Igor Mann commercialise sans argent. Igor Mann : À propos du bon marketing. Que faire et comment faire

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© Shagabutdinov R., Bezuglov E., 2017

© Edition en russe, design. SARL "Mann, Ivanov et Ferber", 2017

Cet ouvrage ne fait que confirmer le proverbe bien connu selon lequel un livre est le plus beau des cadeaux, même pour un triathlète. Je l'appellerais une sorte d'encyclopédie d'un mode de vie moderne et extrêmement sain - un entrepôt d'astuces de vie pertinentes et utiles.

Réflexions très intéressantes sur la priorisation, sur l'organisation de votre temps. "Comme pour tout, la partie la plus difficile ici est de commencer, et le meilleur entraînement est la pratique", écrivent les auteurs. Oui c'est le cas. Aussi bien dans la vie que dans le sport. Une partie importante du livre est consacrée à l'accumulation d'énergie et aux moyens de gérer ses déchets inutiles.

J'ai été surpris que de nombreux conseils se soient révélés très proches de moi. Je suis d'accord avec la plupart des points. Les auteurs et moi pensons de la même manière ! Je suis également d'accord sur le fait que le temps passé dans les avions doit être bénéfique, que la compression doit être appliquée et que des aliments sains doivent être préparés pour soi (y compris des collations).

Le sport en voyage et les voyages d'affaires sont un moyen de changer et de se secouer.

Mini-sommeil diurne, désintoxication des médias, livres à la place des réseaux sociaux sans fin, abonnements, messagers, manque de notifications sur le téléphone sont un must dans notre période folle et mouvementée. L'essentiel est de pouvoir se déconnecter, de trouver ce Zen en soi.

Toutes les informations sont disposées sur les étagères, accessibles et compréhensibles. Merci Renat et Eduard ! C'est un travail de qualité.

Irina Shadrina,

Présentateur de télévision, journaliste, triathlète

En décembre 2016, Igor Mann et moi avons parlé sur vacances du nouvel an MIF et a signé les premiers exemplaires de notre livre "Business Hack for Every Day". Igor m'a donné une idée géniale : écrire un livre "Fitnesshack", pour continuer la série de publications "hacker" avec un livre sur la santé, l'énergie et le sport.

J'ai été et continue d'être émerveillé par le talent d'Igor pour générer tant de bonnes idées. Il semblait prévoir un grand intérêt pour le sujet de l'énergie (dans mes séminaires et webinaires, les auditeurs sont le plus souvent intéressés par cet aspect), et grâce à cela, le livre que vous lisez maintenant s'est avéré.

Igor, merci !

Alors, j'ai esquissé un plan, j'en ai discuté avec Igor, j'ai commencé à collectionner des hacks de vie ... Mais j'ai vite compris que les hacks de vie seuls ne suffiraient pas à couvrir tous les problèmes. Ainsi, le livre est « envahi » de conseils, de règles de base, de critiques et bien plus encore qui vous aideront à être chargé à 100 % et à montrer des résultats dans le travail, le sport et la vie. Fondamentalement, nous fournissons les informations les plus concises et les plus complètes sur différents sujets, mais il y a des recommandations étendues et des informations de fond dans le livre. Nous avons également essayé de fournir des liens vers les meilleurs livres afin que vous puissiez approfondir les questions qui vous intéressent personnellement.

Le livre se compose de trois grandes parties : "Energie", "Santé" et "Sport". Ils se croisent, et souvent une section découle d'une autre.

La partie Énergie contient des trucs et astuces pour vous aider à rester énergique et productif toute la journée, jusqu'au soir, pas avant 16h00. Peu importe que vous soyez un leader, un athlète, un spécialiste, une femme au foyer, un chauffeur - cette section vous aidera à économiser votre attention et votre énergie, à travailler et à vous reposer à 100 %.

Dans la partie Santé, vous apprendrez quoi et comment faire pour améliorer la qualité de vie et la maintenir en vie. haut niveau. L'activité physique est l'un des moyens les plus accessibles et les plus importants d'y parvenir. Et donc dans la section "Santé", il y a des recommandations pour la course, la natation, l'entraînement dans les centres de fitness et à la maison. Si vous n'avez pas encore commencé à faire du sport ou si vous venez de commencer, mais que vous vous posez des questions, cette partie du livre vous aidera avant tout.

Dans le même temps, des sections sur la course à pied et la natation, par exemple, se trouvent également dans la section "Sports". Contradiction? Des rediffusions ? Non. La partie « Sport » s'adresse aux sportifs amateurs, ceux qui s'exercent non seulement pour leur santé, mais participent également à des compétitions amateurs, veulent courir, nager ou conduire vite et améliorer leurs résultats. Si vous faites partie de ces amateurs, je suis sûr que vous trouverez de nombreuses informations utiles dans la dernière partie du livre, qui vous aideront à améliorer vos résultats tout en évitant les blessures.

Vous pouvez lire le livre dans son intégralité ou vous référer à la section qui vous semble la plus pertinente. De plus, à l'avenir, vous pourrez utiliser le livre comme référence pour répondre aux questions (par exemple, ai-je besoin de semelles intérieures pour courir avec les pieds plats ? Quelles sont les étapes à suivre sur le chemin du premier marathon ? Quelles sont les risques de participer à un marathon ?Est-il possible de faire du sport à partir de l'âge... ?Comment entretenir et transporter le vélo ?etc.).

Ce livre s'adresse à ceux qui :

Toujours fatigué et veut retrouver de l'énergie pour toutes ses activités;

Envisage de commencer à faire du sport et ne sait pas où chercher les réponses à ses nombreuses questions;

S'efforce de se débarrasser de l'excès de poids;

Engagé dans le sport amateur et veut obtenir les meilleurs résultats sans blessure.

Depuis trois ans, je me surprends souvent à penser que tout le monde court quelque part, nage, conduit...

Les amis les plus paresseux et les moins sportifs ne bronchent pas à l'évocation de mots aussi "terribles" que cadence, BCAA et IPC, et parlent librement des avantages de la moyenne altitude dans la préparation d'un marathon et de l'opportunité d'utiliser des gels de glucides caféinés dès le premier kilomètres de distance.

La vague de mode de vie sain nous couvre tête baissée, et c'est sans aucun doute une bonne chose, mais dans les eaux boueuses de l'océan de l'information, vous pouvez non seulement vous perdre (ce qui n'est pas si effrayant), mais aussi « étouffer » des données peu fiables (mais c'est déjà mortelle).

Beaucoup d'entre nous avancent par essais et erreurs. Cette voie a le droit d'exister, mais ce n'est certainement pas la plus rationnelle. Il est beaucoup plus facile, plus sûr et plus efficace d'utiliser l'expérience et les conseils de personnes qui ont déjà « nagé » eux-mêmes et ont vu d'autres pionniers, et, surtout, connaissent de nombreux aspects du sport amateur (et professionnel) en dehors de leurs fonctions dans dans les réseaux sociaux, mais à travers l'étude de centaines de publications dans la littérature scientifique.

Lorsque j'ai reçu l'offre de co-écrire le livre que vous allez lire, je n'ai pas hésité une seconde. Renat Shagabutdinov est l'un des coureurs les plus forts du pays, qui a parcouru ce chemin sous mes yeux et continue de se développer. De plus, de par la nature de son activité, Renat est au courant de toutes les publications les plus pertinentes. Il a également une grande échelle de réflexion, est corrosif et méticuleux dans le bon sens, et cela qualités nécessaires pour écrire un livre. Ces facteurs font de moi un contributeur heureux et vous un lecteur heureux. Après avoir lu notre livre, vous vous entraînerez de manière plus sûre, plus efficace et libérerez énormément de temps pour la famille et l'activité principale, ce qui est très, très important pour tous les fans de sport !

Avertissement

Le livre a été écrit en fins d'information. Les auteurs et l'éditeur se sont efforcés de fournir des informations fiables, informations utiles pour que vous puissiez faire du sport et diriger mode de vie sain la vie. Cependant, assurez-vous de consulter un professionnel de la santé avant de commencer tout plan d'entraînement et de changement alimentaire, ainsi qu'avant de prendre des médicaments, des suppléments ou de la nutrition sportive. Les auteurs et l'éditeur ne sont pas responsables des effets négatifs causés par l'utilisation des méthodes et des programmes décrits dans le livre.

Si nous parlons de marketing, alors je suis un spécialiste du marketing, et toute la théorie devrait être très pratique, cynique et appliquée. Pourquoi un marketeur et pas un marketeur ? À mon avis, les spécialistes du marketing devraient être appelés ceux qui sont engagés dans la théorie : scientifiques, professeurs, chercheurs. Pour les praticiens, le mot anglais marketer conviendrait parfaitement. C'est pourquoi je l'utilise. A l'intersection de ce que je sais du marketing, j'ai créé une approche que j'ai appelée "mannketing". Et j'aimerais vous parler de ce qu'il est le plus important pour un spécialiste du marketing de prendre en compte dans son travail.

L'idée de Mannketing

Si vous avez étudié le marketing professionnel, lu Philip Kotler, Jean-Jacques Lambin, Roger Best, etc., vous vous souvenez probablement des manuels épais de 500 - 600 - 800 pages. À mon avis, de tous, il est important de se rappeler et de comprendre littéralement les principaux points pouvant tenir sur une diapositive.

Alors, quelle est la chose la plus importante en marketing ?

Marque de l'entreprise. C'est la première chose dans laquelle vous devriez investir. Lorsque nous avons créé la marque Mann, Ivanov et Ferber, nous avons d'abord pensé à appeler la maison d'édition autrement. Nous avons examiné un tas d'options, mais comme Misha Ivanov et Misha Ferber étaient consultants à l'époque, l'idée est venue de la nommer afin que l'entreprise ressemble beaucoup à une société de conseil. En d'autres termes, un nom qui parle de notre responsabilité personnelle pour ce que nous faisons.

Travailler avec les clients. Le plus gros problème avec le marketing russe est que nous pensons pouvoir attirer des clients, travailler avec eux, les fidéliser et revenir, mais en réalité ce n'est pas le cas. Les spécialistes du marketing russes connaissent très peu d'outils marketing (en fait, il en existe plus de 5 000). Plus de 50% des spécialistes ne savent pas ce qu'est AIDA (c'est le modèle de communication le plus simple). Et quand ils utilisent certains outils, ce n'est pas un fait qu'ils le font efficacement.

Prenons, par exemple, offrir, plus outil efficace attirer des clients sur le marché B2B. Je demande : comment évaluez-vous son efficacité sur une échelle de 10 points ? J'entends en réponse: 5-6 points. Comment évalueriez-vous la vôtre sur une échelle de 10 points ? Sûrement le même. En d'autres termes, vous ne le modifiez évidemment pas. Et ainsi de suite avec tous les outils marketing - emballage, carte de visite, mise en page, catalogue, liste de prix...

Complexe de commercialisation. Ce sont les « quatre P » que tout le monde connaît très bien : prix, canaux de vente, canaux de communication, promotion. Ici, le gros problème avec le marketing russe est que nous savons et nous souvenons de ce que sont les "quatre P", mais nous n'essayons pas de regarder à l'intérieur de ces concepts. Prenez le produit : ce serait formidable si les entreprises pouvaient créer des océans bleus, des blockbusters ou des best-sellers. Ou ils pourraient combiner un produit avec un service de sorte qu'ils ne pourraient pas être comparés à des concurrents. Inspirez-vous des opérateurs communications mobiles: comparer leurs tarifs est irréaliste !

Points de contact. Voici les moments où un client entre en contact avec votre entreprise : carte de visite, offre commerciale, site internet, réseaux sociaux, collaborateurs, etc. Ils peuvent être classés comme « wow ! », « normal » ou « nul ». Je n'ai pas encore vu une seule entreprise où tous les points de contact seraient "wow!" ou "bien". Prenez vos cartes de visite et retournez-les. Que vois-tu? Des cartes avec des contacts d'un côté et une feuille vierge de l'autre ? Cartes avec contacts en russe d'un côté et contacts de l'autre langue Anglaise- Au deuxième ? Tout ça c'est "de la merde". Cartes avec texte de vente, texte - "leurre" ? C'est ce "wow !" Il peut y avoir cinq raisons de travailler avec vous, vos avantages ou autre chose - il y a beaucoup d'options.

Si vous pouvez reconnaître la "moyenne" ou la "crainte" de vos points de contact et essayer de créer une carte de visite wow, un argumentaire de vente wow, un site web wow, ce sera votre première victoire majeure sur la voie d'un marketing approprié.

Recherche et analyse marketing. Je me sens désolé parfois Igor Bérézine- un gourou incontesté de la recherche et de l'analyse marketing en Russie - parce que son sujet n'est pas demandé. Il est rare qu'une entreprise en Russie se penche vraiment sur le sujet de la recherche de concurrents, analyse le marché. Le problème avec le marketing russe est qu'il est purement intuitif et non basé sur des faits.

"Quoi de neuf maintenant". Par ce nom, j'entends mes impressions d'un voyage au Bangladesh en mars 2012 pour l'International Marketing Summit. Quelles tendances ai-je entendu là-bas :

• Marketing stratégique - apprenez à penser stratégiquement et loin devant, en considérant toutes les options possibles ;
• Le marketing Internet est l'avenir (quatre directions : sites Web, e-mail marketing, réseaux sociaux, monde mobile). Sur ce sujet important, j'ai créé deux séminaires (avec Vitaly Myshliaev, directeur de notre société de conseil LeadMachine). Vous trouverez ci-dessous des cartes pour eux;

(Cliquer sur l'image pour l'agrandir)

• Innovation. Ils peuvent être divisés en changements, innovations et innovations réelles. L'une ou l'autre option augmente l'efficacité de votre entreprise.

• Marketing interne - les employés sont plus importants que les clients. Si en Occident la chaîne se construit selon le degré d'importance : salariés -> clients -> actionnaires, alors en Russie : actionnaires -> clients -> salariés.
• Orientation client ou manie client. C'est un marketing killer possible : vous n'avez pas à attirer des clients, vous battez pour les garder. Si vous les aimez, ils continueront à acheter chez vous et à vous recommander - à vous recommander - à vous recommander.
• Marketing sans budget.

• Petites choses importantes. Le pouvoir des petites choses, c'est qu'il y en a beaucoup. Parfois, de petites choses peuvent aider à gagner beaucoup d'argent.

Achats et ventes. Ne soyez pas surpris, ce n'est pas une erreur - en effet, parfois dans les entreprises, ils font référence au marketing. Et parfois, les spécialistes du marketing doivent faire des choses complètement non marketing - planification, budgétisation, reporting et contrôle. Cela prend beaucoup de temps, c'est un terrible mal de tête et peu de gens savent comment le faire professionnellement. Mais c'est nécessaire et important.

Que faire et comment faire

J'ai un grand nombre de cartes comme Mannketing. Grâce à eux, j'ai la réponse à presque toutes les questions. Je vois l'avenir du marketing comme suit : un jour, toutes les informations seront extraites du marché, transférées sur des cartes et numérisées. Eh bien, il y a encore de la place pour la créativité. Vous allez embaucher un spécialiste du marketing, lui définir une tâche, et il ouvrira la carte correspondante et affichera : "Nous allons le faire !"

Si "que faire" et "comment faire" sont théoriques, alors l'application est la plus importante et la plus difficile. Au sommet, j'ai mentionné Philippe Kotler a plaisanté: "Nous devons introduire un autre élément du marketing mix, qui commence par" P "- priez ( prier - traduction de l'anglais.). Et quand vous avez fait toute votre routine, n'oubliez pas de prier pour que ça marche." Certainement imprévisible. environnement externe affecte grandement notre travail, et à la toute dernière étape, quelque chose peut mal tourner. Par conséquent, vous devez essayer de calculer autant que possible tous les scénarios possibles. Soyez réaliste et ne prenez pas votre situation comme référence.

Carte des quinze Mann

Je veux vous montrer une de mes cartes dont je suis le plus fier. S'il pouvait être révélé à un niveau détaillé, il n'y aurait pas assez d'espace sur l'écran et vous ne pourriez rien voir. L'un des principaux objectifs du marketing est augmentation du chiffre d'affaires(en plus de mettre le produit sur le marché et d'accroître la notoriété de la marque). Et je veux montrer avec cette carte ce qui peut être fait pour augmenter les ventes, le chiffre d'affaires dans n'importe quelle entreprise commerciale. Vous n'aurez pas besoin de segmentation et de différenciation. La recherche et l'analyse marketing ne sont pas non plus nécessaires. De toute théorie marketing, il faut être capable d'utiliser cinq leviers : points de contact, positionnement, équipe, clients, marketing mix.

(Cliquer sur l'image pour l'agrandir)

Points de contact. Nous avons déjà abordé ce sujet en détail ci-dessus.

Positionnement.À mon avis (si simplement, simplement), c'est la réponse de votre entreprise à la question "Pourquoi nous, et pas l'un de nos concurrents ?" Lors des formations, les top managers me répondent toujours à cette question qui fait quoi. Mais dans votre entreprise, chaque employé devrait connaître la réponse, et elle devrait rebondir sur ses dents. La réponse doit contenir le nom de votre entreprise. Voici un exemple personnel de la « réponse » de mon entreprise : « Maison d'édition Mann, Ivanov et Ferber – nous faisons de notre mieux livres utiles qui vous permettent de gagner plus – et de vivre mieux. Voulez-vous que je vous recommande des livres ?

Équipe. Embauchez plus de vendeurs dans le personnel de l'entreprise - et vous aurez plus de chiffre d'affaires. Mais c'est un long chemin. La manière intensive est lorsque chaque employé de l'entreprise vend. Ce n'est pas très facile à créer, mais ça marche vraiment. Lorsque, dans un projet de conseil avec une banque de Kaliningrad, nous avons inclus l'approche "chaque employé vend", selon les calculs du vice-président de la banque qui a supervisé ce domaine marketing, cela pourrait aider l'entreprise à économiser environ 20 % du budget marketing. La technologie est décrite en détail dans mon livre Marketing sans budget.

Que signifie employé MOTO ? Que ça devrait être fini motivé, formé, formé, équipé. Idéalement, c'est bien d'embaucher des personnes motivées, mais s'il n'y en a pas à l'horizon, tout le système de motivation est à votre disposition : individuel/équipe, moral/matériel, bâton/carotte, imprévu/attendu. 99% Dirigeants russes dans ces quatre directions ne sont pas très fortes. Fondamentalement, ils se concentrent sur la motivation matérielle et le fouet, oubliant le reste.

Formez vos employés - ils devraient être intéressés à augmenter le chiffre d'affaires. Sinon, des personnes à très faible productivité travailleront dans l'entreprise.

En parlant d'équipe, il est important de noter que les « bons » chefs des départements marketing et ventes sont nécessaires - ce sont eux qui représentent le succès ou l'échec de l'entreprise. Napoléon a dit : "Une armée de béliers dirigée par un lion vaincra une armée de lions dirigée par un bélier." C'est pourquoi je dis toujours que l'un des moyens efficaces augmenter les ventes - changer les chefs du service marketing et des ventes.

Clients. Je veux donner quelques conseils sur la façon de travailler avec votre clientèle. Mon modèle BBDH est une sorte de check-list grâce à laquelle vous pouvez vous contrôler en matière de vente : êtes-vous en train de le faire ? plus, plus vite, plus cher, plus souvent ? Par exemple, dans une librairie je me suis fixé pour vendre "plus", dans le conseil - pour vendre "plus cher". Mais derrière votre BBDH il doit y avoir une certaine valeur que vous créez pour le client. Par exemple, "vendre plus souvent", j'appellerais de la voltige marketing. Regardez l'emballage du shampooing. Compagnie « Protégeret jouer" a augmenté ses ventes en raison de ce qu'elle a écrit dans l'annotation "Appliquer à la tête. Laver. Réappliquer si nécessaire." Les ventes de shampoing ont doublé. Et je ne comprends pas pourquoi les producteurs d'eau minérale ne le font toujours pas. Ils auraient pu quadrupler leurs ventes de cette façon il y a longtemps. Une personne a besoin de boire environ 2 litres d'eau par jour, donc sur une bouteille de 0,5 litre j'écrirais simplement : « Pour être belle et en bonne santé, achetez et buvez trois autres bouteilles d'eau.

Complexe de commercialisation. Arrêtons-nous sur les prix, les canaux de vente et la promotion.

Des prix. Pour augmenter le chiffre d'affaires grâce au prix, vous pouvez faire trois choses :

1. Ne baissez pas le prix. À quelle fréquence condescendez-vous aux remises, sachant qu'un client peut aller chez un concurrent ? Ne faites pas de rabais. Je vous conseille de lire le livre d'Alexander Derivitsky "School of Sales". L'auteur y écrit environ 450 objections typiques des clients et explique comment les traiter.

2. Créer de la valeur. Laissez des designers célèbres, des photographes populaires, des auteurs populaires, etc. travailler avec vous.

3. Utilisez différentes astuces de tarification. Écrivez au client "le prix est de 100 000 roubles", et vous vous retrouverez sans acheteur. Pourquoi? Parce que le mot « prix » est associé au client avec le mot « cher ». Parce qu'un pessimiste verra un million dans les zéros écrits. Comment améliorer la situation ? Pour commencer, vous pouvez simplement mettre un séparateur et remplacer le mot "prix" par le mot "coût". Il est même préférable de remplacer « coût » par « total » et de remplacer les zéros supplémentaires par des désignations verbales. Il s'avère "seulement 100 mille roubles.". Vous pouvez sourire autant que vous le souhaitez, mais si 3 à 5 % de vos clients sont concernés par cela, c'est une victoire.

Canaux de vente. Grâce à un de mes clients exigeants, j'ai réalisé une carte avec 35 canaux de vente. À mon avis, une liste exhaustive. J'ai fait 23 questions de test pour lui. Il s'est avéré circuits simples: vous choisissez un canal, posez-vous des questions de vérification - et comprenez si tel ou tel canal de vente vous convient ou non.

Promotion. Je sais qu'il existe plus de 5 000 canaux de promotion hors ligne et plus de 240 en ligne. Lorsque je donne un séminaire de marketing B2B et que je demande au public d'écrire le outils marketing pour attirer et fidéliser les clients - personne ne part pour 30 points.

Les outils peuvent être classiques, nouveaux ou révolutionnaires. Combien d'entre vous connaissent l'outil marketing révolutionnaire NPS (Net Promoter Score) ? Pas grand monde qui. Mais c'est un outil qui rebondit sur les dents de n'importe quel PDG du Fortune Global 500. Combien d'entre vous savent ce qu'est le reciblage ? C'est un autre outil révolutionnaire qui est familier à tout le monde en Amérique et en Russie - à une personne sur 500. Je suis vraiment étonné par l'analphabétisme instrumental des spécialistes russes du marketing. Je comprends que de nombreux cadres qui lisent ce texte ne sont pas directement liés au marketing. Mais alors ils devraient être frappés par la passivité de leurs marketeurs, qui ne viennent pas les voir en leur disant : « Chef, je viens de découvrir un nouvel outil révolutionnaire qu'il faut absolument utiliser. Il s'avère qu'il existe une technologie de marketing et de son directionnel sensible ! Je l'ai testé - cool !

Et quand on me demande si le marketing russe est loin derrière le marketing étranger, j'ai vraiment envie de dire « pour toujours ». Mais je ne veux pas être pessimiste. Les spécialistes du marketing eux-mêmes, qui ne veulent pas s'améliorer professionnellement, sont en partie responsables de cette situation, et les universités sont en partie responsables. Lorsqu'un programme universitaire n'alloue pas un seul semestre au marketing Internet en cinq ans, c'est un non-sens. Quand les gens ne lisent pas les livres d'affaires et aspirent à croissance professionnelle- c'est une catastrophe. Comme dit Peter Drucker: « Le marketing et l'innovation sont les fonctions les plus importantes dans une entreprise. Ce sont eux qui créent le profit, tout le reste est un coût. En Russie, le marketing reste un coût et cette situation doit changer. Un marketeur doit être utile, doit créer son propre système de connaissance et travailler selon le schéma « je sais quoi faire ; savoir faire; Je le prends et je le fais !

Le discours d'Igor Mann a été enregistré lors d'une réunion du club de discussion Executive.ru

Source photo : Freeimages.com

Dans Marketing sans budget, vous trouverez 50 outils marketing efficaces que vous pouvez utiliser lorsque vous avez un budget marketing limité (ou pas du tout).

Qui devrait lire le livre du marketing sans budget

Le livre Marketing sans budget est écrit pour :

• Pour les propriétaires et dirigeants d'entreprises.
• Pour les directeurs commerciaux.
• Pour les commerçants.

Igor Mann — À propos de l'auteur

Igor Man - le distributeur le plus célèbre de Russie, conférencier, auteur, éditeur. Auteur de dix livres. Parmi eux : "Marketing à 100%", "Marketing sans budget", "Points de contact", "Numéro 1". Après la sortie de "Marketing à 100%", il a commencé à s'appeler "le russe Philip Kotler". Presque tous les livres d'Igor deviennent des best-sellers. Actuellement, Igor est consultant en marketing et partenaire du groupe de sociétés Power of Mind.

Marketing sans budget - Critique de livre

Chapitre 1. Développement des affaires

– "Top 5" est une liste de cinq (maximum sept, minimum trois) tâches les plus importantes pour la semaine. Faites un tableau. En face de chaque cas, indiquer le contractant et les délais de mise en œuvre. Ce formulaire vous permet de voir exactement à quoi vous attendre du marketing sur une période donnée. Ni vous ni vos employés n'aurez la question : « Qu'est-ce qu'on a fait pendant toute une semaine ? » ;

– "90 jours". Cela inclut toutes les tâches les plus importantes que vous devez accomplir dans les trois mois. N'incluez que les événements clés dans la liste - soyez en mesure d'évaluer les cas par importance et de filtrer ceux qui ne sont pas nécessaires. L'essentiel est que le projet puisse être réalisé;

– marketing-mix. Comparez votre entreprise avec des entreprises concurrentes sur cinq dimensions : produit, prix, canaux de vente, promotion, personnel. Donnez une évaluation sur une échelle de dix points. Tirez des conclusions sur les positions qui vous sont inférieures aux concurrents et qui, au contraire, vous distinguent favorablement. Efforcez-vous de rattraper et de dépasser - prenez de l'avance;

– évaluation des concurrents. Il ne suffit pas de comparer subjectivement votre entreprise à d'autres, vous devez surveiller en permanence la situation et collecter des informations sur les acteurs du marché. Vous pouvez le faire de différentes manières : parcourir des sites Web et des publications, utiliser les services d'un "client mystère", communiquer avec des journalistes, assister à des événements concurrents, organiser des conférences... Mais n'oubliez pas : les concurrents se souviennent également de vous et accumulent des informations importantes, alors essayez d'éviter fuite d'informations!

– l'introduction de "puces". Faites attention à toutes les petites choses qui attireront les clients vers l'entreprise ou le produit. Ecrivez le plus de « chips » possible, appliquez-les rapidement et « écumez la crème » ! Vous pouvez organiser un concours entre employés et récompenser celui qui propose les options les plus efficaces ;

– rechercher des points de contact. Sous eux, comprenez les moments où le client entre en contact avec votre entreprise. Par exemple, les points de contact peuvent être considérés comme une enseigne de magasin, des cartes de visite, des slogans, produits souvenirs… Faites la liste aussi complète que possible et décidez quels articles du point de vue de l'acheteur peuvent être considérés comme les plus importants. Réfléchissez aux points importants pour les entreprises - elles doivent établir le contact le plus rapide et le plus efficace ;

–Réception client mystère. Le client mystère peut à la fois évaluer les concurrents et opérer au sein de votre entreprise. Il peut être très utile de vérifier votre organisation et de la voir à travers les yeux des clients. Demandez à des collègues d'autres entreprises, à des connaissances - et assurez-vous de leur expliquer le plan d'action (quoi et à qui demander, quoi regarder, etc.).

Chapitre 2 Ventes

– clarification des raisons du "non-achat". Demandez à tous les employés pourquoi les gens n'achètent pas votre produit. Analysez chaque raison et faites une liste de contre-arguments. Vous pourriez même produire une brochure de questions-réponses qui anticipe les objections des clients. Pour meilleur résultat coordonnez votre argumentaire avec les clients les plus fidèles ;

– narration. Les gens aiment beaucoup les histoires - à raconter et à écouter. Cela vaut la peine de jouer sur cet amour : un produit passé par le prisme de l'histoire restera bien mieux dans les mémoires. Organisez à nouveau un concours et annoncez aux employés la collection d'histoires intéressantes. Élaborez la structure des matériaux: le problème de l'acheteur et ses spécificités - la solution - les avantages dont bénéficie l'acheteur - la conclusion. Éliminez les histoires qui font mal paraître les clients, supprimez les détails inutiles, puis intégrez toutes les histoires dans le système ;

– conception de la liste de prix. Imprimez la couverture, suivez la logique de présentation du tarif. Le texte doit être facile à lire. Si des abréviations sont utilisées, elles doivent être expliquées. Pensez à la conception. Assurez-vous que votre liste de prix se démarque parmi un million de similaires : jouez avec le format, la couleur, la texture du papier - vous n'êtes pas limité dans votre créativité ! Surtout lorsqu'il s'agit d'un point de contact aussi important avec l'acheteur ;

– mission de vente à chaque employé. Quand absolument tout est vendu dans une entreprise, c'est un énorme plus. Distribuez des cartes de visite non seulement aux gestionnaires de compte, mais également aux personnes d'autres services, même aux coursiers et aux chauffeurs. Il n'est pas nécessaire de se focaliser sur le poste, les clients doivent voir le nom de votre entreprise le plus souvent possible. Les employés doivent également disposer de matériel promotionnel et d'échantillons de produits. Chaque personne a des amis, des connaissances et des connaissances de connaissances - laissez les employés ne faisant pas partie du service des ventes promouvoir les biens et services de l'entreprise auprès de toutes ces personnes ;

– expansion des connexions. Pour commencer, rappelez-vous qu'aucun acte de communication ne doit être gratuit, donc si vous avez une chance de nouer de nouvelles relations, saisissez-la. Maintenez les contacts existants, rappelez-vous (surtout les jours fériés !). Vous ne savez jamais à l'avance quand telle ou telle connaissance vous sera utile ;

– jour de vente. Décidez quel jour de la semaine vous souhaitez promouvoir le produit. Familiarisez les employés avec les règles de ce "marathon" et assurez-vous de créer une cagnotte pour augmenter la motivation ;

– tests de produits. Lorsque vous donnez aux clients la possibilité d'utiliser votre produit pendant un certain temps, cela augmente la fidélité. À la suite d'un essai routier, une personne se familiarise avec le produit et peut voir ses avantages non pas en paroles, mais en actes;

– rencontres avec les clients. Et pas dans le but de faire une vente, mais simplement pour montrer un signe d'attention. Le client sera certainement surpris de votre visite, mais il sera ravi de votre ouverture et de votre désir de discuter de la situation. Posez des questions au client sur le produit, découvrez s'il est satisfait de votre travail. Écoutez tous les commentaires, prenez en compte les idées proposées et assurez-vous de remercier la personne pour la conversation ;

– implication personnelle dans les ventes. Si vous êtes chef d'entreprise, prenez la peine d'aller au magasin en tant que vendeur au moins une fois par mois. Même pour quelques heures. Vous découvrirez non seulement ce qui se passe réellement dans ce point de vente, mais vous montrerez également la classe à d'autres employés ;

–constitution d'une clientèle. Collectez toutes les informations sur les acheteurs et les personnes qui coopèrent avec vous. Restez à l'écoute pour des mises à jour régulières - il n'y a rien de pire que des données obsolètes. Les connaissances accumulées permettront de vendre exactement ce dont les gens ont besoin, ce qui répond à leurs besoins.

Chapitre 3. Tarification

Le prix est la première chose à laquelle les acheteurs prêtent attention. Deux outils aideront à le rendre optimal :

- ajuster les prix. Il ne suffit pas de calculer le prix en fonction du coût et de la majoration. Pour que les ventes se fassent, il est important d'utiliser quelques astuces. N'arrondissez pas les prix (au lieu de 600 roubles, il vaut mieux écrire 580 roubles), créez un choix (lorsqu'un produit est disponible pour 600 roubles, et pour 350, et pour 100 - mais il est important de justifier un tel écart), décrire joliment le produit (une justification détaillée des avantages du produit incite les gens à l'acheter), etc. ;

- calcul. Les calculs doivent montrer au client que sa contribution monétaire sera payante. Ici, vous devez être aussi prudent que possible, car même une petite erreur dans les chiffres sapera votre crédibilité. Il est important que le client voie où et comment vous avez obtenu tel ou tel nombre, alors ne violez pas la logique du calcul et soyez prêt à répondre aux questions et à expliquer les données.

Chapitre 4

Grosso modo, le problème est dans les têtes : l'entreprise ne sera orientée client que si tout le personnel l'est. Prêt à changer votre façon de travailler ? Les outils suivants viendront à la rescousse :

– créer des règles pour travailler avec les acheteurs. Votre entreprise a-t-elle des valeurs, une mission et des principes de service ? La plupart du temps, les employés ne peuvent pas exprimer clairement la direction que prend leur entreprise, mais cette affirmation ne devrait pas s'appliquer à vous. Assurez-vous que vos employés connaissent et suivent clairement les normes énoncées ;

- Création d'un produit orienté client. Pour ce faire, vous devez le regarder du point de vue de l'acheteur et comprendre ce qui peut ne pas convenir aux gens dans le produit. Pourquoi c'est gênant, ce qu'il faut enlever, ce qui accompagne le produit… Cherchez toujours à l'améliorer ! Et assurez-vous de rester en contact avec les acheteurs ;

– le désir de rendre tous les processus de l'entreprise pratiques pour les clients. C'est pour les clients, pas pour les employés. Les gens apprécient la simplicité, ils n'aiment pas perdre de temps. Il est également important que les clients soient polis et se sentent à l'aise. On parlera de vous quand les gens verront que vous faites passer leurs intérêts avant les vôtres ;

- Amélioration des services. Essayez de répondre à quelques sondages : « Que peut-on faire pour améliorer le service pendant la semaine ? Mois ?", "Comment notre entreprise présente-t-elle un service idéal ?", "Quels employés doivent le fournir ?" Agissez toujours comme si votre prochain client était un client mystère ;

- faire des appels "non commerciaux". C'est une autre façon de fidéliser, cependant, il convient de reconnaître que les clients perçoivent toujours ces appels avec méfiance. Mais encore, il est important de les réaliser, car un appel peut très bien conduire à une rencontre personnelle ou à une commande de l'interlocuteur. S'intéresser aux problèmes des clients, préciser s'il est satisfait de la coopération, s'il y a des questions liées au produit, etc. ;

– utilisation de majuscules dans la documentation. Prenez l'habitude d'écrire les mots "client", "client", "acheteur" en majuscules - cette technique contribue à suggérer que toutes ces personnes sont vraiment importantes pour vous. Ainsi, même les employés non orientés client commenceront à changer d'attitude ;

- S'adresser nominativement aux clients. Les gens aiment se rendre compte que leurs noms sont rappelés et adressés non seulement dans l'abstrait, mais personnellement. L'essentiel ici est de comprendre les préférences des clients. Ainsi, quelqu'un ne devrait s'adresser qu'à son prénom et à son patronyme, et quelqu'un est déjà fatigué de corriger la mauvaise prononciation de son nom de famille. Faire attention!

– Disponibilité 24h/24. Le travail 24 heures sur 24 est le bonus qui vous apportera une augmentation significative des ventes. Pour cela, vous devez définir un horaire de garde, mettre en place des renvois d'appels vers des numéros d'employés ou un centre d'appels, et développer un site web si votre entreprise n'en a pas encore. Assurez-vous de rappeler si le client laisse un message sur le répondeur et réfléchissez au texte qu'il entendra lors de la numérotation;

–connexion au 8-800. Cette ligne gratuite donne aux clients l'impression que votre entreprise est grande et solide, il est possible de coopérer avec elle.

Chapitre 5

– association avec une autre entreprise – commercialisation conjointe. Cette technique réduit les coûts de production et étend base de clientèle. Vous pouvez combiner beaucoup de choses : idées, espace, publicité, produits... Mais avant de coopérer, vérifiez l'intégrité des organisations, ne traitez qu'avec les meilleurs et les plus dignes. Vos partenaires et leurs offres ne doivent pas irriter les acheteurs. Essayez également de prolonger la coopération - plus de six mois ;

- présence de cartes de visite. Nous avons déjà dit que tous les employés de l'entreprise devraient en avoir. Faites attention au design et aux informations qu'il contient. Une carte de visite est obligée de vous servir - c'est-à-dire de vendre;

- Basé sur les avis des clients. Obtenez des commentaires de clients, de partenaires et de dirigeants opinion publique extrêmement important. Ce sont des critiques, pas publicités les gens ont tendance à faire confiance. Par conséquent, insistez pour que les clients rédigent des avis et le fassent "sur place", c'est-à-dire immédiatement après le contact avec votre organisation (alors que les émotions positives sont encore fortes). Les avis doivent être aussi complets que possible, mais en même temps ne prendre pas plus d'une page. Il est conseillé d'indiquer qui les a spécifiquement laissés, ainsi que de confirmer le texte avec des résultats quantitatifs. De plus, les témoignages sont l'épine dorsale de la narration;

- Création de textes publicitaires compétents. Ils doivent être rédigés dans un langage simple, sans cléricalisme ni grandiloquence. Privilégiez les phrases courtes, divisez le texte en paragraphes, faites attention à la césure, à l'orthographe et à la ponctuation. Évitez les expressions adverbiales et les professionnalismes que le lecteur ne connaît peut-être pas. Fournissez des preuves chiffrées, surveillez les répétitions, respectez les lois de citation et utilisez « non » et « non » le moins possible. Pensez à l'émotivité - très souvent, les émoticônes et une description humoristique de la situation dans le texte s'avèrent très utiles ;

- présentation visuelle des informations. Cela fait référence à la visualisation, lorsque des données sont représentées sous forme de diagramme, de dessin ou de carte. Cette technique réduit de plusieurs fois le temps du client, qu'il consacre à la lecture. message texte;

- positionner votre entreprise en tant qu'expert. Il existe de nombreuses façons de montrer que vous êtes un expert. Par exemple, prendre la parole lors de conférences, collecter du matériel pour des livres ou des brochures, rédiger des articles et des critiques, faire des prévisions, organiser des séminaires. En même temps, essayez de contourner vos concurrents et mettez toujours une icône de copyright !

- Réponses aux questions fréquemment posées. Il ne suffit pas d'écrire dans le matériel promotionnel les heures d'ouverture de votre entreprise. Il est beaucoup plus efficace d'organiser ces informations en réponse à la question « Quand puis-je vous contacter ? » Ne répondez qu'aux questions qui vous sont réellement posées, n'essayez pas d'en inventer des qui n'existent pas. Les réponses doivent être claires et simples, si nécessaire, elles peuvent être divisées en catégories de clients. L'essentiel est de permettre aux acheteurs de poser des questions en permanence et de mettre à jour les informations ;

- Tirer le meilleur parti de vos ressources. Ainsi, rien ne peut vous empêcher de faire de la publicité sur une vitrine, sur une voiture de fonction, de commander une enseigne, de laisser vos cartes de visite partout, de poster des annonces... Il existe de nombreuses manières, reste à comprendre celle qui vous convient et qui vous séduira. vos clients ;

- passer la journée portes ouvertes. Il est nécessaire de fixer une date et d'inviter des clients potentiels visitez votre bureau ou magasin. Il est très important de réfléchir au thème de cet événement et de développer des options pour divertir les invités. Vous voudrez peut-être lire des présentations au public ou organiser une séance de questions-réponses. Dans tous les cas, après la fin de l'événement, appelez ou écrivez aux clients et exprimez votre gratitude. Mais attention à deux choses. Premièrement, le lundi et le vendredi ne sont pas meilleurs jours pour portes ouvertes. Et deuxièmement, les gens aiment beaucoup recevoir des cadeaux, offrez donc aux visiteurs vos souvenirs (stylo, bloc-notes, aimant, etc.).

Chapitre 6

Internet offre une excellente opportunité de contacter les clients à tout moment de la journée, et si vous n'êtes toujours pas sur les réseaux sociaux, il n'est pas surprenant que le niveau des ventes de l'entreprise laisse à désirer. L'activité peut se manifester de différentes manières :

- bloguer. Son avantage est que les employés peuvent publier des informations informelles, qui ne sont généralement pas placées dans des documents officiels. Les enregistrements peuvent également être discutés - laissez des commentaires, ce qui créera déjà un dialogue avec les lecteurs (ici, cependant, il convient de prendre soin de la modération). Un blog montre aux clients que vous êtes ouvert et à jour. Vous pouvez le mettre à jour au moins tous les jours - vous obtenez une sorte de journal de votre entreprise. Et si vous avez commencé à bloguer, ne l'abandonnez pas, les clients n'apprécieront pas une telle démarche. Utilisez la visualisation, restez toujours en contact, organisez des concours et des sondages, demandez de l'aide aux lecteurs, etc.

- utilisation e-mails. Ils doivent porter une signature, comprenant le nom de l'expéditeur, le poste, le numéro de téléphone, l'adresse du site Web et du blog de l'entreprise, l'adresse du bureau, ainsi que offre spéciale(C'est ce qui se vendra). Assurez-vous que la signature est petite et ne charge pas le courrier. Toutes les données qui y sont indiquées doivent être à jour (les liens et les numéros de téléphone fonctionnent) ;

- Distribution. Cette technique s'appelle l'email marketing, et ce n'est pas du spam ! Les abonnés ont le plein droit de se désinscrire de la liste de diffusion, et à ceux qui ont exercé ce droit, vous ne devez rien envoyer d'autre. C'est très bien qu'un seul employé signe la liste de diffusion, car il est beaucoup plus agréable pour le destinataire de se rendre compte qu'il a affaire à une vraie personne, et non à un robot ;

- création d'un groupe sur les réseaux sociaux. De plus, un tel groupe pourrait bien remplacer le site Web de l'entreprise. L'essentiel ici est de répondre aux commentaires en temps opportun et de mettre constamment à jour les informations. Écrivez sur vos promotions, publiez des nouvelles, téléchargez des photos et des vidéos. Tout cela ne nécessitera pas d'argent, mais avec une bonne organisation, cela apportera une réponse puissante du public. Être actif sur plusieurs réseaux sociaux en même temps et poster des liens vers d'autres sites dans chacun, introduire la possibilité de s'abonner à la newsletter.

Chapitre 7. Employés

Oublier le personnel est une erreur impardonnable, car ces personnes rapportent de l'argent à votre entreprise. Il y a aussi plusieurs outils ici :

- s'intéresser à ses propres employés. Ce sont eux qui peuvent vous donner beaucoup de nouvelles idées, vous devriez donc leur demander leur avis sur la façon d'améliorer le travail de l'entreprise. N'empêchez pas les gens de vous approcher en tant que PDG, encouragez les gens à réfléchir, organisez des concours avec des prix. Les prix, même immatériels, sont très motivants, et plus ils sont précieux, plus les gens répondront à l'idée du concours ;

- La tenue de formations. Il n'est pas nécessaire d'inviter quelqu'un de l'extérieur pour cela. Les employés eux-mêmes peuvent éduquer les autres et parler des subtilités de la vente. Quoi qu'il en soit, les personnes de votre entreprise doivent toujours apprendre et aller de l'avant, car il n'y a rien de pire que la stagnation, y compris dans les esprits. Si certains employés travaillent dans d'autres villes, enregistrez la formation pour eux sur vidéo - tout le monde devrait y avoir accès. Et, bien sûr, montrez l'exemple et parlez pour vous-même !

- création d'une bibliothèque. Les livres sont une source de connaissances, et vous devez les avoir. Réfléchissez à ce qui pourrait être important et intéressant pour les employés et achetez de la documentation commerciale. Demandez aux gens ce qu'ils ont appris dans les livres, quelles idées ils ont trouvées les plus efficaces et ce qu'ils pensent pouvoir être mis en œuvre dans l'entreprise. Créez un petit cercle de lecture où chacun pourra exprimer son point de vue. Les sujets des livres doivent être larges. Plus la spécialisation est étroite, moins les employés s'y intéresseront ;

- encourager l'humour et Bonne humeur. Quand les gens sont heureux, ils réussissent, donc une humeur optimiste doit toujours être maintenue au bureau. N'ayez pas peur des blagues, permettez aux employés d'apporter des vacances aux jours ouvrables. Laissez-les utiliser des autocollants avec des messages amusants, s'envoyer des lettres amusantes... Racontez vous-même des blagues ! Le sourire joue un rôle important dans le flux de travail, et même les statistiques confirment que les entreprises qui rient plus souvent augmentent leurs ventes.

Chapitre 8

- connaître les éditeurs des publications qui vous intéressent. C'est une connexion très utile qui vaut vraiment la peine d'être faite. Parlez de votre entreprise à ces personnes, partagez les nouvelles. Soyez utile à l'éditeur, et il vous sera certainement utile. Au moins le fait qu'ils puissent placer des informations sur vous dans la publication - et c'est déjà beaucoup ;

- maintien d'une colonne dans la publication. Les deux parties bénéficieront d'une telle coopération. L'essentiel est de faire votre travail avec compétence (pas un seul éditeur, par exemple, ne manquera de publicité directe). Lorsque vos articles sont publiés dans des magazines et des journaux, vous commencez automatiquement à être perçu par les lecteurs comme un expert de l'industrie. Bien sûr, il est difficile de rester constamment intéressant et d'écrire de nouveaux documents, mais le résultat en vaut la chandelle. Il est préférable de donner les articles à des amis ou clients avant impression, et après accord avec l'éditeur, les textes peuvent être mis en ligne aussi bien sur le site que sur les réseaux sociaux ;

– intervenir lors de conférences, tables rondes, etc. Tout ce qui est nécessaire pour cela est une surveillance constante des événements de la ville. Il n'est pas si difficile de devenir conférencier si votre sujet de discours correspond au thème de la conférence. Votre participation vous apportera de nouvelles connaissances et vous donnera l'opportunité de vous exprimer ainsi que votre entreprise. Il est important de prendre en compte les règles de l'événement, non seulement pour diffuser de manière monotone, mais pour donner aux auditeurs des conseils pratiques. Ne vous laissez pas emporter par des histoires de réussites personnelles, mais allez vite au fait. La meilleure façon de parler de vous est votre carte de visite (qui à cette époque est probablement devenue idéale). Ne faites pas de publicité directe, mentionnez votre entreprise au passage, sans vous focaliser sur le but. Assurez-vous d'écouter les autres participants, de poser des questions et de répondre à celles qui vous sont posées. Rappelez-vous également que le titre du discours doit attirer les auditeurs. Et ne répétez jamais exactement les mots écrits sur les diapositives de la présentation (qui, soit dit en passant, ne doivent en aucun cas être étirées - dix diapositives suffisent)

Vidéo d'Igor Mann Marketing sans budget

Igor Man

Marketing sans budget. 50 outils de travail

4ème édition.

Le support juridique de la maison d'édition est assuré par le cabinet d'avocats "Vegas-Lex"

© I. B. Mann, 2010

© Conception. SARL "Mann, Ivanov et Ferber", 2013

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Avant-propos

Je suis impliqué dans le guérilla marketing depuis 16 ans, enseignant et consultant. Des milliers de personnes ont suivi mes séminaires, mon livre sur le marketing à petit budget a déjà connu sept réimpressions... En un mot, il est très difficile de me surprendre avec de nouvelles techniques dans le domaine du marketing à petit budget.

Igor a réussi.

Pendant que je lisais le livre No Budget, j'ai écrit des idées pour moi-même - et rempli une page et demie avec des techniques spécifiques qui peuvent être mises en œuvre demain et qui apporteront des bénéfices à moi ou à mes clients.

Une cinquantaine d'idées présentées dans le livre concernent différents domaines : marketing, publicité, ventes, relations publiques, fidélisation de la clientèle, organisation du travail en général. Cependant, ils ont un dénominateur commun : ce sont des moyens d'augmenter considérablement vos bénéfices, qui peuvent être mis en œuvre rapidement - et mis en œuvre avec un petit budget ou pas de budget du tout.

Comme disent les Français, « le diable est dans les détails » : beaucoup bonnes idées ne parvient pas à mettre en œuvre en raison du fait que certains détails importants ne sont pas pris en compte. Par conséquent, il est particulièrement précieux qu'Igor donne non seulement l'idée en termes généraux, mais également les détails et les détails qui déterminent souvent si la mise en œuvre sera réussie ou non.

Parfois, les gens me demandent quelle est la meilleure façon pour un commerçant d'investir de petites sommes, un ou deux mille roubles, pour que l'effet soit maximal. Ma réponse habituelle est : bon livres, il se rentabilise le plus rapidement. Le livre que vous tenez entre vos mains est une excellente collection de recettes simples qui vous permettent d'augmenter les bénéfices à peu de frais - paierait rapidement son coût même s'il était vendu à 9 900 roubles. Maintenant, cela promet d'être un excellent investissement.

Si vous êtes propriétaire d'une petite entreprise ou directeur marketing d'une grande entreprise, ce livre devrait se trouver dans votre bibliothèque. Point.

Alexandre Lévitas,coach et consultant en affaires internationales,expert en marketing guérilla (petit budget),auteur à succès de "Plus d'argent de votre entreprise"www.levitas.ru

Crise de 2008

qui m'a donné le temps d'écrire ce livre.

Nous n'avions pas d'argent, alors nous avons dû réfléchir.

Ernest Rutherford

L'idée d'écrire un livre sur le marketing (presque ou complètement) sans argent m'est venue il y a longtemps, en 2003, lorsque j'ai écrit mon premier livre, Marketing 100%.

Travailler avec le marketing en l'absence de budget est une expérience très intéressante et utile. Au cours de ma carrière, j'ai dû faire cinq fois du marketing avec peu ou pas de budget.

Crise de l'industrie. Crise de liquidité. Crise de gestion, crise, crise... Mais la crise n'en a pas toujours été la cause.

Par exemple, lorsque nous avons lancé le projet d'édition Mann, Ivanov et Ferber en 2005, notre budget marketing pour la première année était de 400 $. Et rien, nous avons déjà fait nos premiers 100 millions de roubles.

Un fait intéressant de la théorie du marketing : parmi les 5 000 outils marketing, il en existe plusieurs dizaines presque ou totalement gratuits.

En d'autres termes, vous ne payez rien (ou presque) lorsque vous les utilisez.

Mais vous obtenez l'effet.

À leur sujet - efficaces et peu connus - et seront discutés dans ce livre.

Ici je dis comment le faire. Comment l'exécuter. Comment ça fonctionne. Comment obtenir le retour le plus rapide et le plus efficace de ces outils.

Et ils travailleront pour vous maintenant et plus tard.

En travaillant sur ce livre, j'ai réalisé quel était le problème avec de nombreux livres d'affaires. Il y a trop d'idées là-bas. Le lecteur ne sait pas quoi prendre. Les auteurs promettent dans leurs livres deux cents idées, mille idées... A quoi s'accrocher ?

J'ai sélectionné pour vous plusieurs dizaines de recettes éprouvées qui vous aideront certainement (bien sûr, il y a beaucoup d'autres idées dans le livre).

Si vous et votre équipe ne travaillez que deux mois pendant 24 jours ouvrables (je ne sais pas pour vous, mais je travaille habituellement le samedi), en mettant en place au moins 48 outils dans votre entreprise, vous améliorerez certainement votre marketing et vos affaires, augmenterez les ventes et la reconnaissance de votre entreprise et de ses solutions, améliorent significativement la relation avec vos clients.

Ce livre d'abordécrit pour propriétaire, actionnaire ou dirigeant entreprises (petites et moyenne entreprise) qui souhaite savoir quels outils marketing utiliser lorsqu'il y a peu ou pas de budget, ou qui ne veut tout simplement pas dépenser d'argent en marketing.

J'espère que, malgré votre emploi du temps chargé, vous trouverez quelques heures pour parcourir le manuel de cours et, parmi des dizaines d'outils, trouver ceux qui aideront votre entreprise.

Ensuite (dans la plupart des cas) vous devez donner une consigne claire à vos collaborateurs : assistant, adjoints, marketeurs ou directeur commercial - pour utiliser, mettre en place tel ou tel outil.

Et profitez des résultats.

Voici à quoi ça ressemble structure de chaque chapitre.

But (ce que vous pouvez obtenir en utilisant cet outil).

Complexité de mise en œuvre (difficile, difficulté moyenne, tout simplement).

Coût (pas cher ou gratuit).

A qui confier.

Termes de "fabrication" (pendant quelle durée il est possible de faire fonctionner chaque outil au profit de l'entreprise).

En fait (description "non théorique" de l'outil).

Comment cela fonctionne en pratique (comment j'ai utilisé cet outil - j'ai essayé d'utiliser principalement mon expérience ; si j'ai réussi, cela fonctionnera pour vous : je ne suis pas Coca-Cola ou Apple).

Important (à quoi faire attention).

"Chips" (intéressant conseils utiles, qui améliorent l'efficacité d'utilisation de l'outil).

Experts (vers qui se tourner pour obtenir une aide extérieure).

Plan de mise en œuvre (comment faire les premiers pas pour introduire l'outil recommandé dans la pratique de l'entreprise).

Les connaissances contenues dans ce livre vous appartiennent avantages concurrentiels. Vous les payez et ils sont à vous. Utilisez-les : d'autres n'en ont pas.

Ce serait formidable si, en utilisant les outils Top 5 et 90 jours (découvrez-les dans le livre), vous pouviez commencer à avancer au rythme d'une idée par jour.

Vous pouvez mettre en œuvre la plupart de ces techniques en un an si vous utilisez mon hebdomadaire " Bonne année(les autocollants correspondants sont joints à ce livre).

Choisissez d'abord ce que vous pouvez faire rapidement (ce que vous pensez être le plus simple en termes de mise en œuvre).

Si quelque chose n'est pas clair pour vous, si vous voulez ajouter quelque chose, argumenter, remercier l'auteur ou gronder le livre, alors vous pouvez envoyer un e-mail avec le titre " Retour d'information. Sans argent" à l'adresse - je vous répondrai certainement rapidement.

Et bien sûr, moi et mes partenaires Marketing Machine sommes à votre disposition (voir Annexe 2 Déjeuner Marketing et Conseil 24h/24).

Écrivez - nous vous aiderons.

Commercialement vôtre,Igor Man

Un dictionnaire court (très court) des termes de professionnalisme

Ce livre n'utilise presque pas de termes scientifiques.

Tout mots peu connus expliqué tout de suite.

Les exceptions possibles sont ci-dessous.

Chauffeur

Un employé de l'entreprise qui "conduit" - dirige le processus ou le programme.

Commercialisation

Ce terme a des milliers de définitions (une centaine des plus intéressantes que j'ai rassemblées dans le livre "Marketing for 100%"). Ma préférée : "Le marketing consiste à acquérir et à fidéliser des clients."

Selon les règles de la langue russe, vous pouvez dire à la fois "marketing" et "marketing". Je recommande de prononcer ce mot avec l'accent sur la première syllabe - "marketing". Pourquoi? Voir le livre Marketing 100%.

Cibler un client potentiel.

Marketing

Les spécialistes du marketing sont des praticiens du marketing, des responsables marketing, des directeurs marketing, des responsables de marque, des chefs de département marketing. Je n'aime pas le mot "marketeur". Pour moi, un spécialiste du marketing est un théoricien du marketing.

Suivre

Le travail qui est fait après que quelque chose a été inventé.

Un de mes patrons avait l'habitude de dire : "Si tu fais une chute, tu es un héros."

Introduction. Comment le marketing devrait fonctionner

Les attentes des top managers, actionnaires et propriétaires d'entreprises vis-à-vis du marketing (des marketeurs) sont parfois telles que je m'émerveille tout simplement.

Venez avec un nouveau produit best-seller.

Doublez votre part de marché.

Ouvrir de nouveaux marchés.

Les critiques de livres

Il existe de nombreux livres qui enseignent ce qu'un spécialiste du marketing doit faire dans une situation donnée, et presque personne n'enseigne COMMENT le faire. Ce livre explique COMMENT se connecter théorie du marketing Avec vrai vie entreprise commerciale et réussir en le faisant. Ce livre doit être remis aux nouveaux spécialistes du marketing accompagnés d'un diplôme d'études supérieures.

Le genre, la manière dont le livre d'Igor est écrit est une révélation... il enseigne, conseille, recommande... le livre est voué au succès et trouvera un lectorat admiratif.

Ce livre est d'une grande valeur appliquée non seulement pour les responsables marketing, mais aussi pour les cadres intermédiaires. Le marketing comme dans ce livre doit être connu et traité dès maintenant. Êtes-vous sûr de tout faire correctement et le plus efficacement possible ? Pas? Ensuite, prenez un livre et un crayon, lisez, prenez des notes et vous gagnerez en confiance.

Si vous commencez à activités pratiques dans le domaine du marketing, la publication proposée aidera à le faire rapidement et efficacement. Pour les professionnels, ce livre est l'occasion d'évaluer leur propre expérience : réalisations et erreurs. En général, on peut parler d'une tentative réussie de systématiser un grand nombre de conseils pratiques sur travail efficace dans le marketing. C'est la connaissance la plus chère qui est généralement vendue sous forme de conseils professionnels. Pour vous, ils sont conçus sous forme de livre. Lisez-le, vous ne le regretterez pas.

Ce livre explique comment réussir dans le domaine professionnel : prioriser correctement, utiliser son temps au maximum et obtenir des résultats. Le lire au début cheminement de carrière, vous pouvez contourner une grande partie du "râteau" du développement professionnel. Pour le spécialiste confirmé, ce livre sera une leçon d'or dans l'analyse du passé et une source d'idées nouvelles et de solutions alternatives. Ce livre est un billet pour l'arène professionnelle; ce livre c'est 10 ans d'expérience.

Très souvent, lorsque vous lisez un livre sur le marketing, vous avez l'impression qu'il a été écrit sur une autre vie. Ce livre vous plonge immédiatement dans un environnement familier et bien connu. Il semble que l'auteur travaille quelque part près de chez vous, connaisse vos problèmes et, surtout, ait de l'expérience pour les résoudre. Les informations et conseils contenus dans le livre peuvent vraiment suggérer la bonne marche à suivre dans une situation réelle, et ils peuvent être immédiatement mis en pratique.

Ce livre est un excellent outil de développement de carrière pour un responsable marketing. Léger, sans jargon professionnel, le langage fascine tellement que dès les premières pages vous commencez à appliquer les conseils dont le livre est rempli à votre travail. Non seulement un débutant, mais aussi un spécialiste du marketing expérimenté, ainsi qu'un directeur des ventes, un enseignant, un consultant trouveront ici beaucoup de choses utiles. Votre patron espère que vous ne lâcherez pas ce livre. Lis. Essayer. Soyez à 100% comme ça.

Livre incroyable! Elle est incroyable à deux égards. D'abord, ce exemple unique une couverture aussi large de tous les aspects des activités d'un spécialiste du marketing, et non pas au niveau d'une théorie sèche, mais à un niveau pratique, avec des exemples vivants et vivants. Je suis sûr qu'il n'y aura pas un seul spécialiste du marketing, quelle que soit son expérience professionnelle, qui, en lisant le livre de I. Mann, ne s'exclamerait pas plus d'une fois : « Oh, comme c'est génial ! Pourquoi n'ai-je pas encore fait ça !?" La deuxième chose étonnante est l'envie presque hypnotique d'agir immédiatement. Le plus souvent, en parcourant un livre sur le marketing, on se dit : « C'est curieux, on devrait en quelque sorte… » On ferme le livre et on l'oublie pour toujours.