Як пройти співбесіди на спеціаліста активного продажу. Співбесіда на посаду менеджера з продажу – як проводити, як проходить. Переговори про винагороду

Занадто агресивні чи навпаки не наполегливі. Відсіяти таких краще на стадії співбесіди. Ми підготували список із 25 питань, які допоможуть вам перевірити претендента «на вошивість».

1. Як ви оцінюєте роль навчання у процесі продажів?

Якщо здобувач розгубився чи задумався, то як відповісти питанням, то, найімовірніше, не готовий до постійного саморозвитку.

2. Як ви відслідковуєте зміни у своєму сегменті продажу?

Навіть якщо цільовий сегментМинулого місця роботи кандидата не збігається з вашим, то ви все одно зможете оцінити можливості здобувача з пошуку та аналізу інформації. В ідеальному варіанті він вам розповість, що слідкує за змінами законодавства, відвідує галузеві сайти, підписаний на спеціалізовані блоги, розсилки тощо.

3. Поясніть мені…

Таке прохання допоможе вам оцінити. Питання краще ставити ненароком, щоб це не було схоже на частину співбесіди.

4. Що гірше: невиконаний план чи незадоволені клієнти?

Залежно від цілей вашої компанії, правильними можуть бути обидві відповіді. Проте слід з обережністю поставитися до кандидатів, для яких виконання плану важливіше за потреби клієнтів.

5. Розкажіть про свій підхід до коротких та довгих продажів? Які відмінності можна позначити між ними?

Короткі продажі вимагають від продавця навичок швидко «закривати» угоди, а довгі навпаки – більш ретельного та опрацьованого підходу. Кандидат повинен мати чітке розуміння кардинальної різниці між ними. Шукайте це у його відповідях.

6. Коли слід відступити?

Правильна відповідь на це питання залежить від процесу продажів у вашій компанії, але в цілому, чим наполегливіший і наполегливіший спеціаліст з продажу, тим краще. Засновник компанії The Bridge Group Тріш Бертуццівважає неправильним здаватися раніше шести-восьми спроб.

7. З якими клієнтами вам приємніше працювати і чому?

Кандидат може чітко описати або дати демографічне узагальнення, що не має зв'язку із процесом продажу. Залежно від отриманої відповіді, ви зможете оцінити, наскільки добре він знає свого клієнта. Чим чіткіший і детальніший опис, тим краще.

8. Який етап процесу продажів вам подобається найменше?

Якщо озвучений етап важливо для вашого процесу продажів, то це, швидше за все, червона картка претенденту. Це питання допомагає виявити слабкі сторони претендента.

9. Що вас мотивує?

Гроші, високі результати, допомога клієнтам, бажання бути першим у всьому – варіанти відповідей різноманітні. Який з них вважатиметься вдалим чи невдалим, залежить від культури компанії. Наприклад, якщо у вас перша командна робота, то претендент, який неодмінно хоче бути першим у всьому - не найкращий вибір.

10. Які ваші кар'єрні очікування?

Згідно з результатами дослідження американської компанії Glassdoor, відсутність перспектив зростання - одна з трьох причин, що змушують менеджерів з продажу шукати нову роботу. Якщо кар'єрні очікування кандидата йдуть урозріз із можливостями вашої компанії, то швидше за все вам не по дорозі.

11. Якими трьома прикметниками ви могли б описати минулі клієнти?

Постарайтеся розпізнати у відповіді синоніми слів «чуйний» та «корисний», оскільки сьогодні стають актуальними саме консультативні продажі.

12. Чому ви хочете працювати у продажах?

Фінансова мотивація - цілком прийнятна відповідь, але все ж таки не найкраща.

13. Чи можете ви зберігати позитивний настрій, незважаючи на важкий робочий день?

Це питання допомагає оцінити ставлення до відмови. Більшою мірою вивчайте реакцію питанням, ніж відповідь. Чи багато часу потрібно кандидату, щоб прийти до тями після неприємної розмови або він відразу готовий рухатися далі?

14. Розкажіть про чорні смуги у вашій роботі? Як ви впоралися із труднощами?

У всіх бувають періоди спаду, тому будьте обережнішими з тими, хто каже, що ніколи з цим не стикався. У тимчасовій кризі немає нічого страшного, якщо з нього зроблено правильні уроки.

15. Як би ви підвищили ефективність продажів у нашій компанії?

Це питання розкриває одразу кілька важливих аспектів.

• По-перше, стає зрозумілим, наскільки добре кандидат готувався до співбесіди.
• По-друге, можна оцінити рівень теоретичної підготовки у питаннях продажу.
• По-третє, у грамотних відповідях проявляється системність мислення, а також креативні та підприємницькі здібності.

16. У якому співвідношенні ви витрачаєте час на розбудову відносин із клієнтами та пошук нових? Чому так?

Як правило, кожна компанія шукає співробітника з певним підходом. Це може бути продавець-мисливець (ефективний у пошуку нових клієнтів та взаємодії з ними) або продавець-фермер (ефективно вибудовує відносини з клієнтами, що діють). Добре, якщо претендент має навички одразу двох підходів. Це цінне поєднання для ефективної роботи. Уникайте тих, у кого вони взаємовиключні.

Посада менеджера з продажу має на увазі вкрай широкий спектрможливих обов'язків, але завжди є ключовою для ведення економічної діяльностікомпанії - і тому співбесіда з кандидатом має відбуватися за особливими принципами. Про те, як проводити співбесіду з менеджером з продажу, буде корисно знати кожному спеціалісту, відповідальному за підбір потрібних кадрів для організації. При цьому слід розуміти, як відбувається співбесіда менеджера з продажу та для самих претендентів, особливо на конкурентних посадах, наприклад, у сфері керівництва відділом продажів або продажу дорогих об'єктів, таких як нерухомість або автомобілі.

Співбесіда менеджера з продажу – основні принципи

Перш ніж розглядати основні принципи проведення співбесіди з менеджером з продажу, необхідно зрозуміти, що дана сфера - вкрай широка і для різних фахівців можуть бути потрібні абсолютно різноманітні навички та особистісні якості. Тому спочатку необхідно визначитися з низкою нюансів та особливостей діяльності менеджерів із продажу:

• Канали продажу.Менеджери з продажу можуть мати абсолютно різні канали, відповідно до яких здійснюється реалізація товарів чи послуг роботодавця. Так, працівники на цій посаді можуть бути консультантами в торговому чи виставковому залі та мати прямий контакт із клієнтами, або ж – зв'язуватися з ними переважно по телефону або за допомогою інших інформаційних мереж. Відповідно до цього серйозно відрізнятимуться і вимоги до персоналу.
• Методика продажів.Характер діяльності підприємства, тип реалізованих товарів як товарів чи послуг можуть також серйозно проводити методику продажів. Зокрема, основними завданнями менеджера з продажу можуть бути як максимально швидка і ефективна реалізація товарів або послуг компанії за допомогою коротких продажів, так і тривалий супровід кожного клієнта в рамках довгого продажу.
• Сфера відповідальності.Менеджером з продажу може називатися як працівник торгового залув великої мережі, і фахівець, який забезпечує роботу зі стратегічними клієнтами великої корпорації і оформляє багаторічні контракти. Природно, вимоги до претендента та методики його співбесіди будуть разюче відрізнятися залежно від конкретного спектра обов'язків та рівня відповідальності.
• Тип клієнтів.У межах продажу всіх клієнтів можна розділяти на «холодних» - тобто таких, що не були зацікавлені у придбанні продукту, і «гарячих» - вже зацікавлених у покупці певних товарів чи послуг, але не визначилися з їх постачальником. Відповідно до цього, методики роботи з кожним з типів клієнтів також вимагають різного підходута різноманітних навичок, так само як і особистісних якостей менеджера з продажу.

Найбільше значення при підборі спеціаліста та проведенні співбесіди з менеджером з продажу, звичайно ж, має сфера діяльності та принципи роботи кожного конкретного підприємства. Тому насамперед необхідно розробити загальні принципивідбору спеціалістів та враховувати їх відповідність вимогам компанії.

Як проводити співбесіду з менеджером з продажу

Враховуючи вищезазначені особливості та можливі розбіжності у посадових обов'язках менеджера з продажу, необхідно розуміти, що конкретна тривалість співбесіди, кількість його етапів, глибина перевірки наданих здобувачем відомостей, кількість персоналу, задіяного у співбесіді, можуть відрізнятися. Однак, є загальні принципи, які будуть актуальні під час співбесіди з менеджером з продажу в цілому. Так, співрозмовнику варто звернути увагу на:

Головне завдання інтерв'юера під час співбесіди з менеджером з продажу - це уважне вивчення відповідей претендента та його поведінки загалом. Дана посада характерна тим, що оцінити практично навички продажів найпростіше безпосередньо в ході співбесіди - адже фактично претендент насправді представляє себе роботодавцю, що в принципі нічим не відрізняється від презентації товару клієнтам. І якщо він робить це переконливо та успішно - то і з клієнтами він швидше за все працюватиме добре. І навпаки – наявність максимально чітких формальних даних та стовідсоткової відповідності резюме посади за негативного враження від спілкування з кандидатом є практично завжди гарантією його неефективності на вакантному робочому місці.

Питання для співбесіди менеджера з продажу та відповіді на них

Найпростіше для компаній і співробітників HR відділу, коли посада менеджера з продажу не є ключовою, використовувати найпоширеніші стандартні питання, які ставлять кандидати на цю посаду. Це значно заощадить час та ресурси компанії та дозволить не затягувати проведення співбесід, особливо за відносно високої плинності кадрів та низької цінності окремого працівника для компанії. Так, далі буде наведено десять найпоширеніших питань, що дозволяють оцінити, наскільки ефективним буде кандидат як менеджер з продажу:

Підбиваючи підсумки, можна дати рекомендації і самим претендентам. Знаючи про те, як відбувається співбесіда менеджера з продажу, можна заздалегідь підготуватися до інтерв'ю та уникнути поширених помилок. Так, у розмові не слід брехати та завищувати власні досягнення. Але також не варто допускати безініціативності та приниження своїх навичок та умінь перед потенційним роботодавцем.

Потрібно використовувати якнайбільше конкретної інформаціїа на всі питання роботодавця або його представника відповідати максимально розгорнуто. Також рекомендується зберігати позитивний настрійі поцікавитися результатом співбесіди після закінчення.

Для успішно пройденої співбесіди менеджеру з продажу недостатньо скласти резюме і в призначений день прийти в офіс організації. Необхідно грамотно відповідати на питання, вміти правильно виділяти свої переваги, а також володіти секретами, що дозволяють справити чудове враження на роботодавця.

Питання прийому працювати

Існує низка питань, що ставляться під час співбесіди менеджерам з продажу практично в кожних компаніях, починаючи від дрібних і закінчуючи найбільшими.

До таких питань належать:

1. Чому зацікавила робота саме у цій організації?Варто уникати заїжджених фраз, наприклад, що стосуються кар'єрного росту. Можна відзначити, що є бажання отримати нові навички та досвід.
2. За десятибальною шкалою оцініть Ваші знання.Великою помилкою є бажання прикрасити реальні знання та давати самостійну оцінку в 9 або 10 балів. Краще зупинитися на позначці 7 або 8, але ненав'язливо резюмувати, що є бажання постійно вивчати нову інформаціюта самовдосконалюватися.
3. На яку заробітну платупретендуєте?Питання каверзне, оскільки надто висока сума, озвучена потенційним менеджером, може відлякати роботодавця. З іншого боку говорити, що досить стільки, щоб вистачало на їжу та комунальні платежібезглуздо і свідчить про низькі амбіції або недостатній досвід, щоб претендувати на більше. Краще зупинитися на золотій середині, без згадки про конкретні цифри, але підкреслюючи, що заробітна плата має гарантувати нормальний рівень життя.
4. Яку заробітну плату хотілося б отримувати через рік чи через кілька років?Також не варто говорити конкретні цифри, але сказати, що розумні підвищення бажані, якщо буде продемонстровано досягнення, повна самовіддача роботі та постійне вдосконалення рівня знань.
5. Яким має бути звичайний робочий день?Найчастіше потенційний роботодавець бажає почути, що рядовий день починається зі своєчасного приходу на роботу та активного виконання обов'язків.
6. Які є плани щодо залучення потенційних клієнтів? Багатьом роботодавцям важливо почути, що потенційний менеджер готовий шукати нових покупців скрізь, починаючи з простих дзвінків і закінчуючи особистими приходами сторонні компанії.
7. Яку можна виділити Вашу найуспішнішу угоду, здійснену в минулому?Обманювати роботодавця та розписувати неіснуючі угоди у минулому не варто. При оформленні на роботу можуть відразу довірити великого покупця, тоді у разі провалу керівництво з великою ймовірністю розірве трудовий договірта дасть негативні характеристики.
8. Що робити у ситуації, якщо клієнт навідріз відмовляється від запропонованих товарів?Таке питання відноситься до одного з провокаційних, оскільки перевіряється рівень уміння справлятися з нестандартними ситуаціями. Варто у відповіді наголосити, що подібного в практиці не спостерігалося, але якби трапився такого роду клієнт, то робота будувалася б в іншому руслі. Наприклад, максимум сил прикладалося на переконання, і навіть аналіз справжніх його потреб із єдиною метою продати аналогічний чи інший товар.
9. Чи справляєтеся Ви із затвердженими планами?Відзначено, що приблизно 80% роботодавців мало, щоб менеджери з продажу легко вкладалися в плани. Краще у відповіді підкреслити, що націленість на більший результат і постійне його збільшення це невід'ємна частина вашої робочої позиції.
10. Як будувати робочий день, якщо підвищена завантаженість?Варто зазначити, що за таких ситуацій треба не панікувати і не хапатися відразу за все. Потрібно просто зробити розподіл першочерговості вирішення завдань і з максимальною віддачею працювати над ними.
11. Чи є у Вас клієнтська база?Тут потрібно бути обережним, не всім роботодавцем сподобається відповідь, що клієнтів багато, і прагне всіх переманити. За такої відповіді можна припустити, що при звільненні з цієї компанії ви зробите аналогічно. Краще сказати, що пошук нових покупців це не проблема і можливо, що старі клієнти добровільно перейдуть за вами.
12. Що ви одягнете на ділову зустріч?Найкраща відповідь, що вподобаний вами стиль в одязі це універсальний, без яскравих відтінків і химерних елементів.
13. Яка угода на практиці була найскладнішою?Навіть якщо складна угода не закінчилася успішно, потрібно обов'язково розповісти про неї і з натхненням. Роботодавець повинен бачити, що таке не лякає, а навпаки, викликає інтерес.
14. Який найважливіший фактор, що впливає на успішний продаж?Універсальна відповідь – це справити чудове враження та викликати довіру у потенційного покупця.
15. Чому довелося піти з колишнього місця?Багато керівників організацій знайомі один з одним, тому на це питання краще не брехати. Можна сказати, що причина пошуку полягає в бажанні освоювати і осягати нове.
16. Виділіть Ваші сильні сторони. Відповідати розгорнуто не потрібно, достатньо зробити акцепт на таких якостях як комунікабельність, легкість у сприйнятті нового матеріалу та відмінну організованість.
17. Розкажіть про слабкі сторони.Не варто оцінювати себе надто критично і говорити, що є такі негативні сторони, як відсутність пунктуальності, нахабство чи дратівливість. Доцільно відповісти, що слабкою рисою є трудоголізм, це виграшно підкреслить потенційного менеджера в очах роботодавця.
18. Як би Вас характеризували колишні працівники?Відповідати треба чесно, головне, обмовитися про сильні сторони, які ніхто не зможе заперечити, наприклад активну позицію або прагнення завжди вдосконалюватися.
19. Чому роботодавець має зупинитись саме на Вашій кандидатурі?Варто стримано згадати, що отриманий досвід може стати в нагоді компанії і принесе збільшення продажів у найближчому майбутньому.
20. Якщо рішення будуть позитивними, з чого Ви почнете робочий день?Найкраща відповідь – це знайомство з колегами та максимальне включення до організаційного процесу.

Як підготуватися до співбесіди

До будь-якої співбесіди потрібно заздалегідь готуватися, це дозволить впевнено триматися під час запитань і збільшить шанси на отримання посади.

Підготовка зводиться до основних етапів:

1. Отримання інформації про організацію.Варто знати, куди запросили на співбесіду, чим компанія займається, чи давно на ринку тощо.
2. Аналіз зовнішнього вигляду. Не варто йти на співбесіду у спортивному костюмі, джинсах, коротких спідницях чи з яскравими аксесуарами. Важливо: якщо в організації дрес - код краще віддати перевагу діловому образу.
3. Аналіз свого резюме.Такий аналіз дозволить швидко відповісти на будь-яке питання щодо його змісту.

Порада: краще подумки змоделювати майбутню співбесіду та прокрутити у голові, які питання можуть поставити.

Правила успішної співбесіди

Навіть якщо людина має багато професійних якостей, це не гарантує отримання вакантної посади.

Потрібно знати кілька правил успішного проходження співбесіди:

1. Не спізнюватися і не приходити зарано.Оптимально, якщо з'явитися в офісі за 15 хвилин, щоб був час зняти верхній одяг і трохи озирнутися.
2. Не демонструвати, що дуже зацікавлені у отриманні цієї вакансії.
3. Неприпустимо лестити чи розсипатися у компліментах потенційному керівництву.Порада: триматися треба дружелюбно та привітно, але з дотриманням дистанції.
4. Не бентежитися під час провокаційних питань.Потрібно морально підготуватися, що потенційний роботодавець може спробувати поставити в глухий кут складним питанням. Робиться це з метою перевірки реакції майбутнього менеджера. Порада: не треба показувати свою розгубленість, переходити на підвищені тони чи починати мовчати. Потрібно говорити спокійно і уникати таких питань конкретики.
5. Задавати питання.

Порада: це обов'язкове правило, головне, щоб усі питання стосувалися порядку дня, організації процесу роботи та посадових обов'язків.

Не можна запитувати:

• про особисте життя потенційних роботодавців;
• чи допускається йти раніше з робочого місця;
• як ставляться до запізнень та інше.

Подібні питання можна поставити вже у процесі виконання посадових обов'язків та максимально делікатно.

Як пройти?

Під час проведення співбесіди деякі питання або зовнішні факториможуть завадити успішному його проходженню.

Для запобігання цьому потрібно:

1. Вимкнути телефони. Порада: зробити це до приходу в офіс, а не коли мобільний телефонпочав розриватися від дзвінків.
2. Не показувати нетерпіння чи роздратування, якщо попросили почекати.
3. Дізнатися заздалегідь або запитати перед співбесідою ім'я та по батькові людини, з якою чекає розмова. Важливо: під час діалогу звертатися до нього на ім'я та по батькові, це продемонструє повагу з вашого боку, а також швидше розташує потенційного керівника.
4. Намагатися чесно відповідати майбутньому роботодавцю. Порада: перебільшувати досягнення не потрібно або дурити про наявний досвід та знання.
5. Не можна говорити негативно про колишніх колег чи критикувати організацію робочих процесів на колишньому місці.

Для успішного проходження співбесіди потрібно мати позитивний настрій, впевненість, а також відвертість та чесність під час ведення діалогу.

Підсумок співбесіди

Під час спілкування з потенційними роботодавцями потрібно морально настроїтись на будь-який фінал зустрічі.

В цілому, результат співбесіди буває декількох варіантів:

1. Просять дочекатися дзвінка або іншого сповіщення про відповідь.При такому підсумку потрібно ввічливо попрощатися, подякувати за приділений час і не випитувати, коли має наслідувати дзвінок.
2. Обіцяють вакантну посаду.Порада: постаратися не показувати емоційного захоплення, триматися стримано, але також подякувати та пообіцяти відповідально підходити до роботи.
3. Відмовили.Такий фінал теж буває, зневірятися не варто, а просто потрібно продовжити пошуки відповідного робочого місця.

Порада: відмова треба прийняти з гідністю, щоб ніхто не здогадався про справжні почуття образи чи розчарування.

• перед кожною співбесідою налаштуватися на успіх;
• постаратися передбачити які питання можуть поставити та продумати відповіді на них;
• вести діалог впевнено та ввічливо;
• за будь-якого результату зустрічі залишатися стриманим, обов'язково ввічливо попрощатися і залишити офіс.

Все починається з резюме. Резюме візитна карткапретендента, яка дасть можливість роботодавцю скласти про нього першу думку.

Правильно складене резюме – запорука того, що роботодавець зателефонує та запросить на .

Загальні правилахорошого резюме або на що дивиться роботодавець:

1. Чи є помилки? Їх наявність – свідчення неуважності, поспішності та, зрештою, недбалості.
2. Чи є у резюме фотографія? Її відсутність підозріла і може навести на думку, що претендент на посаду – не впевнена в собі людина.
3. Місце проживання, вік, знання іноземних мов, наявність власного авто та готовність до відряджень.
4. Чи багато попередніх місць роботи, як часто вони змінювалися?
5. Чи відповідає освіта досвіду роботи? Чи відповідає досвід роботи шукача вимогам роботодавця?

Нюанси резюме менеджера з продажу:

1. Правильно розставлені акценти є дуже важливими. У резюме менеджера з продажу має бути зроблено акцент на якості лідера, на комунікабельність. Адже це робота з людьми, яка вимагає вміння знаходити спільну мовуз представниками різного віку, різних соціальних груп.
2. Потрібно вказати готовність до відряджень. Це покаже серйозність ставлення до майбутньої роботи та готовність на багато чого заради неї.
3. Спрямованість на результат. Роботодавець цінує таких менеджерів з продажу, які хочуть і прагнуть заробити, тобто здатні принести дохід фірмі.

У графі " Функціональні обов'язки» менеджера з продажу варто звернути увагу на:

• оформлення розрахунків та ведення касової документації;
• розширення клієнтської бази;
• ведення документообігу;
• пошук нових постачальників

Питання прийому працювати

А тепер трохи про те, які існують питання для співбесіди під час прийому на роботу менеджера з продажу, а також на співбесіді менеджера з продажу?
Резюме помітили – його власнику зателефонували та запросили на співбесіду менеджера з продажу або керівника відділу продажу.

Співбесіда – наступний та дуже відповідальний етап для обох сторін.

На співбесіді віч-на-віч зустрічаються роботодавець та його можливий працівник. Вони придивляються та прислухаються один до одного. Вони ставлять одне одному питання. Які питання ставити на співбесіді менеджера з продажу? І що питають на співбесіді менеджера з продажу? Чи є готовий сценарійспівбесіди менеджера з продажу?

5 найпопулярніших питань менеджерам з продажу:

Ким Ви бачите себе через 5 років?

Це питання про мету та прагнення. Фахівці радять: не треба нестримних фантазій! Дивіться на речі реально та формулюйте доступні плани на найближчу п'ятирічку.

Важливо, щоб ціль відлітала від зубів, щоб претендент не замислювався і не мямлив при відповіді на це питання.

Ваші найкращі та найгірші риси?

Не радять здобувачеві вивертатися навиворіт при відповіді на це питання, демонструючи кришталеву чесність.

Зазвичай, позитивними рисами менеджера з продажу вважаються відповідальність, організованість та комунікабельність. До негативних відносять: нахабність та чесність, а ще – схильність до глибокого аналізу. Фахівці вважають, що все це псує хорошого менеджераз продажу.

Добре, якщо, відповідаючи на це питання, кандидат аргументує, уточнюючи, у чому саме виражається, наприклад, його організованість та відповідальність.

Розумні кандидати, при відповіді це питання, примудряються негативні якості уявити те, що у власних очах роботодавця вони виглядають, як позитивні. Наприклад, перераховуючи свої недоліки, можуть сказати: Я зовсім не вмію відпочивати. Моторошний трудоголік, фанатею від роботи. Я дуже вимогливий до себе та інших».

Чи можете ви обдурити?

Питання з каверзою. Яка б відповідь на нього не була дана - все погано.

Зізнається претендент, що може обдурити, його вважають брехнею. Скаже, що завжди чесний і правдивий, запідозрять у брехні.

Як бути? Радять відбутися жартами і уникнути відповіді на це питання.

Ваша найкраща угода?

Якщо у професійному житті менеджера з продажу ще не трапилася його найкраща угода, її варто вигадати. Для достовірності її можна прикрасити деталями щодо складнощів у переговорах та інші ділові моменти.

Якщо «прикрашати» претенденту не дозволяє совість, то професія менеджера з продажу — не його.

Чи стресостійкі ви?

Менеджер з продажу може бути стрессоустойчивым. Він має бути доброзичливим і усміхненим і не втрачати цих якостей навіть, коли на нього «наїжджають» прямо під час інтерв'ю. Це — перевірка роботодавцем на стресостійкість і треба продемонструвати у відповідь жартівливу реакцію.

Є ще низка питань, популярних у роботодавця:

1. Що саме приваблює вас у цій роботі?

   Відповідь "перспектива зростання" і "солідна фірма" - шаблонна. Краще, якщо прозвучить щось індивідуальніше. Наприклад, «бажання отримати нові навички в команді професіоналів».

2. Чому вважаєте, що ця посада – Ваша?

   Це питання – гарна нагода кандидату назвати все найкраще, що в ньому є. Головне, як він це зробить. Емоційно, із натиском? Добре. Чи не переконливо, загальними фразами? Погано.

3. Чому ви змінили колишнє місце роботи?

   Погано, якщо причиною догляду буде названо конфлікт із керівництвом. Добре, якщо бажання йти далі, відкривати нові професійні горизонти, отримувати велику зарплату.

5 правильних питаньмайбутніх менеджерів з продажу

1. Що входить до обов'язків менеджера з продажу?
2. Які звіти має заповнювати менеджер із продажу?
3. Яка об'єктивна якість самого продукту компанії?
4. Як за менеджерами закріплюються клієнти?
5. Яка система мотивації?

Можуть прозвучати й питання, на кшталт: «Чи є поділ менеджерів на фармерів та хантерів? Ким буду я? Роботодавцю потрібно бути готовим до компетенції претендента.

Дивіться на відео: питання для співбесіди менеджера з продажу.

Про те, які спільні питання можуть задаватися на будь-якій співбесіді, як до них правильно підготуватися і як на них відповідати, ми докладно розповідаємо.

Правила успішної співбесіди

Отже, як успішно пройти співбесіду менеджера з продажу? Відомо, що обидві сторони націлені на результат. Роботодавець – отримати те, що шукає. Кандидат – стати тим, кого шукає працедавець. А тому він має показати себе з кращого боку.

Це означає:

• бути пунктуальним. Не спізнюватися на призначену зустріч;
• добре виглядати. Це той випадок, коли зустрічають по одязі;
• усміхнений. Посмішка і доброзичливість дуже схильні до себе людей;
• впевненість. Чи не нахабство, а саме спокійна впевненість у собі. Вона потрібна менеджеру з продажу, щоб виглядати переконливо;
• активність. Скромність прикрашає, але не в цьому випадку. Від менеджера з продажу чекають на ініціативність;

Щоб краще зрозуміти, хто перед ним сидить, роботодавцю теж доведеться докласти зусиль:

• створити доброзичливу обстановку; Це допоможе кандидату розслабитися та краще розкритися. Можна, звичайно, відразу влаштувати стрес-інтерв'ю, але цей метод у перші хвилини співбесіди не спрацьовує. Такий "козир" краще приберегти "на потім".
• розрахувати час зустрічі; 30 хвилин на кандидата – цілком достатньо. Короткі співбесіди дратують людей так само, як і довгі.

Навіть якщо ви вже склали свою думку про кандидата, але час ще не вийшов, поставте заплановані питання.

В даному випадку ви вже робите це не для того, щоб зрозуміти претендента, а для того, щоб претендент склав позитивна думкаПро компанію. Адже вам важливо, щоб вийшовши з кабінету, він поширював позитивну інформацію про фірму. « Сарафанне радіо» - Могутній, як рекламний, так і антирекламний ресурс.

Задавати питання, підготувати заздалегідь тести, кейси з конкретними робочими процесами, ситуаціями. Все має бути націлене на те, щоб оцінити досвід, особисті якості та професійні навички кандидата. Під час співбесіди робити позначки. Добре працює система плюсів та мінусів. Вона дуже наочна.

Збираємо кейс

А як провести співбесіду під час прийому на роботу менеджера з продажу? І які існують кейси на співбесіді менеджера з продажу? Спробуємо розібратися.
Завдання та тести на співбесіді важливі та корисні.

Вони допоможуть розкрити особисті якості, професійні навички та досвід кандидата. Вони дуже ефективні, бо дуже показові.

Варіантів тестування багато. Підбирають відповідний залежно від типу вакансії.

Для посади менеджера з продажу важливі комунікативні навички, логічне мислення, уміння працювати у команді та стресостійкість.

Для того, щоб переконатися в їх наявності чи відсутності у кандидата, а також у наявності практичних навичок, вибирається тип ситуативного інтерв'ю.

Для цього треба підготувати заздалегідь кейси – різні робочі ситуації та запропонувати кандидату знайти їхнє рішення. Можна поставити перед ним, наприклад: "Чи можливо розірвати товстий довідник руками навпіл?"

Залежно від відповіді, буде зрозуміло, чи вміє претендент аналізувати, чи розвинене у нього творче мислення, чи є комунікативні здібності, чи усвідомлює він силу командного духу.

Варіанти кейсів:

1. Вам надійшло кілька вигідних пропозицій щодо роботи. Як ви зробите?
2. Що ви робитимете, якщо вам запропонують виконати роботу, не обумовлену в контракті?
3. Як ви зробите, якщо дізнаєтеся, що на вас скаржаться колеги?

Дуже популярно кандидатам у менеджери з продажу влаштовувати. Мета роботодавця – вивести претендента з себе. Способів багато і вони часом дуже жорсткі.

Наприклад, ставлять питання дуже швидко, не даючи можливості кандидату прийти до тями і зосередитися на відповіді. А потім звинувачують у тому, що він пасивний у розмові і не вміє спілкуватися.

У присутності кандидата інтерв'юер може накричати на когось із своїх співробітників, щоб подивитися, як реагуватиме майбутній менеджер з продажу. Адже в його роботі з таким доводиться стикатися часто.

Є варіант перевірити швидкість прийняття рішення – запропонувати здобувачеві зробити дзвінок клієнту щодо закупівлі прямо на співбесіді. На вивчення прайсу компанії дається трохи більше 10-15 хвилин. Також велику популярність користується прийом під назвою: ««.

Як пройти?

Є кілька обов'язкових правил успішної співбесіди.

Але від менеджера з продажу, крім усмішливості, охайного зовнішнього вигляду та пунктуальності, чекають ще ряд властивостей та якостей.

Компетентність. Перш ніж претендувати на цю посаду, потрібно прочитати хоча б пару книг професіоналів про продаж.

Вони, до речі, може бути відповіді ті запитання, що вам поставить під час співбесіди.

Активність. Потрібно самому ставити запитання. Запитання та відповіді дадуть уявлення про компанію. Запитання на співбесіді при прийомі на роботу менеджера з продажу допоможуть уточнити умови роботи, показати свою зацікавленість. І ще один момент - чим більше питаєте ви, тим менше питають вас і тим менша ймовірність «накосячити».

Віра в себе. Вона дасть позитивний настрій – продати себе, свої знання та вміння якнайвигідніше. Нехай це буде найкращий у вашому житті продаж!

Коли йтиметься про зарплату, не треба відразу заявляти про своє бажання отримувати великий оклад. Наголосіть на відсотках з продажів. Так роботодавець оцінить ваше бажання саме заробляти активно шукаючи покупців. Причому покупців нових, а не лише з готової клієнтської бази компанії.

Коли рішення щодо кандидатури буде прийняте, його потрібно буде довести до претендента, хоч би яке воно було, – позитивне чи негативне.

Занадто затягувати з відповіддю не можна. Це буде виглядати як неповага, що не є солідним і не пристойним для порядної компанії.

Поспішати із рішенням теж не треба. Це підозріло.

Нормальний термін для ухвалення рішення – 1-2 дні.

Якщо ви все зробили правильно, то зрештою приречені на успіх, і прозвучить така бажана фраза: «Ми вас беремо. Ви нам підходите".

Сподіваємося, що тепер ви знаєте, як успішно пройти співбесіду на менеджера з продажу або керівника відділу продажів. Взявши до уваги всю отриману інформацію, ви, безумовно, отримаєте бажану посаду.

Дивіться нижче: співбесіда менеджера з продажу відео

Чи не знайшли відповіді на своє запитання? Дізнайтесь, як вирішити саме Вашу проблему - зателефонуйте прямо зараз:

Правильна робота відділу активного зовнішнього продажу в поліграфії починається з того, що потрібно знайти людей, які підходять для цієї роботи. Одна з найважливіших стадій вибору кандидатів — це перша співбесіда. Ми пропонуємо Вам план такої співбесіди.

1. Яким Ви уявляєте свій звичайний робочий день?

Для того, щоб досягти результату, співробітнику з продажу треба багато знати. Він повинен знати поліграфічні технології, повинен володіти інформацією про свій ринок, повинен володіти технікою продажу та розбиратися в особливостях ведення бізнесу у своїй компанії. Однак важливо зрозуміти, що ніякі знання не приведуть до успіху, якщо у співробітника немає бажання працювати багато. Відповідь, яку я хочу почути, ставлячи це питання, передбачає ранній початок та пізнє закінчення робочого дня, і великий набір активних дій протягом цього дня. Якщо я не отримую такої відповіді, я відкладаю питання убік і пояснюю кандидату, що конкретно я чекаю від нього протягом звичайного робочого дня. І завершую свої пояснення фразою: «Якщо це не те, на що Ви розраховували, або Вам не подобається такий розклад, давайте надамо один одному послугу і припинимо нашу розмову зараз».

2. Як би Ви оцінили поліграфічні знання за шкалою від 1 до 10 балів?

Переконавшись у правильному ставленні до роботи кандидата, Вам варто перейти до оцінки знань, необхідних для цієї роботи. Вочевидь, що й знань мало, то людини треба буде вчити. Пам'ятайте, що резюме говорить про практичний досвід, але не рівень знань. Також не забувайте, що претендент, бажаючи отримати роботу, може перебільшувати рівень своїх знань та досвіду. Якось я розмовляв із людиною, яка оцінила рівень своїх поліграфічних знань у 9 балів, на що я не забарився поставити наступне запитання: «Не могли б Ви розповісти мені, як фарба потрапляє на папір?» І він цілком непогано описав процес, починаючи з виведення плівок та експонування форм, перенесення фарби з форми на офсетне полотно і з нього вже на папір. Я був цілком задоволений технологічними знаннями на цьому етапі.

3. Як би Ви оцінили свої знання з теорії та практики продажів за шкалою від 1 до 10 балів?

У цьому питанні Ви використовуєте той самий підхід для оцінки наступного розділу необхідних знань. Низька оцінка у відповіді це питання не обов'язково є дискваліфікуючим чинником. Всі ми, звичайно, хотіли б брати на роботу фахівців з 9- та 10-бальними оцінками. Але багато невеликих друкарень змушені з економічних міркувань пропонувати співробітникам з продажу не самі високі умовиоплати, а це означає, не самий високий рівеньзнань та досвіду. Крім того, я розумію, що якщо Ви знаходитесь у невеликому місті, у Вас може просто не виявитися кандидатів з оцінками вище п'яти з цього (як і попереднього) питання. Пам'ятайте, що відсутність знань має бути заповнена відповідним навчанням. Ваша мета під час співбесіди — зрозуміти, скільки потрібно витратити на навчання кожного з кандидатів сил (грошей, часу — потрібне підкреслити).

4. Скільки Вам необхідно заробляти з першого дня роботи?

Більшість кандидатів, відповідаючи на це питання, будуть говорити про те, яку суму вони хотіли б отримувати, але це не та відповідь, яка Вам потрібна. На цьому етапі вирішальною інформацією для Вас буде та сума, яка потрібна цій людині на харчування, одяг, житло тощо. На початку роботи співробітника Ви не повинні забезпечувати те, що він хотів би, Вам просто потрібно дати йому реальну можливість досягти цього рівня оплати. Але Ви повинні забезпечити його необхідний дохід - те, що йому потрібно, щоб жити прийнятно, поки він напрацьовуватиме свою клієнтську базута будувати відносини із замовниками. Тому Вам потрібно з'ясувати одразу розмір цієї необхідної суми. І якщо Ви не бажаєте платити стільки, скільки потрібно цьому кандидату, не наймайте його! Докладніше про оплату праці працівників з продажу ми поговоримо в одному з номерів журналу.

5. Скільки грошей Ви хочете заробляти до кінця Вашого першого року роботи? Третій рік роботи?

Цим питанням Ви з'ясовуєте, який бажаний рівень оплати праці цієї людини. Якщо його бажання і на перший, і на третій рік роботи видаються Вам розумними, можна продовжувати співбесіду. Але якщо це не так, то Вам варто зупинитися і зараз, відразу, пояснити кандидату, що він, можливо, не зможе стільки заробляти у Вас у ці терміни. Адже якщо Ви не домовитеся про гроші, то не варто домовлятися про все інше. І, крім того, перша співбесіда — це двосторонній рух. Ви намагаєтеся прийняти вірне рішення про найм спеціаліста, а кандидат намагається прийняти вірне рішення про вибір роботи. Обом сторонам потрібно знати правду, щоб можна було дійти чесної угоди.

6. Назвіть, будь ласка, Ваші найсильніші особисті якості.

Цим питанням Ви переходите до тієї частини співбесіди, в ході якої Ви повинні краще пізнати людину. Пам'ятайте, що Ви отримаєте у відповідь це питання лише думка, — думка співробітника з продажу. Ця думка буде (як мінімум) трохи прикрашати свого власника. Ваше завдання — уважно вислухати цю думку, а потім зіставити її з усім іншим, що кандидат каже і робить на інтерв'ю. Наприклад, якщо він каже, що його сильна сторона – це вміння багато працювати, зверніть увагу на приклади напруженої роботи у відповідях на наступні питання.

7. Які Ваші сильні сторони як у співробітника з продажу?

Це питання дає можливість оцінити, як багато кандидат знає про продажі. Позитивні особисті якості багато в чому відповідають якостям гарного продавця, але є деякі характеристики, які особливо важливі для успіху у продажах. Це організованість, вміння та бажання слухати, самодисципліна, наполегливість.

8. Які недоліки ви знаєте за собою?

Недоліки є у всіх. Для менеджера, який приймає на роботу людини, вони важливі у трьох аспектах: 1) визначити ці недоліки на ранній стадії та вирішити, наскільки вони важливі для даної роботи; 2) розпочати процес усунення недоліків; 3) ухвалити рішення не брати на роботу цього кандидата. Усунення недоліків належить насамперед до навчання — як і недоліки необхідних знань чи навичок. Зауважте, що деякі людські недоліки можуть бути спрямовані на сильні сторони співробітника з продажу. Якийсь час тому я проводив співбесіду з людиною, яка сказала, що найбільшим її недоліком є ​​нетерплячість. Я відповів, що є дуже тонка грань між нетерплячістю, як недоліком, і нетерплячістю як сильним мотивуючим фактором. «Якщо ви хочете попрацювати над пошуком правильного балансу», — сказав я, — «ми можемо використати це, щоб зробити з Вас успішнішого спеціаліста. Але якщо Ви очікуєте, що успіх і великі гроші прийдуть до Вас у продажах одразу, то прийом Вас на роботу буде помилкою для нас обох».

9. Як ви думаєте, яким буде моє наступне питання?

Відповідь, — а я сподіваюся, вона очевидна для Вас! - Це: «Які Ваші слабкі сторони, як у співробітника з продажу?» То чому ж прямо не поставити це питання? Тому що це гарна нагода оцінити як уміння слухати співрозмовника, так і кмітливість кандидата. Мені здається, що будь-хто, хто не вловив послідовність із трьох попередніх питань, або не вміє слухати, — а це дуже серйозний недолік для роботи у продажах, — або недостатньо кмітливий для роботи, яку Ви пропонуєте. З кандидатами, які вловили послідовність, Ви розглядаєте їхні недоліки у трьох аспектах, про які ми говорили у попередньому питанні. І, до речі, у всіх чотирьох питаннях про сильні та слабких сторонахшукайте відповіді, що дають відчуття чесної, об'єктивної розмови, а не торгової презентації кандидатом «себе коханого»!

10. Яка найважливіша причина у вашому нинішньому бажанні змін?

Інтерес кандидата до Вашої роботи означає бажання щось змінити, якщо Ви не співбесідуєте людину на її першу в житті роботу. Причини, які штовхають людину на ці зміни, дуже важливі, коли він готовий залишити іншу роботу, щоб прийти до Вас. Я вважаю, що до цього можуть його привести лише дві ситуації: чи щось не так з його нинішньою роботою, чи щось не так із цією людиною! Скоро один мій клієнт співбесідуватиме співробітницю, яка шукає роботу тому, що її чоловік переходить на роботу в це місто, і єдиним недоліком її нинішньої роботи є те, що ця робота залишилася за 1000 кілометрів від нового місця проживання. Інша співбесіда — це молодий чоловік, який теж щойно переїхав, але його резюме показує послідовне прагнення змін. Не лише від роботи до роботи, а й від міста до міста. Бачите, чого я хилю?

Деякі кандидати будуть називати Вам цілий перелік найважливіших причин. Я рекомендую сфокусувати бесіду на одній, найважливішій - так Ви побачите, чи може Ваш кандидат виділяти головне.

11. Якби я зателефонував Вашому останньому керівнику зараз, що він сказав би мені про Вас?

На цій стадії співбесіди ми даємо кандидату можливість розповісти історію його відходу зі свого боку. Це питання ставить його в дещо суперечливе становище — адже він має дати собі рекомендацію. Чи приймете Ви на віру цю рекомендацію? Ні в якому разі! Після співбесіди (якщо Ви все ще зацікавлені у цьому кандидаті) зателефонуйте його колишньому шефу та попросіть про рекомендацію. Звичайно, не завжди на тому кінці дроту Ви зустрінете бажання багато розповідати про своє колишньому співробітнику, але навіть це дасть Вам деяке уявлення про їхні стосунки, чи не так? Важливо те, що Ви робите все можливе, щоб дізнатися більше про кандидата на роботу до Вас, та ретельно оцінюєте його відповідність до цієї роботи. До речі, вперше, коли я почув це питання, я брав участь в інтерв'ю «з іншого боку» — я проходив співбесіду на роботу, яку дуже хотів отримати. Мій майбутній шеф уважно вислухав мою відповідь, потім підняв слухавку і зателефонував моєму колишньому роботодавцю, коли я сидів навпроти нього. Колишнього начальника не виявилося на місці, але цей прийом дав мені привід подумати, якби я збирався прикрасити відповіді на співбесіді!

12. Якби я зателефонував кільком Вашим колегам, які працювали з Вами останніми роками, що вони мені сказали б про Вас?

Це питання дозволяє поглянути на кандидата з іншого погляду, відмінного від керівника. Всередині компаній особисті конфлікти між керівниками та підлеглими відбуваються досить часто. Напевно, і Вам доводилося коли-небудь працювати під керівництвом людини, яку Ви вважали менеджером гіршим, ніж Ви самі. Проте тут теж слід перевірити реальну думку колишніх колег — візьміть кілька імен та телефонів, і зателефонуйте їм. Довіряй але перевіряй!

13. Як ви збираєтеся шукати нових клієнтів?

Наступні кілька питань призначені для розвитку «бесіди» щодо суті самої роботи. Лапки поставлені тут тому, що я хочу наголосити на зміні ходу інтерв'ю в цьому місці. Досі Ви ставили запитання, а кандидат на них відповідав, і Ви прагнули отримати розгорнуті відповіді. Починаючи з цього питання, Вам варто взяти активнішу участь у розмові. Скажімо, кандидат відповідає, що він а) купить довідники підприємств та б) скористається зв'язками у місцевій «асоціації промисловців та комерсантів». Але ви більше розраховуєте на стратегію «візитів з вулиці»: візити з вулиці для визначення вирішальних людей, з наступним листом ознайомлення, з наступним дзвінком і проханням про зустріч. "Я думаю про дещо інший підхід", - кажете Ви своєму кандидату, і розповідаєте про свій шлях пошуку клієнтів. Що ви думаєте про те, щоб робити це таким чином? Пам'ятайте, ми говорили раніше: Ви намагаєтеся прийняти вірне рішення про найм фахівця, а кандидат намагається прийняти вірне рішення про вибір роботи. Якщо обговорити можливі розбіжності ще стадії першої співбесіди, це збільшить ймовірність позитивного результату.

14. Що, на вашу думку, є найважливішим з усього, в чому Вам потрібно буде переконати людину, щоб вона стала клієнтом?

Знову ж таки, послухайте, що скажуть вам у відповідь, а потім поясніть свою думку. Мене надихає, коли кандидат каже щось на кшталт: «Я мушу продати себе», або «Я мушу викликати довіру до себе та впевненість у мені».

15. Як, на вашу думку, в цьому переконати потенційних клієнтів?

Ви, звичайно, скажете щось про свій підхід, але спочатку Ви маєте можливість оцінити попередній досвід кандидата та/або його інтуїцію. Зауважте, що відповідь «я не маю поняття, і, сподіваюся, Ви зможете цього навчити» може бути прийнятною відповіддю від новачка у продажах. Якщо Ви отримали таку відповідь, то знаєте, що всі знання, що бракують, вимагають навчання. А якщо Ви не готові навчати нових людей, не приймайте такого кандидата!

16. Які у вас є міркування щодо навчання тому, що вам потрібно знати для цієї роботи?

Цим питанням Ви поступово повертаєте бесіду в режим запитання-відповідь. Ви дізнаєтесь думки кандидата з цього приводу, та викладете свій погляд на програму навчання. Мені здається, Вам варто заздалегідь пояснити, що доведеться мати справу з обмеженим часом та ресурсами для навчання. І дайте зрозуміти кандидату, що від нього буде потрібно, серед іншого, і самостійне навчання. Закінчити цю частину розмови можна, розповівши, як це має відбуватися.

17. Як ви плануєте стати частиною нашої команди?

Це надзвичайно важлива тема. Для невеликого колективу особливо чутливою є поява нового співробітника з продажу. Він більшу частину дня працює «десь», (принаймні, Ви на це сподіваєтеся!) але все одно служить постійним джерелом питань, проблем та помилок, з якими доводиться мати справу всім іншим. Думка кандидата, звичайно, цікава, але, чесно кажучи, важливіше поки що просто порушити цю проблему і дати привод кандидату подумати про стосунки в компанії заздалегідь.

18. Що змусить Вас виходити з офісу та працювати напружено щодня?

Можна як завгодно планувати зарплату та комісійні, але в результаті гроші так і залишаться лише одним із багатьох мотивуючих факторів для більшості людей. І, можливо, гроші будуть найменш ефективною мотивацією на ранніх стадіях, коли щоденні зусилля співробітника — пошук нових клієнтів та спроби встановлення відносин — не призводитимуть до негайної матеріальної винагороди. Для успіху у зовнішніх продажах Вам потрібно розібратись у всьому наборі мотивацій. Не варто гадати, що підходить для цієї конкретної людини... спитайте її!

19. Добре ми підійшли до моменту, коли Вам потрібно завершити продаж. Чому я маю взяти Вас на роботу?

Тепер Ви лише слухаєте. Це питання дасть Вам чудову нагоду оцінити його вміння продавати. Найважливіший продаж, який має зробити кандидат, це «продати» Вам ідею, що він є найбільш підходящою людиною для цієї роботи.

20. Якби Ви були на моєму місці, про що б Ви найбільше турбувалися, з погляду вкладення у Вас мого часу та грошей?

Цим питанням Ви просите кандидата побути адвокатом диявола (що, до речі, важливо вміти у продажу). Мене дуже насторожить людина, яка відповіла, що турбуватися нема про що. Те саме буде і з кандидатом, який чесно відповість і на цьому зупиниться. Найкращим варіантом буде відповідь, яка визначить проблему, а потім запропонує варіант її вирішення. «Думаю, мене на Вашому місці турбувало б те, що я досить молодий і не надто досвідчений», — можете Ви почути у відповідь, — «але інший бік цієї медалі, це те, що я енергійний, мене дуже приваблює перспектива у Вас працювати , А мій попередній досвід підтверджує, що вкладення у мене окупаються». І, знову ж таки, це питання ще один спосіб оцінити навички продажів (або інстинкт до цього, якщо перед Вами новачок).

21. Які питання мені варто було б поставити Вам ще?

Так Ви даєте можливість кандидату порушити теми, які він вважає важливими. Також це питання є хорошим переходом до того, щоб Ваш кандидат поставив Вам кілька запитань. Мене завжди вражають люди, які самі користуються можливістю поставити запитання, не чекаючи, коли їм це запропонують. Уміння ставити питання, зрештою, — ще одна складова майстерності у продажу. Як на це дивлюся, головною метою першого особистого інтерв'ю є докладне знайомство з людиною. Резюме або анкета скажуть Вам щось, або навіть багато чого, з того, що Вам потрібно знати про попередній досвід та стаж спеціаліста. Але Ви наймаєте не просто попередній досвід та стаж. Ви наймаєте людину, яка, сподіваємось, була чесна, відображаючи свій досвід і стаж, і зможе взяти щось із цього з собою, йдучи до Вас на роботу.

Якщо Ви так подивіться на співбесіду, то зрозумієте, як мало можна дізнатися, якщо обмежити першу зустріч швидким обговоренням резюме. Можливість виявити успіхи та невдачі, пов'язані з кожною роботою та з кожним здобувачем, покладе найкращий початок вашої спільної роботи. Сподіваюся, «21 питання» допоможе Вам у цьому.

Олексій Біорк, David Fellman. Unitcon.ru