Kontaktai

Kodėl naudinga sukurti efektyvų platinimo tinklą? Prekybos tinklo organizavimas. Paskirstymo kanalo pasirinkimas

  • 05.03.2021

Pagrindinės užduotys kuriant IE Tskhai Zen Suni „korėjiečių virtuvės“ rinkodaros politiką yra prekių paskirstymo kanalų pasirinkimas, rinkodaros strategijos sprendimų priėmimas.

Dažniausiai maisto produktų gamyba ir vartojimas nesutampa nei laike, nei erdvėje. Todėl, kad ir kokias įvairias vartotojų savybes turi korėjietiški patiekalai, IE Tskhai Zen Suni gamybos įmonė gali tikėtis tikros komercinės sėkmės tik racionaliai organizuotos rinkodaros sąlygomis. gatavų gaminių.

Savo veikloje įmonė IP Tskhai Zen Suni „korėjietiška virtuvė“ vienu metu naudoja šiuos pardavimo tipus:

Tiesioginiai pardavimai. Tai naudinga įmonei, nes leidžia visiškai kontroliuoti prekybos operacijų vykdymą, geriau pažinti savo prekių rinką, užmegzti ilgalaikius santykius su savo vartotojais. Be to, tiesioginės rinkodaros naudojimas leidžia laiku reaguoti į rinkos poreikius. Tačiau įmonė stengiasi naudotis nepriklausomų tarpininkų paslaugomis, investuoti į savo verslą – ir tai jai atneša naudos.

Rinkodara telefonu. Įmonė dirba tiesiogiai su klientu, priimdama užsakymus telefonu. Pardavimų skyriaus darbuotojas priima vartotojo prašymus su tam tikros prekės užsakymu, vienokiu ar kitokiu kiekiu. Kitas žingsnis yra produkto pristatymas. Be to, pristatymas atliekamas daugiausia trumpą laiką, vienu metu atsiskaitant su pirkėju užsakymo pristatymo vietoje.

Intensyvūs pardavimai. Įmonė prekę parduoda pristatydama į išparduotuvių Abakaną ir Chakasijos Respubliką tiesiogiai tiems perpardavėjams, kurie gali užsiimti produktų pardavimu. Šis Korėjos virtuvės maisto produktas yra masinės paklausos produktas, todėl gamintojas jį gamina gana dideliais kiekiais (pagal pardavėjų tarpininkų pageidavimus), todėl daugeliui vartotojų jis tampa prieinamas per labai tankų platinimo tinklą.

Ant gamykla IP Tskhai Zen Suni „Korean Cuisine“ valdo pardavimų skyrių, skirtą šioms pagrindinėms užduotims spręsti:

· trumpalaikės, vidutinės trukmės ir ilgalaikės pardavimo strategijos kūrimas;

· veiksnių, lemiančių vartotojų paklausos įmonės gaminiams struktūrą ir dinamiką, rinkos sąlygų tyrimas;

įmonės produkcijos paklausos tyrimas bei ilgalaikių, vidutinės trukmės ir trumpalaikių prekių poreikio prognozių rengimas;

gaminių vartotojų savybių, jiems pateikiamų pirkėjų reikalavimų tyrimas; gamybos orientavimas, kad atitiktų gaminio reikalavimus,

Gamybos įmonės IP Tskhai Zen Suni „Korėjos virtuvė“ rinkodaros politika yra neatsiejamai susijusi su paklausa (jos dydžiu, dinamika, struktūra) tikslinėje rinkoje ir su savo gamybos, rinkodaros, finansinėmis, organizacinėmis, valdymo ir kitomis galimybėmis. Ši politika maksimaliai patenkina pirkėjų poreikius ir suteikia jiems didžiausią patogumą, o kartu atsižvelgia į konkurentų spaudimo veiksnį, pasireiškiantį jų rinkodaros politikoje ir praktikoje.

Platinimo politika nustato įmonės vietą platinimo kanaluose, įskaitant sprendimus dėl rinkodaros logistika. Įmonės rinkodaros politikos pagrindas yra nustatyti jos vietą platinimo kanaluose.

Korėjos virtuvės produktų platinimo kanalais teka šie srautai:

fizinis srautas (korėjietiškos virtuvės produktų srautas);

· pinigų srautas(atgal);

· informacijos srautas(tiesioginis ir atvirkštinis);

Reklaminių lėšų srautas (tiesioginis).

Rinkdamasi pardavimo kanalus ar formuodama naujus, įmonė vadovaujasi tuo, kad kiekvienas iš jų turi savo ekonomiškai pagrįstą apimtį, savo struktūrą ir specializaciją, paskirtį.

Dėl šios priežasties įmonė, analizuodama paskirstymo kanalus ir pasirinkdama tinkamiausius, vadovaujasi tiek bendraisiais produkcijos platinimo tikslais (gaminių pristatymas į reikiamą vietą ir tinkamu laiku bei už mažiausią įmanomą kainą, tiek konkrečių užduočių). kurią turi išspręsti).

Paskirstymo kanalų efektyvumas labai priklauso nuo sąveikos su tarpininkais, kuriuos galima vadinti pardavimų valdymo pagrindu. Svarbus punktas Paskirstymo kanalo dalyvių sąveikos filosofija – prekių pardavėjo pirkėjų lūkesčių supratimas.

Kaip žinia, priklausomai nuo prekių gamintojo ir tarpininkų sąveikos pobūdžio išskiriami du vertikalaus netiesioginės rinkodaros kanalų organizavimo tipai – tradicinis ir koordinuotas. Įmonėje naudojama koordinuota vertikali struktūra, kai pardavimo proceso dalyviai derina savo funkcijas, siekdami padidinti bendros pardavimo veiklos efektyvumą ir didinti rinkos galią. Koordinatoriai čia yra ir pats gamintojas, ir didmenininkai bei mažmenininkai.

Bendrovė pardavimo kanale naudoja beveik visas vertikalios struktūros formas:

integruotas. Gamintojo vykdomos produkcijos pardavimo kontrolė;

galima derėtis. Marketingo programą pagal sutartis koordinuoja tarpininkai;

bekontaktis. Įmonės ir prekybos tinklo bendradarbiavimą užtikrina aukšta prekės ženklo reputacija ir įvaizdis.

Gamybos įmonės pardavimų skyrių specialistai tiria realius ir potencialių pirkėjų ir konkurentų pasiūlymai. Nustatyta, kad korėjietiškos virtuvės vartotojus pirmiausia domina užsakymo pristatymo savalaikiškumas, taip pat tiekėjo noras patenkinti neatidėliotinus kliento poreikius, užtikrinti kokybiškos produkcijos tiekimą, atsiimti gaminius, kurių nėra atitikti kokybę ir greitai juos pakeisti, o pristatant produktus teikti aukščiausios klasės paslaugas.

Kalbant apie pardavimų skatinimą gamybos įmonėje Tskhai Zen Suni „Korėjos virtuvė“, jis vykdomas dviejose pagrindinėse srityse: skatinant vartotojus ir skatinant darbuotojus, dalyvaujančius produktų pardavimo procese. Priemonės, skatinančios korėjietiškos virtuvės produktų vartotojus šioje įmonėje, apima nuolaidas nuolatinių klientų, nuolaidos didmeniniam produkcijos pirkimui, dalyvavimui parodose. Šiomis paskatomis siekiama pritraukti naujų produktų pirkėjų.

Gamybos prekybos įmonės IP Tskhai Zen Suni „korėjietiška virtuvė“ darbuotojų skatinimas apima darbuotojų pastangų skatinimą, skatinimą gerinti esamų klientų aptarnavimą ar pritraukti naujų. Įmonės „Korėjos virtuvė“ vadovybė stengiasi paskatinti procesą finansines paskatas- priedus už aukštus gamybos rezultatus, už Geras darbasįmonės darbuotojas. Taip pat vyksta nematerialinės paskatos. Geru darbu pasižymėję įmonės darbuotojai skatinami piniginėmis premijomis.

Be Pardavimų skyriaus, organizacijai komercinė veikla Prekių ir gatavų gaminių pardavimui pramonės prekybos įmonėje IP Tskhai Zen Suni „Korean Cuisine“ buvo sukurtas Pardavimų skyrius, kurio pagrindinės užduotys:

paklausos tyrimas ir glaudžių ryšių su produktų vartotojais užmezgimas;

ieškoti efektyviausių kanalų ir įgyvendinimo formų, atitinkančių vartotojų reikalavimus;

Produktų pristatymo vartotojui tinkamu laiku, reikiamais kiekiais užtikrinimas;

· kontroliuoti produkcijos realizavimo eigą, siekiant sumažinti komercines (ne gamybines) sąnaudas ir pagreitinti apyvartinių lėšų apyvartą.

Įmonės pardavimo tarnybos organizavimas – „pagal funkciją“. Ši forma reiškia užsienio rinkose, o pagamintos prekės laikomos tam tikromis vienarūšėmis. Tokia struktūra įmonėje yra parengta ir yra tikslinga, nes įmonė turi mažai prekių ir rinkų.

Įmonės pardavimų skyriaus struktūrą sudaro ir valdymo, ir gamybos padaliniai. Valdymo skyriai apima Pardavimų skyrių. Pardavimo skyrius apima šiuos sektorius: užsakymų, paklausos tyrimų, planinių, prekinių, tiekiamų produktų reklamos paslaugos.

Įmonės IP Tskhai Zen Suni „Korėjiečių virtuvė“ pardavimo skyriaus gamybos padalinius sudaro: gamybos cechas, darbo cechas, gatavų gaminių sandėlis ir transporto skyrius.

Pardavimų planavimas įmonėje IP Tskhai Zen Suni „korėjietiška virtuvė“ apima:

išorinių ir vidinių sąlygų tyrimas;

tikslų apibrėžimas;

· konjunktūros ir paklausos prognozių rengimas;

pardavimų prognozių rengimas;

gatavos produkcijos tiekimo planų rengimas;

optimalių ekonominių santykių planavimas;

produktų platinimo kanalų parinkimas;

· pardavimo ir paskirstymo valdymo kaštų sąmatų rengimas, pelningumo planavimas.

Pardavimų organizavimas įmonėje apima:

informacijos apie produktų paklausą rinkimo organizavimas;

Sutarčių sudarymas su tiekėjais dėl produkcijos tiekimo;

Prekių pardavimo formų ir būdų, pristatymo jos vartotojui būdų pasirinkimas;

gaminių paruošimas siuntimui vartotojui;

prekių technologija;

informacijos ir dispečerinės tarnybos organizavimas, ataskaitų teikimas;

prekybos komunikacijos, teisinio ir pretenzijų darbo organizavimas;

Įmonės IP Tskhai Zen Suni „Korėjos virtuvė“ pardavimo skyriaus darbo kontrolė ir koordinavimas apima:

rinkodaros funkcijų įgyvendinimo atitikties programai įvertinimas rinkodaros tyrimai;

· pardavimų tarnybos veiksmų analizė, taip pat parengtos priemonės pardavimo veiklai koordinuoti ir jos efektyvumui gerinti;

Pardavimo skatinimo ir skatinimo veiklos efektyvumo kontrolė ir vertinimas;

taktinė kontrolė;

produktų tiekimo kontrolė;

Sutartinių įsipareigojimų laikymasis, sąskaitų apmokėjimas laiku;

· pretenzijų pateikimas vartotojams dėl sutartinių įsipareigojimų pažeidimo ir pavėluoto sąskaitų apmokėjimo.

Gamybos prekybos įmonėje IP Tskhai Zen Suni „Korean Cuisine“ kyla problemų dėl produktų pardavimo, būtent:

1. Maisto produktai yra specifiniai jų laikymo požiūriu. Korėjos virtuvė yra greitai gendantis produktas, todėl jį reikia parduoti nedelsiant.

2. Įmonė nepakankamai dažnai į gamybą įveda korėjietiškos virtuvės naujovių.

3. Įmonės darbuotojams trūksta verslumo sąmoningumo, kuris neatitinka realios pardavimo skyriaus struktūros ir vartotojų rinkos reikalavimų.

Apžvelgus produkcijos prekybos įmonės IP Tskhai Zen Suni „korėjietiška virtuvė“ platinimo tinklo organizavimą, darytina išvada, kad šios įmonės vadovybė ateityje gali vykdyti šią veiklą:

· Korėjos virtuvės naujovių gamyba ir pardavimas – t. kažkas, kas ne tik padidins asortimentą, bet ir padidins gamybą, taip pagerindama produktų kokybę;

· aktyviam darbui su tarpininkais įmonėje reikia turėti kvalifikuotų darbuotojų, gebančių spręsti valdymo klausimus.

Įvedus šias priemones, įmonės prekybos tinklo plėtra taps jos komercinės sėkmės raktu ir postūmiu tolesnei dinamiškai plėtrai.

60 klausimas Prekybos tinklo formavimas

Atsakymas

Planuodama rinkodaros politiką, įmonė turi išspręsti nemažai klausimų, susijusių su platinimo tinklo organizavimu. Pagrindinis tinklo formavimosi veiksniai yra šie:

Prekės gamintojo galimybės (firmos konkurencingumas, gamybos mastai, Financinė padėtis ir kt.);

Tikslinės rinkos specifika (potencialus ir rinkos pajėgumas, galutinių vartotojų skaičius ir vieta; vartotojų asmeninės ir demografinės charakteristikos, galutinių vartotojų pirkimo elgsenos veiksniai ir kt.);

Prekės charakteristikos (tipas, kainų intervalas, sezoniškumo veiksnių buvimas, galiojimo laikas, reikalavimai priežiūra ir kt.);

Konkurencinė aplinka (konkurentų skaičius ir vieta, prekybos įpročiai, rinkodaros strategija ir konkurentų taktika);

Įvairių platinimo kanalų lyginamoji kaina.

Atskirkite paprastą ir sudėtinga sistema pardavimai. paprasta sistema reiškia, kad paskirstymo tinkle nėra tarpininkų tarp prekių gamintojo ir vartotojo. Sudėtinga sistema apima įvairių lygių platinimo kanalus (nepriklausomus pardavimo tarpininkus, didmenininkus ir mažmenininkus).

Yra trys pagrindiniai rinkodaros metodai: intensyvus, selektyvus ir išskirtinis.

Intensyvūs pardavimai- prekių pardavimas per bet kurį prekybos įmonės pasiruošęs tai padaryti.

atrankinė rinkodara- prekių gamintojo sudaryta sutartis su dviem ar daugiau prekybos organizacijų, kurios gauna išskirtinę teisę parduoti įmonės produkciją tam tikrame regione.

Išskirtiniai išpardavimai– vieno perpardavėjo pasirinkimas regione. Paprastai šiam tarpininkui suteikiama išimtinė teisė parduoti įmonės prekes, t.y. suteikiamas įgaliotojo pardavėjo statusas.

Atsižvelkite į šiuos tarpininko aspektus:

Parduodamų prekių specializacija ir asortimentas;

Vietovė ir geografinė aprėptis;

Prekybos tinklo plėtra;

Bendroji rinkodaros politika.

Pirmenybę teikite labiau žinomai įmonei, turinčiai aukštesnę reputaciją rinkoje.

Išsiaiškinti tarpininko finansines galimybes ir finansavimo šaltinius.

Asmeniškai apsilankykite tarpininkaujančioje įmonėje, kad įsitikintumėte jos tvirtumu ir darbuotojų kompetencija.

Nustatykite tarpininko techninio aprūpinimo laipsnį ( sandėliai ir jų įranga, salonai ir kt.).

Išsiaiškinkite tarpininkų įmonės darbuotojų profesionalumo laipsnį, įskaitant patirtį dirbant su jūsų produktu.

Kita vienodos sąlygos pirmenybę teikite tarpininkui, kurio specializacija yra jūsų produktas.

Sudarykite bandomąją bendradarbiavimo sutartį, kuri leidžia praktiškai išsiaiškinti tarpininko kompetenciją ir atsakomybę.

Iš knygos Verslo skatinimas internete. Viskas apie PR ir internetinę reklamą autorius Gurovas Filipas

Iš knygos Rinkodara: paskaitų konspektai autorius Loginova Elena Jurievna

2. Rinkodaros veiklos organizavimo įmonėje analizė Analizė skirta nustatyti rinkodaros veiklos efektyvumą įmonėje kiekvienoje jos srityje. Sąvoka „pardavimas“ plačiąja to žodžio prasme yra prekių atvežimo iš gamintojo procesas

Iš knygos Reklaminė veikla laikraščiai ir žurnalai autorius Nazaikinas Aleksandras

Iš knygos Rinkodara socialinėje ir kultūrinėje tarnyboje ir turizme autorius Julija Bezručenko

13.1. Marketingo strategijos formavimas Marketingo veiklos įgyvendinimas ir koordinavimas yra vienas iš pagrindinių turizmo įmonės uždavinių. Rinkodaros reikalavimai neapsiriboja tik kokybiško turizmo produkto formavimu ir tiksliu apibrėžimu

Iš „Facebook Era“ knygos. Kaip pasinaudoti socialiniai tinklai plėtoti savo verslą autorė Shih Clara

Privatūs ir pomėgių tinklai Daugelis klubų ir organizacijų, pavyzdžiui, absolventų asociacijos, savo svetaines prideda socialinių tinklų funkcijų, kad geriau įtrauktų savo narius. Kiti interesų tinklai – kurie šiandien atlieka ankstesnio vaidmenį

Iš knygos Įmonių rinkodaros politika ir paslaugos autorius Melnikovas Ilja

Marketingo politikos tikslai ir uždaviniai Siekdama sėkmingai parduoti pagamintas prekes ir pristatyti jas galutiniams vartotojams, įmonė turi imtis priemonių rinkai užtikrinti prekių platinimą ir reklamavimą rinkose bei spręsti kanalų organizavimo problemas.

Iš knygos Paslaugų organizavimas įmonės rinkodaros politikoje autorius Melnikovas Ilja

Paslauga įmonės pardavimo politikoje

Iš knygos Aktyvūs pardavimai 3.1: Pradžia autorius Ryševas Nikolajus Jurjevičius

Paslaugos organizavimas įmonės rinkodaros politikoje

Iš knygos Kaip atidaryti mažmeninės prekybos parduotuvę autorius Guzelevičius Natalija Jurievna

5. Pristatymo klausimas [Sutikimo klausytis klausimas] Kai klausiame kliento, ar jis sutinka su pristatymu ar istorija ir sulaukiame teigiamo atsakymo, labiau įtraukiame jį į klausymosi procesą. Juk klientas sutikimą davė ne tik ir ne tiek tau, kiek sau, ir

Iš knygos Lyderių ugdymas. Kaip suprasti savo valdymo stilių ir efektyviai bendrauti su kitų stilių žmonėmis autorius Adizes Itzhak Calderon

10. Tinklo plėtra Taigi, jūs jau turite vieną parduotuvę. Pelnas nuėjo beveik nuo pirmųjų darbo dienų, o jūs jau pradedate galvoti apie antrą tokį intelektą. Juk tavo požiūriu viena parduotuvė = pelnas x. Ir dvi parduotuvės = pelnas 2x.O jei trys...keturi...Iš tokios nuostabios perspektyvos

Iš knygos Handbook on vidaus audito. Rizika ir verslo procesai autorius Kryškinas Olegas

Iš knygos Įtaka ir galia. „Win-win“ technikos autorius Parabellum Andrejus Aleksejevičius

Iš knygos Sąmoningas kapitalizmas. Įmonės, kurios naudingos klientams, darbuotojams ir visuomenei autorius Sisodia Rajendra

6. Socialiniai tinklai Ypatingą dėmesį skirkite savo puslapiams socialiniuose tinkluose. Pažiūrėk, ką rašai, kokių draugų turi. Uždrauskite tuos, kurie elgiasi neteisingai ir gadina jūsų reputaciją. Paskelbkite savo nuotraukas, vaizdo įrašus apie save, apie savo darbus, apie savo šaunumą. Savo nuotraukose tu

Iš knygos Intravertų karjera. Kaip įgyti patikimumą ir gauti pelnytą paaukštinimą autorius Enkovits Nancy

Iš knygos Užmiršta pokyčių pusė. Kaip kūrybiškumas keičia tikrovę autorius Brabanderis Lucas De

Produkto rinkodaros organizavimo klausimai, mano nuomone, J.-J. Lambino darbe yra gana pilnai aprėpti. Pateiksime pagrindines šio darbo nuostatas.

Daugumoje rinkų fizinis ir (arba) psichologinis atstumas tarp gamintojų ir galutinių vartotojų yra toks, kad norint veiksmingai suderinti pasiūlą ir paklausą, reikia tarpininkų. Paskirstymo tinklo poreikis atsiranda dėl to, kad gamintojas negali prisiimti visų įsipareigojimų ir funkcijų, kylančių iš laisvų mainų reikalavimų pagal galimų vartotojų lūkesčius. Kreipimasis į tarpininkus reiškia, kad įmonės praranda tam tikrų komercializavimo proceso elementų kontrolę.

Todėl įmonei platinimo tinklo (paskirstymo kanalų) pasirinkimas yra strateginis sprendimas, kuris turi derėti ne tik su lūkesčiais. tikslinis segmentas, bet ir su savo tikslais. Problemų sprendimo paskirstymo kanalais seka parodyta fig. 3.1.

Paskirstymo tinklas gali būti apibrėžiamas kaip struktūra, kurią sudaro partneriai, dalyvaujantys konkurencinių mainų procese, siekiant tiekti asmeniniams vartotojams ar pramonės vartotojams skirtus produktus ir paslaugas. Šie partneriai yra gamintojai, perpardavėjai ir galutiniai vartotojai – pirkėjai. Bet kuris pardavimo kanalas atlieka tam tikrą funkcijų rinkinį, būtiną biržai įgyvendinti.

Pardavimo funkcijos:

rinkos segmentavimo ir reklamos planavimo rezultatų tyrimas;

sutarčių su vartotojais ar tarpininkais sudarymas;

sutarčių vykdymo apskaita ir kontrolė;

produktų pristatymo klientams plano parengimas;

pardavimo kanalų apibrėžimas;

produkcijos priėmimo, sandėliavimo, pakavimo, rūšiavimo ir siuntimo klientams organizavimas;

informacija, ištekliai ir techninė pagalba parduodant produktus;

pardavimų skatinimas;

steigiant Atsiliepimas su vartotojais ir reguliavimu.

Ryžiai. 3.1. Sprendimų seka pagal paskirstymo kanalus

Nagrinėjamų funkcijų įgyvendinimas lemia komercinių paskirstymo srautų atsiradimą tarp mainų proceso dalyvių, nukreiptų viena kitai priešingomis kryptimis. Iš viso paskirstymo kanale galima išskirti penkis srautų tipus:

nuosavybės teisių klasteris: nuosavybės teisių į gaminius perdavimas iš vieno savininko kitam;

fizinis paketas: nuoseklus fizinis gaminių judėjimas iš gamintojo per tarpininkus iki galutinio vartotojo;

užsakymų krūva: užsakymai, gaunami iš pirkėjų ir tarpininkų ir siunčiami gamintojams;

pinigų krešulys: įvairūs mokėjimai, sąskaitos, komisiniai, kurie iš galutinio vartotojo pereina gamintojui ir tarpininkams;

informacijos krešulys: šis krešulys plinta dviem kryptimis – informacija apie rinką juda link gamintojo, informacija apie siūlomas prekes, gamintojo ir tarpininkų iniciatyva, siunčiama į rinką.

Taigi paskirstymo kanalo buvimas reiškia funkcijų ir srautų paskirstymą tarp mainų dalyvių. Pagrindinis tinklo kūrimo klausimas yra ne tai, ar šios funkcijos ir srautai turi egzistuoti, o tai, kuris iš kanalo dalyvių jas atliks. Galima pastebėti didžiulę funkcijų pasiskirstymo gausą ne tik skirtingoms rinkoms, bet ir toje pačioje rinkoje.

Aukštas lygis Išlaidų spaudimas nuolat verčia įmones ieškoti geresnių pardavimo būdų. Kartu aišku, kad pardavimo funkcijas galima perduoti, tačiau jų negalima atmesti. Įmonės požiūriu, šių funkcijų perdavimas tarpininkams yra pagrįstas tiek, kiek dėl savo specializacijos jie sugeba jas atlikti efektyviau ir mažesnėmis sąnaudomis nei pats gamintojas. Privilegijuotą rinkodaros specialistų (platintojų) padėtį gamintojų atžvilgiu lemia penki veiksniai:

kontaktų skaičiaus sumažinimas;

masto ekonomija;

funkcinio neatitikimo mažinimas;

asortimento tobulinimas;

paslaugų tobulinimas.

Kontaktų skaičiaus mažinimą užtikrina prekybos organizavimo būdas per didmenininką. Pateiksime pavyzdį: šios grupės prekę gamina 3 gamintojai, o vartoja 5 vartotojai. Galimos dar dvi bendros produktų rinkodaros schemos:

be tarpininkų, tiesiogiai – kiekvienas gamintojas yra susijęs su kiekvienu vartotoju; jungčių skaičius tokioje schemoje lygus gamintojų skaičiaus ir vartotojų skaičiaus sandaugai, t.y. 3 x 5 = 15;

per tarpininką – kiekvienas gamintojas ir kiekvienas vartotojas yra susijęs tik su tarpininku; jungčių skaičius tokioje schemoje lygus gamintojų skaičiaus ir vartotojų skaičiaus sumai, t.y. 3 +5 = 8. Panaši rinkodaros schema, dar vadinama centralizuota, yra efektyvesnė, nes sumažina pasiūlos ir paklausos derinimą užtikrinančių veiksmų skaičių.

Pardavimo operacijų masto ekonomija gaunama sugrupavus daugelio gamintojų pasiūlymus. Tarpininkas tam tikras funkcijas gali atlikti labiau nei vienas gamintojas. Pavyzdžiui, išlaidos prekybos atstovas didmeninės prekybos įmonė gali būti paskirstyta tarp kelių gamintojų. Dėl to pardavimo funkcijos atlikimo kaštai sumažėja lyginant su galimybe, kai kiekvienas gamintojas privalo turėti savo pardavėjus.

Funkcinio neatitikimo tarp pristatymų ir klientų mažinimą užtikrina ir pardavimų organizavimas per tarpininkus. Didmenininkai ir mažmenininkai, pirkdami didelius produktų kiekius, juos sandėliuodami ir skaidydami į mažas partijas, leidžia gamintojams ir vartotojams susitvarkyti su jiems patogesnėmis tiekimo svarstyklėmis. Nesant tarpininkų, gamintojas privalėjo gaminti produktus mažomis partijomis, kad atitiktų individualių klientų užsakymų dydį. Be to, jis privalėtų sukurti didžiulius rezervus. Jei viena organizacija imasi dviejų skirtingos rūšies veiklai, pavyzdžiui, kūrimui ir pardavimui, kurių racionalūs mastai skiriasi, privalo atlikti bent vieną iš šių rūšių didesniu ar mažesniu mastu nei racionalus. To pasekmė bus išlaidų padidėjimas, palyginti su tuo atveju, kai abu veiksmai atliekami atskirai savo racionaliu lygiu.

Prekių asortimento tobulinimas – vienas iš vartotojų reikalavimų. Gamintojo siūlomą asortimentą didele dalimi lemia gamybos vienodumo reikalavimai, naudojamos žaliavos, technologinės žinios ir kt., o pirkėją dominantį asortimentą diktuoja vartojimo situacija ir gaminių pakeičiamumas. Tradiciškai vartotojams reikia įvairių produktų nedideliais kiekiais, o gamintojai kuria ribotą asortimentą didžiulių dydžių gaminių. Todėl tarpininkų vaidmuo yra suteikti produkto kontrastą, kad pirkėjai galėtų įsigyti kelis produktus vienu sandoriu, taupydami savo laiką ir pastangas. Panašiai sutaupoma ir gamintojui. Pavyzdžiui, įmonė, kuri specializuojasi tam tikro tipo įrankiuose, negalės atidaryti nuosavos parduotuvės jei nepradėsi jiems duoti Platus pasirinkimas produktai, tradiciškai parduodami tokio tipo parduotuvėse. Žinoma, prekybininkui lengviau šį asortimentą užsitikrinti susisiekus su keliais gamintojais, ypač jei jie yra konkurentai.

Geresnis klientų aptarnavimas, kai tai daro tarpininkas, nes. Jis yra arčiau pirkėjo, geriau išmano vietos sąlygas ir produkto įgyvendinimo sąlygas. Tarpininkui lengviau prisitaikyti prie vietos sąlygų, suteikti geriausią garantinį aptarnavimą ir kitas paslaugas. Tačiau šis tarpininkų pranašumas nėra nepajudinamas. Konkurencingoje aplinkoje tarpininkai turi nuolat gerinti paslaugų kokybę ir mažinti sąnaudas.

Paskirstymo kanalo pasirinkimas

Paskirstymo kanalo struktūros pasirinkimas priklauso nuo atsakomybės paskirstymo tarp mainų proceso dalyvių klausimo. Įmonės požiūriu, pirmiausia reikia apsispręsti, ar patikėti kažkam ar dalį pardavimo funkcijų, o jei taip, tai kokia apimtimi ir kokiomis sąlygomis.

Yra keturios tarpininkų klasės, kurios gali būti įtrauktos į platinimo kanalą:

didmenininkai;

mažmenininkai;

agentai ir brokeriai;

komercinių paslaugų įmonės.

Išsamus aprašymas tarpininkus nagrinėjau antrajame skyriuje. Vertikali kanalo struktūra apibūdinama lygių skaičiumi, skiriančiu gamintoją nuo galutinio vartotojo (be tarpininkų, su vienu ar keliais tarpininkais). Gamintojo požiūriu, kuo ilgesnis kanalas, tuo sunkiau jį valdyti.

Įmonė tradiciškai naudojasi keliais platinimo kanalais arba siekdama sudaryti konkurencinę situaciją, konkurenciją tarp prekybininkų arba siekdama sudaryti kelias dalis su skirtingais apsipirkimo įpročiais. Pavyzdžiui, „Philips“ prekės ženklo įranga parduodama nuolaidų rinkose, prekybos centruose, didelėse parduotuvėse, naujovių parduotuvėse, iki pat „Philips“ priklausančių mažmeninės prekybos parduotuvių. Korėjos įmonė „Samsung Electronics“, parduodama savo produkciją Rusijos rinkoje per platintojus ir greitai besiplečiantį pardavėjų tinklą, tuo pat metu aktyviai kuria savo firmines parduotuves, sandėlius ir savo gaminių aptarnavimo centrus.

3.1 lentelė. Paskirstymo kanalo pasirinkimo kriterijai

Svarstomos savybės Tiesiai netiesioginis kanalas Pasirinkimo įgyvendinimo ypatybės ir sąlygos
kanalas mažas ilgai
1. pirkėjų savybės: daugybė ** *** svarbų vaidmenį atlieka kontaktų skaičiaus mažinimo principas
didelė koncentracija ** *** maža kontakto kaina
pagrindinių pirkinių ***
nereguliarus pirkimas ** *** išpūstos išlaidos su dažnomis ir mažomis išlaidomis
operatyvinis aprūpinimas ** *** atsargų prieinamumas šalia pardavimo vietos
2. Produktų savybės:
vartojimo produktai *** reikia greito pristatymo
didžiuliai kiekiai *** ** transporto operacijų mažinimas
techniškai paprasta ** *** maži priežiūros reikalavimai
nestandartizuotas *** prekė turi būti pritaikyta specifiniams poreikiams
paleistas *** ** reikia atidžiai stebėti naują produktą
Aukšta vertė *** kontaktinės išlaidos greitai bus amortizuojamos
3. Įmonės bruožas:
riboti finansiniai ištekliai ** *** pardavimo išlaidos, proporcingos pardavimų dydžiui
pilnas asortimentas *** ** įmonė gali pasiūlyti pilnas aptarnavimas
reikalinga gera kontrolė *** sumažinti ekranų skaičių tarp įmonės ir jos rinkos
platus populiarumas ** *** geras rinkodaros sistemos priėmimas
platus aprėptis ** *** pardavimai turi būti stiprūs

*** labiau pageidaujamas kanalas.

Platinimo tinkle galite vadovautis įvairiomis konkurencijos galimybėmis:

tarp to paties skirstymo tinklo lygio tarpininkų;

tarprūšinė horizontali konkurencija, pavyzdžiui, konkurencija tarp savitarnos ir pilno aptarnavimo;

vertikali konkurencija, t.y. Konkurencija tarp aukštesnio ir žemesnio lygio tarpininkų, pavyzdžiui, mažmenininkai (paskirstymo kanalo struktūroje jie užima žemesnę nei didmenininkų poziciją) gali veikti kaip didmenininkai, o didmenininkai – mažmenininkai;

konkurencija tarp platinimo kanalų apskritai, pavyzdžiui, įprastinis platinimo tinklas konkuruoja su produktų pardavimu paštu.

Pastaraisiais dešimtmečiais vykusi rinkodaros sistemos raida smarkiai suaktyvino konkurenciją tarp visų tipų tarpininkų. Viena iš šio konkurso apraiškų buvo vertikalios rinkodaros sistemų, kurios turi šias veisles, kūrimas:

įmontuotos vertikalios rinkodaros sistemos (VMS), kurios viename asmenyje sujungia prekės gamintoją ir rinkodaros specialistą;

sutartinės IUD, kurios savo ruožtu turi šias rūšis: savanoriškus tikslus, globojamus didmenininko; mažmenininkų kooperatyvai; franšizės sistemos;

kontroliuojamas karinio jūrų laivyno, kuriam būdinga nesutartinė gamintojo ir platinimo tinklo bendradarbiavimo forma.

Konkretaus platinimo kanalo pasirinkimą pirmiausia lemia tikslinės rinkos keliami apribojimai, pirkėjų elgsenos veiksniai, prekės ir įmonės ypatybės bei kiti veiksniai (3.1. lentelė).

Pardavimo logistika arba paskirstymo logistika yra neatskiriama visumos dalis logistikos sistema teikianti daugiausiai efektyvi organizacija pagamintos produkcijos platinimas. Ji apima visą platinimo sistemos grandinę: rinkodarą, transportavimą, sandėliavimą ir kt. Didmeninė prekyba yra verslumo veikla prekių ar paslaugų pardavimas tiems, kurie jas perka perparduodami mažmenininkams ar kitiems didmenininkams, bet ne atskiriems galutiniams vartotojams. yra svarbi platinimo grandis ir sprendžia daugybę rinkodaros užduočių. Didmeninės prekybos klasifikacija. Pagal platumą asortimentas gali būti platus (1-100 tūkst. vnt.), ribotas (mažiau nei 1000 vnt.), siauras (mažiau nei 200 vnt.) ir specializuotas. Pagal siuntimo būdą didmeninė prekyba skirstoma į šias rūšis: pristatymas savo transportu, pardavimas iš sandėlio (savarankiškas pristatymas). Pagal bendradarbiavimo laipsnį išskirti: horizontalų bendradarbiavimą bendriems pirkimams ir didmeninių rinkų organizavimui; vertikalus bendradarbiavimas rinkodaros tikslais ir konkurencija su mažmenininkais dėl galutinių vartotojų rinkų. Pagal apyvartą didmenininkai skirstomi į didelius, vidutinius ir mažus. Didmeninės prekybos organizavimo požiūriu yra trys bendros kategorijos: didmeninė prekyba gamintojas, tarpinės įmonės, atlieka agentai ir brokeriai. Didmeninės prekybos tarpininkai atlieka šias funkcijas: pirkimas vartotojams – paklausos prognozavimas ir, remiantis rezultatų analize, asortimento formavimas vartotojams; pardavimas ir reklama gamintojams – gamintojams suteikiamas pardavėjų personalas, kad jie galėtų susisiekti su mažmenininkais ir verslo vartotojais. Mažmenininkai ir verslo pirkėjai dažniau kreipiasi į didmeninės prekybos tarpininkus nei į gamintoją, jais labiau pasitiki; atsargų saugojimas žemos kainos– atsargų, investicijų į sandėlius ir tiekėjų bei vartotojų rizikos mažinimas; transportavimas – greičiausio ir efektyviausio pristatymo užtikrinimas dėl artumo prie gamintojo; masinis pjaustymas – pirkimas ekonomiškai naudingu mastu, siekiant toliau platinti mažesniais kiekiais mažmenininkams ir verslo vartotojams; teikiant rinkodaros informaciją- gamintojams apie vartotojų pageidavimus, konkurentų veiklą, pramonės tendencijas; vartotojai – apie naujus produktus; finansavimas – kreditų suteikimas gamintojui ar vartotojams perkant produktus prieš juos parduodant; rizikos priėmimas – tarpininkas gabendamas ir laikydamas produkciją prisiima prekių sugadinimo, vagystės ar pasenimo riziką; vadybos, metodinis ir techninis aptarnavimas – didmeninės prekybos tarpininkas gali pravesti mokymus mažmeninės prekybos partneriams, pateikti metodą. ir tech. pagalba kuriant prekybos vietas

Gaminti produktą pirkėjo rinkoje yra pusė darbo. Gamintojas taip pat turi pasirūpinti, kad prekės kuo greičiau pasiektų vartotoją, nes pastarasis, nesant trūkumo, yra linkęs iki minimumo sumažinti savo išlaidas ieškant tinkamos prekės.

Marketingo sistema yra sukūrusi konkrečias koncepcijas savo veiklai apibūdinti, apsistokime ties kai kuriomis iš jų

Prekybos tinklas- tai struktūra, kurią sudaro partneriai, dalyvaujantys konkurencinių mainų procese, siekiant tiekti prekes ir paslaugas vartotojams.

Pardavimo kanalas- tai organizacija (asmenys), dalyvaujanti prekių judėjime ir mainuose, jų veiklai būdingos savo funkcijos, sąlygos ir apribojimai.

Bet kuris pardavimo kanalas atlieka šias funkcijas:

    Transportas.

    Didelės partijos padalijimas į mažesnius.

    Sandėliavimas.

    Rūšiavimas (specializuojančių ir papildančių rinkinių kūrimas).

    Užmegzti ryšius su daugybe ir nutolusių vartotojų grupių.

    Informavimas (rinkos vartotojų ir konkurencinių mainų sąlygų pažinimas).

Pardavimai- tai prekių transportavimas, sandėliavimas, tobulinimas, skatinimas, paruošimas prieš pardavimą ir prekių pardavimas.

Išpardavimas- tai asmeninis pardavėjo ir pirkėjo bendravimas, kurio tikslas – gauti pelną iš pardavimo ir reikalaujantis žinių, įgūdžių bei tam tikro lygio pardavimo kompetencijos.

Pagrindiniai platinimo kanalo dalyviai yra:

    didmenininkas (didmenininkas) yra asmuo ( individualus) arba įmonė, kuri perka didelį kiekį prekių iš gamintojų ir organizuoja arba jų judėjimą į mažmeninę prekybą, arba tiesioginį pardavimą vartotojui.

    Mažmenininkas yra asmuo (įmonė), tiesiogiai parduodantis palyginti didelį prekių kiekį galutiniam vartotojui

    Brokeris - tai asmuo, parduodantis prekes neįgydamas nuosavybės, o tik suvedęs pardavėją ir pirkėją ir iš sandorio gaudamas komisinį atlyginimą.

    komisijos agentas - tai asmuo, turintis sandėlį su prekėmis, kurias parduoda savo vardu, tačiau šias prekes gaminančios įmonės lėšomis.

    didmeninės prekybos agentas - asmuo, dirbantis pagal sutartį su gamintoju ir jo lėšomis atliekantis operacijas, kuris nėra prekės savininkas.

    Gavėjas - asmuo, turintis savo sandėlį ir prekes, kurias gamintojas jam perduoda saugoti konsignacijos sąlygomis.

    Prekybos agentas - asmuo, savarankiškai parduodantis prekes klientams.

    Pardavėjas - yra nepriklausomas smulkusis verslininkas, kuri dažniausiai specializuojasi ilgalaikio vartojimo prekių (automobilių, traktorių, žemės ūkio mašinų), kurioms reikalingas didelis aptarnavimas, prekyba.

Pardavimų atstovai dirba per tam tikras pardavimo organizacijas:

prekių birža - tai nuolatinė ir organizuota didmeninė rinka, kurioje prekiaujama didelėmis masėmis vienarūšių prekių, kurias galima standartizuoti.

Prekybos namai - didelė didmeninės ir mažmeninės prekybos įmonė, taip pat veikianti gamybos ir finansų srityse.

Priešingai nei prekių birža, prekybos namai labiau pritaikyti sandoriams su nestandartinėmis plataus vartojimo prekėmis (drabužiais, buitine technika, elektronika) atlikti.


susiję straipsniai

Naujausi straipsniai
Populiarūs straipsniai
Redaktoriaus pasirinkimas
oddagipermarket.ru