Șeful CIB Raiffeisenbank: creditarea ar trebui să părăsească pozițiile de lider în linia de produse a băncii. Care vor fi acum principalele surse de venit în IB?

Educaţie

Primul educatie inalta a primit de la Universitatea de Stat din Novosibirsk, de la care a absolvit în 1998 cu o diplomă în metode matematiceși studiul operațiunilor din economie. Absolvent ca economist-matematician.

În 2000 și-a încheiat studiile la liceu Economie (NRU HSE) la Moscova cu un master în economie.

Activitatea muncii

Și-a început cariera la Raiffeisenbank în 2001. Din mai 2006, a ocupat funcția de șef al Departamentului Operațiuni Corporate Finance și Investment Banking al Direcției Servicii și Finanțe clienti corporativi, iar din iulie 2010 a condus departamentul cu același nume al Direcției Trezorerie.

La 1 februarie 2012 a intrat în consiliul instituției de credit, iar deja în septembrie a fost numit șef al direcției finanțare corporativă și operațiuni bancare de investiții.

La 4 septembrie 2013, a condus Direcția Operațiuni în Piețele de Capital și Servicii Bancare de Investiții.

Pe 22 februarie 2017, pe site-ul Raiffeisenbank au apărut informații că două direcții 1) deservirea și finanțarea clienților corporativi și 2) de servicii bancare de investiții fuzionează într-o singură structură, pentru postul de șef al căreia a fost nominalizat Nikita Patrakhin. În același timp, el rămâne șeful afacerii de investiții bancare a Raiffeisenbank.

Nikita Patrakhin a vorbit despre noi servicii și despre modul în care banca va dezvolta creditarea

Moscova. 7 august. site - La începutul anului, Raiffeisenbank a fuzionat afacerile bancare corporative și de investiții. În activitatea direcției comune, este planificat să se aplice experiența de existență într-un mod ridicat mediu competitiv afaceri bancare de investiții și noi tehnologii - date mari, astfel încât în ​​viitorul 3-5 ani, când ratele dobânzilor din Federația Rusă scad, instituția de credit ar avea avantaje competitive. Nikita Patrakhin, șeful Direcției pentru servicii pentru clienți corporativi și operațiuni bancare de investiții a Raiffeisenbank, a vorbit despre modul în care banca va dezvolta creditarea, precum și despre noile servicii într-un interviu acordat Interfax.

În martie, Raiffeisenbank a fuzionat Departamentul Clienti Corporativi și Departamentul Investment Banking, iar dumneavoastră ați condus un nou departament. Vă rugăm să ne spuneți despre obiectivele combinării de afaceri și despre primele rezultate, vedeți un efect sinergic?

Este prea devreme să vorbim despre efectul sinergetic - a trecut prea puțin timp pentru ca acesta să fie exprimat în bani. Pe piață, se crede că băncile unesc blocurile corporate și invest banking pentru a vinde mai multe produse de investment banking care consumă mai puțin capital și aduc mai multe comisioane și, prin urmare, sunt mai atractive. Dar, în realitate, acest lucru funcționează doar pe piețele dezvoltate, unde volumul serviciilor bancare de investiții se ridică la multe miliarde de dolari și este comparabil, dacă nu superior, cu veniturile băncilor din furnizarea de servicii bancare convenționale - creditare, servicii de gestionare a numerarului, si asa mai departe. În Rusia, situația este destul de diferită. Piața produselor IB nu atinge nici măcar 10% din veniturile băncilor din deservirea clienților corporativi. Prin urmare, unificarea noastră a avut loc dintr-un motiv diferit.

În mod tradițional, afacerile corporative ale băncilor s-au schimbat destul de lent, în ciuda concurenței ridicate. Toată competiția a fost centrată în jurul costului creditului. Schimbarea se accelerează acum, pe măsură ce progresele tehnologice ajung la bancherii corporativi. Tot mai multe bănci încep treptat să înțeleagă că creditarea este, desigur, un produs bun, dar, cu toate acestea, încetează să fie principalul.

În Rusia, spre deosebire de majoritatea țărilor, ratele dobânzilor sunt ridicate, așa că băncile noastre pot încă câștiga bani buni din portofoliul lor de credite. Dar dacă privim spre viitor, atunci la orizontul de 3-5 ani, este evident că dobânzile vor scădea. În mod corespunzător, veniturile din dobânzi ale băncilor vor scădea, iar ca urmare a concurenței, marjele vor scădea. Băncile care nu vor putea construi un model de afaceri tranzacțional până în acest moment vor fi pur și simplu forțate să părăsească piața.

În blocul de investiții, am învățat să concuram fără suport de credit și dorim să extindem acest lucru la întreaga afacere cu clienți corporate. Acesta este motivul principal pentru care am combinat afacerile de investiții și cele corporative. Vom revizui procesele noastre interne și, desigur, trebuie să schimbăm abordarea dezvoltării tehnologice a produselor noastre. Să facem analiza datelor. Nu există mai puține date în segmentul corporate decât în ​​cel de retail. Lucrul corect cu datele poate aduce rezultate uriașe băncii.

Desigur, nu ne vom opri din împrumut. Chiar sper că anul acesta ne vom mări portofoliul de credite, deși creșterea acestuia va fi mică – aproximativ 5%. Dar vrem să-i schimbăm structura și, de exemplu, să reducem cota proprietate comerciala. Clienții din acest domeniu au nevoie, de regulă, de un singur produs bancar - un împrumut - și nu ne interesează.

Și iată creșterea portofoliului în segmentele care ne interesează - FMCG (bunuri de larg consum - IF), telecomunicații, agricultură iar companiile exportatoare vor fi de 10-15%.

- Cum va fi aplicată tehnologia în afacerile corporative?

Ne vom implica în dezvoltarea sistemelor noastre prin care clienții corporativi interacționează cu banca, precum și în tehnologiile legate de analiza big data - big data. Există două scopuri principale pentru care sunt utilizate - analiza produselor de care are nevoie clientul și stabilirea prețurilor acestor produse. Am început deja să facem acest lucru și sper că anul acesta vom vedea rezultate pozitive sub formă de venituri suplimentare. De exemplu, analizând comportamentul clienților noștri, decidem ce preț să-i stabilim clientului la plăți, astfel încât acesta să le facă la noi, și nu la altă bancă.

Problema majorității băncilor este că multe consideră că prețul este singurul factor competitiv. Dar, în realitate, prețul este doar unul dintre factorii pe baza căruia clientul ia o decizie și de multe ori nu este decisiv. Viața este aranjată în așa fel încât tu, ca consumator, nu alegi întotdeauna, de exemplu, cafeaua după criteriul prețului, dar cel mai probabil nu o alegi niciodată așa. persoană rară atunci când comandă cafea într-un restaurant, se uită la prețul acesteia în meniu. Același lucru poate fi valabil și pentru multe produse bancare. Există multe motive pentru care un client alege o anumită bancă.

Vă rugăm să rețineți: atunci când plecați în vacanță, în fiecare an prețurile pentru un hotel, chiar și pentru același, cresc. Poate nu cu mult, dar în creștere - niciodată în scădere. Hotelul poate face o reducere, dar de la mai mult preț mare. Drept urmare, o persoană plătește din ce în ce mai mult.

De asemenea, operatorii de telefonie mobilă au încetat să concureze între ei doar din cauza costului unui minut de conversație. La fel se va întâmpla și cu băncile. Desigur, din moment ce avem un jucător care controlează mai mult de 50% din piață pentru multe produse, acest lucru poate dura mai mult. Pe de altă parte, Sberbank este liderul prețurilor și poate accelera acest proces în sine. Dar chiar și fără participarea lui, există un domeniu mare de lucru cu prețuri.

Cel mai important, ideea nu este să luați și să creșteți pur și simplu comisionul pentru un anumit serviciu sau să îl faceți invizibil. Deloc. Ideea este de a găsi ceea ce are nevoie clientul cu adevărat și în ceea ce vede el valoarea reală a unui serviciu sau al unuia. Clientul ar trebui să fie clar pentru ce plătește.

Trebuie să ne îndepărtăm de un model în care creditul este principalul produs care atrage o companie să fie deservită de o bancă. Împrumutul ar trebui să devină produsul cu numărul 5-6 din lista de produse pe care le oferim. Dacă învățăm să facem acest lucru în forță, nu ne vom teme să scădem ratele dobânzilor din Rusia, chiar și până la 0.

- Ce produse vor fi pe primele locuri?

Depinde de client - orice are nevoie. Cineva are nevoie de control valutar, cineva are nevoie de plăți cu ruble, cineva are nevoie de garanții și cineva are nevoie de obligațiuni.

În timpul crizei, o sursă importantă de venit pentru afacerea IB a Raiffeisenbank a fost restructurarea datoriilor. Cum este situația cu această direcție acum, s-a redus?

Da, din păcate, criza a trecut. (râde - IF notă). Veniturile din restructurare au reprezentat o mare parte din câștigurile unității de investiții bancare. Acum situația din economie s-a îmbunătățit simțitor și, în consecință, companiile care au întâmpinat dificultăți în 2014-2015 le-au supraviețuit deja și s-au împărțit în două părți - cele care și-au rezolvat problemele și cele care nu vor fi ajutate de nicio restructurare. Dar nu vedem companii care să fie la mijloc și care au nevoie de restructurare.

- Care vor fi acum principalele surse de venit în IB?

Piața creditelor sindicalizate a devenit semnificativ mai activă. Anul acesta, probabil, va fi principala sursă de venit alături de veniturile din DCM.

- Cât de mult intenționați să organizați împrumuturi sindicalizate în acest an?

Prognoza noastră pentru volumul pieței de credite sindicalizate din Rusia este de aproximativ 10-11 miliarde USD în 2017. De la începutul anului, am participat la aranjarea de împrumuturi pentru VimpelCom, RusAl, Metalloinvest și SUEK. Mai sunt câteva alte proiecte majore în lucru.

Cât de mult este venit în planul de afaceri al departamentului dumneavoastră pentru acest an și ce cotă este așteptată de la diferitele segmente de afaceri?

Nu dezvăluim numere absolute. Dacă comparăm de la an la an, acum rezultatele direcției din punct de vedere al profitului sunt mult mai bune decât în ​​2016. Acest lucru se datorează în mare parte nivelului mai scăzut al rezervelor comparativ cu anul precedent. Aproximativ 20% din venituri vor fi asigurate din operațiuni proprii pe piața de capital și aproximativ 5% - venituri din deservirea instituțiilor financiare. Restul de 75% sunt venituri legate de deservirea clienților corporativi, din care aproximativ 30% sunt venituri din comisioane, iar veniturile din dobânzi la active și pasive sunt de 40%, respectiv 30%.

Vă rugăm să ne spuneți despre noul dvs. proiect Direct Market Access (DMA). Este oferit de mulți brokeri ruși, cum va fi diferit al dumneavoastră? Se va asigura cu adevărat accesul direct la bursă, fără participarea băncii?

Oferim clasic DMA (Direct Market Access) și SMA (Sponsored Market Access), adică posibilitatea de a tranzacționa la bursă prin intermediul nostru, membru profesionist. Cu DMA clasic, este imposibil să conectați un client la schimb ocolind banca și asigurându-vă că nu suportă riscul băncii.

Desigur, puteți deschide un cont separat pentru client la schimb, iar acesta va transfera și va retrage direct bani din acesta. Dar, cu toate acestea, va avea în continuare o relație juridică cu noi și va suporta riscul operațional și de credit al băncii.

Negociem cu clientii interesati piata ruseasca, dar care, din cauza calității creditului insuficient de ridicată a brokerilor existenți, nu intră în el. Sperăm că vor veni prin Raiffeisen și, în plus, serviciile noastre de brokeraj vor fi de interes pentru jucătorii locali - companii de management, fonduri și altele.

- Deschiderea unui cont separat presupune asumarea riscului brokerului?

Cu siguranță. Când brokerii ruși vând serviciul DMA, ei spun că nu există riscuri sau sunt nesemnificativi. Dar, în același timp, dacă vorbești cu bănci străine mari, vei afla că procedura de conformare a acestora pentru unul dintre brokerii ruși va dura aproximativ doi ani. Nimeni nici măcar nu va începe această procedură, deoarece este extrem de lungă.

Există clienți care nu iau în considerare deloc opțiunea de a semna un acord în jurisdicția rusă. Raiffeisenbank este o filială rusă a unui mare grup european, iar clienții străini la alegerea lor vor semna un acord cu sediul nostru central sau cu noi, iar noi vom face toate serviciile, inclusiv conectarea la bursă.

- Există VTB și Sberbank, probabil că au un astfel de serviciu ...

Da, dar VTB și Sberbank, în opinia mea, nu oferă în prezent în mod activ DMA, în special investitorilor străini.

Îți vei pune serverele pe schimb pentru a accelera transmisia semnalului? Ce investiții în IT vor fi necesare pentru acest proiect?

Serverul nostru a fost întotdeauna în centrul de date Moscow Exchange, la fel ca în Londra. Acest lucru este necesar, în primul rând, pentru propriile noastre operațiuni. Clienții DMA se conectează prin aceleași servere. Avem toată infrastructura, am investit foarte mult în ea când ne-am construit propriul sistem de tranzacționare electronică pe piața Forex. Suntem mereu în căutarea cine poate face cea mai rapidă conexiune la internet între Moscova și Londra, deoarece fracțiunile de secunde contează.

Marii investitori care lucrează pe diferite platforme globale folosesc adesea soluții și sisteme tehnologice diferite pentru tranzacționare. Practic este Bloomberg, Reuters, FIDESSA. Putem conecta un client prin oricare dintre sisteme destul de repede, nu inferioară ca viteză față de oricare dintre marii brokeri ruși.

- Ce investitori doresc să aibă acces direct la tranzacționare la bursa rusă și de ce acum?

Acestea sunt bănci internaționale, companii de investiții, fonduri. Procesul de conectare nu este rapid - pentru un client mare poate dura 6-9 luni. Este foarte ușor să semnezi un acord și apoi trebuie să conectezi toate firele, serverele lor la serverele noastre, apoi trebuie neapărat să faci îmbunătățiri IT la integrarea sistemului, apoi trebuie să testezi toate acestea. Testarea arată întotdeauna unele probleme care necesită îmbunătățiri, apoi teste noi. Abia atunci începe munca adevărată.

Cu clienții locali, procesul este mult mai rapid: au cerințe mai mult sau mai puțin standardizate pentru un broker. Acest lucru vă permite să finalizați conexiunea în termen de 1-1,5 luni.

De ce nu am avut acest produs înainte? În primul rând, nu există multe bănci străine care oferă DMA pe piața rusă. După părerea mea, nu sunt foarte interesați de asta. După cum știm, multe bănci străine și-au redus chiar și afacerile în Rusia sau le-au închis complet după 2014. Trei sau patru brokeri ruși dezvoltă activ această zonă, dar există o piață care nu este acoperită de aceștia. În plus, marii investitori străini nu erau pregătiți să intre pe piața rusă după 2014. Conform observațiilor noastre, abia anul trecut au început să se gândească la asta.

- Ce piețe sunt cele mai interesante de accesat pentru investitori și de ce?

Spre piața valutară și a valorilor mobiliare (acțiuni și OFZ). Piața noastră este atractivă prin volum și volatilitate. Avem volume mari pe piața valutară, în ciuda faptului că rubla este o monedă care plutește liber, volatilitatea acesteia este încă destul de mare. Acest lucru vă permite să aplicați o varietate de algoritmi și strategii de tranzacționare.

Același lucru este valabil și pentru piața de valori. Investitorii instituționali sunt în general atrași de piața rusă, care este destul de mare. Dacă doresc să investească în acțiuni, teoretic pot cumpăra orice poziție pe piața OTC. Dar investitorii în bani reali devin tot mai avansați din punct de vedere tehnologic, căutând modalități mai avansate din punct de vedere tehnologic și mai ieftine de a-și forma portofoliul și impun cerințe mai mari la nivelul transparenței operațiunilor. Prin urmare, sunt potrivite pentru accesul DMA pe piața publică.

Și pentru investitori-speculatori, desigur, un set mic de acțiuni - „blue chips” - Sberbank, Gazprom și altele sunt atractive. Au un volum zilnic imens și spread relativ înguste, ceea ce vă permite să deschideți și să închideți rapid poziții relativ mari, să „prindeți” mici fluctuații de preț pe termen scurt.

Obligațiunile prezintă interes și pentru investitorii străini, dar sunt atrase în primul rând de piața OFZ. Și, în mod ciudat, am descoperit chiar recent că băncile străine vând bancnote structurate OFZ clienților lor individuali și în cantități mari.

- Piața noastră futures este interesantă pentru clienții dvs.?

Pentru unii clienți, da. Dacă vorbim despre HFT și comercianți algoritmici, ei sunt interesați, investitorii strategici sunt mai puțin interesați.

- Câte investiții, în opinia dumneavoastră, puteți atrage pe piața rusă prin DMA?

Conform estimărilor noastre, cifra de afaceri a clienților atrași de bancă prin DMA pe un orizont de 2-3 ani ar putea fi de 200-230 miliarde USD pe an.

Nikita Patrakhin, șeful Direcției pentru servicii pentru clienți corporativi și servicii bancare de investiții la Raiffeisenbank, i-a spus lui Dengi despre cum să lupți pentru clienți acum și de ce este necesară digitalizarea în afacerile corporative.

Spune-ne despre prioritățile tale pentru 2018. A influențat strategia CIB? nou val sanctiuni?

„Acum avem două obiective principale. În primul rând, ne concentrăm pe creșterea portofoliului în toate domeniile și mult mai rapid decât pe piață. În 2017, am reușit deja să dăm rezultate impresionante. Portofoliul total a crescut cu 10%, iar noi am depășit sectorul de două ori. Acest lucru a asigurat în mare măsură creșterea segmentului de afaceri mijlocii cu 54%. Nu ne vom opri: în 2018 avem obiective și mai ambițioase.

În al doilea rând, intenționăm să schimbăm radical abordarea dezvoltării produselor noastre și să creștem semnificativ nivelul de digitalizare a tuturor produselor pentru clienții corporativi în următorii unul sau doi ani.

Sancțiunile SUA nu vor afecta afacerile și planurile de creștere ale Raiffeisenbank în Rusia. Companiile incluse în noua listă de sancțiuni reprezintă doar aproximativ 0,1% din activele totale ale RBI. În același timp, avem un model de afaceri fiabil și stabil, adaptat oricăror șocuri externe.

- Hai să mergem în ordine. Creditarea nu crește și există încă o lipsă de debitori de calitate pe piață. Cum să crești?

- Ai dreptate. Cu toate acestea, o parte destul de mare a economiei merge bine și crește într-un ritm peste medie. În primul rând, acestea sunt companii exportatoare, precum și întreprinderi axate pe consumul intern. Printre acestea din urmă, de altfel, există o mare proporție de filiale companii străine care sunt cu siguranță clienții noștri țintă.

În plus, vedem un număr mare de companii mijlocii (cu venituri de până la 5 miliarde de ruble pe an) cu o afacere în creștere constantă. Ne propunem să accelerăm creșterea în acest segment prin atragerea activă de noi clienți. Pentru aceasta, am consolidat echipe din regiuni pentru a fi mai aproape de clienți și a crește odată cu aceștia, pentru a fi o bancă „acasă” pentru afacerile mijlocii care să acopere toate nevoile fiecărei companii specifice.

Este foarte important să nu ne propunem să luăm nicio cotă de piață. Pentru afacerile corporative, precum și pentru afacerile întregii bănci în ansamblu, scopul principal este rentabilitatea operațiunilor noastre. În mediul actual, vedem oportunități pentru noi înșine de a crește în continuare, menținând în același timp o stabilitate nivel inalt rentabilitatea.

- Deci vă așteptați să puteți crește fără a reduce dobânzile la împrumuturi?

— Apropo de creștere, mă refer nu doar la dimensiunea portofoliului de credite. Aproape 60% dintre clienții noștri nu folosesc deloc produse de credit, alți 10% folosesc doar descoperiri de cont pe termen scurt sau împrumuturi de trezorerie.

Pentru a crește numărul de clienți fără credit, mărimea ratei dobânzii este neimportantă. Pentru astfel de clienți, în primul rând, nivelul de serviciu, rapiditatea și comoditatea procedurilor și proceselor noastre sunt importante. Prin urmare, suntem din ce în ce mai implicați în dezvoltarea tehnologică a produselor noastre.

Desigur, nu pot spune că ratele dobânzilor la împrumuturi sunt complet neimportante. Cu siguranță important. Creditul rămâne produsul bancar principal sau primar pentru mulți clienți, așa că trebuie să concuram și pe costul creditului. Suntem foarte bine pregătiți pentru o astfel de competiție.

Avantajul nostru unic este structura de bază pasivă. Raiffeisenbank are cea mai mare pondere a conturilor curente în rândul băncilor rusești, atât în ​​retail, cât și în afaceri corporative. Acest lucru ne oferă un cost scăzut de finanțare și capacitatea de a concura la ratele de împrumut la ruble chiar și cu băncile de stat.

De aceea este atât de important să ne concentrăm nu numai pe dimensiunea portofoliului de credite, ci și pe atragerea clienților non-creditatori, iar noi lucrăm activ la dezvoltarea de produse non-creditare.

— Cum și datorită a ce se poate lupta pentru acești clienți?

— Clienții apreciază confortul și viteza. Clientul trebuie să simtă că banca este disponibilă și lucrează doar pentru el. Situația în care clientul simte că este unul dintre mulți și trebuie să aștepte până când mâinile îi ajung la el este absolut inacceptabilă.

Mi se pare că multe bănci subestimează importanța nivelului de serviciu în segmentul corporativ, crezând în mod eronat că o companie poate fi legată de o bancă cu un împrumut și va suporta proceduri și procese bancare incomode. Această abordare funcționează din ce în ce mai puțin. Ne concentrăm de mult timp pe calitatea și rapiditatea serviciului nostru, realizând că nu vom concura niciodată în ceea ce privește mărimea împrumuturilor. Și acesta este un alt avantaj al nostru.

Folosim în mod activ metode de măsurare NPS în produsele corporative. Acest lucru ne ajută să identificăm problemele care sunt cele mai relevante pentru clienții noștri. La urma urmei, atât piața, cât și prioritățile clienților noștri se schimbă. În consecință, trebuie să ne schimbăm cu ei.

Ne îmbunătățim constant linia de produse, intenționăm să optimizăm în mod semnificativ procesul de creditare și să îmbunătățim sistemele noastre de management al relațiilor cu clienții (CRM) pentru a-i face pe clienții noștri să se simtă confortabil cu noi.

— Datorită căror produse CIB vedeți potențial de creștere?

- Acum vedem că piața de creditare sindicalizată devine din ce în ce mai activă. Raiffeisenbank se află în top 5 organizatori de credite sindicalizate ca număr de tranzacții, iar aceasta este și va fi una dintre principalele surse de venit. Structurăm tranzacțiile la cheie - de la consultanță până la plata împrumutului, acționând ca agent de plăți, ca agent de garanții și ca agent de documentare.

Avem o linie de produse foarte puternică în finanțarea comerțului atât pentru întreprinderile mari, cât și pentru cele mijlocii, iar aceste produse sunt solicitate de un număr tot mai mare de companii. Oferim nu numai produse clasice de finanțare a comerțului, ci și soluții complexe și non-standard, cu o abordare individuală a cerințelor unui anumit client. Ca parte a grupului internațional RBI, Raiffeisenbank are cea mai largă acoperire geografică de pe piața tranzacțiilor de finanțare comercială și deține competențe pe care băncile locale nu le dețin întotdeauna.

Suntem activ și înaintea concurenților în tranziția afacerii documentare la digital. Anul trecut, Raiffeisenbank a fost una dintre primele de pe piața rusă care a început să emită garanții electronice în favoarea agentii guvernamentale. Noile tehnologii economisesc semnificativ timp clienților și simplifică foarte mult fluxul de lucru și procedurile acestora.

Același lucru este valabil și pentru alte produse în care suntem activi în mod tradițional și în care există o necesitate evidentă de a introduce noi tehnologii și de a simplifica comunicarea de la distanță cu clientul: în instrumente de gestionare a lichidității, plăți, control valutar etc. Actualizarea sistemului banca-client, îmbunătățire. interfața client și funcționalitatea sistemului sunt una dintre prioritățile noastre principale pentru următorii ani.

— Mai există segmente promițătoare în care banca se poate extinde cu produse noi?

— Am lansat recent o afacere de factoring, care a făcut un salt uriaș anul trecut. Are un mare potențial. În primul an de funcționare al diviziei de factoring, Raiffeisenbank a devenit unul dintre cei mai mari participanți pe piață în ceea ce privește dimensiunea portofoliului.

Suntem absolut concentrați pe creșterea în continuare a acestei zone atât prin lansarea de noi tipuri de factoring, cât și prin introducerea de noi tehnologii. Deja acum, clienții noștri au acces nu numai la produse clasice de factoring cu și fără recurs, ci și factoring invers și factoring internațional cu doi factori prin intermediul rețelei internaționale FCI.

Vedem cu siguranță perspective bune pe piata de leasing: aceste servicii au inca un nivel foarte scazut de penetrare in Rusia in comparatie cu alte tari din Europa de Est si cu siguranta avem loc de crestere.

În general, pentru produsele care nu sunt incluse în linia standard - împrumuturi, depozite, control valutar - vedem loc de creștere pe segmentul de afaceri mijlocii, în special pe regiuni. Regiunile sunt încă foarte defavorizate în ceea ce privește astfel de servicii și merită să investești.

— De ce vedeți nevoia de a investi în digitalizarea produselor corporative care au fost în mod tradițional mai conservatoare decât retailul?

În general, clienții noștri apreciază serviciile noastre ca fiind de foarte înaltă calitate. Cu toate acestea, trebuie să recunoaștem că acest lucru se realizează adesea prin abordarea individuală a specialiștilor de produs și a managerilor clienți. Cu siguranță, este foarte valoros. Dar clienții ne vor aprecia și mai mult dacă interacțiunea cu noi devine mai convenabilă și cât se poate de simplă.

Suntem siguri că afacerea corporativă va ajunge inevitabil la același nivel de digitalizare ca și cea de retail. Dar digitalizarea nu este neapărat ecosisteme, API-uri și multe alte cuvinte la modă acum.

În înțelegerea noastră, acest proces are două părți. Primul este ceea ce vede clientul: poate efectua toate operațiunile necesare de la distanță, fără a fi nevoit să vină la bancă. Foarte des, băncile numesc digitalizarea implementarea acestei părți specifice.

Dar există o a doua parte, integrală și chiar mai importantă - așa se schimbă banca și operațiunile sale pe plan intern, cum se transformă abordarea dezvoltării produselor. Devine foarte rapid și continuu. Dorim ca clienții noștri să vadă că într-adevăr ne îmbunătățim constant serviciile.

Concentrați-vă pe client

Client internațional nou

Raiffeisenbank este un nou partener financiar pentru Virgin Connect, membru al conglomeratului internațional Virgin Group.

Banca a oferit Virgin Connect un împrumut de 800 de milioane de ruble. pentru ea proiecte de investitiiși refinanțarea portofoliului de credite.

„Este foarte valoros pentru noi ca o bancă parteneră să fie interesată să asiste în implementarea strategiei noastre de dezvoltare și are ca scop extinderea constantă a cooperării”, a spus Andras Kovacs, director financiar virgin connect.

Dezvoltarea afacerilor medii

Ca parte a strategiei de dezvoltare a afacerilor mijlocii, Raiffeisenbank a început cooperarea cu grupul de companii Blesk InCare, un operator lider în domeniul prelucrării textilelor și al serviciilor de închiriere.

Raiffeisenbank și Blesk InCare au semnat mai multe contracte de împrumut pentru valoare totală 800 de milioane RUB

„Deoarece suntem o afacere în creștere rapidă, cele mai valoroase pentru noi sunt termene minime parcurgerea procesului de creditare - de la cererea inițială până la primirea banilor, gamă largă produse bancare oferite și capacitatea băncii de a rezolva în mod eficient cele emergente situatii non-standard. Toate aceste nevoi ale afacerii noastre sunt satisfăcute pe deplin de Raiffeisenbank”, a declarat Ruslan Felzing, director financiar al grupului.

Servicii cu o notă personală

Raiffeisenbank și-a extins capacitățile produsului de achiziție acceptând plăți prin intermediul carduri bancareîn automatele Cafe+co, companie internațională specializată în vânzarea și instalarea de aparate de cafea.

Banca vede extinderea gamei de servicii ca răspuns la nevoile companiei drept corectă din punct de vedere strategic pentru a continua cooperarea reciproc avantajoasă cu un client valoros.

„Menținem parteneriate pe termen lung cu Raiffeisenbank și suntem întotdeauna mulțumiți de rezultatele muncii noastre comune, de calitatea serviciilor și de flexibilitatea băncii”, a declarat Tatyana Bugayeva, CFO Cafe+Co Rus.

Cea mai mare afacere din industrie

Raiffeisen Bank International AG și JSC Raiffeisenbank au acționat ca organizatori și coordonatori ai unui împrumut sindicalizat pentru JSC Ilim Group, un lider în industria celulozei și hârtiei (PPI).

Acordul de 500 de milioane de dolari este structurat ca un împrumut pe patru ani, semnat în dreptul englez și sindicalizat investitorilor internaționali.

Tranzacția a devenit cea mai mare de pe piața datoriilor corporative din industria celulozei și hârtiei din Europa de Est, Rusia și țările CSI, potrivit Dealogic.

Parteneriat pe termen lung

Raiffeisenbank a acționat ca organizator și agent al unui împrumut sindicalizat pentru PJSC ChTPZ, un producător de frunte de produse pentru țevi.

A fost semnat acordul pe patru ani legea rusă pentru până la 150 milioane EUR.Condițiile tranzacției, structurate ca o linie de credit în două monede, prevăd o opțiune de majorare.

„Raiffeisenbank este unul dintre cei mai buni parteneri financiari ai Grupului ChTPZ. Acordul pentru conditii confortabile ne-a permis să ne optimizăm costurile de deservire a datoriei și ne-a consolidat poziția pe piata internationala de capital”, a comentat Valery Borisov, Director pentru Finanțe și Economie al ChTPZ PJSC.

Cele mai bune proiecte

Raiffeisenbank a oferit o finanțare pentru liderul național în industria farmaceutică, Geropharm LLC, în valoare de 11 milioane de euro.

A fost încheiat un contract de leasing valabil până în 2021 pentru furnizarea de echipamente pentru echiparea fabricii companiei din orașul Pușkin.

Punerea în funcțiune a noii unități de producție va face posibilă satisfacerea pe deplin a nevoilor rezidenților ruși în materie de insulină.

Svetlana Sagaydak a demisionat din funcția de președinte al Consiliului de administrație al Sberbank Kazahstan

La 21 februarie 2017, atribuțiile Svetlana Sagaydak, președintele Consiliului de administrație al Sberbank Kazahstan, au fost încetate înainte de termen.

Consiliul de Supraveghere al Sberbank a decis să o revoce pe Svetlana Sagaydak din funcțiile sale în Grupul Sberbank din cauza inițiativei sale personale și a expirării contractului cu grupul internațional Sberbank de la 1 martie 2017.

Svetlana Sagaydak a lucrat în structura Sberbank timp de nouă ani. Svetlana Sagaidak, vicepreședinte al Consiliului de administrație al Sberbank, șef al blocului Sberbank International, a condus Consiliul de administrație al Sberbank Kazahstan în perioada 28 decembrie 2016 - 21 februarie 2017. În conformitate cu decizia Consiliului de Administrație al Sberbank Kazahstan, Natalya Lazareva a fost aleasă președinte al Consiliului de Administrație.

Rostislav Yanykin a condus afacerea cu carduri Standard din Rusia

Faptul că afacerea cu carduri a Russian Standard va fi condusă de fostul șef al afacerii cu carduri al Sberbank Rostislav Yanykin a fost relatat de ziarul Vedomosți pe 26 februarie, citând unul dintre bancherii de retail. Acest lucru a fost confirmat de un reprezentant al băncii. Yanykin, pe de altă parte, a clarificat că lucrează la Russian Standard de la 1 februarie ca director executiv al afacerii cu carduri de credit: „Sarcinile mele includ dezvoltarea unei noi strategii pentru afacerea cu carduri a băncii”.

„În plus, aria de responsabilitate a lui Rostislav include construirea de relații pe termen lung cu parteneri cheie și sisteme de plată”, a raportat Ilya Zibarev prin serviciul de presă al președintelui consiliului de administrație al băncii. „Principalul obiectiv al departamentului de afaceri cu carduri de credit va să stabilească portofoliul de carduri și să ofere condiții pentru creșterea acestuia.” Având în vedere schimbările din dinamica afacerii bancare, reînnoirea și dezvoltarea afacerii cu carduri de credit este deosebit de relevantă, a spus el în răspunsul său.

Interlocutorul lui Vedomosti a subliniat că, în timp, Yanykin s-ar putea înscrie în consiliu, întrucât afacerea cu carduri este una dintre afacerile cheie pentru bancă. Serviciul de presă nu comentează acest lucru.

Binbank reales consiliul de administrație, Mihail Gutseriev a devenit președinte

Pe un extraordinar intalnire generala acționari ai Binbank, desfășurată pe 28 februarie 2017, a fost ales un nou consiliu de administrație al băncii. Acesta a inclus Mihail Gutseriev, Anzhelika Anshakova, Georgy Arakelyan, Sait-Salam Gutseriev, Said Gutseriev, Alexander Lukin, Kirill Lyubentsov, Sergey Maryin, Avet Mirakyan, Pyotr Morsin, Sergey Popov, Alexander Filatov și Mikail Shishkhanov.

Tot pe 28 februarie a avut loc o ședință a consiliului de administrație, la care Mihail Gutseriev a fost ales președinte al consiliului de administrație al Binbank, iar Serghei Maryin - vicepreședinte.

„Acesta este un proces natural în dezvoltarea Binbank. Mihail Gutseriev este fondatorul și principalul acționar al Binbank, iar acesta este persoana care oferă și va oferi băncii sprijinul principal. Sait-Salam Gutseriev și Said Gutseriev s-au alăturat, de asemenea, consiliului de administrație al Binbank, acest lucru este absolut logic în cadrul structurii Afacere de familie. Nimic nu se va schimba în managementul operațional al Binbank - voi continua să conduc banca în calitate de președinte și președinte al consiliului de administrație”, a comentat Mikail Shishkhanov, coproprietar al Binbank. Georgy Arakelyan, Alexander Lukin, Avet Mirakyan, Petr Morsin și Sergey Popov (director financiar al Slavkali IOOO) au devenit noi membri ai Consiliului de Administrație.

Nikita Patrakhin va conduce departamentul de servicii și finanțare pentru clienți corporativi al Raiffeisenbank, Oksana Panchenko a părăsit Raiffeisen Group

Nikita Patrakhin, membru al consiliului de administrație al Raiffeisenbank, ocupă funcția de șef al direcției pentru deservirea și finanțarea clienților corporativi ai unei instituții de credit. Potrivit serviciului de presă al băncii, numirea va intra în vigoare după aprobarea candidaturii sale de către Banca Rusiei.

Direcția Serviciu și Finanțare Clienți Corporativi este comasată cu Direcția Servicii Bancare de Investiții într-o singură structură.

Nikita Patrakhin lucrează la bancă din 2001, din 2012 este membru al consiliului de administrație, șef al direcției operațiuni pe piețele de capital și servicii bancare de investiții. După ce a condus direcția de deservire și finanțare a clienților corporativi, el va rămâne șeful afacerii de investiții bancare a Raiffeisenbank.

Oksana Panchenko, membru al consiliului de administrație al Raiffeisenbank, șeful Direcției pentru servicii și finanțare clienți corporativi, a informat Consiliul de administrație și Consiliul de supraveghere al Raiffeisenbank cu privire la decizia ei de a-și dezvolta cariera în afara grupului Raiffeisen.

Oksana Panchenko și-a început cariera la Raiffeisenbank în 1997 ca manager de cont corporativ. În 2008, ea a devenit membră a Consiliului de Administrație și a condus Direcția de Deservire și Finanțare Clienți Corporativi.

Ivan Glazachev a condus Yandex.Money

La 1 martie, Ivan Glazachev, fost membru al consiliului de administrație și director executiv al Russian Standard Bank, a devenit CEO al Yandex.Money. actual CEO Maria Gracheva va continua să lucreze pentru companie ca director de dezvoltare. Se va concentra pe noi proiecte fintech și pe explorarea de noi piețe.

În plus, componența consiliului de administrație al Yandex.Money s-a schimbat. Acum, din partea Sberbank, îi include pe Lev Khasis, Elena Baturova, Vladislav Kreinin, Irina Shvakman, iar din partea lui Yandex - Alexander Shulgin, Evgenia Zavalishina și Mikhail Parakhin.

Ivan Glazachev lucrează de peste 13 ani în servicii de achiziție și plată pentru comercianți. În ultimii zece ani a lucrat la Russian Standard Bank, din 2012 fiind membru al consiliului de administrație. În calitate de director executiv, a supravegheat blocul de afaceri de achiziții și tranzacții. Echipa băncii condusă de Ivan a creat a treia cea mai mare rețea de achiziții din Rusia, a dezvoltat și implementat cea mai mare platformă de transfer de bani card-la-card cu etichetă albă, care este utilizată de mulți organizatii comerciale Rusia. În plus, mobile și internet banking au fost relansate cu succes. Ivan deține un MBA de la Școala de Afaceri Schulich a Universității York din Toronto, cu o diplomă în investiții și finanțare corporativă, și o diplomă de licență de la Universitatea de Comerț de Stat din Moscova cu o diplomă în economie globală.

Olga Makhova a devenit membru al Consiliului de Administrație al Băncii Ipoteca DeltaCredit

Olga Makhova, șefa serviciului de management al riscurilor, a fost numită membru al consiliului de administrație al Băncii Ipoteca DeltaCredit. Decizia relevantă a Consiliului de Administrație a fost luată după aprobarea de către Banca Rusiei. Acest lucru a fost anunțat pe 7 martie de serviciul de presă al instituției de credit.

Olga Makhova are 14 ani de experiență în retail și managementul riscurilor. Ea și-a început cariera la Societe Generale Group în 2005 la BSGV Bank. În iulie 2016, fiind șefa departamentului de risc de credit retail la Rosbank, s-a alăturat echipei Deltacredit și a condus serviciul de management al riscului. De la sfârșitul lunii februarie 2017, ea a fost numită membru al consiliului de administrație.

Olga este absolventă a Universității de Stat din Nizhny Novgorod cu o diplomă în matematică, cibernetică și economie.

Într-un interviu acordat Vedomosti&, spune Nikita Patrakhin, membru al consiliului de administrație, șef al direcției pentru deservirea clienților corporativi și operațiunile bancare de investiții a Raiffeisenbank.

„Afacerile corporative sunt subinvestite în materie de tehnologie”

– Ai o mulțime de lucruri agile în birou. De cât timp ești interesat de această abordare?

- Cam în același timp ca toți ceilalți - pe piata financiara exista si moda. Am început să folosim în mod activ agile în urmă cu doi ani. Am început prin a desfășura traininguri, educarea oamenilor, încurajarea apariției echipelor agile și scrum. Este important pentru noi ca angajații înșiși să fie impregnați și să accepte agilitatea ca metoda eficienta lucrează astfel încât schimbarea să aibă loc din proprie inițiativă. Destul de curând am avut o mulțime de astfel de echipe în bancă.

Nikita Patrakhin

Membru al consiliului de administrație, șeful departamentului Corporate Client Services și Investment Banking Operations la Raiffeisenbank

A absolvit Universitatea de Stat din Novosibirsk cu o diplomă în Metode matematice și cercetare operațională în economie, apoi a primit un master de la Școala Superioară de Economie (NRU HSE).
Și-a început cariera la Raiffeisenbank în 2001. În mai 2006, a ocupat funcția de șef al Departamentului Corporate Finance și Operațiuni Banca de Investiții din cadrul Direcției pentru Servirea și Finanțarea Clienților Corporativi, iar din iulie 2010 a condus departamentul aceleiași denumirea Direcţiei Trezoreriei. În februarie 2012, s-a alăturat Consiliului de Administrație al Raiffeisenbank, iar în septembrie a fost numit șef al Direcției pentru Finanțe Corporate și Investiții Bancare. Din februarie 2017 conduce direcția mixtă pentru deservirea și finanțarea clienților corporativi și a serviciilor bancare de investiții.

- Și care este efectul?

– Undeva, rezultatele pozitive s-au observat imediat, dar la unele produse nu era clar dacă a existat o îmbunătățire și, dacă da, când va deveni vizibilă sau măsurabilă. După aproximativ șase luni, am decis să studiem fiecare echipă în detaliu, să facem un diagnostic: cum funcționează, cât de bine și corect oamenii folosesc principiile agile/scrum etc. Am constatat că și în echipele de succes, motivele acestui succes sunt foarte multe diferit și nu întotdeauna „învinovăți” agil. Poate că descoperirea noastră principală a fost că oamenii, folosind aceiași termeni, i-au înțeles diferit. În diviziile învecinate, angajații au înțeles cu totul altfel, să zicem, ce este un proprietar de produs. Acest lucru este greșit și pentru o organizație mare poate fi foarte dăunător. Apoi am decis să eficientizăm implementarea agile și să începem prin a conveni asupra condițiilor. Dar s-a dovedit a fi dificil. Îmi amintesc că în cele trei sau patru ore ale ședinței consiliului de administrație am putut discuta doar o problemă. Ne-am dat seama că sarcina este mult mai dificilă, dar a meritat. Acum înțelegem mult mai bine ce trebuie să facem și implementăm schimbările mai eficient.

– Orice schimbare în structura managementului companiilor mari este întotdeauna un risc mare. Are sens să extindem abordările agile la întreaga organizație?

– Nu există nicio idee de a extinde agilitatea la întreaga organizație. Asta este inutil. Acest lucru este necesar în primul rând pentru dezvoltarea de produse cu o pondere mare din componenta IT și este logic să o implementăm tocmai în acele produse și segmente care sunt cele mai dependente de IT, unde chiar are sens să aduni echipe interfuncționale. . În același timp, există multe sisteme interne pentru care o astfel de abordare poate fi chiar dăunătoare.

Agile nu este o religie. Există patru principii foarte simple și clare care descriu întreaga abordare. Esența principală este că bunul simț este mai important decât respectarea necugetă a procedurilor și regulilor. Vai, astăzi, când se spune: „Lucrăm în mod agil”, în primul rând înseamnă altceva: o tablă cu autocolante multicolore lipite, toată lumea poartă hanorace și blugi. (Râde.)

– Un alt subiect la modă este blockchain-ul. În septembrie, pentru prima dată pe piața rusă, banca dumneavoastră a emis un credit ipotecar electronic folosind platforma națională MasterChain. Vă veți extinde activitatea cu tehnologiile blockchain?

– În acest moment, industria experimentează mai degrabă unde poate fi aplicat blockchain-ul. Ca, de exemplu, cu această ipotecă. Anul trecut, noi cu compania" Megafon a făcut pentru ei plasarea de obligațiuni pe blockchain. Puteți emite garanții și acreditive.

Dar încă nu există o înțelegere comună despre cum să obțineți un beneficiu măsurabil din această tehnologie. Poate că atunci când va începe să fie folosit la scară industrială și va începe să aibă un impact mare asupra afacerii, totul se va schimba, dar nu este încă clar când se poate întâmpla acest lucru.

Nu este că ar fi probleme cu tehnologia în sine. Atât băncile, cât și clienții lor trebuie să se schimbe și să devină pregătiți pentru blockchain. În special, la aceeași ipotecă: clientul trebuie să fie de acord că ipoteca lui există pe o platformă blockchain, și nu pe o bucată de hârtie pe care o poate păstra acasă.

– Există o opinie că problema blockchain-ului în segmentul corporate finance este indisponibilitatea a 99% companiile rusești la transparență, de exemplu, în raportare - o parte semnificativă a economiei operează într-o zonă gri. Vedeți această barieră?

– Nu toate procesele trebuie să fie transferate în blockchain. De exemplu, o afacere documentară poate exista pe el. Există o logică în asta. Poate împrumut și emite titluri de valoare. Dar nu se știe când se va întâmpla asta. Se poate întâmpla în câțiva ani sau poate să nu aibă loc în cinci ani.

În același timp, există opinia că stocarea informațiilor și executarea tranzacțiilor în acest mod este mai eficientă și mai sigură. Dar nu este încă evident că tranziția la blockchain va reduce brusc drastic costurile băncilor și ale clienților. Mai degrabă, dimpotrivă, implementarea va necesita investiții suplimentare din partea tuturor.

În plus, este necesar să se schimbe mult regulamentul și legislația. Prin urmare, cred că Banca Centrală are rolul principal în acest proces și viteza de trecere la blockchain va fi determinată de acesta.

– O altă caracteristică la modă pe piață despre care vorbește toată lumea este big data. Cât de activ lucrează Raiffeisenbank cu big data?

– Apreciem de mult beneficiile big data în business-ul de retail și pe segmentul Piețelor de Capital. Dar în afaceri corporative, nu l-am folosit până de curând.

- De ce?

– Mi se pare că sarcinile care pot fi rezolvate în business-ul corporativ folosind big data sunt mult mai puțin evidente. Prin urmare, implementarea nu are loc în primul rând. Acum, pe baza experienței noastre în alte segmente, credem că există potențial pentru big data și în afacerile corporative. Suntem implicați activ în asta.

„Există o oportunitate de a crește absolut în orice segment”

– Cum apreciați rezultatele blocului corporativ al Raiffeisenbank în acest an?

– Din punct de vedere financiar, anul acesta este foarte bun!

Poate sună ciudat, pentru că economia țării crește foarte încet, practic nu există afaceri noi. Dar ponderea Raiffeisenbank este mică și avem posibilitatea de a crește în absolut orice segment. Sunt firme foarte bune in tara care au nevoie de servicii bancare.

JSC Raiffeisenbank

Banca Comerciala

Acţionari (date bancare din 3 octombrie 2018): Raiffeisen Bank International AG (99,97%), Raiffeisen-Invest-Gesellschaft m.b.H. (0,03%).
Indicatori financiari (IFRS, S1 2018):
active - 934,7 miliarde de ruble,
capital - 129,2 miliarde de ruble,
profit net - 17,4 miliarde de ruble.
Ocupă locul 10 în ceea ce privește activele în clasamentul băncilor rusești întocmit de Interfax-CEA (de la 1 octombrie 2018).

În 1862, Friedrich Wilhelm Raiffeisen, primarul mai multor sate din regiunea Westerwald din Germania, a creat prima cooperativă bancară, care a devenit prototipul băncilor Raiffeisen. În 1886 s-a deschis prima Raiffeisen Bank în Austria. În anii 80. Secolului 20 grupul Raiffeisen a început să se deschidă bănci subsidiareîn ţările din Europa Centrală şi de Est. Din 1996, Raiffeisen Bank operează în Rusia.

– Cu ceva timp în urmă, creditarea a fost forța motrice din spatele întregului segment corporativ. Pe ce domenii te concentrezi acum?

- Împrumutul va exista întotdeauna. În general, mi se pare că este imposibil și greșit să spui că toate băncile vor deveni ecosisteme. Competența cheie a băncii este evaluarea riscurilor. În primul rând - riscurile de credit. Până acum, acesta a fost factorul de bază care a determinat succesul și eficiența băncilor. Băncile care știu să evalueze riscurile se simt grozav și arată excelent rezultate financiare, cei care nu stiu cum, dau constant rezultate slabe. Acesta este un lucru de bază și cred că organizațiile de credit nu vor scăpa de asta pentru mulți ani de acum înainte. Chiar și faptul că mărimea portofoliului de credite este un indicator definitoriu al activității băncii indică faptul că împrumutul ca produs este relevant. Cu toate acestea, sunt de acord că băncile ar trebui să devină companii de tehnologie- in sensul ca serviciul sa devina mai avansat tehnologic si mai convenabil pentru clienti.

Venitul nostru din credite reprezintă aproximativ 35% din veniturile totale din afaceri corporative. Restul de 65% sunt venituri din afara creditelor, care sunt împărțite aproximativ în mod egal în două blocuri: comisioane și venituri din datorii. Dar, apropo, nu toate produsele ne aduc venituri.

- La ce te gandesti?

– Cel mai dificil produs pentru noi este achiziționarea. Sberbank, având cea mai mare bază de clienți individuali, poate oferi cel mai mult preturi mici- cele care pentru alte banci vor fi in pragul profitabilitatii sau nerentabile. Prin urmare, putem privi doar achiziționarea ca pe un fel de serviciu suplimentar față de celelalte produse ale noastre - aceleași soluții de gestionare a numerarului sau alte soluții pe care le folosesc clienții noștri. Dacă, datorită achiziției, clientul folosește și alte produse și, în general, este benefic pentru noi, atunci suntem gata să acceptăm pierderea la achiziție.

„Nu toate companiile sunt interesate de băncile de stat”

– În ce segmente banca crește cel mai rapid?

– Anul acesta creștem cel mai rapid în afacerile medii și în afacerile instituțiilor financiare. Anul viitor, sunt sigur că va continua. în afaceri cu marile companii creștem și noi, dar ceva mai încet, pentru că avem mult mai multe afaceri acolo.

– De ce crește segmentul mediu de afaceri?

- Acum 3-5 ani, ponderea acestei afaceri în portofoliul nostru era foarte scăzută - aproximativ 5% din totalul afacerilor corporative. Al nostru afaceri medii a crescut cu 15–20% pe an, dar acest lucru nu corespunde deloc cu potențialul acestui segment în Rusia.

Anul acesta am reușit să dublăm această afacere, ceea ce în ceea ce privește portofoliul de credite înseamnă că deja depășește 55 de miliarde de ruble. În același timp, portofoliul total de credite al Raiffeisenbank este de aproximativ 430 de miliarde de ruble. În ceea ce privește creditarea, întreprinderile mijlocii au o marjă mai mare decât cele mari.

– Aveți ținte pentru întreprinderile mijlocii? Să spunem pentru o perspectivă de cinci ani.

- Nu aș vorbi despre o perspectivă pe cinci ani. Timp prea departe. Strategia noastră este că noi, ca bancă universală, dorim să fim prezenți pe toate segmentele de clienți. Avem o strategie și o înțelegere clară a modului în care dorim să dezvoltăm fiecare dintre produsele noastre pentru următorii 2-3 ani, dar nu știm ce cotă vom ocupa într-un anumit segment de clienți. Nu avem o astfel de țintă. Ne uităm mereu unde merită să depunem mai mult efort pentru a crește profiturile.

Acţionarii noştri ne evaluează de fapt pe doi indicatori: Raportul cost/venit şi rentabilitatea capitalului.

Așa abordăm evaluarea afacerilor noastre pe segmente individuale. Pe termen scurt, vedem că creșterea în afacerile mijlocii este mai profitabilă decât în ​​cele mari, și avem mai multe oportunități acolo, concurența este mai mică. Prin urmare, mergem acolo și creștem mult mai repede acolo.

De ce concurența este scăzută? Băncile de stat nu sunt interesate de acest segment?

- Interesant. Dar nu toate companiile sunt interesate de băncile de stat. Și există foarte puține alternative pe piață.

– În ce măsură afacerile mijlocii sunt astăzi interesate de investiții și finanțare suplimentară?

- Economia aproape că nu crește, iar activitatea de investiții a companiilor – atât mijlocii cât și mari – este foarte scăzută. Nu văd încă potențialul de a-l crește.

Nevoia principală a companiilor este creșterea capitalului de lucru și a investițiilor legate de reînnoirea mijloacelor fixe. Piața bancară poate acoperi cu ușurință toate aceste nevoi.

– Clienții dumneavoastră de afaceri mijlocii au specificuri regionale?

– Portofoliul de credite al clienților din Moscova reprezintă aproximativ 30% din portofoliul total al segmentului. De exemplu, în Afaceri mari ponderea portofoliului de la Moscova este de aproximativ 65%. Cred că acest lucru reflectă bine distribuția globală a afacerilor în țara noastră. Singura caracteristică care poate fi remarcată este că companiile mijlocii din Moscova sunt mai puțin îndatorate decât companiile similare din regiuni. Mulți clienți din Moscova nu au nevoie deloc de împrumuturi.

Cum plătesc împrumuturile?

– Statisticile noastre privind rezervele în întreprinderile mijlocii sunt mult mai bune decât în ​​cele mari. Acest lucru este contrar teoriei economice. (Râde.) Dar secretul este simplu: avem cerințe stricte pentru companiile care împrumută. Pe de o parte, vrem să fim o bancă democratică în sensul că suntem pregătiți să lucrăm cu companii de orice dimensiune. Dar ne pasă foarte mult de riscurile de credit. Această abordare, cred, ajută adesea clienții noștri să arunce o privire diferită asupra afacerii lor. Ei încep să înțeleagă ce este important pentru bănci, ce considerăm riscant și ce nu. Acest lucru îi ajută să ia decizii de afaceri și poate să-și evalueze mai bine riscurile de afaceri.

Există un astfel de fapt încât este mai greu să negociezi cu un client inteligent. În plus, de obicei are cerințe mai mari pentru bancă. Dar aici putem doar să ne dovedim, pentru că în ceea ce privește dezvoltarea serviciilor și tehnologiilor, suntem mai avansați decât alte bănci în multe privințe. Și este bine când un client poate să aprecieze și să coopereze cu noi nu pentru că i-am acordat un împrumut, ci pentru că vede o valoare suplimentară în lucrul cu noi.

Câte produse pe client în medie?

„Avem doar câțiva clienți în afaceri mari care folosesc un singur produs. Numim astfel de clienți clienți de portofoliu. În medie, avem aproximativ șase produse pentru fiecare client activ.

– Anul trecut, Raiffeisenbank s-a alăturat Asociației Companiilor de Factoring. De ce te interesează această afacere?

– Exact acesta este produsul în care ne dorim să creștem foarte puternic. Ne permite să ne asumăm riscul de credit asupra companiilor care în general nu iau împrumuturi. Apropo, aceștia sunt debitori de foarte bună calitate, adesea internaționali.

Factoringul ne permite să finanțăm clienți cărora nu am fi pregătiți să le acordăm împrumuturi direct. Și toată lumea este fericită! Și câștigăm bani cu riscuri scăzute.

Cum dezvoltați această afacere?

„Acesta este un produs relativ nou pentru noi. O oferim în mod activ clienților de doar aproximativ un an. Am început inițial să construim factoring-ul ca produs tehnologic cu nivelul maxim de automatizare și digitalizare. Sper că la sfârșitul acestui - începutul anul urmator clienții vor începe să folosească versiunea sa actualizată, iar eu mă bazez pe efectul wow.

Acesta este un produs cu adevărat convenabil și bun, cu o componentă digitală mare - un minim de interacțiune cu banca, cu oamenii, cu bucăți de hârtie. Vom fi primii de pe piață care le oferim clienților noștri un nou nivel de viteză și comoditate în finanțarea de la distanță a livrărilor.

Ce zici de leasing? Ați avut recent o afacere interesantă de leasing de proprietate.

- Da, a fost. Am închiriat o clădire pentru Camera de Comerț Germană. Aceasta este o afacere unică - leasingul imobiliar necesită o expertiză profundă și o abordare individuală a dezvoltării ofertei. Afacerea este foarte bună, deși modestă ca amploare. Mi-aș dori să fie mai multe din astea.

Nu cred că închirierea clădirilor se va dezvolta în mod activ acum. Cel mai probabil vor fi unele tranzacții unice. Găsim astfel de cipuri pe piață, unde totul pare să fie clar și le putem implementa. În general, portofoliul nostru de leasing este încă foarte mic - aproximativ 11 miliarde de ruble. Dar suntem obligați să avem acest produs, deoarece există clienți care au nevoie și sunt interesați de el. Mizăm pe creșterea leasingului în următorii 2-3 ani, dar nu știu încă dacă va fi comparabilă cu creșterea afacerilor mijlocii. Un lucru este sigur: acest segment de afaceri va crește mai repede decât portofoliul mediu corporativ de pe piață.

– Mi se pare că nu există bariere speciale, iar acest lucru este valabil nu numai pentru întreprinderile mijlocii. Desigur, există probleme generale în economia rusă despre care se poate vorbi mult timp, dar se poate lucra. Majoritatea barierelor pentru orice afacere sunt asociate exclusiv cu acestea propriile limitări. Cu timp limitat pentru proprietari, pe care aceștia sunt pregătiți sau, dimpotrivă, sunt nevoiți să-l petreacă în afaceri, cu o viziune limitată asupra viitorului și perspectivelor afacerii lor, cu calificările managerilor.

Sunt antreprenori care încep să facă afaceri într-un anumit segment. Și se pare că piața este ocupată și, teoretic, nu pot aduce nimic nou acolo. Și dintr-o dată compania lor devine de succes! Foarte des, acest lucru nu se datorează faptului că au venit cu un fel de super-aliment. Tocmai au început să-și facă treaba corect. Nu s-au oprit la restricțiile care îi rețin pe concurenții.

Priviți companiile internaționale care fac afaceri în Rusia. Dacă vorbiți cu CEO/CFO al acestor companii, este foarte rar să auziți nemulțumiri față de afacerile lor rusești. Dimpotrivă, ei spun că le place să lucreze aici, că afacerea de aici are mare succes.

Adică, în general, există multe oportunități în țara noastră, și mai ales pentru companiile mijlocii. Desigur, putem vorbi despre dificultăți. Dar sunt oricum peste tot. Iar limitările sunt în primul rând personale. Ce se numește, în capete.

– Banca Centrală a majorat în septembrie rata cheie pentru prima dată în patru ani. S-au schimbat ca urmare? conditii financiare pentru clienții tăi?

„Mi se pare că a trecut relativ neobservat pentru clienți. Desigur, ratele dobânzilor la împrumuturi au crescut - dar cu 0,5 puncte procentuale și, din ultimii doi ani, toată lumea a trăit în condiții de scădere constantă a ratelor, nimic groaznic nu s-a întâmplat din cauza unei creșteri de 0,5%. Până acum, nu văd un impact tangibil al acestui eveniment nici asupra întreprinderilor mijlocii, nici asupra întreprinderilor mari.

Dar dacă vorbim despre situație într-un sens mai larg, atunci, desigur, există consecințe. De exemplu, vedem mai puține emisiuni de obligațiuni, deoarece este mult mai profitabil pentru companii să contracteze un împrumut decât să emită obligațiuni. Dar acesta este un fenomen temporar.

- Dar piața așteaptă sancțiuni mai dure, nu-i așa?

– Cred că acum noile sancțiuni sunt deja incluse în preț. Ar putea fi sancțiunile mai dure decât se aștepta? Ei pot. Va fi un dezastru? Cred că nu. Important este ca nimeni să nu se aștepte ca sancțiunile să dispară brusc, toată lumea înțelege că sunt de mult. Desigur, din când în când, când politicienii ridică nivelul discuțiilor despre noile sancțiuni, vom observa o volatilitate mai mare în piață. Dar acestea vor fi temporare. Piața se adaptează foarte repede.

Chiar și cu cele mai puternice sancțiuni imaginabile, piața rusă, fiind suficient de mare, ar putea funcționa izolat. Da, va fi un nou nivel de rate, cursul de schimb al rublei, dar piața se va dezvolta și, odată cu aceasta, sistemul bancar. &

Text: Tatyana Ternovskaya, Anfisa Voronina