Pateikite bet kokį produktą. Kaip efektyviai pristatyti savo produktus ar paslaugas. Geriau klausytis nei kalbėti

Prieš, kaip parduoti prekę, turite tai parodyti klientui. O kad šios demonstracijos rezultatas būtų sėkmingas, reikia mokytis teisingai pateikti prekę arba produktą ir praneškite klientams apie savo produkto naudą.

Prekės pristatymas turi būti naudos kalba!

Ačiū produkto pristatymas pateikiame klientui informaciją apie parduodamą prekę, tuo pačiu stebime jo reakciją į mūsų pristatymą, o vėliau pagal reakciją galime pakeisti pateikimą. Kuo labiau pasitikėsime savimi, kuo daugiau parodysime šiame etape, tuo labiau galėsime įtikinti žmones.

Kokybiškai atlikta produkto pristatymasžymiai pagerina mūsų galimybes parduoti, taip pat informuoja potencialius pirkėjus apie prekę. Jei identifikuojame poreikius, pateikimas tampa tikslesnis ir glaustesnis, žodžiai įtikinamesni.

Labai liūdna, kai produkto pristatymas nepavyksta, nes prieš tai daug laiko ir darbo skiriame pasiruošimui. Kad taip nenutiktų, ruošdami jį pasistenkite į situaciją pažvelgti kliento akimis. Štai ką apie tai sako žinomas verslo pardavimo treneris Jevgenijus Kolotilovas:

Kaip tinkamai pateikti prekę? Į kokius punktus reikia atkreipti dėmesį?

Prieš pateikdami pristatymą, turite numanyti, ką klientas gali turėti, ir sutelkti dėmesį į pristatymą savo produkto, kliento naudai. Tai labai svarbus punktas, o jei į tai nebus atsižvelgta, pristatymas praleis balą ir sugaišite laiką.

Galime būti per daug susikaupę, bijoti netikėtų kliento pageidavimų, baimintis, kad nesukelsime pakankamo kliento pasitikėjimo ir negalėsime su juo susikalbėti, jausti žinių ar įgūdžių trūkumą, bet tiesiog turime nusistatyti kliento poreikius. klientą ir pristatyti jam prekę naudos kalba.

Atminkite, kad pardavimo procese jums nereikia kalbėti visą laiką – daugiau nei pusę laiko klientas turėtų kalbėti. Aišku, kad reikia užduoti klausimus, kalbėti apie prekę ar paslaugą, bet tavo užduotis – pasikalbėti su pašnekovu, išsiaiškinti jo poreikius, sudominti, o dėl viso to prekę parduoti.

koncepcija SAVYBĖS-PRIVALUMAI-PRIVALUMAI naudojamas tinkamai pateikti gaminį.

Savybės– Tai yra prekės savybės, jo savybės. Privalumai– taip jūsų prekė palankiai palyginama su kitomis panašiomis ar panašiomis prekėmis. Nauda yra nauda, ​​kurią klientas gauna naudodamas jūsų produktą. Pristatymas turėtų būti pagrįstas jūsų produkto pranašumais ir privalumais.

Privalumai yra skirtingi, pavyzdžiui:

• Funkcinis- tiesioginė nauda, ​​kurią klientas gauna naudodamas produktą. Šie privalumai yra lengvai paaiškinami vadovui ir lengvai suprantami klientui.
• emocingas- priklauso nuo žmogaus emocijų, kurias jis patiria naudodamas produktą. Tai ypač svarbu, jei parduodate firminius ar brangius daiktus.
• Psichologinis- privalumai, padedantys pajusti tam tikrą būseną (pasitikėjimas savimi, vyriškumas, moteriškumas). Žmogui pirmiausia svarbi psichologinė nauda.
• Socialinis- išmokos, lemiančios asmens vietą visuomenėje (priklausymas tam tikrai socialinei klasei ar subkultūrai).

Jei dirbate su mažmeniniais pirkėjais (asmenimis, B2C), jūsų pirkėjas atkreips dėmesį į šiuos veiksnius:

• Jūsų prekės kaina;
• Jūsų gaminių kokybė;
• Jūsų įmonės patikimumas;
• ar jūsų produktas yra investicijų priemonė;
• Kokia jūsų produkto naudojimo trukmė?
• kaip jūsų produkto naudojimas paveiks kliento pasididžiavimą ir tuštybę;
• Kiek konkurencingas jūsų produktas?
• Koks yra jūsų gaminio dizainas?
• kiek jūsų produkto naudojimas tampa įpročiu.

Jei bendradarbiaujate su organizacija ar didmeninės prekybos įmone (B2B), jūsų klientui bus svarbūs šie veiksniai:

• pelnas organizacijai;
• įmonės prestižo didinimas;
• graži prekių pakuotė vitrinai;
• kliento įmonės plėtros perspektyva.

Pagrindinė priežastis pirkti jūsų produktą yra gauti daugiau pelno nei perkant konkurento produktą. Ši nauda visada yra kliento prioritetas, nors ji yra pati paprasčiausia, todėl pristatydami prekę nepamirškite apie tai.

Atminkite, kad jūsų klientas gauna pelną ne tik iš prekių kainų skirtumo, bet ir turite atsiminti, kad kuo geriau parduoda daugiau pigios prekės, parduodamas didesniais kiekiais ir su didesne apyvarta. Todėl prieš papasakodami klientui apie darbo su jūsų produktu naudą, apsvarstykite antkainį, kurį jūsų klientas gali padaryti siūlomam produktui, taip pat patikrinkite savo produkto apyvartos rodiklį su kitais klientais, kad pateiktumėte pavyzdžių.

Efektyvus produkto pristatymas lemia dramatišką pardavimų padidėjimą ir maksimalų klientų pasitenkinimą. Norint padidinti pardavimus, reikia žinoti motyvus, kurie skatina potencialus pirkėjas. Yra žinoma, kad kiekvienas produktas yra gaminamas konkrečiai tikslinei auditorijai.

Atsižvelgiama į jų amžių, lytį, išsilavinimą. Tačiau geriau kliento ketinimus išsiaiškinti remiantis kiek kitokia klasifikacija – iš motyvų. Yra penki pagrindiniai, kuriais žmogus vadovaujasi perkant. Pirmasis iš jų praktiškai neatskaitomas. vadinamas troškimu. Jis vienas stipriausių. Todėl kai žmogus labai nori turėti kokią nors prekę ar prekę, jis sutiks su kaina ir kitomis sąlygomis. Dažnai šis motyvas derinamas su kitais.

Antrasis motyvas, į kurį turėtų atsižvelgti efektyvaus pardavimo technologija, yra prestižas. Būtent jo troškulys dažnai derinamas su pirmuoju stimulu – troškimu. Kai tokiam klientui vyksta prekės pristatymas, jokiu būdu negalima sakyti, kad prekė turi žema kaina. Čia be galo svarbu parodyti gaminio išskirtinumą, pasakyti, kad jis išskirtinis. Jūs netgi galite paminėti, kad produktas yra labai brangus. Paprastai tokio tipo klientai nebijo kainos. Jie tikrai bijo tik vidutinybės.

Trečiasis motyvas yra priešingas antrajam. Kalbama apie pelną. Būtent čia verta paminėti, kad prekė yra nebrangi, kokybiška ir gali atnešti naudos.Čia galima paminėti įvairias akcijas, kuriose dalyvaus pirkėjas, bei nuolaidas. Dažnai prekės pristatymas šiuo atveju apima įvairias dovanas.

Ketvirtas motyvas, kuriuo vadovaujasi tiek daug pirkėjų, Parduodant tokiam pirkėjui reikia pasakyti, kaip jam patogiai jausis naujame automobilyje su pažangiomis funkcijomis, kokia patogi yra ši kėdutė ar kaip gerai jausis sėdint. šio modelio švarkas. Patogumo troškimas būdingas daugeliui žmonių. Tai gali būti įvairaus statuso, skirtingų socialinių sluoksnių žmonės.

Penktasis motyvas – daugumai žmonių. Žinoma, jie gali įsigyti iš kitų keturių, tačiau šis yra seniausias. Tai vadinama saugumo jausmu. Pristatant prekę klientui galima paminėti pirkinio ekologiškumą ir saugumą. Galima pabrėžti, kad gaminys pasitarnaus apsaugai. Viskas priklauso nuo to, koks tai produktas. Pristatymo metu svarbu išsiaiškinti, kas klientui iš tiesų svarbu. Žmonės neperka daiktų ar produktų, visi tai žino. geras pardavėjas. Žmonės perka emocijas, saugumo jausmą, komfortą, prestižą. Kiekvienas vartotojas turi motyvą, o kai kurie pirkėjai to nežino. Patyręs kvalifikuotas prekybininkas intuityviai pamatys svirtį, kuri bus pirkimo priežastis.

Fiziškai dauguma žmonių mato, kad perkama tada, kai klientas sumoka pinigus. Tačiau mainų veiksmas vyksta ne šiuo momentu, o tada, kai pirkėjas yra patenkintas. Jis gauna tai, kas jam suteiks reikiamų pojūčių, o pardavėjas – kompensaciją grynaisiais.

Kiekvienas klientas turi savo interesus. Todėl už efektyvus pardavimas reikia išmanyti psichologiją. Nepaisant to, kad nėra tiek daug paskatų pirkti daiktus, kiekvienas žmogus yra unikalus. Jo poreikiai gali būti daug sudėtingesni, nei jis įsivaizduoja. Kartais dėl statuso motyvo gali kilti saugumo troškimas. Juk tai, kas brangu, žinoma, turi pasižymėti puikiomis savybėmis. Taip pat galima derinti motyvus. Pavyzdžiui, komforto troškimas gali būti saugumo troškimo pratęsimas. Į visa tai reikia atsižvelgti pristatant produktą.

Pristatymas gali būti įvairių formų trumpa informacija apie pelningą prekę („pristatymas lifte“) į parodą-pardavimą su grandioziniu šou ir daugiatūkstantiniu biudžetu. Savo gaminiui pristatyti įmonės kuria spaudinius, bukletus, kuria prezentacijų pavyzdžius, filmukus.

Prekės pristatymas – vienas svarbiausių pardavimo laiptų etapų, leidžiantis potencialiam klientui perteikti informaciją apie prekę (prekę, paslaugą, koncepciją, kompleksinį sprendimą ir kt.). Bet kokio pristatymo tikslas – sužadinti pirkėjo susidomėjimą ir parduoti prekę.

Pristatymo metu svarbu žinoti faktines ir paslėptų poreikių klientui (arba juos suformuoti), parodyti visus prekės privalumus ir privalumus, sukurti pagrindą tolimesniems pardavimams. Puikiai pateiktas produktas gali generuoti pardavimą nenaudojant visų kitų etapų.

Pagrindiniai tipai

Priklausomai nuo tikslo ir vietos, yra trys pristatymų tipai:

1. Pristatymas-informacija. Šio tipo pristatymas supažindina su produkto galimybėmis ir privalumais bei labiau būdingas naujo produkto reklamai. Naujo produkto pristatymas gali būti atliekamas tiek mažmeninėje, tiek didmeninėje prekyboje arba internete.
2. Pristatymas-pardavimas. Be informavimo apie produktą, jis prisideda prie prekės ženklo žinomumo ir pardavimų didinimo, yra labiau naudojamas mažmeninė. Pagrindinis tikslas – parduoti prekę. Šis pristatymas, jei yra įvykdytos sėkmingo pardavimo sąlygos, leidžia išskirti likusius etapus ir iš karto įvyksta prekių pardavimas.
3. Pristatymas-demonstracija. Jis naudojamas detalesnei pažinčiai su gaminiu, demonstruojant pagrindines jo savybes ir galimybes. Tai apima tiesioginį kliento kontaktą su preke, galimybę išbandyti, pasimatuoti, išbandyti gaminius. Paprastai jis skirtas mažai tikslinei auditorijai (CA), kad kiekvienas dalyvis turėtų prieigą prie produktų. Pavyzdys: pristatymas, kai kavos virimo aparatas veikia kaip produktas, apima auditorijos vaišinimą aromatinga kava.

Pristatymas-demonstravimas veiksme

Rengdami pristatymą pirmiausia nustatykite kliento tipą - naujas klientas ar esamą, supranta jų poreikį prekei ar reikalauja įtikinėjimo, išsiaiškina tikslinės auditorijos lytį, amžių, žinomumo lygį ir kitus duomenis (sudaro auditorijos profilį).

Svarbu! Kad renginys pasiektų užsibrėžtus tikslus, pardavėjas (kalbėtojas) turi gerai išmanyti prekę, turėti pardavimo technikų įgūdžių, įvaldyti neverbalinio bendravimo pagrindus. Pardavėjas pristato prekę, geras pardavėjas – prekės naudą, o talentingas įtikina šios prekės reikalingumą konkrečiam pirkėjui.

Vykdymo būdai

Prekės pristatymas gali transformuotis tikslinė auditorija nuo visiško abejingumo ir net agresyvaus produkto atžvilgiu iki susidomėjimo jį įsigyti. Yra įvairūs renginio organizavimo būdai:

• asmeninis pristatymas;
• prisijungęs;
• telefonu;
• naudojant interneto išteklius.

Tačiau bet koks produkto pristatymas galiausiai yra skirtas pardavimų didinimui.

Renginio organizavimas reikalauja pasiruošimo ir detalaus planavimo, nuo kurio priklauso pristatymo forma, vieta ir laikas, pakviestųjų skaičius, netgi detalus svečių apgyvendinimas. Kuriant atsižvelgiama ne tik į turinį, struktūrą, bet ir į kompetentingą medžiagos pateikimo dizainą, pasitelkiamos šiuolaikinės techninės galimybės.

Pagrindiniai žingsniai

Kad pristatymas būtų sėkmingas, jį ruošdami turite laikytis šių pagrindinių žingsnių:

1. Tikslo apibrėžimas.
2. Turinio kūrimas atsižvelgiant į tikslinės auditorijos ypatybes.
3. Pagrindinių tezių, kurios įsimins ir įtikins auditoriją produkto naudingumu, parengimas.
4. Atlikimo struktūros, metodų ir pagrindinių instrumentų kūrimas.
5. Renginio repeticija.
6. Pristatymo vedimas ir rezultato įvertinimas (padaryti išsamią analizę)

Svarbu!Šūkio ilgis turi būti ne daugiau kaip 7 žodžiai.

Priklausomai nuo renginio formos ir metodų, vizualizacijai naudojamas tiek gaminys, tiek jo prototipas ar pristatymo pavyzdys. Populiarus bukletų platinimas, prekės pristatymas skaidrių ar video pagalba.

Dekoras

Norėdami sukurti pristatymą naudodami skaidres, galite naudoti klasikinę „PowerPoint“ redaktorių. Tai yra populiariausias redaktorius dėl gerai suplanuotų funkcijų ir tuo pat metu jį lengva išmokti.

Kad medžiagos pristatymas būtų gerai suvokiamas auditorijos, rengiant pasiūlymą, vadovaujamasi grafinio dizaino (dizaino) taisyklėmis.

Galima išskirti:

• Bendrosios taisyklės dizainas – įtraukimas į įdomų turinį, vizualizacija (privaloma pridėti skaidres su paveikslėliais ta tema) ir supaprastinimą (riboti objektų skaičių, supaprastinti skaidrės struktūrą, viena skaidrė – viena mintis);
• šrifto dizaino taisyklės – vienoje skaidrėje ne daugiau 3 šriftų, pagrindinio teksto nerašyti didžiosiomis raidėmis, sukurti kontrastą tarp raidžių spalvos ir fono spalvos, pagrindinio teksto šrifto dydis 18-36 pt, antraštės 24-54 pt;
• spalvų dizaino taisyklės spalvų schema ne daugiau kaip 2-3 spalvos, naudokite tik suderinamus spalvų derinius, baltas tekstas juodame fone prastai suvokiamas.

Visos skaidrės turi būti sukurtos to paties stiliaus ir būti kuo informatyvesnės.

Sėkmės paslaptis

Efektyvūs pristatymai gaunami ne iš karto ir reikalauja tam tikrų pardavėjo (pranešėjo) įgūdžių ir žinių. Jis turi ne tik puikiai žinoti visas gaminio savybes ir galimybes, turėti savo šiuolaikiniai metodai pardavimų, bet ir sugebėti greitai pereiti prie kliento poreikių.

Šypsenos ir plojimai patvirtina pristatymo sėkmę

Prekės pristatyme naudojant formulę „Produkto ypatybės + Kalbos nuoroda + Nauda pirkėjui“ jau yra raktas į sėkmę, o jei laikysitės sėkmingo pristatymo taisyklių, rezultatas bus puikus.

Taisyklės

• Pardavėjas turi gerai pažinti ir mylėti prekę, mokėti susieti jos savybes su nauda konkrečiam vartotojui.
• Kalbėtojas turi kalbėti kliento kalba, o jo kalba neturi būti monotoniška. Svarbų vaidmenį vaidina kalbos greitis, garsumas, intonacija / Taisyklinga kalba informacijai pateikti yra laikoma 160 žodžių per minutę
• Informacijos blokus būtina kaitalioti su publikos atsipalaidavimo akimirkomis, įtraukti klientus į dialogą. Asmuo gali atidžiai išstudijuoti medžiagą ne ilgiau kaip 15–17 minučių, į kurias būtina įtraukti pagrindinę pranešimo dalį. Jei tai nepadeda, turėtumėte padaryti pertrauką.
• Svarbu išnaudoti visus žmogaus suvokimo kanalus ir ne tik kalbėti, bet ir parodyti gaminį, leisti jį laikyti rankose. Skaidrėse aktyviai naudojamos diagramos, grafikai, paveikslėliai ir diagramos. Mažiau teksto, daugiau vaizdų.
• Jei naudojami skaičiai, jie turi būti išversti į prieinamą kalbą.
• Pristatymo metu reikia vartoti gestų kalbą, neverbalinės komunikacijos elementus, o ne skaityti iš lapo ar skaidrių. Tekstas skaidrėje turi papildyti pasakotoją, padaryti akcentą.
• Būtina pateikti argumentus, papildytus emocijomis ir specifika, naudoti metaforas. Emocijos geriau įsimenamos.
• Renginio metu turi būti sugeneruotas USP (unikalus pardavimo pasiūlymas).

Svarbu! Kontaktas su publika pasiekiamas per teigiamas emocijas ir atitinkamą humorą.

Gerai paruošta kalba suteikia kalbėtojui pasitikėjimo, o jei žmogus pasitiki savimi, auditorija negali juo netikėti.

Technikai

Klientų dėmesiui pritraukti sukurta daug metodų ir technikų, o pardavėjas turi įvaldyti šiuos įgūdžius ir pritaikyti juos praktiškai.

Kaip sėkmingai pasiūlyti prekę

Štai keletas populiarių gudrybių, o kurią taikyti, priklauso nuo pardavėjo sprendimo.

Kainų šakutės metodas

Šis metodas puikiai tinka klientams, kurie labiau domisi pigia preke. Tokiems klientams parodoma lyginant su brangesniu tos pačios kategorijos ar panašios prekės gaminiu. Technologijos idėja yra ta, kad pateikiamas produktas yra geresnis ir pigesnis, įrodyta pasiūlymo nauda rinkoje.

Svarbu! Pardavėjas turi gerai išmanyti konkurentų gaminius.

„Demonstravimo“ metodas

Šis prekybos įrankis dažnai naudojamas aktyvūs pardavimai kai klientas gali pamatyti gaminio galimybes, „pajusti“ jo privalumus ir net šiek tiek priprasti prie daikto, pajusti jį kaip savo. Produkto pristatymo pavyzdys – klientas mokosi kažko naujo Mobilusis telefonas vadovaujant pardavėjui.

Metodas „Pagauk žodį“

Tai įprasta technika, apimanti aktyvų dialogą tarp pardavėjo ir kliento. Iš pirkėjo išgirdęs, kad nori tokio pat chalato, tik su perlamutro sagomis, pardavėjas iškart klausia: „Jei siūlysiu su perlamutro sagomis, ar pirksi?“ Tada klientas sako „Taip“ – tokio chalato reikia skubiai, bet jei atsakymas „Ne“, dialogas tęsiamas tol, kol išsiaiškinami tikrieji poreikiai. Prekių pardavimo pristatymas yra pardavėjo įgūdžių pavyzdys.

Kaip pasiūlyti prekę socialiniuose tinkluose

Socialinės žiniasklaidos rinkodara (SMM) sparčiai auga ir leidžia įmonėms pasiūlyti savo produktus už minimalią kainą. Pasaulyje socialinių tinklų vartotojų yra apie 3,5 milijardo, todėl pardavimų augimas per socialinius tinklus yra gana natūralus. Kokios yra prekių reklamavimo per socialinius tinklus ypatybės?

Tai atrodo kaip vitrina su prekėmis Odnoklassniki

Ne visas prekes ir paslaugas galima pristatyti socialiniuose tinkluose. Uždraustas alkoholis, tabako gaminiai, ginklai ir smurtiniai žaidimai. Prieš kurdami bendruomenės paskyrą, turėtumėte įsitikinti, kad socialinio tinklo auditorija - potencialių klientų. Tada, norėdami reklamuoti produktą, turėtumėte:

• plėtoti bendruomenę, nuolat atnaujinti turinį (kas 2-3 dienas), kviesti naujus narius;
• dirbti su Atsiliepimas, reguliariai atsakyti į klausimus ir komentarus;
• sukurti vitriną su patraukliomis nuotraukomis ir prekių aprašymais, atnaujinti asortimentą ir nurodyti aktualias kainas;
• pritraukti auditoriją akcijų, konkursų, vaizdo transliacijų, reklamos priemonių pagalba;
• kai kurie socialiniai tinklai leidžia prisijungti prie internetinės parduotuvės.

Interneto pristatymų ir vaizdo pristatymų pagrindai

Norėdami surengti pristatymą internete, jums reikia internetinės kameros ir programinė įranga(„Skype“, „FaceTime“ ar panašiai). Reikėtų nepamiršti, kad transliacijos metu į kamerą patenka aplinkinė erdvė, todėl verta atlikti bandomąją seansą ir iš kadro pašalinti viską, kas nereikalinga. Reikalavimai vaizdo transliuotojui – išvaizda tinkamas auditorijai, aiški dikcija, geranoriškumas ir pasitikėjimas.

Internetinė kamera pagrindinis instrumentas vaizdo pristatymai

Galite kurti vaizdo pristatymus naudodami PowerPoint, Prezy, Google šabloną ir kitas programas, pasirinkimas priklauso nuo garsiakalbio žinių ir galimybių. Šiuolaikiniai vaizdo pristatymai tampa vis panašesni reklamos kur žmogaus buvimas minimalus.

Kaip nerengti pristatymo

Nepatyrę pardavėjai dažnai daro klaidas, kurios šou paverčia nuobodžiu renginiu ar net sukelia neigiamus klientų atsiliepimus.

Pagrindinė klaida kalbėtojas auditorijoje

Pristatymas neleidžiamas:

• monotonišku balsu perskaitykite pranešimą ant popieriaus lapo ir laikui bėgant nuvilkite - tai tiesiog užliūlys auditoriją, o verslas vertina savo laiką;
• pertraukti klientą arba ginčytis su juo;
• piktnaudžiauti terminais ir skaičiais – turite būti paprastesni ir aiškesni klientui;
• ne išsiaiškinti pirkėjo poreikius, o pasiūlyti šabloninius sprendimus.

Raktas į sėkmingą pristatymą – šviesus, įsimintinas pranešėjos pristatymas, po kurio vyksta aktyvi diskusija. Ir tik įvykis, po kurio pardavėjas yra pasiruošęs pirkti prekes iš savęs, pasiekė tikslą.

Perskaitę šį straipsnį galėsite išmokyti konsultantus parodyti nuoširdų susidomėjimą tuo, ką jie parduoda, įskiepyti pardavėjams meilę savo darbui, pasiūlyti papildomų produktų neerzindami klientų.

Jimas Collinsas knygoje „Geras iki puikaus“ ​​pristatė šešerius metus trukusio įmonių, kurios padarė proveržį savo srityje, tyrimo rezultatus. Kai autorius susitiko su „Philip Morris“ vadovais, jis pastebėjo, su kokiu jauduliu darbuotojai pardavinėjo cigaretes, alų ir riebų sūrį. Jimas Collinsas rašo, kad darbuotojų meilė įmonei ir produktui yra vienas pagrindinių faktorių, padedančių pasiekti sėkmės.

Priėjome panašią išvadą: darbuotojų pamėgtas produktas parduodamas nuo trijų iki septynių kartų greičiau nei tas, kuris kelia mažiau emocijų. Pavyzdžiui, parduotuvė, kurioje konsultantai mėgsta šokoladą, rodo 3-5% didesnę šios kategorijos prekių apyvartą. Todėl jau interviu ir stažuočių metu žiūrime, ar žmogus domisi produktais. Jei konsultantas nemėgsta kavos ar arbatos, jam bus sunku pateikti produktą „skanu“. Tačiau vis tiek turite mokėti išreikšti savo meilę. Aš tau pasakysiu kaip pristatyti prekę nepalikti abejingų pirkėjų.

Apmokykite pardavėjus, kaip tinkamai pateikti prekę

Kad konsultantas galėtų išreikšti meilę produktui, mokome pristatymo įgūdžių. Mokymus sudaro trys blokai: schemos ir pristatymo taisyklės; žodyno plėtimas; galimybė palyginti produktus tarpusavyje.

Pateikimo schemos ir taisyklės. Mokome ne įtikinti klientą pirkti, o pateikti prekę taip, kad svečias suprastų, kodėl konsultantas siūlo būtent šią prekę. Pardavėjo užduotis yra suteikti informaciją, kuri padėtų priimti sprendimą. Pristatymą sudaro trys žingsniai:

• Prekės aprašymas;
• atsakymas į klausimą, kodėl prekė atitinka kliento pageidavimą;
• teikiant papildomą informaciją.

Praktiškai tai atrodo taip. Jei svečias sako: „Noriu stiprios juodos arbatos“, konsultantė pristatyme vartoja frazę „Tai juoda stipri arbata“. Taigi jis parodo, kad išgirdo klientą ir siūlo jo poreikius atitinkantį produktą. Papildoma informacija gali būti rekomendacija kaip virti arbatą, informacija apie lapelio ypatybes.

Žodyno plėtimas. Siekiame plėsti darbuotojų žodyną, kad pardavėjai naudotų kavos ar arbatos skonį apibūdinančius epitetus (nuotrauka). Pavyzdžiui, jei paprašysite žmogaus apibūdinti kavą, jis iš karto įvardins tris ar keturis apibrėžimus. Pageidautina, kad pardavėjas žinotų 10-16 būdvardžių. Reguliariai dirbame tam, kad gausintume pardavėjų žodyną – degustacijose, produktų mokymuose.

Jei įmonė nedirba maisto srityje, tai žodžiai, apibūdinantys skonį, greičiausiai netiks. Naudokite kitus epitetus. Jei siūlote drabužius ar avalynę, pardavėjai gali apibūdinti audinio kokybę, daiktų patogumą. Juk klientai perka ne prekę, o „laimės jausmą“. Ir ši laimė kiekvienam skirtinga – reikia įvairiai ją apibūdinti.

Galimybė palyginti produktus tarpusavyje. Barry Schwartzas, knygos „Pasirinkimo paradoksas“ autorius. Kodėl „daugiau“ reiškia „mažiau“, atliko eksperimentą su uogiene. Vieniems lankytojams buvo suteikta galimybė rinktis iš šešių rūšių uogienių, kitiems – iš 24. Pardavimai buvo didesni, kai pasirinkimas buvo mažas, nors pasirinkimo gausa turėtų pritraukti daugiau pirkėjų. Schwartzas padarė išvadą: didelis asortimentas daro žmogų nelaimingą. Dėl to jis linkęs vengti pasirinkimo ir pirkimo. Todėl ruošiame konsultantus, kurie padėtų klientui apsispręsti.

Svarbu, kad lygindamas prekes pardavėjas vadovautųsi potencialaus pirkėjo prašymu. Todėl pabrėžiame, kad nebūtina įtikinti kliento įsigyti prekę, ypač brangią. Verčiau apie prekę reikėtų kalbėti taip, kad žmogus suprastų, kuo šis pirkinys jį pradžiugins.

Pateiksiu pavyzdį. Neseniai nusipirkau didelį kelioninį plaukų džiovintuvą prekybos tinklas. Rinkitės iš dviejų variantų. Parduotuvėje konsultantei pasakiau, kad dydis svarbus: plaukų džiovintuvas turi tilpti į mažą lagaminą. Pardavėjas nurodė dvi priežastis, kodėl turėjau pirkti brangesnę prekę – kalbėjo apie kokybę, apie tai, kad „naudojant nėra plastiko kvapo“. Tačiau visa tai neatitiko mano poreikių. Tegul plaukų džiovintuvas kvepia plastiku – svarbiausia, kad tilptų į lagaminą. Nusipirkau plaukų džiovintuvą, bet parduotuvės neprisimenu kaip vietos, kur būtų sprendžiama mano problema.

Išvados. Prekę būtina pristatyti kuo nuoširdžiau, kad klientas jaustų pardavėjo meilę prekei joje. Iš jo turėtų būti aišku, kaip šis produktas nudžiugins pirkėją.

Pristatymo elementai, kurie gąsdina arba pritraukia klientą: kontrolinis sąrašas

Žurnalo „Commercial Director“ redaktoriai kartu su ekspertais išanalizavo klaidas, kurias daro įmonės, rengdamos produkto pristatymą, ir parengė rekomendacijas, kurios padės sukurti tobulą dokumentą.

Organizuoti produktų degustaciją vadovams

Pardavėjas turi žinoti, ką parduoda, todėl vykdome degustacijas konsultantams. Per mėnesį darbuotojas išbando nuo 10 iki 30 produktų. Degustacijos vyksta parduotuvėje mokymo centras gaminių mokymuose, kasmėnesiniuose parduotuvių administratorių susitikimuose, ekskursijose į konditerijos fabriką (1 lentelė). Degustacijose mokymuose gali dalyvauti iki 200, susitikimuose su tiekėjais ir gamintojais – 20–50, ekskursijose – 10–15 žmonių. Ekskursijos į gamyklą – tokie renginiai kaip „susitikimas su tiekėjais ar gamintojais“.

Jei galite parodyti darbuotojams, kaip gaminamas produktas, padarykite tai. Taip jūs darote įtaką pardavimui. Konsultantas užtikrintai atsakys į klausimus apie prekę, pasidalins savo asmenine nuomone. Kartą rinkausi duoną ir suabejojau ingredientų kokybe. Pardavėjas pasakė: „Nedvejokite! Mačiau, kaip jie gamina, viskas gerai. Patikėjau ir dabar duoną perku tik ten.

Kad degustacija paveiktų pardavimus, ji turi būti atliekama pagal tam tikrą algoritmą. Jį sudaro keturi žingsniai.

1. Paaiškinkite degustacijos ar testo svarbą. Pasakykite darbuotojams, kokia vertinga jų nuomonė klientams. Parodykite, kad jie tampa profesionalais, studijuodami ir išbandydami produktą. Parodykite, kaip tai veikia pardavimą.
2. Sužinokite, kaip tinkamai paragauti ar išbandyti produktą. Norime, kad prekė patiktų pardavėjams. Todėl mokome juos teisingai ragauti gaminį.
3. Sukurkite ataskaitą arba įrašo šabloną. Degustacijos (testo) efektas bus didesnis, jei konsultantas „eksperimentų“ metu laikys užrašus. Mūsų rekordo formatą nustato treneris arba mentorius. Pavyzdžiui, kiekvieną pavasarį yra keturios ar penkios kolekcinės arbatos rūšys, kurios yra panašios savo išvaizda ir skoniu. Parduotuvių konsultantai tiria informaciją apie arbatą, tada išbando veisles ir užpildo specialią lentelę, kurioje nurodo kiekvienos rūšies ypatybes. (2 lentelė).

4. Kontroliuokite rezultatą. Mentorius arba treneris prižiūri, kaip daromi degustacijos užrašai. Svarbu, kad informacija apie gaminį būtų vienoda visame tinkle. Kontrolė leidžia konsultantui parodyti degustacijos svarbą profesiniam tobulėjimui. Be to, galite suprasti, kokius įspūdžius pardavėjas gavo iš prekės.

Išvados. Ne visko galima paragauti. Jei parduodate nevalgomą produktą, tuomet:

• rengti produktų demonstracijas;
• leisti pardavėjams patiems išbandyti prekę;
• sudaryti sąlygas, kuriomis pardavėjas galėtų parsivežti prekes namo.

Būtinai pakvieskite darbuotojus užpildyti parodymų lentelę ir kontroliuoti šį procesą.

• Būdai pritraukti lojalių klientų: 6 paruoštos idėjos

Lankstūs algoritmai pardavimų vadybininkų darbui

Žmonės jaučiasi, kai su jais kalbama pagal šabloną. Todėl leiskite konsultantams būti lankstiems bendravime, tuomet klientas jausis ypatingas. Kaip užtikrinti, kad pardavėjai laikytųsi aptarnavimo standartų ir išlaikytų individualų požiūrį į pirkėją? Prieš mokant standartų, būtina paaiškinti požiūrio į klientus principus. Sakome, kad svarbu parduoti taip, kad svečias norėtų sugrįžti. Šis principas padeda konsultantams priimti sprendimus bendraujant su pirkėju.

Mūsų įmonėje 90% scenarijų yra lankstūs. Konsultantas turi žodžių ar veiksmų seką, kurią gali pakeisti. Lankstūs algoritmai skirti situacijoms, kai klientas sako „Ačiū, aš tik ieškau“, siūlant papildomus produktus ir pan. Taip pat yra sudėtingų algoritmų – tai darbas su klientų skundais.

pardavimo algoritmas. Bendraujant su kiekvienu svečiu rekomenduojame pereiti septynis pardavimo etapus.

1. Susitikimas: pasisveikinimas ir kontakto užmezgimas.
2. Poreikių nustatymas.
3. Prekių pasiūlymas (pagrindinis, papildomas) ir akcijų aprašymas.
4. Darbas su prieštaravimais.
5. Sandoris.
6. Atsiskyrimas.
7. Darbas su skundais.

Leiskite man paaiškinti, kaip pasireiškia lankstumas. Tokias teises konsultantas turi.

1. Nekalbėkite apie akcijas ir nesiūlykite papildomų prekių, jei klientui tai neįdomu arba jis dabar netinkamas. Tai rizikingas požiūris, tačiau dar didesnė rizika yra kalbėti apie papildomus produktus ir akcijas klientams, kurie apie tai nenori girdėti.
2. Jei reikia, svečiui išsiregistravus, pasiūlykite papildomų prekių. Pavyzdžiui, pardavėjas nusprendė prekę parodyti „ateičiai“ ir išsamiai pristatė svečiui, kas ir kodėl jam tiktų.
3. Naudokite pasakojimą apie veiksmą susitikimo etape, kad užmegztumėte ryšį su svečiu. Pavyzdžiui: „Laba diena! Šiandien mūsų pirmoji šokolado diena. Beje, kaip vertinate saldumynus? Jei pardavėjas griežtai laikytųsi algoritmo, apie veiksmą jis pasakytų tik pasiūlęs pagrindinę prekę.

Papildomo pardavimo algoritmas. Kiekvienas žmogus yra įmonės klientas, dažnai išgirstame formalius pasiūlymus: „Norite akcijų kojinių?“, „Išsirinkime telefono dėklą“. Neseniai pirkau paplūdimio batus populiarioje sporto parduotuvėje ir nustebau, kai kasininkė pasiūlė atnešti mano kojines. Pasakiau: „Ne, ačiū“ – ir parodžiau pirktus batus. Tačiau pardavėjas vėl paklausė: „Ar tikrai?“. Toks požiūris įtakojo pirkimo įspūdį.

Papildomų prekių pasiūlymas turi būti individualus. Pateikiame tik pagrindines schemas, o konsultantas savarankiškai nusprendžia, kokį produktą pasiūlyti ir ką apie jį papasakoti.

Štai kelios pagrindinės frazės, kuriomis galite pradėti pokalbį. Jie tinka bet kokio tipo verslui.

• „Jis šiuo metu parduodamas… ir verta atkreipti dėmesį, nes…“
• „Aktualu šiuo metų laiku, nes…“
• „Šis daiktas puikiai derės su šiuo, nes…“
• „Rekomenduoju išbandyti šį produktą, nes…“

Atkreipkite dėmesį: visur yra frazė „nes“. Jį galima pakeisti sinonimu, tačiau būtina paaiškinti, kam šis produktas reikalingas. Robertas Cialdini knygoje „Įtakos psichologija“ aprašo eksperimentą su kopijavimo aparatu ir eile. Pirmuoju atveju žmogus priėjo prie kopijavimo aparato ir pasakė: „Atsiprašau, ar galiu praleisti eilutę? Turiu tik penkis puslapius“. 60% žmonių sutiko tai praleisti. Antruoju atveju nepažįstamasis prie prašymo pridėjo priežastį: "Ar galiu praleisti eilutę, nes skubu?" Jis sutiko nusileisti 94% žmonių. Autorius tęsė tyrimą ir trečiuoju atveju paprašė nepažįstamojo nurodyti beprasmę priežastį, naudodamas jungtuką "nes": "Ar galiu praleisti eilutę, nes reikia daryti kopijas?" Rezultatas yra panašus į ankstesnį - 93%. Šis tyrimas įrodo unikalų žodžių „nes“ poveikį.

Kadangi reikia ne tik „parduoti ir pamiršti“, o užtikrinti, kad klientas sugrįžtų, tada po žodžių „nes“ įvardykite pagrįstą priežastį. Papildomos prekės pasiūlymas ne visada paskatina pirkti dabar. Tačiau pasiūlymo kokybė turi įtakos bendram prekės įspūdžiui. Pateiksiu pavyzdį. Sportbačius pirkau Super Step parduotuvėje, man pagrįstai ir logiškai pasiūlė papildomų prekių. Pirmiausia raišteliai – „nes raišteliai kardinaliai pakeičia sportbačių išvaizdą“, paskui kojinės – „nes pirkdami kojines galite gauti daugiau taškų kortoje“. Neėmiau nei vieno, bet būtinai grįšiu į parduotuvę ir rekomenduosiu draugams.

Išvados. Paaiškinkite pardavimų vadybininkams, kodėl reikia laikytis darbo algoritmų. Padalinkite juos į standžius ir lanksčius. Kurdami pardavimo algoritmus prisiminkite individualaus požiūrio svarbą.

• 10 patarimų, kaip valdyti savo pardavimo komandą

Pasitikėjimas darbuotojais

Mūsų konsultantai svečius gali padovanoti prekių, pavaišinti saldainiais ar išsivirti arbatos. Kitas darbuotojas turi teisę atsiimti kokybę maisto produktai. Šis metodas leidžia mums pasiūlyti daugiau aukštas lygis aptarnavimą ir padidinti pardavimus.

Šią istoriją papasakojo draugas. Vieną dieną ji įėjo į mūsų parduotuvę. Pardavėjas pasakė: „Taigi noriu jus nudžiuginti. Duokime tau saldainių“. Degustacijų tuo metu nebuvo. Ir nors konsultantės poelgis tą dieną pardavimų nepadidina, tačiau draugė – žinoma trenerė – iki šiol apie tai kalba savo pamokose. Ir tai turi įtakos pardavimams.

Visose parduotuvėse yra nustatyta mėnesinė suma (suma priklauso nuo srauto), už kurią galite vaišinti klientus. Išlaidas kontroliuoja vadovas. Mes nenustatome, kokia suma gali būti grąžinta. Gali atrodyti, kad taikant šį metodą išlaidų numatyti neįmanoma. Klientai grąžins neprognozuojamą kiekį prekių, pardavėjai ims „dovanoti“ gaminius, siekdami pelnyti svečių palankumą. Tačiau tai neįvyksta dėl tinkamo požiūrio į „tinkamų“ konsultantų darbą.

Rezultatas

Mes daug darome, kad palaikytume santykius su nuolatiniais svečiais. Pardavėjų pristatymo įgūdžių ir papildomo pardavimo mokymas yra visapusiško darbo dalis. Kai kurios parduotuvės dalijasi nuolatinių klientų vadovams išmokus tinkamai pristatyti prekę, išaugo iki 80% viso lankytojų skaičiaus.

Remdamiesi įgytomis žiniomis ir įgūdžiais, pereikime prie gaminio pristatymo.

Įsitikinę, kad kliento varomasis motyvas suprastas teisingai, galite pereiti į kitą etapą – prekės pristatymą. Šiame etape daugelis pradedančiųjų pardavėjų dažnai daro grubią klaidą: pradeda „užmigti“ klientui perkeldami masę. specifikacijas gaminį ir jo funkcijas, pagirti į gaminį įvestus „varpelius ir švilpukus“ ir kt. Gerai, kad pardavėjas apie jas žino, tačiau šiomis žiniomis taip pat reikia atsargiai naudotis, o informaciją „ant kalno“ teikti tik tuomet, kai klientas pats apie tai teiraujasi. Praktiškai informacijos perkrautas (dažnai ir nuo realių kliento poreikių) pristatymas kelia riziką, kad visas anksčiau atliktas kruopštus darbas bus panaikintas.

Profesionalūs pardavėjai puikiai žino, kad klientas priima sprendimą, labai dažnai atsakydamas tik į vieną klausimą: „Ką man tai duoda?“.

- Išmintingas žmogus sako, kad pasaulyje galioja tik viena taisyklė: mažytis klausimas, nuo kurio priklauso mūsų sėkmė. Kuo dažniau šis klausimas bus girdimas, tuo stipresni tapsime. Ar suprantate, kas yra klausimas, pone Green? Ką tai man duoda? © Maka, nusikaltimų bosas, filmo „Revolveris“ herojus

Vidinis kliento dialogas yra maždaug toks: „Neparduok man drabužių, parduok man išvaizdą, stilių, patrauklumą“, „Neparduok man knygų, parduok man malonumą skaityti šias knygas ir įgytų žinių efektą. “ Kitaip tariant, pristatymas turi prasmę tik tada, kai jis pateikiamas naudos kalba. Ir čia, pradedantiesiems, išsiaiškinkime, kokia yra nauda ir kuo ji skiriasi nuo produkto savybių.

Charakteristika- tai objektyvas, kažkas, ką galima patikrinti, paliesti, išgirsti, pamatyti, neatsiejama gaminio savybė. Tai gali būti spalva, forma, pagaminimo metai ir kt. Nauda yra tam tikros produkto savybės buvimo poveikis. Tai parodo, kaip produktas tenkina tuos poreikius, kuriuos pats klientas išreiškė atsakydamas į pagrindinius pardavėjo klausimus. Jūs netgi galite pasakyti, kad nauda yra tikrasis kliento išsakytas poreikis.

Todėl profesionalūs pardavėjai neturi dviejų identiškų pristatymų ir „namų gamybos“. Patyrę „pardavėjai“ sukuria naudą asmeniškai kiekvienam klientui jo paties akivaizdoje, išsiaiškindami poreikius ir „susiedami“ juos su tam tikromis prekės savybėmis. Toks požiūris leidžia išvengti galimų prieštaravimų ir padidinti pirkėjo norą įsigyti prekę.

Schematiškai tai gali būti pavaizduota žemiau pateikto pateikimo algoritmo forma, kuri vadinama: „Nuosavybė – nauda“.

Pavyzdžiai:

„Šis laikrodis turi safyro kristalą (savybę). Kalbant apie kietumą ir skaidrumą, jis pagrįstai laikomas geriausiu tarp visų akinių, nes nesibraižo ir daugelį metų išlaiko gražią išvaizdą (nauda - racionalus poreikis, praktiškumas). Labai geras pasirinkimas, ar sutiktumėte?

„Šis laikrodis turi labai originalią apyrankę (savybę), kuri visam gaminiui suteikia įspūdingą išvaizdą ir pabrėžia jį nešiojančiojo vyriškumą bei tvirtumą. Tokie laikrodžiai – savotiškas vyriško mokumo simbolis (nauda – emocinis poreikis, pabrėžti savo statusą). Kaip tu manai?".

„Klasikinė šio laikrodžio (turto) spalva leidžia lengvai derinti tiek prie vakarinės suknelės, tiek prie oficialaus biuro kostiumo (nauda – racionalus poreikis, praktiškumas). praktiškas ir universalus pasirinkimas, tiesa?".

„Šis modelis buvo išleistas ribotu tiražu, jis pagamintas praėjusio amžiaus 30-ųjų stiliumi ir tuo pačiu yra pagamintas pagal šiuolaikinius laikrodžių pramonės (nuosavybės) standartus. Toks laikrodis labai palankiai deklaruos savo savininką supratingų žmonių rate (nauda – emocinis poreikis, išskirtinumas, buvimas tarp išrinktųjų). Labai įdomus sprendimas, ar ne?

Pardavimų personalo įgūdžiams lavinti prekių pristatymo pagal schemą „Turtas – Nauda“ galima panaudoti tuos pačius, kurie siūlomi pratybose: pristatymo formulavimas raštu (čia itin svarbu, kad naudos pristatymas būti parašyta pažodžiui, o ne tezėse), vaidmenų žaidimas, karuselė.

Taip pat svarbu tai paaiškinti darbuotojams grubių klaidų pristatymo etape yra:

▪Istorija apie produktą su paminėjimu apie jo „trūkumą“, pavyzdžiui: „Šis modelis labai brangus, bet išskirtinis“;

▪ Neskatinkite lankytojo pirkti dabar: "Žinoma, galite nusipirkti už tokią sumą, bet jei būčiau jūsų vietoje, sutaupyčiau (a) ... bet tada nusipirk kitą ...";

▪ Pasirinkus vieną iš dviejų modelių rekomenduoti vieną produktą kito sąskaita, kuris pristatomas toje pačioje parduotuvėje. Tokiu atveju turėtumėte atsižvelgti į asmeninę situaciją ir naudą pirkėjui: „Abu produktai yra geri, bet konkrečiu atveju geriau pasirinkti šį, nes ...“

Kaip kitą žingsnį lavinant savo pardavimų darbuotojus pateikimo technikos srityje, pravartu suplanuoti keletą pratimų, kad patobulintumėte vaizduotės, „skaniaus“ produkto pasakojimo įgūdžius. Galų gale, kaip sužinojome ankstesniame straipsnyje, prabangos pardavimuose emocijos turi stipresnę įtaką kliento apsisprendimui pirkti. O „apetitiškas“ pristatymas su meniniais intarpais, o ne tik sausas, „pagal algoritmą“, padės pardavėjui greitai ir lengvai paskatinti lankytoją pirkti. Žemiau pateikiami keli galimi pratimai, skirti lavinti vaizdinę kalbą.

Pratimas „Būdvardžių ir prieveiksmių vartojimas“

Pratimo laikas: 25 min.
Diskusijos laikas: 10 minučių.
Bendra trukmė: 35 min.

Pratimas atliekamas raštu. Iki to laiko dalyviai jau turėtų turėti keletą pažodinių prekių pristatymų pagal schemą „Turtas – nauda“.

Mokytojas prašo savo tekstuose surasti ir pabraukti visus daiktavardžius (žodžius, atsakančius į klausimus „kas?“, „ką?“) ir veiksmažodžius (klausimą „ką jis veikia?“).

Toliau treneris prašo kiekvienam pabrauktam žodžiui parinkti ir užrašyti atitinkamus būdvardžius (atsakyti į klausimą „kas?“) ir prieveiksmius (atsakyti į klausimą „kaip?“). Pageidautina, kad jie atspindėtų pirkėjui svarbią naudą („modernus“ / „modernus“, „patikimas“ / „patikimas“, „pelningas“ / „pelningas“ ir kt.).

Atlikęs užduotį, lektorius prašo dalyvių paeiliui garsiai perskaityti savo pirmąjį pristatymo variantą be būdvardžių ir prieveiksmių, o vėliau antrąjį, papildytą. Pabaigoje kartu su visais darbuotojais daroma išvada, kad „papuoštas“ pristatymo tekstas emociškai „pagauna“ daug stipriau.

Kitas šio pratimo praktikavimo etapas – „gyvo“ bendravimo su pirkėjais žaidimas vaidmenimis arba karuselinės situacijos, kai pardavėjo vaidmenį atliekantis darbuotojas į savo žodinį pristatymą internete turi įterpti būdvardžius ir prieveiksmius.

Svarbu: atkreipti darbuotojų dėmesį į tai, kad reikėtų vengti žodžių, galinčių sukelti neigiamą pirkėjų įvaizdį – dažnai jie formuluojami naudojant dalelę „ne“, arba žodžius „pigu“, „nebrangu“, „neblogai“. “, „nekenksmingas“ ir pan. P. Vietoje to reikėtų vartoti teigiamus žodžius: „ekonomiškas“, „biudžetas“, „pelningas“, „geras“, „kokybiškas“, „patikimas“, „saugus“, „įrodytas“ ir kt.

Sinonimų pasirinkimo pratimas

Pratimo laikas: 10 minučių.
Diskusijos laikas: 10 minučių.
Bendra trukmė: 20 minučių.

Kartais bendraujant su pirkėju tą pačią svarbią mintį reikia pakartoti kelis kartus. Kai kurie ekspertai teigia, kad tai turėtų būti daroma bent 3 kartus. Kad toks dubliavimas „nekapotų ausies“ ir nesukeltų neigiamos lankytojo reakcijos kaip: „Man su atmintimi viskas tvarkoje, ką tu čia man kartoji!“, pravartu pakeisti tą patį. žodžiai, turintys tą pačią šaknį arba panašią reikšmę su sinonimais.

Todėl lektorius prašo dalyvių pasirinkti ir iš savo pristatymo teksto užrašyti po du sinonimus kiekvienam daiktavardžiui, būdvardžiui ir veiksmažodžiui. Pavyzdžiui: „efektyvus – efektyvus – produktyvus“, „didinti – didinti – didinti“, „pirkti – investicija – įsigijimas“, „gražus – nuostabus – nuostabus“.

Baigęs pratimą, treneris paprašo dalyvių garsiai perskaityti gautas žodžių grandines. Tada šį įgūdį galima patobulinti „realiu laiku“ tradiciniame vaidmenų žaidime ar karuselėje.

Pratimas „Metaforų pasirinkimas“

Pratimo laikas: 15 minučių.
Diskusijos laikas: 15 minučių.
Bendra trukmė: 30 minučių.

Vaizdai padaro pristatymą gyvą, spalvingą, įdomų ir lengvai suprantamą, juos lengviau įsiminti ir paveikti emocinė sfera klientas. Todėl dirbant su potencialiu pirkėju būtų pageidautina pasitelkti metaforas, gyvenimo istorijas, anekdotus, paraboles, patarles, vaizdinius palyginimus, aforizmus ir pan., iliustruojančius vieną ar kitą esminę mintį ir paskatinančią lankytoją piešti “ teisingos“ išvados.

Treneris prašo dalyvių susiporuoti. Vienas iš darbuotojų lėtai skaito kitam savo pristatymo tekstą. Antrasis dalyvis atidžiai klausosi ir padeda kolegai rasti atitinkamų palyginimų ir vaizdų, kurie pagerins pristatymą. Visos rastos metaforos turi būti įrašytos. Tada dalyviai pasikeičia vaidmenimis.

Pasibaigus pratimui skirtam laikui, treneris paprašo kiekvieno dalyvio garsiai perskaityti patobulintus savo pristatymų tekstus. Šio įgūdžio įtvirtinimas vyksta vaidmenų žaidime „klientas-pardavėjas“.

Minėti pratimai padės net pradedančiajam pardavėjui rasti raktą nuo nenorinčio ar abejojančio pirkėjo ir tiesiogine to žodžio prasme sandorį su budriu pirkėju pavers atostogomis sau ir jam.