Neilo Rackhamo sukimo išpardavimas. Spin pardavimo technologijos pavyzdžiai. Iš rusiško leidimo partnerio

Konkurencinių jėgų analizė yra labai svarbi visuose verslo funkcionavimo etapuose. Šiame straipsnyje noriu supažindinti skaitytojus su kitu konkurentų ir konkurencinės aplinkos analizės metodu. Šis metodas pavadintas jo autoriaus Michaelo Porterio, Harvardo verslo mokyklos profesoriaus, vardu. Michaelas Porteris yra vienas iš pirmaujančių pasaulio ekspertų ekonominės konkurencijos tiek vidaus, tiek tarptautinėse rinkose srityje.

Įvadas. Konkurencinių jėgų analizė pagal Porterį.

Porteris savo konkurencinių jėgų analizę pristatė 1979 m., o tuo pačiu metu šis metodas buvo vadinamas Porterio penkių jėgų metodas. Per jo profesinę veiklą Michaelas Porteris susistemino varžybų modelius ir sukūrė taisykles bei vedimo metodus varzybos rinkoje.

Žinoma, visų pirma, Porterio penkių jėgų metodas yra analizės įrankis didelis verslas. Tačiau jis gali ir turėtų naudoti Porterio metodus savo analizėms ir tolesniems veiksmams.

„Norint, kad įmonė generuotų nuoseklias, augančias pajamas, ji turi užimti lyderystę vienoje iš trijų sričių: produkto, kainos arba rinkos nišos“, – rašė Porteris. Ir sunku su tuo nesutikti. Ir smulkus verslas taip pat neatsiejamas nuo šių išvadų.

Penkių konkurencinių jėgų modelis Michael Porter.

Michaelas Porteris savo Konkurencijos teorijoje aprašė, kaip sukurti konkurencinį pranašumą ir ilgalaikį produktų pelningumą, taip pat analizavo konkurencines jėgas ir būdus, kaip galima išlaikyti ir išlaikyti pelningumą ilgą laiką.

Porterio teorijos esmė parodyta paveiksle. Porterio konkurencijos teorija teigia, kad rinkoje veikia penkios jėgos, lemiančios verslo egzistavimo rinkoje komfortą ir galimą jo lygį.

Kiekviena Michaelio Porterio modelio jėga kelia tam tikrą grėsmę verslui, turi didelę įtaką tiek viso verslo, tiek atskirų produktų konkurencingumo lygiui.

Michaelas Porteris mano, kad būtent tiekėjų, vartotojų, naujų žaidėjų įtaka, pakaitinių produktų ir konkurentų atsiradimas yra pagrindiniai konkurencijos šaltiniai. Taip susiformavo modelio pavadinimas - " Porterio penkių jėgų konkurencijos modelis.

Porterio modelis leidžia padaryti keletą esminių išvadų.

1) Didėjant veiksmams rinkos nišoje, ta rinkos niša tampa mažiau pelninga.

2) Atitinkamai, kuo silpnesnė konkurencinių jėgų įtaka, tuo pelningesnė ir patrauklesnė rinkos niša.

3) Verslo pelną labiausiai veikia įtakingiausios konkurencinės jėgos.

Apsvarstykite, kokį poveikį kiekviena jėga daro rinkai ir verslui.

Stiprybė #1. Naujų žaidėjų įsibrovimo grėsmė.

Kokius pavojus rinkai kelia nauji žaidėjai? Visų pirma, nauji žaidėjai sukuria ankštumą rinkoje, bandydami atimti klientus iš esamų žaidėjų. Be to, nauji žaidėjai papildo rinką naujais gamybos pajėgumais, naujais ištekliais, galbūt aukštesniais lygiais, galbūt daugiau žemos kainos produktams. Visa tai gali sukelti pokyčius rinkoje, pakeisti vartotojų pageidavimus, sumažinti esamų žaidėjų pelną. Naujų žaidėjų skaičius ir jų įtaka rinkos nišai priklauso nuo patekimo į šią nišą kliūčių lygio.

Porteris įvardijo šešis pagrindinius veiksnius, turinčius įtakos rinkos nišos barjerų aukščiui ir apsunkinančius naujų žaidėjų patekimą į ją.

1) Investicijų lygis verslo pradžiai . Kuo aukštesnis pradinis įėjimo į rinką lygis, tuo sunkiau į ją patekti naujiems žaidėjams, tuo mažiau patrauklu naujiems žaidėjams.

2) Prekių įvairovė rinkoje. Kuo didesnė prekių ir paslaugų įvairovė rinkos nišoje, tuo sunkiau į rinką patekti naujiems žaidėjams.

3) Esamų prekių ženklų stiprybė rinkoje . Kuo populiaresni ir žinomesni esamų rinkos žaidėjų prekės ženklai, tuo sunkiau į ją patekti naujokui.

4) Esamų žaidėjų gamybos apimtis. Kuo didesnė verslo produkcijos apimtis, tuo mažesnė produkcijos vieneto savikaina, tuo sunkiau naujam žaidėjui įžengus į rinką pasiekti aukštą pelningumą.

5) Valstybinis reguliavimas. Kuo didesni valstybės apribojimai verslui, tuo didesnė valstybės įtaka verslui, tuo mažesnis nišos patrauklumas naujiems žaidėjams.

6) Aukštas fiksuotos išlaidos rinkos nišoje . Kuo aukštesnis fiksuotų kaštų lygis rinkos nišoje, regione, tuo naujiems žaidėjams sunkiau užsidirbti, tuo sunkiau įeiti į rinką.

7) Prieiga prie vartojimo kanalų. Kuo sunkiau atskirti tikslinė auditorija rinkoje, kuo sunkiau pasiekti tikslinį vartotoją, tuo mažesnė rinkos nišos patrauklumas.

Vis dar yra nemažai grėsmių naujiems žaidėjams patekti į rinkos nišą. Tai esamų žaidėjų noras ir gebėjimas manipuliuoti kainomis, siekiant išlaikyti rinkos dalį. Tai yra rezervinių finansavimo šaltinių prieinamumas esamiems žaidėjams ir papildomi gamybos pajėgumų. Tai yra vartotojų įsipareigojimas tam tikram prekės ženklui. Na, negalima neįvertinti bendro rinkos augimo sulėtėjimo ar nuosmukio bei krizės rinkoje.

Stiprybė #2. Pirkėjų derybinė galia.

Pirkėjas užtikrina rinkos egzistavimą tenkindamas savo poreikius. Nėra rinkos be pirkėjų. Todėl pirkėjas yra svarbiausias rinkos dalyvis. Ir todėl turi didelę įtaką rinkai.

Kokius pavojus rinkai kelia vartotojai? Vartotojai gali sustiprinti konkurenciją keldami aukštesnius produktų kokybės, paslaugų lygio reikalavimus ir darydami nuolatinį spaudimą kainų lygiui. Pateikiame pagrindinius veiksnius, kada pirkėjai tampa grėsme verslui ir reikšmingai įtakoja jo pelną.

1) Nepasitenkinimas prekės kokybe. Nepasitenkinimas kokybe sukuria kokybiškų produktų poreikį, kurį galėtų patenkinti konkurentai ar nauji rinkos žaidėjai.

2) Verslo pardavimo sutelkimas ribotam vartotojų ratui. Jeigu pirkėjai susitelkę į ribotą skaičių tam tikrų grupių ir šios grupės perka dideliais kiekiais, verslas yra priverstas nuolat daryti nuolaidas tokiems pirkėjams, kad gautų pajamų. Tačiau su šiomis nuolaidomis jo pelnas sumažės.

3) Verslo produktai nėra unikalūs . Rinkoje parduodamos prekės nėra unikalios ir nesiskiria nuo konkurentų produkcijos. Pirkėjas gali laisvai keisti pardavėją, nepasirinkdamas konkretaus pasirinkimo. Pirkėjo pasirinkimas bus atsitiktinis.

4) Padidėjęs tikslinių vartotojų jautrumas produktų kainai . Kuo didesnis tikslinių vartotojų jautrumas , tuo didesnė tikimybė nusipirkti produktą iš konkurentų mažesne kaina, nepaisant prastesnės jų produktų kokybės. Vartotojas išprovokuoja kainų karą, kuris geruoju nesibaigia.

Kaip matote, aukštesni vartotojo keliami reikalavimai verčia gamintojus gerinti gaminių kokybę ir mažinti kainas. Ir tai neišvengiamai reiškia išlaidų padidėjimą ir, atitinkamai, pelno sumažėjimą.

Galia #3. Pakaitinių produktų atsiradimas.

Vartotojui pakaitinės prekės riboja kainų kilimą rinkoje. Na, o verslui tai labai didelė grėsmė. Ir jei rinkos žaidėjai nesugebės atskirti savo prekės nuo pakaitinių produktų, rinkos nišoje bus mažas pelnas ir net daug žaidėjų pasitrauks iš rinkos. Labai tipiškas pavyzdys – masinis nebrangių produktų atėjimas iš Kinijos į rinkas.

Kokie pakaitinių produktų tipai kelia didžiausią grėsmę rinkai?

1) Pakeiskite produktus, kurie gali užtikrinti geresnį kainos ir kokybės santykį (pamatyti). Produktai, turintys geriausią kainos ir kokybės santykį, beveik visada užkerta kelią didelė grupė vartotojų rinkoje.

2) Pakeiskite produktus, kurie nėra kokybiški, tačiau turi aiškų kainos pranašumą . Paprasčiau tariant, netikri pagrindinių rinkos žaidėjų produktai.

3) Iš esmės nauji pakaitalai. Pakaitinės prekės, kurios leidžia vartotojui tenkinti tuos pačius poreikius kaip ir esamos rinkoje esančios prekės, tačiau kitais, pigesniais ar geresniais būdais.

4) Pakaitiniai produktai, kuriuos gamina pagrindiniai kitų rinkų žaidėjai. Pakaitiniai produktai, gaminami didelių žaidėjų, kurie turi didelį pelną kitose rinkose ir gali turėti mažiau pelningą verslą esamoje rinkoje.

Visiškai natūralu, kad kuo didesnė pakaitinių prekių dalis rinkoje, tuo mažesnis rinkoje veikiančių verslų pelnas ir konkurencingumas.

Galia # 4. Tiekėjų derybinė galia.

Tiekėjai turi įtakos rinkos dalyvių konkurencingumui, nes yra produktų gamybos išteklių savininkai. Štai pagrindiniai veiksniai, kada tiekėjai tampa grėsme verslui ir reikšmingai įtakoja jo pelną.

1) Rinkoje nedaug pardavėjų . Kuo mažiau tiekėjų, tuo labiau tikėtinas nepagrįstas tiekiamų žaliavų kainų padidėjimas. Nepalankiausias veiksnys – žaliavų tiekėjų monopolija ir jos kainų bei sąlygų diktatas.

2) Ribotas tiekėjų gaminamos produkcijos kiekis. Arba ribotas jų gaminamų kokybiškų produktų kiekis. Tokia apimtis neatitinka rinkos paklausos kokybiškoms žaliavoms ir leidžia tiekėjams diktuoti savo sąlygas.

3) Žemas žaliavų gamintojų susidomėjimas rinkos segmentu. Rinkos niša tiekėjams nėra prioritetas ir jų išteklių panaudojimas joje tiekėjui didelių pajamų neduoda.

4) Didelės išlaidos pereinant prie naujų tiekėjų. Perėjimo prie naujų tiekėjų kaštai yra dideli dėl žaliavų unikalumo arba dėl didelio naujų tiekėjų atokumo.

rezultatas rinkos galia tiekėjai augina žaliavų kainas. Ir jei rinkos žaidėjai negali pakelti savo kainų gatavų gaminių, sumažėja pelnas iš prekių ir paslaugų pardavimo.

Stiprybė #5. Konkurencija rinkoje.

Konkurencija rinkoje naudinga vartotojui. O verslas mažina produktų kainas, didina prekių reklamavimo išlaidas, gerina produktų kokybę ir didina investicijas į naujus gaminius. Visa tai mažina įmonių pelningumą.

Konkurencija auga ir tampa grėsme verslui, esant daugybei veiksnių.

1) Spūstis turguje arba rinkos nišoje. Rinkoje yra daug žaidėjų ir jų skaičius nuolat auga. Be to, nėra aiškių rinkos lyderių. Kuo daugiau žaidėjų rinkoje, tuo didesnis konkurencijos lygis ir rizika prarasti rinkos dalį.

2) Žemas rinkos augimo tempas arba rinkos nuosmukis. Tai lemia nuolatinį rinkos perskirstymą, rinkos dalies užgrobimą vieniems nuo kitų.

3) Rinkoje yra daug vienarūšių produktų . Maža produktų diferenciacija rinkoje sukuria daugybę pirkimo galimybių vartotojui, lemia nuolatinį vartotojo perėjimą iš vieno verslo į kitą, lemia verslo pajamų ir pelno nestabilumą.

4) Didelės verslo perorientavimo išlaidos . Jei verslo perorientavimo kaštai tam tikrame rinkos segmente yra dideli, žaidėjai nepalieka šio segmento, išlieka net ir esant žemam pelningumui, sukuria produkcijos perteklių rinkoje ir didina konkurenciją.

Išvada.

Straipsnis gana ilgas. Tačiau net ir jame neperteikiau visos informacijos apie Porterio konkurencinių jėgų analizę. Porterio konkurencinių jėgų analizė yra gera būtent dėl ​​savo praktinio komponento. Bet manau, kad susipažinimas su jo teorija yra labai naudingas, o be šios pažinties neįmanoma tęsti praktinis pritaikymas penkių konkurencinių jėgų analizė. Todėl kitame straipsnyje aptarsiu, kaip praktiškai panaudoti jo konkurencinių jėgų analizę. Taigi, kas domisi šia tema, sekite naujienas svetainėje.

Ir aš noriu papasakoti apie savo pastebėjimus. Atrodo, kad visos Porterio išvados labai paprastos, logiškos ir žinomos. Bet tai tik pabrėžia jo teorijos – labai paprastos ir logiškos konkurencinių jėgų analizės – aktualumą.

Michaelo Porterio 5 konkurencinės jėgos yra gana senas ir gerai žinomas modelis, leidžiantis nustatyti dabartinės pramonės patrauklumą įmonei. Jis gali būti naudojamas siekiant nustatyti galimus pavojus ir problemas, su kuriomis įmonė turės susidurti.

Be to, „Porter“ modelis gali padėti rasti konkurencinį pranašumą, dėl kurio jūsų įmonė atsidurs geresnėje padėtyje. Tiesa, verta padaryti keletą pakeitimų - tai tik modelis, kuris buvo tolesnių pokyčių pagrindas.

Porteris šias jėgas vadina „mikroaplinka“, priešingai nei daugybė veiksnių, įtrauktų į terminą „makroaplinka“. Makro aplinka susideda iš tų jėgų, kurios turi įtakos įmonės gebėjimui aptarnauti savo klientus ir gauti pelną. Pasikeitus bet kuriai iš „mikroaplinkos“ jėgų, įmonei paprastai reikia permąstyti savo vietą pramonėje ir rinkoje. Pakankamai patraukli pramonė nereiškia, kad kiekviena joje esanti įmonė uždirbs tokį patį pelną. Įmonės turėtų taikyti savo pagrindines kompetencijas, verslo modelius arba paskirstymo tinklai gauti didesnį pelną nei pramonės vidurkis. geras pavyzdys yra keleivių vežimo oru rinka. Pramonėje, kurioje pelningumas gana žemas, yra įmonių, kurios dėl unikalių verslo modelių uždirba didesnį pelną nei pramonės vidurkis. Strategijos konsultantai kartais naudoja „Porter Five Forces Analysis“ sistemą, kai kokybiškai vertina įmonės strateginę padėtį pramonėje. Tačiau daugumai konsultantų šis metodas yra tik atskaitos taškas įrankių ar metodų, kuriuos jie gali naudoti, sąraše. Kaip ir visi apibendrinimo metodai, analizė, kurioje neatsižvelgiama į išimtis ir detales, laikoma supaprastinta.

Porterio „Penkių jėgų analizė“ apima tris „horizontalios“ konkurencijos jėgas: pakaitinių produktų grėsmę, naujų žaidėjų grėsmę, konkurencijos lygį; ir dvi „vertikalios“ konkurencijos jėgos: tiekėjų derybinė galia ir vartotojų derybinė galia.

Pasak Porterio, penkių jėgų modelis turėtų būti naudojamas tik visai pramonei. Modelis nėra skirtas naudoti pramonės šakų grupei ar bet kuriai vienos pramonės šakos daliai. Įmonė, vykdanti verslą vienoje pramonės šakoje, turi parengti bent vieną „Porterio penkių jėgų analizę“ tai pramonei. Porteris patikslina, kad diversifikuotoms įmonėms pagrindinis esminis įmonės strategijos klausimas yra pramonės šakų (verslo krypčių), kuriose įmonė konkuruos, pasirinkimas; ir kiekvienai verslo sričiai turėtų būti skirta atskira penkių jėgų analizė. Vidutiniškai „Global 1000“ įmonės konkuruoja maždaug 52 pramonės šakose (verslo srityse).

Penkių Porterio jėgų analizė yra tik dalis viso Porterio strateginio modelio. Likę elementai yra „vertybių grandinė“ ir „modelio strategijos“.

Penkios Porterio galios apima:

Porterio penkių jėgų modelis, parodytas 2 paveiksle, yra galingas įrankis, leidžiantis diagnozuoti konkurencines rinkos sąlygas ir įvertinti kiekvieno iš jų svarbą ir efektyvumą. Tai populiariausias konkurencijos analizės metodas, kurį lengva pritaikyti praktikoje.

Ryžiai. 2

1. Pakaitinių produktų grėsmė

Pakaitinių produktų prieinamumas, dėl kurių kainų kilimo gali padidėti vartotojų polinkis į juos (paklausos elastingumas).

• Vartotojų polinkis pirkti pakaitalus;
• Pakaitinių produktų kainos ir kokybės palyginimas;
• perėjimo prie pakaitinio produkto kaina vartotojui;
• produktų diferenciacijos suvokimo lygis.
• 2. Naujų žaidėjų grėsmė

Didelį pelną nešančios rinkos pritraukia naujų žaidėjų. Dėl to atsiranda daug naujų žaidėjų, kurie žymiai sumažina pelną. Jei nesiimama jokių veiksmų blokuoti ar trukdyti naujų žaidėjų atėjimui, pelnas nuolat mažės, nes didėja konkurencijos lygis (žr. tobulą konkurenciją).

• · įėjimo kliūčių buvimas (licencijos, patentai, autorių teisės ir kt.);
• poreikis išleisti pinigus produktų diferencijavimui;
• prekės ženklo vertė;
• Keitimo išlaidos arba paskendusios išlaidos;
• naujų žaidėjų pradžios išlaidos;
• prieigą prie platinimo
• išlaidų pranašumai;
• • padėties pranašumai žinių įgijimo kreivėje;
• • laukiami senų žaidėjų atsakymai;
• · vyriausybės ir/ar kitų rinkos reguliuotojų reakcija.
• 3. Tiekėjų derybinė galia

Žaliavų, komponentų, darbo jėgos ir paslaugų tiekėjai gali turėti įtakos įmonės veiklai. Tiekėjai gali atsisakyti dirbti su įmone arba, pavyzdžiui, nustatyti per daug aukštos kainos unikaliems ištekliams.

• tiekėjų keitimo ir įmonių keitimo kaštų palyginimas;
• žaliavų ir pradinių medžiagų diferenciacijos laipsnis;
• pakaitinių tiekėjų prieinamumas;
• tiekėjų koncentracijos ir įmonės koncentracijos palyginimas;
• · darbo jėgos solidarumas (pvz., profesinių sąjungų veikla);
• · Pardavėjų išankstinės integracijos grėsmė gali turėti įtakos įmonės gebėjimui integruotis atgal;
• Žaliavų ir pradinių medžiagų savikainos ir įmonės gaminio pardavimo kainos palyginimas.
• 4. Vartotojų derybinė galia

Vartotojų gebėjimas daryti įtaką įmonei, taip pat vartotojų jautrumo reakcija į kainų pokyčius.

• vartotojų koncentracija iki įmonės koncentracijos lygio;
• priklausomybės nuo esamų platinimo kanalų laipsnis;
• Vartotojų skaičius
• Vartotojo pakeitimo kaštų ir įmonės keitimo išlaidų palyginimas;
• Informacijos prieinamumas vartotojams;
• · Vertikalios integracijos galimybė (valdų statyba su vertikalia integracija);
• esamų pakaitinių produktų prieinamumas;
• vartotojų jautrumas kainai;
• Išskirtiniai įmonės gaminių privalumai (unikalumas).
• 5. Konkurencijos lygis

Daugumoje pramonės šakų tai yra lemiamas veiksnys, turintis įtakos konkurencijos lygiui pramonėje. Kartais žaidėjai konkuruoja agresyviai, kartais vyksta ne kainų konkurencija inovacijų, rinkodaros ir pan.

• Konkurentų skaičius
• rinkos augimo lygis;
• · rinkos prisotinimo kriterijai;
• kliūtys pasitraukti iš pramonės;
• · skiriamieji bruožai konkurentai;
• konkurentų reklamos išlaidų lygis;
• Pirmųjų asmenų ir konkurentų akcininkų ambicijos

“, kurį 1979 metais Harvardo verslo mokykloje sukūrė profesorius Michaelas Eugene'as Porteris. Tai yra esamos ar naujos pramonės patrauklumo organizacijai analizė. Tai taip pat leidžia organizacijai nustatyti savo pagrindinius konkurencinius pranašumus ir, pakeitus strategiją, pasiekti geresnę poziciją rinkoje. Šio tipo analizė efektyviausiai naudojama rinkodaros tyrimuose ir Strateginis planavimas Organizacijoje.

Porterio penkių jėgų analizės metodas skirtas tirti išorinis kontekstas organizacija ir pateikia duomenis SSGG analizei, atsižvelgiant į galimybes (galimybes) ir grėsmes (grėsmes), su kuriomis gali susidurti pramonės organizacija. Tačiau metodas taip pat suteikia daug informacijos, leidžiančios nustatyti organizacijos stipriąsias (Strengths) ir silpnąsias puses (Silpnumas), kurios leidžia užimti tam tikrą vietą industrijoje.

Ši metodika yra labai bendra ir gali būti taikoma bet kurioje pramonės šakoje ir situacijoje. Pavyzdžiui, analizuojant ne tik organizacijų, bet ir regionų ar šalių konkurencinius pranašumus. Porterio penkių jėgų analizės metodas yra atliekamas atskirai kiekvienai pramonės šakai, kurioje organizacija užsiima verslu, o ne pramonės šakų grupei ar tik pramonės daliai.

Kokia metodo esmė

Metodas pagrįstas penkių jėgų (penkių parametrų), nustatytų Porterio, analize ir įvertinimu:

1. Prekių ar paslaugų pakaitalų atsiradimo grėsmė;

2. Naujų žaidėjų įėjimo į rinką grėsmė;

3. Pirkėjų derybinė galia;

4. Tiekėjų derybinė galia;

5. Konkurencijos lygis arba konkurencija tarp pramonės šakų.

Šios jėgos lemia konkurencijos lygį ir atitinkamai pramonės patrauklumą. Pramonės patrauklumas, kaip taisyklė, reiškia jos pelningumą.

Kaip taikyti metodą

Kiekviena Michaelio Porterio išskirta stiprybė reiškia atskirą produkto ar paslaugos konkurencingumo lygį. Analizės metu paeiliui nagrinėjama kiekviena jėga ir nustatomas jos dydis – jėgos įtakos pramonės patrauklumui ir organizacijos padėčiai industrijoje laipsnis.

Norint nustatyti kiekvienos Porterio jėgos dydį, įvertinamos jos sudedamosios dalys. Jėgas galima apskaičiuoti įvairiais būdais, pavyzdžiui, įvertinant kiekvieną komponentą (žr. 1 lentelę toliau).

Remiantis vertinimo duomenimis, daromos išvados apie pramonės patrauklumą ir organizacijos padėtį industrijoje bei priimami atitinkami sprendimai.

1. Prekių ir paslaugų pakaitalų atsiradimo grėsmė

Technologijų pažanga nestovi vietoje, o į rinką ateina naujos prekės ir paslaugos, pakeičiančios kai kurias anksčiau naudotas. Organizacijos gali turėti rimtų problemų, jei jos neatsilieka nuo naujų produktų ir paslaugų, pakeičiančių tuos, kuriuos jos teikia, atsiradimą.

Pavyzdžiui,

Dirbtinės medžiagos gali būti natūralios medienos pakaitalas baldų gamyboje. Pakeiskite paslaugas kelionių agentūros gali oLėktuvų bilietų, viešbučių ir kitų paslaugų užsakymas internetu per oro linijų ir kitų tarpininkų svetaines.

Tikimybė, kad iškils grėsmė prekių ir paslaugų pakaitalams, priklauso nuo pakaitalų kainos ir vartotojų noro priimti tokius pakaitalus. Į šią aplinkybę būtina atsižvelgti nustatant organizacijos kainų politiką.

2. Naujų žaidėjų įėjimo į rinką grėsmė

Kuo rinka pelningesnė, tuo ji patrauklesnė naujiems žaidėjams. Didelio skaičiaus naujų žaidėjų atsiradimas mažina pelną. Jei organizacijos nesiims veiksmų, kad blokuotų ar trukdytų naujiems žaidėjams patekti į rinką, didėjant konkurencijos lygiui, pelnas palaipsniui mažės.

Be to, nauji žaidėjai dažnai į rinką atneša naujas technologijas, gamybos pajėgumus ir išteklius, kurie taip pat gali turėti įtakos pramonei, vartotojų elgesiui, nustatyti darbo kriterijus esamiems žaidėjams.

Taigi, vertinant šią stiprybę, būtina įvertinti naujų žaidėjų įėjimo į rinką sunkumą.

Pavyzdžiui,

Pradėti Verslo statyba, būtina turėti nemažą pradinį kapitalą, gauti licencijas ir kitus leidimus, pritraukti reikiamus specialistus ir ekspertus ir kt. Visa tai sukuria sunkumų (barjerų) patekti į rinką. Suorganizuoti internetinį verslą materialių prekių perpardavimui per internetinę parduotuvę nėra sunku, greita ir įmanoma už simbolinius pinigus. Vadinasi – žemas įėjimo slenkstis naujiems žaidėjams ir, kaip taisyklė, ne didelis pelnas.

Dirbant su naujais žaidėjais, organizacijoms patariama tinkamai sukurti patekimo barjerus. Jei kliūtys patekti į pramonę yra didelės ir (arba) didelis esamų dalyvių pasipriešinimas, naujų žaidėjų įtaka pramonės pelnui bus mažesnė.

3. Tiekėjų derybinė galia

Tiekėjai gali daryti įtaką pramonei keldami kainas, atsisakydami dirbti su klientu arba mažindami savo produktų ar paslaugų kokybę.

Tiekėjų derybinė galia yra stipresnė, jei tiekėjų tiekiamos prekės ar paslaugos yra labai svarbios gamybos procesas ir (arba) reikšmingai paveikti pramonės produkto ar paslaugos kokybę. Ši galia taip pat padidėja, kai tiekėjai gali pasirinkti klientus, su kuriais dirba, ir tam tikru būdu daryti įtaką organizacijai.

Pavyzdžiui,

Kai kurių rūšių gamintojai cheminiai produktai NVS šalyse (kaustinė soda, chloras, sintetinis druskos rūgšties ir tt) , naudojami pramonėje dideliais kiekiais, ilgus metus neturėjo pakankamai konkurentų šioje geografinėje vietovėje ir todėl galėjo drąsiai diktuoti savo sąlygas. Skirtingiems platintojams jie nustatė skirtingas savo produkcijos kainas, savo nuožiūra nustatė produkcijos siuntimo grafiką ir apimtis, dirbo tik su pasirinktais platintojais, dažnai pasirenkamais asmeninių santykių pagrindu. Natūralu, kad platintojai, kurie dirbo su gamintojais daugiau palankiomis sąlygomis gaudavo didelį pelną.

Organizacijos gali bandyti sumažinti tiekėjų galią pasitelkdamos naujus tiekimo šaltinius, integracijos į tiekimo grandinę grėsmę ir standartizuotų prekių ir paslaugų komponentų kūrimą, kad daugelis tiekėjų galėtų juos pateikti.

4. Vartotojų derybinė galia

Vartotojai gali daryti įtaką organizacijos prekės ar paslaugos konkurencingumui rinkoje, nes yra savo vartotojai ir užtikrina šios rinkos egzistavimą.

Vartotojų derybinė galia pasireiškia vartotojų gebėjimu daryti įtaką organizacijai, taip pat vartotojų jautrumo reakcija į kainų pokyčius. Vertindamas šią jėgą, Porteris turi sutelkti dėmesį į du dalykus: ar vartotojai turi pasirinkimą ir kiek jis turi, ir ar vartotojai atsisakys prekės ar paslaugos, jei kaina bus per didelė?

Pavyzdžiui,

Kazachstano naftos ir dujų pramonėje veikiančios pramonės įmonės yra mokiausios, nuolat ir dideliais kiekiais perkančios. Tokiomis sąlygomis jų tiekėjai yra priversti jiems nuolat daryti nuolaidas dėl teisės būti ir likti šių įmonių tiekėjais, taigi garantuoti pajamas ir pelną. Natūralu, kad vartotojai tuo pasinaudoja keldami aukštesnius reikalavimus prekių kokybei, aptarnavimo lygiui, darydami spaudimą kainų lygiui. Didesni reikalavimai prekėms ar paslaugoms verčia tiekėjus gerinti jų kokybę, didinant sąnaudas ir atitinkamai mažinant pelno lygį.

5. Konkurencijos lygis

Iš penkių Porterio jėgų didžiausią įtaką turi konkurencija tarp panašius produktus ir paslaugas teikiančių organizacijų. Kuo daugiau rinkoje konkurentų ir kuo artimesnis vienas kito jėgų balansas, tuo sunkesnė konkurencija.

Konkurentų konkurencija lemia norą įvairiais būdais pagerinti savo pozicijas rinkoje ir laimėti vartotojus. Paprastai konkurentai siekia suteikti savo produktams ir paslaugoms kai kurias savybes pagal vartotojų pageidavimus ir (arba) išnaudoja vienas kito trūkumus.

Pavyzdžiui,

didelių parduotuvių Buitinė technika dažnai tiekia vartotojams tos pačios rūšies arba identiškus gaminius. Norėdami užkariauti vartotojus ir sustiprinti savo pozicijas rinkoje, jie naudoja visus tinkamus kovos su konkurentais būdus – žemesnes kainas, įvairias akcijas su nuolaidomis, ilgus garantinius laikotarpius ir kt. aukštas lygis paslaugas, įskaitant nemokamas pristatymas ir prekių pardavimas į kreditą, įvairūs prekių reklamavimo būdai ir kt.

Didelė konkurencija lemia kainų konkurenciją, didėja prekių ir paslaugų reklamavimo ir jų kokybės gerinimo sąnaudos, didėja investicijos į naujus projektus, todėl mažėja pramonės pelningumas. Nepriklausomai nuo konkurencijos lygio, kiekvienai organizacijai svarbu sukurti strategiją, kuri suteiktų pranašumą prieš konkurentus ir apsaugotų jos konkurencinę poziciją.
Taigi mes atsižvelgėme į visus penkis Porterio nurodytus veiksnius. Reikia pažymėti, kad Porterio penkių jėgų analizė yra sąvoka, o ne dogma. Dėl savo bendro pobūdžio jame neatsižvelgiama į išimtis ir detales, todėl analitikai jį laiko supaprastintu metodu. Dažniausiai tai yra atskaitos taškas įrankių, metodų rinkinyje, kurie naudojami organizacijos verslo aplinkai analizuoti.

ŠI SVETAINĖ NEBEAPTEMA!

Pramonės konkurencijos lygio analizė pagal „5 konkurencijos jėgų“ modelį Michael Porterbuvo atliktas analizuojant penkias išorines jėgas:

. tiekėjų derybinė galia;

. pirkėjų rinkos galia:

. esamų konkurentų galia;

. naujų konkurentų grėsmė;

. pakaitinių produktų grėsmė.

Šių jėgų sudedamųjų elementų (determinantų) analizė leidžia nustatyti projekto „kliūtis“, kad būtų kuo veiksmingiausios pastangos stiprinti jo stabilumą ir susilpninti konkurentų pozicijas. Analizė buvo atlikta dviem etapais:

1. Kiekybinių rodiklių priskyrimas penkių jėgų determinantams tarpusavio peržiūros metodu.

2. Stiprybių analizė ir trūkumai esamą konkurencinę situaciją, taip pat galimas kompensacines priemones.

Remiantis pirmojo etapo rezultatais, buvo gauti tokie determinantų verčių ekspertiniai įverčiai (0 – blogiausia reikšmė, 6 – geriausia vertė) (žr. 1 lentelę. Kiekvienai jėgai, jos aritmetinis vidurkis Apskaičiuoti determinantai ir bendras rinkos galios indeksas išvestas kaip visų jėgų aritmetinis vidurkis (0-1 - labai žemas; 1,1-2,5 - mažas; 2,6-3,5 - vidutinis; 3,6-5 - didelis; 5-6 - labai aukštas).

1 lentelė.

JĖGŲ IR LEMIAMI VERTINIMO REZULTATAI PAGAL M. PORTERIO MODELĮ „5 KONKURENCIJOS JĖGOS“

Determinantų pavadinimas	Įvertinimas (0–6)
Tiekėjų derybinė galia	2,9
Išteklių diferencijavimas
Pakaitinių išteklių prieinamumas
Pramonės įmonių keitimo išlaidos
Tiekėjo koncentracijos lygis
Užsakymų svarba pardavėjams
Pirkimo kaina, palyginti su bendromis išlaidomis
Tiesioginės ir atgalinės įmonių integracijos į pramonę grėsmė
Ištekliaus kainos įtaka produkto vertei arba jos diferenciacijai
Pirkėjų rinkos galia	3,9
Pirkėjo koncentracija prieš įmonės koncentraciją
Pirkėjų (iš įmonės) pirkimų apimtis
Pirkėjo keitimo išlaidos ir tiekėjo keitimo išlaidos
Pirkėjo sąmoningumas
Galimybė integruoti pasroviui
Pakaitiniai produktai
Kainos ir viso pirkimo santykis
Produktų skirtumai / prekės ženklo atpažinimas
Poveikis gaminio kokybei/išvaizdai
Pirkėjo privalumai
Paskatos sprendimus priimantiems asmenims
Esamų konkurentų galia	1,7
a. Pramonės augimas
b.Fiksuotos (arba saugojimo) išlaidos / pridėtinė vertė
c.Laikinas gamybos pajėgumų perteklius (perprodukcijos laikotarpiai)
d.Produktų skirtumai
e.Prekės ženklo žinomumas
f.Keitimo išlaidos (vartotojui)
g.Koncentracija ir pusiausvyra
h.Informacijos sudėtingumas
Konkurentų įvairovė
Įmonių akcijos
išėjimo barjerai
Naujų konkurentų grėsmė	2,4
a.Masto ekonomija
Patentuotų gaminių skirtumai
c.Prekės ženklo žinomumas
Keitimo išlaidos
e.kapitalo reikalavimai
Prieiga prie platinimo kanalų
h.Prieiga prie reikiamų išteklių
i.Patentuotas pigus modelis
j.Vyriausybės politika
k.Patentai ir licencijos
Pakaitinių produktų atsiradimo grėsmė	1,3
Santykinė pakaitalų kaina
Keitimo išlaidos
Pirkėjų polinkis į pakaitalus
Galimybė patenkinti klientų poreikius ir norus kitaip

Taigi išeina: tiekėjų derybinė galia – 2,9, pirkėjų – 3,9, esamų konkurentų – 1,7, naujų konkurentų – 2,4, pakaitinių produktų – 1,3. Bendras rinkos stiprumo indeksas yra 2,4. Ši padėtis gali būti interpretuojama kaip žema (nuo 1,1 iki 2,5). Tai yra, konkurencijos lygis yra žemas.

Antrajame etape atlikta galimybių ir grėsmių esamoje konkurencinėje situacijoje analizė, parengtos galimos kompensacinės priemonės. Ši analizė yra pagrįstas visų penkių jėgų, jų reikšmių ir jų sudedamųjų determinantų palyginimu ir kritiniu vertinimu. Antrojo etapo rezultatai – galimybės kartu su grėsmėmis, taip pat kompensacinės priemonės pateikti 2 lentelėje.

2 lentelė.

GALIMYBĖS, GRĖSMĖS IR KOMPENSACINIAI VEIKSMAI PAGAL M. PORTER 5 JĖGOS MODELĮ

Pajėgumai	Grasinimai	Kompensacinės priemonės
Didelė tiekėjų koncentracija Užsakymų svarba tiekėjams	Maža žaliavų diferenciacija Pakaitinių išteklių trūkumas	Ilgalaikių sutarčių su žaliavų tiekėjais sudarymas
Didelė pirkėjų koncentracija Didelis pirkėjų pirkimų kiekis (iš įmonės) Didelė nauda pirkėjams Didelės paskatos tiems, kurie priima sprendimus dėl pirkimo	Pakaitinių produktų prieinamumas	Sumažinkite gamybos sąnaudas ir pasiūlykite mažesnę kainą, palyginti su pakaitalais
Pramonės augimas Aukšta grąžos norma	Mažos keitimo išlaidos (klientams) Maži produktų skirtumai	Naujų produktų ir programų kūrimas
Absoliutus išlaidų pranašumas Patentų ir licencijų prieinamumas	Konkurentų prieiga prie reklamos kanalų	Savo platinimo ir platinimo tinklo sukūrimas

Taip gauname galimų strateginių alternatyvų, susijusių su rinkos situacijos raida, sąrašą. Galima padaryti tokias išvadas:

1. Tokio tipo produktų rinka tik vystosi. Konkuruojančių įmonių skaičius pramonėje yra mažas. Didelio pasaulio lyderio iškilimo artimiausiu metu nesitikima, ir tai gali būti analizuojamas projektas. Tokio tipo produktų paklausa yra didelė, pastovi ir nesezoninė.

2. Prekė yra svarbi pirkėjui. Yra didelė pirkėjų koncentracijos dalis, palyginti su įmonių koncentracija, o tai didina konkurenciją. Pakaitinių prekių asortimentas gana platus, o pakaitinių prekių kainos dažniausiai būna didesnės. Pirkėjas taip pat yra linkęs pakeisti prekių pakaitalus prie bazalto gaminių, nes tai yra ekonomiškai ir techniškai pelningiau.

3. Naujų konkurentų grėsmė yra labai maža, nes yra didelių kliūčių patekti į rinką. Tai visų pirma turimi technologijų ir gaminių patentai, taip pat didelis kapitalo intensyvumas kuriant panašias pramonės šakas.

4. Yra didelis pasirinkimas tiekėjų tiek Rusijoje, tiek užsienyje. Tai leidžia pasirinkti geriausią tiekimo grandinę su reikiamu kainos ir kokybės santykiu.

Harvardo verslo mokyklos profesorius Michaelas Porteris paskelbė šį modelį 1979 m. straipsnyje „Harvard Business Review“.

Norint sėkmingai vykdyti verslą, būtina atsižvelgti į daugybę veiksnių, kurie dažnai nepatenka į verslininkų dėmesį. Tačiau atidžiau ir stropiau studijuodami ekonomiką sužinosite daug. skirtingus požiūrius kurios leidžia teisingai ir efektyviai analizuoti finansinė veikla. Vienas įdomiausių pavyzdžių – Porterio 5 pajėgų analizė, kurios pavyzdys bus išsamiai aptartas šiame straipsnyje. Tačiau pirmiausia reikia išsiaiškinti, kas tai yra, į ką jis orientuotas ir ką tai leis pasiekti. Galite būti tikri, kad jums tikrai prireiks tokio įrankio kaip „Porter's 5 Forces Analysis“. Tekste pateikti pavyzdžiai bus aiškus to patvirtinimas.

Kas tai yra?

Šį modelį 1979 metais aprašė garsus ekonomistas Michaelas Porteris. Tai jis padarė siekdamas sukurti pilną modelį, kuris leistų įmonei analizuoti savo produktyvumą ir konkurencingumą, o ateityje ir šiuos rodiklius išlaikyti aukštame lygyje. Beveik po keturiasdešimties metų galite pamatyti, kaip gerai veikia Porterio 5 jėgų analizė.

Jo panaudojimo gyvenime pavyzdžiai yra labai įvairūs. Tokia analize naudojasi gamyklos, restoranai, bankai ir kitos įmonės, kurios konkuruoja rinkoje. Atitinkamai, jei norite, kad jūsų verslas būtų sėkmingas, turite pagalvoti, kaip ištirti šį modelį. Ir šis straipsnis padės išsiaiškinti, kas yra Porterio 5 jėgų analizė. Taip pat jūsų dėmesiui bus pateikti jo naudojimo pavyzdžiai. Antroji straipsnio pusė bus skirta vieno didelio pavyzdžio svarstymui žingsnis po žingsnio.

Modelio aprašymas

• pirkėjų derybinė galia tam tikrame segmente;
• tiekėjų derybinė galia, kuri turi įtakos žaliavų tiekimui įmonėms;
• naujų dalyvių, galinčių padidinti konkurenciją, įėjimo į rinką grėsmė;
• pavojaus, kad atsiras geresnės kainos ir kokybės santykio pakaitalai;
• konkurencijos lygis pasirinktoje rinkoje.

Tai yra 5 Porterio pajėgos. Analizės pavyzdys bus aprašytas antroje straipsnio dalyje, tačiau kol kas reikia sutelkti dėmesį į kiekvienos jėgos įvertinimą. Iš pirmo žvilgsnio gali atrodyti, kad šiose srityse jokios analizės atlikti nepavyks, tačiau iš tikrųjų rezultatas gali jus nustebinti. Naudojant šis požiūris galėsite analizuoti savo įmonės veiklą ir jos produkcijos konkurencingumą rinkoje, kad ateityje atliktumėte tam tikras korekcijas, kurios leis ilguoju laikotarpiu padidinti kai kuriuos rodiklius. Taigi, toliau bus išsamiai aptariamos 5 Porterio pajėgos, taip pat bus pateiktas išsamiai analizės pavyzdys, kad jūs žinotumėte viską, ko jums reikia apie šį metodą.

Modelio naudojimas

Kaip naudoti realus pasaulis Porterio 5 jėgų analizė? Pavyzdys: Izbenka yra Rusijos parduotuvių tinklas. Tokio renginio tikslas – nustatyti konkurenciją tam tikrame rinkos segmente, kurio dėka galima apskaičiuoti, kiek logiškas bus prekės įvedimas, ar nereikės dėti papildomų pastangų norint pasiekti norimą rezultatą ir taip toliau.

Todėl šis modelis naudojamas šiuolaikinė ekonomika parengti detalią konkurencinė analizė Jūsų įmonės produkcijos, taip pat pasirinktos rinkos. Dabar esate tikri, kad labai būtina taikyti Porterio 5 jėgų metodą. Banko ar bet kurios kitos įmonės pavyzdinė analizė gali tai patvirtinti dar labiau, tačiau kol kas reikia koncentruotis į kiekvieną individualią jėgą.

Naujų dalyvių įsibrovimo grėsmė

„Porter's 5 Forces“ analizė naudojant kavinės pavyzdį gali labai išsamiai parodyti, kas yra pirmoji jėga, ty naujų dalyvių įsibrovimo grėsmė. Taigi, yra tam tikra rinka, kurioje jau yra veikiančių įmonių su savo prekėmis ir paslaugomis. Nauji dalyviai didina konkurenciją, o tai reiškia, kad į rinką įžengus naujoms kavinėms, jūsų įstaigoje gali pradėti lankytis mažiau klientų. Kaip įvertinti grėsmės lygį? Čia Porteris pabrėžia keletą veiksnių, turinčių įtakos patekimo į rinką barjerui. Jei jis didelis, grėsmė bus mažesnė, nes ne visi norės ją įveikti.

Kokie tai veiksniai? Pirma, masto ekonomija. Jeigu produkcijos apimtis rinkoje didelė, tai vieneto savikaina bus maža, todėl naujiems dalyviams bus sunku pasiekti teigiamą pelningumą. Antra, produktas – kuo daugiau prekių ar paslaugų bus rinkoje, tuo naujam dalyviui bus sunkiau konkuruoti. Trečia, tai kapitalo poreikis – kuo aukštesnė pradinės investicijos riba, tuo mažesnė tikimybė, kad į rinką ateis nauji dalyviai. Taip pat verta atkreipti dėmesį į sąnaudų aukštį, prieigą ir vyriausybės politiką, susijusią su gamyba konkrečioje rinkoje. Natūralu, kad veiksniai tuo neapsiriboja – atsiranda papildomų grėsmių, kurios tiesiogiai priklauso nuo pardavimo rinkos ir esamų sąlygų.

Pirkėjų derybinė galia

Jeigu kalbame apie antrąją jėgą, tai čia svarbu suprasti, kad geriausia rinktis tą rinką, kurioje pirkėjas turi mažiausią galią ir silpniausią įtaką. Kodėl? Priežastis ta, kad klientai yra jūsų produktų ir paslaugų vartotojai, todėl rinka egzistuoja jų dėka. Įtakingi klientai, turintys daug galios, gali tiesiogiai paveikti jūsų produktus, reikalaudami daugiau Aukštos kokybės, pateikiant savo reikalavimus ir pan. Taigi kuo mažesnis pirkėjų įtakos rinkoje lygis, tuo geriau jums.

Pirkėjų įtakos didinimui yra kelios sąlygos: pavyzdžiui, prekių unikalumo trūkumas (pirkėjas gali rinktis bet kokią prekę, ne tik savo), didelis jautrumas kainai (pirkėjas renkasi ne jūsų prekę, o pigiausią variantą) , ir taip toliau.

Tiekėjų derybinė galia

Tiekėjų derybinė galia nepasireiškia taip dažnai, kaip pirkėjų galia, tačiau jos įtaka gali būti labai stipri. Faktas yra tas, kad tiekėjai iš tikrųjų yra išteklių, be kurių įmonė negali vykdyti savo veiklos, savininkai. O tam tikrose situacijose tiekėjai įgyja kur kas didesnę galią – pavyzdžiui, kai jų rinkoje nėra per daug (arba kai rinkoje yra monopolija), kai prekėms pagaminti naudojami ištekliai yra riboti. , o perėjimo prie alternatyvių žaliavų kaštai bus per dideli. Tokiose situacijose tiekėjai turi didesnę galią nei įprastai ir gali tiesiogiai daryti įtaką rinkos aplinkai, o kartu ir konkurencijai.

Pakaitinių produktų atsiradimas

Pakaitalai yra tie produktai, kurie gali pasiūlyti pelningą jūsų produkto alternatyvą. Jei yra aukštos kokybės analogų, jūsų pelnas bus labai ribotas. Rimtą grėsmę kelia tie pakaitalai, kurie siūlo patrauklesnį kokybės ir kainos santykį. Kol vartotojas gali nusipirkti prastesnės kokybės produktą už mažesnę kainą, jis nepirks jūsų.

Pakaitiniai produktai taip pat kelia grėsmę. žinomų prekių ženklų, kurios jau sulaukė įspūdingo populiarumo kitose rinkose, o dabar tokio paties rezultato planuoja pasiekti ir naujojoje. Reikia kovoti su pakaitalais kuriant savo stiprų prekės ženklą, didinant produktų diferenciaciją, panaikinant standartizaciją ir pan.

Konkurencija tarp pramonės šakų

Ir, žinoma, nereikia pamiršti, kad konkurencijai rinkoje didžiausią įtaką turi ten esantys dalyviai. Konkurencijos lygis rinkoje bus aukštas, jei bus daug dalyvių, kurių gamybos apimtis yra maždaug vienoda, produktų diferenciacija maža, įėjimo barjerai dideli ir pan. Didelė konkurencija natūraliai mažina pramonės pelningumą, todėl į tai reikia atkreipti ypatingą dėmesį.

Prekės konkurencingumo ir konkurencijos lygio įvertinimas

Na, jūs jau žinote viską apie jėgas, kurias Michaelas Porteris apibūdino 1979 m., Dabar galite drąsiai analizuoti 5 Porterio pajėgas, naudodami kavinės, restorano, parduotuvės ar bet kurios kitos institucijos pavyzdį. Tačiau norėdami pagerinti analizės efektyvumą, turėtumėte ją standartizuoti. Apie tai bus kalbama toliau.

Dabar bus išsamiai aprašyta analizės pavyzdys, suskirstytas į keturis etapus. Pirmasis yra jūsų produktas ir konkurencijos lygis konkrečioje rinkoje. Atlikdami šį veiksmą turite įvertinti pakaitinius produktus rinkoje, skirdami jiems balą nuo vieno iki trijų, kur vienas yra pakaitalų produktų nebuvimas, du - buvimas rinkoje su maža jų dalis, o trys yra užimanti didelę rinkos dalį. Jei gauni vieną balą, grėsmės lygis žemas, jei du – vidutinis, o jei trys – aukštas.

Kitas punktas – pramonės vidaus konkurencijos, vienos svarbiausių iš 5 Porterio pajėgų, analizė.

Parduotuvės analizės pavyzdys gali atrodyti taip. Iš viso yra keturi punktai: rinkos dalyvių skaičius, rinkos augimo tempas, produktų diferenciacijos lygis ir kainų didinimo ribojimas. Natūralu, kad kiekvienas iš šių elementų taip pat turi savo kriterijus, pagal kuriuos jie gali gauti nuo vieno iki trijų balų. Jei kalbame apie paprastą parduotuvę, tai bus didelis rinkos prisotinimo lygis (3 balai), taip pat rinkos augimo tempas (1 balas), įmonių produktai labai skirsis vieni nuo kitų (1 punktas), o kainų padidėjimo galimybė bus tik išlaidų padengimo ribose (2 balai). Rezultatas yra 7 taškai, o tai rodo vidutinį pramonės vidaus konkurencijos lygį.

Kalbant apie naujų dalyvių atėjimą į rinką, yra daug daugiau parametrų: masto ekonomija, stiprūs prekės ženklai, produktų diferenciacija, taip pat visi kriterijai, kurie buvo aprašyti teorinėje dalyje. Jeigu kalbėtume apie konkretų parduotuvės ar kavinės pavyzdį, tai galima daryti prielaidą, kad masto ekonomiją turės tik keli dalyviai (2 balai), produktų diferenciacija bus vidutinė, o dalyvių noras mažinti kainas – didelis, išskyrus stambius atstovus. Likę parametrai bus aukšto lygio, tai yra, gaus po tris taškus.

Dėl to turime didelę naujų žaidėjų atsiradimo grėsmę. Dabar jau matote, iš kurios pusės jūsų verslui kyla didžiausia grėsmė.

Pirkėjų derybinės galios įvertinimas

Tačiau tai tik trys etapai ir reikia atsižvelgti į visas 5 Porterio pajėgas. Analizės bankuose pavyzdys leis suprasti, kaip analizuoti pirkėjų galią. Čia rezultatas bus išreikštas didele, vidutine arba maža tikimybe prarasti klientus. Vidutinio banko apie pusę pajamų gauna aukšto lygio klientai, o kitą pusę – likusieji (2 balai). Taip pat du balai gaunami vertinant klientų polinkį pereiti prie pakaitalų, nes banko siūlomos paslaugos yra tik iš dalies unikalios.

Be to, klientai yra labai jautrūs kainai, tai reiškia, kad jie visada stengsis pasirinkti pelningesnį pasiūlymą. Taip pat klientų nepasitenkinimas gali būti vertinamas dviem balais. Ir galiausiai paaiškėja, kad tikimybė prarasti klientus yra didelė.

Tiekėjų derybinės galios įvertinimas

Tai užbaigia Porterio 5 konkurencinių jėgų analizę. Pavyzdyje bus kalbama apie naujausią jėgą tiekėjų atžvilgiu. Čia vertinimas turėtų būti dviejų balų, o ne trijų balų. Porterio 5 jėgų analizė restorano pavyzdžiu rodo, kad su tiekėjais rinkoje viskas tvarkoje – didelis pasirinkimas, neribojama žaliavų apimtis, jei reikia pereiti prie kito. tiekėjo, sąnaudos nebus per didelės, o pačiam tiekėjui ši pramonė turi didelį prioritetą. Dėl to paaiškėja, kad tiekėjai praktiškai neturi įtakos rinkai.

Apibendrinant

Mes išsamiai ištyrėme 5 Porterio pajėgas. Įmonės analizės pavyzdys baigiamas santrauka. Turite išanalizuoti kiekvieną iš penkių jėgų, nustatydami, ar jūsų įmonei konkrečioje rinkoje ji yra didelė, vidutinė ar žema, tada išsamiai apibūdinkite kiekvieną iš jų ir, jei reikia, išplėtokite situacijos gerinimo sritį.