Comment passer une entrevue pour un spécialiste des ventes actif. Entretien pour le poste de directeur des ventes - comment procéder, comment ça se passe. Négociations de rémunération

Trop agressif ou vice versa pas persistant. Il est préférable d'éliminer ces personnes au stade de l'entretien. Nous avons préparé une liste de 25 questions qui vous aideront à vérifier le candidat pour les "poux".

1. Comment évaluez-vous le rôle de la formation dans le processus de vente ?

Si le candidat est confus ou réfléchi, alors avant de répondre à la question, il est fort probable qu'il ne soit pas prêt pour un développement personnel constant.

2. Comment suivez-vous l'évolution de votre segment de vente ?

Même segment cible l'emploi précédent du candidat ne correspond pas au vôtre, vous pourrez toujours évaluer la capacité du candidat à rechercher et à analyser des informations. Idéalement, il vous dira qu'il surveille l'évolution de la législation, visite les sites de l'industrie, s'abonne à des blogs spécialisés, à des listes de diffusion, etc.

3. Expliquez-moi…

Une telle demande vous aidera à évaluer. Il est préférable de poser la question avec désinvolture afin qu'elle ne ressemble pas à une partie de l'entretien.

4. Qu'est-ce qui est pire : un plan non réalisé ou des clients mécontents ?

Selon les objectifs de votre entreprise, les deux réponses peuvent être correctes. Il faut cependant se méfier des candidats pour qui la mise en place du plan est plus importante que les besoins des clients.

5. Parlez-nous de votre approche des ventes à découvert et à l'achat ? Quelles différences peux-tu identifier entre eux ?

Les ventes à découvert exigent que le vendeur « conclue » rapidement des affaires, tandis que les ventes à découvert, au contraire, nécessitent une approche plus approfondie et élaborée. Le candidat doit avoir une compréhension claire de la différence cardinale entre eux. Cherchez-le dans ses réponses.

6. Quand faut-il reculer ?

La bonne réponse à cette question dépend du processus de vente dans votre entreprise, mais en général, plus le vendeur est persévérant et tenace, mieux c'est. Trish Bertuzzi, fondatrice de The Bridge Group considère qu'il est mal d'abandonner avant six ou huit tentatives.

7. Avec quels clients aimez-vous travailler et pourquoi ?

Le candidat peut clairement décrire ou généraliser des données démographiques qui ne sont pas liées au processus de vente. Selon la réponse que vous recevrez, vous pourrez évaluer à quel point il connaît son client. Plus la description est claire et détaillée, mieux c'est.

8. Quelle est la partie du processus de vente que vous aimez le moins ?

Si l'étape annoncée est fondamentalement importante pour votre processus de vente, il s'agit très probablement d'un carton rouge pour le demandeur. Cette question permet d'identifier les faiblesses du candidat.

9. Qu'est-ce qui vous motive ?

Argent, résultats élevés, aide aux clients, désir d'être le premier en tout - les réponses sont variées. Lequel d'entre eux sera considéré comme réussi ou non dépend de la culture de l'entreprise. Par exemple, si le travail d'équipe est primordial pour vous, alors un candidat qui veut certainement être le premier en tout n'est pas le meilleur choix.

10. Quelles sont vos attentes professionnelles ?

Selon une étude de la société américaine Glassdoor, le manque de perspectives de croissance est l'une des trois raisons pour lesquelles les responsables commerciaux recherchent nouveau travail. Si les aspirations professionnelles d'un candidat vont à l'encontre des capacités de votre entreprise, vous faites probablement fausse route.

11. Quels sont les trois adjectifs avec lesquels vos anciens clients vous décriraient ?

Essayez de reconnaître dans la réponse les synonymes des mots « réactif » et « utile », car la vente-conseil devient pertinente aujourd'hui.

12. Pourquoi voulez-vous travailler dans la vente ?

La motivation financière est une réponse parfaitement acceptable, mais pas encore la meilleure.

13. Pouvez-vous garder une attitude positive malgré une dure journée de travail ?

Cette question permet d'évaluer les attitudes face au rejet. Étudiez la réponse à la question plus que la réponse. Un candidat met-il longtemps à se remettre d'une conversation désagréable ou est-il immédiatement prêt à passer à autre chose ?

14. Parlez-nous des stries noires dans votre travail ? Comment avez-vous géré les difficultés ?

Tout le monde traverse des périodes de récession, alors faites attention à ceux qui disent ne jamais en avoir fait l'expérience. Il n'y a rien de mal à une crise temporaire si les bonnes leçons en sont tirées.

15. Comment amélioreriez-vous l'efficacité des ventes dans notre entreprise ?

Cette question révèle plusieurs aspects importants à la fois.

• Tout d'abord, il devient clair à quel point le candidat s'est préparé à l'entretien.
• Dans un second temps, vous pourrez évaluer le niveau de formation théorique en matière de vente.
• Troisièmement, dans les réponses compétentes, la pensée systématique se manifeste, ainsi que les capacités créatives et entrepreneuriales.

16. Combien de temps passez-vous à établir des relations avec les clients et à en trouver de nouveaux ? Pourquoi exactement ?

En règle générale, chaque entreprise recherche un employé avec une certaine approche. Il peut s'agir d'un vendeur chasseur (efficace pour trouver de nouveaux clients et interagir avec eux) ou d'un vendeur fermier (efficace pour nouer des relations avec les clients existants). C'est bien si le candidat a les compétences de deux approches à la fois. Il s'agit d'une combinaison précieuse pour travail efficace. Évitez ceux pour qui ils s'excluent mutuellement.

La position d'un directeur des ventes est extrêmement large éventail responsabilités possibles, mais est toujours essentiel pour maintenir activité économique entreprises - et par conséquent l'entretien avec le candidat doit se dérouler selon des principes particuliers. Comment mener une entrevue avec un directeur des ventes sera utile pour chaque spécialiste responsable de la sélection du personnel approprié pour une organisation. Dans le même temps, il faut comprendre comment se déroule l'entretien de directeur commercial et pour les candidats eux-mêmes, en particulier dans des postes compétitifs, par exemple, dans le domaine de la gestion d'un service commercial ou de la vente d'objets coûteux, tels que l'immobilier ou les voitures.

Entretien avec le directeur des ventes - principes de base

Avant d'examiner les principes de base de la conduite d'un entretien avec un directeur des ventes, il est nécessaire de comprendre que ce domaine est extrêmement vaste et que différents spécialistes peuvent nécessiter des compétences et des capacités complètement différentes. qualités personnelles. Par conséquent, vous devez d'abord décider d'un certain nombre de nuances et de caractéristiques des activités des directeurs commerciaux:

• Canaux de vente. Les directeurs des ventes peuvent avoir des canaux complètement différents, selon lesquels la vente de biens ou de services de l'employeur est effectuée. Ainsi, les employés occupant ce poste peuvent être des consultants dans un commerce ou un showroom et avoir un contact direct avec les clients, ou ils peuvent les contacter principalement par téléphone ou via d'autres réseaux d'information. En conséquence, les besoins en personnel différeront également considérablement.
• Méthodologie de vente. La nature de l'entreprise, le type de produits vendus sous forme de biens ou de services peuvent également affecter sérieusement la méthodologie de vente. En particulier, les tâches principales d'un directeur des ventes peuvent être à la fois la vente la plus rapide et la plus efficace des biens ou services de l'entreprise par le biais de ventes à découvert, et l'accompagnement à long terme de chaque client dans le cadre d'une vente à long terme.
• Domaine de responsabilité. Un directeur des ventes peut être appelé en tant qu'employé direct parquet dans grand réseau, et un spécialiste qui intervient auprès des clients stratégiques d'un grand groupe et rédige des contrats pluriannuels. Naturellement, les exigences du candidat et les méthodes de son entretien différeront considérablement en fonction de l'éventail spécifique des tâches et du niveau de responsabilité.
• Type de client. Dans le cadre des ventes, tous les clients peuvent être divisés en "froids" - c'est-à-dire ceux qui n'étaient pas intéressés par l'achat d'un produit, et "chauds" - déjà intéressés par l'achat d'un certain produit ou service, mais n'ayant pas choisi leur fournisseur . Ainsi, les méthodes de travail avec chaque type de clientèle nécessitent également une approche différente et une variété de compétences, ainsi que les qualités personnelles d'un directeur des ventes.

Lors de la sélection d'un spécialiste et de la conduite d'un entretien avec un directeur des ventes, bien sûr, le domaine d'activité et les principes de fonctionnement de chaque entreprise particulière sont de la plus haute importance. Il faut donc d'abord développer principes généraux sélection des spécialistes et prise en compte de leur conformité aux exigences de l'entreprise.

Comment interviewer un directeur des ventes

Compte tenu des caractéristiques ci-dessus et des différences possibles dans les responsabilités professionnelles d'un directeur des ventes, il doit être entendu que la durée spécifique de l'entretien, le nombre d'étapes, la profondeur de la vérification des informations fournies par le candidat, le nombre de personnes impliquées dans l'interview peuvent différer considérablement. Cependant, il existe des principes généraux qui seront pertinents lors d'un entretien avec un directeur des ventes en général. Ainsi, l'intervieweur doit faire attention à:

La tâche principale de l'intervieweur lors d'un entretien avec un directeur des ventes est d'étudier attentivement les réponses du candidat et son comportement en général. Ce poste se caractérise par le fait qu'il est plus facile d'évaluer pratiquement les compétences de vente directement lors de l'entretien - après tout, en fait, le candidat se présente essentiellement à l'employeur, ce qui en principe n'est pas différent de la présentation des marchandises aux clients. Et s'il le fait de manière convaincante et avec succès, il travaillera très probablement bien avec les clients. Et vice versa - la présence des données formelles les plus claires et une correspondance à cent pour cent du CV avec le poste avec une impression négative de communication avec le candidat est presque toujours une garantie de son inefficacité sur le lieu de travail vacant.

Questions et réponses pour l'entretien avec le directeur des ventes

Le plus simple pour les entreprises et les collaborateurs RH, lorsque le poste de responsable commercial n'est pas un poste clé, est d'utiliser les questions types les plus courantes posées aux candidats à ce poste. Cela économisera considérablement le temps et les ressources de l'entreprise et permettra aux entretiens d'être menés sans délai, en particulier avec un roulement de personnel relativement élevé et une faible valeur d'un employé individuel pour l'entreprise. Voici donc dix des questions les plus courantes qui vous permettent d'évaluer l'efficacité d'un candidat en tant que directeur des ventes :

En résumé, vous pouvez donner des recommandations aux candidats eux-mêmes. En sachant comment se déroule un entretien avec un directeur des ventes, vous pouvez vous préparer à l'avance et éviter les erreurs courantes. Ainsi, dans une conversation, il ne faut pas mentir et exagérer ses propres réalisations. Mais aussi, vous ne devez pas autoriser le manque d'initiative et la dévalorisation de vos compétences et capacités devant un employeur potentiel.

Besoin d'utiliser autant que possible information spécifique, et répondre aussi complètement que possible à toutes les questions de l'employeur ou de son représentant. Aussi, il est recommandé de conserver attitude positive et renseignez-vous sur le résultat de l'entretien à la fin.

Pour un entretien réussi, il ne suffit pas qu'un directeur des ventes rédige un CV et se présente au bureau de l'organisation le jour prévu. Il est nécessaire de répondre correctement aux questions, de pouvoir mettre en valeur correctement vos mérites et de posséder également des secrets qui vous permettent de faire une excellente impression sur l'employeur.

Questions lors d'une demande d'emploi

Il y a un certain nombre de questions qui sont posées lors des entretiens aux directeurs des ventes dans presque toutes les entreprises, des plus petites aux plus grandes.

Ces questions incluent :

1. Pourquoi êtes-vous intéressé à travailler pour cette organisation? Il vaut la peine d'éviter les phrases éculées, par exemple, concernant développement de carrière. On peut noter qu'il y a une volonté d'acquérir de nouvelles compétences et expériences.
2. Évaluez vos connaissances sur une échelle de 1 à 10. Une grosse erreur est le désir d'embellir les connaissances réelles et de donner une évaluation indépendante de 9 ou 10 points. Il vaut mieux s'arrêter vers 7 ou 8, mais résumer discrètement qu'il y a une grande envie d'étudier constamment nouvelle information et améliorez-vous.
3. Sur quoi les salaires réclamer? La question est délicate, car un montant trop élevé annoncé par un manager potentiel peut faire fuir l'employeur. D'un autre côté, dire que c'est assez pour avoir assez pour se nourrir et paiements communaux stupide et indique une faible ambition ou une expérience insuffisante pour réclamer plus. Il vaut mieux s'attarder sur le juste milieu, sans citer de chiffres précis, mais en soulignant que les salaires doivent garantir un niveau de vie normal.
4. Quel salaire aimeriez-vous recevoir dans un an ou après plusieurs années ? De plus, il n'est pas nécessaire de donner des chiffres précis, mais de dire que des augmentations raisonnables sont souhaitables si les réalisations sont démontrées, un dévouement total au travail et une amélioration continue du niveau de connaissances.
5. À quoi devrait ressembler une journée de travail type ? Le plus souvent, un employeur potentiel veut entendre qu'une journée ordinaire commence par une arrivée ponctuelle au travail et une exécution active des tâches.
6. Quels sont les plans pour attirer clients potentiels? Il est important pour de nombreux employeurs d'entendre qu'un gestionnaire potentiel est prêt à rechercher de nouveaux acheteurs partout, qu'il s'agisse de simples appels téléphoniques ou de visites personnelles à des entreprises tierces.
7. Quel est votre métier le plus réussi dans le passé ? Cela ne vaut pas la peine de tromper l'employeur et de peindre des transactions inexistantes dans le passé. Lorsqu'ils postulent à un emploi, ils peuvent immédiatement confier un gros acheteur, puis en cas d'échec, la direction est très susceptible de résilier contrat de travail et donnera des caractéristiques négatives.
8. Que faire dans une situation où le client refuse catégoriquement les biens proposés ? Cette question appartient à l'une des provocatrices, car elle teste le niveau de capacité à faire face à situations atypiques. Il convient de souligner dans la réponse que cela n'a pas été observé dans la pratique, mais si un tel client était pris, le travail serait construit dans une direction différente. Par exemple, un maximum d'efforts sera mis sur la persuasion, ainsi que sur une analyse de ses véritables besoins pour vendre un produit similaire ou autre.
9. Suivez-vous les plans approuvés ? Il est à noter qu'environ 80% des employeurs ne suffisent pas pour que les directeurs des ventes s'intègrent simplement dans leurs plans. Il est préférable de souligner dans votre réponse que l'accent mis sur les meilleurs résultats et leur augmentation constante fait partie intégrante de votre position de travail.
10. Comment construire une journée de travail en cas d'augmentation de la charge de travail ? Il convient de noter que dans de telles situations, il ne faut pas paniquer et ne pas tout saisir en même temps. Il vous suffit de répartir les priorités pour résoudre les problèmes et d'y travailler avec une efficacité maximale.
11. Avez-vous une clientèle? Ici, vous devez faire attention, tous les employeurs n'aimeront pas la réponse qu'il y a beaucoup de clients, et il y a un désir d'attirer tout le monde. Avec cette réponse, on peut supposer que lorsque vous quitterez cette entreprise, vous ferez de même. Il vaut mieux dire que trouver de nouveaux clients n'est pas un problème et il est possible que d'anciens clients vous transmettent volontairement.
12. Que porterez-vous pour une réunion d'affaires ? La meilleure réponse est que votre style de vêtement préféré est polyvalent, sans couleurs vives ni éléments à froufrous.
13. Quelle transaction a été la plus difficile en pratique ? Même si une transaction complexe ne s'est pas terminée avec succès, vous devez certainement en parler avec enthousiasme. L'employeur doit veiller à ce que cela ne fasse pas peur, mais suscite plutôt l'intérêt.
14. Quel est le facteur le plus important qui influence une vente réussie ? La réponse universelle est de faire bonne impression et d'inspirer confiance à un acheteur potentiel.
15. Pourquoi avez-vous dû quitter votre poste actuel ? De nombreux dirigeants d'organisations se connaissent, il vaut donc mieux ne pas mentir à cette question. On peut dire que la raison de la recherche réside dans le désir de maîtriser et de comprendre de nouvelles choses.
16. Mettez en valeur votre forces. Il n'est pas nécessaire de répondre en détail, il suffit de faire une acceptation sur des qualités telles que la sociabilité, la facilité de perception du nouveau matériel et une excellente organisation.
17. Parlez-nous des points faibles. Vous ne devez pas vous évaluer de manière trop critique et dire qu'il existe des aspects négatifs tels que le manque de ponctualité, l'impudence ou l'irritabilité. Il convient de répondre que le workaholism est un point faible, cela mettra avantageusement en valeur un manager potentiel aux yeux de l'employeur.
18. Comment les anciens employés vous décriraient-ils ? Vous devez répondre honnêtement, surtout, mentionner les points forts que personne ne peut contester, par exemple, une position active ou le désir de toujours s'améliorer.
19. Pourquoi un employeur devrait-il choisir votre candidature ? Il convient de mentionner avec modération que l'expérience acquise peut être d'une grande utilité pour l'entreprise et entraînera une augmentation des ventes dans un proche avenir.
20. Si la décision est positive, par où commencerez-vous votre journée de travail ? La meilleure réponse est d'apprendre à connaître ses collègues et de s'impliquer autant que possible dans le processus organisationnel.

Comment se préparer à un entretien

Pour tout entretien, vous devez vous préparer à l'avance, cela vous permettra de rester serein lors des questions posées et d'augmenter les chances d'obtenir un poste.

La préparation se résume aux principales étapes :

1. Obtenir des informations sur l'organisation. Il est utile de savoir où vous avez été invité pour un entretien, ce que fait l'entreprise, depuis combien de temps elle est sur le marché, etc.
2. Une analyse apparence. Vous ne devriez pas vous rendre à un entretien en survêtement, en jean, en jupe courte ou avec des accessoires brillants. Important : si l'organisation a un code vestimentaire, il est préférable de privilégier une image d'entreprise.
3. Analyse de votre CV. Une telle analyse vous permettra de répondre rapidement à toute question concernant son contenu.

Astuce : mieux vaut simuler mentalement un futur entretien et faire défiler dans sa tête les questions qu'il pourrait poser.

Règles pour un entretien réussi

Même si une personne est dotée de nombreuses qualités professionnelles, cela ne garantit pas un poste vacant.

Vous devez connaître quelques règles pour un entretien réussi :

1. Ne soyez pas en retard et ne venez pas trop tôt. Idéalement, si vous vous présentez au bureau pendant 15 minutes, afin d'avoir le temps d'enlever vos vêtements d'extérieur et de regarder un peu autour de vous.
2. Ne montrez pas que vous êtes très intéressé à obtenir ce travail.
3. Il est inacceptable de flatter ou de s'effondrer en compliments à un leadership potentiel. Conseil : soyez amical et accueillant, mais gardez vos distances.
4. Ne soyez pas gêné lors de questions provocatrices. Vous devez être mentalement préparé à ce qu'un employeur potentiel puisse essayer de déjouer une question difficile. Ceci est fait afin de tester la réaction du futur manager. Conseil : ne montrez pas votre confusion, passez à des voix élevées ou commencez à vous taire. Il est nécessaire de parler calmement et d'éviter les détails en la matière.
5. Poser des questions.

Conseil : il s'agit d'une règle obligatoire, l'essentiel est que toutes les questions concernent la routine quotidienne, l'organisation du processus de travail et fonctions officielles.

Vous ne pouvez pas demander :

• sur la vie personnelle des employeurs potentiels;
• est-il permis de quitter le lieu de travail plus tôt;
• comment gérer les retards, etc.

De telles questions peuvent être posées déjà dans le processus d'exercice des fonctions officielles et aussi délicatement que possible.

Comment avoir?

Au cours de l'entretien, quelques questions ou facteurs externes peut nuire à son succès.

Pour éviter cela, vous avez besoin de :

1. Éteignez les téléphones. Conseil : faites-le avant d'arriver au bureau, pas quand téléphone mobile a commencé à éclater d'appels.
2. Ne montrez pas d'impatience ou d'irritation si on vous demande d'attendre.
3. Renseignez-vous à l'avance ou demandez avant l'entretien le nom et le patronyme de la personne avec qui la conversation doit avoir lieu. Important : lors du dialogue, adressez-vous à lui par son nom et son patronyme, cela témoignera du respect de votre part, et permettra également de localiser plus rapidement un leader potentiel.
4. Essayez d'être honnête avec votre futur employeur. Conseil : n'exagérez pas les réalisations et ne vous trompez pas sur votre expérience et vos connaissances.
5. Vous ne pouvez pas parler négativement d'anciens collègues ou critiquer l'organisation des processus de travail au même endroit.

Pour réussir l'entretien, vous devez avoir une attitude positive, de la confiance, ainsi que de l'ouverture et de l'honnêteté pendant le dialogue.

Le résultat de l'entretien

Lorsque vous communiquez avec des employeurs potentiels, vous devez vous connecter mentalement à toute réunion finale.

En général, il existe plusieurs options pour le résultat de l'entretien :

1. Veuillez attendre un appel ou une autre notification de votre réponse. Avec ce résultat, vous devez poliment dire au revoir, merci pour votre temps et ne pas extorquer lorsque l'appel devrait suivre approximativement.
2. Promettre un poste vacant. Astuce : essayez de ne pas montrer de plaisir émotionnel, gardez un profil bas, mais remerciez et promettez également d'aborder le travail de manière responsable.
3. Refusé. Une telle fin se produit également, vous ne devez pas désespérer, mais il vous suffit de continuer à rechercher un lieu de travail approprié.

Astuce : le refus doit être accepté dignement, afin que personne ne devine les véritables sentiments de ressentiment ou de déception.

• préparez-vous pour réussir avant chaque entretien ;
• essayez d'anticiper les questions qui pourraient être posées et réfléchissez aux réponses à y apporter ;
• communiquer avec assurance et politesse ;
• quelle que soit l'issue de la réunion, restez sobre, assurez-vous de dire au revoir poliment et de quitter le bureau.

Tout commence par un CV. Sommaire - carte de visite le candidat, ce qui permettra à l'employeur de se forger une première opinion à son sujet.

Un CV bien rédigé est une garantie que l'employeur vous appellera et vous invitera.

Règles générales un bon CV ou ce que l'employeur recherche:

1. Y a-t-il des erreurs ? Leur présence est une preuve d'inattention, de précipitation et, finalement, de négligence.
2. Y a-t-il une photo sur le CV ? Son absence est suspecte et peut suggérer que la candidate au poste n'est pas une personne sûre d'elle.
3. Lieu de résidence, âge, connaissances langues étrangères, propre voiture et volonté de voyager.
4. Y a-t-il beaucoup d'emplois précédents, à quelle fréquence ont-ils changé ?
5. L'éducation correspond-elle à l'expérience de travail? L'expérience de travail du candidat répond-elle aux exigences de l'employeur ?

Caractéristiques d'un CV de directeur des ventes:

1. Les accents correctement placés sont très importants. Dans le CV d'un directeur commercial, il faut mettre l'accent sur les qualités d'un leader, sur les capacités de communication. Après tout, c'est un travail avec les gens, nécessitant la capacité de trouver langue mutuelle avec des représentants d'âges différents, de groupes sociaux différents.
2. Doit indiquer la volonté de voyager. Cela montrera le sérieux de l'attitude envers les travaux futurs et la volonté de faire beaucoup pour cela.
3. Concentrez-vous sur les résultats. L'employeur apprécie ces directeurs des ventes qui veulent et s'efforcent de gagner de l'argent, c'est-à-dire qu'ils sont capables d'apporter des revenus à l'entreprise.

Dans la colonne " Responsabilités fonctionnelles» le directeur des ventes doit prêter attention à :

• enregistrement des calculs et tenue de la documentation de trésorerie ;
• l'expansion de la clientèle ;
• gestion de documents;
• recherche de nouveaux fournisseurs.

Questions lors d'une demande d'emploi

Et maintenant, un peu sur les questions d'entretien pour un poste de directeur des ventes, ainsi que pour un entretien de directeur des ventes ?
Le CV a été remarqué - son propriétaire a été appelé et invité à un entretien avec un directeur des ventes ou un chef des ventes.

L'entretien est la prochaine étape très importante pour les deux parties.

Lors de l'entretien, l'employeur et son employé potentiel se rencontrent face à face. Ils se regardent et s'écoutent. Ils se posent des questions. Quelles questions poser lors d'un entretien avec un directeur commercial ? Et que demandent-ils lors d'un entretien avec un directeur commercial ? Qu'il y ait un scénario terminé entretiens avec le directeur des ventes ?

Les 5 principales questions pour les directeurs des ventes:

Où te vois-tu dans 5 ans ?

C'est une question de but et d'aspirations. Avis des connaisseurs : pas besoin de fantasmes débridés ! Regardez les choses de manière réaliste et formulez des plans abordables pour les cinq prochaines années.

Il est important que la cible s'éloigne des dents, afin que le demandeur ne pense pas ou ne marmonne pas en répondant à cette question.

Quelles sont vos meilleures et vos pires caractéristiques ?

Ils ne conseillent pas au demandeur de se retourner lorsqu'il répond à cette question, faisant preuve d'une honnêteté cristalline.

Habituellement, les caractéristiques positives d'un directeur des ventes sont la responsabilité, l'organisation et les compétences en communication. Les négatifs incluent : l'arrogance et l'honnêteté, ainsi qu'une tendance à analyse approfondie. Les experts pensent que tout cela gâche bon gestionnaire par les ventes.

C'est bien si, répondant à cette question, le candidat argumente, en précisant ce qui est exactement exprimé, par exemple, son organisation et sa responsabilité.

Les candidats intelligents, en répondant à cette question, parviennent à présenter des qualités négatives de telle sorte qu'aux yeux de l'employeur, ils ressemblent à des qualités positives. Par exemple, en listant leurs défauts, ils peuvent dire : « Je ne sais pas du tout comment me détendre. Un terrible bourreau de travail, un fan du travail. Je suis très exigeant envers moi-même et envers les autres.

Pouvez-vous tricher?

Question piège. Quelle que soit la réponse n'a pas été donnée - tout va mal.

Le demandeur admet qu'il peut tromper, il sera considéré comme un menteur. Il dira qu'il est toujours honnête et véridique, ils seront soupçonnés de mentir.

Comment être? Il est conseillé d'en rire et d'éviter de répondre à cette question.

Quelle est votre meilleure offre ?

Si la meilleure affaire dans la vie professionnelle d'un directeur des ventes n'a pas encore eu lieu, cela vaut la peine de l'inventer. Pour plus de fiabilité, il peut être agrémenté de détails sur les difficultés des négociations et autres moments d'affaires.

Si la conscience ne permet pas au candidat de "s'embellir", alors le métier de directeur commercial n'est pas fait pour lui.

Êtes-vous résistant au stress?

Le directeur des ventes doit être résistant au stress. Il doit être amical et souriant et ne pas perdre ces qualités même lorsqu'il est "croisé" au cours de l'entretien. Il s'agit d'un test par l'employeur pour la résistance au stress et il est nécessaire de démontrer une réaction ludique en réponse.

Il y a un certain nombre d'autres questions qui sont populaires auprès de l'employeur:

1. Qu'est-ce qui vous attire exactement dans ce métier ?

   La réponse « perspectives de croissance » et « entreprise solide » est une formule. Ce serait mieux si quelque chose de plus individuel sonne. Par exemple, "le désir d'acquérir de nouvelles compétences dans une équipe de professionnels".

2. Pourquoi pensez-vous que ce poste est le vôtre ?

   Cette question est une bonne occasion pour le candidat de nommer le meilleur qu'il a. Ce qui compte, c'est comment il le fait. Émotionnellement, avec force ? Bien. Pas de manière convaincante, en termes généraux ? Mal.

3. Pourquoi avez-vous changé d'emploi précédent ?

   C'est mauvais si le conflit avec la direction est appelé la raison du départ. Eh bien, si - le désir d'aller plus loin, d'ouvrir de nouveaux horizons professionnels, d'obtenir un gros salaire.

5 les bonnes questions futurs directeurs commerciaux

1. Quelles sont les responsabilités d'un directeur des ventes?
2. Quels rapports un directeur des ventes doit-il remplir ?
3. Quelle est la qualité objective du produit de l'entreprise elle-même ?
4. Comment les clients sont-ils attribués aux gestionnaires ?
5. Quel est le système de motivation ?

Des questions peuvent également être posées telles que : « Existe-t-il une division des gestionnaires entre agriculteurs et chasseurs ? Qui serai-je? L'employeur doit être préparé à ce type de compétence du candidat.

Regardez la vidéo : Questions d'entretien avec le directeur des ventes.

Nous expliquons en détail quelles questions générales peuvent être posées lors d'un entretien, comment s'y préparer correctement et comment y répondre.

Règles pour un entretien réussi

Alors, comment réussir un entretien de directeur commercial ? On sait que les deux camps sont concentrés sur le résultat. Employeur - obtenez ce qu'il cherche. Un candidat doit devenir ce que l'employeur recherche. Par conséquent, il doit montrer son meilleur côté.

Ça signifie:

• être ponctuel. Ne soyez pas en retard à un rendez-vous;
• regardez bien. C'est le même cas lorsqu'ils sont accueillis par des vêtements ;
• sourir. Le sourire et la gentillesse sont très attachants pour les gens ;
• confiance. Pas d'arrogance, mais plutôt une confiance en soi calme. Il est nécessaire que le directeur des ventes ait l'air convaincant ;
• activité. La pudeur décore, mais pas dans ce cas. On s'attend à ce que le directeur des ventes soit proactif;

Pour mieux comprendre qui est assis devant lui, Les employeurs devront également faire un effort:

• créer un environnement convivial; Cela aidera le candidat à se détendre et à mieux s'ouvrir. Vous pouvez, bien sûr, organiser immédiatement un entretien de stress, mais cette méthode ne fonctionne pas dans les premières minutes de l'entretien. Un tel "atout" vaut mieux enregistrer "pour plus tard".
• calculer l'heure de la réunion ; 30 minutes par candidat suffisent. Les interviews courtes agacent autant les gens que les longues.

Même si vous avez déjà formé votre opinion sur le candidat, mais que le moment n'est pas encore venu, posez les questions prévues.

Dans ce cas, vous le faites déjà non pas pour comprendre le demandeur, mais pour que le demandeur puisse composer avis positifà propos de la société. Après tout, il est important pour vous qu'après avoir quitté le bureau, il diffuse des informations positives sur l'entreprise. " Bouche à oreille"- une ressource puissante, à la fois publicitaire et anti-publicitaire.

Poser des questions, préparer à l'avance, des tests, des cas avec des flux de travail spécifiques, des situations. Tout doit viser à évaluer l'expérience, les qualités personnelles et les compétences professionnelles du candidat. Prenez des notes pendant l'entretien. Le système des plus et des moins fonctionne bien. Elle est très visuelle.

Monter un dossier

Comment mener un entretien lors de l'embauche d'un directeur commercial ? Et quels sont les cas lors de l'entretien avec le directeur des ventes ? Essayons de comprendre.
Les entretiens et les tests sont importants et utiles.

Ils contribueront à révéler les qualités personnelles, les compétences professionnelles et l'expérience du candidat. Ils sont très efficaces car ils sont très révélateurs.

Il existe de nombreuses options de test. Sélectionnez celui qui convient en fonction du type de poste vacant.

Pour le poste de directeur des ventes, les compétences en communication, la pensée logique, le travail d'équipe et la résistance au stress sont importantes.

Afin de s'assurer que le candidat les possède ou non, ainsi que la disponibilité des compétences pratiques, le type d'entretien de mise en situation est sélectionné.

Pour cela, il est nécessaire de préparer en amont des cas - diverses situations de travail - et d'inviter le candidat à trouver sa solution. Vous pouvez mettre devant lui, par exemple: "Est-il possible de déchirer un livre de référence épais en deux avec vos mains?"

Selon la réponse, il sera clair si le candidat est capable d'analyser, s'il a développé une pensée créative, s'il a des compétences en communication, s'il est conscient de la force de l'esprit d'équipe.

Options de cas:

1. Vous avez reçu plusieurs offres d'emploi lucratives. Comment allez-vous le faire?
2. Que ferez-vous si on vous propose de faire un travail qui n'est pas couvert par le contrat ?
3. Que ferez-vous si vous apprenez que vos collègues se plaignent de vous ?

Il est très populaire pour les candidats pour les directeurs des ventes d'organiser. Le but de l'employeur est de faire chier le candidat. Il y a plusieurs façons et elles sont parfois très dures.

Par exemple, ils posent des questions très rapidement, sans laisser au candidat la possibilité de récupérer et de se concentrer sur la réponse. Et puis ils l'accusent du fait qu'il est passif dans la conversation et ne sait pas communiquer.

En présence du candidat, l'intervieweur peut crier sur l'un de ses collaborateurs pour voir comment va réagir le futur responsable commercial. Après tout, dans son travail avec cela, vous devez souvent faire face.

Il existe une option pour vérifier la rapidité de la prise de décision - proposer au demandeur d'appeler le client concernant l'achat directement lors de l'entretien. Pas plus de 10-15 minutes sont accordées pour étudier la liste de prix de l'entreprise. Aussi très populaire est la technique appelée : "".

Comment avoir?

Il existe plusieurs règles obligatoires pour un entretien réussi.

Mais d'un directeur commercial, en plus du sourire, de l'apparence soignée et de la ponctualité, un certain nombre d'autres propriétés et qualités sont attendues.

Compétence. Avant de postuler à ce poste, vous devez lire au moins quelques livres de vente professionnels.

En passant, il peut y avoir des réponses aux questions qui vous seront posées lors de l'entretien.

Activité. Vous devez vous poser des questions vous-même. Les questions et les réponses donneront une idée sur l'entreprise. Les questions lors de l'entretien lors de l'embauche d'un directeur des ventes aideront à clarifier les conditions de travail, à montrer votre intérêt. Et encore une chose - plus vous en demandez, moins ils vous en demandent et moins il y a de chances qu'ils échouent.

Croyez en vous. Cela donnera une attitude positive - pour vous vendre, vos connaissances et vos compétences, de la manière la plus rentable possible. Que ce soit la meilleure vente de votre vie !

En matière de salaire, ne déclarez pas immédiatement votre désir de recevoir un gros salaire. Concentrez-vous sur le pourcentage des ventes. Ainsi, l'employeur appréciera votre désir de gagner de l'argent en recherchant activement des acheteurs. De plus, de nouveaux acheteurs, et pas seulement de la clientèle toute faite de l'entreprise.

Lorsque la décision sur la candidature sera prise, elle devra être communiquée au candidat, quelle qu'elle soit - positive ou négative.

Vous ne pouvez pas prendre trop de temps pour répondre. Cela ressemblera à un manque de respect, ce qui n'est ni respectable ni décent pour une entreprise décente.

Il n'est pas non plus nécessaire de se précipiter pour prendre une décision. C'est suspect.

Le délai normal pour prendre une décision est de 1 à 2 jours.

Si vous avez tout fait correctement, alors, à la fin, vous êtes voué au succès, et une telle phrase de bienvenue retentira: «Nous vous emmenons. Vous nous correspondez."

Nous espérons que vous savez maintenant comment réussir un entretien pour un directeur des ventes ou un chef du service des ventes.En tenant compte de toutes les informations reçues, vous obtiendrez certainement le poste souhaité.

Regardez ci-dessous : la vidéo de l'entretien avec le directeur des ventes

Vous n'avez pas trouvé de réponse à votre question ? Trouver, comment résoudre votre problème - appelez dès maintenant :

Le travail correct du département des ventes externes actives dans l'industrie de l'imprimerie commence par le fait que vous devez trouver des personnes adaptées à ce travail. L'une des étapes les plus importantes dans la sélection des candidats est le premier entretien. Nous vous proposons un plan pour un tel entretien.

1. Comment imaginez-vous votre journée de travail type ?

Pour obtenir un résultat, un vendeur doit en savoir beaucoup. Il doit connaître les technologies d'impression, avoir des informations sur son marché, maîtriser les techniques de vente et comprendre les particularités de faire affaire dans son entreprise. Cependant, il est important de comprendre qu'aucune quantité de connaissances ne mènera au succès si l'employé n'a pas le désir de travailler dur. La réponse que je veux entendre en posant cette question implique un début précoce et une fin tardive de la journée de travail, et un large éventail d'activités au cours de cette journée. Si je n'obtiens pas cette réponse, je mets les questions de côté et j'explique au candidat exactement ce que j'attends de lui lors d'une journée de travail type. Et je conclus mes explications par la phrase: "Si ce n'est pas ce que vous attendiez, ou si vous n'aimez pas cet horaire, rendons-nous service et arrêtons notre conversation tout de suite."

2. Comment évalueriez-vous vos connaissances en impression sur une échelle de 1 à 10 points ?

Après vous être assuré que vous avez la bonne attitude face au travail du candidat, vous devez passer à l'évaluation de ses connaissances nécessaires à ce poste. Évidemment, si la connaissance ne suffit pas, alors une personne devra être enseignée. N'oubliez pas qu'un CV parle d'expérience pratique, mais pas du niveau de connaissances. N'oubliez pas non plus que le candidat, désireux d'obtenir un emploi, peut exagérer le niveau de ses connaissances et de son expérience. Une fois, je parlais avec un homme qui évaluait son niveau de connaissances en impression à 9 points, auquel je n'ai pas tardé à poser la question suivante : "Pourriez-vous me dire comment l'encre se dépose sur le papier ?" Et il a assez bien décrit le processus, en commençant par le retrait des films et l'insolation des formulaires, le transfert de l'encre du formulaire vers la feuille offset et de celle-ci vers le papier. J'étais assez satisfait de ses connaissances technologiques à ce stade.

3. Comment évaluez-vous votre connaissance de la théorie et de la pratique de la vente sur une échelle de 1 à 10 points ?

Dans cette question, vous utilisez la même approche dans l'évaluation de la section suivante. connaissances nécessaires. Un score faible à cette question n'est pas nécessairement un facteur disqualifiant. Bien sûr, nous aimerions tous embaucher des spécialistes avec des notes de 9 et 10 points. Mais de nombreux petits imprimeurs sont obligés, pour des raisons économiques, d'offrir aux vendeurs des services qui ne sont pas les meilleurs conditions élevées paiement, ce qui signifie pas le plus haut niveau connaissance et expérience. De plus, je comprends que si vous êtes dans une petite ville, vous n'aurez peut-être tout simplement pas de candidats avec des notes supérieures à cinq sur cette question (et la précédente). Rappelez-vous que le manque de connaissances doit être comblé par une formation appropriée. Votre objectif pendant l'entretien est de comprendre combien d'efforts (argent, temps, - soulignez si nécessaire) devront être consacrés à la formation de chacun des candidats.

4. Combien devez-vous gagner dès le premier jour de travail ?

La plupart des candidats répondant à cette question parleront du montant qu'ils aimeraient recevoir, mais ce n'est pas la réponse dont vous avez besoin. A ce stade, l'information déterminante pour vous sera le montant dont cette personne a besoin pour se nourrir, se vêtir, se loger, etc. Au tout début du travail d'un employé, vous n'êtes pas obligé de fournir ce qu'il aimerait, il vous suffit de lui donner une réelle opportunité d'atteindre ce niveau de rémunération. Mais vous devez lui fournir les revenus nécessaires - ce dont il a besoin pour vivre convenablement pendant qu'il gagne son base de clientèle et établir des relations avec les clients. Par conséquent, vous devez connaître immédiatement la taille de ce montant requis. Et si vous ne voulez pas payer ce que demande ce candidat, ne l'embauchez pas ! Nous parlerons plus en détail de la rémunération des commerciaux dans l'un des numéros suivants du magazine.

5. Combien d'argent voulez-vous gagner d'ici la fin de votre première année avec nous ? En troisième année de travail ?

Avec cette question, vous découvrez quel est le niveau de paiement "souhaité" pour cette personne. Si ses envies tant pour la première que pour la troisième année de travail vous semblent raisonnables, vous pouvez poursuivre l'entretien. Mais si ce n'est pas le cas, alors vous devriez arrêter et tout de suite, immédiatement, expliquer au candidat qu'il ne pourra peut-être pas gagner autant de vous dans ces conditions. Après tout, si vous n'êtes pas d'accord sur l'argent, vous ne devriez pas être d'accord sur tout le reste. Et d'ailleurs, le premier entretien est un « va-et-vient ». Vous essayez de prendre la bonne décision d'embauche et le candidat essaie de prendre la bonne décision d'emploi. Les deux parties doivent connaître la vérité afin de parvenir à un accord équitable.

6. Veuillez nommer vos qualités personnelles les plus fortes.

Avec cette question, vous passez à cette partie de l'entretien, au cours de laquelle vous devriez mieux connaître la personne. N'oubliez pas que vous n'obtiendrez qu'une opinion en réponse à cette question - l'opinion d'un employé des ventes. Cet avis embellira (au moins) légèrement son propriétaire. Votre tâche consiste à écouter attentivement cette opinion, puis à la comparer avec tout ce que le candidat dit et fait au cours de l'entretien. Par exemple, s'il dit que sa force est sa capacité à travailler dur, recherchez des exemples de travail acharné dans ses réponses aux questions suivantes.

7. Quelles sont vos forces en tant que vendeur ?

Cette question vous permet d'évaluer les connaissances du candidat sur les ventes. Les qualités personnelles positives correspondent largement aux qualités bon vendeur, mais certaines caractéristiques sont particulièrement importantes pour le succès des ventes. Ce sont l'organisation, la capacité et le désir d'écoute, l'autodiscipline, la persévérance.

8. Quelles lacunes connaissez-vous sur vous-même ?

Tout le monde a des défauts. Pour un manager qui embauche une personne, elles sont importantes à trois égards : 1) identifier ces lacunes à un stade précoce et décider de leur importance pour ce poste ; 2) démarrer le processus de correction des déficiences ; 3) décider de ne pas embaucher ce candidat. L'élimination des lacunes concerne principalement l'apprentissage - ainsi que les lacunes dans les connaissances ou les compétences nécessaires. A noter que certaines faiblesses humaines peuvent se transformer en atouts chez un commercial. Il y a quelque temps, j'ai interviewé un homme qui disait que son plus gros défaut était l'impatience. J'ai répondu qu'il y a une ligne très fine entre l'impatience en tant que défaut et l'impatience en tant que facteur de motivation fort. « Si vous voulez travailler pour trouver le bon équilibre », ai-je dit, « nous pouvons l'utiliser pour faire de vous un meilleur professionnel. Mais si vous vous attendez à ce que le succès et les grosses sommes d'argent vous reviennent immédiatement, alors vous embaucher serait une erreur pour nous deux.

9. Selon vous, quelle sera ma prochaine question ?

La réponse - et j'espère qu'elle est évidente pour vous ! est : « Quelles sont vos faiblesses en tant que vendeur ? » Alors pourquoi ne pas poser cette question directement ? Car c'est une bonne occasion d'évaluer à la fois la capacité d'écoute de l'interlocuteur, et l'ingéniosité du candidat. Il me semble que celui qui n'a pas saisi l'enchaînement des trois questions précédentes est soit mal à l'écoute - ce qui est un handicap très sérieux pour un métier de commercial - soit pas assez intelligent pour le poste que vous proposez. Avec les candidats qui ont attrapé la cohérence, vous regardez leurs lacunes des trois façons dont nous avons parlé dans la question précédente. Et soit dit en passant, dans les quatre questions sur la force et la faiblesses recherchez des réponses qui ressemblent à une conversation honnête et objective, et non à une présentation de vente par un candidat « bien-aimé » !

10. Quelle est la raison la plus importante de votre désir actuel de changement ?

L'intérêt du candidat pour votre travail signifie un désir de changer quelque chose, à moins que vous n'interviewiez une personne pour son premier emploi dans sa vie. Les raisons qui poussent une personne à ces changements sont très importantes lorsqu'elle est prête à quitter un autre emploi pour venir chez vous. Je crois que seules deux situations peuvent l'amener à cela : soit quelque chose ne va pas avec son travail actuel, soit quelque chose ne va pas avec cette personne ! Bientôt, une de mes clientes s'entretiendra avec une employée qui cherche un emploi parce que son mari déménage pour travailler dans cette ville, et le seul inconvénient de son emploi actuel est que cet emploi est à 1 000 kilomètres de son nouveau lieu de résidence. Une autre interview est un jeune homme qui vient également de déménager, mais son CV montre un désir constant de changement. Non seulement d'un emploi à l'autre, mais aussi d'une ville à l'autre. Vous voyez où je veux en venir ?

Certains candidats vous donneront toute une liste des raisons les plus importantes. Je recommande de concentrer la conversation sur le point le plus important afin que vous puissiez voir si votre candidat peut retenir les points principaux.

11. Si j'appelais votre dernier superviseur tout de suite, que me dirait-il de vous ?

A ce stade de l'entretien, nous donnons la possibilité au candidat de raconter l'histoire de son départ de son côté. Cette question le place dans une position quelque peu contradictoire - après tout, il doit se donner une recommandation. Accepteriez-vous cette recommandation ? Dans aucun cas! Après l'entretien (si vous êtes toujours intéressé par ce candidat), appelez son ancien patron et demandez une recommandation. Bien sûr, pas toujours à l'autre bout du fil, vous rencontrerez le désir de parler beaucoup de votre ancien employé mais même cela vous donnera une idée de leur relation, non ? L'important est que vous fassiez de votre mieux pour en savoir plus sur le candidat qui vous convient et que vous évaluiez soigneusement son adéquation au poste. Soit dit en passant, la première fois que j'ai entendu cette question, j'ai participé à un entretien "de l'autre côté" - j'interviewais pour un emploi que je voulais vraiment obtenir. Mon futur patron a écouté attentivement ma réponse, puis a décroché le téléphone et a appelé mon ancien employeur pendant que j'étais assis en face de lui. L'ancien patron n'était pas là, mais cette astuce m'a donné matière à réflexion si j'allais embellir les réponses restantes à l'entretien !

12. Si j'appelais plusieurs de vos collègues qui ont travaillé avec vous ces dernières années, que me diraient-ils de vous ?

Cette question permet de regarder le candidat d'un autre point de vue, différent de celui du manager. Au sein des entreprises, les conflits personnels entre managers et subordonnés surviennent assez souvent. Vous aussi avez probablement déjà travaillé sous la direction d'une personne que vous considériez comme un manager pire que vous-même. Cependant, ici aussi, vous devriez vérifier l'opinion réelle d'anciens collègues - prenez quelques noms et numéros de téléphone et appelez-les. Faites confiance mais vérifiez !

13. Comment allez-vous chercher de nouveaux clients ?

Les quelques questions suivantes visent à développer une "conversation" sur l'essence de l'œuvre elle-même. Les guillemets sont ici parce que je veux souligner le changement au cours de l'interview à ce stade. Jusqu'à présent, vous avez posé des questions et le candidat y a répondu, et vous avez cherché à obtenir des réponses détaillées. À partir de cette question, vous devriez prendre une part plus active à la conversation. Disons que le candidat répond qu'il (a) achètera des annuaires d'entreprises et (b) utilisera ses relations dans l'"association des industriels et commerçants" locale. Mais vous misez davantage sur la stratégie des « visites de rue » : visites de rue pour identifier les personnes cruciales, suivies d'une lettre de présentation, suivies d'un appel et d'une demande de rendez-vous. « Je pense à une approche légèrement différente », dites-vous à votre candidat, et parlez de votre parcours pour trouver des clients. « Qu'est-ce que tu penses de faire comme ça ? N'oubliez pas que nous avons dit un peu plus tôt : vous essayez de prendre la bonne décision d'embauche et le candidat essaie de prendre la bonne décision d'emploi. Discuter des désaccords possibles lors de la première étape de l'entretien augmentera la probabilité d'un résultat positif.

14. Selon vous, quelle est la chose la plus importante dont vous aurez besoin pour convaincre une personne de devenir client ?

Encore une fois, écoutez ce qu'ils disent en réponse, puis expliquez votre point de vue. Cela m'inspire quand un candidat dit quelque chose comme "Je dois me vendre" ou "Je dois inspirer confiance en moi et confiance en moi".

15. Comment, selon vous, en convaincre les clients potentiels ?

Bien sûr, vous direz quelque chose sur votre approche, mais vous aurez d'abord la possibilité d'évaluer l'expérience antérieure et/ou l'intuition du candidat. Notez que "je n'en ai aucune idée, et j'espère que vous pourrez m'apprendre" pourrait être une réponse acceptable de la part d'un novice en vente. Si vous avez reçu une telle réponse, alors vous savez que toutes les connaissances manquantes nécessiteront une formation. Et si vous n'êtes pas prêt à former de nouvelles recrues, n'acceptez pas un tel candidat !

16. Que pensez-vous de l'apprentissage de ce que vous devez savoir pour ce travail ?

Avec cette question, vous ramenez progressivement la conversation en mode « question-réponse ». Vous connaîtrez les réflexions du candidat à ce sujet et donnerez votre avis sur le programme de formation. Je pense que vous devriez expliquer à l'avance que vous devrez composer avec un temps et des ressources limités pour la formation. Et bien faire comprendre au candidat qu'il devra, entre autres, s'auto-étudier. Vous pouvez mettre fin à cette partie de la conversation en expliquant comment cela devrait se passer.

17. Comment envisagez-vous de faire partie de notre équipe ?

C'est un sujet très important. Pour une petite équipe, l'arrivée d'un nouveau commercial est particulièrement sensible. Il travaille « quelque part » la majeure partie de la journée (du moins, vous l'espérez !) mais reste une source constante de questions, de problèmes et d'erreurs auxquels tout le monde doit faire face. L'avis du candidat, bien sûr, est intéressant, mais, franchement, il est plus important pour l'instant de se contenter de soulever ce problème et de donner au candidat une raison de réfléchir en amont à la relation dans l'entreprise.

18. Qu'est-ce qui vous fera quitter le bureau et travailler dur tous les jours ?

Vous pouvez planifier votre salaire et vos commissions comme vous le souhaitez, mais en fin de compte, l'argent ne restera qu'un des nombreux facteurs de motivation pour la plupart des gens. Et, peut-être, l'argent sera la motivation la moins efficace dans les premières étapes, lorsque les efforts quotidiens d'un employé - trouver de nouveaux clients et essayer d'établir des relations - ne conduiront pas à des récompenses matérielles immédiates. Pour réussir dans la vente externe, il faut comprendre l'ensemble des motivations. Ne devinez pas ce qui convient à cette personne en particulier... demandez-lui !

19. D'accord, nous sommes arrivés au point où vous devez conclure la vente. Pourquoi devrais-je vous embaucher?

Maintenant, tu n'as qu'à écouter. Cette question vous donnera une excellente occasion d'évaluer sa capacité à vendre. La vente la plus importante qu'un candidat doit faire est de vous "vendre" l'idée qu'il est la bonne personne pour le poste.

20. Si vous étiez moi, qu'est-ce qui vous inquiéterait le plus en termes d'investissement de mon temps et de mon argent en vous ?

Avec cette question, vous demandez au candidat de se faire l'avocat du diable (ce qui, soit dit en passant, est important pour être bon en vente). Je suis très alarmé par la personne qui a répondu qu'il n'y avait rien à craindre. La même chose se produira avec un candidat qui répond honnêtement et s'arrête là. La meilleure option serait une réponse qui définit le problème et propose ensuite une solution. "Je pense que je serais inquiet si j'étais vous que je suis assez jeune et pas très expérimenté", peut-on entendre en réponse, "mais le revers de la médaille est que je suis énergique, je suis très attiré par la perspective de travailler pour vous, et mon expérience précédente confirme qu'investir en moi est payant. Et, encore une fois, cette question est une autre façon d'évaluer les compétences en vente (ou l'instinct de le faire si vous êtes débutant).

21. Quelles autres questions dois-je vous poser ?

De cette façon, vous donnez au candidat la possibilité d'aborder des sujets qu'il juge importants. Cette question sert également de bonne transition pour que votre candidat vous pose quelques questions. Je suis toujours impressionné par les gens qui en profitent pour poser des questions sans attendre qu'on les pose. La capacité de poser des questions, après tout, est une autre composante de l'art de la vente. Selon moi, le but principal du premier entretien personnel est d'apprendre à connaître la personne en détail. Un curriculum vitae ou une candidature vous dira quelque chose, voire beaucoup, de ce que vous devez savoir sur l'expérience antérieure et l'ancienneté. Mais vous n'embauchez pas seulement de l'expérience et de l'ancienneté. Vous embauchez quelqu'un qui, espérons-le, sera honnête en reflétant son expérience et son ancienneté et qui pourra en emporter une partie avec lui sur le chemin du travail avec vous.

Si vous regardez une entrevue comme celle-là, vous vous rendrez compte du peu de choses que vous pouvez apprendre en limitant la première rencontre à une discussion rapide sur le curriculum vitae. Être capable d'identifier les succès et les échecs associés à chaque emploi et à chaque candidat fournira le meilleur départ pour votre travail ensemble. J'espère que 21 questions vous aideront.

Alexey Biork, David Fellman. unitcon.ru