Вартість тренінгу. Активні продажі Навчальні тренінги з продажу для досвідчених співробітників

Тренінг з продажу. Конспект для тренера.

1. Знайомство тренера із учасниками групи (40 хв).

Тренер представляється і розповідає про себе, про свій досвід і про те, що таке тренінг (запитує про те, чи хтось був раніше на тренінгу, що сподобалося, а що ні – використовуйте цю інформацію, щоб не повторювати помилок інших), про цілях та змісті справжнього тренінгу.

Цілі тренінгу:

· Структурування інформації про техніку продажів

· Отримання нових знань та вмінь

· Тренування та відпрацювання нових прийомів

· Удосконалення вже наявних навичок

· Обмін досвідом

· Дослідження своїх індивідуальних можливостей для підвищення ефективності роботи з покупцями

Короткий зміст програми:

1. Знайомство. Ухвалення правил.

2. Постановка особистих цілей

3. Перший етап продажу – встановлення контакту.

3.1 Правило 40 секунд

3.2 Правило компліменту

3.3 Підстроювання під клієнта. Віддзеркалення.

4. Другий етап – виявлення потреб.

4.1 Види потреб

4.2 Типи питань

4.3 Активне слухання

5. Третій етап продажу – презентація товару (послуги).

5.1 Характеристики та вигоди

5.2 Триетапна презентація

5.3 Метод СПІН

6. Четвертий етап продажу – подолання заперечень.

6.1 Алгоритм подолання заперечень

6.2 Додаткові прийоми аргументації

6.3 Цінова політика

7. Завершення продажу.

8. Позиції на ринку моєї компанії.

Вправи на знайомство для учасників:

1 варіант- "Розкажи про своє ім'я". Попросіть учасників розповісти, чому їх саме так назвали батьки, що означає їхнє ім'я, які їм подобається, щоб їх називали та як не подобається. Тренер може заздалегідь пошукати значення імені кожного учасника та доповнити його розповідь.

2 варіант- "Розкажи про сусіда". Учасники діляться на пари, 5 хвилин спілкуються, а потім кожен представляє свого партнера.

Наступний крок – кожен учасник пише на бейджику своє ім'я. Імена не повинні повністю співпадати. Т. е. Якщо в групі дві дівчини з однаковим ім'ям, то одна може бути Наталкою, а інша Наталею.

Встановлення правил.

Тренінг – це гра у життя. Тут ми пробуватимемо різні психологічні техніки, які можна застосовувати у процесі продажу, та обговорювати результати. Щоб цей процес йшов ефективно, зазвичай у тренінгах вводяться правила, які полегшують роботу групи.

Я пропоную вам наступні правила:

1. Повага одна до одної (не ображати, не обзивати).

2. Говорити за себе (не "нам це не подобається", а "мені це не подобається").

3. Говорити по черзі (домовитися про умовний сигнал «хочу сказати»).

4. Звернення суворо на ім'я, вказаному на бейджику.

5. Вимикати мобільні телефони під час занять.

Існують і інші правила, які ми можемо використовувати: правило конфіденційності, «тут і зараз», приходити під час, активна участь, СТОП.

Питання до групи: які правила вам потрібні, щоби було комфортно працювати?

Прийняття правил: кожен учасник каже: «Я приймаю ці правила і зобов'язуюсь їх слідувати».

Вішаємо перелік правил на дошку.

2. Постановка індивідуальних цілей (20 хв).

Вправа в робочих зошитах №1:"Чого я хочу досягти і що я для цього готовий зробити"

Як відомо, щоб отримати якийсь результат, потрібно спочатку докласти якихось зусиль. Наступна вправа присвячена тому, що кожен учасник намагатиметься чітко визначити, що саме він хоче отримати від цього тренінгу і які зусилля він готовий для цього докласти.

Наприклад, ви хочете навчитися переконувати клієнта або долати заперечення, і для цього готові брати активну участь у всіх вправах, ставити питання, приходити вчасно тощо. Учасникам дається 10 хв. заповнення листа. Потім кожен із них озвучує написане, а тренер наголошує на собі, які питання особливо важливі для учасників (їм слід приділити більше часу на тренінгу).

3. Перший етап продажів – встановлення контакту. (2 години)

Стадія встановлення контакту обов'язково є у будь-яких переговорах. Цей етап потрібен людям, щоб перейти на нову тему, на нову людину, відволіктися від сторонніх факторів

При телефонних переговорах етап встановлення контакту значно коротший. Запитання до групи: чому?

Тому що увага співрозмовника «спливає» швидше, тому що він не бачить Вас,

Тому що, взявши слухавку, він уже готовий розмовляти,

Існує кілька простих закономірностей, які слід слідувати у тому, щоб встановлення контакту пройшло успішно.

3.1 Правило 40 секунд.

Перше враження складається протягом перших 30-40 секунд. Велике значення має при цьому:

Зовнішній вигляд: в ідеалі він збігається за стилем та рівнем з клієнтом: це сприяє встановленню на переговори на рівних. Пам'ятайте про аксесуари ділової успішності: годинник, ручка, мобільний телефон. Демонстрація переваги чи навпаки може негативно позначитися на майбутній співпраці.

Перші фрази: бажано назвати клієнта по імені та по батькові та представитися самому. Краще не використовувати фрази «турбує», «заберу у вас зовсім небагато часу». Запитання до групи: а які використовувати? (Позитивні, типу «запропонувати співпрацю», а ще?..) Слід послатися на домовленість, поцікавитися, чи зручно співрозмовнику говорити (телефоном) і яким часом він має в своєму розпорядженні.

Перші дії: дійте впевнено, без метушні, запропонуйте свою візитку; уточніть, куди вам краще сісти. Не слід починати розмову стоячи: це справляє враження невпевненості та поспішності,

Зоровий контакт. Якщо людина не дивиться у вічі – значить, щось приховує, бреше, не домовляє.

Рукостискання характеризує вашу позицію у спілкуванні.

Вправа для 4 учасників:один учасник заплющує очі та обмінюється рукостисканням із трьома людьми. Потім ділиться враженнями від потисків рук, може спробувати вгадати, хто де був.

Усміхайтеся: з привітною людиною легше та приємніше спілкуватися.

Вправа для всієї групи:усміхніться своєму сусідові праворуч, постарайтеся зробити це природно. Посмішка передається по колу. Почати може тренер. Для зручності можна одночасно називати ім'я учасника або говорити "Здрастуйте".

3.2 Правило компліменту.

Більшості людей приємно, коли роблять компліменти. Доречний комплімент сприяє вам співрозмовнику. Давайте розглянемо, чому можна робити компліменти під час ділового спілкування:

Усьому, що людина виставляє напоказ: грамоти, дипломи, нагороди, квіти у горщиках;

Внутрішнє та зовнішнє оздоблення приміщення;

Наукова, публічна та соціальна діяльністьклієнта;

Зайнятість, затребуваність, значущість людини («тільки ви можете вирішити це питання», «все залежить від вас», позитивні відгукиначальства або партнерів);

Фотографії із відомими людьми;

Особисті компліменти (тільки з знайомими клієнтами).

Головне: компліменти мають бути щирими!

Вправа №2 у робочих зошитах: постарайтеся придумати для кожної ситуації якнайбільше компліментів Кожен учасник працює сам, потім обговорюємо результати у групі.

3.3 Підстроювання під клієнта.

Підлаштуватися під клієнта означає стати схожим на нього. Люди несвідомо довіряють та обирають тих, хто схожий на них. Мета підстроювання - впливати на підсвідомість людини, показуючи, що "я такий самий, як і ти".

Ви, мабуть, помічали, що у людей, які довго спілкуються один з одним, схожі висловлювання та слова, вони переймають один у одного жести, йдуть у ногу. Задушевні розмови ведуться зазвичай напівголосно з однаковим темпом і гучністю у співрозмовників.

Ми можемо піти від зворотного: спочатку підлаштуватися під клієнта, а потім у результаті отримати його прихильність і довіру.

Для цього потрібно уважно спостерігати за його поведінкою, темпом мови, швидкістю рухів, жестикуляцією, слухати його слова, витримувати комфортну йому дистанцію.

Вправа для всієї групи:Три людини встаньте, будь ласка, у внутрішнє коло і троє – у зовнішнє. Тепер тим, хто стоїть у зовнішньому колі, потрібно спочатку відходити, а потім підходити до свого партнера і знайти оптимальну для нього дистанцію спілкування. При цьому ви можете розмовляти на якусь нейтральну тему

Обговорення: як вам вдалося знайти цю дистанцію, що ви помітили у поведінці (позі, мовленні) партнера?

Віддзеркалення – це підстроювання за жестами та позою. Тобто непомітне їхнє копіювання. Підстроювання мови – говорити потрібно з такою ж гучністю або трохи тихіше, з такою ж швидкістю. Використовуйте ті самі слова та вирази, якими каже ваш співрозмовник. Віддзеркалення працює за принципом "ми з тобою схожі, ми говоримо однією мовою".

Вправа для всієї групи.

1 варіант.Половина учасників виходить, тих, що залишилися тихо дається завдання копіювати позу, жести, гучність і швидкість мови своїх майбутніх співрозмовників. Входять співрозмовники, всі розсідають по парах. Зразкова темадля розмови – як я провів літо, час – 5 хвилин. Обговорення: які відчуття від розмови у тих, хто виходив? Що вийшло/не вийшло у дзеркалі?

2 варіант"Розвідники". Кожному учаснику тренер каже або пише ім'я того, кого він віддзеркалюватиме. Потім дається тема спілкування, кожен учасник по черзі висловлюється. Під час «загального оповідання» потрібно віддзеркалити того, чиє ім'я ви отримали, і постаратися помітити, хто віддзеркалює вас. В ідеалі, до кінця вправи сидять у однакових позах.

4. Другий етап продажу – виявлення потреб (2 години).

Кожна людина, купуючи щось, намагається задовольнити свою потребу, досягти своєї мети. І тому при виборі товару чи послуги для нього важливі певні якості. Секрет полягає в тому, щоб спочатку дізнатися, що саме для нього є важливим, а потім зробити презентацію свого товару відповідно до запиту клієнта.

Людина купує тільки те, що їй чогось потрібно. Можна намагатися вгадати, що рухає людиною при виборі товару, а можна визначити, що йому потрібно, тобто виявити його потреби. Це робиться за допомогою відкритого питання, так як це питання передбачає розгорнуту відповідь, дає клієнту можливість "розговоритися". Є важливе правило: чим загальнішим є питання, тим воно ефективніше. Наприклад: "Які функції телефону вас цікавлять?" або «Що для вас важливе в телефоні?». Більш загальне питання передбачає більш вільну відповідь і розстановку пріоритетів: першим клієнт назве найголовнішу для нього ознаку. Якщо людина обмежилася односкладовою відповіддю, можна поставити уточнююче запитання: «А чого ви хотіли б ще?». Запам'ятайте послідовність, де він перераховував свої потреби (умови). Презентацію у відповідь слід робити в тій же послідовності, тоді у вас буде більше шансів переконати клієнта. Крім того, бажано користуватися тими самими словами та формулюваннями, говорити з клієнтом «на його мові».

Вправа №3 у робочих зошитах:що важливо для моїх клієнтів? Згадайте двох-трьох своїх клієнтів із «особливими» запитами та опишіть. Що саме для них було важливим при виборі товару?

4.1 Види потреб.

У психології продажів умовно виділяють 4 групи потреб.

Матеріальний зиск. Якщо ви відчуваєте, що клієнт прагне заощадити або хоче проявити підприємницькі якості, купити за найнижчою ціною, то можна зіграти на цьому.

Безпека.Якщо з'ясовано, що клієнт прагне насамперед убезпечити себе (наприклад, від крадіжки, попадання в незручну ситуацію), то у своїй презентації перше місце вам варто висувати гарантію, репутацію, надійність рекомендації. Якщо клієнт – консерватор, значить, потрібно наголосити на традиційності марки, перевіреності часом.

Комфорт.Клієнт хоче зручність та високе обслуговування – дайте йому це!

Престиж.Є категорія людей, які реагують лише на найпрестижніші новинки. Вони не люблять дивитися старі фільми, речі для них втрачають інтерес з появою чогось нового. Якщо необхідно зіграти на почутті гордості, то говоріть про престижність, ексклюзивність, бренд.

Потреби можна виявити двома способами: слухаючи та запитуючи, а краще і те, й інше разом. Запитання до учасників: а навіщо їх виявляти?

Вправа в парах:Спробуйте продати партнеру ручку. Для цього спочатку дізнайтеся, що йому важливе в ручках. А потім опишіть ручку так, щоб вона йому сподобалася (практично його словами).

4.2 Типи питань

Відкриті.

На відкриті питання неможливо просто відповісти "Так" або "Ні", вимагають розгорнутої відповіді; часто починаються зі слів "Що", "Де", "Коли", "Скільки" і т.д. Мета: розговорити клієнта, отримати інформацію. Застосовуються для з'ясування ситуації, щоб краще зрозуміти клієнта.

Закриті.

На закриті запитання можна відповісти лише "Так" або "Ні"; часто починаються з займенника чи дієслова; наприклад: "Ви любите читати?! Мета: отримати згоду чи підтвердження. Застосовуються для з'ясування фактів.

Альтернативні питання ("ілюзія вибору").

Ціль: отримати згоду клієнта. Це питання, що має дві відповіді, причому обидва підштовхують клієнта у потрібному напрямку «Вам зручніше зателефонувати у першій чи другій половині дня?» або «Вам більше подобається у червоному чи чорному кольорі?»

"Хвостаті" питання.

Питання з гарантованим "Так": "При продажах послуг дуже важлива довіра, чи не так?"

Мета: отримати підтвердження чи згоду клієнта за дуже важливими перевагами та забезпечити залучення клієнта до розмови: "Чи не так?". "Правда?", "Правильно?", "Ви згодні?", "Вірно?"

Альтернативний наступ (контратака).

Мета: підштовхнути клієнта до угоди. "Ви встигнете перевести гроші до кінця місяця?", "Якщо ми Вам це гарантуємо, то чи готові Ви підписати договір зараз?"

Навідні.

Мета: непомітно наштовхнути клієнта на позитивну властивість продукту, наприклад: "Напевно, Ваші діти теж користуватимуться комп'ютером?"

Навідні питання допомагають клієнту самому зрозуміти, Що наш товар йому потрібен, вигідний, зручний і т.д.

· Потрібно підказати проблемну ситуацію, у якій клієнту знадобився наш товар (послуга).

· Отримати підтвердження того, що така проблема існує.

· Навести на думку, що наш товар (послуга) вирішує цю проблему.

Уточнюючі.

Застосовуються, якщо пряме запитання клієнта відповісти дуже складно чи небажано. "Скільки це коштує?" - "А за яку кількість?"; "А що саме?";

"А мені це підійде?" - «А для яких цілей?»

Перевірка готовності укласти угоду.

"Що вам сподобалось?". "Що ви про це думаєте?". "Хочете придбати?"

Вправа №4 у робочих зошитах: придумайте по 2 питання кожного типу для продажу вашого товару чи послуги.

4.3 Як правильно слухати або приймати активне слухання.

Існує кілька прийомів активного слухання. Вони дозволяють «розговорити» людину, тобто дати можливість висловитися і бути почутим. Ці прийоми можуть стати вашими надійними помічниками не лише у процесі продажу, а й у повсякденному житті.

1. Кивання, використання вигуків «ага», «угу», «так», поза увагою та зацікавленістю (легкий нахил у бік співрозмовника, відкрита або нейтральна поза, зоровий контакт).

2. Повторення слова чи фрази співрозмовника: «Нам важливо зробити це якнайшвидше» - «Якнайшвидше»

3. Уточнення: "Що Ви маєте на увазі?", "Що саме для Вас важливо?", "Поясніть це, будь ласка", "Розкажіть про це докладніше"

4. Переформулювання: "Тобто ..." "Якщо я Вас правильно зрозумів,.."

5. Відображення емоцій: «Це справді прикро», «Так, жахливо», «Ви, мабуть, дуже зраділи», «Неприємна ситуація».

6. Резюмування: «Отже, ми домовилися, що…», «Отже,..»

Вправа в парах:один каже, а другий активно слухає. Запитання до другого: чи виникло у вас відчуття, що вас справді слухають?

5. Наступний етап – презентація товару чи послуги (2,5 години)

Питання до учасників: яка презентація краща і чому:

Презентація, побудована як монолог, у своїй продавець каже більшу частину часу.

Презентація як структурована бесіда, при цьому продавець залучає клієнта до міні-діалогу, обговорюючи послідовно всі основні пункти презентації.

У процесі проведення презентації необхідно пам'ятати про ефект краю: сумарне враження від презентації на 80% визначається тим, як ми починаємо і закінчуємо свою презентацію. Говорити потрібно повільно, короткими реченнями. Згідно з даними досліджень, половина дорослих не в змозі вловлювати сенс фраз, що вимовляються, якщо фраза містить більше 13 слів. Крім того, коли фраза триває без паузи більше 6 секунд, розуміється уривчасто. Однак помічено, що досвідчені продавці все ж таки використовують довгі фрази, але дуже часто використовують прийменники «і», «або», за їх допомогою людина занурюється у легкий гіпнотичний стан, і підвищується ступінь довіри клієнта.

Мозковий штурм для всієї групи:"Шкідливі слова" (можна писати на дошці)

1. Частинки «ні» та «ні» краще замінити позитивним формулюванням або альтернативою в питаннях та твердженнях.

Це не шкодить здоров'ю.
Ви не підкажете?
Що Вас не влаштовує?
Ми не можемо зробити такої знижки.

2. Слово «якщо»: замінюється словом «коли»

Ви повинні розмістити печиво на цих полицях.
Вам доведеться ретельно стежити за закінченням терміну придатності тортів.

4. Слова "дорого", "дешево", "купити", "продати" замінити синонімами.

6. Складні терміни слід розшифрувати для покупця.

	Зрозуміле пояснення

7. Негативні слова "проблема", "утруднення", "не влаштовує" замінити позитивним формулюванням.

Вправа №5 у робочих зошитах:як і той ж товар можна уявити для клієнтів з різними потребами? Заповніть таблицю для чотирьох позицій.

Товар, послуга	Матеріальний зиск	Безпека
Курка гриль	Готовий продукт не вимагає додаткових вкладень	Приготовлена ​​у спеціальній печі	Готова до вживання, ще гаряча.	Їжа, приготовлена ​​на грилі, зараз у моді

5.1 Характеристики та вигоди

Характеристика - об'єктивна властивість товару чи послуги. Наприклад, розмір, термін зберігання, вартість, доставка, консультація. Характеристика як така ні погана і хороша. Її клієнт може сприйняти нейтрально: «Так, кругла. Ну і що?".

Тому завжди потрібно переводити характеристику на користь. Вигода – це користь, яку клієнт може отримати з цієї характеристики.

· Така вигода з'являється за рахунок такої характеристики;

· ця характеристика дає вам таку вигоду;

· Навідне питання - так, нам потрібна така вигода - підтвердження характеристиками.

Мозковий штурм для всієї групи: «Характеристики та вигоди»

Характеристики
Коробка маленького розміру	Легко втратити, легко непомітно забрати, довго перераховувати.	Компактна, займає мало місця, заощадить простір складу.
Доставка	Потрібно чекати машину, бути прив'язаними до часу, а хто розвантажуватиме, а раптом не те чи брухт	Заощадить витрати на вантажоперевезення та ваш час, наш експедитор розвантажить
Самовивіз

5.2 Триетапна презентація

Як відомо, людина має розум і почуття. Він може робити покупку, тому що «треба», виходячи з раціональних спонукань, або тому, що «хочеться», виходячи з їх емоційного ставлення до товару. Триетапна презентація дозволяє впливати не лише на раціональний бік, а й на емоційний.

Отже, вона складається з трьох етапів: характеристика, вигода, образна картинка.

Наприклад: «Оленка» - шоколад, що нагадує про дитинство. Тому він завжди має попит і добре продається. Кожен п'ятий покупець, приходячи в магазин, шукає на вітрині обличчя Оленки.

Образне зображення – це емоційно забарвлений образ, приємний для слухача.

Він може ґрунтуватися на одному з п'яти почуттів: зір (побачите, як…), слух (почуєте, як…), нюх (відчуєте запах…), дотик (можна відчути, помацати…), смак (солодкий, ніжний, вершковий). Наприклад: «тане в роті, а не в руках». Також може ґрунтуватися на гуморі, колірному сприйнятті (синій, як небо), нумерації (статистиці) та ін.

Вправа №6 у робочих зошитах:складіть триетапну презентацію для будь-якого свого товару. Обговорення презентацій.

5.3 Метод СПІН

Агресивні методи продажів більше підходять для дрібних продажів, а при великих продажах краще застосовувати активне слухання та грамотні питання.

СПІН – це мистецтво ставити правильні питанняу потрібній послідовності.

З- ситуаційні: "що до чого?" - збір відомостей про людину та її бізнес. Їх можна поставити іншим представникам компанії, які готові до спілкування.

П– проблемні: «які проблеми?» - Виявлення проблем, недоліків, труднощів.

І– які витягують: «до яких страшних наслідків це може призвести?» - Вилучення можливих негативних наслідківзнайдених проблем.

Н– напрямні: «як вам допоможе наша пропозиція?» - Пропозиція вирішення проблеми.

Ти давно купив цю машину?
Напевно, через тривалий термін служби вона часто глухне? Коли вона глухне, ти, напевно, спізнюєшся на важливу зустріч?
А запізнення на зустріч може призвести до зриву угоди? А коли зриваються угоди, чи не страждає при цьому бюджет сім'ї?
Як зміниться ситуація, якщо ти матимеш нову машину? Як саме? У чому ти виграєш?

Вправа №7 у робочих зошитах:Складіть СПІН питання для будь-якої ситуації з вашої практики.

6. Четвертий етап продажу – подолання заперечень (2 години).

Заперечення – це поганий чи добрий знак? Це і сумнів, і інтерес.

Питання групи: яка типова реакція на заперечення клієнта? "Ні це не так". Наведіть приклади. Якою є реакція клієнта? Коли люди сперечаються, вони не чують один одного, кожен намагається довести свою правоту або навіть те, що опонент взагалі нічого не розуміє. Тому наше завдання на етапі заперечень не сперечатися, а погоджуватися. Тільки не з усім запереченням, а з його невеликою частиною.

6.1 Алгоритм подолання заперечень складається із 5 кроків:

1. Вислухати клієнта, тобто дати можливість заперечити

Іноді необхідно дати клієнту можливість повністю висловитись, щоб заперечення "розсмокталося". Так, наприклад, повторюючи останнє слово клієнта, ви сприяєте його старанням конкретизувати своє заперечення.

Наприклад, у відповідь типове заперечення клієнта: «Це дуже дорого». - Можна перепитати: "Дорого?". Після цього треба витримати паузу та дозволити клієнту висловитися.

2. Психологічне приєднання до заперечення.

Ви даєте клієнту зрозуміти, що його заперечення є розумним і має право на існування. Цього можна досягти за допомогою погоджувального висловлювання: "Це дуже важливе питання", часткової згоди: "Так, це справді дуже недешева машина" або компліменту: "Цікаве зауваження. Ви перший, хто звернув на це увагу".

3. Уточнюючі питання.

Ви ставите низку питань, які дозволяють уточнити суть заперечення. Наприклад, відповідь на типове заперечення клієнта "Це занадто дорого" могла б виглядати так: "Порівняно з чим?", "А скільки, Ви вважаєте, це має коштувати?". У результаті заперечення може бути об'єктивним, сумнівом (недоліком інформації) або заміною (за ним ховається інше реальне заперечення). Залежно від з'ясованої інформації, проводимо аргументацію.

4. Аргументація.

На цьому етапі ми формулюємо вигоду Вашої пропозиції у кількох фразах на основі інформації, отриманої у процесі задання уточнюючих питань. Ви даєте конкретну відповідь (пояснення, чому).

5. Заклик до дії.

Відповівши на заперечення, м'яко закликаєте укласти угоду.

Все сказане не означає, що кожного разу ви маєте обов'язково проходити всі 5 кроків. Але знання цих кроків дає вам свободу вибору тієї чи іншої дороги роботи з запереченнями залежно від конкретної ситуації. Деякі кроки можна пропустити, крім кроку психологічного приєднання, який завжди є доречним і завжди дасть свій ефект. Секрет у тому, що ви не сперечаєтеся з клієнтом, не протистоїте йому, як він цього чекає, а залишаєтеся з ним «з одного боку барикад».

6.2 Додаткові способи переконання.

· Вплив закону, правила. «Так належить за…», «Відповідно до… ви повинні». Примус закону – тому умовно ефективний спосіб у, оскільки викликає протидію. Ефективний для людей, які все роблять «як треба» або «як належить». Запитання до групи: з ким із ваших клієнтів цей метод можна застосовувати?

· Вплив взаємної домовленості. «Як ми з вами домовлялися…» Рівноправність сторін, спільне прийняття рішень. Ефективний, якщо домовленість існує і якщо людина є відповідальною. З ким із ваших клієнтів цей метод можна застосовувати і з ким не можна?

· Вплив групових норм. "У нас так прийнято", "У цьому бізнесі прийнято". Для людей, які поважають писані та неписані норми або для тих, для кого ви є авторитетною організацією. З ким із ваших клієнтів цей метод можна застосовувати? А в чому плюси та мінуси фрази «Так все роблять»?

· Експертний вплив. Думка експерта з цього питання. Експертом можете виступати ви самі, статистика чи третя особа. «Я стикався з такою ситуацією та пропоную…» З ким із ваших клієнтів цей метод можна застосовувати і з ким не можна?

· Вплив винагороди. Ухвалення вашої пропозиції принесе наступні вигоди клієнту. Як характеристика та вигода. "Ви зробите це, що дасть вам ..." Важливо знати, яка вигода потрібна саме цьому клієнту. Наведіть приклади своєї практики: клієнти, яким важливі різні вигоди (критерії).

· Вплив примусу. Останній спосіб. "Якщо ви цього не зробите, ви не зможете рости далі". Ефективне співвідношення винагороди та примусу – 70% до 30%.

· Продаж недоліків. Ніщо не ідеальне, у роботі будь-якої компанії є недоліки. Можна розповісти про недолік, НЕСУТНІЙ для клієнта, а після цього – про істотні для нього вигоди. Розкриття недоліків продемонструє вашу чесність клієнту, і ви ще більше розташуєте його до себе. Які вади вашого товару, послуги ви могли б озвучити клієнтам?

· Зсув у майбутнє або «ефект примірки». Детальне обговорення майбутньої співпраці, начебто рішення про неї вже ухвалено. Наприклад, порахувати потенційний прибуток чи збільшення кількості покупців. Можна створити образну картинку: «У цій сукні ви будете королевою вечора». Як ви можете використати цей прийом?

· «Найкраще з найгіршого». Такий недолік є у всіх. Інші варіанти ще гірші

Узагальним схему подолання заперечень:

1. Згода (ліквідація спору)	З фактом заперечення: «Так, це справді важливий момент» З частиною заперечення: «Це справді неприємно»
2. Уточнення (що саме не влаштовує)	Відповідно, заперечення може бути об'єктивним, сумнівом чи заміною.
3. Аргументація (відповідна справжній причині)	Вплив закону, правила. Вплив взаємної домовленості. Вплив групових норм. Експертний вплив. Вплив винагороди. Вплив примусу. Продаж недоліків. Зрушення у майбутнє чи «ефект примірки». «Найкраще з найгіршого»
4. Резюмування (підбиття підсумків)	Таким чином, ми з вами домовилися, що...

Вправа №8 у робочих зошитах:Запишіть типові заперечення ваших клієнтів або ті, з якими особливо важко справлятися. Напишіть алгоритм роботи із ними. Програйте у парах.

6.3 Цінова політика.

Дискусія для всієї групи: що ваші клієнти мають на увазі під словом дорого?

Основні прийоми роботи з ціною:

Слова дешево та дорого можна замінити на …

Спочатку сформувати цінність товару, угоди для клієнта, потім обговорювати ціну

На початку зустрічі краще відповісти, що існує великий діапазон цін від і до

Дізнатися, чи обмежений бюджет

Дізнатися, який ціновий сегмент орієнтується клієнт

Ціну потрібно називати впевнено та чітко, не вибачатися та не жалкувати. Ціна відповідає продукту та послуг.

Згода: ціна це важливий параметр

Що означає для клієнта дорого (ціна для кінцевого користувача, ціна як можливість швидкого обороту, ціна як можливість зробити хорошу націнку, ціна як фактор витрат на просування та часу персоналу)

Аргументація: розбивка суми на дні розстрочки

Додатковий сервіс: безкоштовна доставка, прийом повернень

Знижки (в останню чергу)

Наводить питання: якщо десь занадто дешево, то з чим це може бути пов'язане?

8. Останній етап – завершення продажу (1 год).

Є кілька способів завершення продажу:

1. Зробити пряму пропозицію та тримати паузу.

Кажуть, що виправданий лише один спосіб тиску на покупця, а саме - у вигляді паузи, яку продавець повинен тримати після прямої пропозиціїпро покупку. Існує думка, що перший, хто порушує мовчання, має менше шансів на сприятливий для нього результат ситуації. Слід сказати, що вміння тримати паузу є важливим на всіх п'яти етапах процесу продажів. Правильно, однак, і те, що витримка паузи вимагає більшої мужності, ніж говоріння.

2. Створення поспіху.

Наприклад: "Залишилися останні 10 квитків..." Схоже, що клієнти страшенно люблять одну фразу, і для них вона справді абсолютно безпечна: "Мені треба подумати" або "Я зайду пізніше". Змусіть клієнта думати, що він нібито часто жалкує про нерішучість. Нехай ваш клієнт відчує, що якщо покупка відкладається на завтра, він не зможе порадіти їй вже сьогодні.

Є ряд історій, які досвідчені продавці розповідають клієнтам з метою спонукати їх до покупки. Особливість метафор та історій у тому. що вони розслаблюють, дають емоційні поштовхи та добре запам'ятовуються.

3. Дати «спробувати»

Існує кілька каналів сприйняття: зоровий, слуховий, тактильний. За домінуючим способом сприйняття людей умовно поділяють на візуалів, аудіалів та кінестетиків. Щоб переконати людину, можна не лише розповісти, а й показати, розповісти, дати помацати (спробувати, понюхати).

Компанія "Ксерокс" здавала свої копіювальні апарати в оренду, в. як виявилося, люди їх потім викуповували. Для того щоб закохати клієнта у свій товар, необхідно дати йому цей товар доторкнутися, потримати, приміряти, дати відчути п'ятьма почуттями. Цей спосіб часто використовують власники магазинів, де продають тварини. Вони дозволяють взяти тварину на певний термін, щоб потім, якщо захочеться, придбати її назовсім (хоча стосовно тварин багато хто знаходить такий спосіб продажів занадто негуманним). Як правило, за цей термін клієнти – а особливо їхні діти – встигають звикнути до живого придбання.

4. Презумпція факту вчинення правочину.

Продавець будує діалог з клієнтом, виходячи з припущення, що рішення про покупку їм уже прийнято і залишилося лише уточнити деякі деталі оформлення покупки. Наприклад, він запитує: "Ви будете оплачувати готівкою або кредитною карткою?"

Таким чином, продавець намагається помістити клієнта в зону неминучості покупки. Продавець не каже: "Якщо Ви придбаєте цю машину", а каже натомість: "Після того, як Ви. придбаєте цю машину".

5. Завершення у вигляді п'яти питань.

Питання 1. Має бути вагома причина Вашої відмови. Чи можу я дізнатися, у чому вона полягає?

Питання 2. Чи є інші причини, крім цієї?

Запитання 3. Припустимо, Ви змогли б переконатися, що... Тоді Ви відповісте позитивно?

(При негативній відповіді – питання 4 або 5)

Питання 4. Отже, має бути якась інша причина. Чи можу я її дізнатися?

Запитання 5. Що могло б Вас переконати?

У будь-якому разі, яким би результатом не закінчилися продажі, завдання продавця підвести короткий підсумок зустрічі та закінчити на позитивній ноті. Якщо клієнт зробив покупку, пам'ятайте про «постпродаж» обслуговування, подякуйте за покупку, зробіть комплімент, проводьте покупця. Продавець, який відразу після оплати втрачає інтерес до клієнта, залишає негативне враження.

Дискусія для всієї групи:як ви зазвичай закінчуєте процес продажу та чому саме так? Які ще способи хотіли б спробувати?

9. Компанія, в якій я працюю (40 хв)

Цей блок присвячений орієнтуванню над ринком. Продавець повинен добре знати своїх конкурентів, їх переваги та недоліки, а також місце на ринку його компанії.

Вправа №9 у робочих зошитах: конкурентні перевагимоїй компанії.

Вправа №10 у робочих зошитах:наші конкуренти, їх переваги та недоліки

10. Завершення тренінгу (30 хв)

Зворотній зв'язок результатів тренінгу. Підведення підсумків.

Дискусія для всієї групи:відкрийте ваші аркуші «Чого я хочу досягти і що я готовий для цього зробити». Чи досягли ви поставленої мети? Чи внесли свій внесок повною мірою?

Ваші враження від тренінгу: що сподобалося, а що ні? Які побажання?

Заповніть, будь ласка, останні анкети

Дякую вам за роботу. Мені було приємно та цікаво з вами працювати.

Програма тренінгу

Тренінг активного продажу має певну структуру. На цю основу накладається інформація, отримана в ході попередньої підготовкидо навчання працівників компанії. Їм належить вивчити такі теми.

1. Психологія продавця, вплив когнітивних установок та емоцій на результат розмови з клієнтом. Етап спрямований на роботу зі стереотипами та обмежуючими переконаннями персоналу. Також увага приділяється негативним емоційним проявам, які виникають у менеджерів з продажу.
2. Встановлення довірчого контакту, ініціатива спілкування з клієнтом. Тут докладно розуміється важливість емоційного підстроювання, віддзеркалення пози, міміки та тембру голосу співрозмовника задля досягнення поставленої мети. Окремий блок інформації пов'язаний із освоєнням прийому активного слухання та утримання ініціативи.
3. Презентація компанії та товару. Модуль включає відпрацювання схеми виявлення потреб та цінностей клієнта, що стає основою ефективної презентації продукту.
4. Завершення продажу. Менеджери дізнаються про важливість заключного етапубесіди, відпрацюють інструменти, які допоможуть перетворити потенційного клієнтау постійного. Окрема увага приділяється технікам ведення клієнта до угоди.

Тема 1. Особистість продавця: якості та цінності.

• Чому одні досягають високих показників продажу, а інші задовольняються малим?
• Особові характеристики продавця, які допомагають продавати ефективно.
• Базова схема продажів та її модифікації в залежності від виду послуг, що продаються або товару.
• Робота із внутрішніми установками, що заважають продавати.
• Що ви продаєте: товар чи цінність?
• Цілепокладання як відправна точка у продажах. Навички ефективного планування
• Як привернути до себе клієнта і справити враження впевненого менеджера з продажу?
• Виявлення та усунення страхів, що посилюють дискомфорт у продажах.
• Успішний продавець – який він?
• Робота з прийняттям себе як продавця, зміна позиції щодо фірми та продукції, що реалізується.
• Позбавлення позиції жертви, встановлення на позитивний настрій.

Тема 2. Перше враження та контакт із клієнтом.

• Вплив першого контакту на закриття угоди та подальшу співпрацю.
• Прийоми, що полегшують встановлення контакту.
• Мова тіла: як використовувати у роботі продавця
• Методи емоційного підстроювання, які працюють під час особистої зустрічі та під час розмови по телефону.
• Вчимося розуміти клієнта через техніку активного слухання.
• Встановлення довіри: прийоми та правила.
• Беремо ініціативу до своїх рук.

Тема 3. Робота із виявленням цінностей клієнта.

• Навіщо продавцю необхідно знати про цінності клієнта?
• Потреби та цінності: відмінності та способи виявлення.
• Як використати знання про цінності у продажах?
• Задаємо питання правильно.
• Технологія визначення ціннісних орієнтацій клієнта.

Тема 4. Ефективна презентація: правила та техніки

• Що визначає успіх будь-якої презентації? Дійсні інструменти.
• Використовуємо знання цінностей клієнта, щоб правильно піднести товар чи послугу.
• Відбудова від конкурентів.
• Секрети успішних менеджерів із продажу.

Тема 5. Закриття заперечень та вихід на закриття угоди.

• Види заперечень та основні засади роботи з ними.
• Що змушує клієнта заперечувати?
• Інструменти та техніки, що дозволяють закривати складні заперечення та змінювати позицію клієнта з «ні» на «так».
• Методи «дожиму», або як переконати клієнта укласти угоду?
• Особливості переговорів із секретарями, що перешкоджають зустрічі з потенційним клієнтом.
• Ведучий або ведений: позиція продавця під час укладання угоди.
• Які інструменти використовувати, щоб клієнт повернувся до вас знову?

Поєднання індивідуального підходу та багаторічної експертизи компанії « Потрібні люди» робить пропоновану програму дієвою та результативною. Ми допоможемо досягти нового рівня прибутку через грамотну роботу з персоналом та навчання його сучасним та ефективним технікам продажів. Якщо ви зацікавлені у розвитку вашого бізнесу, замовляйте наш тренінг з активних продажів. Курс доступний для компаній Москви, а також інших міст Росії та СНД.

• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views .inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlr/view .inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modu .inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view::load() should not called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view::load() should not called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Потрібно багато вчитися, щоб небагато знати

Шарль-Луї Монтеск'є

Для успішного продажу необхідно бути ентузіастом своєї справи, але часто в торгівлю приходять випадкові люди, які не змогли реалізувати себе в інших галузях.

Тому не дивно, що більшість продавців підходять до справи без жодного інтересу та ініціативи, а рівень продажів практично не збільшується.

Для того, щоб підвищити ефективність роботи менеджерів з продажу, найкраще підходить тренінг «менеджер з продажу».

Мотиваційна частина

На підвищення мотивації менеджера тренерами, зазвичай, у процесі продажів використовується кілька способів. По-перше, менеджеру необхідно змиритися із існуванням різноманітних проблем, адже кар'єрний рістсаме передбачає кожному наступному етапі розв'язання складніших і об'ємних завдань.

Навколишній світ стрімко змінюється, а разом із ним настрій та потреби споживачів. І даремно плекати надію знайти готові техніки продажів, які зможуть раз і назавжди гарантувати успіх у будь-якій ситуації.

Успішний продавець повинен бути готовим постійно змінюватися і по-новому пристосовуватися до мінливого світу, оскільки ще вчора успішні технології сьогодні втрачають свою актуальність.

В даний час абсолютно необхідно вміти працювати з ситуацією, коли більшість її доданків невідома і знаходити щоразу нове ефективне рішення. Невдача - це не привід для паніки, а нові можливості, які потрібно використовувати для досягнення своєї мети.

Другий спосіб підвищення мотивації, який використовується тренерами, полягає в тому, щоб відчути свою корисність для оточуючих. Причому йдеться зовсім не про ту ситуацію, коли бажання сподобатися оточуючим призводить до виконання всіх їхніх бажань на шкоду власним інтересам.

Завдання тренера щоб менеджер зрозумів, що він не просто збуває свій товар, а допомагає споживачам задовольнити їх потреби у певній сфері.

Третій спосіб передбачає практичні вправи під час тренінгу, а саме тренування та відточування своєї майстерності в галузі продажів. Навіть після одного семінару або тренінгу менеджер значно покращує свої навички спілкування з клієнтами та отримує ефективні технологіїпродажів, які дозволяють йому суттєво підвищити результативність своєї діяльності.

Крім того, під час практичних занять тренер пропонує увазі учасників технології, застосування яких виробляє у менеджера бажання виконувати свою щоденну роботу якомога якісніше. А це відповідним чином підвищить ефективність одержаних результатів та оплату праці.

Структура та особливості продажу

По справжньому ефективний продажзовні нагадує п'єсу, в якій кожна дія має певну мету і відбувається у потрібний час. Тренер пропонує учасникам тренінгу різноманітні сценарії початку розмови, яка гарантовано зацікавить клієнта.

Крім того, тренінг навчає грамотно працювати з аргументами, які дозволяють посилити все сказане менеджером і роблять його пропозицію по-справжньому привабливою та вигідною для клієнта. Значне місце у програмі тренінгу займає робота із запереченнями, адже багатьох менеджерів вони ставлять у глухий кут.

У процесі курсу неодноразово опрацьовуються різні ситуації із запереченнями, і менеджери навчаються правильно реагувати на них. Це дозволяє учаснику тренінгу в майбутньому почуватися максимально впевнено в практичній ситуації і швидко знайти контраргументи, які дозволять переконати покупця в доцільності покупки. Якщо менеджер не відчуває повної впевненості на кожному з цих етапів, то доцільно відвідати тренінги для менеджерів з продажу.

У процесі тренінгу велика увагаприділяється підготовчому етапу, без якого дуже складно провести успішний продаж. Тренер навчає менеджерів, як правильно розпочати розмову, яка одразу зацікавить потенційного клієнта.

Також на тренінгу менеджерів вчать техніці активного слухання, яке завжди сприяє продажу, оскільки дозволяє працювати з запереченнями, що є у клієнта, і дозволяє дізнатися про його потреби для максимально повного їх задоволення.

Крім того, до програми обов'язково включаються найбільш ефективні методипрезентації, оскільки процес продажу сьогодні обов'язково має включати наочну демонстрацію товару та його переваг. Невід'ємною частиною системи продажів вважаються цілі, до досягнення яких прагне менеджер та його кар'єрне зростання.

Які методи роботи використовують на тренінгах?

Сучасна система навчання активно використовує активні методи, та курси тренінг менеджерів не стали винятком. Досвідченими тренерами розроблено безліч методів та технологій, які чудово себе зарекомендували на практиці. До них відносяться рольові, ділові, ситуативні та імітаційні ігри, презентації, мозкові штурми, технології НЛП та інші вправи.

При цьому для найбільш ефективного сприйняття матеріалу практичні вправи постійно чергуються між собою, що забезпечує високий рівеньзацікавленості слухачів. Теоретичний матеріал подається тренерами стисло у вигляді невеликих і добре ілюстрованих блоків і одразу закріплюється практичними заняттями. Групи формуються з невеликої кількості учасників, що дозволяє тренеру закріпити теоретичні знання під час практичних занять з кожним слухачем.

У чому особливість такого тренінгу?

Особливість тренінгу полягає в тому, що за його допомогою за короткий час (два-три дні) менеджер може отримати цілий набір прийомів, методів та технік, які дозволять буквально наступного дня покращити свої якісні та кількісні показники у роботі.

Причому ці тренінги продажів для менеджерів приносять незаперечну користь як новачкам у продажах, так і досвідченим менеджерам. Адже вони отримують базові технології та практичні навички, що дозволяють їм значно покращити своє вміння спілкуватися з клієнтами та підвищити рівень продажів.

Завдяки набутим під час тренінгу теоретичним та практичним знанням менеджери зможуть створювати такі комерційна пропозиція, від яких клієнти просто не зможуть відмовитись.

Від чого залежить успішний результат?

Результативність менеджер продаж тренінг залежить від сукупності кількох факторів. Насамперед, це рівень професійної підготовки самого тренера. Також важливе значення має кваліфікація його, система оплати їх праці та наявні мотивації.

Крім того, багато залежить і від самої компанії, в якій працює менеджер, зокрема, від конкурентоспроможності виробленої продукції та її життєвого циклу, кваліфікації керівника відділу продажу, його лідерських якостейта вмінні розвивати своїх підлеглих.

Віра Бокарєва,
Бізнес-тренер, консультант з продажу, маркетингу та особистої ефективності, д.с.н.
Сайт автора: verabo.ru

Зараз на ринку велика різноманітність форматів та тем навчання менеджерів з продажу: корпоративні та відкриті тренінги, курси, вебінари, ділові ігри, література…

Замовники обирають серед напрямків навчання, тренігових компаній та приватних тренерів та консультантів. Але потім часто залишаються незадоволеними результатом цього вибору.

А все тому, що обирають спонтанно, інтуїтивно чи під тиском не завжди об'єктивних факторів. У багатьох російських компаніяхнавчання продавців проводиться без системного підходу та постановки чітких цілей та завдань.

Як приймається рішення про навчання менеджера з продажу

Ось три типові моделі прийняття рішення про вибір тренінгу або фахівця, які якраз і породжують хаос.

1. Бос сказав!

Власник чи директор сам відвідав тренінг, йому сподобалося, і він відправив на нього співробітників.

Знаю приклад, коли власник надихнувся темою емоційного інтелекту, і проплативши всім співробітникам комерційної служби участь в аналогічному тренінгу, чекав на хвилю ентузіазму, якогось особливого єднання команди, головне, щоб це позначилося на продажах.

Але у поведінці та, головне, результатах співробітників нічого не змінилося. Жодного рацпропозиції у діяльність компанії не було внесено. Шеф засмутився і вже більше року комерсантів на жодний тренінг чи конференцію не відправляє.

Найчастіше власники чи директори, надихнувшись тренером чи темою, мобілізують команду на її вивчення не через авторитарність, а просто безвихідь. Розуміють, що розвиватися треба, час іде, а маршрутної карти, як це відбуватиметься, немає. Ось і беруть усі в свої руки.

2. Більше та дешевше.

Горезвісне слідування принципом «кількості важливіше за якість»: «Навчимо якнайбільше людей якомога більшій кількості тем».

Але багато – не завжди корисно. Наприклад, щоб приготувати хороший борщ, потрібен зрозумілий усім перелік інгредієнтів. А якщо додати до нього десерт, рибу, ягоди, то мало їстівна бурда. Саме це залишається в головах співробітників, які проходять серію експрес курсів стислі терміниза відсутності індивідуального підходу та постсупроводу.

Не раз зустрічала приклади, коли керівник за невеликий бюджет купив такий багатофункціональний набір, але наприкінці року, так і не побачивши результатів, знову починав шукати тренінги з цієї ж тематики. На цей раз на основі більш продуманого підходу.

Важливо враховувати можливість «налаштування» матеріалу під специфіку компанії, формат навчання, заходи щодо впровадження та постсупроводу.

3. Крайня точка.

Рішення проведення навчання приймається у разі якогось великого провалу.

Наприклад, співробітник нахамив клієнта, а директор став свідком всього цього. Або катастрофічно стали падати конверсійні показники холодних дзвінків.
Але навчання – це не реанімація. Навчання – це терапія та вітаміни, які потрібно давати дозовано, ретельно перевіривши їхню якість.

Чарівної пігулки, яка разом закриє прогалину у навичках співробітників, організаційної структурине існує. Якщо сталася кричуща ситуація, її спровокували якісь системні дії чи бездіяльності.

Щоб не повторювати всі ці помилки, важливо:
- діяти комплексно та послідовно в освоєнні різних тем,
- основну увагу приділяти розвитку професійних якостей продавців, а вже потім - особистісних,
— оцінювати досвід та ступінь володіння навичками різних співробітників та підбирати навчання, адекватне їхньому рівню,
- не розпорошуватися, а поетапно зосереджуватися на 1-2 напрямках,
- приділяти велику увагу закріпленню результатів навчання на практиці,
— пов'язувати мотивацію співробітників із реалізованою системою навчання.

Алгоритм планування навчання менеджерів з продажу

Я завжди користуюся простим та доступним алгоритмом «Розбір компетенцій під функціонал». Це прості етапидій, які під силу реалізувати як великій HR-команді, так і одному фахівцю або керівнику. Ось цей алгоритм:

1. Формулювання основних завдань менеджерів із продажу підприємства.

Головне завдання – це виконання плану продажу та збільшення прибутку компанії. З нею пов'язані багато інших: робота з документацією за стандартом, контроль дебіторки та інші.

2. Складання переліку навичок менеджерів, необхідні досягнення цієї мети.

У 95% випадків від менеджера для досягнення цього головного завдання потрібно: пошук потенційних покупців, обробка вхідних звернень, ведення ділових переговорів, укладання угод, проведення презентацій, підвищення лояльності клієнтів, стимулювання повторних продажів, актуалізація клієнтської бази, прийняття участі у проектах, розвитку, формуванні плану, стратегії, вивчення інформації про ринок, ведення документації, заповнення звітності.

Частина цих обов'язків, таких як робота з документацією, ознайомлення зі специфікою звітності компанії, освоюється в ході наставництва всередині компанії, вивчення посадових інструкцій. У даному матеріалі йдеться саме про професійні компетенції продавця як таких: дзвінки, переговори, зустрічі, дотиск угоди і так далі.

Саме для освоєння цього функціоналу потрібне проходження курсів, залучення тренерів, консультантів, читання літератури.

Окремим блоком варто виділити особисті якості, які необхідні менеджеру: стресостійкість, комунікабельність, самоорганізація, організація та планування робочого часу, креативність та інші.

3. Оцінюємо рівень володіння кожною навичкою.

Важливо по кожному співробітнику скласти чесну таблицю з оцінками. Нижче додаємо оцінку особистісних якостей. У роботі з клієнтами я використовую 10 або 5-бальну шкалу.
Виходить табличка з 5-7-10 професійними компетенціями та 3-5 особистими якостями.

4. Визначення пріоритетів навчання.

Коли у вас перед очима повна картина, стає зрозуміло - кого і чому потрібно навчати в першу чергу. У межах року важливо виділити по 2-4 ключові. Відразу й усьому навчати невигідно, та й складніше заміряти результат.
Практика показує, що у 70-80% відділу пріоритети розвитку професійних навичок сходяться. Тому навчання у форматах тренінгів, ділових ігор, Актуалізація стандартів, розбору кейсів підходить практично всім.

5. Вибір тренера та складання плану робіт.

Звісно, ​​хоч би купити книжки чи послухати безкоштовні курси.

Але залучення спеціаліста з боку дозволяє більш об'єктивно подивитися на ситуацію, реалізувати проект у комплексі, а в ряді випадків скоригувати пріоритети.
Як вибирати? Дивіться відео, читайте публікації, спілкуйтесь. Якщо розумієте, що автор розуміється на потрібній вам темі, його точка зору вам близька, то варто приступати до обговорення деталей та бюджету.

Є дугою шлях - скласти і під це підбирати теми відкритих тренінгів та майстер-класів. Але в ході них індивідуальний підхід та допомога у впровадженні вам навряд чи буде гарантовано. А бюджет все одно витратити доведеться.

Один мій клієнт, який спеціалізується на продажу водонагрівачів, озвучив спостереження. Індивідуальна програма навчання з кількох тем з посадою у тренера середнього рівня обійшлася його компанії в 3 рази дешевше, ніж відвідування відкритого тренінгу у спікера ТОП-10, і допомогла підвищити продажі в наступний квартал на 20% плюс залишилися корисні стандарти для роботи. Тоді як масовий тренінг, крім підйому настрою, на пару днів нічого більше не приніс.

ТОП-6 обов'язкових тренінгів для менеджера з продажу

Менеджер з продажу - професія багатозадачна, що вимагає великого спектру навичок та розвинених особистісних якостей.

Але musthave для кожного професійного продавця – це володіння навичками ТОП-6:
1. Холодні дзвінки / холодні продажі / активні продажі,
2. Проведення переговорів,
3. Проведення презентацій,
4. Виявлення потреб,
5. Робота з запереченнями,
6. Утримання клієнтів та підвищення клієнтської лояльності.

Залежно від специфіки бізнесу, розподілу зон відповідальності всередині компанії для багатьох актуальні тематики продажів першим особам, підвищення конверсії, автоматизації роботи та інших.

При оцінці компетенцій персоналу продажу та визначенні пріоритетів почніть насамперед із цих ТОП-6.

Що стосується , таких, як уміння організувати робочий час, стресостійкість, здатність до лідерства, креативу, командна робота, емоційний інтелектта низку інших, для продавця вони теж важливі. Але все одно пріоритет залишається за прокачуванням професійних навичок. Інші – йдуть на додаток.

При складанні плану навчання з ключових тем важливо врахувати таке:
— Навіть якщо менеджер має значний стаж роботи і добре знає галузь, прокачування цих навичок необхідне. Щось освіжити у пам'яті, щось закріпити.

— Кожні 3 роки багато підходів та техніки продажів старіють, вимагають доопрацювань чи вивчення по-новому. Наприклад, досі є тренінги, на яких головну фішку називають прийом "вам зручно в 5 або в 7".

— Якщо рівень володіння компетенціями разюче відрізняється, то слабкіших менеджерів можна підтягнути окремо. Тільки потім з певного рівня навчати разом.

— Важлива наявність комплексної програми. Одна прокачана навичка серйозно не позначиться на загальному результаті.

Головне у навчанні продавців – системний підхід, послідовність дій та концентрація на прокачуванні професійних навичок. Тільки за такого підходу можна отримати результат як збільшення продажів.

Відео:

1. Я (Клієнт), цим висловлюю свою згоду на обробку моїх персональних даних, отриманих від мене під час надсилання заявки на отримання інформаційно-консультаційних послуг/прийому на навчання за освітніми програмами.

2. Я підтверджую, що вказаний мною номер мобільного телефону, є моїм особистим номером телефону, виділеним мені оператором стільникового зв'язку, і готовий відповідати за негативні наслідки, викликані вказівкою мною номера мобільного телефону, що належить іншій особі.

До Групи компаній входять:
1. ТОВ «МБШ», юридична адреса: 119334, м. Москва, Ленінський проспект, д. 38 А.
2. АНО ДПО «МОСКІВСЬКА БІЗНЕС ШКОЛА», юридична адреса: 119334, Москва, Ленінський проспект, д. 38 А.

3. У рамках цієї угоди під «персональними даними» розуміються:
Персональні дані, які Клієнт надає про себе усвідомлено та самостійно при оформленні Заявки на навчання/отримання інформаційно-консультаційних послуг на сторінках Сайту Групи компаній
(а саме: прізвище, ім'я, по батькові (якщо є), рік народження, рівень освіти Клієнта, обрана програма навчання, місто проживання, номер мобільного телефону, адреса електронної пошти).

4. Клієнт - фізична особа (особа, яка є законним представником фізичної особи, що не досяг 18 років, відповідно до законодавства РФ), що заповнило Заявку на навчання / отримання інформаційно-консультаційних послуг на Сайту Групи компаній, що висловило таким чином свій намір скористатися освітніми / інформаційно-консультаційними послугами Групи компаній.

5. Група компаній у загальному випадкуне перевіряє достовірність персональних даних, що надаються Клієнтом, та не здійснює контроль за його дієздатністю. Однак Група компаній виходить з того, що Клієнт надає достовірну та достатню персональну інформацію з питань, які пропонуються у формі реєстрації (форма Заявки), та підтримує цю інформацію в актуальному стані.

6. Група компаній збирає та зберігає лише ті персональні дані, які необхідні для проведення прийому на навчання/отримання інформаційно-консультаційних послуг у Групи компаній та організації надання освітніх/інформаційно-консультаційних послуг (виконання угод та договорів із Клієнтом).

7. Збірна інформація дозволяє надсилати на адресу електронної пошти та номер мобільного телефону, зазначені Клієнтом, інформацію у вигляді електронних листів та СМС-повідомлень по каналах зв'язку (СМС-розсилання) з метою проведення прийому для надання Групою компаній послуг, організації процесу творення, відправки важливих повідомлень, таких як зміна положень, умов та політики Групи компаній. Така ж інформація необхідна для оперативного інформування Клієнта про всі зміни умов надання інформаційно-консультаційних послуг та організації освітнього та процесу прийому на навчання до Групи компаній, інформування Клієнта про майбутні акції, найближчі події та інші заходи Групи компаній, шляхом направлення йому розсилок та інформаційних повідомлень, а також з метою ідентифікації сторони в рамках угод та договорів з Групою компаній, зв'язку з Клієнтом, у тому числі направлення повідомлень, запитів та інформації щодо надання послуг, а також обробки запитів та заявок від Клієнта.

8. Під час роботи з персональними даними Клієнта Група компаній керується Федеральним закономРФ № 152-ФЗ від 27 липня 2006р. "Про персональні дані".

9. Я поінформований, що будь-коли можу відмовитися від отримання на адресу електронної пошти інформації шляхом надсилання електронного листана адресу: . Також відмовитися від отримання інформації на адресу електронної пошти можливо в будь-який час, натиснувши на посилання «Відписатися» внизу листа.

10. Я поінформований, що будь-коли можу відмовитися від отримання на вказаний мною номер мобільного телефону СМС-розсилки, шляхом надсилання електронного листа на адресу:

11. Група компаній вживає необхідних та достатніх організаційних та технічних заходів для захисту персональних даних Клієнта від неправомірного або випадкового доступу, знищення, зміни, блокування, копіювання, розповсюдження, а також від інших неправомірних дій з нею третіх осіб.

12. До цієї угоди та відносин між Клієнтом і Групою компаній, що виникають у зв'язку із застосуванням угоди, підлягає застосуванню право Російської Федерації.

13. Ця угода підтверджує, що я старше 18 років і приймаю умови, зазначені в тексті цієї угоди, а також даю свою повну добровільну згоду на обробку своїх персональних даних.

14. Ця угода, що регулює відносини Клієнта та Групи компаній, діє протягом усього періоду надання Послуг та доступу Клієнта до персоналізованих сервісів Сайту Групи компаній.

ТОВ «МБШ» юридична адреса: 119334, м. Москва, Ленінський проспект, д. 38 А.
ТОВ «МБШ Консалтинг» юридична адреса: 119331, м. Москва, проспект Вернадського, д. 29, офіс 520.
ЧУДПО «МОСКОВСЬКА БІЗНЕС ШКОЛА - СЕМІНАРИ», юридична адреса: 119334, Москва, Ленінський проспект, д. 38 А.