Що включає сегментацію ринку. Сегмент ринку – це що? Сегменти ринку. Вибір цільових сегментів ринку. Етапи сегментування ринку

Міністерство освіти і науки Російської Федерації

Федеральне агентство з освіти

ГОУ ВПО Уральський державний економічний університет

Філія у м. Каменську - Уральському

Середнє професійну освіту

КУРСОВА РОБОТА

За дисциплінами «Маркетинг товарів та послуг» та «Маркетингові дослідження ринку»

Тема: Сегментація споживчого ринку на прикладі ТОВ «Перекресток»

Спеціальність: 080112

Виконавець: студент ІІ курсу

"Маркетинг" гр. КУМАР-08

Моторіна Є.В

Керівник: доцент

Пасмурцева Н. Н

Кам'янськ-Уральський 2010

ВСТУП

ТЕОРЕТИЧНІ ОСНОВИ СЕГМЕНТУВАННЯ РИНКУ ТОВАРІВ У КОМЕРЦІЙНІЙ ДІЯЛЬНОСТІ

1 Поняття та зміст сегментування ринку

2 Роль сегментування ринку в комерційної діяльності

3 Основні етапи сегментації ринку

АНАЛІЗ СЕГМЕНТУВАННЯ РИНКУ ПАРФЮМЕРНИХ ТОВАРІВ У КОМЕРЦІЙНІЙ ДІЯЛЬНОСТІ ТОВ «ПЕРЕКРЕСТОК»

1 Характеристика основних економічних показниківдіяльності ТОВ «Перекресток»

2 Аналіз сегментування ринку парфумерних товарів з використанням методу фокусованого інтерв'ю

1 Акція щодо збільшення стимулювання збуту парфумерної продукції

ВИСНОВОК

ВСТУП

У сучасному світі відбуваються приголомшливі, гігантські за своїми масштабами та довгострокові за впливом зміни, дослідження яких передбачає ідентифікацію, визначення та ретельний аналіз основних компонентів зовнішнього середовища.

Зовнішнє організаційне середовище включає що знаходяться поза межах підприємства, але які на неї істотно впливають елементи: конкурентів, ресурси, технології та економічні умови.

Отже, будь-яка компанія, виходячи на ринок, крім своїх амбітних цілей, повинна розуміти і оцінювати те, з чим їй доведеться зіткнутися насправді.

Будь-який ринок з погляду маркетингу складається з покупців, які відрізняються один від одного за своїми смаками, бажаннями, потребами і, головне, купують товари виходячи з різних мотивацій. Тому комерсант повинен розуміти, що при різноманітності попиту, та ще й за умов конкуренції, кожна людина неоднаково реагуватиме на пропоновані товари чи послуги. Дуже складно задовольнити запити всіх без винятку споживачів, тому що у кожного є певні відмінності в потребах. Наприклад, ряд споживачів віддає перевагу високоякісним товарам і готовим заплатити відповідну ціну, тоді як інші мають бажання придбати товар з прийнятними споживчими характеристиками за невисокою ціною.

Метою курсової роботиє вивчення з теоретичних позицій основ сегментування ринку та розробка практичних рекомендаційщодо вдосконалення сегментування ринку парфумерних товарів.

Для реалізації зазначеної мети, поставленої нами, наступні завдання:

) вивчити сутність поняття «сегментування» та його роль у комерційній діяльності;

) проаналізувати сегментування ринку парфумерних товарів у комерційній діяльності компанії «Перекресток» м. Каменськ-Уральський.

Для реалізації зазначених завдань у роботі використані такі методи дослідження: монографічний, порівняння, аналізу та синтезу, фокусованого інтерв'ю, анкетування.

Предмет нашого дослідження – сегментування ринку парфумерних товарів.

Об'єктом нашого дослідження є компанія «Перекресток» міста Каменськ-Уральського Свердловської області.

Мета організації «Перекресток» - це отримання прибутку, при цьому не порушуючи власної місії робити світ красивішим, яскравішим і кращим, допомагаючи людям у їхньому виборі.

Коли компанія знаходяться на вершині успіху, багато її менеджерів, не кажучи вже про простих співробітників, навіть не замислюються про перспективи найближчого майбутнього, але «Перекресток» одна з тих небагатьох компаній, яка чудово розуміє, що один з основних обов'язків лідера якраз і полягає. у визначенні «місця», в якому компанія повинна знаходитися в майбутньому, та маршруту, що веде до наміченої мети.

У цій компанії процес стратегічного плануванняносить безперервний характер: переглядається та уточнюється місія, ставляться нові цілі, розробляються нові плани. Все робиться для того, щоб задовольнити нові вимоги зовнішнього середовища та інтереси найважливіших зацікавлених груп споживачів.

сегментація споживач ринок парфумерія

1. ТЕОРЕТИЧНІ ОСНОВИ СЕГМЕНТУВАННЯ РИНКУ ТОВАРІВ У КОМЕРЦІЙНІЙ ДІЯЛЬНОСТІ

1.1 Поняття та зміст сегментування ринку

Сегмент - це особливим чином виділена частина ринку (група клієнтів на ринку), що має подібні характеристики і однаково реагує на певні маркетингові зусилля.

Сегментація - стратегія роботи зі споживачами, що базується на двох основних принципах: неоднорідний характер ринку або сукупності споживачів, що передбачає можливість виділення їх груп (сегментів) кожна з яких пред'являє свої специфічні запити до продукції, що випускається; диференціація продукції, форм та методів збуту, реклами, упаковки тощо. залежно від специфіки кожного сегмента.

Використання принципів сегментації є особливо ефективним при проникненні на ринки, що характеризуються високим ступенем конкуренції.

На думку А.М. Година, той самий продукт може бути призначений для різних груп споживачів, які називаються сегментами ринку, а процес їх виявлення - сегментацією ринку.

Сегментація ринку - це певна стратегія більш раціонального та повного пристосування виробництва та маркетингових дій до споживачів ринку та вимог покупців.

Ця стадія полягає у виділенні з загальної маси потенційних споживачівпродукції фірми окремих типових груп, що висувають однорідні вимоги товару, однаково реагують на рекламу, тобто. груп з однаковими споживчими мотиваціями, уподобаннями та поведінкою.

Л.Є. Басовський вважає, що сегментування ринку - це розбивка ринку на чіткі групи покупців, кожної з яких можуть знадобитися окремі товари чи комплекси маркетингу.

З цього випливає, що всередині кожного ринку існують групи клієнтів, які мають певні загальні ознаки, які різною мірою зацікавлені у ваших товарах або послугах. Ці групи клієнтів і називають сегментами ринку.

Сегментування ринку будь-якого товару чи послуги є багатовимірним, тобто. вироблене за різними характеристиками, розподіл всіх потенційних споживачів цього ринку на достатньо великі групитаким чином, що кожна з них пред'являє особливі, які істотно відрізняються від інших вимог до цього товару або послуги.

Отже, сегментування ринку є діяльність із класифікації споживачів вироблених і реалізованих підприємством товарів відповідно до якісними особливостями їх попиту. Іншими словами, здійснюючи сегментування, підприємство ділить ринок на окремі сегменти, які найімовірніше будуть характеризуватись однаковою реакцією на стимули маркетингу. Головна мета сегментування ринку полягає в тому, щоб забезпечити адресність товару, що виробляється і реалізується.

За допомогою сегментування ринку реалізується основний принцип маркетингу, суть якого полягає в тому, що фірма будує роботу на поєднанні своїх інтересів з інтересами ринку, орієнтується при виробленні рішень на потреби ринку, досягає своєї мети через задоволення його вимог. Таким чином, ринкове сегментування є складний процес. Він, з одного боку, є методом знаходження частин ринку та визначення об'єктів, насамперед споживачів, на які має бути спрямована маркетингова діяльністьпідприємства. З іншого боку - це управлінський підхід до процесу прийняття підприємством рішень над ринком, основа вибору правильного поєднання елементів комплексу маркетинга. Особливо слід зазначити, що: 1) сегментування ринку застосовується виключно споживачам (покупцям) певного виду товару чи послуги. Сегмент – це завжди якась особлива група;

) сегментування не слід плутати з розподілом ринків. Відмінність очевидна: ринок характеризується особливим видом товару, а сегмент пред'являє вимоги до якихось особливих типів, модифікацій товарів усередині цього виду. Відповідно, фірма може змінювати свою товарну стратегію з допомогою роботи у різних сегментах, але залишатися всередині добре знайомого їй ринку. Зовсім інша справа вихід на новий ринок з усіма супутніми труднощами - від нової технологіїдо нових систем збуту;

) багатовимірність, або використання цілого ряду різних характеристик для сегментування, звичайно, не є обов'язковою. Нерідко весь сегмент може базуватися однією ознакою, наприклад, рівень доходу сім'ю чи релігійна приналежність споживача. У той самий час практика ринку показує, що грамотне багатовимірне сегментування розширює перспективні можливості майже будь-якої фірми; 4) звичайно, сегментування - атрибут ринків достатку (ринків покупця), оскільки саме боротьба фірм за гроші покупця змушує їх дедалі глибше проникати в особливі потреби тих, хто платить гроші. Для економіки умовах дефіциту (ринок продавця), природно, характерні " усереднені товари " , і сегментування тут майже використовується. Потрібно, проте, пам'ятати, що після "перехідного періоду" ринок продавця може швидко перетворитися на ринок покупця, тобто. будь-який Ділова людинаі служба маркетингу фірми завжди повинні володіти основами сегментування ринку.

Сегмент ринку створюється у такій послідовності:

а) аналізуються вимоги покупців щодо товару фірми;

б) формуються групи покупців із певними вимогами до цього товару; в) оцінюється конкурентоспроможність товару;

г) визначається економічний зиск створення сегмента ринку;

буд) розробляється маркетингова програма сегментування.

Розглянемо способи сегментування ринку.

До найпоширеніших слід віднести сегментування споживачам. Воно передбачає розподіл всіх споживачів за групами, що характеризуються загальними стійкими ознаками, основними з яких є: географічні, соціально-демографічні, поведінкові та психографічні. Сегментування ринку за географічним ознакою обумовлено великою територією РФ і розташуванням комерційних організацій різних регіонах країни. Великі регіони, такі як Центр, Західний Сибір, Східний Сибір, Далекий Схід, значною мірою відокремлені. І кожен регіон є окремим ринком. Сегментування ринку за географічною ознакою наведено у таблиці1.

Таблиця 1 – Сегментування ринку за географічною ознакою

Географічна ознакаТипові сегменти ринкуРегіонДальний Схід, Західний Сибір, Урал, Поволжя, Північний Захід, Центр, Центральне Чорнозем'яОбласть У межах суб'єктів Російської ФедераціїМістоВ межах міст великих, середніх, малихЩільність населенняУ містах, передмістях і сільській місцевостіКлі

Облік потенційного покупця за доходами дозволяє розміщувати та збутову мережу. Сегментування ринку за соціально-демографічною ознакою представлено у таблиці 2.

Таблиця 2 - Ознаки сегментування за соціально-демографічною ознакою

Спосіб класифікаціїТипові сегменти ринкуСклад населенняВисокооплачуване населення, середній клас, основна маса населення з обмеженими коштами та найбідніші верстви населення Рівень доходів Менш 5000 руб., 5000-15000 і понад 15000 руб. на місяцьРід занятьДержавні службовці, інтелігенція, працівники сільського господарства, робітники, люди творчий професій, комерсанти, керівники середньої ланки, пенсіонери, студенти, домогосподарки, безробітні Освіта Початкова, середня, середня спеціальна, незакінчена вища, вища До 5 років, 5-11, 12-18, 19-25,26-35,36-49, 5 та старше 60 років Розмір сім'ї 1-2 чол., 3-4 чол., 5 і більше чол. Стадія життєвого циклу , самотні та ін.

Сегментування за поведінковими характеристиками передбачає відмінності споживачів у способі життя, поведінці здійснення покупки, інтенсивності споживання, ступеня прихильності до даної марки товару, ступеня поінформованості та готовності здійснити покупку та ставлення споживачів до товару. При сегментуванні ринку важливо виділяти групу споживачів за кожною класифікаційною ознакою. У цьому має бути збережена індивідуальність, враховує специфіку запропонованого товару. Тому наведена класифікація може бути і іншою (за віком, складом сім'ї, рівнем доходів та ін.).

До психографічного сегментування відносяться такі ознаки, як стиль життя, особисті якості та характер мотивації споживачів. Комерційні організації прагнуть, як можна точно дізнатися стиль життя своїх клієнтів, особисті якості, які є важливим фактором при аналізі ринку. Але це може бути достатнім обгрунтуванням виділення сегмента ринку не враховуючи взаємозв'язків коїться з іншими елементами.

При сегментації ринку важливо розробити план майбутнього сегментування. Планування сегментування включає ряд ознак. Насамперед, це визначення характеристик та вимог споживачів. Потім фірма розробляє профіль різних груп споживачів. На етапі вибору споживчих сегментів фірма повинна прийняти рішення про те, які сегменти ринку створюють для фірми найкращі можливості і скільки сегментів фірма повинна орієнтувати майбутню реалізацію товарів. Після того, як обрано сегмент ринку, фірма повинна визначити своє місце щодо конкурентів, вивчити їх товар, його властивості, ціну, обсяги продажу.

Сегментування ринку по товарах може виявитися не менш ефективним, ніж сегментування споживачам. Воно являє собою розподіл товарів або послуг, що реалізуються, за їх функціональним призначенням і таким параметрам сегментування, як ціна товару, наявність різноманітних послуг, технічні параметри товарів.

Сегментування по товарах застосовується найчастіше при випуску нових товарів на ринок, коли необхідно визначити групу споживачів цього товару, яким функціональним, технічним параметрам та споживчим властивостям повинен задовольняти новий товар. Тільки після цього слід приймати маркетингові рішення щодо уточнення ємності ринку, вибрати вид рекламного впливу на споживачів, визначення найбільш ефективних варіантів розподілу товару, каналів збуту та пунктів розміщення комерційних організацій.

Сегмент ринку в ідеалі має відповідати таким умовам:

бути досить ємним;

представляти можливості подальшого зростання;

не бути об'єктом комерційної діяльності конкуруючих фірм;

характеризуватись потребами, які це підприємство може задовольнити.

Сегментація ринку споживчої та виробничої продукціїзаснована на відгуках покупців про якість, марку, рекламу, зусилля з просування товару і т.д.

Сегментація ринку допомагає встановити найімовірніші сфери пошуку покупців, а керівнику зі збуту та маркетингу - визначити для комерсантів тип клієнтів, із якими слід вступити у ділові відносини.

1.2 Роль сегментування ринку на комерційної діяльності

Фірми, що діють на ринку, усвідомлюють, що їхні товари чи послуги не можуть повністю задовольнити запити та бажання всіх споживачів. В ідеалі, фірма намагатиметься зайняти всі ринкові ніші (сегменти) для максимізації прибутку. Насправді вона проводить маркетингові дослідження і в результаті акцентує свою "увагу" на окремих сегментах ринку, де її продукт принесе максимальний дохід - адже досить очевидно, що різні споживачі бажають придбати різні товари.

Фірма концентрується однією групі споживачів з відмінним набором потреб і використовує спеціально розроблений план маркетингу залучення цієї однієї групи.

Для успішної реалізації своєї продукції комерційні організації диференціюють споживачів, щоб виявити тих, які могли б стати потенційними споживачами цієї продукції. Оскільки кожен споживач має різні вимоги та підходи до тих самих товарів, слід використовувати сегментування ринку, тобто. розділити спільний ринокбільш однорідні сегменти.

Сегментування ринку дає можливість:

більш точно окреслити цільовий ринок за потребами споживачів;

визначити переваги чи слабкості тієї чи іншої комерційної організації у боротьбі освоєння даного ринку;

більш чітко поставити цілі та прогнозувати можливість успішного проведення комерційної діяльності.

При сегментуванні ринку важливо як визначити групу споживачів, але як і визначити цільової сегмент, котрій продукція комерційної організації підходить найкраще. Це дозволить керівництву цієї фірми задовольнити запити споживачів на вибраному сегменті.

Від того, наскільки правильно обраний сегмент ринку, значною мірою залежить успіх комерційної організації у конкурентній боротьбі.

Таким чином, сегментування дозволяє дати оцінку кожної частини ринку та врахувати умови роботи з кожним споживачем.

Сегментування дозволяє визначити кількість та частку ринку, загалом, його обсяг, щоб кожен сегмент ринку забезпечував достатню рентабельність його учасникам.

Виділені сегменти ринку повинні бути доступні для даної комерційної організації, що дозволяє організувати збут продукції та забезпечити споживачів необхідною інформацією про переваги продукції та надійність її доставки.

Вибраний сегмент ринку повинен мати певні переваги. До них слід віднести розміри (ємність) сегмента, доступність сегмента для торгової фірмищоб вона могла отримати можливість реалізації продукції по каналах збуту та зберігання на складах у межах даного сегмента.

Ефективність роботи комерційної організації на вибраному сегменті ринку визначається тим, наскільки дана фірма відповідає запитам споживачів та оцінюється зіставленням витрат та отриманого прибутку від результатів своєї діяльності, тобто. визначається економічною ефективністю сегментування ринку.

1.3 Основні етапи сегментації ринку

Перший крок – це визначення основних сегментів ринку. Цей крок починається з аналізу споживачів та їхнього розподілу за різними ознаками. Наявну в компанії базу споживачів можна згрупувати у різний спосіб.

Другий крок - збирання інформації для дослідження цільових сегментів. Для прийняття рішень у галузі маркетингової політики підприємства необхідно зібрати та опрацювати інформацію про споживчі переваги різних сегментів ринку. Це дозволить компанії:

зрозуміти потреби та можливості її клієнтів та виявити їхнє ставлення до неї та її продукції;

виявити причини, що у основі проблем, які дають комерційної діяльності розвиватися чи стримують темпи її розвитку;

визначити нові ринки та ніші для парфумерних товарів;

визначити нові бренди, які слід виводити ринку, де працює наша компанія.

У маркетингу існує два види інформації: вторинна та первинна.

Вторинна інформація - це інформація, яку можна одержати з уже існуючих джерел, не проводячи для цього спеціальних заходів. Ця інформація вже кимось зібрана, вам залишається лише знайти її (можливо, придбати) та проаналізувати. Вторинні дані можна отримати із зовнішніх та внутрішніх джерел.

Зовнішні джерела: бібліотеки, інтернет-сайти, друковані видання, бази даних і т. д. При прийнятті важливих маркетингових рішень не рекомендується повністю покладатися на ці джерела, їх слід обов'язково зіставляти між собою.

внутрішні джерела. Це інформація, зібрана вашою компанією у процесі повсякденної діяльності. Слід дуже уважно поставитися до організації її регулярного збору, накопичення, зберігання та аналізу. Отримання такої інформації не дуже дороге, при цьому вона є дуже цінною.

Первинну інформацію отримують у ході маркетингових досліджень, які можна проводити як самостійно, і за допомогою спеціалізованих організацій.

Існує три основні підходи до проведення досліджень.

Самостійне проведення дослідження: проведення маркетингового дослідження силами своїх фахівців із маркетингу. До цього методу вдаються, коли бюджет для проведення дослідження вкрай обмежений і масштаб досліджень не дуже великий.

Комбінований метод: проведення маркетингового дослідження за допомогою фахівців дослідницької фірми, коли частина роботи (наприклад, розробка анкет та аналіз даних) виконується власними силами, а інша частина (безпосередньо анкетування) доручається дослідницькій компанії. Звернення до дослідницької фірми: дослідження повністю проводить дослідницька фірма.

Зрештою, вибір того чи іншого способу проведення маркетингового дослідження залежить від трьох параметрів: необхідна якість інформації, її вартість та швидкість отримання.

Слід мати на увазі, що інформацію про групи споживачів і характеристики, які вони віддають перевагу, компанія може отримати за допомогою самостійних або замовлених маркетингових досліджень, наприклад:

опитування споживачів;

опитування персоналу, що безпосередньо контактує зі споживачами;

аналіз накопичених баз даних споживачів та його характеристик.

Результати, отримані під час попередніх покрокових процедур, є платформою для формування стратегії у кожному цільовому сегменті (її також визначають як стратегію ринкового позиціонування), де наша компанія здійснює свою діяльність. На цьому етапі потрібно сформулювати ці цілі.

Тепер компанія має всі необхідні дані, щоб приступити до розробки комплексу маркетингу. Комплекс маркетингу - це система заходів, що дозволяє успішно реалізовувати товари компанії та передбачає такі дії:

розробку товарної політики;

визначення цінової політики;

вибудовування каналів збуту товарів;

розробку системи просування товарів.

Мета товарної політики - домогтися збалансованого товарного асортименту та конкурентоспроможності. Для цього потрібно проаналізувати ключові характеристикипарфумерних товарів, що реалізуються нашою компанією, а в разі потреби і зняття з продажу та закупівля нових продуктів.

Для успішного функціонування компанії на ринку нам потрібно буде оцінити конкурентоспроможність нашої продукції. Конкурентоспроможність - це перевага товару на цільовому ринку за рівнем задоволення потреб над його аналогами.

Щоб оцінити конкурентоспроможність свого продукту, потрібно визначити найістотніші характеристики товару з погляду значущості споживача і оцінити, як ці характеристики на тлі найближчих конкурентів. Окрім того, цю інформацію можна отримати за допомогою опитування споживачів. Найчастіше опитування споживачів найефективніший, проте слід врахувати, що даний методє найбільш витратним.

Оцінка ступеня важливості споживача різних параметрів товару покаже, які їх слід звернути увагу насамперед. Дані про характеристики продукту можна отримати у виробника.

Ця інформація покаже, у яких основні властивості наш товар випереджає конкурентів, у яких програє їм, і навіть з допомогою чого можливе збільшення конкурентоспроможності продукції.

Ефективне управління асортиментом дозволяє компанії підтримувати конкурентоспроможність та розвиватися.

Для управління асортиментом рекомендуємо використовувати повний набір інструментів отримання ринкової інформації: спостереження за споживачами та конкурентами, збирання та аналіз статистики продажів (як своєї компанії, так і конкурентів), проведення опитувань продавців, покупців та інших учасників ринку.

Цінова політика - вироблення рішень щодо призначення конкретних цін на товари та правила надання знижок. Таким чином, цінова політикабезпосередньо впливає на обсяг продажу та прибуток компанії.

При встановленні ціни продукцію слід враховувати:

цілі підприємства;

прийнятність рівня цін з погляду покупців (сприйняття цінності товару);

беззбитковість цінових рішень для підприємства;

відповідність рівня цін на вашу продукцію цінами на продукцію конкурентів.

Просування - сукупність заходів щодо доведення інформації про переваги продукту до потенційних споживачів та стимулювання бажання його купити.

Інформацію про споживачів та споживчі властивості, які вони шукають, ми можемо отримати шляхом опитувань споживачів, персоналу тощо.

Результатом цього кроку стане програма просування, що є переліком конкретних заходів, за допомогою яких ми плануємо досягти мети просування продукції. Такі заходи відносяться до галузі реклами, зв'язків із громадськістю та стимулювання збуту. Порядок дій при розробці рекламного повідомлення може бути таким:

При плануванні рекламної кампанії важливо враховувати кількість людей (рекламну аудиторію), яка побачить чи почує нашу рекламу. При цьому найважливішою умовою є розмір цільової аудиторії – кількість реальних та потенційних споживачів нашої продукції серед усіх представників рекламної аудиторії.

Після проведення рекламної кампанії необхідно оцінити ефективність реклами: це можна зробити шляхом порівняння кількості споживачів (обсягу продажів) до і після розміщення реклами. Надалі ми зможемо зробити обґрунтований вибір – продовжувати рекламну кампаніючи ні.

2. АНАЛІЗ СЕГМЕНТУВАННЯ РИНКУ ПАРФЮМЕРНИХ ТОВАРІВ У КОМЕРЦІЙНІЙ ДІЯЛЬНОСТІ ТОВ «ПЕРЕКРЕСТОК»

2.1 Характеристика основних економічних показників діяльності ТОВ «Перекресток»

Компанія "Перекресток" існує на ринку більше 14 років. «Перекресток» - це найбільша фірма міста Каменськ-Уральського з продажу косметичної, парфумерної продукції, гігієни, колготок та побутової хімії. Вона розвивається у двох напрямках: оптовому (тобто працює як дистриб'ютор) та роздрібному (розвинена торговельна мережаналічує 54 магазини на території Удмуртської республіки, республіки Башкортостан та Пермського краю).

Місія компанії «Перекресток»: "Робити світ красивіший, яскравіший і кращий, надаючи людям максимально відповідний їх потребам вибір засобів для створення та підтримки краси та комфорту».

Основним показником, яким оцінюється діяльність підприємства торгівлі є роздрібний товарообіг.

Розвитку роздрібного товарообігу багато в чому сприяє добре налагоджена економічна робота, Що включає аналіз діяльності компанії «Перекресток» як в цілому, так і за окремими торговим підприємствам. Без аналізу не можна виявити резерви зростання товарообігу, зниження витрат та збільшення прибутку, на основі показників фінансової діяльностікомпанії розробляються перспективні планирозвитку.

У процесі аналізу роздрібного товарообігу магазину «Перекресток» було використано дані бухгалтерії та статистичної звітності, поточного обліку, норм, нормативів, матеріали особистих спостережень та хронометражу.

В умовах інфляції темпи зміни товарообігу слід розраховувати як у фактичних, так і в порівнянних цінах:

Т сц =Т фц /I ц, (1)

де Т сц - обсяг товарообігу у порівнянних цінах;

Т фц - обсяг товарообігу у фактичних цінах;

I ц - Індекс зміни цін.

Таблиця 3 - Об'єм та динаміка роздрібного товарообігу магазину «Перекресток»

ПеріодиФактичний товарообіг (тис.руб.) Абсолютний приріст за рік (тис.руб.) Темпи зростання (%) Темпи приросту (%) у чинних цінах у порівнянних цінах у чинних цінах у порівнянних цінах З урахуванням чинних цін З урахуванням порівнянних цін З урахуванням 8 цін 8 08343,93200911160,010333,32232,01989,41125,0115,7425,015,74

За даними таблиці, можна дійти невтішного висновку у тому, що у 2009г. Магазин «Перекресток» збільшив свій товарообіг на 25% або на 2232,0 тис. руб., Це сталося головним чином за рахунок збільшення цін та збільшення обсягу продажу.

Для безперервного процесу торгівлі необхідні певні запаси товарів. У запаси товарів вкладено значну суму оборотного капіталу, для підвищення ефективності його використання важливо створювати обґрунтовані розміри товарних запасів, створюючи необхідні пропорції між їх обсягом і товарообігом.

Аналіз стану товарних запасів (таблиця 4) показав, що у кінець 2009г. сталося зменшення товарних запасів на 61 прим. порівняно з кінцем 2008р. Рівень товарних запасів також зменшився і становив 2009р. 83 дні, що менше на 24 дні, ніж у 2008 р., отже, знизилася товарообіг товарних запасів. Вона становила на 2009р. - 84 дні. Товарообігність середніх запасів збільшилася на 14,29% або 0,54 рази.

Таблиця 4 - Стан товарних запасів

Показники20082009ВідхиленняТемп зростання (%)Темп приросту (%)123456Величина товарних запасів на кінець року (в натуральних показників)26592598-6197,71-2,29Рівень товарних запасів (у днях)10783-2 натуральних показниках)2379,52628248,5110,4410,44Товарообігність (в днях)9684-1287,5-12,5Кількість оборотів (у разах)3,754,290,54114,2914,29

За даними аналізу витрат звернення (таблиця 5), можна дійти невтішного висновку у тому, що у 2009г. проти 2008г. Недоліки звернення збільшилися на 31 тыс.руб., рахунок збільшення суми витрат за транспортні витрати на 10 тыс.руб. та збільшення суми витрат на оплату праці на 21 тис.руб. Транспортні витрати становлять більшу частину загальній сумівитрат звернення і становить більшу частину у сумі витрат звернення і становить 168 тыс.руб., а витрати на оплату праці - 105 тыс.руб.

Таблиця 5 - Недоліки звернення за 2008-2009рр. по магазину «Перекресток»

Показники2008р.2009р.2006р. в порівнянніпланфактс планомс 2005р.123456Оборот роздрібної торгівлі 8928,010620,011160,0540,02232,0Недоліки обігуСума, тис.руб.242,0270,8273,02,231% до обороту2,712,552,45-0,10-0,26Транс0,00,10 ,0-2,010,0% до обороту1,771,601,50-0,10-0,27Витрати на оплату праціСума, тис.руб.84,0100,8105,04,2021,0% до оборота0,940,950,950,00

Таблиця 6 - Динаміка прибутку та рентабельності торгової діяльності магазину «Перекресток» за 2008-2009р

Показники 2008р.2009р.

З таблиці бачимо, що у 2009г. рентабельність торгової діяльності магазину «Перекресток» становила 3464,47%, а 2008р. – 3126,44, тобто. рентабельність збільшилася на 338,03%, це сталося рахунок збільшення суми прибутку на 1892 тыс.руб.

2.2 Аналіз сегментування ринку парфумерних товарів з використанням методу фокусованого інтерв'ю

Щоб більш глибоко вивчити споживачів парфумерії, ми провели дослідження. Об'єктами дослідження відібрали два міста з різною чисельністю населення.

Було проведено 11 групових інтерв'ю зі 102 представниками різних соціально-демографічних груп.

У м. Нижній Тагіл, населення 378 тис. осіб, з 9 по 11 листопада проведено 5 фокус-груп, у яких взяли участь 49 осіб.

У м. Єкатеринбурзі, населення 1 млн. 308 тис. осіб, з 16 по 18 листопада проведено 6 фокус-груп, у яких взяло участь 53 особи.

Соціально-демографічні характеристики респондентів:

групи жінок: дівчата-підлітки (13-16 років), дівчата (17-25 років), зрілі жінки (28-45 років);

групи чоловіків: юнаки-підлітки (14–17 років), молоді чоловіки (18–25 років), зрілі чоловіки (30–45 років).

Для кожної групи проводилося два групові інтерв'ю.

Цілі нашого дослідження були такі:

отримати інформацію для покращення асортименту у сегменті мас-маркет;

зрозуміти мотивацію споживачів;

виявити основні моделі купівлі та використання парфумерії;

виявити критерії вибору парфумерних продуктів, зрозуміти, на що орієнтуються споживачі та що для них важливо при виборі парфумерії;

зрозуміти, що визначає ставлення людей до парфумерного продукту, як люди уявляють ідеальний продукт.

отримати інформацію для перепозиціонування існуючих продуктів;

вивчити сприйняття існуючих продуктів, зрозуміти, який образ цих продуктів складається у свідомості споживачів і чому він такий.

Ми вибрали метод фокусованого інтерв'ю у групі. У кожному інтерв'ю брали участь 8-10 осіб, які у формі групової дискусії обговорювали запропоновані провідними темами. Фіксувалися вербальні та невербальні реакції респондентів на продукти, запахи, візуальні образи та висловлювання ведучого.

Мета способу: зрозуміти глибинні мотиви поведінки споживачів; зрозуміти, як здійснювати ефективну комунікацію із споживачами; Як люди приймають рішення про вибір товарів, як проводити рішення про купівлю. Для цього вивчається мова людей, їх спосіб вираження думок та почуттів, пов'язаних з парфумерією та процес формування думок у групі людей, спосіб та характер аргументації.

До участі в інтерв'ю запрошувалися люди, які регулярно використовують або купують парфумерію цінового сегменту мас-маркет.

Розглянемо результати дослідження у таблицях 7, 8, 9.

Проаналізувавши ці таблиці, можна дійти невтішного висновку, що респонденти погано диференціювали види парфумерної продукції. Уявлення про категорію парфумерії загалом дуже розмите - мало хто може визначити перелік видів парфумерної продукції та назвати відмінності одного виду від іншого.

Звідси випливає, що з жінок і чоловіків практично однаково важливий запах. Саме запах – відмінна властивість парфумерного продукту. Запах сприймається, в основному, в термінах «подобається – не подобається», мова опису запахів дуже бідна. Мабуть, обговорення запахів - досить поширене явище, проте при цьому не зачіпаються такі поняття, як "характер запаху", "настрій запаху", "людина, якій підходить цей запах". Ближчі респондентам описи ситуацій, котрим доречний запах.

Таблиця 7 - Мотивації споживачів під час виборів парфумерії

ПолМотиваціяСпоживачі - жінкиОсновний мотив усіх споживачок - це самовираження, створення власного унікального образу. Парфумерія відіграє важливу роль у тому, як жінок почувається. Використання парфумерії – саме собою задоволення. Парфумерія, мабуть, невід'ємний атрибут стилю життя практично всіх жінок незалежно від доходу та соціального статусу. Особливо важлива парфумерія для жінок у віці після 30 років, для них вона стає обов'язковою умовою комфортного самовідчуття, що дозволяє не почуватися постарілою. Навіть ті жінки, які у зв'язку з особливостями роботи або способу життя не можуть користуватися парфумерією у повсякденному житті, обов'язково користуються в особливих випадках. Роль парфумерії у створенні образу - швидше завершальна, вони підбираються після одягу, зачіски, косметики, аксесуарів, це останній штрих. Особливу увагу, у зв'язку з цим, необхідно звертати на модні тенденції в одязі, зачісках, косметики - при їх зміні слід очікувати зміни епошти споживачок на ринку арфумерії. Споживачі - чоловіки власного образу, «елемент створення настрою», проте утилітарніше, ніж в жінок. Образ створюється скоріш для на інших людей, особливо у жінок, ніж собі. Найбільшою мірою ці мотиви виражені у групи 18-25 років. Парфумерія цілком поєднується з бажанням виглядати мужнім або спортивним і може підкреслити ці якості. Парфумерія – один із способів подобатися іншим людям і показувати себе, виражати свою сутність. У групі 14-17 бажання подобатися іншим (особливо дівчатам) стає основним мотивом. Використання парфумерії також набуває статусної функції, ідентифікатора дорослішання, захоплення дівчатами. Існує раціональний мотив – необхідність відбити неприємний запах, потреба у лосьйонах після гоління та дезодорантах, бажання «виправити вади». Тим не менш, навіть для раціональних споживачів важлива роль запаху, «якщо запах не подобається, я його не можу використати ніяк». Також є група споживачів, які вважають, що парфумерія має наголошувати на природному запаху, а не приховувати.

Таблиця 8 - Сприйняття різних видів парфумерії

У жінок з парфумерією асоціюються, перш за все, парфуми. Запах «належить» духам, інші парфумерні продукти - деякі «похідні». У мові мимоволі використовується стосовно будь-якого парфумерного продукту слово «духи». При цьому «духи» мають особливі емоційні властивості, які можуть бути втілені і в інших продуктах. Ця установка й у всіх вікових груп, найяскравіше проявляється у групах 13-16 і 28-45 років. Чоловіки У чоловіків дуже неоднозначне ставлення до одеколонів. Деякі сприймають їх лише як гігієнічний (дезінфікуючий, спиртовий) засіб. Деякі, навпаки, мають образ «дорогого чоловічого одеколону» - найбільш якісного чоловічого парфумерного продукту. Ніхто не приймає одеколон як засіб після гоління. Лосьйони після гоління та дезодоранти чоловіками сприймаються, перш за все, з раціонального погляду, у них важливі гігієнічні властивості. Запах – скоріше «обмежувач», тобто він може змусити відмовитися від покупки, якщо він неприємний.

Уявлення про те, як виробляються запахи, з чого складаються парфумерні композиції, у всіх респондентів немає. Запах сприймається «цілком» як готовий продукт, його якість неможливо оцінити за будь-якими об'єктивними раціональними критеріями.

Респонденти диференціюють поняття «дорогою» і «дешевий» запах, проте це швидше нав'язані уявлення, ніж реальні відчуття. Так, один аромат у різних групах, залежно від первинної інформації, сприймався як дорогий, і як дешевий. З приводу того, чи хороший дорогий запах може бути у дешевої продукції, думки респондентів розділилися.

Таблиця 9 - Сприйняття різних запахів

Піввікові групи Сприйняття запаху жінки Групи 13-16 років Характерне прагнення запахів однієї ноти, саме таким у поданні респондентів повинен бути хороший аромат. "Справжній запах завжди один". Дівчата часто шукають "природні" запахи, схожі на знайомі ним, що зустрічаються в природі, квіткові, ванільні, морські. Для цієї групи важливо, щоб запах був модним, розкрученим. Групи 17-27 років. відомих брендах(Особливо респонденти з Єкатеринбурга), іноді користуються селективними марками (в основному, пробниками або мініатюрами), можуть шукати запахи, схожі на селективні. Дуже важливим є колірне сприйняття парфумерного продукту, сильна асоціація запахів з кольором. Колір парфумерії у свідомості дівчат зв'язується з інгредієнтами, тобто тим, що становить запах. Віддають перевагу різноманітності в запахах, справжній запах повинен грати, змінюватися. Вони схильні до використання декількох різних запахів в залежності від ситуації, частої зміни ароматів. Основне уявлення – дорогий і добрий це той, який сильний, різкий, спекотний, аромат справжньої жінки. Значною мірою ідентифікують себе зі своїм улюбленим запахом. Чоловіки 13-16 років Як і дівчата, в основному асоціюють парфумерні запахи з природними. Зовсім не розрізняють запахи на модні та немодні, стильні та нестильні, дорогі та дешеві, однорідні та неоднорідні. Запах сприймають, перш за все, як вплив на інших людей, а не сам по собі. Чітко поділяють чоловічі та жіночі запахи. При цьому всі «солодкі», «квіткові», «м'які» аромати – жіночі, навіть якщо виробником позиціонуються як чоловічі. «Адамант» був віднесений до жіночого продукту. Групи 18-25 років Основна роль запаху – підкреслити мужність, силу, інші чоловічі риси, доповнити створюваний людиною образ. Запах оцінюється у термінах те, що він виражає. Ставлення до класифікації запахів дуже слабке. Виділяються повсякденні запахи «для себе» та запахи для особливих випадків, для залучення дівчат. Запах «для себе» сприймається як щось нормальне для повсякденного використання, навіть обов'язкове, частина стилю життя. Групи 30-45 років Висловлюють прихильність до певних запахів. Один запах – свій – якщо він знайдений, може використовуватися завжди, у будь-яких ситуаціях. Зазвичай у реальному житті використовується кілька схожих запахів.

Чоловічий та жіночий запахи диференціюються значно менш чітко. У групах 18-25 були згадки про запах «унісекс», схожі чоловічі та жіночі запахи під однією маркою також сприймаються як нормальне явище.

Невелика стійкість багатьох популярних недорогих продуктів відчувається респондентами серйозною проблемою. Однак характеристика "нестійкі" не переноситься на всю групу масових парфумерних продуктів. Багато хто вважає, що нестійкі продукти - це підробки, а «справжній» продукт буде стійким.

Щодо оптимальної стійкості запаху думки респондентів значною мірою розділилися. Загальна тенденція - чим молодші респонденти, тим менш стійкі запахи вони віддають перевагу, проте звані цифри (стійкість у годинах) усередині однієї групи відрізняються в рази.

Загальна думка – бажано знати стійкість запаху до покупки. Іноді потрібен не дуже стійкий запах, але ніколи не можна вгадати заздалегідь.

Як джерело інформації про стійкість запаху насамперед розглядаються продавці. Написи на упаковці загалом малоефективні, тому практично ніхто не вивчає упаковку перед покупкою. Крім того, інформація від виробників мають невелику довіру.

Реальна більшість респондентів, швидше за все, не здатна оцінити стійкість запаху. Ніхто не відстежує вплив запах на інших людей після часу. Тільки в жіночій групі 17-27 прозвучав досвід нанесення на руки туалетної води перед покупкою та відстеження стійкості запаху. Продукти з Франції досі сприймаються як такі, що мають якісь особливі переваги. Респонденти декларують відданість французької парфумерії, хоча у Єкатеринбурзі це менш виражено, ніж у Нижньому Тагілі. За інших рівних умов (ціна, запах) користуватися французькою парфумерією було б психологічно приємніше.

Вказане виробником місце походження викликає у всіх груп респондентів недовіру. Тому в реальній ситуації здійснення покупки на місце походження, швидше за все, звертають мало уваги. У дорослих чоловічих та жіночих груп продукція в ціновому діапазоні до 200-250 рублів, що позиціонується як французька, викликає дуже велику недовіру. Тому таке позиціонування йде скоріше на шкоду сприйняттю. Тільки у підліткових групах французьке походження дешевих продуктів не викликає підозри. Продукція, вироблена у Росії, з іноземної ліцензії сприймається позитивно і чоловіками, і жінками. Усі респонденти налаштовані «патріотично», проте не зовсім зрозуміло, як ці декларації відбиваються на реальній купівельній поведінці. Такі зауваження, як "у Росії нічого не можуть доробити до кінця", "все-таки Росія - це Росія", вказують на те, що кредит довіри до російських виробників невисокий. Ставлення до різних цінових сегментів. Майже всі споживачі погано диференціюють цінові сегменти. Уявлення про те, що з певної ціни починаються якісні різницю між продуктами, у респондентів немає. Добре розрізняються лише «нормальні», «наддорогі» та «дуже дешеві» продукти.

Ціна сприймається як така, що відноситься до продукту, погано зв'язується з обсягом флакона і типом продукту. При порівнянні туалетної води обсягом 60 мл за 200 руб. та 100 мл за 250 руб. Найдорожчим здається другий продукт.

Починаючи з цінового порога 400-500 руб. за продукт парфумерія потрапляє до категорії «наддорогих» товарів, які у Нижньому Тагілі рідко розглядаються як потенційні предмети споживання. У Єкатеринбурзі їх споживання увійшло стиль життя жіночої групи 17-27, інших груп вони також «не існують».

Підвищення ціни в очах більшості респондентів, як чоловіків, так і жінок, не додає продукту додаткової цінності і не походить від його особливих якостей. Високу ціну зазвичай пояснюють "маркою", "необхідністю реклами". Мабуть, це форма самовиправдання - оскільки більшість респондентів не купують дорогі продукти, вони переконують себе в тому, що різниці за якістю між дорогими та дешевими продуктами практично немає.

Респонденти швидше позитивно ставляться до імітацій, багато хто вірить, що в імітації можна втілити більшість властивостей оригінального продукту, запропонувавши невелику ціну. Особливо ця позиція характерна для Нижнього Тагілу, однак і в Єкатеринбурзі вона яскраво виявилася у старшій жіночій та всіх чоловічих групах.

Проаналізуємо моделі вибору товарів та здійснення покупки парфумерії рисунок 3.

Малюнок 3 - Модель покупки парфумерії

Купівля, пов'язана із закінченням попереднього флакона, - далеко не завжди покупка того самого продукту. Багато хто говорить, що не планують, який саме марки продукт купити, перед покупкою.

Для жінок дуже поширеною, мабуть, є покупка за порадою знайомих. Новий продукт, побачений у знайомих і друзів, пробується і обговорюється, що є стимулом для покупки, навіть якщо у жінки вже є аналогічний парфумерний продукт, що незакінчився.

Купівля парфумерії у подарунок характерні скоріш для чоловіків та дівчат-підлітків, ніж для жінок. Проте для близьких людей, яких добре знаєш, парфумерія – це нормальний подарунок. Ця думка підтримана у всіх групах.

Купівля парфумерії у м. Нижній Тагіл, як правило, покупка. Ще один флакон купується тоді, коли закінчується попередній. Для чоловіків спонтанна покупка парфумерії – нехарактерне явище, жінки також заявляють про свою відданість запланованим покупкам.

Лояльність до марок, особливо серед жінок, невелика. Респонденти знають мало назв продуктів, і багато говорять про те, що воліють міняти продукти при кожній покупці.

Імітації не викликають відторгнення у покупців. Пошук дешевого аналога – одна з популярних моделей здійснення покупки, особливо серед молодих жінок.

При покупці дуже велику роль грає продавець. Зазвичай, від цього, який набір товарів на пробу запропонує продавець, залежить підсумковий вибір. Рідко продавець пропонує продегустувати понад 5 запахів, і саме один із них купується.

Для чоловіків старшої вікової групи важливу роль відіграють відкриті ринки. Це найзручніше місце покупки, тому що чоловіки все одно відвідують їх, і разом з іншими покупками купують парфумерію.

Купівля парфумерії у м. Єкатеринбург. Знання марок та лояльність маркам у Єкатеринбурзі, загалом, значно вищі, ніж у Нижньому Тагілі. Абсолютно відсутня вона лише у підліткових групах. Дуже велику роль відіграють спеціалізовані магазини, які задають стандарт торгівлі для міста. Усі респонденти, як чоловіки, так і жінки, орієнтовані насамперед на спеціалізовані магазини для запланованих покупок.

3.1 План акції збільшення стимулювання збуту парфумерної продукції

Найбільший сплеск продажів парфумерної продукції Росії припадає на лютий і березень (свята). В середньому за існуючою динамікою продажів, враховуючи інфляцію та щорічне зростанняринку в першому кварталі року на 50-60% більше в абсолютному цифровому та сумарному обсязі продажів до IV кварталу.

Щоб отримати максимальний прибуток у цей період по продукції «мас-маркет», яка є домінуючою у прибутку компанії, ми пропонуємо наступне: з проведеного аналізу, і це відображено в нашій роботі, видно, що споживачі оцінюють різницю в «мідл-класі» » та «мас-маркеті» тільки за ціною. За рештою критеріїв, у тому числі технологічних, різниці в класах парфумерії, на думку респондентів, немає. Внаслідок цього пропонуємо провести масштабну акцію із всебічною рекламою у ЗМІ та на місцях продажу, за допомогою залученого штату з поза, агентів впливу та промоконсультантів. За нашими оцінками компанія «Перекресток» здатна змінити споживчі переваги при виборі парфумерних продуктів, схиливши частку ваги прибутку на сегмент «мас-маркет».

В акції беруть участь усі 54 магазини роздрібної мережі «Перекресток». У кожному магазині, на період проведення акції, виставлено штатну одиницю промоконсультантів та агентів впливу. Система мотивації даного персоналу побудована виключно з бонусної частини та оцінюється від кількості проданої продукції, що цікавить компанію та виконання ключових пріоритетів, виставлених на цей період.

За нашими розрахунками видно, що продажі в зазначений період, за допомогою запропонованої нами акції будуть ефективні.

Назва акції: "Наші ціни не кусаються, вони ще маленькі".

Мета проведення: збільшення продажу парфумерної продукції «Перекресток»:

Терміни проведення: січень – лютий – березень 2010р.

Механізм:

Зниження цін нижче за рівень найдешевших конкурентів до 01.01.2008.

Інформування покупців:

листівки-плакати А4 на під'їзди (10 000 шт. * 2,50 руб. = 25 000 руб.). Макет 800 руб.

Разом: 25800 руб.

цінники кольорові з бігівкою (4,90 руб. * 9000 шт. = 44100 руб.)

Макет 400 руб.

Разом: 44 500 руб.

Мобайл А2 6 шт. на 1 магазин (105+270)*156 шт. = 58 500 руб.

Макет 850 руб.

Разом: 20000 руб.

Друк модулів у газеті «Центр» та «Антенна» по 8 од. * 3000,00 руб. = 18000 руб. Радіо реклама "Європа-плюс" (10 виходів / день), "Авторадіо" (22 виходів / день), "Ретро ФМ" (22 виходів / день) 20400 руб. / День * 10 днів = 204000 руб.

Додаткове викладання продукції показано в таблиці

Таблиця 17 - Додаткове викладання парфумерної продукції

Чоловіча туалетна водаНабориЖіноча туалетна водаТорцевики6 магазинів по 2 полиціПрикасова зона10 кас10 касВартість30000 рублів30000 рублів

Асортимент:

введення новинок у магазини;

розширення лінійки туалетних вод у мережі (щодо конкурентів), маркетингова стратегіязбільшення націнки з кожного продукту. Кращу пропозиціюсезону.

Мотиваційна програма персоналу: Індивідуальні планина усі магазини. При максимальному перевиконанні плану виставленого на 3 місяці, премуються грошима перші 5 магазинів: 1) 12000 руб.; 2) 9000 руб.; 3) 7000 руб.; 4) 5000 руб.; 5) 3000 руб.

Кошти використовуються корпоративно.

Разом бюджет акції: 416 000 руб.

Таблиця 18 – Розрахунок ефективності від запропонованої акції

Найменування бренду Середні продажі, в шт. за тиждень за станом на листопад 2007г. Середні продажі, в руб. Плановані продажі в шт. Плановані продажі в руб. шт. * на порівн. ціну в руб. Середній продаж в шт. +58% Середній продаж в руб. + 61% City (жен.серія) 13 од. асортименту 5 * 54 = 270270 * 120 = 32400426, 652164156, 619764 City (чоловік. серія), 6 од. 54 = 648648 * 84 = 544321023, 487635, 5375, 433203, 5Judifh (жен.серія) 19 од.16 * 54 = 864864 * 95 = 820801365, 1132148,80 *54=10801080*87=939601706,4151275,6626,457315,6Marshall (чоловік. серія), 13 од.24*54=12961296*92=1192322047,75155

Розглянувши результати розрахунку, ми можемо зробити висновки, що акція, яку ми пропонуємо економічну ефективність. Відсоток збільшення продажів підніметься на 2254,6 прим. на тиждень, а в сумі складе 251 529,8 рублів. Рентабельність: при впровадженні мотиваційної програми, продаж у вказаний сезон зросте на 50-60%, що дозволить відіграти зниження націнки та витрати на програму за 3,5 тижні. активних продажів. Середній прибуток за групою товару зросте (з урахуванням витрат) за цей період на 37%.

ВИСНОВОК

Всередині кожного ринку існують групи клієнтів, які мають певні загальні ознаки, які різною мірою зацікавлені у ваших товарах або послугах. Ці групи клієнтів і називають сегментами ринку.

Задовольнити запити споживачів – непросте завдання. Насамперед, треба добре вивчити споживача, тобто. відповісти на питання: хто купує, скільки, за якою ціною, з якою метою, для задоволення яких потреб, де купує. 0забезпечити, якщо це необхідно, сервіс. Для цього проводять сегментування. Вивчити всіх покупців парфумерії неможливо та й непотрібно. Доцільно знайти сегмент споживачів, який забезпечить основний збут.

Компанія ділить споживачів на окремі групи (сегменти), які мають однакову реакцію на продукт, його дизайн, колір, упаковку, ціну.

Сегментування споживачів проводять за низкою ознак. Наприклад: за соціально-економічними факторами (стаття, вік, розмір сім'ї, освіта, належність до соціального класу, рівень доходу).

Крім того, необхідно враховувати психологічні фактори поведінки споживачів: існують покупці, які купують товари у великих та малих кількостях, покупці, які люблять новинки та ті, хто їх відкидає або ставляться нейтрально.

Важливо правильно визначити цільовий сегмент споживачів, які виявляють інтерес до товару та готові купити його. Визначивши свій сегмент споживачів, фірма намагається задовольнити їхню потребу в товарах. Тут слід визначити за якою ціною готовий придбати парфумерію покупець даного сегмента. Ціна, якщо вона неправильно визначена, вплине на процес купівлі товару. Ринок Росії особливо чутливий до ціни. Проте низька цінаможе асоціюватися з поганою якістю. Висока ціна, асоціюється з високою якістютовару, проте суттєво зменшує споживчий сегмент.

З курсової роботи та проведеного аналізу можна зробити висновок про те, що інформація для покращення асортименту в сегменті «мас-маркет», мотивація споживачів, основні моделі купівлі та використання парфумерії, а також критерії вибору парфумерних продуктів нами розкрито. Цьому свідчить проведене анкетування та групові інтерв'ю, результати яких відображені у нашій роботі. На сьогоднішній день, що можна з упевненістю сказати, основну частку в націнці, маржинальному доході, а відповідно і прибутку, компанії приносять продаж продукції «мас-маркет». Переважна більшість опитаних користуються цією продукцією.

Підсумовуючи свого дослідження, з сегментування ринку парфумерних товарів хотілося відзначити, що протягом останніх років у Росії спостерігається зростання економіки, але відбувається за рахунок експорту сировинних ресурсів, зміцнення національної валюти та накопичення стабілізаційних фондів. Реальне зростання ВВП (внутрішній валовий продукт) відбувається за рахунок розвитку роздрібної торгівлі та сфери послуг.

За оцінкою незалежних маркетингових агентств, котрі займаються моніторингом роздрібної торгівлі Росії, бізнес роздрібних мереж оцінено 450-500 млрд.руб. на рік. Роздрібний бізнес займає перше місце в Росії за ефективністю та друге місце за прибутковістю і є першим платником податків. Роздрібні мережі першими розмістили акції на найбільших зовнішніх ринкахі біржах, а отже, першими у пострадянському просторі вийшли з тіньової сторони бізнесу та є абсолютно «білими».

Таким чином, мета роботи – вивчення позицій основ сегментування ринку та розробка практичних рекомендацій щодо вдосконалення сегментування ринку парфумерних товарів, досягнуто.

СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛОВ

1. Афанасьєв М.П. Маркетинг: стратегія та практика фірми. - М: Фінстатінформ, 1995

Басовський Л.Є. Маркетинг. -М: Інфра-М, 1999. - с. 78-79

Баришев А.Ф. Маркетинг: Підручник. - 2 е вид., Стер. - М: Видавничий центр «Академія», 2003

Броннікова Т.С., Чернявський О.Г. Маркетинг: Навчальний посібник. - М: «Видавництво ПРІОР», 2001

Годін А.М. Маркетинг М., 2003 – с. 51

Котлер Ф. Основи маркетингу. -М., 1996

Крилова Г.Д. Маркетинг М. 1999-519. с.35

Маркетинг/За ред. І.К. Бєляєвського. - М: МЕСІ, 1999

Маркетинг/ Романов А.Н., Жуков Г.А., Майоров С.І./Під. ред. Романова О.М. - М: Банки та біржі, ЮНИТИ. 1996

Пунін Є.М. Маркетинг, менеджмент, ціноутворення для підприємства. -М: Міжнародні відносини, 1999

Сучасний маркетинг/Под ред. В.Є. Хрутцкова.- М.: Фінанси та статистика, 2002

Черніченко Т./ Пріоритети розвитку регіонального споживчого ринку / Маркетинг.-2003.-№2.-с.35-38

Http://marketing.rbc.ru/research/562949953534987.shtml

Http://info-torg.ru/?page=firm&city=3439&fid=1202

Схожі роботи на - Сегментація споживчого ринку на прикладі ТОВ "Перекресток"

Сегментація ринку– це поділ споживачів на групи, з певних критеріїв. Поділ на сегменти необхідно визначення реакції споживачів на способи просування продукції чи послуги. Логічне обґрунтування такого поділу в тому, що, незважаючи на якість товару, він не може бути потрібний абсолютно у всіх покупців.

Збут товару, як правило, неоднорідний. Споживачі різних сегментів не однаково визначають, яка продукція для них буде найкращою. Хтось робить акцент на надійності та довговічності, комусь важлива економічність. Крім індивідуальних переваг за характеристиками товару, групи споживачів розрізняються за рівнем доходу, способом життя, географічним та іншими факторами. Ознаки, якими відбувається сегментування, діляться на:

• Психологічні та соціальні (спосіб життя та поведінки, шукані вигоди, статус);
• Демографічні (підлога, вікова група, рівень освіти та культури, рід діяльності, релігія, національність);
• Географічні (регіон, транспортна мережа, юридичні обмеження, рівень конкуренції).

Споживачі одного ринкового сегмента мають один або кілька схожих критеріїв, що визначають їх поведінку як покупців. Група споживачів – більшість ринку. У її масштабах міститься кілька виробників, які конкурують між собою. Від правильного виборусегмента цільової аудиторії безпосередньо залежить успіх компанії у конкурентній боротьбі. Головна мета ринкового сегментування – оцінка ситуації та потреб покупців у кожному сегменті.

Критерії виділення сегмента для підприємства

Для правильного визначення групи споживачів продукції важливо враховувати за якими критеріями відбувається поділ на ринку для компанії. До критеріїв виділення доцільного сегмента для ведення діяльності підприємства належать такі фактори:

• Розмір чи ємність ринкового сегмента. Цей критерій визначається загальним обсягом продажів за конкретний період або за весь термін існування товару. Аудиторія вибирається із вищими рентабельними параметрами.

• Доступність групи для компанії. Критерій характеризується ймовірністю виробника чи продавця одержати в обіг певні канали збуту продукції. Як правило, компанія вибирає той ринковий сегмент, який за більшістю параметрів є доступнішим.

• Перспективність сегмента. Для компанії важлива стійкість та довговічність ринкової групи. Як цільову аудиторію вибирається зростаючий сегмент, що дає впевненість у тривалості свого життя в майбутньому.

• Прибутковість сегмента. За цим критерієм оцінюється діяльність підприємства.

• у межах сегмента. Ознака дозволяє оцінити готовність конкурентів поступитися частиною ринку в зазначеному сегменті, і наскільки будуть порушені їхні інтереси.

• Ефективність діяльності цьому сегменті. Оцінка критерію допомагає визначити чи достатньо підприємства ресурсів для роботи з сегментом і чи буде затребувана продукція.

• Відповідність сегмента ринку цілям підприємства. Робота на вибраному сегменті має повністю відповідати стратегії підприємства.

Цільову аудиторію неможливо визначити лише за одним критерієм, як правило, оцінка відбувається за декількома ознаками. Вибраний сегмент не завжди найбільший на ринку, набагато більше уваги приділяється його перспективному розвитку. Для однієї компанії може бути вибрано кілька сегментів реалізації діяльності.

Сегментація ринку– поділ споживачів зі своїми численними і складними потребами на вузькі, однорідні за характеристиками вимог групи.

Сегмент ринку– сектор ринку, група споживачів з певними подібними ознаками, що істотно відрізняються від усіх інших секторів ринку та груп споживачів.

Необхідність сегментації визначається тиском ринку:

▪ якщо спостерігається економічне зростання, то відбувається ускладнення процесу сегментації, що пояснюється зростанням потреб та можливостей їхнього задоволення;

▪ якщо економічна ситуація погіршується, відбувається згортання процесу сегментації, що пояснюється зниженням рівня задоволення потреб більшістю споживачів.

Ціль сегментації- Виявлення у кожної групи покупців порівняно однорідних потреб у товарі та організація відповідно до цього товарної, цінової, збутової діяльності підприємства.

Ціль аналізу при сегментації- Виявлення ніші, її розробка та подальше освоєння в боротьбі з конкурентами. Ефективність сегментаційного аналізу оцінюється за допомогою наступних факторів:

▪ можливість порівняльної оцінки ринку щодо інших ринків, сумісність та ідентифікованість ринків;

▪ значні розміри перспективного ринку, що дозволяють виділити принаймні два типи споживчої поведінки, та ємність сегментів, достатня для того, щоб програма формування цільового маркетингу, розрахованого на ці сегменти, набула реальний сенс;

▪ існування засобів стимулювання збуту, придатних для дії на сегменти ринку;

▪ чуйність споживачів на зовнішні впливи.

Для визначення сегментів застосовуються різні критерії (табл. 3.3). Вибраний у ході маркетингового дослідження сегмент повинен відкривати добрі перспективи подальшого розвитку підприємства. У зв'язку з цим здійснення сегментування обумовлено стратегічними цілями виробника.

До показників, що визначають ефективність виконаної сегментації, відносяться:

▪ адекватний потребам виробника розмір ринку;

▪ слабкий зв'язок між сегментами;

▪ низька конкурентоспроможність товарів та послуг, що пропонуються конкурентами;

▪ стійкі відмінності між сегментами;

▪ низькі додаткові витрати на обслуговування сегмента;

▪ значна потреба сегмента у товарах та послугах даного виробника.

Таблиця 3.3

Критерії визначення сегмента ринку

При сегментації ринку виділяють різні ознаки. Частина представлена ​​в табл. 3.4

Таблиця 3.4

Загальні ознаки сегментації ринку

Основні переваги сегментації ринку:

▪ створення нових виробів, які відповідають запитам ринку;

▪ визначення ефективних стратегій стимулювання збуту;

▪ оцінка конкуренції на ринку;

▪ об'єктивна оцінка наявних стратегій маркетингу.

Основні недоліки сегментації ринку:

▪ висновки щодо сегментації ринку характеризують лише середньостатистичну тенденцію поведінки споживачів;

▪ різноманітність «життєвого стилю» споживачів з 1980-х років. ускладнює проведення сегментації на багатьох ринках;

▪ сегментація не дозволяє вирішувати проблеми, пов'язані з недостатньо уважним ставленням до інших елементів маркетингу. Навіть найточніша сегментація не має цінності, якщо в організації не розроблені стратегії формування асортименту, стимулювання збуту, ціноутворення, руху товару.

При проведенні сегментації необхідно вибрати ознаки сегментації, враховуючи різницю між ринками товарів індивідуального споживання та продукції виробничого призначення.

Сегментації для товарів індивідуального споживання виділяють:

сегментацію за обставинами застосування- Поділ ринку на групи відповідно до обставин, мотивом до здійснення покупки;

сегментацію на основі вигод– розподіл ринку на групи залежно від вигоди, користі, переваг, які бачить у цьому товарі споживач;

сегментацію за статусом користувача– розподіл ринку на групи залежно від ступеня регулярності використання якогось товару його користувачами, серед яких розрізняють тих, хто не використовує даний товар; колишніх, потенційних, регулярних користувачів та користувачів-новачків;

сегментацію за інтенсивністю споживання- Поділ ринку на групи слабких, помірних, активних споживачів конкретного товару;

сегментацію за ступенем лояльності– розподіл ринку на групи відповідно до прихильності споживачів до певної марки товару, що вимірюється кількістю повторних покупок товару даної марки;

сегментацію по стадії готовності покупця– класифікація покупців на необізнаних та обізнаних, на добре поінформованих про товар, зацікавлених у ньому, на тих, хто не бажає і не має можливості придбати даний товар.

У Росії її дуже поширена сегментація споживачів залежно від своїх платоспроможності.

Загальне правило при сегментації:вона може здійснюватися на основі одного критерію, а також за допомогою послідовного застосування кількох критеріїв.

Насправді використовують шість видів сегментації ринку (табл. 3.5).

Таблиця 3.5

Види сегментації ринку

Сегментація проведена успішно, якщо виявлено ринкове вікно або виявлено ринкову нішу.

Ринкове вікно– групи споживачів, чиї конкретні потреби неможливо знайти прямо задоволені спеціально створеним при цьому товаром, а задовольняються внаслідок використання інших, аналогічних товарів.

Ринкова ніша- Сегмент, для якого товари даної фірми є оптимальними і їх постачання є найбільш доцільним. Має високий рівень спеціалізації.

Ринкові ніші можуть бути досить вигідними за рахунок високого рівняЯкість задоволення специфічних потреб обмеженого кола споживачів за підвищеними цінами.

Основними етапами планування стратегії сегментації є:

1) визначення характеристик та вимог споживачів щодо типу товарів чи послуг, що пропонуються підприємством;

2) аналіз подібності та відмінностей споживачів;

3) розробка профілів груп споживачів;

4) вибір споживчого сегмента;

5) визначення місця підприємства на ринку щодо конкурентів;

6) підготовка відповідного плану маркетингу.

Після виявлення ринкових сегментів необхідно визначити ступінь їхньої привабливості, вибрати цільовий ринок та визначити маркетингові стратегії по відношенню до нього.

Кілька сегментів, відібраних для маркетингового вивчення та діяльності даного підприємства, є цільовим ринком.

Цільовий ринок– привабливий ділянку ринку, у якому підприємство зосереджує своєї діяльності з єдиною метою повної реалізації маркетингових можливостей.

На вибір цільових ринків впливають такі фактори:

▪ ресурси підприємства– за їхньої обмеженості найбільш доцільно застосовувати концентрований маркетинг;

▪ ступінь однорідності продукції– для товарів з можливо широким асортиментом (одяг, радіоапаратура, меблі тощо) найбільш підходить товарно-диференційований або концентрований маркетинг; для товарів однорідних (бавовна, апельсини тощо) – масовий маркетинг;

▪ етап життєвого циклу тоВара – при виході ринку з новим товаром найбільш прийнятний масовий чи концентрований маркетинг, але в етапі зрілості – товарно-диференційований;

▪ ступінь однорідності ринку- Якщо покупець однорідний і однаково реагує на маркетингові дії, доцільно використання масового маркетингу;

▪ маркетингові стратегії конкурентів– якщо конкуренти сегментують ринок, масовий ринок недоцільний; якщо конкуренти застосовують масовий маркетинг, можна отримати вигоду від використання концентрованого і диференційованого маркетингу.

Можливі п'ять варіантів вибору цільового ринку (рис. 3.3:

1) сконцентрувати зусилля, спрямовані на реалізацію одного товару, на одному ринковому сегменті (рис. 3.3-а);

2) запропонувати один товар усім ринковим сегментам (рис. 3.3-б);

Рис. 3.2 Варіанти вибору цільових ринків

3) одному ринку запропонувати всі товари (рис. 3.3-в);

4) для деяких обраних ринкових сегментів запропонувати різні товари (рис. 3.3-г);

5) не враховувати результати сегментування і поставити на весь ринок усі товари (рис. 3.3-д).

Освоєння обраних цільових ринків може здійснюватись трьома альтернативними методами (табл. 3.7)

Пробний ринок- Деяка частина певного ринку, використовувана підприємством з метою експериментальної перевірки реакції споживачів на новий товар.

Консультаційна фірма «А.С. Нельсен» наводить такі рекомендації до організації прийомів роботи на пробному ринку

1. Цілями пробного продажу можуть бути:

▪ оцінка шансів товару;

▪ виявлення факторів, що впливають на попит та збут товарів, та їх аналіз;

▪ раціональна та цілеспрямована підготовка до великомасштабного виходу на ринок.

Таблиця 3.6

Альтернативні методи освоєння цільового ринку

5. Час продажу на пробному ринку залежить від виду товару та конкурентної боротьби (особливо для товарів виробничого призначення).

Поряд із сегментацією обов'язковим елементом вивчення ринку є позиціонування та диференціація товарів.

Позиціювання– визначення з позицій споживача місця товару над ринком у інших, аналогічних йому товарів.

Позиціонування виконується після вибору фірмою сегмента ринку, коли вона прагне зайняти у ньому певне місце. Якщо сегмент є міцним, то вже існує конкуренція і конкуренти всередині сегмента зайняли свої «позиції». Визначення позицій всіх конкурентів – перше, що має визначити фірма, вирішальна питання про власне позиціонування.

До основним типам позиціонування товаруна ринку відносяться:

▪ відмінні якості товару;

▪ існуюча вигода;

▪ особливий спосіб використання товару;

▪ ставлення товару до товарної марки конкурента.

Позиціонування являє собою два взаємопов'язані процеси:

1) роботу з потенційними споживачами, що дозволяє оцінити, як споживач реально сприймає товар;

2) роботу з товаром, яка дозволяє визначити дії, необхідні для того, щоб цей товар зайняв певне місце серед товарів-конкурентів.

Послідовність процесів при позиціонуванні товару представлена ​​в табл. 3.8

Таблиця 3.8

Етапи позиціонування товару

При побудові карти сприйняття (карти позиціонування) практично найчастіше використовується двомірна матриця, у якій представляють товари конкуруючих фірм (рис. 3.4)

Позиціонування, яке здійснюється за двома показниками – якості та ціни, слід проводити у наступній послідовності.

1. Оцінка товарів даного підприємства та його основних конкурентів за двома критеріями: інтегральним показником якості та ціною.

2. Нанесення всіх досліджуваних товарів на полі матриці «якість – ціна» з використанням за необхідності обсягу реалізації (радіуса кола) як третя координата.

3. Визначення середнього значення показника якості та ціни для всієї сукупності аналізованих товарів.

4. Визначення гостроти конкурентної боротьби на ринках за рівнем концентрації товарів підприємств-конкурентів у різних квадрантах матриці.

5. Коригування виробничо-збутової політики підприємства з погляду якості, ціни випуску товару та ринкового сегмента.

Рис. 3.4 Карта позиціонування "ціна - якість"

У виробничій, соціальній і навіть урядовій сфері, а також у бізнесі існує таке поняття, як сегментація ринку. Це як розбивка певного ринку частини – сегменти – по виставленим . Будь-який маркетинг-проект починається з , і для цього необхідно провести групування та поділ людей по ключовим параметрамспоживачів.

Суть поняття

Сегментування ринку зустрічається скрізь. Воно є використання методів поділу груп покупців, об'єднаних сформованою купівельною спроможністю та характеристиками. Планування стратегії компанії розпочинається саме з цього процесу.

Цільовий сегмент необхідний для формування та позиціонування нового товару чи послуги. Завдяки отриманим під час сегментування даним з'являється перелік критеріїв, що відповідають потребам цільової аудиторії компанії.

Саме обрана цільова група формує ціну на товар чи послугу та рівень якості.

Варіанти сегментування:

1. Сегментування споживачів ( , ).
2. Сегментування ділового ринку (аналіз юридичних осібта рівня затребуваності).
3. Сегментування товарного ринку (позиціонування товару, виробник, упакування, цінова політика).
4. Сегментування (прямі та непрямі особливості, сильні та слабкі сторони).

Цілі та завдання дослідження різних видівсегментування різняться. Сегментація ринкового попиту використовується для опису цільової групи компанії за перерахованими критеріями. Аналіз ділових ринківзастосовується, щоб визначити види клієнтів за рівнем їхньої перспективності та можливості забезпечити підприємство попитом на товар чи послугу.

Поняття продуктової сегментації полягає у аналізі всього асортименту у цій ніші. Це допомагає ретельно оцінити структуру конкретного ринку та виявити вільні функціональні ніші для формування стратегії нових товарів. У свою чергу, сегментування конкурентів надає дані про можливості, загрози, сильні та слабкі місця конкурентів і самого підприємства, дозволяє виявити додаткові джерела зростання для бізнесу.

Грамотна послідовність використання цих видів сегментування дає можливість максимально ефективно підготуватися до створення компанії, сформувати асортимент та розробити дійсно працюючу рекламну кампанію.

Останній етап роботи має назву SWOT-аналіз. Він необхідний кожному новому підприємству, і жодна сучасна компанія не обходиться без цього при формуванні готової стратегії.

Вигоди сегментування ринку

При використанні правильно підібраної стратегії сегментування підприємство отримує такі основні вигоди:

• Визначення рівня задоволеності потенційного клієнта.
• Оптимізація ресурсів компанії чи підприємства.
• Робота над підвищення конкурентоспроможності бренду.
• Концентрація на справді прибуткових та затребуваних сегментах ринку.

p align="justify"> Процес сегментування ринку збуту є першим кроком до розробки стратегії позиціонування.

Основні етапи формування стратегії:

1. Сегментування (вибір критеріїв фільтра, пошук пріоритетних сегментів та ринкових ніш, а також їх опис).
2. Визначення цільових сегментів (аналіз обсягів цільових сегментів та потенціалу, формування стратегічних цілей за сегментом).
3. Позиціонування бренду та товару/послуги (визначення ключових потреб, де потенційний клієнт є головним об'єктом аналізу; створення стратегії позиціонування на основі виконаного аналізу та сегментування, складання плану маркетингу для кожної групи товарів).

Спеціалізований підхід до сегментування ринку потребує використання в аналізі докладного описуцільової аудиторії - конкретного сегмента ніші. Провести опис сегмента за допомогою основних критеріїв. Цільовий сегмент складається з наступних складових на ринку:

• Які бренди вже є на ринку.
• Вимоги щодо якості товару.
• Поведінка потенційного клієнта на момент покупки аналогічного товару.
• Які стійкі звички споживання товару чи послуги є.
• Цінова політика у вибраній ніші на даний товар.
• Яка присутня чутливість у ціні.
• Рівень задоволеності товаром ЦА.
• Детальний опис найсильніших представників цього сегмента.

Принципи:

1. Відмінність між сегментами. Ціль – отримати «мінус-фактори» груп споживачів. У результаті кожен сегмент повинен мати набір унікальних якостей.
2. Подібність споживачів у сегменті. Мета – отримати однорідні сегменти, тобто визначити схожі критерії, які необхідні вирішення завдань стратегічної мети сегментування.
3. Великий розмір. Мета – сформувати групи, величина і потенційна ємність яких цікавий для компанії.

Можна навести приклад методики сегментації корпоративних ринків, визначивши чіткі групи потенційних споживачів і вибравши найбільш привабливу нішу для створення свого бізнесу.

1. Складання списку потрібних критеріїв сегментації ринку.
2. Опис клієнтів, які вже є ( , Для яких формується товар/послуга, розмір та географія бізнесу, вимоги).
3. Опис клієнтів конкурентів.
4. Складання таблиці відмінностей (провести аналіз, які групи споживачів та критерії сходяться, а які відрізняються).
5. Визначення та чіткий опис вибраних сегментів на основі критеріїв сегментування.
6. Аналіз ємності та потенціалу сегмента.
7. Остаточний вибір цільових сегментів.

При сегментуванні ринку варто пам'ятати, що перспективні сегменти – це ринки з потенційно високим попитом на ваш товар. Крім того, не варто забувати про оцінку доходності сегмента. Це важливий критерій щодо сегментів. При сегментуванні в обов'язковому порядку варто звертати увагу на рівень конкуренції у конкретній сфері та рівень ймовірності виникнення цінових воєн.

Сегментування ринку - це універсальний спосіб поділу будь-якої галузі на однорідні групи. Цей процесзастосовується як щодо споживачів визначення цільової аудиторії. Сегментування допомагає проаналізувати асортимент усіх представлених на ринку виробників, побудувати карту конкурентних груп та визначити межі цінових сегментів. У цій статті докладно розглянемо сім універсальних способів проведення сегментації товарного ринку.

Продуктова сегментація ринку допомагає поглянути будь-яку галузь під стратегічним кутом. Об'єднання всіх товарів ринку на однорідні групи допомагає провести якісний аналіз ринкової кон'юнктури, виявити найбільш затребувані товарні групи у галузі, оцінити ємність кожного сегмента та скласти прогноз динаміки його зростання, виявити ключові ринкові тенденції та в результаті розробити працюючу довгострокову асортиментну стратегію.

7 базових методів пошуку сегментів

У світовій практиці виділяють 7 основних методів сегментації асортименту на ринку: за товарними групами, за базовими функціями / характеристиками товару, за обсягом та розміром продукту, за типом упаковки товару, за виробником, за ціновими сегментами, а також комбінація кількох параметрів.

Перший принцип – товарні групи

Товарні групи - це великі категорії товарів, об'єднані за цільовим призначенням та принципом використання. Товарні групи — це детальніше уявлення галузі загалом. Товарні групи, у яких представлений товар компанії за фактом є хороші джерела зростання бізнесу. Вихід у нові товарні групи зазвичай призводить до зниження продажів продажів поточного асортименту, оскільки охоплює абсолютно нові потреби покупця.

Наприклад, товарними групамиринку побутової технікиє: пральні машини, холодильники, чайники, телевізори тощо.

Другий принцип – за призначенням товару

Даний вид виділення сегментів є найпоширенішим і широко використовується. В основі даного способусегментації ринку за групами товарів лежать ключові функціїта характеристики товарів, які споживач враховує при покупці. Чим детальніше сегментація за основними функціями товарів, тим простіше виявити вільні ринкові ніші у розвиток компанії.

Наведемо приклад сегментування ринку шоколаду:

• за кольором та складом: темний, молочний, білий
• за консистенцією: повітряний та не повітряний
• по зовнішньому вигляду: батончик, плитка, цукерка, інші форми.
• за смаками: чистий шоколад, горіхи, фрукти, і т.д.

Третій принцип - за ціновими сегментами

Такий вид ринкової сегментації важливий для розуміння цінових кордонів ринку, що сформувалися. Згодом на ринку встановлюються чіткі межі цінових сегментів, які говорять покупцеві про якість товару, його складність, унікальність та преміальність. Виходячи з рівня свого доходу, очікувань від ефективності продукту чи бажання у підтвердженні свого соціального статусу покупець обирає товар із одного із встановлених цінових сегментів. Якщо покупцеві хочеться базовий товар, він швидше за все купить продукт за найнижчою ціною. Якщо йому важлива якість продукту, гарантований результат і статус — він швидше за все зверне увагу на більш дорогі продукти.

Найпоширеніший приклад цінового сегментування: низько-ціновий сегмент або економ-сегмент, середньо-ціновий сегмент, високо-ціновий сегмент, преміум сегмент.