Condiții de lucru pe apeluri la rece. Cum să faci apeluri la rece: teorie și practică. Altele sunt mai ieftine

• Ce este chemarea la rece
  • Sfaturi de ajutor

Mulți au auzit de apariție tehnologie nouă vânzări. Se numește apel la rece. Deci ce este?

Ce este chemarea la rece

Să înțelegem împreună ce sunt apelurile la rece. Tehnica constă în efectuarea de apeluri către potențiali clienți care nu sunt familiarizați cu compania (apelurile către clienți familiarizați cu compania se numesc „apeluri calde”), ceea ce ar trebui să încurajeze o persoană să facă o achiziție sau să comande un serviciu.

Această tehnologie nu este foarte simplă. Specialiștii care pot lucra profesional ca manageri de apel la rece sunt la mare căutare. Tehnica „chemărilor la rece” conține cunoștințe de psihologie și oratorie. Deținerea unei astfel de tehnologii uneori crește valoarea unui angajat. Acesta este motivul pentru care este imperativ ca un manager să stăpânească tehnologia apelării la rece.

Apelarea la rece va avea succes dacă sunt îndeplinite trei condiții de bază:

1. Bună autocontrol;
2. Detinerea impecabila a informatiilor despre produsele comercializate;
3. Deținerea de cunoștințe despre potențialii clienți;

Privind acești trei factori, se pare că acest lucru poate fi ușor de învățat, deoarece astăzi există o masă de literatură de specialitate și diverse pregătiri.

De ce sunt atât de puțini profesioniști care apelează la rece?

Managerii sunt conștienți de acest lucru și se tem să nu fie respinși. Toate aceste cazuri pot fi prezise și, prin urmare, prevenite. Pentru a face acest lucru, nu trebuie să utilizați un discurs șablon, trebuie să ascultați intonația vocii unui potențial client și să răspundeți în mod adecvat, punând conversația în direcția corectă.

Cunoașterea clientului este o condiție prealabilă pentru succes

Am menționat că clientul trebuie cunoscut. De aceea, chiar înainte de a apela la o anumită companie, ar trebui să știi aproape totul despre ea. Nu este greu să faci asta. Toate informațiile sunt stocate online! Managerul trebuie să fie sigur că produsele oferite sunt exact ceea ce are nevoie clientul. Motivul apelului poate fi, de exemplu, participarea unui potențial client la o discuție în mass-media.

Apelarea la rece nu urmărește o achiziție imediată!

Profesionist își amintește întotdeauna că scopul apelului nu este să vândă imediat. Mulți oameni fac greșeala de a începe o conversație cu fraze care îi încurajează direct să ia măsuri. Va fi mult mai eficient să începi o conversație cu o poveste despre compania ta, despre ce face aceasta. După aceea, întrebați dacă produsul poate fi util clientului. Scopul principal al acestei tehnici este de a trezi interesul companiei. De asemenea, puteți convinge clientul de necesitatea unor informații mai detaliate despre serviciile (produsele) dvs. Puteți oferi o întâlnire cu un reprezentant al companiei.

Familiarizarea cu articolul „Cold calls - what is it” singură nu vă va transforma într-un specialist în „cold calls”. Iată câteva sfaturi care vă vor ajuta:

1. Pregătiți în avans scenariul unui viitor apel telefonic. Includeți aici un mic salut, o poveste despre companie și întrebări probabile. Un astfel de scenariu este gândit dinainte și nu în grabă.
2. Faceți exerciții de reținere și calm în timpul conversației. Fii încrezător și nu-ți face griji. Orice tremur al vocii va înstrăina un potențial client.
3. Evitați în întregime conflictul. Înjurăturile sunt o cruce în scopul apelului. Chiar daca iti spun ca nu sunt interesati de produse acum, asta nu inseamna un refuz total.
4. Dacă vi se spune că este incomod să vorbiți acum, atunci trebuie să întrebați când conversația va fi potrivită și convenabilă.
5. Cu un refuz categoric, nimic nu merită impus. Cereți scuze și luați-vă la revedere și nu uitați să spuneți mulțumiri.
6. Folosiți tactici de repetiție. În caz de refuz, puteți din nou, după o anumită perioadă de timp, să efectuați un apel oferindu-vă serviciile. Acționați discret și cu atenție!
7. Timpul este de prețuit! De aceea, timpul conversației nu trebuie amânat. O conversație care durează de la două până la cinci minute este considerată optimă.
8. Nu uitați de câteva cuvinte magice. Oamenii răspund mereu pozitiv la „promoții”, „reduceri” și „gratuit”! Dacă sunteți în măsură să oferiți astfel de lucruri, atunci acest lucru ar trebui făcut cu siguranță. (Citește și -)
9. Dacă este posibil, oferiți unui potențial client anumite mostre ale produsului dvs., versiuni demo. Această tehnică funcționează în majoritatea cazurilor.
10. Acordați atenție potențialului dvs. client. Nu-l întrerupeți sub nicio formă. Dacă o persoană începe să vă spună ceva sau să vă întrebe, asigurați-vă că ascultați până la sfârșit. Vă rugăm să clarificați întrebarea dacă este necesar. Oamenii iubesc întotdeauna atenția și respectul pentru ei înșiși. Acest lucru nu poate fi exclus în tehnologia „apelurilor la rece”.

Ce este Cold Calling - video

Generator de vânzări

Timp de citit: 17 minute

Vă vom trimite materialul:

Din acest articol veți învăța:

• Ce sunt apelurile la rece
• Ce companii vor beneficia de ele?
• Cum să le organizezi
• Cum să scrii un apel rece
• Cum să ocoliți secretarul și să răspundeți la obiecțiile decidentului
• Care sunt cele mai frecvente greșeli pe care le fac managerii în apelurile la rece?
• Cum se evaluează rezultatul și apoi îl crește

Apelurile la rece sunt considerate pe bună dreptate cel mai dificil canal de vânzare. Aici, managerul trebuie să fie capabil să intereseze clientul, să-i păstreze atenția și să respingă obiecțiile, conducând interlocutorul la ideea necesității de a face o achiziție. Ne vom da seama ce greșeli se fac atunci când apelăm clienții și cum să conducăm un dialog, astfel încât propunerea dvs. să găsească un răspuns.

Ce este apelul rece în vânzări

Dificultatea apelurilor la rece este că interlocutorul nu se așteaptă la apelul dvs. și nu este pregătit pentru el. Este posibil ca un produs sau serviciu să fie de interes pentru el, totuși, înainte de a putea vorbi despre el, trebuie să atragi atenția unui potențial cumpărător.

Astfel de apeluri au fost numite „rece” pentru că clientul trebuie „încălzit”, îi trezește interesul, îi trezește dorința de a te asculta și, ca urmare, să cumpere produsul oferit.

De regulă, astfel de apeluri nu provoacă altceva decât iritare, deoarece poți fi ocupat și poți răspunde doar pentru că aștepți vești importante de la un partener sau angajați. În schimb, auziți fraze memorate la telefon despre beneficiile serviciului într-un anumit salon de înfrumusețare.

Cele mai multe abordări ale apelurilor la rece provin din cărți ale agenților de marketing americani din anii 1960 și 1980:

1. Conversația se desfășoară conform unui scenariu (script) pre-scris.
2. La începutul conversației, trebuie să prezentați compania.
3. Apelul este precedat de lucrări pregătitoare serioase.

Primii interlocutori ai managerilor care fac apeluri la rece sunt secretarele. În timp, încep să calculeze astfel de propoziții pentru prima frază și opresc instantaneu conversația. Aici constă dificultatea: în cazul apelurilor la rece, persoana de pe cealaltă parte a telefonului nu vrea să asculte o descriere a meritelor ofertei tale.

Pentru a rezolva prima sarcină - pentru a interesa clientul - este nevoie de timp, dar cel mai adesea (mai mult de 90% din cazuri) conversația dintre persoana care face apeluri la rece și secretarul organizației nu depășește un minut, dintre care majoritatea managerul nu vorbește el însuși, dar ascultă un refuz și primește o cerere de trimitere oferi.

Inutil să spun, ca urmare a câtorva zeci de astfel de conversații pe zi, motivația lui tinde spre zero? Pentru a ridica din nou telefonul și a începe o prezentare, angajatul are nevoie de mult curaj.

Cei care abia își încep cariera în vânzări la rece sunt de obicei bucuroși să audă expresia „trimite o propunere de vânzare”. Totuși, nu te linguși și încearcă să trimiți maxim e-mailuri. Adesea, acesta este doar un refuz politicos de a continua comunicarea, iar oferta primită va fi imediat în coș.

De asemenea, nou-veniții cred adesea că scopul principal al apelurilor la rece este vânzările, dar de fapt ajută la filtrarea și extinderea bazei de potențiali clienți.

O vânzare instantanee nu este deloc o sarcină care poate fi rezolvată cu un apel la rece. Ar trebui să încerci să folosești puținul timp pe care ți-l acordă interlocutorul pentru a-ți prezenta compania, a afla dacă produsul tău poate fi de interes pentru el și a realiza o întâlnire personală pentru a-ți cunoaște oferta mai detaliat.

Apelarea la rece este doar prima încercare de a stabili contact cu potential client. De aceea, înainte de a forma un număr, merită să faci întrebări despre afacerile viitorului tău interlocutor, să înțelegi singur cum va fi benefic produsul tău și să arăți conștientizare într-o conversație care poate face o treabă bună.

Un bun exemplu de apel rece al lui Vin Diesel

Tehnica de apelare la rece: argumente pro și contra

Există mai multe avantaje inerente apelurilor la rece:

• prima cunoștință are loc prin telefon, ceea ce înseamnă că se economisesc timp și bani în călătorii;
• comparativ cu corespondența, chiar și prin e-mail, comunicarea se realizează mai rapid;
• reacția directă a interlocutorului la propunerea care i-a fost exprimată;
• depășirea neînțelegerii reciproce prin clarificarea întrebărilor;
• utilizarea prompturilor, scenariilor și a altor materiale în timpul conversației pe un monitor de computer sau pe hârtie.

Apelarea la rece presupune depășirea unor limitări:

• pentru interlocutor, apelul tău este un obstacol enervant care interferează cu munca;
• la telefon este mult mai ușor să refuzi sau să închei conversația, după ce a venit cu o scuză convingătoare;
• se poate judeca reacția adversarului numai după intonație;
• nu puteți folosi mijloace vizuale de confirmare - desene, fotografii, grafice;
• pericolul ca cuvintele tale să fie înțelese greșit.

Trimiteți cererea dvs

Ce companii sunt potrivite pentru apeluri la rece?

Apelurile la rece pot fi folosite de oricine al cărui profit mediu din fiecare vânzare depășește 250 de ruble. Dar există vânzători pentru care această metodă este recomandată în primul rând:

• Vânzări B2B cu 2000 de potențiali clienți.

Dacă sunt mult mai puține, apelul va fi finalizat în două săptămâni. Apelarea la rece pentru B2B este recunoscută drept cea mai eficientă metodă.

• Vânzări B2C pentru o gamă foarte largă de clienți.

Obținerea unei baze de date cu indivizi cu segmentarea dorită este aproape imposibilă. Aceasta înseamnă că produsul dvs. ar trebui să fie de interes pentru majoritatea apelanților. De exemplu, apelurile la rece sunt utilizate cu succes de către stomatologi, saloanele de înfrumusețare, vânzătorii de contoare de gaz și firmele de întreținere a ferestrelor din plastic.

În general, convorbirile telefonice cu indivizii este mai ușor și mai eficient decât la companii.

• Creșterea costului contextului și al altor modalități de a găsi clienți.

În astfel de cazuri, apelurile la rece sunt un adevărat salvator pentru afacere. În caz contrar, puteți cheltui mai mult pentru marketing și generarea de clienți potențiali decât câștigați în cele din urmă.

• Înalt verificare medieși leaduri scumpe.

Să presupunem că nu aveți nicio problemă să plătiți pentru publicitate scumpă. Cu toate acestea, un lead care a costat 500 de ruble mulțumește mai mult decât un lead care a costat 10.000 de ruble.

Nimeni, în afară de tine, poți spune cu siguranță dacă apelurile la rece este potrivită pentru afacerea ta. Dar, dacă trebuie să creșteți vânzările, iar alte metode nu sunt potrivite din cauza costului lor ridicat, dacă sunteți gata să învățați tehnici noi și nu vă este frică de necunoscut, încercați. Poate că această metodă va fi cea mai de succes pentru nișa ta.

Cum să calculezi cât va costa un apel rece

Să luăm în considerare un exemplu simplu.

Plătești câte 20 de mii de ruble fiecăruia dintre cei trei manageri. Forma de lucru la distanță vă permite să economisiți la chiria biroului și tehnologia calculatoarelor, excepția este plata pentru comunicații telefonice, să zicem, 4000 de ruble pe lună pentru fiecare angajat (sumele pot varia în funcție de regiune și de durata apelurilor).

Prin urmare, cheltuielile dvs. lunare sunt 3 x 20 + 3 x 4 = 72 de mii de ruble.

Contabilitatea chemare la rece vă oferă informatii exacte: fiecare angajat efectuează 150 de apeluri zilnic, 150 x 22 (zile lucrătoare) x 3 = 9 900. Conversia dvs. medie este de 5%, ceea ce înseamnă că aveți 495 de clienți potențiali pe lună.

Calculăm costul unui apel: 72.000 / 9.900 = 7,27 ruble.

Un potențial client te costă 72.000 / 495 = 145 de ruble.

Aici sunt importante statisticile de conversie a apelurilor la rece în clienți potențiali. O conversie mare reduce automat costul unui client potențial și invers.

Să calculăm costul tranzacției. Să presupunem că conversia din lead este de 15%, adică fiecare client va costa 966 de ruble (145 / 15% = 966). Profitul mediu pe tranzacție trebuie să depășească această sumă.

Cum să organizezi apeluri la rece

Așa că ați decis să începeți apelurile la rece pentru a vă crește vânzările fără investitii serioaseîn marketing. Există două opțiuni: creează un departament în compania tași încredințează-i funcția de a găsi noi clienți sau încredințați această muncă unei firme specializate - un call center.

Alegerea depinde de sarcinile în fața dvs. Dacă este planificat un sondaj unic al clienților pentru a actualiza baza de date, nu are sens să deschideți o divizie separată pentru aceasta, este mai logic să încredințați apelarea clienților unui call center. Dar vrem să avertizăm despre riscurile care însoțesc cooperarea cu o astfel de organizație.

Desigur, dacă compania plănuiește să caute în mod regulat noi clienți, este necesar să se creeze un departament de telemarketing care, folosind apeluri la rece, să ofere produsul tău unei game largi de potențiali cumpărători.

Costurile de externalizare și de întreținere a activităților propriei unități sunt aproximativ la același nivel. Cu toate acestea, a avea propriul departament vă oferă câteva avantaje:

1. Angajatii unitate structurală companiile sunt mult mai familiarizate cu specificul produsului pe care îl oferă clienților. Instruirea propriilor angajați este mai ușor de organizat, în plus, va necesita costuri mai mici. În același timp, aceștia vor acționa mult mai eficient decât specialiștii implicați.
2. Telemarketerii interni pot oferi toate produsele companiei.În același timp, costul pregătirii personalului va fi minim și, în plus, nu va trebui să plătiți pentru închirierea bazei de date.
3. Dacă produsele sau serviciile sunt mai complexe, va fi mult mai dificil pentru lucrătorii din afarăînţelege nuanţele aplicării lor şi Comunicarea informațiilor potrivite către potențialii clienți în mod corect.
4. Personalul propriu este mult mai ușor de controlat. Puteți face ajustări la muncă de îndată ce este necesar, dar în cooperare cu agenția, acest lucru va necesita mult mai mult efort.
5. De asemenea, economisește timp și bani atunci când începeți un nou proiect., pentru că nu trebuie să negociați, să plătiți pentru servicii, să configurați echipamente și software pentru scenariu nou. Apelarea clienților în legătură cu un produs nou poate începe cu cel puțin două săptămâni mai devreme.
6. Când lucrați cu un call center, trebuie să vă asigurați că operatorii acestuia și managerii dvs. de vânzări nu atacă aceiași abonați în același timp. În plus, transferând baza de date pe mâini neautorizate, riști destul de mult.
7. Propria divizie poate acționa ca o platformă de bază pentru formarea managerilor de vânzări. Oamenii care trec prin apeluri la rece devin specialiști care pot vinde orice oricui.

Ce ar trebui să poată face un manager de apeluri la rece

manager de apeluri la rece- acesta este un angajat care are sarcina de a găsi clienți potențiali, de a obține clienți noi pentru produsul companiei.

În procesul de lucru, face apeluri la rece, are acces la decident (decisor) prin intermediul secretarei, se asigură că clientul are nevoie de produsul sau serviciul propus, eventual trimite o ofertă comercială și „înmânează” cumpărător pregătit către directorul de vânzări.

În alt fel, acești specialiști sunt chemați managerii de call center. Companiile mari, de regulă, au un sector de generare de clienți potențiali destul de mare, alocat unui centru de apel separat, ale cărui funcții includ atât efectuarea de apeluri la rece, cât și primirea apelurilor primite. Când se stabilește contactul, clienții „calzi” sunt transferați la următoarea etapă.

Managerului centrului de apeluri sunt impuse o mulțime de cerințe: capacitatea de a comuta rapid între diferite scripturi, de a fi familiarizat programe profesionale raspunde prompt la observatiile interlocutorului.

Toate acestea necesită tensiune constantă din partea angajaților, astfel încât cifra de afaceri în aceste posturi este în mod tradițional mare, dar nu este dificil să găsești un nou angajat care să îl înlocuiască pe angajatul plecat, deoarece aici nu sunt necesare abilități speciale, iar pregătirea are loc destul de rapid.

Al treilea nume pentru astfel de specialiști este manager de telemarketing. A prins rădăcini în companii mari – bănci, furnizori de internet etc. Lucrarea se desfășoară în spații special alocate, unde sunt amplasate locuri de muncă cu software specializat, în timp ce regimul este strict reglementat.

Pentru apeluri se folosește o bază de date uriașă, numărul de apeluri la rece este măsurat în sute pe zi și nu se poate abate de la scriptul dezvoltat. Este destul de dificil, iar salariul, de regulă, este mic (aproximativ 15 mii de ruble). Cu toate acestea, aceasta este o școală colosală și cei care nu se strică și nu se epuizează în timp ce lucrează în această funcție devin adevărați profesioniști.

Dezavantajele includ faptul că managerul de telemarketing comunică cu clienții finali, astfel încât competențele dobândite pot să nu fie suficiente pentru B2B.

Experiența arată că un anumit tip de persoană este cel mai potrivit pentru a lucra în astfel de poziții: activ, asertiv, bine pregătit, nu timid în situație conflictualăși capabil să continue o conversație chiar și atunci când interlocutorul nu manifestă interes pentru el. Desigur, o condiție indispensabilă este vorbirea bine dezvoltată și dicția excelentă.

Având în vedere toate aceste cerințe, bun specialist apelurile la rece sunt o mană divină. Dacă aveți astfel de angajați, vi se garantează un aflux stabil de clienți potențiali cu costuri reduse.

Ce trebuie să faceți pentru a aduce acești profesioniști în departamentul dvs. de telemarketing? Nimic special - facem doar un anunț despre recrutarea angajaților. S-au dus vremurile în care era nevoie de șase luni pentru a-i antrena. De fapt, este suficient ca o persoană care vine de pe stradă să ofere:

• un scenariu de conversație logic clar (script) pe două sau trei foi;
• bază de clienți;
• o listă de sarcini specifice: fă asta și obține atât de mult.

Acest lucru este suficient pentru a angajat nou a început să vă aducă indicii în prima zi după ascultarea briefing-ului introductiv.

De ce ai nevoie de un script de apel la rece

Un scenariu este o secvență atent gândită de acțiuni pe care un angajat le întreprinde în timpul apelurilor la rece.

Acesta este un fel de algoritm, datorită căruia managerul știe clar ce ar trebui să spună unui potențial client, în ce secvență, cum să răspundă la obiecțiile venite din partea interlocutorului. La primul contact, un script de apel la rece este un lucru indispensabil, deoarece avem un minim de informații despre client, la fel ca și el despre compania noastră.

Eficacitatea următoarelor încercări de comunicare va depinde de fructul primei conversații, deoarece în această etapă managerul află dacă interlocutorul are nevoie de bunurile și serviciile companiei sau produsul nu este interesant pentru el. În acest caz, nu are sens să pierdem timpul cu el, este mai bine să trecem la căutarea celor de care putem beneficia.

Pentru al doilea contact cu un potențial client, scenariul nu este mai puțin valoros. Bazat pe un scenariu de conversație bine gândit, angajatul se deplasează direct spre obiectiv și are șanse mult mai mari ca rezultatul să fie pozitiv în comparație cu un angajat care nu este înarmat cu un scenariu.

Un exemplu de apel rece scriptat:

Cum să scrieți și să implementați un script de apel la rece

Etapa 1. Pregătirea informațiilor

Apelurile la rece sunt precedate de colectarea și analiza informațiilor în cinci domenii:

1. Ne-am stabilit un obiectiv: înregistrare, invitație sau vânzare instantanee.
2. Produs. Selectăm argumente pentru a confirma valoarea prin algoritmul HPV: caracteristici - avantaje - beneficii.
3. Publicul țintă. Formulăm nevoile potențialilor clienți.
4. Concurenții. Încercăm să obținem scenariile jucătorilor de top din nișa noastră și să studiem pe ce se concentrează aceștia în apelurile la rece. Puteți obține scripturi în diferite moduri: folosind tehnica cumpărătorului misterios, obținerea unui loc de muncă la un concurent sau făcând o cerere directă - este foarte posibil să fiți întâlnit la jumătatea drumului.
5. Surse interne. Analizăm cu atenție apelurile la rece care s-au încheiat cu o achiziție; găsim și evidențiem punctele cheie care pot fi folosite la crearea unui script.

Etapa 2. Crearea unui caz de testare

După ce am terminat de colectat informații preliminare, încercăm să scriem un script de testare. Această lucrare ar trebui să se bazeze pe trei puncte de bază pe care sunt construite apelurile la rece:

1. Structura. Clasicul vânzărilor este ceva la care ar trebui să te gândești constant atunci când construiești structura scenariului. Fără a aplica algoritmul a cinci etape de vânzări (deschidere - identificarea nevoilor - prezentare - lucru cu obiecții - închidere), apelurile la rece pur și simplu nu există.
2. Lungime. Depinde de scopul vânzătorului și poate varia de la cinci minute, când managerul implementează generarea de lead-uri (înregistrări și invitații), până la 10-12 minute, dacă scopul este să închidă afacerea direct în timpul convorbirilor telefonice.

Diferența se datorează faptului că, în al doilea caz, mișcarea urmează un scenariu ciclic în timpul procesării obiecțiilor. În perioada specificată, specialistul trebuie să închidă până la cinci obiecții. Dacă rezistența cumpărătorului nu a putut fi înfrântă, conversația se încheie, întrucât nu mai are rost să o continui.

1. Flexibilitate. Scenariul poate fi scris atât de detaliat încât să facă angajatul apel rece, trebuie doar să rostiți textul programat. Lucrarea cu obiecții este, de asemenea, supusă automatizării. Este important să pronunți frazele pe tonul potrivit și cu dispoziția potrivită.

Acest lucru este destul de realist dacă produsul este simplu, iar publicul nu depășește limitele cadrului conturat.

Etapa 3. Testarea scenariului

După ce am creat textul scriptului de apelare la rece, efectuăm rularea sa de probă. Controlăm managerii conform următoarei liste de verificare:

• angajatul nu se abate de la text;
• interlocutorul nu reușește să preia inițiativa în conversație;
• scriptul prevede toate tipurile de obiecții ale clienților;
• ce fraze au provocat refuzul cumpărării.

Etapa 4. Introducem scenariul în munca managerilor

Scriptul de apel la rece testat și finalizat este supus automatizării. Serviciile existente fac posibile:

• scrierea, corectarea și actualizarea textului într-un singur loc;
• compararea eficacității diferitelor scripturi și manageri;
• afișarea părților necesare ale scenariului în timpul dialogului;
• căutarea etapelor în care este remediată o defecțiune;
• integrarea tuturor datelor cu CRM.

Apelul la rece potrivit cu acces rapid la factorul de decizie

Pentru un specialist cold call, prima sarcină care trebuie rezolvată este considerată a fi ajungerea la decident (decisor). Această persoană din companie este responsabilă dacă produsul pe care îl oferiți va fi achiziționat. Prin urmare, o conversație despre meritele unui produs ar trebui purtată numai cu el, toate celelalte opțiuni sunt pur și simplu lipsite de sens.

Cel mai adesea, factorul de decizie este CEO sau CEO, Inginer sef- Depinde de specificul afacerii. Aproape fiecare dintre ei are o secretară care elimină interlocutorii nedoriți, printre care managerii de apeluri la rece sunt incluși în secret.

Este posibil să depășim acest obstacol? Să luăm în considerare mai multe opțiuni:

Cale	Descriere	Exemplu de dialog
1. Informare minimă, perseverență maximă	Nu-ți da numele sau compania. Nu călauiți și nu călauși. Cereți clar și cu încredere să treceți la persoana de care aveți nevoie. Nu da răspunsuri detaliate. Încercăm să spargem tiparul: cel mai adesea este prezentată secretara, explicând motivul contestației. Dacă nu îi oferiți aceste informații, îi este mai ușor să vă conecteze cu persoana necesară.	- „Săbii și pluguri”, Tatyana. Cum pot ajuta? - Luați legătura cu directorul comercial. - La ce întrebare? - Spune-mi că e Serghei. - Vrei să sugerezi ceva? - Nu. - Nu mă pot conecta decât dacă te prezinți. - Spune-i, acesta este Vasiliev. - Care Vasiliev mai exact? Unde? - De la TDN. - Ai vorbit deja cu directorul? - Da.
2. Cererea de ajutor	Ne concentrăm pe dorința firească a unei persoane de a ajuta. Secretarul are plăcerea să arate că este la curent cu competențele persoanelor din conducerea companiei.	- „Săbii și pluguri”, Tatyana. Cum pot ajuta? - Spune-mi, te rog, Tatyana, probabil că știi cu cine este mai bine să vorbești în compania ta despre furnizarea de metal pentru fabricarea săbiilor.
3. Am vorbit deja	Pretindem că negocierile sunt deja în curs. Funcționează mai ales dacă cunoașteți numele celui care ia decizii. În cazuri extreme, spunem că nu am avut timp să-i notăm numele complet.	- „Săbii și pluguri”, Tatyana. Cum pot ajuta? - Conectează-te, te rog, cu generalul. - La ce întrebare? - Alaltăieri am vorbit cu el despre aprovizionarea cu metal.
4. Persoană de contact inexistentă	Ne prefacem că negociem cu persoana de contact potrivită, dar greșim când îi dăm numele.	- „Săbii și pluguri”, Tatyana. Cum pot ajuta? - Luați legătura cu Vladimir Semyonovich. - Nu avem asta. - Ciudat... Se pare că am făcut o greșeală când am notat-o. Cert este că o persoană din compania dumneavoastră ne-a sunat în legătură cu furnizarea de metal. Spune-mi: cine se ocupă de această problemă?
5. Mobil inexistent	Ne prefacem că știm numărul telefon mobil persoana de care avem nevoie, dar nu ne putem conecta cu el în niciun fel.	- „Săbii și pluguri”, Tatyana. Cum pot ajuta? - Bună după-amiaza... Nu pot să iau legătura cu directorul tău pe telefonul mobil. El este acolo?
6. Două secretare	Cere ajutor unui coleg, de preferat o femeie. Avem impresia că aceeași secretară sună la direcția șefului său. De obicei, faptul că același interpret face o cerere este dezarmant.	- „Săbii și pluguri”, Tatyana. Cum pot ajuta? - Buna ziua. Numele meu este Svetlana, compania Metalloprodukt. Sun la cererea directorului nostru Sergheev Ivan Petrovici. Vă rugăm să vă conectați cu managerul dvs.
7. Aplicație pe site	Ne asigurăm că o aplicație a fost lăsată pe site-ul dvs., dar datele nu sunt complet completate.	- „Săbii și pluguri”, Tatyana. Cum pot ajuta? - Buna ziua. Companie de tehnologie avansată. Numele meu este Viktor. Pe site-ul nostru, în numele companiei dumneavoastră, a fost lăsată o cerere de participare la seminarul „Tehnologii avansate pentru reforjarea săbiilor în pluguri”. Dar au lăsat doar numărul de telefon și numele companiei. Pe cine ar trebui să mă înregistrez ca participant la atelier?
8. Interviu	Ne prezentăm ca jurnalist al presei de specialitate și organizăm o întâlnire.	- „Săbii și pluguri”, Tatyana. Cum pot ajuta? - Buna ziua. Redactorii revistei online „Directorul general”. Luați legătura cu supervizorul pentru un interviu pentru publicația noastră.
9. Două apeluri	Sunați pentru prima dată cu o solicitare de a oferi o adresă de e-mail pentru a trimite informații factorilor de decizie. Important: întreabă cui anume să adresezi scrisoarea. Sună a doua oară după un timp și spune că ai nevoie de o persoană al cărei nume l-ai aflat la primul apel.
10. Sună la departamentul de vânzări	Îi spunem secretarei că vrem să vorbim cu departamentul de vânzări. Nu există niciodată probleme cu asta. Îl asigurăm pe managerul care ridică telefonul că secretara v-a conectat din greșeală, de fapt aveți nevoie (sunați poziția decidentului), și vă rugăm să treceți la acesta. După aceeași schemă, puteți contacta departamentul de contabilitate sau altă unitate disponibilă.
11. Numărul de extensie	Dacă compania dumneavoastră prevede trecerea automată la angajatul potrivit, formați oricare trei cifre. Cel mai probabil, veți putea intra în orice departament, iar apoi este o chestiune de tehnologie - cereți să vă conectați cu cel de care aveți nevoie.
12. Sunați după programul de lucru	Încercați să sunați cu o jumătate de oră înainte de începerea zilei de lucru sau cu 30 de minute după încheierea acesteia. În cele mai multe cazuri, secretarii vin și pleacă la ore stabilite, așa că există șansa de a ajunge direct la cap.
13. Străin	Vă rugăm să intrați în legătură cu factorul de decizie la limbă străinăși este mai bine să nu fie în engleză, așa că este mai puțin probabil să fiți înțeles. Dacă nu vorbiți limbi străine - pregătiți-vă cu ajutorul serviciilor Yandex sau Google. Discursul necunoscut și teama de a speria un partener străin o vor împinge pe secretară să te conecteze cu directorul.	Am nevoie de directorul Ivan Petrov (în engleză). J "ai besoin d" un directeur de Ivan Petrov (în franceză). Necesito un regizor Ivan Petrov (în spaniolă).

Vedeți cum arată modurile individuale în viața reală:

Apel la rece + gestionarea obiecțiilor

Foarte scump

• Este grozav că bugetul companiei este atât de important pentru tine. Spune-mi, este doar o chestiune de preț sau ai alte dorințe de a ne schimba produsul/serviciul?
• Prin urmare, toți clienții noștri obișnuiți sunt oameni care apreciază calitatea și nu le place să plătească de două ori.
• Da, fiecare dintre noi ar dori să beneficieze de servicii excelente și de o calitate excelentă, plătind cât mai puțin posibil. Dar știi perfect că de cele mai multe ori aceste concepte sunt incompatibile. Este important pentru tine ca produsul să fie de încredere?

mă voi gândi

Răspunsul „Mă voi gândi la asta” este echivalentul unui refuz politicos. Specificați ce anume derutează clientul în produsul dvs.:

• Desigur, așa cum doriți. Permiteți-mi să vă spun despre beneficiile suplimentare ale produsului nostru, astfel încât să vă fie mai ușor să luați o decizie.
• Cred că, în general, ți-a plăcut oferta noastră. Sau sunt lucruri pe care nu le înțelegi?

Trimiteți o ofertă comercială

• Da cu siguranta. Dar vă rog să clarificați câteva întrebări pentru a o compune special pentru dvs., ținând cont de nevoile dvs.
• Bineînțeles, îți voi trimite o ofertă de îndată ce ne întâlnim și discutăm conditii speciale pe care le putem oferi companiei dvs. Biroul tău este la etajul 15, nu-i așa?
• Cred că primești multe oferte. Pentru a nu-ți ocupa timpul, hai să lămurim ce este cel mai relevant pentru tine și îți voi pregăti o ofertă pe baza dorințelor tale.

• Poate că acum produsul nostru nu vă interesează. Dar cu timpul, s-ar putea să ai nevoie de el și vei ști exact unde să mergi pentru a nu pierde timpul căutând.
• Spune-mi, ce condiții de cooperare ți se potrivesc?

Daca imi dati o reducere de 30% voi cumpara

• Vă vom oferi cu plăcere această reducere dacă am suprataxa. Dar inițial formăm prețul astfel încât să nu plătiți în exces, așa că aceasta este deja o ofertă excelentă în comparație cu concurenții.
• Practicăm să oferim astfel de reduceri dacă _____ sau ______. Să discutăm detaliile, iar dacă te încadrezi în aceste condiții, o să caut o reducere a costului pentru tine.

Altele sunt mai ieftine

• Da, desigur, prețul cuiva este întotdeauna mai mic. Dar sunteți gata să vă verificați propria experiență, datorită a ceea ce oferă acestea astfel de condiții? Sunteți gata să primiți un produs de calitate scăzută sau un serviciu limitat?
• Da, dar prețul nu este singurul criteriu la alegere, nu? Permiteți-mi să vă explic care este diferența dintre produsele noastre și apoi puteți decide dacă merită să plătiți mai puțin. În orice caz, alegerea vă aparține.

Lucrăm cu alții

• Este grozav că îți apreciezi partenerii. Dar nu spun că ar trebui să vă întrerupeți cooperarea. Lasă-mă să-ți spun ce altceva îți putem oferi.
• Da, este un furnizor bun. Dar ascultați oferta noastră: probabil că vă va ajuta să negociați un preț mai mic cu el. Sau începeți să lucrați cu noi.

Cum eșuează managerii de vânzări apelurile la rece

Un apel rece este probabil să eșueze dacă:

• Nu te pregăti pentru dialog.

Un apel rece implică o conversație pe un anumit subiect într-o anumită limită de timp. Fiecare replică trebuie să fie încrezătoare, atentă și cu un scop clar.

• Vei conduce un monolog plictisitor pe o singură notă.

Nicio persoană nu vă va asculta discursul memorat, mai ales dacă este rostit fără emoție și cel mai mic interes pentru rezultat. O încercare de a vorbi fără a permite replici de la interlocutor este a doua greșeală. Nu numai că trebuie să transmiteți informații despre produs, sarcina dumneavoastră este să determinați nevoile clientului și să colectați cât mai multe informații despre el.

• Nu folosi cuvinte care arată politețe.

Fii politicos în conversație: a spune „mulțumesc”, „te rog” și „toate cele bune” indică respectul tău pentru cealaltă persoană.

• Veți vinde bunuri din mers.

Cea mai mare șansă de a eșua un apel la rece este să începeți cu o vânzare. O persoană care nu este pregătită să cumpere va refuza imediat, chiar dacă oferta ta este atractivă din orice punct de vedere. Generați mai întâi interes, faceți clientul să vorbească și asigurați o întâlnire.

Cum arată un apel la rece bun?

1. O conversație telefonică nu trebuie să dureze mai mult de cinci minute.

Cea mai bună opțiune este de trei minute. Acest lucru nu este atât de mic pe cât pare. Dacă nu vă împrăștiați detaliile inutile, este foarte posibil să transmiteți calm și cu încredere informațiile necesare și să obțineți un răspuns pozitiv.

1. Interlocutorul nu te vede, dar acesta nu este un motiv pentru a sta cu fața acru.

emană bunătate, bună dispoziție transmis perfect de intonația ta.

1. Concentrați-vă pe compania cumpărătoare.

„Tu”, „compania ta”, „vei obține”, „ai dreptate” și așa mai departe.

1. Specificitate maximă în propunere.

În loc de „Poate ne vom întâlni? ..” spunem „Când vă este mai convenabil să vă întâlniți - joi sau vineri?”. Prima întrebare îi permite interlocutorului să refuze, a doua nu numai că exclude o astfel de posibilitate, ci și te obligă să răsfoiești jurnalul în căutarea timpului liber.

De ce să înregistrați un dialog de apel la rece

Procesul de apelare trebuie controlat. Un script de apel la rece este un algoritm prin care acționează un angajat. Cu toate acestea, profesioniștii recomandă să verificați modul în care managerul „procesează” prin scenariu. Cel mai simplu mod de a face acest lucru este să ascultați conversațiile înregistrate între subalterni și potențialii cumpărători.

Există mai multe beneficii ale înregistrării apelurilor la rece:

1. Culegeți treptat o arhivă neprețuită, unde poți găsi atât un dialog care poate deveni un model pentru alți angajați, cât și un exemplu de conversație eșuată care demonstrează cum să nu lucrezi cu un client.

Lucrul la greșeli îi va ajuta pe manageri să perfecționeze tehnica apelurilor la rece, iar transcrierea înregistrărilor va sta la baza instruirii personalului. Cele mai bune dialoguri care s-au încheiat cu o vânzare sunt folosite pentru a corecta scripturile, în timp ce cele proaste servesc drept material pentru erorile de tastare care duc la eșecul tranzacției.

1. Știind că munca lor este înregistrată și revizuită, îi menține pe manageri pe drumul cel bun urmați regulile stabilite și obțineți cele mai bune rezultate.

Desigur, nu poți asculta absolut fiecare conversație, dar angajații sunt zeloși pentru că nu știu al cui apel este monitorizat în acest moment. De regulă, oamenii ambițioși merg la vânzări și nimeni nu vrea să fie cel mai rău.

1. Banca de înregistrări- mod bun asigura împotriva conflictului. Situații neplăcute se întâmplă atât angajaților, cât și clienților. Având în mână baza de dovezi, ai un avantaj serios în analiza lor.

Să subliniem măsurile care vor ajuta la stabilirea procesului de interceptare a apelurilor și să-l facem regulat:

1. Primul pas este integrarea CRM cu telefonia IP. aceasta singura cale asigura din punct de vedere tehnic înregistrarea apelurilor la rece pentru studiul lor ulterioar.
2. Solicitați periodic șefului de vânzări informații despre etapele cele mai problematice ale tranzacțiilor. Pentru a răspunde la această întrebare, va trebui să asculte și să analizeze în mod regulat apelurile la rece.
3. Cereți în mod constant șefului de vânzări link-uri către cele mai bune și cele mai proaste înregistrări de dialog. Acest lucru nu îi va permite să abandoneze munca la greșelile managerilor, iar banca de date va fi actualizată în mod regulat cu cazuri noi.
4. Instruiți să dezvolte liste de verificare pentru dezvoltarea managerului - liste de verificare cu abilitățile necesare vânzătorului. Pe baza acestora, este posibil să se efectueze o analiză tehnologică a parametrilor calitativi ai convorbirilor telefonice și nu doar să le acorde o evaluare subiectivă.

3 moduri de a evalua eficacitatea apelurilor la rece

• Evaluarea performanței fiecărui manager.

Numărați numărul de apeluri efectuate de un angajat pe zi. Adesea managerul joacă timp, preferând să lucreze cu baza, și nu cu clienții în direct. Această abordare se explică prin încărcătura mare de stres: telemarketerii se confruntă în mod constant cu o reacție negativă din partea interlocutorului.

Experiența arată că fiecare angajat ar trebui să efectueze 100-120 de apeluri la rece zilnic. Dacă această cifră este sub 80, merită să luați măsuri.

• Evaluarea performanței fiecărui manager.

Puteți calcula performanța vânzărilor împărțind numărul de apeluri reușite per manager la productivitatea acestora și înmulțind rezultatul cu 100%. Cifra medie, în funcție de zona de activitate, variază de la 5 la 15%. Este necesar să păstrați statistici pentru fiecare angajat și să folosiți datele obținute pentru a-l motiva.

• Evaluarea rentabilității telemarketingului „la rece”.

Rentabilitatea se calculează prin formula: ((venituri - cheltuieli) / cheltuieli) * 100%.

1. Introduceți un sistem de motivare pentru managerii de cont. Eficacitatea motivației în vânzările la rece este destul de mare, așa că are sens să identificăm în fiecare lună cel mai bun managerși să-l încurajeze financiar.
2. Editați și modificați scriptul de vânzări. Dacă, în urma analizei, se dovedește că majoritatea dialogurilor se termină la același pas, merită să faceți ajustări la această parte a scenariului conversației.
3. Implementați un sistem CRM care poate fi legat de telefonie. În consecință, veți putea urmări cât timp petrece un angajat cu apeluri la rece, precum și să vedeți imediat cine și când a fost încheiată afacerea.

   Introducerea unui sistem de apelare automată, care selectează independent un client și efectuează un apel, va minimiza probabilitatea ca un manager să întârzie conversația.

4. Antrenează-ți managerii. Nu provocați telemarketerii să reproducă mecanic textul scenariului. Ar trebui să servească drept bază pentru discursul lor încrezător, care poate interesa clientul, în timp ce capacitatea de a improviza este doar încurajată.

Aceste abilități trebuie dezvoltate la cursuri interne sau prin invitarea specialiștilor de vânzări de renume.

• Igor Alyasiev, Elena Alexandrova „Vânzări directe: caracteristici ale „apelurilor la rece” naționale.

Sentimentul de nehotărâre este familiar pentru oricine a trebuit să facă primul apel rece din viața lor. Ce să spun chiar de la început? Cum să continui astfel încât interlocutorul să dorească să te asculte? Ce ar putea fi de interes pentru el? Cum să răspundem la obiecții? Cum să obții o programare? Cum să obțineți un rezultat pozitiv în final, cum să atingeți obiectivul stabilit de management?

Răspunsurile la toate aceste întrebări sunt în carte, așa că oricine dorește să-și depășească timiditatea și frica, să învețe cum să găsească contactul cu orice client, să convingă și să vândă prin telefon, îi va fi foarte util. Autorii au completat ediția a doua cu exemple de dialoguri reale.

• Stephen Schiffman „Tehnici de apelare la rece”

Managerul de vânzări se confruntă cu sarcini dificile: să obțină un acord la o întâlnire, să prezinte un produs sau un serviciu, să ajungă la o înțelegere. Cum să o faci ușor și cu succes, cum să-ți atingi obiectivele și să-ți ridici propriul ștachet din ce în ce mai sus? Cartea oferă modalități dovedite de a rezolva aceste probleme.

• Anastasia Kozachenko Apeluri la rece și cu ce se mănâncă.

Tehnica chemării la rece nu își pierde relevanța, iar autorul acestei cărți a făcut totul pentru a transmite cititorilor maximul Informatii utile. Priviți doar conținutul și devine clar că există tot ce poate avea nevoie o persoană care aspiră să devină un as în acest domeniu al vânzărilor.

Ce sunt apelurile la rece: definirea conceptului + descrierea celor 5 etape ale unei conversații + tehnici de bază.

Oricine lucrează în vânzări știe despre apelurile la rece.

Și la menționarea acestui concept, mulți tremur prin corp, deoarece nu tuturor vânzătorilor le place să cheme potențialii clienți cu o ofertă de posibilă cooperare.

Apelurile și-au primit numele dintr-un motiv, este direct legat de faptul că interlocutorul nu va fi anunțat despre conversația telefonică viitoare, așa că, cu o mare probabilitate, răspunsul său va fi „rece” și nu va promite nimic.

Aranjament pentru o întâlnire

Deja în timpul conversației, va fi clar dacă angajatul departamentului de achiziții este setat să continue comunicarea sau nu.

În acest caz, puteți programa o întâlnire față în față pentru a discuta toate detaliile.

Pentru a face acest lucru, oferă-ți mai multe întâlniri, astfel încât interlocutorul probabil să nu refuze.

Confirmare

Indiferent la ce ați ajunge, duceți conversația la concluzia ei logică.

Dacă este programată o întâlnire, confirmați din nou data și ora, dacă nu, vă mulțumesc pentru atenție și luați-vă la revedere.

În timpul unei conversații în timpul unui apel rece, pot apărea așa-zise obiecții, care pot fi legate de o banală lipsă de interes față de produsele sau serviciile tale, precum și de condiții nepotrivite sau alte lucruri.

Ce trebuie făcut în acest caz, vom vorbi în secțiunea despre pregătirea pentru implementarea apelurilor la rece.

Apelarea la rece este ușoară dacă ești pregătit pentru asta.

Încă nu ne crezi că apelul la rece este ușor?

De fapt, așa este, dar numai cu o pregătire atentă.

Dacă acționați orbește, atunci veți pierde rapid dorința de a lucra cu această tehnică și vă va fi teamă să sunați străini pentru o lungă perioadă de timp.

Prin urmare, vă sugerăm să vă pregătiți în avans:

Metode de apelare la rece

Acum vă oferim să înțelegeți ce este un apel rece, care poate aduce un rezultat pozitiv.

Durata totala conversație telefonică nu trebuie să depășească 5 minute.

Media de aur va fi un apel de 3 minute.

Prin urmare, nu ar trebui să pulverizați fraze inutile, dar nici nu are sens să vorbiți rapid.

Găsiți o cale de mijloc între ritmul vorbirii și cantitatea de informații furnizate.

Amintiți-vă că nu vindem nimic.

Este important pentru noi să organizăm o întâlnire.

Faptul că interlocutorul nu este vizibil prin telefon nu înseamnă că trebuie să stai cu fața acru.

Poți înțelege starea de spirit după intonație, așa că zâmbește.

Dacă este posibil, aflați numele decidentului.

Acest lucru se poate face în stadiul de ocolire a secretarului sau de a efectua un apel preliminar.

Faptul că te vei adresa numelui interlocutorului, într-o oarecare măsură, îl va putea cuceri la tine.

Când compuneți un script de apel la rece, nu utilizați expresii șablon.

Au tăiat imediat urechea, iar cei care sunt angajați în cumpărături le ascultă de zece ori pe zi.

Concentrați-vă pe compania cumpărătoare.

Mai puțin „Eu” și „Noi”, mai mult „Tu”, „Compania ta”.

Mai multe detalii în propunerea dvs.

Nu „Poate ne vom întâlni ..?”, ci „Cum ai întâlnirea de joi sau vineri?”.

Pentru a obține un refuz la prima întrebare este la fel de ușor ca decojirea perelor, iar la a doua - interlocutorul se va gândi și poate va oferi o zi și o oră mai potrivite.

La ce trebuie să acordați atenție atunci când scrieți un scenariu pentru vânzări telefonice de succes, veți afla din videoclip:

4 greșeli de apelare la rece care eșuează vânzările

Și ultimul lucru despre care aș dori să vorbesc în analiza întrebării ce sunt apelurile la rece, este lor greșeli tipice, pentru că aceste momente eșuate fac parte de multă vreme din acest subiect.

Apelarea la rece este un adevărat eșec dacă:

nu te pregăti să vorbești

Un apel la rece este întotdeauna o conversație specifică, care este, de asemenea, supusă reglementărilor.

Toate observațiile trebuie să fie clare, încrezătoare și gânditoare.

va conduce un monolog monoton

Poate exista o eroare „două într-unul” sau poate fi separat.

În orice caz, nimeni nu vrea să asculte un discurs monoton, ca și cum ar fi înregistrat pe un dictafon.

Situația este aceeași cu un monolog lung.

Pe lângă faptul că spui despre tine, trebuie să asculți clientul și să colectezi informații despre el.

nu vor folosi cuvinte care arată politețe

Elementele „mulțumesc”, „te rog” și „toate cele bune” demonstrează bunele maniere.

vei vinde bunuri

Aceasta este ceea ce provoacă iritația cel mai mult, așa că mulți spun imediat „nu”.

În timpul unui apel rece, trebuie să-l interesezi pe interlocutor, să-l câștigi și să-l inviti la o întâlnire la care este de acord.

Până la urmă, să spunem un lucru, este important nu numai să știm ce este chemarea la rece este important să le punem în practică.

Dacă renunți după primul eșec, nu vei putea niciodată să-ți dai seama cum să lucrezi cu acest instrument, care poate aduce în continuare profit companiei tale.

Prin urmare, nu vă fie teamă să sunați și să comunicați cu oamenii.

După ce ați făcut 100 de apeluri, 101 se va termina cu siguranță cu succes, pentru că veți putea înțelege psihologia clienților și veți ști deja dinainte ce vă vor spune în continuare și ce să răspundeți.

Acesta este singurul mod de a obține cumpărători.

Articol util? Nu ratați altele noi!
Introduceți e-mailul dvs. și primiți articole noi prin poștă

Dacă ai ales profesia de manager de vânzări pentru tine, atunci apelurile la rece vor deveni parte din jobul tău. Ce sunt apelurile „la rece”? Veți învăța scheme, exemple și tehnologie pentru implementarea lor din acest articol.

Atribuirea apelurilor

Apelarea la rece are un scop specific - extinderea bazei de clienți existente. Numele ciudat este explicat printr-o metaforă - numești un străin complet care te tratează cu rece și cu neîncredere. Faceți acest lucru numai din proprie inițiativă, fără acord prealabil. Dacă cunoașteți o persoană, vă puteți referi la un recomandator sau un prieten comun, atunci acesta este deja un apel „cald”.

Pentru un manager, un astfel de apel devine un test serios de forță. Nu orice persoană este capabilă să facă acest tip de muncă. Complexitatea lucrării este asociată în primul rând cu factorul psihologic - un număr foarte mare de eșecuri. Chiar și managerii cu experiență bună sunt respinși în mod regulat, iar noii veniți cu atât mai mult.

S-au scris cărți pe tema apelurilor „la rece”, s-au dezvoltat traininguri.

Reguli de bază ale apelului la rece

În timpul unui apel la rece, managerul trebuie să respecte trei reguli:

Respectarea acestor reguli vă va ajuta să îmbunătățiți eficiența apelului.

Dificultăți de înfruntat

Fiecare mai mult sau mai puțin companie mare apelurile primite sunt primite de secretare. Ei au învățat să recunoască scriptul standard de apel rece încă din momentul salutării, așa că vor închide mai repede decât poți spune ceva despre compania ta minunată.

Următorul punct este că în stadiul unui apel „la rece”, clientul încă nu are dorința de a lucra cu tine, trebuie să fie sunat într-un fel, iar asta necesită o conversație. Dar clientul nu vrea să vorbească, pentru că nu există un subiect de comunicare, nu ești familiar și nu are de gând să cumpere nimic, din moment ce bugetul este programat cu un an în avans și explodează. Conform statisticilor, 90% dintre apelurile la rece durează mai puțin de un minut.

Chiar dacă ați auzit o solicitare de a trimite o ofertă comercială, nici asta nu înseamnă nimic. Ofertele de la companii necunoscute merg la coșul de gunoi.

Cum să faci față dificultăților?

Pentru aceasta, au fost dezvoltate tehnici de apelare la rece. Sunt multe și nu există universale, va trebui să cauți ce va funcționa cel mai bine în cazul tău. Să luăm în considerare una dintre opțiuni.

Ce sunt apelurile „la rece”? Sunt conversații în care primul minut este extrem de important, așa că este de dorit ca cel care a primit apelul să nu te recunoască de la primul cuvânt al apelantului rece. Un semn clar al unui „apel rece” este o prezentare detaliată și o poveste detaliată despre companie, scurtează și simplifică începutul dialogului.

Nu presupuneți că în această etapă cineva este interesat de propunerea dvs. Oferă ceva gratuit pentru a atrage atenția.

Cum se reduce probabilitatea defecțiunilor?

Dezvoltați o întrebare pe care ați putea să aflați imediat dacă această companie este publicul dvs. țintă, fără a pierde timpul cu prezentări și alte lucruri. Să presupunem că dacă sunteți o companie de calculatoare și nu sunteți interesat să deserviți o companie care are doar cinci locuri de muncă, atunci întrebați despre asta.

Motivul apelului nu ar trebui să fie legat de vânzare. În caz contrar, nu vor mai vorbi cu tine sau se vor oferi să-ți trimită o ofertă comercială. Iar dacă inviți la un seminar de instruire gratuit, oferiți un audit gratuit sau o lună de întreținere, atunci șansele ca conversația să continue crește semnificativ.

Nu vă fie frică de eșecuri, acestea sunt inevitabile. Dar aceasta este singura modalitate de a câștiga experiența necesară.

Introduceți apeluri „rece” în sistem. Promoțiile unice nu vor oferi nimic. Doar dacă lucrezi sistematic și intenționat, apelurile „la rece” îți vor aduce noi clienți.

Tehnologia de apelare la rece

Este mai convenabil să începeți orice afacere, pregătindu-vă în prealabil. Ce sunt „apelurile la rece”? Acestea sunt convorbiri telefonice, așa că puteți pune în apropierea dvs. cheat sheets, pliante și diagrame, interlocutorul nu va vedea acest lucru. Prin urmare, pentru mai mult munca eficienta Este mai bine să utilizați un script de apel la rece. În acest caz, discursul sună mai convingător, mai puțină frică, ceea ce înseamnă mai multă încredere și rezultate mai bune.

Deci, un script de apel rece bazat pe ceea ce am discutat mai sus:

• Blocul „Reprezentare”.„Bună ziua, mă numesc A, compania B. Vă este convenabil să vorbiți acum?”. Sau: „Bună ziua, mă numesc A, firma B. Vă rugăm să vă conectați cu departamentul C (sau persoana care este angajată în direcția de care ne interesează)”.
• Blocul „Cunoaștere”."Spune-mi cum te pot contacta? Mă bucur să te cunosc."
• Blocul „Prezentare”.„Suntem compania B, angajată în astfel de servicii. Exact de ce sun.
• Blocați „Ofertă”.„Avem o promoție, vă vom servi gratuit timp de o lună.”
• Blocul „Test de apartenență la public țintă» . „Acțiunea are o limită, nu mai mult de 15 locuri de muncă”.
• Blocul „Lucrează cu obiecții”.
• Blocul „Final”.În mod ideal, o întâlnire.

Această schemă de apel „la rece” este aproximativă, dialogul se poate desfășura în orice, cel mai neașteptat mod.

De ce urăsc oamenii atât de mult apelurile la rece?

Fenomenul acestui fenomen este că niciunei părți a procesului nu-i plac astfel de apeluri. Sunt temuți și evitați de manageri în toate felurile posibile, nu pot fi tolerați de clienții care ascultă de sute de ori pe zi oferte stupide pe care le poartă apelurile la rece. Sunt sute de exemple.

Toate acestea pot fi corectate dacă învățați conversații telefonice de înaltă calitate, nu mai folosiți orbește scriptul „apel rece” sau lucrați fără el și formați o bază de calitate pentru apeluri.

Vestea grozavă este că un manager bun după doar un an de muncă nu mai face apeluri la rece, deoarece acumulează un număr suficient de clienți obișnuițiși contacte utile. Prin urmare, „rece” chemând în cea mai mare parte - soarta tinerilor profesioniști, dar din punct de vedere psihologic, aceasta este cea mai dificilă parte a muncii!

Cum să te împrietenești cu o secretară?

Destul de des în companie, apelurile primite sunt primite de secretară. Pentru a preveni ca acest lucru să devină un obstacol în calea apelurilor la rece, modelul de conversație ar trebui să includă o întrebare la care secretara îi va fi ușor să răspundă, iar informațiile îți vor fi utile. De exemplu, întrebarea cine în companie este angajat în achiziționarea de materii prime.

Cu toate acestea, acest lucru nu va funcționa întotdeauna, cel mai adesea veți auzi „La ce întrebare?” Această întrebare descompune adesea ideea de a face „apeluri la rece”, există deja exemple despre cum să ocoliți acest lucru.

Idei pentru „ocolirea” secretarei

Opțiuni:

• „Ivanov sună, ia legătura cu liderul”.
• „Există un apel de la biroul lui Ivanov, conectează-te cu șeful”.
• „Anna, mă bucur să te cunosc. Sfătuiește-i cu cine este mai bine să vorbești în compania ta despre o astfel de problemă.”
• "Anna, îmi pare foarte bine să te cunosc. Doar tu mă poți ajuta, niciunul dintre angajații companiei tale nu-mi poate spune cu cine este mai bine să discut cu așa și cutare problemă."
• "Bună ziua, acesta este departamentul de vânzări? Nu, acesta este departamentul de publicitate. Vă rugăm să treceți la vânzări."
• „Bună ziua, Anya! Spune-mi, te rog, care versiune softwareÎl folosești în compania ta pentru a ține evidența orelor lucrate? Trebuie să includ aceste informații în proiect.”
• „Bună ziua, Petrov, compania A, conectați-vă cu achiziția”.
• „Trebuie să discut detaliile... (întâlniri, vizite la expoziție, analiza prețurilor etc.)”.

Cel mai important lucru in aceasta tehnica este sa nu minti, trebuie doar sa ii dai ideea secretarei ca esti o persoana de care managerul este interesat. Ce înseamnă, oricum, „chemarea la rece”? Aceasta este o oportunitate de a stabili contactul cu clientul, așa că a începe cu o minciună înseamnă a eșua.

Pentru ce sunt scripturile?

Când efectuați apeluri la rece, nu este întotdeauna necesar să urmați un model de conversație. Mai degrabă, este un ghid, ceva de la care trebuie să te bazezi.

Este recomandabil să înveți cele mai multe răspunsuri FAQ pentru a putea răspunde rapid. Este important ca scenariul să fie scris chiar de manager, și nu de lider, coach și super expert în domeniul vânzărilor. Soluția aici este simplă. Dacă textul este „non-nativ”, frazele din el sunt străine și necaracteristice pentru un anumit manager, dialogul nu va deveni niciodată firesc. Interlocutorul simte foarte bine minciuna. Prin urmare, chiar și cel mai tare scenariu trebuie rescris cu propriile cuvinte. Scenariul este doar baza pe care va fi înșirat propria ta creativitate.

Iată câteva sfaturi pentru scripting:

• Creați cât mai multe dintre ele, găsiți-le în cărți și pe site-uri web, rescrieți-le la un antrenament, aruncați o privire de la concurenți.
• Testează-le cu prietenii și colegii, află cum funcționează de fapt.
• Alege-le pe cele care sunt cele mai confortabile pentru tine personal.
• Într-o conversație, nu urmați scenariul, ci păstrați-i în minte esența acestuia.

Transformă apelurile „la rece” din ceva care provoacă greață și dezgust, într-o activitate mult mai plăcută și eficientă din punct de vedere al forței pentru orice manager. Mult succes si vanzari grozave!

Și astăzi, apelurile la rece rămân una dintre cele mai comune metode de promovare a unei companii. Motivul este evident - în comparație cu întâlnirile personale pentru aceeași perioadă de timp, puteți vorbi cu un număr mare de potențiali clienți, puteți optimiza vânzările.

Spamul este ușor de blocat, e-mailul trimis către e-mail s-ar putea să nu fie citit niciodată, dar reclameși trec adesea neobservate. Toată lumea răspunde la apeluri personale. Va fi posibil să intereseze cumpărătorul în acest fel? Acesta este un alt aspect. Dar managerul trebuie să încerce.

Criticii apelurilor la rece vorbesc despre costurile ridicate ale forței de muncă ale metodei și eficiența scăzută. Potrivit sondajului, rezultatul unui apel la rece (numărul de tranzacții reușite, vânzări) variază între 3-10%.

Ce sunt apelurile la rece?

Apelurile la rece sunt apeluri telefonice către străini pentru a le oferi anumite bunuri sau servicii. Motivul eficienței scăzute este cel mai adesea lipsa de pregătire a managerului, exemplele proaste, scenariile greșite și tacticile de vânzare greșite. Ca rezultat - o reacție negativă a unui potențial cumpărător.

Mulți manageri susțin că scopul lor principal este să cheme cât mai mulți oameni. Cu cât mai multe încercări, cu atât este mai probabil ca cineva să fie de acord cu înțelegerea.

Acesta este motivul pentru eficiența scăzută a vânzărilor. Este necesar să se străduiască să intereseze interlocutorul, să facă conversația utilă și incitantă, să lase emoții pozitive. Nu este un secret pentru nimeni că cel mai adesea apelurile la rece provoacă iritații. Pentru a schimba acest punct de vedere, managerul de vânzări trebuie să „prindă” interlocutorul, să-i trezească interesul, apoi să prezinte produsul, neutralizând îndoielile legate de cumpărare și să vândă produsul.

Instrumente de succes pentru apeluri la rece

Când un manager dă un apel rece, potențial cumpărător aude doar vocea, nevăzând interlocutorul. Un astfel de client tratează ceea ce a auzit cu neîncredere și nu dorește întotdeauna să piardă timpul cu o conversație goală. Prin urmare, tehnica de a efectua apeluri la rece ar trebui elaborată și gândită cu atenție.

Compoziția cochiliei și a bazei

Baza muncii de succes este o bază de date completă și actualizată. Nu contează ce faci sau ce vinzi produse cosmetice. Pentru completare baza de clienti managerul de vânzări trebuie să implementeze programe de informare plătite care sunt formate din surse de încredere. Exemple de astfel de baze de operare sunt Interfax, Fira Pro. Pentru stocarea și procesarea datelor pot fi utilizate diverse programe plătite și gratuite.

Experiență și talent de negociere

Managerii de vânzări care vorbesc despre eficiența scăzută a apelurilor la rece nu le pot organiza corect. Pentru a crește vânzările, trebuie să-l scufundați pe manager într-un mediu confortabil. O voce tremurândă incertă, o senzație de disconfort, un timbru monoton al vocii nu vor da rezultatele așteptate, iar un apel rece va eșua. Dacă managerul se îndoiește de produsul vândut, cu siguranță clientul potențial nu îl va cumpăra.

Experiența de negociere este, de asemenea, importantă. Managerii cu experiență știu dinainte ce va întreba interlocutorul lor sau cum va răspunde interlocutorul lor, ceea ce le permite să lucreze calm conform scenariului dezvoltat, folosind scripturi și exemple. De aceea, un nou angajat trebuie să urmeze o pregătire și o pregătire preliminară. Există o mică excepție de la această afirmație - există oameni cu un talent înnăscut de a convinge. Aceștia stabilesc rapid contactul cu un potențial cumpărător, subliniind avantajele și beneficiile achiziției. Un astfel de angajat este foarte valoros, dar există foarte puține astfel de „pepite”, în timp ce restul trebuie să învețe multe despre metoda apelurilor la rece.

Cea mai importantă abilitate este să vă gestionați emoțiile și să determinați cumpărătorul să le răspundă. Dacă operatorul este eliberat, poate conduce cu ușurință un dialog, interlocutorul va fi interesat să comunice cu el.

Prima impresie

Nu vei avea niciodată o a doua șansă de a face o primă impresie. Această etapă este cea mai „fatidică”. Când o persoană primește un apel de la un manager de vânzări, de obicei își imaginează o persoană obosită cu o față de piatră, un microfon și o cască conectate, căreia nu-i pasă cu cine comunică. Nu există dorința de a continua conversația cu o astfel de persoană, prin urmare, în 99,9% din cazuri, un apel rece este deja sortit eșecului.

Sarcina cheie a operatorului este să devină interesant pentru interlocutor încă din primele secunde. Trebuie să-i înțelegi cursul gândurilor, să fii „pe aceeași lungime de undă” cu el, să-l faci să gândească, să evoci emoții de răspuns (uneori chiar negative). A pune o întrebare provocatoare este suficient pentru a obține acest tip de răspuns rece. Alternativ, întrebați dacă interlocutorul este autorizat să ia o decizie sau comparați compania cu o organizație concurentă. Ca urmare, de regulă, începe să intre într-o discuție, care, cu un management adecvat, poate duce la un rezultat constructiv. Dar managerul de vânzări nu ar trebui să abuzeze de emoțiile negative, comunicarea plăcută este mult mai eficientă.

Alegerea clientului trebuie respectată. De multe ori interlocutorul are deja un furnizor, este obișnuit să cumpere produsele oferite în alt loc sau în alt mod. Nu este nevoie să indice o ofertă pe care „nu o poate refuza”. Este mai bine să comunici, să afli ce îi place și ce nu se potrivește, ce preferă clientul atunci când face o achiziție. Includeți acest bloc în scriptul și dialogul exemplu. După aceea, oferă o alternativă, indicând toate beneficiile companiei tale.

Script de apel la rece pentru vânzarea de servicii

Termenul „script” înseamnă un algoritm de acțiuni pre-gândit, un șablon pre-compilat. Un script bine ales este un instrument de încredere pentru vânzări de succes. Utilizarea scripturilor este deosebit de relevantă dacă managerul de vânzări face un apel pentru prima dată.

De cealaltă parte a liniei este o persoană care nu știe nimic despre tine. În acest caz, este necesar să construim fundația pentru cooperare și apeluri la rece ulterioare cât mai fructuoase posibil, sau să înțelegeți că o persoană nu are nevoie de serviciile companiei noastre, că nu trebuie să vă cheltuiți banii pe el. timp pretios. Apoi, există apeluri reci repetate de-a lungul unei căi pre-planificate care vizează rezultatul.

Algoritmul de creare a scripturilor

În munca unui manager, este important să colectați treptat scripturi de apel la rece, să îmbunătățiți treptat tehnicile de vânzare. Din acest moment începe dialogul. Cu cât sunt stabilite obiective mai importante, cu atât mai multe manageri profesionisti Necesar.

Principalele puncte în determinarea scopului unui apel rece:

• actualizarea bazei de date, determinarea publicului tinta;
• furnizarea de informații utile interlocutorului;
• oferirea de ceva interesant și gratuit (bufet la sfârșitul unui anumit eveniment, oferirea unui produs de probă);
• primirea unui răspuns de la interlocutor despre oferta firmei.

Exemple de obiective:

1. invitarea freelancerilor la un training pe tema „”;
2. informarea producătorului de mobilă cu privire la noile echipamente pentru producția de mobilier tapițat.

Diagnosticarea bazei de clienți

Poti discuta cu interlocutorul mult timp, dar daca ii estimezi gresit potentialul, poti sa pierzi timpul si sa faci un apel rece inutil. Prin urmare, în momentul negocierii, managerul trebuie să afle dacă o persoană are nevoie de acest serviciu, de câte unități de producție are nevoie, dacă este gata să cheltuiască bani pentru o achiziție. Însă trebuie să o faci fără a se pătrunde.

Exemplu de diagnosticare a clientului:

1. Aveți de gând să extindeți rețeaua anul viitor?
2. Poate echipamentul dumneavoastră să facă față volumului de comenzi? Ai de gând să-l actualizezi?

Analize de prezentare și răspuns

Prezentarea trebuie să fie luminoasă, interesantă, concisă și structurată. Pentru a face acest lucru, managerul trebuie să creeze scripturi de vânzări.

Sfat: prezentați doar acțiunea pe care doriți să o realizați de la ascultător (invitație la o întâlnire, informații despre produs). Nu trebuie să prezentați întreaga companie și să distrageți atenția interlocutorului cu informații inutile. În orice moment, o persoană poate pur și simplu să închidă.

Exemple de prezentare direcționată prin apel rece de luat în considerare atunci când scrieți un scenariu:

1. La trainingul nostru, nu numai că puteți afla despre, ci și să evaluați activitățile concurenților, să aflați ce instrumente și metode folosesc aceștia și să comunicați cu potențialii angajatori. De acord, pentru auto-dezvoltarea și creșterea voastră, acesta va fi un mare exemplu și ajutor.
2. La prezentarea noilor echipamente pentru producția de mobilier, veți putea evalua cele mai recente evoluții și realizări, analiza eficacitatea diferitelor procese de afaceri care sunt utilizate pentru fabricarea mobilierului. Acest lucru vă va permite să vă evaluați mai bine potențialul real de creștere.

Gestionarea și închiderea apelurilor

Deoarece probabilitatea de respingere în timpul unui apel rece este foarte mare, nu trebuie să vă fie teamă de a primi un răspuns negativ. Când auziți o obiecție, trebuie să vă concentrați pe scopul apelului, nu pe obiecție. Trebuie să încercați să ocoliți bariera care vă împiedică să obțineți rezultatul dorit al unui apel rece.

Dacă ascultătorul spune constant diferite obiecții, transformă-le în avantaje promițând că rezolvă toate problemele. Scriptul nu va avea succes dacă nu reușiți să interesați un potențial cumpărător în necesitatea implementării sarcinii setate pentru dvs.

Exemplul #1:

Am deja destule comenzi, si nu am nevoie de trainingurile oferite.
- La formarea noastră, vor suna oportunități extrem de noi, veți învăța cum să vă îmbunătățiți abilitățile și să vă dublați câștigurile. Evenimentul nostru vă va deschide noi orizonturi, la care nici măcar nu v-ați gândit până acum.

Exemplul #2:

Nu am timp liber pentru prezentarea ta.
- La evenimentul nostru vor fi luate în considerare probleme care vor economisi timp în rezolvarea diverselor probleme secundare. În doar două ore, veți înțelege de ce monitorizați constant etajul de producție în loc să vă concentrați asupra momentelor strategice care ar duce compania înainte.

Dacă clientul a fost de acord (sau a refuzat), apelul rece către managerul de vânzări trebuie să fie închis corespunzător. Arătați importanța clientului pentru organizația dvs., conveniți asupra cooperării ulterioare. Chiar dacă ai fost refuzat, lasă emoții pozitive despre tine, încearcă să fii amintit ca un angajat competent cu care poți lucra în viitor.

Sfat: scripturile nu ar trebui să fie standardizate. Atunci când le compilați, trebuie să țineți cont de specificul serviciului sau al produsului vândut, de scopul apelului la rece. Un potențial cumpărător ar fi putut auzi deja de multe ori scenariul standard: „Bună ziua! Suntem o companie în dezvoltare dinamică, cu 200 de ani pe piață etc.” Pentru a-l interesa, trebuie să ieși în evidență printre același tip de oferte neinteresante. Pentru a face acest lucru, fă-ți timp pentru a crea un scenariu unic care va trezi interesul ascultătorului.

Apel rece: exemplu de dialog

Nu există persoană care să nu dorească să cumpere un anumit produs, există un vânzător care nu-l poate vinde corect. Intenție, tact, orientare către rezultate - aceste și alte calități vor fi necesare unui manager de vânzări pentru a-și atinge scopul. Luați în considerare un exemplu de apel la rece:

Buna ziua!
- Buna ziua!
- Societate cu răspundere limitată, manager Angela. Ați putea să mă puneți în legătură cu directorul general.
- Nu e aici acum.
- Când pot vorbi cu el?
- Niciodată, pentru că este foarte ocupat și nu-ți poate oferi timp. Sunt adjunctul lui, toate întrebările îmi pun.
- Grozav, spune-mi, te rog, cum te cheamă?
- Maksim.
- Maxim, foarte frumos. Organizăm un nou training de business pe tema „Cum să atragem noi clienți și să creștem vânzările?”. Managerii dvs. caută noi clienți?
- Căuta. Dar, din păcate, atât eu cât și CEO nu va avea timp să participi la antrenamentul tău.
- Ai vrea să-ți îmbunătățești eficiența în muncă pentru ca lipsa de timp să nu te mai deranjeze?
- Știi, în timp ce totul este în regulă la mine, totul mi se potrivește, consider oricum schemele de a face afaceri de succes. Mulțumesc.
- Am înțeles bine - toți managerii tăi de vânzări sunt încărcați 100%?
- Da, pentru toate cele 100 și chiar mai mult.
- E bine că te-am contactat la timp. Scopul instruirii noastre este de a redistribui sarcina asupra managerilor cu o eficiență mai mare. Imaginează-ți doar - unul dintre managerii tăi va putea conduce de 2-3 ori mai mulți clienți. Training-ul va acoperi tema optimizarii vanzarilor si. Te înscrii pentru ea?
Mulțumesc, dar nu găsesc timp pentru asta.
- Ei bine, atunci vă voi informa despre data următorului antrenament, astfel încât să vă puteți realoca timpul și să participați la el.
- Asta e inutil. Vă spun - facem afaceri cu succes, toate schemele au fost puse la punct.
- Te descurci atât de bine, dar nu ai timp suficient pentru dezvoltare. Asta nu se întâmplă.
- Mi se pare că atunci când nu e timp, e foarte bine. Toată lumea este ocupată, lucrează, compania prosperă.
- Adică ai atins culmea succesului tău și nu vrei să te dezvolți mai mult. Dar din anumite motive, atunci când se menționează zona dvs., o companie complet diferită este pe primul loc. Sunt concurenții tăi?
- Este foarte greu să mă cert cu tine. Când și unde va avea loc antrenamentul tău?

După aceea, părțile schimbă contactele și convin asupra unei întâlniri.

Exemple de vânzări telefonice

Pentru ca apelurile la rece să conducă la rezultatul așteptat și să ofere o eficiență ridicată, managerul de vânzări trebuie să se familiarizeze cu o varietate de exemple, să creeze scripturi.

Primul exemplu este o margine, folosită în cazul unui răspuns negativ ca punct de sprijin și bază pentru dialogul ulterioar. Luați în considerare această tehnologie într-un exemplu (după introducerea și cunoașterea managerului).

Buna ziua, sunt managerul Consulting Ltd, desfasuram training-uri pentru personalul de management. Cum să îmbunătățești eficiența vânzărilor, să folosești resursele interne ale organizației mai rațional, să crești cifra de afaceri. Ești interesat de acest subiect?
- Da, sunt periodic interesat de cursuri de autodezvoltare.

Îmi pare rău, dar un astfel de eveniment este prea scump pentru mine și firma mea. Ceri mult pentru serviciile tale.
- Așa spun toți cei care nu au participat la antrenamentele noastre. Mulți dintre oamenii cu care lucrăm în mod regulat au reacționat la fel la început. Dar după prima lecție, s-au răzgândit, pentru că au reușit să economisească de multe ori mai mult prin creșterea cifrei de afaceri.
- Bine, putem discuta despre asta.

Un alt exemplu de dialog:

Andrei Vladimirovici, bună seara.
- Buna ziua.
- Numele meu este Anatoliy. Te sun din Constanta.
- La ce întrebare?
- Vindem acceleratoare de reciclare a deșeurilor. Sunt realizate conform tehnologiei noi, oferă o oportunitate de economisire a resurselor în comparație cu echipamentele care se folosesc astăzi.
- Scuze, dar nu sunt interesat de oferta ta.
- Este posibil, înainte să închizi, să afli - folosești acceleratoare pe benzină sau pe gaz?
- Noi, cei de la întreprindere, nu le folosim deloc.
Cum aruncați deșeurile atunci?
- În nici un caz.
- Dar este plin de amenzi mari. Mai ales după modificările aduse legii. Cât de oportun am apelat la tine! Vă recomandăm să vă familiarizați cu ale noastre. Prețurile noastre sunt mai bune decât concurenții noștri și putem oferi o reducere. Cum arătați să vă întâlniți și să discutați despre termeni?
- Bine, vino la biroul nostru.

Când comunicați cu un potențial client, includeți-l imediat în dialog. Așa îi stârnești interesul. Lasă toate detaliile prezentării pentru o întâlnire personală, principalul lucru este să arăți relevanța produsului propus.

Salvați articolul în 2 clicuri:

Apelarea la rece este o metodă reală de optimizare a vânzărilor pe care o folosesc multe companii. Pentru a le face eficiente, nu vă fie teamă să vă exprimați, comunicați cu clientul ca cu un tovarăș amabil și respectat. Fii încrezător în cuvintele tale. Pentru a avea succes, trebuie să muncești din greu pentru tine. Și cel mai important - să fiți capabil să acceptați eșecurile, deoarece vor exista un număr mare de ele. Nu vă supărați, țineți cont de greșeli, dezvoltați noi scripturi de vânzare pentru dvs.

In contact cu