Evaluarea eficacității tranzacțiilor comerciale. Ce profitabilitate ar trebui să aibă contractul Calculul profitului la tranzacție

Compania noastră este angajată în distribuția de produse alimentare care sunt furnizate celor mai mari lanțuri federale, mai mult de o sută de lanțuri regionale și sunt, de asemenea, vândute prin retail tradițional. În ultimii cinci ani, implementarea în rețele federale dublat. Prin urmare, odată cu declanșarea crizei economice, monitorizarea rezultatelor financiare ale lucrului cu acest canal de distribuție a necesitat o atenție deosebită.

Un indicator comun al eficacității unui contract încheiat de un angajat de vânzări în majoritatea companiilor este mărimea condițiilor comerciale totale (de obicei ca procent din cifra de afaceri), pe care managerul de vânzări i-a convenit cu clientul în timpul campaniei de negociere, precum și bugetul promoțional (în procente sau în cifre absolute). ). O evaluare a succesului negocierilor se face pe baza unei comparații:

• sau se compară mărimea totală a termenilor comerciali ai contractului cu condițiile de lucru „standard” stabilite pentru acest tip de client prin regulamentul intern al companiei (politica comercială);
• sau se face o comparație precedentă (s-a putut conveni condiții comerciale cu lanțul de retail A cu 20% mai ieftin decât cu lanțul de retail B cu o cifră de afaceri comparabilă).

După ce multe piețe au intrat într-un vârf abrupt în 2015 și a devenit clar că volatilitatea lor este mare, am ajuns la concluzia că vechile abordări de evaluare a eficienței contractelor trebuie schimbate. Pentru a face acest lucru, a fost necesar să se stabilească o interacțiune mai strânsă între serviciile financiare și departamentul de vânzări.

Condițiile de livrare către fiecare rețea sunt adesea stabilite individual. Era evident că era necesar să se lege indicatori cheie eficacitatea managerilor de conturi de rețea la rentabilitatea contractului pe care un astfel de vânzător îl încheie și îl gestionează. Și tocmai în acel moment a apărut cea mai interesantă problemă, care a fost să explice managerilor de vânzări toate caracteristicile calculării ratei de rentabilitate a unui contract prin prisma contabilității de gestiune a companiei conform IFRS. Desigur, mulți oameni din departamentul de vânzări nu au înțeles cum o companie a determinat valori precum costul produsului, costurile directe, costurile generale de producție, costurile de transport și costurile cu personalul.

În esență, Randamentul contractual pe care oamenii de vânzări trebuiau acum să îl gestioneze pentru a-și ridica o parte din salariu era ceva abstract și incomensurabil pentru ei. Departamentul financiar a fost nevoie de multe ore de întâlniri, consultări și prezentări pentru a-i învăța pe departamentul de vânzări înțelegerea necesară a termenilor financiari.

De exemplu, am discutat mult timp cu colegii despre abordarea contabilității veniturilor în conformitate cu IFRS, care prevede că faptul vânzării este luat în considerare doar după transferul dreptului de proprietate asupra produselor expediate către cumpărător. Și din moment ce angajații departamentului de vânzări au luat în considerare veniturile la momentul expedierii mărfurilor din depozitul companiei, înțelegerea lor asupra implementării planului și imaginea reală din raportul real ar putea fi foarte diferită. Acest lucru s-a întâmplat, de exemplu, când produsele au fost trimise în ultimele două-trei zile ale lunii calendaristice și nu au avut timp să ajungă la client și să devină proprietatea acestuia înainte de începutul lunii următoare.

În ceea ce privește costurile contractuale, înțelegerea contabilității acestora a început cu o discuție despre diferența dintre costuri și plăți. A trebuit să le explic colegilor că banii pe care îi plătim clientului nu sunt egali cu costurile noastre, cel puțin pentru valoarea TVA (Figura 1).

Figura 1. Diferența dintre rapoartele P&L și Fluxul de numerar

Această diferență a apărut chiar dacă a fost efectuată o plată unică rețeaua comercială pentru serviciile promoționale, care au acoperit furnizarea acestora în următoarele câteva luni (Figura 2).

Figura 2. Principiul acumularii costurilor pentru serviciile promotionale in raportul P&L

Dar cel mai interesant lucru a început când noi, prin eforturile comune ale celor două servicii, am încercat să structurem toată varietatea formelor de cheltuieli în cadrul contractelor în esența lor. Întrucât fiecare client de rețea are propria abordare a contractelor și a furnizării de servicii, pornind de la denumirea unor astfel de servicii și terminând cu abordarea calculării costurilor și plăților, acestea diferă foarte mult în diferite rețele. Mulțumită munca în comun am reușit să simplificăm toate cheltuielile în patru grupuri simple și am convenit asupra unei abordări de repartizare a acestora.

Cifrele privind veniturile și cheltuielile contractuale discutate mai sus sunt gestionate integral de departamentul de vânzări. Mergând mai jos în raportul P&L, am ajuns la o cifră de cost care depinde de mulți factori pe care departamentul de vânzări îi gestionează doar indirect, prin rotirea sortimentului în rețele la SKU-uri cu marjă mai mare.

Următorii indicatori care afectează profitabilitatea țintă a contractului sunt costul personalului, livrarea produselor către clienți și comercializarea. Deoarece toți vânzătorii au putut să-și calculeze salariile și alte compensații de mult timp, nu au existat dificultăți cu acești indicatori.

Eficiența costurilor de transport poate fi gestionată și de un angajat de vânzări prin creșterea capacității utilajelor și optimizarea programului sau geografiei livrărilor.

Ce avem ca rezultat al muncii depuse?

O echipă de vânzări motivată, care înțelege cum să influențeze profitabilitatea unui contract pentru fiecare dintre clienții săi, care, la egalitate cu controlorii financiari, poate analiza toate subtilitățile contractelor încheiate și, în același timp, poate comunica între ei în un singur limbaj de înțeles asistență financiară companiilor.

Clar și transparent instrument financiar pentru a măsura performanța atât a departamentului de vânzări al companiei, cât și pentru a înțelege rezultatele lucrului cu fiecare client (raportul P&L din Figura 3).

Figura 3. Structura unui formular tradițional P&L

Au fost luați trei pași simpli pentru a obține acest rezultat:

1. Partea variabilă a salariilor pentru angajații departamentului de vânzări a fost legată de rentabilitatea contractului.
2. În departamentul financiar a fost alocat un angajat, care este o verigă de legătură și coordonare, un fel de traducător din limba angajaților departamentului de vânzări în limba finanțatorilor (și invers). Acest lucru a făcut posibilă obținerea unei înțelegeri adecvate a numerelor, conceptelor și metodologiei de segmentare detaliată cu care operează ambele diviziuni.
3. Echipa de vânzări a fost implicată în planificarea și controlul veniturilor reale și a taxelor de servicii facturate de clienți.

Analiza eficacității activităților organizației este imposibilă fără luarea în considerare a indicatorilor de profitabilitate. Un indicator care caracterizează profitabilitatea unei activități sau, cu alte cuvinte, eficiență economică Acesta este conceptul de profitabilitate.

Acest parametru demonstrează cât de eficient întreprinderea utilizează resursele economice, de muncă, financiare și naturale disponibile.

Pentru structurile nonprofit, rentabilitatea este principalul indicator al eficienței muncii, iar în diviziile comerciale sunt importante caracteristicile cantitative calculate cu o mai mare acuratețe.

Prin urmare, există multe tipuri de rentabilitate: rentabilitatea producției, rentabilitatea produselor, rentabilitatea activelor etc.

Dar, în termeni generali, acești indicatori pot fi comparați cu indicatorii de eficiență, raportul dintre costurile suportate și profitul rezultat (raportul dintre costuri și venituri). O afacere care aduce profit conform rezultatelor perioadelor de raportare este profitabilă.

Indicatorii de rentabilitate sunt necesari pentru implementare analiză financiară activităţi, identificarea puncte slabe, planificarea și implementarea măsurilor de creștere a eficienței producției.

Tipurile de profitabilitate se împart în cele bazate pe abordarea costurilor, abordarea resurselor sau abordarea care caracterizează profitabilitatea vânzărilor.

Diferite tipuri de calcul al profitabilității își urmăresc propriile obiective și folosesc mulți indicatori contabili diferiți (profit net, cost de producție, comercial sau cheltuieli de gestiune, profit din vânzări etc.).

Rentabilitatea activității principale.

Se referă la indicatori de cost, caracterizează eficacitatea nu numai a principalelor activități ale companiei, ci și a activităților legate de vânzarea produselor. Vă permite să evaluați suma de profit primită pentru 1 rublă cheltuită.

Aceasta ia în considerare costurile asociate cu producția și vânzarea directă a produselor de bază.

Se calculează ca raport între profitul din vânzări și suma costului de producție, care include:

• costul bunurilor, lucrărilor, produselor sau serviciilor vândute;
• costul cheltuielilor de afaceri;
• costul cheltuielilor de management.

Caracterizează capacitatea organizației de a acoperi în mod independent costurile cu profit. Calculul profitabilității unei întreprinderi este utilizat pentru a evalua eficacitatea muncii sale și este calculat prin formula:

Gen = Prp / Z,
Unde Z - costuri și Prp - profitul primit din vânzare.

Calculul nu ține cont de timpul scurs între producție și vânzare.

Rentabilitatea activelor circulante.

Rentabilitatea activelor curente (cu alte cuvinte - mobile, curente) arată profitul primit de organizație din fiecare rublă investită în active circulante și reflectă eficiența utilizării acestor active.

Definit ca raportul dintre venitul net (adică rămas după impozitare) și active circulante. Acest indicator are scopul de a reflecta capacitatea organizației de a genera un profit suficient în raport cu capitalul de lucru utilizat.

Cu cât această valoare este mai mare, cu atât capitalul de lucru este utilizat mai eficient.

Se calculează după formula:

Ptot = Chp / Oa, unde

Рtot este profitabilitatea totală, profitul net este Np și Oa este costul activelor circulante.

Rata interna de returnare.

Criteriul folosit pentru a calcula eficacitatea unei investiții. Acest indicator vă permite să evaluați fezabilitatea investiției în proiecte de investiții și arată o anumită rată de actualizare la care valoarea netă a fondurilor așteptate în viitor va fi egală cu zero.

Aceasta este înțeleasă ca rata minimă de rentabilitate, atunci când proiectul de investiții în studiu presupune că rata minimă de rentabilitate dorită sau costul capitalului companiei va depăși un indicator mai mic al profitabilității interne.

Această metodă de calcul nu este foarte simplă și este asociată cu calcule atente. În acest caz, inexactitățile făcute în timpul calculului pot duce la rezultate finale incorecte.

Mai mult, atunci când luăm în considerare proiecte de investitii Alți factori sunt luați în considerare, de exemplu, marja brută. Dar pe baza calculului ratei interne de rentabilitate întreprinderea ia decizii de natură investițională.

Rentabilitatea mijloacelor fixe.

Prezența profitului, ca indicator absolut, nu vă permite întotdeauna să obțineți o imagine completă a eficienței întreprinderii. Pentru concluzii mai precise, sunt analizați indicatori relativi, care arată eficiența resurselor specifice.

Procesul de lucru al unor întreprinderi depinde de anumite active fixe, prin urmare, pentru o creștere generală a eficienței activităților, este necesar să se calculeze profitabilitatea mijloacelor fixe.

Calculul se efectuează după formula:

Ros \u003d Chp / Os, unde

Ros - profitabilitatea mijloacelor fixe, Np - profitul net, Os - costul mijloacelor fixe.

Acest indicator vă permite să vă faceți o idee despre ce parte din profitul net cade pe costul unitar al activelor fixe ale organizației.

Calculul rentabilității vânzărilor.

Un indicator care reflectă profitul net în veniturile totale demonstrează performanța financiară a activității. Rezultatul financiar în calcule pot fi diverși indicatori ai profitului, ceea ce duce la existența mai multor variații ale indicatorului. Cel mai adesea acestea sunt: ​​rentabilitatea vânzărilor în termeni de profit brut, profitul net și rentabilitatea operațională.

Formule de calcul a rentabilității vânzărilor.

Conform profitului brut: Rpvp = Bp / B, unde Bp este profitul brut, iar B este venit.

Profitul brut este diferența dintre veniturile din vânzări și costul vânzărilor.

Pentru profitul net: Rnp = Np / V, unde Np este profitul net și B este venit.
Marja operațională: Op = EBIT/B, unde EBIT este profit înainte de impozite și deduceri, iar B este venit.

Valoarea optimă a rentabilității vânzărilor depinde de industrie și de alte caracteristici ale întreprinderii.

Deci, în organizațiile care utilizează un ciclu lung de producție, o astfel de profitabilitate va fi mai mare decât acele companii care lucrează cu o cifră de afaceri mare, deși eficiența lor poate fi aceeași.

Eficiența vânzărilor poate arăta și profitabilitatea produselor vândute, deși ia în considerare și alți factori.

Pragul de rentabilitate.

Mai are și alte denumiri: volum critic de producție sau vânzări, punct critic, prag de rentabilitate. Indică acest nivel activitate de afaceri organizație în care costurile totale și veniturile totale sunt egale între ele. Vă permite să determinați marja de putere financiară a organizației.

Calculat prin următoarea formulă:

Pr \u003d Zp / Kvm, unde

Pr - pragul de profitabilitate, Zp - costuri fixe și Kvm - raportul marjei brute.

La rândul său, raportul marjei brute se calculează printr-o altă formulă:

Vm = V - Zpr, unde Vm este marja brută, V este venitul și Zpr este costurile variabile,
Kvm \u003d Vm / V.

Societatea înregistrează pierderi atunci când volumul vânzărilor este sub pragul de rentabilitate și realizează profit dacă această cifră este peste prag. Este de remarcat faptul că, odată cu creșterea vânzărilor, costurile fixe pe unitatea de producție scad, în timp ce variabilele rămân aceleași. Se poate calcula și pragul de rentabilitate pentru anumite tipuri servicii sau produse.

Eficiența costurilor.

Caracterizează rambursarea fondurilor cheltuite pentru producție, arată profitul primit din fiecare rublă investită în producție și vânzare. Folosit pentru a evalua eficacitatea cheltuielilor.

Se calculează ca raport între suma profitului și suma cheltuielilor care au adus acest profit. Astfel de cheltuieli sunt considerate decapitalizate, radiate din activul bilantului, prezentat in raport.

Raportul cost-beneficiu se calculează după cum urmează:

Rz = P/Dr, unde P este profitul și Dr este cheltuielile decapitalizate.

Trebuie remarcat faptul că calculul indicatorilor de rentabilitate demonstrează doar gradul de rentabilitate a costurilor cheltuite pe domenii specifice, dar nu reflectă rentabilitatea resurselor investite. Această sarcină este îndeplinită de indicatori de rentabilitate a activelor.

Analiza factorială a rentabilității.

Este una dintre părțile analizei financiare și, la rândul său, este împărțită în mai multe modele, dintre care cele mai des folosite sunt aditive, multiplicative și multiple.

Esența construirii unor astfel de modele este crearea unei relații matematice între toți factorii studiați.

Cele aditive sunt folosite în cazurile în care indicatorul va fi obținut ca diferență sau sumă a factorilor rezultați, multiplicative - ca produsul lor, și multiple - când factorii sunt împărțiți unul în altul pentru a obține rezultatul.

Combinațiile acestor modele dau modele combinate sau mixte. Pentru o analiză factorială completă a profitabilității, sunt create modele multifactoriale care utilizează diverși indicatori de rentabilitate.

Înainte de a semna un contract de furnizare de bunuri sau servicii, trebuie să verificați dacă este benefic pentru dvs.? Ce profit veți obține din asta? Va fi afacerea profitabilă?

Să încercăm împreună să ne dăm seama ce se numește profitabilitate, cum să o calculăm.

Termen economic – rentabilitate

Orice om de afaceri începe să lucreze nu în scopuri caritabile, ci pentru profit. Pentru a nu lucra în pierdere, este necesar chiar în prima etapă să se calculeze investițiile în producție, procentul dorit din profit. În același timp, este important ca prețul de vânzare să nu depășească o anumită limită superioară, dacă nu este o exclusivitate. În caz contrar, va fi foarte greu pentru cineva să vândă obiectele muncii sale.

În acest articol, nu vom lua în considerare toți indicatorii economici existenți. Vom dedica timp și atenție doar profitabilității.

Rentabilitatea este un indicator care determină eficiența globală a întreprinderii, ținând cont de tipul de activitate și de alți factori. Pe baza acestui indicator, se pot trage concluzii despre dacă întreprinderea folosește efectiv ceea ce are la dispoziție: bani, materiale, personal etc. În funcție de rentabilitate, se determină modul în care profitul primit se corelează cu cheltuielile.

Dacă analiza arată că firma a realizat profit în intervalul de timp trecut, activitatea sa poate fi numită profitabilă. În același timp, o tranzacție sau un proiect poate deveni profitabilă, în timp ce întreaga activitate poate fi profitabilă.

Să luăm în considerare mai detaliat tipurile de profitabilitate și să stabilim cum să o calculăm dacă există dorința de a participa la licitații și licitații.

Rentabilitatea și tipurile sale

Este important de subliniat că profitabilitatea nu poate fi exact aceeași pentru o frizerie și o oțelărie. Tipul de activitate determină complet eficiența muncii. Chiar și formulele de calcul pot fi folosite diferit.

Există următoarele tipuri de indicator economic dorit:

• Active circulante si imobilizate. Vă permite să determinați cât de mult strânge fonduri compania pentru fiecare rublă. Pentru calcul se deduce profitul înainte de impozitare și se compară valoarea activelor aflate la dispoziția întreprinderii.
• Bunurile produse sau serviciile prestate. Vă permite să trageți concluzii despre cât de profitabilă este producția atât a unui produs individual, cât și a întregii game. Pentru a calcula profitabilitatea, este suficient să împărțim profitul la costurile suportate în procesul de producție.
• producție. Pe baza acestui indicator, este posibil să se tragă concluzii despre dacă este logic să se angajeze într-un anumit tip de activitate. Se iau în considerare toate profiturile și toate costurile suportate. Cu cât este mai mare acest indicator, cu atât mai bine pentru întreprindere. Poate fi îmbunătățit prin reducerea costurilor, îmbunătățirea calității, trecerea la tehnologii mai avansate.
• Oferte. Interesat în primul rând de cei care participă la licitație. Dar numai valorile matematice și formulele de calcul nu sunt suficiente. Puteți obține o imagine completă dacă țineți cont de posibilele riscuri inerente acestui tip de activitate.

De fapt, există o mulțime de tipuri de profitabilitate. Nu este posibil să luați în considerare totul în cadrul unui articol.

Cum se calculează profitabilitatea în practică?

Mai devreme, am stabilit deja că atunci când se determină efectul acestuia, cel mai bine este să luăm ca bază nu profitabilitatea producției în ansamblu, ci profitabilitatea tranzacției. Dar este important de luat în considerare că numerele vor arăta doar valori matematice. În același timp, este necesar să se țină cont și de aspectul moral. Clientul poate fi necinstit, să nu plătească în termenul convenit. În țară pe perioada executării obligațiilor contractuale, situația economică se poate schimba, poate apărea o altă criză economică.

Este imposibil de spus exact la ce nivel ar trebui să fie profitabilitatea, dacă vorbim măcar de o singură tranzacție. În Europa, un profit de 6% este considerat exorbitant. În Rusia, chiar și 20% din profituri pe an vor fi consumate de inflație. Acest lucru este valabil mai ales pentru proiectele pe termen lung. Mulți cred că, cel puțin, trebuie să obțineți mai mult dintr-o tranzacție decât dintr-un depozit bancar standard. Dacă banca oferă 10% și vă așteptați să primiți nu mai mult de 8% din contract și chiar și într-o perspectivă neclară, este mai bine să vă încredințați finanțatorilor banii câștigați cu greu. Mai puține dureri de cap și mai mult profit.

Rămâne să aflăm în practică cum se calculează profitabilitatea.

Un exemplu de calcul al profitabilității din participarea la licitație

Cumpărătorul a plasat o comandă pentru achiziționarea de frigidere. Are nevoie de 100 de bucăți. Volumul, caracteristicile nu sunt luate în considerare. Se presupune că prețul de pornire al lotului este de 5,2 milioane de ruble. Nu puteți reduce prețul sub 4,6 milioane de ruble. În același timp, plătiți producătorului 36 de mii de ruble pentru fiecare unitate. În consecință, 3,6 milioane de ruble sunt cheltuielile tale directe. Printre alte conditii:

• nu plătiți transportul;
• va trebui să plătiți impozit pe sistemul simplificat de impozitare (venituri-cheltuieli) la o cotă de 13%.

Pe baza acestor date, și va trebui să calculeze profitabilitatea acestei tranzacții.

Valoarea dorită se obține prin formula:

R=(Pr/Vir)*100%,

unde R - rentabilitate

Pr - profit primit,

Vir - încasări din tranzacție.

Este necesar să explicăm ce se înțelege prin profit și ce se înțelege prin venit.

Venitul se înțelege ca fiind întreaga sumă de bani care va merge în contul antreprenorului în urma rezultatelor executării contractului. În acest caz, veniturile vor fi de 1 milion de ruble (4600.000-3600.000).

Dacă vorbim despre profit, atunci din venit este necesar să se scadă cheltuielile (livrare, producție, salariu personal, etc.). În această tranzacție, profitul va fi egal cu 852,5 mii de ruble (1.000.000 - 113.000 (taxă) - 4.500 (costuri telefonice) - 30.000 (salariile încărcătoarelor)).

Este important să înțelegeți că această cifră se poate modifica din cauza condițiilor pieței și a altor motive. Aproximativ 10% din încasări ar trebui incluse în cheltuieli. În consecință, conform calculelor, profitul din această tranzacție ar trebui să se ridice la 752,5 mii de ruble.

Pe baza datelor obținute, profitabilitatea poate fi calculată:

(852.500 (profit) / 1.000.000 (venit))*100% = 82%

În 2018, băncile acceptă bani pentru depozite la o rată de 6 până la 8%. Din acest punct de vedere, tranzacția va fi rentabilă și benefică pentru antreprenor.

Rentabilitatea se calculează în mod similar pentru alte prețuri, o altă valoare minimă a contractului. Mulți experți spun că este necesar să se calculeze nu numai profitabilitatea, ci și prețul la care puteți scădea la licitație, dar în același timp să rămâneți profitabil.

În acest articol, ne-am uitat la cum să calculăm profitabilitatea din. Costurile pot fi adăugate, schema de calcul a profitului este adesea mai complicată decât am indicat. Dar sensul general nu se schimbă. Nu neglijați calculele preliminare dacă doriți să obțineți profit la finalul licitației, nu lacrimi.

Pentru a evalua valoarea unei tranzacții comerciale pentru activitățile companiei, este necesar să se determine eficacitatea acesteia. În acest caz, ar trebui să se țină cont de caracteristicile tranzacției - profitabilitate, rentabilitate, durată, termene de plată etc., precum și de riscurile care afectează implementarea tranzacției. Autorul articolului își propune propria metodologie de evaluare a eficacității tranzacțiilor comerciale, pe care o folosește în practică.

Managerii departamentului comercial al I.S.P.A.-Engineering sunt angajați nu doar în găsirea de noi clienți și încheierea de contracte, ci și în analiza tranzacțiilor comerciale planificate. Pentru a face acest lucru, trebuie să răspundă clar la întrebările: „De ce ar trebui să închei sau să resping acordul în cauză? Ce profit va aduce companiei? Același principiu este utilizat de companie pentru a decide dacă va participa la licitații pentru furnizarea și instalarea echipamentelor.

Finanțatorii companiei au dezvoltat și implementat o metodologie pentru o evaluare cuprinzătoare a eficacității tranzacțiilor comerciale planificate, care vă permite să alegeți cel mai atractiv dintr-un număr mare de tranzacții propuse. În același timp, trebuie stipulată imediat o nuanță importantă. Metoda este concepută pentru a evalua tranzacțiile care necesită devierea proprie capital de lucru companie, deoarece se presupune că compania operează pe o piață competitivă și nu poate insista asupra plății în avans 100%. Prin urmare, tranzacțiile complet plătite în avans ar trebui tratate ca o excepție și analizate separat.

Metodologia dezvoltată de I.S.P.A.-Engineering permite o evaluare cuprinzătoare a unei tranzacții comerciale și reduce toate caracteristicile acesteia la un singur indicator integral - rangul tranzacției. Pentru a determina rangul, trebuie să calculați următorii indicatori - profitabilitatea tranzacției, profitabilitatea ajustată la risc, semnificația tranzacției și perspectivele acesteia.

Rentabilitatea comercială

Rentabilitatea unei tranzacții comerciale este un indicator care caracterizează valoarea profitului primit de o întreprindere pentru o rublă din fondurile proprii deturnate din cifra de afaceri pentru implementarea acestei tranzacții. Algoritmul de calcul al randamentului depinde de tipul de tranzacție.

Toate tranzacțiile de tranzacționare pot fi împărțite în unică, recurente și continue.

Sub afacere unică este implicită achiziţia şi vânzarea ulterioară a unui lot de mărfuri. Acord recurent- aceasta este achiziția de la un furnizor a unui număr limitat de loturi de un produs și vânzarea ulterioară a acestora. Și în sfârșit, să tranzacții continue include achizițiile și vânzările periodice ale unui produs pe o perioadă nedeterminată de timp. De regulă, la încheierea de tranzacții continue, contractul indică suma în limita căreia vânzătorul se obligă să livreze produse (efectuează lucrări, prestează servicii). Bunurile în cadrul unui astfel de contract sunt livrate după cum este necesar și sunt documentate în anexele relevante la contract.

Evaluarea profitabilității tranzacțiilor unice și recurente

Rentabilitatea tranzacțiilor unice și recurente se calculează pe baza bugetelor de plată a mărfurilor, care sunt grafice pentru executarea operațiunilor în cadrul unei tranzacții comerciale. Din aceste bugete, compania primește informații complete despre momentul tranzacției, sumele încasărilor și plăților, precum și suma fondurilor alocate pentru finanțarea tranzacției comerciale. Să ne uităm la un exemplu de modul în care sunt compilate bugetele de plată a mărfurilor.

• Exemplul 1 2

  Trade-M furnizează echipamente audio și video. Este planificată încheierea unui contract de furnizare cu producătorul de echipamente audio Media-Images. Această companie se angajează să furnizeze plăci I/O de sunet Trade-M, care vor fi vândute de CJSC Stratos. Contractul cu firma Stratos a fost încheiat în condițiile unei plăți anticipate de 30%. Plata rămasă de 70% va fi primită în termen de 10 zile lucrătoare de la livrare. La rândul său, Media-Images necesită plata integrală în avans de la Trade-M.

  Servicii de transport, servicii de prelucrare a depozitelor si servicii de asigurare achitat la livrare. Volumul lotului achiziționat este de 600 de plăci la un preț de 3500 de dolari SUA pe bucată. Lotul va fi vândut de CJSC Stratos la un preț de 5.042 USD per articol. Bugetul mărfuri-plată al tranzacției planificate, întocmit de managerii Trade-M, este prezentat în Tabel. unu.

Pe baza datelor cuprinse în bugetul de plăți mărfuri, este posibil să se calculeze profitabilitatea tranzacției planificate (D) folosind următoarea formulă:

unde Pr - profit din implementarea tranzacției;
Co - valoarea medie ponderată a capitalului de lucru deturnat;
Miercuri - termenul tranzacției.

Primul multiplicator din această formulă arată cât profit primește compania pentru fiecare rublă din propriul capital de lucru, care vizează implementarea unei tranzacții comerciale. Al doilea multiplicator vă permite să aduceți tranzacții cu durate diferite într-o singură perioadă - o lună. În același timp, termenul de implementare a tranzacției în cadrul metodologiei descrise este perioada cuprinsă între datele primei retrageri de fonduri proprii și decontarea finală cu cumpărătorul în cadrul acestei tranzacții.

• Exemplul 2

  Să folosim condițiile primului exemplu. Pe baza datelor din bugetul de plată a mărfurilor, calculăm valoarea medie ponderată a distragerii atenției:

  (1.192.440 x 14 + 1.233.854,46 x 1 + 1.249.778,03 x 10 + 1.253.978,03 x 3 + 1.311.157,19 x 8): 36 = 1.241.027,4 USD

  Acum să determinăm profitabilitatea tranzacției analizate (vezi Tabelul 2).

Evaluarea profitabilității tranzacțiilor continue

Tranzacțiile continue, spre deosebire de cele unice și recurente, se caracterizează printr-o durată semnificativă, astfel încât planificarea lor detaliată, precum și determinarea profitabilității folosind bugetele de plată a mărfurilor, este destul de dificilă.

În societatea „I.S.P.A.-Engineering”, evaluarea rentabilității tranzacțiilor de tranzacționare continuă se bazează pe analiza datelor balanță comercială.

Balanța comercială include indicatori efectivi și planificați ai soldurilor de mărfuri, creanțe și datorii pentru perioade egale de timp (lună, trimestru, an). Potrivit autorului, următorul raport dintre indicatorii efectivi și planificați permite obținerea celei mai mari acuratețe: date reale pentru trei sau patru perioade și date planificate pentru o perioadă. În cazul în care nu există date efective pentru o tranzacție comercială continuă pentru orice perioadă sau dacă se așteaptă o modificare semnificativă a parametrilor acesteia, balanța comercială poate fi întocmită numai pe baza indicatorilor planificați.

Rentabilitatea tranzacțiilor de tranzacționare continuă (D) se calculează prin formula:

unde P - profitabilitate (raportul dintre profitul mediu lunar și venitul mediu lunar);
P - perioada de rulaj a fondurilor deturnate (raportul dintre valoarea medie lunară a deturnării și venitul mediu lunar).

• Exemplul 3

  În martie 2003, Trade-M a încheiat un acord pentru furnizarea de truse stereo (un instrument portabil pentru crearea de înregistrări stereo realiste) produse de Coliseum pentru distribuție prin rețeaua de dealeri Phaeton. Datele efective privind rezultatele acestei tranzacții pentru patru luni, precum și indicatorii planificați pentru prima zi a lunii următoare, sunt prezentate în balanța comercială (a se vedea Tabelul 3).

  Rentabilitatea medie a tranzacției, calculată conform rapoartelor interne de management, a fost de 14,9%, iar venitul mediu lunar a fost de 853.658 USD. Pe baza acestor date și a balanței comerciale, se calculează profitabilitatea tranzacției comerciale specificate (vezi Tabelul 4).

  Referinţă

  Atunci când determinați randamentul folosind metodele descrise mai sus, ar trebui să acordați atenție următoarelor. Calculând rentabilitatea tranzacțiilor continue, prin „distras de la circulație” autorul înseamnă fonduri înghețate sub forma soldul mărfurilorși conturi de încasat. Trebuie remarcat faptul că conturile de încasat includ marja comercială si de aici profitul companiei. Atunci când se evaluează profitabilitatea tranzacțiilor unice și recurente, fondurile abstracte nu conțin o marjă de tranzacționare. Prin urmare, dacă o companie stabilește o marjă mare de tranzacționare, atunci pentru o evaluare mai precisă a unor astfel de tranzacții, este recomandabil ca managerii să excludă profitul companiei din creanțe atunci când calculează profitabilitatea. Cu o marjă mică sau o mică parte a creanțelor în valoare totală fonduri extrase, o astfel de ajustare nu poate fi făcută. Deci, în exemplul 3 (rentabilitatea - 14,9%), cu excluderea profitului din suma creanțelor, profitabilitatea tranzacției va crește cu mai puțin de 0,5% (de la 8,47 la 8,76%).

  (Ajutor pregătit de redactori " CFO».)

Rețineți că toate abordările de mai sus pentru calcularea randamentelor s-au bazat pe ipoteza că obligațiile contractuale din tranzacțiile planificate vor fi respectate cu strictețe. Cu toate acestea, în practică acest lucru nu este întotdeauna posibil, prin urmare, la calcularea profitabilității, este necesar să se țină cont de riscurile la care este expusă orice activitate comercială.

Estimarea randamentelor ajustate la risc

1. Riscul de creștere a costurilor directe, adică probabilitatea unei creșteri a costului de cumpărare a mărfurilor în cazul în care este imposibilă încetarea tranzacției. De exemplu, într-un contract perpetuu între o societate comercială și un furnizor, se prevede că livrările se fac la prețuri de schimb. Contractul cu cumparatorul pentru o anumita tranzactie se incheie pentru furnizarea de bunuri la un pret strict convenit. In cazul unei cresteri a preturilor actiunilor in perioada urmatoare incheierii contractului cu cumparatorul si inainte de achizitionarea bunurilor de la furnizor, societatea va suporta pierderi din tranzactie.
2. Riscul de creștere a costurilor asociate, adică posibilitatea de a crește costul serviciilor de expeditori, servicii de transportși alte costuri asociate tranzacției.
3. Riscul care decurge din vina partenerului cumpărător, adică posibilitatea neplatei totale sau parțiale de către cumpărător a mărfurilor livrate.
4. Riscul care decurge din vina partenerului vanzator, adică posibilitatea pierderii fondurilor în avans dacă vânzătorul nu livrează marfa.
5. Risc de extindere livrarea bunurilor, adică posibilitatea creșterii perioadei de deturnare a capitalului de lucru din vina vânzătorului, agenti de vanzari, transportatorii și alte părți implicate în tranzacție.
6. Riscul unei creșteri a perioadei de primire a fondurilor după livrarea mărfurilor, adică posibilitatea măririi perioadei de deturnare a fondului de rulment din vina cumpărătorului final.
7. Riscul unei scăderi a veniturilor, adică posibilitatea scăderii prețurilor la mărfuri. De exemplu, cumpărătorul a refuzat să cumpere bunuri, iar produsele trebuiau vândute la un preț mai mic decât era planificat.
8. risc de asigurare, adică posibilitatea pierderii mărfurilor (sau a pierderii de fonduri ca urmare a deteriorării bunurilor) fără vina partenerilor (cumpărător și vânzător) (de exemplu, riscul de deteriorare a bunurilor în timpul transportului).

• Experienta personala

  Daniel Panin, Șeful Departamentului financiar și economic al Departamentului de filiale al CJSC Apteka Holding (Moscova) 4

  Riscul principal în tranzacțiile de tranzacționare cu plată amânată este „înghețarea” banilor ca urmare a faptului că clientul își asumă obligații pe care ulterior nu le îndeplinește. Există o creanță restante, adică banii sunt scoși din circulație și în loc de profit, aduc pierdere.

Multe dintre riscurile enumerate mai sus pot fi evitate dacă condițiile corespunzătoare sunt scrise corect în contract.

Pentru a calcula rentabilitatea ajustată la risc, este necesar să se evalueze posibilele abateri ale parametrilor tranzacției de la valorile lor planificate. De regulă, aceasta se face de către managerul responsabil de tranzacție sau managerul de risc al companiei 5 .

• Exemplul 4

  Să ajustăm rentabilitatea ajustată la risc pentru tranzacția Media-Images - Stratos discutată în exemplul 1. Managerul de risc a stabilit că această tranzacție este supusă riscului de creștere a costurilor directe și riscului din vina partenerului vânzător.

  Managerul de risc a evaluat riscul de creștere a costurilor directe după cum urmează:

  • cu o probabilitate de 80%, costurile directe vor rămâne neschimbate (în valoare de 2100 mii dolari SUA);
  • cu o probabilitate de 10% - va crește cu 10% (2310 mii de dolari SUA);
  • cu o probabilitate de 5% - va crește cu 25% (2625 mii dolari SUA);
  • cu o probabilitate de 5% - va crește cu 50% (3150 mii de dolari SUA).

  Astfel, costurile așteptate ale acestei tranzacții, ținând cont de riscul creșterii costurilor directe, vor fi 2199,75 mii USD(2100k x 0,8 + 2310k x 0,1 + 2625k x 0,05 + 3150k x 0,05).

  Managerul de risc a evaluat și riscul din vina partenerului vânzător:

  • cu o probabilitate de 90%, fondurile avansate nu vor fi pierdute;
  • cu o probabilitate de 7% se va pierde 25% din valoarea avansului (525 mii dolari SUA);
  • cu o probabilitate de 2%, se va pierde 50% din suma plății în avans (1050 mii dolari SUA);
  • cu o probabilitate de 1%, se va pierde 75% din suma plății în avans (1575 mii dolari SUA).

  Creșterea preconizată a costurilor directe ca urmare a pierderii fondurilor avansate va fi 73,5 mii USD(0 + 525 mii x 0,07 + 1050 mii x 0,02 + 1575 mii x 0,01).

  In consecinta, cuantumul costurilor necesare achizitionarii bunurilor, tinand cont de riscurile avute in vedere, va fi 2273,25 mii USD(2199,75 mii + 73,5 mii).

  Rentabilitatea ajustată la risc este calculată exact în același mod ca și rentabilitatea din exemplul 1, doar costul mărfurilor este acum presupus a fi de 2273,25 mii dolari SUA, deci rentabilitatea ajustată la risc va fi de 28,5% (reamintim că fără risc , randamentul tranzacției a fost de 43,8%).

În unele cazuri, ajustarea indicatorilor de performanță ținând cont de factorii de risc poate să nu fie efectuată. Deci, nu este nevoie să se evalueze riscurile tranzacțiilor cu furnizorii și cumpărătorii în care compania este încrezătoare (adică pe toată perioada de lucru cu aceste companii, acestea nu și-au încălcat niciodată obligațiile).

Evaluarea semnificației și perspectivelor tranzacțiilor comerciale

Pe lângă indicatorii „profitabilitate” și „profitabilitate ajustată în funcție de risc”, pentru a ierarhiza tranzacțiile comerciale, este necesar să se determine perspectivele și semnificația fiecărei tranzacții.

Perspectiva unei tranzacții este definită ca gravitație specifică profit prospectiv din această tranzacție în suma tuturor profiturilor viitoare ale companiei. Prospectiv se referă la profitul care poate fi obținut din tranzacții recurente și continue ca urmare a dezvoltării lor ulterioare. De exemplu, se presupune că, în cazul finalizării cu succes a unei astfel de tranzacții, cumpărătorul va deveni un client obișnuit al companiei. Pentru tranzacțiile unice, profitul potențial nu poate fi obținut, prin urmare se presupune că este egal cu zero.

Semnificația unei tranzacții este definită ca raportul dintre profitul mediu lunar așteptat din tranzacțiile recurente și continue și profitul total mediu lunar al companiei. Pentru tranzacțiile unice, semnificația este raportul dintre profitul planificat din această tranzacție și profitul total așteptat al companiei în luna în care ar trebui să aibă loc această tranzacție.

Clasamentul tranzacțiilor comerciale planificate

Pentru a compara diverse tranzacții comerciale și a le evalua, se determină rangul tranzacției (R), care este o caracteristică integrală care ține cont de cei patru indicatori calculați mai sus: profitabilitate, profitabilitate ajustată la risc, semnificație și perspective. De fapt, rangul tranzacției este suma abaterilor pătrate ale acestor indicatori de la valorile maxime și se calculează prin formula:

unde Xok este valoarea k-lea indicator al tranzacției evaluate;
Xmk - valoarea maximă a indicatorului k-lea;
k - tipul de indicator (profitabilitate, profitabilitate ajustată la risc, semnificație, perspective).

Cu cât este mai mică valoarea rangului tranzacției, cu atât este mai atractivă afacerea planificată.

• Exemplul 5

  Să stabilim rangul ofertei Media-Imagini - Stratos. În exemplele anterioare, am calculat deja două dintre cele patru metrici utilizate pentru a calcula rangul comercial: randament (43,8%) și rentabilitate ajustată la risc (28,5%).

  Lăsați Trade-M să aibă încă cinci tranzacții programate luna viitoare. Caracteristicile acestor tranzacții, calculul indicatorilor - perspectivele, semnificația și rangul tranzacției Media-Imagini - Stratos pe care o analizăm, precum și alte tranzacții planificate sunt prezentate în Tabel. 5.

  După cum puteți vedea, tranzacția Media-Images - Stratos are cel mai jos rang, adică este cea mai atractivă dintre toate ofertele planificate.

Metodologia descrisă mai sus poate fi ușor adaptată la condițiile specifice în care își desfășoară activitatea o societate comercială. Companiile care decid să implementeze principiile de mai sus pe baza specificului afacerii lor pot stabili în mod independent o listă a acelor indicatori care vor fi utilizați în determinarea rangului unei tranzacții. Dacă unii indicatori sunt mai semnificativi pentru companie (de exemplu, profitabilitatea este mai importantă și perspectivele sunt mai puțin importante), atunci la calcularea rangului se poate lua în considerare ponderea fiecărui indicator utilizat.

Unul dintre avantajele acestei metode este că este ușor de implementat: este suficient să creați o dată mai multe tabele înrudite în Excel și apoi să introduceți pur și simplu datele corespunzătoare acolo. Al doilea plus al tehnicii este flexibilitatea acesteia, așa cum am menționat deja mai sus.

• Experienta personala

  Nelya Sadilova, Director financiar al CJSC „Compania” Evan „(Nijni Novgorod)

  Pentru a clasifica ofertele, compania noastră a implementat o abordare integrată. Departamentul comercial acordă un punctaj care caracterizează posibilitățile munca eficienta cu un partener. În cadrul tranzacției se calculează venitul brut așteptat și profitabilitatea, se evaluează perspectivele tranzacției (este implicată posibilitatea încheierii de contracte pe termen lung). Pe baza unei evaluări cuprinzătoare a indicatorilor listați, se ia decizia de a încheia o tranzacție.

Rețineți că este, de asemenea, necesar să se identifice tranzacțiile pentru care o evaluare cuprinzătoare este inadecvată. De exemplu, se știe că companiile comerciale inițiază adesea un număr semnificativ de tranzacții comerciale pentru sume mici. În acest caz, costurile cu forța de muncă pentru planificarea și evaluarea detaliată a eficacității unei tranzacții comerciale nu vor da roade. În plus, la selectarea tranzacțiilor comerciale, pe lângă acestea evaluări ar trebui să se țină cont de factori limitativi, precum disponibilitatea de numerar gratuit la dispoziția companiei, spațiul de depozitare etc.

Deci, dacă țineți cont de toate nuanțele companiei dvs., atunci utilizarea acestei tehnici vă va permite să evaluați cu atenție eficacitatea tranzacțiilor comerciale. Opiniile experților

Andrei Rekshinsky, Consultant senior, Departamentul de consultanță financiară și de management, FBK (Moscova)

Metoda propusă în articol este cu siguranță interesantă și utilă. Unul dintre avantajele sale evidente este o evaluare a eficienței utilizării capitalului investit într-o tranzacție. Totuși, calculele descrise sunt posibile atunci când compania poate planifica tranzacția: cunoaște furnizorul și cumpărătorul, termenii de livrare și procedura de plată. Prin urmare, este indicat să aplicați această tehnică societăţi comerciale, ale căror activități sunt asociate în principal cu un volum redus de tranzacții comerciale pentru sume semnificative.

Pe lângă metodologia descrisă, se pot adăuga următoarele. Dacă o companie folosește împrumuturi bancare în unele tranzacții, atunci luarea în considerare a costului deservirii împrumutului la determinarea profitabilității tranzacției poate da un rezultat mai precis decât calcularea profitabilității folosind formula propusă de autor. Pentru a face acest lucru, profitul din implementarea tranzacției trebuie redus cu valoarea costurilor planificate ale împrumutului.

De asemenea, aș dori să menționez că, atunci când se elaborează un program general de plăți planificate pentru toate tranzacțiile efectuate, termenul real de retragere a capitalului de lucru poate diferi de perioada stabilită la planificarea tranzacției, deoarece, în practică, compania își rezervă de obicei fonduri pentru plata in avans. De exemplu, cu trei zile înainte de a efectua plata către furnizor, suma necesară este acumulată în contul companiei. În acest caz, perioada efectivă de retragere a capitalului de lucru va fi cu trei zile mai mare decât perioada reflectată în bugetul de plată-mărfuri.

În opinia mea, metoda propusă de clasare a ofertelor poate fi aplicată doar contractelor standard cu clienți obișnuiți. În cazul în care tranzacția este încheiată cu un nou client și în viitor poate presupune o serie de contracte profitabile, atunci se recomandă separarea unei astfel de operațiuni de lista generală și considerarea acesteia ca un proiect de investiții separat.

După ce au fost selectate cele mai eficiente tranzacții, poate apărea o situație când există un exces de mijloace de plată în graficul unic de plată al companiei. Adică, fondurile primite în contul companiei și sunt pe aceasta pentru o anumită perioadă de timp. Pentru a îmbunătăți eficiența, este posibilă analizarea posibilității de a modifica condițiile (termeni, volume) tranzacțiilor cu prioritate scăzută, astfel încât acestea să se poată „încadra” în structura de ansamblu. fluxul de numerar. Indirect, acest lucru va crește eficiența altor tranzacții prin reducerea sumelor rezervate în cont.

Evgheni Tukpetov, analist financiar la Optima (Moscova)

Metoda descrisă prezintă un interes deosebit pentru firme comerciale. Principalul său avantaj este că oferă o modalitate de sistematizare a diverșilor indicatori pentru a determina eficacitatea.

Autorul dă propria interpretare a termenului „randament”, diferit de cel clasic (comparați-l, de exemplu, cu conceptul de „randament al titlurilor de valoare”). Cei care sunt confuzi de interpretarea autorului pot fi sfătuiți să determine rezultate financiare tranzacții folosind metoda clasică de actualizare a fluxurilor de numerar.

Metodologia ridică o problemă importantă - luarea în considerare a riscurilor la planificarea tranzacțiilor. Evaluarea riscurilor actuale este foarte bine dezvoltată. Cu toate acestea, nu este clar cum își propune autorul să ia în considerare riscuri prospective la determinarea indicatorului „perspectivă”.

Câteva cuvinte ar trebui spuse și despre calcularea indicatorului final al metodologiei propuse - „rangul tranzacției”. Întrucât la determinarea abaterilor indicatorilor calculați de la valorile maxime se obțin numai valori pozitive, este evident că pătrarea acestor abateri reflectă atitudinea autorului articolului față de risc. Cu acest calcul, tranzacțiile în care unul dintre parametri are o abatere mare se vor caracteriza printr-o valoare de rang mai mare în comparație cu tranzacțiile cu abateri medii în mai mulți parametri. Dacă, la calcularea rangului, suma abaterilor este ridicată la prima putere, atunci se poate obține rezultatul opus (această afirmație este adevărată, de exemplu, pentru două tranzacții: pentru una, toate abaterile sunt 0,3, pentru cealaltă, abaterile pentru trei indicatori sunt 0,1, iar pentru unul - 0,8). Astfel, dacă o companie care va aplica metodologia descrisă are o atitudine diferită față de risc decât autorul, atunci atunci când calculează rangul, poate folosi nu abaterile la pătrat, ci un alt grad.

Atunci când luați decizii cu privire la alegerea unei tranzacții pe baza metodei propuse, este important să rețineți: în aceasta metoda nu ține cont de utilizarea resurselor nemonetare ale companiei și de valoarea intrinsecă a operațiunilor acesteia. De exemplu, dacă o tranzacție necesită doi manageri și o zi lucrătoare, iar alta necesită munca a trei departamente timp de o lună, dar a doua tranzacție are un rang puțin mai mare, atunci care dintre aceste tranzacții este de preferat? Mi se pare că această problemă poate fi rezolvată luând în considerare, la determinarea rangului, un alt indicator care ar caracteriza valoarea intrinsecă a tranzacției. În plus, atunci când decideți cu privire la oportunitatea unei anumite tranzacții pe baza rangului calculat, nu trebuie uitat că efectuarea unei tranzacții cu un rang inferior, care „mâncă” toate resursele și nu permite companiei să efectueze alte tranzacții, poate fi uneori mai puțin profitabilă decât implementarea în comun a mai multor tranzacții care necesită mai puține resurse.

In concluzie, remarc ca, in opinia mea, metoda poate fi imbunatatita din punct de vedere al tehnicii de calcul. Este recomandabil să simplificați formula de calcul a rentabilității tranzacțiilor continue. Sensul economic al raportului dintre rentabilitate și perioada de rulare a fondurilor abstracte nu este complet clar la prima vedere. Ambii indicatori cuprind venitul mediu lunar, reducându-l atât la numărător, cât și la numitor, vom obține o fracție simplă și de înțeles din punct de vedere economic, unde profitul mediu lunar va rămâne la numărător, iar suma medie lunară. a deturnării fondului de rulment va rămâne la numitor.

______________________________________________
1 O tranzacție comercială din acest articol înseamnă un set de tranzacții de cumpărare de la furnizor unic a aceluiași produs și schimbul sau vânzarea acestuia către un cumpărător (sau mai mulți cumpărători).
2 Datele bugetului de plăți de mărfuri întocmite pentru tranzacțiile efectiv încheiate sunt un secret comercial al întreprinderii, prin urmare, în continuare, metodologia pentru o evaluare cuprinzătoare a eficacității tranzacțiilor comerciale planificate este luată în considerare pe exemple condiționate. - Notă. editii.
3 Pentru mai multe informații despre clasificarea riscurilor, consultați articolul „Cum să gestionați riscurile” Notă. editii.
4 Nu este angajat în prezent de companie.
5 Pentru mai multe informații despre managementul riscului, a se vedea How to Manage Risk, CFO, 2003, nr. 9. – Notă. editii.

Afacerea, oricare ar fi ea, necesită costuri. Antreprenor care investește în proiect nou, se asteapta la o rentabilitate sub forma unor profituri mari si a cresterii sale constante. Pentru a evalua eficiența investițiilor, se calculează profitabilitatea afacerii. Ce oferă și cum se determină, vom spune în articol.

Necesitatea de a calcula profitabilitatea fiecărui antreprenor o determină singur. Companii mari angajați un economist ale cărui atribuții includ calculul regulat al performanței și planificarea munca in continuare tinand cont de valorile obtinute. Pe lângă rentabilitatea totală, în acest scop, rentabilitatea netă a activelor, rentabilitatea activelor fixe, investițiile, vânzările, personalul, capitaluri propriiși alte rapoarte.

Cum se determină profitabilitatea?

Calcularea profitabilității unei afaceri nu este atât de dificilă dacă sunt la îndemână situații financiare gata făcute. Pentru antreprenorii individuali, care nu țin evidența contabilă sau doar plănuiesc să-și deschidă propria afacere, va trebui să reducă totul „cu ochi”. Rentabilitatea este calculată în principal ca procent. Formula de calcul este următoarea:

Rentabilitatea producției \u003d (Soldul profitului / Costurile de producție și vânzări) x 100

Un astfel de calcul vă va permite să determinați cât profit înainte de impozitare cade pe 1 rublă de fonduri cheltuite. Pentru comoditate, puteți cumpăra online un calculator convenabil online sau puteți descărca un program special. În medie, coeficientul normal este de 15-35%, dar este foarte dependent de specific activitati comerciale. Pentru cu amănuntul 10-15% este un rezultat decent, dar pentru industria frumuseții sau construcții, această cifră va fi mică. Pentru aceste domenii, este necesar să se procedeze de la 50-100%, pentru servicii juridice, comerț cu active necorporale - de la 100%.

Calculul specificat arată valoarea nominală a rentabilității. Exista si o rentabilitate reala – cea care se determina tinand cont de inflatie. Pentru a evalua puterea de cumpărare a întreprinderii. Când indicatorul se dovedește a fi scăzut sau chiar negativ, aceasta indică o lipsă de performanță și faliment iminent. O afacere cu o rentabilitate ridicată este considerată promițătoare, obținând pe deplin o rentabilitate a investiției.

Factori care afectează nivelul de profitabilitate

Deoarece profitabilitatea este un indicator relativ, valoarea acestuia depinde în mare măsură de schimbările interne ale companiei și de condițiile de pe piața externă. Principalele sunt:

• Productivitatea muncii.
• Momente tehnice în producție.
• Prețuri fluctuante pentru resursele achiziționate de întreprindere, materiale, servicii terțe, forță de muncă.
• Modificarea gamei și prețurilor produselor vândute din cauza schimbării cererii, crizei.
• Sezonalitate, întreruperi temporare a echipamentelor sau produse defecte.

Nivelul de profitabilitate poate fi crescut prin accelerarea cifrei de afaceri, reducerea costurilor, creșterea rațională a prețurilor. În orice caz, pentru a stabiliza situația, este necesar să se calculeze și să se țină cont de o serie de altele indicatori economiciși momente: productivitatea muncii, calitatea produsului, situația cu concurenții.

Exemplu de calcul al profitabilității

Pentru o mai bună înțelegere, vom arăta un exemplu simplu de calcul al nivelului de profitabilitate folosind formula de mai sus.

Date inițiale:

• Cheltuieli totale (cumpărare de materii prime, salarii, chirie, materiale de muncă, combustibil și lubrifianți etc.) - 18 milioane de ruble.
• Venituri totale (venituri) - 22 milioane de ruble.

Pentru început, să calculăm profitul: venit - cheltuieli = 4 milioane de ruble.

Rentabilitatea \u003d (4 milioane de ruble / 18 milioane de ruble) x 100 \u003d 22,2%

Calculul se poate face pentru luna, an, trimestru. Pentru comoditate, profitabilitatea este adesea luată în considerare separat pentru fiecare tip de produs sau departament de producție.

Este important să comparăm indicatorii în dinamică, să luăm măsuri pentru a le îmbunătăți. De asemenea, profitabilitatea capitalului, personalului, activelor și a altor lucruri este calculată separat. Analiza economică trebuie luată în serios. Aceasta este o oportunitate de a afla punctele slabe ale companiei și de a-și îmbunătăți profitabilitatea generală.