Les réalités d'aujourd'hui du marché du travail, d'une part, nous inspirent qu'il y a plus qu'assez de spécialistes dans le domaine de la vente qui sont à la recherche d'un emploi, d'autre part, une proportion considérable de ces spécialistes, malheureusement, ne sont pas efficaces » vendeurs ». Comment évaluer les compétences d'un responsable commercial à l'étape de l'entretien pour ne pas se tromper lors de l'embauche d'un spécialiste clé ?

Examinons les principaux critères qui doivent être soigneusement évalués lors de la décision d'embaucher un spécialiste des ventes.

La logique de la construction d'une carrière

Même au stade de l'évaluation d'un CV, il est nécessaire d'analyser l'expérience professionnelle du candidat. Si le candidat est passé des activités de vente aux activités de processus ( direction financière, ingénierie, soutien technique etc.), il est tout à fait possible que ses compétences de « vendeur » soient très faibles, ou qu'il ne soit pas suffisamment motivé pour travailler dans le domaine de la vente, ou peut-être qu'il soit axé sur les processus, ce qui est inacceptable pour un directeur des ventes qui réussit . Il est nécessaire de découvrir les raisons d'un changement aussi spectaculaire dans sa carrière et d'en tirer les bonnes conclusions.

Il faut également évaluer la dynamique d'évolution de carrière du candidat en fonction de son âge. Si un candidat a plus de 40 ans, et dans son expérience professionnelle il n'y a que des postes de managers spécialisés, sans fonctions managériales, cela vaut la peine de s'interroger : pourquoi le candidat n'a-t-il pas obtenu un score supérieur ? Niveau de carrière? Ou il ne voulait pas évolution de carrière par peur des responsabilités, soit ses réalisations professionnelles n'ont pas été notées par la direction, soit il n'avait pas assez qualités managériales. Il ne peut être exclu que le candidat ne s'intéresse qu'à la vente, et qu'il n'est délibérément pas passé à plus haut niveau. La dernière raison ne doit pas être confondue avec la rigidité du candidat, la peur de sortir de la "zone de confort" - ce sont déjà des signaux négatifs lors de l'évaluation d'un candidat.

Fréquence des transferts d'entreprise à entreprise

Pour un directeur des ventes, à mon avis, une remise doit être faite lors de l'évaluation de sa stabilité en termes de choix d'employeur. En règle générale, un bon "vendeur" est motivé par l'argent, mais malheureusement, le système de motivation du service commercial n'est pas toujours transparent, compréhensible et juste. Dans des conditions de motivation insuffisante, le directeur des ventes «s'épuise», en règle générale, après un an de travail. Il peut y avoir d'autres raisons objectives de changer d'employeur, il est donc important de bien comprendre pourquoi le candidat a changé d'emploi.

Il arrive que des candidats soient rusés, n'expriment pas les véritables raisons de leur départ, il est assez difficile de vérifier cela. Par conséquent, il est important de créer une atmosphère de confiance lors de l'entretien. Ce n'est pas un fait que même après cela, le candidat parlera de tout de bonne foi, mais les chances qu'il soit plus ouvert augmenteront considérablement.

Capacités de présentation

Cette question nécessite un examen attentif et complet. D'une part, si un candidat peut se positionner correctement, bien sûr, c'est un plus. Mais vous devez comprendre que le candidat pourrait simplement se préparer soigneusement à l'entretien, ou en visiter un nombre suffisant avant de venir vous voir. Dans ce cas, un recruteur expérimenté entendra des "phrases apprises", elles sont en règle générale difficiles à intégrer dans la structure du récit si l'entretien est mené avec compétence par le recruteur.

D'autre part, il ne faut pas oublier qu'un entretien est généralement stressant pour un candidat, à cet égard, il ne peut pas toujours afficher une auto-présentation lumineuse.

Par conséquent, dans le processus de réponse du candidat, une plus grande attention doit être accordée à la structure et à la séquence du récit.

De nombreuses digressions, l'évitement des réponses, la manière de répondre à une question par une question, une histoire trop longue et pleine de nombreux détails doivent être considérés comme des facteurs négatifs.

Niveau d'entreprise

Ce critère d'évaluation doit être considéré dans trois directions :

• Le numéro de la Société.

Si le candidat a travaillé dans de petites organisations, il lui sera difficile de s'intégrer dans une grande structure, car le niveau de communication, les approbations et les délais de résolution de certains problèmes diffèrent considérablement.

• niveau client.

Les décideurs (décideurs) à différents niveaux sont différents. Si un manager conclut un accord pour un million de roubles, un cercle de personnes communique avec lui, si pour 30 millions - un cercle de personnes, d'une part, il s'élargit, et d'autre part, le niveau des négociations devient plus compliqué. Généralement, grandes organisations axé sur le concret résultats financiers et attirant de grands clients clés, donc les « vendeurs » y sont plus forts et plus expérimentés.

Bien sûr, il existe des exceptions, auquel cas il est nécessaire d'analyser le volume des ventes d'un candidat au sein d'une entreprise particulière.

• Mentalité d'entreprise.

Oui, un tel concept existe, il comprend la culture d'entreprise, la politique de l'entreprise, le style de leadership, l'organisation des lieux de travail.

Par exemple, si un ancien employeur avait un système "bureau", il sera difficile pour un candidat de s'adapter au format "open-space". Ou, par exemple, si le candidat avait auparavant un leader démocrate, prenez style autoritaire le leadership lui sera presque impossible.

J'ai récemment interviewé un candidat qui avait quitté une grande compagnie de construction en raison du fait que le blasphème était constamment présent dans la communication entre collègues.

Ici, il est important de donner au candidat l'occasion d'évaluer sa force : s'il sera capable de se réorganiser et d'accepter les « règles du jeu » du nouvel employeur. L'essentiel est d'annoncer toutes les nuances au candidat "à l'entrée" afin qu'il n'ait pas de mauvaises surprises après son entrée dans l'entreprise.

Une estime de soi adéquate

En gros, ce critère s'exprime dans le coût du candidat, dans le niveau de ses prétentions salariales. Si un directeur des ventes veut gagner 35 000 roubles, ce n'est pas un directeur des ventes. Si le directeur des ventes s'attend à une récompense financière mensuelle de 300 000 roubles, c'est soit bon gestionnaire dans les ventes, ou une personne inadéquate.

Comment savoir si l'auto-évaluation d'un candidat est adéquate ? Il est important de savoir deux choses :

1. Combien le candidat a gagné à l'emploi précédent.

Peut-être que ses revenus étaient proches du montant indiqué dans son CV, alors il n'y a pas de questions, tout est tout à fait compréhensible. Encore une fois : si le candidat n'embellit pas la réalité.

2. Quelle que soit la "solution" qui serait confortable pour lui.

Si un candidat nomme un salaire proche de son niveau de revenu attendu, c'est un mauvais indicateur. Tout directeur des ventes veut gagner, il liera donc son revenu à un pourcentage des ventes. Bien sûr, un faible niveau d'un montant fixe n'est pas bon, mais dans le processus d'entretien, il est important de comprendre si le candidat est axé sur le salaire ou prêt à lier sa récompense financière aux résultats obtenus.

Il convient de noter ce qui suit facteur négatif lors de l'évaluation d'un candidat : ​​si un candidat annonce le montant de ses dépenses mensuelles, cela peut indiquer son infantilisme et sa position de vie passive.

Confiance en ta force

Un "vendeur" qui réussit est plein de confiance en soi. Il a vendu, vend et continuera à vendre, en règle générale, il n'a pas d'expérience de vente négative, il est prêt à faire face à tout situation inhabituelle, dans ses bagages il y a tout ce qui est nécessaire pour des ventes efficaces.

Un vrai "vendeur" ne se préparera jamais à l'échec à l'avance. Cela se comprend à partir des questions qu'il pose. S'ils sont de nature organisationnelle ou se rapportent aux spécificités du produit, vous pouvez souffler librement : le candidat ne ressent pas de crainte vis-à-vis du processus de vente lui-même.

Un candidat peu sûr de lui pose des questions de "garantie". Il vous demande si la clientèle est fournie, est-il nécessaire de faire des "démarchages téléphoniques", que se passera-t-il s'il ne vend pas, qui lui apprendra les spécificités de la vente de ce produit - cela signifie qu'il n'est soit pas tout à fait compétent soit a une expérience de vente négative, et plus précisément, "non-vente".

Bref, si les questions du candidat se résument à facteurs externes et les échecs possibles - il est peu probable qu'un vrai vendeur soit assis devant vous.

Passion professionnelle

Demandez au candidat de parler de la transaction la plus difficile de son expérience professionnelle. Il en parlera d'une manière intéressante, "délicieuse", ses yeux brûleront en se souvenant de la récente victoire.

Même un vendeur de jeux de hasard, avec une construction compétente d'une conversation de la part d'un recruteur, il commencera lui-même à exprimer les options possibles pour trouver des clients, des marchés potentiels et poser des questions sur les concurrents.

Référence mixte

Comme nous le savons tous, la référence interne est importante pour les leaders, externe pour les exécutants. Pour un directeur des ventes, un « biais » dans un sens ou dans un autre menace de conséquences négatives pour les ventes. Si la référence est interne, il se peut qu'il n'ait pas assez de flexibilité dans l'interaction avec le client, il ne lui sera pas toujours facile de prendre des décisions de gestion. Si une référence externe prévaut, il ne pourra pas "serrer" le client, il suivra son exemple, il ne pourra pas exprimer sa position ni engager une discussion constructive.

Nous avons besoin d'un juste milieu. Si, malgré tout, un « biais » est tracé, il est admis vers la référence interne. Les personnes ayant une référence interne ont tendance à avoir Qualités de meneur, capacité à défendre sa propre position, ils sont charismatiques, têtus et efficaces. Toutes les qualités ci-dessus pour un bon directeur des ventes sont décisives.

Spécificités de vente

Il convient de préciser dans quelle mesure l'expérience professionnelle du candidat s'intégrera aux spécificités de la nouvelle Société.

Si un candidat a travaillé dans le conseil, il n'est pas certain qu'il soit capable de vendre efficacement du matériel d'ingénierie. Et vice versa. Un produit et un service sont des choses psychologiquement différentes. Tant pour le client que pour le directeur des ventes. Très souvent, dans le résumé des candidats, il y a des organisations avec différents domaines d'activité. Dans ce cas, les risques de travail inefficace dans un nouveau lieu sont considérablement réduits.

Or, si le candidat a bâti la distribution, il lui sera difficile de faire de la vente directe, car les spécificités sont sensiblement différentes.

On peut également noter des candidats ayant une expérience en FMCG (commerciaux travaillant dans les "terrains") : le niveau de négociation sur ce marché est généralement assez faible.

Les ventes B2B et B2C ne doivent pas être strictement divisées en niveaux de complexité: l'interaction avec les clients est à un niveau décent, dans les deux domaines il y a une recherche active de clients, de plus, les ventes B2C ont une histoire relativement récente, donc la part de travail dans les ventes B2C dans les CV des candidats est généralement , est faible.

Cycle, dynamique et volumes de ventes

Il existe un cycle de vente différent, une dynamique de vente différente et, bien sûr, des volumes de vente différents. Tous ces indicateurs doivent être précisés et analysés lors de l'entretien.

Par exemple, dans les entreprises fournissant des services de certification, le cycle de vente peut être de 1 à 3 ans, de la négociation au paiement par le client.

Un manager qui sait mener un cycle de vente long saura facilement faire face à un cycle court, mais au contraire, cela peut être plus difficile.

À entreprises de transport La dynamique des ventes pour les six premiers mois n'est pas élevée: le client «teste» l'entrepreneur pour respecter les délais, la sécurité des marchandises, et seulement après cela commence une coopération à part entière et donne des volumes tangibles.

La dynamique des ventes doit être davantage prise en compte pendant la période d'adaptation du directeur commercial : il ne faut pas se fixer de plans de vente ambitieux dès le premier mois. La dynamique commerciale a peu d'effet sur l'expérience professionnelle.

Les volumes de ventes n'ont pas besoin d'explication, je pense, mais il est important de comprendre que si votre entreprise a des millions de transactions, la décision d'embaucher un employé ayant de l'expérience dans la vente de produits et services de faible valeur est malavisée.

Premièrement, il est psychologiquement difficile d'opérer avec de grosses sommes par habitude.

Deuxièmement, Permettez-moi de vous rappeler à nouveau le niveau des négociations : en fonction de ce que le client est prêt à se séparer, le cercle des décideurs change radicalement et le niveau des négociations également.

Motivateurs

La principale motivation d'un bon "vendeur" est l'argent.

On peut parler tant qu'on veut de tâches intéressantes, de perspectives de carrière, etc. : le directeur commercial veut gagner de l'argent.

Il est prêt à donner le meilleur, à rester après le travail, à partir en voyage d'affaires, à apporter des résultats, mais pour cela, il s'attendra à une récompense financière décente.

Par conséquent, il est très important que l'entreprise dispose d'un système de motivation adéquat, transparent et compréhensible pour les directeurs des ventes.

Il existe des exemples où des commerciaux clés ont quitté l'entreprise parce qu'ils ont atteint le "plafond" financier : ils amènent de gros clients, et leur niveau de paiement reste le même, car le système de motivation a un certain nombre de failles conscientes ou inconscientes.

D'un autre côté, il existe des exemples de directeurs financiers atteignant une "zone de confort" - un certain "maximum" psychologique, qui leur suffit pour avoir une existence tout à fait confortable. De tels managers, consciemment ou inconsciemment, réduisent leur activité, passent à des actions de processus et deviennent moins efficaces.

Le "plafond" empêche les "vendeurs" forts, les "zones de confort" d'atteindre la "moyenne".

Analysez la situation dans le service des ventes et décidez quelle motivation fonctionnera pour vous.

Axée sur les résultats

Il n'y a rien de plus effrayant qu'un vendeur axé sur les processus. Ils sont guidés par le principe « si quelque chose est fait, quelque chose arrivera ».

Ils appellent honnêtement à froid, souvent plus que les managers très performants ; envoyer des offres commerciales, analyser la clientèle, surveiller les concurrents, rédiger des rapports.

En règle générale, ces gestionnaires disposent d'un nombre suffisant de résultats intermédiaires : le client a commandé un lot d'essai, le client a demandé une offre commerciale, etc. Mais, très probablement, les résultats intermédiaires resteront intermédiaires. L'efficacité d'un tel spécialiste sera spontanée, il perdra des clients et perturbera les affaires, et tout cela parce qu'il n'est pas axé sur les résultats.

Comment identifier un manager qui réussit ?

Les directeurs des ventes axés sur les résultats communiquent les résultats en termes mesurables. Ils nomment des numéros, des termes, se souviennent parfaitement de leurs clients, parfois ils en savent plus que nécessaire: ​​quel type de cognac aime Ivan Ivanovitch, quelle race est le chien préféré de Svetlana Petrovna, quand est l'anniversaire de la fille de Serafima Sergeevna.

Les spécialistes orientés processus, respectivement, décriront le processus : "marcher, appeler, envoyer", etc.

Décence

Si un candidat à un poste vacant de "responsable des ventes" vous déclare solennellement qu'il a une clientèle, ne vous précipitez pas pour vous réjouir. Cela parle principalement de sa malhonnêteté par rapport aux anciens employeurs. Vendait-il les services de la Compagnie, pas les siens ? Et à sa sortie, il a « capté » avec lui un portefeuille de clients. Nous avons tous un certain modèle de comportement dans certaines situations. Pensez-y : faites-vous face au même sort que son ancien employeur ?

Les transitions de concurrents à concurrents ne doivent pas non plus être évaluées positivement. Un tel employé est un facteur de risque pour votre entreprise en termes de maintien de la confidentialité des informations et de la clientèle.

Un certain nombre d'Entreprises ont déjà abandonné la pratique du « débauchage » des vendeurs, principalement pour des raisons de sécurité, mais aussi dans le respect de l'éthique des affaires.

Utilisation efficace des outils de vente

• Gestionnaires avec la position de "aspiration".
• Des managers avec une position « d'évitement ».

Comment trouver le poste de directeur commercial ?

Posez-leur une question simple : "Pensez-vous que le démarchage téléphonique fonctionne ?"

Les managers avec une attitude "d'aspiration" répondront toujours que les appels "froids" fonctionnent.

Ils poseront des questions de clarification sur les délais de livraison, les conditions de conclusion des contrats - en un mot, ils mettront l'accent sur la qualité, l'efficacité et le niveau d'interaction entre les services de vente et de fourniture afin que rien ne les empêche de vendre et qu'il n'y ait aucun problème de satisfaction client . Ils seront également intéressés de savoir s'ils devront s'occuper de la gestion ultérieure du client attiré.

Ils économisent leur temps et travaillent pour le résultat, sans se référer aux circonstances extérieures.

Les managers avec la position "évitement" diront que les "appels à froid" sont le siècle dernier, ils poseront des questions détaillées sur les remises, les versements, problèmes possibles en interaction avec le client.

Il est important de pouvoir déterminer la position « d'évitement » chez le candidat. Pour ces managers, les difficultés sont démotivantes. Les prix des produits ont augmenté, les négociations ont échoué, le client a été impoli et ses mains tombent déjà, le directeur soupire et se plaint de l'injustice, tout en adoptant souvent une position accusatrice.

La position d'évitement se manifeste dans la concentration du candidat sur l'expérience négative, dans l'expression de circonstances extérieures qui l'ont empêché d'accomplir certaines tâches.

Merci pour votre attention,

Bonne chance à vous et aux bonnes personnes!

A propos des caractéristiques de l'entretien pour le poste de manager

Manager est l'une des offres d'emploi les plus populaires sur marché moderne travail. Un directeur des ventes peut travailler avec des clients de gros et de détail, mais les questions d'entretien pour un poste de directeur sont presque toujours les mêmes. Nous examinerons les questions de base qui vous aideront à vous préparer à un entretien pour ce poste. Bien sûr, il y a des questions spécifiques dans une telle interview. Vous apprendrez comment réussir un entretien avec un manager et vous familiariserez avec les questions les plus fréquentes lors d'un tel entretien.

Comment passer un entretien pour un manager

Vous pouvez vous familiariser avec les principales questions lors de l'entretien. Nous analyserons quelques questions visant à identifier le niveau de connaissance et de compétence du manager. Lors des entretiens pour un poste vacant de manager, des situations de cas sont très souvent utilisées.

1. Comment allez-vous chercher des clients pour notre entreprise ?
Il s'agit d'une question standard pour un gestionnaire qui cherchera et attirera des clients. Dans ce cas, une option gagnant-gagnant serait si vous nommez tous les moyens que vous connaissez pour trouver et attirer des clients, y compris les appels à froid, la formation offres commerciales pour les clients.

2. Connaissez-vous bien les étapes de la vente qui, selon vous, sont les plus difficiles et pourquoi ?
Aux étapes de vente, nous ne nous attarderons pas sur les détails. Mais dans les ventes, l'étape la plus difficile est de travailler avec les objections et, selon certaines opinions, d'identifier les besoins, car si vous faites une erreur à ce stade, la poursuite du dialogue avec le client peut ne pas fonctionner.

L'étape d'identification des besoins mérite une attention particulière, vous devez poser au client un maximum de questions afin de lui proposer exactement ce dont il a besoin.

3. Que ferez-vous si le client vous dit "Merci, je vais y réfléchir" après la présentation.
De nombreux candidats aux entretiens de direction des ventes commettent l'erreur de répondre à cette question en répondant "D'accord, pensez à quand je peux vous rappeler et connaître votre décision?".

En fait, vous devriez demander au client « Qu'est-ce qui vous perturbe ? » "Qu'est-ce qui vous fait penser exactement (à quoi devez-vous penser), avez-vous des questions auxquelles je peux répondre ?

Il est absolument impossible de laisser partir un client comme ça dans ce cas. Vous sautez simplement le travail avec des objections et transférez l'initiative au client, c'est-à-dire que vous n'êtes plus le lien principal dans le dialogue.

Vous pouvez construire votre réponse d'une autre manière, par exemple,

"Bien sûr, je comprends que pour prendre une décision, vous devez réfléchir à la manière de peser le pour et le contre. Je peux vous aider à faire votre choix. Je suis prêt à venir vous voir dès que possible pour discuter notre proposition avec vous ".

4. Sur quoi est basée la présentation du produit ?
Après identification des besoins, lorsque toutes les envies du client nous sont déjà connues, nous procédons à la présentation du produit. Ainsi, la présentation du produit doit être basée sur la formule "Propriétés - Avantages". Autrement dit, lors de la présentation d'un produit ou d'un service, nous utilisons souvent une combinaison des expressions "Cela vous permettra", "Avec l'aide de cela, vous pouvez". Il est important non seulement de vendre un produit, mais de montrer au client un avantage clair qu'il recevra lors de l'achat. ce produit ou services.

5. Vendez-moi .... (crayon, parapluie dans le désert, etc.)

Cette question est une question d'entretien de vente classique. Le but de cette question est de révéler votre niveau de compétence professionnelle en tant que spécialiste de la vente. Cette question n'est pas aussi simple qu'il y paraît à première vue, vous entendrez de nombreuses objections en réponse.

Votre tâche n'est pas de vous perdre, mais d'y répondre correctement, en apportant de plus en plus d'arguments en faveur du produit ou du service vendu.

Posez autant de contre-questions que possible acheteur potentiel, conduisent progressivement au fait qu'un crayon est tout simplement nécessaire.

Un exemple d'un tel dialogue pour la vente au détail.

Bon après-midi! Merci de votre visite dans notre magasin, nous avons une large gamme de crayons pour toutes les occasions.
Je vois que tu as besoin d'un crayon, n'est-ce pas ? (Oui)
D'accord, de quel type de crayon avez-vous besoin ? (couleur, forme, caractéristiques)
Dans quel but souhaiteriez-vous utiliser ce crayon ? (objectif)
Quel budget recherchez-vous ?
Après avoir reçu toutes les réponses, faites une présentation du produit. Par exemple : "Nous avons un super petit crayon rouge de forme carrée, sa taille compacte vous permettra de l'emporter avec vous et de l'avoir à portée de main à tout moment, la forme originale est très pratique à utiliser et permettra au crayon de se casser moins et votre main se fatigue moins. En plus d'un autre côté, cette forme attirera les regards des autres, alors que son coût n'est que de 49,90".

Faisons-nous un achat?

6. Quelles qualités personnelles pensez-vous qu'un directeur des ventes doit avoir ?
Vous pouvez nommer d'innombrables qualités différentes que vous seul connaissez, mais sans confiance, détermination et persuasion, un directeur des ventes a peu de chances d'être efficace et de réussir.

Ces qualités sont exactement ce que les employeurs veulent entendre. N'oubliez pas ces 3 qualités importantes !

7. La situation est un cas.
Le client dit qu'il a un fournisseur, il en est entièrement satisfait, quelles sont vos actions ?

Une réponse à une telle question de cas peut être la suivante : "Nous aimerions également beaucoup devenir votre fournisseur habituel. De quoi avez-vous besoin pour cela ?"

Ou comme ceci : "Êtes-vous prêt à envisager une proposition alternative ?" ou comme ceci : "Je comprends qu'une entreprise comme la vôtre a probablement déjà un fournisseur permanent et fiable, mais notre offre peut être une bonne alternative pour vous."

Les questions d'entretien avec le directeur des ventes peuvent, bien sûr, changer en fonction des besoins de l'entreprise en personnel professionnel et du niveau de compétence du spécialiste requis. Vous pouvez utiliser ces questions et options de réponse pour vous préparer à des questions d'entretien supplémentaires.
Nous avons analysé les principales questions dans l'article questions et réponses d'entretien.Nous espérons vraiment que les questions et les situations de cas que les employeurs utilisent le plus souvent dans les entretiens vous permettront non seulement d'apprendre à réussir un entretien pour un manager, mais aussi d'obtenir le offre d'emploi souhaitée. Bonne chance pour votre entretien !

Instruction

Avant l'entretien, formulez des questions qui vous aideront à évaluer. Par exemple : « Avez-vous déjà dû chercher de nouveaux clients ou avez-vous déjà travaillé avec des clients réguliers ? », « Combien de personnes pouvez-vous rencontrer en une journée ? », « Y a-t-il déjà eu une situation à laquelle vous ne pouviez pas faire face ? avec ou au contraire dépassé le plan de vente ?

Lors de la première fois avec le manager, faites attention à son apparence. Style cet employé devrait être une entreprise. L'apparence doit être agréable, la voix doit être attrayante. Concentrez-vous également sur l'exactitude du discours, le comportement, la présentation des pensées. Le manager doit parler clairement, avec compétence, directement dans les yeux, être confiant, il doit y avoir de la fermeté dans la voix.

Pour vous assurer de son professionnalisme, jouez une petite scène. Devenez client pour un temps. Le responsable doit essayer de vous persuader d'acheter des produits, et de le faire de manière très compétente et non intrusive, car dans fonctions officielles un tel employé inclut la capacité d'offrir un produit pour que l'acheteur veuille l'acheter.

Proposez-lui de passer un test, par exemple pour évaluer la demande des consommateurs. Certains agents du personnel ont recours à des problèmes psychologiques, mais pour cela, consultez un psychologue. Eh bien, s'il sera présent à l'entretien.

Lisez attentivement le CV du futur employé, faites attention aux compétences et aux capacités. Voir aussi la section Éducation. C'est très bien si le candidat a déjà suivi diverses formations, participé à des conférences et séminaires.

Dans le cas où le candidat ne vous inspire pas confiance ou que vous comprenez qu'il ne vous convient pas, dites-le-lui tout de suite. Il n'est pas nécessaire de rassurer une personne en lui disant : "On pensera à vous."

Sources:

• Comment se passe la vente d'un manager ?

Travailler dans un concessionnaire automobile vous donne l'opportunité de toucher le monde de la liberté et de la vitesse. Une charge de travail élevée et des tracas compensent des revenus élevés. Et les personnes déterminées, et pas seulement l'élite, peuvent trouver un emploi chez un concessionnaire automobile.

Instruction

Le travail en attire de nombreux jeunes et des revenus élevés, du prestige et la possibilité de profiter de conditions préférentielles pour l'achat d'une voiture. Mais derrière les portes brillantes du show-room se cache pas mal de travail acharné. Le travail avec les gens se caractérise toujours par un haut degré de responsabilité. Chaque acheteur chez un concessionnaire automobile, même s'il achète une Lada Kalina dans la configuration minimale, se considère juste et nécessite une attention et un respect personnels. Il y a de la logique là-dedans: une personne est venue dépenser une grosse somme d'argent et exige une attitude correspondante envers elle-même. Et il y a au moins 300 à 500 clients de ce type par mois. Et ils sont tous différents, et ils veulent tous le plus meilleure voiture au prix le plus bas et un tas de. Et le directeur des ventes doit leur fournir tout cela pour que l'acheteur ne comprenne pas où il s'est trompé.

Les exigences pour les directeurs des ventes sont strictes. Le candidat doit avoir une apparence présentable, une apparence soignée, une absence de défauts d'élocution. Le gestionnaire doit être propriétaire de l'ensemble programmes de bureau, comptabilité 1C, programmes internes spéciaux. Connaissances langues étrangères sera nécessaire lors de la communication avec les succursales étrangères des constructeurs automobiles. Doit être haute vitesse impression, étiquette téléphonique, connaissance parfaite Caractéristiques voitures vendues. Le vendeur doit être un peu psychologue. Il doit deviner les souhaits du client ou transférer discrètement l'attention de l'acheteur d'une marque de voiture à une autre. Tout est possible avec d'excellentes capacités de communication.

Dans le concessionnaire automobile, vous pouvez obtenir et travailler dans la spécialité. Si vous avez déjà essayé vous-même, vous pouvez compter sur l'endroit souhaité. Les diplômés des universités techniques de l'industrie automobile sont également recherchés par les concessionnaires automobiles. Pour commencer, vous serez affecté à un manager expérimenté et toucherez un petit salaire. Le revenu total des managers est basé uniquement sur le pourcentage des ventes. Le salaire y est purement symbolique.

Il existe de nombreux postes dans la concession automobile qui ne nécessitent pas de formation particulière. Pour les filles il y a des places au bureau d'études, au secrétariat, à l'accueil. Le centre technique emploie des serruriers, des électriciens, des spécialistes techniques. Pour ce poste, l'expérience est primordiale. Absolument pour toutes les positions est défini probation.

Sur les sites Web des grands concessionnaires automobiles, il existe une section d'offres d'emploi où vous pouvez voir les postes ouverts aux demandeurs d'emploi. Là, vous pouvez remplir un CV sous une certaine forme. Si dans les 2 semaines vous n'avez pas reçu de rappel, ne soyez pas trop paresseux pour appeler vous-même le service du personnel et connaître les résultats. Il y a un tel roulement dans les salons que le service du personnel ne prend pas la peine de chercher activement.

par le plus de manière efficace il y aura une conversation directement dans le salon avec le chef du service des ventes (NOP). Vous pouvez immédiatement démontrer vos compétences en affaires. Si vous souhaitez obtenir un emploi dans un centre technique, vous avez besoin d'un directeur de production.

Les nouveaux salons qui ouvrent accrochent souvent des bannières sur leurs futurs magasins avec des informations sur la recherche d'employés. Vous pouvez déposer votre candidature par téléphone. Mais gardez à l'esprit que l'ouverture du salon peut être retardée de plusieurs mois.

Vidéos connexes

Sources:

• comment travailler dans un concessionnaire automobile

Les techniques de vente peuvent être apprises. Mais il doit y avoir un tel qualités innées comme la persévérance, la confiance en soi, la vigueur et la détermination. La tâche principale de tout responsable RH est de savoir si ces traits de caractère sont présents chez le candidat au poste de directeur commercial.

Instruction

Dans la position d'un manager, tout est important dans les moindres détails. Tout d'abord, l'employé du département doit faire attention à l'apparence de l'interlocuteur. En aucun cas, le costume ne doit être provocant. Il est préférable qu'une personne vienne habillée en style de bureau. Pour cette veste, pantalon, chemise et cravate. Pour une femme, il s'agit d'un tailleur avec une jupe. La coiffure et la manucure de l'interlocuteur doivent également être en parfait état. Ceci est très important puisque vous recherchez une personne qui voyagera avec des clients. Il deviendra en quelque sorte le visage de votre entreprise.

Faites attention à la façon dont la personne parle. S'il baisse les yeux vers le sol, bégaye, avale les fins, cela signifie qu'il est très inquiet ou pas très véridique. Ni l'un ni l'autre ne sera un plus sur son CV. Un candidat au poste de directeur des ventes ne doit pas avoir peur de l'interlocuteur et faire preuve de doute. Avec un tel manager, il est peu probable de signer un contrat majeur.

Demandez à l'interlocuteur de vous montrer comment il construit un dialogue avec le client. Vous pouvez jouer à la fois une conversation téléphonique et une réunion personnelle. Jouez le rôle d'un acheteur récalcitrant. Voyez comment le demandeur saura se sortir de situations difficiles et s'il pourra vous vendre un produit.

Assurez-vous de demander quelles responsabilités la personne avait dans son emploi précédent. A-t-il de l'expérience ventes actives Avez-vous traité des états financiers? En effet, la compétence d'un directeur des ventes comprend non seulement les rencontres avec les clients et la communication avec eux par téléphone, mais aussi la préparation de contrats compétents et les actes sur le travail effectué.

Il ne sera pas superflu de demander une formation complémentaire dans le domaine de la vente. Il peut s'agir de toutes sortes de diplômes reçus lors de formations en communication, communication, autorégulation, etc. Au cours de ces cours, une personne apprend à surmonter la résistance de l'interlocuteur, à présenter correctement le produit et à travailler avec les objections.

Si le candidat ne vous convient définitivement pas, vous ne devez pas le rassurer avec les mots "nous vous appellerons". Il vaut mieux dire tout de suite que vous recherchez une personne complètement différente pour le poste de directeur des ventes, et que l'expérience professionnelle de l'interlocuteur et ses qualités personnelles ne vous conviennent pas tout à fait. De cette façon, vous serez honnête avec votre adversaire et il ne perdra pas de temps à attendre votre appel.

Vidéos connexes

Après avoir reçu un diplôme, de nombreuses opportunités s'ouvrent devant une personne et il commence à penser à un travail prometteur et digne. Le métier de manager est considéré comme assez rentable et en demande sur le marché du travail. Même sans spécialisation spécifique, vous pouvez envisager plusieurs options acceptables où vous pouvez obtenir un emploi même sans expérience de travail.

Instruction

Responsable de la logistique

Ce spécialiste est chargé de planifier et d'organiser la livraison des produits, de coopérer avec les fournisseurs et organisations de transport et établit également des itinéraires de transport. Dans les entreprises, les responsables logistiques sont pleinement responsables de la réduction des coûts de l'entreprise, ce métier est particulièrement pertinent en période de crise. De plus, les professionnels avec bonne connaissance de la langue anglaise, peuvent compter sur un revenu plus élevé que leurs homologues qui n'ont pas ces connaissances.

Il convient de noter que pour vous rendre à l'entretien, vous devez vous préparer soigneusement à ce moment. Après tout, l'employeur s'intéressera très probablement à ce qu'est le travail d'un logisticien et pourquoi une personne a décidé de se consacrer à ce domaine particulier.

Gestionnaire parquet

Les fonctions d'un tel spécialiste comprennent, tout d'abord, le contrôle et la gestion des activités de travail d'un groupe de vendeurs et de caissiers. En règle générale, le responsable de la surface de vente est également responsable de l'entreposage et de la comptabilisation des marchandises, de la présentation en temps opportun des produits sur la surface de vente et de l'exécution de certains documents.

Avec une telle profession, vous devez être préparé au fait que vous devrez travailler sans relâche, car l'horaire de travail posté du gestionnaire est le plus souvent utilisé. L'avantage de ce travail peut être le fait qu'au fil du temps, le responsable de la salle des marchés pourra évoluer jusqu'au directeur adjoint du magasin et même jusqu'au directeur.

Gérant de restaurant (administrateur)

Le spécialiste de ce poste organise l'interaction de tous les départements du restaurant, forme les nouveaux employés et surveille l'équipement. Il convient de noter que pour obtenir une telle position, il n'est pas du tout nécessaire de commencer par le bas. De nombreux cafés et restaurants sont prêts à offrir aux nouveaux arrivants l'occasion de faire leurs preuves en tant que managers.

Lors du choix d'un lieu de travail, il est important d'être guidé par plusieurs règles. Il est très important qu'il n'y ait pas de roulement de personnel dans l'entreprise. Si l'on sait évidemment que les managers sont constamment sollicités dans cette organisation, alors force est de constater qu'on ne peut rien en attendre de bon.

Il est conseillé de privilégier une grande entreprise bien connue. Ne désespérez pas si vous devez commencer à partir d'une position inférieure. En effet, avec une approche responsable et sérieuse d'un tel travail, la promotion ne tardera pas à venir. Lorsque vous postulez pour un emploi, cela ne fait pas de mal de choisir exactement l'organisation dans laquelle une personne familière travaille déjà. Dans ce cas, il pourra parler des nuances et des pièges de cette entreprise.

Il faut se rappeler qu'un manager est un manager engagé qui est entièrement responsable des actions de ses subordonnés. Par conséquent, avant d'entrer dans le poste de manager, vous devez bien réfléchir à tout. Après tout, le travail de leadership nécessite une grande volonté et le désir d'atteindre les objectifs prévus. Il est également important que le travail attire initialement, car ce facteur fournit une incitation interne à la croissance de carrière et un salaire sérieux.

Astuce 5 : Comment se déroule un entretien avec un directeur commercial ?

Un directeur des ventes est une personne dont le succès au travail dépend directement de sa capacité à communiquer, à trouver langue mutuelle avec les gens et comprendre leurs besoins. Ce sont des qualités sur lesquelles tout "vendeur" devrait travailler. Certaines questions d'entretien avec les managers sont très courantes, mais cela signifie également que certaines des réponses à ces questions sont également courantes. Pensez-y à l'avance, si vous ne trouvez pas quoi répondre tout de suite.

Instruction

Où te vois-tu dans 5 ans ? Cette question est probablement la plus courante, et cela ne ferait pas de mal d'y répondre non pas tant pour les RH, mais pour vous-même. Réfléchissez à la façon dont vous envisagez de vous développer. D'une part, vous devez vous planifier des perspectives impressionnantes et, d'autre part, vous ne devez pas non plus vous éloigner trop du sol. Votre objectif devrait vous "enflammer", puis, en en parlant à quelqu'un d'autre, vous pourrez non seulement impressionner, mais aussi rapprocher sa réalisation.

Quels sont vos pires et vos meilleurs traits de caractère ? L'honnêteté cristalline n'est pas la chose principale pour répondre à ces questions. Voici une façon intéressante de définir vos qualités, dont la réponse ne vous décevra certainement pas : écrivez vos 10 meilleures qualités (que vous préférez) dans une colonne. Maintenant, divisez-les en 5 que les autres admirent et 5 que les gens pensent être discutables ou ne pas convenir à votre profession. Les premiers sont vos meilleurs et les seconds vos pires traits de caractère.

Pouvez-vous tricher? C'est une question difficile, et il vaut mieux y répondre à l'avance. Vous n'êtes pas obligé de dire « oui » ou « non » directement, à moins que votre instinct infaillible ne vous dise le contraire. Il faut donner un raisonnement abstrait, assez clair, mais aussi assez vague à la fois. Il est clair que le directeur des ventes trompe parfois les clients, ou du moins, dans une large mesure, est rusé avec eux. Mais dire que oui, vous pouvez tricher n'est généralement pas meilleur coupà l'entretien. En plus de répondre « non », cela peut indiquer que vous êtes simplement un idéaliste inexpérimenté.

Votre meilleure affaire. Inventez-le ou embellissez-en un existant dont vous êtes fier. N'en faites pas trop, car à notre époque, tout peut être vérifié. Si vous racontez en donnant des noms et des dates, alors la vérité doit prévaloir. Vous pouvez penser à la complexité des négociations, aux points supplémentaires qui ont empêché l'accord.

Avant de mener un entretien avec un manager, il est nécessaire d'établir un profil du poste de l'employé. Le fait est que des spécialisations se sont formées dans ce domaine.

Et ce, sans compter que le personnel de la division commerciale a différents niveaux subordination et fonctionnalité : vendeur ordinaire, chef d'équipe/vendeur sénior, chef de rayon, directeur commercial.

La bonne nouvelle est qu'il existe un modèle de profil standard qui fonctionnera pour chacun d'entre eux. Nous fournissons ce modèle

1. Titre d'emploi:

• chasseur (cold dialing, centres d'appels);
• plus proche (position pour conclure des transactions primaires);
• spécialiste de compte / agriculteur (spécialiste du travail avec la base de données actuelle);
• vendeur;
• Commercial etc.

1. Responsabilités:

• numérotation sur une base froide ;
• composer une base chaude;
• numérotation sur la base actuelle ;
• traiter les candidatures depuis le site ;
• entrer des informations dans 1C ;
• travailler avec le système ;
• accepter les candidatures entrantes ;
• rédiger des rapports;
• organisation de formation;
• tenir des réunions;
• l'analyse des données;
• indicateurs de mesure et indices de développement;
• travailler avec le flux entrant de clients;
• présentation de marchandises, etc.

1. Conditions:

• âge;
• compétences.
• une expérience;
• éducation;

1. Conditions:

• Système de récompense;
• les conditions de travail;
• temps de travail.

Comment mener un entretien avec un directeur commercial: caractéristiques de l'embauche

Vous serez interviewé différents types spécialistes. Une chose les unit : ils ont été, seront ou sont déjà des directeurs commerciaux.

Leur admission se fait en tenant compte du niveau du poste.

Directeur commercial

Nous prenons un employé prêt à l'emploi avec une expérience dans la gestion de structures comprenant de 15 à 20 personnes. Recherchez-le dans des entreprises concurrentes ou dans des entreprises ayant un système similaire pour conclure des affaires.

Responsable du Département des Ventes (ROP)

Ici aussi, un spécialiste mature avec une bonne expérience est requis. Vous pouvez le traquer comme un directeur commercial. Mais ne vous limitez pas à cette seule possibilité. Un ROP professionnel peut être trouvé non seulement « par connaissance », mais aussi par un recrutement individuel ou sur concours standard.

Spécialiste senior / Chef d'équipe (3-4 subordonnés)

Ici, vous devrez mener un entretien avec un manager expérimenté que votre RH trouvera. Ensuite, nous le mettons au poste de vendeur ordinaire et, avec les progrès nécessaires, nous le promouvons au poste de senior dans 1 à 3 mois. Si vous voulez plus vite, cherchez aussi parmi vos subordonnés.

Télévendeur, chasseur, commercial, proche, agriculteur

Selon le segment, recherchez une personne sans expérience, mais avec compétences nécessaires avec expérience et compétence. Cette dernière option est plus préférable, car dans ce cas, une formation d'adaptation avec un test ultérieur couvrant toutes les sections du manuel du produit suffira.

Comment interviewer un directeur des ventes : sélection de groupe

Si avec apparence le vendeur est plus ou moins clair, et ce n'est pas la peine de se focaliser là-dessus, puis sur son qualités personnelles aurait dû s'arrêter. Ce sont les traits de personnalité des subordonnés auxquels les managers ou les propriétaires d'entreprise ont tendance à accorder le moins d'attention. Pendant ce temps, ce sont les malentendus entre subordonnés et clients qui privent une entreprise qui travaille avec le segment premium de la majeure partie de ses revenus.

Il n'y a rien à faire pour les envieux dans les ventes premium. Chaque fois qu'un vendeur voit un acheteur deux ou trois fois, voire des dizaines de fois plus riche que lui, un acheteur prêt à dépenser pour un bijou, lui, le vendeur, s'en indigne, c'est le moins qu'on puisse dire. Peu importe à quel point il essaie de cacher ses sentiments, il n'y arrive toujours pas. L'acheteur le lira à la fois sur l'expression du visage du gérant et dans sa manière de parler et de présenter le produit - dans ce cas, il est peu probable qu'il puisse vendre. Prêt à continuer à sacrifier des clients ?

Donner la préférence dans la sélection du personnel aux employés qui sont plus motivés pour la croissance personnelle que ceux qui sont enclins à se plaindre de l'injustice universelle. Cela vous sera utile lors de vos entretiens.

Comment interviewer un directeur commercial : sélection individuelle

Comment interviewer un directeur des ventes : compétences spécifiques

Il est nécessaire de mener un entretien avec un directeur commercial, en vérifiant les compétences professionnelles. Fondamentalement, cela sera nécessaire lors de la réception d'un ROP ou d'un spécialiste senior.

Elles doivent:

1. Être capable de travailler avec CRM;
2. Utilisez un entonnoir;
3. Comprendre pourquoi des indicateurs tels que la durée de la transaction sont nécessaires, chèque moyen, conversion dans l'entonnoir ;
4. Être capable de créer des rapports, d'analyser et de travailler avec un pipeline ;
5. Surveiller l'exécution du processus d'affaires et l'optimiser si nécessaire;
6. Comprendre ce que sont les indicateurs, LTV, ARC, CRR

Si un futur employé est confus dans les "témoignages" sur ces questions, c'est qu'il n'est pas assez professionnel.

Comment interviewer un directeur des ventes : le modèle de compétences

Vous devez former un modèle de compétences pour les employés de votre entreprise et, lors de l'entretien, tester la conformité des candidats à ce modèle. Des domaines différents nécessitent des compétences différentes. Requis - connaissance des 5 étapes de la vente. Dans le travail avec les consommateurs finaux (segment B2C), c'est la clé pour conclure des transactions courtes.

Les transactions longues en B2C sont plus prix élevé, et donc les acheteurs doivent réfléchir. Le gestionnaire devra se préparer, faire preuve d'expertise, organiser un rendez-vous (essai routier, visite de l'appartement, aménagement) et négocier.

Lorsqu'une entreprise travaille avec des petites et moyennes entreprises dans le domaine du B2B, les transactions seront similaires aux précédentes. Compétences du gestionnaire à travailler avec Grandes entreprises développer - il doit pouvoir négocier avec le décideur.

Nous avons parlé de la façon d'interviewer un directeur des ventes. Élaborez un profil de poste et tenez compte des spécificités du poste lors de l'entretien.

Depuis plusieurs années, un directeur des ventes est en tête de deux classements à la fois - les spécialistes les plus recherchés et les postes vacants les plus difficiles, donc trouver un vendeur vraiment sensé est rêve chéri n'importe quelle RH. Comment évaluer le niveau des ventes même à l'entrée de l'entreprise ? Après tout, le test avec la vente d'un stylo n'a pas été indicatif depuis longtemps.

Description de la situation. Comment déterminer le niveau d'un directeur commercial lors d'un entretien, quelles compétences et comment vérifier pour comprendre s'il réussira?

Une tâche.Élaborez une liste de questions qui aideront à identifier les compétences et aptitudes nécessaires pour un vendeur/directeur des ventes.

Tatyana Kopylova, consultante RH indépendante :

Étant donné que les directeurs des ventes ont tendance à se diviser en deux catégories (ceux qui recherchent de nouveaux clients et ceux qui travaillent avec clients réguliers et les clients qui se sont appliqués), tout d'abord, il est important de comprendre à laquelle de ces catégories appartient le spécialiste. Si le candidat était engagé dans les deux, il est nécessaire de déterminer quelles ventes ont prévalu et ce qui est plus proche de lui.
Questions standard de ce bloc :
Décrivez votre journée de travail type.
Pourquoi avez-vous choisi ce métier ?
Avez-vous déjà cherché des clients ?
Quel pourcentage du temps total consacré à la recherche de clients ?
Combien d'appels/réunions faites-vous quotidiennement (hebdomadairement) ?

Une idée du niveau de développement d'un candidat compétences en matière de recherche de clients et de traitement de l'information, donne une réponse à la question suivante :
Le poste de directeur des ventes dans notre entreprise implique la recherche de nouveaux clients. Dites-nous comment vous chercherez des clients ?

Un bon vendeur déterminera qui peut être clients potentiels(en fonction du périmètre de l'entreprise et de ses produits), lister les sources auprès desquelles elle envisage d'obtenir des informations, exposer les modalités de traitement de ces informations et la façon dont elle déterminera les décideurs, et esquisser également son plan d'actions futures en relation à ces clients.

Connaissances
Il est également important de comprendre si le candidat vend intuitivement ou connaît la technologie de la vente. Pour clarifier ce point, demandez au candidat comment il évalue sa connaissance des techniques de vente, disons, sur une échelle de cinq points ? Demandez-lui de parler des étapes de vente.

Observation: si un candidat parle de technologie de vente dans ses propres mots (pas de livre ou de formation) avec des commentaires basés sur sa propre expérience, cela signifie que les connaissances qu'il a reçues lors de la formation ou du livre se sont transformées avec succès en compétences et capacités (et n'ont pas allongez-vous « sur la table » avec polycopiés entraînement).

Idéalement, lorsqu'un candidat démontre une maîtrise de la technologie lors du processus d'entretien (car un entretien est la même vente : accueil, identification d'un besoin, présentation, traitement des objections, conclusion d'un accord).

Une expérience
La prédiction du succès (performance) d'un candidat peut être largement basée sur son expérience antérieure, qui est clarifiée par les questions suivantes :
À quelle fréquence avez-vous atteint vos objectifs de vente ? Et combien de fois en ont-ils fait trop?
Comment vos résultats se comparent-ils à ceux des autres dans le département ?
Donnez des exemples de clients dont l'implication dans le travail avec l'entreprise est précisément votre mérite.
Parle-moi de toi grosse affaire conclu par vous.
Quelle transaction a été la plus difficile ? Pourquoi?

De plus, il vaut la peine de se poser des questions clarifiantes, concrétisées : comment tel ou tel client est apparu, avec qui le candidat a négocié, quelles ont été les difficultés, etc. Cela permet de comprendre le véritable rôle du demandeur - uniquement celui qui a réalisé la transaction étape par étape s'en souvient dans les moindres détails. A l'inverse, si le candidat dit "je ne me souviens plus" ou répond vaguement, son mérite n'est probablement pas aussi grand qu'il essaie de le faire croire.

Il vaut la peine d'élargir davantage la question sur les plus gros clients et les transactions avec eux. Une fois que le candidat a donné des exemples de tels clients, sélectionnez l'un de ceux répertoriés et demandez-leur de dire plus en détail de quel type de projet il s'agissait, d'où venait le client (comment et par qui il a été trouvé), ce qui a été vendu exactement à lui et en raison de quoi ("fusionner" au prix le plus bas - ne signifie pas être bon vendeur), quelles étaient les difficultés/caractéristiques de ce projet, comment elles ont été résolues, etc.

Observation: selon les réponses (leur profondeur et leur détail), on peut conclure si cette transaction est vraiment le mérite du candidat. Dans la conversation, assurez-vous également de demander qui était le décideur de l'accord dans l'entreprise. ce client. En règle générale, le candidat nomme le poste d'un spécialiste, auquel en réponse vous pouvez organiser une petite provocation de contrôle: «Oui, oui! Alexei Ignatievitch ? C'est un grand professionnel !" (Je choisis le nom au hasard, en évitant les combinaisons courantes de prénom et de deuxième prénom ; si le client du candidat était une entreprise occidentale, je nomme un nom peu courant, mais pas exceptionnellement rare). Si le candidat a vraiment travaillé avec ce client, soit il demandera qui est Alexey Ignatievich, soit il dira qu'il ne le sait pas et qu'il a travaillé avec tel ou tel. S'il commence à être activement d'accord (cela arrive aussi!) - tirez les conclusions appropriées ...

Motivation
Le désir de poursuivre une carrière dans la vente et l'orientation de cette carrière sont précisés par des questions telles que :
Qu'est-ce qui vous plaît le plus dans le métier de directeur des ventes ? Pourquoi?
Quelle est, selon vous, la chose la plus difficile et/ou la plus désagréable dans le travail d'un vendeur ? Pourquoi?
Quel niveau de revenu souhaitez-vous atteindre en un an ?
Où vous voyez-vous dans un, trois, cinq ans ?
Définir le terme " vendeur prospère(Directeur commercial)". Si le candidat dit qu'il ne réussit pas très bien et / ou qu'il a quelque chose à faire, posez une question de clarification "Que vous manque-t-il pour dire avec confiance que vous réussissez?".

La réponse à la première question permet de comprendre en quoi le candidat est orienté résultat. La réponse doit contenir des mots indiquant les résultats : « deal », « volume des ventes », « productif », « réalisation des objectifs », etc. La réponse à la dernière question donne une idée de la façon dont le candidat s'évalue en tant que vendeur.