Conjunctura pieței și logistica de marketing. Sensul expresiei „condiții de piață” Condiții actuale de piață

Conjunctura determină competitivitatea bunurilor și serviciilor întreprinderilor.

Conditiile magazinului- aceasta este:

• o anumită corelație între cerere și ofertă atât pentru bunuri individuale și grupurile acestora, cât și pentru mărfuri și masa monetară în ansamblu;
• o situație economică specifică care s-a dezvoltat pe piață la un moment dat sau într-o anumită perioadă de timp și reflectă raportul actual între cerere și ofertă;
• un set de condiții care determină situația pieței;
• rezultatul interacțiunii diverșilor factori (economici, sociali, naturali) care determină poziția companiei pe piață la un moment dat;
• starea economiei la un moment dat în timp, determinată de modificările diferiților indicatori economici.

Conjunctura unei piețe unice ar trebui luată în considerare ținând cont de interacțiunea și influența reciprocă cu alte piețe. Fiecare piață este strâns legată de situația economică generală din țară și regiune. Prin urmare, analiza piata specifica ar trebui să se bazeze pe o evaluare a situației economice generale în ansamblu.

Cercetarea de piata presupune analiza:

• indicatori de piață - capacitatea pieței, nivelul de saturație a pieței;
• cotele de piata ale intreprinderilor;
• indicatori ai cererii de bunuri;
• indicatori ai producției materiale, care arată oferta de mărfuri pe piețe;

statisticile pieței

Conditiile magazinului este un set de condiții (trăsături) care determină situația pieței la un anumit moment în timp.

Conjunctură favorabilă (înaltă).- caracterizat printr-o piață echilibrată, vânzări stabile sau în creștere, prețuri de echilibru

Conjunctură nefavorabilă (scăzută).- caracterizat prin semne de dezechilibru pe piață, lipsă sau scădere a cererii, fluctuații puternice de preț, crize de vânzări, penurie de mărfuri.

Există următoarele caracteristici ale pieței: o piață aglomerată, o piață emergentă, o piață stabilă, o piață în stagnare, o piață în regres etc. Nu există o graniță clară între aceste definiții, dar, cu toate acestea, fiecare stat are propriile caracteristici cantitative specifice ale indicatorilor de piață.

Astfel, atunci când evaluează condițiile de piață, specialiștii și experții se bazează pe așa-numiții indicatori de piață: prețuri, stocuri de mărfuri, indicatori activitate de afaceri, care poate fi absolut sau relativ. În plus, este imposibil să judeci piața doar după un singur indicator. Ele trebuie luate în considerare în ansamblu. De exemplu, o creștere a numărului de tranzacții fără o creștere a vânzărilor nu indică o revigorare a pieței, ci indică doar implicarea firmelor mici în procesul pieței. În mod similar, penuria de bunuri (cerere mare) sau creștere inventar, chiar dacă sunt însoțite de o creștere a producției, nu sunt o caracteristică pozitivă a unei economii de piață, ci vorbesc despre o criză iminentă a vânzărilor și a inflației.

Indicatorii de piață includ:

• raportul dintre cerere și ofertă de bunuri (servicii);
• tendințele de dezvoltare a pieței;
• nivelul de stabilitate sau volatilitate a pieței;
• amploarea operațiunilor de pe piață și gradul de activitate al afacerii;
• nivelul de risc comercial;
• puterea si anvergura competiție;
• găsirea pieţei într-o anumită fază a ciclului economic sau sezonier.

Deoarece toate aceste caracteristici ale pieței sunt cuantificabile, acest lucru le face obiectul unui studiu statistic.

Subiectul statisticii pieței- sunt procese și fenomene de masă care determină o situație specifică de piață, susceptibile de evaluare cantitativă și calitativă.

Subiecte de cercetare de piata poate fi comercial structurile pieței(diviziile lor de marketing), organisme guvernamentale(inclusiv statistici), organizatii publice, instituții științifice.

Sarcinile statisticii pieței:

• Colectarea si prelucrarea informatiilor de piata.
• Caracteristicile dimensiunii pieței.
• Evaluarea și analiza principalelor proporții ale pieței.
• Identificarea tendințelor de dezvoltare a pieței.
• Analiza volatilității, sezonalității și ciclicității dezvoltării pieței.
• Evaluarea diferențelor regionale de pe piață.
• Evaluarea activitatii afacerii.
• Evaluarea riscului comercial.
• Evaluarea gradului de monopolizare a pieței și a intensității concurenței.

Indicatori de piata

Pentru a implementa sarcinile condițiilor de piață, a fost dezvoltat un sistem adecvat de indicatori, care include:

1. Indicatori ai ofertei de bunuri și servicii:

• volumul, structura și dinamica ofertei (producție);
• potenţial de aprovizionare (industrial şi materii prime);
• elasticitatea ofertei.

2. Indicatori ai cererii consumatorilor pentru bunuri și servicii:

• volumul, dinamica și gradul de satisfacere a cererii;
• potenţialul de consum şi capacitatea de piaţă;
• elasticitatea cererii.

3. Indicatori ai proporționalității pieței:

• raportul dintre cerere și ofertă;
• raportul dintre piețele mijloacelor de producție și piețele bunurilor de consum;
• structurile cifrei de afaceri;
• distributia pietei intre producatori, angrosisti si detailisti;
• distribuția pieței vânzătorilor pe forme de proprietate;
• structurile clienților în funcție de diferitele caracteristici ale consumatorului (nivel de venit, vârstă etc.);
• structura pietei regionale.

4. Indicatori ai perspectivelor de dezvoltare a pieței:

• ratele de creștere și creșterea volumelor vânzărilor, prețurilor, stocurilor, investițiilor, profiturilor;
• parametrii tendințelor în volumele vânzărilor, prețurile, stocurile, investițiile, profiturile.

5. Indicatori ai volatilității, stabilității și ciclicității pieței:

• coeficienții de variație a volumelor vânzărilor, prețurilor și stocurilor în timp și spațiu;
• parametrii modelelor de sezonalitate și ciclicitatea dezvoltării pieței.

6. Indicatori ai diferențelor regionale în starea și dezvoltarea pieței:

• variația regională a raportului dintre cerere și ofertă și alte proporții ale pieței;
• variația regională a nivelului cererii (pe cap de locuitor) și alți parametri cheie ai pieței.

7. Indicatori ai activității afacerii:

• compoziția, ocuparea și dinamica portofoliului de comenzi;
• numărul, mărimea, frecvența și dinamica tranzacțiilor;
• volumul de muncă al capacităţilor de producţie şi comerţ.

8. Indicatori de risc comercial (de piață):

• riscul investiției;
• riscul de a lua decizii de marketing;
• riscul fluctuațiilor pieței.

9. Indicatori ai nivelului de monopolizare și concurență:

• numărul de firme de pe piață pentru fiecare produs, distribuția acestora după forma de proprietate, forme organizatorice și specializare;
• distribuția firmelor în funcție de mărimea volumului producției, vânzărilor și vânzărilor;
• nivelul de privatizare (numărul de întreprinderi privatizate, numărul acestora forme organizatoriceși cota în volumul total al pieței);
• diviziunea pieței (gruparea firmelor în funcție de dimensiunea lor (mici, mijlocii și mari) și ponderea lor în vânzări și vânzări).

Proporționalitate este raportul optim între diverse elemente piata, asigurand dezvoltarea normala progresiva a acesteia.

La analiza proporțiilor pieței, statistica folosește următoarele instrumente: metoda echilibrului, valorile relative ale structurii și coordonării, indici comparativi (comparativi), coeficienți de elasticitate, coeficienți beta ai modelelor multifactoriale, metoda grafică.

Cel mai important indicator al proporționalității pieței de bunuri și servicii ar trebui să fie considerat raportul dintre cerere și ofertă, care predetermina dezvoltarea altor categorii ale pieței și a acesteia socială și socială. eficiență economică. Proporțiile cererii și ofertei sunt determinate atât în ​​general pentru piața de bunuri și servicii, cât și în context regional, pentru bunuri și servicii individuale, pentru diferite grupuri de consumatori. O modalitate de a măsura această proporție în totalitatea bunurilor și serviciilor este echilibrul dintre cerere și ofertă, în care fondurile de achiziție (cererea) sunt comparate cu resursele de mărfuri și potențialul de servicii (oferta). Echilibrul dezvăluit în acest fel servește ca o caracteristică a disproporției pieței și reflectă fie prezența unui deficit, fie a unei crize de vânzări. Schema de calcul este prezentată în tabel:

Este posibil să se compare volumele și ratele de creștere ale producției (pentru bunuri individuale și pentru industrie în ansamblu) cu indicatorii de vânzări corespunzători, volumele și ratele de creștere ale cifrei de afaceri din comerțul cu amănuntul cu volumul și ratele de creștere ale veniturilor în numerar ale populației. .

Dependența proporțională a cererii și ofertei de factorii care determină valorile acestora poate fi exprimată prin coeficientul de elasticitate, care va arăta modificarea procentuală a ofertei sau cererii cu o creștere a indicatorului factor cu un procent.

Următoarea proporție importantă a pieței ar trebui luată în considerare raportul dintre mijloacele de producție și bunurile de consum. Este determinată atât static, cât și dinamic. Pentru aceasta, se folosesc valorile relative ale structurii și coordonării. De asemenea, se calculează un indice comparativ pentru a compara proporțiile dinamice. Este raportul dintre ratele de creștere a două părți dintr-un singur întreg și, în esență, este una dintre opțiunile de calcul al factorului plumb.

O altă proporție importantă este raportul dintre vânzările de produse și servicii între ele, precum și între anumite tipuri produse sau servicii din cadrul fiecărui grup de produse etc.

Piața ca categorie socio-economică complexă poate fi caracterizată prin numeroși indicatori, în funcție de scopul studiului. Analiza pieței permite:

• determinați parametrii pieței, identificați poziția întreprinderii pe aceasta;
• identificarea concurenților din industrie și evaluarea nivelului concurenței;
• a studia nevoia și cererea consumatorilor pentru un produs (serviciu);
• studiaza produsul, locul acestuia pe piata si gradul in care satisface nevoile clientilor;
• prezice (simula) perspectivele produsului;
• determina direcția activităților pentru a răspunde nevoilor în schimbare ale clienților.

Analiza pieței stă la baza dezvoltării tacticii și strategiei întreprinderii (atât în ​​prezent, cât și în viitor), prognozarea condițiilor pieței și a stării concurenței - cele mai importante elemente de analiză.

Prognoza pieței prezintă posibile modificări în structura și volumul consumului, care sunt comparate cu estimări ale dezvoltării producției de mărfuri, ceea ce face posibilă obținerea previziunilor de vânzări, cerere, ofertă și relația dintre acestea.

La compilarea unei previziuni de piață ca parte a unei previziuni generale de marketing, informațiile sunt utilizate dintr-o varietate de informații analitice. cercetare de piata(mediu, consumator, produs, întreprindere).

Analiza pietei

Conjunctura, conditiile pietei - situatia economica de pe piata, caracterizata prin nivelurile cererii si ofertei, activitatea pietei, preturi, volumele vanzarilor.

Poziția pe piață depinde de condițiile pieței, adică. din starea cererii si ofertei. Pentru a înțelege situația pieței, este necesar să se definească condițiile pieței.

Condițiile pieței - situația economică actuală, inclusiv relația dintre cerere și ofertă, mișcarea prețurilor și a stocurilor, portofoliul de comenzi pe industrie și alți indicatori economici. Cu alte cuvinte, condițiile de piață sunt o situație specifică care s-a dezvoltat pe piață în acest moment, sau o perioadă limitată de timp, precum și un set de condiții care determină această situație.

Scopul principal al studierii situației pieței este de a stabili în ce măsură activitatea industriei și comerțului afectează starea pieței, dezvoltarea acesteia în viitorul apropiat și ce măsuri ar trebui luate pentru a satisface mai bine cererea de bunuri a populației. , pentru a utiliza bunurile disponibile mai rațional. întreprindere producătoare capabilități. Rezultatele studierii condițiilor de piață sunt destinate luării de decizii operaționale privind gestionarea producției și comercializării mărfurilor.

O abordare integrată a studiului condițiilor de piață presupune utilizarea unor surse de informații diverse, complementare; o combinație între o analiză retrospectivă cu o prognoză a indicatorilor care caracterizează situația pieței; aplicare agregată diverse metode analiză și prognoză.

Studiul condițiilor pieței se bazează pe analiza indicatorilor care caracterizează producția și furnizarea de bunuri din această grupă, volumul și structura cu amănuntul, stocurile de mărfuri în depozitele întreprinderii, în comerțul cu ridicata și cu amănuntul.

Când se studiază situația pieței, sarcina este nu numai de a determina starea pieței la un moment dat, ci și de a prezice natura probabilă a dezvoltării sale ulterioare pentru cel puțin unul sau două trimestre, dar nu mai mult de un an și o jumatate. Rezultatele analizei indicatorilor previzionați ai condițiilor de piață în combinație cu datele de raportare și planificare fac posibilă elaborarea în avans a unor măsuri care vizează dezvoltarea proceselor pozitive, eliminarea existente și prevenirea eventualelor dezechilibre.

Prin natura sa, prognoza indicatorilor de piață este o prognoză pe termen scurt. Specificul său constă în faptul că acuratețea prognozelor pe termen scurt crește în comparație cu cele anuale, iar această acuratețe scade.

Sarcini în studiul condițiilor de piață

1. Într-o anumită perioadă de timp, selectați informații specifice și cele mai recente din sursele de informații din întreaga piață, și anume, identificați toți concurenții, studiați gama de produse, studiați politica de prețuri, determinați cercul de oameni pentru care compania dumneavoastră va produce produse, și alți indicatori.
2. Sistematizează acești indicatori.
3. Pentru a stabili puterea și amploarea impactului factorilor relevanți care formează conjunctura, relația și interdependența lor și direcția de acțiune.
4. Să identifice activitatea de interacțiune a acestor factori în viitorul apropiat pentru a elabora o prognoză.

Analiza condițiilor de piață include studiul a două blocuri interdependente - condițiile economice generale și condițiile de piață pentru un anumit produs.

Pentru a analiza situația pieței, se efectuează un studiu:

• situația economică generală din țară, regiune;
• condițiile pieței mărfurilor;
• cerere;
• sugestii;
• tendințele de dezvoltare a cererii și ofertei pentru un anumit produs (serviciu);
• dezvoltarea si satisfacerea nevoilor de bunuri (servicii).

Pentru analiza situației economice generale se folosesc rezultatele studiului Mediul externîntreprinderilor. Dintre cei mai importanți indicatori ai situației economice generale, vom numi următorii:

• volumul și dinamica produsului național brut, venitul național, producția în sectoarele economiei naționale;
• dimensiunea investiției;
• valoarea mediei și reale salariile;
• numărul de persoane angajate în economia și industriile naționale;
• indicatori ai stării pieței interne (stocuri de mărfuri, volumul și structura comerțului cu amănuntul etc.);
• dinamica prețurilor cu ridicata și cu amănuntul, indici de inflație;
• standardele de trai;
• dinamica activității economice externe;
• indici bursieri;
• rată de șomaj.

Analiza situației pieței de mărfuri începe cu un studiu al cererii de pe piața de mărfuri, care se realizează pentru segmente individuale de piață:

• sectorul de consum (populație);
• consum industrial;
• consumul guvernamental;
• export.

Cel mai greu de analizat si de prognozat este sectorul de consum datorita interactiunii unui numar mare de factori: demografici, socio-economici, climatici, stiintifice si tehnic, psihologici, nationali etc.

Volumul cererii depinde de puterea de cumpărare a populației, care este determinată de nivelul venitului real, de condițiile de obținere a creditelor, de valoarea economiilor, de raportul dintre costurile de cumpărare a bunurilor și serviciilor. Suma fondurilor populației alocate pentru achiziționarea de bunuri este volumul cererii efective.

Capacitatea de piață a unui anumit produs, de ex. volumul de bunuri consumate (achizitionate) pentru o anumita perioada de timp este definit ca volumul productiei, tinand cont de modificarile stocurilor de marfuri si de soldul exporturilor si importurilor. Atunci când cererea pentru un produs nu este pe deplin satisfăcută, apare fenomenul cererii efective nesatisfăcute, care nu este tipic pentru o economie de piață sau se manifestă în etapele inițiale ale intrării pe piață a unui nou produs.

Capacitatea pieței poate fi, de asemenea, determinată utilizând datele privind cererea realizată sau volumul cifrei de afaceri cu amănuntul a unui produs dat. Atunci când se efectuează o analiză, trebuie amintit că indicatorii de cost ai cererii includ marjele cu ridicata și cu amănuntul ale mărfurilor. In acest sens, se recomanda completarea analizei costurilor cu o analiza a cererii in termeni fizici (bucati, kilograme, litri), tinand cont de structura preturilor cu amanuntul si en gros, precum si de modificarile acestora.

Volumul consumului industrial al pieței de mărfuri este determinat de valoarea achizițiilor de către consumatori. Dintre factorii pot fi remarcați generali economici, sectoriali, la fermă.

Volumul consumului de stat este determinat de comanda de stat pentru bunuri. Principalii factori în dezvoltarea acestui sector al pieței sunt nevoile statului în acest produsși resursele sale financiare.

Volumul exporturilor de mărfuri reduce capacitatea pieţei. Valorile exporturilor sunt înregistrate de guvern servicii vamale, iar datele despre acestea sunt publicate în culegeri statistice. Dintre factorii care afectează livrările la export, trebuie remarcați următorii:

• competitivitatea mărfurilor pe piaţa mondială;
• politica economică externă a țărilor exportatoare și importatoare;
• oportunități de export ale țării exportatoare.

Analiza ofertei oferă: o estimare cantitativă a ofertei în indicatori de cost și naturali; determinarea structurii ofertei în ceea ce privește sortimentul de soiuri de mărfuri după prețuri, tipuri, modele, calitate, design, noutate etc.; calculul ponderii furnizorilor individuali (producători și vânzători) pe piața de mărfuri, inclusiv ponderea importurilor în totalul ofertei; identificarea tendințelor globale în dezvoltarea acestei piețe și a posibilelor consecințe ale unor astfel de tendințe pentru piața țării.

Analiza tendințelor de dezvoltare a cererii și ofertei pe piața studiată servește ca o continuare logică a etapelor anterioare de analiză. În această etapă, sarcina principală este identificarea tendințelor în dinamica costurilor și contoarelor naturale a cererii și ofertei, determinarea factorilor cantitativi și calitativi care influențează modificările volumetrice și structurale ale ofertei și cererii, compararea tendințelor identificate pe piața țării. cu tendințe în alte regiuni și alte țări; determina stadiul ciclu de viață pe care se află articolul. Rezultatele acestei analize sunt o reflectare a procesului de satisfacere a nevoilor exprimate de cumparatorii bunurilor.

Studiul conjuncturii pieței de mărfuri se încheie cu o analiză a dezvoltării și satisfacerii nevoilor, în procesul căreia dezvoltarea unei nevoi exprimată și satisfăcută prin intermediul unui produs, apariția unor noi varietăți ale acestuia sau, dimpotrivă, , se urmărește o scădere a nevoii sau dispariția acesteia. In plus, se studiaza si posibilitatea satisfacerii nevoii cu ajutorul unui alt produs – un substitut, probabil inca nefiind pe piata.

Sarcinile de cercetare a nevoilor sunt de natură calitativă și sunt rezolvate în principal prin sondaje ale consumatorilor și specialiștilor - marketeri, merchandiseri, sociologi. Rezultatele analizei conjuncturii pieței de mărfuri, împreună cu prognoza situației economice generale, devin baza pentru elaborarea unei previziuni de piață.

Conjunctură- Acesta este un indicator care combină un întreg grup de evenimente și caracterizează o anumită zonă de activitate într-o anumită perioadă de timp. Conjunctura poate fi influențată de un set de condiții predominante, de o combinație de circumstanțe, de situația actuală din zona luată în considerare și așa mai departe.
Termenul " conjunctură» este universal și poate fi aplicat în diverse domenii de activitate - politică, sector Financial, economie, psihologie, filozofie, sociologie și altele.

De exemplu, conditiile magazinului- aceasta este o anumită situație care s-a format pe piață într-o anumită perioadă de timp și caracterizează relația reală dintre cerere și ofertă. Condițiile pieței sunt rezultatul interacțiunii mai multor aspecte ale activității - social, economic și natural.

Conjunctura economică caracterizează, modificări ale cursurilor de schimb, ale ratelor dobânzilor, ale nivelului activității economice, ale mărimii salariilor, ale dinamicii consumului și producției.

Condițiile pieței și esența acesteia

Atunci când se analizează condițiile de piață, merită să ne concentrăm pe mai mulți factori principali - eficacitatea interacțiunii cu alte tipuri de piețe, situația generală din țară (politică, economică), nivelul de trai al populației, șomaj, Politica de prețuri si asa mai departe. Astfel, analiza unei piețe specifice ar trebui să fie o evaluare cuprinzătoare a situației.

În urma studierii pieței, se face o concluzie despre tendințele dezvoltării acesteia:

- conditii de piata favorabile arată că este foarte echilibrat, caracterizat prin creștere și stabilitate, prețuri „plane” și nivel inalt vânzări (cu tendință de creștere în continuare);
- conditii de piata nefavorabile Se exprimă în semne acute ale unui dezechilibru pe piață în ansamblu, o scădere bruscă (sau absență completă) a cererii, fluctuații ale politicii de prețuri, o lipsă acută de bunuri, o criză a vânzărilor și așa mai departe.

În același timp, piața în sine poate fi caracterizată printr-o serie de criterii de bază. Poate fi regresiv, stabil, stagnant, în curs de dezvoltare, vioi și așa mai departe. Nu există granițe clare între piețe, dar fiecare dintre ele are propriile caracteristici și caracteristici ale indicatorilor.

Principalele caracteristici ale conjuncturii includ - variabilitatea, fluctuațiile, neuniformitatea, inconsecvența și, uneori, unitatea contrariilor.

Există două tipuri de factori care pot afecta situația. :

- permanentă- dezvoltare progresul științific și tehnologic, acțiunea monopolurilor, procesele inflaționiste, factorul sezonier, amestecul în activitatea structurilor de stat etc.;
- nestatornic dezastre naturale, conflicte în sfera socială, instabilitate politica.

Indicatori de piata

Indicatorii cheie ai condițiilor pieței includ:

1. Nivel productie industriala . Acesta ia în considerare parametri precum dinamica, volumul și structura propunerii în sine. Pe baza acestui indicator, se pot trage concluzii despre cât de competitivă este piața unei anumite țări în ceea ce privește piața globală. activitate economică sau o anumită industrie.

2. Procesul investițional. De o importanță cheie este dinamica investițiilor într-o anumită producție, ceea ce ne permite să tragem concluzii despre perspectivele de dezvoltare ulterioară. Dacă nivelul investițiilor este prea slab, atunci există o probabilitate mare de scădere a cererii și de o „cădere” în continuare a pieței. Într-o situație în care volumele de investiții sunt în creștere, se poate conta pe o creștere a volumului comenzilor, o creștere a cererii, o creștere a producției și așa mai departe.

3. Volume de comandă. Folosind aceste informații, puteți estima nivelul de încărcare capacitatea de producțieîn viitorul apropiat, precum și să tragă câteva concluzii cu privire la pașii ulterioare pentru corectarea situației.

4. Indicatori de muncă. Ia în considerare toate datele referitoare la condițiile de muncă ale oamenilor - rata șomajului, durata zilei de lucru (săptămâna), volumul fondului de salarii și așa mai departe.

5. Schimb domestic. Calculul ține cont de date privind transportul mărfurilor în interiorul țării, cifra de afaceri cu amănuntul, asupra mișcării stocurilor, vânzărilor și așa mai departe. Astfel de date sunt de o importanță cheie în analiza piețelor de mărfuri. Un alt indicator important este cifra de afaceri din comerțul cu amănuntul. Vă permite să evaluați schimbările reale ale nivelului de trai și solvabilitatea oamenilor.

6. Comerț internațional. Ia în considerare parametri precum geografia importurilor și exporturilor de produse, volumele acesteia. De regulă, odată cu creșterea industriei, cifra de afaceri în sferă crește. Comert extern. La rândul său, criza din țară poate suprima acest indicator.

7. Credit și sfera monetară- , valoarea ratei de actualizare, prețul acțiunii, suma de bani în circulație, mișcarea depozitelor bancare. Toți indicatorii de mai sus caracterizează într-o oarecare măsură situația pieței din industria monetară.

8. Preturi caracterizează politica de preţ mediu pentru diverse grupuri de mărfuriși formează o serie de indici - prețuri de consum, producție, indice și așa mai departe.

Toate cele de mai sus pot fi modificate în timp. Ca rezultat, ele pot fi împărțite în mai multe tipuri principale:

1. Prociclic. Particularitatea lor este creșterea în faza de creștere a pieței. Dacă începe faza de declin, atunci și indicatorii prociclici vor scădea. Acestea includ prețurile, volumele de producție, viteza de circulație a fondurilor și așa mai departe.

2. contraciclică. Astfel de parametri în timpul recesiunii rănii cresc, în timpul creșterii acesteia, dimpotrivă, scad. Acestea includ rata șomajului, volumul stocurilor, numărul de falimenturi și altele asemenea.

3. Aciclic indicatorii nu sunt în niciun caz legați de fazele ciclurilor economice. Un exemplu de astfel de parametru sunt volumele de export (de regulă, acestea rămân întotdeauna la același nivel).

Indicatori de piata

Pentru a evalua starea pieței, pot fi luați în considerare o serie de indicatori, conform cărora se pot trage concluzii despre pozitie curenta treburile și schimbările viitoare ale economiei. Cei mai populari indicatori includ:

1. Scară. Acest indicator arată volumul total al tranzacțiilor finalizate în timp în raport cu tranzacțiile de cumpărare și vânzare, numărul total de întreprinderi care își desfășoară activitatea pe piața serviciilor.

2. echilibru. Particularitatea acestui indicator este o afișare clară a relației dintre cerere realăși oferta de pe piață (poate fi estimată separat pentru fiecare dintre sectoare sau economie în ansamblu).

3. Tip de. Piața modernă este monopolist și competitiv.

4. Dinamica. Acesta ia în considerare parametri precum vectorul și intensitatea dezvoltării pieței, modificările parametrilor cheie și tendințele. Datorită acestui indicator, puteți evalua perspectivele de dezvoltare a pieței în viitor.

Termenul conjunctură provine din cuvântul latin „conjungo” – „Mă conectez, mă conectez”. Condițiile de piață, sau condițiile de piață, sunt o situație economică specifică care s-a dezvoltat pe piață în acest moment sau pentru o perioadă limitată de timp, reflectând raportul curent între cerere și ofertă. Condițiile de piață determină valoarea comercială și competitivitatea bunurilor și serviciilor.

Conceptul de situație de piață include:

Gradul de echilibru al pieței (raportul dintre cerere și ofertă);

A format, conturat sau schimbat tendințele dezvoltării sale;

Nivelul de stabilitate sau fluctuații în principalii săi parametri;

Amploarea tranzacțiilor de pe piață și gradul de activitate comercială;

Nivelul riscului comercial (de piață);

Puterea și amploarea competiției;

Starea și poziția pieței la un anumit punct al ciclului economic sau sezonier.

În literatura economică, împreună cu definiția de mai sus, există o altă înțelegere a condițiilor de piață:

Condițiile de piață sunt un set de condiții care determină situația pieței.

Condițiile pieței sunt rezultatul interacțiunii diverselor
factori (economici, sociali, naturali) care determina pozitia firmei pe piata la un moment dat.

Condițiile pieței - starea actuală a economiei
timp, determinat de modificările diverșilor indicatori economici etc.

Factorii care formează conjunctura pot fi grupați după cum urmează:

Permanent (schimbări ale condițiilor de dezvoltare a economiei țării, regiunii; influența monopolurilor; progresul științific și tehnic; influența sectorului public al economiei; inflația). Toţi aceşti factori pot fi prevăzuţi cu un grad relativ de corectitudine şi
prezice.

Acționează nepermanent (modificare stocastică în exterior
condiţiile economice şi politice, sezonalitatea producţiei sau
livrarea produselor; dezastre naturale, conflicte locale;
influența concurenților etc.). Acești factori sunt greu de prezis și
sunt luate în considerare (acceptate) după fapt.

În practica marketingului, există: condițiile economice generale și condițiile sectoarelor individuale ale economiei sau piețele individuale de mărfuri. Dacă primul caracterizează starea economiei țării în ansamblu pentru o anumită perioadă de timp, atunci al doilea studiază schimbările și fluctuațiile curente în producția și comercializarea bunurilor specifice individuale.

Rezolvarea problemei de segmentare se incheie cu selectia pietei tinta. Alegerea pieței țintă trebuie acordată o atenție deosebită, deoarece eficacitatea tuturor activităților ulterioare ale întreprinderii depinde în mare măsură de alegerea făcută. Înainte de a lua o decizie cu privire la alegerea unei anumite piețe ca țintă, este necesar să răspundeți la următoarele întrebări:

Care sunt nevoile și așteptările consumatorilor?

Este compania capabilă să le îndeplinească?

Poate firma să o facă mai bine decât concurenții săi?

Își va atinge obiectivele?
Pentru a face acest lucru, este necesar să rezolvați următoarele sarcini:

Determinați potențialul segmentului de piață locală, care se caracterizează prin parametrii săi cantitativi, adică capacitatea. Arată câte produse și care cost total se poate realiza pe el, câți potențiali consumatori sunt acolo, pe ce zonă locuiesc etc. Capacitatea pieței de mărfuri scop industrial(mașini, echipamente, tehnologie) se evaluează prin analiza tendințelor de dezvoltare și a politicii investiționale a industriilor care consumă aceste bunuri. În absența unor astfel de informații, capacitatea pieței poate fi determinată luând în considerare tendințele anterioare ale vânzărilor și extrapolându-le, ajustate la perioada curentă. De exemplu, un furnizor de subansambluri trebuie să cunoască statisticile vânzărilor anuale ale produselor care includ aceste subansambluri.

Procesul de creare a strategiilor de selectare a piețelor țintă și de poziționare constă în următoarele etape: segmentarea pieței și analiza ulterioară a segmentelor de consumatori; selectarea segmentelor țintă; selectarea și implementarea unei strategii de poziționare pentru fiecare segmentul tinta. Există două abordări principale pentru identificarea piețelor țintă, prima se bazează pe segmentarea pieței, iar a doua se bazează pe oferirea unei game largi de produse.

Factorii care influențează alegerea piețelor țintă includ:

Stadiul de maturitate al pieței;

Gradul de diversitate al preferințelor consumatorilor;

Structura industriei;

Capabilitățile și resursele companiei în sine;
W avantaj competitiv companiilor.

Evaluarea semnificației segmentelor implică determinarea cât de realist poate fi considerat un anumit grup de consumatori ca segment de piață, cât de stabil este în ceea ce privește principalele caracteristici unificatoare. Este necesar să aflăm dacă nevoile segmentului sunt stabile în raport cu produsul propus. În caz contrar, poți intra într-un segment în care concurenții au o poziție puternică sau poți oferi un produs cu caracteristici neclare, neclare, care nu vor fi recunoscute de consumatori. Marketingul țintă este selectarea segmentelor care răspund cel mai bine nevoilor companiei. Alegerea pieței țintă are loc în trei zone extinse.

Faptul că situația de pe piață s-a schimbat foarte mult este simțit de mulți, că s-a schimbat semnificativ - înțeleg mai puțin, cum să iasă din asta - doar câțiva ne pot oferi și unde vom ajunge în finală - nimeni nu stie.

• De ce va deveni și mai dificilă vânzarea?
• Cât va dura „strângerea curelei” noastre?
• Cui vindem și ce determină vânzările?
• Ce model de afaceri va fi tendința în următorii 5-10 ani?

Într-o serie de companii, apare următoarea situație: din cauza unei retrageri a pieței, managementul înăsprește cerințele pentru personal, reduce diverse plăți și, în unele locuri, este eliminat cu totul de la respectarea acordurilor monetare (pur și simplu, „aruncă” și își demotivează angajaților, subminează încrederea în sine). Un alt element al „măsurilor anticriză” este întârzierea plăților către furnizori (aceasta se numește managementul creanțelor și datoriilor), precum și reducerea cantității și calității serviciilor și în continuare un set de instrumente manuale.

Toată această acțiune are loc pe fundalul a două lucruri: o frică patologică de viitor și o lipsă de dorință de a accepta o realitate în care este necesar să trăiești în limitele posibilităților proprii. „Nu ne vom vinde Lexusul pentru a vă plăti un salariu” (pe care angajații l-au câștigat) - o declarație aproape textuală la una dintre întâlnirile anticriză ale proprietarilor companiei cu angajații și conducerea. Astfel de manageri și proprietari se așteaptă tremurând că această recesiune se va încheia în curând. Cât de mult le-a căzut mulțimea belarușilor în ultimii 10 ani! A supraviețuit, a îndurat și chiar a trăi bine. Dar va trece atât de curând? De data aceasta, totul este oarecum diferit și este puțin probabil să scăpăm cu o simplă frică. Necunoașterea legilor fundamentale duce la o evaluare inadecvată a realității și, ca urmare, la greșeli catastrofale în managementul afacerilor. Despre totul în ordine.

legi fundamentale

Orice vânzări se realizează doar pentru că lanțul lor se termină în cele din urmă cu cererea finală - una care nu implică revânzare ulterioară (inclusiv transferul de valoare), ci folosește produsul sau serviciul pentru propriul consum. Există doar câțiva consumatori finali: aceștia sunt gospodăriile private, statul și corporațiile. O reducere bruscă a uneia dintre sursele de vânzări va avea un impact extrem de negativ asupra întregii economii în ansamblu.

Acum să ne uităm la sectorul real al economiei, care, de fapt, produce ceea ce consumăm în principal. Rata rentabilității acolo este minimă, costuri fixe destul de mare, povara datoriei este colosală, împrumuturile sunt nesustenabile.

Dar asta nu este tot. La începutul anilor 2000, a avut loc o altă inversare a fazei ciclului economic Kondratiev - de la ascendent la descendent. Preludiul a fost asemănător cu începutul Marii Depresiuni din SUA din anii 1930: totul a început din nou în SUA, falimentul bancar a căpătat caracterul de avalanșă și s-a extins în sectorul real. O revigorare a economiei a devenit evidentă abia după ce industria a primit ordine militare. Conceptul de bază al teoriei lui Kondratiev a ciclurilor economice este „ciclurile de conjunctură”.

Să subliniem câteva puncte importante:

• Conditiile magazinului- situația economică în curs de dezvoltare pe piață și caracterizată prin nivelurile cererii și ofertei;
• Piața oportunistă depinde de acțiunea unor factori, dintre care principalii sunt: ​​venitul monetar al consumatorilor;
• Condițiile de piață determină valoarea comercială și competitivitatea mărfurilor, posibilitatea și fezabilitatea economică de cumpărare și vânzare.

Cu alte cuvinte, „venitul monetar al consumatorilor” determină cererea și prețul bunurilor, fezabilitatea economică de cumpărare și vânzare, precum și modelul de afaceri, domeniul de aplicare a acestuia.

Acum din lucrurile înalte ne vom întoarce pe pământ. Mai devreme se spunea că există doar trei consumatori finali (proprietar privat, stat, corporație). În scopul articolului nostru, ne vom concentra pe comerciantul privat. De unde are el banii să cumpere ceva? Așa e, salariu + venit de la un anumit activitate antreprenorială. Cea mai mare parte a cumpărătorilor sunt angajați de stat. Cealaltă parte - să le numim antreprenori, care, în cele din urmă, primesc bani din vânzarea către aceste trei categorii („angajați de stat”, stând pe țeavă sau alte resurse administrative, în sensul acestui articol nu luăm în considerare) . Acum revenim la compatriotul nostru Nikolai Kondratiev:

Figura arată că am intrat acum în „faza descendentă a ciclului”. Prin ce se caracterizează - vă puteți uita la sursă sau puteți doar să priviți în jur. Concluzia principală care trebuie trasă este că acest lucru nu va dura un an sau doi, așa cum ne asigură experții și conducerea. Desigur, nu excludem apariția unui fel de minune (unde am fi noi fără credință într-o minune?). Cu toate acestea, economiștii occidentali folosesc ciclurile economice ale lui Kondratiev cu eficiența cuvenită planificare strategica.

Întrebare: „Și ce oferă cunoștințele despre acest lucru întreprinderilor mici și mijlocii?”. Pentru a face acest lucru, va trebui să vă aruncați din nou, pe scurt, în fundamentele teoriei economice.

Când piața scade, cererea se schimbă (asta nu înseamnă că scade peste tot). În cursul de bază al economiei există un concept - elasticitatea veniturilor. Ei vorbesc despre asta, dar nu explică de ce a fost introdus acest concept, deși acesta este cel mai important lucru. Să încercăm să explicăm.

Elasticitatea ridicată este atunci când, cu o înjumătățire a venitului, cererea pentru un anumit produs/serviciu scade de zece ori. De exemplu, dacă o persoană cu un venit mediu și-a înjumătățit veniturile, nu va mai cheltui bani pe foie gras, vacanțe în Filipine. Va prefera cartofii cu hering, o vacanță străină sau internă mai modestă.

Dar cartofii au elasticitate scăzută (uneori chiar negativă, de exemplu, în timpul foametei - dau ultimul pentru aceasta). Veniturile au scăzut - nu cumpără foie gras, dar au început să cumpere mai mulți cartofi.

Deci, avem: bunurile cu elasticitate scăzută a veniturilor sunt produse esențiale. Un restaurant este un produs cu elasticitate mare. Aproximativ, dacă veniturile au scăzut cu 10%, atunci cererea de restaurante a scăzut de 2,5 ori. Dar cererea de mese fixe în bistrouri și cantine nu s-a schimbat deloc.

Concluzie: într-o epocă a condițiilor scăzute de piață, este necesar să pariezi pe bunuri cu elasticitate redusă a veniturilor, când veniturile cresc, este necesar să ne grăbim în zone cu servicii/bunuri de mare elasticitate. Există o serie de afaceri care pot fi conduse cu succes, atât într-o situație de scăzut, cât și într-o situație de condiții de piață ridicate. Principalul lucru aici este să abordezi sistematic și creativ. Un indicator al acestui tip de afaceri este că, în momentul unei scăderi a pieței, aceste afaceri captează piețele.

Deci, conceptul elasticitatea veniturilor necesare corectării și dezvoltării strategiiîntr-o situaţie de schimbare a condiţiilor economice.

Dar asta nu este tot. Vorbim de cel puțin un deceniu. Atunci aș vrea să știu ce ne așteaptă în viitorul apropiat și cum să-l folosim pentru profit (vă reamintesc că vorbim de afaceri mici și mijlocii și de venituri private). Pentru a face acest lucru, încă o mică digresiune în economia capitalistă.

Teoria generală a crizei capitalismului, conform Mihail Khazin(a expus într-un limbaj accesibil omului modern, despre ce se vorbea mereu și Adam smithși David Ricardoîn zorii capitalismului). Cu cât piața dvs. este mai largă, cu atât diviziunea muncii (specializarea) este mai profundă, cu atât vânzările sunt mai eficiente (profitabile). Ce înseamnă? Se știe că în condițiile economiei industriale piața este un oraș. Cu cât locuiesc mai mulți oameni în oraș, cu atât piața este mai mare cerere mai mare. De exemplu, să luăm Moscova și gama de bunuri/servicii oferite acolo. Apoi, Peter - de trei ori mai puțină populație și de 10 ori mai puțină ofertă. Apoi, Nijni Novgorod - și mai mic, un centru raional, un sat - iată doar o listă de bunuri vitale, pentru restul trebuie să mergeți în regiune.

Profunzimea diviziunii muncii depinde de dimensiunea pieței. Dacă piața este mare, ne putem specializa într-o singură parte și datorită acesteia crește potențialul economic. Prin urmare, în cadrul abordării industriale, pentru a crește productivitatea muncii, este necesară o extindere constantă. Dar astăzi am ajuns într-o situație în care piața este globală și nu există unde să ne extindem. Aprofundarea în continuare și diviziunea muncii este imposibilă, prin urmare, dezvoltarea este imposibilă. Și dacă dezvoltarea este imposibilă, atunci este imposibil să menținem situația (un exemplu viu al funcționării acestui model din viață este un lanț de hipermarketuri). Ce înseamnă? Toată lumea ar trebui să lucreze ca înainte, dar fără profit. Finalizarea.

Această teorie este într-adevăr logică, deoarece vine de la bazele economiei politice. Se dovedește (și simțim asta cu portofelele noastre), economia industrială s-a epuizat. Dar din faptul că faza industrială s-a epuizat de la sine, nu rezultă că lumea s-a terminat. Apare întrebarea - ce urmează? Întrebarea nu a fost ridicată astăzi și au fost deja găsite câteva căi.

Cum se asigură viabilitatea și competitivitatea companiei pe termen lung? Cu alte cuvinte, ce instrumente pentru a asigura vânzările? Răspunsul este să construiești o afacere orientată social. Responsabilitate socială afaceri într-un mediu de piață ridicat - nimănui nu i-a păsat. Dar, în condițiile pieței scăzute și a cererii în scădere, aceasta este direcția principală.

Acum, pentru a supraviețui, merită să construiești o afacere orientată social. Aceasta înseamnă că, dacă o afacere (produsul său) este profitabilă, interesantă pentru consumatorul final (straturile sale largi), aceștia pot și sunt gata să o protejeze. Această afacere va supraviețui. O afacere care se concentrează pe comerț pur se va estompa încet din mai multe motive. (Acest lucru nu se aplică segmentelor premium și lux, dar conform lui Khazin, o scădere a veniturilor gospodăriilor private cu doar 20-30% va reduce majoritatea industriilor și afacerilor). Asta e schimbare generală situația de afaceri acum. Vânzările trec la un nou nivel. De la vânzări de bunuri și servicii până la vânzări de proiecte structurale orientate social la nivel de stat și privat.

Bineînțeles, de ceva vreme va exista o afacere axată pe comerț pur. Dar cota de profit va scădea într-un ritm ridicat, în cele din urmă va deveni pur și simplu nepotrivit (de ce să vă deranjați dacă nu există venituri?)

Mai sus, am vorbit despre lucruri generale care sunt caracteristice situației în ansamblu. Fiecare companie, desigur, are propriile „gândaci”. Prin urmare, este necesar să se decidă în mod specific. Dar, în general, fie Produs nou/ tehnologie de producție, sau înaltă eficienta operationala organizații în toate procesele lanțului de afaceri + tehnici de vânzare și marketing non-standard (creative = inventive).

Apropo, guvernul vorbește despre inovație tot timpul, uitând că predecesorul inovației este inovația, în rusă - invenție. Ce tip de activitate, in marea majoritate, este mica noastra si afaceri medii? Cu siguranță nu dezvoltarea inovațiilor (invenții) și implementarea lor (inovarea). De aici concluzia: indiferent de modul în care ne-ați stimula antreprenorii cu beneficii, afacerea lor nu va deveni competitivă, deoarece în situația actuală, competitivitatea echivalează cu extinderea în piețele externe.

Următorul punct este eficiența categoric scăzută a proceselor de afaceri. Motivul principal este lipsa unui sistem construit corespunzător pentru asigurarea interesului angajaților (în termeni occidentali, motivație). Pentru ca angajații tăi să-ți aducă profit, trebuie să-i interesezi.

Cu alte cuvinte, munca nu are sfârșit. Dacă nu o faci acum, „mâine” nu va mai fi nevoie. „Târziu” în lumea modernă este „acum”.