Organisation d'expositions internationales. Vaut-il la peine de participer à des expositions internationales

Varlamova Victoria Vladimirovna,
expert-conseil en chef de la société PRAVOVEST

Participer à expositions internationales- c'est bonne façon pour de nombreuses organisations russes de se déclarer, leurs produits, d'établir des contacts avec des partenaires étrangers, d'améliorer la cote de l'organisation. Pour ce faire, l'organisation utilise en règle générale les services de partenaires étrangers, envoie ses représentants en voyage d'affaires à l'étranger, prend en charge les frais de création de stands publicitaires, de distribution produits publicitaires et autres La participation à une exposition internationale n'est pas bon marché, il est donc nécessaire de prendre en compte toutes les nuances d'imposition de ces dépenses.

Ainsi, les frais de participation à l'exposition ne sont pas standardisés et sont entièrement pris en compte lors du calcul de l'impôt sur le revenu. Faisabilité économique des dépenses de participation à l'exposition, en plus de documents primaires et les documents établis conformément aux pratiques commerciales de l'État étranger sur le territoire duquel s'est tenue l'exposition (contrats, documents de voyage, factures d'hôtel, actes de travail effectués, etc.) doivent être confirmés par les documents internes de l'organisation. Ces documents peuvent être: une ordonnance du chef sur la prise de décision sur la participation à l'exposition, une estimation des coûts de participation à l'exposition, un rapport sur les résultats de la participation à l'exposition, etc.

Nous concluons des contrats avec des partenaires étrangers

En règle générale, la préparation de l'exposition est confiée à une société spécialisée. Si l'organisation n'a pas d'exposition permanente, il est plus facile de louer du matériel d'exposition. Ce service est souvent assuré par les organisateurs de salons (société étrangère).

Les règlements entre une entreprise étrangère et un exposant sont généralement effectués en devises étrangères, parfois en roubles russes - lorsque vous travaillez avec des partenaires de pays voisins. Conformément au paragraphe 10 de l'art. 272 du Code fiscal de la Fédération de Russie, les dépenses libellées en devises étrangères sont converties en roubles à des fins fiscales au taux officiel établi par la Banque centrale Fédération Russeà la date de comptabilisation de la charge correspondante.

T.V.A. Si une organisation russe utilise les services de partenaires étrangers, avant de conclure un accord, il est nécessaire de déterminer le lieu de mise en œuvre de ces services et travaux conformément à la législation russe. Lorsque, sur la base de l'art. 148 du Code fiscal de la Fédération de Russie, le territoire de la Fédération de Russie est reconnu comme lieu de vente, l'organisation russe se voit attribuer les fonctions d'agent fiscal pour la TVA et, dans un accord avec une société étrangère, le montant de la taxe qui sera retenue lors du transfert de fonds doit être précisée.

Par règle générale le lieu de vente des travaux (services) est le lieu des activités du vendeur, qui est déterminé sur la base de enregistrement d'état. L'exception est le travail et les services prévus dans les paragraphes. 1-4 p.1 art. 148 du Code fiscal de la Fédération de Russie.

L'administration fiscale partage ce point de vue. Ils estiment que les devoirs des agents fiscaux lors de l'achat de services fournis par entreprise étrangère, n'interviennent pour l'exposant que si ces prestations ne relèvent pas de la liste des exceptions. En d'autres termes, si dans un contrat de prestation de services pour l'organisation d'une exposition, un partenaire étranger distingue les types et le coût des services fournis dans une ligne distincte, le lieu de vente de chaque service est déterminé séparément.

Si l'organisation décide de suivre l'avis du ministère des Finances de la Fédération de Russie ou, conformément au point de vue du service des impôts, décide de déterminer séparément le lieu de vente de chaque service nommé dans le contrat, et tout service est reconnu comme fourni sur le territoire de la Fédération de Russie, alors le contrat avec un partenaire étranger doit préciser le montant de la TVA. Simultanément au transfert d'argent à l'organisateur de l'exposition, l'organisation russe est obligée de retenir et de payer l'impôt au budget. La base d'imposition du mandataire fiscal dans ce cas est le montant des revenus de la vente de services, TVA comprise. La base d'imposition est recalculée en roubles au taux de change de la Banque centrale de la Fédération de Russie à la date du transfert de fonds à une personne étrangère (y compris si ces dépenses sont des avances ou d'autres paiements) 16 . La taxation s'effectue au "taux inversé" 18/118 17 . La TVA retenue et payée peut être déduite après la prestation de services (exécution de travaux) par un partenaire étranger, à condition que ces services (travaux) soient acquis par le contribuable TVA pour des opérations imposables.

Très souvent, les partenaires étrangers ne souhaitent pas refléter la TVA russe dans le contrat ou indiquer dans les contrats "leur" taxe sur la valeur ajoutée, que l'exposant doit leur transférer intégralement. Que doit faire une organisation si elle craint des réclamations du fisc ?

Selon le ministère des Finances et le service des impôts, si la TVA n'est pas incluse dans l'accord, l'agent fiscal russe, lors du calcul de la taxe sur la valeur ajoutée, doit appliquer le taux d'imposition de 18 % au coût des services (à l'exclusion de la valeur ajoutée russe taxe) et payer la taxe au budget pour vérification fonds propres. La TVA payée ne peut pas être déduite, car elle n'a pas été retenue sur les fonds à transférer à une personne étrangère et, curieusement, il est possible de réduire le bénéfice imposable de ce montant. Le ministère des Finances a autorisé l'inclusion de cette TVA dans d'autres dépenses sur la base de paragraphes. 1 p.1 art. 264 du Code fiscal de la Fédération de Russie comme le montant des impôts dus conformément à la procédure établie par la législation de la Fédération de Russie.

Ces explications prêtent à confusion. Si la TVA ne peut pas être déduite parce qu'elle n'est pas retenue conformément aux exigences du code des impôts, comment une telle taxe peut-elle être reconnue telle qu'elle est calculée conformément à la loi ? Nulle part dans le Code des impôts de la Fédération de Russie, on ne trouve de normes obligeant un mandataire fiscal à payer la TVA à ses propres frais lors de l'acquisition de travaux et de services auprès de partenaires étrangers. La perception de l'impôt aux frais du mandataire fiscal est également contraire aux dispositions de l'art. 8 du Code fiscal de la Fédération de Russie. Ceci est confirmé et pratique judiciaire.

Cependant, malgré le fait que le point de vue du Ministère des Finances, indiqué dans les Lettres n° 03-03-04/2/175 du 18.07.2006, n° 03-04-03/07 du 24.03.2006, selon à l'auteur, n'est pas conforme à la loi, les organisations peuvent l'utiliser. En cas de réclamations de l'administration fiscale, les organisations seront exonérées de toute responsabilité (amende), et depuis 2007 même du paiement des pénalités.

Nous envoyons nos représentants à l'exposition

Personne ne connaît les avantages des biens, travaux ou services de meilleurs employés. C'est donc leur organisation qui les envoie en voyage d'affaires à l'exposition.

Les frais de voyage d'affaires sont comptabilisés sur la base de documents établis conformément à la législation de la Fédération de Russie, ou de documents établis conformément aux usages commerciaux applicables dans un État étranger sur le territoire duquel les dépenses correspondantes ont été engagées, et (ou) de documents confirmant indirectement les dépenses engagées (en incluant un ordre de voyage d'affaires, des documents de voyage, un rapport sur le travail effectué conformément au contrat) 26 .

Les frais de déplacement et de séjour peuvent être pris en compte dans leur intégralité sur présentation de justificatifs.

Il arrive souvent que des partenaires biélorusses, ukrainiens ou kazakhs indiquent sur des factures ou d'autres documents le montant de la taxe sur la valeur ajoutée. Dans le même temps, les organisations doivent comprendre que pour les contribuables russes, la TVA "étrangère" est une taxe indirecte payée conformément à la législation d'un État étranger et, de l'avis de l'auteur, devrait être incluse dans le coût des services achetés à l'étranger. entreprises. Cependant, le ministère des Finances de la Fédération de Russie propose de comptabiliser une telle taxe en tant que montant distinct dans le cadre des autres dépenses sur la base de paragraphes. 49 alinéa 1 de l'art. 264 du Code fiscal de la Fédération de Russie. Seule la TVA présentée sur le territoire de la Fédération de Russie sera acceptée pour déduction.

Aux fins du calcul de l'impôt sur le revenu, les indemnités journalières versées aux employés lors d'un voyage d'affaires sont reconnues comme des dépenses dans les limites établies par le décret du gouvernement de la Fédération de Russie n° 93 29. Pour les besoins du calcul de l'UST, des cotisations au PFR et de l'impôt sur le revenu des personnes physiques, aucune norme officielle n'est définie par la loi. Auparavant, les autorités fiscales et le ministère des Finances de la Fédération de Russie insistaient sur le fait que, pour calculer les impôts sur les "salaires", les organisations devaient être guidées par l'arrêté du ministère des Finances de la Fédération de Russie du 02.08.2004 n ° 64n " Sur l'établissement du montant du paiement des indemnités journalières et des taux maximaux de remboursement des frais de location d'un logement pour les voyages d'affaires de courte durée à l'étranger " trente . Cependant, par arrêté du ministère des Finances de la Fédération de Russie du 12 juillet 2006 n ° 92n, ce document a été modifié pour préciser qu'il n'est utilisé que par les organisations budgétaires.

Conformément à l'art. 168 du Code du travail de la Fédération de Russie, la procédure et le montant de l'indemnisation des frais de voyage sont établis par les employeurs. Ainsi, selon l'auteur, les per diem ne sont pas soumis à l'impôt sur le revenu des personnes physiques et à l'impôt social unifié dans les limites définies dans l'organisation convention collective ou réglementation locale.

Un point de vue similaire a été exprimé dans la décision n° 16141/04 du 26 janvier 2005 de la Cour suprême d'arbitrage de la Fédération de Russie et a récemment été soutenu par le service des impôts.

Par conséquent, l'organisation doit approuver le règlement sur le paiement des frais de voyage et y établir les taux d'indemnisation appropriés. S'il est commode pour une organisation d'être guidée par les normes définies pour l'impôt sur le revenu, alors dans un tel document, il peut être indiqué qu'une compensation sera versée aux employés pour le temps passé en voyage d'affaires conformément aux normes établies par décret du gouvernement de la Fédération de Russie n° 93.

La date de comptabilisation des frais de voyage selon la méthode de la comptabilité d'exercice sera la date d'approbation du rapport préalable.

Mais on peut discuter avec cela, car ni l'art. 264 du Code fiscal de la Fédération de Russie, ni d'autres normes de la législation en vigueur ne divulguent la liste des coûts inclus dans les coûts de participation aux expositions, foires, expositions.

Par conséquent, lors de la classification des coûts et de la détermination de la possibilité de les classer en tant que dépenses réduisant l'assiette fiscale de l'impôt sur le revenu, il est conseillé de se laisser guider par l'utilisation réelle de certains éléments à ces fins. La même opinion a été exprimée par le Service fédéral antimonopole du district Volga-Vyatka en date du 13 janvier 2005 n ° A43--1729 / 2004--32-152. Pour justifier ce point de vue, il faut que les coûts de distribution produits souvenirs ont été inclus dans le devis de participation à l'exposition. Dans le même temps, lors de la prise en compte des coûts de distribution de ces produits dans leur intégralité, les réclamations des autorités fiscales ne sont pas exclues.

La participation à des salons étrangers est indispensable partie intégrante outils pour le marketing international de toute entreprise. Ces expositions servent à atteindre une grande variété d'objectifs entrepreneuriaux.

Pratiquement aucun autre outil de marketing ils ont la capacité inhérente de présenter l'entreprise et ses produits dans leur intégralité, tout en offrant une opportunité de contact personnel avec les clients. Les relations de confiance personnelles entre partenaires commerciaux deviennent aujourd'hui le facteur le plus important pour la prise de décision, la proximité avec l'acheteur comme facteur de succès stratégique - une position clé dans la concurrence internationale et nationale. Les expositions étrangères peuvent également fournir de nombreux points de départ nécessaires à la mise en œuvre d'une politique entrepreneuriale. Afin de participer à des expositions internationales avec un maximum d'effet, il est nécessaire de suivre des méthodes et des règles assez évidentes.

La particularité de la participation à une exposition étrangère en tant qu'élément de la politique marketing de l'entreprise est qu'elle vous permet de jouer votre jeu sur un territoire étranger. Vous apportez votre exposition, mais ne cherchez pas un client dans les lieux de son "déploiement" - votre consommateurs potentiels ils viennent eux-mêmes au salon et visitent votre stand, même s'il n'est pas du tout facile de les convaincre de devenir vos clients. Mais c'est précisément l'art de participer avec succès à l'exposition.

A l'exposition, comme nulle part ailleurs, on peut « roder » nouvelle idée ou Nouveaux produits. Un échantillon qui n'a pas encore été mis en production vous donnera une idée de son potentiel de marché en fonction de l'intérêt suscité par celui-ci. Dans ce cas, vous n'avez pas besoin d'engager une équipe de spécialistes pour prédire son pouvoir d'achat.

Le succès de l'exposition pour ses participants n'a rien à voir avec le nombre de visiteurs de l'exposition : cet indicateur caractérise plutôt le succès des organisateurs.

Environ 50% du succès dépend de la bonne préparation de l'exposition et 25% - de l'étude compétente après l'exposition des opportunités qui se sont présentées lors de l'événement.

De nombreux exposants se plaignent que le retour sur l'événement ne compense même pas le coût de sa tenue. La pratique montre que cela est dû en grande partie à la sous-estimation de nombreux facteurs et aux idées erronées que les participants nourrissent lors de l'étape préliminaire.

Les expositions ne sont pas un outil de marketing, mais sa forme la plus complexe. Un exposant bien préparé doit disposer de tout l'arsenal outils nécessaires: listes de diffusion, marketing médiatique, publicité commerciale, relations publiques et bien d'autres. Plus cet arsenal est complet, plus le potentiel de rendement est élevé.

En règle générale, les dépenses les plus importantes du budget concernent l'équipement d'exposition, bien que tout le monde s'attende à ce que la publicité d'exposition et d'autres outils de marketing rapportent le plus. .

Le succès ne dépend pas toujours de l'ampleur et de la taille de l'exposition. Parfois un visiteur n'a pas le courage de faire le tour de l'immense stand du supergéant, mais il visite avec plaisir deux ou trois petits stands.

De nombreuses expositions sont organisées à travers le monde chaque année. , et il est très difficile de décider à laquelle participer. Il est simplement nécessaire pour certaines industries de participer à un certain nombre d'expositions. Il est très difficile de se faire une idée d'une exposition sans l'avoir visitée une fois, et il faut donc profiter de chaque occasion pour visiter diverses expositions. tant au pays qu'à l'étranger.

Il est souhaitable de connaître l'ampleur réelle de l'exposition, le nombre de participants, le type de visiteurs. Il est nécessaire de comparer cette exposition avec d'autres similaires en matière et en direction, qui se tiennent dans votre pays et à l'étranger. Lorsque vous décidez de participer à une exposition, vous devez consulter le service commercial, qui peut avoir ses propres considérations.

De nombreuses entreprises lors du choix d'une exposition, ils font la même erreur - la décision d'y participer n'est prise que parce qu'il y en aura d'autres. Les entreprises avant-gardistes font toujours des recherches approfondies en premier , avant de consacrer du temps et de l'argent à participer à une exposition particulière. Ils ont mis en avant un certain nombre de critères pour le succès de l'exposition à la lumière de l'opinion générale plans d'entreprise, qui sont également utilisés dans l'évaluation des expositions déjà organisées . Les temps et les tendances changent. L'exposition, qui a fait le succès de l'entreprise il y a cinq ans, pourrait cette fois s'avérer infructueuse et peu prometteuse.

A ce stade, l'étude du matériel fourni par la société organisatrice des expositions à l'étranger (sections de l'exposition, liste des participants, propositions d'événements, etc.) sera utile. L'entreprise d'exposition pourra suggérer la taille et le profil prévus du public attendu, ainsi que répondre à toute question supplémentaire. Étudiez l'heure de l'événement (il ne doit pas coïncider avec un jour férié ou un événement majeur) et d'autres positions similaires.

Le coût de l'exposition est généralement estimé en dollars ou en euros par mètre carré. Cela comprend le coût de l'équipement du kiosque, le coût du loyer, l'assurance, le transport et le salaire des employés du kiosque. Le coût de construction d'un stand peut varier considérablement, bien que les expositions prestigieuses nécessitent généralement une meilleure conception, tandis que celles purement commerciales peuvent être plus simples ou placées dans des vitrines ou sur des stands proposés par les organisateurs de l'exposition. En règle générale, l'entrepreneur construit le stand pour qu'il dure jusqu'à la fin du salon, puis le démonte et enlève tout ce qui peut être utilisé (cela ne s'applique pas aux modèles, photographies, diapositives, etc., qui peuvent être utilisés et ). C'est de loin le moyen le plus simple de construire des stands, mais il est souvent contesté par des non-professionnels. L'idée la plus courante est de créer un stand qui peut être utilisé à plusieurs reprises. Cela aurait du sens si tous les stands avaient la même forme et la même taille.

Aujourd'hui, dans le secteur des expositions, des éléments et des structures d'exposition spéciaux sont utilisés, produits par de nombreuses entreprises et vous permettant d'assembler rapidement et de manière fiable des stands de toute configuration et de tout usage. Les éléments et structures d'exposition (y compris les équipements électriques, les podiums, les vitrines, etc.) sont facilement démontables et assemblés, transportés et réutilisés.

Il existe des entreprises spécialisées, dont de nombreux centres d'exposition, qui possèdent le matériel d'exposition nécessaire, ce qui leur permet de monter des stands sur commande selon les projets élaborés par les organisateurs d'expositions. ou exposants.

Après avoir pris une décision, vous devriez réfléchir à la forme d'exposition. En règle générale, les expositions réussies sont des expositions volumineuses, qui peuvent être vues de tous les côtés. Les photographies, les diagrammes, les illustrations et le matériel textuel peuvent être utilisés efficacement pour soutenir une exposition principale volumineuse, mais en eux-mêmes ils n'ont pas le pouvoir d'attraction nécessaire.

Aujourd'hui, avec le célèbre moyens techniques-- dessins animés, enregistrements sonores, téléphones où les explications peuvent être écoutées en plusieurs langues, -- la technologie et les opportunités vidéo sont largement utilisées réalité virtuelle pour montrer les possibilités réelles de la technologie, des biens et des services , technologies et savoir-faire produits ou proposés par l'exposant. De plus en plus dans les expositions, l'utilisation du World Wide Web commence à prendre place. De plus, des structures d'exposition modernes permettent, à la demande de l'exposant, de donner au stand l'attractivité et "l'individualité" nécessaires. L'utilisation appropriée des équipements d'exposition existants permet de donner à chaque stand de l'exposition des caractéristiques individuelles particulières et, en même temps, de créer un ensemble architectural d'exposition unique sans fioritures.

Il est nécessaire de commander des services d'exposition uniquement auprès d'une société spécialisée ou d'une société de publicité qui a une division d'exposition dans sa composition. La coopération avec une société d'exposition offre des avantages tels que la réduction des coûts avec plus haute qualité, exécution de toute la gamme de services d'exposition dans les délais.

Par conséquent, lors de la mise en œuvre du budget d'exposition, il est logique d'aborder la sélection d'une société d'exposition, qui maîtrise avant tout ses principales composantes : le coût de la location d'un espace d'exposition et la construction d'un stand. Et si une entreprise fournit un service de cycle complet - fournit un espace d'exposition, construit un stand, réserve un hôtel, accepte les préposés au stand, organise les visas, organise des présentations, effectue des travaux d'impression et des souvenirs, alors c'est un avantage supplémentaire.

La décision de préparer du matériel promotionnel et de le distribuer gratuitement à tous les visiteurs ou seulement à quelques privilégiés dépend du type d'exposition. Souvent, un petit prospectus est publié pour une distribution gratuite et une brochure plus détaillée pour une distribution spéciale. Il est recommandé de préparer du matériel promotionnel pour chaque exposition spécifique. Tout matériel publicitaire doit contenir le logo de l'exposition. Si l'exposition se tient à l'étranger, il est très important d'indiquer le pays de publication sur les produits imprimés, et dans certains pays vous devez payer une taxe à l'importation de la littérature, même si vous pouvez prouver qu'elle sera distribuée gratuitement . Des problèmes de langue peuvent également survenir. Une attention particulière doit être portée à l'exactitude des traductions en langues étrangères.

Les organisateurs de l'exposition, en règle générale, invitent les représentants de la presse le jour de l'ouverture ou la veille, et il est donc extrêmement important d'être prêt à recevoir des correspondants sur votre stand. Il est également conseillé de tenir une conférence de presse séparée quelques jours avant l'ouverture, au cours de laquelle vous pourrez donner des informations sur votre exposition. Parfois une exposition préparée pour une prestigieuse exposition étrangère est présentée avant d'être envoyée à l'étranger à la presse locale.

Dans la plupart des expositions il y a un centre de presse où les participants peuvent distribuer des communiqués de presse et du matériel promotionnel. Dans ce cas, vous devez surveiller en permanence la disponibilité des matériaux et, si nécessaire, les réapprovisionner.

L'exposition doit être gérée par une personne qui a un adjoint fiable. Il peut s'agir de l'organisateur de l'exposition, car il connaît tous les détails.

Une exposition est généralement considérée comme un événement à court terme, généralement organisé périodiquement au même endroit, au cours duquel un nombre important d'entreprises (exposants) de différents pays, à l'aide d'échantillons (expositions), présentent de nouveaux produits, idées ou services d'un ou plus d'industries pour informer les consommateurs potentiels sur votre entreprise et ses produits afin de promouvoir les ventes. Une foire internationale (foire commerciale ou foire-exposition) est considérée comme un événement de courte durée, organisé périodiquement, en règle générale, au même endroit, afin d'attirer un nombre important d'entreprises (exposants) différents pays une ou plusieurs industries présentant des échantillons de leurs marchandises (expositions) pour leur démonstration, familiarisation et conclusion de transactions commerciales.

L'objectif principal de l'exposition est de montrer les réalisations dans un ou plusieurs domaines de l'activité humaine.

Dans le même temps, de nombreux exemples peuvent être cités lorsqu'une exposition se déroule comme un événement de prestige, ce qui, dans ses objectifs, n'est pas différent d'une foire. Par conséquent, ils ne se concentrent généralement pas sur la différence entre les expositions et les foires internationales, mais sur les opportunités générales qui sont offertes à l'entreprise grâce à sa participation à leur travail. Il s'agit de la présence de certaines opportunités qui sont offertes dans les foires et expositions internationales pour résoudre efficacement les problèmes de commercialisation auxquels l'entreprise est confrontée, et surtout les problèmes liés à la justification d'une politique de produits et de prix efficace, d'une politique de distribution et de promotion sur marchés étrangers. Ces tâches peuvent être résolues avec succès si vous justifiez soigneusement la nécessité de participer à certaines foires et expositions, organisez une formation et une participation à leur travail au niveau approprié, et utilisez également efficacement les résultats obtenus lors de foires et d'expositions.

Les principaux objectifs de la participation aux foires et expositions peuvent être :

 création d'une haute image du produit;

 intensification de l'utilisation des instruments de la politique de promotion individuelle ;

 Création d'une haute image de l'entreprise.

Chaque entreprise peut participer aux travaux de la foire ou de l'exposition internationale sélectionnée soit en tant qu'exposant indépendant, soit dans le cadre d'un stand ou d'une exposition commune créée par plusieurs entreprises.

Avec la participation indépendante de l'entreprise aux travaux d'une foire ou exposition internationale, elle crée son propre stand, assure son travail au bon niveau et est entièrement responsable des résultats finaux de la participation aux travaux de cette foire ou exposition. Dans ce cas, l'entreprise assume en règle générale tous les frais de préparation et de participation à l'exposition ou à la foire. Ces frais peuvent être partiellement ou totalement remboursés par l'État. La participation aux travaux d'une foire ou d'une exposition internationale est directement liée à la création et au maintien de l'image de l'État.

Bien entendu, la participation indépendante de l'entreprise aux travaux d'une foire ou d'une exposition internationale est plus efficace. Lors des travaux d'une foire ou d'une exposition internationale, l'exposant utilise toutes les opportunités dont il dispose pour atteindre les objectifs qu'il a préalablement formulés. Pour ce faire, il utilise prioritairement le stand dont il dispose, et réalise également des actions et activités qui vont au-delà du stand et sont nécessaires pour assurer une participation effective à cette foire ou exposition.

Après l'achèvement de chaque foire ou exposition internationale, les résultats de la participation de l'entreprise à ses travaux doivent être résumés. Tout d'abord, il est nécessaire de familiariser les employés de l'entreprise avec les premiers résultats de la participation à une foire ou à une exposition. En particulier, vous devez être informé sur :

 le nombre de visiteurs de la foire ou de l'exposition et les changements intervenus par rapport aux années précédentes ;

 acceptabilité de l'emplacement du stand ;

 validité des solutions architecturales pour le stand ;

 choix correct des expositions ;

 les fonds dépensés pour la préparation et la participation à une foire ou une exposition ;

 mené des études de marché ;

 contacts avec les visiteurs de la foire ou de l'exposition ;

 travailler avec des fonds médias de masse;

 messages dans les médias concernant la participation de l'entreprise aux travaux d'une foire ou d'une exposition, etc.

La participation aux travaux de chaque foire ou exposition internationale spécifique ne vous permet pas toujours d'atteindre les objectifs formulés. Le fait que les résultats de la participation à une foire ou à une exposition se soient avérés moins bons que prévu est le résultat d'un certain nombre de raisons :

 objectifs non spécifiquement formulés de la participation de l'entreprise à la foire ou à l'exposition ;

 Exposition de l'entreprise mal présentée et mal conçue ;

 méconnaissance des visiteurs potentiels de la foire ou de l'exposition sur la participation de l'entreprise à ses travaux ;

 Manque de préparation du personnel de l'entreprise;

 n'utilisant pas pleinement les possibilités de mener des études de marché sur les problèmes existants de promotion des produits ;

 Une analyse de la participation de l'entreprise aux travaux de chaque foire ou exposition spécifique qui n'est pas entièrement justifiée.

D'après les raisons des échecs énumérées ci-dessus, on peut voir que le succès d'une entreprise dans le travail d'une foire ou d'une exposition internationale dépend non seulement des employés directement impliqués dans leur travail, mais aussi du travail de l'entreprise dans son ensemble et sa haute direction.

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En temps de crise, la concurrence accrue sur les marchés industriels oblige les entreprises à rechercher de nouveaux marchés. Souvent, un tel marché est situé à l'étranger. Dans le même temps, pour trouver des consommateurs à l'extérieur du pays, il est nécessaire de participer à des expositions, conférences, etc. à l'étranger.

Les expositions étrangères ne sont pas très différentes des expositions en Russie. Cependant, l'exposant devra veiller à la disponibilité du nombre requis de traducteurs ou recruter dans un premier temps des collaborateurs dans l'équipe du stand maîtrisant la langue. De plus, des difficultés peuvent survenir avec les équipements de démonstration - lors du franchissement de la frontière, la déclaration indique le but du transport de machines et de machines-outils, il ne sera donc pas possible de vendre ces équipements directement à l'exposition.

Étiquette commerciale lors d'expositions à l'étranger

La négligence de l'étiquette commerciale de la part des préposés au stand est l'une des erreurs les plus courantes qui conduisent à l'échec de la participation à l'exposition. Dans le même temps, la faute peut incomber à la fois à l'organisateur de la formation de spécialistes pendant la période préparatoire et aux employés eux-mêmes, qui n'ignorent pas ces règles pour diverses raisons.

Vous devez d'abord étudier en profondeur avec les préposés au stand L'étiquette des affaires et caractéristiques nationales communication spécifique au pays dans lequel se tient l'exposition. Ces nuances concernent les salutations, les échanges cartes de visite, présentation de souvenirs promotionnels, etc. Dans la plupart des cas, ce n'est pas un problème.

En ce qui concerne les standistes eux-mêmes, avant même l'exposition, il est nécessaire de stipuler séparément des choses telles que les postures inacceptables, la position des bras, des jambes - certaines choses familières dans le comportement quotidien peuvent effrayer les visiteurs potentiels du stand, en particulier pour les jeunes qui se caractérisent par une attitude effrontée.

La liste des erreurs les plus courantes dans le comportement des préposés aux stands est de manger sur le lieu de travail. Chaque employé doit avoir des pauses pour se reposer et manger. Souvent, les préposés au stand se limitent aux boissons sur le stand, mais en même temps ils laissent des tasses dans un endroit bien en vue - le stand se transforme instantanément en un hybride de bureau et de cuisine, ce qui n'ajoute pas non plus de solidité au stand ou la marque. Il ne doit pas y avoir d'odeurs étrangères, de déchets, de vêtements, de sacs, etc.. Les conversations étrangères doivent également être évitées - toute l'attention doit être concentrée sur les visiteurs cibles. Idéalement, le stand devrait disposer d'un lieu clôturé pour les négociations avec des clients importants - afin de discuter des conditions d'une transaction commerciale, il convient de créer l'environnement nécessaire pour cela et de veiller à conserver les secrets commerciaux.

Il est possible d'assurer le respect de toutes les exigences pour les préposés au stand uniquement par une surveillance constante. C'est pourquoi il est nécessaire de désigner une personne qui dirigera l'exposition ; pendant son absence du stand, ses fonctions doivent être exercées par des adjoints désignés. Seule la responsabilité personnelle et une répartition claire des responsabilités assureront le niveau de travail requis des employés sur le stand.

Il est largement admis qu'une belle femme doit être sur le stand - cela attire l'attention des hommes sur le stand. Cette déclaration est très controversée, car la jolie représentante du sexe faible attire elle-même l'attention. Dans tous les cas, tous les employés du stand doivent être hautement qualifiés et avoir un niveau de connaissance décent d'une langue étrangère. Alternativement, des spécialistes techniques qui ne connaissent pas une langue étrangère doivent être accompagnés d'interprètes qualifiés. Soit dit en passant, la recherche de traducteurs connaissant le sujet de l'exposition vaut la peine d'être recherchée lors de l'exposition elle-même. Un interprète sans connaissance des termes techniques lors d'une exposition n'est pas la meilleure solution car un tel manque de professionnalisme abaisse le niveau de l'entreprise aux yeux des visiteurs du stand.

Comme le montre la pratique, l'organisation d'expositions internationales et la conquête d'une part de marché étranger n'est pas une tâche moins difficile que la promotion de biens et combat compétitif sur le marché industriel russe. C'est pourquoi pour couronné de succès expositions et trouver des clients doivent soigneusement examiner leur avantages concurrentiels susceptibles d'intéresser les clients étrangers.