Продаж продукції за кордон. Міжнародний продаж. Документальне оформлення експортної реалізації

Про те, навіщо держава підтримує експорт та чим потрібно допомогти російським експортерам, читайте у першій частині .

Щоб розібратися, чи підходить ваш товар та масштаб бізнесу для зовнішньоторговельної діяльності, потрібно відповісти собі на запитання:

1. Чи вистачить вам виробничих потужностей, сировинних ресурсів, персоналу?
2. Чи відповідає ваш товар міжнародним стандартам, вимогам цільового ринкудо упаковки, маркування, дизайну?
3. Якому коду ТН ЗЕД ТЗ відповідає ваш товар, які правила його експорту?
4. Як краще продавати за кордон - через контракт, зовнішньоторговельну організацію, товарну біржу чи створення спільного підприємства?
5. Які експортні процедури потрібно пройти, які можуть бути обмеження та пільги?
6. Які документи для цього потрібні, скільки часу та грошей піде на їхнє оформлення?
7. Як шукати потенційних імпортерів та посередників?
8. З ким доведеться конкурувати на даному ринку, скільки піде на маркетинг, як це вплине на ціну?
9. Скільки коштуватиме доставка та страхування експортного вантажу?

Компанії, яка хоче постачати свій товар за кордон, потрібно тверезо оцінити свій виробничий потенціал та обстановку у передбачуваній країні збуту. Вихід на зовнішній ринок лише тоді має сенс, коли внутрішнього стало недостатньо. Варто продумати стратегію та звернутися до інститутів підтримки за детальною інформацією щодо потрібного ринку. Зазвичай про розширення ринку збуту замислюються підприємства, які досягли успіху всередині країни. Але це не означає, що на світовому ринку у них не буде проблем та труднощів.

Постачання за кордон

Які витрати чекають на експортера?

Інформаційний портал «Експортери Росії» радить підприємцю врахувати стратегічному планівиходу за кордон наступні статті:

• витрати на упаковку
• витрати на оформлення експорту (у цьому пункті обліковується комісія митного брокера за оформлення процедури експорту)
• митні платежі (зазвичай це митний збір у розмірі 750 рублів)
• витрати на оформлення сертифікатів походження (СТ-1, форми А, загальної форми)
• транспортні витрати
• витрати на страхування вантажу (якщо необхідно)
• витрати на дозволи та ліцензії на вивезення товару (якщо необхідно)
• витрати на банківські операції

Як підтримують експорт?

Щоб стимулювати компанії зайнятися експортом, держава допомагає їм консультаціями, податковими пільгами, експортними кредитами та страхуванням, гарантуванням зобов'язань та тарифними преференціями, а також возить їх на міжнародні виставки.

Вітчизняний експортер може отримати:

Повне відшкодування податку на додану вартість (ПДВ). Для цього треба не пізніше 180 календарних днівз моменту експортної угоди надати:

• контракт на постачання
• проформу-інвойс
• інвойс
• рахунок-фактуру
• товарно-транспортну накладну
• декларацію на товари з печаткою «товар вивезено»
• CMR, міжнародну залізничну та авіанакладну, коносамент і т.д.

Пільговий експортний кредитв "Росексімбанку", "МСП Банку" або "Зовнішекономбанку" (останній фінансує проекти від 2 млрд рублів).

Експортний кредит - інструмент просування товару світовий ринок, у якому продавець надає іноземному покупцю кредит з його купівлю (навіщо зазвичай бере кредит у банку). Так товар знайде набагато більше покупців, аніж за умови негайної або попередньої оплати. Але продавець при цьому ризикує залишитись без оплати за поставлений товар та залишитися боржником. Для зниження цього ризику призначено експортне страхування та експортні гарантії.

Якщо експортний кредит видається продавцю, це передекспортне фінансування - кредит покриття витрат на виробництво експортної продукції. Для його отримання потрібно спершу укласти контакт на експортне постачання.

Субсидування процентної ставки за експортним кредитом - щоб підвищити попит на російську високотехнологічну продукцію, держава субсидує вітчизняним продавцям та іноземним покупцям відсотки за експортними кредитами Рішення щодо субсидування приймають чиновники з Мінпромторгу.

Експортний лізинг- це коли банк купує у російської компаніїтовар, щоб здати його в оренду іноземної компанії. Закордонний покупець виплачує щомісячні платежі, щоб у обумовлений термін сплатити вартість лізингового майна. Також є механізм прямого лізингу, коли товар здає у найм сам виробник. Зазвичай у лізинг купують дороге обладнання, літаки, вагони, судна, спецтехніку, автомобілі, обчислювальну технікуі т.д. У Росії таку послугу, зокрема, надає держкомпанія «ВЕБ-лізинг».

Безкоштовні державні гарантії- це коли держава зобов'язується покрити від 85% до 95% ризиків експортера, іноземного покупця або банків, що їх кредитують, при зовнішньоторговельній угоді. Наприклад, воно гарантує покупцю повернення авансу, що він перерахував російському виробнику на етапі виробництва замовленого устаткування.

Державні гарантії надає "Росексімбанк". З держгарантіями банки набагато охочіше видають експортні кредити, а лізингові компанії укладають лізингові угоди.

Експортне страхування- це страхування ризиків продавця, покупця або їх кредиторів із зовнішньоторговельної угоди. Наприклад, вітчизняний експортер може застрахувати ризик несплати із боку іноземного покупця, ризик затримки платежу чи його банкрутства.

Цим займається ЕКСАР (Російське агентство зі страхування експортних кредитів та інвестицій). На відміну від держгарантій, цей інструмент не безкоштовний – за свої послуги ЕКСАР бере страхову премію, розмір якої розраховується індивідуально за кожною угодою.

Інформацію про закордонні ринки та безкоштовну юридичну консультаціюв профільних організаціяхможна отримати у торгових представництвах РФ там (працюють у 53 країнах), Торгово-промислової палаті РФ , Раді розвитку зовнішньої торгівлі, і міжнародних економічних відносин та інформаційно-аналітичному центрі при Мінпромторге.

Безкоштовна участь у міжнародних виставкахта бізнес-місіях(це зустрічі з потенційними покупцями), які організують Мінекономрозвитку, Мінпромторг, Торгово-промислова палата, Рада з розвитку зовнішньої торгівліта міжнародних економічних відносин, Російський експортний центр та торговельні представництва на місцях. Умови участі у кожному конкретному заході залежать від того, яке його відомство проводить.

Андрій Артищев,

глава компанії «Арт-бізнес»

Посольства шукали нам контрагентів для реалізації нашого пристрою «Майстер постави». Більшість торгових представництв провалили роботу, але торгпредство з Австралії спрацювало дуже добре, ми вже отримали оплату та відвантажили товар покупцю.

Але є й інші ініціативи. У 2014 році РВК разом з асоціацією «Руссофт» запустили та профінансували програму підтримки експорту російської інноваційної та високотехнологічної продукції.

За минулий рік представники російських ІТ-компаній побували на Mobile World Congress у Шанхаї, взяли участь у роуд-шоу у Швейцарії, у Software Days в Австрії, у Global Technology Symposium у Каліфорнії, у заході Samsung з мобільним технологіяму Південній Кореї, у ділових зустрічахз китайськими, корейськими, сінгапурськими підприємцями. Загалом у закордонних заходах взяли участь понад 450 російських фахівців, в освітніх вебінарах – понад 500 осіб.

То куди йти?

Якщо у вас уже голова навколо цих нюансів, вам варто піти в Російський експортний центр (РЕЦ) - там розкажуть про всі види підтримки експортерів і безкоштовно допоможуть її отримати. Мабуть, для експортера-початківця це ідеальний варіант. У РЕЦ підприємцю допоможуть підготувати контракт та тендерну документацію, провести переговори, нададуть юридичний супровід та інформаційну підтримку на кожному етапі, навчать спілкуватися із профільними відомствами. Звертатися до РЕЦ можуть малі, середні та великі компанії, а також індивідуальні підприємці

Які документи потрібні, щоб отримати держпідтримку?

Якщо потенційному експортеру потрібна аналітична інформація щодо ринку збуту, зазвичай достатньо зареєструватися на Порталі зовнішньоекономічної інформації та надіслати запит у відповідне торгове представництво. Його розглянуть за десять робочих днів. Також можна звернутися до інформаційно-аналітичного центру при Мінпромторгу. А ось можна подати заявку на організацію бізнес-місії в країні, що вас цікавить.

За фінансовою підтримкою слід звернутися до одного з банків, що спеціалізуються на видачі експортних кредитів, страховок та гарантій. Перелік документів залежить від виду фінансової допомоги. Наприклад, щоб отримати кредит «Зовнішекономбанку», потрібен великий перелік документів: оригінали та нотаріально засвідчені копії документів про державну реєстрацію та про постановку на облік у податкових органах, звіт про прибутки та збитки, бухгалтерський баланс тощо. Загалом у списку 19 пунктів та кілька підпунктів. Не менший список доведеться додати разом із зверненням про видачу гарантії.

Довідка про автора. Андрій Косирін (Парабелум). Творець проекту infobusiness2.ru, громадянин Росії та Канади. Бізнес тренер. Бізнес-консультант. Практик інфобізнесу. Займається просунутими методиками організації, маркетингу та продажу послуг, товарів та інформаційних продуктів.

* методики організації та просування інфобізнесу (бізнесу з продажу інформації);

* методик 2-крокових і 3-крокових продажів;

* методики роботи з VIP клієнтами та сегментами ринку класу «Преміум»;

* методики організації та автоматизації бізнесу;

* методики збільшення прибутковості промислових підприємств.

Рішення почати продавати на міжнародному ринку найчастіше виявляється логічною стратегією розвитку компаній у багатьох країнах світу.

Але, на жаль, у Росії поки що досить мало компаній, що успішно розвивають продажі своїх продуктів та послуг в інших країнах.

І це не може не засмучувати.

За останні 10-15 років всесвітня глобалізація суттєво знизила бар'єри міжнародного бізнесу.

Сьогодні, купуючи якийсь продукт через інтернет, часто розумієш, що цей товар, напевно, зроблений десь у Китаї, сам сайт знаходиться в США, обробка замовлення відбувається неподалік в Європі, а поставлятися він може зі складу в Москві.

Останні кілька років абсолютно розмили кордони між країнами та континентами. Skype зробив міжнародні дзвінки дуже дешевими, а міжнародний попит, що збільшується, на якісні товари та послуги все більше підстьобує виробників включати розвиток продажів не тільки у своїй країні, а й за кордоном.

Ми сподіваємося, що ця стаття покаже вам, як правильно вибрати та оцінити міжнародний ринок, як набрати, навчити та контролювати команду успішних продавцівяк підключити до продажів ваших партнерів і почати продавати свої продукти за кордоном.

1. Готуємось до продажу за кордон

Для того щоб просто почати продаж ваших продуктів за кордоном, вам необхідно буде виконати кілька умов.

Оскільки міжнародною мовою на сьогоднішній день є англійська (нею говорить більше 2 млрд людства, тобто практично кожен третій), вашій компанії необхідно буде мати:

* повністю працюючий вебсайт англійською мовою;

* перекладені на англійська моваінструкції користувача, упаковку всіх ваших продуктів та основні маркетингові матеріали;

* можливість відповісти англійською мовою на запитання потенційних клієнтівтелефоном, на сайті або через електронну пошту.

(Причому бажано, щоб усі матеріали не були просто дослівно перекладені з російської на англійську, а локалізовані нативом - людиною, для якої англійська мова є рідною).

При цьому бажано розібратися в тому, як ви оброблятимете замовлення, як ваші клієнти будуть їх оплачувати і як ви їх доставлятимете своїм новим клієнтам.

А також доведеться розібратися в різних податках та митних зборах, які доведеться платити вашим клієнтам

Якщо ви вже успішно продаєте свої товари в інтернеті з доставкою в будь-яку точку земної кулі, то ви, швидше за все, знаєте, що США та ще 28 країн під управлінням Федеральної Комісії з торгівлі розробили директиви міжнародної торгівлічерез Інтернет:

* Компанія повинна повністю розкрити інформацію про себе і продукти, що продаються, щоб закордонні клієнти знали, з ким вони мають справу і що вони купують. Це включає публікацію своєї фізичної адреси, телефону та адреси електронної пошти.

* Заздалегідь показати, скільки буде коштувати кожен продукт (включаючи пересилання), вказати валюту, в якій проставлені ціни, та вказати всі терміни та умови замовлення (включаючи всі гарантії).

* Забезпечити надійний метод інтернет-платежів, при якому фінансова інформація буде недоступна можливим хакерам (зазвичай – за допомогою компанії-посередника, який проводить інтернет-платеж, наприклад, Paypal);

* захистити клієнтську інформацію від сторонніх та оприлюднити повідомлення, як саме вона використовуватиметься надалі.

Також на вашому сайті потрібно позначити ваш return policy (правила повернення товару), в якому вказати, чи ви приймаєте товар назад, і якщо так, то в яких випадках і протягом якогось часу після покупки. Приймати повернення дуже важливо, далеко не всі повертатимуть, але таку нагоду мати хочеться всім.

Глобальна конкуренція посилила багато ринків, на яких йде справжнісінька війна за кожного клієнта. Так що не чекайте легкої перемоги - адже все найсмачніше дістанеться тільки тому, хто зможе подбати про свого клієнта якнайкраще.

2. Обираємо та оцінюємо закордонний ринок

Тепер давайте одразу ж розставимо всі крапки над i.

"Міжнародного ринку" як такого не існує.

Є США, є Європа, Японія, Китай, Латинська Америка. Є Канада, Австралія, Південна Африка, Мексика, нарешті.

І кожна країна (а іноді й кожен штат чи провінція) має свої особливості, які не можуть не вплинути на те, що можна буде там продавати, а що ні.

Плюс — у кожної ніші та галузі є свої особливості.

Продаж бритвенних лез і м'ясопродуктів в Австралію дуже відрізнятиметься від продажу високотехнологічної зброї у Венесуелу, наприклад.

Першим кроком у міжнародному розвитку вашої компанії буде правильний вибіркраїни або регіону, до якого ви збираєтесь увійти та закріпитися.

При обмірковуванні цього рішення насамперед необхідно оцінити всі можливі ризики та потенційні прибутки, у тому числі й економічні, культурні, політичні та ринкові ризики.

А також де саме знаходиться найбільша концентрація ваших потенційних клієнтів.

Найчастіше компанія вирішує розпочати глобальну експансію проактивним або реактивним методом:

* проактивно (push) - коли фірма сама починає просування/проштовхування своїх товарів за кордон;

* реактивно (pull) - коли продукти фірми вжепродаються за кордоном, і фірмі доводиться нарощувати свою закордонну присутність, щоб краще заслужити ринку.

Звичайно ж, другий варіант набагато кращий - адже в цьому випадку у вас вже є продажі і, що не менш важливо, налагоджена інфраструктура. Вихід на новий для вас ринок буде набагато менш ризикованим.

Вибір нового для своєї компанії ринку слід робити, виходячи з наступних критеріїв:

* скільки відвідувачів приходять на ваш сайт з-за кордону;

* скільки замовлень вже доводиться відправляти за кордон і куди саме;

* чи існує економічна доцільність продавати товари саме у цю країну;

* чи існують будь-які обмеження чи заборони продажу ваших товаров;

* Різниця в менталітеті потенційних покупців.

Більшість російських експортерівна сьогоднішній день успішно працюють лише на ринках країн СНД, і то лише доти, доки цими ринками всерйоз не зацікавляться міжнародні корпорації.

Зі світової ж практики десь 60 % невеликих експортерів (компанії до 20 осіб) продають свої товари переважно лише в одну країну. Хоча тенденції розвитку міжнародних продажів безпосередньо показують, що майбутнє — саме у глобальній торгівлі.

3. Проводимо дослідження ринку

Далі варто провести хоча б базове дослідження ринку: що відбувається на цьому ринку, які товари та послуги мають найбільший попит, які конкуренти працюють на цьому ринку, яка цінова політикакомпаній, які ніші найактивніші і які є можливості продажу саме ваших продуктів.

Якщо своїх сил та безкоштовних інтернет-ресурсів для цього буде недостатньо, завжди можна залучити до цього дослідження сторонніх консультантів чи спеціалізовані державні агенції у вибраному вами регіоні, які відповідають за розвиток міжнародної торгівлі.

У таке дослідження також корисно включити статистику за кілька років для аналізу трендів і тенденцій розвитку ринку.

4. Побудова експортної стратегії та побудова міжнародної команди продавців

Розвиток експортних продажів піде набагато швидше, якщо ви заздалегідь підготуєте бізнес-план вашого розвитку, в якому будуть вказані ваші цілі, фінанси, фінансування та канали розповсюдження та продажу ваших продуктів та сервісів.

Насправді у вас є вибір із чотирьох варіантів побудови каналу продажів:

* Продаж безпосередньо через інтернет;

* продажу безпосередньо через філію вашої компанії у вибраному регіоні;

* Продажі через партнерську мережу (дилери, дистриб'ютори, рітейл та незалежні реселери);

* гібридний варіант (сукупність кількох каналів).

У будь-якому випадку, чи відразу ви відкриватимете філію своєї компанії і найматимете туди людей або працюватимете тільки через партнерів і реселерів, вам необхідно буде їх спочатку знайти, вивчити і проінтерв'юювати.

В епоху інтернету це відносно нескладно зробити, використовуючи сучасні інструменти: Google, професійні соціальні мережі(LinkedIn, наприклад), тематичні нішові виставки, семінари та конференції, а також професійні спільноти, місцеві газети, нішові журнали та вебсайти.

Перше питання, яке стоїть перед кожним майстром, який вирішив продавати свої вироби ручної роботи, це – де знайти покупців? Кожен вибирає свою стратегію: хтось бере активну участь у виставках handmade товарів, хтось співпрацює з магазинами та он-лайн майданчиками, а хтось знаходить замовників через власний сайт, блог або сторінку в соц. мережах. Але поки що небагато українських майстрів націлюють свої зусилля на закордонний ринок. З розвитком інтернет технологій це стало більш ніж реально.

Але перш ніж відповісти на запитання, як українським майстриням скористатися новими можливостями, давайте розберемося, які переваги виходу на закордонні ринки і чи треба вам туди. Якщо говорити про переваги, то:

По перше, це на багато більший ринок збуту, ніж можна знайти в Україні або навіть у країнах СНД;

По-друге,ви зможете продати ваші вироби дорожче, тому що європейські та американські покупці цінують вироби ручної роботи та готові за них платити;

По-третє,на Заході, де розвинені електронні платежі і є механізми повернення, купівля по 100% передоплаті - практика, що вже склалася. Переваги такої моделі оплати є очевидними.

Звичайно, не всі хендмейди товари будуть користуватися високим попитом. Деякі речі, враховуючи вартість та час доставки, вигідніше замовити у місцевих майстрів та дизайнерських студій. Якщо ж ви робите оригінальні, стильні речі, які відповідають модним трендам, ваші шанси на успіх значно збільшуються (при цьому, як показується практика, це повинні бути необов'язково складні у виконанні виробу). Щоб ваші зусилля знайти покупців за кордоном не були витрачені даремно, важливо оцінити наскільки обрана вами ніша хендмейд товарів перспективна і, можливо, навіть переорієнтуватися на іншу нішу. Щоб не будувати здогади з повітря, радимо переймати досвід вже успішних продавців та проаналізувати, які вироби вони добре купують і чому. Де можна взяти таку інформацію, ви можете докладніше почитати у статтях:

А тепер давайте перейдемо до головного питання цієї статті – як нашим майстрам продавати вироби ручної роботи за кордоном?

Тут і приходить на допомогу інтернет. Існують спеціалізовані міжнародні інтернет-майданчики для продажу хендмейд товарів. Найбільший з них - американський майданчик www.etsy.com, який об'єднує десятки тисяч продавців та мільйони покупців по всьому світу. До речі, на цьому вже є, хоч і не велика поки що, спільнота українських майстрів. Серед інших майданчиків можна відзначити http://en.dawanda.com/, http://www.artfire.com/, http://www.zibbet.com/, які орієнтовані в основному на покупців із європейських країн. Враховуючи, що на створення веб-магазину та просування в кожному з цих сервісів доведеться витратити приблизно однаковий час (а воно не маленьке!), радимо почати все-таки з цього, як з найбільшого майданчика. Аналоги подібних інтернет-ресурсів є і у нас - це Ярмарок майстрів у Росії та www.skrynya.net в Україні, але вони мають у десятки разів меншу аудиторію покупців.

Коротко розповімо принцип роботи цих сервісів для тих, хто з ними ще не знайомий. Кожен продавець може створити на сайті он-лайн вітрину своїх виробів - по суті, це ваш персональний інтернет-магазин, який має унікальну адресу в інтернет, назву та логотип, які ви вибираєте самі. Ви можете розміщувати фото своїх виробів, встановлювати ціну, спосіб оплати та доставки та вказувати іншу важливу інформацію. До речі, можна продавати не лише власнівироби (перепродаж чужих виробів заборонено правилами), але також вінтажні речі (старше 20 років) та матеріали для рукоділля. Щоб створити свій магазин продавця, необхідно зареєструватися та заповнити необхідні дані, такі як назва вашого магазину та платіжні реквізити (про оплату більш детально нижче). Все листування за погодженням замовлення ведеться безпосередньо з покупцем, і що важливо, зберігається у вашому обліковому записі. Також діє система відгуків про продавців і покупців, при цьому відгук можна залишити тільки після завершення угоди на сайті, так що все чесно;).

Звичайно, все це не є безкоштовно, але платежі цілком помірні. Наприклад, на etsy.comви платите 0.20$ за розміщення одного товару на 4 місяці (тобто, наприклад, розміщення 100 позицій вам коштуватиме 160 грн/ 4 місяці), а також комісію 3.5% з кожного продажу. На dawanda.comплата за розміщення відсутня, але комісія вища – 5%. Ці гроші автоматично списуються з вашого рахунку після отримання оплати від покупця. А на zibbet.comінша модель - комісія та плата за розміщення відсутня, але якщо ви захочете мати більш просунутий магазин з розміщенням понад 50 товарів і додатковими можливостями це вам обійдеться в 79 $ на рік. Також майданчики можуть брати плату за додаткові фішечки для вашого магазину. Наприклад, на dawanda.com передбачено плату за розміщення виробу одночасно у двох категоріях (0.40 євро).

При продажі товарів ручної роботи закордонним покупцям виникає 2 нагальні питання, які необхідно продумати заздалегідь, - це прийом платежіві доставка виробів. Хотілося б зупинитися на них докладніше.

Як приймати платежі від продажу виробів за кордоном?

Як уже згадувалося, на Заході люди вже давно звикли оплачувати всі покупки в Інтернет і не лише за безготівковим розрахунком, за допомогою банківської картки. Величезною популярністю користується система електронних платежів PayPal. Підключивши до системи свій розрахунковий рахунок у банку, ви можете здійснювати покупки та приймати платежі по всьому світу. PayPal, по суті, є посередником між банком, в якому у вас є розрахунковий рахунок, і покупцем або продавцем і забезпечує додаткову безпеку, тому що для здійснення платежу не потрібно вказувати дані платіжної картки третім особам. До PayPal підключені всі найбільші торгові інтернет-майданчикита магазини, etsy.com та інші сервіси, згадані вище, – не виняток.

Таким чином, щоб вашим покупцям було зручно купувати у вас, вам необхідно придбати платіжну банківською карткою Visa (класом не нижче за Classic) або Mastercard і підключити її до системи PayPal. Для цього пройдіть реєстрацію на сайті PayPal: процес реєстрації в принципі інтуїтивно зрозумілий, для зручності виберіть російську мову. Один нюанс: на вашому рахунку має бути трохи грошей, тому що для перевірки картки з рахунку буде знято 1,95 дол., але цю суму повернуть після підтвердження картки. Далі при реєстрації на etsy.com або інших майданчиках виберіть метод оплати PayPal та вкажіть e-mail вашого PayPal акаунта (він служить для ідентифікації користувача). І все – тепер ви можете приймати платежі від ваших покупців!

Але тут виникає одна проблема: Україна, як і Росія, знаходиться в переліку країн, для яких переведення в готівку коштів з PayPal не доступне. Тобто гроші, які ви отримаєте від покупців, неможливо перевести на платіжну картку, відкриту в українському банку, та зняти потім у банкоматі. Вони залишаться в системі PayPal, і їх можна без проблем витрачати на покупки у зарубіжних інтернет-магазинах. Зі зрозумілих причин такий варіант влаштує далеко не всіх українських майстрів. Як бути? Є кілька обхідних варіантів, як вивести гроші з PayPalі отримати на руки свої кровно зароблені. Давайте їх розглянемо:

Варіант 1. Якщо у вас є родичі або друзі, які проживають у країнах, де проблем із PayPal немає (а це США, Канада та країни Євросоюзу), ви можете домовитись з ними про прийом платежів. Для цього потрібно прив'язати до PayPal картку, випущену у них, а також продумати спосіб, яким вони будуть переводити вам гроші в Україну.

Варіант 2.Можна скористатися послугами сайтів-посередників, які за певну комісію допоможуть вам отримати та перевести в готівку кошти. Наприклад, сервіс http://www.seller-online.com (беруть 9% комісії при сумі платежу до 1000 $ плюс 0.25 $ а переказ грошей на картку або рахунок у гривнях), http://ex-money.org/ ( надають послугу виведення грошей з PayPal на гаманець WebMoney, ну а далі їх можна перевести в готівку стандартними способами).

Варіант 3.Можна скористатися сервісом. Його особливість у тому, що вам немає необхідності відкривати рахунок у банку, при реєстрації та відкритті рахунку в Payoneer ви отримуєте картку Payoneer Mastercard Card. Детальну інструкціюяк вивести гроші з PayPal за допомогою Payoneer ви можете почитати.

Доставка замовлення за кордон.

Коли замовлення виконано і гроші від покупця тихенько тішу вас на вашому рахунку, необхідно зробити останній крок - успішнодоставити виріб покупцю. Тут необхідно врахувати два аспекти.

По-перше, при поштовому відправленні за кордон потрібно подбати про збереження вантажу та максимально убезпечити його від можливих пошкоджень у процесі транспортування. Як це зробити, ми вже писали у статті Як упакувати тендітну річ для пересилання поштою. Додамо лише, що продумуючи упаковку, не варто одразу «наглухо» запечатувати посилку будинку, тому що на Укрпошті спочатку вас попросять показати вміст.

По-друге, потрібно враховувати вартість доставки, яка буде різною залежно від напрямку та ваги посилки або бандеролі, крім того, для тендітного вантажу застосовується націнка 50% від базового тарифу. Тарифи Укрпошти можна переглянути на офіційному сайті. На цю вартість доставки можна виставити окремо, тоді при оплаті товару покупцем вона додасться до вартості товару. Але також можна зробити маркетинговий хід- Встановити безкоштовну доставку(зрозуміло, вартість доставки при цьому просто включається у вартість товару).

Зовнішня торгівля між країнами завжди існувала. Заморські товари були дивовижною і цінувалися в Росії за всіх часів. І сьогодні багато підприємців привозять товар з-за кордону, а хтось думає спробувати себе у цьому бізнесі, але боїться слова «митниця».

Про тонкощі зовнішньо-економічної діяльності поговоримо з Катериною Булавінцевою – комерційним директором фірми «Дитяче ігрове обладнання», яка займається ввезенням та продажем дитячих ігрових майданчиків Rainbow Play Systems та безпечних батутів Springfree.

Виходячи зі свого досвіду, я склала короткий і нескладний алгоритм дій, який допоможе зорієнтуватися в цій галузі, оцінити сили та ситуацію в цілому.

1. Вибираємо товар.
2. Знаходимо постачальника.
3. Оцінюємо «економіку» процесу.
4. Оцінюємо становище товару над ринком.
5. Продумуємо можливі канали збуту.

Розглянемо докладніше кожен пункт:

1. Вибираємо товар

Це найскладніший момент у всьому проекті. 🙂

Головне - знайти той товар чи послугу, які будуть потрібні на ринку. Інша справа техніки. Правила тут ті самі, що й для будь-якої іншої бізнес-ідеї: тримаємо вухо гостро і очі широко розплющені.

Як можна знайти затребуваний товар чи ідею?

Перший варіант

Бачимо потребу у товарі, але не вистачає пропозиції, або вона недостатньо якісна. Коли потреба вже визначена, і на внутрішньому ринку товар не представлений, то йдемо за кордон і шукаємо там, чи є відповідні товари на ринку.

Другий варіант

Подорожуючи за кордоном, спостерігаємо, спостерігаємо, спостерігаємо – і, якщо бачимо щось, що є там, але ще немає тут, помічаємо та опрацьовуємо варіанти доставки та оцінюємо можливий попит.

Варіант три «професійний»

Визначаємо профільний напрямок та їдемо на спеціалізовані міжнародні виставки. Шукаємо нові ідеї та товари.

2. Знаходимо постачальника

Вивчаємо інтернет

Постачальника можна знайти на великих сайтах-агрегаторах постачальників товарів та послуг. Найвідоміший сайт з фірм Китаю та ЮВА, яким ми також користувалися: http://alibaba.com/. Ще два, якими я сама не користувалася: http://www.indiamart.com/, http://www.hktdc.com.

У Європі www.wlw.de, США http://www.thomasnet.com/ (цим теж сама не користувалася, на перший погляд, вони більше орієнтовані на b2b сектор).

Відвідуємо сайти профільних виставок

Потрібно знайти сайт виставки та переглянути список учасників. Найчастіше вони структуровані за продуктами та послугами, що значно спрощує пошук. Наприклад виставка іграшок у США: http://www.toyfairny.com/.

А ось тут зібрані всі світові та місцеві виставки: http://www.auma.de/en/Messedatenbank/Weltweit/Seiten/Default.aspx.

Шукаємо на профільних сайтах-агрегаторахфірм за певною тематикою чи сайтами спільнот-спілок виробників. Наприклад, все, що стосується медицини в Німеччині: http://www.medknowledge.de .

На сайтах спілок виробників можна переглянути списки чинних членів спілки та знайти їх інтернет-сторінки.

Гуглим по ключовим словам . Гарні результатидає пошук по регіону (встановлюйте в налаштуваннях пошуку) та місцевою мовою (можна перекласти через гугл-перекладач певні назви та фрази).

Їдемо на профільну виставку. Великий плюс, що можна особисто поспілкуватися з представниками фірми та доторкнутися до зразків товару наживо.

3. Оцінюємо «економіку» процесу

Щоб зрозуміти, чи буде товар конкурентоспроможним за ціною, необхідно оцінити його собівартість у РФ з урахуванням витрат на транспорт та митницю.

Після того як від виробника отримано прайс-лист на товар, до закупівельної ціни додаються такі витрати:

• вартість транспорту (що більше партія, то менше частка транспорту вартості одиниці товару);
• ввізне мито;

Від виробника потрібно отримати код ТНЗЕД на товар. Розмір ввізний мита, ПДВ та можливі обмеження на ввезення, необхідні сертифікати (якщо вони є) можна переглянути на сайті http://www.tks.ru/db/tnved/tree.

Не забувайте, що до отриманої суми потрібно додати вартість послуг митного брокера і комісію банку за переказ грошей. Якщо отримана ввізна собівартість здається вам прийнятною, сміливо рухайтеся далі.

На ринку багато транспортних компаній, які надають брокерські послуги (розмитнення) одразу в комплексі з доставкою товару. Це можливе навіть для маленьких партій. Вони забирають ваш вантаж у постачальника і передають його вже розмитненим на території РФ. Якщо товар потрібен ввізний сертифікат, його також допоможе оформити транспортна компанія. Часто ви можете отримати одразу весь комплекс послуг: переказ оплати постачальнику за контрактом купівлі-продажу, транспорт, митне оформлення.

Варто запросити пропозиції у кількох компаній, тому що ціна на ті самі послуги може сильно відрізнятися.

4. Оцінюємо становище товару на ринку

Крім стандартних питань, які мають бути розглянуті незалежно від того, чи вітчизняний це товар чи імпортний, часто упускають питання, чи підлягає товар ліцензуванню чи обов'язковій сертифікації. Потрібно обов'язково враховувати час та вартість отримання даних документів для оцінки перспектив входу на ринок.

5. Можливі канали збуту

Питання та додаткова інформація

Як протестувати, чи буде користуватися товар попитом?

Особисто моя думка: багато що можна заздалегідь оцінити емпірично. Які будуть ціни? Чи наповнений ринок аналогами? Чи відомий продукт (не марка, а саме продукт) на ринку, чи він буде зовсім новим? Чи є товар попитом на ринку іншої країни? Не забуваймо враховувати менталітет нашої країни та реалії економіки!

Крім того, багато залежить від каналів продажу товару. Надійний - це привезти невелику пробну партію.

Види відносин із іноземними постачальниками

1. Купуєте товар без певного бренду або відразу замовляєте його виготовлення під своїм брендом. У цьому випадку потрібно одразу обумовлювати мінімальний обсяг партії. Найчастіше так працюють із постачальниками з Китаю. Тут потрібно уважно опрацьовувати питання якості та кількості товару.
2. Купуєте у виробника товар певної марки. Найчастіше це продукція фабрик Китаю чи ЮВА, але під маркою Європейської чи США фірми. Працюючи з таким товаром, можна бути впевненим у його якості та закуповувати невеликими партіями. Разом з вами цією ж маркою та аналогічними позиціями торгують й інші імпортери.
3. Все частіше в умовах ринку глобальної економіки виробники вважають за краще продавати товар не всім охочим, а співпрацювати з однією фірмою партнером-представником у країні. У цьому випадку з виробником можна підписати угоду про ексклюзивне право продажу всередині своєї країни (ніхто, крім вас), але просувати та рекламувати на ринку не себе, а марку виробника. Наприклад, як ми це робимо з майданчиками Rainbow (www.ot2do16.ru) та батутами Springfree (www.springfree.ru).

Пару слів про насущне: замовлення товару в Китаї

Популярна тематика у бізнесменів-початківців - замовлення товару в Китаї, де дешеве виробництво, та продаж його в РФ. Для новачків, не готових одразу вкладати великі суми, це добрий початок, при цьому пов'язаний з певними ризиками.

Віддалено оцінити постачальника із Китаю досить складно. Китайці дуже своєрідно і часто незвично для нас спілкуються англійською. З однаковим ступенем можуть бути такі ситуації:

• чудові грамотні листи англійською, швидке реагування, але офіс «на коліні» та на іншому кінці просто перекупник, який не має своєї фабрики;
• або жахлива англійська, адреса електронної пошти без доменного імені компанії, доводиться чекати відповіді кілька днів, але по той бік екрану добре обладнана сучасна фабрика зі стабільною якістю.

Декілька порад, які до певної міри допоможуть знизити ризик недобросовісної поставки

• Спілкуйтеся не тільки за листуванням, зателефонуйте кілька разів по офісних телефонах, подивіться, що вам дадуть відповідь на іншому кінці. Чи переключатимуть вас на менеджера. Куди ви потрапите спочатку?
• Запитайте адресу сайту компанії, вивчіть інформацію на ньому.
• Скористайтеся пошуком google, щоб подивитися, із чим пов'язана назва фірми та імена менеджерів у світовій мережі.
• Попросіть наявні сертифікати на товар. Часто, якщо фабрика в Китаї виробляє регулярне постачання до Європи чи США, вони мають міжнародні сертифікати.
• Запитайте інформацію про постачальника: адресу офісу та виробництва, юридичну адресу, обсяги місячного виробництва, кількість працівників, основні ринки збуту, чи брали вони участь у місцевих та міжнародних виставках, у яких саме?

Серйозний постачальник не відмовиться надати таку інформацію. А найкраще самому з'їздити на фабрику та подивитися все на місці. Якщо такої можливості немає, потрібно замовити пробну партію товару. Сплатити її можна простим банківським переказом за рахунком та попросити надіслати на приватну особу.

Якщо зразки товару надсилатимуться на адресу юридичного лиця, важливо правильно оформити документи для пересилання та розмитнення безкоштовних зразків. У митниці є свої вимоги та правила щодо цього, які періодично змінюються.

Що ми часто забуваємо зробити під час спілкування з постачальником

• Напишіть кілька слів себе. Яка у вас фірма, чим ви займаєтеся, вкажіть сайт, розкажіть чому зацікавлені в товарі. Не обов'язково писати хвалебну самопрезентацію на повний аркуш, але кілька слів по суті значно підвищать довіру постачальника до вас і допоможуть швидше налагодити листування.
• Інший аспект, який часто заважає стосункам, це наше «радянське» сприйняття: якщо я плачу гроші, то вони за гроші все зроблять. І продадуть, і перепакують, і документи підроблять, і таке інше. Це неправильний підхід, особливо при роботі з європейськими та американськими постачальниками. Найчастіше як, де і ким буде продаватися товар, їм не менш важливо, ніж отримати гроші.
• Поважайте свій час і постачальника. Перш ніж розміщувати замовлення, добре все обміркуйте і зважте, прийдіть до остаточного рішення всередині компанії. Не змушуйте міняти позиції та переробляти рахунки по десятку разів.
• Якщо замовлення відкладається на невизначений час, так і напишіть партнеру, що проект затримується і ви повернетеся, коли буде актуальним, а не просто пропадайте з горизонту.
• Якщо умови не підійшли, ціни надто високі, термін поставки довгий, чесно напишіть, що і як.

З таких дрібниць формуються комерційні відносини, і навіть репутація нашої країни як партнера загалом.

Які документальні тонкощі є? Сертифікати, ліцензії, провезення через митницю? Що треба знати

Все залежить від товару. Для кожного виду різні вимоги щодо ввезення.

Для певних груп товарів (косметика, засоби для чищення і так далі) вимагають додаткові дозвільні сертифікати. Я ніколи з такими складними товарами не працювала, але з досвіду колег знаю, що це також реально. Яка документація має бути оформлена, можна перевірити за митним кодом товару (ТНЗЕД).

Якщо самому не розібратися, можна зателефонувати до брокерської чи транспортної компанії, яка займається перевезенням та розмитненням вантажів, та попросити розрахувати вартість доставки та митного оформлення. Тільки попросіть розписати вартість кожної послуги окремо, а не загальну ставку за доставку та товар.

Велика кількість товарів не підлягає обов'язковому сертифікуванню, відповідно, ввізних сертифікатів не потрібно. На більшість товарів, що сертифікуються транспортні компаніїсамі можуть оформити одноразові ввізні документи.

Як відбудовуватись з імпортним товаром від російських конкурентів?

Моя думка: ті часи, коли саме поняття «зроблено за кордоном» було конкурентною перевагою, минулося. Так, зараз цей аспект відіграє роль, але не таку сильну та значущу, як раніше.

Частково тому, що на ринку багато аналогів різних країні є з чого вибрати. Частково тому що є російські продукти унікальної якості.

Іноді буває навпаки. Ми є офіційним представником компанії Rainbow Play Systems – виробника дитячих ігрових майданчиків www.ot2do16.ru. Раніше той факт, що майданчики зроблені в Америці, люди вважали за великий плюс, а з різкою зміною зовнішньої політики нашої країни «вироблено в США» стало носити негативне забарвлення. Хоча якість продукту залишилася тією ж.

Імпортне походження продукту не варто використовувати як одне з ключових конкурентних переваг. Унікальні властивості та характеристики товару, переваги роботи саме з вашою компанією – основні ключі відбудови.

Щодо клієнтів, то «підтримки вітчизняного виробника» з патріотичних почуттів у нас немає. Люди дивляться на конкретні характеристики товару та свою особисту вигоду від них. Вибираючи між вітчизняним та імпортним, найчастіше виберуть імпортне, до нього поки що довіри більше.

До Китаю також ставлення змінилося. Люди розуміють, що є дуже добрі речі, виготовлені в Китаї, не лише дешеві масові продукти.

Як домовлятися із партнером: викуповувати товар чи брати на реалізацію?

Я не знаю випадків, щоб продукт брали на реалізацію під час роботи з іноземними партнерами на початку взаємин. Росія має надто ненадійну репутацію країни з мінливою економікою, тому на реалізацію товар ніхто не дає, всі працюють за передоплатою.

Вам про те, де можна продати хенд-мейд на теренах Рунету. Сьогоднішня стаття для тих, кому російськомовного сегмента Всесвітньої мережі замало, і хто хоче вийти на світовий ринок.

Продаж виробів ручної роботи – це прибутковий бізнесособливо якщо ви робите щось по-справжньому оригінальне і красиве. Різні сувеніри, одяг та подарунки ручної роботи завжди цінувалися дуже високо.

Не секрет, що фрілансери з країн СНД у сфері ІТ впевнено посідають третє місце у світі. Ніщо не заважає нам відзначитись і у сфері виготовлення робіт своїми руками!

Отже, із закордонних майданчиків на продаж хенд-мейд хотілося б відзначити такі…

Це найбільший майданчик для продажу виробів ручної роботи, справжнє живе співтовариство, в якому понад тридцять мільйонів (!) покупців. Звичайно, ця платформа може стати вашим основним місцем продажу хенд-мейд.

У майданчика є російський інтерфейс, тому розібратися, що до чого, буде просто. Тут немає жодних членських внесків чи якихось інших тарифних планів. Вам потрібно лише заплатити 20 центів за розміщення одного товару, на термін 4 місяці, або ж до його продажу. Є комісія сервісу, вона становить 3.5% ціни товару.

Тут можна продавати картини, vintage речі, подарунки, сувеніри, витратні матеріали.

Цей ресурс допоможе заробити оперативно виконуючи індивідуальні замовлення. Крім цього, кожен автор може створити свою вітрину та продавати готові роботи. Ресурс бере 3% комісії з продажу. Окрім заробітку, кожен майстер знайде тут багато людей, захоплених творчістю, які з радістю поділяться досвідом і обговорять з вами нові техніки рукоділля та останні тенденції.

Цей портал працює за принципом комісії – 5% із кожного продажу. Сайт досить популярний у Європі. Це німецький ресурс, але багато майстрів з інших країн світу. У сайту три інтерфейси – англійська, німецька та французька. Але навігація тут тішить своєю простотою та зрозумілістю, а всі замовлення дуже швидко обробляються.

А це американська платформа, і користуються нею переважно мешканці Штатів. Але вам нічого не заважає. Сайт побачив світ ще в 2009 році, і продавати тут можна будь-які вироби ручної роботи.

Комісія сервісу складає для базового облікового запису 5.5%. Безкоштовно, з цього ж базового облікового запису, можна продати 100 робіт. Ну чи скільки завгодно, без комісії, заплативши 79,99 доларів на рік.

Ще один популярний майданчик для торгівлі хенд-мейдом. Тут діє три тарифних плану- Безкоштовний, початковий та професійний. Найвигідніший, звичайно, професійний тариф, тому що відкриває багато можливостей, у тому числі рекламу у розділі подарунків. Але і з безкоштовним обліковим записом ви можете продати 50 своїх робіт. Трохи заробивши, можна перейти на найкращий тарифний план.

А це – специфічний інтернет-магазин, за допомогою якого можуть підзаробити художники та дизайнери, малюючи принти для футболок та майок, посуду та наклейок. З вас малюнок. З сайту – презентація та комісія з кожною проданою із вашим зображенням речі. Авторські права також повністю захищені.

Ця платформа не пропонує багато функцій, але є абсолютно безкоштовною. Продавайте будь-що і скільки завгодно, особливо вітається створення робіт з вторинної сировини. Ресурс перераховує комісію з кожного продажу на захист тропічних лісів. І ви можете прикласти свою руку буквально до збереження живої природи.

На перший погляд цей майданчик нічим не відрізняється від подібних. В принципі так воно і є. Продавати саморобні речі тут можна безкоштовно, але при цьому підготуйтеся до того, що з продажу стягується комісія у розмірі 3%. Просувати свої товари можна за допомогою промокодів, персональної вітрини та віджету магазину, який легко вставляється у блог.

Тут можна продати не тільки прикраси ручної роботи, але й вінтажні речі, зокрема меблі. Але всі товари проходять перевірку на відповідність стандартам якості.

Простий сайт з легким та зрозумілим функціоналом. З кожного продажу ресурс бере 2.5% комісії – зовсім небагато! Є можливість поспілкуватись з іншими майстрами на форумі. Також багато корисного ви можете знайти у блозі.

Ось так коротко - про найцікавіші майданчики для продажу хенд-мейд за кордоном. Ви можете ризикнути скласти конкуренцію іноземним майстрам на великому майданчику Etsy, або почати з якогось менш популярного ресурсу - але спробувати варто!

Якщо ви зважилися, насамкінець сайт дасть вам кілька слушних порад, як виділитися на тлі інших продавців ручних виробів на великих зарубіжних платформах.

1. Створіть свій бренд та просуйте його. Покупці повинні зрозуміти, хто ви і що собою уявляєте. І вони звикли мислити в масштабі брендів – більшість платоспроможних людей сьогодні виросли в епоху брендування.
2. Вивчайте конкурентів. Подивіться, що пропонують інші продавці, подумайте, що ви можете робити краще за них. Дерзайте!
3. Вивчіть свою аудиторію. Визначтеся, хто ваш клієнт – чоловік це чи жінка, самотні це чи сім'ї, та зорієнтуйте свою рекламу та свій бренд на певну групу людей.
4. Намагайтеся добре обслуговувати покупців, бути привітними та ввічливими. Так до вас прийдуть ще й ще.
5. Просувайте себе та свої послуги через соціальні мережі. Створюйте групи, заведіть канал на YouTube та показуйте, як ви творите чудеса своїми руками.