Оцінка ефективності торгових угод. Яка рентабельність має бути у договору Розрахунок прибутку за угодою

Наша компанія займається дистрибуцією продуктів харчування, які поставляються до найбільших федеральних мереж, більше ста регіональних мереж, а також продаються через традиційний роздріб. За останні п'ять років реалізація у федеральні мережіподвоїлася. Тому з початком економічної кризи контроль фінансових результатів роботи з цим каналом збуту зажадав особливо пильної уваги.

Звичним показником ефективності контракту, укладеного співробітником відділу продажів, у більшості компаній є розмір сукупних комерційних умов (як правило у відсотках від товарообігу), про які сейлз-менеджер домовився з клієнтом під час переговорної кампанії, а також промобюджет (у відсотках або абсолютних цифрах) ). Оцінка того, наскільки успішними були переговори, робиться на основі порівняння:

• або порівнюється сукупний обсяг комерційних умов договору з «стандартними» умовами роботи, встановленими для подібного типу клієнтів внутрішнім регламентом підприємства (комерційної політикою);
• або виробляється прецедентне зіставлення (з торговельною мережею «А» вдалося домовитися про комерційні умови на 20% дешевше, ніж із мережею «Б» при порівнянному товарообігу).

Після того, як у 2015 році багато ринків увійшли до крутого піку і стало зрозуміло, що їхня волатильність висока, ми дійшли висновку, що колишні підходи до оцінки ефективності контрактів потрібно змінювати. Для цього потрібно налагодити тіснішу взаємодію між фінансовими службами та відділом продажів.

Умови постачання в кожну мережу найчастіше виробляються індивідуально. Було очевидно, що треба прив'язати ключові показникиефективності менеджерів, які відповідають за роботу з мережевими клієнтами, до прибутковості договору, який укладає та яким управляє такий співробітник відділу продажів. І саме в цей момент виникла найцікавіша проблема, яка полягала в тому, щоб пояснити сейлз-менеджерам всі особливості розрахунку показника доходності договору через призму управлінського обліку компанії з МСФЗ. Багато співробітників відділу продажів, природно, не розуміли, як у компанії визначаються такі показники, як собівартість продукції, прямі витрати, загальновиробничі витрати, витрати на доставку, витрати на персонал.

По суті, показник «Дохідність контракту», яким продавцям потрібно було тепер керувати, щоб підвищити частину своєї заробітної плати, був для них чимось абстрактним і незмірним. Фінансовому департаменту знадобилася не одна година нарад, консультацій та презентацій, щоб навчити відділ продажу необхідному розумінню фінансових термінів.

Наприклад, ми довго обговорювали з колегами підхід до обліку виручки згідно з МСФЗ, що свідчить про те, що факт продажу враховується лише після переходу права власності на відвантажену продукцію покупцю. Оскільки співробітники відділу продажів враховували виручку в останній момент відвантаження товару зі складу компанії, їх розуміння виконання плану і реальна картина у фактичному звіті могли сильно відрізнятися. Таке відбувалося, наприклад, коли продукція відправлялася останні два-три дні календарного місяця і не встигала потрапити до клієнта і стати його власністю до початку наступного місяця.

Що стосується витрат за контрактом, то розуміння їх обліку почалося з обговорення різниці між витратами та платежами. Доводилося пояснювати колегам те, що гроші, які ми платимо клієнту, не рівні нашим витратам як мінімум на суму ПДВ (рисунок 1).

Рисунок 1. Відмінність між звітами P&L та Cash Flow

Виникало цю різницю у тому разі, якщо здійснювався разовий платіж торгової мережіза промопослуги, який покривав їх надання протягом кількох наступних місяців (рис. 2).

Рисунок 2. Принцип нарахування витрат на промопослуги у звіті P&L

Але найцікавіше почалося тоді, коли ми спільними зусиллями двох служб спробували структурувати все різноманіття форм витрат за контрактами на їхню сутність. Так як у кожного мережевого клієнта свій підхід до договорів та надання послуг, то, починаючи від назви таких послуг і закінчуючи підходом до розрахунку витрат і платежів, вони відрізнялися в різних мережах. Завдяки спільної роботими змогли впорядкувати всі витрати в чотири прості групи та домовилися про підхід до їхнього рознесення.

Розглянуті вище показники виручки та витрат за контрактом повністю управляються відділом продажів. Рухаючись за звітом P&L далі вниз, ми дійшли показника собівартості, який залежить від багатьох факторів, якими відділ продажів керує лише опосередковано шляхом ротації асортименту в мережах на більш високомаржинальні SKU.

Наступними показниками, що впливають на цільову прибутковість договору, є витрати на персонал, на доставку продукції клієнтам, на мерчандайзинг. Оскільки рахувати свою зарплату та інші компенсації всі продавці вже вміли давно, то із цими показниками труднощів не виникло.

Ефективністю транспортних витрат також може керувати співробітник відділу продажу шляхом повнішого завантаження машин та оптимізації графіка або географії поставок.

Що ми маємо на виході після виконаної роботи?

Мотивовану команду відділу продажів, яка розуміє, як впливати на прибутковість контракту по кожному зі своїх клієнтів, яка нарівні з фінансовими контролерами може аналізувати всі тонкощі укладених контрактів і при цьому однією зрозумілою мовою може спілкуватися з фінансовою службоюкомпанії.

Зрозумілий та прозорий фінансовий інструментдля виміру ефективності роботи як служби продажів компанії, так і для розуміння результатів роботи з кожним клієнтом (звіт P&L на малюнку 3).

3. Структура традиційної форми P&L

Для досягнення такого результату було зроблено три прості кроки:

1. Змінна частина ФОП співробітників відділу продажів була прив'язана до доходності договору.
2. У фінансовому департаменті був виділений співробітник, який є сполучною та координуючою ланкою, своєрідним перекладачем з мови співробітників відділу продажу мовою фінансистів (і назад). Це дозволило домогтися адекватного розуміння цифр, понять та методології постатейної сегментації, якими оперують обидва підрозділи.
3. Співробітники відділу продажів були залучені до процесу планування та контролю фактичних доходів та виставлених клієнтами витрат за послуги.

Аналіз ефективності діяльності організації неможливий без урахування показників рентабельності. Показник, що характеризує прибутковість діяльності або, по-іншому, економічну ефективність- Це і є поняття рентабельності.

Цей параметр демонструє те, наскільки ефективно у компанії використовуються наявні економічні, трудові, фінансові та природні ресурси.

Для некомерційних структур рентабельність і є основним показником ефективності роботи, а комерційних підрозділах важливі кількісні характеристики, прораховані з більшою точністю.

Тому є безліч видів рентабельності: рентабельність виробництва, рентабельність продукції, рентабельність активів тощо.

Але, загалом, ці показники можна порівнювати з показниками ККД, співвідношенням між понесеними витратами та отриманим у результаті прибутком (відношенням витрат до доходів). Бізнес, який приносить за підсумками звітних періодів прибуток, є рентабельним.

Показники рентабельності необхідні для здійснення фінансового аналізудіяльності, виявлення її слабких сторін, планування та проведення заходів щодо підвищення ефективності виробництва.

Види рентабельності поділяються на ті, що базуються на витратному підході, ресурсному підході або на підході, що характеризує прибутковість продажів.

Різні види розрахунку рентабельності переслідують власні завдання та використовують безліч різних бухгалтерських показників (чистий прибуток, собівартість продукції, комерційних або управлінських витрат, прибуток від і т.д.).

Рентабельність основної діяльності.

Належить до витратних показників, характеризує ефективність як основний діяльності підприємства, а й робіт, що з збутом продукції. Дозволяє провести оцінку одержуваного на 1 витрачений карбованець обсягу прибутку.

При цьому враховуються витрати, пов'язані з безпосереднім виробництвом та реалізацією профільної продукції.

Розраховується як співвідношення між прибутком від реалізації та сумою собівартості продукції, до якої входять:

• собівартість проданих товарів, робіт, продукції чи послуг;
• собівартість комерційних витрат;
• собівартість управлінських витрат.

Характеризує здатність організації до самостійного покриття витрат прибутком. Розрахунок рентабельності підприємства застосовується для оцінки ефективності його роботи та обчислюється за формулою:

Рід = Прп / З,
Де З - витрати, а Прп - прибуток, отриманий від реалізації.

При підрахунках не враховується час, що минув між виробництвом та реалізацією.

Рентабельність оборотних активів.

Рентабельність оборотних (інакше - мобільних, поточних) активів показує прибуток, одержувану організацією з кожного, вкладеного в оборотні активи, рубля та відображає ефективність використання цих активів.

Визначається як співвідношення між чистим прибутком (тобто залишився після оподаткування) та оборотними активами. Цей показник призначений для відображення можливостей організації із забезпечення достатнього обсягу прибутку щодо використовуваних оборотних засобів.

Чим це значення вище, тим оборотні кошти використовуються ефективніше.

Обчислюється за такою формулою:

Робщ = Чп/Оа, де

Робщ – загальна рентабельність, чистий прибуток – Чп, а Оа – вартість оборотних активів.

Внутрішня норма рентабельності.

Критерій, використовуваний обчислення ефективності інвестицій. Цей показник дозволяє оцінити доцільність вкладення коштів у інвестиційні проекти та демонструє певну ставку дисконту, з якою чиста вартість коштів, передбачуваних у майбутньому, дорівнюватиме нулю.

Під цим розуміється мінімальна норма рентабельності, коли досліджуваний інвестиційний проект передбачає, що бажана щонайменше норма прибутку чи вартість капіталу підприємства перевищуватиме менший показник внутрішньої рентабельності.

Даний метод обчислення дуже простий і пов'язані з ретельними розрахунками. У цьому неточності, допущені під час розрахунку, можуть призвести до остаточним неправильним результатам.

До того ж під час розгляду інвестиційних проектіввраховуються інші чинники, наприклад, валова рентабельність. Але саме на підставі розрахунку внутрішньої норми рентабельності підприємство ухвалює рішення інвестиційного характеру.

Рентабельність основних засобів.

Наявність прибутку як абсолютного показника не завжди дозволяє отримати повну картину ефективності роботи підприємства. Для точніших висновків аналізуються показники відносні, що показують ефективність конкретних ресурсів.

Процес роботи деяких підприємств залежить від певних основних засобів, тому для загального підвищення ефективності діяльності, необхідно обчислювати і рентабельність основних засобів.

Підрахунок проводиться за такою формулою:

Ріс = Чп/Ос, де

Ріс - рентабельність основних засобів, Чп-чистий прибуток, Ос - вартість основних засобів.

Цей показник дозволяє отримати уявлення про те, яка частина чистого прибутку посідає одиницю вартості основних засобів організації.

Розрахунок рентабельності продажів.

Показник, який відбиває чистий прибуток у загальній виручці, демонструє фінансову результативність діяльності. Фінансовим результатом у розрахунках можуть бути різні показники прибутку, це призводить до існування кількох варіацій показника. Найчастіше це: рентабельність реалізації за валовим прибутком, по чистому прибутку та операційна рентабельність.

Формули розрахунків рентабельності продажів.

По валовий прибуток: Рпвп = Вп/В, де Вп – валовий прибуток, а В – виручка.

Валовий прибуток – це різниця між виручкою, отриманою від продажу та собівартістю продажів.

По чистий прибуток: Рчп = Чп/В, де Чп – чистий прибуток, а У – виручка.
Операційна рентабельність: Ор = EBIT/В, де EBIT – підрахована до податків і відрахувань прибуток, а – виручка.

Оптимальне значення рентабельності продаж залежить від галузевих та інших особливостей підприємства.

Так було в організаціях, використовують тривалий цикл виробництва, така рентабельність буде вище тих підприємств, які працюють із високим оборотом, хоча їх ефективність то, можливо однакової.

Ефективність реалізації також може показати рентабельність реалізованої продукції, хоча вона враховує інші фактори.

Поріг рентабельності.

Має й інші назви: критичний обсяг виробництва чи реалізації, критична точка, точка беззбитковості. Позначає такий рівень ділової активностіорганізації, у якому сумарні витрати та сумарні доходи рівні одне одному. Дозволяє визначити запас фінансової міцності організації.

Обчислюється наступною формулою:

Пр = Зп/Квм, де

Пр – поріг рентабельності, Зп – постійні витрати, а КВМ – коефіцієнт валової маржі.

У свою чергу коефіцієнт валової маржі обчислюється іншою формулою:

Вм = В – Зпр, де Вм – валова маржа, В – виторг, а Зпр – змінні витрати,
Квм = Вм/ст.

Підприємство зазнає збитків при обсязі продажів нижче за поріг рентабельності і отримує прибуток, якщо цей показник вищий за поріг. Слід зазначити, що з підвищенні обсягу продажу постійні витрати на одиницю продукції зменшуються, а змінні залишаються незмінними. Поріг рентабельності може підраховуватися і для окремих видівпослуг чи продукції.

Рентабельність витрат.

Характеризує окупність затрачуваних виробництва коштів, показує прибуток, одержувану з кожного вкладеного у виробництво і рубля. Використовується для оцінки ефективності витрат.

Розраховується як співвідношення між величиною прибутку та сумою витрат, що принесли цей прибуток. Такі витрати вважаються декапіталізованими, списаними з активу балансу, поданими у звіті.

Показник рентабельності витрат обчислюється так:

Рз = П/Др, де П – прибуток, а Др – декапіталізовані витрати.

Слід зазначити, що розрахунок показників рентабельності витрат демонструє лише рівень окупності витрат, витрачених на конкретні напрями, але не відбиває віддачі від вкладених ресурсів. Це завдання виконують показники рентабельності активів.

Факторний аналіз рентабельності.

Є однією з частин фінансового аналізу і, своєю чергою, поділяється на кілька моделей, з них найчастіше використовуються адитивні, мультиплікативні та кратні.

Сутність побудови таких моделей – створення математичної залежності між усіма досліджуваними факторами.

Адитивні застосовуються у випадках, коли показник буде отримано як різницю або суму результуючих факторів, мультиплікативні – як їхній твір, а кратні – коли для отримання результату фактори діляться один на одного.

Комбінації цих моделей дають комбіновані чи змішані моделі. Для повноцінного факторного аналізу рентабельності створюються багатофакторні моделі, у яких використовуються різні показники рентабельності.

Перш ніж ставити підпис під договором про постачання товарів чи послуг, необхідно перевірити, чи вигідно це вам? Який прибуток ви від цього отримаєте? Чи буде угода рентабельною?

Спробуймо разом розібратися, що називають рентабельністю, як її розраховувати.

Економічний термін – рентабельність

Будь-який бізнесмен починає роботу не з благодійними цілями, а для отримання прибутку. Щоб не працювати на збиток, необхідно на першому етапі розрахувати вкладення у виробництво, бажаний відсоток прибутку. При цьому важливо, щоб продажна ціна не виходила за певну верхню межу, якщо не йдеться про ексклюзив. Інакше буде дуже складно комусь продати предмети своєї праці.

У цій статті ми не розглядатимемо всі існуючі економічні показники. Приділимо час та увагу лише рентабельності.

Рентабельністю називають показник, що визначає загальну ефективність роботи підприємства з урахуванням виду та інших факторів. На підставі цього показника можна робити висновки про те, чи підприємство ефективно використовує те, що знаходиться в його розпорядженні: гроші, матеріали, персонал і т. д. За рентабельністю визначають, як отриманий прибуток співвідноситься з витратами.

Якщо проведений аналіз показує, що у минулому часовому інтервалі підприємство одержало прибуток, його можна назвати рентабельною. У той самий час рентабельною може стати одна угода чи проект, а загальна діяльність завдавати збитків.

Розглянемо докладніше види рентабельності та визначимо, як її розраховувати, якщо є бажання брати участь у торгах та тендерах.

Рентабельність та її види

Важливо підкреслити, що рентабельність не може бути абсолютно однаковою у перукарні та сталеплавильного заводу. Вид діяльності порожниною визначає ефективність роботи. Навіть формули для розрахунку можуть використовуватись різні.

Розрізняють такі різновиди шуканого економічного показника:

• Оборотних та необоротних активів. Дозволяє визначити, скільки підприємство залучає коштів у розрахунку кожен рубль. Для розрахунку зіставляють прибуток до того, як віднято податок, і вартість активів, що у розпорядженні підприємства.
• Виробленого товару чи наданої послуги. Дозволяє робити висновки про те, наскільки прибутковим є виробництво як окремого товару, так і всієї номенклатури. Щоб розрахувати рентабельність, достатньо розділити прибуток на понесені у процесі виробництва витрати.
• Виробництва. На підставі даного показника можна робити висновки про те, чи взагалі має сенс займатися тим чи іншим видом діяльності. Враховуються весь прибуток і всі витрати. Чим цей показник вищий, тим краще для підприємства. Поліпшити його можна, знизивши собівартість, підвищивши якість, перейшовши більш досконалі технології.
• Угоди. Насамперед цікавить тих, хто бере участь у торгах. Але лише математичних значень та формул для розрахунку недостатньо. Отримати повноцінну картину можна, якщо врахувати можливі ризики, притаманні цьому виду діяльності.

Насправді видів рентабельності дуже багато. Розглянути все в рамках однієї статті неможливо.

Як розрахувати рентабельність на практиці?

Раніше ми вже визначили, що при визначенні ефекту найкраще за основу брати рентабельність не виробництва в цілому, а рентабельність угоди. Але важливо враховувати те, що цифри покажуть лише математичні значення. У той час, як потрібно брати до уваги ще й моральний аспект. Замовник може виявитися несумлінним, не сплатити за обумовлені терміни. У країні під час виконання контрактних зобов'язань може змінитися економічна ситуація, відбутися черговий економічний кризис.

Неможливо точно сказати, на якому рівні має бути рентабельність, якщо йдеться навіть про одну угоду. У Європі прибуток у 6% вважається захмарним. У Росії її і 20% прибутку на рік буде з'їдено інфляцією. Особливо це стосується довгострокових проектів. Багато хто вважає, що від угоди потрібно отримати як мінімум більше, ніж від стандартного банківського депозиту. Якщо банк пропонує 10%, а від контракту ви розраховуєте отримати не більше 8%, та ще й у неясній перспективі, краще довірити свої кревні фінансистам. І головний біль менший, і прибуток більший.

Залишилося з'ясувати практично, як розраховується рентабельність.

Приклад розрахунку рентабельності від участі у торгах

Покупець розмістив замовлення закупівлю холодильників. Йому потрібно 100 штук. Обсяг, характеристики до розрахунку не беремо. Передбачається, що стартова ціна лота – 5,2 млн. рублів. Ви не можете знизити ціну нижче за 4,6 млн. рублів. При цьому ви за кожен агрегат платите виробнику 36 000 рублів. Відповідно, 3,6 млн. рублів – ваші безпосередні витрати. Серед інших умов:

• ви не сплачуєте за доставку;
• вам доведеться сплатити податок за УСН (доходи-витрати) за ставкою 13%.

Виходячи з цих даних, і доведеться розраховувати рентабельність цієї угоди.

Шукане значення отримаємо за такою формулою:

R=(Pr/Vir)*100%

де R – рентабельність

Pr - отриманий прибуток,

Vir – виручка від угоди.

Потрібно пояснити, що розуміється під прибутком, що - під виручкою.

Під виручкою розуміється вся сума грошей, яка надійде виконавцю з цього приводу за підсумками виконання договору. У разі виручка становитиме 1 млн. рублів (4600 000-3600 000).

Якщо говорити про прибуток, то від виручки необхідно відняти витрати (доставка, виробництво, заробітня платаперсоналу і т. д.). У цьому угоді прибуток дорівнюватиме 852,5 тисяч рублів (1000 000 – 113000 (податок) – 4500 (витрати телефонний зв'язок) – 30 000 (оплата праці вантажників)).

Важливо розуміти, що ця цифра може змінитися через кон'юнктуру ринку та інші причини. Варто витрати закласти ще приблизно 10% від виручки. Відповідно, за розрахунками прибуток від цієї угоди має становити 752,5 тис. рублів.

На підставі даних можна розраховувати рентабельність:

(852 500 (прибуток) / 1000 000 (виручка)) * 100% = 82%

У 2018 році банки беруть гроші на вклади за ставкою від 6 до 8%. Якщо виходити з цієї точки зору, то угода буде рентабельною та вигідною для виконавця.

Аналогічним чином розраховується рентабельність й інших цін, інший мінімальної вартості контракта. Багато експертів говорять про те, що потрібно розраховувати не лише рентабельність, а й ту ціну, до якої можна опуститися на торгах, але залишитися з прибутком.

У цій статті ми розглянули, як розраховувати рентабельність. Можуть додаватися витрати, схема розрахунку прибутку найчастіше складніше, ніж ми вказали. Але загальне значення не змінюється. Не варто нехтувати попередніми розрахунками, якщо хочете за підсумками аукціону отримувати прибуток, а чи не сльози.

Щоб оцінити значення торгової угоди діяльності компанії, необхідно визначити її ефективність. У цьому слід враховувати характеристики угоди – дохідність, рентабельність, тривалість, умови оплати тощо. буд., і навіть ризики, що впливають здійснення угоди. Автор статті пропонує власну методику оцінки ефективності торгових угод, що використовується на практиці.

Менеджери комерційного відділу компанії «І.С.П.А.-Інжиніринг» займаються не тільки пошуком нових клієнтів та укладанням контрактів, але й аналізом запланованих торгових угод. Для цього їм необхідно чітко відповісти на запитання: «Чому слід укласти або відхилити угоду, що розглядається? Який прибуток вона принесе компанії? Такий самий принцип використовується компанією для прийняття рішення про участь у тендерах на постачання та монтаж обладнання.

Фінансисти підприємства розробили та впровадили методику комплексної оцінки ефективності планованих торгових угод, яка дозволяє вибирати з великої кількості передбачуваних угод найпривабливіші. При цьому потрібно одразу обумовити один важливий нюанс. Метод розроблений для оцінки угод, що вимагають відволікання власних оборотних коштівПідприємства, оскільки передбачається, що компанія працює на конкурентному ринку і не може наполягати на стовідсотковій передоплаті. Отже, угоди з повною передоплатою слід розглядати як виняток та аналізувати окремо.

Методика, розроблена в компанії «І.С.П.А.-Інжиніринг», дозволяє комплексно оцінити торговельну угоду та звести всі її характеристики до одного інтегрального показника – рангу угоди. Щоб визначити ранг, потрібно розрахувати такі показники - прибутковість угоди, прибутковість з урахуванням ризику, значущість угоди та її перспективність.

Прибутковість торгової угоди

Прибутковість торгової угоди - показник, що характеризує розмір прибутку, отриманого підприємством однією карбованець власні кошти, абстрактних з обороту реалізації цієї угоди. Алгоритм розрахунку доходності залежить від типу торгової угоди.

Усі торгові угоди можна розділити на разові, повторювані і безперервні.

Під разовою угодоюмається на увазі придбання та подальший продаж однієї партії товару. Повторювана угода- це закупівля в одного постачальника обмеженої кількості партій одного товару та подальший їх продаж. І нарешті, до безперервним угодамвідносяться періодичні закупівлі та продажі одного товару протягом невизначеного періоду часу. Як правило, під час укладання безперервних угод у договорі вказується сума, у межах якої продавець зобов'язується відвантажити продукцію (виконати роботи, надати послуги). Товар за таким договором поставляється за необхідності та оформляється відповідними додатками до договору.

Оцінка прибутковості разових і повторюваних угод

Дохідність разових і повторюваних угод розраховується виходячи з товарно-платіжних бюджетів, які є графіки виконання операцій у межах торгової угоди. З цих бюджетів підприємство отримує повну інформацію про терміни реалізації угоди, суми надходжень та виплат, а також про обсяг грошових коштів, що спрямовуються на фінансування торгової угоди. Розглянемо з прикладу, як складаються товарно-платіжні бюджети.

• Приклад 1 2

  Компанія Trade-M здійснює постачання аудіо- та відеообладнання. Планується укладання договору постачання з виробником аудіоапаратури Media-Images. Ця компанія зобов'язується поставити Trade-M звукові плати вводу-виводу, які будуть реалізовані ЗАТ "Стратос". Договір із компанією «Стратос» укладено на умовах 30-відсоткової передоплати. Інші 70% оплати надійдуть протягом 10 робочих днів після постачання. У свою чергу Media-Images потребує повної передоплати від Trade-M.

  Транспортні послуги, послуги складської переробки та страхові послугиоплачуються за фактом їхнього надання. Обсяг партії, що купується, становить 600 плат за ціною 3500 дол. США за штуку. Партію буде реалізовано ЗАТ «Стратос» за ціною 5042 дол. США за штуку. Товарно-платіжний бюджет планованої угоди, складений менеджерами Trade-M, наведено в табл. 1.

На основі даних, що містяться в товарно-платіжному бюджеті, можна розрахувати дохідність запланованої угоди (Д) за такою формулою:

де Пр - прибуток від угоди;
З - середньозважена сума абстрактних оборотних коштів;
Ср - термін реалізації угоди.

Перший множник у цій формулі показує, який прибуток фірма отримує кожен рубль власних оборотних засобів, вкладених у реалізацію торгової угоди. Другий множник дозволяє привести угоди з різною тривалістю одного періоду - місяці. У цьому термін реалізації угоди рамках описаної методики - це період між датами першого відволікання власні кошти і остаточного розрахунку з покупцем по даної угоді.

• Приклад 2

  Скористаємося умовами першого прикладу. На основі даних із товарно-платіжного бюджету розрахуємо середньозважену суму відволікання:

  (1 192 440 х 14 + 1 233 854,46 х 1 + 1 249 778,03 x 10 + 1 253 978,03 х 3 + 1 311 157,19 х 8): 36 = 1 241 027,4 дол. США.

  Тепер визначимо доходність аналізованої угоди (див. табл. 2).

Оцінка прибутковості безперервних угод

Безперервні угоди на відміну разових і повторюваних характеризуються значною тривалістю, тому їх детальне планування, і навіть визначення дохідності з допомогою товарно-платіжних бюджетів досить складно.

У компанії «І.С.П.А.-Інжиніринг» оцінка прибутковості безперервних торгових угод базується на аналізі даних торгового балансу.

До торгового балансу вносяться фактичні та заплановані показники товарних залишків, дебіторської та кредиторської заборгованостей за рівні проміжки часу (місяць, квартал, рік). На думку автора, найбільшу точність дозволяє отримати таке співвідношення фактичних та запланованих показників: фактичні дані за трьома-чотирма періодами та заплановані - по одному періоду. Якщо по безперервній торговельній угоді немає фактичних даних за жодним періодом або ж очікується значна зміна її параметрів, торговий баланс може бути складений тільки на підставі планованих показників.

Прибутковість безперервних торгових угод (Д) розраховується за такою формулою:

де Р - рентабельність (ставлення середньомісячного прибутку до середньомісячного виторгу);
П - період обороту абстрактних коштів (ставлення середньомісячної суми відволікання до середньомісячної виручки).

• Приклад 3

  Компанія Trade-M у березні 2003 року уклала договір на постачання стереокомплектів (портативний засіб для створення реалістичних стереозаписів), вироблених компанією «Колізей», для розповсюдження через дилерську мережу «Фаетон». Фактичні дані про результати цієї угоди за чотири місяці, а також заплановані показники на перше число наступного місяця представлені у торговому балансі (див. табл. 3).

  Середня рентабельність угоди, розрахована за даними внутрішньої управлінської звітності, становила 14,9%, а середньомісячна виручка – 853 658 дол. США. На підставі цих даних та торговельного балансу розраховується прибутковість зазначеної торгової угоди (див. табл. 4).

  Довідка

  При визначенні прибутковості описаними вище способами слід звернути увагу на таке. Розраховуючи прибутковість безперервних угод, під «абстрактними з обороту» автор розуміє кошти, заморожені як товарного залишку, та дебіторську заборгованість. При цьому слід враховувати, що дебіторська заборгованість включає торгову націнкуі, отже, прибуток підприємства. При оцінці ж дохідності разових і повторюваних угод абстрактні кошти не містять торгової націнки. Тому якщо компанія встановлює велику торгову націнку, то менеджерам для точнішої оцінки таких угод доцільно при розрахунку прибутковості виключати з дебіторської заборгованості прибуток підприємства. При невеликій націнці або невеликій частці дебіторської заборгованості в загальній суміабстрактних коштів таке коригування можна не робити. Так, у прикладі 3 (рентабельність - 14,9%) за винятком прибутку із суми дебіторської заборгованості дохідність угоди зросте менш ніж на 0,5% (з 8,47 до 8,76%).

  (Довідка підготовлена ​​редакцією « Фінансовий директор».)

Зазначимо, що всі перераховані вище підходи до розрахунку прибутковості грунтувалися на припущенні, що контрактні зобов'язання за запланованими угодами будуть суворо дотримані. Однак на практиці це не завжди можливо, тому при розрахунку прибутковості необхідно враховувати ризики, яким піддається будь-яка комерційна діяльність.

Оцінка прибутковості з урахуванням ризику

1. Ризик зростання прямих витрат,тобто ймовірність зростання витрат на купівлю товару за неможливості розірвати угоду. Наприклад, у безстроковому контракті торгової фірми з постачальником застережено, що постачання здійснюються за біржовими цінами. Договір же з покупцем по конкретній угоді укладено на поставку товару за суворо обумовленою ціною. Що стосується стрибка біржових цін у період після підписання договору з покупцем і до покупки товару в постачальника фірма зазнає збитків угоди.
2. Ризик зростання сполучених витрат,тобто можливість збільшення вартості послуг експедиторів, транспортних послугта інших витрат, пов'язаних із здійсненням угоди.
3. Ризик, що виникає з вини партнера-покупця,тобто можливість повної чи часткової несплати покупцем поставленого товару.
4. Ризик, що виникає з вини партнера-продавця,тобто можливість втрати авансованих коштів у разі непоставки продавцем товару.
5. Ризик збільшення терміну постачання товару, тобто можливість збільшення терміну відволікання оборотних коштів з вини продавця, торгових агентів, вантажоперевізників та інших сторін, що беруть участь в угоді.
6. Ризик збільшення строку надходження коштів після постачання товару,тобто можливість збільшення терміну відволікання обігових коштів з вини кінцевого покупця.
7. Ризик зниження виручки,тобто можливість падіння ціни товар. Наприклад, покупець відмовився від закупівлі товару і продукцію довелося реалізовувати за ціною, нижчою від запланованої.
8. Страховий ризиктобто можливість втрати товару (або втрати коштів у результаті псування товару) не з вини партнерів (покупця та продавця) (наприклад, ризик псування товару під час транспортування).

• Особистий досвід

  Данило Панін, начальник служби фінансово-економічного управління департаменту філій ЗАТ "Аптека Холдинг" (Москва) 4

  Основний ризик при торгових угодах з відстрочкою платежу - це «зависання» грошей у результаті того, що клієнт бере на себе зобов'язання, які не виконує. Виникає прострочена дебіторська заборгованість, тобто гроші вилучаються з обігу і замість прибутку завдають збитків.

Багатьох із перелічених вище ризиків можна уникнути, якщо грамотно прописати відповідні умови у договорі.

Щоб розрахувати прибутковість з урахуванням ризику, необхідно оцінити можливі відхилення параметрів угоди від своїх запланованих значень. Зазвичай, цим займається менеджер, відповідальний проведення угоди, чи ризик-менеджер компании 5 .

• Приклад 4

  Скоригуємо прибутковість з урахуванням ризику для угоди Media-Images - «Стратос», розглянутої у прикладі 1. Ризик-менеджер визначив, що ця угода схильна до ризику зростання прямих витрат та ризику з вини партнера-продавця.

  Ризик зростання прямих витрат ризик-менеджер оцінив таким чином:

  • із ймовірністю 80% прямі витрати залишаться незмінними (становлять 2100 тис. дол. США);
  • з ймовірністю 10% – зростуть на 10% (2310 тис. дол. США);
  • з ймовірністю 5% – зростуть на 25% (2625 тис. дол. США);
  • з ймовірністю 5% - збільшаться на 50% (3150 тис. дол. США).

  Таким чином, очікувані витрати на цю угоду з урахуванням ризику зростання прямих витрат становитимуть 2199,75 тис. дол. США(2100 тис. х 0,8 + 2310 тис. х 0,1 + 2625 тис. х 0,05 + 3150 тис. х 0,05).

  Також ризик-менеджер оцінив ризик з вини партнера-продавця:

  • з ймовірністю 90% авансованих коштів не буде втрачено;
  • із ймовірністю 7% буде втрачено 25% від суми авансового платежу (525 тис. дол. США);
  • із ймовірністю 2% буде втрачено 50% від суми авансового платежу (1050 тис. дол. США);
  • із ймовірністю 1% буде втрачено 75% від суми авансового платежу (1575 тис. дол. США).

  Очікуване зростання прямих витрат унаслідок втрати авансованих коштів становитиме 73,5 тис. дол. США(0 + 525 тис. х 0,07 + 1050 тис. х 0,02 + 1575 тис. х 0,01).

  Отже, сума витрат, необхідних для придбання товарів, з урахуванням розглянутих ризиків, становитиме 2273,25 тис. дол. США(2199,75 тис. + 73,5 тис.).

  Дохідність з урахуванням ризику розраховується так само, як прибутковість у прикладі 1, тільки вартість товару тепер приймається рівною 2273,25 тис. дол. США, тому прибутковість з урахуванням ризику дорівнюватиме 28,5% (нагадаємо, що без урахування ризику прибутковість угоди становила 43,8%).

Нерідко коригування показників ефективності з урахуванням чинників ризику може проводитися. Так, немає необхідності оцінювати ризики з операцій з постачальниками та покупцями, в яких компанія впевнена (тобто за весь час роботи з цими компаніями вони жодного разу не порушували своїх зобов'язань).

Оцінка значущості та перспективності торгових угод

Крім показників «прибутковість» і «прибутковість з урахуванням ризику» для ранжування торгових угод необхідно визначити перспективність і значущість кожної угоди.

Перспективність угоди визначається як питома вагаперспективного прибутку по даній угоді на суму всіх майбутніх прибутків підприємства. Під перспективною мається на увазі прибуток, який може бути отриманий за повторюваними та безперервними угодами в результаті їх подальшого розвитку. Наприклад, передбачається, що у разі успішного завершення такої угоди покупець стане постійним клієнтом компанії. По разовим угодам перспективний прибуток може бути отримано, тому вона приймається рівної нулю.

Значимість угоди визначається як відношення очікуваного середньомісячного прибутку за повторюваними та безперервними угодами до сумарного середньомісячного прибутку підприємства. Для разових угод значимість - це відношення запланованого прибутку по даній угоді до загального передбачуваного прибутку підприємства у місяці, коли ця угода має відбутися.

Ранжування запланованих торгових угод

Для порівняння різних торгових угод та їх оцінки визначається ранг угоди (R), який є інтегральною характеристикою, що враховує чотири розраховані вище показники: прибутковість, прибутковість з урахуванням ризику, значущість та перспективність. По суті, ранг угоди є сумою квадратів відхилень цих показників від максимальних значень і розраховується за формулою:

де Xok - значення k-го показника угоди, що оцінюється;
Xmk – максимальне значення k-го показника;
k - вид показника (прибутковість, доходність з урахуванням ризику, значущість, перспективність).

Чим менше значення рангу угоди, тим привабливіша планована угода.

• Приклад 5

  Визначимо ранг угоди Media-Images – «Стратос». У попередніх прикладах ми вже розрахували два з чотирьох показників, які використовуються при розрахунку рангу угоди: прибутковість (43,8%) та прибутковість з урахуванням ризику (28,5%).

  Нехай наступного місяця у Trade-M заплановано ще п'ять угод. Показники цих угод, розрахунок показників - перспективність, значимість і ранг аналізованої нами угоди Media-Images - «Стратос», і навіть інших запланованих угод представлені у табл. 5.

  Як видно, торговельна угода Media-Images – «Стратос» має найменший ранг, тобто є найпривабливішою з усіх запланованих угод.

Методику, описану вище, легко адаптувати до конкретних умов, де працює торгова фірма. Компанії, які вирішили реалізувати викладені принципи виходячи зі специфіки свого бізнесу, можуть самостійно встановити перелік тих показників, які будуть використані щодо рангу угоди. Якщо якісь показники для компанії є більш значущими (наприклад, більш важлива дохідність і менш перспективність), то при розрахунку рангу можна враховувати вагу кожного використовуваного показника.

Один із плюсів даного методу полягає в тому, що його легко реалізувати: досить один раз створити кілька пов'язаних один з одним таблиць в Excel, а потім просто вносити туди відповідні дані. Другий плюс методики – її гнучкість, про що вже було сказано вище.

• Особистий досвід

  Неля Саділова, фінансовий директор ЗАТ «Компанія «Еван» (Нижній Новгород)

  Для ранжирування угод на підприємстві впроваджено комплексний підхід. Комерційний відділ виставляє бальну оцінку, що характеризує можливості ефективної роботиз партнером. По угоді розраховуються очікуваний валовий прибуток і рентабельність, оцінюється перспективність угоди (мається на увазі можливість укладання довгострокових контрактів). З всебічної оцінки перелічених показників приймається рішення про укладання угоди.

Зазначимо, що необхідно виявити угоди, котрим проведення комплексної оцінки недоцільно. Наприклад, відомо, що торгові компанії часто укладають значну кількість торгових угод на невеликі суми. І тут трудовитрати на детальне планування та оцінку ефективності торгової угоди не окупляться. Крім того, при відборі торгових угод крім них рейтингових оцінокслід враховувати лімітуючі чинники, такі як наявність вільних коштів, що у розпорядженні фірми, складських площ тощо.

Отже, якщо ви врахуєте всі нюанси вашої компанії, то використання даної методики дозволить вам виважено оцінити ефективність торгових угод. Думки експертів

Андрій Рекшинський,старший консультант департаменту фінансового та управлінського консультування компанії ФБК (Москва)

Запропонована у статті методика, безумовно, є цікавою та корисною. Одна з очевидних її переваг - це оцінка ефективності використання вкладеного в угоду капіталу. Однак описані розрахунки можливі, коли компанія може спланувати угоду: знає постачальника та покупця, умови постачання та порядок оплати. Таким чином, цю методику доцільно застосовувати торговим компаніям, діяльність яких здебільшого пов'язана з невеликим обсягом торгових угод на значні суми

На додаток до описаної методики можна додати таке. Якщо компанія під час проведення деяких угод використовує банківські кредити, то облік витрат на обслуговування кредиту щодо прибутковості угоди може дати більш точний результат, ніж розрахунок прибутковості по запропонованої автором формуле. Для цього прибуток від угоди необхідно зменшити на суму запланованих витрат за кредитом.

Також хотілося б відзначити, що з побудові загального графіка планованих платежів за всіма здійснюваними угодам реальний термін відволікання оборотних засобів може відрізнятися від терміну, закладеного під час планування угоди, оскільки практично кошти на оплату компанія зазвичай резервує заздалегідь. Наприклад, за три дні до здійснення оплати постачальнику на рахунку фірми акумулюється потрібна сума. І тут реальний період відволікання оборотних коштів буде на три дні більше, ніж період, відображений у товарно-платіжному бюджеті.

На мій погляд, запропоновану методику ранжування угод можна застосовувати тільки за типовими контрактами постійними клієнтами. Якщо ж угода укладається з новим клієнтом і в перспективі може призвести до серії вигідних контрактів, то таку операцію рекомендується виділяти із загального списку і розглядати як окремий інвестиційний проект.

Після того, як відібрано найбільш ефективні угоди, може виникнути така ситуація, коли в єдиному платіжному графіку компанії виникнуть надлишки платіжних коштів. Тобто кошти надійшли з цього приводу підприємства міста і перебувають у ньому протягом певного періоду часу. Для підвищення ефективності можна провести аналіз можливості зміни умов (строки, обсяги) угод із низькою пріоритетністю, щоб вони змогли «вписатися» у загальну структуру грошового потоку. Побічно це дозволить збільшити ефективність інших угод за рахунок зниження сум, що резервуються, на рахунку.

Євген Тукпетов,фінансовий аналітик компанії «Оптіма» (Москва)

Описана методика представляє певний інтерес для торгових фірм. Головне її перевагу у цьому, що вона пропонує спосіб систематизації різних показників визначення ефективності.

Автор наводить своє трактування терміна «прибутковість», відмінну від класичного (порівняйте його, наприклад, з поняттям «прибутковість цінних паперів»). Тим, кого бентежить авторське трактування, можна порадити визначати фінансовий результатугоди традиційним способом дисконтування фінансових потоків.

У методиці порушується важлива проблема - облік ризиків під час планування угод. Дуже добре опрацьовано оцінку поточних ризиків. При цьому не ясно, як автор пропонує враховувати перспективні ризикищодо показника «перспективність».

Декілька слів слід сказати і про розрахунок підсумкового показника запропонованої методики - «ранг угоди». Оскільки щодо відхилень розрахованих показників від максимальних значень виходять лише позитивні величини, то, очевидно, що зведення у квадрат цих відхилень відбиває ставлення автора статті до ризику. При такому розрахунку угоди, де один із параметрів має велике відхилення, будуть характеризуватись вищим значенням рангу в порівнянні з угодами, що мають середні відхилення за декількома параметрами. Якщо при розрахунку рангу суму відхилень звести в першу ступінь, то можна отримати зворотний результат (це твердження правильне, наприклад, для двох угод: в одній усі відхилення дорівнюють 0,3, в іншій - відхилення за трьома показниками дорівнюють 0,1, а за одному – 0,8). Таким чином, якщо у компанії, яка застосовуватиме описану методику, інше ставлення до ризику, ніж у автора, то при розрахунку рангу вона може використовувати не квадрати відхилень, а інший ступінь.

Приймаючи рішення про вибір угоди на основі запропонованого методу, важливо пам'ятати: даному методіне враховуються використання негрошових ресурсів підприємства міста і внутрішня вартість її операцій. Наприклад, якщо для проведення однієї угоди достатньо двох менеджерів та одного робочого дня, а для іншої потрібно робота трьох відділів протягом місяця, але при цьому у другої угоди ранг трохи вищий, то яка з цих угод є кращою? Вирішити цю проблему, на мою думку, можна, враховуючи при визначенні рангу ще один показник, який би характеризував внутрішню вартість здійснення угоди. Крім того, приймаючи рішення про доцільність тієї чи іншої угоди на підставі розрахованого рангу, не варто забувати і про те, що проведення угоди з нижчим рангом, що «з'їдає» всі ресурси і не дозволяє компанії здійснити інші угоди, іноді може бути менш вигідним, ніж спільна реалізація кількох угод, що вимагають меншого обсягу ресурсів.

На закінчення зазначу, що, мій погляд, методику можна вдосконалити з погляду техніки розрахунку. Доцільно спростити формулу розрахунку прибутковості безперервних угод. Економічний сенс відношення рентабельності до періоду обороту абстрактних коштів на перший погляд не зовсім зрозумілий. Обидва показники містять середньомісячну виручку, скоротивши яку і в чисельнику, і в знаменнику, ми отримаємо просту і зрозумілу з економічної точки зору дріб, де в чисельнику залишиться середньомісячний прибуток, а в знаменнику - середньомісячна сума відволікання оборотних коштів.

______________________________________________
1 Під торговою угодою в цій статті розуміється сукупність операцій з купівлі у єдиного постачальникаодного і того ж товару та його обміну чи продажу покупцю (або безлічі покупців).
2 Дані товарно-платіжного бюджету, складеного для реально укладених угод, є комерційною таємницею підприємства, тому і далі методика комплексної оцінки ефективності планованих торгових угод розглядається на умовних прикладах. - прямуючи. редакції.
3 Докладніше про класифікацію ризиків див. у статті «Як керувати ризиками» прямуючи. редакції.
4 В даний час у компанії не працює.
5 Докладніше про управління ризиками див. статтю «Як управляти ризиками», «Фінансовий директор», 2003 № 9. – прямуючи. редакції.

Бізнес, хоч би яким він був, потребує витрат. Підприємець, вкладаючись у новий проект, Очікує віддачі у вигляді високого прибутку та його постійного зростання. Для оцінки показника ефективності вкладень розраховується рентабельність бізнесу. Що вона дає і як визначається, розповімо у статті.

Необхідність розрахунку прибутковості кожен підприємець визначає собі сам. Великі компаніїутримують у штаті економіста, в обов'язки якого входить регулярний розрахунок ефективності діяльності та планування подальшої роботиз урахуванням набутих значень. Крім загальної прибутковості, з цією метою розраховується показник чистої рентабельності активів, рентабельність основних засобів, інвестицій, реалізації, персоналу, власного капіталута інші коефіцієнти.

Як визначається рентабельність

Порахувати рентабельність бізнесу не так складно, якщо під рукою готова бухгалтерська звітність. Індивідуальним підприємцям, які не ведуть бухгалтерський облік або тільки планують відкрити свою справу, доведеться зводити все на око. Рентабельність вважається переважно у відсотках. Формула розрахунку наступна:

Рентабельність виробництва = (Прибуток балансовий / Витрати на виробництво та реалізацію) x 100

Такий розрахунок дозволить визначити, скільки прибутку до сплати податків припадає на 1 карбованець витрачених коштів. Для зручності можете підібрати в мережі зручний онлайн-калькулятор або завантажити спеціальну програму. У середньому нормальний коефіцієнт становить 15-35%, але сильно залежить від специфіки. комерційної діяльності. Для роздрібної торгівлі 10-15% - пристойний результат, а ось для індустрії краси або будівництва такий показник буде невеликим. Для цих напрямів необхідно виходити з 50-100%, для юридичних послуг, торгівлі нематеріальними активами – від 100%.

Зазначений розрахунок показує номінальне значення прибутковості. Існує реальна рентабельність – та, що визначається з урахуванням інфляції. Для оцінки купівельної спроможності підприємства. Коли показник виходить низьким або навіть негативним, це говорить про відсутність ефективності роботи та майбутнє банкрутство. Бізнес з великою рентабельністю вважається перспективним, що повноцінно отримує віддачу від вкладених коштів.

Чинники, що впливають рівень рентабельності

Оскільки рентабельність – показник відносний, його значення великою мірою залежить від внутрішніх змін підприємства міста і зовнішніх ринкових умов. Основні з них:

• Продуктивність праці.
• Технічні моменти у виробництві.
• Коливаються ціни на ресурси, матеріали, сторонні послуги, робочу силу.
• Зміна асортименту і ціни продукцію у зв'язку з мінливим попитом, кризою.
• Сезонність, тимчасовий простий обладнання чи брак продукції.

Рівень рентабельності можна підвищити, прискоривши товарообіг, скоротивши витрати, раціонально збільшивши ціни. У будь-якому випадку для стабілізації ситуації слід розрахувати та взяти до уваги низку інших економічних показниківта моментів: продуктивність праці, якість продукції, ситуацію з конкурентами.

Приклад розрахунку рентабельності

Покажемо для кращого розуміння простий приклад обчислення рівня рентабельності за наведеною вище формулою.

Початкові дані:

• Сукупні витрати (закупівля сировини, зарплата, оренда, матеріали для роботи, ПММ та інше) - 18 млн руб.
• Сукупні доходи (виторг) - 22 млн руб.

Для початку порахуємо прибуток: доходи - витрати = 4 млн руб.

Рентабельність = (4 млн руб./18 млн руб.) x 100 = 22,2%

Розрахунок можна проводити за місяць, рік, квартал. Для зручності часто вважається окремо рентабельність по кожному виду товару чи відділу виробництва.

Важливо порівнювати показники в динаміці, вживати заходів щодо їх підвищення. Також окремо розраховується рентабельність капіталів, персоналу, активів та інше. До економічного аналізу необхідно підходити серйозно. Це можливість з'ясувати слабкі місця компанії та покращити її загальну прибутковість.