Prendre le contrôle des ventes : une place de marché ou votre propre plateforme de trading ? Stratégies marketing pour la promotion des magasins en ligne Stratégie de promotion du marché

Stratégies marketing Les promotions des magasins en ligne sont toujours assez complexes et consistent en un grand nombre de points et de canaux pour attirer les clients. Mais une telle approche approfondie est nécessaire si vous voulez obtenir un réel succès. A ce jour, les canaux les plus efficaces sont :

agrégateurs et places de marché ;

publicité par e-mail;

Examinons de plus près chacun d'eux.

Promotion du site Web dans les moteurs de recherche

Cette partie de la stratégie marketing de promotion des produits e-boutique se compose de deux processus distincts :

optimisation de sites Web pour les moteurs de recherche;

Commençons par le référencement

Au cours du processus d'optimisation, les balises méta, les titres et les sous-titres et le contenu du site Web sont ajustés afin que le site soit compréhensible pour les robots de recherche et contienne les mots clés et expressions nécessaires dans ses textes. Ensuite, les moteurs de recherche comprendront de quoi parle le site et l'afficheront dans les résultats de recherche. Une stratégie de marketing pour la promotion de biens et de services doit inclure un travail intensif avec des mots-clés.

PPC - Paiement par clic

Il s'agit de publicité payante, également appelée publicité contextuelle. Contextuel campagne publicitaire sur la base d'une liste mots clés créé pour un site Web spécifique. Une telle publicité vous permet d'attirer l'attention des utilisateurs sur la boutique en ligne. Les campagnes sont particulièrement nécessaires pour les nouveaux sites.

Agrégateurs et places de marché

Ce sont des services spéciaux qui permettent à l'utilisateur de sélectionner rapidement une boutique en ligne pour acheter le produit souhaité. Cela fonctionne comme ceci : l'utilisateur veut acheter un certain produit, l'agrégateur lui donne une liste de magasins où vous pouvez acheter cet article. Et déjà dans la liste, l'utilisateur choisit l'option la plus rentable pour lui. En incluant l'inscription sur les agrégateurs dans votre stratégie marketing pour la promotion d'un produit, vous pouvez non seulement obtenir plus de clients, mais aussi augmenter la fidélité à la boutique en ligne.

publicité par e-mail

Un outil assez efficace qui devrait contenir une stratégie marketing pour promouvoir le site Web d'une entreprise. Les campagnes par e-mail peuvent être utilisées pour ramener les utilisateurs sur votre site Web et les encourager à effectuer de nouveaux achats.

Marketing de contenu

C'est ce dont une stratégie marketing de promotion de produits ne peut aujourd'hui se passer. Il comprend également la publication de documents optimisés pour le référencement, utiles et matériaux intéressants sur le site Web du magasin, et travail avec les médias, et coopération avec divers blogueurs. En créant un contenu de qualité, vous pouvez attirer de nombreux nouveaux utilisateurs sur le site. Des collaborations intéressantes avec les médias et les leaders d'opinion donnent également un très bon effet. La publicité peut être discrètement intégrée dans de telles collaborations, tandis que le projet lui-même attirera l'attention du public.

Promotion dans les réseaux sociaux

Nous passons beaucoup de temps sur les réseaux sociaux, donc c'est devenu très puissant. outil de marketing. Là encore, la qualité du contenu est très importante - les utilisateurs doivent être disposés à suivre votre compte. La promotion Instagram est devenue particulièrement populaire, en particulier pour les produits qui ont une apparence attrayante.

Dans le studio Web Artjoker, vous recevrez une promotion complète, rapide et complète d'une boutique en ligne. Nous avons l'expérience de travailler avec des entreprises dans divers domaines d'activité et nous savons construire une stratégie afin d'obtenir des résultats visibles le plus rapidement possible. Le processus de notre travail est complètement transparent - vous serez au courant de chaque action que nous entreprenons pour le bénéfice de votre entreprise.

Dans le commerce en ligne, en effet, il existe deux modèles pour le développement des ventes : être placé sur une plateforme de trading populaire avec une infrastructure et des services prêts à l'emploi, ou créer et développer sa propre plateforme.

La tentation est toujours grande de suivre la voie simple et évidente. Sans surprise, de nombreux entrepreneurs sont attirés par l'idée de placer des produits sur des sites tiers : Amazone ou alors AliExpress sur le marché occidental, et "Marché Yandex", Des biens ou alors "Je prends!" si nous parlons d'élargir l'audience des acheteurs russes. Il existe au moins trois arguments de poids en faveur des agrégateurs et trois contre. Je vais commencer par le bon.

Arguments pour le marché

1. Taille de l'entreprise. Petites entreprises il se peut que les fonds ne soient pas suffisants pour créer une plate-forme à part entière avec des analyses, un marketing solide et un service client à part entière sur tout le territoire de vente. La mise sur de grandes places de marché ouvre d'excellentes perspectives pour le développement d'une petite entreprise.

2. Début des ventes. Le placement sur le marché peut être la première étape de la croissance active de la marque de l'entreprise. Par la suite, après avoir acquis de l'expérience, vous pouvez passer au modèle de vente combinée en ouvrant votre propre boutique en ligne et en négociant sur le marché. Cependant, il convient de déterminer la ligne au-delà de laquelle il existe un risque de perdre l'intégralité de l'activité : par expérience, la part des ventes via les plateformes de trading pour une marque développée ne doit pas dépasser 20-30 %, toutes les autres ventes doivent être contrôlées par leurs sites.

3. Forcer les ventes en cours. Sur le marché, vous pouvez placer des groupes individuels de produits qui ne se vendent pas assez bien sur votre propre site. L'utilisation de sites tiers pour résoudre les problèmes de vente de certaines catégories de produits est une bonne solution, tandis que le téléchargement de l'ensemble de l'assortiment sur le site n'est pas nécessaire.

Arguments "contre" les agrégateurs

Malgré leur commodité, les places de marché sont un modèle commercial axé sur la maximisation des profits de la vente de biens. Si votre concurrent vous permet de gagner plus, toutes vos ventes peuvent rapidement lui revenir. Considérant qu'une place de marché peut changer son modèle de monétisation de temps à autre, une part importante des revenus de la place de marché représente un gros risque ingérable pour une entreprise. Par conséquent, si l'un des points ci-dessous est une priorité pour vous, essayez de déterminer la part de présence "sans risque" sur l'agrégateur et respectez-la.

1. Faible potentiel d'analyse. Le marché partagera généreusement les ressources, le trafic, les modèles de travail avec vous, mais pas les données des clients. Seules vos propres mesures sur la ressource interne vous permettront d'analyser combien de personnes sont intéressées par le produit et combien de personnes l'achètent réellement. Alors, améliorez la conversion grâce aux descriptions, aux prix et à d'autres facteurs.

Ainsi, après avoir analysé les statistiques de vente sur le site Amazon Business, il a été révélé que le secteur à la croissance la plus rapide est celui des équipements et des matériaux dans l'industrie des sciences naturelles. En conséquence, le géant du commerce a élargi la gamme de ces catégories de produits, ce qui a attiré des centaines de centres de recherche et de sociétés pharmaceutiques sur le site, laissant ses concurrents loin derrière.

2. Gestion des offres et des prix "à l'aveugle". Toute place de marché est techniquement un intermédiaire qui vit du pourcentage des ventes ou de la mise en place d'un autre schéma de monétisation. Beaucoup de ces sites limitent le nombre de produits à vendre pour un participant au site ou offrent un nombre illimité de téléchargements de cartes de produits en échange d'un abonnement payant. Cela rend les vendeurs dépendants du site, les obligeant à s'adapter politique de prix. Sur votre site, vous pouvez gérer les prix en fonction du volume et de la fréquence des achats des clients, et non pour des raisons de dumping.

Boutique en ligne CEL Russie a décidé d'expérimenter la personnalisation dans la newsletter par e-mail : dans les lettres, certains clients recevaient des recommandations d'achat basées sur des vues récentes du produit. La seconde moitié des acheteurs a reçu des lettres ordinaires avec un examen des promotions et des remises. En conséquence, le nombre de commandes des acheteurs du premier groupe était supérieur de 44 % et le bénéfice de ces ventes était supérieur de 27 % à celui du deuxième groupe avec un envoi régulier. Une place de marché avec des centaines et des milliers de vendeurs pourrait difficilement offrir de telles conditions de personnalisation.

3. Fidélité à un site populaire, mais pas à une marque. Une plateforme de trading pour un client fidèle n'est pas seulement des biens à un coût spécifique, mais plus le niveau de service, les conditions de livraison, les bonus et la participation à des promotions. Lorsque vous travaillez sur votre propre plateforme, tous les lauriers vous reviennent, en coopération avec la place de marché - la plateforme sur laquelle vous êtes placé.

De nombreux hypermarchés en ligne utilisent des programmes de fidélité pour motiver les clients à revenir encore et encore. Parmi eux, par exemple, Doré– pour les points accumulés, les clients se voient offrir l'accès à des ventes anticipées, livraison gratuite, 30% de réduction.

Dans le même temps, le problème de la concurrence n'est pas si aigu sur sa propre plateforme de trading : l'acheteur choisit non seulement par prix, mais étudie également les produits et contenus associés.

Oui, fabricant de LED flexfire« pompe » son propre site depuis 2009. L'entreprise s'est d'abord appuyée sur la qualité des produits et des contenus pédagogiques du site. Au cours de la période 2013-2015, les ventes de produits Flexfire ont augmenté de 832 %. Le taux de croissance actuel des volumes de ventes n'est pas si impressionnant, mais reste constamment élevé : une augmentation en 2017 était de 30 % (les ventes ont atteint 5 millions de dollars), la même croissance est attendue en 2018.

Que choisir ?

Sa propre plateforme de trading est prestigieuse, représentative et dans de nombreux cas rentable. Mais si le placement sur la marketplace à ce stade de développement de l'entreprise présente plus d'avantages que le développement de son site, il ne faut pas renoncer aux bénéfices.

Mais il est important de comprendre une nuance. Avec l'avènement de nouvelles plates-formes commerciales russes et le développement de places de marché occidentales établies de longue date, l'industrie du commerce électronique de détail entre dans une phase de crise aiguë. concours. Il est peu probable qu'elle s'y implante sans une "injection" colossale de fonds. Alors que le marché de la vente en gros en ligne en Russie commence tout juste à prendre forme. Le marché de gros de l'épicerie, les pièces automobiles se déplacent activement en ligne et il y a une tendance à la numérisation des ventes de produits de construction. Tous ces nouveaux sites sont conçus pour regrouper de nombreux fournisseurs d'un même segment de produits, sans chercher à proposer aux acheteurs "tout le monde" ou à se limiter aux produits d'une seule entreprise.

Développer des plateformes de commerce de gros segmentées avec petit investissement Je pense que c'est maintenant le meilleur moment. Même si vous ne devenez pas le deuxième Amazon Business ou Alibaba, vous pourrez traiter des données comme ces géants du marché. Trouver le meilleur qui vous aidera à vous démarquer de la concurrence et à prendre une part croissante du marché.

Whitney Blankenship, éditrice du portail E-Commerce Nations, explique pourquoi le placement sur le marché est le meilleur choix pour la plupart des magasins et comment l'utiliser correctement forces principales plateformes en ligne

Le marché du e-commerce est l'un des plus saturés, et nous en sommes tous, d'une manière ou d'une autre, déjà conscients. Démarrer votre propre site Web à partir de zéro et commencer à vendre n'est pas bon marché et nécessite que le créateur soit un expert en tout (bien que cela soit important pour tout type d'entrepreneuriat). Mais il existe des places de marché qui visent à simplifier ce processus et vous permettent de vous concentrer sur les tâches principales de votre entreprise, sur ce dans quoi vous êtes particulièrement fort.

Le modèle de marché actuel offre une variété d'options pour lancer et développer votre boutique en ligne, et il est logique d'examiner de plus près cette option.C'est relativement bon marchépar rapport au coût de l'hébergement, que vous devrez payer. Et en outre,les places de marché ferment les questions sur le référencement et le contexte,que vous devez toujours commander et payer si vous travaillez seul.

Placé sur les principaux marchés - excellent moyen d'augmenter vos ventes que vous ayez votre propre site Web ou non.

Les places de marché hébergent et vendent vos produits en votre nom ou offrent même la possibilité de posséder les vôtres. propre magasin comme Etsy, une plate-forme pour les artisans, ou les projets populaires d'EVO.company : Prom.ua, Tiu.ru, Satu.kz, Deal.by. De technique points de vue, marketplace est une plateforme simple et pratique pour les vendeurssur le placement, la description et le catalogage des marchandises ; la gestion des commandes; accès à un système de paiement sécurisé et parfois même à la gestion des stocks.

Il existe de nombreux sites bien connus que tout le monde connaît et utilise : les géants Amazon et Ebay, ainsi que de nombreux autres travaillant dans des niches étroites et spécialisées, et, bien sûr, des places de marché locales qui sont populaires dans un pays particulier. Il y aLes 5 principaux avantages de l'utilisation des places de marchépour vendre vos produits.

1. Entrez dans l'œil d'un autre public

La principale raison pour laquelle vous devriez être placé sur le marché est d'atteindre un public qui n'atteint généralement pas votre site. Peut-être ne sont-ils pas prêts à acheter sur votre site (en raison de la méfiance à l'égard de la nouvelle boutique en ligne), mais sur un site bien connu, ils accepteront de passer un accord.

2. Vendre les restes ou un article mal vendu

De nombreux magasins en ligne utilisent des marchés pour vendre les restes. Au lieu d'avoir une vente après une vente, la liste des articles sur le marché peut vous aider à vendre à un prix inférieur et à libérer de l'espace dans votre entrepôt pour de nouveaux articles.

3. Concentrez le référencement sur moins de produits

C'est un excellent moyen d'obtenir un nouveau trafic vers votre site. La promotion SEO et SMM est obligatoire, mais, hélas, des moyens coûteux d'attirer de nouveaux visiteurs. En concentrant votre temps et votre argent sur un plus petit groupe de produits, vous pouvez atteindre plus de clients à moindre coût.

4. Utilisez une expérience d'achat positive sur les places de marché

Les consommateurs connaissent et font confiance aux marchés bien connus et même, en règle générale, y ont des comptes. Shopping chez leader salles de marché fait pour 4 raisons :

1) des prix attractifs : plus il y a de concurrence, plus les prix baissent ;

2) disponibilité des marchandises : en règle générale, il y a une forte demande de marchandises sur les places de marché et donc elles sont presque toujours en stock ;

3) sécurité : les vendeurs sont contrôlés et évalués, ce qui garantit à l'acheteur des achats auprès d'entreprises fiables ;

4) choix : il y a toujours le plus grand nombre de produits dans n'importe quelle catégorie.

5. Les marketplaces proposent des solutions innovantes

Pour rester compétitives, les places de marché introduisent souvent une grande variété d'innovations, offrant aux clients de nouveaux avantages pour les consommateurs. Placer chez eux vous permettra de bénéficier de toutes les nouvelles solutions pour peu d'argent. Imaginez que pour la mise en place du programme de fidélité vous ne deviez payer qu'une partie !

Critères de choix d'une place de marché

Nous avons discuté des arguments pour vendre sur les places de marché, et maintenant il est important de comprendre comment choisir le bon marché pour vos besoins. Le plus simple est de choisir le plus gros. Mais ce faisant, vous vous condamnez à une concurrence sérieuse, qui, en règle générale, se déroule sur de grands sites. Choisir une place de marché adaptée au type de votre produit peut vraiment augmenter considérablement vos ventes. Ici critères principaux pour choisir le meilleur endroit pour vendre de vos marchandises :

Si le référencement est un point clé de votre stratégie de promotion, tenez compte du fait que les places de marché fonctionnent très bien avec le contexte de leurs produits, ce qui augmentera ceux qui sont importants pour vous.visibilité et notoriété. Nous savons tous à quel point il est important d'être en tête des résultats de recherche Google, donc en choisissant un marché qui correspond exactement à vos produits, vous pouvez obtenir des conversions beaucoup plus élevées.

Certaines places de marché sont plus médiatisées que d'autres, mais il s'agit de trouver le parfait équilibre entre le volume de liens et la présence et la quantité de vos concurrents sur le site.

Meilleur et manière la plus simple pour calculer si un marché de niche convient à votre produit est lancer une recherche dessus et voyez si ce site tombe dans les premiers résultats.

Les places de marché répartissent tous les produits placés dans certaines catégories. Cela aide les acheteurs à faire des choix et donne aux magasins l'assurance que leur produit sera trouvé par ceux qui le recherchent. Mais vous devez déterminer par vous-même : vous avez besoin d'un plus petit nombre, mais uniquement de votre public cible - ou de plus de trafic vers vos positions, mais avec un public plus large.

Prix

Naturellement, les services du marché ne sont pas gratuits. Les options de paiement sont différentes : soit un pourcentage des ventes (généralement les sites prennent 9 à 20 %), soit mensuellement frais d'abonnement, ou acheter un forfait annuel, qui comprend à la fois la création du site et son accompagnement. Ce coût peut varier en fonction du site et parfois du volume des ventes. Pour les petites boutiques en ligne, les coûts élevés comportent de gros risques.

Facilité d'utilisation et "puces" supplémentaires

Les places de marché offrent diverses options de paiement, souvent en partenariat avec de grands entreprises de logistique. Ils proposent souvent aussi leur système de protection de site en utilisant le protocole SSL. Cela aide grandement à bâtir la confiance de vos clients.

Comme c'est cool de vendre sur les places de marché

Donc, vous savez déjà que vous devez être placé sur des places de marché, vous comprenez lesquelles, mais pour une raison quelconque vous ne l'avez pas encore fait ! Peut-être avez-vous peur qu'un hébergement sur un site externe ne "tue" votre propre site ?

Quels produits dois-je vendre sur les marketplaces ?

Si vous avez un site distinct du marché, ne commencez pas par les premières positions. Le but est de générer du trafic vers votre site. Gardez les meilleurs produits pour vous et fidélisez ceux qui achètent chez vous en permanence.

Vendez les restes de vos produits : des choses qui sont peut-être déjà tombées en poussière et dont vous rêvez depuis longtemps de vous débarrasser, ainsi que des accessoires pour vos produits phares, qui, en règle générale, font un bon profit.

Il est bien préférable de donner une partie de ce profit à la place de marché afin, d'une part, d'augmenter les ventes et, d'autre part, de bénéficier de la libération de l'entrepôt pour les prochains achats.

Quelles informations mettre sur les marketplaces ?

Assurez-vous de tenir compte du fait que la description du produit et toutes les caractéristiques nécessaires doivent être fournies dans le volume et la forme dans lesquels il est accepté sur un site particulier et dans lequel ses visiteurs sont habitués à le voir. Cela signifie ne pas réutiliser la description que vous avez déjà. Sinon, le contenu dupliqué peut entraîner des erreurs de référencement. Vous êtes simplement obligé de préparer une description unique et complète de vos produits pour les marketplaces.

Le trading sur les places de marché n'est pas une expérience ponctuelle. Cela peut être une excellente stratégie de promotion et de trafic, même pour les grands magasins. Alors n'hésitez pas à inclure cet outil dans vos plans et à augmenter les ventes de vos magasins !

Traduction : Natalia Mironenko

Parle des problèmes auxquels vous serez confronté si vous avez l'intention de créer votre propre marché.

L'idée des places de marché en tant que modèle économique est née en 1995, lors de la création de l'enchère en ligne eBay. Il a connu un nouveau cycle de développement dans les années 2000 après la sortie du livre de Chris Anderson The Long Tail : Why the Future of Business is Selling Less of More, traduit en russe sous le titre « Long Tail. Un modèle économique en ligne efficace. À cette époque, il était évident pour beaucoup que le commerce électronique devenait le principal secteur d'activité, et le livre a pour la première fois exprimé à un large public l'idée que la clé pour augmenter les ventes sur Internet est de maximiser large éventail de.

Le modèle de la place de marché, qui agrège les offres d'un grand nombre de vendeurs et offre aux acheteurs la possibilité de comparer les produits et les prix et de passer commande sur un seul site, répondait parfaitement à cette idée et a déjà prouvé son efficacité dans la pratique.

Les places de marché sont discrètement devenues une partie intégrante de nos vies - nous sommes sur Head Hunter, appelons un taxi sur Uber, réservons un logement sur Airbnb, achetons des produits de tous les jours sur Yandex.Market, car c'est pratique, rapide et bon marché. L'expérience et le succès des places de marché existantes inspirent les entrepreneurs à créer de nouveaux projets dans divers domaines. Cependant, créer et gérer un marché rentable n'est pas aussi simple qu'il y paraît à première vue. Nous proposons d'examiner un certain nombre de problèmes auxquels tous les marchés sont confrontés d'une manière ou d'une autre, quel que soit le créneau qu'ils occupent.

Quoi et comment vendre ?

Une idée à jour et sa mise en œuvre professionnelle, adaptée aux réalités modernes, est la première étape sur la voie du succès. Une entreprise qui ne se concentre pas sur les besoins du public cible, ne prend pas en compte les intérêts du commerce, de l'information et des autres partenaires dans la situation actuelle du marché est vouée à la mort.

Un marché diffère des magasins en ligne classiques en ce sens qu'il vend des biens ou des services qui ne sont pas détenus ou fournis par l'entreprise elle-même. La tâche de la place de marché est de remarquer à temps l'écart entre les acheteurs et les vendeurs sur le marché et de leur offrir un service simple et efficace au lieu d'une chaîne complexe d'intermédiaires. Dans le même temps, il est important non seulement d'occuper une niche de marché libre, mais également de fournir un service professionnel de haute qualité et de construire un système de communication accessible.

Les agrégateurs en ligne peuvent être à la fois universels et spécialisés, thématiques. Lorsque vous choisissez un format, vous devez comprendre clairement ce qui intéresse exactement votre client.

Par exemple, eBay en Russie s'appuie sur une large gamme de produits non importés d'Europe et des États-Unis, Alibaba sur des offres bon marché du segment du marché de masse et Yandex.Market se positionne comme une plate-forme avec uniquement des vendeurs de confiance. Plus le libellé de l'USP est précis et plus l'orientation vers un certain segment de marché est clairement indiquée, plus il sera facile de développer et de promouvoir la plate-forme.

Quelques objets activité économique dans notre pays, ils ont besoin d'une licence ou d'une certification obligatoire, ils ont des restrictions légales sur la publicité et la promotion. Les produits « problématiques » comprennent les produits alcoolisés et contenant de l'alcool, les produits du tabac, les médicaments et les produits pharmaceutiques, les armes et les couteaux personnalisés. D'une part, ces problèmes ralentissent la croissance des entreprises, mais d'autre part, ils réduisent le niveau de concurrence et permettent de prendre une position de leader sur le segment.

Positionnement

Les marketplaces opèrent sur les segments B2C (Uber, Booking, Aviasales, MoscoWine, Edadil), B2B (Head Hunter, Alibaba), C2B (Freelince, Qcomment) et C2C (BlaBlaCar, Yula, Remontnik). Parfois, les sphères peuvent se chevaucher, par exemple, Alibaba travaille à la fois sur les segments B2C et B2B. Mais pour construire une entreprise prospère et gérable, il est nécessaire que le positionnement du site soit aussi clair que possible.

Dans le cas de notre place de marché, on a supposé que le marché de l'alcool ne disposait pas d'une plate-forme technologique B2C qui aiderait les vendeurs et les acheteurs à mieux communiquer entre eux. Par exemple, une personne visite constamment une certaine boutique et connaît l'assortiment par cœur. Ensuite, il télécharge l'application et voit qu'il y a plusieurs autres points avec un assortiment intéressant autour. De plus, il peut comparer les prix et obtenir une remise supplémentaire lors de la réservation d'une commande. Bien sûr, un tel service intéressera, premièrement, les consommateurs ordinaires, deuxièmement, les connaisseurs et connaisseurs de vin (et autres produits alcoolisés), et troisièmement, les employés des organisations qui achètent de l'alcool pour les vacances.

Une large couverture est l'un des principaux avantage compétitif marché. Les publics cibles des vendeurs et des acheteurs sont définis au stade de l'élaboration d'un plan d'affaires, et déjà en tenant compte de leurs demandes et de leurs besoins, les principaux processus commerciaux sont en cours d'établissement et une stratégie de promotion générale est en cours d'élaboration.

Les représentants des petites entreprises sont principalement attentifs au coût du placement, pour les entreprises de taille moyenne, le volume de trafic est au premier plan, et pour les grandes entreprises fédérales et entreprises internationales le ciblage et l'intégration du site dans la stratégie générale de publicité et de marketing sont nécessaires. Évidemment, les modalités de coopération avec chacun de ces groupes seront complètement différentes, et les activités de la place de marché seront unifiées selon celle d'entre elles qui l'intéresse le plus.

Pour créer base de clientèle Désormais, vous ne pouvez plus vous passer d'investissements en volume dans le marketing. Les moyens d'attirer du trafic sont choisis de manière à ce que le coût d'attraction d'un client soit inférieur au revenu total de ses achats et, si possible, moins cher que celui des concurrents. C'est ce ratio qui affecte le taux de croissance du marché et sa valeur d'investissement.

Basé sur la compréhension publics cibles marché, les principaux objectifs de ses stratégies de promotion, de communication et de création sont formés. Plus des outils efficaces, en termes de rapidité d'obtention du résultat, sont contextuels et affichent de la publicité sur Internet. La tâche de ce dernier est de construire un lien fort entre « marque et positionnement » dans l'esprit des utilisateurs. Cependant, pour certains groupes de produits (produits alcoolisés, tabac) ces types de publicité ne sont pas disponibles en raison de restrictions légales. Une stratégie à long terme pour promouvoir ces places de marché prévoit l'utilisation intégrée d'outils de marketing Internet - SEO, SMM, PR pour construire une réputation de marque positive, accroître la notoriété du marché et la confiance des consommateurs.

Attirer des vendeurs

La rentabilité de la place de marché est assurée par un grand nombre de transactions avec un chèque relativement faible, ce qui nécessite une gamme la plus large possible. Pour que le marché devienne au moins autosuffisant, il est nécessaire d'attirer un nombre suffisant de vendeurs pour coopérer avec lui à des conditions favorables. Ce n'est pas une tâche facile pour une startup sans nom ni réputation sur le marché. Certaines entreprises ne coopèrent fondamentalement pas avec des projets qui ne garantissent pas de profit immédiat, d'autres concluent un accord, mais traitent le travail de manière formelle, et seules quelques-unes travaillent pour l'avenir avec enthousiasme.

Lors du démarrage d'une coopération avec des vendeurs ou des prestataires de services, il faut avant tout créer les conditions les plus confortables pour eux :

fixer un seuil d'entrée bas et fournir une période d'essai gratuite ;

rédiger des instructions claires;

entrer les produits dans le catalogue de manière indépendante ;

parler des avantages du site, compensant le manque d'un grand nombre de commandes au stade initial.

Que peut offrir une place de marché en tant que plateforme numérique technologique, en plus du chiffre d'affaires :

fournir un contenu unique ;

premières positions du site dans les résultats de recherche ;

interface utilisateur pratique, système de navigation, sélection de produits par filtres et paramètres, tri par popularité et/ou prix ;

Pour une connexion rapide des partenaires à de nouveaux projets, les contacts personnels jouent un rôle important. Dans le cas de notre place de marché, ils ont joué un rôle presque décisif. Je suis membre du London International Vintners Exchange (Liv-Ex) et consultant en sélection de vins HORECA. Au cours de mon travail dans ce domaine, j'ai établi des relations d'affaires avec de nombreux acteurs du marché de l'alcool, j'ai donc pu conclure rapidement des accords sur leur participation au nouveau projet.

Paradoxalement, c'est un fait que non seulement les start-up, mais aussi les projets assez riches sont méfiants. La raison en est le mauvais système de communication et le manque d'informations complètes et fiables sur les activités de l'entreprise, bloquant le flux d'informations négatives.

Il y a beaucoup de fausses informations et de mythes sur les places de marché. Les places de marché ne fonctionneraient pas avec les startups, pour recevoir des commandes, vous devez absolument vider, toutes les premières positions ont été rachetées plus de gros vendeurs, le business model ne convient qu'aux boutiques en ligne, l'hébergement est trop cher...

En effet, en offrant des services de qualité et en recevant avis positifs des clients, même un petit magasin hautement spécialisé peut obtenir une bonne note et atteindre le sommet. Lorsqu'il travaille avec la place de marché, le vendeur paie pour des clients qui connaissent déjà tout sur les biens dont ils ont besoin et qui les ont choisis parmi toutes les offres. Cela signifie que les chances qu'ils deviennent ses clients réguliers deviennent beaucoup plus élevées que dans le cas où les visiteurs proviennent d'une annonce. publicité contextuelle. Ces informations sur les marchés doivent être disponibles et largement partagées pour que les acteurs du marché soient intéressés à y placer des biens ou des services.

Problème de mise à l'échelle

L'objectif principal de tout marché est son évolutivité maximale. Les entreprises qui automatisent de grandes niches de marché ont un potentiel de croissance financière très élevé. Le problème est que l'élargissement de la base de vendeurs implique de sérieux risques liés à la qualité des services fournis par le marché.

Il est vital pour la direction d'une entreprise de place de marché de trouver un équilibre entre le nombre de vendeurs et la qualité de leur interaction avec les clients.

Par exemple, "Yandex.Market" vérifie régulièrement la qualité des services fournis aux clients et déconnecte ces magasins du service, dans lesquels on trouve souvent des lacunes dans le travail. Pour nous, le problème d'équilibre entre la qualité des services et le nombre de partenaires n'est pas trop aigu, étant donné que le marché de l'alcool est strictement réglementé par l'État et que tous les acteurs sont connus.

Trouver des sources de financement

Attirer des investissements est l'une des tâches les plus importantes pour un créateur de marché. Où trouver ceux qui veulent investir dans une idée qui n'a pas encore fait ses preuves et ne peut se targuer d'avoir des volumes de ventes impressionnants ?

Il existe des accélérateurs nationaux pour le soutien. Leurs critères de travail sont assez subjectifs, mais si vous remplissez les conditions et trouvez un curateur, il y a une réelle chance de soutien financier pour le projet.

La décision sur la nécessité d'attirer des investissements supplémentaires pour assurer une nouvelle mise à l'échelle de l'entreprise a été prise par MoscoWine environ neuf mois après le lancement. Actuellement, la startup coopère avec plusieurs accélérateurs nationaux de premier plan. Le mécanisme de coopération avec ces organisations se résume comme suit : le demandeur remplit un questionnaire détaillé avec une description du projet, des indicateurs de performance actuels et des prévisions de croissance de l'entreprise. Ensuite, une série d'entretiens a lieu, dont la tâche est d'identifier les forces et côtés faibles projet, ajuster le plan d'affaires et tracer les principaux axes de croissance.

Si le projet est reconnu comme prometteur, des fonds lui sont alloués pour poursuivre son développement et sa mise à l'échelle.

La coopération avec des accélérateurs est très utile pour une startup, car elle permet de regarder le travail de l'extérieur et de construire des processus métier avec plus de compétence. Les difficultés comprennent une grande quantité de temps passé à remplir les formulaires nécessaires et à interagir avec les représentants de l'accélérateur.

Pour une startup en activité, qui n'a généralement pas beaucoup d'employés, cela peut être un problème tangible.

La deuxième option de travail concerne les accélérateurs étrangers ou internationaux. En règle générale, ils ne considèrent pas les projets locaux, mais s'il y a une certaine envergure, ils sont prêts à financer et à conseiller l'équipe en mode rapproché sur la justesse de la stratégie et des outils d'entrée sur le marché.

Une autre option consiste à contacter des fonds d'investissement, russes ou étrangers (ces derniers sont pertinents pour les projets ayant une perspective de clonage international). Si vous présentez le projet sous un jour favorable et préparez un dossier convaincant pour la mise à l'échelle au stade du démarrage, les fonds peuvent acheter peu d'implication dans le capital et à un stade précoce. Il y a beaucoup plus de chances de trouver compréhension et aide financière parmi les fonds d'investissement spécialisés qui comprennent le secteur d'activité, peuvent évaluer objectivement les perspectives d'une startup et, en plus, aider à ajuster la stratégie et donner la bonne direction au développement.

Ne placez pas de grands espoirs dans les investissements à risque. Le boom de l'investissement facile sur le marché du capital-risque est terminé et il est presque impossible pour les jeunes entreprises d'obtenir des tours de table généreux.

Afin de réussir sa promotion sur les marketplaces, un e-commerçant doit oublier les stéréotypes. En même temps, vous devez toujours garder à l'esprit les craintes et les besoins des acheteurs. Vous devez vous mettre à la place d'une personne ordinaire qui choisit un smartphone ou une poussette. Beaucoup de choses deviendront claires tout de suite.

Les places de marché sont un lieu où les stéréotypes des vendeurs rencontrent les craintes des acheteurs. Les propriétaires de boutiques en ligne sont souvent sûrs que les gagnants sur le marché sont ceux qui exposent le plus bas prix. Certains pensent que le secret du succès est de faire figurer votre offre sur la fiche produit. Ou ils pensent que cela vaut la peine de prendre toute la question - et les ventes couleront comme une rivière.

Les acheteurs s'inquiètent de quelque chose de complètement différent : ils ont peur de payer trop cher ou d'acheter la mauvaise chose. Ils s'inquiètent de la perspective de recevoir des produits de mauvaise qualité ou simplement des produits contrefaits. Enfin, ils ne veulent pas du tout de problèmes de livraison : courriers en retard, cartons cassés, manque de monnaie et autres désagréments.

Pour réussir son avancée sur les plateformes de prix, le magasin doit avant tout oublier les stéréotypes. Le plus grand marché de Runet, Yandex.Market, est visité par environ 20 millions de personnes chaque mois (il s'agit de données Yandex ; selon les données de Mediascope en avril, 19,4 millions). Lorsque l'audience atteint cette taille, les scénarios comportementaux ne peuvent tout simplement pas se réduire statistiquement à "choisir un prix inférieur" ou "choisir la première offre dans la SERP".

Ce que les vendeurs doivent garder à l'esprit, ce sont les craintes et les besoins des acheteurs. Pour comprendre comment avancer sur la plateforme tarifaire, il faut se mettre à la place d'une personne ordinaire qui choisit un smartphone ou une poussette. Beaucoup de choses deviendront claires tout de suite.

Commencer acheteur potentiel devrait voir vos suggestions. Après cela, il doit être convaincu qu'après l'achat, il n'aura aucun problème ni avec la qualité de la marchandise, ni avec la livraison, ni avec le service. Et ensuite, vous devriez vérifier si vous perdez face à des concurrents en termes d'assortiment, de bonus ou de prix.

Voici à quoi ressemble, dans les termes les plus généraux, le développement d'une stratégie qui vous permet de vous placer avec succès sur la plate-forme de prix. Ci-dessous, je décrirai ce processus en détail et, en même temps, je donnerai des exemples tirés de la pratique d'i-Media.

La première étape. Mise en ordre du flux de produits

Afin de se battre pour une place dans la fiche produit, il faut d'abord "s'attacher" à cette fiche. Et pour être compétitif dans les résultats de recherche, vous devez appartenir à la bonne catégorie de produits. Les deux tâches peuvent être résolues par un flux XML avec une structure correcte et des descriptions réfléchies.

Les plateformes de prix catégorisent automatiquement les produits. Si votre flux a une arborescence de catégories avec une structure et des noms clairs, il n'y aura probablement aucun problème de chargement. Des difficultés surgissent lorsque parmi les catégories il y a des noms de service comme "entrepôt 1", "entrepôt 2", "restes de la saison dernière", etc.

Le titre du produit est responsable de la "liaison" correcte à la carte. Il, comme dans un sac à dos d'un touriste, devrait avoir tout ce dont vous avez besoin - et rien de plus. Lors de la création d'un titre, vous devez vous débrouiller avec un minimum de mots, mais en même temps décrire le produit de manière à ce qu'il ne puisse pas être confondu avec un autre.

Disons que nous vendons des PlayStation 4. Quel devrait être le titre d'un modèle Slim avec un disque dur de 1 To ? Bonne réponse : "PlayStation 4 Slim 1 To". La version plus courte de "PlayStation 4 Slim" ne sera pas tout à fait exacte, car un modèle avec un disque de 500 gigaoctets relève également de cette description.

Le titre plus long "PlayStation 4 Slim 1 To livré avec 2 joysticks" ne fonctionnera pas non plus - les informations sur les joysticks ne sont pas nécessaires.

Cette approche vous permettra d'écrire des titres logiques, compréhensibles pour les gens et non surchargés d'informations.

En plus des titres corrects, le flux doit réussir spécifications détaillées des biens. Ils sont très utiles dans les cas où les utilisateurs affinent leurs résultats de recherche à l'aide de filtres.

Prenons un scénario courant : un utilisateur vient sur Yandex.Market avec seulement une idée générale de ce dont il a besoin. Par exemple, il s'agit d'un jeune père de famille qui a un besoin urgent d'acheter une nouvelle poussette. Il pose la requête générale "poussette bébé" et reçoit une sortie de plus de 18 000 offres.

Réalisant que tout n'est pas si simple, il définit quelques filtres : par type (« marche ») et par poids (« jusqu'à 10 kg »). Et le numéro est instantanément compressé en 52 produits.

Il est possible que parmi les poussettes filtrées figuraient des poussettes pesant moins de 10 kilogrammes. Mais personne ne le saura jamais, car les vendeurs étaient trop paresseux et n'ont pas transféré les caractéristiques pertinentes à Yandex.Market. Et le jeune père achètera une poussette à des concurrents.

Deuxième étape. Paramétrage des tarifs

Si le vendeur ne fait que saisir la liste de prix, les enchères maximales sont calculées en fonction du taux de conversion moyen (CR) dans le magasin et de la marge de chaque produit. Imaginons que nous vendions un produit avec un prix de 10 000 roubles et une marge de 1 000 roubles, et le CR moyen est de 1 %. Le taux du produit sera égal à 10 roubles (1000*1%=10). Ce ne sera pas forcément le plus efficace (les taux de conversion peuvent être hors de la moyenne, et un clic ne signifie pas toujours un achat), mais en première approximation, cela fonctionne plutôt bien.

Dès que certaines statistiques sont accumulées, les tarifs peuvent être optimisés. A ce stade, les produits doivent être divisés en plusieurs groupes en fonction du niveau de conversion. Le plus souvent, la situation ressemble à ceci : pour une proportion relativement faible de produits, le CR est 2 à 3 fois supérieur à la moyenne. Pour eux, cela vaut la peine d'augmenter les tarifs afin d'améliorer les positions, le volume de trafic et, par conséquent, les ventes.

Il peut s'avérer, par exemple, qu'un produit que nous connaissons déjà avec une marge de 1 000 roubles offre une conversion stable de 3 %. Cela signifie que le taux pour lui devrait être porté à 30 roubles (1000 * 3% = 30). De la même manière, vous devez ajuster les tarifs pour les produits qui ont un CR inférieur à la moyenne.

Enfin, lors de la dernière étape de fixation des taux, ils peuvent être recalculés en fonction des données relatives au montant du chèque. Pour ce faire, il est nécessaire de sélectionner des groupes de marchandises avec une réception supérieure et inférieure à celle attendue (le prix de la marchandise est pris comme réception attendue).

Un produit dont la recette est plus élevée que prévu joue en magasin le même rôle qu'une crème glacée chez McDonald's : il est bon marché, mais il stimule des achats supplémentaires. Imaginons que nous ayons un produit avec un prix de 3 000 et une marge de 300 roubles. Son taux initial a été calculé sur la base de cette marge. Ensuite, il s'est avéré que les accessoires étaient achetés avec les marchandises et que chèque moyen pour lui, c'est 5 000 roubles. Cela signifie que vous pouvez additionner toutes les marges de la commande et obtenir un montant important pour la promotion (par exemple, 1 000 roubles). Le nouveau taux sera fixé en fonction de ce montant, et non de la marge du produit.

Les marchandises dont la réception est inférieure aux attentes sont généralement trop chères. L'histoire habituelle : le vendeur fait une grosse majoration sur un modèle et grâce à cela, il peut se permettre une enchère élevée. En conséquence, le produit entre dans la fiche produit, mais n'apporte pas de ventes: l'acheteur trouve un analogue à un prix inférieur et le choisit. Pour ces produits, les taux devraient être abaissés.

En parcourant les trois étapes dans l'ordre, vous établirez des enchères efficaces pour vos produits qui garantiront le respect du CPA. Si vous êtes hébergé sur Yandex.Market, ces travaux peuvent être effectués à l'aide des Pricelabs gratuits.

Troisième étape. Parlons livraison

Nous avons veillé à ce que les utilisateurs de la plateforme de prix voient nos offres. Il faut maintenant travailler sur les facteurs qui influencent le choix de l'acheteur : conditions de livraison, réputation du magasin, prix, bonus, et autres.

Commençons par la livraison. Selon une étude récente de Yandex.Market et GfK Rus, bien que les clients utilisent les services de coursiers, les points de retrait et la poste russe avec des fréquences différentes, chaque mode de livraison couvre un large public. Par conséquent, votre absence de méthode peut être la raison pour laquelle l'acheteur choisira un autre magasin.

Au contraire, plusieurs méthodes de livraison rendent le magasin plus pratique pour différents clients et différentes situations. Par exemple, il y a des gens qui ont besoin d'un produit en ce moment. Ils sont prêts à payer trop cher pour la rapidité de livraison, et même pour le produit lui-même. Mais les acheteurs qui travaillent à Moscou et vivent dans la région apprécient l'option de livraison en libre-service : grâce à elle, vous n'avez pas besoin de dépenser de l'argent pour une livraison coûteuse en dehors de la ville.

De cela, nous pouvons conclure que la présence même de toutes les méthodes de livraison dans la boutique en ligne entraînera une augmentation des conversions.

Quatrième étape. Travail sur la réputation

L'un des principaux scénarios d'utilisation d'une plateforme de prix consiste à choisir un vendeur, pas un produit. L'utilisateur arrive sur le marché après avoir choisi la marque et le modèle. Il trouve deux ou trois magasins proposant le produit qu'il recherche et constate que leurs prix et leurs conditions de livraison sont à peu près les mêmes. Dans une telle situation, les critiques et la notation du magasin deviennent le facteur décisif.

Pour inspirer confiance aux utilisateurs, le magasin doit avoir différents avis : positifs et négatifs, partis il y a longtemps et très frais. Le vendeur, dont le dernier avis date de l'avant-dernière année, semble dubitatif. Un vendeur avec une centaine de "cinq" et le même type de commentaires enthousiastes, bien sûr, suscite la méfiance. Les clients comprennent qu'il n'y a pas de magasins parfaits et que les erreurs arrivent à tout le monde. Retours négatifs ils ne gâcheront pas l'expérience si le magasin leur répond et aide à résoudre les problèmes des clients. Il est clair qu'il ne peut y avoir beaucoup de notes négatives, et la note globale du magasin devrait viser "cinq".

Comment gagner une bonne réputation ? Tout d'abord, envoyez à chaque client un e-mail lui demandant de laisser un avis sur le magasin. Deuxièmement, répondez aux commentaires négatifs : répondez que vous allez certainement le comprendre ; demandez Informations Complémentaires; parler des mesures prises. Troisièmement, rappelez-vous que tout cela ne devrait pas être un événement ponctuel, mais un processus rationalisé continu.

L'automne dernier, nous avons remarqué qu'un de nos clients avait peu - une cinquantaine - d'avis sur Yandex.Market. Après une inspection plus approfondie, il s'est avéré que le travail avec les critiques n'était pas effectué et que la plupart des critiques existantes étaient complètement fausses. Et pas seulement des positifs, mais aussi des négatifs.

Nous avons conseillé au client d'envoyer des demandes pour supprimer les contrefaçons et envoyer des mailings aux clients, ainsi que d'affecter un employé pour travailler avec les avis. Le client a écouté et les résultats ne se sont pas fait attendre. En un mois, le magasin a reçu plus d'une centaine d'avis et, plus important encore, le taux de conversion a été multiplié par 1,6.

Cinquième étape. Suivi des concurrents

Le choix d'un magasin peut être influencé non seulement par les critiques et les conditions de livraison. Il existe également des prix, un assortiment, des programmes de fidélité et bien plus encore. L'analyse des concurrents aide à comprendre si tout est en ordre avec ces facteurs.

Par exemple, vous pouvez ainsi vérifier si vos prix sont trop élevés. Il suffit de les comparer aux prix moyens sur la plateforme de prix (ces statistiques sont notamment fournies par Yandex.Market). S'il s'avère que certains produits sont trop chers, vous n'avez pas besoin de réduire le prix au minimum - il suffit de le rapprocher du niveau moyen. Il est possible qu'à cause de cela vous receviez des commandes supplémentaires.

Il convient également de garder un œil sur les produits les plus récents et les plus populaires de leurs catégories. Si un magasin ne propose pas les dernières nouveautés ou les modèles que tout le monde recherche, il est méfiant. Les clients peuvent avoir des questions sur ce que vend le magasin et pourquoi ils en ont besoin.

Analyse compétitive vous permet de détecter les faiblesses de vos propositions, parfois les plus inattendues. De plus, dans chaque catégorie de produits et chaque boutique en ligne, ils peuvent avoir le leur.

Nous avons donc parcouru les cinq étapes sur la voie d'une stratégie de promotion efficace. Comme vous pouvez le voir, cette route n'est pas longue et assez simple.

Au lieu de conclure, je dirai deux choses. les points importants associés à des sites de prix. Le premier concerne la séquence d'actions dans l'élaboration d'une stratégie. En fait, vous pouvez les faire dans n'importe quel ordre. Dans l'article, ils ne sont pas classés chronologiquement, mais selon la vitesse de retour. L'optimisation des flux de produits et d'enchères a un effet immédiat. De nouvelles méthodes de livraison sont lancées rapidement, mais toujours pas instantanément. Et travailler avec des revues et surveiller les concurrents sont des tâches de longue haleine, elles donnent des résultats progressivement.

La deuxième chose à retenir est que les plateformes de prix ne sont pas seulement Yandex.Market. Il existe une douzaine de marchés plus performants et efficaces dans Runet. Par exemple, Price.ru est bon pour la promotion téléphones portables, Avito - des produits bon marché qui peuvent rivaliser avec ceux d'occasion, Nadavi - des outils pour la maison et le jardin. Le choix des sites optimaux dépend de vos tâches et de la nature de l'entreprise. L'essentiel est de maintenir une approche pragmatique et de contrôler l'efficacité du placement.