Зробити аналіз ринку продукції. Маркетингове дослідження ринку. Збираємо інформацію з аналогічних малих бізнесів

Увага!

Компанія «VVS» надає і не консультує

Вконтакте

Однокласники

Кожен, хто бере участь у економічній взаємодії, обов'язково функціонує на якомусь ринку. Поняття ринку дуже значуще, зокрема у сфері маркетинга. Часто рівень маркетингу фірми відповідає загальновизнаним вимогам. Зазвичай саме це спричиняє малі продажі. Тому необхідно вести аналітичну роботу та досліджувати маркетинговий ринок.

Маркетинговий ринок та його види

Маркетинговий ринок– це загальна кількість всіх покупців продукції (як наявних, і потенційних). У цих суб'єктів існують загальні потреби чи запити, які може бути задоволені з допомогою обмена. Отже, обсяг ринку визначається кількістю покупців, яким потрібна будь-яка продукція. Вони мають ресурси обмінюватись, а також бажання віддати ці ресурси за той товар, в якому вони відчувають потребу.

Ринок у маркетингу може бути чітким. Для нього характерні конкретні показники:

Клієнтські потреби, що провокують відповідний попит;

• Географічне положення.

Відповідно до потреб, які породили попит на конкретну продукцію, можна назвати Основні види ринку.

Ринок виробників (або ринок виробничої продукції) утворюють компанії та фірми, які купують товари/послуги для майбутнього їх застосування у виробничому процесі.

Споживчий маркетинговий ринок (чи ринок товарів народного споживання) становлять окремі люди, купують товари/послуги особистого використання.

Ринок державних установпредставлений державними компаніями, які купують товари/послуги для виконання своєї роботи

Посередницький маркетинговий ринок - це юридичні та фізичні особи, яким потрібні товари/послуги для майбутнього перепродажу з метою отримання прибутку.

Міжнародний риноквключає всіх покупців продукції, які розташовуються за кордоном (до них відноситимуться виробники, окремі люди, посередники та державні організації).

Якщо брати ринок як поєднання покупців з родинним географічним розташуванням, можна назвати такі види маркетингових ринків:

Регіональний - займає всю територію конкретної держави;

Місцевий – охоплює чи кілька районів держави;

Світовий - включає всі країни світу.

Істотним параметром у характеристиці маркетингового ринкувиступає поєднання попиту та пропозиції на конкретну продукцію. У разі можна назвати «ринок покупця» і «ринок продавця».

На ринку продавця провідною фігурою є продавець. Це у разі, коли наявний попит перекриває пропозицію. При такому розкладі продавцю не потрібно витрачатися на маркетинг. Його товари у будь-якому разі придбають. Організовуючи маркетингові дослідження, продавець лише дарма витратить гроші.

На ринку покупця тон ставить покупець. Такий розклад спонукає продавця витрачати додаткові сили на збут своєї продукції. Це є одним із факторів, що спонукають застосовувати маркетингові дослідження ринку послуг та товарів. Вірніше, виключно в подібній ситуації можна говорити про здійснення ідеї маркетингу.

Навіщо підприємству потрібен маркетинговий аналіз ринку

Маркетинговий аналіз – це важливий момент у роботі менеджера з маркетингу. Докладний аналіз дає можливість оперативно відшукати незайняті ринкові ніші, вибрати найкращий цільовий ринок, краще зрозуміти споживчі потреби.

Перш ніж розпочати аналіз, слід конкретизувати цілі дослідження ринку. Необхідно прояснити такі складові:

Продукція фірми: аналіз розвитку ринку та частки продукції фірми у сегменті;

Структура ринку: аналіз кон'юнктури та маркетингової ємності ринку, оцінка ринкових тенденцій;

Споживач: аналіз попиту, основних потреб на ринку, пильне маркетингове вивчення поведінки та очікувань цільової аудиторії;

Цільовий сегмент: аналіз перспективності сегментів ринку на вибір поля діяльності;

Вільні ніші: маркетинговий аналіз ринкових сегментів для виявлення вільних ринкових ніш та нових джерел збуту;

Суперники: аналіз діяльності суперників виявлення конкурентного переваги продукції і на пошуку слабких місць фірми;

Ціни: маркетинговий аналіз цінових позицій суперників, а також нинішньої цінової структури у галузі.

Чіткість у цьому відношенні дозволить уникнути роботи над зайвими відомостями. Ясна мета допоможе чітко розробити аналітичний план, взяти на озброєння найбільш продуктивний спосіб дослідження ринку. Маркетингова оцінка ринку дозволить застосовувати виключно необхідні інструментидля вивчення, що зменшить витрати на пошук та обробку відомостей.

Після цього необхідно грамотно побудувати маркетинговий аналітичний план. Він виглядає як низка тематично згрупованих питань.

Укрупнені стадії маркетингового дослідження ринку фірми полягають у наступному.

Вивчення кон'юнктури ринку, його сегментація та виявлення найбільш значущих сегментів.

Маркетингове дослідження обсягу, динаміки та потенціалу розвитку ринку.

Вивчення цін та загальний економічний аналіз ринку.

Конкурентний аналіз.

Вивчення структури розподілу чи дистрибуції товару над ринком.

Визначення ключових ринкових та споживчих тенденцій.

Вивчення попиту, основних потреб та аспектів споживчого поведінки.

Цей перелік питань є універсальною схемою при організації маркетингових досліджень ринку. Не потрібно робити детальний аналіз. Йому властива фундаментальність. Такий аналіз надасть потрібну інформацію для двох-трьох років роботи.

Як проводиться маркетинговий аналіз ринку на підприємстві: основні етапи

Етап 1. Визначення мети аналізу ринку

Перед аналітичною роботою необхідно описати цілі маркетингового дослідження ринку. Що саме слід розглянути:

продукцію фірми;

Ринкову структуру;

Споживача;

Цільовий сегмент;

Вільні ніші;

Конкурентів;

Конкретизація відсіє зайві відомості та допоможе побудувати правильний маркетинговий аналітичний план.

Етап 2. Дослідження продукту чи послуги

Шляхом процедур, що з маркетинговим дослідженням продукції, виявляються ринкові потреби у нових типах товаров/услуг. Також уточнюються характеристики (функціональні та технічні), які варто модифікувати у вже представленій на ринку продукції. У ході маркетингових досліджень визначаються параметри товарів, які найбільше відповідають потребам та бажанням клієнтів. Подібна аналітична робота, з одного боку, демонструє начальству компанії, що хоче отримати покупець, які властивості товару для нього значущі. З іншого боку, під час маркетингового аналізу можна зрозуміти, як саме піднести потенційним клієнтам нову продукцію. Можливо, на окремих характеристиках є сенс зосередити свої сили при поліпшенні товару та просуванні його на ринку. Маркетингові дослідження ринку товарів та послуг дають відомості про те, які нові перспективи для покупця надають нові товари або зміни вже існуючих.

Аналіз продукції полягає у порівнянні характеристик виробів, що постачаються фірмою, з параметрами товарів-суперників. Для маркетингово орієнтованої організації ключовий момент вивчення продукції – це визначення її порівняльних конкурентних переваг. Необхідно отримати ясну відповідь на питання: чому потенційні клієнти зупинять свій вибір на товарах компанії, а не на продукції конкурентів? Хто вони ці потенційні покупці? Підсумки маркетингової аналітичної роботи дають можливість виявити ті регіони збуту, де компанія має порівняльні переваги стосовно суперникам. Вивчення продукції необхідно також під час проектування та організації продажів.

При маркетинговому аналізі ринку товарів завжди необхідно дотримуватися правила: продукція має бути там, де покупець її найбільше чекає – і тому, найімовірніше, купить. Такий процес називається позиціонуванням товару над ринком.

Етап 3. Визначення ємності ринку

Потенційна ємність ринку – це загальна кількість замовлень, яку компанія та її суперники зможуть очікувати від клієнтів конкретного регіону протягом зазначеного часу (зазвичай береться рік). Місткість ринку маркетингових досліджень вираховується за окремим товаром для конкретного регіону збуту. Насамперед вона розраховується у натуральному вираженні (кількість товарів, що продаються за конкретний термін – квартал, місяць, рік). Для компанії також суттєва маркетингова оцінка потенційної ємності ринку у вартісному вираженні. Це особливо важливо щодо динаміки ємності ринку. У цьому випадку начальству компанії потрібно буде визначити:

Чи спостерігається збільшення попиту товари компанії? Або ж попит падає – і треба подумати про перепрофілювання діяльності;

Які перспективи діяльності цьому регіональному ринку збуту.

При маркетинговому дослідженні потенційної ємності ринку важливо виявити чинники впливу, які можуть провокувати зниження ємності, і її збільшення. Такими факторами є коливання у розмірі споживчих доходів.

Етап 4. Проведення сегментації ринку

Це, поза всяким сумнівом, одна з найважливіших складових маркетингового вивчення ринку.

Сегмент ринку – це група споживачів, якій властиві суворо певні загальні стійкі показники чи одне якість, що визначає їх поведінка над ринком. Таким чином, сутність та мета маркетингової сегментації ринку – це пошук тієї групи (або низки груп) споживачів, яка з максимальною ймовірністю купуватиме конкретну продукцію.

Маркетингове сегментування ринку дає можливість:

З'ясувати специфіку найбільш можливого покупця цього товару; продемонструвати нюанси споживчих якостей на різних сегментах ринку; визначити, які з властивостей споживчої групи є стійкими і тому суттєвішими для проектування потреб і бажань споживачів;

прояснити (скоригувати) можливу ємність ринку, спростити прогнозування продажів;

Зрозуміти, як змінити властивості товару (пристрій, вартість, доставку, зовнішній вигляд, тару та ін) при продажу на різних сегментах ринку.

Ознака сегментації - це ознака і система показників, що об'єднують будь-яких покупців у стійку групу. Вони можуть бути відібрані за розміром доходів та соціальної активності, за демографічною та географічною ознаками, за національною належністю і навіть за спільністю історичного шляху. Загалом об'єднуючий критерій може бути будь-яким.

Для компанії ж при продажах важливим є те, які з якостей споживчої групи знаходяться на першому місці зараз або опиняться там незабаром. На основі цих властивостей можна встановити цільовий сегмент ринку – найбільш суттєвий чи перспективний для компанії, який відповідає її специфіці. Правильний вибір цільового сегмента (той споживчої групи, у якій зібрані найімовірніші покупці конкретного товару) виступає характерною відмінністю маркетингово орієнтованої фірми.

Аналіз ринку маркетингових досліджень свідчить, що необхідно ясно розуміти різницю між сегментом ринку та його нішою. Ці терміни не можна змішувати у практичному та методичному відношенні. Ніша ринку – це теж споживча група, проте їй властива низка відмінностей. По-перше, вона невелика з погляду чисельності. По-друге, споживачі у ніші мають декількома ознаками, кожен із яких може бути характерним для різних сегментів одного ринку або різних ринків та галузей. По-третє, відмінною рисоюринкової ніші виступає значне ослаблення чи повна відсутність у ній суперництва. Виходячи з цих нюансів процес пошуку ринкової ніші, як казав один бізнесмен, схожий на нейрохірургічну операцію, оскільки передбачає максимальну вивіреність дій.

Етап 5. Вивчення та аналіз споживача

На цьому етапі з'ясовується: хто є можливим споживачем продукції, якою є структура побажань покупців на ринку конкретної компанії. Тут начальству фірми необхідно буде дати відповіді на багато питань.

Робота в цьому напрямі допоможе насамперед визначити максимально вразливі місця. Це відноситься як до товару, так і до варіанта його реалізації, до економічної тактики підприємства загалом. На цьому етапі уточнюється профіль можливого покупця.

У ході такої аналітичної роботи розглядаються не тільки схильності та звичаї, звички та переваги споживача. Тут також уточнюються причини поведінки певних споживчих груп. Це дозволяє передбачити майбутню структуру їхніх інтересів. На даний момент використовується серйозний арсенал інструментів для маркетингового дослідження поведінки покупців, їх підсвідомих та усвідомлених реакцій на певну продукцію та її рекламу, що супроводжує, на поточний стан справ на ринку. До методів вивчення належать: анкетування, опитування, тестування. Всі вони дають змогу дізнатися думку споживачів товарів щодо змін у продукції або сервісі. За допомогою цих інструментів можна на постійній основі стежити за споживчою реакцією на зусилля з випуску та маркетингового просуваннятовару над ринком. Побудова зворотного зв'язку з клієнтами та безперервне поліпшенняна основі відгуків самої продукції та виробничих технологій - це одна з особливостей маркетингово орієнтованої фірми.

Етап 6. Дослідження методів збуту

Маркетингові дослідження ринку збуту включають пошук найбільш ефективного поєднання використовуваних методів і форм реалізації товарів/послуг, їх сильних і слабких сторін, приналежності до сегменту ринку або регіону продажів. Тут досліджуються кошти, необхідних у тому, щоб товар виявився над ринком. Вивчається робота підприємств, безпосередньо реалізують товари/послуги над ринком. Маркетингова аналітична робота передбачає розгляд функцій та особливостей діяльності різних видів компаній, що займаються оптовою та роздрібною торгівлею. Визначаються їх сильні і слабкі сторони, вивчається характер відносин із виробниками, що встановилися.

У результаті уточнюється:

Хто може виступити у ролі посередника (автономна Торгова компаніяабо власний відділ збуту фірми);

Якомога правильніше, з більшою користю реалізувати товари компанії на конкретному ринку.

Разом з цим необхідно прорахувати всі типи витрат на збут товару. Потрібно продумати шляхи реалізації за допомогою посередників та через організацію власної мережіпродажів. Потрібно також уточнити відсоток витрат з реалізації кінцевої вартості товару та інших.

Даний компонент маркетингового дослідження ринку підприємства відповідає за аналіз ефективності різних видів та способів реклами та просування продукту на ринку. Сюди також включаються персональні продажі, створення іміджу підприємства, стимулювання збуту.

Щоб освоїти ринок чи хоча б запустити продаж своєї продукції, компанії необхідна реклама. Вона потрібна для пошуку та інформування клієнтів, формування привабливого іміджу компанії, для збору замовлень.

Відбір максимально відповідних видівта засобів реклами;

З'ясування максимально кращої послідовності використання різних рекламних засобів;

Значимість реклами та продуктивність рекламної кампаніїоцінюються за підсумковими показниками економічної діяльності підприємства. Насамперед це видно щодо збільшення обсягів продажу. У той самий час окремі типи реклами спрямовані довгострокову перспективу. Їх не можна оцінити за кількісними параметрами.

Етап 8. Розробка стратегії ціноутворення

Ціноутворення виступає одним із ключових факторів успішного суперництва на ринку. У ході роботи над вірною ціновою політикою потрібно буде продумати не лише правильну стратегію цін та схему привабливих знижок для клієнтів. Потрібно також визначити ціновий діапазон збільшення прибутку та оптимізації обсягу продажів.

Етап 9. Дослідження рівня конкуренції

Вивчення суперників – один із ключових компонентів маркетингу на даний момент. Його результати дають можливість як виробити правильну економічну стратегію і ринкову політику фірми. Відразу стає ясно, що зроблено неналежним чином у товарах, мережі продажів, рекламі та інших елементах маркетингової діяльності фірми.

У результаті дослідження конкурентів насамперед необхідно виявити основних конкурентів підприємства над ринком (прямих і непрямих), визначити їх сильні і слабкі сторони. Це особливо важливо у тому випадку, коли компанія з'являється на ринку з новим продуктом, освоює невідому область економічної діяльності, намагається проникнути на новий ринок збуту. Щоб визначити порівняльні переваги суперників та оцінку власним ресурсам, недостатньо просто вивчити товари конкурентів. Потрібно роздобути відомості про інші сторони їх роботи: цілі на певному ринку, нюанси виробництва та керівництва, цінову політику та фінансовий стан.

Начальству компанії необхідно знати:

У чому саме вона полягає;

Співвідношення вартості свого товару та продукції суперників;

На які канали продажу спираються суперники під час реалізації товару;

У які галузі економічної діяльності конкуренти хочуть поринути у майбутньому;

Які типи привілеїв суперники пропонують покупцям та постійним клієнтам;

Кого вони залучають як посередників під час реалізації товару та інших.

На даний момент поряд із прямою конкуренцією все більше поглиблюється спеціалізація компаній. Покупницький попит, бажання та потреби людей дедалі сильніше індивідуалізуються. У зв'язку з цим необхідно навчитися виявляти будь-які шляхи для спільної роботи та спілки (насамперед виробничо-технологічної) з потенційними суперниками. Це потрібно для того, щоб убезпечити себе від війни цін, у якій найімовірніше ніхто не переможе. Це йде врозріз зі звичним поділом ринку, із боротьбою підприємств за збільшення території на ринку збуту. Безумовно, цінова конкуренція у разі залишається (на певних сегментах ринку під час виробництва аналогічних товарів навіть зростає). Однак вона не відіграє головної ролі для довгострокової перемоги у конкурентної боротьби. Утворення різних спілок між компаніями – потенційними суперниками (спільних підприємств, стратегічних коаліцій) дає їм можливість не тільки більш ефективно реагувати на споживчий попит, а й додатково збільшувати ємність ринку.

Етап 10. Прогнозування збуту

База планування у підприємства умовах ринку – це розробка прогнозу збуту. З нього якраз і стартує планування. Не з норми прибутку чи прибутковості на вкладений капітал, саме з прогнозу збуту. Мається на увазі потенційний обсяг продажів певного типу товарів/послуг всім філій компанії. Першочергова мета маркетингового аналізу ринку – з'ясувати, що у яких кількостях можна реалізувати. Лише після цього можна розпочинати вибудовувати виробничий план.

За допомогою прогнозів збуту планується фінансова та виробнича робота. Виносяться рішення про те, куди і скільки інвестувати. Які (або через який час) потрібні компанії нові виробничі ресурси. Стає зрозуміло, які нові канали постачання потрібно знайти. Які конструкторські рішення чи технічні новинки надіслати у виробництво. Маркетингова робота у цьому напрямі дозволяє зрозуміти, як змінити асортимент товаров/услуг, щоб підвищити загальну дохідність компанії, та інших.

Проте прогноз збуту – це передусім прогноз. У разі великий вплив некерованих, раптових чи непередбачених чинників, їх вплив на стан справ підприємства будь-якого типу. У зв'язку з цим такий прогноз може бути багатокомпонентним, максимально обгрунтованим і многовариантным.

Якими методами проводиться маркетинговий аналіз ринку

Способів вивчення ринку дуже багато. Усі вони використовують у конкретних ситуаціях, на вирішення конкретних маркетингових завдань. Способи збору відомостей під час здійснення маркетингових досліджень можна розділити на дві групи: якісні та кількісні.

Кількісний аналіз ринку найчастіше пов'язують із організацією різних опитувань. Вони ґрунтуються на застосуванні структурованих питань закритого вигляду. Відповіді дає велику кількість респондентів. Відмінними рисами подібних маркетингових досліджень виступають: аналіз отриманих відомостей проводиться в ході впорядкованих процедур (переважають кількісні за своєю природою), формат відомостей, що збираються, і джерела їх отримання суворо визначені.

Якісний маркетинговий аналіз ринку складається із збору, вивчення та тлумачення відомостей за допомогою спостереження за тим, як люди поводяться і що при цьому вимовляють. Моніторинг і його підсумки мають якісну природу і проводяться поза стандартами.

Підбір способу вивчення залежить від фінансових та тимчасових ресурсів. Основні методи дослідження ринку такі.

Фокус-групи. Круглий стіл або обговорення, де йде розмова на певну тему. Участь приймає цільова група споживачів. На цьому заході присутній модератор, який веде бесіду щодо певного списку питань. Це – якісний метод маркетингового дослідження ринку, він корисний розуміння причин поведінки. Фокус-групи допомагають сформулювати гіпотези, досліджувати приховані мотиви клієнтів.

Опитування. Мають на увазі опитування цільового ринкупо строгій анкеті. За величиною бувають як маленькими, і великими. В маркетинговому опитуваннівелике значення має вибірка. Чим вона більша, тим чіткіший і дійсний підсумок буде отриманий. Це кількісний маркетинговий метод. Він застосовується, коли необхідно отримати конкретні показники з певних питань.

Спостереження. Моніторинг поведінки представника цільової аудиторії у звичайному середовищі (припустимо, відеозйомка у магазині). Належить до якісних маркетингових методів вивчення.

Експерименти чи польові дослідження. Належать до кількісних маркетингових методів. Дають можливість перевірити будь-які припущення та альтернативи в реального життя.

Глибинні інтерв'ю. Розмова з одним представником цільової аудиторії щодо конкретного списку відкритих питань. Дають можливість детально розібратися у темі та сформувати гіпотези. Належать до якісних маркетингових методів.

Можна назвати, крім іншого, групу аналітико-прогностичних методів. Щоб провести маркетингове дослідження ринку, застосовують:

Теорію ймовірності;

Лінійне планування;

Мережеве планування;

Методи ділових ігор;

Економіко-математичне моделювання;

Способи експертного оцінювання;

Економіко-статистичні методи.

І все-таки не часто зустрічається варіант, при якому фірма має в своєму розпорядженні достатні засоби для здійснення системного маркетингового вивчення галузевого ринку (починаючи з розробки гіпотез у фокус-групах, бесідах і закінчуючи великомасштабним опитуванням для отримання точних відомостей).

Найчастіше менеджеру з маркетингу необхідно прикладати особисті зусилля збору тих відомостей про ринок, які будуть корисні для вироблення маркетингової стратегії фірми.

Способи пошуку маркетингової інформації про ринок

Соцмережі та форуми. Варто скористатися можливостями Мережі. Там можна дізнатися про думку покупців у соціальних мережах, на форумах. Допоможуть також Skype та електронна пошта. Усі ці канали зменшать витрати на маркетингове вивчення ринку.

Особисті розмови. Проведіть інтерв'ю самостійно (5–10 розмов). Залучайте прихильників різних торгових брендів, споживачів та неспоживачів ринку. Поговоріть із тими, хто виносить рішення та контролює покупку, а також із тими, хто використовує придбану продукцію. Такі бесіди займуть за часом менше тижня, зате нададуть багато корисних відомостей.

Працівники організацій. Задайте персоналу фірми, що цікавлять питання, щоб дізнатися їхню думку. Окрему увагу приділіть відділу збуту. Якщо ви берете участь у маркетинговому дослідженні як незалежна сторона – поговоріть із керівництвом підприємств.

Інтернет ресурси. Досліджуйте розміщену в Мережі інформацію на задану тему. Не проходьте повз відомості про суміжні ринки.

Власний досвід. Спробуйте придбати свою продукцію та зафіксуйте враження.

Власне спостереження. Самостійно придивіться до поведінки людей у ​​точках продажу: як вони вибирають ті чи інші товари.

Залишайтесь реалістами. Вносите в маркетинговий аналіз ринку лише ті відомості, які справді можна зібрати та обробити. Пам'ятайте, що не варто аналізувати заради самого процесу аналізу. Мають значення ті результати, які стануть корисними розробки маркетингової стратегії підприємства.

Маркетингове середовище ринку: чому його важливо аналізувати

Максимального інтересу при здійсненні маркетингових досліджень заслуговує на аналіз маркетингового середовища. Вона весь час оновлюється - то за рахунок загроз, то за рахунок горизонтів, що відкриваються. Для будь-якої компанії дуже важливо моніторити подібні зміни та вчасно пристосовуватися до них. Маркетингове середовище – це поєднання активних суб'єктів та процесів, які функціонують поза компанії та впливають на перспективи її успішного співробітництва з цільовою аудиторією. Інакше кажучи, маркетингове середовище є факторами та силами, які визначають можливості компанії налагоджувати та зберігати вигідну співпрацю з клієнтами. Ці моменти в повному обсязі не завжди підпорядковуються прямому управлінню з боку компанії. У зв'язку з цим поділяють зовнішнє та внутрішнє середовище маркетингу.

Зовнішнє середовище компанії найчастіше поділяють на макро- та мікросередовище.

Макросередаохоплює цілком стан справ у бізнес-просторі міста (регіону, держави). Її відмінні риси впливають на роботу всіх економічних суб'єктів, незалежно від форми власності та товарних відмінностей. Цей вплив поширюватиметься і на великого виробника продуктів харчування, і на п'ятизірковий готель, і приватний салон краси.

Для зовнішнього маркетингового середовища характерна велика рухливість, тому вона найчастіше не схильна до активного впливу з боку будь-якої компанії.

Мікросередапредставлена ​​властивостями окремого взятого ринку та станом справ на ньому. Ринок цей представляє компанії особливий інтерес. Допустимо, це може бути ринок готельних послугабо ринок бавовняних тканин.

У мікросередовище входять сили, які здатні впливати на можливості компанії щодо обслуговування споживачів:

Маркетингові посередники;

Сама компанія;

Покупці;

Конкуренти;

Постачальники;

Широкий загал.

Внутрішнє маркетингове середовищескладається з таких компонентів, як:

Організаційно-управлінські ресурси підприємства;

Кадрові можливості компанії;

Виробничий потенціал компанії;

проектно-конструкторські ресурси компанії;

Матеріальні та фінансові можливості компанії;

Збутовий потенціал компанії.

p align="justify"> Функціонування будь-якої організації на ринку залежить від факторів, що впливають на неї в ході виконання будь-яких дій. Ці елементи формують в організацію можливості чи загрози, які допомагають чи заважають здійсненню різних процесів і досягненню завдань.

Знання про властивості і потужність цих факторів дає можливість виробити такі керівні рішення у сфері маркетингу, які допоможуть убезпечити фірму від загроз і максимально використовувати перспективи на благо фірми.

Маркетингові стратегії ринку: види та етапи розробки

Маркетингова стратегія є складовою загальної стратегіїфірми. Завдяки їй формуються основні напрямки діяльності підприємства над ринком стосовно суперникам і покупцям.

На розробку маркетингових стратегій ринку впливають:

Основні цілі компанії;

Її нинішнє становище над ринком;

Наявні ресурси;

Оцінка ринкових перспектив та передбачуваних дій суперників.

Оскільки стан справ ринку постійно змінюється, маркетингової стратегії теж властиві рухливість, гнучкість. Вона може постійно коригуватися. Немає однакової всім стратегії у сфері маркетинга. Для підвищення продажів певної компанії або просування якого-небудь типу продукції потрібна своя розробка напрямів діяльності.

Маркетингові стратегії найчастіше поділяють певні стратегії.

Інтегрованого зростання. Її мета – збільшення структури компанії шляхом «вертикального розвитку» – запуск виробництва нової продукції.

Концентрованого зростання. Має на увазі зміну ринку збуту продукції або її модернізацію. Найчастіше подібні маркетингові стратегії націлені на боротьбу з суперниками із завоювання більшої частки ринку («горизонтальний розвиток»), пошук ринків для вже наявних товарів, вдосконалення продукції. У межах проведення цих типів стратегій ведеться контролю над регіональними підрозділами, дилерами і постачальниками фірми. Крім цього, впливає на кінцевих споживачів товарів.

Скорочення. Ціль – збільшення ефективності роботи компанії після довгого розвитку. У разі може бути як реорганізація фірми (припустимо, скорочення будь-яких відділів), і її ліквідація (припустимо, плавне згортання діяльності до нуля з одночасним отриманням максимально доступного прибутку).

Диверсифікованого зростання. Застосовується, якщо в компанії відсутня можливість зростати за нинішніх умов на ринку з конкретним типом продукції. Фірма може сконцентруватися на випуску нового товару, але за рахунок наявних ресурсів. І тут продукція може несуттєво відрізнятися від вже існуючої чи бути зовсім нової.

Окрім цього, маркетингова стратегіяФірми може бути спрямована як на весь ринок, так і на його окремі цільові сегменти. Основні стратегії для окремих сегментів:

Стратегія диференційованого маркетингу. Тут метою виступає охоплення якомога більшої кількості ринкових сегментів за допомогою випуску спеціально розробленої для цього продукції (зовнішній вигляд, покращена якість тощо);

Стратегія концентрованого маркетингу. Сили та ресурси компанії концентруються на одному ринковому сегменті. Продукція пропонується для конкретної цільової аудиторії. Наголос робиться на оригінальність будь-яких товарів. Цей маркетинговий варіант найбільше підходить для компаній з обмеженими ресурсами;

Стратегія масового (чи недиференційованого) маркетингу. Направлена ​​ринку загалом, без якихось відмінностей у купівельному попиті. Конкурентна перевагатоварів полягає переважно у зниженні витрат за їх випуск.

Типові помилки, яких припускаються підприємства

Помилка №1.Фірма мало замислюється над ринком і слабко орієнтована клієнта.

Не виділено пріоритети ринкових сегментів.

Самі сегменти ясно не визначені.

Велика кількість працівників фірми дотримується думки, що обслуговування покупців – зона відповідальності маркетингових підрозділів, тому прагне краще ставитися до споживачам.

Відсутні менеджери, які відповідають за конкретні ринкові сегменти.

Помилка №2.Фірма не до кінця розуміє своїх цільових споживачів.

Збут продукції не сягає передбачуваного рівня; товари суперників купуються краще.

Показники повернення продукції та скарг клієнтів непомірно великі.

Останнє маркетингове вивчення споживчої аудиторії велося понад два роки тому.

Помилка №3.Фірма неефективно виявляє своїх суперників і погано моніторить їхню діяльність.

Немає системи збору та розповсюдження відомостей про суперників.

Фірма надто зосереджена на найближчих конкурентах. Є ризик упустити з поля зору як віддалених суперників, так і загрожують благополуччю компанії технології.

Помилка №4. Фірма безграмотно вибудовує взаємодію з усіма зацікавленими особами.

Дистриб'ютори, дилери, постачальники не найкращі (не приділяють належної уваги продукції компанії, постачання поганої якості).

Інвестори залишаються незадоволеними (це виглядає як зростання відсоткової ставки кредитів та падіння курсу акцій).

Незадоволені працівники (спостерігається велика плинність кадрів).

Помилка №5.Фірма не шукає нових перспектив розвитку.

Переважна кількість проектів, здійснених організацією, закінчилося невдало.

Останнім часом фірма не прагне нових горизонтів (цікавих пропозицій, ринків збуту та інших.).

Помилка №6.Процес маркетингового планування має істотні недоліки.

Плани не пов'язані з моделюванням фінансових підсумків, не опрацьовують альтернативних шляхів.

Плани не розглядають можливості появи непередбачуваних обставин.

В маркетинговому планінемає обов'язкових складових чи відсутня логіка.

Помилка №7.Стратегія обслуговування та товарна стратегія потребують змін.

Фірма пропонує надто багато безкоштовних послуг.

Організація не має ресурсів для крос-селінгу (збуту продукції разом з додатковими товарами/послугами – припустимо, сорочка разом з краваткою, автомобіль відразу зі страховкою та ін.).

Список продукції фірми занадто великий, що негативно впливає витрати виробництва.

Помилка №8.Фірма не докладає зусиль для формування сильного бренду.

Розділ бюджету між різними інструментами маркетингу мало змінюється.

Процедури, пов'язані з просуванням продукції, не враховують у належному ступені показників доходів вкладені фінанси (недооцінюється роль інвестицій).

Цільова аудиторія погано знає компанію. Люди не вважають конкретну торгову марку найкращою.

Помилка №9.Неграмотна організація діяльності відділу маркетингу перешкоджає продуктивному маркетингу фірми.

Співробітники відділу не мають навичок, обов'язкових для роботи в нинішніх умовах.

Відділ маркетингу перебуває у складні стосунки коїться з іншими підрозділами.

Начальник відділу маркетингу не справляється зі своїми обов'язками, йому не вистачає професіоналізму.

Помилка №10.Фірма не використовує максимально можливості сучасних технологій.

Автоматизована система продажу організації помітно застаріла.

Відділу маркетингу потрібна розробка інструментальних панелей.

Фірма практично не застосовує у роботі інтернет.

При граничної автоматизації системи продажу велика кількість повсякденних маркетингових викладок може здійснюватися не працівниками фірми, а програмними засобами. Такий варіант уможливлює оптимізацію цих рішень і допомагає серйозно заощадити робочий час.

Увага!

Компанія «VVS» надає виключно аналітичні послуги і не консультуєз теоретичних питань основ маркетингу(Розрахунок ємності, методів ціноутворення та ін.)

Ця стаття носить винятково інформаційний характер!

З повним переліком наших послуг Ви можете ознайомитись.

Вконтакте

Однокласники

© ТОВ «ВладЗовнішСервіс» 2009-2019. Всі права захищені.

Ринкова економіка базується на свободі пропозицій та попиту. Але це теоретично.

На практиці набувають чинності такі фактори, як постійна динаміка попиту та пропозицій, конкуренція, що посилюється, стрімкий розвиток технологій і техніки, непрогнозовані інфляції, мінливість законодавчої базиі багато іншого.

Всі ці умовності створюють невизначеність економіки та неможливість отримати очікуваний результат. Але бізнес має розвиватися, і одним із основних компонентів цього процесу є аналіз ринку, оскільки він визначає стратегію підприємства.

По суті, це збір інформації про певний галузевий ринок та його споживачів, яка далі всебічно досліджується. Аналіз ринку збуту включає кілька етапів. Це вивчення:

Як провести дослідження

Аналіз галузевих ринків має на увазі своїм об'єктом сукупність підприємств, що мають інтереси в одному секторі економіки. Так звана господарська галузь. Вона охоплює виробництво, розподіл та споживання конкретних послугчи товарів.

І ціль цього дослідження – це визначення галузевих ризиків. Аналіз ринку збуту має прорахувати можливість та параметри відхилення результатів діяльності певного суб'єкта, пов'язаних із нестабільною ситуацією конкретного галузевого ринку.

Таблиця основних критеріїв:

Як зробити аналіз ринку комплексно – це питання необхідне чіткого уявлення, що відбуватиметься з товарами чи послугами конкретного суб'єкта галузі. Відповідь складатиметься з наступних позицій:

• яка (взаємини, що утворюються на ринку у певний період часу та існуючі тенденції);
• прогноз динаміки розвитку та зростання (для короткострокового прогнозування важливі інерційні процеси, для довгострокового прогнозування – ймовірність змін діяльності ринку);
• яка (оскільки товару неможливо продати більше, ніж його можуть купити на певній території, як правило, проміжок часу береться рівним до одного року);
• вивчення конкурентів (розуміння того, скільки буде витрачено коштів на боротьбу з ними, або на опір їх боротьбі);
• який обсяг ймовірних продажів товару чи послуг (життєво важлива інформація для планування та організації функціонування конкретного підприємства).

Використовувані методи

Методи аналізу ринку – це системи, дозволяють комплексно досліджувати ринок у сукупності всіх показників. Розрізняють такі методи, за допомогою яких проводиться дослідження ринку:

Який з методів віддати перевагу в тому чи іншому випадку – визначають обставини та . Але найоб'єктивніші показники дасть сукупність кількох методів, оскільки їх показники взаємно доповнять одне одного.

Якщо групою споживачів є населення, то використовуються додаткові способи досліджень, які враховуватимуть покращення можливості обслуговування та спроможність покупцями лояльно відноситься до конкретної марки товару.

Як правило, методи базуються на теорії ігор. Поверхневий аналіз може провести не фахівець, але для отримання серйозного прогнозу потрібна участь професіоналів, здатних користуватися всіма методами вивчення.

Процес дослідження

Маркетинговий аналіз ринку – це оцінка, визначення, моделювання та прогнозування всіх аспектів процесів, що відбуваються на ринку та функціонування конкретного суб'єкта галузі із застосуванням різних методів досліджень. Провести його можливо лише з урахуванням низки факторів, що встановлюються за допомогою різноманітних класифікацій, що сприяють чіткому структуруванню та класифікації роботи. Перша їх – це структура маркетингового аналізу. це аналізи:

• конкретного галузевого ринку;
• підприємства;
• потенційних та реальних конкурентів;
• плану реалізації окремо взятого проекту;
• товару чи послуги, їх конкурентної спроможності.

Головною метою маркетингового дослідження є визначення потенційних можливостей та ризиків, а також створення прогнозів щодо можливих варіантів розвитку ситуацій у галузі. На основі результатів аналізу створюється управлінське резюме та визначається маркетингова стратегія.

Завдання маркетингового аналізу визначають такі фактори: теми досліджуваних явищ, терміновість та відкритість даних. Найбільш популярними програмами даних досліджень є:

• PESTLE-аналіз. Це розширений варіант PEST-аналізу. У ньому також враховуються природні, географічні та правові фактори.
• "П'ять сил Портера". Найпотужніший інструментарій для маркетингового аналізу. Ця методика виділяє п'ять основних чинників, що зумовлюють конкуренцію, отже, визначальну тактику і стратегію підприємства. Найпопулярніша методика у професіоналів. Але її недолік у тому, що вона не розглядає всіх частковостей і винятків. А також ця методика повинна розроблятися для кожного окремого напряму бізнесу.

Оцініть значення

Важко переоцінити необхідність проведення досліджень ринку життєздатності підприємства. Аналіз дає як чітке уявлення реальної ситуації у галузі і місце конкретної компанії у ньому, а й показує ймовірності розвитку подій у майбутньому.

Результати досліджень у сукупності з плановою та звітною інформацією дозволяють підприємству розробляти стратегічні заходи завчасно (розвиток сприятливих процесів, усунення виявлених диспропорцій та відстеження можливих). Аналіз ринку дозволяє здійснювати максимально ефективні заходи – організаційні та економічні.

Він спрямований на виявлення особливостей представників цільової аудиторії якоїсь комерційної пропозиції. Дослідження цього може мати багато спільного з маркетинговим аналізом чи відрізнятися від нього. Це залежить від того, чи потрібно в ході дослідження ринку торкатися вже застосовуваних до нього процесів маркетингу або прогнозувати реакцію представників ринку на можливе використання тієї чи іншої маркетингової стратегії.

Основні завдання та методи їх вирішення

Основне завдання дослідження є виявлення особливостей споживачів. Воно має відповісти на запитання про те, що вони хочуть придбати і чому довіряють, що для них є необхідним, а без чого вони зможуть обійтися. У наші дні найважливішим критерієм стала ще й платоспроможність представників груп населення, які можуть стати споживачами.

В ході практичної роботинасамперед досліджуються ціни на товари, що повністю або частково відповідають товарному ряду замовника. Аналізуються різні періоди, виявляються їх характерні особливості. Наприклад, сам факт того, що люди купували щось за певною ціною протягом року, може не мати жодного сенсу, якщо новий виток економічної кризипризвів до банкрутства низки містоутворюючих підприємств.

Представники ринку обов'язково сегментуються. Виділяються групи, об'єднані загальними ознаками— статтю, віком, передбачуваним доходом, геолокацією чи відношенню до якоїсь групи ризику.

Самим складним процесомє виявлення тенденцій ринку. Саме тому ринковий аналіз може використовувати якісь інструменти маркетингового. Ними можуть стати пробні продажі чи соціологічні опитування.

Етапи проведення дослідження

Конкретні методи роботи безпосередньо пов'язані з початковою метою. У разі виникнення нового для регіону бізнесу вони орієнтуються на пошуки відповідей на основні питання.

• чи буде комерційна пропозиціякористуватися сталим попитом;
• який ціновий діапазон допустимо;
• яка стратегія розвитку бізнесу може бути найперспективнішою;
• які ризики слід враховувати.

При пошуку відповідей на ці запитання треба розуміти, що будь-які корисні товари або послуги рано чи пізно знайдуть свого споживача. Проблема в тому, яка рентабельність буде у компанії, яка пропонує їх населенню.

Якщо дослідження проводиться для вже існуючого бізнесу

Не завжди потреба у роботі ринкових аналітиків виникає у момент відкриття нового підприємства. Іноді компанії, які працюють не перший рік, теж стикаються із ситуаціями, пов'язаними з необхідністю наново досліджувати особливості свого ринку.

Найчастіше це викликано тим, що виникли якісь проблеми. Ними можуть бути:

• попит на товар, який виявився нижчим за прогнозований;
• відсутність визначеності в конкурентній позиції компанії;
• недостатньо чітке розуміння соціального портрета споживачів;
• пошук методу скорочення витрат.

У деяких випадках аналіз ринку може входити до структури антикризових заходів.

У будь-якому випадку це складна дослідницька робота, яка має бути повністю прозорою для замовників та завершуватися підготовкою пакету пропозицій щодо формування найбільш ефективної стратегії розвитку бізнесу.

Часто читачі запитують мене: скільки коштує розробка грамотного бізнес-плану? І, нерідко, дізнавшись розмір суми (порядку 50-120 тисяч рублів), відмовляються від ідеї замовити створення документа на замовлення, воліючи або самостійно накидати собі віхи своїх майбутніх дій з організації бізнесу, або діяти за ситуацією, не тільки не маючи чіткого уявлення про те, що таке аналіз ринку, а й навіть, що саме вони робитимуть через тиждень місяць, рік.

Сума для багатьох підприємців-початківців, особливо зараз, коли економічні прогнози на 2016 рік дуже невтішні, справді виявляється непідйомною. Саме для таких категорій бізнесменів я вирішив створити серію статей про те, як можна написати бізнес-план самому.

Продовжуючи розкривати тему написання бізнес-плану, яку було розпочато у цих статтях: «Як написати титульний лист бізнес-плану», «Опис компанії в бізнес-плані», «Опис послуг та продукції в бізнес-плані», представляю увазі читачів наступну тему - "Аналіз ринку в бізнес-плані". Ознайомитись з повною структурою документа можна за цим посиланням.

Про що цей розділ

Дуже часто буває, що, загорівшись ідеєю створення бізнесу, багато бізнесменів-початківців просто не мають уявлення про ту нішу ділового світу, місце в якому вони намагаються зайняти. У той час, як вивчення цільового споживчого ринку, аналіз його напрямів, умов входу на цей ринок для нової компанії, обстановка в цілому, тенденції для розвитку, та багато інших факторів, що впливають на успішну діяльність компанії, потребують ретельного вивчення.

Звичайно, для професійного маркетолога ця частина створення бізнес-плану не викличе особливих труднощів, але що робити людині, яка і про специфіку бізнесу має розпливчасте уявлення? Правильно! Шукати необхідні матеріали самостійно і намагатися зі знайденого зібрати загальну картину. Тому я вирішив привести в статті якнайбільше наочних прикладів, що зустрічаються в реальному житті, для кращого розуміння питання.

Опис ринку

У цьому підрозділі вам необхідно уявити, якнайбільше актуальної на поточний момент інформації про обстановку на ринку, на якому ви збираєтеся працювати, показати, які основні тенденції присутні в даній галузі, якою є картина її розвитку в короткостроковій та довгостроковій перспективі.

Якщо бізнес-план готується для отримання інвестицій у кредитних організаціях або в приватних осіб, потрібно пояснити своїм потенційним інвесторам свої кінцеві ціліорганізації компанії, не тільки показати масштаби ринку, який ви збираєтесь підкорювати (це може бути окремо взятий регіон, країна в цілому, або взаємодія із зарубіжними партнерами), а й у наступних розділах обґрунтувати реальність своїх планів. Якщо ви пишете документ для особистого використання, такий аналіз ринку збуту допоможе вам побачити реальну картину ринку, і оцінити свої сили та можливості у здійсненні задуманого.

Необхідно проаналізувати стан ринку сьогодні, показати динаміку цін за останні кілька років (зазвичай це 5-річний період) навести думку авторитетних, визнаних експертів щодо можливості розвитку даної сфери. Докладно опишіть, як ваш продукт чи послуга будуть вписуватися в загальну схему ринку, який вплив майбутні зміни на цьому ринку вплинуть на ваш бізнес, і які заходи будуть вжиті у зв'язку з цим для підтримки стабільної роботи компанії.

Приклад написання

Ринок ____ з виробництва товарів ____ та/або надання послуг ____ на поточний момент є одним з найбільш активно та перспективних галузей, що працюють у даному напрямку. За підсумками ____ року обсяг ринку становив ____ рублів, це більше ____% проти попереднім роком. Детальна динаміка цін на ринку за останні 5 років представлена ​​в Таблиці №_ Додатка №_.

Дослідження та аналіз ринку збуту, проведені маркетинговими компаніями, незалежними аналітичними центрами, відображені у звітах компаній, що вже діють у цій сфері, підприємств, що ведуть аналогічну діяльність, показують, що в найближчі __ років прогнозується значне збільшення існуючого ринку на __%. За помірними оцінками фахівців мінімальний обсяг галузі становитиме ____ рублів.

Наскільки докладно слід писати про стан ринку? Адже подібне дослідження може зайняти не одну сотню машинописних сторінок! Тут потрібно врахувати, що обсяг такого аналізу безпосередньо залежить від рівня вашого майбутнього підприємства, його розміру та очікуваних перспектив.

Втім, навіть якщо ваша підприємницька діяльність охоплюватиме лише один невеликий міський район, така масштабна оцінка галузі додасть значної «ваги» вашому бізнес-плану в очах інвесторів, покаже їм серйозність ваших намірів, дозволить побачити перспективи розвитку вашої компанії, що може, до речі, позитивно позначитися і можливості збільшення інвестицій, чи подальшого співробітництва у плані.

Але нічого страшного немає і в тому випадку, якщо при плануванні бізнесу, що не вимагає солідних фінансових «вливань», або, якщо знайти точні та детальні дані по галузі, що розглядається, просто неможливо (це може бути ноу-хау, або вузькоспеціалізований напрямок), ретельний аналіз проведено не буде. Іноді взагалі можна обійтися власними «викладками», особистою оцінкою ринку та прогнозом на майбутнє. Зрозуміло, що підкріплені якимось логічним обґрунтуванням.

Приклад написання

Виходячи з того, що пропонований Компанією продукт/послуга пропонується на ринку відносно недавно (не більше ___ років), і ринок реалізації знаходиться на стадії формування, оцінити його реальні обсяги зростання на найближчі ___ років дуже складно. Хоча, вже сьогодні можна стверджувати, що на цю галузь чекає стрімке піднесення.

Цей факт підтверджується щорічним збільшенням продажів на __%, і кількістю товару, що випускається і реалізується щорічно на __ одиниць. Також можна відзначити збільшення уваги до цієї галузі великих компаній, Таких як ____, ____, що у свою чергу може говорити про те, що перспективи розвитку ринку дуже високі.

Обов'язково розгляньте специфічні особливості обраної вами галузі бізнесу – які умови для входу на даний ринок, чи є фактор сезонності, можна навести приклади починання інших компаній у цій сфері. Розкрийте особливу мету свого вибору для бізнесу, якщо вони є. Найголовніше щодо свого «місця» у майбутньому сегменті ринку, своєї частки загальному обсязі продажів, виробництва, тощо. - Об'єктивність. Будьте реалістами і в бізнес-плані описуйте реальні факти, і не свої мрії. Якнайчастіше наводьте експертні оцінки та результати багатосторонніх досліджень.

Дослідження споживачів пропонованої продукції

Дослідження цільової аудиторії, для споживання якої призначено ваш продукт – це один із найважливіших кроків у складанні бізнес-плану. Насамперед потрібно вказати, для якого ринку призначений ваш продукт – споживчого (тобто для кінцевого споживання після придбання), або промислового (для подальшого використання у виробництві або перепродажу).

Вихід на споживчий ринок має на увазі дослідження цільової аудиторії клієнтів, їх соціальна категорія, стать, вік, сімейний стан, рівень освіти, рівень доходу, місце проживання, характер роботи, захопленість, купівельна поведінка, та багато інших факторів.

Приклад написання

Цільова аудиторія споживачів продукту, виробленого Компанією – жінки та чоловіки у віці від __ до __ років, які перебувають у шлюбі, мають/не мають дітей, із середньою/вищою освітою, з рівнем доходу від __ до __ рублів на місяць/рік , зайняті на повному робочому дні/частково зайняті, не працюючі/пенсіонери/учні, що проживають у містах з населенням від ____ осіб/сільських поселеннях/, які захоплюються ____.

Опишіть поведінку покупців при придбанні вашої продукції, вкажіть, чим саме вони керуються при виборі товару/послуги, якщо не конкретно вашого товару, подібного за ознаками. Якщо у вас є інформація про проведення маркетингових досліджень у цій галузі, тести на спеціально відібраних групах людей, наведіть їх у своєму аналізі. Сюди можна також додати відгуки покупців про пропонований продукт, або аналогічні товари/послуги.

Методи просування продукції на ринку

Власне, тут усе зрозуміло із підзаголовку. У цьому розділі ви повинні показати способи, за допомогою яких ви просуватимете свій товар на ринку. Один із моментів, на які слід звернути найпильнішу увагу – це цінова стратегія компанії. Насамперед саме вартість запропонованого продукту впливає рівень його продажів, і, обсяг прибутку.

Причому у бізнес-плані мають бути наведені всі розрахунки щодо формування ціни на товар, аналіз цін на аналогічні товари у конкурентів, можливості коливання цін у бік збільшення чи зменшення, причини виникнення таких ситуацій.

Приклад написання

При встановленні ціни на продукцію були враховані: собівартість виробництва однієї одиниці, витрати на пересування логістичним ланцюжком, вартість аналогічного товару у конкурентів.

При встановленні середньоринкової вартості на продукцію, що реалізується, компанія вийде на планований обсяг прибутку через __ днів/місяців/років. Але оскільки наш продукт має додаткові унікальні параметри (перерахувати), з'явилася можливість призначити ціну за одиницю продукції на __% вище середньої цінина ринку.

Результати проведеного опитування серед потенційних покупців показали, що є досить висока потреба в такому продукті, і більшість вважають запропоновану вартість прийнятною і готові придбати продукцію за такою ціною.

Якщо у вас вже буде складено прайс-лист на пропоновану продукцію, обов'язково додайте його до бізнес-плану. Використовуйте в описі найефективнішу схему продажів — пропозицію товару чи послуги:

• Потрібним людям – своєї цільової аудиторії
• У потрібний час – виходячи із зайнятості цієї ж цільової аудиторії
• У потрібному місці – виходячи із місця проживання цільової аудиторії
• У необхідній кількості
• За прийнятною для вас та для них ціною
• По можливості з мінімальними для вас витратами

Крім цінової політики вкажіть інструменти, за допомогою яких ви збираєтеся зробити свій товар відомим для споживачів, схему його поширення, способи стимулювання продажів, можливість сервісного, гарантійного та постгарантійного обслуговування, можливість зворотного зв'язку з покупцями.

Крім опису цих методів обґрунтуйте їх ефективність щодо запропонованої продукції, чому ви вибрали саме їх, а не будь-які інші, розгляньте застосування «традиційної» реклами в ЗМІ, інтернеті, можливість проведення різноманітних акцій, встановлення знижок, взяття участі у виставках тощо. д.

Аналіз конкурентів

Дослідження діяльності конкурентів, що працюють у цій же галузі, або суміжних сферах – обов'язкова частина будь-якого бізнес-плану. Аналіз конкурентів бізнес-план повинен відображати наскільки можна докладно і чітко. Розділіть конкурентів на прямих та непрямих. Вкажіть їх становище у цьому сегменті ринку, частку у загальному картині продажів, рівень доходів, способи реклами, використовуване устаткування й технології, кадрові ресурси – загалом, усе, що вдасться довідатися.

Аналіз ринку збуту і конкурентів, аналіз становища підприємства над ринком повинен відбивати все слабкі і сильні боку конкурентів визначення способів ефективної боротьби із нею. У цьому розділі вкажіть свої переваги порівняно з суперниками на ринку продажів, обґрунтуйте, чому споживач вибере саме ваш продукт.

Ми маємо одну послугу, яку мені дуже подобається виконувати. Я ніби відчуваю себе у фільмі про шпигунів у головній ролі, де я збираю секретну інформацію, щоб виконати надсекретне завдання.

Оскільки ми завжди працюємо у команді, то колеги мені допомагають. Їх я представляю як помічники, які добувають мені цінних відомостей.

І завдяки яким я зберу по крихтах інформацію, узагальню її та врятую… ні не мир, але нашого клієнта (або замовника, якщо розмовляти мовою фільмів). Що ж це за така послуга, де так грає фантазія? Знайомтеся. Це маркетинговий аналіз.

Зачекайте, колега

Але ж це аналіз даних на підставі відомостей, які були зібрані в результаті різних маркетингових досліджень для проведення завдань (той самий 4P) з метою їх узагальнення, систематизації та зміни.

Як складно… Я піду

Чого? Справді! Давайте просто. Розумних сторінок з Вікіпедії та рефератів ви можете почитати і на інших сайтах, тут давайте висловлюватися простою мовою та зрозумілими пропозиціями. А ще найкраще на конкретних прикладах.

Що таке маркетинговий аналіз у нашому розумінні чи що ми робимо? Ось кілька прикладів виконаних нами робіт:

приклад 1.У клієнта є трохи землі (7 гектарів це не багато:)) і він хоче побудувати на ній турбазу. До нас він звертається з наступними запитами:

1. Яку саме турбазу збудувати (необхідна концепція)?
2. Який маркетинг потрібно використовувати для її просування?
3. Які вкладення потрібні?
4. Як і взагалі чи окупиться вся ця витівка?

приклад 2.У клієнта є фірма, що торгує деревообробним обладнанням в одному регіоні та величезне бажання вийти навіть не за межі регіону, а на всю Росію.

Потрібно тільки зрозуміти з яким товаром виходити насамперед (досить широкий асортимент), які дії робити і який бюджет для цього потрібний.

Приклад 3.У клієнта є свій досить успішний бізнесале він хоче відкрити другий, кардинально інший напрямок.

Є певні плани щодо відкриття невеликого заводу (не розкриватиму нішу). Звичайно, тут трохи складніше і запити такі:

1. Розробка та ;
2. Розробка рекламної концепції з докладним опрацюванням;
3. Докладне опрацювання бізнес та фінансового планів (ми звичайно на цьому не спеціалізуємося, але у нас є партнери);
4. Ну і підготувати само собою всі документи в банк (мало у кого зараз є від 100 млн. рублів).

Подібні приклади далеко не єдині, є досвід опрацювання хостелів, ніш в інфобізнесі, виведення нового продукту на ринок, франшизи та інше.

Думаю тепер зрозуміла моя аналогія із кіношними шпигунами. Бізнес плани з цифрами - це одне, а ось дослідження конкурентів клієнта та ще й по всій області чи країні - зовсім інший коленкор.

Але це у нашому розумінні. А якщо повернутися до класичного поняття, то маркетинговий аналіз необхідний за умови:

• вивчення ринку;
• ринкових тенденцій;
• Вивчення попиту та факторів, що впливають на нього;
• Вивчення цін та ціноутворення;
• Вивчення конкурентів (особливо сильних або швидкозростаючих) та конкурентоспроможності;
• Вивчення своєї компанії (її сильних та слабких сторін);
• І ще десяток підзавдань.

Багато страшних слів

Саме ця фраза виникає у мене в голові, коли я починаю читати опис того, що потрібно зробити, щоб провести маркетинговий аналіз:

1. проведення маркетингових досліджень;
2. Збір, обробка та узагальнення даних, отриманих у результаті досліджень;
3. Вибір ключових моментів з оброблених даних;
4. Концептуалізація (пане, яке страшне слово!) - обробка ключових моментів та розгляд у потрібному ключі;
5. Екстраполяція (та хто ж їх вигадує!) - Визначення як ці дані будуть зіграні в довгостроковій перспективі;
6. Створення висновків.

Перекладаю на людську російську, плюс відразу пояснюю, що потрібно крок за кроком робити, щоб провести більш-менш людський маркетинговий аналіз. Так, узагальнено, але зрозуміло.

1. Маркетинговий аналіз ринку. Збираєте всю інформацію про ринок, яку можете знайти і до якої можете дотягнутися.

   Завдяки інтернету у вас є практично вся існуюча у світі інформація. Тож шукайте, це не складно.

   Наприклад, я особисто знаходив усю необхідну мені актуальну статистику із заселення в готелях/готелях/готелях у потрібному мені місті.

   До речі, нещодавно був досить цікавий скандал. Європейського студента вирішили висунути на Нобелівську премію завдяки результатам дослідження, яке він зробив.

   Скандал у тому, що воно засноване на медичних висновках, досить закритих, але злитих до інтернету.

2. Маркетинговий аналіз фірми/організації/компанії. Вивчаєте всю організацію зсередини. Всю, отже, всю!

   Маркетинг, продаж, збут, виробництво. Все, що відбувається всередині компанії, усі бізнес-процеси.

   А то раптом трапиться так, що маркетинг ви у виробничій компанії налагодите, але забудете про виробництво та замовлення замість 3-х днів будуть виконуватися по 10-14 .

3. Маркетинговий аналіз конкурентів. Ось! Це найголовніше для будь-якого керівника та власника. Вірніше, найприємніше. Провести аналіз конкурентів і дізнатися, що в чомусь вони краще.

   Хлопці, давайте так, якщо і бути кращими за конкурентів, то у всьому. Саме для цього ви й вивчаєте конкурентів.

   Усі їхні слабкі та сильні сторони. Заодно перевірте свою компанію на конкурентоспроможність.

4. Маркетинговий аналіз товару. Потрібно визначити наскільки ваш продукт (в даному випадку, це слово вміщує і товари та послуги) буде конкурентоспроможним та життєздатним при вході на ринок.

   Якщо аналіз організації - це необхідно, аналіз конкурентів - це цікаво, то аналіз продукту - це те, заради чого і починається весь аналіз, тому вивчіть його докладно і прикиньте всі можливі варіанти.

5. Маркетинговий аналіз проекту. Тут уже все просто та зрозуміло. Потрібно прикинути та розрахувати наскільки життєздатний весь проект у довгостроковій перспективі (1-3-5-10 років) і чи варто його починати.

НАС ВЖЕ БІЛЬШ 29 000 чол.
ВКЛЮЧАЙТЕСЯ

Маркетинговий аналіз на практиці

Загалом теорія, теорія і нічого, крім неї. Але нам потрібна практика. Давайте уявимо, що Ви вирішили зробити маркетинговий аудит самостійно, то ось Вам перелік питань та сервісів, які допоможуть вам у цьому.

Аналіз ринку

Якщо коротко, то знайдіть всю інформацію, що зможете про ринок (попит та пропозицію). Якщо хочете розглянути що саме, то ось вам стаття на допомогу, яку ми вже писали раніше. Крім того, вам допоможуть ці сервіси:

• Федеральна служба державної статистики - завдяки цьому сервісу можна знайти дуже цікаву і, що дивно, актуальну інформацію;
• Оцінка обсягу ринку - взагалі це сервіс з перевірки контрагента, але при правильному налаштуванні і, що називається, "якщо поколупатися", можна витягнути цікаві дані.

  Наприклад, орієнтовні продажі у якійсь ніші (дані беруться із фінансових звітів підприємств). Дуже раджу.

Аналіз компанії

1. Перше враження про компанію;
2. Перший контакт;
3. Алгоритм продажів;
4. Маркетинг;
5. Компетенція співробітників та власника.

А тепер увага!

Перші 2 пункти повинен перевіряти та виконувати не власник бізнесу та не керівник. Це під забороною. Це має бути абсолютно незалежна людина, яка потім розповість вам усю правду.

Звучить не дуже приємно, але якщо ви запустите професійного у свою компанію, він розповість вам багато нового та цікавого і про саму компанію та про ваших співробітників.

Аналіз конкурентів

Як я вже писав, це найулюбленіше заняття більшості підприємців, які саме в цьому блоці і грають у шпигунів.

Я слідкую…

1. Вам необхідно визначити основних конкурентів. Хоча б 3-5, а не одного-двох, як прийнято рахувати;
2. Розшукати про них усю інформацію в інтернеті. Зокрема, подивіться та проведіть докладний , соціальних мереж, актуального розташування;
3. Запустити до них таємного покупця. Якщо ви не можете сходити, то відправте знайомого.

   Але краще найміть професійну компанію з аудіозаписом та звітами (їх природно вам потрібно підготувати заздалегідь та самостійно);

4. Зберіть всю рекламну інформацію та проаналізуйте їх. В інтернеті, в офлайні (білборди, газети, журнали);
5. На підставі цієї інформації складіть список слабких та сильних сторін ваших конкурентів.

Вважаємо прохідність

Приходьте вранці і робите недорогу покупку, увечері робите у нього другу покупку. Фішка в тому, що за наявності каси ви отримуєте чек із номером.

Порахувавши різницю між чеками (=кількості клієнтів за день) та помноживши її на середній чекі кількість днів на місяці, можна вирахувати приблизний оборот конкурента.

Актуально для громадського харчування та роздрібних магазинів (особливо з недорогою продукцією).

Аналіз продукту

Ось тут доведеться щільно попрацювати. Для цього перш за все Ви повинні знати відповіді на такі запитання:

1. Хто ваш?
2. А детальний є?
3. А проведено?
4. Тоді які у них є слабкі сторони, які ми можемо забрати собі, посилити їх і за рахунок цього піднятися?
5. А позиціювання у нас яке буде? А УТП?
6. А маркетинг продуманий та опрацьований?
7. А канали збуту продумані?

І десятки таких питань, на які вам потрібно відповісти. Думаєте, це байдуже? Ну тоді я вас вітаю!

Ви плануєте робити "маркетинг від ринку, а не від товару". Саме в цю пастку потрапляє багато підприємців, що стартують бізнес, новий проектабо винаходять свій товар. Докладно про це та чим це загрожує, я написав у статті.