Promovarea editorilor. Caracteristici ale politicii de comunicare în promovarea producţiei de carte. Materiale de afișare și POS

O introducere în SMM pentru afacerea cărții, o modalitate nouă și din ce în ce mai populară de a promova produsele de carte.

În acest articol de recenzie, vom lua în considerare conceptele și instrumentele de bază ale unui canal nou și din ce în ce mai popular pentru promovarea cărților - marketingul în retele sociale, sau doar SMM.

Ce este SMM?

Pentru început, ce este Social Media Marketing? SMM, în termeni simpli, este marketing în social media (noi), care includ bloguri, rețele sociale, forumuri, comunități online etc. SMM include un set de măsuri care vizează promovarea bunurilor, serviciilor, companiilor, persoanelor fizice etc. pe Web.

Dacă vorbim despre acest instrument în raport cu piața cărții, atunci scopul SMM este de a crește numărul de referințe la o carte și autorul acesteia pe Internet, bloguri, forumuri, rețele sociale populare și comunități specializate de carte. Activitățile de lucru în Rețea vă permit să vă formați imagine pozitivă proiect carte, creste cantitatea si calitatea feedback pozitivși recenzii ale cărții, pentru a intensifica discuțiile și discuțiile din comunitatea cititorilor, care, în cele din urmă, pot contribui la o creștere semnificativă a vânzărilor de cărți.

Printre site-urile unde au loc evenimente SMM pentru cărți, se disting de obicei următoarele:

În funcție de specificul proiectului promovat, se pot folosi și alte platforme. De exemplu, o carte pentru care a fost filmat un videoclip strălucitor și memorabil (așa-numitul „book trailer”) poate și ar trebui să fie promovată în serviciile video, în special prin YouTube.

Etica și corectitudinea SMM

În primul rând, nu ar trebui să tratezi promovarea pe rețelele sociale ca pe un fel de „spam” – publicitate online agresivă, intruzivă și adesea inutilă. Desigur, acum, la începutul dezvoltării pieței interne a rețelelor sociale, au loc astfel de abuzuri și au reușit deja să discrediteze serios SMM.

Pe de altă parte, este necesar să înțelegem că evenimentele atente și premeditate din rețelele de socializare și din blogosferă pot afecta pozitiv imaginea unui proiect de carte, pot crește mențiunea acestuia pe Web, pot genera discuții și discuții în jurul proiectului, ceea ce nu poate decât să afecteze. vânzări de cărți.

Când lucrați în rețelele sociale, trebuie să fiți clar conștient de principalul lucru - sarcina dvs. este, în primul rând, să informați cititorii țintă despre faptul că a fost lansată o nouă carte care ar putea fi de interes pentru ei. În acest sens, SMM nu se deosebește cu mult de altele, clasice și deja familiare. instrumente de marketing cum ar fi reclamele media. Și pe măsură ce mediul internetului social ocupă din ce în ce mai mult spațiu Viata de zi cu zi oameni, este destul de logic și firesc să transferați metodele de publicitate pe Web (desigur, cu unele ajustări).

Una dintre cele mai frecvente greșeli la desfășurarea evenimentelor SMM este tocmai aceea asertivă și agresivă metode de publicitate, fiind transferat dintr-un mediu offline într-un mediu online, nu numai că poate să nu funcționeze, ci și să prejudicieze reputația unei companii sau a produsului acesteia. Publicitatea la televiziune sau la radio se bazează pe aceste principii, aici este important să interesăm cât mai repede consumatorul sau să ne asigurăm că acesta măcar acordă atenție reclame. În rețelele sociale, totul este diferit: un profil de utilizator pe Facebook, LiveJournal sau VKontakte este un teritoriu „privat”, o intruziune agresivă în care, cel mai probabil, va fi perceput cu ostilitate.

În acest sens, putem evidenția cea mai comună strategie online incorectă atunci când promovăm proiecte de carte - postarea în masă a recenziilor pozitive și a recenziilor de cărți, „urmărire în masă” enervantă (un termen din mediul twitter, adică adăugarea în masă a conturilor prietenilor). ; de asemenea, de multe ori sub acestea termenul este înțeles ca achiziția de „prieteni” în rețelele sociale pentru bani), evaluări nefiresc de ridicate ale celor care au citit cartea și chiar numărul acestor recenzii și evaluări. (Cel mai recent, un scenariu eronat similar pentru promovarea unei cărți despre marketing a fost realizat pe Internet, când numărul de recenzii din magazinele online era de zeci de ori mai mare decât numărul mediu de recenzii pentru astfel de cărți, iar recenziile în sine erau practic imposibil de distins unul de altul în conţinut).

Care sunt instrumentele comune de social media și blogging?*

Crearea și promovarea comunităților de marcă/produs/persoane:

• promovare în rețele sociale închise;
• promovarea conținutului în rețelele sociale restrâns tematice;
• promovarea știrilor pe serviciile de știri sociale (News2, Newsland etc.);
• crearea propriei rețele sociale;
• legarea unei mărci la un punct geografic de pe geo-servicii (GoogleMaps, Foursquare etc.);
• promovare prin Google Buzz; (prima experiență Google în crearea propriei rețele sociale)
• promovare prin FriendFeed; (un agregator de știri din noua media care colectează mai multe fluxuri de știri pe un site simultan)
• promovare prin intermediul rețelelor sociale mobile;
• promovare prin intermediul rețelelor sociale de recomandare.

Crearea și dezvoltarea platformelor proprii de informare:

• întreținerea și promovarea unui blog corporativ;
• optimizare blog SMO; (implementarea unui număr de instrumente pe site care vă permit să utilizați în mod activ informațiile din acesta în rețelele sociale - de exemplu, butonul „Like” de pe Facebook)
• integrarea site-ului corporativ cu rețelele sociale;
• crearea de fundaluri de marcă pentru designul comunităților și blogurilor lor (Twitter, YouTube etc.);
• scrierea de postări pentru oaspeți pentru bloguri conexe;
• postarea încrucișată a postărilor cheie de blog pe rețelele sociale;
• inițierea plasării de marcaje pe site în cadrul serviciilor de marcare socială;
• marketing RSS;
• întreținerea și promovarea twitterului corporativ;
• dezvoltarea propriei etichete hash pe twitter; (mesajele marcate cu un hash tag pot fi filtrate rapid - de obicei, acesta este modul în care este promovat un eveniment care poate fi de interes pentru mulți utilizatori)
• organizarea de promoții pe Twitter;
• crearea și promovarea propriei liste de canale Twitter asociate mărcii;
• publicarea stărilor pe Facebook;
• Inregistrare si promovare de podcasturi in directoare de podcasturi; (podcasturi: material video sau audio, un fel de transcriere media)
• menținerea și promovarea unui blog video;
• crearea de televiziune online;
• crearea unui sistem de vânzări prin intermediul rețelelor sociale;
• construirea unui sistem de parteneriat în rețelele sociale.

Promovarea conținutului

• scrierea articolelor pentru Wikipedia;
• încorporarea legăturilor de subiecte în articolele Wikipedia existente
• promovarea fotografiilor pe agregatoare foto;
• promovarea continutului audio;
• promovarea prezentării în rețelele de socializare (SlideShare, etc.);
• scrierea și distribuirea de lansări sociale;
• plasarea pe site (blog) de conținut unic gratuit (de exemplu, o carte electronică);
• etichetarea utilizatorilor pe conținut promoțional. (de exemplu, pe un reportaj foto despre prezentarea cărții, puteți marca cititorii care sunt interesați de această noutate)

Efectuarea de promoții interactive:

• organizarea de seminarii web;
• deținerea de flash mob-uri virtuale;
• participarea la curse de ștafetă, concursuri și flash mob-uri din blogosferă;
• realizarea de sondaje legate de brand;
• oferirea de condiții exclusive de utilizare a produsului pentru membrii comunității sau abonații blogului (reduceri, cursuri gratuite etc.);
• inițierea utilizatorilor să genereze conținut legat de marcă;
• desfășurarea unei campanii de consultanță cu un expert din comunitate;
• desfășurarea unei campanii deschise de testare pentru membrii comunităților tematice;
• organizarea și desfășurarea de jocuri în rețelele sociale.

Crearea si promovarea elementelor interactive

• crearea si dezvoltarea de aplicatii promotionale;
• Plasarea produselor în aplicații promoționale;
• crearea de „sucursale” magazine online în aplicații pentru rețelele sociale;
• distribuție de widget-uri. (un mini-program auxiliar pe care oamenii îl pot instala pe site-ul sau blogul lor - de exemplu, o carte actualizată de cotații sau liste cu noi editori)

Marketing viral

• crearea și difuzarea de „meme” (citate postate pe internet);
• crearea și difuzarea de știri virale;
• crearea și distribuirea de conținut viral; (un astfel de conținut poate fi, de exemplu, un videoclip amuzant care promovează indirect o noutate de carte)
• crearea de site-uri virale. (un exemplu este site-ul mișcării Creative Warriors, promovat ca parte a campaniei virale a proiectului de carte American Lard)

• publicitate direcționată în rețelele sociale;
• publicitate media în rețelele sociale;
• postarea de reclame pe rețelele sociale;
• utilizarea schimburilor de postări de blog plătite;
• utilizarea schimburilor de agenți în rețelele sociale;

Activitate de comunicare

• comunicarea cu publicul pe forumuri;
• organizarea liniilor telefonice pentru comunitățile tematice;
• neutralizarea negativității pe platformele de comunicare;
• organizare de campanii de consultanta pe platforme de comunicare;
• marketing ascuns;
• promovarea serviciilor Q&A;
• publicare de articole pe platforme de comunicare;
• crearea unui sistem de suport pentru clienți în rețelele sociale;
• reprezentarea permanentă a unui angajat sau a unui secretar de marcă pe o comunitate tematică populară.

• afișarea informațiilor în top „Subiecte principale ale zilei” „Yandex.Blogs”;
• postați în partea de sus a Livejournal;
• creșterea blogului în rating Yandex.Blogs;
• afișarea unui link către site pe serviciile de marcare socială;
• afișarea unei postări în topuri independente ale postărilor populare bazate pe API-ul Yandex.Blogs.

(* notă - la pregătirea acestei secțiuni au fost folosite materiale de pe site-ul seowrite.ru)

Independent sau cu ajutorul intermediarilor?

Cum se desfășoară evenimente SMM: încredințați această sarcină unui angajat al departamentului de marketing sau externalizați serviciul?

Nu există și nu poate fi un răspuns fără echivoc - totul depinde atât de dimensiunea companiei, cât și de specificul unui anumit proiect de carte. Desigur, dacă editorul are propriul personal de marketing, este logic să încercați acest nou canal de publicitate pe cont propriu - cel puțin pentru produsele noi actuale, care nu sunt promovate cu un puternic buget de publicitate. Un alt avantaj al acestei abordări este că nimeni, în afară de personalul editurii, nu știe mai bine despre carte și nimeni altcineva nu va putea spune Rețelei despre noutate într-un mod atât de impresionant. În acest sens, aș dori să recomand implicarea nu numai a marketerilor în SMM, ci și a editorilor direcți care au lucrat la lansarea acesteia - sunt experți în conținutul cărții și în avantajele sale competitive.

În al doilea caz, atunci când editura nu își poate permite să întrețină un departament de publicitate, iar sfera actuală a sarcinilor angajaților cu normă întreagă nu face posibilă încărcarea acestora cu o altă funcție, în plus, consumatoare de resurse, există doar una ieșire - pentru a contacta agențiile specializate în publicitate și promovare pe Internet. Cu excepția cazului în care, desigur, compania dorește să țină pasul cu vremurile și nu va ignora importanța noilor media.

În plus, în orice caz, ar trebui să contactați specialiștii SMM atunci când planificați campanie publicitara un proiect prioritar pentru editura, in promovarea caruia este alcatuit initial un buget mare. În această situație, riscul va fi nejustificat, deoarece activitățile SMM implementate incorect pot provoca prejudicii ireparabile imaginii unui proiect de carte. În cazul proiectelor prioritare, se recomandă insistent utilizarea serviciilor unor profesioniști cu experiență și competență relevante în lucrul cu new media.

Afacerea cărților este o afacere grea. Această nișă a fost foarte competitivă de cel puțin câțiva ani. Precum și ferestre din plasticși aparate electrocasnice vânzarea de cărți și CD-uri nu este o afacere pentru cei slabi de inimă. Dar, chiar și în această nișă, poți câștiga. Cum? Vom încerca să gândim împreună cu voi, nu?

Nu vindeți cărți, ci altceva. Mulți antreprenori le este greu să se scuture de sentimentul că vând un produs. Dar în cazul cărților, electronice de consumși îmbrăcăminte de marcă cu siguranță nu vindeți un produs. Dar ce? Senzație, beneficii de cooperare cu tine, emoții, livrare promptă din orice sumă de comandă și așa mai departe. Cărțile sunt cea mai standardizată marfă. Acum trebuie să faci toate eforturile pentru a-i demonstra consumatorului că ești mai bun decât concurentul tău! Cum poți dovedi asta? Un întreg arsenal de moduri!

Să ne gândim la asta.

1. Ce spune site-ul dvs.? Ușurința de a comanda (literal în două clicuri) este cel mai puternic instrument de marketing, dar nu este suficient. Clientul are mai multe așteptări. Primul lucru care îi vine în minte unui client atunci când alege din ce librărie să comande este prețul. Reduceri, bonusuri, cadouri... Asta ar trebui oferit clientului pentru a mentine atentia la produs.

2. Transportul este întreaga afacere de comerț electronic. Și aproape nimeni nu ar argumenta altfel. Când vindeți mărfuri standardizate, timpii de livrare sunt aproape singura cale obține un client. Aveți un singur punct de livrare a mărfurilor și nu puteți livra prompt în alte orașe și regiuni? Profita de ea! Puteți folosi locația locală pentru a configura un sistem excelent de livrare în aceeași zi în orice oraș. Și nu utilizați serviciul de e-mail. Livrarea instantanee a mărfurilor prin curier în aceeași zi în care a fost plasată comanda este aproape singura modalitate de a obține un client în nișa super competitivă a afacerii de carte. Nu este ușor de făcut, dar știai cu ce concurenți vei avea de-a face pe această piață, nu?

3. Creează-ți propriul club de carte. Clubul de lectură este o idee grozavă pentru un proiect mic. Având în vedere că concurenții tăi sunt încă ocupați să analizeze erorile la utilizare publicitate contextuală, actualizare baze de clienți date și compilarea de noi oferte comerciale clienții, nu au timp pentru activități offline. Ei bine, ar trebui să-l ai. Organizarea unui club de carte local ar putea fi o soluție bună pentru o mică librărie online.

4. Organizarea de evenimente, sponsorizări și evenimente. Nu este necesar să se organizeze evenimente care au cumva legătură directă cu tema lecturii sau cărților. Puteți organiza doar cultural sau evenimente caritabileși există cărți pe această temă. Sponsorizarea chiar și a evenimentelor mici poate fi o modalitate excelentă de a te face cunoscut.

5. Cooperare cu restaurante, hoteluri, cafenele. O ceașcă de ceai sau cafea cu o carte a fost mult timp o distracție preferată pentru orășenii obosiți și înfometați de confort. Puteți folosi această dorință umană normală de relaxare în colaborare cu unele instituții și puteți efectua un experiment comun. Astăzi este posibil și să cooperezi cu unele spații creative, să organizezi evenimente, biblioteci, lecturi și așa mai departe cu acestea.

6. Bookcrossing electronic. Cunoscutul schimb de cărți poate fi organizat și prin intermediul internetului, iar PR-ul din acțiune vă va beneficia.

Rezumând tot ce s-a spus, putem concluziona că metodele standard de promovare în nișe extrem de competitive cu aceleași produse funcționează foarte prost. Dacă nu ești un gigant al pieței și ai șanse foarte mici să devii unul, atunci singura ta cale în marketing este războiul de gherilă și creativitatea. Depinde doar de ingeniozitatea și capacitatea ta de a veni cu proiecte cât de mult poți crește cifra de afaceri a companiei. Pe piețele în care există lideri, este atât dificil, cât și ușor să faci bani în același timp. Este ușor pentru că firmele mici rămân flexibile, sunt locale, sunt mai îndrăznețe și mai creative. Și trebuie să-și asume riscuri pentru a supraviețui.

Trimiteți-vă munca bună în baza de cunoștințe este simplu. Foloseste formularul de mai jos

Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.

Documente similare

Specificul sistemului de distribuție a produselor de carte despre fotografie în comparație cu alte tipuri de literatură. Forme și metode de promovare a acestuia. Identificarea problemelor, dezavantajelor și avantajelor tipurilor existente de distribuție a cărților pe acest subiect.

lucrare de termen, adăugată 12.07.2012


Bazele promovării produse publicitare. Conceptul și rolul publicității. Publicitate în sistem Comunicări de marketing. Caracteristicile procesului modern de publicitate din Rusia. Organizarea promovarii produselor promotionale. Dezvoltarea unei campanii de publicitate.

lucrare de termen, adăugată 24.10.2004


Principalele direcții de promovare a produselor organizației pe piață. Tendințele și principalele probleme de promovare a produselor întreprinderilor autohtone pe piețele interne și externe. Dezvoltarea de produse promoționale pentru SA „AFPK Zhlobin Meat Processing Plant”.

lucrare de termen, adăugată 12.04.2012


Conceptul și structura sistemului, mijloacele și strategia de promovare în industria ospitalității. Caracteristica organizatorică a cafenelei „Krem”, analiza promovării produselor și costul promovării serviciilor. Managementul fidelizării clienților, dezvoltarea site-ului cafenele.

teză, adăugată 06.10.2010


Esența, strategia și planificarea unei campanii de publicitate complexe. Un plan de activități și măsuri promoționale care vizează stimularea vânzării de produse la întreprindere. Planificarea media a unei campanii de publicitate la o întreprindere și metode de evaluare a eficacității acesteia.

lucrare de termen, adăugată 12.03.2008


caracteristici generaleși activitățile rețelei de carte Books, istoria creării acesteia și principalele etape de dezvoltare, plasează pe piata moderna. Analiza micro și macro-mediului unei întreprinderi date, evaluarea concurenților existenți. Analiza prețurilor pe grupe de mărfuri.

test, adaugat 03.09.2011


Crearea unui model de sortiment minim de librări într-un magazin simulat. Studiul cumpărătorului țintă de produse de carte. Interacțiunea pieței de carte, a cumpărătorului și a magazinului. Analiza muncii departamentului „artă” în magazinele reale și simulate.

lucrare de termen, adăugată 07.11.2011


Fabrica de cărți Harkov pe piața de produse de carte și tipărire. Perspective de marketing pentru dezvoltarea unui magazin de companie: interpretarea datelor sondajului. Diagramă serpentină a unei simple tabelări a caracteristicilor magazinului, preferințelor de preț și serviciului.

lucrare de termen, adăugată 02.10.2009

promovarea cărții

O carte ca atare, chiar dacă este un produs de calitate, s-ar putea să nu-și găsească niciodată cititorul dacă nu este „promovată” în mod corespunzător publicului țintă.

Principiile promovării unei cărți sunt similare cu promovarea unui serviciu de consultanță. Cea mai bună opțiune este o prezentare personală a autorului la locurile de implementare (similar unui seminar). Aceasta nu este doar o creștere unică a vânzărilor, ci și o poveste post-factum - un videoclip și o fotografie pentru rețelele sociale, o înregistrare vocală pentru un podcast, o ocazie pentru un interviu (dacă jurnaliștii sunt invitați la prezentare) și recenzii în bloguri și microbloguri de la cei prezenți la prezentare.

O modalitate bună de promovare este să oferiți produsului o viziune față în față - mai multe capitole sunt disponibile gratuit.

Și este minunat când se inventează un proiect special de PR pentru a promova cartea. Citiți o carte - rezolvați o ghicitoare / creați o coloană sonoră - obțineți un premiu valoros sau - consultarea autorului, instruire, primire gratuită etc. Atunci când cumpără o carte, cititorul va fi bucuros să primească ceva dincolo de așteptările sale (materiale suplimentare în în format electronic). Pentru a face acest lucru, autorii indică direct în text - scrieți o scrisoare marcată „din carte” și obțineți informații suplimentare.

Cifre, statistici, fapte, experiență

– Poate dura 1 an pentru a scrie o carte și 2 ani pentru a o publica.Este normal.

– Afacerea editorială este dominată de marketing: titluri strălucitoare, clare public-țintă, subiecte fierbinți. Mai mult, dacă există un „voal de marketing” bun, conținutul cărții nu este deosebit de important. Oricât de respectați evaluează recenzorii cărții, fără tehnici de marketing, textul nu are nicio valoare. Cu alte cuvinte, o carte ca instrument de promovare va „funcționa” doar atunci când este și bine promovată.

- Dacă te-ai apucat în serios de a scrie cărți, bazând pe o faimă în creștere, mulțumiri de la cititori, clienți noi - ascuți-ți penele. Doar serii de cărți sunt eficiente. Primul nu a mers (și acest lucru este normal) - scrieți-l pe al doilea. L-am primit pe primul, dar m-am hotărât să-l scriu pe al doilea oricum.

- Dacă v-ați angajat să vă publicați cartea pentru a o publica oricum - luați problema în serios - scrieți-o singur. În caz contrar, „scuipatul în veșnicie” poate reveni ca un bumerang neplăcut pentru o lungă perioadă de timp: va trebui să nu-ți provoci propriile gânduri, dacă acestea ar fi astfel, să te justifice sau să eviți în liniște comentariile (de exemplu, Leonid Brejnev - „Țara mică ” și cărți ale unor generali moderni). Onestitatea și adevărul sunt importante.

- Prin cărți și serii de cărți, puteți crea o imagine stabilă a Guru. Exemple cunoscute ne dovedesc acest lucru: David Meister, Harry Beckwith, Tom Peters, Stephen Covey. Cred că este posibil, prin analogie cu termenul „self-made man”, să se introducă conceptul de „self-made-bookman”. Există exemple de oameni care și-au făcut un nume prin cărți și în practica rusă: Mann, Melia, Tarasov. Cel puțin, eu și mulți dintre colegii mei nu am știut nimic despre acești oameni minunați până nu și-au citit cărțile. Dar cineva a aflat despre Hodorkovski și Nevzlin din cartea „Omul cu rubla”, publicată în 1992.

- Poți dicta o carte - este mai ieftin în timp decât scrisul. Dar un editor bun poate fi costisitor. În caz contrar, cărțile bine citite (de exemplu, Vladimir Solovyov) sunt greu de citit - vă puteți pierde publicul.

– Exemplu. Înregistrăm 5 minute de gânduri pe zi pe un reportofon. Acesta este de aproximativ 4.000 de caractere, inclusiv spațiile. O carte bună cu copertă cartonată necesită cel puțin 400.000 de caractere - adică 10 coli tipărite condiționate. Total: în 100 de zile poți pregăti un text. Lucrările editorului pe coperta, aspectul, corectarea și tipărirea vor lua aceeași sumă. Concluzia: 7 luni este o investiție bună în ceva care va funcționa ani de zile, dacă nu pentru totdeauna. Cel puțin cartea va fi cartea ta de vizită, care nu va fi aruncată imediat după întâlnire.

- Standardul Stephen King este de 2.000 de cuvinte pe zi.

- Dacă imprimați singur, nu vă lăsați purtat de căutarea unui preț scăzut. De asemenea, este posibil să tipăriți 5.000 de cărți la un preț de aproximativ 30-50 de ruble per copie cartonată. Dar poți vinde toate cărțile? Poate că este mai bine să tipăriți 1000 pentru 100-150 de ruble? Convinge-te singur.

Astfel, o carte modernă este unitatea textului, prezentarea originală a materialului și personalitatea autorului. Plus promovare corecta si in acelasi timp non-standard. Prin urmare, publicarea cărții este interesantă pentru editură ca un proiect de PR luminos, creativ, integral. Dacă, desigur, nu sunteți Boris Akunin, Viktor Pelevin sau Dmitri Glukhovsky, de exemplu, atunci există autori cu nume.

Din cartea Show Style Business. Marketing experiențial autorul Schmitt Bernd

Din cartea Marketing. Și acum întrebările! autor Mann Igor Borisovici

Din cartea Anatomia unui brand autor Persia Valentin

Din cartea Vânzări în HoReCa autor Gorelkina Elena

Promovarea în format show Sărbătorile, festivalurile, premiile și alte evenimente aparțin domeniului marketingului de evenimente și sunt folosite activ în HoReCa - și pentru că este foarte convenabil. Există o platformă, sunt vizitatori obișnuiți, de ce să nu fie un spectacol, mai ales cu scopul

Din carte Activitate de publicitate ziare si reviste autor Nazaikin Alexandru

Promovare la expoziție Această metodă este pentru „adulti”, întrucât spațiul expozițional astăzi este scump și nu se justifică întotdeauna. Cu toate acestea, participarea la expoziții este o anumită „bifă” pentru jucătorii mari, o modalitate de a demonstra „cine este responsabil pe piață”. Marketing

Din cartea Marketing Arithmetic for CEOs autor Mann Igor Borisovici

Din cartea Infobusiness la capacitate maximă [Dublarea vânzărilor] autor Parabellum Andrei Alekseevici

9.1.1. Posibile scheme de trecere a cărților de la editură la consumatorul final

Vânzarea produselor de carte este etapa finală a afacerii editoriale și înseamnă livrarea acesteia către consumatorul final, adică cititorul.

Mai recent, poate singura schemă de distribuire a cărților a fost următoarea:

întreprindere editor comerţ cu ridicata companie cu amănuntul cumpărător.

Cu toate acestea, astăzi răspunsurile sunt destul de diverse. Și acest lucru este de înțeles, piața reală a format un sistem variabil comertul cu carti, care oferă diverse scheme de implementare în funcție de mulți factori, de la tipul publicației și adresa cititorului acesteia până la capacitățile financiare ale editorului și potențial cumpărător.

Alte scheme de distribuție a cărților includ următoarele:

Alegerea uneia sau alteia scheme afectează într-un anumit fel prețul de vânzare cu amănuntul al cărții și, prin urmare, promovarea acesteia pe piață.

9.1.2. Metode de vânzare a produselor de carte

În funcție de tipul de produs, volumul vânzărilor și alte caracteristici, editorul oferă drepturi de preferință să-și vândă produsele uneia sau mai multor structuri de vânzări de cărți. În acest caz, alegerea nu este prea mare și este determinată de numărul de niveluri ale canalului de implementare sau, cu alte cuvinte, de una dintre cele trei metode principale: distribuție extensivă, exclusivă sau selectivă.

La distribuție extinsă (multinivel). vânzările se fac prin orice cumpărător – intermediar. Poate fi atât angro, cât și cu amănuntul, precum și distribuitor independent.

Avantajele utilizării acestei metode sunt creșterea vânzărilor, reducerea costurilor de producție a cărților din acest motiv și accelerarea cifrei de afaceri a fondurilor.

Distribuție exclusivă (pe un singur nivel). include un intermediar. De regulă, pe piața consumatorilor de carte, acesta este un retailer care vinde publicații o gamă largă pe o piață relativ îngustă. În același timp, editorul formează un canal de vânzare stabil.

Și, în sfârșit, cu o distribuție selectivă (două, trei niveluri), editura lucrează cu mai multe structuri mari de vânzări de cărți, printre care se pot număra firme angro la scară mică și magazine mari de retail, cărora le sunt transferate drepturi exclusive de distribuție.

În prezent, încep să fie introduse noi tehnologii de vânzări de cărți, care sunt legate în principal de nou tehnologia de informațieși tehnologiile logistice. Cu toate acestea, în ceea ce privește structura lor internă extinsă, acestea se potrivesc bine în schemele de mai sus.

9.2. Marketing direct

9.2.1. Lucrează direct cu cumpărătorul

Marketing directînseamnă vânzarea (promovarea) bunurilor fără utilizarea unui intermediar, adică direct către cumpărător.

Până de curând, vânzarea directă însemna afaceri de comandă prin corespondență prin posta (carti - prin posta). Dar acum există și forme de telecomunicații de vânzare directă prin telefon, prin canale de televiziune și, în sfârșit, prin Internet.

Marketingul direct are două soiuri principale: lucrul cu cumpărătorul, bazându-se pe reacția imediată a acestuia și lucrul la publicitate și promovarea cărții către cumpărător.

9.2.2. Cărți – prin poștă

Comerțul de cărți pe sistemul „Carte – mail” este o direcție tradițională de marketing direct și până în prezent este cel mai extins și accesibil sistem.

Trăsăturile caracteristice ale lucrării pe sistemul „Carte - prin poștă” sunt pregătirea materialelor promoționale informaționale și actualizarea bazei de date pentru distribuție individuală.

Pregatirea materialelor informative promotionale. Un mesaj publicitar către consumator include mai multe componente, fiecare dintre ele având o semnificație independentă: un plic publicitar cu un titlu care atrage atenția; scrisoarea în sine cu informații despre cartea oferită spre vânzare și condițiile de vânzare; broșură sau broșură cu informații mai detaliate; formular de răspuns sau de comandă.

Actualizarea bazei de date pentru corespondență individuală (testarea listelor de potențiali cumpărători).

Alegerea cărților pentru distribuirea prin corespondență este determinată ca urmare a studierii potențialului cumpărător, a solicitărilor și nevoilor acestuia. În acest caz, cartea este creată aproape la comandă. Acestea pot fi publicații scumpe, literatură profesională și cărți fără interes general.

9.2.3. Vânzări prin telecomunicații

Pentru a promova produsele de carte direct către consumator, telecomunicațiile sunt din ce în ce mai folosite. Acest tip de vânzări a început cu vânzările prin telefon.

Vând cărți la telefon este folosit nu numai ca prim pas în combinație cu alte metode de vânzare, de exemplu, aceeași „Cărți prin poștă”. Pe lângă faptul că este eficientă și mai rapidă decât alte metode de îndeplinire a funcției directe de a vinde cărți noi, această formă de marketing vă permite să obțineți imediat părere despre produsul editorial oferit spre vânzare, editura în sine, segmentul de piață în care editura își desfășoară activitatea etc. De fapt, aceasta este o oportunitate suplimentară pentru cercetarea pieței.

Datorită procentului mare de răspunsuri, costul fiecărui contact este semnificativ mai mic decât în ​​cazul vânzării prin poștă și cu o bază de adrese bine ajustată, pregătire atentă fiecare apel și personal înalt calificat, vânzarea prin telefon este o metodă foarte rentabilă.

Dezvoltarea de noi tehnologie electronică a contribuit activ la apariția unor noi metode de vânzare, inclusiv în domeniul cărții. În cea mai mare măsură, acest lucru se aplică internetului, care la scurt timp după ce a devenit disponibil pentru utilizatorul obișnuit, a devenit un mediu familiar pentru industria de retail.