Техніка ефективних прямих продаж або як продати те, що не продається? Як навчитись продавати товар? Психологія покупця

З цієї статті ви дізнаєтесь:

• Як потрібно готуватися до того, щоб продавати новинки
• Які труднощі чекають на тих, хто планує продавати новинки
• Як найкраще продавати новинки
• Як краще продавати новинки через Інтернет

Для того щоб успішно продавати продукцію/послугу, потрібні певні знання та вміння, і якщо ви підприємець-початківець, то ця стаття для вас. Ми розповімо вам, як грамотно навчитися продавати зовсім нову продукцію, що не встигла себе поки що зарекомендувати. Сподіваємося, що стаття стане корисною для вас і допоможе визначитися, як продавати новинки: з чого почати і чого прагнути.

Перш ніж продавати новинки, підготуйтеся!

Якщо ви дійсно хочете продавати свій товар, то маєте бути підготовлені до всього: до будь-яких питань замовника, до його можливо не дуже гарному настрою(будь-яке буває), до будь-яких форс-мажорних обставин. Але пам'ятайте, що ви, ваш зовнішній вигляд, ваш настрій та презентаційні матеріали завжди повинні бути на висоті, незважаючи ні на що.

Не всі знають як продавати новинки. Правильний підхід – коли до зустрічі ви готуєтеся заздалегідь, перевіряючи ще раз кожну деталь, щоб саме на цій дрібниці не зазнати фіаско.

Ні для кого не секрет, що ринок товарів і послуг переповнений. Здавалося б, він рясніє всім необхідним, що тільки потрібно сучасній людині, і більше запропонувати нічого. Але це не так, корисні новинки завжди знаходять свого покупця. Однак, щоб зацікавити клієнта, вам потрібно пропонувати йому щось оригінальне, реально потрібне споживачеві, тоді вдасться успішно продавати новий продукт.

Колись світ не вірив вологим серветкамОднак це настільки ходовий товар, що, напевно, у кожного першого в машині або сумочці вони точно знайдуться. Не вірили також у мобільні телефони, але як уявити наше життя зараз без них? Може бути і ваш проект настільки стане потрібним, що принесе вам величезний прибуток та визнання.

У будь-якій справі найуразливішими є фінансові питаннятому грамотно збудована цінова політика, чіткі аргументи, що наводяться на користь вашого товару, будуть найкращими опорними точками. Як продавати новинки? Не надто завищуйте вартість вашого товару, нехай вона буде у середньому ціновому сегменті; Надто дешева новинка викличе швидше недовірливу реакцію, надто дорога відлякає.

Ніхто не хоче отримувати "кота в мішку", продумайте, що може напевно зачепити вашого потенційного замовника, що змусить вагатися. Не тушуйтесь, говоріть чітко та впевнено. Презентуючи новинку – товар чи послугу, розкажіть, як вона вже принесла перші позитивні результати вам чи, можливо, вашим друзям/колегам. Новинка має працювати, тоді її успішно можна продавати.

Є один прийом, який діє безвідмовно на людей будь-якого віку та статусу: називаючи людину на ім'я, ви неодмінно розташуєте її до себе. Не треба робити це занадто часто, все має бути в міру, але не забувайте про те, що своє власне ім'я людина любить чути найбільше.

Пам'ятайте, щоб справити враження, у вас є лише один шанс, перший і єдиний, другий раз ніхто не наступатиме на ті самі граблі, люди цінують свій час, адже «час – гроші».

Ви теж цінуєте своє, а тому складіть план та дотримуйтесь його. Ніщо не повинно вас збити з потрібного курсу, тому важливо зберігати спокій і впевненість незважаючи ні на що.

Отже, показ новинки пройшов успішно, ви розташували потенційного клієнта до себе, тепер вам потрібно залишити контакти і щось, що не дасть замовнику забути про вас відразу, як він вийде за двері. Щось необов'язкове, неформальне цілком підійде: наприклад, блокнот або ручка незвичайної форми з логотипом вашої фірми, можливо запрошення на безкоштовний захід, присвячений презентації продукту-новинки і т.д.

Завжди тримайте під рукою мобільний телефон, не плутайте контакти, будьте дружелюбні.

Любіть те, що пропонуєте.

Щоб ваша клієнтура була великою, потрібно буде подумати і про рекламної кампаніїВашої новинки.

Тут багато залежить і від засобів, які ви маєте. Але можна обійтися і малим, скажімо, організуйте безкоштовну зустріч для групи чоловік і там уявіть свою новинку.

Спочатку можна зібрати у ньому своїх знайомих, людина 10; попросіть, щоб вони підтримали вас своєю присутністю, організуйте неформальну зустріч із чаєм/кавою, залиште їм на згадку про зустріч щось із продукції. Наступного разу попросіть цих людей запросити їх знайомих або подаруйте їм продукцію «із запасом». Є ймовірність, що людина також подарує цю новинку своїм родичам/друзям, зможе оцінити її переваги і вона їй дійсно сподобається. Чим більше людей ви зможете залучити, тим більшою буде віддача.

Зараз досить популярним та дієвим став метод рекламування своїх новинок – продукції/послуг – через соціальні мережі. Як продавати новинки через Інтернет, знають багато підприємців.

Простори Мережі рясніють всілякими вебінарами, ви можете знайти будь-який з них і прослухати курс, як продавати новинки, зайвим це точно не буде.

Проблеми, які постають перед охочими продавати новинки

Найголовнішою складністю є те, що новинки неохоче купують. Багато хто запитує: як продавати новинки, якщо вони ще не встигли зарекомендувати себе? І як схилити людей почати їм довіряти так, як довіряють тому, чого звикли? Спробуємо розібратися.

Наприклад, фотограф, який купив дорогий професійний фотоапарат, Купу обладнання до нього (спалах, відбивачі, об'єктиви), користується ним вже протягом ряду років і загалом він влаштовує його за всіма параметрами.

Але час і прогрес не стоять на місці, тут йому пропонують удосконалену модель того ж самого фотоапарата, але з вбудованим Wi-Fi модулем. Фотограф просто не розуміє, навіщо йому купувати новий фотоапарат, далеко недешевий через, по суті, єдину зміну функції, та ще й старе дороге обладнання не підходить до нового. Споживач не згоден терпіти нові витрати, він готовий користуватися тим, що є. Новинка у цьому випадку не знайшла свого покупця.

Тут, звичайно, можна зрозуміти обидві сторони: і продавця, і споживача. Нова вбудована функція не є такою вже марною, вона заощаджує купу часу тим, хто постійно розміщує свої знімки в Інтернеті, можливо навіть заробляючи на них.

Продавець роками розробляв нові функції, вкладав у свої розробки великі кошти, він створив новий продукт, як за дизайном, так і за внутрішніми можливостями, що перевершує старий, але не всі, на жаль, змогли гідно оцінити його.

Як продавати новинки та які новинки користуватимуться найбільшим попитом? Є ряд товарів, особливо дорогих, які не так просто поміняти на нові. Тим більше, якщо продукт, що зарекомендував себе, жодного разу не підбивав користувача.

Коли йдеться про засоби гігієни, візьмемо як приклад звичайне мило, тут ринок досить гнучкий, люди можуть зраджувати своїм звичкам, пробувати щось нове, не втрачаючи при цьому в грошах, тому продавати тут легше. Мило не буде з вами вічне, воно все ж таки колись скінчиться, його нескладно замінити на нове.

А такі речі як автомобілі, техніка не завжди можуть знайти швидкий відгук потенційних покупців, тут потрібні незаперечні аргументи, які має підготувати продавець, щоб успішно свій товар продавати; все просто, і водночас складно.

Згідно з дослідженнями на ринку, близько 45-47% новинок не знаходять відгуку у потенційних клієнтіві згортаються на корені.

Насправді покупці часом переоцінюють старі товари/продукти/послуги, це завжди враховується. Тільки якщо вам вдасться переконати споживача у зворотному, а зробити це можна лише давши зрозуміти йому переваги і часто не раз, а пропонуючи свою новинку – товар/продукт/послугу – з якоюсь періодичністю, із цього щось вийде.

Напевно ви пам'ятаєте, як раніше по квартирах ходили менеджери, що пропонують вам не тільки пилосос з новими суперможливостями, але й прибирання будь-якого вашого килима. Напевно, ці люди детально продумали, як продавати новинки.

Це досить сильний маркетинговий хід, продажі були справді високими. Не всі люди охоче пускали до себе додому незнайомців з незвіданою продукцією, проте багато хто ловився на цю вудку. Результат дійсно перевершував всі очікування, можливо, весь фокус був у засобі для чищення, але основна ставка робилася на пилосос, а на додачу до нього купувалися вже і миючі засоби. Таким чином, продавці вбивали одразу двох зайців.

1. Перше, що варто пам'ятати, – успіх не приходить до всіх і відразу. Бувають винятки, але вони дуже рідкісні, не варто повністю сподіватися на успіх. Ви повинні будете запастися терпінням, розробити чіткий план просування своєї новинки – товару/послуги – і діяти.
2. На випадок провалу плану "А", у вас завжди має знайтися план "В". Не панікуйте, якщо щось пішло не так, все ще можна виправити, головне діяти акуратно і не робити зайвих кроків. Клієнт зірвав угоду - таке трапляється, і часто прийміть це як даність і рухайтеся далі, в ту ж хвилину починайте шукати нового. Не зациклюйтесь на одному.
3. Новинки, які добре продаються, мають всього кілька відмінних пунктів від старих, при цьому не маючи особливої ​​різниці в ціні (або коштують трохи дешевше). Наприклад, ви можете запустити лінію нових миючих засобів, які мають ті й ті властивості, та ще й по акції 1=2.
4. Наразі стало модно продавати екологічно чисту продукцію. Люди стали більш підкованими у сфері споживання, хочуть зберегти своє здоров'я якомога довше, а тому в ході товари, позначені значком «еко» або які просто не мають у складі хімічних добавок. Таким товарам охоче довіряють, продати їх вийде швидше за звичайні.
5. Ось ще один важливий пункт, який розповість, як продавати новинки. Можна спробувати вийти на клієнтів, у яких не сформувалося стійких уподобань до певного виду продукції. Наприклад, людей, які не вважають себе професіоналами у певному виді діяльності. Сфера хобі цілком підходить для цього; ви можете тільки починати заняття серфінгом, і вам не потрібна професійна дошка та костюм. Ви хочете отримати товари оптимальної якості, але при цьому з дешевшої цінової ніші. Або ж ви часто граєте в теніс з друзями, не будучи при цьому професійним тенісистом, але вас не влаштує ракетка, яка важитиме (умовно) під 5 кг. ковзною ручкою і погано натягнутими струнами, що рвуться. Так, ви не будете купувати таку ж ракетку, як у Андре Агассі, викладаючи останні гроші тремтячими руками, та й форма по кілька десятків тисяч доларів вам навряд чи потрібна прямо зараз. Але ви - людина, що поважає себе, середній сегментцілком вас влаштує: не дорого і не дешево, правило золотої середини ніхто ще не скасовував.
6. Не слід також випускати новинку, яка вимагає від споживача прикладення нестандартних зусиль з її використання. Людина - шульга від природи - не зможе користуватися товарами, що чітко призначалися правшам. Продавець, можливо, просто не врахував цього, але він зрозуміє, коли втратить низку клієнтів. Усі товари мають бути орієнтовані на широку аудиторію, якщо, звичайно, вони не є специфічними, тоді це зовсім інша розмова.
7. Що ніколи не слід робити – так це публічно лаяти інший товар/послугу або їх продавця. Так ви тільки відлякаєте людей від себе і суттєво зменшите свою репутацію в очах клієнтів. Якщо хочете успішно продавати - будьте завжди дружелюбним і водночас готовим відстояти те, що ви створили.

Будь-яким бізнесом ви займаєтеся. Будь то онлайн продажу, маленька скринька десь у центрі міста, а може великі магазини з сотнями відвідувачами, ви обов'язково поставте собі питання: «Як правильно продавати і залучати все нових і нових клієнтів». При правильній техніці продажів, навіть найменший, найубогіший магазинчик може приносити в рази більше ніж красивий і до блиску натертий супермаркет. Звичайно, я трохи перебільшив щодо успішності магазину, але все ж акцентую увагу на тому, що техніки продажів відіграють дуже важливу роль у загальному успіху. Ви повинні навчитися правильно працювати з клієнтами, знати коли і як краще до них підійти, що сказати, що зробити, як звичайного відвідувача перетворити на постійного і щасливого клієнта. Давайте розбиратися разом, адже в цій статті я розповім Вам про те, як правильно продавати і дам 15 порад і рекомендацій, що діють.

Правильні продажі грунтуються на роботі з клієнтами, тому всі техніки продажів, перш за все, спрямовані на те, щоб правильно навчитися працювати з вашими відвідувачами.

1. Оточуйте увагою обережно, розташовуйте себе, зближуйтеся з клієнтом. Цим уже багато сказано. Дуже важливий перший момент зближення. Якщо Ви накинетеся на покупця і відразу закидаєте його нав'язливими питаннями, він відразу втече від вас. Ще до того, як Ви почнете зближуватися з клієнтом, спробуйте зрозуміти, що його привело до вас. Виявіть спостережливість, витримку і терпіння, дайте йому освоїтися і озирнутися, нарешті, просто дайте йому перепочити, якщо той нагрянув до вас поспіхом. Не поспішайте щось пропонувати. Спробуйте встановити контакт. Посміхніться, просто привітайте, натякаючи, що Ви поруч, якщо що. Можна запитати його про що-небудь на абстрактну тему - чи немає заторів у центрі міста або щось таке. Будьте винахідливими.

2. Дізнайтеся, чого він хоче. Переконайтеся, що ви знаєте, чого він хоче. Запропонуйте йому те, що хоче. Порядок саме такий не порушуйте його. Пропонувати все підряд - погана ідея, це не працює. Клієнт хоче телевізор, Ви знаєте, який він хоче телевізор - це нескладно дізнатися, поставивши йому кілька правильних питань. Запитайте, для якої кімнати, якщо невелика кімната відповідно не варто йому пропонувати «кінотеатр». Словом ставте запитання, дайте на них відповіді у вигляді готового рішення.

3. Направляйте покупця у потрібному напрямку. Слухайте, спостерігайте, використовуйте сумніви та заперечення клієнта для того, щоб дізнатися ще більше його смаки та уподобання, щоб простіше було його вести у потрібному вам напрямку.

4. Коли людина знає, чого хоче вона вже мотивована і не варто її мотивувати більше. Якщо ваш клієнт знає що йому потрібно, та ще й більше вас розбирається в тому, що йому пропонується, зайвим буде робити рекламну презентацію продукту - виглядатиме це вкрай безглуздо. Уміння поводитися стримано у разі приносить, значно більший результат, ніж надлишкова активність.

5. Що для вашого клієнта найважливіше? Якщо Ви отримаєте відповідь на це запитання, Ви отримаєте доступ до його гаманця. Але тільки в тому випадку, якщо забезпечте йому це своєю пропозицією. Це перший ключовий момент вашої пропозиції.

6. Що йому найбільше не подобається? Другий ключовий момент вашої пропозиції. До нього слід поставитися з особливою увагою. Чуйно реагуйте на емоційні потреби клієнта.

7. Якщо він каже, я подумаю, погоджуйтеся, але із застереженням. У жодному разі не вмовляйте і не вступайте в дебати, коли клієнт каже: «Я подумаю», - погодьтеся без зайвих емоцій та коментарів, але зробіть застереження - мовляв, Ви завжди готові обслужити його за вищим класом і якщо це передбачено, навіть зробити невелику знижку чи безкоштовний бонус.

8. Емоційна прив'язка – бренд. Та чи інша торгова марка виробника дуже сильна емоційна прив'язка. Якщо Ви знаєте, переваги свого покупця, то це вже половина справи. З'ясуйте це якнайшвидше. Але не намагайтеся зламати його прихильності так, як цим завдасте шкоди своєму бізнесу і своєму клієнту.

9. Хочете щось ще? Коли людина впадає в купівельний транс, дуже доречним буде його запитати: «А чи не хоче вона ще чогось?» Тут можна запропонувати щось із супутніх товарів: аксесуари, інструменти чи запасні частини. Не пропонуйте, що потрапило під руку - цього ніхто не оцінить, а Ви виглядатимете безглуздо.

10. Людям подобається бути важливими. Ви не помічали, як у вас піднімається самооцінка, покращується самопочуття і «виростають крила», коли вам коханому повністю дістається увага приємної, симпатичної та розумної людини, яка вам всіляко намагається догодити. Так будьте цією ввічливою, уважною, чарівною і доброзичливою людиною. Дайте вашому клієнту насолодитися важливістю власної персони - намагайтеся виконати будь-яке його, звичайно ж розумне бажання.

11. Тонко підводьте до варіантів вибору. Пропонуйте варіанти з урахуванням смаків та переваг вашого клієнта, керуючись вже наявною у вас інформацією. Розкажіть про переваги та переваги запропонованих варіантів, роблячи акцент на тому, що для клієнта найважливіше. Запропоновані варіанти не повинні мати ознак того, що клієнту не подобається, і не намагайтеся його переконувати в його емоційній оцінці.

12. Чим більше варіантів вирішення проблем, тим краще. Але клієнту необхідно допомогти, тобто. спрямувати його, підказати аргументовано. Трапляється, коли немає того, що ідеально влаштовувало б вашого клієнта. Обґрунтуйте можливість розгляду того чи іншого варіанта товару. Мало сказати: «А мені подобається більше цей!» - Якщо, звичайно, покупець про це сам вас не запитає.

13. Дві речі, які важливо пам'ятати завжди: перше – клієнт платить гроші, друге – що він за них отримує? Дайте клієнту зрозуміти, що він отримує набагато більше, ніж платить, обґрунтуйте це, звичайно, побічно.

14. 95% наших думок підсвідомі. Ми не розуміємо, що робимо. Покупки ми робимо під впливом емоцій, а судимо про речі логічно. Будьте максимально логічними у викладі вашої пропозиції купівлі тієї чи іншої речі. Якщо логіка шкутильгає, утворюється вакуум, який заповнити складно. А це у свою чергу породжує низку сумнівів, тривог та недовіри покупця.

Усі статті

Щоб знати, як продавати автомобіль за новими правилами, потрібно запам'ятати певний порядок дій, бути уважним до деталей та врахувати кілька нюансів. Про це поговоримо у нашому матеріалі.

Як правильно продати автомобіль за новими правилами

Для успішного продажу авто з пробігом візьміть на олівець 6 правил:

• у трьох примірниках приготувати ДКП (договір купівлі-продажу): для себе, покупця та дорожніх інспекторів;
• перевірити документи на машину;
• вказати дані свої, покупця та автомобіля у договорі за допомогою комп'ютера або вручну;
• підписати ДКП і простежити, щоб стояв підпис покупця;
• Віддати авто, натомість – отримати гроші;
• Скласти податкову декларацію (за потреби).

Тепер розберемося з кожним пунктом докладно.

Підготовка екземплярів договору

Нові правила продажу автомобіля дають змогу продати машину за допомогою ДКП. Ризики мінімальні, за часом процедура незатратна – заповніть бланк за 5-10 хвилин. Запевняти у нотаріуса договір не треба. Єдине, для перестрахування роздрукуйте разом із ДКП акт приймання-передачі ТЗ. Цей документ допоможе довести, що машину ви справді передали.

Експерти не радять укладати договір самостійно - можете припуститися помилок або пропустити пункти. Краще одразу завантажуйте актуальний бланк у мережі. Приготуйте 3 екземпляри: один залишіть покупцеві, інший віддасте в ДІБДР (для перереєстрації), третій залишіть собі. Якщо договір буде тільки у вас – піде багато часу на те, щоб виправдатися перед дорожньою інспекцією чи навіть судом. Наприклад, важко буде довести, що це не вигнали в сусідній області зі швидкістю 150 км/год.

Перевірка документів

Переконайтеся, що у вас на руках усі документи – ПТС, СТС, поліс ОСАЦВ, а також довіреність, якщо ви не власник машини. Якщо ПТС втрачено - витратите час та гроші на відновлення і в результаті отримаєте дублікат - угода може не відбутися. З ОСАЦВ та свідченням простіше, але також потрібен час.

Якщо в паспорті ТЗ немає місця для нового запису, оновіть документ до укладання ДКП. Якщо проробите це через держпослуги, заощадите 30% від суми мита: за видачу нового СТС, внесення змін до даних власника заплатите лише 595 рублів. Або дізнайтеся реквізити ДІБДР на сайті дорожньої інспекції, але тоді переробка документів обійдеться дорожче.

Оформлення ДКП

Щоб оформити продаж автомобіля за новими правилами, продавцю потрібно надати в ДІБДР паспорт, СТС та ПТС. Якщо ви не власник автомобіля, власник має написати на вас довіреність.

Як писати

Бланк договору заповнюйте повністю, краще – ручкою синього кольору. Не скорочуйте слова, пишіть без помилок та помарок. У порожніх графах ставте прочерки.

Що писати

Обов'язково вкажіть точну дату укладання договору. Пропишіть пробіг на момент продажу та точний час, коли передали машину новому власнику – так убезпечте себе від нечесного покупця або просто лихача, який став новим власником вашого залізного коня. Відобразіть технічні особливості машини, типу повного приводу. Якщо новий власник спробує «стрясти» з вас гроші за невідповідність технічних характеристикзаявленим – у вас буде документ, який затверджує протилежне.

Де оформляти

Найбезпечніший спосіб оформити продаж авто з пробігом у 2019 році – відвідування ДІБДР. Їдьте в МРЕО разом із покупцем – оформити ДКП та передати документи на машину можна там. Заодно проконтролюєте, що машину поставлено на облік заново, і тепер має інший господар.

Чого очікувати

Нерідко нові власники авто довго тягнуть із постановкою машини на облік. Якщо покупець не переоформив автомобіль протягом 30 днів – звертайтесь до дорожньої інспекції. Там подайте заяву про припинення реєстрації ТЗ, т.к. не знаєте де він знаходиться. Щоб скласти документ, захопіть паспорт.

Якщо покупець не з'явиться, можете зняти авто з обліку. У цьому випадку машина підлягає утилізації, і їзда на такому автомобілі загрожує штрафом.

Підписи у договорі

Переконайтеся, що новий власник поставив свій підпис у всіх примірниках договору. Якщо десь пропустив – у співробітників ДІБДР можуть виникнути питання. Підписом покупець підтверджує, що купив ваш автомобіль і є законним власником. Ваш підпис – ознака того, що машину ви передали та гроші отримали. Якщо підпису немає хоча б в одному з примірників, суд може визнати правочин недійсним. Це обернеться для вас серйозними проблемами, якщо покупець авто, наприклад, спровокував ДТП і втік. Він може заявити, що його підпис ви підробили і тоді знайдете ви не лише «відро», яке потрібно лагодити, а й проблеми із законом.

Отримання грошей

Правила купівлі-продажу авто мають на увазі, звичайно ж, обмін автомобіля на гроші. Як правило, це відбувається таким чином: у договорі ви прописуєте суму, за яку віддаєте машину. Багато продавців роблять її меншою за справжню, щоб уникнути податків. Наприклад, машина коштувала 190 тисяч рублів, а продавець пише в договорі 140. Відповідно, суму при розірванні угоди покупцю вони виплачують менше, ніж було насправді. Це неправильно, незаконно, але трапляється часто. При цьому 99 зі 100 покупців не підуть доводити, що вони купили машину дорожче, ніж прописано в ДКП.

Коли ви отримали гроші, покладіть їх у невелику сумку чи інше непримітне місце. Ніхто не повинен знати, що у вас велика сума.

Віддайте покупцеві ключі, поліс ОСАЦВ (якщо він ще діє), ПТС, СТС, сервісну книжку (за наявності). Готово!

Складання податкової декларації

Для початку розберемося, у яких випадках не потрібно складати декларацію:

• якщо машина була у власності понад 3 роки;
• вартість авто при продажу - 250 і менше тисяч рублів;
• автомобіль продано за ті ж гроші, що купувався, або дешевші.

Наприклад, ви їздили машиною 2 роки, після чого продали її за 500 тисяч. Різниця між цією сумою та встановленим податковим вирахуванням 250 тисяч рублів і буде оподатковуватись. Вважаємо:

500 – 250 = 250 УРАХУВАННЯМ.

У податковій декларації прописуєте:

• марку, модель машини
• тип кузова
• держ. номер на момент продажу
• рік випуску
• свої П.І.Б.

Податкову декларацію заповнюєте та подаєте до ІФНС з 1 січня по 30 квітня року, наступного за роком продажу машини. Так, якщо ви продали автомобіль 15 серпня 2017 року, декларацію подаєте не раніше, ніж за 4 місяці.

До декларації додайте ДКП та довідку з дорожньої інспекції, в якій зазначено інформацію про машину та суму угоди.

За квитанцією на сплату податку сплачуйте у банку суму, яку вказували у декларації, не пізніше 15 липня року подання декларації.

Правила продажу машини також включають впевненість продавця у чистоті автомобіля – зовнішньої та юридичної.

Перевірити машину онлайн можна за допомогою сервісу "Автокод". Можливо, звіт покаже проблеми, які ви не знали. Наприклад, побачите інформацію про накладення арешту, дату оформлення кредиту на машину. Або дізнаєтеся, що у минулого власника «висить» кілька штрафів, скручено пробіг або зовсім – автомобіль у викраденні.

Якщо історія авто "чиста" - покажіть результати онлайн-перевірки покупцю. Це зміцнить довіру до вас та машини, а також допоможе продати автомобіль дорожче.

Якщо часу відвідати автосервіс і дізнатися про технічний стан машини зовсім немає, залучіть перевірку «Автокод» . Можна зробити це незадовго до зустрічі із покупцем. Залишіть заявку на сайті або в мобільному додатку, після чого повідомте спеціаліста зручне для зустрічі місце та час.

Виїзний майстер оцінить стан підвіски, двигуна та інших вузлів, перевірить геометрію кузова, лакофарбове покриття, проаналізує роботу акумулятора та датчиків. Обов'язково спеціаліст оцінить салон, відстежить ознаки скрученого пробігу або підірваних подушок безпеки. Також майстер проїде кілька сотень метрів на машині і таким чином перевірить наявність проблем у ходовій частині, рульовому управлінні та гальмівній системі. Ціна докладної перевірки з використанням професійного обладнання – від 2600 рублів.

Правила продажу автомобіля однакові всім. Добросовісний продавець подбає про те, щоб у покупця залишилося позитивна думкапро попереднього власника авто. Якщо про якісь проблеми ви не знатимете, а новий господар машини зрозуміє, що купив «відро» - він звинувачуватиме вас в обмані. Або покупець виявиться нечесним та скаже, що виявив перефарбовані деталі після ДТП, хоча сам став його учасником. Переконайтеся, що автомобіль не має «підводного каміння», що він технічно справний. А потім продавайте із чистою совістю.

• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views .inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlr/view .inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modu .inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view::load() should not called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view::load() should not called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Розмову слід вести так, щоб співрозмовників із ворогів робити друзями, а не друзів ворогами

Піфагор

Але навчитися працювати з людьми може кожен, тільки треба багато працювати над собою. Уміння вчитися і завзятість дозволяють нам "творити справжні чудеса". Спробуємо вичленувати найважливіше досягнення успіху.

1. Зустрічати клієнта у всеозброєнні

"Я не повинен працювати цілодобово", - скажете ви. Але готуватися до роботи до її початку це абсолютно нормально. Адже вчителі наперед готуються до уроків, а не починають гортати підручник після того, як увійдуть до класу. Актори репетирують ролі, а не виходять на сцену зі шпаргалкою в руці. Ось і ви маєте бути підготовленим до роботи.

2. Вивчайте продукцію та ціни на аналогічні товари в інших фірмах

По-перше, ви повинні поповнити асортимент, якщо бачите, що якийсь товар має попит, а у вас його немає. По-друге, ви будете підготовлені для обговорення фінансових питань.

Ваші ціни не повинні бути вищими, ніж у інших, а якщо вони вищі - то обов'язково пояснюйте замовнику, чим це обумовлено: більш тривалим терміном служби, додатковими функціями ("у мобільні телефони, що реалізуються нами, вбудований GPS, вам не потрібно буде купувати окремий навігатор для автомобіля").

3. Назавжди забудьте прислів'я "не обдуриш - не продаси"

Тим більше, що клієнт нині пішов поінформований - до зустрічі з вами він уже і в Інтернеті посидів, і з друзями питання обговорив, і кілька інших фірм заглянув або зателефонував. У будь-якому випадку, обдурити замовника можна один раз, вдруге він до вас не прийде.

Той, хто хоче мати постійну клієнтуру - торгує чесно (пам'ятаючи при цьому прислів'я: "Говори правду, тільки правду, але не говори правду невпопад!" - Зайвої інформації без потреби не видавати!).

4. Клієнт не повинен чекати

Таксі, приватник, сміттєвоз – але ви повинні бути на місці за десять хвилин до зустрічі, щоб встигнути озирнутися, перевірити, що ваш зовнішній вигляд у порядку, та увійти до кабінету хвилина на хвилину.

Те ж саме стосується виконання замовлень - нехай у вас на стіні буде дошка або календар, де біля кожної дати буде зазначено, коли слід нагадати клієнтам, що товар буде відвантажений завтра. І якщо обіцяли "завтра у першій половині дня" – так і має бути.

Запій комірника, транспортні проблеми, технічні причини замовника не стосуються. Точність – ввічливість не лише королів. Це перше, що треба засвоїти, запитуючи, як правильно навчитися продавати.

5. Не пропадайте!

Весь час, що ви не в офісі, у вас повинен бути мобільний телефон (заздалегідь перевірте, що він заряджений). В офісі - телефон, факс, електронна пошта(є можливість отримувати повідомлення про надходження вхідних листів).

Замовник повинен бути легко зв'язатися з вами. А якщо ви ще й пам'ятаєте (самі або за допомогою списку, що лежить на столі), якого замовника як звати - це допоможе активізувати контакти.

6. Торгуйте "з походом"

На східному ринку завжди зважують стільки, скільки просив покупець, і додають ще трохи від себе ("з походом"). У вас завжди повинні бути готові для клієнта якісь не надто формальні добавки – запропонуйте йому безкоштовний інструктаж з користування товаром, подаруйте календар із логотипом фірми.

Словом, зробіть щось понад те, що належить. Замовник вам не байдужий? І ви йому також! Побачивши, що ви працюєте щиро, він отримає задоволення від покупки, порекомендує вас іншим людям, сам наступного разу прийде знову до вас. Без родини, але тримайтеся дружньо.

7. Робіть приємне враження!

Ви завжди повинні бути у відмінному настрої та гарній формі. Підтягнутому, здоровому, енергійному продавцю завжди легше досягти результату. Тут дрібниць немає – все за Чеховом: "І обличчя, і одяг, і душа, і думки".

Порівнюючи, наприклад, дві приблизно однакові зубопротезні клініки, з рівними цінами, якістю та набором послуг, людина зробить вибір на користь тієї, де персонал – приємніший, ввічливіший, ерудований.

8. Пам'ятайте, що працювати з групою завжди легше, ніж із одним покупцем

Пам'ятаєте, у Гіляровського: "Одного сільського мужика зайти в лаву та купити вмовити - ось це важко. А натовп - взимку в ополонці купатися вговорю!" Коли поруч знаходяться знайомі, члени сім'ї або навіть просто інші відвідувачі, клієнту відмовитися від угоди важче, ніж віч-на-віч.

Якщо є можливість організовувати зустрічі із групами клієнтів – обов'язково робіть це. Такий підхід добрий для роздрібного продажу. Використовуючи цю техніку, будь-який продавець-консультант як правильно продавати, зрозуміє дуже швидко.

9. Жодного дня без нового замовника!

10. Негативний результат – теж результат

Безумовно, щоб зрозуміти як правильно продавати, потрібно набратися досвіду, який зазвичай складається з великої кількості негативних результатів. Так, це неприємно, коли угода зривається - але це дає можливість зрозуміти, що саме у вас неправильно.

Проаналізувавши причини невдачі, ви зміните тактику – і наступного разу все буде чудово. Треба вірити в себе, працювати над собою – і успіх прийде.

Запитання від Жукова Максима:

Здрастуйте, Микола та інші читачі цього найкрутішого сайту. У мене такий бізнес, у якому дуже велику роль відіграють прямі продажі і потрібно вміти закривати угоду, спілкуючись із клієнтом. Не міг би мені хтось підказати якісь прийоми чи техніки ефективних прямих продажів. Або дайте пораду, як продати те, що не продається? Заздалегідь дякую!

Відповідь на запитання Максима:

Здрастуйте, Максиме. Мене звуть Микола (автор цього блогу). Справа в тому, що я не дуже сильний у прямих продажах, тому звернувся до одного з фахівців. Тому на ваше запитання відповість Степасюк Микола — менеджер з продажу зі стажем;). Отже, відповідь!

Кожен, хто потрапляє у сферу продажів, повинен дуже багато й наполегливо працювати, відточуючи свої вміння – це я зрозумів уже першого дня свого стажування в ролі продавця непродовольчих товарів. Проблема в тому, що особливим бажанням чогось мене навчити не горів ніхто з моїх новоспечених колег. Запитайте чому? Відповідь дуже проста і не потребує особливих пояснень — конкуренція. Конкуренція — це, свого роду, протистояння між людьми, покликане виявити найсильнішу і найкращу особу. Більше шансів вийти переможцем у конкурентному протистоянні, безсумнівно, має людина, яка має великий обсяг знань та навичок у певній сфері. А що означає бути переможцем, тобто найкращим продавцемчим твої колеги, як ви вважаєте? Повага, авторитет, почуття домінування та, головне, велика заробітня плата- це те, що відрізняє гарного продавцявід супер-продавця.

Зрозумівши це в перші дні, я залишив надії на те, що хтось навчить мене чогось дійсно вартісного і дієвого і почав робити кроки назустріч своїй меті без сторонньої допомоги. Головним засобом навчання для мене стало спостереження. Я постійно стежив за консультаціями своїх колег і прислухався до кожного слова, відбираючи по крихтах найбільш вдалі та переконливі прийоми продажу. Таким чином вже через два місяці я почав перевершувати всіх своїх колег у мистецтві продажу різноманітних товарів. Особисто я працював консультантом у відділі IT-техніки, але це не має значення, бо схема продажу будь-якого товару однакова.

У трьох магазинах електроніки, в яких я встиг опрацювати, мені випадала можливість знайомитися з так званими стандартами обслуговування клієнтів. Повинен відзначити, що час, проведений на читання цих правил, був витрачений недаремно. Такі документи складаються на основі об'ємних досліджень за участю різних категорійпокупців. Далі інформація обробляється психологами та фінансистами, які на основі зібраних даних складають стандарти обслуговування. Не у всіх торгових мережах вони однакові. Це пов'язано з тим, що такі правила поведінки для продавців прописують під певні категорії клієнтів та продукцію, яку розповсюджує торгова точка.

Для того, щоб у вас склалося загальне враження, я наведу приклад основної стандартної схеми, за якою обслуговуються клієнти в будь-яких магазинах, де надаються консультації. Так ось:

1. Привітання (зоровий контакт, посмішка, саме привітання);
2. Вираз-приєднання (продавець-консультант повинен поставити клієнту питання, на яке той не зможе відповісти «Ні»);
3. Прояснення потреб (ставляючи різні типи питань, консультант повинен якомога чіткіше зрозуміти потреба клієнта);
4. Презентація (для презентації потрібно вибрати два, максимум три товари. Коли людина показує інтерес до одного з них, про неї потрібно докладно розповісти. Називаючи функцію, продавець повинен відразу ж вказувати, чим вона корисна і які переваги дає клієнту);
5. Підштовхування до покупки (потрібно «примусити» покупця прийняти рішення купити товар. Для цього існує багато методів, серед яких дуже ефективний методтрьох "Так", докладніше про нього далі);
6. Завершення покупки (заповнити всі документи та віддати товар покупцю).

Метод трьох «Так»

Психологія людини влаштована так, що після кількох ствердних відповідей, на будь-яке інше питання вона не зможе відразу відповісти "ні", а автоматично скаже "так". Спираючись на цю людську особливість, був розроблений даний прийом. На практиці все ще простіше ніж на словах. Наприклад, продавець ставить запитання: "Вам подобається ця модель телефону?", "Вас влаштовує камера?", "Ви купуєте?". На останнє запитання 90% людей дадуть ствердну відповідь, тобто скажуть «так». Звичайно, це не гарантує того, що покупець точно придбає товар, але значно підвищує на це шанси. Головне, у цьому прийомі — правильно вибрати перші два питання, на які людина обов'язково і не замислюючись, скаже «так».

Від початку і до кінця, розмова з покупцем – це битва за довіру та повагу до себе, тобто продавця. Спілкуючись з людьми, ви не повинні сліпо дотримуватися заздалегідь заучених фраз, а адаптувати себе під кожну індивідуальну особистість, яка відвідала вашу торгову мережу. Саме цей принцип надихнув мене на розробку своїх індивідуальних прийомів розмови з клієнтами. А, суть цих прийомів така:

• Починайте правильно.Я впевнений, що мало хто з вас зрозумів, про що я. Суть у тому, що стандартна схемавимагає починати розмову з фрази-приєднання, але не зобов'язує продавця-консультанта спочатку називати своє ім'я, перш ніж переходити до справи. А це, зауважу на власному досвіді, дуже важлива річ. Якщо ви представилися, то людина відчуває міцний зв'язок із вами, тому що ви показали, що готові до спілкування не лише як працівник, а й як людина. Людство - це те, чого хоче кожен по відношенню до себе. Розумні та досвідчені продавці завжди спочатку називаються і лише тоді починають говорити по суті;
• Зробіть комплімент.Уважно придивіться до людини ще в той момент, коли вона тільки-но зайшла. Знайдіть у ньому щось таке, за що можна зробити йому комплімент, але будьте делікатними. Комплімент можна робити не лише за зовнішнім виглядом. Наприклад, під час консультації ви побачили, що людина досить добре орієнтується в товарі, який ви йому продаєте, — похваліть його за це. Таким чином, ви зможете викликати почуття подяки до вас, що позитивно вплине на подальший перебіг розмови;
• Ведіть розмову вміло.Не дивіться своєму клієнту в очі постійно, а також на руки, в стіну, або ще кудись не потрібно. Найкраще, коли продавець кидає погляд на товар, каже одну чи дві його особливості і потім знову повертається до очей співрозмовника, де зупиняється на 5-8 секунд. А щодо гучності розмови, як ви думаєте? Тримайте гучність голосу трохи нижче середньої позначки. Науково доведено, що на цій позначці голос будь-якої людини найбільш приємний, а тому і сприймається інформація найкраще саме за таких обставин;
• Контролюйте увагу співрозмовника.Цьому пункту особливу увагу слід приділяти працівникам великих. торгових точокз потужним трафіком клієнтів, які ходять, шумлять та відволікають як продавця, так і покупця. Щоб клієнт не відволікався, візьміть у руку будь-який предмет (ручка стане найкращим варіантом) яскравого кольору і час від часу фокусуйте увагу співрозмовника на ньому. Для цього можна вказати цим предметом на товар або підняти його до рівня своїх очей, зробити два три кругові рухи, під час обґрунтування або опису функцій продукту;
• Робота з запереченнями.Особисто я вважаю, що спосіб роботи з запереченнями клієнта, який пропонують компанії кардинально неправильний, і ви зараз зрозумієте чому. Якщо покупець пред'являє претензію щодо товару, то за загальноприйнятою схемою продавець повинен сказати таке: «Ви частково маєте рацію, але…», «З вами можна погодитися, але…» тощо. Я переконаний, що якщо говорити так, то людина не буде повністю упевнена в правдивості того, що далі скажіть ви, тобто продавець. Таким чином він підсвідомо розуміє, що його можуть обманювати. Саме тому, я рекомендую, чітко говорити таке: «Ні, це не так» або «Вибачте, але я не можу з вами погодитися». Такими словами ви не поставите під сумнів свій авторитет і не скривдите покупця, бо ви прямо не сказали, що він не має рації;
• Програйте гідно.Під словом "програш" я маю на увазі невдачу, тобто коли клієнт так і не "дозріває", щоб здійснити покупку. Багато продавців у такому разі навіть «до побачення» нормально не можуть сказати, не кажучи вже про інше. У випадку, коли людина йде, не здійснивши покупку, потрібно щиро посміхатися та погодитися з її вирішенням. Дуже приємно клієнту буде, якщо ви проведете його до виходу і там побажаєте всього хорошого та попросіть прийти до вас ще раз. А ось цей момент важливий. Прийнято вважати, що людину треба запросити в магазин, але особисто я вважаю, що покупця потрібно запросити до себе, наприклад: «Я буду дуже радий, якщо ви прийдете знову і у нас буде можливість поспілкуватися ще раз».

Я написав цю статтю для відповіді на запитання Мкксима і для того, щоб молоді люди, які тільки розпочали свій шлях, могли вчитися та вдосконалювати свої вміння. Через конкуренцію та жадібність мені довелося вчитися всьому самому та витратити на це дорогоцінний час. Я не хочу нічого тримати в таємниці, я готовий ділитися своїми знаннями, тому що вважаю, що так зможу зробити свій внесок у справу формування молодих фахівців. Ніколи я не розумів людей, які приховують знання, бо вони не повинні належати комусь одному — це багатство багатьох людей.