Qu'est-ce que la génération de leads. Génération de leads : un manuel détaillé de LPgenerator. Plutôt non que oui"

Nous avons tous été dans une telle situation lorsque la femme venait de retirer du poêle les délicieux spaghettis aux escalopes appétissantes, de les disposer joliment sur une assiette et de les servir sur la table.

Et dès que vous ressentez une envie inexorable d'y faire face en prenant une prise, un coup de téléphone sonne, et à l'autre bout du fil se trouve un directeur commercial embêtant qui essaie de trouver de nouveaux clients avec un démarchage téléphonique.

C'est pourquoi aujourd'hui je veux vous parler des méthodes de génération de leads qui ne dérangent pas le consommateur et ne l'arrachent pas au délicieux déjeuner ou dîner préparé par sa femme bien-aimée.

Qu'est-ce qu'une piste ?

Commençons par le tout début. Un prospect est une personne qui a ses propres préférences et intérêts, qui peuvent se chevaucher avec les services ou les produits que votre entreprise propose.

Cela signifie qu'au lieu de faire des démarchages téléphoniques pour tenter de tomber sur un client potentiel qui vous correspond, mieux vaut appeler ceux qui ont déjà au moins un peu entendu parler de vous et qui sont intéressés par des informations complémentaires. Par exemple, vous avez peut-être répondu à un sondage en ligne pour savoir comment prendre soin au mieux de propre voiture. Si vous avez reçu un e-mail de l'entreprise automobile qui a mené cette enquête vous demandant comment l'entreprise peut vous aider à entretenir votre voiture, cette méthode de sollicitation sera alors moins intrusive et plus appropriée que si vous receviez soudainement un appel avec des questions et des suggestions similaires. vous n'avez même pas de voiture... n'est-ce pas ?

Et d'un point de vue commercial, collecté compagnie automobile Les informations fournies par l'enquête vous permettront de personnaliser et d'apprendre à l'avance ce qui peut vous être proposé en tant que client potentiel.

Quand quelqu'un qui n'a rien à voir avec le marketing me demande ce que je fais, je réponds souvent que je crée du contenu pour générer des leads, puis soit ils arrêtent de me parler, soit ils me regardent avec perplexité.

Donc, à la place, je vous recommande de répondre "Je travaille à trouver des moyens uniques d'attirer des gens dans mon entreprise. Je veux leur proposer des produits qui les intéressent vraiment, donc je dois d'abord faire des recherches et aussi susciter leur intérêt pour ma marque !

Ceci est généralement plus compréhensible pour les gens et représente . C'est une façon de se réchauffer clients potentiels en vous les présentant. Montrant un intérêt naturel pour votre entreprise, ils commencent à interagir (avec votre entreprise), ce qui vous permet de leur proposer facilement quelque chose à acheter.

Dans le cadre d'un plus grand plan de marketing, la génération de prospects tombe dans la deuxième étape. Cette étape suit une fois que vous avez attiré un public et que vous êtes prêt à convertir ces visiteurs en prospects. Comme vous pouvez le voir sur le schéma ci-dessous, la génération de leads est une étape fondamentale pour convertir un simple visiteur en votre client.

Comment qualifier les leads ?

Comme vous le savez déjà, un prospect est une personne qui a manifesté son intérêt pour les produits ou services de votre entreprise. Maintenant, discutons des moyens d'exprimer cet intérêt même.

Selon le juge, la génération de leads consiste à collecter des informations. Ces informations peuvent être collectées via un formulaire de demande d'emploi que remplit un demandeur d'emploi, via un coupon remis à un client en échange de ses coordonnées, ou via un formulaire en ligne permettant aux utilisateurs de télécharger du matériel pédagogique. .

Ce ne sont là que quelques-unes des méthodes par lesquelles vous pouvez qualifier un visiteur particulier de prospect. De plus, ces méthodes vous permettent de déterminer le degré d'intérêt d'une personne pour votre entreprise. Examinons chaque scénario un par un :

3. Contenu: le téléchargement d'un coupon indique qu'une personne a un intérêt direct pour votre produit ou vos services, votre contenu (livres éducatifs ou webinaires), mais le contenu lui-même ne peut pas vous donner une telle information. Par conséquent, pour vraiment déterminer le niveau d'intérêt du visiteur, nous devons collecter plus d'informations.

Ces trois exemples généraux nous montrent comment la génération de leads peut différer d'une entreprise à l'autre et d'un visiteur à l'autre. Vous devez collecter suffisamment d'informations pour déterminer si la personne a vraiment un intérêt ou si elle est simplement guidée par tout ce qu'on lui demande de remplir.

Prenons comme exemple. Ils utilisent des webinaires éducatifs pour générer des prospects et collectent 7 points d'information auprès d'acheteurs et de prospects potentiels :

Comme vous pouvez le voir, la page de destination essaie de savoir :

1. Nom : informations de base pour l'interaction
2. Nom de famille : informations de base pour l'interaction
3. E-mail : ces informations vous permettront de proposer des services par e-mail
4. Nom de l'entreprise : cette information vous permettra de déterminer comment et si votre produit aidera le client à en bénéficier (principalement utilisé dans les affaires B2B)
5. Position : informations permettant de comprendre la position d'une personne dans l'entreprise afin de construire une interaction appropriée avec elle. Chaque partie prenante aura un certain intérêt dans l'entreprise et, par conséquent, les perspectives de votre proposition différeront également d'une personne à l'autre.
6. Numéro de téléphone : Habituellement, un numéro de téléphone n'est utilisé que pour déterminer un fort intérêt, ce qui garantit que votre appel ne sera pas soudain et intrusif pour une personne.
7. Chronologie du projet : termine son enquête par une question très précise qui vous permet de déterminer comment communiquer avec le prospect.

Si vous souhaitez en savoir plus sur d'autres méthodes plus complexes de collecte d'informations, ainsi que sur ce que vous devez demander dans les questionnaires, vous pouvez en savoir plus ici. Mais continuons... Revenons à l'essentiel...

Mécanisme de génération de leads

Maintenant que nous comprenons comment la génération de leads s'intègre dans le processus marketing global, examinons les principaux composants du processus de génération de leads :

1. Page de destination : atterrissage ou - il s'agit d'une telle page Web à laquelle le visiteur accède avec certaines intentions. Bien que les pages de destination puissent être utilisées à de nombreuses fins, l'une des plus appropriées est la génération de prospects.

2. Questionnaires et formulaires : Les pages de destination contiennent généralement des formulaires de plusieurs champs, en les remplissant, dans lesquels le visiteur vous fournit ses coordonnées et signale en même temps qu'il est intéressé par votre entreprise.

4. Appel à l'action: Un appel à l'action (ou appel à l'action) est une image, un bouton ou un message qui incite le visiteur du site à effectuer une action. En ce qui concerne la génération de leads, ce composant encourage les visiteurs à (oui, vous l'avez deviné !) remplir un formulaire sur la page de destination. Maintenant, vous comprenez comment tout est lié ?

Une fois que vous avez réuni tous ces éléments, vous pouvez utiliser différents canaux promotionnels pour lier et générer du trafic vers vos pages de destination, qui à leur tour généreront des prospects. Voici un petit exemple de génération de leads :

À présent, vous devriez avoir une idée du fonctionnement du mécanisme de génération de leads. Mais n'oubliez pas qu'il ne s'agit que d'une base de référence et que nous avons encore beaucoup à apprendre. Alors restez à l'écoute!

La génération de leads est rentable stratégie de marketing, qui permet aux entreprises de trouver des clients intéressés par l'achat de leurs produits ou services. Typiquement, le processus de génération de leads se compose de plusieurs étapes clés :

Vers les signets

Génération de prospects.

1. Campagnes marketing

Deux méthodes de génération de leads sont les plus couramment utilisées : la génération en ligne et la génération hors ligne. La base de ces méthodes est le développement d'une bonne stratégie marketing.

Votre entreprise peut développer une campagne de marketing efficace par elle-même ou avec l'aide d'agences et d'entreprises qui génèrent des prospects de manière professionnelle moyennant des frais.

Dans le cas où votre entreprise a choisi la génération en ligne comme base, alors l'avantage sera donné aux campagnes marketing menées sur Internet. Les directions les plus efficaces sont :

• Faire campagne dans dans les réseaux sociaux
• Tenue d'un blog d'entreprise
• Création de pages de destination
• Campagnes par e-mail
• publicité contextuelle
• Démos en ligne, présentations, etc.
• Créez des formulaires sur les pages de destination avec une intégration supplémentaire dans GRC

Exemple: Formulaire d'acceptation de prospect sur stdesk.com

Si vous préférez la génération hors ligne, alors les principales directions de votre campagne marketing seront :

• distribution par la poste
• journalisme marketing
• réalisation de promotions.

Il ne serait pas superflu de mentionner la possibilité d'intégrer des ressources hors ligne et en ligne lors de la conduite de campagnes marketing.

2. Comptage et filtrage des prospects

À la suite de campagnes de marketing, votre entreprise recevra un certain nombre de prospects potentiels. Cependant, cela ne signifie pas que tous les contacts reçus correspondent exactement à ce dont vous avez besoin. À ce stade, il est important d'éliminer les pistes qui en résultent.

Dans le cas où vous avez initialement confié la génération de prospects à une agence, la sélection des prospects consommateurs ou cibles, ainsi que leur comptage et filtrage ultérieurs, relèveront de la responsabilité de l'agence. Cela sera suivi par leur vente à votre entreprise.

Si vous étiez vous-même engagé dans des campagnes de marketing, vous recevrez également un certain nombre de prospects potentiels, qui devront à l'avenir être divisés en prospects de haute qualité et "peu prometteurs".

À ce stade, il convient d'utiliser des bases de données et des programmes CRM spéciaux qui aideront à optimiser le processus de comptage des prospects et leur stockage.

Exemple: L'endroit où les informations sur les prospects du site stdesk.com sont affichées

3. Campagne de soutien

Dès que vous obtenez des leads "prometteurs", lancez une campagne pour les soutenir : il est important de ne pas perdre un lead et de bien le préparer à l'achat de votre produit ou service. La génération de prospects est beaucoup plus efficace si vous contactez les personnes dans les cinq minutes suivant la fourniture des informations de contact.

En règle générale, les mécanismes suivants sont utilisés comme campagne de soutien : newsletters par e-mail, webinaires, rapports, blogs et podcasts, publications dans les médias, tenue divers événements. Considérez dans quel ordre et dans quelle période de temps certains mécanismes seront utilisés.

A titre d'exemple, l'algorithme suivant peut être donné :

• Le premier jour. Le visiteur a téléchargé un rapport (sur un produit ou un service) qui l'intéressait depuis votre site. (pour lequel il devait laisser son email et son nom sur le site, c'est à dire que vous aviez une piste).
• Jour trois. Vous envoyez une lettre à l'adresse e-mail du prospect pour le remercier d'avoir téléchargé le rapport et l'inviter à assister à un webinaire thématique.
• Septième jour. Le responsable assiste au webinaire. Vous envoyez un e-mail au lead en précisant s'il souhaite en savoir plus sur le produit/service.

Si le prospect répond positivement, alors vous avez un prospect qualifié.

Si la réponse est non, la campagne de soutien doit être poursuivie (par exemple, envoyer des e-mails périodiques avec des offres pour assister à des webinaires, lire des articles publiés sur un site Web ou un blog, etc.)

4. Assistance commerciale

Vous avez donc une piste prête à acheter. La tâche de votre entreprise est de rendre le processus d'achat aussi pratique et simple que possible, ainsi que d'élaborer avec soin la procédure de communication avec les clients après leur premier achat.

En conséquence, vous recevrez non seulement une augmentation des ventes et un client satisfait, mais aussi plus de poids sur le marché des biens et services. Alternativement, un client satisfait peut toujours laisser un commentaire sur votre activité commentaire positif en ligne ou vous recommander à des amis, ce qui aura un impact positif sur les ventes de l'entreprise.

Matériel présenté avec le soutien de la société : STDESK

E-mail: [courriel protégé]

Il n'y a pas si longtemps, dans l'un des projets, je devais expliquer en détail au client ce qu'est un lead et pourquoi il est nécessaire dans le système CRM en particulier, et pour le travail de son service commercial en général. Comme le montre la pratique, ce cas est loin d'être isolé. Nos hommes d'affaires comprennent ce qu'est un client, ce qu'est un contact, mais le mot plomb déconcerte beaucoup de gens. Et ceux qui connaissent cette terminologie entendent très souvent par le mot « diriger » quelque chose qui leur est propre, différent des concepts de base.
Le manque de littérature de référence écrite dans un langage simple et compréhensible est également à blâmer pour la situation actuelle, ainsi que les créateurs de divers systèmes pour les entreprises, qui introduisent souvent leur propre terminologie ou utilisent des termes généralement acceptés pour désigner des structures dont les fonctions peuvent diffèrent dans un sens ou dans l'autre de concept de base"conduire".
Dans cet article, j'ai décidé de résumer mon expérience, en fait, très étendue dans ce domaine, et de comprendre en détail : qu'est-ce qu'un lead, pourquoi est-il nécessaire dans les ventes et comment il est utilisé dans les systèmes CRM.

Plomb : définition

Lead (lead, lead cible) - un client potentiel qui, d'une manière ou d'une autre, a réagi à Communication marketing. Le terme plomb en est venu à signifier acheteur potentiel, contact avec lui, obtenu pour un travail de gestion ultérieur avec le client.

Lead (lead) est traduit de l'anglais par un indice, une preuve, une liaison. En russe, le concept le plus proche du mot lead est un client potentiel, c'est-à-dire un client potentiel. une personne qui, en son propre nom ou en tant que représentant de l'entreprise, manifeste un certain intérêt pour les produits / services et pourrait à l'avenir conclure une transaction avec le vendeur.

Je crois qu'un lead est les coordonnées d'une personne qui a montré un réel intérêt pour les produits et services de l'entreprise et qui peut devenir un vrai client dans le futur. Tout responsable commercial sait que pour travailler avec des clients potentiels, il est nécessaire d'avoir au moins les coordonnées d'une personne précise avec qui il sera possible de travailler plus avant (identifier les intérêts et les besoins, formuler une offre, discuter des modalités de une transaction, etc). C'est pourquoi j'insiste sur le fait qu'un lead n'est pas seulement un intérêt, mais les contacts d'une personne spécifique.

Par exemple, un intérêt peut être sous forme de demande via un formulaire retour d'information ou un appel entrant, ou un commentaire régulier sur les réseaux sociaux. "L'intérêt" est toute attention montrée, y compris l'attention anonyme. Il est également incorrect d'appeler l'ensemble de données "numéro de téléphone de l'entreprise et de l'entreprise" une piste. Mais si ce numéro de téléphone est accompagné du nom d'une personne qui a le droit de discuter de vos intérêts au nom de l'entreprise et qui s'intéresse à vos produits ou services, un tel ensemble de contacts est déjà une piste. Encore mieux, si le gestionnaire a un numéro de téléphone personnel et l'email d'une personne avec qui il peut négocier.

Ceux. un prospect est un ensemble de contacts d'une personne réelle déterminée qui, en son nom propre ou au nom de l'entreprise dans laquelle elle travaille, manifeste un intérêt pour vos biens ou services et est autorisée à négocier et à prendre certaines décisions.

Responsable du système CRM

Nous avons donc compris ce qu'est en principe une piste, mais comment et pourquoi l'utiliser dans Système GRC? Nous allons maintenant traiter de cette question très populaire.

Dans presque tous les systèmes CRM, les coordonnées des acheteurs potentiels et réels sont divisées en trois catégories :

1. Intérêt;
2. Client.

J'ai écrit sur ce qu'est l'intérêt des utilisateurs dans l'article Social CRM Collecter l'intérêt des internautes. Et ici je ne m'attarderai pas sur cette catégorie en détail.

Dans le cas de la distribution de leads, la première tâche peut être la tâche de « nommer une personne responsable ». En outre, le chef du service des ventes peut également définir des tâches liées au prospect au responsable. Par exemple, composez offrir par écrit et l'envoyer par e-mail, ou apporter d'autres ajustements au processus de travail avec le client, si nécessaire.

Traitement des prospects

C'est le travail d'un manager, qui s'effectue en utilisant le CRM comme outil auxiliaire (fixation des intérêts, définition des tâches en fonction des résultats de chaque étape, etc.). Il peut y avoir un large éventail d'actions :

• Appels téléphoniques;
• Correspondance par e-mail ;
• Envoi d'impressions publicitaires au responsable ;
• Envoi d'offres commerciales ou de tarifs ;
• Réunions dans votre bureau ou sur son territoire, etc.

Tout travail en amont jusqu'au moment où il devient client appartient à cette étape. Le responsable doit identifier les intérêts et les besoins du prospect, rédiger une offre, discuter des options de coopération possibles et, par conséquent, préparer un accord à signer et / ou émettre une facture pour le paiement. Au moment où le contrat et la facture apparaissent, le prospect devient un client, et ces actions sont déjà effectuées avec un nouvel élément - la carte client.

Il est important que toutes les méthodes d'interaction avec le lead soient enregistrées dans le système CRM en temps opportun sous forme de tâches et de rapports sur leur mise en œuvre, dans ce cas, le manager pourra toujours voir en temps réel à quelle étape du travail chacun diriger est, assister le manager, et répartir correctement la charge de travail par les spécialistes du département, etc.

Transformation d'un prospect en contact ou en client

Après avoir obtenu le consentement à la coopération, un élément distinct est créé sur la base du prospect - le client ou le contact, avec lequel le travail en cours se poursuit ensuite. Il s'agit de la prochaine étape de travail avec le client, dans laquelle d'autres personnes peuvent être impliquées, il peut y avoir une autre personne responsable, pour remplir correctement la carte, des informations peuvent être requises qui n'étaient pas nécessaires pour travailler avec le prospect (TIN, OKPO , numéro de certificat d'immatriculation de la société, etc. .d.).

En parallèle, le Client (Contact) doit être « associé » au lead, et si nécessaire, vous pouvez toujours passer rapidement de la fiche client à la fiche lead, par exemple pour clarifier certaines données de l'historique des négociations chez l'étape initiale.

Pourquoi séparer Lead et Contact ?

La question de savoir pourquoi dans le CRM ils partagent un lead, un client, un contact, on me la pose très souvent. Il semblerait que le travail soit effectué avec une entreprise ou un particulier, à quelque titre qu'ils agissent, leurs données ne changent pas. Et dans le système CRM, il existe plusieurs répertoires différents, et lorsque le statut change, les informations sont copiées ou transférées d'un répertoire à un autre.

En effet, certains systèmes CRM ont fait le chemin répertoire unique Contreparties dans lesquelles seul le signe de la carte change - "prospect, contact, client, etc." En fait, cette approche n'est pas la meilleure, car elle limite considérablement les capacités du système CRM.

1. Le prospect et le client peuvent être très différents Coordonnées. Par exemple, une entreprise pourrait obtenir une avance lors d'une exposition. Et cela indique - quelle exposition était, avec qui ils ont communiqué, le téléphone de contact de cette personne. Et au moment où le lead devient client, le manager est déjà en contact avec des personnes complètement différentes, a beaucoup plus d'informations sur l'entreprise, et donc les cartes finalement diffèrent considérablement.
2. Certaines tâches, telles que l'envoi d'une offre d'enchères, intéresseront les prospects, mais n'auront pas besoin des clients. Et inversement, certaines alertes importantes pour les clients n'ont pas besoin d'être vues par les prospects. Et cette division permet de les trier facilement.
3. Stockage et analyse de l'historique. La séparation des prospects et des clients vous permet de stocker séparément l'historique du travail avec un prospect et un client, de voir exactement le moment où un prospect est devenu un client, de recevoir des rapports détaillés sur le travail avec des prospects et des clients, y compris pour les périodes passées. Cela vous permet d'analyser la qualité du travail du service commercial et de chaque responsable, ainsi que l'efficacité du travail avec chaque prospect et client spécifique.
4. Contrôle de l'exhaustivité des fiches prospects et clients. Par la qualité du remplissage de la carte et la quantité d'informations reçues lors de l'interaction avec un client potentiel, on peut également évaluer la qualité du travail du manager. Et s'il est normal qu'un prospect remplisse 3 à 5 champs (nom complet, numéro de téléphone, intérêt, entreprise, etc.), alors pour un client, le nombre normal de champs d'informations remplis peut atteindre 10 à 15 pièces. Et ce ne sera pas vrai si elles apparaissent toutes dans un seul rapport général, le responsable devra revoir manuellement chaque carte qui soulève des questions pour s'assurer qu'elle est correctement remplie.
5. Le prospect et le client peuvent avoir des responsables différents. Par exemple, un employé de télémarketing pourrait travailler avec un prospect. Un représentant des ventes travaille déjà avec le client. Et il est également important de sauver les deux États, y compris pour une analyse future, afin que les dirigeants de ces les personnes responsablesà tout moment, ils pouvaient analyser la qualité du travail d'un salarié, y compris sur une longue période.
6. Contrôle de la transformation des leads en contacts. Une fois que le prospect a demandé et reçu une offre commerciale, conclu un accord ou effectué le premier achat, il est transformé en Client dans le système CRM. Dans le même temps, un lien vers le lead reste dans la fiche client, c'est-à-dire ces cartes sont "liées" les unes aux autres. Et le manager peut voir à tout moment quel pourcentage de leads se sont transformés en clients, à quelle vitesse les leads passent ou ne passent pas cette transformation.

Ainsi, la séparation du prospect et du client offre beaucoup plus d'opportunités d'analyse et de contrôle de la qualité que l'utilisation d'une carte de contact commune.

Qu'est-ce que la génération de leads ?

En ce qui concerne les prospects, un autre concept est souvent mentionné, il s'agit de la génération de prospects. Essentiellement, si un prospect est un objectif, la génération de prospects est le processus d'obtention de prospects. C'est pourquoi j'ai également décidé de dire quelques mots sur la génération de leads dans cet article.

La génération de leads est une tactique marketing visant à trouver des clients potentiels avec des informations de contact spécifiques.

Ceux. lors de la commande de génération de leads, l'intervenant (entreprise ou particulier) s'engage à trouver un certain nombre de leads (clients potentiels) pour l'entreprise cliente, ainsi qu'à soit collecter leurs coordonnées, soit diriger leur flux vers le site, où il laisse lui-même son coordonnées et etc.

Comment ça fonctionne? Par exemple, une entreprise manufacturière participe à une exposition où elle recueille des données auprès de clients potentiels, après quoi ces données sont réparties entre les concessionnaires du fabricant dans leurs régions.

Un autre exemple. Les organisateurs du forum, par exemple, les programmeurs jouent un prix. Pour participer à la loterie, vous devez laisser une carte avec vos coordonnées aux organisateurs et permettre aux organisateurs du forum de les traiter et de les utiliser. De plus, toutes ces cartes sont transférées à des chasseurs de têtes avec lesquels un contrat de génération de leads a été conclu.

La génération de prospects est encore plus courante sur Internet, où les coordonnées parties prenantes ils collectent très activement à l'aide de divers questionnaires, tirages au sort, abonnements intéressants, etc. Dans la plupart des cas, les entreprises qui ont besoin de contacter des clients potentiels ne traitent pas elles-mêmes ces problèmes, mais engagent des spécialistes pour cela.

De plus, la « génération de prospects » est souvent appelée travail sur les bases de données de contacts de clients potentiels. Personnellement, je pense que cette méthode est plus proche du spam et ne devrait pas être qualifiée de génération de leads à part entière. L'essence de la méthode est que l'entreprise achète une base de données d'entreprises qui, de par la nature de leurs activités, peuvent s'avérer être des clients potentiels. Ensuite, des personnes (souvent des pigistes) sont embauchées pour des appels à froid.

Quel est le résultat? Par exemple, sur une base de données de 1000 téléphones, 10 ou 20 clients potentiels manifestent un réel intérêt. Les employés prennent leurs coordonnées et les transfèrent au service commercial pour un traitement ultérieur. Il semblerait que les pistes aient été reçues. Dans le même temps, la base était assez peu coûteuse, les pigistes ne sont généralement payés que pour les prospects, et non pour chaque appel. Rentable et pratique.

En fait, ce n'est pas du tout comme ça. Ce « spam téléphonique » est un travail peu rémunéré, ce qui signifie que des personnes peu qualifiées l'acceptent. En conséquence, vous devez consacrer votre temps et vos efforts à un contrôle strict de leurs activités, qui peuvent également être considérées en toute sécurité comme des dépenses, car le responsable à ce moment ne peut pas être engagé dans d'autres activités plus utiles pour l'entreprise. De plus, il est important de comprendre que vous obtenez 10 clients, mais que les 990 restants vous sont perdus pendant au moins quelques mois, voire pour toujours. Les « spams téléphoniques » irritent les gens, et le faible niveau de formation des personnes qui acceptent ce travail exacerbe encore l'impression désagréable. Par conséquent, je crois personnellement qu'un tel travail n'est pas une génération de leads à part entière et nuit souvent à l'entreprise bien plus qu'il ne l'aide.

Retraitement des fils

En plus de la génération de leads, c'est-à-dire attirer de nouveaux prospects et travailler en continu avec les prospects existants, il existe une chose telle que le retraitement des prospects. Dans ce cas, les prospects qui ont refusé de coopérer pour une raison ou une autre ne sont pas supprimés du système, mais sont marqués comme "refusés".

Que peut-on faire après ça ?

1. Envoyez une lettre d'adieu. Cette lettre exprime le regret que le client parte, propose un court questionnaire pour aider à clarifier les raisons du refus, suggère peut-être aussi discrètement une sorte de solution alternative, etc. Dans certains cas, après lettre d'adieu, s'il est écrit correctement, bien sûr, le client potentiel revient.
2. Recueillez autant d'informations que possible sur la raison du refus et reportez la piste pour l'avenir. Peut-être que le refus est dû à un changement de plans ou à un manque de fonds en ce moment, mais, en principe, le prospect est intéressé par vos produits et services. Laissez-le dans la base de données avec tout informations collectées. Félicitez-le pour les jours fériés par e-mail, après un certain temps, le responsable peut revenir en communication. Peut-être qu'à ce moment-là, le responsable sera déjà prêt à coopérer.

Sommaire

Je pense que pour construire un système de vente de haute qualité à l'aide de CRM, il est très important de séparer les prospects et les contacts (clients). Cela est nécessaire à la fois pour la commodité du travail actuel avec différentes catégories, et pour des analyses détaillées de haute qualité et un contrôle de la qualité du travail de chaque employé du service commercial.

Les prospects sont la toute première étape de toute vente, sans prospects, il est impossible d'imaginer une entreprise. Et à quel point le travail avec les prospects sera construit, à quel point ils seront attirés et à quel point chacun d'entre eux sera travaillé dans le service des ventes, le bénéfice de toute entreprise en dépend directement.

Ce phénomène est intéressant à étudier tant du point de vue de justification théorique, ainsi qu'en termes de mise en œuvre pratique. Cependant, il n'est pas si facile de répondre à la question sur l'essence d'un phénomène tel que la génération de leads. Qu'est-ce que c'est - un ensemble de techniques efficaces ou une tendance à la mode dans le marketing occidental ?

informations générales

Quelle est la signification du mot "génération de leads" ? Ce terme vient de de la langue anglaise, dans les sons originaux comme la génération de prospects.

Il s'agit d'une personne ou d'un groupe (généralement petit) de personnes qui sont potentiellement prêtes à acheter quelque chose. La génération de leads est un outil qui permet de stimuler les visiteurs à s'intéresser au site d'une boutique en ligne et aux catalogues de produits qui y sont affichés. Plus il y a de prospects, plus il y a de vrais acheteurs. À son tour, la conversion du premier au second est déjà une science à part entière, un domaine spécifique du marketing.

Qui est considéré comme un « lead » ?

Nous avons noté ci-dessus qu'un "prospect" est une personne ou des personnes (parfois, d'ailleurs, agissant sous le même nom) qui ont manifesté leur intérêt pour le site de la boutique en ligne. Mais quelles sont ses véritables manifestations ? Quelles sont les formes spécifiques de cet intérêt même ? Les spécialistes du marketing identifient les caractéristiques suivantes. Premièrement, il peut s'agir d'une application à part entière pour l'achat de marchandises (le formulaire est rempli, les coordonnées sont saisies, éventuellement - l'échantillon de produit sélectionné est prépayé avec une carte). Deuxièmement, un « prospect » peut être considéré comme une personne qui a émis demande préliminaire acheter quelque chose. Troisièmement, il peut s'agir simplement d'un appel à l'avis et Informations Complémentaires via un formulaire en ligne, un rappel, un message sur le forum, le téléchargement d'une application sur un appareil mobile. Tous ces cas sont unis par le fait que le "lead" fournit des données personnelles (au moins le nom et le mode de communication - téléphone, e-mail ou un lien vers un profil sur un réseau social).

Environnement optimal

La génération de leads est un phénomène qui ne s'applique pas à tous les segments d'activité. Il est mieux compatible avec les projets en ligne avec un mode de fonctionnement virtuel. Le fait est que les manifestations d'intérêt hors ligne pour un produit n'ont généralement pas de forme fixe: l'acheteur, voulant acheter quelque chose, se rend simplement à la caisse et paie le produit sélectionné. Il ne remplit généralement aucun formulaire avec des informations de contact.

Tous les types de produits ne conviennent pas à un phénomène tel que la génération de leads. Les services ne sont d'ailleurs pas tous compatibles avec celui-ci. Il est préférable de le combiner avec des produits et services de segments de masse - peu coûteux et souvent demandés (appartenant au segment "demande spontanée"). La génération de leads est plus efficace sur des marchés hautement concurrentiels, où il existe de nombreuses marques sur un pied d'égalité avec un grand nombre de points de vente. Dans ce cas, les gens ne se soucient pas de savoir où acheter des marchandises, mais dans le processus de génération de prospects, vous pouvez attirer le consommateur dans un magasin particulier.

Compatibilité avec différents types d'entreprises

Selon certains experts, il y a par rapport auxquels l'utilisation de la génération de leads est la plus justifiée et la plus efficace. C'est d'abord l'assurance (notamment sur les segments CASCO et OSAGO). Les "leads" apparaissent très activement dans le segment touristique (lorsque la sélection d'un circuit est requise). Les gens laissent volontiers leurs coordonnées lorsqu'ils remplissent des demandes de participation à des programmes de formation, des cours et des formations. La génération de leads est l'une des meilleurs outils dans secteur financier(lorsque les établissements de crédit déposent des demandes de prêt ou d'apport).

Un "prospect" typique est un client qui a exprimé le désir de faire un essai routier chez un concessionnaire automobile. Presque tous société de services(taxi, livraison de marchandises par coursier, fourniture d'accès à Internet) travaille avec des personnes ayant manifesté un intérêt préalable pour les services. Une sorte d'exemple de référence d'un segment où la génération de leads est la base des processus commerciaux - le commerce électronique. Presque tous les clients des boutiques en ligne sont des "leads". Ce sont aussi des fans de jeux en ligne (surtout commerciaux), ainsi que des utilisateurs qui téléchargent Applications mobiles. En règle générale, les types de génération de leads reflètent le segment dans lequel le travail est effectué (bien que cette classification ne soit généralement pas acceptée).

Outils

Qu'est-ce que la génération de leads en pratique ? Qu'est-ce que c'est - un ensemble de développements théoriques ou un ensemble d'outils réels entre les mains d'un spécialiste du marketing ? Plutôt la seconde. Les outils de génération de leads incluent les canaux en ligne. Premièrement, c'est le marketing dans le domaine des moteurs de recherche (tout d'abord, l'optimisation SEO). Ce canal se caractérise par un investissement initial relativement faible. publicité en ligne (sur les réseaux sociaux, contextuelle, bannière, teaser). Troisièmement, c'est le travail avec le courrier électronique (marketing par courrier électronique). Quatrièmement, les « prospects » sont excellents pour générer grâce au marketing des médias sociaux.

Il existe plusieurs canaux de génération de leads hors ligne. C'est, avant tout, listes de diffusion. Le canal classique - "appels à froid", est toujours efficace et dans de nombreux cas indispensable, l'essentiel est de l'utiliser à bon escient. D'autres outils hors ligne efficaces pour attirer des "leads" sont les expositions, les conférences, les pauses-café, les promotions et les événements connexes. Dans la pratique, cependant, de plus en plus de nouvelles façons de générer des prospects apparaissent, des combinaisons de divers outils sont essayées.

Caractéristiques du travail

Que doit faire un marketeur s'il obtient les coordonnées d'un « lead » ? Tout dépend du type d'information. Les experts identifient plusieurs types de coordonnées en question. C'est d'abord un contact "rapide". Il contient un minimum d'informations, en règle générale, seuls le nom et téléphone portable. Deuxièmement, il s'agit d'un contact d'enregistrement, où il n'y a peut-être pas de téléphone, mais il y a les données personnelles nécessaires pour créer un compte. Troisièmement, il existe des contacts promotionnels (ils sont typiques des canaux de génération de leads hors ligne) - les informations qu'ils contiennent peuvent être très différentes, il est difficile de les classer. Quatrièmement, il s'agit d'un contact "intéressé" - dans lequel le "prospect" a clairement indiqué qu'il souhaitait acheter un produit ou utiliser les services de l'entreprise (remplir le questionnaire avec le plus de détails possible, donner des commentaires, indiquer quand il était pratique à appeler, etc.).

Selon le degré de fiabilité des informations spécifiées dans la candidature, les contacts sont divisés en vérifiés et non qualifiés. Vous pouvez les vérifier de plusieurs manières - envoi d'e-mails à l'adresse spécifiée, appels téléphoniques, vérification auprès d'autres sources.

"Pseudo-pistes"

Parmi les applications de "leads", il y a celles qui n'ont pas d'importance pour l'entreprise. Ils peuvent être appelés faux, "pseudo" ou "vides" - il n'y a pas de définition générale. Ils sont divisés en plusieurs types. Premièrement, ce sont des "pseudo-pistes" non forcées lorsque l'utilisateur s'est trompé dans l'écriture de son numéro de téléphone, de son nom ou de son adresse, alors qu'il a voulu indiquer les bons. Deuxièmement, le "lead" peut s'avérer être un programme de robot (certaines agences de génération de leads peu scrupuleuses obtiennent des résultats en recourant à de telles astuces). Variante - Candidatures laissées par les personnes embauchées.

Soit dit en passant, la génération massive de prospects est parfois remplacée par de telles astuces. Troisièmement, les entreprises concurrentes peuvent laisser des formulaires clients sur le site (à diverses fins, par exemple, pour connaître les spécificités du travail avec des clients potentiels ou pour identifier les noms et numéros de téléphone directs des responsables qui contactent ensuite les contacts spécifiés).

Il y a aussi des "leads" - des jokers qui font des demandes dans des magasins en ligne sur des sujets inhabituels au nom d'amis afin que le responsable les appelle et leur demande où et quand ils peuvent livrer une cargaison de chocolats. Peu importe à quel point cette génération de leads est visuellement spectaculaire, le contrat entre l'agence de marketing et le client ne prévoit pas l'attribution d'un tel résultat de travail.

Erreurs

À proprement parler, il n'existe pas de génération de leads erronée. Les exemples où un spécialiste du marketing fait quelque chose à l'improviste et réussissent abondent. Dans le même temps, les experts ont tenté d'identifier plusieurs lacunes typiques chez les spécialistes pour attirer des "prospects".

Parmi les plus courantes, il y a la négligence de la conversion ultérieure. Ne pas appeler le contact revient à faire comprendre au « lead » que l'entreprise ne s'intéresse pas à lui en tant que client potentiel. Une erreur connexe - un enthousiasme excessif pour la génération de prospects - il se peut tout simplement qu'il n'y ait pas assez de temps pour un traitement de haute qualité de chaque candidature.

Parmi les lacunes des spécialistes du marketing figure la négligence de la personnalisation de l'interaction avec les "prospects". En communiquant avec un client, vous pouvez ajuster la politique de génération de leads grâce à des commentaires, encourager une personne à contacter à nouveau l'entreprise. Une erreur connexe est l'absence de tentative de reprise de la communication avec le «lead», qui n'a pas réussi à se transformer en client.

Le défaut suivant est la fourniture de "pistes" avec des informations sans rapport avec le produit ou le service vendu, la fourniture de consultations insuffisamment détaillées ou de mauvaise qualité. Parmi les erreurs les plus flagrantes de la génération de leads, certains experts voient copier les mécanismes d'attraction des « leads » des firmes concurrentes. En pratique, cela peut se traduire par la création d'un trafic supplémentaire qui leur est spécifiquement destiné. Les experts pensent à juste titre qu'un tel travail n'est pas du tout une génération de leads, qu'il s'agit d'un gaspillage de budgets marketing.

D'où viennent les "leads" ?

Ci-dessus, nous avons décrit les outils qui composent un phénomène tel que la génération de leads. Les services et les produits peuvent être promus via plusieurs canaux. Nous allons maintenant considérer, en fait, les sources de trafic des "leads" - les endroits d'où ils viennent le plus souvent sur le site Web de la boutique en ligne.

Tout d'abord, ce sont des liens provenant de moteurs de recherche. Avec une certaine probabilité, ils peuvent être émis en raison de l'optimisation SEO, mais pas nécessairement. Deuxièmement, ce sont des liens liés à des bannières publicitaires (maintenant c'est généralement publicité contextuelle). Troisièmement, ce sont les clics sur les publicités et les messages sur les réseaux sociaux. Quatrièmement, à partir des liens publiés dans les messages électroniques. Cinquièmement, il peut s'agir d'un appel direct au site Web d'une boutique en ligne en raison de l'intérêt de l'acheteur, provoqué par la génération de prospects hors ligne.

La personne a aimé la présentation du directeur des ventes, et il a immédiatement décidé d'en savoir plus sur le produit. Les données de trafic sont généralement collectées à l'aide d'outils d'analyse, dont beaucoup sont gratuits. Cela vous aidera à optimiser votre stratégie de génération de leads.

Réseau social

Les réseaux sociaux sont reconnus par de nombreux experts comme l'un des canaux de génération de leads les plus efficaces. Ceci est argumenté par le fait que presque tous les groupes de la population y passent leur temps, vous pouvez y trouver presque n'importe qui.Comment transformer les utilisateurs des réseaux sociaux en "leads" ?

Tout d'abord, vous devez trouver parmi eux des individus susceptibles d'avoir un besoin potentiel pour le produit vendu, puis les contacter (directement - en envoyant des messages, ou indirectement - via des groupes généraux et des discussions). Deuxièmement, le commerçant doit être en contact permanent avec ses clients, ne pas les laisser sans informations actualisées. Troisièmement, les données des profils personnels des "prospects" potentiels dans les réseaux sociaux peuvent être utilisées pour les appels "froids". Un futur client sera agréablement surpris si le gérant l'appelle et lui propose des vêtements de sport exactement de la marque dans laquelle il aime le plus être photographié.

Les secrets d'une génération de leads réussie

Le premier conseil des spécialistes du marketing est de motiver l'utilisateur à remplir le formulaire en ligne. Cela peut se faire en proposant des remises en échange d'une application ou d'une garantie d'une consultation gratuite (dans ce cas, vous devez préciser le coût de la consultation par défaut). Vous pouvez placer des compteurs indiquant que la promotion est sur le point de se terminer. Le deuxième conseil des experts est de travailler sur l'élargissement de la base de contacts. Par exemple, si le responsable n'a qu'un e-mail à sa disposition, alors vous devez essayer de connaître le numéro de téléphone du "lead", ainsi que l'adresse de sa page sur le réseau social. Cela vous aidera à rester en contact et à fournir à un client potentiel des informations via plusieurs canaux à la fois. Un autre conseil des spécialistes du marketing est tout à fait logique - montrer la convivialité, l'ouverture et la volonté du «chef de file» de résoudre des problèmes complexes. Si cela ne se produit pas, la génération de leads ne sera pas efficace. Qu'est-ce que c'est ça? L'action la plus simple est de maintenir une courtoisie élémentaire et le respect du client.

Prix

La tarification dans la génération de leads est une question controversée. Il existe ici peu de normes ou de références moyennes du marché. Mais les experts ont pu identifier plusieurs facteurs qui influencent la formation du coût d'attraction d'un "lead". Premièrement, tout dépend du niveau de concurrence dans le segment dans lequel le travail est effectué. Plus il est élevé, plus le plomb coûtera cher. Deuxièmement, ils jouent un rôle important avantages concurrentiels produits ou services pour lesquels la génération de prospects a lieu. Plus ils ont de savoir-faire, plus ils ont de chances de rendre la génération de leads moins chère. Troisièmement, le prix d'un seul "lead" dépend, en fait, du nombre d'applications requises. Quatrièmement, les taux de génération de leads sont largement déterminés par la qualité du site Web de la boutique en ligne - conception, contenu, promotion, capacités d'analyse du trafic. Cinquièmement, un facteur important est la géographie de la génération de leads.

Il est généralement plus difficile de faire des utilisateurs de Moscou et des grandes villes des "leaders" que des habitants des régions. Chaque spécialiste de l'attraction de leads est guidé par sa propre pratique, propose des schémas de détermination du coût en fonction des tâches du client : un modèle de prix correspondra à l'attraction personnalisée de "leads", génération de leads en masse - un autre.

Conduire- c'est un client potentiel qui est intéressé par le produit et a laissé ses coordonnées pour la communication.

Génération de leads- il s'agit d'une série d'actions visant à obtenir les coordonnées des clients intéressés par votre offre.

Par exemple, une piste pour acheter un bien immobilier ressemblerait à ceci :

Bonjour! J'ai vendu un appartement de 3 pièces à Vsevolozhsk, payé mes dettes, maintenant je cherche un appartement de 2 pièces dans un nouveau bâtiment. Il reste encore un endroit où vivre, mais j'aimerais acheter rapidement un appartement. Je peux verser un acompte d'environ 2 millions de roubles.

Victor
+755555

D'où pouvez-vous obtenir des prospects ? Façons d'attirer des prospects.

Les sources de prospects sont sélectionnées en fonction du produit ou du service vendu par l'entreprise et dépendent le plus souvent de budget publicitaire.

• publicité contextuelle et ciblée biens et services via Yandex.Direct et GoogleAdwords.
• publicité par e-mail- Envoi d'emails promotionnels aux bases clients.
• SMM– placement de matériel publicitaire avec l'offre de biens et de services dans les réseaux sociaux.
• publicité sur Youtube- placement de vidéos promotionnelles avec coordonnées.
• Offre CPA dans le programme d'affiliation CPA - l'un des moyens: placer votre page de destination avec une offre de produit (offre) dans le programme d'affiliation, auquel les webmasters, membres de ce réseau d'affiliation fusionneront le trafic, et vous les paierez pour les prospects.
• marketing de référence- votre client existant vous apporte un autre client et reçoit une certaine commission pour cela.
• promotion du site web- remplissez le site d'articles intéressants avec votre expérience de travail et les clients seront attirés vers vous.
• agrégateurs de prix et agrégateurs de plateformes- Yandex.Market, Avito, Yula, etc.). Vous permettre d'afficher vos produits et leurs prix. Le client peut vous choisir si vous proposez Meilleure offre, le plus souvent pour le prix.
• échange de plomb avec l'acquisition de contacts de clients intéressés par le service ou le produit que vous fournissez.
• génération de leads b2b – par exemple agence de publicité envoie ses clients à l'imprimerie pour l'impression produits publicitaires, et l'imprimerie envoie ses clients à une agence de publicité pour commander la conception de produits promotionnels.

En plus des méthodes de promotion en ligne ci-dessus, la génération de prospects via la publicité hors ligne est souvent utilisée : publicité extérieure et imprimée, traditionnelle publicité dans les médias radio, télé, presse.

Vous pouvez suivre l'efficacité de ces publicités à l'aide des services de suivi des appels. Ces services vous permettent de calculer combien d'appels (prospects) ont été faits au numéro indiqué dans une certaine publicité et combien de ventes ont été faites. Ainsi, par exemple, vous pouvez comprendre quel panneau publicitaire dans la rue s'est avéré le plus efficace.

Ils utilisent des moyens de vente jolis et intrusifs : envoi de sms et particulièrement télémarketing ( vente par téléphone). De plus, ils séparent les appels à froid (appel à la base de clients non intéressés) et les appels à chaud (appel à la base de clients qui utilisent déjà le produit et service, ou qui ont exprimé le désir d'essayer le produit ou service).

Qui sont vos clients ? Comment définir le public cible ?

Vos clients potentiels sont public cible. Lors de la formation du public cible auquel vous souhaitez adresser votre publicité, vous devez tenir compte de ses caractéristiques :

• âge;
• lieu de travail ou d'études;
• passe-temps et passe-temps;
• revenu mensuel approximatif ;
• état civil.

Sur cette base, des idées de promotion et de publicité sont générées, certains modèles de génération de leads et des méthodes de capture de leads sont utilisés.

Les erreurs les plus courantes à ce stade sont :

• portrait mal compilé ou insuffisamment détaillé du public cible ;
• avantages et avantages décrits de manière incorrecte fournis par le service ou le produit promu (sur un site Web, une page de destination ou dans une publicité) ;
• stratégie publicitaire mal choisie (télémarketing au lieu de l'achat habituel de prospects prêts à l'emploi sur l'échange de prospects).

Par la suite, des ajustements sont effectués périodiquement en tenant compte de la saisonnalité, de l'évolution des besoins du public et de la compétitivité du produit.

Quels outils de génération de leads utiliser ?

Pour que l'internaute venu sur la page laisse ses coordonnées, les marketeurs utilisent différents outils de génération de leads :

• page de destination(landing, ou page de destination (page de destination en anglais) - un site d'une page construit de manière à collecter les informations de contact du visiteur.
• générateur de plomb: il peut s'agir d'un consultant en ligne, d'un chat automatique, d'un formulaire de feedback, d'un questionnaire, etc.
• rappel- le client laisse son numéro sous une forme spéciale et dans un court laps de temps le consultant le rappelle.
• chat en ligne sur place- dans la fenêtre de discussion contextuelle, le consultant propose de l'aide et communique avec l'utilisateur.
• formulaire de commentaires- lors du remplissage des champs avec l'adresse E-mail, téléphone, nom et prénom le client reçoit une consultation.
• formulaire de capture de contact- un outil plus agressif, vous pouvez faire quitter le site à un client sortant dans une fenêtre pop-up offre spéciale, par exemple, sous la forme de l'installation de la 5ème fenêtre en plastique en cadeau.
• aimant en plomb- offrir une remise, un bonus, une caisse en échange de coordonnées.

Pour la transparence et l'exactitude des règlements mutuels avec le client, des objectifs spéciaux peuvent être définis sur les sites Web et les pages de destination. Ces objectifs peuvent ensuite être suivis et analysés dans les systèmes d'analyse Yandex.Metrica, Google Analytics, Roistst, ou dans (les systèmes dans lesquels les prospects arrivent et dans lesquels ils sont stockés, surveillés et traités par les gestionnaires), par exemple, amoCRM en est un d'eux.

Ces systèmes capturent le nombre exact de prospects et aident à augmenter les conversions et à analyser le trafic.

Comment les prospects sont-ils traités ?

La conversion en prospects et la conversion en ventes sont deux choses différentes. Certaines pertes peuvent également intervenir au stade de la collecte ou du stockage des leads, et pas seulement au stade de la génération des leads. Pour le service commercial du client et la croissance de ses profits, il est primordial de ne pas perdre un seul contact.

Les leads peuvent être traités par une agence de génération de leads ou déjà dans le service commercial du client.

Erreurs courantes lors de l'étape de traitement des prospects :

• recevoir des appels par le centre d'appels, et non par le service commercial ;
• travail faible ou non motivé du service commercial;
• rejet automatique des clients "difficiles" ;
• manque de contrôle sur le travail du service commercial.

Comment prédire le nombre de clients que la génération de leads peut apporter à votre entreprise ?

Le nombre de leads par mois dépend de :

• niche de clientèle et caractéristiques du public cible;
• le nombre de demandes pour un service ou produit donné dans le réseau par ville ou région ;
• conversions de sites ;

Prenons un exemple. Agence immobilière à Moscou. Rien qu'à Yandex, 851 488 personnes sont intéressées par l'achat d'un appartement chaque mois. Tous sont des clients potentiels. Vous avez amené 50 000 personnes de données sur le site par mois sur le site. Bien sûr, tous ne laisseront pas leurs coordonnées ou ne contacteront pas l'agence. La conversion d'un bon site sera de 10%.

C'est important! Ne confondez pas le volume de trafic et le nombre de leads. Aussi, ne confondez pas un prospect et un client prêt.

Par exemple, 50 000 personnes sont allées sur votre site, c'est un trafic composé de clients potentiels, ils vous ont laissé 5 000 questions et contacts - ce sont des pistes, et seulement 500 d'entre eux vous ont acheté un appartement - ce sont des clients.

Combien coûte un lead dans votre créneau ?

Le coût d'un lead dépend de :

• zone commerciale;
• géographie;
• saisonnalité des affaires ;
• concurrence;
• bénéfice probable d'une transaction ;
• les frais de promotion ;
• conversions de page de destination.

Exemple. Pour un secteur où le profit est mesuré en centaines de milliers de roubles, les prospects peuvent être vendus pour 1 000 à 5 000 roubles et, par exemple, les coordonnées des clients intéressés par des manoirs d'élite pour des millions de roubles coûteront encore plus cher. Les pistes de crédit peuvent coûter de 500 à 1500 roubles.

Les contacts avec les clients dans le domaine de la vente de tout bien, dont la marge est de 7 000 à 10 000 roubles, peuvent coûter environ 300 à 600 roubles. En général, selon la niche, les prix par prospect varient de 10 à 10 000 roubles.

En ce qui concerne la géographie, les prospects dans les grandes villes seront plus chers en raison d'une plus grande concurrence que ceux des petites villes. Par exemple, un plomb dans les services juridiques à Moscou coûte 600 roubles et à Mourmansk 100 roubles.

Avantages et inconvénients de la génération de leads.

Avantages de la génération de leads :

• Atteignez un large public de clients potentiels. Presque tout le monde a accès à Internet.
• La capacité d'établir un flux constant de clients. Le service commercial ne s'ennuiera pas.
• Indépendance vis-à-vis des moteurs de recherche (si vous achetez des leads tout faits en bourse, ou auprès d'agences, vous n'avez pas à vous soucier des performances du site).
• Le client ne paie pas pour la promotion de son site, mais pour les contacts clients.
• Toutes les actions sont transparentes et le budget publicitaire n'est pas gaspillé en simples clics et impressions. Paiement uniquement pour le contact, uniquement pour le client.
• Le client n'a pas à se plonger dans les nuances de la promotion d'un site Web, il s'intéresse au résultat et il l'obtient.
• Le coût d'une transaction avec la bonne approche est beaucoup plus élevé que le coût d'un client. Par exemple, un client qui a effectué un achat vous a coûté 500 roubles et vous avez reçu 2 000 roubles de la vente de marchandises. Total 1500 roubles vous avez un bénéfice net.

En plus des avantages ci-dessus et de la croissance des ventes, comme avec l'utilisation des méthodes publicitaires traditionnelles, le client reçoit la reconnaissance de la marque, son image se forme, sa compétitivité augmente, change en meilleur côté positionnement sur le marché.

Les inconvénients de la génération de leads incluent :

• Non-rentabilité de la génération de leads pour les métiers à faible marge commerciale.
• La qualité du plomb peut se détériorer. Par exemple, du fait qu'un concurrent est apparu sur le marché et qu'il tire à lui-même certains des bons prospects, ou un échange de prospects, une agence de génération de prospects, etc. vous vend délibérément de moins bonnes pistes.
• Il est assez difficile de construire un programme de travail aux étapes initiales et d'embaucher des spécialistes.

Comment augmenter le nombre de leads et de ventes ?

Un travail constant avec le trafic et les supports publicitaires contribue à augmenter le nombre de prospects.

• Travailler sur un trafic ciblé– optimisez les requêtes clés pour lesquelles les visiteurs se rendent sur votre site, étudiez les requêtes qui vous rapportent le plus de ventes et rédigez des articles et des critiques pour celles-ci.
• Optimiser contextuel campagnes publicitaires – étudier quelles annonces et mots clés vous donner le plus de trafic prix le plus bas, utiliser le remarketing, exclure l'audience non ciblée (par âge, sexe, région d'affichage).
• Installez un générateur de leads adapté à votre site. Apprendre conversion de prospects dans celui-ci, expérimentez les paramètres de l'algorithme d'affichage, du texte, de la couleur, de l'offre publicitaire.
• Analyser et étudier les concurrents. Peut-être que votre page de destination manque d'avis, ou que vous avez spammé les formulaires de prospect sur la page, peut-être que le formulaire de prospect est trop long et que les visiteurs ne le remplissent pas jusqu'au bout. N'ayez pas peur d'apprendre de l'expérience de quelqu'un d'autre, analysez vos concurrents, car vous pouvez en tirer des idées de textes et de conception, utilisez des services efficaces dans votre secteur.

Existe-t-il un service qui résoudrait un maximum de tâches de génération de leads à un coût minimum ?

Combiné tout le meilleur du chat, du rappel, du générateur de prospects et du formulaire de commentaires.

5 caractéristiques principales de Venyoo.

1. Ne payez que pour les résultats (leads). Nous sommes confiants dans la conversion du widget, vous ne paierez donc que pour les prospects, les candidatures de clients potentiels, mais pas pour les fonctionnalités.
2. Différents modes de fonctionnement. La possibilité de communiquer à la fois dans un chat réel et dans un mode chat bot. Passez facilement d'un mode à l'autre et ne manquez aucun client. Le chatbot travaillera pour vous selon des paramètres prédéfinis.
3. Formulaire de capture client. Il fonctionne automatiquement et ne nécessite presque aucun réglage. Il arrêtera le visiteur avec une excellente offre au moment où il ferme la page du site et transfère en douceur son attention sur le widget.
4. Appel automatique des prospects. Tout prospect avec un numéro de téléphone qui entre dans Venyoo vous appellera automatiquement, vous et le client.
5. GRC pratique. Traitez les leads entrants dans CRM Venyoo : marquez les leads avec des statuts, exportez les contacts, suivez les statistiques.

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