, oferirea unei soluții, nu un serviciu, scris despre client și nu despre el însuși, ce „puncte fierbinți” să apăsați pentru a accelera procesul de luare a deciziilor cum să păstrați un client existent etc. „Câștigă cel care are o diferență unică care îl deosebește de concurenți. Ceva cu care nimeni altcineva nu se poate lăuda. Înainte de a-ți formula propunerea clientului, trebuie să te asiguri că este unică”, spune Denis Kaplunov.

Valoarea principală a cărții este că nu oferă exemple de propuneri comerciale gata făcute, ci expuse tehnici practiceși tehnici de marketing și vânzări care utilizează NLP (programare neuro-lingvistică). Deosebit de valoroase sunt capitolele despre oferta, prețul, chemarea la acțiune, caracteristicile și designul propunerilor comerciale. Interesante sunt si regulile de redactare a listelor de preturi. Cititorul, pe baza cărții, își va putea întocmi „lista de verificare” personală pentru redactarea unei propuneri comerciale eficiente, care să-i economisească dramatic timpul și să pună imediat accentele necesare.

Dar asta nu e tot, cititorul își va spori erudiția, pentru că cartea descrie cu măiestrie povești și sfaturi din viața marelui Ogilvy, Collier, Caples, Helbert (nici Coco Chanel nu a fost cruțată).

Cartea va fi de interes nu numai pentru cei care, prin natura muncii lor, trebuie să întocmească propuneri comerciale, ci și pentru marketeri, vânzători, antreprenori, profesori din toate disciplinele de mai sus și studenții acestora. Și totuși, cartea este un cadou grozav pentru clientul, partenerul, managerul sau angajatul tău.

Rezum cele de mai sus (apropo, tehnica din cartea lui D. Kaplunov) veți primi citind această carte:
bani economisiți;
noi cunoștințe și abilități;
experiență neobișnuită;
independență față de specialiști terți;
oferta de vanzare

„Pentru că o ofertă comercială nu este un set de litere negre pe o foaie albă, ci un manager de vânzări independent care lucrează 24 de ore pe zi fără sărbători, weekenduri și chiar salariile." (Denis Kaplunov)

Ofertele comerciale nu funcționează! Sigur?

Pierderea de timp și bani! Intr-adevar?

Nimeni nu citește scrisori în plicuri albe, „oferte fără precedent” merg direct la spam! Și aici ai dreptate. Aceasta este soarta argumentelor proaste de vânzare (BP).

Autorul este Denis Kaplunov, un copywriter de succes, membru al Asociației de Internet Marketing și Dezvoltatori Web. Puteți afla mai multe despre el și succesele sale pe blogul său personal sau vizitând unul dintre seminariile sale. Voi adăuga doar că „Propunere comercială efectivă” este a doua carte a lui Denis. Primul („Copywriting of Mass Destruction”) a fost publicat acum doi ani.

Cine ar trebui să citească această carte?

Toți cei din școală au scris eseuri. În același timp, 50% au făcut-o cu dificultate, dacă ar pune un „triplu” și ar rămâne în urmă. Dintre aceștia, cu siguranță, au ieșit programatori excelenți, ingineri și alți „techienți” utili.

Alți 40% nu s-au încordat în mod deosebit: propriul paragraf, paragraful lui Belinsky este un eseu bun în grabă. La fel au făcut majoritatea actualilor manageri de toate liniile și nivelurile.

Și doar câțiva (10%) le-a plăcut să scrie, iar „A” a fost o chestiune de principiu. Salutare jurnalisti si copywriteri.

Așadar, Denis Kaplunov este convins că oricine poate face o ofertă comercială - de la o persoană care cade în stupoare la cuvântul „scrie” până la un grafoman inveterat. Subliniez: nu oricum un fel de CP, ci unul bun, funcțional.

Copywriterii nu se nasc - se fac. Iar cel mai simplu mod de a deveni ei este șefii de firme, managerii de vânzări și promovare. Într-un cuvânt, oameni care au legătură directă cu bunurile și serviciile oferite pe piață.

De ce? Totul este simplu. O ofertă comercială nu este un text frumos despre o companie. Acesta este un instrument de tranzacționare puternic. Componentele stilistice și de punctuație-ortografie sunt secundare. Principalul lucru este legile pieței. Și cine, în afară de tine, îți cunoaște mai bine produsul, cine simte mai acut nevoile publicului tău țintă?

Dacă răspunsul tău este „copywriter profesionist”, atunci am două vești proaste pentru tine. În primul rând: afacerea ta are probleme (cineva îți înțelege produsul mai bine decât tine?!). În al doilea rând: pregătiți banii.

De ce merită citită această carte?

Am menționat deja primul motiv. observat? Corect. Propunere de vânzare auto-scrisă = economii uriașe. Și, nu numai bani.

Nu trebuie să implicați un specialist terț, să completați un scurt sau să explicați verbal nuanțele afacerii. Cel puțin o săptămână de timp câștigat. Nu plătiți o taxă. Nu trebuie să luați în considerare, să respingeți și să reexaminați opțiunile CP. Celulele nervoase vor rămâne cu tine.

În plus, vei adăuga noi cunoștințe talentelor tale manageriale - arta de a alcătui o ofertă comercială.

Autorul cărții acordă atenție atât bazei teoretice (tipurile de CP, structura, stilul și designul acestora), cât și practică (multe exemple, inclusiv „cât de greșit”). Deosebit de bune sunt capitolele oferite, prețul și chemarea la acțiune.

Desigur, nu vei deveni un guru al vânzărilor după ce ai citit o carte, dar vei avea o bază solidă. Se poate lăuda vreunul dintre colegii tăi cu asta?

Deci, ce veți obține citind această carte:

• bani economisiți;
• noi cunoștințe și abilități;
• experiență neobișnuită;
• independență față de specialiști terți;
• propunere de afaceri.

Nu-i rău, nu?

rezumat

Cartea lui Denis Kaplunov este demnă de atenție. Scopul său este de a vă crește performanța afacerii și de a minimiza costurile. La urma urmei, o ofertă comercială eficientă este ceva care vinde bunuri și servicii, atrage noi clienți și parteneri.

Depinde de tine să creezi un astfel de CP. Nu de 5, ci de 25 de ori un text de calitate va ieși de sub stiloul tău. Și vă veți remarca în mod vizibil față de concurență.

Merită să cumpărați o carte pentru copywriteri? Începători, fără îndoială. Repet: capitolele despre ofertă, argumentarea prețului și stimularea clientului la acțiune ar trebui citite ca niște paragrafe ale unui manual, luând ca exemplu orice produs și scriind un CP pentru el.

Chiar dacă, după ce ai citit cartea, nu te grăbești să compui singur propuneri comerciale, nu vei pierde timpul. Cititorul atent va desena pentru el însuși multe fapte interesante din domeniul marketingului.

Pentru a interesa un potențial client în cooperare.
încurajează clientul să cumpere un produs sau să plaseze o comandă.
dezvăluie avantajele și beneficiile cooperării.
fă o ofertă tentantă.
iesi in evidenta fata de concurenti.

Mai aveți nevoie de un scriitor sau de un specialist în marketing și vânzări? Vrei texte frumoase sau clienți noi? Un autor bun poate scrie texte impecabile, sunt plăcute de citit, alții se bucură de fiecare cuvânt. Vizitatorii pot spune chiar: „Ce texte interesante ai”. Dar este departe de a fi sigur că vânzările vor crește. Amintește-ți cât de mult ai studiat vânzările și cât de ușor este.
Acest autor are experiență în afaceri, marketing? Înțelege el procesele de afaceri, subtilitățile competiție, legile loialității clienților, tehnicile de persuasiune, gestionarea obiecțiilor și multe, multe alte elemente cu care se confruntă zilnic proprietarii de afaceri?
Am avut experiență de cooperare cu o mare agenție rusă care oferă servicii consultanță in management. Înainte de colaborarea noastră, această companie a implicat șase copywriteri diferiți în proiectele lor. Când am întrebat „De ce nu a crescut împreună cooperarea cu ei?”, răspunsul a fost scurt, dar la obiect: „Au scris bine, dar nu au înțeles ce este afacerea și nu am timp să-i învăț asta”.
Îmi amintesc această frază: este foarte dificil să scrii pentru afaceri dacă tu însuți nu ai experiență în asta. În ceea ce privește estetica și stilul său, textul poate fi incomparabil, dar sarcina lui nu este să mulțumească cititorul, ci să-l convingă de beneficiile cooperării. Și acestea, după cum se spune în Odesa însorită, sunt două diferențe mari.
O persoană care nu înțelege afacerile va scrie texte precum următoarele:

Principiul prioritar al companiei noastre este principiul unei abordări individuale a fiecărui client în parte.
Vorbind despre o abordare individuală a muncii, trebuie clarificat faptul că construim cooperarea cu clientul conform programului cel mai convenabil pentru acesta și ținând cont de toate dorințele sale.
Ne deosebim de concurenții noștri prin faptul că toată munca noastră vizează în primul rând satisfacerea nevoilor clienților, luarea în considerare și îndeplinirea dorințelor acestora. Această abordare, alături de calitatea impecabilă a muncii, o varietate de țesături și materiale, angajați cu înaltă calificare și sistem flexibil stabilirea prețurilor ne creează atractivitatea în ochii clientului, ceea ce ne permite să cooperăm cu clienții mulți ani și să ne menținem autoritatea pe piață.

Te convinge acest stil? Bărbatul a încercat, a ales expresii - a făcut tot ce a putut. Dacă nu există experiență, aceasta trebuie dobândită. Un dansator neexperimentat se vede imediat, un șofer neexperimentat se dă deoparte pe primul kilometru.
Nu spun asta pentru că vreau să arunc cu piatra în grădina colegilor mei – printre fratele nostru sunt destui specialiști inteligenți. Vreau doar să țintesc gândul: stă în puterea ta să creezi independent o ofertă comercială solidă.
Rezumând cele de mai sus, voi spune despre cele cinci abilități principale necesare pentru a pregăti o propunere de vânzare eficientă:
1. Silabă competentă.
2. Experiență în afaceri.
3. Cunoștințe și experiență în publicitate.
4. Abilități de marketing și vânzări.
5. Cunoașterea tehnicii persuasiunii.

Observați că în această listă, doar un articol (din cinci) este dedicat stilului de scriere a textelor. Orice altceva se referă la aspectele teoretice și (cel mai important) practice ale activității de afaceri.
Nu orice redactor are experiență în acest sens, în multe privințe se bazează pe ideile sale și pe informațiile pe care le poate extrage din materialul de instruire.
Dar știți că nicio carte nu poate înlocui experiența de afaceri în statele post-sovietice. Aici ai un mare avantaj.

Vă cunoașteți cel mai bine produsele și serviciile

Înainte de a începe cooperarea, copywriterii trimit clienților un brief pe care să-l completeze. Este o listă de întrebări la care clientul trebuie să răspundă pentru ca copywriter-ul să pregătească o ofertă comercială. Atâția autori, atâtea abordări ale muncii. Câți autori, atâtea rezumate. Fiecare are întrebări diferite și pot fi folosite pentru a evalua nivelul unui copywriter. Apropo, acestea sunt cuvintele unuia dintre primii mei clienți.
Rețineți că răspundeți la întrebări, adică știți răspunsurile, dar copywriter-ul încă nu le știe. Rezultatul depinde în mare măsură nu numai de răspunsurile dumneavoastră, ci și de întrebările puse. Autorul se limitează la informațiile pe care vi le-a solicitat.
Prin urmare, vă aflați într-o poziție mai avantajoasă - nu trebuie să vă scufundați cu capul înainte temă nouă, pentru a studia complexitățile afacerilor. Vă cunoașteți cel mai bine produsele și serviciile, le-ați dezvoltat, testat, îmbunătățit și vândut.
Vă voi oferi câteva întrebări, ale căror răspunsuri sunt necesare pentru a pregăti o ofertă comercială eficientă pentru vânzarea mărfurilor:
1. Pentru ce grupuri de clienți este destinat produsul?
2. Ce probleme ale clienților rezolvă?
3. Ce punctele forte a produsului dumneavoastră în comparație cu analogii?
4. Care sunt punctele slabe ale produsului dumneavoastră în comparație cu analogii?
5. Care este oferta speciala?

Și așa mai departe... Lista este bogată. Acum spune-mi - știi răspunsurile la toate întrebările? Pentru a pregăti o propunere comercială, trebuie să înțelegeți sistemul, structura și pârghiile de persuasiune. Și apoi totul va merge ca un ceas.
Odată cu lansarea fiecărui produs sau serviciu nou, veți cunoaște deja sistemul și veți înțelege ce „cârlige” puteți folosi pentru a agăța cititorul. Veți învăța mai multe abordări pe care le puteți varia în anumite cazuri.

Îți ții evidența concurenților

Competiția este o „acțiune” constantă care nu vă permite să vă relaxați nici măcar un minut. Un om de afaceri competent ține mereu cu ochii pe principalii concurenți și acordă atenție „începătorilor”. Pentru că toată lumea știe că o singură manevră bună poate zdruncina chiar și cele mai puternice poziții. Exemple în afaceri moderne suficient.
Vă amintiți că un CP este în primul rând o propunere. Cum îl poți construi fără să știi cum ademenesc concurenții clienții? Dacă nu se efectuează o astfel de recunoaștere, ne putem confrunta cu faptul că, pe fundalul concurenților, oferta dvs. va părea neprofitabilă. Dacă nu ești cu ochii pe concurență, nu știi cu ce trebuie să ieși în evidență.
Concurenții sunt cea mai puternică sursă de informații necesare, un instrument de îmbunătățire a vânzărilor. Cu cine concurează propunerea dumneavoastră comercială din punct de vedere al eficienței? Prin urmare, în primul rând, obțineți CP-ul principalilor concurenți - veți vedea ce și cum oferă aceștia. Aceasta este o informație de aur.
Când lucram în sectorul bancar și eram implicat în atragerea de depozite entitati legale, am avut mereu la îndemână oferte comerciale de la băncile concurente. Știam clar după ce criterii aleg clienții o bancă pentru a plasa un depozit:
mărimea ratei dobânzii la depozit;
mărimea soldului minim de fonduri;
posibilitatea accesului liber la fonduri;
program convenabil pentru plata dobânzii la depozit;
posibilitatea de a obține un împrumut garantat cu un depozit;
necesitatea deschiderii suplimentare a unui cont curent;
plata promptă a dobânzii;
gradul de fiabilitate al băncii;
experienta pe piata locala.

După ce am studiat aceste informații, am identificat punctele noastre forte și punctele slabe și am știut pe ce accente să pariez. Și mi-e teamă să-mi imaginez care ar fi consecințele dacă băieții și cu mine nu ne-am monitoriza constant concurenții.
Puteți face același lucru: colectați ofertele comerciale ale concurenților dvs., studiați punctele forte și punctele slabe și dezvoltați propria versiune care ar părea mai profitabilă - atât în ​​conținut, cât și în oferta în sine, și în design.
Doar nu încercați să utilizați CP-urile concurenților ca șablon - sunteți capabil de mai mult. Vei spune că textele tale pot deveni și un obiect de vânătoare de la concurenți, dar asta este deja problema lor, și lasă-i să se gândească dacă pot veni cu o ofertă mai atractivă.
Cel puțin jumătate dintre companii nu fac astfel de lucruri. Ați studiat personal CP-urile concurenților înainte de a citi aceste rânduri? Dacă da, grozav, dacă nu, acum aveți prima sarcină - să obțineți aceste oferte comerciale.

Lista țintă pentru oferte comerciale

Pentru o campanie eficientă de marketing prin e-mail, este important să înțelegem cui îi vom trimite. De aici ar trebui să începeți - cu clienții. Banii pe care îi pretindeți sunt cu ei. Vedem imediat cine sunt, ce au acum, cât de confortabili sunt, ce schimbări își doresc etc. Acest lucru ne va permite să abordăm propunerea noastră mai inteligent și mai competent. Dacă vrei ca o persoană să citească textul, dă-i ceea ce vrea să știe.
Își dorește clienți noi - îi oferiți posibilitatea de a extinde baza de clienți.
El vrea să crească vânzările - spuneți-i despre această oportunitate.
Are ca scop obținerea unui avantaj competitiv - arată cum îl poți oferi.
Cu cât mai multă personalizare într-o ofertă comercială, cu atât este mai interesantă pentru cititor. La urma urmei, el conchide: nu doar îl uimiți cu informații, ci oferiți instanței exact ceea ce îl interesează cel mai mult. Fiecare client are propriile nevoi, puncte dure și criterii de decizie.
Avantajul tau este ca intelegi clar cui ii vei trimite oferte comerciale. Îți cunoști clienții cel mai bine pentru că le-ai vândut produsele înainte. Faceți o listă în avans, în timp ce o puteți formata după cum doriți.
Selecţie clienți cheie- poti face initial o lista separata a celor mai atractivi clienti pe care ii vei contacta cu o oferta speciala.
Concentrează-te pe domenii de activitate – pregătești o listă în care toți clienții sunt împărțiți pe domenii de activitate, deoarece pentru fiecare dintre ei poți avea o ofertă personală care nu se aplică celorlalți.
Orientare către produs - dacă aveți mai multe servicii sau produse în sortiment, puteți crea o listă de clienți după principiul „Clienți pentru serviciul nr. 1”, „Clienți pentru serviciul nr. 2”, etc.
Concentrați-vă pe experiența clienților - dacă sunteți în afaceri de câțiva ani, atunci aveți deja o relație stabilită cu aceștia. Acesta este un singur grup. Și există clienți noi care tocmai apar pe piață sau, dintr-un motiv oarecare, au fost anterior în afara vederii tale.

O astfel de sistematizare vă va permite să controlați cu succes campania de trimitere a ofertelor comerciale. Puteți selecta informații pentru fiecare client în funcție de rezultatele corespondenței și ale negocierilor. Atragerea clienților nu este o chestiune de o zi, ci o muncă sistematică, sistematică.
Să presupunem că aveți 200 de adrese în lista generală. Practica de vânzări arată că după etapa inițială, cei cu care cooperarea nu este interesantă pentru tine din anumite motive vor dispărea. După screening, vei primi o listă țintă de clienți cu care vei desfășura o muncă sistematică de atragere, inclusiv prin oferte comerciale. Iar lista țintă va fi completată periodic cu noi poziții.
Toate acestea confirmă faptul că o ofertă comercială este un instrument pentru atragerea de noi clienți și vânzarea de bunuri sau servicii, care va fi realizată de dvs. și de angajații dvs., și nu de oricine altcineva.

Testează-ți singur oferta

Câteva cuvinte despre secretele comerciale

Când discutăm despre perspectivele de a lucra împreună, noii mei clienți spun: „Ceea ce învățați este secretul nostru comercial, vă rugăm să vă amintiți acest lucru și să nu dezvăluiți nimănui ceea ce auziți”. Atunci când angajații cheie ai unei companii își schimbă locul de muncă, ei sunt adesea forțați să semneze un așa-numit „acord de confidențialitate”.
Fiecare companie are propriile sale secrete. Dar suntem mai interesați de cealaltă parte - dezvoltări personale și mișcări tactice pentru a lansa noi produse și oferte speciale. În vremea noastră, cel mai prețios lucru care poate fi este o idee matură.
Vă puteți imagina ce s-ar fi întâmplat dacă Apple ar fi anunțat dezvoltarea tabletelor iPad puțin mai devreme decât a făcut-o? Amintiți-vă câți concurenți au apărut imediat pe iPad. Și astfel Apple a făcut de fapt o revoluție și a stabilit moda.
Odată mi s-a spus: când la Milano a fost prezentată o nouă colecție de pantofi, a doua zi dimineață tovarăși chinezi deștepți au pus deja întreaga colecție pe rafturi. Telefoane moderne, imagini, videoclipuri, informații în câteva minute în China - și o lansare instantanee în productie in masa. Nu știu cât de adevărat este acest lucru, dar nu exclud că există ceva adevăr.
Orice idee unică, de îndată ce părăsește pereții companiei tale, va cădea în „ mainile drepte". Este foarte riscant să vorbești în dreapta și în stânga despre realizările tale. Cineva mai inteligent (și mai bogat) îți va pune în aplicare ideea înaintea ta și te va lăsa cu nas.
Când implicați un terț specialist în pregătirea propunerilor comerciale, trebuie să vă asigurați că acesta este sincer. La urma urmei, nimeni nu știe cum se va încheia cooperarea. Am avut câțiva clienți care și-au împărtășit experiențele amare cu copywriteri necinstiți.
Odată am fost abordat de un client care avea nevoie să întocmească o propunere comercială complexă de servicii de consultanță în afaceri. Când am început să vorbim, am aflat că zilele trecute clientul a discutat despre lucru cu un alt autor și i-a refuzat serviciile. Se pare că a avut experiență de lucru cu companii de consultanță și în timpul discuției a împărtășit cu îndrăzneală foarte mult informații interesante. Motivul refuzului clientului meu: „Din moment ce el spune atât de ușor secretele altora, atunci mai târziu va povesti cu ușurință despre ale mele”.
Când scrii singur o propunere comercială, nu există un astfel de pericol.
Care este scopul acestui capitol? Am vrut să arăt că tu însuți poți scrie propuneri comerciale nu mai rele decât copywriterii profesioniști. De ce sunt atât de sigur? Mulți dintre clienții mei au primit versiune gata făcută KP, a spus: „Cu siguranță ați reușit să ne reproduceți gândurile și dorințele”. Am vorbit aceeași limbă cu ei și, dacă ar avea timp să studieze și să se antreneze, sunt sigur că ar fi capabili să pregătească singuri CP excelente.
Periodic, primesc scrisori de mulțumire de la cititorii primei mele cărți, Copywriting of Mass Destruction. După ce l-au citit, au început să scrie singuri texte de vânzare. Și au fost surprinși când munca lor a început să aducă rezultate. Cuvintele unuia dintre ei: „Nu m-aș fi gândit niciodată că aș putea scrie texte de vânzare. Și cel mai interesant lucru este că mi-a plăcut.”
Și sunt cititori la fel ca tine. Ei s-au familiarizat cu cartea generală despre vânzarea textelor, iar acum citiți o lucrare separată, aprofundată, în special despre ofertele comerciale. Vei reuși, altfel nu se poate!
Celebrul om de afaceri american Robert Kiyosaki a spus: „Cuvântul „imposibil” îți blochează potențialul, în timp ce întrebarea „Cum pot face asta?” face creierul să lucreze la maxim.
Începeți să vă gândiți: „Ce trebuie să fac pentru a pregăti o propunere de vânzare eficientă?” și creierul tău va căuta automat soluții.

capitolul 3
Tipuri de oferte comerciale

Teoria generală în domeniul propunerilor comerciale spune că există două tipuri de oferte comerciale - personalizate și nepersonalizate. Părerea mea: cu cât sunt mai mulți termeni științifici, cu atât mai puțin înțelegător.
Practicile din domeniul vânzărilor și al copywritingului disting, de asemenea, două tipuri de CP, dar le numesc mai clar: "Fierbinte"și "rece".
Vă amintiți expresia „contact rece” în vânzări? Aici situatia este identica. O ofertă comercială „la rece” este primul apel către un nou client. În consecință, o ofertă comercială „fierbinte” este trimisă deja după o comunicare prealabilă - după negocieri personale, față în față, sau telefonic.
Fiecare dintre aceste tipuri are propriile caracteristici și, în principiu, îndeplinește sarcini diferite. Trebuie să se înțeleagă clar imediat că o ofertă comercială „fierbinte” nu poate fi întocmită după regulile „la rece”.
Să le luăm în considerare în detaliu.

Oferte comerciale „fierbinte”.

Oferte comerciale „la rece”.

O ofertă comercială „la rece” este un analog text al primului contact „la rece” cu un client. Acest tip de KP este un instrument corespondență în masă atunci când scrisorile de afaceri sunt trimise către o gamă destul de largă de potențiali clienți cu propunerea iniţială concretă.
Concluzia este aceasta: înainte de a trimite, nu ați condus nicio negociere preliminară, potențialii clienți nu așteaptă nicio scrisoare de la dvs., veți atrage atenția unui spectru larg de public țintă cu lista dvs. de corespondență. O astfel de ofertă comercială se mai numește și una tipică sau de bază.
Principalele avantaje ale ofertelor comerciale „la rece”:
1. Se dezvoltă un singur eșantion de CP, proiectat pentru masă public țintă, ceea ce economisește timp și bani.
2. Se realizează acoperirea instantanee a unui public larg de potențiali clienți - un mesaj către segmentul de piață dorit despre apariția unei noi companii sau a unei noi oferte.
3. Oportunitatea de a stabili contacte de afaceri cu mulți clienți în timp scurt(datorită convorbirilor telefonice după trimitere prin poștă).

Acolo unde sunt virtuți, există întotdeauna defecte. Printre punctele slabe ale propunerilor comerciale „la rece” se remarcă următoarele poziții:
1. Absența unei oferte personale pentru fiecare client, creată pe baza nevoilor și cerințelor sale personale.
2. Multe e-mailuri nu vor fi citite de decident în primul rând - acest lucru duce la pierderi de timp și bani.

În ciuda acestor neajunsuri, CP-urile „rece” funcționează – cu condiția să abordezi problema compilării și trimiterii lor prin poștă cu cea mai înaltă calitate posibilă. În practica mea, au existat oferte comerciale „reci” pe care le-am rupt în bucăți, precum și cele care m-au împins ușor să apelez. Trebuie să fi experimentat situații similare în experiența ta.
Să ne gândim acum la cazurile în care este relevant să trimitem oferte comerciale. În primul rând, atunci când oferiți un serviciu specific (de preferință restrâns) care (la nivel ipotetic) prezintă interes pentru o gamă largă de potențiali clienți. De exemplu: