Responsable de CIB Raiffeisenbank : les crédits devraient laisser les premières places dans la gamme de produits de la banque. Quelles seront les principales sources de revenus dans IB maintenant ?

Éducation

Première l'enseignement supérieur reçu de l'Université d'État de Novossibirsk, dont il a obtenu en 1998 un diplôme en méthodes mathématiques et l'étude des opérations dans l'économie. Diplômé en tant qu'économiste-mathématicien.

En 2000, il termine ses études à lycéeÉconomie (NRU HSE) à Moscou avec une maîtrise en économie.

Activité de travail

Il a commencé sa carrière à Raiffeisenbank en 2001. Depuis mai 2006, il occupait le poste de chef du département des opérations de financement des entreprises et de banque d'investissement de la direction des services et des finances. clientèle, et depuis juillet 2010, il dirigeait le service du même nom de la direction du Trésor.

Le 1er février 2012, il rejoint le conseil d'administration d'un établissement de crédit et, déjà en septembre, il est nommé chef de la direction des opérations de financement des entreprises et de banque d'investissement.

Le 4 septembre 2013, il a dirigé la direction des opérations des marchés de capitaux et des services de banque d'investissement.

Le 22 février 2017, une information est apparue sur le site Internet de Raiffeisenbank selon laquelle deux directions 1) service et financement des clients entreprises et 2) services de banque d'investissement fusionnent en une seule structure, pour le poste de chef de laquelle Nikita Patrakhin a été nommée. Parallèlement, il reste à la tête des activités de banque d'investissement de Raiffeisenbank.

Nikita Patrakhin a parlé des nouveaux services et de la manière dont la banque développera les prêts

Moscou. 7 août. site - En début d'année, Raiffeisenbank a fusionné les activités de banque de financement et d'investissement. Dans le travail de la direction commune, il est prévu d'appliquer l'expérience d'exister dans un environnement hautement environnement compétitif activités de banque d'investissement et nouvelles technologies - mégadonnées, de sorte que dans les 3 à 5 prochaines années, lorsque les taux d'intérêt en Fédération de Russie baissent, l'établissement de crédit aurait avantages concurrentiels. Nikita Patrakhin, responsable de la direction des services aux entreprises et des opérations de banque d'investissement de Raiffeisenbank, a expliqué comment la banque développera les prêts, ainsi que de nouveaux services dans un entretien avec Interfax.

En mars, Raiffeisenbank a fusionné le département Corporate Clients et le département Investment Banking, et vous avez dirigé un nouveau département. Veuillez nous parler des objectifs du regroupement d'entreprises et des premiers résultats, voyez-vous un effet synergique ?

Il est trop tôt pour parler d'effet synergique - trop peu de temps s'est écoulé pour qu'il soit exprimé en argent. Sur le marché, on pense que les banques fusionnent les blocs de banque de financement et d'investissement afin de vendre plus de produits de banque d'investissement qui consomment moins de capital et rapportent plus de commissions, et sont donc plus attractifs. Mais en réalité, cela ne fonctionne que sur les marchés développés, où le volume des services bancaires d'investissement est estimé à plusieurs milliards de dollars et est comparable, voire supérieur, aux revenus des banques provenant de la fourniture de services bancaires classiques - prêts, services de gestion de trésorerie , etc. En Russie, la situation est tout autre. Le marché des produits IB n'atteint même pas 10% des revenus des banques provenant des services aux entreprises. Par conséquent, notre unification s'est produite pour une raison différente.

Traditionnellement, les activités commerciales des banques ont évolué assez lentement, malgré une forte concurrence. Toute la concurrence était centrée sur le coût du crédit. Aujourd'hui, le changement s'accélère car le développement technologique atteint également les banquiers d'affaires. De plus en plus de banques commencent progressivement à comprendre que le crédit est certes un bon produit, mais qu'il cesse néanmoins d'être le principal.

En Russie, contrairement à la plupart des pays, les taux d'intérêt sont élevés, de sorte que nos banques peuvent encore gagner beaucoup d'argent sur leur portefeuille de prêts. Mais si on regarde vers l'avenir, alors à l'horizon de 3-5 ans, il est évident que les taux d'intérêt vont baisser. En conséquence, les revenus d'intérêts diminueront dans les banques et, en raison de la concurrence, les marges diminueront. Les banques qui ne seront pas en mesure de construire un modèle commercial transactionnel à ce moment-là seront simplement contraintes de quitter le marché.

Dans le bloc d'investissement, nous avons appris à rivaliser sans soutien au crédit et nous voulons étendre cela à l'ensemble des affaires avec les entreprises clientes. C'est la principale raison pour laquelle nous avons combiné les activités d'investissement et d'entreprise. Nous allons revoir nos processus internes, et bien sûr, nous devons changer l'approche du développement technologique de nos produits. Faisons l'analyse des données. Il n'y a pas moins de données dans le segment des entreprises que dans celui du commerce de détail. Le travail correct avec les données peut apporter d'énormes résultats à la banque.

Bien sûr, nous n'arrêterons pas de prêter. J'espère même que cette année nous augmenterons notre portefeuille de prêts, même si sa croissance sera faible - environ 5 %. Mais nous voulons changer sa structure, et par exemple, réduire la part immobilier commercial. En règle générale, les clients de ce domaine n'ont besoin que d'un seul produit bancaire - un prêt - et nous ne sommes pas intéressés.

Et voici la croissance du portefeuille dans les segments qui nous intéressent - FMCG (biens de consommation - IF), télécoms, agriculture et les entreprises exportatrices seront de 10 à 15 %.

- Comment la technologie sera-t-elle appliquée aux entreprises ?

Nous serons engagés dans le développement de nos systèmes par lesquels les entreprises clientes interagissent avec la banque, et des technologies liées à l'analyse des mégadonnées - mégadonnées. Ils sont utilisés à deux fins principales - l'analyse des produits dont le client a besoin et la tarification de ces produits. Nous avons déjà commencé à le faire et j'espère que cette année nous verrons des résultats positifs sous la forme de revenus supplémentaires. A titre d'exemple, en analysant le comportement de nos clients, nous décidons quel prix fixer pour le client sur les paiements afin qu'il les fasse avec nous, et non avec une autre banque.

Le problème avec la plupart des banques est que beaucoup considèrent le prix comme le seul facteur concurrentiel. Mais en réalité, le prix n'est qu'un des facteurs sur la base desquels le client prend une décision, et bien souvent non décisif. La vie est organisée de telle manière que vous, en tant que consommateur, ne choisissez pas toujours, par exemple, le café en fonction du critère du prix, mais très probablement vous ne le choisissez jamais de cette façon. personne rare lorsqu'il commande un café au restaurant, regarde son prix sur la carte. Il en va de même pour de nombreux produits bancaires. Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles un client choisit une banque en particulier.

Attention : lorsque vous partez en vacances, chaque année les prix d'un hôtel, même du même, augmentent. Peut-être pas de beaucoup, mais en croissance - jamais en diminution. L'hôtel peut faire une remise, mais à partir de plus prix élevé. En conséquence, une personne paie de plus en plus.

Les opérateurs mobiles ont également cessé de se concurrencer uniquement en raison du coût d'une minute de conversation. Il en sera de même avec les banques. Naturellement, puisque nous avons un acteur qui contrôle plus de 50 % du marché pour de nombreux produits, cela peut prendre plus de temps. D'autre part, Sberbank est le leader des prix et peut accélérer ce processus lui-même. Mais même sans sa participation, il y a un large champ pour travailler avec les prix.

Plus important encore, il ne s'agit pas simplement de prendre et d'augmenter la commission pour un service particulier ou de le rendre invisible. Pas du tout. L'idée est de trouver ce dont le client a vraiment besoin et dans ce qu'il voit la valeur réelle de tel ou tel service. Le client doit savoir clairement ce qu'il paie.

Il faut sortir d'un modèle où le crédit est le principal produit qui attire une entreprise à être servie par une banque. Le prêt devrait devenir le produit numéro 5-6 dans la liste des produits que nous proposons. Si nous apprenons à le faire en force, nous n'aurons pas peur de baisser les taux d'intérêt en Russie, même à 0.

- Quels produits seront aux premières places ?

Cela dépend du client - tout ce dont il a besoin. Quelqu'un a besoin d'un contrôle des devises, quelqu'un a besoin de paiements en roubles, quelqu'un a besoin de garanties et quelqu'un a besoin d'obligations.

Pendant la crise, la restructuration de la dette a constitué une importante source de revenus pour l'activité IB de Raiffeisenbank. Comment est la situation avec cette direction maintenant, a-t-elle été réduite?

Oui, malheureusement la crise est terminée. (rires - SI note). Le produit de la restructuration représentait une grande partie des revenus de l'unité de banque d'investissement. Maintenant, la situation économique s'est sensiblement améliorée et, par conséquent, les entreprises qui ont rencontré des difficultés en 2014-2015 leur ont déjà survécu et se sont divisées en deux parties - celles qui ont résolu leurs problèmes et celles qui ne seront aidées par aucune restructuration. Mais nous ne voyons pas d'entreprises qui sont au milieu et qui ont besoin d'être restructurées.

- Quelles seront les principales sources de revenus dans IB maintenant ?

Le marché des prêts syndiqués est devenu sensiblement plus actif. Cette année, ce sera probablement la principale source de revenus avec les revenus de DCM.

- Combien comptez-vous organiser de prêts syndiqués cette année ?

Nos prévisions pour le volume du marché russe des prêts syndiqués sont d'environ 10 à 11 milliards de dollars en 2017. Depuis le début de l'année, nous avons participé à l'arrangement de prêts pour VimpelCom, RusAl, Metalloinvest et SUEK. Plusieurs autres grands projets sont en cours.

Quel est le chiffre d'affaires prévu dans le plan d'affaires de votre service pour cette année et quelle part est attendue des différents segments d'activité ?

Nous ne divulguons pas de chiffres absolus. Si nous comparons d'une année à l'autre, les résultats de la direction en termes de bénéfices sont désormais bien meilleurs qu'en 2016. Cela s'explique en grande partie par le niveau inférieur des réserves par rapport à l'année précédente. Environ 20% des revenus proviendront de leurs propres opérations sur le marché des capitaux et environ 5% - des revenus des institutions financières de service. Les 75 % restants sont des revenus liés aux services aux entreprises clientes, dont environ 30 % sont des revenus d'honoraires et de commissions, et les revenus d'intérêts sur les actifs et les passifs sont de 40 % et 30 %, respectivement.

Veuillez nous parler de votre nouveau projet d'accès direct au marché (DMA). Il est proposé par de nombreux courtiers russes, en quoi le vôtre sera-t-il différent ? L'accès direct à l'échange sera-t-il vraiment assuré, sans la participation de la banque ?

Nous offrons les classiques DMA (Direct Market Access) et SMA (Sponsored Market Access), c'est-à-dire la possibilité de négocier en bourse par notre intermédiaire, membre professionnel. Avec le DMA classique, il est impossible de connecter un client à l'échange en contournant la banque et en s'assurant qu'il ne supporte pas le risque de la banque.

Bien sûr, vous pouvez ouvrir un compte séparé pour le client sur la bourse, et il transférera et retirera directement de l'argent. Mais, néanmoins, il aura toujours une relation juridique avec nous, et il supportera le risque opérationnel et de crédit de la banque.

Nous négocions avec des clients intéressés Marché russe, mais qui, en raison de la qualité de crédit insuffisamment élevée des courtiers existants, n'y entrent pas. Nous espérons qu'ils passeront par Raiffeisen, et par ailleurs nos services de courtage intéresseront les acteurs locaux - sociétés de gestion, fonds et autres.

- L'ouverture d'un compte séparé implique-t-elle de prendre le risque du courtier ?

Certainement. Lorsque les courtiers russes vendent le service DMA, ils disent qu'il n'y a pas de risques ou qu'ils sont insignifiants. Mais en même temps, si vous parlez à de grandes banques étrangères, vous découvrirez que leur procédure de mise en conformité pour l'un des courtiers russes prendra environ deux ans. Personne ne commencera même cette procédure, car elle est extrêmement longue.

Il y a des clients qui n'envisagent pas du tout la possibilité de signer un accord dans la juridiction russe. Raiffeisenbank est une filiale russe d'un grand groupe européen, et les clients étrangers de leur choix signeront un accord avec notre siège social ou avec nous, et nous ferons tout le service, y compris la connexion à la bourse.

- Il y a VTB et Sberbank, ils ont probablement un tel service ...

Oui, mais VTB et Sberbank, à mon avis, n'offrent actuellement pas activement de DMA, en particulier aux investisseurs étrangers.

Allez-vous mettre vos serveurs en échange pour accélérer la transmission du signal ? Quels investissements en informatique seront nécessaires pour ce projet ?

Notre serveur a toujours été dans le centre de données Moscow Exchange, tout comme à Londres. Cela est nécessaire, tout d'abord, pour nos propres opérations. Les clients DMA se connectent via les mêmes serveurs. Nous avons toute l'infrastructure, nous y avons beaucoup investi lorsque nous avons construit notre propre système de trading électronique sur le marché Forex. Nous sommes toujours à la recherche de qui peut établir la connexion Internet la plus rapide entre Moscou et Londres, car une fraction de seconde compte.

Les grands investisseurs travaillant sur différentes plateformes mondiales utilisent souvent différentes solutions et systèmes technologiques pour le trading. En gros c'est Bloomberg, Reuters, FIDESSA. Nous pouvons connecter un client via n'importe lequel des systèmes assez rapidement, pas inférieur en vitesse à l'un des principaux courtiers russes.

- Quels investisseurs souhaitent avoir un accès direct au trading sur la bourse russe et pourquoi maintenant ?

Ce sont des banques internationales, des sociétés d'investissement, des fonds. Le processus de connexion n'est pas rapide - pour un gros client, cela peut prendre 6 à 9 mois. Il est très facile de signer un accord, et ensuite il faut connecter tous les fils, leurs serveurs à nos serveurs, puis il faut absolument faire des améliorations informatiques sur l'intégration du système, puis il faut tester tout ça. Les tests montrent toujours des problèmes qui doivent être améliorés, puis de nouveaux tests. Ce n'est qu'alors que le vrai travail commence.

Avec les clients locaux, le processus est beaucoup plus rapide : ils ont des exigences plus ou moins standardisées pour un courtier. Cela vous permet de terminer la connexion dans un délai de 1 à 1,5 mois.

Pourquoi n'avions-nous pas ce produit avant ? Premièrement, il n'y a pas beaucoup de banques étrangères proposant le DMA sur le marché russe. À mon avis, cela ne les intéresse pas beaucoup. Comme nous le savons, de nombreuses banques étrangères ont même réduit leurs activités en Russie ou les ont complètement fermées après 2014. Trois ou quatre courtiers russes développent activement ce domaine, mais il existe un marché qui n'est pas couvert par eux. De plus, les grands investisseurs étrangers n'étaient pas prêts à entrer sur le marché russe après 2014. Selon nos observations, ce n'est que l'année dernière qu'ils ont commencé à y penser.

- Quels marchés sont les plus intéressants pour les investisseurs et pourquoi ?

Au marché des devises et des valeurs mobilières (actions et OFZ). Notre marché est attractif en volume et en volatilité. Nous avons de gros volumes sur le marché des changes, malgré le fait que le rouble soit une monnaie flottant librement, sa volatilité est encore assez élevée. Cela vous permet d'appliquer une variété d'algorithmes et de stratégies de trading.

Il en va de même pour le marché boursier. Les investisseurs institutionnels sont généralement attirés par le marché russe, qui est assez vaste. S'ils veulent investir dans des actions, ils peuvent théoriquement acheter n'importe quelle position sur le marché OTC. Mais les investisseurs en argent réel deviennent également plus avancés sur le plan technologique, recherchent des moyens plus avancés sur le plan technologique et moins chers pour constituer leur portefeuille, et imposent des exigences plus élevées au niveau de transparence des opérations. Par conséquent, ils sont bien adaptés à l'accès DMA au marché public.

Et pour les investisseurs-spéculateurs, bien sûr, un petit ensemble d'actions - des «blue chips» - Sberbank, Gazprom et d'autres sont attrayants. Ils ont un volume quotidien énorme et des spreads relativement étroits, ce qui vous permet d'ouvrir et de fermer rapidement des positions relativement importantes, "d'attraper" de petites fluctuations de prix à court terme.

Les obligations intéressent également les investisseurs étrangers, mais ils sont principalement attirés par le marché OFZ. Et curieusement, nous avons même récemment découvert que des banques étrangères vendaient des billets OFZ structurés à leurs clients individuels, et en gros volumes.

- Notre marché à terme est-il intéressant pour vos clients ?

Pour certains clients, oui. Si on parle de HFT et de traders algorithmiques, ils sont intéressés, les investisseurs stratégiques le sont moins.

- À votre avis, combien d'investissements pouvez-vous attirer sur le marché russe via DMA ?

Selon nos estimations, le chiffre d'affaires des clients attirés par la banque via DMA sur un horizon de 2 à 3 ans pourrait être de 200 à 230 milliards de dollars par an.

Nikita Patrakhin, responsable de la direction des services aux entreprises et de la banque d'investissement à Raiffeisenbank, a expliqué à Dengi comment se battre pour les clients maintenant et pourquoi la numérisation est nécessaire dans les entreprises.

Parlez-nous de vos priorités pour 2018. A-t-il influencé la stratégie de CIB nouvelle vague les sanctions?

« Maintenant, nous avons deux axes principaux. Premièrement, nous nous concentrons sur la croissance du portefeuille dans tous les domaines, et beaucoup plus rapidement que le marché. En 2017, nous avons déjà réussi à montrer des résultats impressionnants. Le portefeuille total a augmenté de 10 % et nous avons doublé le secteur. Cela a largement assuré la croissance du segment des entreprises de taille moyenne de 54%. Nous n'allons pas nous arrêter : en 2018, nous avons des objectifs encore plus ambitieux.

Deuxièmement, nous prévoyons de changer radicalement l'approche du développement de nos produits et d'augmenter considérablement le niveau de numérisation de tous les produits pour les entreprises clientes d'ici un ou deux ans.

Les sanctions américaines n'affecteront pas les plans d'activité et de croissance de Raiffeisenbank en Russie. Les entreprises incluses dans la nouvelle liste de sanctions ne représentent qu'environ 0,1% du total des actifs de RBI. Dans le même temps, nous avons un modèle économique fiable et stable, adapté à tout choc externe.

- Allons-y dans l'ordre. Les prêts n'augmentent pas et il y a toujours une pénurie d'emprunteurs de qualité sur le marché. Comment grandir ?

- Vous avez raison. Cependant, une partie assez importante de l'économie se porte bien et croît à un rythme supérieur à la moyenne. Il s'agit tout d'abord des entreprises exportatrices, ainsi que des entreprises axées sur la consommation intérieure. Parmi ces derniers, d'ailleurs, il y a une grande proportion de filiales les entreprises étrangères qui sont définitivement nos clients cibles.

En outre, nous voyons un grand nombre d'entreprises de taille moyenne (avec des revenus allant jusqu'à 5 milliards de roubles par an) avec une activité en croissance constante. Nous visons à accélérer la croissance de ce segment en attirant activement de nouveaux clients. Pour cela, nous avons renforcé les équipes en régions pour être plus proches des clients et grandir avec eux, pour être une banque « d'accueil » des ETI qui couvre l'ensemble des besoins de chaque entreprise spécifique.

Il est très important que nous ne nous fixions pas pour objectif de prendre des parts de marché. Pour les entreprises, comme pour l'activité de toute la banque dans son ensemble, l'objectif principal est la rentabilité de nos opérations. Dans l'environnement actuel, nous voyons des opportunités pour nous de nous développer davantage tout en maintenant une stabilité haut niveau rentabilité.

- Vous vous attendez donc à pouvoir vous développer sans baisser les taux d'intérêt sur les prêts ?

— En parlant de croissance, je ne parle pas seulement de la taille du portefeuille de prêts. Près de 60 % de nos clients n'utilisent pas du tout de produits de crédit, 10 % n'utilisent que des découverts à court terme ou des prêts de trésorerie.

Afin d'augmenter le nombre de clients non créditeurs, la taille du taux d'intérêt est sans importance. Pour ces clients, tout d'abord, le niveau de service, la rapidité et la commodité de nos procédures et processus sont importants. Par conséquent, nous sommes de plus en plus engagés dans le développement technologique de nos produits.

Bien sûr, je ne peux pas dire que les taux d'intérêt sur les prêts sont complètement sans importance. Certes important. Le crédit reste le produit bancaire principal ou principal pour de nombreux clients, nous devons donc également être compétitifs sur le coût du crédit. Nous sommes très bien préparés pour une telle compétition.

Notre avantage unique est la structure de base passive. Raiffeisenbank détient la part la plus élevée de comptes courants parmi les banques russes, tant pour les particuliers que pour les entreprises. Cela nous offre un faible coût de financement et la possibilité de rivaliser sur les taux de prêt en roubles, même avec les banques publiques.

C'est pourquoi il est si important de se concentrer non seulement sur la taille du portefeuille de prêts, mais aussi sur l'attraction de clients non prêteurs, et nous travaillons activement au développement de produits hors prêt.

— Comment et grâce à quoi est-il possible de se battre pour ces clients ?

— Les clients apprécient la commodité et la rapidité. Le client doit sentir que la banque est disponible et travaille juste pour lui. La situation où le client sent qu'il est l'un des nombreux et doit attendre que ses mains l'atteignent est absolument inacceptable.

Il me semble que de nombreuses banques sous-estiment l'importance du niveau de service dans le segment des entreprises, croyant à tort qu'une entreprise peut être liée à une banque avec un prêt et qu'elle subira des procédures et processus bancaires peu pratiques. Cette approche fonctionne de moins en moins. Nous nous concentrons depuis longtemps sur la qualité et la rapidité de notre service, sachant que nous ne serons jamais compétitifs en termes de taille de prêts. Et c'est un autre de nos atouts.

Nous utilisons activement les méthodes de mesure NPS dans les produits d'entreprise. Cela nous aide à identifier les problèmes les plus pertinents pour nos clients. Après tout, le marché et les priorités de nos clients évoluent. En conséquence, nous devons changer avec eux.

Nous améliorons constamment notre gamme de produits, nous prévoyons d'optimiser considérablement le processus de prêt et d'améliorer nos systèmes de gestion de la relation client (CRM) pour que nos clients se sentent à l'aise avec nous.

— En raison de quels produits CIB voyez-vous un potentiel de croissance ?

- Nous constatons maintenant que le marché des prêts syndiqués devient plus actif. Raiffeisenbank est dans le top 5 des organisateurs de crédits syndiqués en nombre de transactions, et c'est et ce sera l'une de nos principales sources de revenus. Nous structurons les transactions sur une base clé en main - de la consultation au décaissement du prêt, en agissant en tant qu'agent payeur, en tant qu'agent de garantie et en tant qu'agent de documentation.

Nous avons une gamme de produits très solide dans le financement du commerce pour les grandes et moyennes entreprises, et ces produits sont demandés par un nombre croissant d'entreprises. Nous proposons non seulement des produits de financement du commerce classiques, mais également des solutions complexes et non standard avec une approche individuelle des besoins d'un client particulier. En tant que membre du groupe international RBI, Raiffeisenbank dispose de la couverture géographique la plus large sur le marché des opérations de financement du commerce et possède des compétences que les banques locales ne possèdent pas toujours.

Nous sommes activement et en avance sur nos concurrents dans la transition de l'activité documentaire vers le numérique. L'année dernière, Raiffeisenbank a été l'une des premières sur le marché russe à commencer à émettre des garanties électroniques en faveur de organismes gouvernementaux. Les nouvelles technologies font considérablement gagner du temps aux clients et simplifient considérablement leur flux de travail et leurs procédures.

Il en va de même pour d'autres produits où nous sommes traditionnellement actifs et où il y a un besoin évident d'introduire de nouvelles technologies et de simplifier la communication à distance avec le client : dans les outils de gestion des liquidités, les paiements, le contrôle des devises, etc. l'interface client et la fonctionnalité du système sont l'une de nos principales priorités pour les années à venir.

— Existe-t-il encore des segments porteurs sur lesquels la banque peut se développer avec de nouveaux produits ?

— Nous avons récemment lancé une activité d'affacturage, qui a fait un bond en avant l'année dernière. Il a un grand potentiel. Dès la première année d'activité de la division d'affacturage, Raiffeisenbank est devenue l'un des plus grands acteurs du marché en termes de taille de portefeuille.

Nous sommes absolument concentrés sur la poursuite de la croissance de ce domaine à la fois par le lancement de nouveaux types d'affacturage et par l'introduction de nouvelles technologies. D'ores et déjà, nos clients ont accès non seulement aux produits d'affacturage classiques avec et sans recours, mais également au reverse factoring et à l'affacturage bifactoriel international via le réseau international FCI.

On voit bien bonnes perspectives sur le marché du leasing : ces services ont encore un niveau de pénétration très faible en Russie par rapport aux autres pays d'Europe de l'Est, et nous avons certainement de la marge pour nous développer.

En général, pour les produits qui ne sont pas inclus dans la ligne standard - crédits, dépôts, contrôle des devises -, nous voyons des marges de croissance dans le segment des entreprises de taille moyenne, en particulier dans les régions. Les régions sont encore très mal desservies en termes de tels services et méritent d'y investir.

— Pourquoi voyez-vous la nécessité d'investir dans la numérisation des produits d'entreprise qui ont traditionnellement été plus conservateurs que le commerce de détail ?

En général, nos clients évaluent nos services comme étant de très haute qualité. Cependant, il faut admettre que cela passe souvent par l'approche individuelle des spécialistes produits et des chargés de clientèle. Certes, il est très précieux. Mais les clients nous apprécieront encore plus si l'interaction avec nous devient plus pratique et aussi simple que possible.

Nous sommes convaincus que le secteur des entreprises atteindra inévitablement le même niveau de numérisation que celui du commerce de détail. Mais la digitalisation ce n'est pas forcément les écosystèmes, les API et bien d'autres mots à la mode actuellement.

Dans notre compréhension, ce processus a deux faces. Le premier est ce que le client voit : il peut effectuer toutes les opérations nécessaires à distance, sans avoir à se déplacer à la banque. Très souvent, les banques appellent digitalisation la mise en place de cette partie particulière.

Mais il y a une deuxième partie, intégrale et encore plus importante - c'est comment la banque et ses opérations évoluent en interne, comment l'approche du développement de produits est en train de se transformer. Cela devient très rapide et continu. Nous voulons que nos clients voient que nous améliorons constamment nos services.

Concentrez-vous sur le client

Nouveau client international

Raiffeisenbank est un nouveau partenaire financier pour Virgin Connect, membre du conglomérat international Virgin Group.

La banque a accordé à Virgin Connect un prêt de 800 millions de roubles. pour elle projets d'investissement et le refinancement du portefeuille de prêts.

"Il est très précieux pour nous qu'une banque partenaire soit intéressée à aider à la mise en œuvre de notre stratégie de développement et vise à élargir constamment la coopération", a déclaré Andras Kovacs, directeur financier connexion vierge.

Développement des moyennes entreprises

Dans le cadre de la stratégie de développement des entreprises de taille moyenne, Raiffeisenbank a entamé une coopération avec le groupe d'entreprises Blesk InCare, un opérateur leader dans le domaine de la transformation textile et des services de location.

Raiffeisenbank et Blesk InCare ont signé plusieurs accords de prêt pour montant total 800 millions de roubles

"Parce que nous sommes une entreprise en croissance rapide, les plus précieux pour nous sont conditions minimales passer par le processus de crédit - de la demande initiale à la réception de l'argent, large éventail produits bancaires offerts et la capacité de la banque à résoudre efficacement les situations atypiques. Tous ces besoins de notre activité sont pleinement satisfaits par Raiffeisenbank », a déclaré Ruslan Felzing, directeur financier du groupe.

Services avec une touche personnelle

Raiffeisenbank a élargi les capacités du produit d'acquisition en acceptant les paiements via cartes bancaires dans les distributeurs automatiques de Cafe+co, une entreprise internationale spécialisée dans la vente et l'installation de machines à café.

La banque considère l'élargissement de la gamme de services en réponse aux besoins de l'entreprise comme stratégiquement correct pour poursuivre une coopération mutuellement bénéfique avec un client précieux.

« Nous entretenons des partenariats à long terme avec Raiffeisenbank et sommes toujours satisfaits des résultats de notre travail conjoint, de la qualité du service et de la flexibilité de la banque », a déclaré Tatyana Bugayeva, directrice financière de Cafe+Co Rus.

Le plus gros contrat de l'industrie

Raiffeisen Bank International AG et JSC Raiffeisenbank ont ​​agi en tant qu'organisateurs et coordinateurs d'un prêt syndiqué pour JSC Ilim Group, un leader de l'industrie des pâtes et papiers (PPI).

L'accord de 500 millions de dollars est structuré comme un prêt de quatre ans, signé en droit anglais et syndiqué à des investisseurs internationaux.

Selon Dealogic, la transaction est devenue la plus importante sur le marché de la dette d'entreprise dans l'industrie de la pâte à papier et du papier en Europe de l'Est, en Russie et dans les pays de la CEI.

Partenariat à long terme

Raiffeisenbank a agi en tant qu'organisateur et agent d'un prêt syndiqué pour PJSC ChTPZ, un fabricant leader de produits de tuyauterie.

L'accord de quatre ans a été signé en Droit russe jusqu'à 150 millions d'euros.Les termes de l'opération, structurée comme une ligne de crédit à double devise, prévoient une option d'augmentation.

"Raiffeisenbank est l'un des meilleurs partenaires financiers du groupe ChTPZ. L'accord de conditions confortables nous a permis d'optimiser nos coûts de service de la dette et de renforcer notre position sur Marché international capital », a commenté Valery Borisov, directeur des finances et de l'économie de ChTPZ PJSC.

Meilleurs projets

Raiffeisenbank a financé le leader national de l'industrie pharmaceutique, Geropharm LLC, à hauteur de 11 millions d'euros.

Un contrat de location valable jusqu'en 2021 a été conclu pour la fourniture d'équipements destinés à équiper l'usine de l'entreprise dans la ville de Pouchkine.

La mise en service de la nouvelle unité de production permettra de répondre pleinement aux besoins des résidents russes en insuline.

Svetlana Sagaydak a démissionné de son poste de présidente du conseil d'administration de Sberbank Kazakhstan

Le 21 février 2017, les pouvoirs de Svetlana Sagaydak, présidente du conseil d'administration de Sberbank Kazakhstan, ont pris fin par anticipation.

Le conseil de surveillance de Sberbank a décidé de révoquer Svetlana Sagaydak de ses fonctions au sein du groupe Sberbank en raison de son initiative personnelle et de l'expiration du contrat avec le groupe international Sberbank à compter du 1er mars 2017.

Svetlana Sagaydak a travaillé dans la structure de Sberbank pendant neuf ans. Svetlana Sagaidak, vice-présidente du conseil d'administration de Sberbank, responsable du bloc Sberbank International, a dirigé le conseil d'administration de Sberbank Kazakhstan du 28 décembre 2016 au 21 février 2017. Conformément à la décision du conseil d'administration de Sberbank Kazakhstan, Natalya Lazareva a été élue présidente du conseil d'administration.

Rostislav Yanykin a dirigé l'activité de cartes Standard russe

Le fait que l'activité cartes de Russian Standard sera dirigée par l'ancien responsable de l'activité cartes de Sberbank Rostislav Yanykin a été rapporté par le journal Vedomosti le 26 février, citant l'un des banquiers de détail. Cela a été confirmé par un représentant de la banque. Yanykin, d'autre part, a précisé qu'il travaillait chez Russian Standard depuis le 1er février en tant que directeur exécutif du secteur des cartes de crédit : "Mes tâches incluent le développement d'une nouvelle stratégie pour le secteur des cartes de la banque".

"En outre, le domaine de responsabilité de Rostislav comprend l'établissement de relations à long terme avec des partenaires clés et des systèmes de paiement", a déclaré Ilya Zibarev via le service de presse du président du conseil d'administration de la banque. consistera à stabiliser le portefeuille de cartes et à créer les conditions de sa croissance." Compte tenu des changements dans la dynamique du secteur bancaire, le renouvellement et le développement du secteur des cartes de crédit sont particulièrement pertinents, a-t-il déclaré dans sa réponse.

L'interlocuteur de Vedomosti a souligné qu'avec le temps, Yanykin pourrait rejoindre le conseil d'administration, car le commerce des cartes est l'un des métiers clés de la banque. Le service de presse ne fait aucun commentaire à ce sujet.

Binbank réélu conseil d'administration, Mikhail Gutseriev est devenu président

Sur un extraordinaire Assemblée générale actionnaires de Binbank, tenue le 28 février 2017, un nouveau conseil d'administration de la banque a été élu. Il comprenait Mikhail Gutseriev, Anzhelika Anshakova, Georgy Arakelyan, Sait-Salam Gutseriev, Said Gutseriev, Alexander Lukin, Kirill Lyubentsov, Sergey Maryin, Avet Mirakyan, Pyotr Morsin, Sergey Popov, Alexander Filatov et Mikail Shishkhanov.

Le 28 février également, une réunion du conseil d'administration a eu lieu, au cours de laquelle Mikhail Gutseriev a été élu président du conseil d'administration de Binbank, et Sergey Maryin - vice-président.

« C'est un processus naturel dans le développement de Binbank. Mikhail Gutseriev est le fondateur et principal actionnaire de Binbank, et c'est la personne qui fournit et fournira le principal soutien à la banque. Sait-Salam Gutseriev et Said Gutseriev ont également rejoint le conseil d'administration de Binbank, c'est tout à fait logique dans le cadre de la structure affaire de famille. Rien ne changera dans la gestion opérationnelle de Binbank - je continuerai à diriger la banque en tant que président et président du conseil d'administration », a commenté Mikail Shishkhanov, copropriétaire de Binbank. Georgy Arakelyan, Alexander Lukin, Avet Mirakyan, Petr Morsin et Sergey Popov (directeur financier de Slavkali IOOO) sont également devenus de nouveaux membres du conseil d'administration.

Nikita Patrakhin à la tête du département de service aux entreprises et de financement de Raiffeisenbank, Oksana Panchenko a quitté le Groupe Raiffeisen

Nikita Patrakhin, membre du conseil d'administration de Raiffeisenbank, prend le poste de chef de la direction du service et du financement des entreprises clientes d'un établissement de crédit. Selon le service de presse de la banque, la nomination prendra effet après l'approbation de sa candidature par la Banque de Russie.

La Direction du Service et du Financement de la Clientèle Entreprises est fusionnée avec la Direction des Services de Banque d'Investissement en une structure unique.

Nikita Patrakhin travaille à la banque depuis 2001, depuis 2012, il est membre du conseil d'administration, chef de la direction des opérations sur les marchés de capitaux et des services de banque d'investissement. Après avoir dirigé la direction du service et du financement des entreprises, il reste à la tête de l'activité banque d'investissement de Raiffeisenbank.

Oksana Panchenko, membre du directoire de Raiffeisenbank, responsable de la direction Servicing and Finance Corporate Clients, a informé le directoire et le conseil de surveillance de Raiffeisenbank de sa décision de poursuivre sa carrière en dehors du Groupe Raiffeisen.

Oksana Panchenko a commencé sa carrière chez Raiffeisenbank en 1997 en tant que responsable de compte d'entreprise. En 2008, elle devient membre du conseil d'administration et dirige la direction du service et du financement des entreprises clientes.

Ivan Glazachev a dirigé Yandex.Money

Le 1er mars, Ivan Glazachev, ancien membre du conseil d'administration et directeur exécutif de la Russian Standard Bank, est devenu PDG de Yandex.Money. courant PDG Maria Gracheva continuera à travailler pour l'entreprise en tant que directrice du développement. Il se concentrera sur les nouveaux projets fintech et l'exploration de nouveaux marchés.

De plus, la composition du conseil d'administration de Yandex.Money a changé. Maintenant, du côté de Sberbank, il comprend Lev Khasis, Elena Baturova, Vladislav Kreinin, Irina Shvakman et du côté de Yandex - Alexander Shulgin, Evgenia Zavalishina et Mikhail Parakhin.

Ivan Glazachev travaille dans les services d'acquisition et de paiement des commerçants depuis plus de 13 ans. Au cours des dix dernières années, il a travaillé à la Russian Standard Bank, depuis 2012, il est membre du conseil d'administration. En tant que directeur exécutif, il a supervisé le bloc d'acquisition et d'affaires transactionnelles. L'équipe bancaire dirigée par Ivan a créé le troisième plus grand réseau d'acquisition en Russie, développé et mis en œuvre la plus grande plate-forme de transfert d'argent de carte à carte en marque blanche, qui est utilisée par de nombreux organisations commerciales Russie. En outre, les services bancaires mobiles et Internet ont été relancés avec succès. Ivan est titulaire d'un MBA de la Schulich School of Business de l'Université York à Toronto avec un diplôme en investissement et en finance d'entreprise, et d'un baccalauréat de l'Université de commerce de l'État de Moscou avec un diplôme en économie mondiale.

Olga Makhova est devenue membre du conseil d'administration de la banque hypothécaire DeltaCredit

Olga Makhova, responsable du service de gestion des risques, a été nommée membre du conseil d'administration de la DeltaCredit Mortgage Bank. La décision pertinente du conseil d'administration a été prise après approbation par la Banque de Russie. C'est ce qu'a annoncé le 7 mars le service de presse de l'établissement de crédit.

Olga Makhova a 14 ans d'expérience dans le commerce de détail et la gestion des risques. Elle a débuté sa carrière au sein du groupe Société Générale en 2005 chez BSGV Bank. En juillet 2016, à la tête du département risque crédit retail de Rosbank, elle rejoint l'équipe Deltacredit et dirige le service de gestion des risques. Depuis fin février 2017, elle est nommée membre du conseil d'administration.

Olga est diplômée de l'Université d'État de Nizhny Novgorod avec un diplôme en mathématiques, cybernétique et économie.

Dans une interview avec Vedomosti&, Nikita Patrakhin, membre du conseil d'administration, responsable de la direction des services aux entreprises et des opérations de banque d'investissement de Raiffeisenbank, a déclaré.

"Les entreprises sont sous-investies en termes de technologie"

– Vous avez beaucoup de choses agiles dans votre bureau. Depuis combien de temps êtes-vous intéressé par cette approche ?

- À peu près à la même heure que tout le monde - le marché financier il y a la mode aussi. Nous avons commencé à utiliser activement Agile il y a deux ans. Nous avons commencé par animer des formations, éduquer les gens, favoriser l'émergence d'équipes agiles et scrum. Il est important pour nous que les employés eux-mêmes soient imprégnés et acceptent l'agilité comme méthode efficace faire en sorte que le changement se produise de leur propre initiative. Très vite, nous avons eu beaucoup d'équipes de ce type dans la banque.

Nikita Patrakhin

Membre du Directoire, Responsable Corporate Client Services et Investment Banking Operations chez Raiffeisenbank

Il est diplômé de l'Université d'État de Novossibirsk avec un diplôme en méthodes mathématiques et recherche opérationnelle en économie, puis a obtenu une maîtrise de l'École supérieure d'économie (NRU HSE).
Il a débuté sa carrière à Raiffeisenbank en 2001. En mai 2006, il a occupé le poste de chef du département des opérations de financement des entreprises et de banque d'investissement de la direction du service et du financement de la clientèle des entreprises, et depuis juillet 2010, il a dirigé le département de la même nom de la Direction du Trésor. En février 2012, il rejoint le Directoire de Raiffeisenbank et, en septembre, il est nommé Responsable de la Direction Corporate Finance et Investment Banking. Depuis février 2017, il dirige la direction commune du service et du financement de la clientèle entreprises et des services de banque d'investissement.

- Et quel est l'effet?

– Quelque part, des résultats positifs ont été immédiatement perceptibles, mais pour certains produits, il n'était pas clair s'il y avait une amélioration et, dans l'affirmative, quand elle deviendrait perceptible ou mesurable. Après environ six mois, nous avons décidé d'étudier chaque équipe en détail, de faire un diagnostic : comment elle fonctionne, comment les gens utilisent bien et correctement les principes agiles / scrum, etc. Nous avons constaté que même dans les équipes qui réussissent, les raisons de ce succès sont très différent et pas toujours "blâmer" agile. Notre principale découverte a peut-être été que les gens, utilisant les mêmes termes, les comprenaient différemment. Dans les divisions voisines, les employés comprenaient complètement différemment, disons, ce qu'est un propriétaire de produit. C'est faux, et pour une grande organisation, cela peut être très préjudiciable. Ensuite, nous avons décidé de rationaliser la mise en œuvre de l'agile et de commencer par nous mettre d'accord sur les conditions. Mais cela s'est avéré difficile. Je me souviens que pendant les trois ou quatre heures du conseil d'administration, nous n'avons pu discuter que d'un seul sujet. Nous avons réalisé que la tâche est beaucoup plus difficile, mais cela en valait la peine. Maintenant, nous avons une bien meilleure compréhension de ce qu'il faut faire et nous mettons en œuvre les changements plus efficacement.

– Tout changement dans la structure de gestion des grandes entreprises est toujours un gros risque. Est-il judicieux d'étendre les approches agiles à l'ensemble de l'organisation ?

– Il n'y a aucune idée d'étendre agile à l'ensemble de l'organisation. C'est inutile. Ceci est principalement requis pour le développement de produits avec une part importante de la composante informatique, et il est logique de l'implémenter précisément dans les produits et segments les plus dépendants de l'informatique, où il est vraiment logique de constituer des équipes interfonctionnelles. . Dans le même temps, il existe de nombreux systèmes internes pour lesquels une telle approche peut même être néfaste.

Agile n'est pas une religion. Quatre principes très simples et clairs décrivent l'ensemble de l'approche. L'essence principale est que le bon sens est plus important que le respect irréfléchi des procédures et des règles. Hélas, aujourd'hui, quand ils disent : "On travaille de manière agile", ils veulent d'abord dire autre chose : un tableau avec des stickers multicolores collés, tout le monde porte des sweats et des jeans. (Des rires.)

– Un autre sujet à la mode est la blockchain. En septembre, pour la première fois sur le marché russe, votre banque a émis une hypothèque électronique en utilisant la plateforme nationale MasterChain. Allez-vous étendre votre travail avec les technologies blockchain ?

– Pour le moment, l'industrie expérimente plutôt où la blockchain peut être appliquée. Comme, par exemple, avec cette hypothèque. L'année dernière, nous avec la société " Mégaphone fait pour eux le placement d'obligations sur la blockchain. Vous pouvez émettre des garanties et des lettres de crédit.

Mais il n'y a toujours pas de compréhension commune sur la façon d'obtenir un avantage mesurable de cette technologie. Peut-être que lorsqu'il commencera à être utilisé à l'échelle industrielle et qu'il commencera à avoir un impact important sur l'entreprise, tout changera, mais on ne sait pas encore quand cela pourra se produire.

Ce n'est pas qu'il y ait des problèmes avec la technologie elle-même. Les banques et leurs clients doivent changer et se préparer à la blockchain. Notamment, à la même hypothèque : le client doit accepter que son hypothèque existe sur une plateforme blockchain, et non sur un bout de papier qu'il peut garder chez lui.

– Il y a une opinion que le problème de la blockchain dans le segment de la finance d'entreprise est l'indisponibilité de 99% Entreprises russesà la transparence, par exemple dans les rapports - une partie importante de l'économie opère dans une zone grise. Voyez-vous cette barrière ?

– Tous les processus n'ont pas besoin d'être transférés vers la blockchain. Par exemple, une entreprise de documentaires peut très bien y exister. Il y a de la logique là-dedans. Peut-être prêter et émettre des titres. Mais quand cela se produira n'est pas connu. Cela peut arriver dans quelques années, ou cela peut ne pas avoir lieu dans cinq ans.

Dans le même temps, il existe une opinion selon laquelle le stockage d'informations et l'exécution de transactions de cette manière sont plus efficaces et plus sûrs. Mais il n'est pas encore évident que la transition vers la blockchain réduira soudainement drastiquement les coûts des banques et des clients. Au contraire, la mise en œuvre nécessitera des investissements supplémentaires de la part de tous.

De plus, il faut beaucoup changer la réglementation et la législation. Par conséquent, je pense que la Banque centrale a le rôle principal dans ce processus et la vitesse de transition vers la blockchain en sera déterminée.

– Une autre fonctionnalité à la mode sur le marché dont tout le monde parle est le big data. Dans quelle mesure Raiffeisenbank travaille-t-elle activement avec le Big Data ?

– Nous apprécions depuis longtemps les avantages du big data dans le commerce de détail et dans le segment des marchés de capitaux. Mais dans le monde des affaires, nous l'utilisions à peine jusqu'à récemment.

- Pourquoi?

– Il me semble que les tâches qui peuvent être résolues dans les entreprises en utilisant le big data sont beaucoup moins évidentes. Par conséquent, la mise en œuvre ne se produit pas en premier lieu. Maintenant, sur la base de notre expérience dans d'autres segments, nous pensons qu'il existe également un potentiel pour les mégadonnées dans les entreprises. Nous y participons activement.

"Il y a une opportunité de croissance absolue dans n'importe quel segment"

– Comment évaluez-vous les résultats du bloc corporate de Raiffeisenbank cette année ?

– En termes de résultats financiers, cette année est très bonne !

Cela peut sembler étrange, car l'économie du pays se développe très lentement, il n'y a pratiquement pas de nouvelles entreprises. Mais la part de Raiffeisenbank est faible et nous avons la possibilité de nous développer dans absolument tous les segments. Il y a de très bonnes entreprises au pays qui ont besoin de services bancaires.

JSC Raiffeisenbank

Banque commerciale

Actionnaires (données bancaires au 3 octobre 2018) : Raiffeisen Bank International AG (99,97 %), Raiffeisen-Invest-Gesellschaft m.b.H. (0,03%).
Indicateurs financiers (IFRS, S1 2018) :
actifs - 934,7 milliards de roubles,
capital - 129,2 milliards de roubles,
bénéfice net - 17,4 milliards de roubles.
Elle se classe 10e en termes d'actifs dans le classement des banques russes établi par Interfax-CEA (au 1er octobre 2018).

En 1862, Friedrich Wilhelm Raiffeisen, maire de plusieurs villages de la région de Westerwald en Allemagne, crée la première coopérative bancaire, qui devient le prototype des banques Raiffeisen. En 1886, la première Banque Raiffeisen a ouvert ses portes en Autriche. Dans les années 80. 20ième siècle le groupe Raiffeisen a commencé à ouvrir banques filiales dans les pays d'Europe centrale et orientale. Depuis 1996, Raiffeisen Bank opère en Russie.

– Il y a quelque temps, le crédit était le moteur de tout le segment des entreprises. Sur quels domaines vous concentrez-vous actuellement ?

- Le prêt existera toujours. De manière générale, il me semble qu'il est impossible et faux de dire que toutes les berges deviendront des écosystèmes. La compétence clé de la banque est l'évaluation des risques. Tout d'abord - les risques de crédit. Jusqu'à présent, cela a été le facteur fondamental déterminant le succès et l'efficacité des banques. Les banques qui savent évaluer les risques se sentent bien et font preuve d'excellence résultats financiers, ceux qui ne savent pas comment, montrent constamment de mauvais résultats. C'est une chose fondamentale, et je pense que les organismes de crédit n'y échapperont pas avant de nombreuses années. Même le fait que la taille du portefeuille de prêts soit un indicateur déterminant de l'activité de la banque indique que le prêt en tant que produit est pertinent. Cependant, je conviens que les banques devraient devenir entreprises technologiques- dans le sens où le service devrait devenir plus technologiquement avancé et plus pratique pour les clients.

Notre revenu de crédit représente environ 35 % du revenu total de l'entreprise. Les 65 % restants sont des revenus hors prêts, qui sont divisés à peu près également en deux blocs : les commissions et les revenus du passif. Mais, soit dit en passant, tous les produits ne nous rapportent pas des revenus.

- À quoi penses-tu?

– Le produit le plus difficile pour nous est l'acquisition. Sberbank, ayant la plus grande base de clients individuels, peut offrir le plus bas prix- ceux qui pour les autres banques seront à la limite de la rentabilité ou non rentables. Par conséquent, nous ne pouvons considérer l'acquisition que comme une sorte de service supplémentaire à nos autres produits - la même solution de gestion de trésorerie ou d'autres solutions que nos clients utilisent. Si, grâce à l'acquisition, le client utilise aussi d'autres produits, et en général c'est avantageux pour nous, alors nous sommes prêts à accepter la perte sur l'acquisition.

"Toutes les entreprises ne sont pas intéressées par les banques publiques"

– Dans quels segments la banque se développe-t-elle le plus rapidement ?

– Cette année, nous enregistrons la croissance la plus rapide dans les moyennes entreprises et dans les activités des institutions financières. L'année prochaine, je suis sûr que ça va continuer. en affaires avec Grandes entreprises nous nous développons également, mais un peu plus lentement, car nous avons beaucoup plus d'affaires là-bas.

– Pourquoi le segment des moyennes entreprises est-il en croissance ?

- Il y a 3 à 5 ans, la part de cette activité dans notre portefeuille était très faible - environ 5 % de l'activité totale des entreprises. Notre moyenne entreprise a augmenté de 15 à 20 % par an, mais cela ne correspondait pas du tout au potentiel de ce segment en Russie.

Cette année, nous avons pu doubler cette activité, ce qui, en termes de portefeuille de prêts, dépasse déjà les 55 milliards de roubles. Dans le même temps, le portefeuille total de prêts de Raiffeisenbank est d'environ 430 milliards de roubles. En termes de crédit, les entreprises de taille moyenne ont une marge plus élevée que les grandes.

– Avez-vous des cibles pour les entreprises de taille moyenne ? Disons pour une perspective de cinq ans.

- Je ne parlerais pas d'une perspective quinquennale. Trop loin du temps. Notre stratégie est que nous, en tant que banque universelle, voulons être présents sur tous les segments de clientèle. Nous avons une stratégie et une compréhension claire de la façon dont nous voulons développer chacun de nos produits pour les 2-3 prochaines années, mais nous ne savons pas quelle part nous occuperons dans un segment de clientèle particulier. Nous n'avons pas un tel objectif. Nous cherchons toujours à savoir où cela vaut la peine de mettre plus d'efforts afin d'augmenter les profits.

Nos actionnaires nous évaluent en effet sur deux indicateurs : le Cost/Revenu Ratio et la rentabilité du capital.

C'est ainsi que nous abordons l'évaluation de nos activités dans des segments individuels. A court terme, on voit que la croissance des moyennes entreprises est plus rentable que celle des grandes, et on y a plus d'opportunités, la concurrence est moins forte. Par conséquent, nous y allons et y grandissons beaucoup plus vite.

Pourquoi la concurrence est-elle faible ? Les banques d'Etat ne sont pas intéressées par ce segment ?

- Intéressant. Mais toutes les entreprises ne sont pas intéressées par les banques publiques. Et il existe très peu d'alternatives sur le marché.

– Dans quelle mesure la moyenne entreprise est-elle aujourd'hui intéressée par des investissements et des financements complémentaires ?

- L'économie ne croît presque pas et l'activité d'investissement des entreprises - moyennes et grandes - est très faible. Je ne vois pas encore la possibilité de l'augmenter.

Le principal besoin des entreprises est d'augmenter le fonds de roulement et les investissements liés au renouvellement des immobilisations. Le marché bancaire peut facilement couvrir tous ces besoins.

– Vos clients moyennes entreprises ont des spécificités régionales ?

– Le portefeuille de prêts des clients de Moscou représente environ 30 % du portefeuille total du segment. Par exemple, dans grosse affaire la part du portefeuille de Moscou est d'environ 65%. Je pense que cela reflète bien la répartition globale des affaires dans notre pays. La seule caractéristique que l'on peut noter est que les entreprises de taille moyenne à Moscou sont moins endettées que les entreprises similaires dans les régions. De nombreux clients de Moscou n'ont pas du tout besoin de prêt.

Comment remboursent-ils les prêts ?

– Nos statistiques sur les réserves dans les moyennes entreprises sont bien meilleures que dans les grandes. Ceci est contraire à la théorie économique. (Rires.) Mais le secret est simple : nous avons des exigences strictes pour les sociétés emprunteuses. D'une part, nous voulons être une banque démocratique dans le sens où nous sommes prêts à travailler avec des entreprises de toute taille. Mais nous nous soucions beaucoup des risques de crédit. Cette approche, je pense, aide souvent nos clients à porter un regard différent sur leur entreprise. Ils commencent à comprendre ce qui est important pour les banques, ce que nous considérons comme risqué et ce qui ne l'est pas. Cela les aide à prendre leurs décisions commerciales et peut-être à mieux évaluer leurs risques commerciaux.

Il y a un tel fait qu'il est plus difficile de négocier avec un client intelligent. De plus, il a généralement des exigences plus élevées pour la banque. Mais ici, nous pouvons juste faire nos preuves, car en termes de développement de services et de technologies, nous sommes plus avancés que d'autres banques à bien des égards. Et c'est bien quand un client peut l'apprécier et coopérer avec nous non pas parce que nous lui avons accordé un prêt, mais parce qu'il voit une valeur supplémentaire à travailler avec nous.

Combien de produits par client en moyenne ?

« Nous n'avons que quelques clients dans les grandes entreprises qui n'utilisent qu'un seul produit. Nous appelons ces clients des clients de portefeuille. En moyenne, nous avons environ six produits pour chaque client actif.

– L'année dernière, Raiffeisenbank a rejoint l'Association des sociétés d'affacturage. Pourquoi vous intéressez-vous à cette entreprise ?

– C'est exactement le produit dans lequel nous voulons nous développer très fortement. Cela nous permet de prendre un risque de crédit sur des entreprises qui ne contractent généralement pas de prêts. Soit dit en passant, ce sont des emprunteurs de très grande qualité, souvent internationaux.

L'affacturage nous permet de financer des clients auxquels nous ne serions pas prêts à prêter directement. Et tout le monde est content ! Et nous gagnons de l'argent avec peu de risques.

Comment développez-vous cette activité ?

« C'est un produit relativement nouveau pour nous. Nous l'offrons activement aux clients depuis environ un an seulement. Nous avons d'abord commencé à construire l'affacturage en tant que produit technologique avec le niveau maximum d'automatisation et de numérisation. J'espère qu'à la fin de ceci - le début L'année prochaine les clients commenceront à utiliser sa version mise à jour, et je compte sur l'effet wow.

C'est un produit vraiment pratique et bon avec une grande composante numérique - un minimum d'interaction avec la banque, avec les gens, avec des morceaux de papier. Nous serons les premiers sur le marché à offrir à nos clients un nouveau niveau de rapidité et de commodité dans le financement à distance des livraisons.

Qu'en est-il de la location ? Vous avez récemment conclu un contrat de location immobilier intéressant.

- Oui c'était. Nous avons loué un bâtiment pour la Chambre de commerce allemande. Il s'agit d'une opération unique, la location immobilière nécessitant une expertise approfondie et une approche individuelle du développement de l'offre. L'accord est très bon, bien que modeste. J'aimerais qu'il y en ait plus.

Je ne pense pas que la location d'immeubles sera activement développée maintenant. Il y aura très probablement des transactions uniques. Nous trouvons de telles puces sur le marché, où tout semble clair, et nous pouvons les mettre en œuvre. En général, notre portefeuille de leasing est encore très petit - environ 11 milliards de roubles. Mais nous sommes obligés d'avoir ce produit, car il y a des clients qui en ont besoin et qui s'y intéressent. Nous tablons sur la croissance du leasing dans les 2-3 prochaines années, mais je ne sais pas encore si elle sera comparable à la croissance des moyennes entreprises. Une chose est sûre : ce segment d'activité croîtra plus rapidement que le portefeuille d'entreprises moyen du marché.

– (EN) Il me semble qu'il n'y a pas d'obstacles particuliers, et cela ne s'applique pas seulement aux entreprises de taille moyenne. Bien sûr, il y a des problèmes généraux dans l'économie russe dont on peut parler pendant longtemps, mais on peut y travailler. La plupart des obstacles pour toute entreprise sont associés uniquement à leur propres limites. Avec un temps limité pour les patrons, qu'ils sont prêts ou au contraire obligés de consacrer aux affaires, avec une vision limitée de l'avenir et des perspectives de leur entreprise, avec des qualités de managers.

Il y a des entrepreneurs qui commencent à faire des affaires dans certains segments. Et il semble que le marché soit occupé et, en théorie, ils ne peuvent rien y apporter de nouveau. Et soudain leur entreprise devient prospère ! Très souvent, cela n'est pas dû au fait qu'ils ont inventé une sorte de super aliment. Ils ont juste commencé à bien faire leurs affaires. Ils ne se sont pas arrêtés aux restrictions qui retiennent leurs concurrents.

Regardez les entreprises internationales qui font des affaires en Russie. Si vous parlez au PDG/CFO de ces entreprises, il est très rare d'entendre du mécontentement vis-à-vis de leurs activités en Russie. Au contraire, ils disent qu'ils aiment travailler ici, que les affaires ici marchent très bien.

Autrement dit, en général, il existe de nombreuses opportunités dans notre pays, et en particulier pour les entreprises de taille moyenne. Naturellement, on peut parler de difficultés. Mais ils sont partout de toute façon. Et les limitations sont avant tout personnelles. Ce qu'on appelle, dans les têtes.

– La Banque centrale a relevé en septembre son taux directeur pour la première fois en quatre ans. Ont-ils changé en conséquence ? conditions financières pour vos clients ?

« Il me semble que c'est passé relativement inaperçu pour les clients. Bien sûr, les taux d'intérêt sur les prêts ont augmenté - mais à moins de 0,5 point de pourcentage.Et depuis les deux années précédentes, tout le monde vivait dans des conditions de taux en baisse constante, rien de grave ne s'est produit en raison d'une augmentation de 0,5%. Jusqu'à présent, je ne vois pas d'impact tangible de cet événement sur les moyennes ou les grandes entreprises.

Mais si nous parlons de la situation dans un sens plus large, alors, bien sûr, il y a des conséquences. Par exemple, on voit moins d'émissions obligataires parce qu'il est beaucoup plus rentable pour les entreprises de contracter un emprunt que d'émettre des obligations. Mais c'est un phénomène temporaire.

- Mais le marché attend des sanctions plus sévères, n'est-ce pas ?

– Je pense que maintenant les nouvelles sanctions sont déjà incluses dans le prix. Les sanctions pourraient-elles être plus sévères que prévu ? Ils peuvent. Sera-ce un désastre ? Je pense que non. Il est important que personne ne s'attende à ce que les sanctions disparaissent soudainement, tout le monde comprend qu'elles le sont depuis longtemps. Naturellement, de temps en temps, lorsque les politiciens élèveront le niveau de discussion sur de nouvelles sanctions, nous verrons une plus grande volatilité sur le marché. Mais ceux-ci seront temporaires. Le marché s'adapte très rapidement.

Même avec les sanctions les plus sévères imaginables, le marché russe, étant suffisamment grand, pourrait fonctionner de manière isolée. Oui, ce sera un nouveau niveau de taux, le taux de change du rouble, mais le marché va se développer, et avec lui le système bancaire. &

Texte : Tatyana Ternovskaya, Anfisa Voronina