Atlikite produktų rinkos analizę. Rinkos marketingo tyrimas. Informacijos apie panašias mažas įmones rinkimas

Dėmesio!

VVS numato ir nepataria

Susisiekus su

Klasės draugai

Kiekvienas, kuris dalyvauja ekonominėje sąveikoje, būtinai funkcionuoja kokioje nors rinkoje. Rinkos samprata yra labai reikšminga, taip pat ir rinkodaros srityje. Dažnai rinkodaros įmonės lygis neatitinka visuotinai priimtų reikalavimų. Paprastai tai lemia mažus pardavimus. Todėl būtina atlikti analitinį darbą ir ištirti rinkodaros rinką.

Marketingo rinka ir jos rūšys

rinkodaros rinka– tai bendras visų prekių pirkėjų (tiek esamų, tiek potencialių) skaičius. Šie subjektai turi bendrų poreikių ar pageidavimų, kuriuos galima patenkinti mainais. Todėl rinkos dydį lemia pirkėjų, kuriems reikia kokios nors prekės, skaičius. Jie turi išteklių keistis, taip pat norą skirti šiuos išteklius prekėms, kurių jie jaučia poreikį.

Rinkodaros rinka turi būti aiški. Jai būdingi specifiniai rodikliai:

Kliento poreikiai, sukeliantys atitinkamą paklausą;

• Geografinė padėtis.

Pagal poreikius, sukėlusius konkrečių produktų paklausą, galima įvardyti pagrindiniai rinkos tipai.

Gamintojų rinką (arba pramonės produkcijos rinką) sudaro įmonės ir firmos, kurios perka prekes/paslaugas, kad jas panaudotų ateityje.

Vartotojų rinkodaros rinka (arba plataus vartojimo prekių rinka) susideda iš asmenų, kurie perka prekes/paslaugas asmeniniam naudojimui.

Turgus viešosios institucijos pristatyta valstybines bendroves kurie perka prekes/paslaugas savo darbui atlikti.

Marketingo tarpininkavimo rinka – tai juridiniai ir fiziniai asmenys, kuriems reikia prekių/paslaugų ateityje perparduoti, siekiant pelno.

tarptautinė rinka apima visus prekių pirkėjus, esančius užsienyje (tai bus gamintojai, asmenys, tarpininkai ir vyriausybinės organizacijos).

Jei rinką vertinsime kaip pirkėjų derinį su susijusia geografine padėtimi, galime įvardyti šiuos rinkodaros rinkų tipus:

Regioninis – apima visą konkrečios šalies teritoriją;

Vietinis – apima vieną ar kelias valstybės sritis;

Pasaulis – apima visas pasaulio šalis.

Esminis charakteristikos parametras rinkodaros rinka yra tam tikro produkto pasiūlos ir paklausos derinys. Šiuo atveju galime atskirti „pirkėjų rinką“ ir „pardavėjo rinką“.

Pardavėjo rinkoje pirmaujanti figūra yra atitinkamai pardavėjas. Tai veikia, kai esama paklausa sutampa su pasiūla. Pagal šį scenarijų pardavėjui nereikia leisti pinigų rinkodarai. Bet kokiu atveju jo prekės bus nupirktos. Organizuodamas rinkodaros tyrimus, pardavėjas tik švaistės pinigus.

Pirkėjų rinkoje pirkėjas nustato toną. Šis derinimas skatina pardavėją išleisti papildomų jėgų savo gaminiams parduoti. Tai vienas iš veiksnių, skatinančių naudoti rinkodaros tyrimus paslaugų ir prekių rinkoje. Greičiau tik esant tokiai situacijai galime kalbėti apie rinkodaros idėjos įgyvendinimą.

Kodėl įmonei reikalinga rinkos analizė?

Marketingo analizė yra esminis rinkodaros vadovo darbo momentas. Detali analizė leidžia greitai rasti neužimtas rinkos nišas, pasirinkti tinkamiausią tikslinę rinką, geriau suprasti vartotojų poreikius.

Prieš pradedant analizę, būtina patikslinti rinkos tyrimo tikslus. Reikia paaiškinti šiuos elementus:

Įmonės produktai: rinkos plėtros ir įmonės produkcijos dalies segmente analizė;

Rinkos struktūra: rinkos konjunktūros ir marketingo pajėgumų analizė, rinkos tendencijų įvertinimas;

Vartotojas: paklausos, pagrindinių poreikių rinkoje analizė, glaudus marketingo elgsenos ir lūkesčių tyrimas tikslinė auditorija;

Tikslinis segmentas: rinkos segmentų perspektyvų analizė renkantis veiklos sritį;

Laisvos nišos: rinkos segmentų rinkodaros analizė, siekiant nustatyti laisvos rinkos nišas ir naujus pardavimo šaltinius;

Varžovai: konkurentų veiklos analizė, siekiant nustatyti produktų konkurencinį pranašumą ir ieškoti silpnybių įmonėje;

Kainos: konkurentų kainų pozicijų rinkodaros analizė, taip pat dabartinė kainų struktūra pramonėje.

Aiškumas šiuo klausimu leis išvengti darbo su nereikalinga informacija. Aiškus tikslas padės teisingai parengti analitinį planą, pritaikyti produktyviausią rinkos tyrimo metodą. Rinkodaros vertinimas leis jums kreiptis išskirtinai reikalingų įrankių mokytis, o tai sumažins informacijos paieškos ir apdorojimo išlaidas.

Po to turite teisingai sudaryti rinkodaros analitinį planą. Tai atrodo kaip tematiškai sugrupuotų klausimų serija.

Išplėsti firmos rinkos marketingo tyrimo etapai yra tokie.

Rinkos tyrimas, jo segmentavimas ir reikšmingiausių segmentų nustatymas.

Rinkos plėtros apimties, dinamikos ir potencialo marketingo tyrimas.

Kainų tyrimas ir bendra ekonominė rinkos analizė.

Konkurencinė analizė.

Prekių paskirstymo arba paskirstymo rinkoje struktūros tyrimas.

Pagrindinių rinkos ir vartotojų tendencijų nustatymas.

Paklausos, pagrindinių poreikių ir vartotojų elgsenos niuansų tyrimas.

Šis klausimų sąrašas veikia kaip universali rinkos rinkodaros tyrimų organizavimo schema. Nereikia dažnai atlikti išsamios analizės. Jis turi esminę prigimtį. Tokia analizė suteiks reikalingos informacijos apie dvejus trejus darbo metus.

Kaip įmonėje atliekama rinkos rinkodaros analizė: pagrindiniai etapai

1 etapas. Nustatyti rinkos analizės tikslą

Prieš atliekant analitinį darbą, būtina nubrėžti rinkos tyrimo tikslus. Į ką reikėtų atsižvelgti:

įmonės produktai;

rinkos struktūra;

Vartotojas;

tikslinis segmentas;

Laisvos nišos;

Konkurentai;

Specifikacijos pašalins nereikalingą informaciją ir padės sukurti tinkamą rinkodaros analitinį planą.

2 etapas. Produkto ar paslaugos tyrimas

Atliekant procedūras, susijusias su produktų rinkodaros tyrimais, nustatomi rinkos poreikiai naujoms prekių/paslaugų rūšims. Taip pat paaiškinamos charakteristikos (funkcinės ir techninės), kurias reikėtų keisti jau rinkoje esančiuose gaminiuose. Marketingo tyrimų metu nustatomi geriausiai klientų poreikius ir norus atitinkančių produktų parametrai. Toks analitinis darbas, viena vertus, parodo įmonės vadovybei, ką pirkėjas nori gauti, kokios prekės savybės jam yra reikšmingos. Kita vertus, rinkodaros analizės metu galite tiksliai suprasti, kaip pateikti potencialiems klientams Nauji produktai. Galbūt, tobulinant produktą ir reklamuojant jį rinkoje, prasminga sutelkti dėmesį į individualias savybes. Prekių ir paslaugų rinkos marketingo tyrimai suteikia informacijos apie tai, kokios naujos pirkėjo perspektyvos suteikia naujų prekių ar esamų pasikeitimų.

Produkto analizė susideda iš įmonės tiekiamų produktų savybių palyginimo su konkuruojančių produktų parametrais. Į rinkodarą orientuotai organizacijai svarbiausia sužinoti apie produktą yra nustatyti jo lyginamąjį konkurencinį pranašumą. Būtina gauti aiškų atsakymą į klausimus: dėl kokios priežasties potencialūs klientai rinksis įmonės, o ne konkurentų produkciją? Kas tie potencialūs pirkėjai? Marketingo analitinio darbo rezultatai leidžia nustatyti tuos pardavimo regionus, kuriuose įmonė turi santykinį pranašumą prieš konkurentus. Gaminių tyrimas taip pat būtinas projektuojant ir organizuojant pardavimus.

Rengiant prekių rinkos analizę, visada reikia vadovautis taisykle: prekė turi būti ten, kur pirkėjas jos labiausiai tikisi – ir dėl šios priežasties, greičiausiai, jis ją ir nusipirks. Šis procesas vadinamas produkto pozicionavimu rinkoje.

3 etapas. Rinkos pajėgumo nustatymas

Potencialus rinkos pajėgumas – tai bendras užsakymų skaičius, kurio įmonė ir jos konkurentai gali tikėtis iš klientų tam tikrame regione per tam tikrą laikotarpį (dažniausiai tai trunka metus). Marketingo tyrimų rinkos pajėgumas skaičiuojamas atskiram produktui konkrečiam pardavimo regionui. Pirmiausia jis skaičiuojamas fizine išraiška (parduotų prekių skaičius per konkretų laikotarpį – ketvirtį, mėnesį, metus). Įmonei taip pat labai svarbus potencialaus rinkos pajėgumo vertinimas pagal vertę. Tai ypač svarbu tiriant rinkos pajėgumų dinamiką. Tokiu atveju įmonės vadovybė turės nustatyti:

Ar didėja įmonės gaminių paklausa? Arba paklausa krenta – ir reikia galvoti apie perprofiliavimo veiklą;

Kokios yra veiklos perspektyvos šioje regioninėje pardavimo rinkoje.

Atliekant potencialaus rinkos pajėgumo marketingo tyrimą, svarbu nustatyti įtakos veiksnius, galinčius išprovokuoti tiek pajėgumų mažėjimą, tiek jo padidėjimą. Šie veiksniai yra vartotojų pajamų dydžio svyravimai.

4 etapas. Rinkos segmentavimo atlikimas

Tai, be jokios abejonės, yra vienas reikšmingiausių rinkos tyrimų komponentų.

Rinkos segmentas – tai vartotojų grupė, turinti griežtai apibrėžtas bendras stabilias charakteristikas arba vieną kokybę, lemiančią jų elgesį rinkoje. Taigi, marketingo rinkos segmentavimo esmė ir tikslas – tos vartotojų grupės (ar kelių grupių) paieška, kuri su didžiausia tikimybe pirks tam tikrą prekę.

Rinkodaros segmentavimas leidžia:

Išsiaiškinkite galimo šios prekės pirkėjo specifiką; demonstruoti vartotojų savybių niuansus skirtinguose rinkos segmentuose; nustatyti, kurios iš vartotojų grupės savybių yra tvarios ir todėl reikšmingesnės vartotojų poreikių ir norų formavimui;

Išsiaiškinti (pataisyti) galimą rinkos pajėgumą, supaprastinti pardavimų prognozavimą;

Supraskite, kaip pakeisti produkto savybes (įrenginį, kainą, pristatymą, išvaizda, konteineriai ir kt.) parduodant skirtinguose rinkos segmentuose.

Segmentacijos ženklas – tai ženklas ir charakteristikų sistema, sujungianti bet kokius pirkėjus į stabilią grupę. Juos galima pasirinkti pagal pajamas ir socialinį aktyvumą, pagal demografines ir geografines ypatybes, pagal tautybę ir net pagal bendrą istorinį kelią. Apskritai, vienijantis kriterijus gali būti bet kas.

Įmonei pardavimuose svarbu, kurios iš vartotojų grupės savybių šiuo metu yra pirmoje vietoje arba atsidurs artimiausiu metu. Pagal šias savybes galima nustatyti tikslinį rinkos segmentą – reikšmingiausią ar perspektyviausią įmonei, atitinkantį jos specifiką. Teisingas tikslinio segmento (tos vartotojų grupės, į kurią renkami labiausiai tikėtini tam tikros prekės pirkėjai) pasirinkimas yra būdingas į marketingą orientuotos įmonės bruožas.

Marketingo tyrimų rinkos analizė rodo, kad būtina aiškiai suvokti skirtumą tarp rinkos segmento ir jo nišos. Šių terminų nereikėtų painioti praktiniu ir metodiniu požiūriu. Rinkos niša taip pat yra vartotojų grupė, tačiau ji turi nemažai skirtumų. Pirma, jis yra mažas skaičių atžvilgiu. Antra, nišiniai vartotojai turi keletą savybių, kurių kiekviena gali būti būdinga skirtingiems tos pačios rinkos segmentams arba skirtingoms rinkoms ir pramonės šakoms. Trečia, skiriamasis ženklas rinkos niša yra reikšmingas susilpnėjimas arba visiškas konkurencijos nebuvimas joje. Remiantis šiais niuansais, rinkos nišos paieškos procesas, kaip sakė vienas verslininkas, yra panašus į neurochirurginę operaciją, nes apima maksimalų veiksmų tikslumą.

5 etapas. Vartotojo tyrimas ir analizė

Šiame etape paaiškėja: kas yra potencialus prekės vartotojas, kokia yra pirkėjų pageidavimų struktūra konkrečios įmonės rinkoje. Čia įmonės vadovybė turės atsakyti į daugybę klausimų.

Darbas šia kryptimi pirmiausia padės nustatyti labiausiai pažeidžiamas vietas. Tai galioja ir produktui, ir jo įgyvendinimo variantui, visos įmonės ekonominei taktikai. Šiame etape nurodomas potencialaus pirkėjo profilis (portretas).

Atliekant tokį analitinį darbą, atsižvelgiama ne tik į vartotojo polinkius ir papročius, įpročius ir pageidavimus. Taip pat paaiškinamos konkrečių vartotojų grupių elgesio priežastys. Tai leidžia numatyti būsimą jų interesų struktūrą. Šiuo metu rimtas įrankių arsenalas naudojamas rinkodaros tyrimams vartotojų elgsenoje, jų pasąmoningoms ir sąmoningoms reakcijoms į tam tikrus produktus bei juos lydinčią reklamą, į esamą situaciją rinkoje. Studijų metodai apima: klausimynus, apklausas, testavimą. Visos jos suteikia galimybę sužinoti prekių vartotojų nuomonę apie atliktus prekės ar paslaugos pakeitimus. Naudodami šiuos įrankius galite nuolat stebėti vartotojų reakciją į leidimą ir rinkodaros pastangas. rinkodaros skatinimas prekes rinkoje. Santykių su klientais kūrimas ir Nuolatinis tobulinimas remiantis pačių gaminių ir gamybos technologijų atsiliepimais – tai vienas iš į rinkodarą orientuotos įmonės bruožų.

6 žingsnis. Tirti rinkodaros metodus

Pardavimų rinkos marketingo tyrimas apima efektyviausio prekių/paslaugų pardavimo būdų ir formų derinio, jų stipriųjų ir silpnųjų pusių, priklausymo rinkos segmentui ar pardavimo regionui, paiešką. Jame nagrinėjamos priemonės, reikalingos norint pateikti produktą į rinką. Tiriamas įmonių, tiesiogiai parduodančių prekes/paslaugas rinkoje, darbas. Marketingo analitinis darbas apima įvairių tipų įmonių, kurios verčiasi didmenine ir mažmenine prekyba, funkcijas ir veiklos ypatumus. Nustatomos jų stipriosios ir silpnosios pusės, tiriamas užmegztų santykių su gamintojais pobūdis.

Dėl to nurodoma:

Kas gali veikti kaip tarpininkas (autonominis prekybos įmonė arba pačios įmonės pardavimo skyrius);

Įmonės produkciją konkrečioje rinkoje parduoti kuo teisingiau, su didesne nauda.

Be to, būtina apskaičiuoti visų rūšių prekių pardavimo išlaidas. Būtina apgalvoti įgyvendinimo būdus su tarpininkų pagalba ir per organizaciją nuosavas tinklas pardavimai. Taip pat reikia patikslinti pardavimo išlaidų procentą galutinėje prekės savikainoje ir kt.

Šis įmonės rinkos marketingo tyrimo komponentas yra atsakingas už įvairių reklamos tipų ir metodų efektyvumo analizę bei produkto reklamavimą rinkoje. Tai taip pat apima asmeninį pardavimą, įmonės įvaizdžio kūrimą ir pardavimo skatinimą.

Norint įvaldyti rinką ar bent pradėti prekiauti savo produkcija, įmonei reikia reklamos. Būtina ieškoti ir informuoti klientus, formuoti patrauklų įmonės įvaizdį, rinkti užsakymus.

Maksimalus pasirinkimas tinkamos rūšys ir reklamos priemonės;

Išsiaiškinti tinkamiausią skirtingų reklamos priemonių naudojimo seką;

Reklamos svarba ir produktyvumas reklamos kampanija vertinami pagal galutinius įmonės ekonominės veiklos rodiklius. Visų pirma, tai matyti iš pardavimo apimčių padidėjimo. Tuo pačiu metu tam tikros reklamos rūšys yra nukreiptos į ilgalaikę perspektyvą. Jų negalima įvertinti kiekybiškai.

8 etapas. Sukurkite kainodaros strategiją

Kainos yra vienas iš pagrindinių sėkmingos konkurencijos rinkoje veiksnių. Vykdant teisingą kainų politiką, reikės apgalvoti ne tik teisingą kainodaros strategiją ir patrauklių nuolaidų klientams schemą. Taip pat reikia nustatyti kainų diapazoną, kad padidėtų pelnas ir optimizuotų pardavimo apimtį.

9 etapas. Konkurencijos lygio tyrimas

Varžovų tyrimas šiuo metu yra vienas iš pagrindinių rinkodaros komponentų. Jo rezultatai suteikia galimybę ne tik sukurti tinkamą įmonės ekonominę strategiją ir rinkos politiką. Iš karto tampa aišku, kas daroma netinkamai prekėse, prekybos tinkle, reklamoje ir kituose firmos marketingo veiklos elementuose.

Tiriant konkurentus, visų pirma reikės nustatyti pagrindinius įmonės konkurentus rinkoje (tiesioginius ir netiesioginius), surasti jų stipriąsias ir silpnąsias puses. Tai ypač svarbu, kai įmonė įeina į rinką su nauju produktu, plėtoja nežinomą ekonominės veiklos sritį, bando prasiskverbti į naują rinką. Norint nustatyti lyginamuosius konkurentų pranašumus ir įvertinti savo išteklius, neužtenka tik ištirti konkurentų produktus. Turite gauti informacijos apie kitus jų darbo aspektus: tikslus konkrečioje rinkoje, gamybos ir valdymo niuansus, kainų politiką ir finansinę situaciją.

Įmonės vadovai turi žinoti:

Iš ko tiksliai jis susideda;

Jūsų produkto ir konkurentų produktų kainos santykis;

Kokiais pardavimo kanalais remiasi konkurentai, parduodami prekes;

Į kokias ekonominės veiklos šakas ateityje nori skverbtis konkurentai;

Kokias privilegijas konkurentai siūlo klientams ir nuolatiniams klientams;

Kam jie naudojami kaip tarpininkai parduodant prekes ir pan.

Šiuo metu kartu su tiesiogine konkurencija vis labiau gilėja įmonių specializacija. Vartotojų paklausa, žmonių norai ir poreikiai vis labiau individualizuojami. Šiuo atžvilgiu būtina išmokti atrasti bet kokius būdus bendram darbui ir sąjungai (pirmiausia gamyboje ir technologijoje) su potencialiais varžovais. Tai būtina norint apsisaugoti nuo kainų karo, kuriame greičiausiai niekas nelaimės. Tai prieštarauja įprastam rinkos padalijimui, įmonių kovai dėl teritorijos didinimo pardavimo rinkoje. Žinoma, kainų konkurencija bet kokiu atveju išlieka (tam tikruose rinkos segmentuose, gaminant panašias prekes, ji netgi didėja). Tačiau tai nevaidina pagrindinio vaidmens ilgalaikėje pergale varzybos. Įvairių aljansų formavimasis tarp įmonių – potencialių konkurentų (bendros įmonės, strateginės koalicijos) suteikia joms galimybę ne tik efektyviau reaguoti į vartotojų paklausą, bet ir toliau didinti rinkos pajėgumus.

10 etapas. Pardavimų prognozavimas

Planavimo įmonėje rinkos sąlygomis pagrindas yra pardavimų prognozės kūrimas. Čia ir prasideda planavimas. Ne nuo investuoto kapitalo grąžos normos ar grąžos, o nuo pardavimų prognozės. Tai reiškia galimą tam tikros rūšies prekių / paslaugų pardavimo apimtį visuose įmonės filialuose. Pagrindinis rinkos rinkodaros analizės tikslas yra išsiaiškinti, ką ir kokiais kiekiais galima parduoti. Tik tada galite pradėti kurti gamybos planą.

Pardavimų prognozių pagalba planuojami finansiniai ir gamybiniai darbai. Priimami sprendimai, kur ir kiek investuoti. Kokie (ar po kurio laiko) įmonei reikės naujų gamybos išteklių. Aiškėja, kokių naujų tiekimo kanalų reikia ieškoti. Kokius dizaino sprendimus ar technines naujoves siųsti į gamybą. Marketingo darbas šia kryptimi leidžia suprasti, kaip keisti prekių/paslaugų asortimentą, siekiant padidinti bendrą įmonės pelningumą ir pan.

Tačiau pardavimo prognozė pirmiausia yra prognozė. Tokiu atveju didelė nekontroliuojamų, staigių ar nenumatytų veiksnių įtaka, jų įtaka bet kokio tipo įmonės būklei. Šiuo atžvilgiu tokia prognozė turi būti daugiakomponentė, pagrįsta ir maksimaliai daugiamatė.

Kokie metodai naudojami rinkos rinkodaros analizei

Yra daug būdų tirti rinką. Visi jie naudojami konkrečiose situacijose, sprendžiant konkrečias rinkodaros užduotis. Informacijos rinkimo būdus vykdant marketingo tyrimus galima suskirstyti į dvi grupes: kokybinius ir kiekybinius.

Kiekybinė rinkos analizė dažniausiai siejama su įvairių tyrimų organizavimu. Jie pagrįsti struktūrinių uždarojo tipo klausimų naudojimu. Atsakymus pateikia labai daug respondentų. Tokių rinkodaros tyrimų skiriamieji bruožai yra šie: gautos informacijos analizė atliekama pagal užsakytas procedūras (vyrauja kiekybinis pobūdis), griežtai apibrėžtas renkamos informacijos formatas ir jos gavimo šaltiniai.

Kokybinė rinkos rinkodaros analizė susideda iš informacijos rinkimo, tyrimo ir interpretavimo, stebint, kaip žmonės elgiasi ir ką sako. Stebėsena ir jos rezultatai yra kokybinio pobūdžio ir atliekami nesilaikant standartų.

Studijų metodo pasirinkimas priklauso nuo finansinių ir laiko išteklių. Pagrindiniai rinkos tyrimo metodai yra tokie.

Fokuso grupės. Apvalus stalas arba diskusija, kur vyksta pokalbis konkrečia tema. Dalyvauja tikslinė vartotojų grupė. Šiame renginyje yra moderatorius, kuris veda pokalbį konkrečiu klausimų sąrašu. Tai kokybinis rinkos tyrimo metodas ir naudingas norint suprasti elgesio priežastis. Fokuso grupės padeda suformuluoti hipotezes, ištirti paslėptus klientų motyvus.

Apklausos. reiškia apklausą tikslinė rinka pagal griežtą anketą. Dydžiai yra ir maži, ir dideli. AT rinkodaros tyrimas atranka yra labai svarbi. Kuo jis didesnis, tuo aiškesnis ir pagrįstesnis bus rezultatas. Tai kiekybinis rinkodaros metodas. Jis naudojamas, kai reikia gauti konkrečius rodiklius tam tikrais klausimais.

stebėjimas. Tikslinės auditorijos atstovo elgesio stebėjimas įprastoje aplinkoje (pavyzdžiui, video filmavimas parduotuvėje). Nurodo kokybiškus rinkodaros tyrimo metodus.

Eksperimentai arba lauko tyrimai. Nurodo kiekybinius rinkodaros metodus. Suteikia galimybę išbandyti visas prielaidas ir alternatyvas Tikras gyvenimas.

Gilūs interviu. Pokalbis su vienu tikslinės auditorijos atstovu konkrečiu atvirų klausimų sąrašu. Jie suteikia galimybę detaliai suprasti temą ir susidaryti hipotezes. Susiję su kokybiškais rinkodaros metodais.

Be kita ko, galite pavadinti analitinių ir prognostinių metodų grupę. Norėdami atlikti rinkos tyrimą, kreipkitės:

Tikimybių teorija;

Linijinis planavimas;

Tinklo planavimas;

Metodai verslo žaidimai;

Ekonominis ir matematinis modeliavimas;

Ekspertinio vertinimo metodai;

Ekonominiai ir statistiniai metodai.

Ir vis dėlto nedažnai įmonė turi pakankamai lėšų atlikti sistemingą pramonės rinkos rinkodaros tyrimą (pradedant hipotezių kūrimu fokusinėse grupėse, pokalbiais ir baigiant plataus masto apklausa, siekiant gauti tikslią informaciją).

Dažnai rinkodaros vadovas turi dėti asmenines pastangas, kad surinktų informaciją apie rinką, kuri bus naudinga kuriant įmonės rinkodaros strategiją.

Rinkodaros informacijos apie rinką paieškos būdai

Socialiniai tinklai ir forumai. Verta pasinaudoti tinklo privalumais. Ten galite sužinoti pirkėjų nuomonę socialiniuose tinkluose, forumuose. Skype taip pat padės El. paštas. Visi šie kanalai sumažins rinkos tyrimų išlaidas.

Asmeniniai pokalbiai. Pokalbį veskite patys (5-10 pokalbių). Įtraukite prekės ženklo gynėjus, vartotojus ir nevartotojus rinkoje. Pasikalbėkite su tais, kurie priima sprendimą ir kontroliuoja pirkimą, taip pat su tais, kurie naudojasi įsigytais produktais. Tokie pokalbiai užtruks mažiau nei savaitę, tačiau jie suteiks daug naudingos informacijos.

Organizacijos darbuotojai. Užduokite klausimus įmonės darbuotojams, kad sužinotumėte jų nuomonę. Ypatingą dėmesį atkreipkite į pardavimo skyrių. Jei rinkos tyrimuose dalyvaujate kaip nepriklausoma šalis, pasikalbėkite su įmonių vadovybe.

Interneto ištekliai. Naršykite internete paskelbtą informaciją tam tikra tema. Nepraleiskite informacijos apie gretimus turgus.

Sava patirtis. Pasistenkite nusipirkti savo gaminių ir įrašykite įspūdžius.

Savas pastebėjimas. Pažiūrėkite patys, kaip elgiasi žmonės prekybos vietose: kaip jie renkasi tam tikrus produktus.

Likite realistai. Į rinkos rinkodaros analizę įtraukite tik tą informaciją, kurią tikrai galima surinkti ir apdoroti. Atminkite, kad neverta analizuoti dėl paties analizės proceso. Svarbu tik tie rezultatai, kurie bus naudingi kuriant įmonės rinkodaros strategiją.

Rinkos marketingo aplinka: kodėl svarbu ją analizuoti

Marketingo aplinkos analizė nusipelno maksimalaus susidomėjimo marketingo tyrimų įgyvendinimu. Jis nuolat atnaujinamas – arba dėl grėsmių, arba dėl atsiveriančių horizontų. Bet kuriai įmonei itin svarbu tokius pokyčius stebėti ir laiku prie jų prisitaikyti. Marketingo aplinka yra aktyvių veikėjų ir procesų, veikiančių už įmonės ribų ir įtakojančių sėkmingo bendradarbiavimo su tiksline auditorija perspektyvas, derinys. Kitaip tariant, rinkodaros aplinka yra veiksniai ir jėgos, lemiančios įmonės gebėjimą užmegzti ir palaikyti naudingus santykius su klientais. Šios akimirkos dar ne visos ir ne visada tiesiogiai priklauso nuo įmonės valdymo. Šiuo atžvilgiu jie atskiria išorinę ir vidinę rinkodaros aplinkas.

Įmonės išorinė aplinka dažniausiai skirstoma į makro ir mikro aplinką.

makro aplinka apima visą miesto (regiono, valstybės) verslo erdvės būklę. Jo išskirtiniai bruožai turi įtakos visų ūkio subjektų darbui, nepriklausomai nuo nuosavybės formos ir gaminių skirtumų. Ši įtaka apims pagrindinį maisto gamintoją, penkių žvaigždučių viešbutį ir privatų grožio saloną.

Išorinė rinkodaros aplinka pasižymi dideliu mobilumu, todėl dažniausiai nėra veikiama jokios įmonės aktyvios įtakos.

Mikroaplinka atstovaujamos bendrosios rinkos savybės ir padėtis joje. Ši rinka įmonei ypač įdomi. Tarkime, tai gali būti turgus viešbučio paslaugos arba medvilninių audinių rinka.

Mikroaplinka apima jėgas, kurios gali turėti įtakos įmonės gebėjimui aptarnauti klientus:

Rinkodaros tarpininkai;

Pati įmonė;

Pirkėjai;

Konkurentai;

Tiekėjai;

Plačioji visuomenė.

Vidinės rinkodaros aplinka susideda iš tokių komponentų kaip:

Įmonės organizaciniai ir valdymo ištekliai;

Įmonės žmogiškieji ištekliai;

Įmonės gamybos potencialas;

Įmonės projektavimo ir inžineriniai ištekliai;

Įmonės materialinės ir finansinės galimybės;

Įmonės pardavimo potencialas.

Bet kurios organizacijos funkcionavimas rinkoje priklauso nuo jai įtakos turinčių veiksnių atliekant bet kokius veiksmus. Šie elementai formuoja organizacijai galimybes arba grėsmes, kurios atitinkamai padeda arba trukdo įgyvendinti įvairius veiksmus ir pasiekti užduotis.

Šių veiksnių savybių ir galios žinojimas leidžia marketingo srityje parengti tokius orientacinius sprendimus, kurie padės apsaugoti įmonę nuo grėsmių ir maksimaliai padidinti atsiradusias galimybes įmonės naudai.

Rinkos rinkodaros strategijos: raidos rūšys ir etapai

Marketingo strategija yra komponentas bendra strategija firmų. Jos dėka formuojasi pagrindinės įmonės veiklos kryptys rinkoje konkurentų ir pirkėjų atžvilgiu.

Rinkos rinkodaros strategijų kūrimui įtakos turi:

Pagrindiniai įmonės tikslai;

Dabartinė jo padėtis rinkoje;

Turimi ištekliai;

Rinkos perspektyvų ir laukiamų konkurentų veiksmų įvertinimas.

Kadangi padėtis rinkoje nuolat kinta, rinkodaros strategijai taip pat būdingas mobilumas ir lankstumas. Jį galima reguliuoti visą laiką. Nėra vienos visiems tinkamos rinkodaros strategijos. Norėdami padidinti konkrečios įmonės pardavimą ar reklamuoti bet kokio tipo produktą, turite sukurti savo verslo linijas.

Marketingo strategijos dažniausiai skirstomos į konkrečias strategijas.

integruotas augimas. Jos tikslas – padidinti įmonės struktūrą per „vertikalią plėtrą“ – naujų produktų gamybos pradžią.

koncentruotas augimas. Tai reiškia prekių pardavimo rinkos pasikeitimą arba jos modernizavimą. Dažnai tokios rinkodaros strategijos yra nukreiptos į kovą su varžovais, siekiant įgyti didesnę rinkos dalį ("horizontali plėtra"), rasti rinkas esamiems produktams ir tobulinti produktus. Įgyvendinant tokio tipo strategijas, yra stebimi įmonės regioniniai padaliniai, prekiautojai ir tiekėjai. Be to, tai turi įtakos galutiniams prekių vartotojams.

Santrumpos. Tikslas – po ilgos plėtros padidinti įmonės efektyvumą. Tokiu atveju gali būti vykdomas ir įmonės reorganizavimas (pavyzdžiui, bet kokių padalinių mažinimas), ir jos likvidavimas (pvz., sklandus veiklos sutrumpinimas iki nulio, gaunant maksimalų turimą pelną).

įvairus augimas. Jis naudojamas, jei įmonė neturi galimybės augti esamomis rinkos sąlygomis su konkrečios rūšies produktu. Įmonė gali sutelkti dėmesį į naujo produkto išleidimą, tačiau turimų išteklių sąskaita. Tokiu atveju prekė gali labai nesiskirti nuo esamos arba būti visiškai nauja.

Be to, marketingo strategijaįmonės gali būti nukreiptos tiek į visą rinką, tiek į atskirus tikslinius jos segmentus. Pagrindinės atskirų segmentų strategijos:

Diferencijuota rinkodaros strategija. Čia siekiama aprėpti kuo daugiau rinkos segmentų išleidžiant specialiai šiam tikslui (išvaizda, geresnė kokybė ir pan.) sukurtus gaminius;

Koncentruota rinkodaros strategija. Įmonės pajėgos ir ištekliai sutelkti viename rinkos segmente. Produktai siūlomi konkrečiai tikslinei auditorijai. Akcentuojamas bet kokių prekių originalumas. Šis rinkodaros variantas labiausiai tinka ribotus išteklius turinčioms įmonėms;

Masinės (arba nediferencijuotos) rinkodaros strategija. Skirta visai rinkai, be jokių vartotojų paklausos skirtumų. Konkurencinis pranašumas prekės yra daugiausia siekiant sumažinti jų išleidimo išlaidas.

Dažnos verslo klaidos

Klaida #1. Firma mažai galvoja apie rinką ir yra silpnai orientuota į klientą.

Rinkos segmentams nėra teikiama pirmenybė.

Patys segmentai nėra aiškiai apibrėžti.

Nemažai įmonės darbuotojų laikosi nuomonės, kad klientų aptarnavimas yra rinkodaros skyrių pareiga, todėl nesiekiama geriau elgtis su vartotojais.

Nėra vadovų, atsakingų už konkrečius rinkos segmentus.

Klaida #2.Įmonė visiškai nesupranta savo tikslinių klientų.

Produktų pardavimas nepasiekia laukiamo lygio; konkurentų prekės perkamos geriau.

Produktų grąžinimas ir klientų skundai yra nepaprastai dideli.

Paskutinis vartotojų auditorijos rinkodaros tyrimas buvo atliktas daugiau nei prieš dvejus metus.

Klaida #3.Įmonė efektyviai neaptinka savo konkurentų ir blogai stebi jų veiklą.

Nėra informacijos apie varžovus rinkimo ir platinimo sistemos.

Įmonė per daug susikoncentravusi į artimiausius konkurentus. Kyla rizika nepastebėti tiek tolimų varžovų, tiek technologijų, kurios kelia grėsmę įmonės gerovei.

Klaida #4. Įmonė neraštingai bendrauja su visomis suinteresuotosiomis šalimis.

Platintojai, prekiautojai, tiekėjai nėra patys geriausi (neskiria deramo dėmesio įmonės produkcijai, nekokybiškoms reikmėms).

Investuotojai lieka nepatenkinti (atrodo, paskolų palūkanų normos padidėjimas ir akcijų kainos kritimas).

Nepatenkinti darbuotojai (yra didelė darbuotojų kaita).

Klaida #5. Bendrovė neieško naujų plėtros perspektyvų.

Didžioji dauguma organizacijos įgyvendintų projektų baigėsi nesėkmingai.

Pastaruoju metu įmonė nesiekia naujų horizontų (įdomių pasiūlymų, pardavimų rinkų ir pan.).

Klaida #6. Rinkodaros planavimo procesas turi didelių trūkumų.

Planai nesusiję su finansinių rezultatų modeliavimu, nesugalvoja alternatyvių būdų.

Planuose neatsižvelgiama į nenumatytų aplinkybių galimybę.

AT rinkodaros planas nėra privalomų komponentų arba nėra logikos.

Klaida #7. Reikia keisti paslaugų strategiją ir produkto strategiją.

Įmonė siūlo per daug nemokamų paslaugų.

Organizacija neturi resursų kryžminiam pardavimui (prekių pardavimui kartu su papildomomis prekėmis/paslaugomis – pavyzdžiui, marškinius su kaklaraiščiu, automobilį iš karto su draudimu ir pan.).

Įmonės produkcijos sąrašas per didelis, o tai neigiamai veikia gamybos kaštus.

Klaida #8. Firma nesistengia suformuoti stipraus prekės ženklo.

Biudžeto skyrius tarp skirtingų rinkodaros priemonių praktiškai nesikeičia.

Vykdant procedūras, susijusias su produktų reklamavimu, reikiamu mastu neatsižvelgiama į pajamų iš investuotų finansų rodiklius (investicijų vaidmuo neįvertinamas).

Tikslinė auditorija gerai nepažįsta įmonės. Žmonės nelaiko tam tikro prekės ženklo geriausiu.

Klaida #9 Neraštingas rinkodaros skyriaus veiklos organizavimas trukdo produktyviai vykdyti įmonės rinkodarą.

Skyriaus darbuotojai neturi įgūdžių, reikalingų dirbti esamomis sąlygomis.

Rinkodaros skyrius palaiko sudėtingus santykius su kitais padaliniais.

Marketingo skyriaus vadovas nesusitvarko su savo pareigomis, jam trūksta profesionalumo.

Klaida #10.Įmonė maksimaliai neišnaudoja šiuolaikinių technologijų galimybių.

Organizacijos automatizuota pardavimo sistema pastebimai pasenusi.

Rinkodaros skyrius turi sukurti prietaisų skydelius.

Įmonė savo darbe interneto praktiškai nenaudoja.

Itin automatizavus pardavimo sistemą, daugybę kasdienių rinkodaros skaičiavimų gali atlikti ne įmonės darbuotojai, o programinė įranga. Ši parinktis leidžia optimizuoti šiuos sprendimus ir padeda sutaupyti daug darbo laiko.

Dėmesio!

VVS numato išskirtinai analitinės paslaugos ir nepataria marketingo pagrindų teoriniais klausimais(pajėgumo skaičiavimas, kainodaros metodai ir kt.)

Šis straipsnis yra išskirtinis informacinis pobūdis!

Galite pamatyti visą mūsų paslaugų sąrašą.

Susisiekus su

Klasės draugai

© VladVneshServis LLC 2009-2019. Visos teisės saugomos.

Rinkos ekonomika remiasi pasiūlos ir paklausos laisve. Bet tai teoriškai.

Praktiškai tokie veiksniai kaip nuolatinė pasiūlos ir paklausos dinamika, didėjanti konkurencija, sparti technologijų ir technologijų plėtra, nenuspėjama infliacija, nepastovumas. teisinė bazė ir daug daugiau.

Visos šios sutartys sukuria ekonomikos neapibrėžtumą ir neįmanoma pasiekti laukiamo rezultato. Tačiau verslas turi vystytis, o vienas pagrindinių šio proceso komponentų yra rinkos analizė, nes ji lemia įmonės strategiją.

Iš esmės tai yra informacijos apie konkrečios pramonės rinką ir jos vartotojus rinkimas, kuris toliau kompleksiškai tiriamas. Rinkos analizė apima kelis etapus. Šis tyrimas:

Kaip atlikti tyrimą

Sektorių rinkų analizės objektas yra įmonių, turinčių interesų viename ūkio sektoriuje, rinkinys. Vadinamoji ekonomikos šaka. Ji apima gamybą, platinimą ir vartojimą konkrečias paslaugas arba prekes.

O šio tyrimo tikslas – nustatyti pramonės riziką. Pardavimo rinkos analizė turėtų apskaičiuoti tam tikro subjekto veiklos rezultatų nukrypimo, susijusio su nestabilia konkrečios pramonės rinkos situacija, galimybę ir parametrus.

Pagrindinių kriterijų lentelė:

Kaip atlikti išsamią rinkos analizę - šis klausimas yra būtinas norint aiškiai suprasti, kas atsitiks su konkretaus pramonės subjekto prekėmis ar paslaugomis. Atsakymą sudarys šie elementai:

• kas yra (santykiai, kurie susiformuoja rinkoje per tam tikrą laikotarpį ir esamos tendencijos);
• plėtros ir augimo dinamikos prognozė (trumpalaikei prognozei svarbūs inerciniai procesai, ilgalaikiam – rinkos aktyvumo pokyčių tikimybė);
• kas yra (kadangi tam tikroje teritorijoje neįmanoma parduoti daugiau prekių, nei galima nusipirkti, paprastai laiko tarpas yra lygus metams);
• konkurentų tyrimas (supratimas, kiek pinigų bus išleista kovai su jais arba pasipriešinimui jų kovai);
• kokia numatoma prekių ar paslaugų pardavimo apimtis (gyvybiškai svarbi informacija planuojant ir organizuojant konkrečios įmonės veiklą).

Naudoti metodai

Rinkos analizės metodai – tai sistemos, leidžiančios kompleksiškai ištirti rinką visų rodiklių visumoje. Yra šie rinkos tyrimo metodai:

Kuriam iš būdų teikti pirmenybę konkrečiu atveju, lemia aplinkybės ir. Tačiau objektyviausi rodikliai bus pateikti derinant kelis metodus, nes jų rodikliai papildys vienas kitą.

Jeigu vartotojų grupė yra gyventojai, tuomet naudojami papildomi tyrimo metodai, kurie atsižvelgs į paslaugų galimybių gerėjimą ir pirkėjų gebėjimą būti lojalūs tam tikram prekės ženklui.

Paprastai metodai yra pagrįsti žaidimų teorija. Paviršutinišką analizę gali atlikti ir ne specialistas, tačiau norint gauti rimtą prognozę, būtinas profesionalų, galinčių panaudoti visus studijų metodus, dalyvavimas.

Tyrimo procesas

Rinkos marketingo analizė – tai visų rinkoje vykstančių procesų ir konkrečios pramonės subjekto funkcionavimo aspektų vertinimas, apibrėžimas, modeliavimas ir prognozavimas, naudojant įvairius tyrimo metodus. Tai galima atlikti tik atsižvelgiant į daugybę veiksnių, kurie nustatomi naudojant įvairias klasifikacijas, kurios prisideda prie aiškaus darbo struktūrizavimo ir klasifikavimo. Pirmasis iš jų yra rinkodaros analizės struktūra. štai tokios analizės:

• konkrečios pramonės rinkos;
• įmonės;
• potencialūs ir tikri konkurentai;
• konkretaus projekto įgyvendinimo planas;
• prekes ar paslaugas, jų konkurencingumą.

Pagrindinis marketingo tyrimų tikslas – nustatyti galimas galimybes ir rizikas, taip pat sudaryti prognozes dėl galimų situacijų raidos scenarijų industrijoje. Remiantis analizės rezultatais, sudaroma vadybinė santrauka ir nustatoma rinkodaros strategija.

Marketingo analizės uždavinius lemia šie veiksniai: tiriamų reiškinių temos, duomenų aktualumas ir atvirumas. Populiariausios tyrimų duomenų programos yra šios:

• PESTLE analizė. Tai pažangi PEST analizės versija. Taip pat atsižvelgiama į gamtinius, geografinius ir teisinius veiksnius.
• „Penkios Porterio pajėgos“. Galingiausias rinkodaros analizės įrankių rinkinys. Ši technika nustato penkis pagrindinius veiksnius, lemiančius konkurenciją, taigi ir įmonės taktiką bei strategiją. Populiariausia technika tarp profesionalų. Tačiau jo trūkumas yra tas, kad neatsižvelgiama į visas detales ir išimtis. Taip pat ši technika turėtų būti sukurta kiekvienai atskirai verslo sričiai.

Įvertinkite vertę

Sunku pervertinti rinkos tyrimų poreikį įmonės gyvybingumui užtikrinti. Analizė suteikia ne tik aiškų supratimą apie esamą situaciją pramonėje ir konkrečios įmonės vietą joje, bet ir parodo būsimų pokyčių tikimybę.

Tyrimo rezultatai kartu su planuojama ir ataskaitine informacija leidžia įmonei iš anksto parengti strategines priemones (naudingų procesų plėtrą, nustatytų disbalansų šalinimą ir galimų stebėjimą). Rinkos analizė leidžia įgyvendinti efektyviausias priemones – organizacines ir ekonomines.

Juo siekiama nustatyti komercinio pasiūlymo tikslinės auditorijos atstovų ypatybes. Šio tipo tyrimai gali turėti daug bendro arba skirtis nuo rinkodaros analizės. Tai priklauso nuo to, ar atliekant rinkos tyrimą reikia atkreipti dėmesį į jam jau taikomus rinkodaros procesus, ar numatyti rinkos atstovų reakciją į galimą konkrečios rinkodaros strategijos panaudojimą.

Pagrindinės užduotys ir jų sprendimo būdai

Pagrindinis tyrimo tikslas – nustatyti vartotojų charakteristikas. Ji turėtų atsakyti į klausimus apie tai, ko jie nori ir kuo pasitiki, ko jiems reikia ir be ko jie gali apsieiti. Šiandien svarbiausiu kriterijumi tapo ir tų gyventojų grupių atstovų mokumas, kurios gali tapti vartotojais.

Per praktinis darbas visų pirma nagrinėjamos prekių, kurios visiškai ar iš dalies atitinka kliento prekių asortimentą, kainos. Analizuojami įvairūs laikotarpiai, jų charakteristikos. Pavyzdžiui, pats faktas, kad žmonės ką nors pirko už tam tikrą kainą metams, gali neturėti prasmės, jei naujas turas ekonominė krizė lėmė daugelio miestą formuojančių įmonių bankrotą.

Rinkos atstovai tikrai bus segmentuoti. Grupės yra atskirtos bendrų bruožų- lytis, amžius, numatomos pajamos, geografinė padėtis arba ryšys su tam tikra rizikos grupe.

daugiausia sudėtingas procesas yra nustatyti rinkos tendencijas. Būtent dėl ​​šios priežasties rinkos analizė gali naudoti kai kurias rinkodaros priemones. Tai gali būti bandomasis pardavimas arba sociologinės apklausos.

Tyrimo etapai

Konkretūs darbo metodai yra tiesiogiai susiję su pirminiu tikslu. Atsiradus naujam verslui regionui, jie vadovaujasi atsakymų į pagrindinius klausimus paieškomis.

• ar tai padarys pasiūlymas turėti nuolatinę paklausą;
• koks kainų diapazonas yra priimtinas;
• kokia verslo plėtros strategija gali būti perspektyviausia;
• į kokią riziką reikėtų atsižvelgti.

Ieškant atsakymų į šiuos klausimus, reikia suprasti, kad bet kuri naudinga prekė ar paslauga anksčiau ar vėliau suras savo vartotoją. Problema ta, kokį pelningumą bendrovė pasiūlys visuomenei.

Jei tyrimas atliekamas esamam verslui

Ne visada rinkos analitikų darbo poreikis iškyla atidarant naują įmonę. Kartais daugiau nei metus veikiančios įmonės taip pat susiduria su situacijomis, susijusiomis su būtinybe iš naujo peržiūrėti savo rinkos ypatybes.

Dažniausiai taip yra dėl to, kad iškilo tam tikros akivaizdžios problemos. Jie gali būti:

• produkto paklausa, kuri pasirodė esanti mažesnė nei prognozuota;
• neapibrėžtumas dėl įmonės konkurencinės padėties;
• nepakankamai aiškus savo vartotojų socialinio portreto supratimas;
• ieškoti būdų, kaip sumažinti išlaidas.

Kai kuriais atvejais rinkos analizė gali būti įtraukta į antikrizinių priemonių struktūrą.

Bet kokiu atveju tai sudėtinga tyrimai, kuris turėtų būti visiškai skaidrus klientams ir baigtis pasiūlymų paketo parengimu efektyviausios verslo plėtros strategijos formavimui.

Dažnai skaitytojai man užduoda klausimą: kiek kainuoja parengti kompetentingą verslo planą? Ir dažnai, sužinoję sumos dydį (apie 50–120 tūkst. rublių), jie atsisako minties užsisakyti dokumento kūrimą pagal užsakymą, o pirmenybę teikdami patys eskizuodami savo būsimų veiksmų gaires. verslą, ar veikti pagal situaciją, ne tik neturint aiškaus supratimo apie tai, kas yra rinkos analizė, bet net ir ką tiksliai jie veiks po savaitės, mėnesio, metų.

Suma daugeliui trokštančių verslininkų, ypač dabar, kai ekonomikos prognozės 2016 metams labai nuvilia, išties yra didžiulė. Būtent šioms verslininkų kategorijoms nusprendžiau sukurti straipsnių ciklą, kaip galima pačiam parašyti verslo planą.

Toliau plečiant verslo plano rašymo temą, kuri buvo pradėta šiuose straipsniuose: „Kaip parašyti verslo plano titulinį puslapį“, „Įmonės aprašymas verslo plane“, „Paslaugų ir produktų aprašymas versle planą“, skaitytojų dėmesiui pristatau tokią temą – „Rinkos analizė verslo plane“. Visą dokumento struktūrą galite pamatyti šioje nuorodoje.

Apie ką šis skyrius

Dažnai atsitinka taip, kad, užsidegę nuo idėjos kurti verslą, daugelis pradedančiųjų verslininkų tiesiog neįsivaizduoja šios nišos. verslo pasaulis, vieta, kurioje jie bando užimti. Tuo tarpu tikslinės vartotojų rinkos tyrimas, jos krypčių analizė, įėjimo į šią rinką sąlygos naujai įmonei, bendra situacija, plėtros tendencijos ir daugelis kitų sėkmingą įmonės veiklą įtakojančių veiksnių reikalauja kruopštaus tyrimo.

Žinoma, profesionaliam rinkodaros specialistui ši verslo plano kūrimo dalis ypatingų sunkumų nesukels, bet ką daryti žmogui, turinčiam miglotą supratimą apie pačią verslo specifiką? Teisingai! Ieškokite reikalingos medžiagos patys ir pabandykite iš to, ką radote, susidaryti bendrą vaizdą. Todėl nusprendžiau straipsnyje pateikti kuo daugiau iliustruojančių pavyzdžių, pasitaikančių realiame gyvenime, kad geriau suprasčiau problemą.

Rinkos aprašymas

Šiame poskyryje turite pateikti kuo daugiau aktualios informacijos apie situaciją rinkoje, kurioje ketinate dirbti, parodyti, kokios yra pagrindinės šios pramonės tendencijos, koks jos vystymosi vaizdas trumpuoju ir ilgesniu laikotarpiu. terminas.

Jei verslo planas ruošiamas gauti investicijas iš kredito įstaigų ar fizinių asmenų, tuomet savo potencialiems investuotojams turite paaiškinti savo galutinius tikslusįmonės organizavimą, ne tik parodykite rinkos, kurią ketinate užkariauti, mastą (tai gali būti atskiras regionas, visa šalis ar sąveika su užsienio partneriais), bet ir pagrįsti savo planų realumą sekančius skyrius. Jei rašote dokumentą asmeniniam naudojimui, tokia rinkos analizė padės pamatyti realų rinkos vaizdą, įvertinti savo stiprybes ir galimybes įgyvendinant planą.

Būtina išanalizuoti rinkos būklę šiandien, parodyti kainų dinamiką per pastaruosius kelerius metus (dažniausiai 5 metų laikotarpį), pateikti autoritetingų, pripažintų ekspertų nuomonę apie šios srities plėtros galimybes. Išsamiai aprašykite, kaip jūsų produktas ar paslauga įsilies į bendrą rinkos schemą, kokią įtaką būsimi pokyčiai šioje rinkoje turės jūsų verslui ir kokių priemonių bus imtasi šiuo atžvilgiu, siekiant išlaikyti įmonės stabilumą.

Rašymo pavyzdys

____ prekių gamybos ____ ir (arba) paslaugų teikimo ____ rinka šiuo metu yra viena aktyviausiai besivystančių ir perspektyviausių šia kryptimi dirbančių pramonės šakų. Remiantis ____ metų rezultatais, rinkos apimtis siekė ____ rublių, o tai yra ____% daugiau, palyginti su praėjusiais metais. Detali kainų dinamika rinkoje per pastaruosius 5 metus pateikta lentelėje Nr. _ Priedas Nr. _.

Rinkodaros įmonių, nepriklausomų analitinių centrų atliktas pardavimų rinkos tyrimas ir analizė, atsispindinti šioje srityje jau veikiančių įmonių, panašią veiklą vykdančių įmonių ataskaitose, rodo, kad per artimiausius __ metus esamoje rinkoje ženkliai išaugs iki 2010 m. Numatoma __ %. Vidutiniškais ekspertų vertinimais, minimali pramonės apimtis bus ____ rubliai.

Kaip išsamiai reikia parašyti apie rinkos būklę? Juk tokia studija gali užtrukti ne vieną šimtą spausdintų puslapių! Čia reikia atsižvelgti į tai, kad tokios analizės apimtis tiesiogiai priklauso nuo jūsų būsimos įmonės lygio, jos dydžio ir numatomų perspektyvų.

Tačiau net jei jūsų verslo veikla apims tik vieną nedidelę miesto teritoriją, tokio didelio masto pramonės įvertinimas suteiks reikšmingą „svorį“ jūsų verslo planui investuotojų akyse, parodys jūsų ketinimų rimtumą, leis jums. pamatyti savo įmonės plėtros perspektyvas, kurios, beje, gali turėti teigiamos įtakos investicijų didinimo galimybei, ar tolesniam bendradarbiavimui šiuo klausimu.

Tačiau nėra ko nerimauti, jei planuojant verslą, kuriam nereikia didelių finansinių investicijų arba tiesiog neįmanoma rasti tikslių ir išsamių duomenų apie atitinkamą pramonės šaką (tai gali būti know-how arba labai specializuotas plotas), išsami analizė nebus atlikta. Kartais galima daryti su savo „skaičiavimais“, asmeniniu rinkos įvertinimu ir ateities prognozėmis. Žinoma, paremtas kažkokiu loginiu pagrindimu.

Rašymo pavyzdys

Atsižvelgiant į tai, kad Bendrovės siūloma prekė / paslauga rinkoje siūloma palyginti neseniai (ne daugiau kaip ___ metų), o pardavimo rinka yra formavimosi stadijoje, labai sunku įvertinti realias jos augimo apimtis. ateinančius ___ metus. Nors šiandien galima teigti, kad šios pramonės laukia greitas kilimas.

Šį faktą patvirtina metinis pardavimų padidėjimas __%, o pagamintų ir kasmet parduotų prekių kiekis __ vnt. Taip pat galima pastebėti, kad šiai pramonei skiriamas vis daugiau dėmesio. didelių įmonių, pvz., ____, ____, o tai savo ruožtu gali reikšti, kad rinkos plėtros perspektyvos yra labai didelės.

Būtinai atsižvelkite į pasirinktos verslo šakos ypatumus – kokios sąlygos įeiti į šią rinką, ar yra sezoniškumo faktorius, galite pateikti kitų šioje srityje startuojančių įmonių pavyzdžių. Atskleiskite konkrečius jūsų pasirinktus verslo tikslus, jei tokių yra. Svarbiausia nustatant savo „vietą“ būsimame rinkos segmente, savo dalį bendroje pardavimų apimtyje, produkciją ir kt. - objektyvumas. Būkite realistai ir savo verslo plane aprašykite tikrus faktus, o ne savo svajones. Kuo dažniau cituokite ekspertų nuomones ir daugiašalių tyrimų rezultatus.

Siūlomų produktų vartotojų tyrimas

Tikslinės auditorijos, kuriai skirtas jūsų produktas, tyrimas yra vienas iš svarbiausių žingsnių rašant verslo planą. Pirmiausia turite nurodyti, kuriai rinkai jūsų prekė yra skirta – vartotojiškai (ty galutiniam vartojimui po įsigijimo), ar pramoninei (tolimesniam naudojimui gamyboje ar perpardavimui).

Įėjimas į vartotojų rinką reiškia tikslinės klientų auditorijos, jų socialinės kategorijos, lyties, amžiaus, šeimyninė padėtis, išsilavinimo lygis, pajamų lygis, gyvenamoji vieta, darbo pobūdis, aistra, pirkimo elgsena ir daugelis kitų veiksnių.

Rašymo pavyzdys

Bendrovės gaminamos prekės vartotojų tikslinė auditorija yra moterys ir vyrai nuo __ iki __ metų, vedę / nevedę, turintys / be vaikų, turintys vidurinį / aukštąjį išsilavinimą, kurių pajamos nuo __ iki __ rublių per mėnesį / metai visą darbo dieną / ne visą darbo dieną dirbantys, nedirbantys / pensininkai / studentai, gyvenantys miestuose, kuriuose gyvena ____ žmonių / kaimo gyvenvietėse / kurie mėgsta ____.

Apibūdinkite pirkėjų elgesį perkant Jūsų prekes, nurodykite kuo konkrečiai jie vadovaujasi rinkdamiesi prekę/paslaugą, jei ne konkrečiai Jūsų prekę, tai savo savybėmis panašią. Jei turite informacijos apie rinkos tyrimus šioje srityje, testus su specialiai atrinktomis žmonių grupėmis, įtraukite juos į savo analizę. Taip pat galite pridėti klientų atsiliepimus apie siūlomą prekę ar panašias prekes/paslaugas.

Produktų reklamavimo rinkoje metodai

Tiesą sakant, viskas aišku iš paantraštės. Šiame skyriuje turėtumėte parodyti būdus, kuriais reklamuosite savo produktą. Vienas iš dalykų, į kurį turėtumėte atkreipti ypatingą dėmesį, yra įmonės kainodaros strategija. Visų pirma, siūlomo produkto kaina turi įtakos jo pardavimo lygiui ir atitinkamai pelno dydžiui.

Be to, verslo plane turėtų būti visi prekių kainų formavimo skaičiavimai, konkurentų panašių prekių kainų analizė, kainų svyravimų didėjimo ar mažėjimo kryptimi galimybė, tokių situacijų priežastys.

Rašymo pavyzdys

Nustatant produktų kainą buvo atsižvelgta: vieno vieneto gamybos savikaina, judėjimo tiekimo grandine kaina, panašaus gaminio kaina iš konkurentų.

Nustatydama vidutinę parduodamos produkcijos rinkos vertę, įmonė planuojamą pelną pasieks per __ d./mėn./metus. Bet kadangi mūsų gaminys turi papildomų unikalių parametrų (sąrašas), atsirado galimybė imti __% didesnę vieneto kainą Vidutinė kaina Rinkoje.

Potencialių pirkėjų apklausos rezultatai parodė, kad tokiai prekei yra gana didelė paklausa, o dauguma mano siūlomą kainą priimtina ir yra pasiruošę įsigyti prekių už tokią kainą.

Jei jau turite siūlomų produktų kainoraštį, būtinai pridėkite jį prie verslo plano. Aprašyme naudokite efektyviausią esamą pardavimo schemą – prekės ar paslaugos pasiūlymą:

• Tinkami žmonės – jūsų tikslinė auditorija
• Tinkamu laiku – remiantis tos pačios tikslinės auditorijos užimtumu
• Tinkamoje vietoje – pagal tikslinės auditorijos vietą
• Reikiamu kiekiu
• Už prieinamą kainą jums ir jiems
• Už mažiausią įmanomą kainą jums

Be kainų politikos, nurodykite priemones, kuriomis ketinate supažindinti vartotojus su savo gaminiu, jo platinimo schemą, būdus, kaip paskatinti pardavimą, aptarnavimo, garantinio ir pogarantinio aptarnavimo galimybę, galimybę atsiliepimai iš klientų.

Be šių būdų apibūdinimo, pagrįskite jų efektyvumą siūlomų produktų atžvilgiu, kodėl pasirinkote būtent juos, o ne kitus, apsvarstykite „tradicinės“ reklamos naudojimą žiniasklaidoje, internete, įvairių akcijų, nuolaidų, dalyvavimo galimybes. parodose ir pan. d.

Konkurentų analizė

Konkurentų, veikiančių toje pačioje pramonės šakoje ar susijusiose srityse, veiklos tyrimas yra nepakeičiama bet kurio verslo plano dalis. Konkurentų analizės verslo planas turi būti kuo išsamesnis ir aiškesnis. Padalinkite konkurentus į tiesioginius ir netiesioginius. Nurodykite savo pozicijas šiame rinkos segmente, dalį bendrame pardavimų paveiksle, pajamų lygį, reklamos būdus, naudojamą įrangą ir technologijas, žmogiškuosius išteklius – apskritai viską, ką galite sužinoti.

Pardavimų rinkos ir konkurentų analizė, įmonės padėties rinkoje analizė turėtų atspindėti visas konkurentų silpnąsias ir stipriąsias puses, siekiant nustatyti būdus, kaip su jomis efektyviai kovoti. Toje pačioje skiltyje nurodykite savo pranašumus lyginant su konkurentais pardavimo rinkoje, pagrįskite, kodėl vartotojas rinksis būtent Jūsų prekę.

Turime vieną paslaugą, kurią man labai patinka atlikti. Jaučiuosi kaip šnipų filme, kuriame vaidinau aš, kai renku įslaptintą informaciją, kad atlikčiau itin slaptą misiją.

Kadangi visada dirbame kaip komanda, man padeda kolegos. Pristatau juos kaip asistentus, kurie man suteikia vertingos informacijos.

Ir kurio dėka po truputį rinksiu informaciją, ją apibendrinsiu ir išgelbėsiu... ne pasaulį, o mūsų klientą (arba klientą, jei kalbėsime filmų kalba). Kokia čia paslauga, kur taip žaidžia fantazija? Susitikti. Tai rinkodaros analizė.

Palauk kolega

Bet juk tai duomenų analizė, paremta informacija, kuri buvo surinkta atliekant įvairius marketingo tyrimus užduotims atlikti (tas pats 4P), siekiant jas apibendrinti, susisteminti ir pakeisti.

Kaip sunku... eisiu

Ką? Tikrai! Tegul tiesiog. Taip pat galite skaityti išmaniuosius puslapius iš Vikipedijos ir santraukas kitose svetainėse, čia išsireikškime paprasta kalba ir suprantamais sakiniais. Dar geriau, jei pateikiami konkretūs pavyzdžiai.

Kas mūsų supratimu yra rinkodaros analizė arba ką mes darome? Štai keli mūsų atliktų darbų pavyzdžiai:

1 pavyzdys Klientas turi šiek tiek žemės (7 ha nėra daug :)) ir nori joje statyti stovyklavietę. Jis ateina pas mus su šiais klausimais:

1. Kokį nakvynės namus statyti (reikalinga koncepcija)?
2. Kokia rinkodara turėtų būti naudojama norint ją reklamuoti?
3. Kokių investicijų reikia?
4. Kaip ir apskritai visa ši idėja pasiteisins?

2 pavyzdys Klientas turi įmonę, prekiaujančią medienos apdirbimo įranga viename regione ir didelį norą vykti net ne už regiono, o visoje Rusijoje.

Jums tereikia suprasti, su kokiu produktu pirmiausia pasirinkti (gana platus asortimentas), kokių veiksmų imtis ir kokio biudžeto tam reikia.

3 pavyzdys Klientas turi savo gražuolę sėkmingas verslas, bet jis nori atverti antrą, kardinaliai skirtingą kryptį.

Yra tam tikrų planų atidaryti nedidelę gamyklą (nišos neatskleisiu). Žinoma, tai yra šiek tiek sudėtingesnė ir užklausos yra tokios:

1. plėtra ir ;
2. Reklamos koncepcijos kūrimas su detalia studija;
3. Išsamią verslo ir finansinių planų studiją (žinoma, mes nesispecializuojame šioje srityje, bet turime partnerių);
4. Na, žinoma, paruoškite visus dokumentus bankui (dabar nedaugelis turi daugiau nei 100 milijonų rublių sandėlyje).

Tokie pavyzdžiai toli gražu ne vieninteliai, yra patirties vystant nakvynės namus, informacinio verslo nišas, naujo produkto paleidimą į rinką, franšizę ir pan.

Manau, kad dabar mano analogija su filmų šnipais yra aiški. Verslo planai su skaičiais yra vienas dalykas, tačiau tirti kliento konkurentus ir net visame regione ar šalyje – visai kas kita.

Bet tai mūsų supratimu. Ir jei grįšime prie klasikinės koncepcijos, tada rinkodaros analizė yra būtina, kai:

• Rinkos tyrimai;
• Rinkos tendencijos;
• Paklausos ir ją įtakojančių veiksnių tyrimas;
• Kainų ir kainodaros tyrimas;
• Konkurentų (ypač stiprių ar sparčiai augančių) studijavimas ir konkurencingumas;
• Jūsų įmonės (jos stipriųjų ir silpnųjų pusių) tyrimas;
• Ir dar keliolika papildomų užduočių.

Daug baisių žodžių

Štai tokia frazė ateina į galvą, kai pradedu skaityti aprašymą, ką reikia padaryti norint atlikti rinkodaros analizę:

1. Rinkodaros tyrimų atlikimas;
2. Tyrimo metu gautų duomenų rinkimas, apdorojimas ir apibendrinimas;
3. Pagrindinių taškų parinkimas iš tvarkomų duomenų;
4. Konceptualizavimas (Dieve, koks baisus žodis!) – pagrindinių punktų apdorojimas ir teisingas jų svarstymas;
5. Ekstrapoliacija (bet kas juos sugalvoja!) – nustatyti, kaip šie duomenys bus žaidžiami ilgainiui;
6. Išvadų kūrimas.

Verčiu į žmogišką rusų kalbą, be to, iš karto paaiškinu, ką reikia padaryti žingsnis po žingsnio, norint atlikti daugiau ar mažiau žmogišką rinkodaros analizę. Taip, apibendrinta, bet suprantama.

1. Rinkos marketingo analizė. Surinkite visą informaciją apie rinką, kurią galite rasti ir pasiekti.

   Interneto dėka jūs turite beveik visą informaciją, kuri egzistuoja pasaulyje. Taigi, žiūrėk, tai nėra sunku.

   Pavyzdžiui, aš asmeniškai radau visą reikalingą statistiką apie apsigyvenimą viešbučiuose / nakvynės namuose / viešbučiuose man reikalingame mieste.

   Beje, neseniai kilo gana įdomus skandalas. Europos studentas nusprendė kandidatuoti Nobelio premijai, dėka tyrimo rezultatų, ką jis ir padarė.

   Skandalas yra tas, kad jis pagrįstas medikų išvadomis, gana uždaras, bet nutekintas į internetą.

2. Įmonės/organizacijos/įmonės marketingo analizė. Jūs studijuojate visą organizaciją iš vidaus. Viskas reiškia viską!

   Rinkodara, pardavimas, pardavimas, gamyba. Viskas, kas vyksta įmonės viduje, visi verslo procesai.

   Ir tada staiga nutinka taip, kad rinkodarą įkuriate gamybinėje įmonėje, tačiau pamiršote apie gamybą ir užsakymai vietoj nustatytų 3 dienų bus įvykdyti per 10-14 dienų.

3. Konkurentų rinkodaros analizė. čia! Tai yra svarbiausia bet kuriam vadovui ir savininkui. O tiksliau, maloniausia. Atlikite konkurentų analizę ir sužinokite, kuo jie yra geresni.

   Vaikinai, padarykime tai, jei esame geresni už konkurentus, tada visame kame. Štai kodėl jūs studijuojate savo konkurentus.

   Visos jų stipriosios ir silpnosios pusės. Tuo pačiu metu patikrinkite savo įmonės konkurencingumą.

4. Prekės rinkodaros analizė. Turite nustatyti, kaip jūsų produktas (šiuo atveju šis žodis apima ir prekes, ir paslaugas) bus konkurencingas ir gyvybingas įeinant į rinką.

   Jei reikia organizacijos analizės, konkurentų analizė yra įdomi, tai produkto analizė yra tai, ko reikia, visa analizė, todėl išstudijuokite ją išsamiai ir apsvarstykite visus galimus variantus.

5. Projekto marketingo analizė. Čia viskas paprasta ir aišku. Reikia įvertinti ir paskaičiuoti, kiek visas projektas yra perspektyvus ilgalaikėje perspektyvoje (1-3-5-10 metų) ir ar verta jį pradėti.

MES JAU DAUGIAU NEI 29 000 žmonių.
ĮJUNGTI

Marketingo analizė praktikoje

Apskritai teorija, teorija ir nieko kito. Bet mums reikia praktikos. Įsivaizduokime, kad rinkodaros auditą nuspręsite atlikti patys, tada čia yra klausimų ir paslaugų, kurios jums tai padės, sąrašas.

Rinkos analizė

Trumpai tariant, suraskite visą informaciją apie rinką (pasiūlą ir paklausą). Jei norite apsvarstyti, ką tiksliai, tada čia yra straipsnis, kuris jums padės, kurį jau rašėme anksčiau -. Be to, šios paslaugos jums padės:

• Federalinė valstybinė statistikos tarnyba – šios paslaugos dėka galite rasti itin įdomios ir, stebėtinai, naujausios informacijos;
• Rinkos apimties įvertinimas paprastai yra sandorio šalies tikrinimo paslauga, tačiau su tinkamais nustatymais ir, kaip sakoma, „jei pasigilinsi“, galima ištraukti įdomių duomenų.

  Pavyzdžiui, numatomi pardavimai tam tikroje nišoje (duomenys paimti iš įmonių finansinių ataskaitų). Labai rekomenduoju.

Įmonės analizė

1. Pirmas įspūdis apie įmonę;
2. Pirmasis kontaktas;
3. Pardavimo algoritmas;
4. Rinkodara;
5. Darbuotojų ir savininko kompetencija.

O dabar dėmesio!

Pirmus 2 punktus turėtų patikrinti ir atlikti ne įmonės savininkas ir ne vadovas. Tai uždrausta. Tai turi būti visiškai nepriklausomas asmuo, kuris tada pasakys jums visą tiesą.

Skamba nelabai gražiai, bet jei į savo įmonę įsileisite profesionalą, jis jums pasakys daug naujo ir įdomaus apie pačią įmonę ir apie jūsų darbuotojus.

Konkurentų analizė

Kaip jau rašiau, tai mėgstamiausia daugumos verslininkų, vaidinančių šnipus šiame bloke, pramoga.

Aš žiūriu...

1. Turite nustatyti savo pagrindinius konkurentus. Bent 3-5, o ne vienas ir ne du, kaip įprasta manyti;
2. Visą informaciją apie juos rasite internete. Visų pirma, peržiūrėkite ir perbraukite išsamius socialinius tinklus, dabartinę vietą;
3. Nuleiskite pas juos slaptą pirkėją. Jei negalite eiti, atsiųsk draugą.

   Bet geriau samdyti profesionalią kompaniją su garso įrašymu ir ataskaitomis (žinoma, jas reikia ruošti iš anksto ir patiems);

4. Surinkite visą reklamos informaciją ir ją analizuokite. Internete, neprisijungus (reklaminiai skydai, laikraščiai, žurnalai);
5. Remdamiesi šia informacija, sudarykite savo konkurentų stipriųjų ir silpnųjų pusių sąrašą.

Mes atsižvelgiame į praeinamumą

Ateik ryte ir įsigyk iš jo nebrangiai, o vakare iš jo įsigyk antrą. Gudrybė tokia, kad jei turi kasos aparatą, gauni čekį su numeriu.

Skirtumo tarp čekių apskaičiavimas (=klientų skaičius per dieną) ir padauginimas iš vidutinis patikrinimas o pagal dienų skaičių per mėnesį galite apskaičiuoti apytikslę konkurento apyvartą.

Tinka maitinimo ir mažmeninės prekybos parduotuvėms (ypač su nebrangiais produktais).

Produkto analizė

Čia jūs turite sunkiai dirbti. Norėdami tai padaryti, pirmiausia turite žinoti atsakymus į šiuos klausimus:

1. kas tavo?
2. Ar yra išsamus?
3. Ir įvykdė?
4. Tada kokios yra jų silpnybės, kurias galime pašalinti, sustiprinti ir per tai pakilti?
5. Kokia bus mūsų pozicija? O USP?
6. Ar rinkodara apgalvota ir atlikta?
7. Ar gerai apgalvoti platinimo kanalai?

Ir daugybė panašių klausimų, į kuriuos reikia atsakyti. Manote, kad tai nesvarbu? Na, tada sveikinu!

Planuojate daryti „rinkodarą iš rinkos, o ne iš produkto“. Į tokius spąstus patenka daugelis verslą pradedančių verslininkų. naujas projektas arba išrasti savo produktą. Išsamiai apie tai ir kuo tai gresia, rašiau straipsnyje.