Présentez n'importe quel produit. Comment faire une présentation efficace de vos produits ou services. Mieux vaut écouter que parler

Avant de, comment vendre un produit, vous devez le démontrer au client. Et pour que le résultat de cette démonstration réussisse, vous devez apprendre présenter correctement le produit ou produit et communiquer les avantages de votre produit aux clients.

La présentation du produit doit être dans le langage des avantages !

Grâce à présentation du produit nous apportons au client des informations sur le produit vendu, en même temps nous observons sa réaction à notre présentation, puis, en fonction de la réaction, nous pouvons modifier la présentation. Plus nous serons confiants, plus nous en montrerons à ce stade, plus nous pourrons convaincre les gens.

Conduite qualitativement présentation du produit améliore considérablement nos chances de vendre et informe également nos acheteurs potentiels sur le produit. Si nous avons identifié les besoins, la présentation devient plus précise et concise, les mots sont plus convaincants.

C'est très triste quand présentation du produitéchoue, car avant cela, nous consacrons beaucoup de temps et de travail à la préparation. Pour éviter que cela ne se produise, lors de sa préparation, essayez de regarder la situation à travers les yeux du client. Voici ce qu'en dit le célèbre coach de vente d'entreprise Evgeny Kolotilov :

Comment bien présenter un produit ? Quels sont les points auxquels faire attention ?

Avant de faire une présentation, vous devez assumer ce que le client peut avoir et vous concentrer sur la présentation en faveur des avantages de votre produit, le client. C'est très point important, et s'il n'est pas pris en compte, la présentation ratera le coche et vous fera perdre du temps.

Nous pouvons être trop concentrés, avoir peur des souhaits inattendus du client, avoir peur de provoquer une confiance insuffisante du client et ne pas pouvoir lui parler, ressentir un manque de connaissances ou de compétences, mais nous devons simplement établir les besoins du client et lui présenter le produit dans le langage des prestations.

N'oubliez pas que dans le processus de vente, vous n'êtes pas obligé de parler tout le temps - plus de la moitié du temps, le client doit parler. Il est clair que vous devez poser des questions, parler d'un produit ou d'un service, mais votre tâche est de parler à l'interlocuteur, de connaître ses besoins, de l'intéresser et, à la suite de tout cela, de vendre le produit.

concept CARACTÉRISTIQUES-AVANTAGES-AVANTAGES utilisé pour bien présenter le produit.

Propriétés- Ce sont les caractéristiques du produit, ses fonctionnalités. Avantages- c'est ainsi que votre produit se compare favorablement à d'autres produits similaires ou similaires. Bénéficier à est le bénéfice qu'un client tire de l'utilisation de votre produit. La présentation doit être basée sur les avantages et les bénéfices de votre produit.

Les avantages sont différents, par exemple :

• Fonctionnel- les avantages directs que le client reçoit en utilisant le produit. Ces avantages sont faciles à expliquer au gestionnaire et faciles à comprendre pour le client.
• émotionnel- dépendent des émotions d'une personne qu'il éprouve en utilisant le produit. Ceci est particulièrement important si vous vendez des articles de marque ou coûteux.
• Psychologique- des bienfaits qui aident à ressentir un certain état (confiance en soi, masculinité, féminité). Les avantages psychologiques sont importants pour une personne en premier lieu.
• Social- des avantages qui déterminent la place d'une personne dans la société (appartenance à une classe sociale ou à une sous-culture particulière).

Si vous travaillez avec des acheteurs au détail (particuliers, B2C), votre acheteur sera attentif aux facteurs suivants :

• le prix de votre produit ;
• la qualité de vos produits;
• la fiabilité de votre entreprise ;
• si votre produit est un moyen d'investissement ;
• Quelle est la durée de vie de votre produit ?
• comment l'utilisation de votre produit affectera la fierté et la vanité du client ;
• Dans quelle mesure votre produit est-il compétitif ?
• Quelle est la conception de votre produit ?
• dans quelle mesure l'utilisation de votre produit devient une habitude.

Si vous coopérez avec une organisation ou une entreprise de vente en gros (B2B), les facteurs suivants seront importants pour votre client :

• profit pour l'organisation;
• augmenter le prestige de l'entreprise;
• bel emballage de marchandises pour une vitrine;
• perspective du développement de l'entreprise du client.

La principale raison d'acheter votre produit est d'obtenir plus de profit que d'acheter le produit d'un concurrent. Cet avantage est toujours la priorité du client, même s'il est le plus simple, alors ne l'oubliez pas lors de la présentation du produit.

N'oubliez pas que votre client tire profit non seulement de la différence de prix des marchandises, mais vous devez également vous rappeler que le mieux est vendu par le plus marchandises bon marché, il est vendu en plus grande quantité et avec un chiffre d'affaires plus important. Par conséquent, avant de dire au client les avantages de travailler avec votre produit, considérez la majoration que votre client peut faire sur le produit proposé, et vérifiez également le taux de rotation de votre produit avec d'autres clients pour donner des exemples.

Une présentation efficace du produit entraîne une augmentation spectaculaire des ventes et une satisfaction client maximale. Afin d'augmenter les ventes, vous devez connaître les motivations qui acheteur potentiel. Il est connu que chaque produit est produit pour un public cible spécifique.

Leur âge, sexe, éducation sont pris en compte. Cependant, il est préférable de connaître les intentions du client sur la base d'une classification légèrement différente - à partir des motifs. Il y en a cinq principaux qui guident une personne lors de ses achats. Le premier d'entre eux est pratiquement irresponsable. appelé désir. Il est l'un des plus forts. Par conséquent, lorsqu'une personne veut vraiment avoir une sorte de produit ou de produit, elle acceptera le prix et d'autres conditions. Souvent, ce motif est combiné avec d'autres.

Le deuxième motif que la technologie des ventes efficaces devrait prendre en compte est le prestige. C'est sa soif qui est souvent associée au premier stimulus - le désir. Lorsqu'il y a présentation d'un produit pour un tel client, il ne faut en aucun cas dire que le produit a bas prix. Ici, il est extrêmement important de montrer l'unicité du produit, de dire qu'il est exclusif. Vous pouvez même mentionner que le produit est très cher. Habituellement, les clients de ce type n'ont pas peur du prix. Ils n'ont vraiment peur que de la médiocrité.

Le troisième motif est à l'opposé du second. C'est une question de profit. C'est ici qu'il convient de mentionner que le produit est peu coûteux, de haute qualité et peut apporter des avantages.Ici, vous pouvez mentionner diverses promotions auxquelles l'acheteur participera, ainsi que des remises. Souvent, la présentation du produit dans ce cas comprend divers cadeaux.

Le quatrième motif, qui est guidé par tant de clients, lors de la vente, vous devez dire à un tel acheteur à quel point il sera à l'aise dans une nouvelle voiture avec des fonctionnalités avancées, à quel point ce siège particulier est confortable ou à quel point il se sentira bien dans ce modèle de veste. Le désir de confort est inhérent à de nombreuses personnes. Il peut s'agir de personnes de statuts différents, de couches sociales différentes.

Le cinquième motif est pour la plupart des gens. Bien sûr, ils peuvent acquérir des quatre autres, mais celui-ci est le plus ancien. C'est ce qu'on appelle un sentiment de sécurité. Lorsqu'un produit est présenté à un client, le respect de l'environnement de l'achat et sa sécurité peuvent être mentionnés. On peut souligner que le produit servira à protéger. Tout dépend de quel type de produit il s'agit. Lors de la présentation, il est important de savoir ce qui est vraiment important pour le client. Les gens n'achètent pas des choses ou des produits, tout le monde le sait. bon vendeur. Les gens achètent des émotions, un sentiment de sécurité, de confort, de prestige. Chaque consommateur a un motif, et certains acheteurs n'en sont pas conscients. Un commerçant qualifié expérimenté verra intuitivement le levier qui sera la raison de l'achat.

Physiquement, la plupart des gens voient que l'achat est effectué lorsque le client a payé l'argent. Cependant, l'acte d'échange n'a pas lieu à ce moment, mais lorsque l'acheteur est satisfait. Il reçoit ce qui lui donnera les sensations nécessaires, et le vendeur - une compensation sous forme d'argent.

Chaque client a ses propres intérêts. Par conséquent, pour vente effective vous devez connaître la psychologie. Malgré le fait qu'il n'y ait pas tellement d'incitations pour les gens à acheter des choses, chaque individu est unique. Ses besoins peuvent être beaucoup plus complexes qu'il ne l'imagine. Parfois, sous le motif du statut, il peut y avoir un désir de sécurité. Après tout, ce qui est cher, bien sûr, doit avoir d'excellentes caractéristiques. De plus, les motifs peuvent être combinés. Par exemple, le désir de confort peut être un prolongement du désir de sécurité. Tout cela doit être pris en compte lors de la présentation du produit.

La présentation peut prendre diverses formes information brève d'un produit rentable ("présentation en ascenseur") à une exposition-vente avec un spectacle grandiose et un budget de plusieurs milliers d'euros. Pour présenter leur produit, les entreprises développent des supports imprimés, des brochures, créent des exemples de présentation et des vidéos.

La présentation du produit est l'une des étapes les plus importantes de l'échelle de vente, qui permet de transmettre des informations sur le produit (produit, service, concept, solution complexe, etc.) à un client potentiel. Le but de toute présentation est de susciter l'intérêt de l'acheteur et de vendre le produit.

Lors de la présentation, il est important de connaître la réalité et besoins cachés client (ou formez-le), montrez tous les avantages et avantages du produit, créez une base pour de nouvelles ventes. Un produit parfaitement présenté est capable de générer des ventes sans passer par toutes les autres étapes.

Types principaux

Selon le but et le lieu, il existe trois types de présentations :

1. Présentation-informations. Ce type de présentation présente les capacités et les avantages du produit et est plus typique pour la promotion d'un nouveau produit. La présentation d'un nouveau produit peut être effectuée aussi bien dans le commerce de détail que pour les grossistes ou sur Internet.
2. Présentation-vente. En plus d'informer sur le produit, il contribue à la notoriété de la marque et à l'augmentation des ventes, il est plus utilisé dans détail. L'objectif principal est de vendre le produit. Cette présentation, si les conditions d'une vente réussie sont réunies, permet d'exclure les étapes restantes et la vente du bien intervient immédiatement.
3. Présentation-démonstration. Il est utilisé pour une connaissance plus détaillée du produit avec une démonstration de ses principales propriétés et capacités. Cela implique un contact direct du client avec le produit, la possibilité d'essayer, d'essayer, de tester des produits. Il est généralement organisé pour un petit public cible (CA), afin que chaque participant ait accès aux produits. Exemple : une présentation, lorsqu'une cafetière fait office de produit, consiste à régaler le public avec du café aromatique.

Présentation-démonstration en action

Lors de la préparation d'une présentation, déterminez d'abord le type de client - Nouvelle cliente ou existant, comprend leur besoin d'un produit ou nécessite de la persuasion, découvre le sexe, l'âge, le niveau de notoriété et d'autres données du public cible (constituez un profil du public).

Important! Pour que l'événement atteigne ses objectifs, le vendeur (conférencier) doit bien connaître le produit, maîtriser les techniques de vente et maîtriser les bases de la communication non verbale. Le vendeur présente le produit, un bon vendeur - les avantages du produit, et un talentueux convainc le besoin de ce produit pour un acheteur particulier.

Méthodes de réalisation

La présentation du produit peut transformer public cible d'être absolument indifférent, et même agressif envers le produit, à être intéressé à l'acheter. Il existe différentes manières de réaliser un événement :

• présentation personnelle;
• en ligne;
• par téléphone;
• en utilisant les ressources Internet.

Mais toute présentation de produit vise en fin de compte à augmenter les ventes.

L'organisation d'un événement nécessite une préparation et une planification détaillée, qui détermine la forme, le lieu et l'heure de la présentation, le nombre d'invités, et même l'hébergement détaillé des invités. Lors du développement, non seulement le contenu et la structure sont pris en compte, mais également la conception compétente de la présentation du matériel, des capacités techniques modernes sont utilisées.

Principales étapes

Pour qu'une présentation soit réussie, lors de sa préparation, vous devez respecter les étapes de base suivantes :

1. Définition de l'objectif.
2. Développement de contenu en tenant compte des caractéristiques du public cible.
3. Préparation des principales thèses qui retiendront et convaincront l'auditoire de l'utilité du produit.
4. Développement de la structure, des méthodes et des principaux instruments de performance.
5. Répétition événementielle.
6. Faire une présentation et évaluer le résultat (faire une analyse détaillée)

Important! La longueur du slogan ne doit pas dépasser 7 mots.

Selon la forme et les modalités de l'événement, le produit et son prototype ou échantillon de présentation sont utilisés pour la visualisation. La distribution de brochures, la présentation du produit à l'aide de diapositives ou de vidéos sont populaires.

Décor

Vous pouvez utiliser l'éditeur PowerPoint classique pour créer une présentation à l'aide de diapositives. C'est l'éditeur le plus populaire en raison de ses fonctionnalités bien conçues et en même temps, il est facile à apprendre.

Pour que la présentation du matériel soit bien perçue par le public, lors de l'élaboration d'une proposition, les règles de la conception graphique (design) sont utilisées.

Peut être distingué:

• règles générales conception - engagement avec un contenu intéressant, visualisation (ajout obligatoire de diapositives avec des images sur le sujet) et simplification (limiter le nombre d'objets, simplifier la structure de la diapositive, une diapositive - une pensée);
• règles de conception des polices - pas plus de 3 polices sur une diapositive, ne tapez pas le texte principal en majuscules, créez un contraste entre la couleur des lettres et la couleur de fond, la taille de la police du texte principal est de 18-36 pt, rubriques 24-54 pt ;
• règles de conception des couleurs Schéma de couleur pas plus de 2-3 couleurs, n'utilisez que des combinaisons de couleurs compatibles, le texte blanc sur fond noir est mal perçu.

Toutes les diapositives doivent être conçues dans le même style et être aussi informatives que possible.

Le secret du succès

Des présentations efficaces ne sont pas obtenues immédiatement et nécessitent certaines compétences et connaissances du vendeur (conférencier). Il doit non seulement connaître parfaitement toutes les propriétés et capacités du produit, posséder méthodes modernes ventes, mais aussi pouvoir passer rapidement aux besoins du client.

Sourires et applaudissements confirment le succès de la présentation

Utiliser la formule « Product Features + Speech Link + Benefit for the Buyer » dans la présentation du produit est déjà la clé du succès, et si vous suivez les règles d'une présentation réussie, le résultat sera excellent.

Règles

• Le vendeur doit bien connaître et aimer le produit, être capable de relier ses caractéristiques à l'avantage pour un consommateur particulier.
• L'orateur doit parler la langue du client et son discours ne doit pas être monotone. Un rôle important est joué par le débit de la parole, le volume, l'intonation / La parole correcte pour la présentation des informations est considérée comme étant de 160 mots par minute
• Il est nécessaire d'alterner des blocs d'information avec des moments de détente du public, d'impliquer les clients dans un dialogue. Une personne peut étudier attentivement le matériel pendant 15 à 17 minutes au maximum, au cours desquelles il est nécessaire d'adapter la partie principale du rapport. Si cela ne fonctionne pas, vous devriez faire une pause.
• Il est important d'utiliser tous les canaux de perception humaine et non seulement de parler, mais aussi de montrer le produit, de le tenir entre les mains. Les diapositives utilisent activement des diagrammes, des graphiques, des images et des diagrammes. Moins de texte, plus de visuels.
• Si des chiffres sont utilisés, ils doivent être traduits dans une langue accessible.
• Pendant la présentation, vous devez utiliser la langue des signes, des éléments de communication non verbale, et non lire une feuille ou des diapositives. Le texte sur la diapositive doit compléter le narrateur, faire un accent.
• Il faut donner des arguments, complétés par des émotions et des spécificités, pour utiliser des métaphores. Les émotions sont mieux mémorisées.
• Pendant l'événement, une USP (Unique Selling Proposition) doit être générée.

Important! Le contact avec le public passe par des émotions positives et un humour approprié.

Un discours bien préparé donne confiance à l'orateur, et si une personne a confiance en elle, le public ne peut que le croire.

Techniques

De nombreuses méthodes et techniques ont été développées pour attirer l'attention des clients, et le vendeur doit maîtriser ces compétences et les mettre en pratique.

Comment réussir à proposer un produit

Voici quelques astuces populaires et celle à appliquer dépend de la décision du vendeur.

Méthode de la fourchette des prix

Cette méthode fonctionne bien pour les clients qui sont plus intéressés par un article à bas prix. Ces clients sont présentés en comparaison avec un produit plus cher de la même catégorie ou similaire. L'idée de la technologie est que le produit présenté est meilleur et moins cher, l'avantage commercial de l'offre est prouvé.

Important! Le vendeur doit bien connaître les produits des concurrents.

Méthode "Démonstration"

Cet outil de trading est souvent utilisé dans ventes actives lorsque le client peut voir les possibilités du produit, "sentir" ses avantages et même s'habituer un peu à la chose, la ressentir comme la sienne. Un exemple de présentation de produit - un client apprend quelque chose de nouveau téléphone mobile sous la direction du vendeur.

Méthode "Attraper le mot"

Il s'agit d'une technique courante qui implique un dialogue actif entre le vendeur et le client. Apprenant de l'acheteur qu'il veut le même peignoir, mais avec des boutons en nacre, le vendeur demande aussitôt : « Si je propose avec des boutons en nacre, vous l'achèterez ? Ensuite, le client dit «Oui» - une telle robe de chambre est nécessaire de toute urgence, mais si la réponse est «Non», le dialogue se poursuit jusqu'à ce que les véritables besoins soient clarifiés. La présentation de la vente de marchandises est un exemple de l'habileté du vendeur.

Comment proposer un produit sur les réseaux sociaux

Le marketing des médias sociaux (SMM) se développe rapidement et permet aux entreprises de proposer leurs produits à un coût minime. Il y a environ 3,5 milliards d'utilisateurs de réseaux sociaux dans le monde, la croissance des ventes via les réseaux sociaux est donc tout à fait naturelle. Quelles sont les caractéristiques de la promotion de biens via les réseaux sociaux ?

Cela ressemble à une vitrine avec des marchandises à Odnoklassniki

Tous les biens et services ne peuvent pas être présentés sur les réseaux sociaux. L'alcool, les produits du tabac, les armes et les jeux violents sont interdits. Avant de créer un compte communautaire, vous devez vous assurer que l'audience du réseau social - clients potentiels. Ensuite, pour promouvoir le produit, vous devez :

• développer la communauté, mettre constamment à jour le contenu (tous les 2-3 jours), inviter de nouveaux membres ;
• travailler avec retour d'information, répondre régulièrement aux questions et commentaires ;
• créer une vitrine avec des photos attrayantes et des descriptions de marchandises, mettre à jour l'assortiment et indiquer les prix actuels ;
• attirer un public à l'aide de promotions, de concours, de diffusions vidéo, d'outils publicitaires ;
• certains réseaux sociaux permettent de connecter une boutique en ligne.

Principes de base des présentations Web et des présentations vidéo

Pour effectuer une présentation en ligne, vous avez besoin d'une webcam et Logiciel(Skype, FaceTime ou similaire). Il convient de garder à l'esprit que l'espace environnant pénètre dans la caméra pendant la diffusion, il vaut donc la peine de procéder à une séance d'essai et de supprimer tout ce qui n'est pas nécessaire du cadre. Exigences pour un diffuseur vidéo - apparence adapté à l'auditoire, diction claire, bonne volonté et confiance.

Webcam outil principal présentations vidéo

Vous pouvez créer des présentations vidéo avec Power Point, Prezy, modèle Google et d'autres programmes, le choix dépend des connaissances et des capacités de l'orateur. Les présentations vidéo modernes ressemblent de plus en plus à publicités où la présence humaine est minime.

Comment ne pas faire une présentation

Les vendeurs inexpérimentés commettent souvent des erreurs qui transforment le salon en un événement ennuyeux ou provoquent même des commentaires négatifs de la part des clients.

Erreur principale orateur dans le public

La présentation n'est pas autorisée :

• lire un rapport sur un morceau de papier d'une voix monotone et le traîner au fil du temps - cela endormira simplement le public et les entreprises apprécient son temps;
• interrompre le client ou discuter avec lui ;
• termes et chiffres abusifs - vous devez être plus simple et plus clair pour le client ;
• non pas pour connaître les besoins de l'acheteur, mais pour proposer des solutions modèles.

La clé d'une présentation réussie est une présentation brillante et mémorable par le conférencier, suivie d'une discussion active. Et seul l'événement, après lequel le vendeur est prêt à s'acheter des marchandises, a atteint l'objectif.

Après avoir lu cet article, vous saurez apprendre aux consultants à montrer un réel intérêt pour ce qu'ils vendent, à insuffler aux vendeurs l'amour de leur travail, à proposer des produits complémentaires sans gêner les clients.

Jim Collins, dans Good to Great, a présenté les résultats d'une étude de six ans sur les entreprises qui ont fait des percées dans leur domaine. Lorsque l'auteur a rencontré les dirigeants de Philip Morris, il a noté l'enthousiasme avec lequel le personnel vendait des cigarettes, de la bière et du fromage riche en matières grasses. Jim Collins écrit que l'amour des employés pour l'entreprise et le produit est l'un des facteurs clés qui contribuent au succès.

Nous sommes arrivés à une conclusion similaire : un produit que les employés adorent se vend trois à sept fois plus vite qu'un produit qui suscite moins d'émotion. Par exemple, un magasin où les consultants adorent le chocolat affiche un chiffre d'affaires de 3 à 5 % supérieur pour les marchandises de cette catégorie. Par conséquent, déjà lors des entretiens et lors des stages, nous examinons si une personne est intéressée par les produits. Si le consultant n'aime pas le café ou le thé, il lui sera difficile de présenter le produit "savoureux". Cependant, vous devez toujours être en mesure d'exprimer votre amour. je te le dirai comment présenter un produit pour ne pas laisser les acheteurs indifférents.

Former les vendeurs à bien présenter un produit

Afin que le consultant puisse exprimer son amour pour le produit, nous enseignons les techniques de présentation. La formation comprend trois blocs : schémas et règles de présentation ; élargissement du vocabulaire; la possibilité de comparer les produits entre eux.

Schémas et règles de présentation. Nous enseignons à ne pas convaincre le client d'acheter, mais à présenter le produit afin que le client comprenne pourquoi le consultant propose ce produit. Le travail des vendeurs est de fournir des informations pour aider à prendre une décision. La présentation comprend trois étapes :

• Description du produit;
• répondre à la question de savoir pourquoi le produit correspond à la demande du client ;
• fournissant des informations supplémentaires.

En pratique, cela ressemble à ceci. Si l'invité dit : « Je veux du thé noir fort », le consultant utilise la phrase « C'est du thé noir fort » dans la présentation. Alors il montre qu'il a entendu le client et lui propose un produit qui répond à ses besoins. Informations Complémentaires il peut y avoir une recommandation sur la façon de préparer le thé, des informations sur les caractéristiques de la feuille.

Élargissement du vocabulaire. Nous nous efforçons d'élargir le vocabulaire des employés afin que les vendeurs utilisent des épithètes qui décrivent le goût du café ou du thé (image). Par exemple, si vous demandez à une personne de décrire le café, elle nommera immédiatement trois ou quatre définitions. Il est souhaitable que le vendeur connaisse 10 à 16 adjectifs. Nous travaillons régulièrement à enrichir le vocabulaire des vendeurs - lors de dégustations, de formations produits.

Si l'entreprise ne travaille pas dans le domaine de l'alimentation, il est peu probable que les mots qui caractérisent le goût correspondent. Utilisez d'autres épithètes. Si vous proposez des vêtements ou des chaussures, les vendeurs peuvent décrire la qualité du tissu, la commodité des choses. Après tout, les clients n'achètent pas un produit, mais un "sentiment de bonheur". Et ce bonheur est différent pour chacun - vous devez le décrire de différentes manières.

La possibilité de comparer les produits entre eux. Barry Schwartz, auteur du paradoxe du choix. Pourquoi "plus" signifie "moins", a mené une expérience avec de la confiture. Certains visiteurs avaient le choix entre six types de confitures, d'autres 24. Les ventes étaient plus élevées lorsque le choix était réduit, même si la richesse des options devrait attirer davantage d'acheteurs. Schwartz est arrivé à la conclusion : un large assortiment rend une personne malheureuse. En conséquence, il a tendance à éviter le choix et l'achat. Par conséquent, nous formons des consultants pour aider le client à faire son choix.

Il est important que lors de la comparaison de produits, le vendeur soit guidé par la demande d'un acheteur potentiel. Par conséquent, nous soulignons qu'il n'est pas nécessaire de convaincre le client d'acheter un produit, en particulier un produit coûteux. Au lieu de cela, vous devez parler du produit de manière à ce que la personne comprenne comment cet achat le rendra heureux.

Je vais vous donner un exemple. J'ai récemment acheté un sèche-cheveux de voyage dans un grand réseau commercial. Choisissez parmi deux options. J'ai dit au consultant du magasin que la taille est importante : le sèche-cheveux doit tenir dans une petite valise. Le vendeur a donné deux raisons pour lesquelles j'aurais dû acheter un produit plus cher - il a parlé de la qualité, de "l'absence d'odeur de plastique lorsqu'il est utilisé". Cependant, tout cela ne répondait pas à mes besoins. Laissez le sèche-cheveux sentir le plastique - l'essentiel est qu'il rentre dans une valise. J'ai acheté un sèche-cheveux, mais je ne me souviens pas du magasin comme d'un endroit où mon problème est résolu.

Conclusions. Il est nécessaire de présenter le produit le plus sincèrement possible afin que le client ressente l'amour du vendeur pour le produit qu'il contient. Il devrait être clair à partir de là comment ce produit rendra l'acheteur heureux.

Éléments de présentation qui effraient ou attirent un client : une liste de contrôle

En collaboration avec des experts, les rédacteurs du magazine Commercial Director ont analysé les erreurs commises par les entreprises lors de la préparation d'une présentation de produit et ont préparé des recommandations qui aideront à créer le document parfait.

Organiser des dégustations de produits pour les managers

Le vendeur doit savoir ce qu'il vend, nous organisons donc des dégustations pour les consultants. Pendant un mois, un employé essaie de 10 à 30 produits. Les dégustations ont lieu en magasin centre d'entraînement lors de formations sur les produits, lors de réunions mensuelles des administrateurs de magasin, lors d'excursions à l'usine de confiserie (Tableau 1). Jusqu'à 200 personnes peuvent participer à des dégustations lors de formations, 20 à 50 personnes lors de réunions avec des fournisseurs et des fabricants et 10 à 15 personnes lors d'excursions. Excursions à l'usine - événements tels que "rencontre avec des fournisseurs ou des fabricants".

Si vous pouvez montrer au personnel comment le produit est fabriqué, faites-le. C'est ainsi que vous influencez les ventes. Le consultant répondra en toute confiance aux questions sur le produit, partagera son opinion personnelle. Une fois, je choisissais du pain et doutais de la qualité des ingrédients. Le vendeur a dit : « N'hésitez pas ! J'ai vu comment ils le font, tout va bien avec ça. » J'y ai cru et maintenant je n'achète du pain que là-bas.

Pour que la dégustation ait un impact sur les ventes, elle doit être réalisée selon un certain algorithme. Il comprend quatre étapes.

1. Expliquer l'importance d'une dégustation ou d'un test. Dites aux employés à quel point leur opinion est précieuse pour les clients. Montrez qu'ils deviennent des professionnels en étudiant et en testant le produit. Montrez comment cela affecte les ventes.
2. Apprenez à bien goûter ou tester un produit. Nous voulons que les vendeurs aiment le produit. Par conséquent, nous leur enseignons comment déguster le produit correctement.
3. Créez un modèle de rapport ou d'enregistrement. L'effet de la dégustation (test) sera plus important si le consultant prend des notes pendant les « expérimentations ». Notre format d'enregistrement est déterminé par l'entraîneur ou le mentor. Par exemple, chaque printemps, il existe quatre ou cinq variétés de thé de collection qui se ressemblent en apparence et en goût. Les consultants dans les magasins étudient les informations sur le thé, puis essaient les variétés et remplissent un tableau spécial indiquant les caractéristiques de chaque type. (Tableau 2).

4. Contrôlez le résultat. Le mentor ou le formateur supervise la façon dont les notes de dégustation sont faites. Il est important que les informations sur le produit soient uniformes sur l'ensemble du réseau. Le contrôle permet de montrer au consultant l'importance de la dégustation dans l'évolution professionnelle. De plus, vous pouvez comprendre quelles impressions le vendeur a reçues du produit.

Conclusions. Tout ne se goûte pas. Si vous vendez un produit non comestible, alors :

• effectuer des démonstrations de produits ;
• laisser les vendeurs tester eux-mêmes le produit ;
• créer des conditions dans lesquelles le vendeur peut emporter les marchandises chez lui.

Assurez-vous d'inviter les employés à remplir le tableau des impressions et à contrôler ce processus.

• Façons d'attirer des clients fidèles : 6 idées toutes faites

Algorithmes flexibles pour le travail des directeurs commerciaux

Les gens ressentent quand on leur parle selon un schéma. Par conséquent, laissez les consultants être flexibles dans la communication, le client se sentira alors spécial. Comment s'assurer que les vendeurs respectent les normes de service et maintiennent une approche individuelle vis-à-vis de l'acheteur ? Avant d'enseigner les normes, il est nécessaire d'expliquer les principes d'attitude envers les clients. Nous disons qu'il est important de faire la vente de telle manière que le client veuille revenir. Ce principe aide les consultants à prendre des décisions lorsqu'ils communiquent avec l'acheteur.

Dans notre entreprise, 90% des scripts sont flexibles. Le consultant dispose d'une séquence de mots ou d'actions qu'il peut modifier. Les algorithmes flexibles sont conçus pour les situations où un client dit "Merci, je cherche juste", pour proposer des produits supplémentaires, etc. Il existe également des algorithmes durs - cela fonctionne avec les plaintes des clients.

algorithme de vente. Lors de la communication avec chaque invité, nous vous recommandons de passer par les sept étapes de vente.

1. Rencontre : accueil et prise de contact.
2. Identification des besoins.
3. Offre de biens (de base, supplémentaires) et description des actions.
4. Travailler avec les objections.
5. Accord.
6. Séparation.
7. Travailler avec les plaintes.

Permettez-moi d'expliquer comment la flexibilité se manifeste. Le consultant a de tels droits.

1. Ne parlez pas de promotions et n'offrez pas de produits supplémentaires si le client n'est pas intéressé par cela ou si cela ne convient pas maintenant. C'est une approche risquée, mais un risque encore plus grand est de parler de produits et de promotions supplémentaires aux clients qui ne veulent pas en entendre parler.
2. Offrez des marchandises supplémentaires après le départ du client, le cas échéant. Par exemple, le vendeur a décidé de montrer le produit «pour l'avenir» et a fait une présentation détaillée, expliquant au client ce qui lui conviendrait et pourquoi.
3. Utilisez l'histoire de l'action au stade de la réunion pour établir le contact avec l'invité. Par exemple : « Bonjour ! Aujourd'hui, c'est notre première journée du chocolat. Au fait, que pensez-vous des sucreries ? Si le vendeur suivait strictement l'algorithme, il ne parlerait de l'action qu'après l'offre du produit principal.

Algorithme de vente incitative. Chaque personne est cliente d'une entreprise et nous entendons souvent des propositions formelles : "Voulez-vous des chaussettes en stock ?", "Allons chercher une coque de téléphone". Récemment, j'achetais des chaussures de plage dans un magasin de sport populaire et j'ai été surpris lorsque le caissier m'a proposé d'apporter mes chaussettes. J'ai dit: "Non, merci" - et j'ai montré les chaussures que j'avais achetées. Cependant, le vendeur a demandé à nouveau : "Vraiment ?". Cette approche a influencé l'impression de l'achat.

L'offre de biens complémentaires doit être individuelle. Nous ne donnons que des schémas de base, et le consultant décide indépendamment quel produit proposer et quoi en dire.

Voici quelques phrases de base que vous pouvez utiliser pour démarrer une conversation. Ils conviennent à tout type d'entreprise.

• "C'est en vente en ce moment... et ça vaut la peine d'y prêter attention parce que..."
• "Pertinent pour cette période de l'année, parce que..."
• "Cet article ira très bien avec celui-ci parce que..."
• "Je vous recommande d'essayer ce produit parce que..."

Faites attention : partout il y a une phrase "parce que". Il peut être remplacé par un synonyme, mais il est nécessaire d'expliquer pourquoi ce produit est nécessaire. Robert Cialdini, dans The Psychology of Influence, décrit une expérience avec un photocopieur et une file d'attente. Dans le premier cas, une personne s'est approchée du photocopieur et a dit : « Excusez-moi, puis-je sauter la file ? Je n'ai que cinq pages." 60% des personnes ont accepté de l'ignorer. Dans le deuxième cas, l'inconnu a ajouté une raison à la demande : "Puis-je éviter la file d'attente parce que je suis pressé ?" Il a accepté de céder à 94% du peuple. L'auteur a poursuivi la recherche et dans le troisième cas a demandé à l'étranger de donner une raison sans signification en utilisant la conjonction "parce que": "Puis-je sauter la ligne parce que j'ai besoin de faire des copies?" Le résultat est comparable au précédent - 93%. Cette étude prouve l'impact unique des mots "parce que".

Puisqu'il est nécessaire non seulement de «vendre et d'oublier», mais de s'assurer que le client revient, puis après les mots «parce que», nommez une raison raisonnable. L'offre d'un produit complémentaire ne débouche pas toujours sur un achat immédiat. Cependant, la qualité de l'offre affecte l'impression générale de la marque. Je vais vous donner un exemple. J'ai acheté des baskets dans le magasin Super Step, on m'a raisonnablement et logiquement proposé des produits complémentaires. D'abord les lacets - "parce que les lacets changent radicalement le look des baskets", puis les chaussettes - "parce que lorsque vous achetez des chaussettes, vous pouvez obtenir plus de points sur la carte". Je n'ai pas pris non plus, mais je reviendrai certainement au magasin et le recommanderai à des amis.

Conclusions. Expliquez aux responsables commerciaux pourquoi suivre les algorithmes de travail. Divisez-les en rigides et souples. Lors du développement d'algorithmes de vente, n'oubliez pas l'importance d'une approche individuelle.

• 10 conseils pour gérer votre équipe de vente

Confiance dans les employés

Nos conseillers peuvent donner aux invités des marchandises, les traiter avec des bonbons ou faire du thé. Un autre employé a le droit de reprendre la qualité produits alimentaires. Cette approche nous permet d'offrir plus haut niveau service et augmenter les ventes.

Cette histoire a été racontée par un ami. Un jour, elle est entrée dans notre magasin. Le vendeur a dit : « Alors je veux te remonter le moral. Donnons-nous des bonbons." Il n'y avait pas de dégustations à cette époque. Et bien que l'acte du consultant n'ait pas augmenté les ventes ce jour-là, mais une amie - une célèbre formatrice - en parle encore dans ses cours. Et cela affecte les ventes.

Tous les magasins ont un montant mensuel (le montant dépend du trafic) pour lequel vous pouvez traiter les clients. Les dépenses sont contrôlées par le gestionnaire. Nous ne déterminons pas le montant par lequel un remboursement peut être effectué. Il peut sembler qu'avec cette approche, les coûts ne peuvent pas être prédits. Les clients retourneront une quantité imprévisible de marchandises, les vendeurs commenceront à "offrir" des produits afin de gagner la faveur des invités. Mais cela ne se produit pas à cause de la bonne approche du travail des « bons » consultants.

Résultat

Nous faisons beaucoup pour entretenir des relations avec les clients réguliers. La formation des vendeurs aux compétences de présentation et à la vente incitative fait partie d'un travail complet. Certains magasins partagent clients réguliers augmenté à 80% du nombre total de visiteurs après que les managers aient appris à présenter correctement le produit.

Sur la base des connaissances et compétences acquises, passons à la présentation du produit.

Après vous être assuré que le motif moteur du client est bien compris, vous pouvez passer à l'étape suivante - la présentation du produit. À ce stade, de nombreux vendeurs novices commettent souvent une grossière erreur : ils commencent à « endormir » le client en transférant la masse Caractéristiques produit et ses fonctions, louez les "cloches et sifflets" introduits dans le produit, etc. C'est bien que le vendeur les connaisse, mais ces connaissances doivent être utilisées avec prudence et ne donner des informations "sur la montagne" que si le client le demande lui-même. En pratique, une présentation surchargée d'informations (et souvent déconnectée des besoins réels du client) risque d'anéantir tout le travail minutieux effectué auparavant.

Les vendeurs professionnels savent bien que le client prend une décision, répondant bien souvent à une seule question : « Qu'est-ce que cela m'apporte ? ».

- Le sage dit qu'il n'y a qu'une seule règle au monde : une toute petite question dont dépend notre chance. Plus souvent cette question sera entendue, plus nous deviendrons forts. Comprenez-vous quelle est la question, monsieur Green? Qu'est-ce que ça me donne ? © Maka, chef du crime, héros du film "Revolver"

Le dialogue interne du client ressemble à ceci : « Ne me vendez pas de vêtements, vendez-moi l'apparence, le style, l'attractivité », « Ne me vendez pas de livres, vendez-moi le plaisir de lire ces livres et l'effet des connaissances acquises. ” En d'autres termes, une présentation n'a de sens que si elle est faite dans la langue de l'avantage. Et ici, pour commencer, voyons ce qu'est un avantage et en quoi il diffère des caractéristiques d'un produit.

Caractéristique- c'est un objectif, quelque chose qui peut être vérifié, touché, entendu, vu, une propriété intégrale du produit. Cela peut être la couleur, la forme, l'année de fabrication, etc. Bénéficier à est l'effet de la présence d'une caractéristique particulière dans le produit. Il montre comment le produit répond aux besoins que le client lui-même a exprimés en réponse aux questions suggestives du vendeur. On peut même dire que le bénéfice est le besoin réel exprimé par le client.

Par conséquent, les vendeurs professionnels n'ont pas deux présentations identiques et "faites maison". Des "vendeurs" expérimentés créent personnellement des avantages pour chaque client en sa propre présence en clarifiant les besoins et en les "associant" à certaines caractéristiques du produit. Cette approche vous permet d'éviter d'éventuelles objections et d'augmenter le désir de l'acheteur d'acheter le produit.

Schématiquement, cela peut être représenté sous la forme de l'algorithme de présentation ci-dessous, qui s'appelle : "Propriété - Bénéfice".

Exemples:

« Cette montre a un verre saphir (propriété). En termes de dureté et de transparence, il est à juste titre considéré comme le meilleur de tous les verres, car il ne se raye pas et conserve un bel aspect pendant de nombreuses années (avantage - besoin rationnel, aspect pratique). Un très bon choix, êtes-vous d'accord ?

« Cette montre a un bracelet très original (propriété), qui donne à l'ensemble du produit un look impressionnant et souligne la masculinité et la force de celui qui la porte. De telles montres sont une sorte de symbole de la solvabilité masculine (le bénéfice est un besoin émotionnel, pour souligner son statut). Comment penses-tu?".

"La couleur classique de cette montre (propriété) permet de la combiner facilement avec une robe de soirée et un costume de bureau formel (l'avantage est un besoin rationnel, pratique). pratique et choix universel, droit?".

"Ce modèle est sorti en édition limitée, il est fabriqué dans le style des années 30 du siècle dernier et en même temps est fabriqué selon les normes modernes de l'industrie horlogère (propriété). Une telle montre déclarera très favorablement son propriétaire dans un cercle de gens compréhensifs (l'avantage est un besoin émotionnel, une exclusivité, être parmi les élus). Une solution très intéressante, vous ne trouvez pas ?

Pour développer les compétences des vendeurs dans la présentation des biens selon le schéma "Propriété - Prestation", vous pouvez utiliser les mêmes que celles proposées dans les exercices : formulation écrite de la présentation (ici il est extrêmement important que la présentation des prestations être écrite textuellement, et non dans les thèses), jeu de rôle, carrousel.

Il est également important d'expliquer aux employés que erreurs grossières au stade de la présentation sommes:

▪Une histoire sur le produit avec une mention de son "défaut", par exemple : « Ce modèle est très cher, mais il est exclusif » ;

▪ Décourager le visiteur d'acheter maintenant: "Bien sûr, vous pouvez acheter pour ce montant, mais si j'étais vous, j'économiserais (a) ... mais alors achetez un autre ..." ;

▪ En situation de choix entre deux modèles recommander un produit au détriment d'un autre, qui est présenté dans le même magasin. Dans ce cas, il faut se référer à la situation personnelle et au bénéfice pour l'acheteur : « Les deux produits sont bons, mais dans votre cas particulier, il vaut mieux prendre celui-ci, car… »

Comme prochaine étape dans la formation de votre force de vente aux techniques de présentation, il est judicieux de planifier quelques exercices pour perfectionner vos compétences en matière de narration de produits imaginative et « délicieuse ». Après tout, comme nous l'avons découvert dans l'article précédent, dans les ventes de luxe, les émotions ont une plus grande influence sur la décision d'achat du client. Et une présentation «appétissante» avec des inserts artistiques, et pas seulement sèche, «selon l'algorithme», aidera le vendeur à inciter rapidement et facilement le visiteur à acheter. Voici quelques exercices possibles visant à développer le discours figuré.

Exercice "Utiliser des adjectifs et des adverbes"

Durée de l'exercice : 25 minutes.
Temps de discussion : 10 minutes.
Durée totale : 35 minutes.

L'exercice se fait par écrit. A ce moment-là, les participants devraient déjà avoir plusieurs présentations textuelles des biens selon le schéma "Property - Benefit".

Le formateur demande de trouver et de souligner dans ses textes tous les noms (mots qui répondent aux questions « qui ? », « quoi ? ») et les verbes (la question « qu'est-ce qu'il fait ? »).

Ensuite, le coach demande de sélectionner et d'écrire les adjectifs pertinents (répondez à la question « quoi ? ») et les adverbes (répondez à la question « comment ? ») pour chaque mot souligné. Il est souhaitable qu'ils reflètent les avantages qui sont importants pour l'acheteur ("moderne" / "moderne", "fiable" / "fiable", "rentable" / "rentable", etc.).

Après avoir terminé la tâche, le formateur demande aux participants de lire à tour de rôle à haute voix leur première version de la présentation sans adjectifs ni adverbes, puis la seconde, complétée. À la fin, avec tous les employés, il est conclu que le texte «décoré» de la présentation «attrape» émotionnellement beaucoup plus fortement.

La prochaine étape de la pratique de cet exercice consiste à créer des situations de jeu de rôle ou de carrousel de communication « en direct » avec des acheteurs, où un employé jouant le rôle d'un vendeur doit insérer des adjectifs et des adverbes dans sa présentation orale en ligne.

Important: attirer l'attention du personnel sur le fait qu'il faut éviter les mots qui peuvent provoquer des images négatives chez les acheteurs - souvent ils sont formulés en utilisant la particule "pas", ou les mots "bon marché", "peu coûteux", "pas mal" », « inoffensif », etc. P. Au lieu de cela, des mots affirmatifs devraient être utilisés : « économique », « budget », « rentable », « bon », « qualité », « fiable », « sûr », « prouvé », etc.

Exercice de sélection de synonymes

Durée de l'exercice : 10 minutes.
Temps de discussion : 10 minutes.
Durée totale : 20 minutes.

Parfois, dans le processus de communication avec l'acheteur, il est nécessaire de répéter plusieurs fois la même idée importante. Certains experts disent que cela devrait être fait au moins 3 fois. Pour qu'un tel dédoublement ne "coupe pas l'oreille" et ne crée pas de réaction négative chez le visiteur du genre : "J'ai tout en ordre avec ma mémoire, qu'est-ce que tu me répètes là !", il est utile de remplacer le même mots ayant la même racine ou une signification similaire avec des synonymes.

Par conséquent, le formateur demande aux participants de choisir et d'écrire deux synonymes pour chaque nom, adjectif et verbe du texte de leur présentation. Par exemple : "efficace - efficace - productif", "augmenter - augmenter - augmenter", "achat - investissement - acquisition", "beau - incroyable - magnifique".

À la fin de l'exercice, le formateur demande aux participants de lire à haute voix les chaînes de mots résultantes. Cette compétence peut ensuite être perfectionnée en "temps réel" dans un jeu de rôle traditionnel ou un carrousel.

Exercice "Sélection de métaphores"

Durée de l'exercice : 15 minutes.
Temps de discussion : 15 minutes.
Durée totale : 30 minutes.

Les images rendent la présentation vivante, colorée, intéressante et facile à comprendre, elles sont plus faciles à retenir et à affecter sphère émotionnelle client. Par conséquent, dans le processus de travail avec un acheteur potentiel, il serait souhaitable d'utiliser des métaphores, des histoires de vie, des anecdotes, des paraboles, des proverbes, des comparaisons figuratives, des aphorismes, etc., illustrant l'une ou l'autre idée clé et incitant le visiteur à dessiner " conclusions correctes ».

Le formateur demande aux participants de se mettre par paires. L'un des employés lit lentement son texte de présentation à l'autre. Le deuxième participant écoute attentivement et aide son collègue à trouver des comparaisons et des images pertinentes qui enrichiront la présentation. Toutes les métaphores trouvées doivent être enregistrées. Ensuite, les participants changent de rôle.

Lorsque le temps imparti à l'exercice est écoulé, le formateur demande à chaque participant de lire à haute voix les textes améliorés de leurs présentations. La consolidation de cette compétence s'opère dans le jeu de rôle « client-vendeur ».

Les exercices ci-dessus aideront même un vendeur novice à trouver la clé d'un acheteur réticent ou sceptique, et transformeront littéralement un accord avec un acheteur attentif en vacances pour lui et pour lui.