Kas yra švino generavimas. Švino generavimas: išsamus vadovas iš LPgenerator. Labiau tikėtina, kad ne, nei taip"

Visi esame buvę tokioje situacijoje, kai žmona ką tik nuėmė nuo viryklės skanius spagečius su burnoje tirpstančiais kotletais, gražiai viską išdėliojo ant lėkštės ir patiekė ant stalo.

O kai tik pajuntamas nenumaldomas noras su tuo susidoroti imant kištuką, suskamba telefono skambutis, o kitame laido gale – įkyrus pardavimų vadybininkas, kuris šaltu skambučiu bando surasti naujų klientų.

Todėl šiandien noriu papasakoti apie švino generavimo būdus, kurie vartotojo nevargina ir neatplėšia nuo skanių jo mylimos žmonos paruoštų pietų ar vakarienės.

Kas yra švinas?

Pradėkime nuo pat pradžių. Potencialus klientas yra asmuo, turintis savo pageidavimus ir pomėgius, kurie gali sutapti su jūsų įmonės siūlomomis paslaugomis ar produktais.

Tai reiškia, kad užuot šaltus skambučius bandydami suklupti jums tinkantį potencialų klientą, verčiau skambinkite tiems, kurie jau bent šiek tiek apie jus yra girdėję ir domisi papildoma informacija. Pavyzdžiui, galbūt atlikote internetinę apklausą, kad sužinotumėte, kaip geriausia pasirūpinti nuosavas automobilis. Jei gavote el. laišką iš automobilių įmonės, kuri atliko šią apklausą, kuriame klausiama, kaip įmonė gali padėti jums prižiūrėti jūsų automobilį, šis prašymo būdas bus mažiau įkyrus ir tinkamesnis nei staiga sulaukus skambučio su panašiais klausimais ir pasiūlymais. tu net neturi automobilio... tiesa?

Ir iš verslo perspektyvos, surinkta automobilių kompanija apklausoje pateikta informacija leis jums suasmeninti ir iš anksto sužinoti, kas gali būti pasiūlyta jums, kaip potencialiam klientui.

Kai kas nors, neturintis nieko bendra su rinkodara, klausia, ką aš darau, aš dažnai atsakau, kad kuriu turinį, kad galėčiau generuoti potencialius klientus, ir tada jie arba nustoja su manimi kalbėtis, arba žiūri į mane suglumę.

Taigi vietoj to rekomenduoju atsakyti: „Dirbu ieškodamas unikalių būdų, kaip pritraukti žmones į savo verslą. Noriu jiems pasiūlyti produktų, kurie juos tikrai domina, todėl pirmiausia turiu atlikti tam tikrą tyrimą ir taip pat sušildyti jų susidomėjimą mano prekės ženklu!

Paprastai tai žmonėms yra labiau suprantama ir reiškia . Tai būdas sušilti potencialių klientų pristatydamas juos jums. Rodydami natūralų susidomėjimą jūsų verslu, jie pradeda bendrauti (su jūsų verslu), todėl jums lengva pasiūlyti jiems ką nors nusipirkti.

Kaip dalis didesnio rinkodaros planas, švino generavimas patenka į antrąjį etapą. Šis etapas vyksta po to, kai pritraukiate auditoriją ir esate pasiruošę paversti tuos lankytojus pardavimo potencialiais klientais. Kaip matote toliau pateiktoje diagramoje, potencialių klientų generavimas yra esminis žingsnis norint paprastą lankytoją paversti jūsų klientu.

Kaip potencialūs klientai gali būti kvalifikuoti?

Kaip jau žinote, potencialus klientas yra asmuo, kuris susidomėjo jūsų įmonės produktais ar paslaugomis. Dabar aptarkime būdus, kaip išreikšti šį susidomėjimą.

Pasak teisėjo, švino generavimas yra informacijos rinkimas. Šią informaciją galima rinkti užpildant darbo ieškančiojo darbo prašymo formą, klientui suteikiant kuponą mainais už jo kontaktinę informaciją arba naudojant internetinę formą, kurią naudodami vartotojai gali atsisiųsti tam tikros mokomosios medžiagos.

Tai tik keli metodai, kuriais vadovaudamiesi galite apibūdinti konkretų lankytoją kaip potencialųjį. Be to, tokie metodai leidžia nustatyti asmens susidomėjimo jūsų įmone laipsnį. Pažvelkime į kiekvieną scenarijų po vieną:

3. Turinys: kupono atsisiuntimas rodo, kad asmuo tiesiogiai domisi jūsų produktu ar paslaugomis, turiniu (mokomosiomis knygomis ar internetiniais seminarais), tačiau pats turinys negali suteikti tokios informacijos. Todėl, norėdami iš tikrųjų nustatyti lankytojo susidomėjimo lygį, turime surinkti daugiau informacijos.

Šie trys bendrieji pavyzdžiai parodo, kaip potencialių klientų generavimas gali skirtis įvairiose įmonėse ir tarp lankytojų. Turite surinkti pakankamai informacijos, kad nustatytumėte, ar asmuo tikrai domisi, ar jam tiesiog vadovauja viskas, ko prašoma užpildyti.

Paimkime kaip pavyzdį. Jie naudoja mokomuosius internetinius seminarus potencialiems klientams generuoti ir renka 7 informacijos taškus iš potencialių pirkėjų ir potencialių klientų:

Kaip matote, nukreipimo puslapis bando išsiaiškinti:

1. Vardas: pagrindinė sąveikos informacija
2. Pavardė: pagrindinė bendravimo informacija
3. El. paštas: ši informacija leis jums siūlyti paslaugas el. paštu
4. Įmonės pavadinimas: ši informacija leis jums nustatyti, kaip ir ar jūsų produktas bus naudingas pirkėjui (dažniausiai naudojamas B2B versle)
5. Pareigos: informacija, skirta suprasti asmens padėtį versle, siekiant sukurti tinkamą sąveiką su juo. Kiekviena suinteresuotoji šalis turės tam tikrą verslo dalį, todėl jūsų pasiūlymo perspektyvos taip pat skirsis kiekvienam asmeniui.
6. Telefono numeris: Paprastai telefono numeris naudojamas tik tada, kai nustatomas didelis susidomėjimas, o tai užtikrina, kad jūsų skambutis nebus staigus ir neįkyrus asmeniui.
7. Projekto laiko juosta: apklausa baigiama labai konkrečiu klausimu, leidžiančiu nustatyti, kaip bendrauti su pagrindiniu klientu.

Jei norite sužinoti apie kitus, sudėtingesnius informacijos rinkimo būdus, taip pat apie tai, ko reikia paklausti anketose, apie tai galite paskaityti čia. Bet tęskime... Grįžkime prie pagrindų...

Švino generavimo mechanizmas

Dabar, kai suprantame, kaip potencialių klientų generavimas dera į bendrą rinkodaros procesą, pažvelkime į pagrindinius potencialių klientų generavimo proceso komponentus:

1. Nukreipimo puslapis: nukreipimas arba – tai toks tinklalapis, į kurį lankytojas patenka turėdamas tam tikrų ketinimų. Nors nukreipimo puslapiai gali būti naudojami daugeliui tikslų, vienas tinkamiausių yra potencialių klientų generavimas.

2. Anketos ir formos: Nukreipimo puslapiuose dažniausiai pateikiamos formos iš kelių laukelių, kurias užpildydamas lankytojas pateikia savo kontaktinę informaciją ir tuo pačiu praneša, kad domisi Jūsų įmone.

4. Raginimas veikti: raginimas veikti (arba raginimas veikti) yra vaizdas, mygtukas arba pranešimas, raginantis svetainės lankytoją imtis kokių nors veiksmų. Kalbant apie potencialių klientų generavimą, šis komponentas skatina lankytojus (taip, jūs atspėjote!) užpildyti formą nukreipimo puslapyje. Dabar supranti, kaip visa tai susiję?

Kai sujungsite visus šiuos elementus, galėsite naudoti skirtingus reklamos kanalus, kad susietumėte ir nukreiptumėte srautą į savo nukreipimo puslapius, o tai savo ruožtu generuos potencialius klientus. Štai nedidelis potencialių klientų generavimo pavyzdys:

Iki šiol turėtumėte suprasti, kaip veikia švino generavimo mechanizmas. Tačiau atminkite, kad tai tik pradinis taškas ir dar turime daug ko išmokti. Taigi sekite naujienas!

Švino generavimas yra pelningas marketingo strategija, kuri leidžia įmonėms rasti klientų, kurie domisi jų produktų ar paslaugų įsigijimu. Paprastai potencialių klientų generavimo procesą sudaro keli pagrindiniai žingsniai:

Į žymes

Švino generavimas.

1. Rinkodaros kampanijos

Dažniausiai naudojami du potencialių klientų generavimo būdai: internetinis ir neprisijungęs. Šių metodų pagrindas yra geros rinkodaros strategijos sukūrimas.

Jūsų įmonė gali sukurti veiksmingą rinkodaros kampaniją pati arba pasitelkdama agentūras ir įmones, kurios profesionaliai generuoja potencialius klientus už tam tikrą mokestį.

Tuo atveju, jei Jūsų įmonė kaip pagrindą pasirinko internetinę generaciją, tuomet privalumas bus rinkodaros kampanijoms, vykdomoms internete. Veiksmingiausios kryptys yra šios:

• Kampanija socialiniai tinklai
• Įmonės tinklaraščio tvarkymas
• Nukreipimo puslapių kūrimas
• El. pašto kampanijos
• kontekstinė reklama
• Internetinės demonstracinės versijos, pristatymai ir kt.
• Kurkite formas nukreipimo puslapiuose su papildoma integracija CRM

Pavyzdys:Švino priėmimo forma stdesk.com

Jei pageidaujate generuoti neprisijungus, pagrindinės jūsų rinkodaros kampanijos kryptys bus šios:

• platinimas paštu
• rinkodaros žurnalistika
• vykdant akcijas.

Nebūtų nereikalinga paminėti galimybę integruoti neprisijungus ir internetinius išteklius vykdant rinkodaros kampanijas.

2. Laidų skaičiavimas ir patikrinimas

Dėl rinkodaros kampanijų jūsų verslas sulauks tam tikro skaičiaus potencialių klientų. Tačiau tai nereiškia, kad visi gauti kontaktai yra būtent tai, ko jums reikia. Šiame etape svarbu pašalinti susidariusius laidus.

Jei iš pradžių potencialių klientų generavimą patikėjote agentūrai, už vartotojų arba tikslinių potencialių klientų parinkimą, taip pat už tolesnį jų skaičiavimą ir patikrinimą teks agentūra. Po to jie bus parduodami jūsų verslui.

Jei jūs pats vykdėte rinkodaros kampanijas, tai taip pat gausite tam tikrą skaičių potencialių klientų, kuriuos ateityje reikės suskirstyti į kokybiškus ir „neperspektyvius“.

Šiame etape tikslinga naudoti specialias CRM duomenų bazes ir programas, kurios padės optimizuoti potencialių klientų skaičiavimo procesą ir jų saugojimą.

Pavyzdys: Vieta, kur rodoma informacija apie potencialius klientus iš svetainės stdesk.com

3. Paramos kampanija

Kai tik gausite „perspektyvių“ potencialių klientų, pradėkite jiems paremti kampaniją: svarbu neprarasti potencialių klientų ir tinkamai jį paruošti perkant jūsų prekę ar paslaugą. Potencialių klientų generavimas yra daug efektyvesnis, jei susisiekiate su žmonėmis per penkias minutes nuo kontaktinės informacijos pateikimo.

Paprastai kaip paramos kampanija naudojami šie mechanizmai: naujienlaiškiai el. paštu, internetiniai seminarai, ataskaitos, tinklaraščių rašymas ir podcast'ai, publikacijos žiniasklaidoje, laikymas įvairūs renginiai. Apsvarstykite, kokia seka ir per kokį laikotarpį bus naudojami tam tikri mechanizmai.

Kaip pavyzdį galima pateikti tokį algoritmą:

• Pirmoji diena. Lankytojas iš jūsų svetainės atsisiuntė jį sudominusią ataskaitą (apie produktą ar paslaugą). (dėl kurio jis turėjo palikti savo el. pašto adresą ir vardą svetainėje, t. y. gavote potencialų klientą).
• Trečia diena. Išsiunčiate laišką pagrindinio vadovo el. paštu, dėkodami jam, kad atsisiuntė ataskaitą ir pakvietėte dalyvauti teminiame internetiniame seminare.
• Septintoji diena. Vadovas dalyvauja internetiniame seminare. Išsiunčiate el. laišką vadovui, nurodydami, ar jis nori sužinoti daugiau apie produktą / paslaugą.

Jei potencialus klientas reaguoja teigiamai, vadinasi, turite kvalifikuotą potencialų klientą.

Jei atsakymas yra neigiamas, paramos kampanija turėtų būti tęsiama (pavyzdžiui, periodiškai siųsti el. laiškus su pasiūlymais dalyvauti internetiniuose seminaruose, skaityti paskelbtus straipsnius svetainėje ar tinklaraštyje ir pan.)

4. Pardavimų palaikymas

Taigi jūs turite galimybę pirkti. Jūsų įmonės užduotis – padaryti pirkimo procesą kuo patogesnį ir paprastesnį, taip pat kruopščiai parengti bendravimo su klientais tvarką po pirmojo pirkimo.

Dėl to gausite ne tik padidėjusį pardavimą ir patenkintą klientą, bet ir daugiau svorio prekių ir paslaugų rinkoje. Arba patenkintas klientas visada gali palikti komentarą apie jūsų veiklą teigiami atsiliepimai internetu arba rekomenduoti jus draugams, o tai turės teigiamos įtakos įmonės pardavimams.

Medžiaga pristatyta padedant įmonei: STDESK

El. paštas: [apsaugotas el. paštas]

Ne taip seniai viename iš projektų klientui teko detaliai nupasakoti, kas yra laidas ir kam jis reikalingas būtent CRM sistemoje ir apskritai jo pardavimų skyriaus darbui. Kaip rodo praktika, šis atvejis toli gražu nėra pavienis. Mūsų verslininkai supranta, kas yra klientas, kas yra kontaktas, tačiau žodis švinas glumina daugelį. O tie, kurie yra susipažinę su šia terminija, labai dažnai žodžiu „vadovauti“ reiškia kažką savo, kitokio nei pagrindinės sąvokos.
Dėl susiklosčiusios situacijos kaltas ir paprasta ir suprantama kalba parašytos informacinės literatūros trūkumas, taip pat įvairių verslui sistemų kūrėjai, kurie dažnai įveda savo terminiją arba vartoja visuotinai priimtus terminus, vadindami struktūras, kurių funkcijos gali skiriasi viena ar kita kryptimi pagrindinė koncepcija"vadovauti".
Šiame straipsnyje nusprendžiau apibendrinti savo, tiesą sakant, labai didelę patirtį šiuo klausimu ir išsamiai suprasti: kas yra švinas, kodėl jis reikalingas pardavimui ir kaip jis naudojamas CRM sistemose.

Švinas: apibrėžimas

Lead (lead, target lead) – potencialus klientas, kuris vienaip ar kitaip sureagavo rinkodaros komunikacija. Sąvoka švinas pradėjo reikšti potencialus pirkėjas, kontaktas su juo, gautas vėlesniam vadybiniam darbui su klientu.

Švinas (lead) iš anglų kalbos išverstas kaip užuomina, įrodymas, įpareigojantis. Rusų kalboje žodžiui lead artimiausia sąvoka yra potencialus klientas, t.y. asmuo, kuris savo vardu arba kaip įmonės atstovas rodo tam tikrą susidomėjimą prekėmis / paslaugomis ir ateityje gali sudaryti sandorį su pardavėju.

Tikiu, kad potencialus klientas – tai kontaktiniai duomenys žmogaus, kuris iš tikrųjų susidomėjo įmonės produktais ir paslaugomis ir ateityje gali tapti tikru klientu. Bet kuris pardavimų vadybininkas žino, kad norint dirbti su potencialiais klientais, būtina turėti bent konkretaus asmens kontaktinius duomenis, su kuriuo bus galima dirbti toliau (identifikuoti interesus ir poreikius, suformuoti pasiūlymą, aptarti sutarties sąlygas). sandoris ir pan.). Todėl pabrėžiu, kad vedimas – tai ne tik pomėgis, o konkretaus žmogaus kontaktai.

Pavyzdžiui, susidomėjimas gali būti pateiktas kaip prašymas naudojant formą Atsiliepimas arba įeinantis skambutis, arba eilinis komentaras socialiniuose tinkluose. „Susidomėjimas“ – tai bet koks parodytas dėmesys, įskaitant anoniminį dėmesį. Taip pat neteisinga duomenų rinkinį „įmonės ir įmonės telefono numeris“ vadinti potencialiu klientu. Bet jei prie šio telefono numerio yra nurodytas asmens, turinčio teisę įmonės vardu aptarti jūsų interesus ir parodyti susidomėjimą jūsų prekėmis ar paslaugomis, pavardė, toks kontaktų rinkinys jau yra vedantis. Dar geriau, jei vadovas turi asmeninį telefono numerį ir asmens, su kuriuo gali derėtis, el.

Tie. potencialus klientas – tai konkretaus realaus asmens, kuris savo ar įmonės, kurioje dirba, vardu rodo susidomėjimą Jūsų prekėmis ar paslaugomis ir yra įgaliotas derėtis bei priimti tam tikrus sprendimus, kontaktų visuma.

Švinas CRM sistemoje

Taigi, mes išsiaiškinome, kas iš esmės yra laidas, bet kaip ir kodėl su juo dirbti CRM sistema? Dabar nagrinėsime šią labai populiarią problemą.

Beveik bet kurioje CRM sistemoje potencialių ir faktinių pirkėjų kontaktiniai duomenys skirstomi į tris kategorijas:

1. Palūkanos;
2. Klientas.

Apie tai, kas yra vartotojų susidomėjimas, rašiau straipsnyje Socialinis CRM. Interneto vartotojų susidomėjimo rinkimas. Ir čia aš nesigilinsiu į šią kategoriją išsamiai.

Potencialių klientų paskirstymo atveju pirmoji užduotis gali būti „atsakingo asmens paskyrimas“. Taip pat pardavimų skyriaus vadovas vadovui gali papildomai nustatyti su vedimu susijusias užduotis. Pavyzdžiui, kurti pasiūlymas raštu ir išsiųsti el. paštu arba, esant reikalui, atlikti kitus darbo su klientu proceso koregavimus.

Švino apdorojimas

Tai vadovo darbas, kuris atliekamas naudojant CRM kaip pagalbinį įrankį (fiksuoti susidomėjimą, nustatyti užduotis pagal kiekvieno žingsnio rezultatus ir pan.). Gali būti daugybė veiksmų:

• Telefono skambučiai;
• Susirašinėjimas el. paštu;
• Reklaminės spaudos siuntimas vadovui;
• Komercinių pasiūlymų ar kainoraščių siuntimas;
• Susitikimai Jūsų biure ar jo teritorijoje ir pan.

Šiam etapui priklauso bet koks darbas su vadovu iki to momento, kai jis tampa klientu. Vadovas turi nustatyti vadovaujančiojo interesus ir poreikius, surašyti pasiūlymą, aptarti galimus bendradarbiavimo variantus ir dėl to parengti sutartį pasirašymui ir/ar išrašyti sąskaitą apmokėjimui. Kai atsiranda sutartis ir sąskaita faktūra, klientas tampa klientas, o šie veiksmai jau atliekami su nauju elementu – Kliento kortele.

Svarbu, kad visi sąveikos su vadovu būdai būtų laiku užfiksuoti CRM sistemoje kaip užduotys ir ataskaitos apie jų įgyvendinimą, tokiu atveju vadovas visada galės realiu laiku matyti, kuriame darbo etape kiekvienas veda, padeda vadovui ir teisingai paskirsto darbo krūvį skyriaus specialistams ir kt.

Potencialaus kliento pavertimas kontaktu arba klientu

Gavus sutikimą bendradarbiauti, vedančiojo pagrindu sukuriamas atskiras elementas – Klientas arba Kontaktas, su kuriuo toliau tęsiamas einamasis darbas. Tai yra kitas darbo su klientu etapas, kuriame gali dalyvauti kiti žmonės, gali būti kitas atsakingas asmuo, norint teisingai užpildyti kortelę, gali prireikti informacijos, kurios neprireikė dirbant su pagrindiniu klientu (TIN, OKPO , įmonės registracijos liudijimo numeris ir kt. .d.).

Tuo pačiu metu Klientas (Kontaktas) turi būti „susietas“ su potencialiu klientu, o prireikus visada galite greitai pereiti nuo kliento kortelės prie potencialaus kliento kortelės, pavyzdžiui, išsiaiškinti kai kuriuos duomenis iš derybų istorijos el. pradinis etapas.

Kodėl reikia atskirti „Lead“ ir „Contact“?

Klausimas, kodėl CRM jie dalijasi potencialu, klientu, kontaktu, manęs užduoda labai dažnai. Atrodytų, dirbama su viena įmone ar fiziniu asmeniu, kad ir kokiomis pareigomis jie veiktų, jų duomenys nesikeičia. O CRM sistemoje yra keli skirtingi katalogai, o pasikeitus būsenai informacija kopijuojama arba perkeliama iš vieno katalogo į kitą.

Iš tiesų, kai kurios CRM sistemos nuėjo taip vienas katalogas Sandorio šalys, kuriose keičiasi tik ženklas kortelėje – „lead, contact, client ir tt“. Tiesą sakant, toks požiūris nėra pats geriausias, nes labai apriboja CRM sistemos galimybes.

1. Vadovas ir klientas gali labai skirtis Kontaktinė informacija. Pavyzdžiui, įmonė gali tapti lyderiu parodoje. Ir nurodoma – kokia buvo paroda, su kuo bendravo, šio žmogaus kontaktinis telefonas. O kol vedėjas tampa klientu, vadovas jau bendrauja su visai kitais žmonėmis, turi daug daugiau informacijos apie įmonę, todėl kortelės galiausiai gerokai skiriasi.
2. Yra užduočių, pvz., aukciono pasiūlymo išsiuntimas, kurios bus įdomios potencialiems klientams, tačiau jos nėra reikalingos klientams. Ir atvirkščiai, kai kurių klientams svarbių įspėjimų nebūtina matyti potencialių klientų. Ir šis skirstymas padeda juos patogiai rūšiuoti.
3. Istorijos saugojimas ir analizė. Potencialių klientų ir klientų atskyrimas leidžia saugoti darbo su potencialiu klientu ir klientu istoriją atskirai, tiksliai matyti momentą, kada potencialus klientas tapo klientu, gauti išsamias ataskaitas apie darbą su potencialiais klientais ir klientais, įskaitant praėjusius laikotarpius. Tai leidžia analizuoti pardavimų skyriaus ir kiekvieno vadovo darbo kokybę bei darbo su kiekvienu konkrečiu lyderiu ir klientu efektyvumą.
4. Galimybės ir kliento kortelių išsamumo kontrolė. Pagal kortelės pildymo kokybę bei bendraujant su potencialiu klientu gaunamos informacijos kiekį galima įvertinti ir vadovo darbo kokybę. Ir jei yra normalu, kad klientas užpildo 3-5 laukus (vardas, pavardė, telefono numeris, interesas, įmonė ir pan.), tai klientui įprastas užpildytų informacijos laukelių skaičius gali siekti 10-15 vnt. Ir nebus tiesa, jei jie visi atsidurs vienoje bendroje ataskaitoje, vadovas turės rankiniu būdu peržiūrėti kiekvieną kortelę, kuri kelia klausimų, kad įsitikintų, ar ji užpildyta teisingai.
5. Vadovas ir klientas gali turėti skirtingus atsakingus asmenis. Pavyzdžiui, telemarketingo darbuotojas galėtų dirbti su potencialiais klientais. Pardavimų atstovas jau dirba su klientu. Taip pat svarbu išsaugoti abi valstybes, taip pat ir būsimai analizei, kad šių lyderiai atsakingi asmenys jie bet kada galėjo analizuoti darbuotojo darbo kokybę, taip pat ir ilgą laiką.
6. Laidų pavertimo kontaktais kontrolė. Klientui paprašius ir gavus komercinį pasiūlymą, sudarius sutartį ar atlikus pirmąjį pirkimą, jis CRM sistemoje paverčiamas Klientu. Tuo pačiu kliento kortelėje lieka nuoroda į laidą, t.y. šios kortelės yra „susietos“ viena su kita. O vadovas bet kuriuo metu gali matyti, kiek procentų potencialių klientų pavirto klientais, kaip greitai potencialūs klientai šią transformaciją praeina ar nepraeina.

Taigi vadovo ir kliento atskyrimas suteikia daug daugiau galimybių analizei ir kokybės kontrolei, nei naudojant bendrą Kontakto kortelę.

Kas yra švino generavimas?

Kalbant apie potencialius klientus, dažnai minima dar viena sąvoka, tai yra potencialių klientų generavimas. Iš esmės, jei potencialus klientas yra tikslas, tada potencialių klientų generavimas yra potencialių klientų gavimo procesas. Todėl šiame straipsnyje nusprendžiau pasakyti keletą žodžių apie potencialių klientų generavimą.

Potencialių klientų generavimas – tai rinkodaros taktika, kuria siekiama surasti potencialius klientus, turinčius konkrečią kontaktinę informaciją.

Tie. užsakydamas potencialių klientų generavimą, atlikėjas (įmonė ar fizinis asmuo) įsipareigoja surasti tam tikrą potencialių klientų skaičių klientui įmonei, taip pat surinkti jų kontaktinę informaciją arba nukreipti jų srautą į svetainę, kur jie patys palieka savo klientus. kontaktinė informacija ir kt.

Kaip tai veikia? Pavyzdžiui, gamybinė įmonė dalyvauja parodoje, kurioje renka duomenis iš potencialių klientų, po kurių šie duomenys paskirstomi tarp gamintojo atstovų jų regionuose.

Dar vienas pavyzdys. Forumo organizatoriai, pavyzdžiui, programuotojai žaidžia prizą. Norėdami dalyvauti loterijoje, turite palikti organizatoriams kortelę su savo kontaktiniais duomenimis ir leisti forumo organizatoriams juos apdoroti ir naudoti. Be to, visos šios kortelės perduodamos galvų medžiotojams, su kuriais buvo sudaryta sutartis dėl švino generavimo.

Švino generavimas dar labiau paplitęs internete, kur kontaktiniai duomenys suinteresuotosios šalys jie labai aktyviai renka pasitelkdami įvairias anketas, burtų traukimą, įdomius abonementus ir kt. Dažniausiai įmonės, kurioms reikia kreiptis į potencialius klientus, šių klausimų nesprendžia pačios, o samdo tam specialistus.

Be to, „potencialių klientų generavimas“ dažnai vadinamas darbu potencialių klientų kontaktų duomenų bazėse. Asmeniškai manau, kad šis metodas yra artimesnis spam ir neturėtų būti vadinamas visaverčiu potencialių klientų generavimu. Metodo esmė yra ta, kad įmonė perka įmonių, kurios pagal savo veiklos pobūdį gali tapti potencialiais klientais, duomenų bazę. Tada žmonės (dažnai laisvai samdomi darbuotojai) samdomi šaltiems skambučiams.

Koks rezultatas? Pavyzdžiui, iš 1000 telefonų duomenų bazės 10 ar 20 potencialių klientų rodo tikrą susidomėjimą. Darbuotojai paima iš jų kontaktinę informaciją ir perduoda ją pardavimo skyriui tolimesniam tvarkymui. Atrodytų, pergalės gautos. Tuo pačiu bazė buvo gana nebrangi, laisvai samdomiems darbuotojams taip pat dažniausiai mokama tik už vedamus, o ne už kiekvieną skambutį. Pelninga ir patogu.

Tiesą sakant, tai visai ne taip. Toks „telefoninis šlamštas“ yra mažai apmokamas darbas, o tai reiškia, kad jo imasi asmenys, neturintys aukštos kvalifikacijos. Dėl to jūs turite skirti savo laiką ir pastangas griežtai jų veiklos kontrolei, o tai taip pat drąsiai galima laikyti išlaidomis, nes vadovas šiuo metu negali užsiimti kita, įmonei naudingesne veikla. Be to, svarbu suprasti, kad sulaukiate 10 klientų, tačiau likusius 990 prarandate bent keliems mėnesiams, jei ne visam laikui. „Telefono šlamštas“ erzina žmones, o žemas sutinkančių su tokiu darbu lygis nemalonų įspūdį dar labiau sustiprina. Todėl aš asmeniškai tikiu, kad toks darbas nėra visavertė vedėjų karta ir dažnai verslui kenkia kur kas labiau nei padeda.

Pakartotinis laidų apdorojimas

Be švino generavimo, t.y. naujų potencialių klientų pritraukimas ir nuolatinis darbas su esamais potencialiais klientais yra toks dalykas kaip potencialių klientų pakartotinis apdorojimas. Tokiu atveju klientai, kurie dėl vienokių ar kitokių priežasčių atsisakė bendradarbiauti, nėra ištrinami iš sistemos, o pažymimi kaip „atsisakyti“.

Ką galima padaryti po to?

1. Išsiųskite atsisveikinimo laišką. Šiame laiške išreiškiamas apgailestavimas, kad klientas išvyksta, pasiūloma trumpa anketa, padedanti išsiaiškinti atsisakymo priežastis, galbūt taip pat neįkyriai pasiūlomas koks nors alternatyvus sprendimas ir pan. Kai kuriais atvejais po atsisveikinimo laiškas, jei parašyta teisingai, žinoma, potencialus klientas grįžta.
2. Surinkite kuo daugiau informacijos apie atsisakymo priežastį ir atidėkite vedimą ateičiai. Galbūt atsisakymas atsirado dėl pasikeitusių planų arba šiuo metu lėšų trūkumo, tačiau iš esmės lyderį domina jūsų produktai ir paslaugos. Palikite jį duomenų bazėje kartu su viskuo surinkta informacija. Pasveikinkite jį su kalendorinėmis šventėmis el. paštu, po kurio laiko vadovas gali grįžti prie pakartotinio bendravimo. Galbūt iki to laiko lyderis jau bus pasirengęs bendradarbiavimui.

Santrauka

Manau, kad norint sukurti kokybišką pardavimo sistemą naudojant CRM, labai svarbu atskirti potencialius klientus ir kontaktus (klientus). Tai būtina tiek dėl einamojo darbo su skirtingomis kategorijomis patogumo, tiek dėl kokybiškos detalios kiekvieno pardavimo skyriaus darbuotojo darbo analizės ir kokybės kontrolės.

Potencialūs klientai yra pats pirmasis bet kokio pardavimo etapas, be potencialių klientų neįmanoma įsivaizduoti jokio verslo. Ir nuo to, kaip gerai bus atliktas darbas su potencialiais klientais, kaip aktyviai jie bus pritraukiami ir kaip kiekvienas iš jų bus sutvarkytas pardavimo skyriuje, tiesiogiai priklauso bet kurios įmonės pelnas.

Šį reiškinį įdomu tyrinėti ir vienu, ir kitu požiūriu teorinis pagrindimas, taip pat kalbant apie praktinis įgyvendinimas. Tačiau atsakyti į klausimą apie tokio reiškinio, kaip švino generavimas, esmę, nėra taip paprasta. Kas tai – efektyvių technikų rinkinys ar madinga Vakarų rinkodaros tendencija?

Bendra informacija

Ką reiškia žodis „švinų generavimas“? Šis terminas kilo iš angliškai, originaliai skamba kaip potencialių klientų generavimas.

Tai asmuo arba grupė (dažniausiai nedidelė) žmonių, kurie potencialiai yra pasirengę ką nors nusipirkti. Švino generavimas – įrankis, leidžiantis paskatinti lankytojus domėtis internetinės parduotuvės svetaine ir joje patalpintais prekių katalogais. Kuo daugiau potencialių klientų, tuo daugiau tikrų pirkėjų. Savo ruožtu pirmojo pavertimas antruoju jau yra atskiras mokslas, specifinė rinkodaros sritis.

Kas laikomas „švinu“?

Aukščiau pažymėjome, kad „potentas“ yra asmuo ar žmonės (kartais, beje, veikiantys tuo pačiu vardu), kurie išreiškė susidomėjimą internetinės parduotuvės svetaine. Tačiau kokios jos tikrosios apraiškos? Kokios yra konkrečios šio susidomėjimo formos? Rinkodaros specialistai nustato šias savybes. Pirma, tai gali būti visavertė paraiška prekėms įsigyti (užpildoma forma, įvedami kontaktiniai duomenys, pasirinktinai – už pasirinktą prekės pavyzdį iš anksto apmokama kortele). Antra, „švinu“ gali būti laikomas asmuo, kuris išdavė preliminarią paraišką ką nors nusipirkti. Trečia, tai gali būti tiesiog kreipimasis patarimo ir Papildoma informacija per internetinę formą, perskambinimą, žinutę forume, programos atsisiuntimą į mobilųjį įrenginį. Visus šiuos atvejus vienija tai, kad „vadovas“ pateikia asmens duomenis (bent jau vardą ir bendravimo būdą – telefoną, el. paštą ar nuorodą į profilį socialiniame tinkle).

Optimali aplinka

Švino generavimas yra reiškinys, kuris taikomas ne visuose verslo segmentuose. Tai geriausiai suderinama su internetiniais projektais su virtualiu veikimo režimu. Reikalas tas, kad neprisijungus išreikšti susidomėjimą preke, kaip taisyklė, nėra fiksuotos formos: pirkėjas, norėdamas ką nors nusipirkti, tiesiog nueina į kasą ir sumoka už pasirinktą prekę. Jis dažniausiai nepildo jokių formų su kontaktine informacija.

Ne visų tipų gaminiai tinka tokiam reiškiniui kaip švino generavimas. Paslaugos taip pat ne visos su ja suderinamos. Tai geriausiai derinama su masinių segmentų produktais ir paslaugomis – nebrangūs ir dažnai paklausūs (priklausantys „spontaniškos paklausos“ segmentui). Švino generavimas yra veiksmingiausias labai konkurencingose ​​rinkose, kur yra vienodai daug prekių ženklų ir daug prekybos vietų. Tokiu atveju žmonėms nerūpi, kur pirkti prekes, tačiau švino generavimo procese vartotoją galima privilioti į konkrečią parduotuvę.

Suderinamumas su įvairių tipų verslu

Kai kurių ekspertų teigimu, švino generavimo naudojimas yra pateisinamas ir efektyviausias. Visų pirma, tai draudimas (ypač KASKO ir OSAGO segmentuose). „Leads“ labai aktyviai pasirodo turistiniame segmente (kai reikia pasirinkti ekskursiją). Pildydami prašymus dalyvauti mokymo programose, kursuose, mokymuose žmonės noriai palieka savo kontaktinius duomenis. Švino generavimas yra vienas iš geriausi įrankiai in finansinis segmentas(kai kredito įstaigos palieka prašymus paskolai ar įnašui gauti).

Tipiškas „vadovas“ yra klientas, išreiškęs norą atlikti bandomąjį važiavimą automobilių salone. Beveik bet koks paslaugų įmonė(taksi, prekių pristatymas per kurjerį, interneto prieigos suteikimas) dirba su asmenimis, išreiškusiais preliminarų susidomėjimą paslaugomis. Savotiškas atskaitos pavyzdys segmento, kuriame potencialių klientų generavimas yra verslo procesų pagrindas – elektroninė prekyba. Beveik visi internetinių parduotuvių klientai yra „pirmininkai“. Jie taip pat yra internetinių žaidimų (ypač komercinių) gerbėjai, taip pat atsisiunčiantys vartotojai mobiliosios programos. Švino generavimo tipai, kaip taisyklė, atspindi segmentą, kuriame atliekamas darbas (nors ši klasifikacija nėra visuotinai priimta).

Instrumentai

Kas yra potencialių klientų generavimas praktikoje? Kas tai – teorinių patobulinimų rinkinys ar realių įrankių rinkinys rinkodaros specialisto rankose? Atvirkščiai, antrasis. Potencialių klientų generavimo įrankiai apima internetinius kanalus. Pirma, tai rinkodara paieškos sistemų srityje (pirmiausia SEO optimizavimas). Šis kanalas pasižymi palyginti mažomis pradinėmis investicijomis. reklama internete (socialiniuose tinkluose, kontekstinė, baneris, anonsas). Trečia, tai darbas su el. paštu (el. pašto rinkodara). Ketvirta, „potencialūs klientai“ puikiai tinka generuoti per socialinių tinklų rinkodarą.

Yra keli potencialių klientų generavimo neprisijungus kanalai. Tai visų pirma pašto adresų sąrašus. Klasikinis kanalas – „šalti skambučiai“ – vis dar efektyvus ir daugeliu atvejų nepamainomas, svarbiausia jį naudoti protingai. Kitos veiksmingos neprisijungus pasiekiamos priemonės, padedančios pritraukti potencialių klientų, yra parodos, konferencijos, kavos pertraukėlės, akcijos ir susiję renginiai. Tačiau praktikoje atsiranda vis naujų švino generavimo būdų, išbandomi įvairių priemonių deriniai.

Darbo ypatybės

Ką turėtų daryti rinkodaros specialistas, gavęs „potento“ kontaktinius duomenis? Viskas priklauso nuo informacijos tipo. Ekspertai nustato keletą atitinkamos kontaktinės informacijos tipų. Pirma, tai yra „greitasis“ kontaktas. Jame yra minimali informacija, kaip taisyklė, tik pavadinimas ir mobilusis telefonas. Antra, tai yra registracijos kontaktas, kuriame gali ir nebūti telefono, bet yra reikalingi asmeniniai duomenys paskyrai susikurti. Trečia, yra reklaminiai kontaktai (jie būdingi offline potencialių klientų generavimo kanalams) – juose esanti informacija gali būti labai skirtinga, sunku juos klasifikuoti. Ketvirta, tai yra „suinteresuotas“ kontaktas – kuriame „vadovas“ aiškiai leido suprasti, kad nori įsigyti prekę ar pasinaudoti įmonės paslaugomis (kuo išsamiau užpildė anketą, pateikė pastabų, nurodė kada buvo patogu skambinti ir pan.).

Atsižvelgiant į paraiškoje nurodytos informacijos patikimumo laipsnį, kontaktai skirstomi į patikrintus ir nekvalifikuotus. Juos galite patikrinti keliais būdais – siunčiant elektroninį laišką nurodytu adresu, skambinant, tikrinant iš kitų šaltinių.

"Pseudo-vedimai"

Tarp „vedų“ pritaikymų yra tokių, kurios verslui neturi reikšmės. Juos galima vadinti klaidingais, „pseudo“ arba „tuščiais“ – bendro apibrėžimo nėra. Jie skirstomi į keletą tipų. Pirma, tai yra nepriversti „pseudo-vedimai“, kai vartotojas suklydo įrašydamas savo telefono numerį, vardą ar adresą, nepaisant to, kad norėjo nurodyti teisingus. Antra, „švinas“ gali pasirodyti esąs roboto programa (kai kurios nesąžiningos lyderių generavimo agentūros pasiekia tokių gudrybių). Variantas – samdomų žmonių paliktos paraiškos.

Masinis švino generavimas, beje, kartais pakeičiamas tokiais triukais. Trečia, konkuruojančios įmonės gali palikti klientų formas svetainėje (įvairiais tikslais, pavyzdžiui, norėdami sužinoti darbo su potencialiais klientais specifiką arba nustatyti vadovų, kurie vėliau susisiekia nurodytais kontaktais, pavardes ir tiesioginius telefono numerius).

Taip pat yra „vedėjų“-juokdarių, kurie internetinėse parduotuvėse pateikia neįprastų dalykų aplikacijas draugų vardu, kad paskui jiems paskambintų vadovas ir paklaustų, kur ir kada gali pristatyti automobilį šokoladinių saldainių. Kad ir koks vizualiai įspūdingas būtų toks potencialių klientų generavimas, marketingo agentūros ir užsakovo sutartyje tokio darbo rezultato įskaitymas nenumatytas.

Klaidos

Griežtai kalbant, nėra tokio dalyko kaip netinkamas potencialių klientų generavimas. Pavyzdžių, kai rinkodaros specialistas ką nors daro netikėtai ir pasiekia sėkmės, gausu. Tuo pačiu metu ekspertai bandė nustatyti keletą tipiškų specialistų trūkumų pritraukiant „potentus“.

Vienas iš labiausiai paplitusių yra vėlesnio atsivertimo nepaisymas. Neskambinti kontaktui reiškia, kad „vadovui“ bus aišku, kad įmonė juo nesidomi kaip potencialiu klientu. Susijusi klaida – per didelis entuziazmas generuoti potencialius klientus – gali tiesiog neužtekti laiko kokybiškai apdoroti kiekvieną paraišką.

Tarp rinkodaros specialistų trūkumų galima paminėti sąveikos su „potentais“ personalizavimo nepaisymą. Bendraudami su klientu per grįžtamąjį ryšį galite koreguoti potencialių klientų generavimo politiką, paskatinti žmogų vėl susisiekti su įmone. Su tuo susijusi klaida yra tai, kad nebandoma atnaujinti bendravimo su „vadovaliu“, kuris kažkada nepavyko pavirsti klientu.

Kitas yda – parduodamai prekei ar paslaugai nereikšmingos informacijos „vedimų“ tiekimas, nepakankamai išsamių ar nekokybiškų konsultacijų teikimas. Tarp ryškiausių klaidų generuojant potencialius klientus kai kurie ekspertai įžvelgia „potencinių klientų“ pritraukimo iš konkuruojančių įmonių mechanizmų kopijavimą. Praktiškai dėl to gali būti sukurtas papildomas srautas, skirtas specialiai jiems. Specialistai pagrįstai mano, kad toks darbas visai nėra švino generavimas, kad tai rinkodaros biudžetų švaistymas.

Iš kur atsiranda „vadai“?

Aukščiau apibūdinome įrankius, kurie sudaro tokį reiškinį kaip švino generavimas. Paslaugos ir produktai gali būti reklamuojami keliais kanalais. Dabar mes iš tikrųjų apsvarstysime „potentų“ srauto šaltinius - vietas, iš kurių jie dažniausiai patenka į internetinės parduotuvės svetainę.

Pirma, tai nuorodos iš paieškos sistemų. Su tam tikra tikimybe jie gali būti išduoti dėl SEO optimizavimo, bet nebūtinai. Antra, tai nuorodos, susietos su reklaminiais baneriais (dabar tai dažniausiai kontekstinė reklama). Trečia, tai yra skelbimų ir žinučių paspaudimai socialiniuose tinkluose. Ketvirta, iš el. pašto žinutėse paskelbtų nuorodų. Penkta, tai gali būti tiesioginis kreipimasis į internetinės parduotuvės svetainę dėl pirkėjo susidomėjimo, kurį sukelia potencialių klientų generavimas neprisijungus.

Žmogui patiko pardavimų vadybininko pristatymas, jis iškart nusprendė daugiau sužinoti apie prekę. Eismo duomenys dažniausiai renkami naudojant analizės įrankius, kurių daugelis yra nemokami. Tai padės optimizuoti potencialių klientų generavimo strategiją.

Socialinis tinklas

Socialiniai tinklai daugelio ekspertų pripažįstami kaip vienas efektyviausių potencialių klientų generavimo kanalų. Tai argumentuojama tuo, kad ten laiką leidžia beveik visos gyventojų grupės, ten galima rasti beveik bet kurią.Kaip socialinių tinklų vartotojus paversti „vadovais“?

Pirmiausia tarp jų reikia surasti asmenis, kuriems gali prireikti parduodamos prekės, o tada su jais susisiekti (tiesiogiai – siunčiant žinutes arba netiesiogiai – per bendras grupes ir diskusijas). Antra, rinkodaros specialistas turi nuolat palaikyti ryšį su savo klientais, nepalikti jų be atnaujintos informacijos. Trečia, „šaltiesiems“ skambučiams gali būti naudojami duomenys iš asmeninių galimų „potentų“ profilių socialiniuose tinkluose. Būsimas klientas bus maloniai nustebintas, jei jam paskambins vadovas ir pasiūlys būtent tos prekės ženklo sportinę aprangą, kurioje jam labiausiai patinka fotografuotis.

Sėkmingo potencialių klientų generavimo paslaptys

Pirmasis rinkodaros specialistų patarimas – paskatinti vartotoją užpildyti internetinę formą. Tai galima padaryti siūlant nuolaidas mainais už prašymą arba nemokamos konsultacijos garantiją (tokiu atveju pagal nutylėjimą turite nurodyti konsultacijos kainą). Galite įdėti skaitiklius, rodančius, kad akcija tuoj baigsis. Antras ekspertų patarimas – darbas plečiant kontaktų bazę. Pavyzdžiui, jei vadovas disponuoja tik elektroniniu paštu, tuomet turite pabandyti sužinoti „potento“ telefono numerį, taip pat jo puslapio adresą socialiniame tinkle. Tai padės palaikyti ryšį ir potencialiam klientui teikti informaciją keliais kanalais vienu metu. Kitas rinkodaros specialistų patarimas yra gana logiškas - parodyti „vadovišką“ draugiškumą, atvirumą ir norą spręsti sudėtingas problemas. Jei taip neatsitiks, švino generavimas nebus efektyvus. Kas tai? Paprasčiausias veiksmas – išlaikyti elementarų mandagumą ir pagarbą klientui.

Kaina

Kainų nustatymas švino generavimo metu yra prieštaringas klausimas. Čia yra keletas standartų ar vidutinių rinkos etalonų. Tačiau ekspertai sugebėjo nustatyti keletą veiksnių, turinčių įtakos „švino“ pritraukimo sąnaudų formavimuisi. Pirma, viskas priklauso nuo konkurencijos lygio segmente, kuriame atliekamas darbas. Kuo jis didesnis, tuo švinas kainuos brangiau. Antra, jie atlieka svarbų vaidmenį konkurencinius pranašumus produktai ar paslaugos, dėl kurių generuojamas potencialus klientas. Kuo daugiau jie turi žinių, tuo didesnė tikimybė, kad švino generavimas bus pigesnis. Trečia, vieno „švino“ kaina iš tikrųjų priklauso nuo reikalingų programų skaičiaus. Ketvirta, potencialių klientų generavimo rodiklius daugiausia lemia internetinės parduotuvės svetainės kokybė – dizainas, turinys, reklama, srauto analizės galimybės. Penkta, svarbus veiksnys yra švino generavimo geografija.

Paprastai Maskvos ir didžiųjų miestų vartotojus „vaduoti“ yra sunkiau nei regionų gyventojus. Kiekvienas švino pritraukimo specialistas vadovaujasi savo praktika, siūlo kaštų nustatymo schemas, priklausomai nuo kliento užduočių: vienas kainos modelis atitiks personalizuotą „potencijų“ pritraukimą, masinis švino generavimas – kitas.

Vadovauti- tai potencialus klientas, kuris susidomėjo preke ir paliko savo kontaktinius duomenis bendravimui.

Švino generavimas- tai veiksmų serija, skirta gauti jūsų pasiūlymu susidomėjusių klientų kontaktinius duomenis.

Pavyzdžiui, pasiūlymas pirkti nekilnojamąjį turtą atrodytų taip:

Sveiki! Vsevoložske pardaviau 3 kambarių butą, sumokėjau skolas, dabar ieškau 2 kambarių buto naujame name. Dar yra kur gyventi, bet norėčiau greitai nusipirkti butą. Galiu sumokėti apie 2 milijonus rublių pradinį įnašą.

Viktoras
+755555

Iš kur galite gauti potencialių klientų? Būdai pritraukti potencialių klientų.

Švino šaltiniai parenkami pagal tai, kokią prekę ar paslaugą įmonė parduoda ir dažniausiai priklauso nuo to reklamos biudžetas.

• kontekstinė ir tikslinė reklama prekes ir paslaugas per Yandex.Direct ir GoogleAdwords.
• pašto rinkodara- Reklaminių laiškų siuntimas klientų bazėms.
• SMM– reklaminės medžiagos su prekių ir paslaugų pasiūla talpinimas socialiniuose tinkluose.
• reklama Youtube- reklaminių vaizdo įrašų su kontaktiniais duomenimis talpinimas.
• CPA pasiūlymas CPA affiliate programoje – vienas iš būdų: patalpinti savo nukreipimo puslapį su produkto pasiūlymu (pasiūlymu) į partnerių programą, į kurią žiniatinklio valdytojai, šio filialų tinklo nariai sujungs srautą, o jūs jiems sumokėsite už potencialius klientus.
• nukreipimo rinkodara- Jūsų esamas klientas atveda Jums kitą klientą ir už tai gauna tam tikrą komisinį atlyginimą.
• interneto svetainės reklama- užpildykite svetainę įdomiais straipsniais su savo darbo patirtimi ir klientai jus patrauks.
• kainų agregatoriai ir platformų agregatoriai- „Yandex.Market“, „Avito“, „Yula“ ir kt.). Leidžia skelbti savo produktus ir jų kainas. Klientas gali Jus pasirinkti, jei pasiūlei geriausias pasiūlymas, dažniausiai už kainą.
• švino mainai su klientų, kurie domisi jūsų teikiama paslauga ar produktu, kontaktų įgijimu.
• b2b potencialių klientų karta – pavyzdžiui reklamos agentūra siunčia savo klientus į spaustuvę spausdinti reklaminiai produktai, o spaustuvė siunčia savo klientus į reklamos agentūrą užsakyti reklaminių gaminių dizaino.

Be pirmiau minėtų internetinės reklamos metodų, dažnai naudojamas potencialių klientų generavimas naudojant reklamą neprisijungus: lauko ir spaudos reklama, tradicinė žiniasklaidos reklama radijas, televizija, spauda.

Tokios reklamos efektyvumą galite stebėti naudodami skambučių sekimo paslaugas. Šios paslaugos leidžia apskaičiuoti, kiek buvo skambinta (priklausoma) tam tikrame skelbime nurodytu numeriu ir kiek buvo parduota. Taigi, pavyzdžiui, galite suprasti, kuri reklaminė plokštė gatvėje pasirodė efektyvesnė.

Jie naudoja gražius ir įkyrius pardavimo būdus: sms paštu ir ypač telemarketingas ( pardavimas telefonu). Be to, jie atskiria šaltuosius skambučius (skambinama į neįdomių klientų bazę) ir karštuosius (skambinama į klientų bazę, kuri jau naudojasi preke ir paslauga arba išreiškė norą išbandyti prekę ar paslaugą).

Kas yra jūsų klientai? Kaip apibrėžti tikslinę auditoriją?

Jūsų potencialūs klientai yra tikslinė auditorija. Formuodami tikslinę auditoriją, kuriai norite nukreipti savo reklamą, turite atsižvelgti į jos ypatybes:

• amžius;
• darbo ar studijų vieta;
• pomėgiai ir pomėgiai;
• apytikslės mėnesinės pajamos;
• šeimyninė padėtis.

Remiantis tuo, generuojamos idėjos reklamai ir reklamai, naudojami tam tikri potencialių klientų generavimo modeliai ir švino gaudymo metodai.

Šiame etape dažniausiai daromos šios klaidos:

• neteisingai sudarytas arba nepakankamai detalus tikslinės auditorijos portretas;
• neteisingai aprašyti privalumai ir pranašumai, kuriuos teikia reklamuojama paslauga ar produktas (svetainėje, nukreipimo puslapyje ar reklamoje);
• neteisingai parinkta reklamos strategija (telemarketingas vietoj įprasto gatavų potencialių klientų pirkimo potencialių klientų biržoje).

Vėliau periodiškai koreguojama atsižvelgiant į sezoniškumą, auditorijos poreikių pokyčius ir prekės konkurencingumą.

Kokius potencialių klientų generavimo įrankius naudoti?

Kad į puslapį atėjęs vartotojas galėtų palikti savo kontaktinę informaciją, rinkodaros specialistai naudoja skirtingus potencialių klientų generavimo įrankius:

• nukreipimo puslapis(nukreipimo, arba nukreipimo puslapis (angl. landing page) – vieno puslapio svetainė, sukurta taip, kad būtų renkama lankytojo kontaktinė informacija.
• švino generatorius: tai gali būti internetinis konsultantas, automatinis pokalbis, atsiliepimų forma, klausimynas ir kt.
• atgalinis skambutis- klientas palieka savo numerį specialioje formoje ir per trumpą laiką konsultantas jam perskambina.
• internetinis pokalbis svetainėje- iššokančiame pokalbio lange konsultantas pasiūlo pagalbą ir bendrauja su vartotoju.
• atsiliepimo forma- pildant laukelius su adresu El. paštas, telefonas, vardas ir pavardė klientas gauna konsultaciją.
• kontaktų fiksavimo forma- Agresyvesnis įrankis, iškylančiame lange galite priversti išeinantį klientą palikti svetainę specialus pasiūlymas, pavyzdžiui, 5 plastikinio lango montavimo forma kaip dovana.
• švino magnetas- pasiūlykite nuolaidą, premiją, atvejį mainais į kontaktinius duomenis.

Abipusių atsiskaitymų su klientu skaidrumui ir tikslumui interneto svetainėse ir nukreipimo puslapiuose galima nustatyti specialius tikslus. Tada šiuos tikslus galima stebėti ir analizuoti „Yandex.Metrica“, „Google Analytics“, „Roistst“ analizės sistemose arba (sistemose, į kurias patenka potencialūs klientai ir kuriose juos saugo, stebi ir apdoroja vadovai), pavyzdžiui, „amoCRM“ jų.

Šios sistemos fiksuoja tikslų potencialių klientų skaičių ir padeda padidinti konversijų skaičių bei analizuoti srautą.

Kaip apdorojami potencialūs klientai?

Konvertavimas į potencialius klientus ir konversija į pardavimą yra du skirtingi dalykai. Tam tikri nuostoliai taip pat gali atsirasti renkant arba kaupiant potencialius klientus, o ne tik juos generuojant. Kliento pardavimo skyriui ir jo pelno augimui svarbiausia neprarasti nei vieno kontakto.

Potencialūs klientai gali būti tvarkomi per potencialių klientų generavimo agentūrą arba jau kliento pardavimo skyriuje.

Dažnos klaidos pagrindinio apdorojimo etape:

• skambučių priėmimas iš skambučių centro, o ne iš pardavimo skyriaus;
• silpnas ar nemotyvuotas pardavimų skyriaus darbas;
• automatinis „sunkių“ klientų atmetimas;
• pardavimo skyriaus darbo nekontroliavimas.

Kaip numatyti klientų, kuriuos potencialių klientų generavimas gali suteikti jūsų verslui, skaičių?

Poveikių skaičius per mėnesį priklauso nuo:

• klientų niša ir tikslinės auditorijos savybės;
• užklausų dėl tam tikros paslaugos ar produkto skaičius tinkle pagal miestą ar regioną;
• svetainės konversijos;

Pažiūrėkime į pavyzdį. Nekilnojamojo turto agentūra Maskvoje. Vien „Yandex“ kas mėnesį buto pirkimu domisi 851 488 žmonės. Visi jie yra potencialūs klientai. Per mėnesį į svetainę atnešėte 50 000 duomenų žmonių. Žinoma, ne visi paliks kontaktinius duomenis ar kreipsis į agentūrą. Geros svetainės konversija bus 10%.

Svarbu! Nepainiokite srauto apimties ir potencialių klientų skaičiaus. Taip pat nepainiokite potencialaus kliento ir pasiruošusio kliento.

Pavyzdžiui, 50 000 žmonių apsilankė jūsų svetainėje, tai srautas, kurį sudaro potencialūs klientai, jie paliko jums 5 000 klausimų ir kontaktų - tai yra potencialūs klientai, ir tik 500 iš jų nusipirko butą iš jūsų - tai klientai.

Kiek kainuoja švinas jūsų nišoje?

Laido kaina priklauso nuo:

• verslo sritys;
• geografija;
• verslo sezoniškumas;
• varzybos;
• tikėtinas pelnas iš vieno sandorio;
• skatinimo išlaidos;
• nukreipimo puslapio konversijos.

Pavyzdys. Sektoriui, kuriame pelnas matuojamas šimtais tūkstančių rublių, potencialius klientus galima parduoti už 1000–5000 rublių, o, pavyzdžiui, elitiniais dvarais už milijonus rublių besidominčių klientų kontaktiniai duomenys kainuos dar brangiau. Kredito klientai gali kainuoti nuo 500 iki 1500 rublių.

Klientų kontaktai bet kokių prekių, kurių marža yra 7 000–10 000 rublių, pardavimo srityje gali kainuoti apie 300–600 rublių. Apskritai, priklausomai nuo nišos, vieno švino kainos svyruoja nuo 10 iki 10 tūkstančių rublių.

Kalbant apie geografiją, didžiuosiuose miestuose gali būti brangesni dėl didesnės konkurencijos nei mažesniuose miestuose. Pavyzdžiui, teisinių paslaugų švinas Maskvoje kainuoja 600 rublių, o Murmanske – 100 rublių.

Švino generavimo privalumai ir trūkumai.

Švino generavimo pranašumai:

• Pasiekite didžiulę potencialių klientų auditoriją. Beveik visi turi prieigą prie interneto.
• Galimybė sukurti nuolatinį klientų srautą. Pardavimų skyriui nebus nuobodu.
• Nepriklausomybė nuo paieškos sistemų (jei perkate paruoštus potencialius klientus biržoje arba iš agentūrų, jums nereikia jaudintis dėl svetainės veikimo).
• Klientas moka ne už savo svetainės reklamą, o už klientų kontaktus.
• Visi veiksmai yra skaidrūs, o reklamos biudžetas nėra švaistomas paprastiems paspaudimams ir parodymams. Mokėjimas tik už kontaktą, tik už klientą.
• Klientui nereikia gilintis į interneto svetainės reklamavimo niuansus, jam įdomus rezultatas, ir jis jį gauna.
• Tinkamo požiūrio sandorio kaina yra daug didesnė nei kliento kaina. Pavyzdžiui, pirkęs klientas jums kainavo 500 rublių, o pardavęs prekes gavote 2000 rublių. Iš viso 1500 rublių turite grynojo pelno.

Be minėtų privalumų ir pardavimų augimo, kaip ir naudojant tradicinius reklamos būdus, klientas sulaukia prekės ženklo pripažinimo, formuojasi jo įvaizdis, auga konkurencingumas, keičiasi geresnė pusė padėtis rinkoje.

Švino generavimo trūkumai yra šie:

• Švino generavimo nepelningumas verslo sritims su maža prekybos marža.
• Švino kokybė gali pablogėti. Pavyzdžiui, dėl to, kad rinkoje atsirado konkurentas ir jis dalį gerų laidų traukia į save, arba švino birža, lyderių generavimo agentūra ir pan. sąmoningai parduoda jums blogesnius potencialius klientus.
• Gana sunku sukurti darbo schemą pradiniuose etapuose ir samdyti specialistus.

Kaip padidinti potencialių klientų ir pardavimų skaičių?

Nuolatinis darbas su srautu ir reklamine medžiaga padeda padidinti potencialių klientų skaičių.

• Dirbkite su tiksliniu srautu– optimizuokite pagrindines užklausas, dėl kurių lankytojai kreipiasi į jūsų svetainę, išstudijuokite, kurios užklausos duoda daugiausiai pardavimų, ir parašykite apie jas straipsnius bei apžvalgas.
• Optimizuokite kontekstinį reklaminės kampanijos – ištirti, kurie skelbimai ir raktinius žodžius suteiks jums didžiausią srautą Žemiausia kaina, naudoti pakartotinę rinkodarą, išskirti netikslinę auditoriją (pagal amžių, lytį, rodymo regioną).
• Įdiekite jūsų svetainei tinkantį potencialių klientų generatorių. Mokytis švino konversija joje eksperimentuokite su rodymo algoritmo, teksto, spalvos, reklamos pasiūlymo nustatymais.
• Analizuoti ir tirti konkurentus. Galbūt jūsų nukreipimo puslapyje trūksta atsiliepimų arba išsiuntėte nepageidaujamų klientų formas puslapyje, galbūt potencialių klientų forma per ilga ir lankytojai jos neužpildo iki galo. Nebijokite mokytis iš kažkieno patirties, analizuokite savo konkurentus, nes iš jų galite pasisemti idėjų tekstams ir dizainui, naudotis paslaugomis, kurios yra efektyvios jūsų industrijoje.

Ar yra paslauga, kuri minimaliomis sąnaudomis išspręstų maksimalias potencialių klientų generavimo užduotis?

Sujungta visa geriausia iš pokalbio, atgalinio skambučio, potencialių klientų generatoriaus ir atsiliepimų formos.

5 pagrindinės Venyoo savybės.

1. Mokėkite tik už rezultatus (pervedimus). Esame įsitikinę valdiklio konvertavimu, todėl mokėsite tik už potencialių klientų potencialius klientus, programas, bet ne už funkcionalumą.
2. Įvairūs darbo režimai. Galimybė bendrauti tiek tikro pokalbio, tiek pokalbių boto režimu. Lengvai perjunkite režimus ir nepraleiskite nei vieno kliento. Pokalbių robotas veiks pagal iš anksto nustatytus nustatymus.
3. Kliento fiksavimo forma. Jis veikia automatiškai ir beveik nereikalauja jokių nustatymų. Tai sustabdys lankytoją su puikiu pasiūlymu tuo metu, kai jis uždarys svetainės puslapį ir sklandžiai perkels dėmesį į valdiklį.
4. Automatinis skambutis dėl potencialių klientų. Bet koks potencialus klientas su telefono numeriu, kuris patenka į Venyoo, automatiškai paskambins jums ir klientui.
5. Patogus CRM. Apdorokite gaunamus potencialius klientus CRM Venyoo: pažymėkite potencialius klientus su būsenomis, eksportuokite kontaktus, sekite statistiką.

Ir gaukite klientų nemokamai 14 dienų!