Cum să crești vânzările. Cum să crești vânzările în magazin - secrete practice ale directorului. Creșterea volumului de achiziții

Când vine vorba de necesitatea creșterii conversiilor, metoda de creștere a numărului de clienți este de a înțelege mecanismul gândirii lor. Aici, cercetările sociale realizate de psihologi în domeniul neuromarketing-ului vin în ajutorul marketerilor web.

Da, toți suntem diferiți, dar în multe cazuri creierul nostru reacționează la anumite situații în același mod. Înțelegerea acestor complexități ale minții umane vă poate ajuta să ajungeți la clienții dvs. și să-i faceți să ia acțiunea dorită, economisind o mulțime de bani în bugetul dvs. de publicitate.

Mai jos sunt modalități de a oferi servicii, descrieri ale modelelor de comportament ale clienților, sfaturi pentru creșterea conversiilor și câteva dintre cele mai vii exemple din viață care vă vor spune despre ce cred clienții dvs. cel mai des și cum să folosiți toate aceste fenomene psihologice pentru a-și atinge obiectivele. .

1. Depășește „bariera de intrare”

Există situații în care o persoană are nevoie de un stimul suplimentar. Pentru a face acest lucru, multe companii oferă posibilitatea unui potențial cumpărător de a testa oferta în practică gratuit pentru un anumit timp. În acest timp, utilizatorul se obișnuiește treptat cu produsul sau serviciul, ceea ce dă naștere la o mare probabilitate ca după perioada alocată să nu poată refuza și să dorească extinderea ofertei, ci pentru bani.

Aici, formularea corectă a ofertei este de mare importanță. Pentru a face acest lucru, majoritatea companiilor folosesc adesea această expresie : „Înscrieți-vă pentru o perioadă de încercare gratuită de 30 de zile.” Dar sunteți de acord că expresia: „Prima lună gratuită” sună mult mai blând și mai atractiv. Obiectivele sunt aceleași, dar potențial un rezultat diferit. Ar trebui să utilizați și un subtitrare pentru a intari element CTA , cum ar fi „Dezabonați-vă în orice moment”. Simțiți-vă liber să experimentați, să creați mai multe opțiuni și să alegeți pe cea mai eficientă .

2. Puterea magică a convingerii

O trăsătură curioasă a fost stabilită în cercetarea psihologiei comportamentale: a meritat să le declarăm voluntarilor selectați aleatoriu că, potrivit cercetătorilor, ei aparțin unui grup de oameni care „au cetățenie activă”, cum acești voluntari, care au primit o mentalitate subconștientă. pentru a crește implicarea, și-au crescut activitatea de vot cu 15%.

Amintiți-vă că voluntarii au fost aleși absolut aleatoriu, dar comportamentul lor a fost puternic influențat de convingerea că aparțin unui anumit grup. Acest fenomen psihologic poate fi folosit în campaniile de marketing: găsiți o modalitate de a convinge utilizatorii că ei sunt publicul țintă unic și ales pentru produsul dvs.

3. Tipuri de cumpărători

Experții în domeniul neuroeconomiei au identificat trei tipuri de cumpărători:

• economic;
• cheltuitori;
• tip moderat.

Pentru a-i obliga pe cumpărătorii de primul tip (și astfel de 24% din numărul total) să dea oferta, există diverse metode impact.

Iată câteva exemple despre cum se poate face acest lucru:

• Modificarea prețului ofertei - atunci când prețul rămâne același, dar este defalcat în sume mai ușor de perceput (de exemplu, 150 de ruble / lună față de 1800 de ruble / an).
• Compania de internet AOL și-a înlocuit taxa orară pentru serviciul de internet cu o taxă lunară. Acesta este opusul primului exemplu, a cărui esență este să se asigure că utilizatorii nu își urmăresc cheltuielile zilnic.
• Stațiunile all inclusive oferă un sentiment de siguranță, deoarece clientul știe că toate serviciile au fost deja plătite și nu vor exista cheltuieli neașteptate în timpul vacanței.
• Netflix folosește un sistem de plată lunar pentru acces nelimitat la filme în loc să plătească per film.

4. Întăriți-vă recunoscând defectele

Cum să crești vânzările din cauza greșelilor tale? Există multe exemple de dezastre care au avut loc în ultimii ani (de exemplu, scurgeri de petrol). Motivul a fost reticența companiilor de a observa neajunsuri în activitatea lor până când a venit momentul când era prea târziu pentru a schimba ceva. De exemplu, compania energetică japoneză TEPCO și-a recunoscut greșelile abia un an și jumătate mai târziu, ceea ce a dus la o criză nucleară pe coasta Japoniei.

Probabil că ați primit e-mailuri cu scuze ale companiei dacă ceva nu a mers prost. Astfel, compania precizează că astfel de cazuri nu sunt lăsate fără atenție, iar pe viitor se va face tot posibilul pentru a evita reapariția lor.

Explorați proiectul Admitting Failure (admittingfailure.org) pe îndelete. Aici puteți găsi povești ale companiilor în care își recunosc și își analizează deschis greșelile, astfel încât experiența lor amară să servească drept lecție pentru toți ceilalți.

5. Spuneți-ne cum să procedăm

În cursul cercetărilor, psihologul american Howard Leventhal a ajuns la concluzia că oamenii au tendința de a neglija informațiile relevante dacă nu conțin anumite instrucțiuni clare. Consumatorii tind să creadă asta posibile probleme nu sunt afectați în niciun fel și nu este nimic de care să vă faceți griji. Dar atunci când informațiile sunt urmate de instrucțiuni, efectul este uimitor.

Deci, într-un experiment, numărul persoanelor care s-au vaccinat împotriva gripei a crescut cu 25% după sfaturi specifice cu privire la modul de a evita această boală.

Apropo, acesta este unul dintre cele mai multe moduri eficiente atragerea de noi clienți de asigurări. Are același scop - indică calea ulterioară către utilizatorul dvs.

6. Nimănui nu-i place să aștepte

Consumatorii tind să se teamă de problemele de livrare și verificare atunci când cumpără online (mai ales în preajma sărbătorilor), ceea ce are un impact enorm asupra procesului de conversie. Prin urmare, pentru ca clientul să aibă încredere în dvs., utilizați expresii încurajatoare, de exemplu: „Vom livra rapid oricare dintre comenzile dumneavoastră în toată Rusia”, „Dacă produsul nu se potrivește, îl puteți returna imediat curierului” , etc.

7. Găsiți un concurent

Dacă creezi pentru tine - lasă-l să fie virtual! - un concurent, și vei putea face ca avantajele ofertei tale să pară mai vii în comparație cu rivalul tău, oamenii îți vor deveni mai loiali, mai ales dacă pui companiile între ele într-un mod distractiv.

Amintiți-vă, de exemplu, un videoclip amuzant despre confruntare sisteme informatice MAC OS și PC, care uneori au crescut numărul clienților Apple. Sau un exemplu clasic de luptă de PR între Coca colași Pepsi, în care un avantaj uriaș al Pepsi este compoziția neclasificată a băuturii, care inspiră încrederea multor consumatori.

8. Creșteți vânzările folosind telefonul dvs

Aceasta este o artă - creșterea vânzărilor folosind telefonul. Bazele de date achiziționate de numere, care sunt adesea folosite de reprezentanții companiilor fără scrupule, ar trebui uitate: obsesia nu poate decât să vă distrugă reputația.

Oferiți-vă serviciile celor care sunt deja interesați de ele. Trebuie să ai informații nu numai despre produsul tău, ci și despre persoana pe care o apelezi: unde lucrează, ce face și ce este interesat, ce probleme are - și cum produsul tău poate ajuta la rezolvarea acestora.

O modalitate excelentă de a colecta în mod legitim acest tip de informații este să creați o pagină de destinație specială sau o pagină de captură și să plasați pe ea un formular de clienți potențiali cu câmpurile necesare. Paginile de destinație gata făcute sunt deja prezentate în multe zone - selectați-vă nișa, adăugați o pagină în editor și personalizați-o pentru dvs. în câteva clicuri.

Pe lângă o ofertă tentantă, nu uitați să oferiți utilizatorului ceva în schimb: o carte gratuită, participarea la un webinar sau o versiune demo a produsului.

9. Atrageți clienți asemănători

Spuneți-le potențialilor dvs. cumpărători despre obiectivul global al companiei dvs. (de exemplu, caritate), apoi veți avea șansa de a atrage oameni cu gânduri similare cu intenții similare. De exemplu, într-un studiu, 64% dintre respondenți au spus că acest factor i-a determinat să ia o decizie de cumpărare.

Un prim exemplu al acestei abordări este Eveniment de caritate pentru a crește vânzările de la TOMS Shoes. Sensul ei era următorul: la vânzarea unei perechi de pantofi de la această firmă, compania a trimis o altă pereche copiilor nevoiași. Datorită acestei acțiuni, milioane de perechi de pantofi au fost vândute în întreaga lume și, în consecință, milioane de copii au primit pantofi noi gratuit.

O modalitate grozavă de a vinde și de a crește conversiile cu ajutorul faptelor bune și utile!

10. Dovada socială

Studiile arată că oamenii sunt mai dispuși să facă achiziții atunci când nu au nicio îndoială cu privire la fiabilitatea companiei tale și la securitatea tranzacțiilor.

Una dintre modalitățile de a câștiga încredere este un document oficial (certificat de calitate, de exemplu), rezultatele anumitor studii și, bineînțeles, mărturii de la clienți mulțumiți.

Tratează-i cu surprize și vei câștiga loialitate față de brand și o cantitate imensă de feedback pozitiv valoros. Magazinul online de pantofi Zappos este un exemplu clasic al acestei tactici.

Crezând că promisiunea de a primi comanda în 5 zile, o primiți în două zile. Sau îți oferă posibilitatea de a returna pantofii într-un an! Cu ajutorul unor astfel de surprize plăcute, compania a reușit să acumuleze un număr mare de recenzii ale clienților pe site-ul său, care este un instrument de marketing puternic pentru influențarea cumpărătorului.

Din acest articol veți învăța:

• Cum să crești volumul vânzărilor companiei prin interacțiunea cu clienții
• Cum să crești vânzările de produse cu prețuri și promoții
• Cum să creșteți vânzările en-gros
• Cum să crești vânzările într-un magazin online

Răspunsul corect la întrebarea: „Cum să crești vânzările?” – poate duce la succes pentru orice companie. obiectivul principal management comercialîntreprinderilor să maximizeze acest criteriu. Vom analiza cele mai eficiente metode de creștere a mărimii vânzărilor.

Ce trebuie făcut pentru a crește profiturile: 19 moduri universale

1. Cercetare aprofundată a pieței.

Comerțul nu acceptă acțiuni prost concepute.
Trebuie să înveți despre toate mișcările pieței moderne, succesele sau eșecurile companiilor concurente și apoi să folosești informațiile colectate pentru a-ți dezvolta propria întreprindere.
Descrieți-vă strategia în scris.

1. Identificarea direcțiilor promițătoare.

Pentru a crește vânzările, trebuie să aflați care sunt zonele economice cele mai promițătoare. Datele din analiza indicelui de consum și diverse evenimente dintr-o anumită zonă pot ajuta în acest sens.

1. Creșterea numărului de clienți.

Un număr mic de cumpărători afectează în egală măsură firmele noi care tocmai au intrat în structura pieței și nu și-au câștigat încă popularitate și pe cele deja promovate, ai căror clienți pot merge la concurenți din cauza problemelor interne ale organizației în sine.
În căutarea de noi clienți, este foarte important să nu-i pierdeți pe cei vechi.
Adesea, directorii și managerii de top decid să schimbe radical funcționarea întreprinderii, să actualizeze complet gama de produse - acest lucru îi poate obliga pe cumpărătorii anteriori să plece.
Poți acționa în acest fel doar dacă nu ai nimic de pierdut - de exemplu, ai foarte puțini clienți vechi.
În caz contrar, inovația ar trebui introdusă treptat.

1. Publicitate pentru servicii si bunuri.

Acum, ca acum mulți ani, publicitatea este principalul motor al comerțului.
Dacă nu vă permiteți să produceți și să afișați reclame la scară largă, noile tehnologii vă vor veni în ajutor: promovarea corporativă în rețelele de socializare, e-mail-uri, apeluri telefonice către clienți, publicitate virală. Nu uitați de reclamele vechi și bune în ziare și fluturași distribuite de promotori.

1. Creșterea veniturilor cu ajutorul telefonului.

Poate ajuta la creșterea vânzărilor cu amănuntul telefon obișnuit. Metoda de a apela de la mai multe numere, la care firmele fără scrupule recurg adesea, este cel mai bine uitată: intruzivitatea excesivă poate face un deserviciu organizației dumneavoastră.
Încearcă să oferi produsele și serviciile tale celor care sunt interesați de ele. Trebuie să ai nu numai un set complet de informații despre produsul tău, ci și informații despre potențialul tău cumpărător: cu cine lucrează, care sunt hobby-urile sale, ce probleme le pasă - și cum produsul tău poate ajuta la rezolvarea lor.

1. Efectuarea de modificări în companie.

Aflați ce metode specifice ale afacerii dvs. nu funcționează.
Poate că totul este despre vânzători ignoranți. Sau gama dvs. de produse este demult depășită, în timp ce costul rămâne deasupra pieței. Sau poate trebuie doar să vă renovați sediul sau să vă remarcați, iar întrebarea cum să creșteți vânzările va dispărea de la sine.

1. Crearea de soluții înalt specializate.

Pe parcursul anului, întreprinderile care operează pe piață haine de moda, actualizează de mai multe ori catalogul produselor lor. Ei doresc să controleze colectarea comenzilor pentru fiecare regiune și să o poată schimba în orice etapă a lanțului comercial. Astfel de clienți li se pot oferi special software pentru managementul depozitului și mesageria automată cu clienții. De asemenea, oferă partenerilor lor posibilitatea de a returna produsul de la punctul de vânzare la centrul de distribuție. În consecință, ei trebuie să asigure transport aerian sau multimodal, iar în cazul transportului de produse din blană, securitatea trebuie să însoțească transportul.

1. USP sau dezacord de la concurenți.

Pentru a crește cifra de afaceri, este necesar să găsim toate diferențele avantajoase între întreprindere și concurenții săi. Dacă avantajul tău principal este costul, trebuie să faci reforme radicale. Beneficiile semnificative pot fi:

• livrare prompta gratuita;
• servicii de înaltă calitate;
• furnizarea de servicii conexe;
• reduceri, bonusuri si cadouri pentru clienti;
• o gamă largă de mărfuri în stoc etc.

1. Raport trimestrial de progres.

Adesea, clienții nu realizează exact ce primesc prin încheierea unui contract de servicii de abonament cu o anumită organizație. De aceea, merită să trimiteți în mod regulat partenerilor rapoarte detaliate, inclusiv o listă cu toate lucrările efectuate. Acest lucru ajută la creșterea nivelului de loialitate în rândul potențialilor consumatori și, în consecință, la creșterea dimensiunii vânzărilor în producție.

1. dovada sociala.

Studiile arată că cumpărătorii sunt mai dispuși să cumpere bunuri și servicii de la companii, fiabilitate și reputatie buna care sunt dincolo de orice îndoială.
Confirmarea acestor caracteristici poate fi, de exemplu, certificate de conformitate sau alte documente oficiale, calcule cercetare sociologică, care sunt cel mai bun mod de a convinge consumatorii (dovada socială): „2500 de clienți nu pot greși!”.

1. Îmbunătățirea calității serviciilor.

Această metodă vă permite să răspundeți la întrebarea cum să creșteți vânzările în timpul unei crize. Dacă v-ați intervievat clienții în prealabil, puteți trece la implementarea preferatului plan strategic. Este necesară îmbunătățirea calității serviciilor, instruirea personalului, achiziționarea de echipamente noi. Cumpărătorilor li se pot oferi reduceri, bonusuri și cadouri de sărbători.

1. "Cumparator misterios".

Aceasta este o persoană special instruită pe care o angajezi în secret de la angajații tăi. El joacă rolul unui client obișnuit și trebuie să repare toate etapele lanțului de tranzacționare folosind camera ascunsa sau înregistrator de voce. Acest lucru îi permite omului de afaceri să înțeleagă cum stau lucrurile cu adevărat. Ceea ce știa proprietarul întreprinderii și situația reală pot fi diametral opuse.
Pentru un control suplimentar asupra angajaților, puteți instala software special pe computerele de lucru care monitorizează imaginea de pe monitor. Camera ar trebui să fie echipată cu o cameră de supraveghere video. Acest lucru va ajuta la identificarea angajaților indisciplinați și incompetenți și, în final, la eliminarea factorilor care împiedică creșterea veniturilor companiei.

1. Schimbarea sistemului de motivare.

Lansarea unei linii de produse actualizate, una dintre corporațiile care operează pe piața angro și distribuție tehnologia calculatoarelor a ajuns într-o situație destul de dificilă. Volumul vânzărilor comparativ cu concurenții a fost foarte mic. Managerii au spus că cumpărătorii nu sunt interesați și au abordat rar firma. De asemenea, nu a fost posibil să se ofere un produs ca alternativă la ceva, deoarece nu a fost posibil să se transmită consumatorului informații despre acesta. avantaje competitive. În general, produsele erau practic necunoscute pe piața internă și nu aveau suport de marketing de încredere. Întreprinderea în sine avea mari speranțe în această linie, dar a fost imposibil să se schimbe principiile de salarizare pentru angajați. Conducerea a decis să plătească bonusuri regulate pentru a motiva specialiştii. Au fost plătiți nu doar un salariu standard, ci și 0,5 USD pentru fiecare articol vândut. La început, suma părea pur simbolică, dar de-a lungul timpului, o mișcare neașteptată a adus un rezultat foarte bun - nivelul veniturilor a crescut cu 60%. Fiecare manager și-a extins semnificativ personal baza de clienti prin creșterea veniturilor și organizației dvs.

1. Dezvoltare site de vânzare.

Afacerile moderne au nevoie de un site web de înaltă calitate - aceasta este o axiomă. Portalul de internet este una dintre principalele modalități de a atrage clienți și un instrument care ajută la creșterea nivelului de achiziții în magazine. Pentru a-i crește eficacitatea, trebuie să acordați o atenție deosebită celor trei elemente principale: pagina principală cu text SEO bun, formulare de cerere și feedback. Iată câteva sfaturi pentru a vă ajuta să îmbunătățiți performanța site-ului dvs.:

• simplificați structura: nu încărcați pagini cu informații eterogene. Vizitatorii ar trebui să înțeleagă intuitiv ce și unde să caute;
• pregătiți două meniuri separate: unul general pentru navigarea pe site și un catalog de produse împărțit pe segmente de business (de exemplu, Expert. Lanț de restaurante, Expert.Club etc.);
• Postați un infografic pe pagina principală care ilustrează beneficiile serviciilor dvs. De exemplu, puteți scrie cât va pierde compania în absența automatizării proceselor de producție și cât va câștiga dacă acestea vor fi depanate în final în modul automat;
• plasați pe pagina principală un link către o secțiune cu recenzii ale clienților anteriori (pozitive, desigur). Ei pot împinge consumator potential să coopereze cu tine;
• lăsați spațiu pe pagina cheie pentru un banner publicitar cu oferte speciale, promoții și bonusuri;
• in fiecare colt din stanga sus este necesar sa se plaseze un buton pentru comanda apelului unui manager.

1. Îmbunătățirea și automatizarea procesării aplicațiilor.

O altă modalitate de a ajuta la creșterea dimensiunii comerțului cu amănuntul este funcția de trimitere. aplicație electronică. Cu acesta, cumpărătorul poate urmări în ce stadiu se află cererea sa. Procesarea automată a cererilor primite are două scopuri simultan: creșterea nivelului de loialitate a clienților și facilitarea muncii angajaților.

1. Creșterea vânzărilor prin alegerea potrivita canale de promovare.

Încercați să vă conectați la campanii de publicitate în Yandex. Direcționați, plasați bannere și articole pe principalele site-uri din regiunea dvs. De exemplu, o organizație care vinde terenuri a vândut opt ​​obiecte, tocmai și-a anunțat oferta specială. Până acum, publicitatea televizată a fost o modalitate eficientă de promovare. În special, unul dintre firme de constructii a reușit să câștige rapid recunoașterea marcă proprie datorită lansării reality-show-ului Construction. Casa ta în trei luni.

1. Strategia oceanului albastru.

Această metodă se bazează pe căutarea și formarea de noi piețe care nu au fost încă stăpânite de concurenți. Aruncă o privire la următorul exemplu practic. Rețeaua de saloane de iluminat a oferit clienților săi asistență calificată în proiectare. Pentru a face acest lucru, fiecare client trebuia să facă o poză cu apartamentul său și să trimită pozele la salon. După ce a studiat fotografia, designerul a oferit cele mai potrivite lămpi din gama salonului. În urma acțiunii, a fost posibilă creșterea volumelor vânzărilor cu 37%. Vorba în gură a demonstrat o eficacitate deosebită.

1. Căutați un concurent.

Creați-vă un rival virtual - iar avantajele unice ale produselor și serviciilor dvs. vor deveni mai pronunțate pe fundalul acestuia. Clienții îți vor fi mult mai loiali dacă concurență conduce într-o formă de joc interesantă.
Amintiți-vă, de exemplu, un videoclip amuzant despre confruntarea dintre sistemele de computer MAC OS și PC, care a ajutat la creșterea numărului de fani Apple de mai multe ori. Sau un exemplu clasic de bătălii de PR între Coca-Cola și Pepsi-Co. Avantajul incontestabil al acestuia din urmă este compoziția publică a băuturii - aceasta inspiră încrederea clienților (spre deosebire de Coca-Cola, care păstrează rețeta secretă).

1. Analiza cauzelor cererii scăzute.

Adesea nici măcar nu este necesară creșterea volumului vânzărilor unei întreprinderi, ci doar eliminarea barierelor care o împiedică să atingă înălțimi maxime. De exemplu, consumatorii pot fi descurajați de agenți de vânzări ignoranți sau prea intruzivi, o locație veche fără renovare, chiar și o vitrină prost proiectată. Prin eliminarea acestor cauze, puteți crește semnificativ nivelul de vânzare cu amănuntul.

Tehnici de creștere a raportului de vânzări al firmei prin interacțiunea cu clienții

1. Orientare catre cumparatori economici.

Există mai multe tehnici deodată pentru a încuraja consumatorii de primul tip (aceștia reprezintă 24% din total) să facă o achiziție.
Iată câteva exemple despre cum funcționează aceste metode.
Costul propunerii poate fi modificat fără a schimba nimic în esență, dar numai prin împărțirea acestuia în sume care sunt percepute din punct de vedere psihologic mai ușor (de exemplu, 100 USD pe lună în loc de 1200 USD pe an).
Compania de internet AOL a înlocuit plata orară a serviciilor sale cu una lunară. Această strategie este opusă celei descrise mai devreme și are ca scop să forțeze utilizatorii să nu țină evidența cheltuielilor lor în fiecare zi.
Stațiunile all inclusive oferă un sentiment de siguranță și confort, întrucât turiștii cred că toate costurile sunt deja acoperite și nu sunt necesare cheltuieli suplimentare.
Netflix a înlocuit sistemul pay-per-view pentru un singur film cu o rată lunară fixă ​​pentru acces nelimitat la tot conținutul.

1. Soluții complexe pentru consumatori.

Faceți oferte logistice cumulative clienților care țin cont punctele forteîntreprinderea dumneavoastră. Testează noul serviciu pe unul dintre parteneri și, dacă reușește, extinde-l și la alți clienți.

1. "Avocatul diavolului".

Această veche tradiție catolică i-a învățat pe marketerii moderni multe. Studiile arată că dacă ideea cuiva este respinsă de „avocatul diavolului”, încrederea acelei persoane în dreptatea sa nu face decât să crească. Firma dvs. poate profita de această experiență și poate acționa ca un „avocat al diavolului” pe cont propriu. Astfel, puteți crește încrederea clienților (aceștia sunt principalii consumatori ai produselor dumneavoastră). Lăsați „avocatul diavolului” să-și exprime îndoielile și o veți dezminți cu ajutorul experienței științifice și practice.

1. Atragerea de oameni cu gânduri similare.

Spuneți potențialilor dvs. cumpărători despre obiectivul ridicat pe care îl urmăriți (aceasta poate fi strângere de fonduri pentru caritate sau orice alt proiect social). Acest lucru va oferi o oportunitate de a atrage persoane cu idei similare ca expeditori. 64% dintre cetățenii chestionați de sociologi au spus că acest factor i-a determinat să ia o decizie de cumpărare.
Un bun exemplu este un eveniment caritabil pentru a crește vânzările de pantofi TOMS. Esența lui este simplă: atunci când îți cumperi o pereche de pantofi, oferi o a doua pereche copiilor nevoiași. Acțiunea a ajutat la vânzarea a milioane de perechi de pantofi - iar milioane de copii au primit pantofi noi gratuit. Astfel, faptele bune și amabile pot crește vânzările!

1. Depășirea barierei de intrare.

Adesea există situații în care consumatorul este aproape pregătit să facă o achiziție, dar are nevoie de un stimulent suplimentar. Ei ar putea fi capabili să încerce o achiziție viitoare absolut gratuit. Într-o anumită perioadă de timp, în timp ce se efectuează testarea, clientul va avea timp să se obișnuiască cu produsul sau serviciul. Acest lucru va crește probabilitatea ca, după această perioadă, să cumpere produsul, pur și simplu nevrând să renunțe la el.



O propunere corect formulată joacă un rol decisiv în această situație. Mulți recurg la expresia standard: „Încercați gratuit demo-ul de 30 de zile”. Cu toate acestea, veți fi de acord că sloganul „Prima lună este gratuită” sună mai frumos și mai convingător. Scopul este unul, dar mijloacele sunt diferite, prin urmare, rezultatul poate fi diferit.

1. scripturi de vânzări.

Tehnologia presupune intervievarea vânzătorului și cumpărătorului cu următoarele tipuri de întrebări: situaționale, problematice, de extragere și de îndrumare. Răspunzând la ele, o persoană manifestă mai mult interes față de produsele oferite. Rețineți că este imposibil să creați șabloane universale pentru toate tipurile de cumpărători. Șeful departamentului trebuie să elaboreze în mod independent o fișă de întrebări cu răspunsurile așteptate pentru fiecare item. Pentru a nu pierde skill-ul dobândit în timpul antrenamentelor de vânzări SPIN, este necesar să o consolidați în fiecare zi timp de o lună. Angajații ar trebui să se gândească la opțiunile pentru întrebări pentru un astfel de interviu de două sau trei ori pe zi. Vă rugăm să rețineți că clienții obișnuiți care sunt obișnuiți cu un anumit tip de negociere cu managerii dvs. pot fi inițial ostili noului model. Prin urmare, pentru început, trebuie testat pe noi cumpărători, abia apoi transferați abilitățile clienților obișnuiți.

1. Explicarea consumatorilor următorii pași.

Dr. Howard Leventhal în cercetarea sa citează teza că o persoană nu va percepe informații relevante dacă nu conțin instrucțiuni clare. Cumpărătorii cred că dificultățile descrise nu se aplică lor și preferă să nu-și facă griji. Dar când descrierea problemelor este urmată de instrucțiuni pentru eliminarea lor, rezultatul depășește toate așteptările.
Astfel, numărul persoanelor care s-au vaccinat împotriva gripei a crescut cu un sfert după ce au fost publicate sfaturi clare cu privire la modul de evitare a bolii. Aceasta este una dintre cele mai comune modalități de a atrage noi clienți către companiile de asigurări.

1. metoda up-sell.

Învață-ți managerii să lucreze cu vizitatorii, ținând cont de starea lor emoțională. Ei trebuie să știe ce să spună clienților în plus despre calitatea produselor, să ia în considerare toate posibilitățile și avantajele acesteia. Și fă-o într-o formă accesibilă, astfel încât consumatorul să aprecieze pe deplin profitabilitatea ofertei.

1. Recunoașterea deficiențelor.

Cum să crești vânzările într-o criză pe baza experienței propriilor greșeli? Aici puteți descrie multe cazuri de dezastre industriale reale care au avut loc în ultimii ani (de exemplu, scurgeri de petrol). Cel mai adesea, motivul acestor situații a fost lipsa de dorință a firmelor de a-și observa greșelile și de a le corecta. Asta a continuat exact până când a venit momentul crizei, când era prea târziu pentru a schimba ceva. De exemplu, compania energetică TEPCO (Japonia) a recunoscut doar un an și jumătate mai târziu greșeala care a dus la „criza nucleară” de pe litoralul japonez.
Când lucrați cu aplicații online, trebuie să fi întâlnit situații în care dezvoltatorii au trimis e-mailuri în care cer scuze pentru defecțiuni tehnice și probleme. Astfel de mailinguri arată clar că organizația lucrează la greșeli, nu le lasă nesupravegheate și va continua să facă tot posibilul pentru a nu le repeta.

1. Servicii de service pentru mărfuri (ambalare, livrare, ridicare la podea, service în garanție și post-garanție).

Funcționalitatea și confortul în utilizare pot reprezenta jumătate din costul mărfurilor. Pentru unele categorii de clienti, acesti factori sunt fundamentali si cei mai multi influenteaza decizia de cumparare. Vorbim în principal despre bătrâni, mame de copii mici și persoane care nu dețin propria mașină. În acest caz, ar trebui să vă gândiți nu numai la creșterea cecului mediu, ci și la vânzare în ansamblu.

1. Menținerea clienților pe drumul cel bun.

Țineți consumatorii cu atenție. Un studiu clasic al lui Norberg Schwartz arată că doar un ban găsit este suficient pentru a schimba părerile unei persoane. Folosiți reacția pozitivă a oamenilor la surprize în scopuri de marketing, oferiți-le mici cadouri. O astfel de acțiune va ajuta la creșterea semnificativă a volumului vânzărilor, în timp ce nu trebuie să fie foarte scumpă - nu prețul contează, ci atenția umană.

1. Buletin informativ pentru potențialii cumpărători.

Aceasta este formarea bazelor persoanelor care și-au exprimat interesul pentru proiectul tău, chiar dacă contractul nu a fost încheiat. Apoi, în cazul oricăror promoții, reduceri sau modificări ale sortimentului, aceștia pot fi anunțați cu promptitudine despre aceste evenimente.

1. Surprize pentru clienți.

Răsfățați-vă clienții cu surprize - și le veți putea câștiga încrederea și loialitatea, primind o mulțime de recenzii recunoscătoare. Magazinul online de pantofi Zappos folosește în mod tradițional tocmai astfel de tactici de influență.
Așteptând să primiți comanda în cinci zile, așa cum s-a promis pe site, o primiți brusc într-o zi. Sau aveți ocazia să returnați pantofii pe tot parcursul anului. Astfel de surprize au ajutat la acumularea unui număr mare de recenzii pe site, care a devenit un puternic unealtă de marketing pentru a influența potențialii cumpărători.

1. Folosind puterea comenzilor rapide.

Utilizați declarații de evaluare. La studierea factorilor care influențează rezultatele votului, a fost efectuat un test comportamental special. Conform rezultatelor sale, oamenii de știință au descoperit că oamenii care au fost numiți accidental „cetățeni activi din punct de vedere politic” au votat cu 15% mai mult de bunăvoie. În ciuda faptului că oamenii au primit această evaluare întâmplător, această caracteristică a avut un impact grav asupra lor. Profită de această metodă: arată-le clienților că considerați că sunt avansați, inovatori și activi. Apoi vor acționa conform acestei etichete.

Cum să creșteți vânzările cu prețuri și promoții

1. Creșterea costului mărfurilor, vânzarea unui analog mai scump al produsului.

Chiar dacă cumpărătorul spune că vrea să economisească bani, acesta nu este un motiv pentru a-i vinde cel mai bugetar produs. Managerul poate structura conversația astfel: „Desigur, vă pot oferi o mașină pentru trei sute de mii de ruble. Dar probabil că vrei să aibă climatizare, servodirecție și scaune încălzite.” Dacă cumpărătorul răspunde afirmativ, merită remarcat: „De ce ai cheltui bani pe o mașină care nu ți se potrivește?”.
Puteți vinde un produs mai scump doar dacă are beneficii suplimentare. Luați, de exemplu, două frigidere aproape identice de mărci diferite și cu prețuri diferite. Majoritatea managerilor vor spune că nu există nicio diferență între ei. Dar este? Desigur că nu! Sarcina șefului de departament este să explice angajaților ce este diferit diferite modele din punct de vedere al tehnologiei, standardelor de fabricație, garanțiilor etc.

1. Creșterea cecului mediu.

Acesta este cel mai mult metoda disponibila. Se pare că decurge din metoda descrisă mai sus, dar cu o oarecare diferență. Cecul poate fi mărit prin simpla creștere a prețurilor, creșterea numărului de funcții de serviciu, modificarea termenilor de plată. Apropo, o creștere cu 1% a costurilor crește profitul cu 3-10%. Este important ca creșterea prețului să nu fie prea semnificativă și să aducă cu sine noi oportunități.

1. Adăugarea de acțiuni.

Marea majoritate a cumpărătorilor le iubesc foarte mult.
Liderul Ucrainei printre supermarketuri în ceea ce privește originalitatea acțiunilor este „Silpo”.
Chiar și oamenii serioși rezonabili reacționează la promoțiile lor: „Prețul săptămânii”, „Ofertă fierbinte”, „ Zile tematice”, „Cupoane pentru creșterea punctelor”, etc.

1. Vizibilitatea ofertelor comerciale.

O inițiativă comercială ar trebui să prezinte un interes real pentru un potențial consumator de bunuri sau servicii. Trebuie să includă descriere detaliata caracteristicile și beneficiile produsului. Atunci când se efectuează promoții unice sau se oferă reduceri pe termen scurt, instrucțiunile de piață trebuie completate cu informații despre acestea. Un articol de referință excelent - 10 trucuri complicate pentru compilarea unei propuneri comerciale.

1. Diverse recomandări pentru clienți (cel puțin trei).

Când clienții noi contactează firma, poate fi foarte dificil să preziceți ce gamă de prețuri a bunurilor și serviciilor îi vor interesa. Astfel, dacă le oferi produse într-o singură gamă de preț, s-ar putea să ratezi nota și să nu le ghiciți preferințele. Este mai corect să oferi mai multe opțiuni alternative simultan - de exemplu, truse „standard”, „de afaceri” și „premium”.
În acest caz, psihologia vânzărilor va funcționa bine. Cumpărătorul va înțelege că i s-au oferit produse cu o gamă largă de prețuri și are foarte puține motive să nu cumpere. În același timp, este necesar să se compună corect seturi de produse cu prețuri diferite și să se explice clar clientului diferențele dintre ele. Începeți cu cele mai scumpe seturi - apoi va percepe bunurile mai ieftine în mod pozitiv.

1. Oferind reduceri arzătoare.

De exemplu, oferă clienților card bonus cu un cod unic. Dacă cumpărătorul cheltuiește o anumită sumă în magazin în cursul lunii, următorul va primi o reducere la toate produsele. Mărimea concesiunii depinde de numărul de comenzi din luna precedentă. În același timp, reducerea se stinge dacă o persoană nu a cumpărat nimic timp de o lună întreagă. Gama aproximativă de reduceri poate fi după cum urmează: de la 5% pentru o achiziție de 100 de ruble până la 30% pentru cheltuirea a 20 de mii de ruble.

1. Diferențierea costurilor.

Producătorii stabilesc un preț unic pentru anumite categorii de produse. Adesea, acest lucru nu este pe deplin justificat. Dacă vizitatorul întreabă direct despre preț, managerul nu are timp să-și identifice nevoile - trebuie să precizeze clar suma. Dacă nu este stabilit un singur cost, managerul poate pune o mulțime de întrebări clarificatoare, poate stabili un dialog și poate obține informații care vor ajuta să influențeze cumpărătorul. În plus, astfel poți crește ușor numărul clienților.

1. Imagine cu preț favorabil.

Din punct de vedere psihologic, este mai bine să scrieți „100 de ruble pe lună” pe eticheta de preț decât „1200 de ruble pe an”. Stabilind corect un preț care să nu fie intimidant, puteți crește semnificativ dimensiunea vânzărilor.

Instrumente pentru creșterea vânzărilor într-un magazin cu amănuntul

1. Permeabilitate.

Cum să înțelegeți chiar înainte de începerea magazinului, cât de ocupat este locul în care va funcționa? Uşor! Stai la ușa viitoarei companii și pentru un anumit timp numără toți oamenii care au trecut și aruncă o privire în direcția ta. Așa calculezi numărul total de potențiali clienți. Pentru a face o descriere mai exactă, va trebui să țineți cont de sexul și vârsta persoanelor care trec pe acolo. Comparați datele primite cu portretul teoretic al cumpărătorului și înțelegeți prezența aproximativă a magazinului cu amănuntul de către trecătorii obișnuiți.

1. Panou.

Deci, v-ați dat seama de numărul posibililor cumpărători-trecători. Acum trebuie să fie „prinși”. În primul rând, un panou poate ajuta în acest sens. Ea trebuie să fie:

• luminos și atrăgător;
• de înțeles și oferind o idee despre ce produse se vând în afara ușii;
• incurajator sa cumperi in acest magazin (cu ajutorul unei game largi, preturi accesibile, calitate superioara etc.).

Cel mai adesea, este posibil să aflați cât de eficient este un semn sau altul numai prin experiență.

1. Vânzare încrucișată.

Prin vânzarea unui anumit produs, puteți oferi servicii conexe. De exemplu, o persoană care a cumpărat un acvariu poate comanda instalarea, conectarea și întreținerea corectă a acestuia - toate fără a părăsi casa de marcat. Pentru a face acest lucru, magazinul de vânzare cu amănuntul trebuie să negocieze cu firmele relevante, apoi să atragă clienți și să primească procentul acestora.

1. Determinarea pragului de cumpărare.

Nu există un model specific aici - totul depinde de imaginația proprietarului magazinului. Esența metodei este următoarea:

• efectuând o achiziție, al cărei preț depășește o anumită limită, clientul primește un cupon pentru transport gratuit, reducere sau cadou;
• Dacă cumpărați două articole, îl puteți obține gratuit pe al treilea.

Lista poate fi continuată la nesfârșit. Fiecare magazin încearcă să vină cu propriile promoții pentru a crește vânzările în magazine.

1. Plata schimbului de bunuri.

Această metodă nu este foarte comună, dar foarte interesantă. Atunci când plătește pentru produse, cumpărătorul primește schimbare nu în bani, ci în bunuri - de exemplu, chibrituri sau bomboane.

1. Etichete de preț galbene și roșii.

Această metodă este larg cunoscută. Multe supermarketuri vând produse care au depășit data de expirare la prețuri reduse. Acesta este ceea ce raportează etichetele de preț multicolore.

1. Posibilitatea de a returna produsul dacă nu vă place.

Mai mult, există o lege care obligă vânzătorii să accepte produsele înapoi în termen de două săptămâni de la vânzare.

1. Indicii de preț.

Pe etichete, puteți pune informații pe care alții le cumpără de obicei împreună cu acest produs. Este posibil ca cumpărătorul să accepte sfatul și să cumpere ceva în plus față de produsul principal.

1. „Fotliu” pentru însoțitorul cumpărătorului.

Oamenii merg rar la cumpărături singuri și, de cele mai multe ori, însoțitorul clientului tău direct este o persoană care este complet neinteresată de serviciile tale. Pentru a-l împiedica să încerce să-ți scoată clientul din magazin cât mai curând posibil, oferă-i o activitate care să-i ajute să treacă timpul: să se uite la televizor pentru bărbați, să se joace pentru copii, să citească reviste de modă pentru femei.

1. Unic ofertă de schimb.

Nu toți proprietarii de magazin au ocazia să închirieze o cameră pe o stradă aglomerată și să atârne un semn șic. Cu toate acestea, oricine poate crea un produs sau un serviciu unic pentru care oamenii doresc să iasă din cale. Aceasta este metoda principala cresterea vanzarilor.

1. Upselling.

Aceasta este o ofertă pentru a face o achiziție suplimentară față de cea principală. De exemplu, la cumpărarea unui smartphone, se oferă o cartelă SIM și o asigurare, iar buchetul de flori achiziționat este sfătuit să se împacheteze contra unei taxe suplimentare. Regula principală este prețul serviciu suplimentar nu trebuie să depășească prețul produsului principal. Această metodă vă permite să creșteți nivelul de implementare a companiei cu 30%.

1. Lucrul cu marja.

Poate cea mai accesibilă metodă de a crește profiturile. Ei spun că costul scăzut al mărfurilor nu este întotdeauna perceput de cumpărător ca fiind cel mai atractiv. Adesea, un produs vândut la un cost ridicat este considerat de cumpărători a fi de o calitate mai bună. Pune-ți întrebarea: contează dacă un cârnați costă 300 de ruble sau 310? Cel mai adesea, această diferență pare neglijabilă pentru cumpărători. Acum calculați profitul total.
Luați în considerare exemplul descris în Psihologia influenței a lui Robert Cialdini. Proprietarul magazinului de bijuterii nu a putut vinde câteva piese de bijuterii turcoaz. Plecând în vacanță, le-a lăsat subordonaților ei un ordin scris „* 1/2 din prețul tuturor turcoazului”. Imaginați-vă surpriza ei când, la sosire, a aflat că toate bijuteriile s-au vândut... de două ori mai mult. Vânzătorul pur și simplu nu și-a înțeles comanda și a crescut, nu a redus costul.

1. Etichete de preț.

Aruncă o privire critică la autocolantele tale de preț. De regulă, sunt impersonali și nu atrag privirea. Un potențial cumpărător are doar câteva secunde pentru a lua o decizie de cumpărare în magazinul pe care l-a vizitat. Încearcă să-l surprinzi suficient încât să zăbovească măcar câteva minute și să înceapă să pună întrebări. Acest lucru poate fi ajutat de etichetele de preț imprimate pe hârtie colorată și decupate sub formă de forme complicate, cu oferte tentante și uneori șocante. De exemplu, în ajunul sărbătorilor de Anul Nou, le puteți imprima sub formă de fulgi de zăpadă, brazi de Crăciun, oameni de zăpadă și alte accesorii de sărbători. Sau puteți plasa într-un loc vizibil un produs care se vinde la un preț exorbitant. Probabil că nimeni nu o va cumpăra, dar mulți vor dori să se uite și poate să cumpere altceva. Nu contează ce spun ei despre tine - atâta timp cât adresa este indicată corect.

1. Zâmbet.

Magazinele în care vânzătorii le zâmbesc clienților sporesc vânzările cu 20-30% în comparație cu magazinele cu personal năzdrăvan. Învață-ți angajații să zâmbească indiferent de starea lor de spirit.

1. « Brânză gratuită” fără capcană pentru șoareci.

Celebrul brand de îmbunătățiri pentru locuințe a oferit cookie-uri gratuite cumpărătorilor. Astfel, a atras părinții cu copii la numărul de cumpărători și a cucerit consumatorii.

1. Garanții non-standard.

Oferă garanții suplimentare și vei obține clienți noi. „Dacă nu livrăm pizza în jumătate de oră, o primești gratuit”. „Dacă vânzătorul este nepoliticos cu tine, vei primi o reducere.” „Dacă găsiți un produs mai ieftin decât al nostru, vă vom rambursa 110% din diferență!”. Experiența arată că implementarea acestor garanții este foarte rar, dar oportunitatea în sine atrage cu siguranță clienții.

1. Alte servicii.

Să presupunem că deții un magazin de produse de înfrumusețare într-un oraș mic. Cum faci ca întregul oraș să știe despre asta? Este ușor: angajează un stilist de înaltă clasă și distribuie pliante pe care timp de o lună un maestru va lucra în magazinul tău pentru a te ajuta să alegi produsele cosmetice și să te învețe cum să aplici corect machiajul. Într-o lună, femeile vor vorbi doar despre compania ta - chiar și cele care nu au nevoie de stilist și au aflat despre promovare de la prietenele lor.



Vindeți ferestre din plastic? Anunțați o promoție în baza căreia fiecare client va primi gratuit un aparat care măsoară conductibilitatea termică a ferestrelor și calculează pierderile de căldură. Oricine trebuie să înlocuiască ferestrele din apartament se va gândi în primul rând la tine. Puteți oferi instalarea de plase de țânțari pentru trei sute de ruble. Poate că la început îți va aduce pierderi, dar apoi vei vedea câți clienți pentru care le-ai instalat vor veni la tine să comande ferestre. Mai mult, stăpânii tăi pot sugera subtil că este timpul să schimbi ferestrele.

Cum să creșteți vânzările en-gros

1. Înființarea unui departament de marketing.

Pentru a crește vânzările, trebuie să organizați corect activitatea departamentului de marketing. Specialistii trebuie sa exploreze constant piata, sa caute noi optiuni, sa optimizeze productia si procesele logistice. Angajați muncitori competenți și compania dumneavoastră va prospera.

1. Extinderea gamei.

Gandeste-te intotdeauna la posibilitatea de a mari gama de produse oferite. Puteți diversifica mai mult modelele, gama lor de dimensiuni, numărul de produse aferente. Înmulțindu-ți oferta, scapi clientul de a fi nevoit să caute alți furnizori.

1. Studiul cererii.

Determinați capacitățile cumpărătorilor dvs. și stabiliți sarcini pentru manageri, nu pe baza experienței anilor trecuți, ci pe cota livrărilor dvs. către client. De exemplu, managerul dvs. vinde bunuri pentru 100 de mii de ruble. Cifra de afaceri a partenerului este în creștere. Cu toate acestea, se dovedește că potențialul acestei organizații este de 10 milioane de ruble, iar compania dvs. este pur și simplu folosită ca furnizor de rezervă. E rău dacă managerul nu știe despre asta. Este și mai rău dacă managerul nici nu știe.

1. Lucru competent cu rețele federale și regionale.

Majoritate furnizori en-grosîncearcă să coopereze cu marile corporații. Încheierea unui astfel de acord, de regulă, este destul de simplă și aproape întotdeauna profitabilă.

1. Politica de prețuri transparentă.

Mențineți o politică clară și de înțeles de preț sau faceți ca salariile managerilor să depindă direct de profit. Fie lucrezi după o listă strictă de prețuri, în care sunt înscrise toate categoriile de clienți, fie împuternici managerul să ofere eventuale reduceri și bonusuri, dar în același timp o faci dependentă de venituri. Nu există a treia.

1. Încheierea obligațiilor contractuale cu consumatorii obișnuiți.

Contractele cu clienții obișnuiți reprezintă o cooperare reciproc avantajoasă în ceea ce privește nu numai costul și profitul, ci și prețul și calitatea. Cumpără produs bun la un pret favorabil. Acest lucru vă va permite să oferiți clienților dumneavoastră o potrivire optimă a prețurilor și a caracteristicilor relevante ale produsului, ceea ce va deveni avantajul dumneavoastră incontestabil. Cumpărătorii pur și simplu nu vor putea refuza o astfel de ofertă avantajoasă. Prețuiește reputația unui furnizor conștiincios - va funcționa mai bine decât orice reclamă.

1. Pătrunderea în afacerea clientului.

Cu cât înțelegi mai bine activitate antreprenorială clientul dvs., cu cât riscul de a-l pierde este mai mic, cu atât sunteți mai aproape de consumatorii finali, cu atât vânzările expeditorului dvs. merg mai bine.

1. Analiza amănunțită a defecțiunilor clienților.

Să presupunem că un mic client te-a părăsit. Nu te supara si te gandesti ca vei avea mai mult timp cu care sa interactionezi firme mari. De fapt, această situație este plină de consecințe grave. Motivele care au făcut firme mici nu mai coopera cu tine, poate avea un impact asupra celor mari. Piața modernă este conceput în așa fel încât organizațiile mici să fie mai sensibile la noile tendințe și tendințe - acest lucru le ajută să supraviețuiască. Prin urmare, factorii care le influențează se vor reflecta ulterior în mari intreprinderi. Trebuie să analizați cu atenție plecarea fiecărui cumpărător și să trageți concluziile corecte.

1. Accentul se pune pe client, nu pe afacerea ta.

Acesta este principiul de bază de funcționare și nu o modalitate de a obține profit. Odată ce ați început comerțul cu ridicata, concentrați-vă pe comerțul clienților dvs. Gândiți-vă la cum să creșteți volumul vânzărilor companiei partenere, ce produs este cel mai solicitat, cum să creșteți profitabilitatea întreprinderii. În timp ce partenerul plutește, ești pe creasta valului.

1. Respectarea regulilor de lucru cu distribuitorii.

Este foarte important să construiți în mod corespunzător interacțiunea cu dealerii - astfel încât să nu interfereze cu munca cu cumpărătorii obișnuiți. Decideți care este prioritatea dvs.: comerțul cu amănuntul sau ospitalitatea. Adesea merită să vă închideți propriul retail și să nu mai acordați reduceri intermediarilor. În alte cazuri, ar trebui să vă concentrați pe propria implementare - dacă resursele permit.

1. Crearea de propuneri interesante.

Politica de prețuri a companiei și sistemul său de bonusuri ar trebui să funcționeze pentru cooperare pe termen lung, și nu pentru oferte unice.

1. Monitorizarea.

Analizați constant ofertele concurenților. Clienții care și-au folosit anterior serviciile vă vor ajuta în acest sens.

1. Lucrul cu transportul.

Creați-vă propriul departament de logistică. Acest lucru vă va oferi un avantaj imens față de concurenții dvs. - veți putea asigura livrarea neîntreruptă a mărfurilor. Bineînțeles, în prima etapă, va trebui să suferi pierderi semnificative, dar după o scurtă perioadă de timp acestea se vor plăti generos, ajutând la creșterea nivelului de vânzări al întreprinderii.

1. Căutare constantă de noi clienți.

Scopul principal al unui magazin de vânzare este acela de a obține profit. Cel mai adesea, astfel de companii sunt deschise ofertelor care promit venituri suplimentare. Desigur, există riscul să vă pierdeți clientul permanent, care a fost ademenit de concurenți. Pe de altă parte, este probabil să poți oferi mai mult termeni profitabili. Prin urmare, nu încetați să căutați noi consumatori, chiar dacă întreprinderea funcționează deja la capacitate maximă.

1. Pregatirea personalului.

Volumul comerțului depinde în mare măsură de persoana care vinde produsul sau serviciul. Este necesar să ne concentrăm pe selecția personalului competent și pe pregătirea acestora. Cu toate acestea, participarea la multe cursuri de master, seminarii și training-uri nu este în niciun caz o opțiune. Trebuie să înțelegeți care dintre activități este cea mai eficientă și să o alegeți. Învață-i pe angajați să arate fața produsului, subliniind meritele acestuia și nu insistând asupra deficiențelor inevitabile. Profesionalismul personalului Cel mai bun mod ridica nivelul vanzarilor.

Generator de vânzări

Timp de citit: 13 minute

Vă vom trimite materialul:

Probleme discutate în material:

• Ce influențează creșterea vânzărilor în întreprindere
• Care este formula de bază pentru creșterea vânzărilor în orice întreprindere
• Ce metode și instrumente ar trebui folosite pentru a crește vânzările în întreprindere

Cum să crească vânzările? Aceasta este cea mai pusă întrebare în afaceri. Chiar și dând seama de multe, toată lumea vrea să crească volumele. Prin urmare, creșterea vânzărilor la întreprindere este o prioritate pentru orice afacere: producție, service, magazin online. O creștere a vânzărilor duce la o creștere a veniturilor, există fonduri pentru dezvoltare.

3 factori care influenteaza cresterea vanzarilor in intreprindere

Adoptarea legilor, bunăstarea cumpărătorilor și alți factori externi sunt o realitate obiectivă care nu poate fi influențată. Dar celelalte două grupuri de parametri sunt în întregime în puterea ta.

Fie că produsul va fi de înaltă calitate, dacă managerii de vânzări îl vor putea vinde în volumele necesare, dacă marketingul este gândit - totul depinde de tine. Calitatea înaltă a unui produs sau serviciu asigură cerere, competentă campanie publicitara vă permite să atrageți mai mulți clienți, pregătirea angajaților și dezvoltarea de scripturi devin o garanție a creșterii vânzărilor.

Cu fiecare tranzacție specifică, venitul întreprinderii crește. Daca potentialul client nu cumpara produsul, nu exista nici un venit. Ce determină dorința unei persoane de a cumpăra un anumit produs? Pentru a obține un răspuns, trebuie să te imaginezi în locul clientului.

Trebuie să cumpărați un litru de suc potrivit pentru mâncarea bebelușilor. Ajungem la un magazin din apropierea casei, pe rafturile cu sucuri vedem cateva zeci de cutii multicolore. Ceva familiar din publicitate, unele băuturi au fost încercate la o degustare în urmă cu câteva săptămâni, unele chiar mi-au atras atenția pentru prima dată. Alegerea se va face între mai multe mărci. Le studiem etichetele de preț, alegem pachetul de suc care vă place, ne uităm la compoziție, data de expirare, volum, dacă este potrivit pentru copii. Ca urmare, părăsim magazinul cu o cutie de suc: un litru, data de fabricație este acum o lună, cu o perioadă de valabilitate de un an, prețul redus este de 84 de ruble.

Astfel, volumul vânzărilor de produse depinde de toate aspectele complexului de marketing (produsul în sine, distribuția și promovarea acestuia, prețul) și de vânzător ca element din zona de servicii.

Amintiți-vă că există și factori externi:

• tendințele modei;
• sezonalitate;
• situația generală din economie;
• legi adoptate și multe altele.

Ele se reflectă în mod tangibil în nivelul vânzărilor, iar afacerile nu le pot influența.

Prin urmare, trebuie să vă concentrați asupra acelor aspecte pe care le puteți schimba și să vă asigurați creșterea vânzărilor prin creșterea:

• volumul de publicitate (nu in detrimentul calitatii acesteia);
• conversii de la un vizitator interesat (lead în comerțul electronic) la un cumpărător;
• frecvența achizițiilor de către clienții obișnuiți și „durata de viață” a clientului.

În același timp, este important să se integreze corect toate deciziile tactice în strategia generală atent gândită pentru dezvoltarea companiei în ansamblu și promovarea pieței în special.

Formula de bază pentru creșterea volumului vânzărilor produselor companiei

Pentru a crește rata de implementare, trebuie să înțelegeți clar ce componente include.

Aproximativ 100 de persoane vizitează magazinul nostru în fiecare zi, dintre care 20 devin adevărați cumpărători, făcând achiziții pentru o medie de două mii de ruble fiecare. Adică, există trei criterii de vânzare: prezența (traficul), raportul dintre numărul de clienți și numărul total de persoane care au vizitat magazinul (conversia) și costul mediu al tranzacției ( verificare medie). Volumul vânzărilor se obține prin înmulțirea acestor indicatori între ei.

Aceasta înseamnă că creșterea unei caracteristici duce inevitabil la o creștere a rezultatului înmulțirii - vânzările. Acum să aflăm cum să-l furnizăm.

Desigur, lista de mai sus cu modalități de a crește vânzările nu este epuizată. Luați în considerare acelea dintre ele a căror eficiență a fost dovedită în practică.

19 modalități eficiente de a crește vânzările în întreprindere

Scopul principal al oricărei companii comerciale este atingerea vânzărilor maxime. Calea spre succes începe cu dezvoltarea unei strategii de creștere a vânzărilor și alegerea soluțiilor tactice pentru implementarea planului.

10 instrumente simple și eficiente pentru a crește vânzările companiei

Dacă indicatorii de profitabilitate s-au grăbit, este necesar să se stabilească situația. O condiție prealabilă pentru alegerea tacticii este să țineți cont de specificul afacerii. Cu toate acestea, există metode de creștere a vânzărilor, caracterizate prin versatilitate.

Informand publicul tinta despre produsul tau, vei ridica fara indoiala nivelul vanzarilor. Cea mai bună soluție va fi formarea propriei baze, dar adesea companiile nu au timp sau bani pentru asta. Dar există o mulțime de oferte pentru vânzarea de liste de clienți gata făcute, care sunt folosite de întreprinderi în cea mai mare parte.

Când decideți să cumpărați o listă generată, ar trebui să vă amintiți nevoia:

Achiziționarea bazelor de la companii similare cu ale dumneavoastră public-țintă;

Familiarizarea cu comentariile despre calitatea listei de clienți vânduți de această companie;

Evaluarea conformității bazei cu cerințele dumneavoastră (înainte de cumpărare, cereți mai multe numere, sunați-le).

1. Merchandising

   Afișarea vizuală convenabilă pentru cumpărător (și profitabilă pentru vânzător) a produselor la punctul de vânzare va ajuta la creșterea simplă și eficientă a vânzărilor cu zeci de procente.

   Aspect- o caracteristică importantă a produsului pentru consumatori: un produs într-un ambalaj îngrijit, intact ar trebui să fie plăcut de luat și de examinat.



Puteți ridica mărfuri suplimentare la achiziția principală din fiecare magazin. Amintiți-vă de McDonald’s, unde fiecare comandă va fi oferită pentru a lua altceva.

Managerul salonului de optică, după ce a oferit clientului asistență calificată în alegerea ochelarilor, recomandă achiziționarea unei cutii/lanț/ șervețel pentru curățarea lentilelor.

Desigur, nu toți consumatorii vor finaliza cu siguranță achiziția, dar mulți vor fi de acord, crescând profitul companiei și loialitatea acestora față de aceasta (la urma urmei, consultantului îi pasă de comoditatea clienților oferind un produs cu adevărat necesar).

2. Program de fidelizare

   Reduceri la carduri de reducere și puncte bonus pentru o achiziție. Alegerea clientului va fi întotdeauna în favoarea magazinului unde, de exemplu, pe numele lui este înregistrată un card cu reduceri cumulate.

   Este necesară abordarea atentă și atentă a acestui instrument pentru a evita costurile nejustificate care nivelează rentabilitatea programului de fidelitate. Ofertă clienți obișnuiți carduri de reducere, vânzătorul contează pe sosirea de noi consumatori care din anumite motive nu apar. Apoi, sistemul de bonusuri ar trebui să fie complet abolit sau cel puțin revizuit.

3. Promotii si vanzari

   Acest instrument funcționează excelent atunci când trebuie să vindeți mărfuri învechite pentru a face loc unui nou sortiment. Este indispensabil în timpul crizei, permițându-vă să creșteți vânzările chiar și în vremuri dificile din punct de vedere economic.

   Există diferite opțiuni:

   Oferi	Exemplu de condiție	Caracteristici posibile
   Promoția „3 la prețul de 2”	Cumpărând două articole, clientul îl primește cadou pe al treilea	Cel mai liber va fi produs ieftin din trei
   Reducere la o anumită categorie de produse	Articole verzi 10% reducere sâmbăta și duminica	Promoția nu se aplică pentru îmbrăcămintea exterioară
   Vânzare totală	20% reducere la toata gama "Primavara-Toamna"	Reducerea nu se aplică articolelor din noua colecție.
   Acțiune „Aduceți un prieten”	Reducere de 5% pentru achiziția unui client nou și reducere de 7% pentru un magazin existent, recomandat	Nu mai mult de o mie de ruble
   „La mulți ani” (reducere de 10%)	La prezentarea unui pașaport, acesta începe să funcționeze cu o zi înainte de vacanță, se încheie a doua zi	Nu se aplică la prăjituri și lichior

   Nu este nevoie să înșelați încrederea cumpărătorilor. Lasă-ți acțiunile să fie corecte.

4. Social media

   Oferiți reprezentare a afacerilor în rețelele populare, încredințați unui specialist dedicat completarea conturilor cu publicații interesante și informații utile. Utilizatorii VKontakte, Instagram, Facebook de pe site-urile lor preferate vor afla despre ofertele tale și vor fi bucuroși să participe la concursuri de repostări, sporind eficiența publicului sau a comunității.

   Condiții de exemplu:

   O persoană postează intrarea dvs. pe pagina sa.

   Nu îl ștergeți pentru o perioadă de timp (cel mai adesea - o lună).

   Un câștigător aleatoriu este ales de aplicatii speciale sau servicii și primește un premiu real.

Este optim dacă recompensa este produsul descris în repost.



Întrebați-vă clienții ce le lipsește. Indiferent dacă sortimentul ți se potrivește, dacă magazinul este accesibil, dacă mărfurile sunt amplasate convenabil, cum evaluează calitatea serviciului - acestea și orice alte întrebări care sunt importante pentru tine pot fi adresate prin telefon, în chestionare și chestionare pe rețelele sociale. retelelor. Opțiunile închise sunt de preferat (sunt majoritatea), dar puteți oferi utilizatorilor posibilitatea de a vorbi într-un răspuns detaliat.

Informațiile obținute vor îmbunătăți serviciile, vor crește loialitatea clienților și vor crește vânzările.

5. Promoții de marketing

   Interesul clienților și profitabilitatea afacerii sunt sporite de degustări, loterie, concursuri, pliante, cadouri pentru cumpărare.

   Când desfășurați campanii de marketing, este important să controlați eficacitatea și rambursarea acestora. Dacă costurile sunt mai mari decât profiturile, setul de instrumente trebuie revizuit.

6. Sisteme de automatizare

   Activitățile vânzătorilor care au un impact semnificativ asupra performanței companiei trebuie monitorizate și analizate. Ajutorul în acest sens este oferit de sistemele CRM care vă permit să urmăriți:

   Câte produse a vândut fiecare manager (în timp real, pentru o anumită perioadă);

   Numărul și rezultatul contactelor cu cumpărătorul fiecărui angajat (palnie de vânzări);

   Cum își alocă experții timp de lucru etc.

   În acest fel, puteți identifica cei mai buni performanți pentru a-i recompensa pentru o performanță și mai productivă, iar cei mai slabi performanțe pentru a-i influența. În general, va urma o creștere a vânzărilor.



Un agent de vânzări bun oferă un nivel ridicat de servicii pentru clienți, crește volumele de vânzări ale companiei și, în consecință, ar trebui să primească stimulente din partea conducerii.

Motivația este unul dintre instrumentele marketingului intra-company, care include o mulțime de aspecte. Aici și confortul emoțional, și stabilirea muncii în echipă, interacțiunea între departamente.

Marketingul intern este introdus cel mai bine în etape, începând cu introducerea de bonusuri pentru managerii de vânzări. Baza competitivă funcționează excelent atunci când angajații concurează pentru o primă, încercând să vândă cât mai multe unități dintr-un anumit produs. Desigur, volumele sunt în creștere, dar, în același timp, specialiștii își îmbunătățesc și abilitățile și folosesc o abordare creativă.

Prezentați-vă strategia de vânzări oamenilor de vânzări, monitorizați implementarea planului în mod continuu.

3 tehnici secrete care cresc vânzările în întreprindere

1. „Bilet de intrare” low cost

   

   Pentru claritate, să ne imaginăm relația „manager – cumpărător” ca o relație „bărbat – femeie”.

   Există o fată care este abordată de un tânăr necunoscut cu o propunere de a se căsători cu el. Dar de ce ar trebui să devină soția cuiva pe care o vede pentru prima dată în viața ei? Cel mai bun scenariu potenţială mireasă a rade.

   Băiatul este vânzătorul, fata este cumpărătorul, iar situația este standard pentru multe companii. Fără întârziere, ei fac instantaneu o ofertă serioasă clientului: cumpără de la noi chiar acum.

   Unii sunt gata să se certe, crezând că potenţialul client este conştient de nevoia lui şi că există un produs care o poate satisface.

   Bine, să ne imaginăm că același tânăr se apropie de fată cu următorul discurs: „Nu ești căsătorit, pentru că nu ai verighetă pe deget. Arăți în jur de 25 de ani, iar în acești ani 90% dintre femei visează la căsătorie. Poți să te căsătorești cu mine?"

   Ce sa schimbat? Da, tânărul a fulgerat deducerea, dar asta nu înseamnă deloc asta Domnisoara se aruncă imediat în brațele lui. Este posibil să se căsătorească, dar cu siguranță nu aici și nici acum.

   La fel este și în vânzări: faptul că ai un produs, iar clientul are nevoie de el, nu oferă încă încredere sută la sută în efectuarea unei tranzacții imediate.

   Să revenim la iubitul ghinionist și la alesul lui. După ce s-a întâlnit, tânărul o invită pe fată să bea o ceașcă de cafea. De acord, această obligație este incomparabilă cu căsătoria, este mult mai ușor să o îndeplinești.

   

   Succesul primei întâlniri este apoi consolidat printr-o cină comună, mersul la cinema și așa mai departe.

   De ce să nu faci același lucru în vânzări? La prima comunicare, ofera clientului un acord foarte mic, dupa care sa fie multumit potențial cumpărător va fi pregătit pentru următoarele acțiuni, deja mai serioase.

   Acesta este „biletul de intrare” – acea obligație minusculă pe care vânzătorul o impune viitorului client la „prima întâlnire”.

   Poate fi gratuit sau plătit.

   Opțiunea gratuită este un magnet de plumb delicat care ajută la atragerea unui client cu informații utile în schimbul contactelor sale. De exemplu, ai un magazin online de produse pentru copii. Un magnet de plumb excelent este o mică broșură în format PDF „Cele mai bune produse cosmetice pentru bebeluși”.

   După ce a examinat broșura, un potențial client:

   Primește valoare sub formă de informații utile;

   Va începe să aibă încredere în tine ca un expert care a alcătuit o broșură atât de necesară;

   Aflați ce cremă și șampon să cumpărați pentru copilul dumneavoastră și ce vă puteți permite să le cumpărați.

   Un „bilet” plătit ar trebui să fie ieftin - un produs la cost sau doar cu taxe de livrare. De exemplu:

   Punct comercial offline: încercare gratuită a produsului.

   Magazin online: mini pachet de lotiune pentru bebelusi.

   „Biletul de intrare” oferă două beneficii foarte importante afacerii.

   În primul rând, există o conversie de la vizitatori la clienți. În viitor, acest lucru va simplifica vânzările, pentru că nu mai ești prima persoană pe care o întâlnești, fără niciun motiv, oferindu-ți să mergi la registratura.

   În al doilea rând, un mic angajament dă naștere în mod miraculos la încredere și recunoștință într-o persoană - sentimente reciproce atât de importante.

   Și dacă mulți oameni știu despre importanța încrederii (cazurile și recenziile clienților sunt afișate cu un motiv), atunci un instrument atât de puternic precum recunoștința este uitat pe nemeritat.

   Recunoștința este prima regulă de influență.

   

   Făcând un cadou, obligați astfel oamenii să returneze serviciul.

   Ar trebui solicitată o invitație de vizită pentru a efectua o vizită de întoarcere. Este demn să răspunzi la ajutor din exterior care consideră că este necesar. Dacă o persoană a folosit serviciul cuiva, atunci cel mai probabil va răspunde la cererea celui care l-a furnizat.

   Un bun exemplu este o serie de experimente, domeniul pentru care au fost restaurante.

   Odată cu nota de plată, chelnerul a adus vizitatorilor un cadou frumos, dar foarte mic: bomboane, gumă de mestecat, fursecuri chinezești.

   Crezi că bomboanele cu mentă pot afecta dimensiunea vârfului? Spune „nu” și te înșeli.

   Cercetările au arătat că oaspeții care au primit o bomboană cadou au oferit în medie cu 3% mai multe bacșișuri.

   Două bomboane vor dubla recompensa? Din nou "nu"? Ei bine, de data aceasta ai dreptate, pentru că bacșișul a crescut... Deja de patru ori (până la 14% în medie).

   Cu toate acestea, accentul principal este în față. Chelnerul dă menta, își ia rămas bun, apoi se întoarce și spune: „Sunteți oameni minunați și clienți minunați, mai păstrați o bomboană”. Și primește doar un bacșiș cosmic, care a crescut cu o medie de 23%. Este clar că punctul aici nu este numărul de dulciuri, ci felul în care sunt prezentate.

   

   Pentru a face din recunoștință o armă eficientă, trebuie să fii primul care dăruiește. Nu uita sa te asiguri ca cadoul tau este o surpriza placuta si ca a fost exact asa cum a fost destinat, personal pentru client.

   „Biletul de intrare” este o modalitate foarte bună de a crește vânzările în întreprinderea dvs.

   Dacă afacerea dvs. este vânzarea de bunuri, atunci puteți utiliza:

   Informații valoroase (magnet de plumb sub forma broșurii PDF deja menționate, e-carte, listă de prețuri).

   Un cadou, mic, dar frumos și gratuit.

   Sondă.

   Dacă vindeți servicii, oferiți următoarele „bilete de intrare”:

   Magnet de plumb.

   Serviciu la cel mai mic pret.

   Consultare.

   Când implementați produse educaționale, utilizați:

   Lead magnet (seminar web, șablon, video, raport PDF).

   carte gratuită pe tema (cu plata pentru livrare).

   O versiune demonstrativă a cursului online propus.

   În același timp, nu trebuie să se bazeze fără ambiguitate pe o creștere a veniturilor întreprinderii. „Biletul de intrare” este garantat pentru a crește vânzările, dar creșterea nivelului vânzărilor nu este întotdeauna egală cu creșterea profiturilor.

   Este posibil să se influențeze profitabilitatea întreprinderii printr-o creștere a vânzărilor? Poate sa. Atenția ta - a doua tehnică secretă.



Vânzarea multor „bilete de intrare” nu te va îmbogăți. Este necesar să oferim clienților alte produse deja la prețul întreg. Să presupunem că decideți să cumpărați un domeniu. Veți fi sfătuit imediat să cumpărați:

Poștă profesională convenabilă;

O opțiune importantă pentru protejarea datelor de contact;

Domenii similare.

Mulți giganți lucrează pe acest principiu: Apple, Amazon, McDonald's.

Costul fiecărui client pentru acesta din urmă este de 1 dolar 91 de cenți. Și un burger la acest restaurant costă 2,90 USD:

$2,09 - $1,91 = $0,18.

Se pare că dintr-un sandwich rețeaua are doar 18 cenți. Dar cum trăiește și prosperă una dintre cele mai mari corporații de fast-food din lume? De unde scoate ea bani?

Din cartofi prăjiți și Coca-Cola, care împreună oferă o creștere de 6,3 ori a profitului și aduc $1,14 . Veniturile sunt multiplicate datorită unei linii de produse excepțional de competente.

Pentru a crește vânzările aproape instantaneu, pune în practică oferirea de produse conexe clienților și vezi din experiența personală că creșterea vânzărilor este un lucru elementar!

Atragerea clienților este un proces costisitor atât din punct de vedere al timpului, cât și termeni financiari. Este necesar să se lucreze cât mai mult cu consumatorii existenți, fiecare achiziție suplimentară a cărora crește semnificativ profitul companiei.

O linie largă de produse este în afara concurenței dacă aveți nevoie de o creștere simultană a vânzărilor până la uzină de producțieși creșterea profitabilității sale.

Dezvoltarea unui sortiment nu este cea mai dificilă sarcină. Poate sa:

Creați un produs nou.

Actualizați un produs existent la o versiune premium.

Faceți un set combinând mai multe articole.

Introduceți abonamentul.



Desigur, este mai ușor să lucrezi cu un produs existent: adaugă funcții suplimentare, servicii extinse - iar acum versiunea premium este gata. Seturile sunt, de asemenea, ușor de creat. Să presupunem că sunt trei articole, câte o sută de dolari fiecare. Achiziționarea acestora individual costă 300 USD și costă 250 USD ca set.

Există multe modalități de a-ți monetiza bunul, deoarece plățile de la clienți vin în mod regulat. De exemplu, creați un abonament pentru o spălătorie auto: pentru trei mii de ruble pe lună, un client poate spăla mașina de câte ori dorește.

Puteți găsi o mulțime de idei de extindere linie de produse sau vin cu a ta.



Acestea sunt scenarii bine scrise pentru clienții potențiali care revin să cumpere (sau să recumpere) produsele dumneavoastră. Sunt foarte importante, pentru că, din păcate, nu toți clienții posibili vor primi un „bilet de intrare”. Și nu toți semnatarii vor decide să cumpere chiar și produsul principal, ca să nu mai vorbim de cele conexe.

Calea de întoarcere vă permite să creșteți vânzările, dar capacitățile sale sunt subestimate catastrofal.

Poate fi implementat prin:

Retargeting.

Un alt instrument al pistei de retur sunt promoțiile, a căror utilizare poate crește semnificativ cifrele de vânzări. Principalul lucru este să le folosiți cu înțelepciune, la fel ca orice altă modalitate de a crește vânzările.

În ultimii șase ani m-am vândut și i-am învățat pe alții cum să vândă.

La un moment dat, am avut norocul să dezvolt un departament de vânzări la IPS (Isaac Pintosevich Systems), să închid verificări de spațiu în Camera de Comerț Amazon, iar acum construiesc vânzări în platforma educațională LABA.

Vindem produsele noastre în Ucraina, Rusia, Belarus, Kazahstan, Germania și țările baltice. E dragut proces dificil ceea ce necesită munca coordonată a întregii echipe.

Ce s-a întâmplat în acești șase ani?

In prima saptamana de munca ca director de vanzari a semnat 3 contracte pt valoare totală $23 000

Year a ocupat primul loc în vânzări între treizeci de oameni

Dosar personal - 372% din plan

Pentru un an de muncă, a trecut de la stagiar la actorie. șeful departamentului de vânzări IPS cu treizeci de directori de vânzări în subordine

Contracte semnate cu treizeci de clienți necunoscuți într-o zi a conferinței

A dublat cifra de afaceri a platformei educaționale LABA în prima lună de funcționare

Învăț constant, am fost pregătit de cei mai buni specialiști: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas etc.

Un alt record personal - vânzările unui produs dintr-o categorie de preț bugetar pentru 62.000 USD pe lună

Am vândut foarte mult, am experimentat diferite scheme și am făcut destule greșeli până am venit cu o formulă pentru mine vânzare perfectă. Această formulă poate fi folosită pentru a crește cifra de afaceri a ÎNTRUG departamentului de vânzări, nu a unui manager individual.

Mituri care se găsesc adesea la managerii de vânzări începători.

Un agent de vânzări trebuie să se nască

Asta cred majoritatea oamenilor oamenii, mai ales cei care abia încep călătoria în această direcție. De fapt, vânzarea este o formulă accesibilă pe care oricine o poate stăpâni.

Dacă jonglezi sau conduci o mașină pentru prima dată, sunt șanse să faci greșeli la început.

Dar dacă ai profesori buni, în timp, vei învăța să o faci ușor și cu greșeli minime. Vânzările nu fac excepție!

Vânzarea înseamnă vaporizare

Cu greu poți deosebi 97% dintre agenții de vânzări. Acești manageri inepți încă de la începutul conversației încearcă să spună cât mai repede posibil că sunt cei mai buni, au cea mai buna companie, cea mai bună livrare, condiții etc.

Ei nu știu și nu încearcă deloc să afle de ce are nevoie clientul. Cu această abordare, este cu adevărat vparivanie. Ce beneficii aduce clientului un astfel de agent de vânzări și care este probabilitatea ca acesta să-ți cumpere produsul și să fie mulțumit?

Vanzarea este proasta

În fiecare zi vindem cu toții ceva. Mersul la cinema, ce fel de mâncare să mănânci la cină, o idee pentru clienți sau management, servicii etc.

Atunci când vindeți un serviciu sau un produs de calitate care poate ajuta clientul, acest lucru nu poate fi rău. Dacă ajuți o persoană, ce e în neregulă cu asta?

De fapt, vânzarea de bunuri de înaltă calitate, căutate este prestigioasă și, cel mai important, plătesc foarte bine pentru asta.

Mituri ale directorilor de vânzări sau ale proprietarilor de afaceri

Un bun manager de vânzări este ușor de găsit

Acum, probabil, te voi supăra. Managerii buni de vânzări nu caută de lucru - munca îi găsește. Practic nu există manageri de vânzări buni pe piață. Nu este suficient doar să postezi un loc de muncă și genii în vânzări vor veni la tine.

Un bun manager de vânzări și-a vândut de mult competențele și, desigur, are comisioane foarte plătite. Nu în compania ta.

Practica a arătat că este necesar să se caute potențiali angajați care sunt gata să învețe și să crească din ei adevărați „lupi de vânzări”. Este dificil, necesită anumite cunoștințe și efort. Dar cu siguranță funcționează.

Managerii de vânzări se vor vinde în mod activ, deoarece doresc să câștige mai mult

Din păcate, oricât de bine gândit sistem de motivație material ai, nu este suficient să ții siguranța angajatului tău la cel mai înalt nivel.

Un manager de vânzări este o persoană cu propriile sale convingeri interioare, temeri, interese și priorități. Doar datorită abordării corecte a managementului fiecărui angajat, îți vei putea menține departamentul de vânzări la un nivel motivațional ridicat.

Cel mai teribil mit care vă poate distruge echipa de vânzări

Odată ce totul este configurat, totul funcționează bine și așa va fi întotdeauna.

Cred că fiecare dintre voi măcar o dată s-a gândit sau speră că acest lucru este posibil.

Departamentul de vanzari este veriga care ar trebui sa aduca cele mai multe finante catre companie. Și ar trebui să fie lucrat și îmbunătățit în mod constant.

O dată la trei luni, este necesară îmbunătățirea și revizuirea strategiei în departamentul de vânzări.

Stabiliți noi bonusuri pentru anumiți indicatori, schimbați echipele sau proiectele la care au lucrat, stabiliți planuri pentru o lună, trei și șase luni.

Managerii de vânzări sunt soldați de asalt prin natura lor și rutina obișnuită îi afectează negativ - motivația se pierde, indicatorii încep să scadă, există mai puțini clienți mulțumiți.

Prin urmare, trebuie să ții constant degetul pe pulsul echipei tale de vânzări și, dacă aceasta începe să slăbească, să iei măsuri prompte.

OAMENI POTRIVITĂ

Oamenii potriviți sunt coloana vertebrală a oricărei forțe de vânzări.

Cât de des susțin interviuri? Cât de des reușiți să găsiți un bun manager de vânzări?

Majoritatea companiilor efectuează interviuri față în față. Această abordare funcționează în selecția managementului de vârf, dar nu și pentru departamentul de vânzări.

Sunt necesare interviuri competitive. Așa că vă puteți economisi timp și, nu mai puțin important, să subliniați valoarea postului vacant în ochii solicitantului.

Dacă ale tale angajat nou nu doar a trecut de interviu, ci a luptat deschis pentru poziția pe care o are în fața concurenților, va aprecia mult mai mult.

Una dintre cele mai importante abilități ale unui „agent de vânzări” este scopul. Faceți competiția astfel încât să poată arăta această calitate. Procesul de selecție ar trebui să aibă loc în mai multe etape.

Este important ca fiecare etapă să fie mult mai dificilă – astfel încât să puteți înțelege cât de orientat spre obiectiv este un potențial angajat.

SISTEM DE ADAPTARE

În multe companii, în primele zile de muncă, un angajat din departamentul de vânzări întâmpină astfel de probleme:

• nu știu ce și cum să facă, așa că merg, beau cafea și interferează cu alți angajați;
• ei încearcă să vândă înainte de a avea toate instrumentele și doar ard lead-uri sau, și mai rău, îți distrug reputația.

Trebuie să ai un sistem clar de adaptare. Este necesar să se doteze angajatul cu toate cunoștințele despre produs și scripturi pentru lucrul cu clientul. Acest lucru vă va permite să scăpați de cifra de afaceri și să introduceți rapid managerul în funcție.

NOI TEHNOLOGII

În mod surprinzător, majoritatea companiilor nu folosesc cele mai importante instrumente pentru activitatea departamentului de vânzări, deși sunt destul de ușor de stăpânit - CRM, telefonie IP, sistem de înregistrare a vocii etc.

Implementarea unui CRM (Customer Relationship Management System) te va ajuta sa vezi imaginea relatiei tale cu fiecare client. Aici puteți introduce în baza de date numărul de telefon al clientului, numele complet, funcția, orașul și multe alte date.

Cu ajutorul unui astfel de sistem, este convenabil să urmăriți facturile, plățile anticipate și tranzacțiile finalizate - acest lucru vă va permite să răspundeți rapid la orice modificare a vânzărilor.

Introducerea unui astfel de sistem crește de obicei cifra de afaceri cu cel puțin 15%. Iar soluțiile cloud nu necesită bugete mari.

În platforma educațională LABA, scriem pe a noastră software, care satisface toate nevoile noastre de analiză a vânzărilor. Cu siguranță vom dedica un articol separat acestui produs, merită).

INSTRUMENTE DE VÂNZARE

Mulți oameni știu ce sunt scripturile (algoritmi pentru a vorbi cu un client), dar puțini oameni le folosesc. Managerii înțeleg că un astfel de set de instrumente crește vânzările în companie, dar din anumite motive le oferă managerilor lor posibilitatea de a improviza într-o conversație cu un client.

Improvizația este cel mai rău caz într-o conversație când un manager trebuie să înțeleagă nevoile clientului și să explice corect toate beneficiile produsului.

Scriptul trebuie dezvoltat și aceasta, credeți-mă, nu este cea mai ușoară sarcină pe care ați întâlnit-o. Trebuie să fie înăsprit și testat în mod constant în conversații - acesta este un proces permanent.

Cu toate acestea, jocul merită lumânarea - introducerea unui astfel de instrument poate crește vânzările managerului cu 30% după prima lună.

Nu uita de cartea de mancare. Acesta este catalogul de produse al companiei dvs., pe care fiecare manager ar trebui să-l cunoască pe de rost. Fiecare detaliu și detaliu, fiecare caracteristică a produsului dvs. Un vânzător care își cunoaște perfect produsul, clienții îl consideră un profesionist - aceasta este o axiomă.

AUTOMATIZARE

În acest moment, este important să rețineți că departamentul dvs. de vânzări ar trebui să funcționeze automat. Cum Ceasuri elvețiene- fara intrerupere.

Pentru a face acest lucru, aveți nevoie de un specialist tehnic - administrator. Acest angajat va monitoriza sarcinile restante de la manageri, descarcând clienții potențiali. De asemenea, este sarcina lui să se asigure că conturile de telefonie nu rămân fără bani.

Este foarte important să lucrați constant cu baza de clienți. Administratorul departamentului de vânzări va putea controla clienții care necesită mult timp. În același timp, rezultatul de la astfel de clienți este zero.

Creați o piscină neagră în care veți aduce clienți care nu au cumpărat nimic de mult timp sau care au mult contact cu aceștia.