1. Aš jau daug skaičiau apie jūsų įmonę, kas iš to, kas čia pasakyta, man tikrai įdomu?

2. O koks iš tikrųjų yra jūsų pasiūlymas?

3. Kodėl bendradarbiavimas su jumis bus įdomus mūsų įmonei?

4. Kodėl esate geresnis už savo konkurentus?

Ir taip toliau... Klausimai užduodami, nes skaitytojas nerado į juos atsakymų. Jis nevykęs – kaip išdrįsote jį atplėšti nuo aktualių reikalų tokiu „popieriumi“? Sakykite atvirai, ar galite patvirtinti, kad mano pateiktas komercinio pasiūlymo pavyzdys davė įspūdingų rezultatų?

Daugelis mano klientų, kuriems rašiau CV, iškėlė griežtą reikalavimą – darbas neturi būti įtrauktas į mano portfolio. Žmonės jautriai vertina savo išlaidas ir supranta, kad jiems parašytas tekstas konkurentų gali būti naudojamas kaip šablonas.

Mano turte yra vienas pardavimo tekstas, kuris pateikė 31% atsakymą, tai yra, kas trečias jį perskaitęs asmuo ėmėsi reikiamų veiksmų. Kai tekstas prarado savo aktualumą, pateikiau nuorodą į jį socialiniai tinklai kad kiti galėtų pamatyti, kokie metodai naudojami aukštam našumo balui užtikrinti.

Ir kokia buvo mano nuostaba, kai netyčia užtikau visą jos kopiją, tik parašytą kita tema. Vietomis posakiai sutapo 100 proc. tikslumu. Žinoma, kopijuoti lengviau. Tačiau yra dar vienas dalykas – jei scenarijus davė rezultatų vienoje veiklos srityje, dar nėra faktas, kad jis pasiseks kitoje.

Kitas svarbus punktas – pasiūlymas nėra standartinis dokumentas, surašytas pagal žinomą standartą. Tai laisvos formos verslo laiškas. Kiekviena įmonė turi savų privalumų ir privalumų, kuriuos stengiasi pateikti su maksimaliu įmanomu efektu.

Jei visi naudos šablonus, viena raidė taps stulbinamai panaši į kitą. Štai jums paprasta analogija: mokinys atsisiunčia esė iš interneto ir pateikia jį patikrinti, o mokytojas užduoda klausimą: „Ivanovas, Petrovas ir Sidorovas – kaip atsitiko, kad turite tas pačias santraukas?

Prastas verslo pasiūlymas

Prieš išeidami į lauką visada pasižiūrime į save veidrodyje, įsitikiname, kad atrodome puikiai, ir tik tada drąsiai leidžiamės į kelią. Kodėl mes tai darome? Teisingai – vieniems padaryti malonų pirmąjį įspūdį, o kitiems dar kartą patvirtinti savo statusą. Mes suprantame, kaip svarbu išvaizda.

Pardavimų vadovas, eidamas į susitikimą su pagrindiniu klientu, žino, kad turi atrodyti solidžiai: juk toks pirmas įspūdis ne tik apie žmogų, bet ir apie struktūrą, kuriai jis atstovauja.

Komercinis pasiūlymas yra tas pats pardavimo vadovas, tik jis kreipiasi į klientą per tekstą. Jūs turite galimybę pristatyti savo pranešimą nedalyvaujant asmeniškai. Todėl komercinio pasiūlymo atsiradimas padeda susidaryti pirmąjį įspūdį apie įmonę.

Paprasta logika: maloni išvaizda - solidumas, apleista išvaizda - abejingumas, skubėjimas, nedėmesingumas detalėms ir pan.

Taigi, man dažnai kyla klausimas: kodėl daugelis verslininkų priekaištauja savo pardavimų vadybininkams dėl aplaidžios išvaizdos, bet užmerkia akis į komercinių pasiūlymų dizainą? Pasakysiu jums: ši iš pažiūros nereikšminga priežastis gali sukelti gana rimtų nemalonių pasekmių.

Yra ir kita pusė. Komercinio pasiūlymo pateikimas yra verslo mandagumas, pagarba skaitytojams. Jei norite, kad jūsų tekstas būtų bent jau perskaitytas, turite padaryti viską, kas įmanoma, kad skaitymo procesas būtų lengvesnis.

Štai keletas blogo dizaino požymių.

Per didelis arba mažas šriftas.

Ilgi sakiniai ir didelės pastraipos, todėl sunku skaityti ir įsisavinti informaciją.

Sąrašai nėra išdėstyti sąrašuose.

Nėra akcentuojamos pagrindinės idėjos.

Pigus popierius, paliekantis blogą įspūdį.

Šablono ženklai (kai brėžiamos linijos užpildyti ranka).

Tai tik keletas dizaino trūkumų, tačiau kiekviena tokia klaida tikrai priartina jus prie nesėkmės. Net jei jūsų laiške yra tikras „bombos pasiūlymas“, dėl prasto dizaino klientas gali jo neperskaityti.

Jei vadovo akivaizdoje ant stalo bus pateikti trys skirtingi komerciniai pasiūlymai, jis pirmasis pasiims tą, kuris, jo nuomone, yra geriau suprojektuotas. Pastatyk save į jo vietą – ir viską suprasi pats.

Trūksta konkretaus pasiūlymo

Savo praktikoje aš susidūriau verslo laiškai kuriame nebuvo konkretaus pasiūlymo. Tiesą sakant, jie buvo panašūs į masinį laišką, kuriuo buvo siekiama informuoti, o ne pasiūlyti. Tai dar geriau...

O kartais pasitaikydavo ir tų, kurie įsitraukdavo į gilų sumišimą. Siūlau susipažinti su vieno „komercinio pasiūlymo“ fragmentu:

Dabar pagalvokime kartu. Atkreipkite dėmesį į frazę „komercinis pasiūlymas“. Atminkite: tai ne žanras, bet vis tiek pasiūlymas. Atidžiai pažiūrėkite į mūsų pavyzdį: ar jame yra konkretus sakinys?

Viena vertus, galime padaryti išvadą apie rimtą lygį ir pozicionavimą rinkoje. Tik pagrindinis klausimas iš pirmųjų KP teksto tyrimo eilučių skamba taip: – Kas man iš to?

Jei tekste nėra konkretaus sakinio, apie ką kalbėti? Didžiausias rezultatas yra skaitymas. Klientas perskaitys opusą apie nuostabią įmonę, mintyse džiaugsis ja (ar ne), o tada grįš į savo verslą. Jam nebuvo pažadėtas pardavimų augimas ir klientų bazę su nauja reklamos priemone. Jis nematė viliojančio pasiūlymo (konkretaus pasiūlymo), pavyzdžiui, asmeninės nuolaidos, kuri galioja iki tam tikro laiko.

Visa tai primena minėtą pavyzdį: viršininkas liepė išsiųsti komercinius pasiūlymus – darbuotojai juos išsiuntė. O jie sėdi, laukia sniego, kai lauke 20 laipsnių. Atminkite: kuo stipresnė įmonė, tuo stipresnis turėtų atrodyti jos pasiūlymas. Konkreti formuluotė, aiškus privalumų nurodymas (jei reikia paskaičiavimai), pasiūlymo trukmė, jos kainos dedamoji (informacija apie asmeninę nuolaidą laukiama).

Dar viena klaida – siūlyti viską iš eilės. Jūsų arsenale yra penkiolika paslaugų, ir jūs viską sutalpinate į vieną tekstą. Kam? Daug pelningiau ir kompetentingiau yra kiekvienai paslaugai (ar paslaugų paketui) pateikti kelis komercinius pasiūlymus.

Nes kiekviena paslauga turi savo vartotoją – ir nereikėtų primesti klientams to, ko jiems nereikia.

Sutelkite dėmesį į produktą, o ne į naudą

Tai yra tipiška klaida, kuriame pabrėžiamas žemas komercinio pasiūlymo rengimo lygis. Pardavimų guru nurodė: „Siūlykite sprendimą, o ne paslaugą“. Kaip sakė praktikai: „Parduodu ne 8 mm grąžtus, o galimybę per kelias sekundes padaryti tvarkingas 8 mm skylutes sienose“.

Autoriai kartais taip susikoncentruoja į mintį, kokią nuostabią paslaugą jie turi, kad pamiršta paprastą tiesą – klientui nesvarbu, kaip ji vadinasi, jam svarbu, kokį klausimą ši paslauga jam padės išspręsti. Pavyzdžiui, užsidirbti arba sutaupyti.

Kokia gali būti nauda? Pavyzdžiui, galimybė įgyti reikšmingą konkurencinį pranašumą. Anksčiau dešrelių parduotuvėje aptarėme technologijas A ir B, ten buvo aiškiai nurodyta nauda - gavimas Konkurencinis pranašumas sumažinant išlaidas 30 proc.

Jei komercinį pasiūlymą pradedate nebanalia fraze: "Leiskite pasiūlyti naują technologiją B __________", bet tiesiog intriguojantis klausimas: „Ar norite sumažinti savo produktų kainą 30%? tada su jumis bus elgiamasi atidžiau. Bet apie tai vėliau.

Pernelyg sudėtingas verslo pasiūlymas

Kartą mano rankose buvo trylikos puslapių komercinis pasiūlymas. Trylika puslapių teksto! Ten buvo visko: ir skyrelis apie įmonę, ir kiekvienos paslaugos aprašymas, ir keli puslapiai kainų ir t.t., ir taip toliau.

Ar atstovaujate įmonės vadovui, kuris skaitys šiuos trylika puslapių? Be to, dėmesingai, domisi... Net nerandu tinkamų žodžių: kiek nereikėtų gerbti kitų žmonių laiko?

Komercinio pasiūlymo sudarymui galioja neišsakyta taisyklė: jis turi užimti ne daugiau kaip du puslapius, o geriausia – ne daugiau kaip vieną. Padidinti dokumento apimtį galite per programas, kurios atskleidžia pačiame CP nurodytą esmę ir naudą. Tiesą sakant, patį pasiūlymą galima suformuluoti per pusę puslapio, visa kita – sustiprinančios ir skatinančios priemonės.

Be to, asmeniniame susitikime, į kurį nuves komercinis pasiūlymas, turėsite galimybę jį pristatyti išplėstiniu variantu ir konkrečiam sprendimus priimančiam asmeniui – tiesioginiame pokalbyje.

Neteisingas paskirties vietos pasirinkimas

Išmaniuosiuose pardavimuose, nors tai retas atvejis, jis vis tiek turi kur būti. Kokia prasmė leistis su pasiūlymu asmeniui, kuris neturi teisės priimti sprendimų? Jei siunčiate CP vadovui, ar esate tikri, kad galutinis „taip“ yra už jo? Juk kiekviena organizacija turi savo galių, pareigų ir atsakomybės pasiskirstymą.

Gerai, jei jūsų pasiūlymas priklauso jį skaitančio asmens kompetencijai. Mano praktikoje buvo atvejis, kai kreipėmės į vadovus, o sprendimus priimdavo vyriausieji technologai, o viršininkas išklausydavo jų nuomonę ir pasirašydavo sutartį.

Anksčiau aptarėme komercinio pasiūlymo scenarijų nauja technologija, o tai padeda sumažinti mėsos gamybos savikainą 30 proc. Prieš siųsdami, turėtumėte aiškiai suprasti, kas konkrečioje įmonėje sprendžia dėl naujų technologijų diegimo. Vienoje įmonėje tokiu gali būti tik savininkas, kitoje – direktorius, o trečioje – vyriausiasis technologas.

Sakote, vadovas gali nusiųsti laišką vyriausiajam technologui, o paskui tikėtis iš jo sprendimo? Ir kiek vadovų, jūsų manymu, tuo pasirūpins, o ne tiesiog išmes? Ir ar visi vadovai gerai supranta subtilybes gamybos procesas? Kaip sakoma, geras vadovas pirmiausia yra administratorius ir vadovas, gebantis kompetentingai deleguoti įgaliojimus.

Mano nurodytame pavyzdyje tada padarėme klaidą ir gerai, kad laiku ją ištaisėme. Dėl to visai kitoks atsakas: klientas buvo pakviestas tartis ir „diskutuoti opias problemas“ (manau, kad visi suprato, apie ką buvo kalbama).

Įsivaizduokite vyriausiąjį technologą, kuris džiaugsmingai šaukdamas bėga pas viršininką: „Ivanai Ivanovičiau, mes radome būdą, kaip sumažinti sąnaudas net 30% be didelių gamybos ciklo pakeitimų! Nepamirškite, kad technologas taip pat yra suinteresuotas parodyti vadovybei savo dėmesį ieškant naujų, pelningesnių (įmonei) sprendimų. Ir gali būti, kad už tokį radinį jam bus skirta premija. Beje, tai dar vienas motyvas pasikalbėti su vyriausiuoju technologu.

Taigi visada ieškokite žmogaus, kuris priima sprendimą, tada jūsų komercinių pasiūlymų atsakas akimirksniu padidės. Mes išsamiau aptarsime šią problemą vėliau.

* * *

Ką tik sužinojote apie rimčiausias priežastis, kodėl komerciniais pasiūlymais nepasiekiamas norimas rezultatas. Pasakyk atvirai – ar jau pastebėjai savo trūkumus? Kaip sakė „Polaroid“ fotoaparato išradėjas Edwinas Landas: „Klaida yra ateities sėkmė, kurios tikroji vertė dar turi būti suprasta“.

Tai, kad neįmanoma savo rankomis sudaryti veiksmingo komercinio pasiūlymo, yra didelis apgaulė. Labai didelis.

Kitame skyriuje paaiškinsiu, kodėl (mano nuomone) jūs pats galite parašyti pardavimo pasiūlymą, taip pat kaip profesionalus tekstų kūrėjas.

2 skyrius
Komercinis pasiūlymas – neįmanoma yra įmanoma

Sutikau žmonių, kurie, žodžiais tariant, puikiai išmanė komercinių pasiūlymų rengimo taisykles, tačiau vos susėdę prie stalo negalėjo iš savęs išspausti net pirmos eilutės.

Kiti yra rėmėjai kitas punktas vizija: „Kiekvieną atvejį turėtų tvarkyti profesionalas, kokia prasmė man purkšti? Yra logika. Tik čia dar reikia galvoti apie finansinį komponentą.

Gero tekstų kūrėjo paslaugos nėra pigios – už efektyvų darbą negalima sumokėti nė centu. Geri tekstų kūrėjai turi didelę paklausą – jie turi daug užsakymų. Todėl (siekdami sutaupyti) daugelis griebiasi autorių darbų, kurie patys dar nėra iki galo perpratę visų tekstų rašymo subtilybių ir neturi darbo su verslu patirties. O kaip tada rašyti apie verslą ir verslui? Bus tie patys neaiškūs „pardavimo pasiūlymai“, kuriuos svarstėme ankstesniame skyriuje.

Vienas mano klientas kartą kreipėsi į gerą žurnalistą, kad parašytų reklaminį tekstą. Darbas jos netenkino, net nenorėjo niekam jo rodyti, ypač klientams. Nes geras žurnalistas nebūtinai yra geras tekstų kūrėjas. Užduotys skirtingos.

Tekstų rašytojas yra pardavėjas, o ne rašytojas. Jis parduoda produktą ar paslaugą per tekstą. Taip pat, geras tekstų rašytojas gali netapti geru žurnalistu ar rašytoju. Viskas yra individualu, ir kiekvienas žmogus turi užsiimti tuo, kur turi rezultatą, o ne tik siekti.

Esu giliai įsitikinęs, kad jei nori, bet kuris verslininkas gali pats pateikti protingų komercinių pasiūlymų. Tiesiog reikia tai daryti ne atsitiktinai, o įgyti tam tikrų žinių ir palaipsniui jas pritaikyti. Geri tekstų kūrėjai kažkada nežinojo, kaip, bet dabar gali.

Prisiminkite savo pirmąsias derybas ir palyginkite su paskutinėmis. Pastebėjote skirtumą? Nepasidavėte nusivylimui, o nuolat tobulinote savo įgūdžius, studijavote pardavimų literatūrą, lankėte teminius mokymus, įgytas žinias pritaikėte praktikoje. Išugdėte įgūdžius, kuriuos tobulinate kiekvieną dieną. Panaši situacija ir su komerciniais pasiūlymais.

Baimė švarus šiferis

Jūs ruošiatės paruošti komercinį pasiūlymą, sėsti prie stalo, įsijungti kompiuterį, atsidaryti teksto rengyklę ir ... stuporas. Priešais jus yra švarus lapas. Nežinai, kokiu būdu prie to kreiptis. Jūs netgi galite pradėti rašyti, bet vis ištrinate pirmąjį sakinį, kol nebaigsite. Pažįstama situacija?

Be to, tokią būseną paprastai lydi daugybė abejonių:

"Aš niekada anksčiau nerašiau komercinio pasiūlymo."

„Neįsivaizduoju, kaip taisyklingai rašyti“.

– Bijau ką nors sujaukti.

„Man nesiseka gramatika ir rašyba“.

„Aš nesugebėsiu parašyti įdomaus teksto“.

– Iš manęs gali juoktis.

Dėl tokių minčių nereikia savęs atsisakyti. Nuo to kenčia net pasaulinių bestselerių autoriai. Vis dėlto rašyti tekstus – tai ne kabinti kabinti. Nereikia užsidaryti savyje ir sakyti, kad nesugebi. Pasiduoti visada lengviau nei pasiekti. O pardavimai nemėgsta dvasios silpnųjų.

Net labiausiai patyręs kalbėtojas prieš kalbėdamas patiria tam tikrą nerimą. Sportininkai patiria visas varžybas. Tai natūrali būsena, kurios nereikėtų bijoti. Priešingai, jei nesijaudintum, būtų bent jau keista.

1. Nustokite lyginti save su sėkmingais autoriais – jiems pavyko, nes kelionės pradžioje jie niekam neprilygo, o nuėjo savo keliu, net jei tai buvo žiedinis kelias. O mūsų versle aplinkkelis gali būti trumpesnis nei tiesioji.

2. Treniruokitės rašydami bet kokius tekstus, o ne tik pardavimų pasiūlymus. Galite turėti atskirą sąsiuvinį ar aplanką elektroninius dokumentus kur gali rašyti apie ką nori. Kaip jie sako: „Kad išmoktum rašyti, reikia rašyti“.

3. Paimkite nedidelį tekstą (bet kokį) ir atkurkite jį savais žodžiais – mokymosi labui.

4. Studijuoti literatūrą ir naudingus straipsnius, susijusius su tekstų rašymo ypatumais. Vis dar aktyviai seku tokią medžiagą, nes nuolat ieškau informacijos, kuri padėtų patobulinti ir patobulinti savo įgūdžius.

5. Susiraskite mentorių, kuris iš pradžių išmokys jus pagrindinių dalykų ir karts nuo karto stebės jūsų pažangą, kad padėtų jums tobulėti.

Tai bendros rekomendacijos, kurias kiekvienas taiko individualiai. Papasakosiu, kaip aš pats įveikiau tuščio lapo baimę. Pirmiausia iš karto pasakiau sau: „Jei tai daro dešimtys tūkstančių kitų žmonių, aš taip pat galiu“.

Pagrįsta rizika buvo papildoma motyvacija. Sutikite, bet kokios abejonės yra rizikos tikimybės patvirtinimas. Pagalvojau: jei pateiksiu neefektyvų komercinį pasiūlymą, ką galiausiai prarasiu? Neturėjau kliento, todėl ir neturėsiu, liksiu „su savo“. Ir tai yra pats blogiausias variantas. Tai yra, 0 variantas, o ne „minusas“. Geriausiu atveju turėsiu „pliusą“, kad ir nedidelį – viskas turėtų eiti palaipsniui.

Visa tai sakau tik norėdamas parodyti vieną svarbią mintį:

Net pats blogiausias pardavimo pasiūlymas yra geresnis už tą, kuris nebuvo parašytas.

Pradėkite galvoti taip: jei ką nors darysite, bent jau įgysite patirties, kuri pravers kitą kartą. Taip bus ir rašant kiekvieną naują tekstą. Kai jie manęs klausia: „Koks tau geriausias geriausias tekstas?» Atsakau trumpai ir teisingai: „Mano geriausias tekstas dar neparašytas“.

Įvadinio segmento pabaiga.

Tekstą pateikė liters LLC.

Galite saugiai sumokėti už knygą banko kortelė Visa, MasterCard, Maestro, iš sąskaitos Mobilusis telefonas, iš mokėjimo terminalo, MTS arba Svyaznoy salone, per PayPal, WebMoney, Yandex.Money, QIWI piniginę, premijos kortelės arba kitu jums patogiu būdu.

Pateikiame ištrauką iš knygos.
Nemokamai skaityti galima tik dalį teksto (autorių teisių savininko apribojimas). Jei knyga jums patiko, visą jos tekstą galite rasti mūsų partnerio svetainėje.

Denisas Kaplunovas

Efektyvus verslo pasiūlymas. Išsamus vadovas

Šią knygą puikiai papildo:

Džozefas Sugarmanas

Verslo rašymo menas

Sasha Karepina

Parduodu tekstus

Sergejus Bernadskis

Rašymas įtikinamai

Ši knyga bus naudinga kiekvienam žmogui, kuris bent kartą gyvenime susidūrė su būtinybe rengti komercinius pasiūlymus. Mano tikslas – paversti jį jūsų darbalaukio įrankiu, kuris padėtų jums dirbti efektyviai.

Esate verslininkas ir susiduriate su iššūkiu išplėsti savo klientų bazę ir padidinti pardavimų skaičių. Tai natūralus verslo augimas: niekam neapsimoka stovėti vietoje ir tikėtis stebuklo. Komercinis pasiūlymas – tai puiki galimybė savo produktų pristatymu kreiptis į masinę tikslinę auditoriją.

Esate projekto vadovas ir domitės jo finansavimu. Komercinis pasiūlymas padės pritraukti potencialių investuotojų dėmesį. Jūs neprašote pinigų, kaip tai daro daugelis. Aprašote privalumus, ekonomines perspektyvas ir siūlote galimybę užsidirbti pelno investuojant tam tikrą sumą į savo projektą.

Į rinką pristatote naują produktą, kuris kol kas neturi analogų ir greičiausiai artimiausiu metu nepasirodys. Komercinio pasiūlymo pagalba galite ne tik efektyviai perteikti savo žinias, bet ir akimirksniu atkreipti į tai plačios auditorijos dėmesį. Klientų įtraukimas yra pardavimų augimo draugas.

Tokių pavyzdžių yra begalė. Nes efektyvaus komercinio pasiūlymo sudarymo klausimas šiandien aktualus bet kuriam verslui. Kiekvieną mėnesį maždaug 95 000 žmonių įveda frazę į „Yandex“ užklausos eilutę "pasiūlymas". Kiekvieną dieną atsiranda naujų įmonių, kurios siekia patraukti gabalėlį bendro pyrago. Konkurencija aštrėja, klientas puolamas iš visų pusių.

Yra daug prieštaringų pokalbių, ginčų ir karštų diskusijų apie tekstų rašymą. Tačiau klausimas lieka atviras: kieno nuomonės reikėtų įsiklausyti?

Šioje knygoje siūlau jums savo požiūrį, kuris jau praėjo „ir Krymas ir Rymas“, ir Kijevas, ir Maskva, ir Milanas, ir Londonas, ir daugelis kitų miestų. Mano vardas Denisas Kaplunovas – esu praktikuojantis tekstų kūrėjas, kurio specializacija yra tik pardavimo tekstų rašymas. Galbūt skaitėte mano pirmąją knygą „Masinio naikinimo tekstų rašymas“ (Piter Publishing House, 2011).

Manau, kad tekstų rašymo srityje nėra gimusių genijų ir kiekvienas gali išmokti rašyti pardavimo pasiūlymus, kurie parduoda.

Daugelis bijo tai daryti, tuo tikėdami „Tu turi gimti tekstų rašytoju“. Vaikiškas atsakymas. Atsiminkite: tekstų rašytojai negimsta – jie daromi. Kiekvienas geras tekstų kūrėjas pradėjo kaip blogas tekstų kūrėjas.

Ar matėte kūdikį, kuris pirmiausia parašytų komercinį pasiūlymą? Ir sunku įsivaizduoti moksleivį kaip šios srities žinovą, nes jis vis dar neturi verslo patirties, jo lūpose nebuvo nei pergalės skonio, nei pralaimėjimo nuodų.

Mano pirmasis komercinis pasiūlymas buvo parašytas raudonai, daug kur perbrauktas ir galiausiai suplėšytas. Kažkas galėjo prarasti širdį, bet man nesėkmė tapo intelektualiniu dirgikliu. Tą akimirką sau pažadėjau, kad tikrai išmoksiu kurti komercinius pasiūlymus, kurie pasieks tikslą. Ir aš tai padariau.

Filologinio išsilavinimo neturiu, žurnaliste niekada nedirbau. Prieš pradžią profesinę veiklą bet kokių dalykinių tekstų rašymas man atrodė juodesnis už tamsų mišką. Bet pardavimų srityje dirbau daugiau nei septynerius metus, o be įgūdžių rinkti įvairių krypčių pardavimo tekstus nėra ko. Toje srityje komercinis pasiūlymas yra viena pagrindinių priemonių.

Įsivaizduokite – vienas komercinis pasiūlymas ir vienas asmeninis susitikimas, po kurio rankose turiu sutartį, kur atsiranda 4,5 milijono eurų suma. Įspūdingas?

Kitas pavyzdys – komercinis pasiūlymas ir asmeninis susitikimas, dėl kurio buvo sudaryta bendradarbiavimo sutartis, kurios vertė apie 840 000 JAV dolerių.

Bet koks sėkmingas įgūdis yra žinių (teorijos) ir praktikos (patirties) derinys. Daug mokiausi, eksperimentavau, perėmiau patirtį, padariau katastrofiškai daug klaidų – tai neerzino, o tik paskatino, supratau, kad man sekasi geriau. Bet dabar matau ir žinau, kaip to buvo galima išvengti. Todėl ir nusprendžiau parašyti knygą – kad sutaupyčiau Jūsų laiką, kad apsaugočiau nuo daugybės rūpesčių.

Kas tavęs laukia knygoje? Nėra teorinis darbas bet praktinis vadovas. Žingsnis po žingsnio pereisime visus etapus, apsvarstysime tik svaiginantį skaičių specialių gudrybių, technikų ir paslapčių, kurios padės pasiekti daugiau aukštas lygis, ir pavyzdžiai, kurie padės suprasti konkrečios technikos esmę.

Be to, čia paliečiami marketingo, pardavimo ir NLP (neurolingvistinio programavimo) klausimai, be kurių neįmanoma pateikti protingo komercinio pasiūlymo. Sužinosite viską, ko jums reikia.

Jei niekada gyvenime nepateikėte nei vieno komercinio pasiūlymo, turite galimybę pradėti savo kelionę tinkama linkme, apsisaugodami nuo daugybės klaidų nuo pat pradžių. Esu tikras, vos atvertę paskutinį šios knygos puslapį suprasite, kad jos kaina turi būti bent kelis kartus didesnė. Ją rekomenduosite savo draugams ir pažįstamiems. Taip pat galite duoti klientams; Esu tikras, kad jie su tokia dovana elgsis deramai. Dabar atėjo laikas tai patikrinti.

Denisas Kaplunovas

Kodėl 80% komercinių pasiūlymų neveikia?

Tai kliedesys. Ją į apyvartą išleido žmonės, turintys neigiamos komercinių pasiūlymų taikymo patirties. Jie parengė kažkokį dokumentą, kažką jame parašė, kažkam išsiuntė ir ilgai laukė rezultato. Kai rezultatas pasirodė apgailėtinas, jie paleido šį kliedesį į žmones. Natūralu, kad visada atsiras žmonių, kurie pasiims tokį mitą ir pradės aplink jį kurti ištisus opozicinius judėjimus vėliavomis, himnais ir vėliavomis.

Yra dar viena atsidavusi energingų agitatorių auditorija, kuri pardavimo aikštę vertina kaip laiko švaistymą. Ši saujelė žmonių atsitrenkė į sieną su užrašu: „Laiškai negali pritraukti klientų“.

Liūdna ir kitas dalykas: jų daug, jie sėja paniką. Tačiau protingas ir greitas žmogus pasakys: "Lengviau pripažinti, kad patyrėte nesėkmę, nei bandyti rasti sprendimą". Tegul šaukia, tegu abejoja, tai mums tik į naudą, nes jų nuomonė labai toli nuo tiesos. Ir jei jie nesinaudoja komerciniais pasiūlymais, tai tik suteikia mums pranašumą. Kol jie rėkia ir abejoja, mes darome, traukiame ir uždirbame.

Jei vienas žmogus bėgdamas negali peršokti dviejų metrų barjero, tai nereiškia, kad kiti negali to padaryti. Jei treniruositės ilgai ir sunkiai, vieną dieną pageidaujamas ūgis pasiduos. O pralaimėtojai ir skeptikai ir toliau balsuos dėl tokio šuolio neįmanomumo.

Komerciniai siūlo darbą, ir aš tuo esu visiškai tikras, nes turiu rezultatą. Aš įveikiau šį barjerą. Nors, prisipažinsiu, pirmieji bandymai paliko daug norimų rezultatų, bet neskubėjau mojuoti balta vėliava, nereagavau į sunkumus, o užtikrintai judau savo tikslo link.

Ko galime pasimokyti iš daktaro Hauso?

Daugeliui žinomas serialas „House M.D.“, kuriame vaidino pripažintas šių laikų sekso simbolis Hugh Laurie. Daktaras Hausas visada pasižymėjo nestandartiniais darbo metodais ir dažnai pasiekdavo įspūdingų rezultatų, įveikdamas daugybę klastingų negalavimų sunkiausiose kovose.

Herojus Hugh Laurie praleido daug laiko, kad nustatytų teisingą diagnozę. Specialistė supranta, kad jei diagnozėje bus klaida, gydytojai gydys tai, ko nėra. Kokias pasekmes tai gali sukelti, geriau nerašyti, kiekvieno vaizduotė veikia tinkamu lygiu.

Daktaras Hausas, prieš savo kovinę jaunųjų kolegų komandą, lentoje surašė konkretaus paciento negalavimų simptomus. Tada per karštas diskusijas gydytojai nustatė galimas ligas, kurioms būdingi išvardyti simptomai. Kitas žingsnis yra pašalinimo metodas. Remiantis tyrimais ir bandomuoju gydymu, sąrašas buvo sumažintas iki vienintelio teisingo. Logika yra baisi jėga, ypač jei ją turite.

Ko aš siekiu? Prieš mus liga – neveikiantis komercinis pasiūlymas. Sprendžiant iš masto, tai ne šiaip liga, o visuotinė epidemija, plintanti astronominiais tempais. Ji apkabino ir mažuosius, ir didelis verslas, juo užsikrėtė tiek naujos, tiek seniai veikiančios įmonės. Kaip susidoroti su tokiu maru?

Čia yra tik du būdai:

Pasidavimas;

Raskite priežastį ir pašalinkite ją.

Iš karto pasakysiu: jei pasiduosite, galite prarasti galingiausią klientų pritraukimo ir pardavimų didinimo kanalą. Panašiu žingsniu netgi galite nemokamai, ant sidabrinio padėklo, pristatyti rimtą konkurencinį pranašumą kitiems. Nes jei pasiduosite, tai nereiškia, kad prie jūsų prisijungs konkurentai. Atvirkščiai, jie ieškos visų būdų ir galimybių jūsų silpnąją vietą paversti stipriu argumentu savo naudai.

Ir tada jūs turite juos pasivyti ir pasivyti. Bet kokia priežastis būti šešėlyje, jei gali pats tai sukurti kitiems? Žmonės įpratę kopijuoti, bijo būti pirmi. O kai esi pionierius, jau turi pranašumą, o tau tereikia išlaikyti įgytą pranašumą.

Antrasis būdas – rasti priežastį ir ją pašalinti. Čia mūsų pagrindinė užduotis – suprasti, kodėl mūsų parašyti komerciniai pasiūlymai neduoda laukiamo rezultato. Gebėsime nustatyti priežastis, tai leis jas pašalinti ir žengti efektyvių komercinių pasiūlymų keliu.

Tai, kad automobilis neužsiveda, nereiškia, kad jį reikia išsiųsti į sąvartyną. Yra daug priežasčių, trukdančių jai pradėti. Vos juos ištyrus ir suradus bent vieną tikrą, problema pašalinama, mašina vėl paruošta darbui ir gynybai. Ir gauni papildomą teigiamą emocinį impulsą – nepasidavėte ir laimėjote.

Jei barščiai nepasiseka, tai dar nereiškia, kad jų virti nebereikia. Viskas, ko reikia, yra suprasti priežastį Blogas skonis, pašalinkite jį ir mėgaukitės patiekalu. Jei persūdėte, kitą kartą neleiskite tokio apsirikimo. Jei pamiršote įdėti pupelių, kas trukdo užpildyti spragą?

Komercinis pasiūlymas yra leidimas, bilietas deryboms, ten ir sprendžiamas sandorio likimas. Labai nedaugelis komercinių pasiūlymų (CO) siūlo tiesioginį tiesioginį pardavimą. Išvada: jei jūsų sudarytas CP nesudomino skaitytojo, vadinasi, padarėte kažką ne taip. Gali būti daug priežasčių, taip pat ligų, su kuriomis kovojo daktaras Hausas, simptomų.

9 pagrindiniai sergančio pardavimo pasiūlymo simptomai

Jūs ir aš sutarėme dėl minties, kad blogam komerciniam pasiūlymui būdingi tam tikri grubūs momentai. O kur bloga, ten tikrai bus ir gera, tik reikia išmokti tai rasti. Kuo daugiau blogio pašalinsime, tuo daugiau gėrio galiausiai gausime.

Komercinio pasiūlymo neefektyvumas yra diagnozė, kuri nustatoma naudojant trūkumai, simptomai. Trūkumai turi savo priežastis. Niekas gyvenime tiesiog nevyksta. Neveikiantis CP nėra poltergeistas, ne anomalija ir ne paslaptinga. gamtos reiškinys taip galima rasti priežastį ir ją pašalinti.

Kai tiksliai žinome, kodėl mūsų komercinis pasiūlymas neveikia, mums lengviau rasti tinkamus sprendimus ir nenaudingą popieriaus lapą paversti galingu pardavimo įrankiu. Radote racionalų grūdą, belieka patręšti dirvą, pasodinti, laiku palaistyti ir laukti gausaus derliaus.

Dabar pateiksiu keletą priežasčių, kodėl į krepšį buvo įmesta daug KP. Ir tada mes išsamiai apsvarstysime kiekvieną, kad suprastume konkrečiai. Taigi, atidžiai peržiūrėkite šį sąrašą.

1. CP suformuluotas pasiūlymas nekonkurencinis.

2. CP siunčiamas žmonėms, kuriems tai akivaizdžiai neįdomu.

3. KP sudarytas neanalizuojant tikslinės auditorijos poreikių.

4. CP buvo sudarytas pagal šablono, atsisiųsto iš interneto, pavyzdį.

5. CP yra prastai suprojektuotas, todėl sunku skaityti ir suprasti informaciją.

6. KP tik kalba, konkretaus pasiūlymo jame nėra.

7. CP kalba tik apie produktą, o ne apie jo naudą.

8. Skaitytojas susipažįsta su bereikalingai gremėzdišku komerciniu pasiūlymu.

9. CP skaito žmogus, kuris nepriima sprendimų.

Sąrašą galima tęsti, nes kiekvienas komercinis pasiūlymas kiekvienu konkrečiu atveju turi specifinių savybių. Bet tai yra pagrindiniai.

Dabar pažvelkite į priežasčių sąrašą. Pamatysite, kad CP sudarymo procesas yra atskiras menas, o ne „išvirti“ per 30 minučių, kaip dažnai nutinka. Pažvelkime atidžiau į kiekvieną paminėtą priežastį.

Nekonkurencingas pasiūlymas

Kartoju, komercinis pasiūlymas yra jūsų leidimas, bilietas į derybas. Bet koks pasiūlymas (ar jis išsakytas popieriuje, ar gyvo pokalbio metu) turėtų sudominti tikslinės auditorijos atstovą. Pagrindinė mintis - "turėtų būti įdomu". Sprendimą bendradarbiauti daugeliu atvejų lydi palyginimas: „kas buvo – kas bus“. Įdomu tik tai, kad (pagal klientą) geriau nei tai ką jis turi arba ką jam siūlo jūsų konkurentai.

Kiekvienoje kryžkelėje šaukia: galvok apie klientą, ieškok jo poreikių. Tik nedaugelis žmonių iš anksto studijuoja konkurentus arba šis tyrimas yra vidutiniškas. Mane visada stebina klonų kompanijų, kurios kopijuoja kažkieno, atsiradimas sėkmingas verslas. prasmė? Geriau sėdėti, galvoti, rasti skirtumų taškus ir, remiantis tuo, kurti diferenciacijos koncepciją.

Nenuostabu, kad jie sako, kad Nr.2 yra toks ne todėl, kad visiškai kopijuoja Nr.1, o todėl, kad yra visiškai kitoks. Nr.2 skiriasi nuo Nr.1, turi specifinių diferenciacijos aspektų, todėl tai yra visavertė alternatyva, o ne banalus klonas, kuris, kaip taisyklė, po kelerių metų subyra. Rinkodaros karuose dėl kliento laimi pirmasis – tas, kuris pirmas įgyvendino konkretų skirtumo tašką.

Įvertino knygą

Premija

Pagrindinį principą iliustruoja schema: „Pirk dvi kėdes, trečią gauk nemokamai“. Senoji technika, apie kurią visi žino, neslepia autoriaus, „bet ji veikia“. Pasiūlymas pirkti tris prekes už dviejų kainą yra viliojantis iš esmės, tačiau jo patrauklumą sustiprina trečiosios prekės pristatymas kaip „nemokama dovana“.

kryžiaus dovana

„Nusipirk dvi poras batų ir nemokamai gauk firminį batų šepetėlį“ yra panašus triukas. Autorė mano, kad šiuo atveju svarbu atsižvelgti į vieną niuansą: dovana turi turėti funkcinį ar tiesiog asociatyvų ryšį su preke. Kitaip tariant, nemokama taurė su alaus pakuote labiau sudomins pirkėją nei kartu su plastikiniais langais gauta beisbolo kepuraite.

nemokama dalis

Jei parduodate knygą ar, tarkime, video paskaitų kursą, galbūt vienintelį teisingu keliu sudominti potencialią publiką – suteikti jai kūrinio skonį. Leiskite perskaityti du skyrius nemokamai arba pažiūrėti pirmas dvi pamokas. Ši nemokama dalis yra labai svarbi priimant kliento sprendimą. Nebūkite godūs, dėliodami mažiausiai įdomių fragmentų. Priešingai, jie turi būti patys naudingiausi, kad įtikintų vartotoją pirkti.

Nemokama demo

Taktika tinka pardavimui programinės įrangos produktai arba mokamos internetinės paslaugos. Demonstracinė versija reikalinga tam, kad vartotojas galėtų įsitikinti, jog jam bus pasiūlyta tikrai verta, naudingas dalykas. „Tačiau dažniausiai demonstracinėje versijoje funkcijų sąrašas yra ribotas“, – patikslina autorius, – pirkėjas negalės pajusti gaminio visoje jo šlovėje, todėl pagalvokite: galbūt jūsų atveju lengviau naudoti tokią taktiką. “

Laikina nemokama prieiga

Laikas, kurį suteikiate vartotojui galimybę išbandyti produktą nemokėdami už jį nė cento, priklauso nuo jūsų dosnumo. Tačiau jis neturėtų būti per trumpas – tikrai ne trumpesnis nei diena, o geriausia – savaitė. Šio laiko turėtų pakakti, kad klientas įvertintų visus sandorio privalumus.

Nemokamas pristatymas

„Daugeliui pristatymo klausimas yra vienas iš pagrindinių priimant sprendimą dėl pirkimo. Jiems patiks šis pasiūlymas. Pristatymo išlaidas įskaičiuojate į prekės kainą“, – rašo Denisas Kaplunovas. Verta pridurti, kad net ir išlaikydami mokamą pristatymą, galite suteikti klientui galimybę nemokamai pasiimti, o tai kartu yra ir savotiškas atlygis pirkėjui už užsakymą.

Nemokama garantija

Iliustracijai autorius pasitelkia tokią ištrauką: „Jei siuntimo nuoroda jūsų pašto dėžutėje nepasirodys per 10 minučių, vaizdo kursą atsiųsime nemokamai ir grąžinsime jūsų išleistus pinigus“. Anot Kaplunovo, tai labai drąsi taktika ir su juo negalima sutikti. Turėtumėte to imtis tik su sąlyga, kad esate visiškai įsitikinę savo gebėjimu teikti deklaruotą paslaugų lygį. Tuo pačiu vartotojas tokią garantiją dažniausiai labai vertina.

Nemokama paslauga

Šios taktikos negalima pavadinti niekuo originalia, nes nemokamas garantinis aptarnavimas yra įtrauktas į standartinį bet kurios daugiau ar mažiau save gerbiančios įmonės įrangos gamybos ar pardavimo pasiūlymų paketą. Ir vis dėlto stebuklingas žodis „nemokamas“ gali groti ir čia. „Pirkėjas iš karto supranta, kad nepaliksi jo vieno su pirkiniu, o padės iškilus nenumatytoms situacijoms“

Nemokamas katalogas

Jei jūsų parduotuvės asortimente yra šimtai prekių, lengviau jas sudėlioti į atskirą katalogą, kurį vėliau galima išdalyti pirkėjams, – mano autorius. Žinoma, „mokamas katalogas“ skamba gana neįprastai. Tačiau kodėl dar kartą nepabrėžus, kad kliento patogumui suteikiate jam visą informaciją apie savo pasiūlymus ir nereikalaujate nei cento mainais?

Nemokamas pavyzdys

Denisas Kaplunovas pateikia dizaino studijos pavyzdį, kurios viena paslaugų – grafinių ikonų kūrimas. „Jūsų portfelyje yra keletas piktogramų, kurias sukūrėte sau. Klientai mato lygį – jiems lengviau apsispręsti dėl tavo galimybių. Žinoma, savo profesionalumą demonstruojate nemokamai – gerai, jei klientas tai turi omenyje.

Įvertino knygą

Jei jūsų klientui pateikiami trys skirtingi komerciniai pasiūlymai, vienas iš jūsų ir du iš jūsų konkurentų. Kurį jis pasirinks? Galvoji? Ar norite receptų knygos? Knyga, kuri jums pasakys, kad pardavimo žingsnis gali būti pirmasis pardavimas, kuris padidins jūsų pardavimą, klientų skaičių ir padidins jūsų pelną.
Leidykla „Mann, Ivanov and Ferber“ išleido vieno ryškiausių ir populiariausių tekstų kūrėjų, besispecializuojančių pardavimu ir įvaizdžių tekstais, Deniso Kaplunovo knygą „Efektyvus komercinis pasiūlymas“. Tekstų rašymo agentūros „Kaplunov ir partneriai“ įkūrėjas ir idėjinis įkvėpėjas, dabartinis Interneto rinkodaros specialistų ir interneto svetainių kūrėjų asociacijos narys, tikina, kad bet kokios formos tekstų rašymas turi siekti tik vieno tikslo – siekti rezultatų.
O Denisas Kaplunovas žingsnis po žingsnio sistemingai išdėsto būdus, kaip pasiekti šį rezultatą: tirti klientą, teisingai nustatyti tikslinę auditoriją, pasiūlyti sprendimą, o ne paslaugą, rašyti apie klientą, o ne apie save, kokie „karštieji taškai“ spausti, kad būtų paspartintas sprendimų priėmimo procesas, kaip išlaikyti esamą klientą ir pan. „Laimi tas, kuris turi unikalų skirtumą, išskiriantį jį iš konkurentų. Tai, kuo niekas kitas negali pasigirti. Prieš suformuluodami savo pasiūlymą klientui, turite įsitikinti, kad jis yra unikalus“, – sako Denisas Kaplunovas.

Pagrindinė knygos vertė yra ta, kad joje pateikiami ne paruoštų komercinių pasiūlymų pavyzdžiai, o išdėstymas praktines technikas ir metodai, naudojant NLP (neurolingvistinio programavimo) rinkodarą ir pardavimą. Ypač vertingi skyriai apie pasiūlymą, kainą, raginimą veikti, charakteristikas ir komercinių pasiūlymų dizainą. Įdomios ir kainoraščių rašymo taisyklės. Skaitytojas, remdamasis knyga, galės sudaryti savo asmeninį efektyvaus komercinio pasiūlymo „kontrolinį sąrašą“, kuris žymiai sutaupys jo laiką ir iš karto įdės reikiamus akcentus.

Bet tai dar ne viskas, skaitytojas padidins savo erudiciją, nes knygoje meistriškai aprašytos istorijos ir patarimai iš didžiųjų Ogilvy, Collier, Caples, Helberto gyvenimo (nepagailėta net Coco Chanel).

Knyga bus įdomi ne tik tiems, kurie pagal savo darbo pobūdį privalo rengti komercinius pasiūlymus, bet ir rinkodaros specialistus, pardavėjus, verslininkus, visų minėtų disciplinų dėstytojus ir jų mokinius. Ir vis dėlto knyga yra puiki dovana jūsų klientui, partneriui, vadovui ar darbuotojui.

Apibendrinu tai, kas išdėstyta aukščiau (beje, technika iš D. Kaplunovo knygos), kurią gausite skaitydami šią knygą:
sutaupyti pinigai;
naujų žinių ir įgūdžių;
neįprasta patirtis;
nepriklausomumas nuo trečiųjų šalių specialistų;
pardavimo pasiūlymas

„Nes komercinis pasiūlymas – tai ne juodų raidžių rinkinys baltame lape, o laisvai samdomas pardavimų vadovas, dirbantis 24 valandas per parą be švenčių, savaitgalių ir net darbo užmokesčio“. (Denisas Kaplunovas)

Komerciniai pasiūlymai neveikia! Žinoma?

Laiko ir pinigų švaistymas! Iš tikrųjų?

Laiškų baltuose vokuose niekas neskaito, „precedento neturintys pasiūlymai“ nukeliauja tiesiai į šiukšlių dėžę! Ir čia tu teisus. Toks yra blogų pardavimo pasiūlymų (BP) likimas.

Autorius yra Denisas Kaplunovas, sėkmingas tekstų kūrėjas, Interneto rinkodaros ir interneto kūrėjų asociacijos narys. Daugiau apie jį ir jo sėkmę galite sužinoti jo asmeniniame tinklaraštyje arba apsilankę viename iš jo seminarų. Tik pridursiu, kad „Efektyvus komercinis pasiūlymas“ yra antroji Deniso knyga. Pirmasis („Masinio naikinimo tekstų rašymas“) buvo išleistas prieš dvejus metus.

Kas turėtų perskaityti šią knygą?

Visi mokykloje rašė esė. Tuo pačiu metu 50% tai padarė sunkiai, jei tik padėtų „trigubą“ ir atsiliktų. Iš jų tikrai išėjo puikūs programuotojai, inžinieriai ir kiti naudingi „technikai“.

Dar 40% ypač neįsitempė: jų pačių pastraipa, Belinskio pastraipa yra geras esė paskubomis. Taip elgėsi dauguma dabartinių visų krypčių ir lygių vadovų.

Ir tik nedaugeliui (10 proc.) patiko rašyti, o „A“ buvo principo reikalas. Sveiki žurnalistai ir tekstų kūrėjai.

Taigi, Denisas Kaplunovas įsitikinęs, kad komercinį pasiūlymą gali pateikti bet kas – nuo ​​žmogaus, kuris papuola į stuporą nuo žodžio „rašyk“, iki įkyraus grafomano. Pabrėžiu: ne šiaip koks CP, o geras, veikiantis.

Copywriters negimsta – jie daromi. O lengviausia jais tapti įmonių vadovai, pardavimų ir reklamos vadybininkai. Žodžiu, žmonės, kurie yra tiesiogiai susiję su rinkoje siūlomomis prekėmis ir paslaugomis.

Kodėl? Viskas paprasta. Komercinis pasiūlymas nėra gražus tekstas apie įmonę. Tai galingas prekybos įrankis. Stilistiniai ir skyrybos-ortografiniai komponentai yra antraeiliai. Svarbiausia yra rinkos dėsniai. O kas, be jūsų, geriau pažįsta jūsų produktą, kas aštriau jaučia jūsų tikslinės auditorijos poreikius?

Jei jūsų atsakymas yra „profesionalus tekstų kūrėjas“, turiu jums dvi blogas naujienas. Pirma: jūsų verslas turi problemų (kažkas supranta jūsų produktą geriau nei jūs?!). Antra: paruoškite pinigus.

Kodėl verta skaityti šią knygą?

Pirmąją priežastį jau minėjau. Pastebėjote? Teisingai. Savarankiškai parašytas pardavimo pasiūlymas = didžiulis sutaupymas. Ir ne tik pinigai.

Jums nereikia kviesti trečiosios šalies specialisto, pildyti trumpą ar žodžiu paaiškinti verslo niuansų. Bent savaitė laimėto laiko. Jūs nemokate mokesčio. Jums nereikia svarstyti, atmesti ir iš naujo nagrinėti CP variantus. Nervų ląstelės liks su jumis.

Be to, savo vadybinius gabumus papildysite naujomis žiniomis – komercinio pasiūlymo sudarymo menu.

Knygos autorius atkreipia dėmesį tiek į teorinę bazę (CP tipai, jų struktūra, stilius ir dizainas), tiek į praktiką (daug pavyzdžių, tarp jų ir „kaip negerai“). Ypač geri yra skyriai apie pasiūlymą, kainą ir raginimą veikti.

Žinoma, perskaitęs vieną knygą pardavimo guru netapsi, bet turėsi tvirtą pagrindą. Ar kuris nors iš jūsų kolegų gali tuo pasigirti?

Taigi, ką gausite skaitydami šią knygą:

• sutaupyti pinigai;
• naujų žinių ir įgūdžių;
• neįprasta patirtis;
• nepriklausomumas nuo trečiųjų šalių specialistų;
• verslo pasiūlymas.

Neblogai, tiesa?

Santrauka

Deniso Kaplunovo knyga verta dėmesio. Jos tikslas – padidinti jūsų verslo našumą ir sumažinti išlaidas. Juk efektyvus komercinis pasiūlymas yra tai, kas parduoda prekes ir paslaugas, pritraukia naujų klientų ir partnerių.

Jūs turite sukurti tokį CP. Ne 5, o 25 kartus kokybiškas tekstas išlįs iš po tavo rašiklio. Ir jūs pastebimai išsiskirsite iš konkurentų.

Ar verta pirkti knygą tekstų kūrėjams? Naujokai, be jokios abejonės. Pasikartosiu: skyriai apie pasiūlymą, kainų argumentavimą ir kliento skatinimą veikti turėtų būti skaitomi kaip vadovėlio pastraipos, paimant bet kurį produktą kaip pavyzdį ir rašant už jį CP.

Net jei perskaitę knygą nepulsite savarankiškai kurti komercinių pasiūlymų, laiko negaišite. Mąstantis skaitytojas daug ką nupieš Įdomūs faktai iš rinkodaros srities.

Sudominti potencialų klientą bendradarbiavimu.
paskatinti klientą pirkti prekę arba pateikti užsakymą.
atskleisti bendradarbiavimo privalumus ir naudą.
pateikti viliojantį pasiūlymą.
išsiskirti iš konkurentų.

Ar jums vis dar reikia rašytojo ar rinkodaros ir pardavimų specialisto? Norite gražių tekstų ar naujų klientų? Geras autorius gali parašyti nepriekaištingus tekstus, juos malonu skaityti, kiti džiaugiasi kiekvienu žodžiu. Lankytojai netgi gali pasakyti: "Kokių įdomių tekstų turite". Tačiau toli gražu neaišku, kad pardavimai didės. Prisiminkite, kiek studijavote pardavimus ir kaip tai lengva.
Ar šis autorius turi patirties versle, marketinge? Ar jis supranta verslo procesus, subtilybes varzybos, klientų lojalumo dėsniai, įtikinėjimo metodai, prieštaravimų nagrinėjimas ir daugelis kitų elementų, su kuriais verslo savininkai susiduria kasdien?
Turėjau bendradarbiavimo patirties su didele paslaugas teikiančia Rusijos agentūra valdymo konsultacijos. Prieš mūsų bendradarbiavimą ši įmonė savo projektuose įtraukė šešis skirtingus tekstų kūrėjus. Kai paklausiau „Kodėl bendradarbiavimas su jais neaugo kartu?, atsakymas buvo trumpas, bet aktualus: „Jie rašė gerai, bet nesuprato, kas yra verslas, ir aš neturiu laiko jų to išmokyti“.
Prisimenu šią frazę: tikrai sunku rašyti verslui, jei pats neturite patirties. Savo estetika ir stiliumi tekstas gali būti neprilygstamas, tačiau jo užduotis yra ne įtikti skaitytojui, o įtikinti jį bendradarbiavimo nauda. Ir tai, kaip sakoma saulėtoje Odesoje, yra du dideli skirtumai.
Asmuo, kuris nesupranta verslo, rašys tokius tekstus kaip:

Mūsų įmonės prioritetinis principas – individualaus požiūrio į kiekvieną klientą principas.
Kalbant apie individualų požiūrį į darbą, reikėtų patikslinti, kad bendradarbiavimą su klientu kuriame pagal jam patogiausią grafiką ir atsižvelgdami į visus jo pageidavimus.
Iš konkurentų išsiskiriame tuo, kad visas mūsų darbas visų pirma nukreiptas į klientų poreikių tenkinimą, atsižvelgimą į jų norus ir jų išpildymą. Šis požiūris, kartu su nepriekaištinga darbo kokybe, audinių ir medžiagų įvairove, aukštos kvalifikacijos darbuotojais ir lanksti sistema kainodara mums sukuria patį patrauklumą kliento akyse, leidžiantį bendradarbiauti su klientais ilgus metus ir išlaikyti savo autoritetą rinkoje.

Ar toks stilius jus įtikina? Vyras stengėsi, rinkosi išsireiškimus – darė viską, ką galėjo. Jei patirties nėra, ją reikia įgyti. Iš karto matosi nepatyręs šokėjas, nepatyręs vairuotojas atsiduoda jau pirmame kilometre.
Taip sakau ne todėl, kad noriu mesti akmenį į kolegų daržą – tarp mūsų brolio pakanka protingų specialistų. Tiesiog noriu nukreipti į mintį: jūsų galioje yra savarankiškai sukurti solidų komercinį pasiūlymą.
Apibendrindamas tai, kas išdėstyta pirmiau, papasakosiu apie penkis pagrindinius įgūdžius, reikalingus efektyviam pardavimo pasiūlymui parengti:
1. Kompetentingas skiemuo.
2. Verslo patirtis.
3. Žinios ir patirtis reklamos srityje.
4. Marketingo ir pardavimo įgūdžiai.
5. Supažindinimas su įtikinėjimo technika.

Atkreipkite dėmesį, kad šiame sąraše tik vienas punktas (iš penkių) yra skirtas tekstų rašymo stiliui. Visa kita yra susijusi su teoriniais ir (svarbiausia) praktiniais verslo aspektais.
Ne kiekvienas tekstų kūrėjas turi patirties šioje srityje, daugeliu atžvilgių jis remiasi savo idėjomis ir informacija, kurią gali pasisemti iš mokymo medžiagos.
Bet jūs žinote, kad jokia knyga negali pakeisti verslo patirties posovietinėse valstybėse. Čia jūs turite didelį pranašumą.

Jūs geriausiai žinote savo produktus ir paslaugas

Prieš pradėdami bendradarbiavimą, tekstų kūrėjai išsiunčia klientams užpildyti trumpą. Tai sąrašas klausimų, į kuriuos klientas turi atsakyti, kad tekstų kūrėjas galėtų parengti komercinį pasiūlymą. Tiek daug autorių, tiek daug požiūrių į darbą. Kiek autorių, tiek trumpų. Kiekvienas turi skirtingus klausimus ir pagal juos galima įvertinti tekstų rašytojo lygį. Beje, tai vieno pirmųjų mano klientų žodžiai.
Atkreipkite dėmesį, kad jūs atsakote į klausimus, tai yra, žinote atsakymus, bet tekstų kūrėjas dar ne. Rezultatas labai priklauso ne tik nuo jūsų atsakymų, bet ir nuo pateiktų klausimų. Autorius apsiriboja informacija, kurios jis paprašė iš jūsų.
Todėl esate palankesnėje padėtyje – jums nereikia nerti stačia galva nauja tema, studijuoti verslo subtilybes. Jūs geriausiai žinote savo produktus ir paslaugas, esate juos kūręs, išbandęs, tobulinęs ir pardavęs.
Pateiksiu keletą klausimų, į kuriuos atsakymų reikia norint parengti efektyvų komercinį prekių pardavimo pasiūlymą:
1. Kokioms klientų grupėms produktas skirtas?
2. Kokias klientų problemas tai išsprendžia?
3. Ką stiprybės jūsų produkto, palyginti su analogais?
4. Kokie yra jūsų produkto trūkumai, palyginti su analogais?
5. Koks yra specialus pasiūlymas?

Ir taip toliau... Sąrašas turtingas. Dabar pasakyk – ar žinai atsakymus į visus klausimus? Norėdami parengti komercinį pasiūlymą, turite suprasti įtikinėjimo sistemą, struktūrą ir svertus. Ir tada viskas eisis kaip iš pypkės.
Pristatę kiekvieną naują produktą ar paslaugą, jūs jau pažinsite sistemą, taip pat suprasite, kokiais „kabliukais“ galite užkabinti skaitytuvą. Sužinosite kelis metodus, kuriuos tam tikrais atvejais galite keisti.

Sekate savo konkurentus

Konkurencija – tai nuolatinis „veiksmas“, kuris neleidžia atsipalaiduoti nė minutei. Kompetentingas verslininkas visada stebi pagrindinius konkurentus ir atkreipia dėmesį į „naujokus“. Nes visi žino, kad vienas geras manevras gali išjudinti net stipriausias pozicijas. Pavyzdžiai in modernus verslas pakankamai.
Prisimenate, kad CP visų pirma yra pasiūlymas. Kaip galite jį sukurti nežinodami, kaip konkurentai vilioja klientus? Jei tokia žvalgyba nebus atlikta, galime susidurti su tuo, kad konkurentų fone Jūsų pasiūlymas atrodys nepelningas. Jei nestebi konkurencijos, nežinai, kuo tau reikia išsiskirti.
Konkurentai yra galingiausias reikalingos informacijos šaltinis, pardavimų gerinimo įrankis. Su kuo jūsų komercinis pasiūlymas konkuruoja efektyvumu? Todėl visų pirma įsigykite pagrindinių konkurentų CP – pamatysite ką ir kaip siūlo. Tai auksinė informacija.
Kai dirbau bankų sektoriuje ir užsiėmiau indėlių pritraukimu juridiniai asmenys, visada turėjau po ranka komercinius pasiūlymus iš konkuruojančių bankų. Aiškiai žinojau, pagal kokius kriterijus klientai renkasi banką, kad padėtų indėlį:
indėlio palūkanų normos dydis;
minimalaus lėšų likučio dydis;
galimybė nemokamai gauti lėšų;
patogus indėlio palūkanų mokėjimo grafikas;
galimybė gauti paskolą su užstatu;
poreikis papildomai atsidaryti einamąją sąskaitą;
operatyvus palūkanų mokėjimas;
banko patikimumo laipsnis;
patirties vietinėje rinkoje.

Išstudijavus šią informaciją, įvardijau mūsų stipriąsias ir silpnąsias puses bei žinojau, dėl kurių akcentų statyti. Ir bijau įsivaizduoti, kokios būtų pasekmės, jei mes su vaikinais nuolat neprižiūrėtume konkurentų.
Jūs galite padaryti tą patį: surinkite konkurentų komercinius pasiūlymus, išstudijuokite stipriąsias ir silpnąsias puses ir sukurkite savo versiją, kuri atrodytų pelningesnė – tiek turiniu, tiek pačiame pasiūlyme, tiek dizainu.
Tik nemėginkite konkurentų CP naudoti kaip šabloną – jūs galite daugiau. Sakysite, kad jūsų tekstai gali tapti ir konkurentų medžioklės objektu, bet tai jau jų bėda, ir tegul pagalvoja, ar gali pateikti patrauklesnį pasiūlymą.
Bent pusė įmonių tokių dalykų nedaro. Ar prieš skaitydamas šias eilutes asmeniškai studijavote konkurentų KP? Jei taip, puiku, jei ne, dabar turite pirmąją užduotį – gauti šiuos komercinius pasiūlymus.

Tikslinis komercinių pasiūlymų sąrašas

Kad el. pašto rinkodaros kampanija būtų veiksminga, svarbu suprasti, kam juos siųsime. Nuo čia ir reikėtų pradėti – nuo ​​klientų. Pinigai, kurių reikalaujate, yra pas juos. Iš karto matome, kas jie yra, ką turi dabar, kaip jiems patogu, kokių pokyčių nori ir tt Tai leis mums protingiau ir kompetentingiau priimti pasiūlymą. Jei norite, kad žmogus perskaitytų tekstą, duok jam tai, ką jis nori žinoti.
Jis nori naujų klientų – siūlote jam galimybę plėsti klientų ratą.
Jis nori pardavimų augimo – tu jam papasakok apie šią galimybę.
Juo siekiama įgyti konkurencinį pranašumą – parodykite, kaip galite jį suteikti.
Kuo daugiau suasmeninimo komerciniame pasiūlyme, tuo jis įdomiau skaitytojui. Juk daro išvadą: jūs ne tik apsvaiginate jį informacija, o pateikiate teismui būtent tai, kas jam labiausiai įdomu. Kiekvienas klientas turi savo poreikius, skausmo taškus ir sprendimo kriterijus.
Jūsų privalumas – aiškiai suprantate, kam siųsite komercinius pasiūlymus. Jūs geriausiai pažįstate savo klientus, nes anksčiau jiems pardavėte savo produktus. Sąrašą sudarote iš anksto, o galite jį formatuoti taip, kaip norite.
Pasirinkimas pagrindiniai klientai- iš pradžių galite sudaryti atskirą sąrašą patraukliausių klientų, į kuriuos kreipsitės su specialiu pasiūlymu.
Susikoncentruok į veiklos sritis – parengi sąrašą, kuriame visi klientai suskirstyti į veiklos sritis, nes kiekvienai iš jų gali turėti asmeninį, kitiems netinkantį pasiūlymą.
Prekės orientacija – jei jūsų asortimente yra kelios paslaugos ar prekės, galite sudaryti klientų sąrašą pagal principą „Klientai paslaugai Nr.1“, „Klientai paslaugai Nr.2“ ir kt.
Susikoncentruokite į klientų patirtį – jei versle dirbate kelerius metus, vadinasi, jau turite su jais susiklosčiusius santykius. Tai viena grupė. Be to, atsiranda naujų klientų, kurie tik atsiranda rinkoje arba dėl kokių nors priežasčių anksčiau nebuvo jūsų akiratyje.

Toks sisteminimas leis sėkmingai valdyti komercinių pasiūlymų siuntimo kampaniją. Galite pasirinkti informaciją apie kiekvieną klientą pagal pašto siuntimo ir derybų rezultatus. Klientų pritraukimas – ne vienos dienos reikalas, o sistemingas, sistemingas darbas.
Tarkime, kad bendrame sąraše turite 200 adresų. Pardavimų praktika rodo, kad po pradinio etapo išnyks tie, su kuriais bendradarbiavimas jums dėl tam tikrų priežasčių neįdomus. Po atrankos gausite tikslinį sąrašą klientų, su kuriais sistemingai pritrauksite, įskaitant komercinius pasiūlymus. O tikslų sąrašas periodiškai bus papildomas naujomis pareigomis.
Visa tai patvirtina, kad komercinis pasiūlymas yra naujų klientų pritraukimo ir prekių ar paslaugų pardavimo įrankis, kurį atliksite Jūs ir Jūsų darbuotojai, o ne kas nors kitas.

Išbandykite savo pasiūlymą patys

Keletas žodžių apie komercines paslaptis

Aptardami bendro darbo perspektyvas, naujieji mano klientai sako: „Tai, ką sužinojote, yra mūsų komercinė paslaptis, prašome tai atsiminti ir niekam neatskleisti to, ką girdi“. Kai pagrindiniai įmonės darbuotojai keičia darbą, jie dažnai yra priversti pasirašyti vadinamąją „neatskleidimo sutartį“.
Kiekviena įmonė turi savo paslapčių. Tačiau mus labiau domina kita pusė – asmeniniai tobulėjimai ir taktiniai žingsniai į rinką naujiems produktams ir Specialūs pasiūlymai. Mūsų laikais brangiausia, kas gali būti, yra brandi idėja.
Ar įsivaizduojate, kas būtų nutikę, jei „Apple“ būtų paskelbusi apie „iPad“ planšetinių kompiuterių kūrimą kiek anksčiau, nei tai padarė? Prisiminkite, kiek konkurentų iškart pasirodė iPad. Taigi „Apple“ iš tikrųjų padarė revoliuciją ir nustatė madą.
Kartą man pasakė: kai Milane buvo pristatyta nauja batų kolekcija, kitą rytą protingi kinų bendražygiai jau sudėjo visą kolekciją į lentynas. Šiuolaikiniai telefonai, nuotraukos, vaizdo įrašai, informacija Kinijoje per kelias minutes – ir greitas paleidimas masinė produkcija. Nežinau, kiek tai tiesa, bet neatmetu, kad dalis tiesos yra.
Bet kokia unikali idėja, kai tik ji paliks jūsų įmonės sienas, pateks į " dešinės rankos“. Labai rizikinga kalbėti į dešinę ir į kairę apie savo pasiekimus. Kažkas protingesnis (ir turtingesnis) įgyvendins jūsų idėją prieš jus ir paliks jus su nosimi.
Kai į komercinių pasiūlymų rengimą įtraukiate trečiosios šalies specialistą, turite įsitikinti, kad jis yra sąžiningas. Juk niekas nežino, kuo baigsis bendradarbiavimas. Turėjau keletą klientų, kurie kalbėjo apie karčią patirtį su nesąžiningais tekstų kūrėjais.
Kartą į mane kreipėsi klientas, kuriam reikėjo parengti kompleksinį komercinį verslo konsultavimo paslaugų pasiūlymą. Kai pradėjome kalbėtis, sužinojau, kad kitą dieną užsakovas aptarinėjo darbą su kitu autoriumi ir atsisakė jo paslaugų. Pasirodo, jis turėjo patirties dirbant su konsultacinėmis įmonėmis ir diskusijos metu drąsiai dalijosi labai įdomi informacija. Mano kliento atsisakymo motyvas: „Kadangi jis taip lengvai pasakoja kitų paslaptis, tai vėliau jis nesunkiai pasakos ir apie manąsias“.
Kai pats rašai komercinį pasiūlymą, tokio pavojaus nėra.
Koks šio skyriaus tikslas? Norėjau parodyti, kad jūs pats galite rašyti komercinius pasiūlymus ne prasčiau nei profesionalūs tekstų kūrėjai. Kodėl aš toks tikras? Daugelis mano klientų gavo paruošta versija KP, sakė: „Jums tikrai pavyko atkurti mūsų mintis ir norus“. Mes su jais kalbėjome ta pačia kalba, ir jei jie turėtų laiko mokytis ir treniruotis, esu tikras, kad jie galėtų patys paruošti puikius CP.
Periodiškai gaunu padėkos laiškus iš savo pirmosios knygos „Masinio naikinimo tekstų rašymas“ skaitytojų. Ją perskaitę jie patys pradėjo rašyti pardavimų tekstus. Ir jie nustebo, kai jų darbas pradėjo duoti rezultatų. Vieno iš jų žodžiai: „Niekada nebūčiau pagalvojęs, kad galiu rašyti pardavimo tekstus. O įdomiausia, kad man patiko.“
Ir jie yra skaitytojai, kaip ir jūs. Jie susipažino su bendra knyga apie tekstų pardavimą, o dabar jūs skaitote atskirą, nuodugnų darbą būtent apie komercinius pasiūlymus. Jums pasiseks, kitaip negali būti!
Garsus amerikiečių verslininkas Robertas Kiyosaki sakė: „Žodis „neįmanoma“ blokuoja jūsų potencialą, o klausimas „Kaip tai padaryti?“ priverčia smegenis dirbti visapusiškai.
Pradėkite galvoti: „Ką turiu padaryti, kad paruoščiau efektyvų pardavimo pasiūlymą?“ ir jūsų smegenys automatiškai ieškos sprendimų.

3 skyrius
Komercinių pasiūlymų rūšys

Bendroji teorija komercinių pasiūlymų srityje teigia, kad yra dviejų tipų komerciniai pasiūlymai – personalizuoti ir nesuasmeninti. Mano nuomonė: kuo daugiau mokslinių terminų, tuo mažiau supratimo.
Praktika pardavimo ir tekstų rašymo srityje taip pat išskiria du CP tipus, tačiau jie juos vadina aiškiau: "karštas" ir "šaltas".
Prisimenate frazę „šaltas kontaktas“ pardavimuose? Čia situacija identiška. „Šaltas“ komercinis pasiūlymas yra pirmasis kreipimasis į naują klientą. Vadinasi, „karštas“ komercinis pasiūlymas išsiunčiamas jau po išankstinio bendravimo – po asmeninių derybų, akis į akį, arba telefonu.
Kiekvienas iš šių tipų turi savo ypatybes ir iš esmės atlieka skirtingas užduotis. Iš karto reikia aiškiai suprasti, kad komercinis pasiūlymas, kuris yra „karštas“, negali būti sudarytas pagal „šalčio“ taisykles.
Apsvarstykime juos išsamiai.

„Karšti“ komerciniai pasiūlymai

„Šalti“ komerciniai pasiūlymai

„Šaltas“ komercinis pasiūlymas – tekstinis pirmojo „šalto“ kontakto su klientu analogas. Šio tipo KP yra įrankis masinis siuntimas paštu kai verslo laiškai siunčiami gana plačiam spektrui potencialių klientų su pirminiu konkrečiu pasiūlymu.
Esmė tokia: prieš išsiųsdami nevedėte jokių išankstinių derybų, potencialūs klientai nesitiki iš jūsų laiškų, savo adresų sąrašu ketinate patraukti plačios tikslinės auditorijos dėmesį. Toks komercinis pasiūlymas dar vadinamas tipiniu arba baziniu.
Pagrindiniai „šaltų“ komercinių pasiūlymų pranašumai:
1. Kuriamas vienas CP pavyzdys, skirtas masei tikslinė auditorija, kuris taupo laiką ir pinigus.
2. Atliekamas momentinis plačios potencialių klientų auditorijos aprėpimas – žinutė norimam rinkos segmentui apie naujos įmonės atsiradimą ar naują pasiūlymą.
3. Galimybė užmegzti verslo ryšius su daugybe klientų trumpą laiką(dėl pokalbių telefonu po išsiuntimo paštu).

Kur yra dorybių, visada yra trūkumų. Tarp „šaltų“ komercinių pasiūlymų trūkumų galima išskirti šias pozicijas:
1. Asmeninio pasiūlymo kiekvienam klientui, sudaryto pagal jo asmeninius poreikius ir reikalavimus, nebuvimas.
2. Daugelio el. laiškų pirmiausia neperskaitys sprendimų priėmėjas – dėl to gaištamas laikas ir pinigai.

Nepaisant šių trūkumų, „šalti“ CP veikia – su sąlyga, kad jų sudarymo ir išsiuntimo klausimą spręsite kuo kokybiškiau. Mano praktikoje pasitaikydavo „šaltų“ komercinių pasiūlymų, kuriuos suplėšydavau į šipulius, taip pat tokių, kurie subtiliai pastūmėjo skambinti. Jūs turite būti patyrę panašių situacijų savo patirtimi.
Dabar pagalvokime, kokiais atvejais aktualu išsiųsti komercinius pasiūlymus. Visų pirma, kai pasiūlote vieną konkrečią (pageidautina siaurą) paslaugą, kuri (hipotetiniu lygmeniu) domina platų potencialių klientų ratą. Pavyzdžiui: