Komercinių sandorių efektyvumo įvertinimas. Koks turėtų būti sutarties pelningumas? Sandorio pelno apskaičiavimas

Mūsų įmonė užsiima maisto produktų, kurie tiekiami didžiausiems federaliniams tinklams, daugiau nei šimtui regioninių tinklų, platinimu, taip pat parduodami per tradicinę mažmeninę prekybą. Per pastaruosius penkerius metus įgyvendinimas m federaliniai tinklai padvigubėjo. Todėl, prasidėjus ekonominei krizei, darbo su šiuo platinimo kanalu finansinių rezultatų stebėjimas reikalavo ypač didelio dėmesio.

Dažnas pardavimo darbuotojo sudarytos sutarties efektyvumo rodiklis daugumoje įmonių yra bendrų komercinių sąlygų dydis (dažniausiai procentais nuo apyvartos), dėl kurio pardavimų vadovas susitarė su klientu derybų kampanijos metu, taip pat reklamos biudžetą (procentais arba absoliučiais skaičiais). Derybų sėkmingumo įvertinimas atliekamas remiantis palyginimu:

• arba bendras sutarties komercinių sąlygų dydis lyginamas su „standartinėmis“ darbo sąlygomis, nustatytomis tokio tipo klientams įmonės vidaus reglamentuose (komercinės politikos);
• arba daromas precedentinis palyginimas (su prekybos tinklu A buvo galima susitarti dėl komercinių sąlygų 20 proc. pigiau nei su panašios apyvartos prekybos tinklu B).

Daugeliui rinkų 2015 m. pasiekus staigų piką ir paaiškėjus, kad jų nepastovumas yra didelis, priėjome išvados, kad senus sutarčių efektyvumo vertinimo metodus reikia keisti. Tam reikėjo užmegzti glaudesnę finansinių paslaugų ir pardavimų skyriaus sąveiką.

Pristatymo į kiekvieną tinklą sąlygos dažnai derinamos individualiai. Buvo akivaizdu, kad pririšti reikia pagrindiniai rodikliai tinklo sąskaitų tvarkytojų veiksmingumas sutarties, kurią toks pardavimo asmuo sudaro ir valdo, pelningumui. Ir kaip tik tą akimirką iškilo įdomiausia problema – pardavimo vadybininkams išaiškinti visas sutarties grąžos normos skaičiavimo ypatybes per įmonės valdymo apskaitos prizmę pagal TFAS. Daugelis pardavimo skyriaus žmonių nesuprato, kaip įmonė nustato tokius rodiklius kaip produkto savikaina, tiesioginės išlaidos, bendrosios gamybos sąnaudos, siuntimo išlaidos ir personalo išlaidos.

Iš esmės kontrakto pelnas, kurį pardavėjai dabar turėjo valdyti, kad padidintų dalį savo atlyginimo, jiems buvo abstraktus ir neišmatuojamas dalykas. Finansų skyriui prireikė daug valandų susitikimų, konsultacijų ir pristatymų, kad pardavimų skyrius išmokytų reikiamo finansinių terminų supratimo.

Pavyzdžiui, ilgai su kolegomis diskutavome apie pajamų apskaitą pagal TFAS, kuriame teigiama, kad į pardavimo faktą atsižvelgiama tik perdavus siunčiamos produkcijos nuosavybės teisę pirkėjui. O kadangi pardavimų skyriaus darbuotojai atsižvelgė į pajamas prekių išsiuntimo metu iš įmonės sandėlio, jų supratimas apie plano įgyvendinimą ir realus vaizdas tikroje ataskaitoje galėjo labai skirtis. Taip atsitiko, pavyzdžiui, kai prekės buvo išsiųstos paskutines dvi ar tris kalendorinio mėnesio dienas ir nespėjo patekti pas klientą bei tapti jo nuosavybe iki kito mėnesio pradžios.

Kalbant apie sutarties išlaidas, jų apskaitos supratimas prasidėjo aptarus išlaidų ir mokėjimų skirtumą. Teko paaiškinti kolegoms, kad pinigai, kuriuos mokame klientui, nėra lygūs mūsų išlaidoms, bent jau PVM sumai (1 pav.).

1 pav. P&L ir pinigų srautų ataskaitų skirtumas

Šis skirtumas atsirado net ir sumokėjus vienkartinį mokėjimą prekybos tinklas reklaminėms paslaugoms, kurios apėmė jų teikimą per kelis ateinančius mėnesius (2 pav.).

2 pav. Reklaminių paslaugų sąnaudų kaupimo principas P&L ataskaitoje

Tačiau įdomiausia prasidėjo tada, kai bendromis dviejų tarnybų pastangomis pabandėme susisteminti visą išlaidų formų įvairovę pagal sutartis pagal jų esmę. Kadangi kiekvienas tinklo klientas turi savo požiūrį į sutartis ir paslaugų teikimą, pradedant nuo tokių paslaugų pavadinimo ir baigiant sąnaudų ir mokėjimų apskaičiavimo metodu, skirtinguose tinkluose jos labai skyrėsi. Ačiū bendras darbas sugebėjome visas išlaidas suskirstyti į keturias paprastas grupes ir susitarėme dėl jų paskirstymo.

Aukščiau aptartas sutarčių pajamų ir išlaidų skaičius visiškai valdomas pardavimo skyriaus. Judėdami toliau P&L ataskaitoje, priėjome prie sąnaudų skaičiaus, kuris priklauso nuo daugelio veiksnių, kuriuos pardavimo skyrius valdo tik netiesiogiai, sukdamas asortimentą tinkluose į didesnės maržos SKU.

Kiti rodikliai, turintys įtakos tiksliniam sutarties pelningumui, yra išlaidos personalui, produktų pristatymas klientams ir prekyba. Kadangi atlyginimus ir kitas kompensacijas skaičiuoti jau seniai galėjo visi pardavėjai, dėl šių rodiklių keblumų nekilo.

Transporto kaštų efektyvumą gali valdyti ir pardavimo darbuotojas, didindamas mašinų pajėgumus bei optimizuodamas pristatymų grafiką ar geografiją.

Ką mes turime atlikto darbo rezultatas?

Motyvuota pardavimų komanda, kuri supranta, kaip daryti įtaką sutarties pelningumui kiekvienam savo klientui, kuri lygiai taip pat kaip finansų kontrolieriai gali išanalizuoti visas sudarytų sutarčių subtilybes ir tuo pačiu bendrauti tarpusavyje viena suprantama kalba finansine paslaugaįmonių.

Skaidrus ir skaidrus finansinė priemonė išmatuoti tiek įmonės pardavimų skyriaus veiklą, tiek suprasti darbo su kiekvienu klientu rezultatus (P&L ataskaita 3 pav.).

3 pav. Tradicinės P&L formos struktūra

Norint pasiekti šį rezultatą, buvo atlikti trys paprasti veiksmai:

1. Kintamoji pardavimo skyriaus darbuotojų darbo užmokesčio dalis buvo susieta su sutarties pelningumu.
2. Finansų skyriuje buvo paskirtas darbuotojas, kuris yra jungiamoji ir koordinuojanti grandis, savotiškas vertėjas iš pardavimų skyriaus darbuotojų kalbos į finansininkų kalbą (ir atvirkščiai). Tai leido tinkamai suprasti detalizuoto segmentavimo skaičius, sąvokas ir metodiką, pagal kurią veikia abu padaliniai.
3. Pardavimų komanda dalyvavo planuojant ir kontroliuojant klientų faktines pajamas ir paslaugų mokesčius.

Organizacijos veiklos efektyvumo analizė neįmanoma neatsižvelgiant į pelningumo rodiklius. Rodiklis, apibūdinantis veiklos pelningumą arba, kitaip tariant, ekonominis efektyvumas Tai yra pelningumo samprata.

Šis parametras parodo, kaip efektyviai įmonė naudoja turimus ekonominius, darbo, finansinius ir gamtos išteklius.

Ne pelno struktūroms pelningumas yra pagrindinis darbo efektyvumo rodiklis, o komerciniuose padaliniuose svarbios kiekybinės charakteristikos, apskaičiuotos tiksliau.

Todėl yra daug pelningumo rūšių: gamybos pelningumas, produkcijos pelningumas, turto pelningumas ir kt.

Bet apskritai šiuos rodiklius galima palyginti su efektyvumo rodikliais, patirtų išlaidų ir gaunamo pelno santykiu (išlaidų ir pajamų santykiu). Verslas, nešantis pelną pagal ataskaitinių laikotarpių rezultatus, yra pelningas.

Įgyvendinimui būtini pelningumo rodikliai finansinė analizė veikla, identifikavimas trūkumai, gamybos efektyvumo didinimo priemonių planavimas ir įgyvendinimas.

Pelningumo tipai skirstomi į pagrįstus sąnaudų metodu, išteklių metodu arba metodu, apibūdinančiu pardavimų pelningumą.

Skirtingi pelningumo skaičiavimo tipai siekia savo tikslų ir naudoja daugybę skirtingų apskaitos rodiklių (grynojo pelno, gamybos sąnaudų, komercinių ar valdymo išlaidas, pelnas iš pardavimo ir pan.).

Pagrindinės veiklos pelningumas.

Nurodo kaštų rodiklius, apibūdina ne tik pagrindinės įmonės veiklos, bet ir su produkcijos pardavimu susijusio darbo efektyvumą. Leidžia įvertinti gauto pelno sumą už 1 išleistą rublį.

Tai atsižvelgia į išlaidas, susijusias su tiesiogine pagrindinių produktų gamyba ir pardavimu.

Jis apskaičiuojamas kaip pelno iš pardavimo ir gamybos sąnaudų sumos santykis, į kurį įeina:

• parduotų prekių, darbų, gaminių ar paslaugų savikaina;
• verslo sąnaudos;
• valdymo išlaidų sąnaudos.

Tai apibūdina organizacijos gebėjimą savarankiškai padengti išlaidas pelnu. Įmonės pelningumo skaičiavimas naudojamas jos darbo efektyvumui įvertinti ir apskaičiuojamas pagal formulę:

Gentis = Prp / Z,
Kur Z - išlaidos, o Prp - pelnas, gautas pardavus.

Skaičiuojant neatsižvelgiama į laiką, praėjusį nuo pagaminimo iki pardavimo.

Trumpalaikio turto grąža.

Trumpalaikio (kitaip tariant – mobiliojo, trumpalaikio) turto pelningumas parodo pelną, kurį organizacija gauna iš kiekvieno į trumpalaikį turtą investuoto rublio ir parodo šio turto panaudojimo efektyvumą.

Apibrėžiamas kaip santykis tarp grynojo pelno (t. y. likusio po mokesčių) ir Turimas turtas. Šis rodiklis skirtas parodyti organizacijos gebėjimą generuoti pakankamą pelno kiekį, palyginti su naudojamu trumpalaikiu turtu.

Kuo ši vertė didesnė, tuo efektyviau panaudojamos apyvartinės lėšos.

Apskaičiuota pagal formulę:

Ptot = Chp / Oa, kur

Рtot – bendras pelningumas, grynasis pelnas – Np, o Oa – trumpalaikio turto savikaina.

Vidinė grąžos norma.

Kriterijus, naudojamas skaičiuojant investicijos efektyvumą. Šis rodiklis leidžia įvertinti investavimo į investicinius projektus pagrįstumą ir parodo tam tikrą diskonto normą, kuriai esant ateityje numatoma grynoji lėšų vertė bus lygi nuliui.

Tai suprantama kaip minimali grąžos norma, kai tiriamame investiciniame projekte daroma prielaida, kad norima minimali grąžos norma arba įmonės kapitalo kaina viršys mažesnį vidinio pelningumo rodiklį.

Šis skaičiavimo metodas nėra labai paprastas ir yra susijęs su kruopščiu skaičiavimu. Tuo pačiu metu skaičiavimo metu padaryti netikslumai gali lemti galutinius neteisingus rezultatus.

Be to, svarstant investiciniai projektai Atsižvelgiama į kitus veiksnius, pavyzdžiui, bendrąjį pelną. Tačiau būtent vidinės grąžos normos apskaičiavimo pagrindu įmonė priima investicinio pobūdžio sprendimus.

Ilgalaikio turto pelningumas.

Pelno buvimas, kaip absoliutus rodiklis, ne visada leidžia susidaryti išsamų vaizdą apie įmonės efektyvumą. Siekiant tikslesnių išvadų, analizuojami santykiniai rodikliai, parodantys konkrečių išteklių efektyvumą.

Kai kurių įmonių darbo procesas priklauso nuo tam tikro ilgalaikio turto, todėl bendram veiklos efektyvumo didinimui būtina apskaičiuoti ilgalaikio turto pelningumą.

Skaičiavimas atliekamas pagal formulę:

Ros \u003d Chp / Os, kur

Ros - ilgalaikio turto pelningumas, Np - grynasis pelnas, Os - ilgalaikio turto savikaina.

Šis rodiklis leidžia susidaryti supratimą, kokia grynojo pelno dalis tenka organizacijos ilgalaikio turto vieneto savikainai.

Pardavimų pelningumo skaičiavimas.

Rodiklis, atspindintis grynąjį pelną visose pajamose, parodo veiklos finansinius rezultatus. Finansinis rezultatas skaičiavimuose gali būti įvairūs pelno rodikliai, todėl yra keletas rodiklio variacijų. Dažniausiai tai yra: pardavimų pelningumas bendruoju pelnu, grynasis pelnas ir veiklos pelningumas.

Pardavimų pelningumo skaičiavimo formulės.

Pagal bendrąjį pelną: Rpvp = Bp / B, kur Bp yra bendrasis pelnas, o B yra pajamos.

Bendrasis pelnas yra skirtumas tarp pardavimo pajamų ir pardavimo savikainos.

Grynajam pelnui: Rnp = Np / V, kur Np yra grynasis pelnas, o B yra pajamos.
Veiklos marža: Op = EBIT/B, kur EBIT yra pelnas prieš mokesčius ir atskaitymus, o B – pajamos.

Optimali pardavimų pelningumo vertė priklauso nuo pramonės šakos ir kitų įmonės ypatybių.

Taigi ilgą gamybos ciklą naudojančiose organizacijose toks pelningumas bus didesnis nei tų įmonių, kurios dirba su didele apyvarta, nors jų efektyvumas gali būti toks pat.

Pardavimo efektyvumas taip pat gali parodyti parduodamos produkcijos pelningumą, nors atsižvelgia ir į kitus veiksnius.

Pelningumo riba.

Jis turi kitus pavadinimus: kritinė gamybos ar pardavimo apimtis, kritinis taškas, lūžio taškas. Žymi šį lygį verslo veikla organizacija, kurioje bendros išlaidos ir bendros pajamos yra lygios viena kitai. Leidžia nustatyti organizacijos finansinio pajėgumo ribą.

Apskaičiuojama pagal šią formulę:

Pr \u003d Zp / Kvm, kur

Pr – pelningumo riba, Zp – pastoviosios sąnaudos, o Kvm – bendrosios maržos santykis.

Savo ruožtu bendrosios maržos koeficientas apskaičiuojamas pagal kitą formulę:

Vm = V – Zpr, kur Vm yra bendroji marža, V yra pajamos, o Zpr yra kintamos išlaidos,
Kvm \u003d Vm / V.

Įmonė patiria nuostolių, kai pardavimų apimtis yra mažesnė už pelningumo ribą ir uždirba pelną, jei šis rodiklis viršija ribą. Verta paminėti, kad didėjant pardavimams, fiksuotos išlaidos vienam produkcijos vienetui mažėja, o kintamieji išlieka tie patys. Taip pat galima apskaičiuoti pelningumo ribą tam tikrų tipų paslaugas ar produktus.

Kainos efektyvumas.

Jis apibūdina gamybai išleistų lėšų atsipirkimą, parodo pelną, gautą iš kiekvieno į gamybą ir pardavimą investuoto rublio. Naudojamas išlaidų efektyvumui įvertinti.

Jis apskaičiuojamas kaip pelno sumos ir šį pelną atnešusių išlaidų sumos santykis. Tokios išlaidos laikomos dekapitalizuotomis, nurašytomis iš balansinio turto, pateiktos ataskaitoje.

Sąnaudų ir naudos santykis apskaičiuojamas taip:

Rz = P/Dr, kur P yra pelnas, o Dr yra dekapitalizuotos išlaidos.

Pažymėtina, kad ekonominio naudingumo rodiklių skaičiavimas parodo tik konkrečioms sritims išleistų išlaidų grąžos laipsnį, tačiau neatspindi investuotų išteklių grąžos. Šią užduotį atlieka turto pelningumo rodikliai.

Pelningumo faktorinė analizė.

Tai viena iš finansinės analizės dalių ir savo ruožtu suskirstyta į kelis modelius, iš kurių dažniausiai naudojami adityviniai, dauginamieji ir kartotiniai.

Tokių modelių kūrimo esmė yra matematinio ryšio tarp visų tiriamų veiksnių sukūrimas.

Suminiai naudojami tais atvejais, kai rodiklis bus gautas kaip gautų faktorių skirtumas arba suma, dauginamieji – kaip jų sandauga, o daugybiniai – kai faktoriai skirstomi vienas į kitą rezultatui gauti.

Šių modelių deriniai suteikia kombinuotus arba mišrius modelius. Visavertei faktorinei pelningumo analizei sukuriami daugiafaktoriniai modeliai, kuriuose naudojami įvairūs pelningumo rodikliai.

Prieš pasirašydami prekių tiekimo ar paslaugų teikimo sutartį, turite pasitikrinti, ar tai Jums naudinga? Kokio pelno iš to gausite? Ar sandoris bus pelningas?

Pabandykime kartu išsiaiškinti, kas vadinama pelningumu, kaip jį apskaičiuoti.

Ekonominis terminas – pelningumas

Bet kuris verslininkas pradeda dirbti ne labdaros tikslais, o siekdamas pelno. Norint nedirbti nuostolingai, pačiame pirmajame etape reikia apskaičiuoti investicijas į gamybą, norimą pelno procentą. Kartu svarbu, kad pardavimo kaina neviršytų tam tikros viršutinės ribos, jei tai nėra išskirtinė. Priešingu atveju kažkam bus labai sunku parduoti savo darbo objektus.

Šiame straipsnyje mes nenagrinėsime visų esamų ekonominių rodiklių. Laiko ir dėmesio skirsime tik pelningumui.

Pelningumas – tai rodiklis, nusakantis bendrą įmonės efektyvumą, atsižvelgiant į veiklos rūšį ir kitus veiksnius. Remiantis šiuo rodikliu, galima daryti išvadas, ar įmonė efektyviai naudoja tai, kas yra jos žinioje: pinigais, medžiagomis, personalu ir kt. Pelningumas lemia, kaip gautas pelnas koreliuoja su išlaidomis.

Jei analizė rodo, kad įmonė per praėjusį laiko intervalą uždirbo pelną, jos veiklą galima vadinti pelninga. Tuo pačiu vienas sandoris ar projektas gali tapti pelningu, o visa veikla gali būti pelninga.

Leiskite mums išsamiau apsvarstyti pelningumo rūšis ir nustatyti, kaip jį apskaičiuoti, jei yra noras dalyvauti aukcionuose ir konkursuose.

Pelningumas ir jo rūšys

Svarbu pabrėžti, kad kirpyklos ir plieno gamyklos pelningumas negali būti visiškai vienodas. Veiklos pobūdis visiškai nulemia darbo efektyvumą. Netgi skaičiavimo formulės gali būti naudojamos skirtingai.

Yra šie pageidaujamo ekonominio rodiklio tipai:

• Trumpalaikis ir ilgalaikis turtas. Leidžia nustatyti, kiek įmonė pritraukia lėšų už kiekvieną rublį. Skaičiavimui atimamas pelnas prieš apmokestinimą ir palyginama įmonės disponuojamo turto vertė.
• Pagamintos prekės ar suteiktos paslaugos. Leidžia daryti išvadas, kiek pelninga gaminti tiek atskirą produktą, tiek visą asortimentą. Pelningumui apskaičiuoti pakanka pelną padalyti iš gamybos procese patiriamų kaštų.
• gamyba. Remiantis šiuo rodikliu, galima daryti išvadas, ar prasminga užsiimti tam tikra veikla. Atsižvelgiama į visą pelną ir visas patirtas išlaidas. Kuo didesnis šis rodiklis, tuo geriau įmonei. Jį galima pagerinti mažinant sąnaudas, gerinant kokybę, pereinant prie pažangesnių technologijų.
• Pasiūlymai. Pirmiausia domina tie, kurie dalyvauja aukcione. Tačiau skaičiavimui neužtenka tik matematinių verčių ir formulių. Galite susidaryti išsamų vaizdą, jei atsižvelgsite į galimą riziką, būdingą tokio tipo veiklai.

Tiesą sakant, yra daug pelningumo rūšių. Neįmanoma visko svarstyti viename straipsnyje.

Kaip praktiškai apskaičiuoti pelningumą?

Jau anksčiau buvome nustatę, kad nustatant jo poveikį geriausia remtis ne visos gamybos, o sandorio pelningumu. Tačiau svarbu atsižvelgti į tai, kad skaičiai parodys tik matematines reikšmes. Kartu būtina atsižvelgti ir į moralinį aspektą. Klientas gali būti nesąžiningas, nesumokėti per sutartą laiką. Šalyje sutartinių įsipareigojimų vykdymo metu gali pasikeisti ekonominė situacija, kilti kita ekonominė krizė.

Neįmanoma tiksliai pasakyti, kokio lygio turėtų būti pelningumas, jei kalbame nors apie vieną sandorį. Europoje 6% pelnas laikomas pernelyg dideliu. Rusijoje net 20% pelno per metus suvalgys infliacija. Tai ypač pasakytina apie ilgalaikius projektus. Daugelis mano, kad iš operacijos turite gauti bent daugiau nei iš standartinio banko indėlio. Jeigu bankas siūlo 10%, o iš sutarties tikitės gauti ne daugiau 8% ir net neaiškioje perspektyvoje, savo sunkiai uždirbtus pinigus geriau patikėkite finansininkams. Mažiau galvos skausmo ir daugiau pelno.

Belieka praktiškai išsiaiškinti, kaip skaičiuojamas pelningumas.

Dalyvavimo aukcione pelningumo apskaičiavimo pavyzdys

Pirkėjas pateikė šaldytuvų pirkimo užsakymą. Jam reikia 100 vienetų. Į tūrį, charakteristikas neatsižvelgiama. Manoma, kad pradinė sklypo kaina yra 5,2 milijono rublių. Negalite sumažinti kainos žemiau 4,6 milijono rublių. Tuo pačiu metu gamintojui mokate 36 tūkstančius rublių už kiekvieną vienetą. Atitinkamai, 3,6 milijono rublių yra jūsų tiesioginės išlaidos. Be kitų sąlygų:

• nemokate už siuntimą;
• turėsite mokėti supaprastintos mokesčių sistemos mokestį (pajamų-išlaidų), taikant 13 proc.

Remiantis šiais duomenimis, ir turės apskaičiuoti šio sandorio pelningumą.

Norima vertė gaunama pagal formulę:

R=(Pr/Vir)*100 %

kur R – pelningumas

Pr - gautas pelnas,

Vir – pajamos iš sandorio.

Būtina paaiškinti, ką reiškia pelnas, o kas – pajamos.

Pajamos suprantamos kaip visa pinigų suma, kuri po sutarties įvykdymo rezultatų pateks į rangovo sąskaitą. Tokiu atveju pajamos bus 1 milijonas rublių (4600 000-3600 000).

Jei kalbame apie pelną, tai iš pajamų reikia atimti išlaidas (pristatymas, gamyba, darbo užmokestis personalas ir kt.). Šio sandorio pelnas bus lygus 852,5 tūkst. rublių (1 000 000 - 113 000 (mokestis) - 4 500 (telefono išlaidos) - 30 000 (krovėjų darbo užmokestis)).

Svarbu suprasti, kad šis skaičius gali keistis dėl rinkos sąlygų ir kitų priežasčių. Maždaug 10% pajamų turėtų būti įtraukta į išlaidas. Atitinkamai, remiantis skaičiavimais, pelnas iš šio sandorio turėtų siekti 752,5 tūkst.

Remiantis gautais duomenimis, galima apskaičiuoti pelningumą:

(852 500 (pelnas) / 1 000 000 (pajamos))*100 % = 82 %

2018 metais bankai pinigus už indėlius priima nuo 6 iki 8 proc. Remiantis šiuo požiūriu, sandoris bus ekonomiškas ir naudingas rangovui.

Panašiai skaičiuojamas ir kitų kainų pelningumas, kita minimali sutarties vertė. Daugelis ekspertų teigia, kad reikia skaičiuoti ne tik pelningumą, bet ir kainą, iki kurios aukcione galima nukristi, bet tuo pačiu išlikti pelningu.

Šiame straipsnyje apžvelgėme, kaip apskaičiuoti pelningumą. Gali būti pridėtos sąnaudos, pelno skaičiavimo schema dažnai yra sudėtingesnė, nei nurodėme. Tačiau bendra prasmė nesikeičia. Nepamirškite išankstinių skaičiavimų, jei aukciono pabaigoje norite gauti pelno, o ne ašarų.

Norint įvertinti prekybos sandorio vertę įmonės veiklai, būtina nustatyti jo efektyvumą. Kartu reikėtų atsižvelgti ir į sandorio ypatybes – pelningumą, pelningumą, trukmę, mokėjimo terminus ir kt., taip pat rizikas, turinčias įtakos sandorio įgyvendinimui. Straipsnio autorius siūlo savo prekybos sandorių efektyvumo vertinimo metodiką, kurią taiko praktikoje.

„I.S.P.A.-Engineering“ komercijos skyriaus vadovai užsiima ne tik naujų klientų paieška ir sutarčių sudarymu, bet ir planuojamų komercinių sandorių analize. Norėdami tai padaryti, jie turi aiškiai atsakyti į klausimus: „Kodėl turėčiau sudaryti arba atmesti aptariamąjį sandorį? Kokį pelną tai atneš įmonei? Tokiu pačiu principu įmonė sprendžia, ar dalyvauti įrangos tiekimo ir montavimo konkursuose.

Įmonės finansininkai sukūrė ir įdiegė visapusiško planuojamų prekybos sandorių efektyvumo vertinimo metodiką, kuri leidžia iš daugybės siūlomų sandorių išsirinkti patraukliausią. Tuo pačiu metu reikia nedelsiant nustatyti vieną svarbų niuansą. Metodas skirtas įvertinti sandorius, kuriems reikalingas jų pačių nukreipimas apyvartinis kapitalasįmonė, nes daroma prielaida, kad įmonė veikia konkurencinėje rinkoje ir negali reikalauti 100 % išankstinio mokėjimo. Todėl visiškai iš anksto apmokėtos operacijos turėtų būti traktuojamos kaip išimtis ir analizuojamos atskirai.

I.S.P.A.-Engineering sukurta metodika leidžia kompleksiškai įvertinti prekybos sandorį ir visas jo charakteristikas redukuoja iki vieno vientiso rodiklio – sandorio rango. Norint nustatyti rangą, reikia apskaičiuoti šiuos rodiklius – sandorio pelningumą, pagal riziką įvertintą pelningumą, sandorio reikšmę ir jo perspektyvas.

Prekybos pelningumas

Prekybos sandorio pelningumas yra rodiklis, apibūdinantis pelno sumą, kurią įmonė gavo už vieną rublį nuosavų lėšų, nukreiptų nuo apyvartos šiam sandoriui įgyvendinti. Pajamingumo skaičiavimo algoritmas priklauso nuo prekybos sandorio tipo.

Visi prekybos sandoriai gali būti skirstomi į vienkartinius, pasikartojančius ir tęstinius.

Pagal vienkartinis sandoris numanomas vienos prekių partijos įsigijimas ir vėlesnis pardavimas. Pasikartojantis sandoris- tai riboto skaičiaus vienos prekės partijų pirkimas iš vieno tiekėjo ir vėlesnis jų pardavimas. Ir galiausiai, į nuolatiniai sandoriai apima periodinius vienos prekės pirkimus ir pardavimą neribotą laiką. Paprastai, sudarant tęstinius sandorius, sutartyje nurodoma suma, per kurią pardavėjas įsipareigoja išsiųsti gaminius (atlikti darbus, teikti paslaugas). Prekės pagal tokią sutartį pristatomos pagal poreikį ir yra dokumentuojamos atitinkamuose sutarties prieduose.

Vienkartinių ir pasikartojančių sandorių pelningumo įvertinimas

Vienkartinių ir pasikartojančių sandorių pelningumas skaičiuojamas pagal prekių apmokėjimo biudžetus, kurie yra prekybos sandorio operacijų vykdymo grafikai. Iš šių biudžetų įmonė gauna išsamią informaciją apie sandorio atlikimo laiką, įplaukų ir mokėjimų sumas bei prekybos sandoriui finansuoti skirtų lėšų sumą. Pažvelkime į pavyzdį, kaip sudaromi prekių mokėjimų biudžetai.

• 1 pavyzdys 2

  Trade-M tiekia garso ir vaizdo įrangą. Su garso įrangos gamintoju Media-Images planuojama sudaryti tiekimo sutartį. Ši įmonė įsipareigoja tiekti Trade-M garso I/O plokštes, kurias parduos CJSC Stratos. Sutartis su įmone „Stratos“ buvo sudaryta 30 proc. išankstinio apmokėjimo sąlygomis. Likę 70% mokėjimas bus gautas per 10 darbo dienų po pristatymo. Savo ruožtu Media-Images reikalauja viso išankstinio apmokėjimo iš Trade-M.

  Transporto paslaugos, sandėlio apdirbimo paslaugos ir draudimo paslaugos sumokėta pristačius. Perkamos partijos tūris – 600 lentų, kurių vieneto kaina 3500 JAV dolerių. Partiją parduos CJSC Stratos už 5 042 USD už vienetą. Planuojamo sandorio prekių apmokėjimo biudžetas, sudarytas Trade-M vadybininkų, pateiktas lentelėje. vienas.

Remiantis prekių apmokėjimo biudžete esančiais duomenimis, planuojamo sandorio pelningumą (D) galima apskaičiuoti pagal šią formulę:

kur Pr - pelnas iš sandorio įgyvendinimo;
Co - nukreiptų apyvartinių lėšų svertinis vidurkis;
Trečiadienis – sandorio terminas.

Pirmasis šios formulės daugiklis parodo, kiek pelno įmonė gauna už kiekvieną savo apyvartinių lėšų rublį, skirtą prekybos sandoriui įgyvendinti. Antrasis daugiklis leidžia suvesti skirtingos trukmės operacijas į vieną laikotarpį – mėnesį. Tuo pačiu metu sandorio įgyvendinimo terminas pagal aprašytą metodiką yra laikotarpis nuo pirmojo nuosavų lėšų išėmimo iki galutinio atsiskaitymo su pirkėju pagal šį sandorį datų.

• 2 pavyzdys

  Pasinaudokime pirmojo pavyzdžio sąlygomis. Remdamiesi prekių apmokėjimo biudžeto duomenimis, apskaičiuojame vidutinį svertinį išsiblaškymo dydį:

  (1 192 440 x 14 + 1 233 854,46 x 1 + 1 249 778,03 x 10 + 1 253 978,03 x 3 + 1 311 157,19 x 8): 36 = 1 241 027,4 USD

  Dabar nustatykime analizuojamo sandorio pelningumą (žr. 2 lentelę).

Tęstinių sandorių pelningumo įvertinimas

Nepertraukiamos operacijos, skirtingai nei vienkartinės ir pasikartojančios, pasižymi reikšminga trukme, todėl jų detalus planavimas, taip pat pelningumo nustatymas naudojant prekių apmokėjimo biudžetus yra gana sudėtingas.

Įmonėje „I.S.P.A.-Engineering“ nuolatinės prekybos sandorių pelningumo vertinimas grindžiamas duomenų analize. prekybos balansas.

Prekybos balansas apima faktinius ir planuojamus prekių likučių, gautinų ir mokėtinų sumų rodiklius vienodais laikotarpiais (mėnesis, ketvirtis, metai). Anot autoriaus, didžiausią tikslumą leidžia gauti toks faktinių ir planuojamų rodiklių santykis: trijų ar keturių laikotarpių faktiniai ir vieno laikotarpio planiniai duomenys. Jeigu nėra faktinių duomenų apie nepertraukiamą bet kurio laikotarpio prekybos sandorį arba tikimasi reikšmingo jo parametrų pasikeitimo, prekybos balansą galima sudaryti tik pagal planuojamus rodiklius.

Nepertraukiamos prekybos operacijų pelningumas (D) apskaičiuojamas pagal formulę:

kur P - pelningumas (vidutinio mėnesio pelno ir vidutinių mėnesio pajamų santykis);
P - nukreiptų lėšų apyvartos laikotarpis (vidutinės mėnesio nukreipimo sumos ir vidutinių mėnesio pajamų santykis).

• 3 pavyzdys

  2003 m. kovo mėn. „Trade-M“ sudarė sutartį dėl stereo rinkinių (nešiojamo įrankio tikroviškiems stereofoniniams įrašams kurti), kuriuos gamino „Coliseum“ ir kurie platinami per „Phaeton“ atstovų tinklą, tiekimo. Prekybos balanse pateikiami faktiniai keturių mėnesių šio sandorio rezultatų duomenys bei planuojami kito mėnesio pirmos dienos rodikliai (žr. 3 lentelę).

  Vidutinis sandorio pelningumas, apskaičiuotas pagal vidines valdymo ataskaitas, siekė 14,9 proc., o vidutinės mėnesio pajamos – 853 658 USD. Remiantis šiais duomenimis ir prekybos balansu, apskaičiuojamas nurodytos prekybos sandorio pelningumas (žr. 4 lentelę).

  Nuoroda

  Nustatydami derlių aukščiau aprašytais metodais, turėtumėte atkreipti dėmesį į šiuos dalykus. Skaičiuodamas tęstinių operacijų pelningumą, „išsiblaškęs iš apyvartos“ autorius supranta formoje įšaldytas lėšas. prekių likutis ir gautinos sumos. Pažymėtina, kad gautinos sumos apima prekybos marža taigi ir įmonės pelnas. Vertinant vienkartinių ir pasikartojančių sandorių pelningumą, abstrakčiuose fonduose nėra prekybos maržos. Todėl, jei įmonė nustato didelę prekybos maržą, tai norint tiksliau įvertinti tokius sandorius, vadovams patartina skaičiuojant pelningumą neįtraukti įmonės pelno iš gautinų sumų. Su nedidele marža arba maža gautinų sumų dalimi visas kiekis abstrahuotų lėšų, toks koregavimas negali būti atliktas. Taigi 3 pavyzdyje (pelningumas - 14,9%), iš gautinų sumų atmetus pelną, sandorio pelningumas padidės mažiau nei 0,5% (nuo 8,47 iki 8,76%).

  (Redaktorių parengta pagalba“ Finansų direktorius».)

Atkreipkite dėmesį, kad visi aukščiau pateikti grąžos skaičiavimo metodai buvo pagrįsti prielaida, kad sutartinių įsipareigojimų pagal planuojamus sandorius bus griežtai laikomasi. Tačiau praktikoje tai ne visada įmanoma, todėl, skaičiuojant pelningumą, būtina atsižvelgti į riziką, su kuria susiduria bet kokia komercinė veikla.

Pagal riziką įvertintos grąžos įvertinimas

1. tiesioginių išlaidų augimo rizika, tai yra prekių įsigijimo savikainos padidėjimo tikimybė, jei sandorio nutraukti neįmanoma. Pavyzdžiui, neterminuotoje sutartyje tarp prekybos įmonės ir tiekėjo yra numatyta, kad pristatymai vykdomi biržos kainomis. Sutartis su pirkėju dėl konkretaus sandorio sudaroma dėl prekių tiekimo už griežtai sutartą kainą. Išaugus akcijų kainoms laikotarpiu po sutarties su pirkėju sudarymo ir iki prekių įsigijimo iš tiekėjo, įmonė patirs nuostolių dėl sandorio.
2. susijusių išlaidų padidėjimo rizika, tai yra galimybė padidinti ekspeditorių paslaugų kainą, transporto paslaugos ir kitos su sandoriu susijusios išlaidos.
3. Rizika, kylanti dėl partnerio-pirkėjo kaltės, tai yra galimybė pirkėjui visiškai ar iš dalies neatsiskaityti už pristatytas prekes.
4. Rizika, kylanti dėl pardavėjo partnerio kaltės, tai yra galimybė prarasti avansines lėšas, jei pardavėjas nepristato prekės.
5. Pratęsimo rizika prekių pristatymas, tai yra galimybė pailginti apyvartinių lėšų nukreipimo laikotarpį dėl pardavėjo kaltės, pardavimo agentai, vežėjai ir kitos sandoryje dalyvaujančios šalys.
6. Lėšų gavimo laikotarpio pailgėjimo rizika po prekių pristatymo, tai yra galimybė pailginti apyvartinių lėšų nukreipimo laikotarpį dėl galutinio pirkėjo kaltės.
7. Pajamų sumažėjimo rizika, tai yra galimybė sumažėti prekių kainoms. Pavyzdžiui, pirkėjas atsisakė pirkti prekes ir produkciją teko parduoti mažesne nei planuota kaina.
8. draudimo rizika, tai yra galimybė prarasti prekes (arba prarasti lėšas dėl prekių sugadinimo) ne dėl partnerių (pirkėjo ir pardavėjo) kaltės (pavyzdžiui, prekių sugadinimo rizika transportavimo metu).

• Asmeninė patirtis

  Danielis Paninas, UAB „Apteka Holding“ (Maskva) Filialų departamento Finansų ir ekonomikos skyriaus vadovas 4

  Pagrindinė rizika atliekant prekybos sandorius su atidėtu mokėjimu yra pinigų „įšaldymas“ dėl to, kad klientas prisiima įsipareigojimus, kurių vėliau nevykdo. Yra pradelsta gautina, tai yra pinigai išimami iš apyvartos ir vietoj pelno atneša nuostolį.

Daugelio aukščiau išvardintų rizikų galima išvengti, jei sutartyje tinkamai išdėstytos atitinkamos sąlygos.

Norint apskaičiuoti pagal riziką įvertintą grąžą, būtina įvertinti galimus sandorio parametrų nukrypimus nuo jų planuotų reikšmių. Paprastai tai atlieka už sandorį atsakingas vadovas arba įmonės rizikos vadovas 5 .

• 4 pavyzdys

  Pakoreguokite pagal riziką įvertintą grąžą Media-Images – Stratos sandoriui, aptartam 1 pavyzdyje. Rizikos valdytojas nustatė, kad šiam sandoriui kyla tiesioginių išlaidų augimo rizika ir rizika dėl pardavėjo partnerio kaltės.

  Rizikos valdytojas tiesioginių išlaidų augimo riziką įvertino taip:

  • su 80% tikimybe, tiesioginės išlaidos išliks nepakitusios (suma iki 2100 tūkst. JAV dolerių);
  • su 10% tikimybe – augs 10% (2310 tūkst. JAV dolerių);
  • su 5% tikimybe - padidės 25% (2625 tūkst. JAV dolerių);
  • su 5% tikimybe – padidės 50% (3150 tūkst. JAV dolerių).

  Taigi numatomos šio sandorio sąnaudos, atsižvelgiant į tiesioginių kaštų augimo riziką, bus 2199,75 tūkst. USD(2100k x 0,8 + 2310k x 0,1 + 2625k x 0,05 + 3150k x 0,05).

  Rizikos valdytojas taip pat įvertino riziką dėl pardavėjo partnerio kaltės:

  • su 90% tikimybe, avansinės lėšos nebus prarastos;
  • su 7% tikimybe bus prarasta 25% avanso sumos (525 tūkst. JAV dolerių);
  • su 2% tikimybe bus prarasta 50% avanso sumos (1050 tūkst. JAV dolerių);
  • su 1% tikimybe bus prarasta 75% avanso sumos (1575 tūkst. JAV dolerių).

  Tikėtinas tiesioginių išlaidų padidėjimas dėl avansinių lėšų praradimo bus 73,5 tūkst. USD(0 + 525 tūkst. x 0,07 + 1050 tūkst. x 0,02 + 1575 tūkst. x 0,01).

  Vadinasi, prekių įsigijimui reikalingų išlaidų suma, atsižvelgiant į numatomą riziką, bus 2273,25 tūkst. USD(2199,75 tūkst. + 73,5 tūkst.).

  Grąža pagal riziką apskaičiuojama lygiai taip pat, kaip ir 1 pavyzdyje, tik prekės savikaina dabar laikoma 2273,25 tūkst. JAV dolerių, taigi grąža pagal riziką bus 28,5% (prisiminkime, kad be rizikos , sandorio grąža siekė 43,8 proc.

Kai kuriais atvejais veiklos rodiklių koregavimas atsižvelgiant į rizikos veiksnius gali būti neatliekamas. Taigi nereikia vertinti rizikos sandoriams su tiekėjais ir pirkėjais, kuriais įmonė yra įsitikinusi (tai yra per visą darbo su šiomis įmonėmis laiką, jie niekada nepažeidė savo įsipareigojimų).

Prekybos sandorių reikšmės ir perspektyvų įvertinimas

Be „pelningumo“ ir „pagal riziką koreguoto pelningumo“ rodiklių, norint reitinguoti prekybos sandorius, būtina nustatyti ir kiekvieno sandorio perspektyvas bei reikšmę.

Sandorio perspektyva apibrėžiama kaip specifinė gravitacija numatomą pelną iš šio sandorio sumuojant visą būsimą įmonės pelną. Perspektyvus reiškia pelną, kurį galima gauti iš pasikartojančių ir nuolatinių sandorių dėl tolesnio jų tobulinimo. Pavyzdžiui, daroma prielaida, kad sėkmingai įvykdžius tokį sandorį pirkėjas taps nuolatiniu įmonės klientu. Vienkartinių sandorių atveju numatomo pelno gauti negalima, todėl daroma prielaida, kad jis lygus nuliui.

Sandorio reikšmingumas apibrėžiamas kaip numatomo vidutinio mėnesinio pelno iš pasikartojančių ir tęstinių sandorių santykis su visu vidutiniu įmonės mėnesio pelnu. Vienkartiniams sandoriams reikšmingumas yra šio sandorio planuojamo pelno ir bendro numatomo įmonės pelno santykis tą mėnesį, kai šis sandoris turėtų įvykti.

Planuojamų prekybos sandorių reitingavimas

Įvairių prekybos sandorių palyginimui ir įvertinimui nustatomas sandorio rangas (R), kuris yra neatsiejama charakteristika, atsižvelgiama į keturis aukščiau apskaičiuotus rodiklius: pelningumą, pagal riziką įvertintą pelningumą, reikšmingumą ir perspektyvas. Tiesą sakant, sandorio reitingas yra šių rodiklių nuokrypių nuo didžiausių verčių kvadratų suma ir apskaičiuojamas pagal formulę:

čia Xok yra vertinamos operacijos k-ojo rodiklio reikšmė;
Xmk - didžiausia k-ojo rodiklio reikšmė;
k - rodiklio tipas (pelningumas, pagal riziką koreguotas pelningumas, reikšmingumas, perspektyvos).

Kuo mažesnė sandorio vertė, tuo patrauklesnis planuojamas sandoris.

• 5 pavyzdys

  Nustatykime Media-Images sandorio rangą – Stratos. Ankstesniuose pavyzdžiuose jau apskaičiavome du iš keturių prekybos reitingui apskaičiuoti naudojamų metrikų: grąžą (43,8 %) ir pagal riziką įvertintą grąžą (28,5 %).

  Tegul „Trade-M“ kitą mėnesį turi suplanuoti dar penkis sandorius. Šių sandorių charakteristikos, rodiklių apskaičiavimas – mūsų analizuojamo Media-Images – Stratos sandorio perspektyvos, reikšmė ir rangas bei kiti planuojami sandoriai pateikti lentelėje. 5.

  Kaip matote, prekybos sandoris Media-Images - Stratos turi žemiausią reitingą, tai yra, jis yra patraukliausias iš visų planuojamų sandorių.

Aukščiau aprašyta metodika gali būti nesunkiai pritaikoma konkrečioms sąlygoms, kuriomis veikia prekybos įmonė. Įmonės, nusprendusios diegti minėtus principus atsižvelgdamos į savo veiklos specifiką, gali savarankiškai sudaryti sąrašą tų rodiklių, kurie bus naudojami nustatant sandorio rangą. Jeigu įmonei reikšmingesni kai kurie rodikliai (pavyzdžiui, pelningumas svarbesnis, o perspektyvos – mažiau), tai skaičiuojant rangą galima atsižvelgti į kiekvieno naudojamo rodiklio svorį.

Vienas iš šio metodo privalumų yra tai, kad jį paprasta įgyvendinti: užtenka vieną kartą Excel sukurti kelias susijusias lenteles, o tada ten tiesiog įvesti atitinkamus duomenis. Antrasis technikos pliusas yra jos lankstumas, kaip jau minėta aukščiau.

• Asmeninė patirtis

  Nelya Sadilova, CJSC „Company“ finansų direktorius Evanas (Nižnij Novgorodas)

  Siekdama reitinguoti sandorius, mūsų įmonė įdiegė integruotą metodą. Komercinis skyrius duoda balus, apibūdinančius galimybes efektyvus darbas su partneriu. Pagal sandorį apskaičiuojamos numatomos bendrosios pajamos ir pelningumas, įvertinamos sandorio perspektyvos (numanoma galimybė sudaryti ilgalaikes sutartis). Visapusiškai įvertinus išvardytus rodiklius, priimamas sprendimas sudaryti sandorį.

Atkreipkite dėmesį, kad taip pat būtina nustatyti sandorius, kurių išsamus vertinimas nėra tinkamas. Pavyzdžiui, žinoma, kad prekybos įmonės dažnai sudaro nemažą skaičių prekybos sandorių už mažas sumas. Tokiu atveju darbo sąnaudos detaliam prekybos sandorio planavimui ir efektyvumo įvertinimui neatsipirks. Be to, renkantis prekybos sandorius, be jų reitingai reikėtų atsižvelgti į ribojančius veiksnius, tokius kaip laisvų grynųjų pinigų buvimas įmonės žinioje, sandėlio plotas ir kt.

Taigi, jei atsižvelgsite į visus savo įmonės niuansus, tai naudodami šią techniką galėsite atidžiai įvertinti prekybos operacijų efektyvumą. Ekspertų nuomonės

Andrejus Rekšinskis, Vyresnysis konsultantas, Finansų ir valdymo konsultacijų departamentas, FBK (Maskva)

Straipsnyje siūlomas metodas tikrai įdomus ir naudingas. Vienas iš akivaizdžių jo privalumų – į sandorį investuoto kapitalo panaudojimo efektyvumo įvertinimas. Tačiau aprašyti skaičiavimai galimi tada, kai įmonė gali planuoti sandorį: žino tiekėją ir pirkėją, pristatymo sąlygas ir mokėjimo tvarką. Todėl patartina taikyti šią techniką prekybos įmonės, kurios veikla daugiausia susijusi su nedidelės apimties prekybos sandoriais už reikšmingas sumas.

Be aprašytos metodikos, galima pridėti toliau nurodytus dalykus. Jeigu įmonė kai kuriuose sandoriuose naudoja banko paskolas, tai įvertinus paskolos aptarnavimo kaštus nustatant sandorio pelningumą galima gauti tikslesnį rezultatą nei skaičiuojant pelningumą pagal autoriaus pasiūlytą formulę. Norėdami tai padaryti, pelnas iš sandorio įgyvendinimo turi būti sumažintas planuojamų paskolos išlaidų suma.

Taip pat noriu atkreipti dėmesį, kad sudarant bendrą planuotų mokėjimų už visas atliktas operacijas grafiką, faktinis apyvartinių lėšų nuėmimo terminas gali skirtis nuo termino, nustatyto planuojant sandorį, nes praktiškai įmonė dažniausiai rezervuoja lėšas Apmokėjimas iš anksto. Pavyzdžiui, likus trims dienoms iki apmokėjimo tiekėjui, reikiama suma kaupiama įmonės sąskaitoje. Šiuo atveju faktinis apyvartinių lėšų išėmimo laikotarpis bus trimis dienomis ilgesnis nei nurodytas prekių apmokėjimo biudžete.

Mano nuomone, siūlomas sandorių reitingavimo metodas gali būti taikomas tik standartinėms sutartims su nuolatinių klientų. Jei sandoris sudaromas su nauju klientu ir ateityje gali sudaryti daugybę pelningų sutarčių, rekomenduojama tokią operaciją atskirti nuo bendro sąrašo ir laikyti atskiru investiciniu projektu.

Pasirinkus efektyviausias operacijas, gali susidaryti situacija, kai įmonės vienkartiniame mokėjimų grafike yra atsiskaitymo priemonių perteklius. Tai yra, lėšos, gautos į įmonės sąskaitą ir yra joje tam tikrą laiką. Siekiant pagerinti efektyvumą, galima išanalizuoti galimybę keisti žemo prioriteto sandorių sąlygas (sąlygas, apimtis), kad jos „tilptų“ į bendrą struktūrą. pinigų srautas. Netiesiogiai tai padidins kitų operacijų efektyvumą, nes sumažins rezervuotas sumas sąskaitoje.

Jevgenijus Tukpetovas,„Optima“ (Maskva) finansų analitikas

Aprašytas metodas yra ypač svarbus prekybos įmonės. Pagrindinis jo privalumas yra tai, kad ji suteikia galimybę susisteminti įvairius rodiklius efektyvumui nustatyti.

Autorius pateikia savo termino „pajamingumas“ aiškinimą, skirtingą nuo klasikinio (palyginkite, pavyzdžiui, su sąvoka „vertybinių popierių pajamingumas“). Tiems, kuriuos glumina autoriaus interpretacija, galima patarti nustatyti finansinius rezultatus sandorius naudojant klasikinį pinigų srautų diskontavimo metodą.

Metodika iškelia svarbią problemą – atsižvelgiant į riziką planuojant sandorius. Dabartinės rizikos vertinimas yra labai gerai išvystytas. Tačiau neaišku, kaip autorius siūlo į tai atsižvelgti numatoma rizika nustatant rodiklį „perspektyva“.

Keletą žodžių reikėtų pasakyti ir apie siūlomos metodikos galutinio rodiklio – „sandorio rango“ – apskaičiavimą. Kadangi nustatant apskaičiuotų rodiklių nuokrypius nuo maksimalių dydžių, gaunamos tik teigiamos reikšmės, akivaizdu, kad šių nuokrypių kvadratūra atspindi straipsnio autoriaus požiūrį į riziką. Taikant šį skaičiavimą, sandoriai, kurių vienas iš parametrų turi didelį nuokrypį, bus apibūdinti aukštesne rango reikšme, palyginti su sandoriais, kurių kelių parametrų nuokrypiai yra vidutiniai. Jei, skaičiuojant rangą, nuokrypių suma pakeliama iki pirmos laipsnio, tai galima gauti priešingą rezultatą (šis teiginys galioja, pavyzdžiui, dviem sandoriams: vienam visi nuokrypiai yra 0,3, kito trijų rodiklių nuokrypiai yra 0,1, o vieno - 0,8). Taigi, jei įmonė, kuri taikys aprašytą metodiką, turi kitokį požiūrį į riziką nei autorius, tai skaičiuodama rangą ji gali naudoti ne kvadratinius nuokrypius, o skirtingą laipsnį.

Priimant sprendimus dėl sandorio pasirinkimo pagal siūlomą metodą, svarbu atsiminti: in šis metodas neatsižvelgia į įmonės nepiniginių išteklių naudojimą ir jos veiklos vidinę vertę. Pavyzdžiui, jei vienam sandoriui reikia dviejų vadovų ir vienos darbo dienos, o kitam – trijų skyrių darbo mėnesį, o antrasis sandoris turi šiek tiek aukštesnį rangą, tai kuris iš šių sandorių yra geresnis? Man atrodo, kad šią problemą galima išspręsti nustatant rangą atsižvelgus į kitą rodiklį, kuris apibūdintų vidinę sandorio vertę. Be to, sprendžiant dėl ​​konkretaus sandorio tinkamumo pagal apskaičiuotą rangą, reikia nepamiršti, kad žemesnio rango sandorio, kuris „suvalgo“ visus išteklius ir neleidžiantis įmonei atlikti kitų sandorių, vykdymas kartais gali būti mažiau pelninga, nei bendras kelių operacijų, reikalaujančių mažiau išteklių, įgyvendinimas.

Baigdamas pažymiu, kad, mano nuomone, metodas gali būti patobulintas skaičiavimo technikos požiūriu. Nepertraukiamų operacijų pelningumo skaičiavimo formulę patartina supaprastinti. Pelningumo santykio ir abstrakčių lėšų apyvartos laikotarpio ekonominė reikšmė iš pirmo žvilgsnio nėra iki galo aiški. Abiejuose rodikliuose pateikiamos vidutinės mėnesio pajamos, kurias sumažinus tiek skaitiklyje, tiek vardiklyje, gausime paprastą ir ekonominiu požiūriu suprantamą trupmeną, kur skaitiklyje liks vidutinis mėnesio pelnas, o vidutinė mėnesio suma. apyvartinių lėšų nukreipimo liks vardiklyje.

______________________________________________
1 Prekybos sandoris šiame straipsnyje reiškia pirkimo operacijų iš rinkinį vienintelis tiekėjas tos pačios prekės ir jos keitimo ar pardavimo pirkėjui (ar keliems pirkėjams).
2 Prekių apmokėjimo biudžeto duomenys, sudaryti už faktiškai sudarytus sandorius, yra įmonės komercinė paslaptis, todėl toliau visapusiško planuojamų prekybos sandorių efektyvumo vertinimo metodika nagrinėjama sąlyginiais pavyzdžiais. - Pastaba. leidimai.
3 Daugiau informacijos apie rizikos klasifikavimą rasite straipsnyje „Kaip valdyti riziką“ Pastaba. leidimai.
4 Šiuo metu įmonėje nedirba.
5 Daugiau informacijos apie rizikos valdymą žr. How to Manage Risk, CFO, 2003, Nr. 9. – Pastaba. leidimai.

Verslas, kad ir koks jis būtų, reikalauja išlaidų. Verslininkas, investuojantis į naujas projektas, tikisi grąžos didelio pelno ir nuolatinio jo augimo pavidalu. Investicijų efektyvumui įvertinti skaičiuojamas verslo pelningumas. Ką tai suteikia ir kaip tai nustatoma, mes pasakysime straipsnyje.

Būtinybę apskaičiuoti kiekvieno verslininko pelningumą nustato jis pats. Didelės įmonės samdyti ekonomistą, kurio pareigos apima reguliarų veiklos rezultatų skaičiavimą ir planavimą tolesnis darbas atsižvelgiant į gautas vertes. Be bendros grąžos, šiam tikslui, grynoji turto grąža, ilgalaikio turto, investicijų, pardavimų, personalo grąža, nuosavybės ir kiti santykiai.

Kaip nustatomas pelningumas?

Apskaičiuoti verslo pelningumą nėra taip sunku, jei po ranka yra paruoštos finansinės ataskaitos. Individualiems verslininkams, kurie netvarko buhalterinės apskaitos ar dar tik planuoja atidaryti savo verslą, viską turės sumažinti „iš akies“. Pelningumas daugiausia skaičiuojamas procentais. Skaičiavimo formulė yra tokia:

Gamybos pelningumas \u003d (pelno balansas / gamybos ir pardavimo kaštai) x 100

Toks skaičiavimas leis jums nustatyti, kiek pelno neatskaičius mokesčių tenka 1 išleistų lėšų rubliui. Patogumui galite pasiimti patogų internetinį skaičiuotuvą internete arba atsisiųsti specialią programą. Vidutiniškai normalus koeficientas yra 15-35%, tačiau tai labai priklauso nuo specifikos komercinė veikla. Dėl mažmeninė 10-15% yra geras rezultatas, tačiau grožio pramonei ar statyboms šis skaičius bus mažas. Šioms sritims reikia pereiti nuo 50-100 proc., teisinėms paslaugoms, prekybai nematerialiuoju turtu - nuo 100 proc.

Nurodytas skaičiavimas parodo nominalią pelningumo vertę. Taip pat yra realus pelningumas – toks, kuris nustatomas atsižvelgiant į infliaciją. Įvertinti įmonės perkamąją galią. Kai rodiklis pasirodo žemas ar net neigiamas, tai rodo darbo efektyvumo stoką ir gresiantį bankrotą. Didelio pelningumo verslas laikomas perspektyviu, visiškai atsiperkančiu iš investicijų.

Pelningumo lygį įtakojantys veiksniai

Kadangi pelningumas yra santykinis rodiklis, jo vertė labai priklauso nuo įmonės vidinių pokyčių ir išorės rinkos sąlygų. Pagrindiniai iš jų yra:

• Darbo našumas.
• Techniniai momentai gamyboje.
• Svyruojančios įmonės perkamų išteklių, medžiagų, trečiųjų šalių paslaugų, darbo jėgos kainos.
• Keičiantis parduodamų produkcijos asortimentas ir kainos dėl besikeičiančios paklausos, krizės.
• Sezoniškumas, laikinos įrangos prastovos arba sugedę gaminiai.

Pelningumo lygį galima padidinti greitinant apyvartą, mažinant sąnaudas, racionaliai didinant kainas. Bet kokiu atveju, norint stabilizuoti situaciją, būtina apskaičiuoti ir atsižvelgti į daugybę kitų ekonominiai rodikliai ir momentai: darbo našumas, produkcijos kokybė, situacija su konkurentais.

Pelningumo skaičiavimo pavyzdys

Norėdami geriau suprasti, parodysime paprastą pelningumo lygio apskaičiavimo pavyzdį naudojant aukščiau pateiktą formulę.

Pradiniai duomenys:

• Bendros išlaidos (žaliavų pirkimas, darbo užmokestis, nuoma, medžiagos darbui, kuras ir tepalai ir kt.) - 18 mln.
• Bendros pajamos (pajamos) - 22 milijonai rublių.

Pirmiausia apskaičiuokime pelną: pajamos - išlaidos = 4 milijonai rublių.

Pelningumas \u003d (4 mln. rublių / 18 mln. rublių) x 100 \u003d 22,2%

Skaičiavimas gali būti atliekamas mėnesiui, metams, ketvirčiui. Patogumo dėlei pelningumas dažnai vertinamas atskirai kiekvienam gaminio tipui ar gamybos padaliniui.

Svarbu lyginti rodiklius dinamikoje, imtis priemonių jiems gerinti. Taip pat atskirai skaičiuojamas kapitalo, personalo, turto ir kitų dalykų pelningumas. Ekonominė analizė turi būti vertinama rimtai. Tai galimybė išsiaiškinti įmonės silpnąsias vietas ir pagerinti bendrą jos pelningumą.