Kaip padidinti pardavimus. Kaip padidinti pardavimus parduotuvėje – praktinės direktoriaus paslaptys. Pirkimo apimties padidėjimas

Kalbant apie poreikį padidinti konversijas, būdas padidinti klientų skaičių yra suprasti jų mąstymo mechanizmą. Čia žiniatinklio rinkodaros specialistams padeda psichologų socialiniai tyrimai neuromarketingo srityje.

Taip, mes visi esame skirtingi, tačiau daugeliu atvejų mūsų smegenys į tam tikras situacijas reaguoja vienodai. Suprasdami šias žmogaus proto subtilybes, galite pasiekti savo klientus ir priversti juos imtis norimų veiksmų, taip sutaupydami daug pinigų reklamos biudžete.

Žemiau pateikiami paslaugų pasiūlymo būdai, klientų elgsenos modelių aprašymai, patarimai, kaip padidinti konversijų skaičių, ir keletas ryškiausių pavyzdžių iš gyvenimo, kurie pasakys, apie ką dažniausiai galvoja jūsų klientai ir kaip panaudoti visus šiuos psichologinius reiškinius savo tikslams pasiekti. .

1. Įveik „įėjimo barjerą“

Būna situacijų, kai žmogui reikia papildomo stimulo. Tam daugelis įmonių suteikia galimybę potencialiam pirkėjui tam tikrą laiką nemokamai išbandyti pasiūlymą praktiškai. Per šį laiką vartotojas pamažu pripranta prie prekės ar paslaugos, todėl kyla didelė tikimybė, kad pasibaigus skirtam laikotarpiui jis negalės atsisakyti ir norės pratęsti pasiūlymą, o už pinigus.

Čia didelę reikšmę turi teisinga pasiūlymo formuluotė. Norėdami tai padaryti, dauguma įmonių dažnai naudoja šią frazę : „Prisiregistruokite, kad gautumėte nemokamą 30 dienų bandomąją versiją.“ Tačiau sutikite, kad frazė: „Pirmas mėnuo nemokamai“ skamba daug švelniau ir patraukliau. Tikslai tie patys, bet rezultatas gali būti kitoks. Taip pat turėtumėte naudoti subtitrus sustiprinti CTA elementas , pvz., „Atšaukti prenumeratą bet kuriuo metu“. Nedvejodami eksperimentuokite, sukurkite keletą variantų ir išsirinkite efektyviausią .

2. Magiška įtikinėjimo galia

Elgsenos psichologijos tyrimuose nustatytas vienas kuriozinis bruožas: atsitiktinai atrinktiems savanoriams vertėtų pareikšti, kad, anot tyrėjų, jie priklauso grupei žmonių, kurie „turi aktyvų pilietiškumą“, kaip tie patys savanoriai, įgiję pasąmoningą mąstymą. siekdami padidinti įsitraukimą, padidino savo balsavimo aktyvumą 15 proc.

Primename, kad savanoriai buvo pasirinkti absoliučiai atsitiktinai, tačiau jų elgesį stipriai įtakojo įsitikinimas, kad jie priklauso tam tikrai grupei. Šį psichologinį reiškinį galima panaudoti rinkodaros kampanijose: raskite būdą, kaip įtikinti vartotojus, kad jie yra unikali ir pasirinkta jūsų produkto tikslinė auditorija.

3. Pirkėjų tipai

Neuroekonomikos srities ekspertai išskyrė tris pirkėjų tipus:

• ekonomiškas;
• išlaidautojai;
• vidutinio tipo.

Norint priversti pirmos rūšies pirkėjus (ir tokius 24 proc. nuo bendros sumos) išsikapstyti, yra įvairių metodų poveikį.

Štai keletas pavyzdžių, kaip tai galima padaryti:

• Pasiūlymo kainos keitimas – kai kaina išlieka ta pati, bet suskirstoma į lengviau suvokiamas sumas (pvz., 150 rublių / mėn., palyginti su 1800 rublių / metus).
• Interneto bendrovė AOL valandinį interneto paslaugų mokestį pakeitė mėnesiniu mokesčiu. Tai yra priešinga pirmajam pavyzdžiui, kurio esmė – užtikrinti, kad vartotojai kasdien nesektų savo išlaidų.
• „Viskas įskaičiuota“ kurortai suteikia saugumo jausmą, nes klientas žino, kad už visas paslaugas jau yra sumokėta, o šventės metu nekils netikėtų išlaidų.
• „Netflix“ naudoja mėnesinio mokėjimo sistemą neribotai prieigai prie filmų, užuot mokėjusi už filmą.

4. Sustiprėkite pripažindami savo trūkumus

Kaip padidinti pardavimus dėl savo klaidų? Yra daug per pastaruosius metus įvykusių nelaimių pavyzdžių (pavyzdžiui, naftos išsiliejimas). To priežastis – įmonių nenoras pastebėti savo darbo trūkumus, kol atėjo momentas, kai jau buvo per vėlu ką nors keisti. Pavyzdžiui, Japonijos energetikos kompanija TEPCO tik po pusantrų metų pripažino savo klaidas, dėl kurių Japonijos pakrantėje kilo branduolinė krizė.

Tikriausiai gavote el. laiškų su įmonės atsiprašymu, jei kažkas nutiko. Taigi bendrovė leidžia suprasti, kad tokie atvejai nelieka be dėmesio, o ateityje bus daroma viskas, kas įmanoma, kad jie nepasikartotų.

Laisvalaikiu naršykite „Pripažinimo nesėkmės projektą“ (admittingfailure.org). Čia galite rasti įmonių istorijų, kuriose jos atvirai pripažįsta ir analizuoja savo klaidas, kad karčios patirties pasitarnautų kaip pamoka visiems kitiems.

5. Pasakykite mums, kaip elgtis toliau

Tyrimo metu amerikiečių psichologas Howardas Leventhalas priėjo prie išvados, kad žmonės linkę nepaisyti svarbios informacijos, jei joje nėra tam tikrų aiškių nurodymų. Vartotojai linkę taip manyti galimų problemų jie niekaip nepaveikiami ir nėra dėl ko jaudintis. Tačiau kai po informacijos pateikiamos instrukcijos, poveikis yra nuostabus.

Taigi vieno eksperimento metu po konkrečių patarimų, kaip šios ligos išvengti, pasiskiepijusių nuo gripo skaičius padidėjo 25 proc.

Beje, tai vienas iš labiausiai veiksmingi būdai naujų draudimo klientų pritraukimas. Jis tarnauja tam pačiam tikslui – nurodo tolesnį kelią iki jūsų vartotojo.

6. Niekas nemėgsta laukti

Pirkdami internetu (ypač per šventes) vartotojai dažniausiai bijo pristatymo ir patvirtinimo problemų, o tai turi didžiulę įtaką konversijos procesui. Todėl norėdami, kad klientas jumis pasitikėtų, naudokite drąsinančias frazes, pavyzdžiui: „Greitai pristatysime bet kurį jūsų užsakymą visoje Rusijoje“, „Jei prekė netinka, galite nedelsiant grąžinti kurjeriui“ ir kt.

7. Raskite konkurentą

Jei kuriate sau – tebūnie virtualiai! - konkurentą, o savo pasiūlymo pranašumus galėsite padaryti ryškesnius, palyginti su konkurentu, žmonės taps jums lojalesni, ypač jei įmones supriešinsite smagiai.

Prisiminkite, pavyzdžiui, juokingą vaizdo įrašą apie konfrontaciją kompiuterių sistemos MAC OS ir PC, kurie kartais padidino Apple klientų skaičių. Arba klasikinis PR kovos pavyzdys Coca Cola ir Pepsi, kuriame didžiulis Pepsi pranašumas yra neklasifikuojama gėrimo sudėtis, kuri įkvepia daugelio vartotojų pasitikėjimą.

8. Padidinkite pardavimus naudodami savo telefoną

Tai menas – padidinti pardavimus naudojantis telefonu. Įsigytas numerių duomenų bazes, kuriomis dažnai naudojasi nesąžiningų įmonių atstovai, reikėtų pamiršti: įkyrumas gali tik sugadinti reputaciją.

Siūlykite savo paslaugas tiems, kurie jomis jau domisi. Turite turėti informacijos ne tik apie savo prekę, bet ir apie asmenį, kuriam skambinate: kur jis dirba, ką veikia ir kuo domisi, kokių problemų turi – ir kaip jūsų produktas gali padėti jas išspręsti.

Puikus būdas teisėtai rinkti tokio pobūdžio informaciją – sukurti specialų nukreipimo puslapį arba užfiksuoti puslapį ir į jį įdėti potencialių klientų formą su būtinais laukais. Paruošti nukreipimo puslapiai jau pateikiami daugelyje sričių – pasirinkite savo nišą, pridėkite puslapį prie redaktoriaus ir pritaikykite jį sau keliais paspaudimais.

Be viliojančio pasiūlymo, nepamirškite pasiūlyti vartotojui kažko mainais: nemokamą knygą, dalyvavimą internetiniame seminare ar demonstracinę produkto versiją.

9. Pritraukti bendraminčių klientų

Pasakykite savo potencialiems pirkėjams apie savo įmonės globalų tikslą (pavyzdžiui, labdarą), tada turėsite galimybę pritraukti bendraminčių, turinčių panašių ketinimų. Pavyzdžiui, viename tyrime 64% respondentų teigė, kad šis veiksnys paskatino juos apsispręsti dėl pirkimo.

Puikus šio požiūrio pavyzdys yra Labdaros renginys padidinti TOMS Shoes pardavimą. Jo reikšmė buvo tokia: parduodama šios įmonės batų porą, įmonė nepasiturintiems vaikams išsiuntė dar vieną porą. Dėl šio veiksmo visame pasaulyje buvo parduota milijonai batų porų, todėl milijonai vaikų naujus batus gavo nemokamai.

Puikus būdas parduoti ir padidinti konversijas gerų ir naudingų darbų pagalba!

10. Socialinis įrodymas

Tyrimai rodo, kad žmonės mieliau perka, kai neabejoja jūsų įmonės patikimumu ir operacijų saugumu.

Vienas iš būdų įgyti pasitikėjimą – oficialus dokumentas (pvz., kokybės sertifikatas), tam tikrų tyrimų rezultatai ir, žinoma, patenkintų klientų atsiliepimai.

Palepinkite juos staigmenomis ir užsitarnausite lojalumą prekės ženklui bei daugybę vertingų teigiamų atsiliepimų. Internetinė batų parduotuvė Zappos – klasikinis šios taktikos pavyzdys.

Tikėdamas pažadu gauti užsakymą per 5 dienas, gauni per dvi dienas. Arba jie suteikia galimybę grąžinti batus per metus! Tokių malonių staigmenų pagalba bendrovė savo svetainėje sugebėjo sukaupti daugybę klientų atsiliepimų, o tai yra galingas rinkodaros įrankis, įtakojantis pirkėją.

Iš šio straipsnio sužinosite:

• Kaip padidinti įmonės pardavimų apimtis bendraujant su klientais
• Kaip padidinti produktų pardavimą kainomis ir akcijomis
• Kaip padidinti didmeninius pardavimus
• Kaip padidinti pardavimus internetinėje parduotuvėje

Teisingas atsakymas į klausimą: „Kaip padidinti pardavimus? – gali lemti bet kurios įmonės sėkmę. pagrindinis tikslas komercinis valdymasįmonės, siekdamos maksimaliai išnaudoti šį kriterijų. Išnagrinėsime efektyviausius būdus, kaip padidinti pardavimų dydį.

Ką reikia padaryti norint padidinti pelną: 19 universalių būdų

1. Išsamus rinkos tyrimas.

Komercija nepriima blogai apgalvotų veiksmų.
Turite sužinoti apie visus šiuolaikinės rinkos judėjimus, konkuruojančių įmonių sėkmes ar nesėkmes, o tada panaudoti surinktą informaciją savo įmonės plėtrai.
Raštu aprašykite savo strategiją.

1. Perspektyvių krypčių nustatymas.

Norint padidinti pardavimus, reikia išsiaiškinti, kurios ekonomikos sritys yra perspektyviausios. Tam gali padėti vartotojų indekso analizės ir įvairių įvykių konkrečioje srityje duomenys.

1. Klientų skaičiaus augimas.

Nedidelis pirkėjų skaičius vienodai paveikia naujas, ką tik įžengusias į rinkos struktūrą ir dar neišpopuliarėjusias firmas, ir jau paaukštintas, kurių klientai dėl vidinių problemų pačioje organizacijoje gali pereiti pas konkurentus.
Ieškant naujų klientų, labai svarbu neprarasti senųjų.
Dažnai direktoriai ir aukščiausio lygio vadovai nusprendžia radikaliai pakeisti įmonės veiklą, visiškai atnaujinti prekių asortimentą – tai gali priversti ankstesnius pirkėjus pasitraukti.
Taip elgtis galite tik tada, jei neturite ko prarasti – pavyzdžiui, turite labai mažai senų klientų.
Priešingu atveju naujovės turėtų būti diegiamos palaipsniui.

1. Paslaugų ir prekių reklama.

Dabar, kaip ir prieš daugelį metų, reklama yra pagrindinis prekybos variklis.
Jei negalite sau leisti gaminti ir rodyti pilnos apimties reklamų, jums į pagalbą ateis naujos technologijos: įmonių reklama socialiniuose tinkluose, elektroniniai laiškai, skambučiai klientams, virusinė reklama. Nepamirškite senų gerų laikraščių skelbimų ir reklamuotojų platinamų skrajučių.

1. Padidinkite pajamas telefono pagalba.

Gali padėti padidinti mažmeninę prekybą įprastas telefonas. Skambinimo iš kelių numerių metodą, kurio dažnai griebiasi nesąžiningos įmonės, geriausia pamiršti: per didelis įkyrumas gali padaryti jūsų organizacijai meškos paslaugą.
Stenkitės pasiūlyti savo produktus ir paslaugas tiems, kurie jomis domisi. Turite turėti ne tik visą informaciją apie savo produktą, bet ir informaciją apie potencialų pirkėją: su kuo jis dirba, kokie jo pomėgiai, kokios problemos jiems rūpi – ir kaip jūsų produktas gali padėti jas išspręsti.

1. Pakeitimų vykdymas įmonėje.

Sužinokite, kurie konkretūs jūsų verslo metodai neveikia.
Galbūt viskas dėl neišmanančių pardavėjų. Arba jūsų gaminių asortimentas jau seniai pasenęs, o kaina išlieka didesnė už rinkos kainą. O gal tiesiog reikia atnaujinti patalpas ar pakeisti prekės ženklą, o klausimas, kaip padidinti pardavimus, išnyks savaime.

1. Labai specializuotų sprendimų kūrimas.

Per metus rinkoje veikiančios įmonės madingi drabužiai, kelis kartus atnaujina savo gaminių katalogą. Jie nori kontroliuoti kiekvieno regiono užsakymų surinkimą ir turėti galimybę jį keisti bet kuriame prekybos grandinės etape. Tokiems klientams gali būti pasiūlyta ypatinga programinė įranga sandėlio valdymui ir automatizuotam susirašinėjimui su klientais. Jie taip pat siūlo savo partneriams galimybę grąžinti prekę iš pardavimo vietos į paskirstymo centrą. Atitinkamai, jie turi užtikrinti oro arba multimodalinį pristatymą, o kailių gaminių gabenimo atveju saugumas turi lydėti gabenimą.

1. USP arba atsiribojimas nuo konkurentų.

Norint padidinti apyvartą, būtina rasti visus naudingus skirtumus tarp įmonės ir jos konkurentų. Jei jūsų pagrindinis pranašumas yra kaina, turite imtis radikalių reformų. Reikšminga nauda gali būti:

• nemokamas greitas pristatymas;
• aukštos kokybės aptarnavimas;
• susijusių paslaugų teikimas;
• nuolaidos, premijos ir dovanos klientams;
• platus prekių asortimentas sandėlyje ir kt.

1. Ketvirčio pažangos ataskaita.

Dažnai klientai nesuvokia, ką tiksliai gauna, sudarydami prenumeratos paslaugų sutartį su konkrečia organizacija. Štai kodėl verta reguliariai siųsti partneriams išsamias ataskaitas, įskaitant visų atliktų darbų sąrašą. Tai padeda padidinti potencialių vartotojų lojalumo lygį ir atitinkamai padidinti pardavimų apimtis gamyboje.

1. socialinis įrodymas.

Tyrimai rodo, kad pirkėjai mieliau perka prekes ir paslaugas iš įmonių, patikimumo ir gera reputacija kurios nekelia abejonių.
Šių charakteristikų patvirtinimas gali būti, pavyzdžiui, atitikties sertifikatai ar kiti oficialūs dokumentai, skaičiavimai sociologiniai tyrimai, kurie yra geriausias būdas įtikinti vartotojus (socialinis įrodymas): „2500 klientų negali klysti!“.

1. Paslaugų kokybės gerinimas.

Šis metodas leidžia atsakyti į klausimą, kaip padidinti pardavimus krizės metu. Jei iš anksto apklausėte savo klientus, galite pereiti prie pageidaujamo įgyvendinimo strateginis planas. Būtina gerinti paslaugų kokybę, apmokyti personalą, įsigyti naujos įrangos. Pirkėjams švenčių proga gali būti pasiūlytos nuolaidos, premijos ir dovanos.

1. "Paslaptingas pirkėjas".

Tai specialiai apmokytas asmuo, kurį paslapčiate samdote nuo savo darbuotojų. Jis atlieka paprasto kliento vaidmenį ir turi sutvarkyti visus prekybos grandinės etapus paslėpta kamera arba diktofonas. Tai leidžia verslininkui suprasti, kaip viskas yra iš tikrųjų. Tai, ką žinojo įmonės savininkas, ir tikroji situacija gali būti diametraliai priešinga.
Norėdami papildomai valdyti darbuotojus, darbo kompiuteriuose galite įdiegti specialią programinę įrangą, kuri stebi vaizdą monitoriuje. Kambaryje turi būti įrengta vaizdo stebėjimo kamera. Tai padės atpažinti nedrausmingus ir nekompetentingus darbuotojus ir galiausiai pašalinti veiksnius, trukdančius didinti įmonės pajamas.

1. Motyvacijos sistemos keitimas.

Pristatome atnaujintą produktų liniją, vieną iš didmeninės prekybos ir platinimo rinkoje veikiančių korporacijų Kompiuterinė technologija pateko į gana sudėtingą situaciją. Pardavimų apimtys, palyginti su konkurentais, buvo labai mažos. Vadovai teigė, kad pirkėjai nesidomėjo ir į firmą kreipdavosi retai. Taip pat nebuvo įmanoma pasiūlyti prekės kaip alternatyvos kažkam, nes nebuvo įmanoma vartotojui perduoti informacijos apie ją. konkurencinius pranašumus. Apskritai produktai buvo praktiškai nežinomi vidaus rinkoje ir neturėjo patikimos rinkodaros paramos. Pati įmonė į šią eilutę dėjo daug vilčių, tačiau pakeisti darbuotojų darbo užmokesčio principų buvo neįmanoma. Vadovybė nusprendė nuolat mokėti priedus, kad motyvuotų specialistus. Jiems buvo mokamas ne tik standartinis atlyginimas, bet ir 0,5 USD už kiekvieną parduotą prekę. Iš pradžių suma atrodė grynai simbolinė, tačiau laikui bėgant netikėtas žingsnis atnešė labai gerą rezultatą – pajamų lygis buvo padidintas 60 proc. Kiekvienas vadovas žymiai išplėtė asmenybę klientų bazę padidindami savo pajamas ir organizaciją.

1. Parduodama svetainės plėtra.

Šiuolaikiniam verslui reikalinga kokybiška svetainė – tai aksioma. Interneto portalas yra vienas iš pagrindinių būdų pritraukti pirkėjus ir įrankis, padedantis padidinti pirkinių lygį parduotuvėse. Norint padidinti jo efektyvumą, reikia atkreipti ypatingą dėmesį į tris pagrindinius elementus: pagrindinį puslapį su geru SEO tekstu, paraiškos formas ir atsiliepimus. Štai keli patarimai, kaip pagerinti svetainės našumą:

• supaprastinkite struktūrą: neįkelkite puslapių su nevienalyte informacija. Lankytojai turėtų intuityviai suprasti, ko ir kur ieškoti;
• parengti du atskirus meniu: bendrąjį svetainės naršymui ir prekių katalogą, suskirstytą pagal verslo segmentus (pavyzdžiui, „Expert. Restaurant“ tinklas, „Expert.Club“ ir kt.);
• Pagrindiniame puslapyje paskelbkite infografiką, iliustruojantį jūsų paslaugų naudą. Pavyzdžiui, galite parašyti, kiek įmonė praras nesant gamybos procesų automatizavimo ir kiek gaus, jei jie pagaliau bus derinami automatiniu režimu;
• pagrindiniame puslapyje įdėkite nuorodą į skyrių su ankstesnių klientų atsiliepimais (žinoma, teigiami). Jie gali stumti potencialus vartotojas bendradarbiauti su jumis;
• palikite vietos pagrindiniame puslapyje reklamjuostei, reklamuojančiam specialius pasiūlymus, akcijas ir premijas;
• kiekviename viršutiniame kairiajame kampe būtina patalpinti vadybininko skambučio užsakymo mygtuką.

1. Paraiškų apdorojimo tobulinimas ir automatizavimas.

Kitas būdas padidinti mažmeninės prekybos dydį yra siuntimo funkcija. elektroninė paraiška. Su juo pirkėjas gali stebėti, kuriame etape yra jo paraiška. Automatinis gaunamų užklausų apdorojimas vienu metu atlieka du tikslus: didina klientų lojalumo lygį ir palengvina darbuotojų darbą.

1. Pardavimų didinimas per teisingas pasirinkimas reklamos kanalai.

Pabandykite prisijungti prie reklamos kampanijų „Yandex. Tiesiogiai įdėkite reklamjuostes ir straipsnius pagrindinėse jūsų regiono svetainėse. Pavyzdžiui, žemės sklypus parduodanti organizacija, tik paskelbusi savo specialų pasiūlymą, pardavė aštuonis objektus. Iki šiol televizijos reklama buvo veiksmingas reklamos būdas. Visų pirma, vienas iš statybos įmonės pavyko greitai sulaukti pripažinimo nuosavas prekės ženklas dėka realybės šou Statyba. Jūsų namas po trijų mėnesių.

1. Mėlynojo vandenyno strategija.

Šis metodas pagrįstas naujų, konkurentų dar neįvaldytų rinkų paieška ir formavimu. Pažvelkite į šį praktinį pavyzdį. Apšvietimo salonų tinklas savo klientams pasiūlė kvalifikuotą projektavimo pagalbą. Norėdami tai padaryti, kiekvienas klientas turėjo nufotografuoti savo butą ir siųsti nuotraukas į saloną. Išstudijavus nuotrauką dizainerė pasiūlė tinkamiausius šviestuvus iš salono asortimento. Dėl akcijos pardavimo apimtis pavyko padidinti 37 proc. Iš lūpų į lūpas pasirodė ypatingas veiksmingumas.

1. Ieškokite konkurento.

Susikurkite sau virtualų varžovą – ir unikalūs jūsų produktų bei paslaugų pranašumai išryškės jo fone. Klientai bus jums daug lojalesni, jei varzybos vadovauti įdomioje žaidimo formoje.
Prisiminkite, pavyzdžiui, juokingą filmuką apie MAC OS ir asmeninių kompiuterių sistemų konfrontaciją, padėjusią kelis kartus padidinti Apple gerbėjų skaičių. Arba klasikinis Coca-Cola ir Pepsi-Co viešųjų ryšių kovų pavyzdys. Neginčijamas pastarojo privalumas yra vieša gėrimo sudėtis – tai įkvepia pirkėjų pasitikėjimą (skirtingai nei Coca-Cola, kuri receptą laiko paslaptyje).

1. Mažos paklausos priežasčių analizė.

Dažnai net nereikia didinti įmonės pardavimų apimties, o tik pašalinti kliūtis, trukdančias siekti maksimalių aukštumų. Pavyzdžiui, vartotojus gali atgrasyti neišmanantys ar pernelyg įkyrūs pardavėjai, sena patalpa be renovacijos, net prastai suprojektuota vitrina. Pašalinus šias priežastis, galite žymiai padidinti mažmeninės prekybos lygį.

Metodai, kaip padidinti įmonės pardavimų koeficientą bendraujant su klientais

1. Orientacija į ekonomiškus pirkėjus.

Vienu metu yra keletas būdų, kaip paskatinti pirmojo tipo vartotojus (jų sudaro 24 proc. viso) pirkti.
Štai keletas pavyzdžių, kaip šie metodai veikia.
Pasiūlymo kaina gali būti keičiama nieko nekeičiant iš esmės, o tik suskaidant į psichologiškai lengviau suvokiamas sumas (pavyzdžiui, 100 USD per mėnesį vietoj 1200 USD per metus).
Interneto bendrovė AOL savo paslaugų valandinį apmokėjimą pakeitė mėnesiniu. Ši strategija yra priešinga anksčiau aprašytai strategijai, kuria siekiama priversti vartotojus nesekti savo išlaidų kiekvieną dieną.
„Viskas įskaičiuota“ kurortai suteikia saugumo ir komforto jausmą, nes turistai mano, kad visos išlaidos jau padengtos ir papildomų išlaidų nereikia.
„Netflix“ pakeitė vieno filmo mokėjimo už peržiūrą sistemą fiksuotu mėnesiniu tarifu, kad būtų neribota prieiga prie viso turinio.

1. Kompleksiniai sprendimai vartotojams.

Pateikite klientams kaupiamuosius logistikos pasiūlymus, į kuriuos atsižvelgiama stiprybės jūsų įmonė. Išbandykite naują paslaugą viename iš partnerių ir, jei pasiseks, išplėskite ją kitiems klientams.

1. "Velnio advokatas".

Ši senovės katalikiška tradicija daug ko išmokė šiuolaikinius rinkodaros specialistus. Tyrimai rodo, kad jei kieno nors mintį paneigia „velnio advokatas“, to žmogaus pasitikėjimas savo teisumu tik didėja. Jūsų įmonė gali pasinaudoti šia patirtimi ir pati veikti kaip „velnio advokatė“. Taigi galite padidinti klientų pasitikėjimą (jie yra pagrindiniai jūsų produktų vartotojai). Tegul „velnio advokatas“ išsako savo abejones, o jūs jas paneigsite pasitelkę mokslinę ir praktinę patirtį.

1. Bendraminčių pritraukimas.

Pasakykite savo potencialiems pirkėjams apie aukštą tikslą, kurio siekiate (tai gali būti lėšų rinkimas labdarai ar bet kuri kita socialinis projektas). Tai suteiks galimybę siuntėjais pritraukti bendraminčius. 64% sociologų apklaustų piliečių teigė, kad šis veiksnys paskatino juos apsispręsti dėl pirkimo.
Geras pavyzdys yra labdaros akcija, skirta padidinti TOMS Shoes pardavimus. Jo esmė paprasta: nusipirkę batų porą sau, antrą porą dovanojate nepasiturintiems vaikams. Veiksmas padėjo parduoti milijonus porų batų – milijonai vaikų naujus batus gavo nemokamai. Taigi, geri ir malonūs darbai gali padidinti pardavimus!

1. Įėjimo barjero įveikimas.

Dažnai pasitaiko situacijų, kai vartotojas jau beveik pasiruošęs pirkti, tačiau jam reikia papildomos paskatos. Jie gali visiškai nemokamai išbandyti būsimą įsigijimą. Per tam tikrą laikotarpį, kol bus atliekami bandymai, klientas turės laiko priprasti prie prekės ar paslaugos. Tai padidins tikimybę, kad praėjus šiam laikotarpiui jis nusipirks prekę, tiesiog nenorėdamas jos atsisakyti.



Teisingai suformuluotas pasiūlymas šioje situacijoje vaidina lemiamą vaidmenį. Daugelis griebiasi standartinės frazės: „Išbandykite 30 dienų demonstracinę versiją nemokamai“. Tačiau sutiksite, kad šūkis „Pirmas mėnuo nemokamas“ skamba gražiau ir įtikinamiau. Tikslas vienas, o priemonės skirtingos, todėl ir rezultatas gali būti skirtingas.

1. pardavimo scenarijus.

Ši technologija apima interviu su pardavėju ir pirkėju, užduodant tokius klausimus: situacinius, probleminius, ištraukimą ir nukreipimą. Į juos atsakęs žmogus parodo didesnį susidomėjimą siūloma produkcija. Nepamirškite, kad neįmanoma sukurti universalių šablonų visų tipų pirkėjams. Skyriaus vedėjas turi savarankiškai parengti klausimų lapą su laukiamais atsakymais į kiekvieną klausimą. Kad neprarastumėte SPIN pardavimo mokymų metu įgyto įgūdžio, jį kiekvieną mėnesį būtina įtvirtinti kiekvieną dieną. Darbuotojai turėtų pagalvoti apie klausimų variantus tokiam pokalbiui du ar tris kartus per dieną. Atkreipkite dėmesį, kad nuolatiniai klientai, pripratę prie tam tikro tipo derybų su jūsų vadovais, iš pradžių gali būti priešiškai nusiteikę naujam modeliui. Todėl pirmiausia jį reikia išbandyti su naujais pirkėjais, o tik tada perduoti įgūdžius nuolatiniams klientams.

1. Paaiškinkite vartotojams tolesnius jų veiksmus.

Daktaras Howardas Leventhalas savo tyrime cituoja tezę, kad žmogus nesuvoks svarbios informacijos, jei joje nebus aiškių nurodymų. Pirkėjai mano, kad aprašyti sunkumai jiems netaikomi, ir nori nesijaudinti. Bet kai po problemų aprašymo pateikiamos instrukcijos, kaip jas pašalinti, rezultatas pranoksta visus lūkesčius.
Taigi paskelbus aiškius patarimus, kaip šios ligos išvengti, pasiskiepijusių nuo gripo skaičius išaugo ketvirtadaliu. Tai vienas iš labiausiai paplitusių būdų pritraukti naujų klientų į draudimo bendroves.

1. padidinto pardavimo metodas.

Išmokykite savo vadovus dirbti su lankytojais, atsižvelgiant į jų emocinę būseną. Jie turi žinoti, ką papildomai pasakyti klientams apie gaminių kokybę, įvertinti visas jos galimybes ir privalumus. Ir darykite tai prieinama forma, kad vartotojas visiškai įvertintų pasiūlymo pelningumą.

1. Trūkumų pripažinimas.

Kaip padidinti pardavimus krizės metu, remiantis savo klaidų patirtimi? Čia galite aprašyti daugybę pastaraisiais metais įvykusių realių pramonės nelaimių (pavyzdžiui, naftos išsiliejimo) atvejų. Dažniausiai tokių situacijų priežastis buvo įmonių nenoras pastebėti savo klaidas ir jas taisyti. Tai tęsėsi iki pat krizės momento, kai jau buvo per vėlu ką nors keisti. Pavyzdžiui, energetikos bendrovė TEPCO (Japonija) tik po pusantrų metų pripažino klaidą, dėl kurios Japonijos pakrantėje kilo „branduolinė krizė“.
Dirbdami su internetinėmis programomis turėjote susidurti su situacijomis, kai kūrėjai siuntė el. laiškus, kuriuose atsiprašinėjo dėl techninių gedimų ir problemų. Tokie laiškai aiškiai parodo, kad organizacija dirba su klaidomis, nepalieka jų be priežiūros ir toliau darys viską, kas įmanoma, kad jos nepasikartotų.

1. Prekių aptarnavimo paslaugos (pakavimas, pristatymas, kėlimas ant grindų, garantinis ir pogarantinis aptarnavimas).

Funkcionalumas ir naudojimo patogumas gali būti perpus pigesnis už prekės kainą. Kai kurioms klientų kategorijoms šie veiksniai yra esminiai ir labiausiai įtakoja sprendimą pirkti. Kalbame daugiausia apie pagyvenusius žmones, mažų vaikų mamas ir žmones, kurie neturi nuosavo automobilio. Tokiu atveju turėtumėte galvoti ne tik apie vidutinio čekio augimą, bet ir apie pardavimą kaip visumą.

1. Klientų palaikymas kelyje.

Laikykite vartotojus ant kojų. Klasikinis Norbergo Schwartzo tyrimas rodo, kad žmogaus pažiūroms pakeisti užtenka tik rasto cento. Išnaudokite teigiamą žmonių reakciją į netikėtumus rinkodaros tikslais, padovanokite jiems mažas dovanėles. Toks veiksmas padės ženkliai padidinti pardavimų apimtis, tuo tarpu jis neturi būti labai brangus – svarbu ne kaina, o žmogaus dėmesys.

1. Naujienlaiškis potencialiems pirkėjams.

Tai yra žmonių, kurie susidomėjo jūsų projektu, net jei sutartis nebuvo sudaryta, bazės formavimas. Tuomet, atsiradus akcijoms, nuolaidoms ar pasikeitus asortimentui, jie gali būti operatyviai informuoti apie šiuos įvykius.

1. Staigmenos klientams.

Palepinkite savo klientus staigmenomis – ir galėsite laimėti jų pasitikėjimą bei lojalumą, sulaukę didžiulio kiekio dėkingų atsiliepimų. Internetinė batų parduotuvė „Zappos“ tradiciškai taiko būtent tokią įtakos taktiką.
Tikėdamasis gauti užsakymą per penkias dienas, kaip buvo žadėta svetainėje, staiga jį gausite per dieną. Arba gaukite galimybę grąžinti batus ištisus metus. Tokie netikėtumai padėjo svetainėje sukaupti daugybę atsiliepimų, kurie tapo galingu rinkodaros įrankis daryti įtaką potencialiems pirkėjams.

1. Naudojant sparčiųjų klavišų galią.

Naudokite vertinimo ataskaitas. Tiriant veiksnius, turinčius įtakos balsavimo rezultatams, buvo atliktas specialus elgesio testas. Remiantis jo rezultatais, mokslininkai nustatė, kad žmonės, kurie atsitiktinai buvo pavadinti „politiškai aktyviais piliečiais“, balsavo 15 proc. Nepaisant to, kad žmonės šį įvertinimą gavo atsitiktinai, ši savybė jiems padarė rimtą poveikį. Pasinaudokite šiuo metodu: parodykite klientams, kad manote, kad jie yra pažengę, novatoriški ir aktyvūs. Tada jie elgsis pagal šią etiketę.

Kaip padidinti pardavimą kainomis ir akcijomis

1. Prekių savikainos didinimas, brangesnio prekės analogo pardavimas.

Net jei pirkėjas sako, kad nori sutaupyti, tai nėra priežastis parduoti jam pigiausią prekę. Vadovas pokalbį gali struktūrizuoti taip: „Žinoma, galiu pasiūlyti jums automobilį už tris šimtus tūkstančių rublių. Bet tikriausiai norite, kad jame būtų klimato kontrolė, vairo stiprintuvas ir šildomos sėdynės. Jeigu pirkėjas atsako teigiamai, verta įsidėmėti: „Kodėl leisti pinigus automobiliui, kuris tau netinka?“.
Brangesnę prekę galite parduoti tik tuo atveju, jei ji turi papildomų privalumų. Paimkime, pavyzdžiui, du beveik vienodus skirtingų markių ir skirtingų kainų šaldytuvus. Dauguma vadovų sakys, kad tarp jų nėra jokio skirtumo. Bet ar taip? Žinoma ne! Skyriaus vedėjo užduotis – paaiškinti darbuotojams, kuo skiriasi skirtingi modeliai kalbant apie technologijas, gamybos standartus, garantijas ir kt.

1. Vidutinio čekio augimas.

Tai yra labiausiai prieinamas metodas. Atrodo, kad tai išplaukia iš aukščiau aprašyto metodo, tačiau su tam tikru skirtumu. Čekį galima padidinti tiesiog pakeliant kainas, didinant aptarnavimo funkcijų skaičių, keičiant mokėjimo sąlygas. Beje, 1% padidėjusios sąnaudos padidina pelną 3-10%. Svarbu, kad kainų augimas nebūtų per didelis ir atneštų naujų galimybių.

1. Akcijų pridėjimas.

Didžioji dauguma pirkėjų juos labai mėgsta.
Ukrainos lyderis tarp prekybos centrų pagal akcijų originalumą yra „Silpo“.
Net rimti protingi žmonės reaguoja į jų akcijas: „Savaitės kaina“, „Karštas pasiūlymas“, „ Teminės dienos“, „Taškų didinimo kuponai“ ir kt.

1. Komercinių pasiūlymų matomumas.

Prekybos iniciatyva turėtų būti tikrai įdomi potencialiam prekių ar paslaugų vartotojui. Ji turi apimti Išsamus aprašymas produkto savybės ir privalumai. Vykdant vienkartines akcijas ar teikiant trumpalaikes nuolaidas, rinkos instrukcija turi būti papildyta informacija apie jas. Puikus straipsnis – 10 gudrybių, kaip sudaryti komercinį pasiūlymą.

1. Įvairios rekomendacijos klientams (ne mažiau kaip trys).

Į firmą susisiekus naujiems klientams, gali būti labai sunku numatyti, kokio prekių ir paslaugų kainų diapazonas juos sudomins. Taigi, jei pasiūlysite jiems tik vieno kainų diapazono produktus, galite nepastebėti ir neatspėti jų pageidavimų. Tikslingiau vienu metu pasiūlyti keletą alternatyvių variantų - pavyzdžiui, „standartinius“, „verslo“ ir „premium“ rinkinius.
Tokiu atveju pardavimų psichologija pasiteisins. Pirkėjas supras, kad jam buvo pasiūlyta plataus kainų diapazono gaminių, o priežasčių nepirkti jis turi labai mažai. Tuo pačiu metu būtina teisingai sudaryti skirtingų kainų produktų rinkinius ir aiškiai paaiškinti klientui jų skirtumus. Pradėkite nuo brangiausių rinkinių – tada jis pigesnes prekes suvoks teigiamai.

1. Degančių nuolaidų teikimas.

Pavyzdžiui, pasiūlykite klientams premijos kortelė su unikaliu kodu. Jei pirkėjas per mėnesį parduotuvėje išleis tam tikrą sumą, kitą mėnesį gaus nuolaidą visoms prekėms. Koncesijos dydis priklauso nuo užsakymų skaičiaus praėjusį mėnesį. Tuo pačiu nuolaida perdega, jei žmogus visą mėnesį nieko nepirko. Apytikslis nuolaidų diapazonas gali būti toks: nuo 5% perkant 100 rublių iki 30% išleidžiant 20 tūkstančių rublių.

1. Sąnaudų diferencijavimas.

Tam tikrų kategorijų gaminiams gamintojai nustato vieną kainą. Dažnai tai nėra visiškai pagrįsta. Jeigu lankytojas tiesiogiai klausia kainos, vadovas nespėja identifikuoti savo poreikių – reikia aiškiai nurodyti sumą. Jei nenustatoma viena kaina, vadovas gali užduoti daug aiškinamųjų klausimų, užmegzti dialogą ir gauti informacijos, kuri padės paveikti pirkėją. Be to, tokiu būdu galite šiek tiek padidinti klientų skaičių.

1. Palankios kainos vaizdas.

Psichologiniu požiūriu ant kainų etiketės geriau rašyti „100 rublių per mėnesį“, nei „1200 rublių per metus“. Tinkamai nustatę kainą, kuri nebaugina, galite gerokai padidinti pardavimų apimtis.

Įrankiai, skirti padidinti pardavimus mažmeninėje parduotuvėje

1. Patentumas.

Kaip suprasti dar prieš parduotuvės pradžią, kiek užimta vieta, kurioje ji veiks? Lengvai! Atsistokite prie būsimos įmonės durų ir kurį laiką skaičiuokite visus pro šalį ėjusius žmones ir pažiūrėkite į jūsų pusę. Taip apskaičiuojate bendrą potencialių klientų skaičių. Norėdami tiksliau apibūdinti, turėsite atsižvelgti į pro šalį einančių žmonių lytį ir amžių. Palyginkite gautus duomenis su teoriniu pirkėjo portretu ir supraskite apytikslį paprastų praeivių lankomumą mažmeninėje parduotuvėje.

1. Iškabos.

Taigi, jūs supratote galimų pirkėjų-praeivių skaičių. Dabar juos reikia „užkabinti“. Pirmiausia tam gali padėti iškaba. Ji turi būti:

• ryškus ir traukiantis akį;
• suprantamas ir suteikiantis supratimą apie tai, kokie produktai parduodami už durų;
• skatinantys pirkti šioje parduotuvėje (padedant platus asortimentas, prieinamos kainos, aukšta kokybė ir pan.).

Dažniausiai tik iš patirties galima sužinoti, kiek efektyvus tas ar kitas ženklas.

1. Kryžminis pardavimas.

Parduodami tam tikrą prekę galite pasiūlyti susijusias paslaugas. Pavyzdžiui, žmogus, įsigijęs akvariumą, gali užsisakyti tinkamą jo įrengimą, prijungimą ir priežiūrą – visa tai neišlipęs nuo kasos aparato. Norėdami tai padaryti, mažmeninė parduotuvė turi derėtis su atitinkamomis įmonėmis, tada pritraukti klientus ir gauti jų procentą.

1. Pirkimo ribos nustatymas.

Čia nėra konkretaus modelio – viskas priklauso nuo parduotuvės savininko fantazijos. Metodo esmė yra tokia:

• perkant, kurio kaina viršija tam tikrą ribą, klientas gauna kuponą nemokamas pristatymas, nuolaida ar dovana;
• Perkant dvi prekes, trečią galite gauti nemokamai.

Sąrašą galima tęsti be galo. Kiekviena parduotuvė stengiasi sugalvoti savo akcijas, kad padidintų pardavimus parduotuvėse.

1. Prekių keitimo apmokėjimas.

Šis metodas nėra labai paplitęs, bet labai įdomus. Atsiskaitydamas už gaminius, pirkėjas pakeitimą gauna ne pinigais, o prekėmis – pavyzdžiui, degtukais ar saldainiais.

1. Geltonos ir raudonos kainų etiketės.

Šis metodas yra plačiai žinomas. Daugelis prekybos centrų parduoda produktus, kurių galiojimo laikas pasibaigęs, su nuolaida. Apie tai praneša įvairiaspalvės kainų etiketės.

1. Galimybė grąžinti prekę, jei ji nepatiko.

Be to, yra įstatymas, įpareigojantis pardavėjus priimti prekes atgal per dvi savaites po pardavimo.

1. Kainų užuominos.

Etiketėse galite įrašyti informaciją, kurią kai kurie kiti paprastai perka kartu su šiuo produktu. Tikėtina, kad pirkėjas pasinaudos patarimu ir nusipirks ką nors be pagrindinio produkto.

1. „Fotelis“ pirkėjo palydovui.

Žmonės retai eina apsipirkti vieni, o dažniausiai jūsų tiesioginis kliento palydovas yra tas, kuris visiškai nesidomi jūsų paslaugomis. Kad jis nesistengtų kuo greičiau ištraukti jūsų kliento iš parduotuvės, pasiūlykite jam užsiėmimą, kuris padės praleisti laiką: žiūrėti televizorių vyrams, žaisti žaidimus vaikams, skaityti mados žurnalus moterims.

1. Unikalus prekybos pasiūlymas.

Ne kiekvienas parduotuvės savininkas turi galimybę išsinuomoti kambarį judrioje gatvėje ir pakabinti prašmatnų ženklą. Tačiau kiekvienas gali sukurti unikalų produktą ar paslaugą, dėl kurios žmonės nori pasistengti. Tai yra pagrindinis metodas pardavimų padidėjimas.

1. Perpardavimas.

Tai pasiūlymas papildomai įsigyti prie pagrindinio. Pavyzdžiui, perkant išmanųjį telefoną, siūloma SIM kortelė ir draudimas, o įsigytą gėlių puokštę patariama supakuoti už papildomą mokestį. Pagrindinė taisyklė – kaina papildoma paslauga neturėtų viršyti pagrindinės prekės kainos. Šis metodas leidžia padidinti įmonės įgyvendinimo lygį 30%.

1. Darbas su marža.

Galbūt pats prieinamiausias būdas padidinti pelną. Jie sako, kad mažą prekių kainą pirkėjas ne visada suvokia kaip patraukliausią. Dažnai brangiai parduodamą prekę pirkėjai vertina kaip kokybiškesnę. Užduokite sau klausimą: ar nesvarbu, ar dešra kainuoja 300 rublių, ar 310? Dažniausiai pirkėjams šis skirtumas atrodo nereikšmingas. Dabar apskaičiuokite bendrą pelną.
Apsvarstykite pavyzdį, aprašytą Roberto Cialdini knygoje „Įtakos psichologija“. Juvelyrinių dirbinių parduotuvės savininkas negalėjo parduoti kelių turkio spalvos papuošalų. Išvykdama atostogų, ji paliko savo pavaldiniams rašytinį nurodymą „* 1/2 viso turkio kainos“. Įsivaizduokite jos nuostabą, kai atvykusi sužinojo, kad visų papuošalų parduota... dvigubai daugiau. Pardavėja tiesiog nesuprato jos užsakymo ir padidino, o ne sumažino savikainą.

1. Kainų etiketės.

Kritiškai pažvelkite į savo kainų lipdukus. Paprastai jie yra beasmeniai ir nekrenta į akis. Potencialus pirkėjas turi vos kelias sekundes apsispręsti dėl pirkimo parduotuvėje, kurioje lankėsi. Pasistenkite jį pakankamai nustebinti, kad jis bent kelias minutes užtruktų ir imtų klausinėti. Tam gali padėti ant spalvoto popieriaus atspausdintos ir įmantriomis formomis iškirptos kainų etiketės su viliojančiais, o kartais ir šokiruojančiais pasiūlymais. Pavyzdžiui, Naujųjų metų švenčių išvakarėse galite jas atspausdinti snaigių, Kalėdų eglučių, sniego senelių ir kitų švenčių atributikos pavidalu. Arba galite gerai matomoje vietoje patalpinti prekę, kuri parduodama už pernelyg didelę kainą. Tikriausiai niekas nepirks, bet daugelis norės pasidairyti, o gal dar ką nors nusipirkti. Nesvarbu, ką jie sako apie jus – tol, kol adresas nurodytas teisingai.

1. Šypsokis.

Parduotuvės, kuriose pardavėjai šypsosi savo klientams, padidina pardavimus 20-30%, palyginti su parduotuvėmis, kuriose dirba įnirtingi darbuotojai. Išmokykite savo darbuotojus šypsotis, nepaisant jų nuotaikos.

1. « Nemokamas sūris“ be pelėkautų.

Garsusis namų tobulinimo prekės ženklas pirkėjams siūlė nemokamus slapukus. Taip jis pritraukė tėvus su vaikais pirkėjų skaičiumi ir užkariavo vartotojus.

1. Nestandartinės garantijos.

Suteikite papildomas garantijas ir sulauksite naujų klientų. „Jei picos nepristatysime per pusvalandį, gausite nemokamai. „Jei pardavėjas su jumis elgiasi nemandagiai, gausite nuolaidą“. "Jei rasite prekę pigiau nei mūsų, grąžinsime 110% skirtumo!". Patirtis rodo, kad šias garantijas įgyvendina labai retai, tačiau pati galimybė tikrai pritraukia klientus.

1. Kitos paslaugos.

Tarkime, kad mažame miestelyje turite grožio prekių parduotuvę. Kaip apie tai sužinoti visą miestą? Tai paprasta: pasamdykite aukštos klasės stilistą ir išdalinkite skrajutes, kurias mėnesį jūsų parduotuvėje dirbs meistras, kuris padės išsirinkti kosmetiką ir išmokys teisingai pasidaryti makiažą. Po mėnesio moterys kalbės tik apie jūsų kompaniją – net ir tos, kurioms stilisto nereikia, o apie akciją sužinojo iš savo merginų.



Ar parduodate plastikinius langus? Paskelbkite akciją, pagal kurią kiekvienas klientas nemokamai gaus prietaisą, kuris matuoja langų šilumos laidumą ir skaičiuoja šilumos nuostolius. Kiekvienas, kuriam reikės pakeisti buto langus, pirmiausia pagalvos apie jus. Galite pasiūlyti montuoti tinklelius nuo uodų už tris šimtus rublių. Galbūt iš pradžių tai atneš jums nuostolių, bet tada pamatysite, kiek klientų, kuriems juos sumontavote, ateis pas jus užsisakyti langų. Be to, jūsų meistrai gali subtiliai užsiminti, kad laikas keisti langus.

Kaip padidinti didmeninius pardavimus

1. Rinkodaros skyriaus įkūrimas.

Norint padidinti pardavimus, reikia tinkamai organizuoti rinkodaros skyriaus darbą. Specialistai turi nuolat tyrinėti rinką, ieškoti naujų galimybių, optimizuoti gamybą ir logistikos procesai. Pasamdykite kompetentingus darbuotojus ir jūsų įmonė klestės.

1. Diapazono išplėtimas.

Visada galvokite apie galimybę padidinti siūlomų prekių asortimentą. Galite labiau paįvairinti modelius, jų dydžių asortimentą, susijusių produktų skaičių. Padauginę savo pasiūlymą apsaugote klientą nuo kitų tiekėjų paieškos.

1. Paklausos tyrimas.

Nustatykite savo pirkėjų galimybes ir nustatykite užduotis vadovams, remdamiesi ne praėjusių metų patirtimi, o pagal jūsų pristatymo klientui dalį. Pavyzdžiui, jūsų vadovas parduoda prekes už 100 tūkstančių rublių. Partnerio apyvarta auga. Tačiau pasirodo, kad šios organizacijos potencialas yra 10 milijonų rublių, o jūsų įmonė tiesiog naudojama kaip atsarginis tiekėjas. Blogai, jei vadovas apie tai nežino. Dar blogiau, jei vadovas net nežino.

1. Kompetentingas darbas su federaliniais ir regioniniais tinklais.

Dauguma didmeninių tiekėjų bandyti bendradarbiauti su didelėmis korporacijomis. Sudaryti tokį susitarimą, kaip taisyklė, yra gana paprasta ir beveik visada pelninga.

1. Skaidri kainų politika.

Laikykitės aiškios ir suprantamos kainų politikos arba paverskite savo vadovų atlyginimus tiesiogiai priklausomus nuo pelno. Arba dirbate pagal griežtą kainoraštį, kuriame registruojami visų kategorijų klientai, arba įgaliojate vadybininką suteikti bet kokias nuolaidas ir premijas, bet tuo pačiu darote tai priklausomą nuo pajamų. Trečios nėra.

1. Sutartinių įsipareigojimų su nuolatiniais vartotojais sudarymas.

Sutartys su nuolatiniais klientais yra abipusiai naudingas bendradarbiavimas ne tik sąnaudų ir pelno, bet ir kainos bei kokybės požiūriu. pirkti geras produktas už palankią kainą. Tai leis klientams pasiūlyti optimalų kainų ir atitinkamų prekių savybių derinimą, o tai taps neabejotinu Jūsų pranašumu. Pirkėjai tiesiog negalės atsisakyti tokio palankaus pasiūlymo. Branginkite sąžiningo tiekėjo reputaciją – ji veiks geriau nei bet kokia reklama.

1. Skverbtis į kliento verslą.

Kuo geriau supranti verslumo veikla Jūsų klientas, tuo mažesnė rizika jį prarasti, kuo arčiau galutinių vartotojų, tuo geriau vyksta jūsų siuntėjo pardavimai.

1. Kruopšti klientų gedimų analizė.

Tarkime, jus paliko mažas klientas. Jūs nesinervinate ir nemanote, kad turėsite daugiau laiko bendrauti didelės firmos. Tiesą sakant, ši situacija kupina rimtų pasekmių. Priežastys, dėl kurių mažos įmonės nustoti su jumis bendradarbiauti, gali turėti įtakos dideliems. Šiuolaikinė rinka sukurtas taip, kad mažos organizacijos būtų jautresnės naujoms tendencijoms ir tendencijoms – tai padeda joms išlikti. Todėl juos įtakojantys veiksniai vėliau atsispindės didelės įmonės. Turite atidžiai išanalizuoti kiekvieno pirkėjo išvykimą ir padaryti tinkamas išvadas.

1. Pagrindinis dėmesys skiriamas klientui, o ne jūsų verslui.

Tai yra pagrindinis veikimo principas, o ne būdas pasipelnyti. Pradėję didmeninę prekybą, sutelkite dėmesį į savo klientų prekybą. Pagalvokite, kaip padidinti įmonės partnerio pardavimų apimtį, koks produktas turi didžiausią paklausą, kaip padidinti įmonės pelningumą. Kol partneris plaukia, jūs esate ant bangos keteros.

1. Darbo su platintojais taisyklių laikymasis.

Labai svarbu tinkamai užmegzti sąveiką su prekiautojais - kad tai netrukdytų dirbti su paprastais pirkėjais. Nuspręskite, kas yra jūsų prioritetas: mažmeninė prekyba ar svetingumas. Dažnai verta uždaryti savo mažmeninę prekybą ir nustoti teikti nuolaidas tarpininkams. Kitais atvejais turėtumėte sutelkti dėmesį į savo įgyvendinimą – jei leidžia ištekliai.

1. Įdomių pasiūlymų kūrimas.

Įmonės kainodaros politika ir premijų sistema turėtų būti tinkama ilgalaikiam bendradarbiavimui, o ne vienkartiniams sandoriams.

1. Stebėjimas.

Nuolat analizuokite konkurentų pasiūlymus. Klientai, kurie anksčiau naudojosi jų paslaugomis, jums padės tai padaryti.

1. Darbas su transportu.

Sukurkite savo logistikos skyrių. Tai suteiks jums didžiulį pranašumą prieš konkurentus – galėsite užtikrinti nepertraukiamą prekių pristatymą. Žinoma, pirmajame etape turėsite patirti didelių nuostolių, tačiau po trumpo laiko jie atsipirks su kaupu, padėdami padidinti įmonės pardavimų lygį.

1. Nuolatinė naujų klientų paieška.

Pagrindinis vienetinės parduotuvės tikslas – gauti pelną. Dažniausiai tokios įmonės yra atviros pasiūlymams, žadantiems papildomų pajamų. Žinoma, yra rizika, kad galite prarasti nuolatinį klientą, kurį išviliojo konkurentai. Kita vertus, tikėtina, kad galėsite pasiūlyti daugiau pelningomis sąlygomis. Todėl nenustokite ieškoti naujų vartotojų, net jei įmonė jau dirba visu pajėgumu.

1. Personalo mokymas.

Prekybos apimtis labai priklauso nuo prekę ar paslaugą parduodančio asmens. Būtina orientuotis į kompetentingų darbuotojų atranką ir jų mokymą. Tačiau dalyvauti daugelyje meistriškumo kursų, seminarų ir mokymų jokiu būdu negalima. Turite suprasti, kuri iš veiklų yra efektyviausia, ir ją pasirinkti. Išmokykite darbuotojus parodyti gaminio veidą, pabrėžiant jo privalumus ir nesigilinant į neišvengiamus trūkumus. Personalo profesionalumas Geriausias būdas pakelti pardavimų lygį.

Pardavimų generatorius

Skaitymo laikas: 13 minučių

Mes atsiųsime medžiagą jums:

Medžiagoje aptariami klausimai:

• Kas turi įtakos pardavimų augimui įmonėje
• Kokia yra pagrindinė pardavimų didinimo formulė bet kurioje įmonėje
• Kokius metodus ir priemones reikėtų naudoti norint padidinti pardavimus įmonėje

Kaip padidinti pardavimus? Tai dažniausiai užduodamas klausimas versle. Net ir daug ką suvokdami visi nori padidinti apimtis. Todėl pardavimų didinimas įmonėje yra bet kurio verslo prioritetas: gamyba, aptarnavimas, internetinė parduotuvė. Pardavimų padidėjimas lemia pajamų augimą, yra lėšų plėtrai.

3 veiksniai, turintys įtakos pardavimų augimui įmonėje

Įstatymų priėmimas, pirkėjų gerovė ir kiti išoriniai veiksniai yra objektyvi realybė, kuriai negalima daryti įtakos. Tačiau kitos dvi parametrų grupės yra visiškai jūsų galioje.

Ar prekė bus kokybiška, ar pardavimų vadybininkai galės ją parduoti reikiamais kiekiais, ar apgalvota rinkodara – viskas priklauso nuo jūsų. Aukšta prekės ar paslaugos kokybė užtikrina paklausą, kompetentingą reklamos kampanija leidžia pritraukti daugiau klientų, darbuotojų mokymas ir scenarijų kūrimas tampa pardavimų didinimo garantija.

Su kiekvienu konkrečiu sandoriu įmonės pajamos auga. Jei potencialus klientas neperka prekės, pajamų negaunama. Kas lemia žmogaus norą įsigyti tam tikrą prekę? Norint gauti atsakymą, reikia įsivaizduoti save kliento vietoje.

Reikia nusipirkti litrą sulčių, tinkamų kūdikių maistui. Ateiname į parduotuvę prie namų, ant stelažų su sultimis matome kelias dešimtis įvairiaspalvių dėžučių. Kažkas pažįstamo iš reklamos, kai kurie gėrimai buvo išbandyti degustacijoje prieš porą savaičių, kai kurie net pirmą kartą patraukė akį. Bus pasirenkama iš kelių prekių ženklų. Išstudijuojame jų kainų etiketes, išsirenkame patinkančią sulčių pakuotę, pasižiūrime sudėtį, galiojimo datą, tūrį, ar tinka vaikams. Dėl to iš parduotuvės išeiname su viena dėžute sulčių: vienas litras, pagaminimo data prieš mėnesį su vienerių metų galiojimo terminu, kaina su nuolaida – 84 rubliai.

Taigi produkcijos pardavimo apimtis priklauso nuo visų marketingo komplekso aspektų (pačios prekės, jos platinimo ir skatinimo, kainos) ir pardavėjo kaip elemento iš aptarnaujamos srities.

Atminkite, kad yra ir išorinių veiksnių:

• mados tendencijos;
• sezoniškumas;
• bendra padėtis ekonomikoje;
• priimtus įstatymus ir daug daugiau.

Jie apčiuopiamai atsispindi pardavimų lygyje, o verslas negali jų paveikti.

Todėl reikia sutelkti dėmesį į tuos aspektus, kuriuos galite pakeisti, ir užtikrinti pardavimų augimą didinant:

• reklamos apimtis (nepakenkiant jos kokybei);
• susidomėjusio lankytojo (elektroninės prekybos švino) konversijos į pirkėją;
• nuolatinių klientų pirkimo dažnumas ir kliento „gyvenimo laikas“.

Tuo pačiu metu svarbu teisingai pritaikyti visus taktinius sprendimus į bendrą kruopščiai apgalvotą visos įmonės plėtros ir ypač rinkos skatinimo strategiją.

Pagrindinė įmonės produkcijos pardavimo apimties didinimo formulė

Norėdami padidinti diegimo greitį, turite aiškiai suprasti, kokius komponentus jis apima.

Kasdien mūsų prekybos centre apsilanko apie 100 žmonių, iš kurių 20 tampa tikrais pirkėjais, perkančiais vidutiniškai po du tūkstančius rublių. Tai yra, yra trys pardavimo kriterijai: lankomumas (srautas), klientų skaičiaus santykis su bendru parduotuvėje apsilankiusių žmonių skaičiumi (konversija) ir vidutinė operacijos kaina ( vidutinis patikrinimas). Pardavimo apimtis gaunama šiuos rodiklius padauginus vieną iš kito.

Tai reiškia, kad vienos charakteristikos augimas neišvengiamai veda prie dauginimo rezultato – pardavimų padidėjimo. Dabar išsiaiškinkime, kaip tai pateikti.

Žinoma, aukščiau pateiktas pardavimų didinimo būdų sąrašas nėra baigtas. Apsvarstykite tuos iš jų, kurių veiksmingumas buvo įrodytas praktikoje.

19 veiksmingų būdų padidinti pardavimus įmonėje

Pagrindinis bet kurios komercinės įmonės tikslas – pasiekti maksimalių pardavimų. Kelias į sėkmę prasideda nuo pardavimų didinimo strategijos kūrimo ir taktinių sprendimų plano įgyvendinimui pasirinkimo.

10 paprastų ir efektyvių priemonių įmonės pardavimams padidinti

Jei pelningumo rodikliai smuktelėjo žemyn, reikia stabilizuoti situaciją. Būtina sąlyga renkantis taktiką – atsižvelgti į verslo specifiką. Tačiau yra būdų, kaip padidinti pardavimus, pasižyminčius universalumu.

Informuodami tikslinę auditoriją apie savo produktą, jūs neabejotinai pakelsite pardavimų lygį. Geriausias sprendimas bus savos bazės formavimas, tačiau dažnai įmonės tam neturi nei laiko, nei pinigų. Tačiau yra daug pasiūlymų parduoti paruoštus klientų sąrašus, kuriais dažniausiai naudojasi įmonės.

Nusprendę pirkti sugeneruotą sąrašą, turėtumėte atsiminti, kad reikia:

Bazių įsigijimas iš panašių į jūsų įmonių tikslines auditorijas;

Susipažinimas su pastabomis apie šios įmonės parduodamų klientų sąrašo kokybę;

Pagrindo atitikties Jūsų reikalavimams įvertinimas (prieš perkant paprašyti kelių numerių, paskambinti).

1. Prekyba

   Patogus pirkėjui (o pelningas pardavėjui) vizualinis prekių demonstravimas pardavimo vietoje padės paprastai ir efektyviai padidinti pardavimus dešimtimis procentų.

   Išvaizda- vartotojams svarbi produkto savybė: tvarkingoje, nepažeistoje pakuotėje esantis produktas turi būti malonus paimti ir apžiūrėti.



Kiekvienoje parduotuvėje prie pagrindinio pirkinio galite pasiimti papildomų prekių. Prisiminkite McDonald's, kur kiekvienam užsakymui bus pasiūlyta pasiimti ką nors kita.

Optikos salono vadovė, suteikusi klientui kvalifikuotą pagalbą renkantis akinius, pataria įsigyti dėklą / grandinėlę / servetėlę lęšių valymui.

Žinoma, ne visi vartotojai tikrai užbaigs pirkinį, tačiau daugelis sutiks, padidindami įmonės pelną ir savo lojalumą jam (juk konsultantas rūpinasi klientų patogumu pasiūlydamas tikrai reikalingą prekę).

2. Lojalumo programa

   Nuolaidos nuolaidų kortelėms ir premijos taškai už pirkinį. Kliento pasirinkimas visada bus palankus parduotuvei, kurioje, pavyzdžiui, jo vardu užregistruota kortelė su kaupiamomis nuolaidomis.

   Norint išvengti nepagrįstų išlaidų, kurios lygina lojalumo programos grąžą, reikia atidžiai ir atsargiai naudotis šia priemone. Siūlymas nuolatinių klientų nuolaidų kortelės, pardavėjas tikisi naujų vartotojų, kurie dėl tam tikrų priežasčių neatsiranda. Tada premijų sistema turėtų būti visiškai panaikinta arba bent jau peržiūrėta.

3. Akcijos ir išpardavimai

   Šis įrankis puikiai tinka, kai reikia parduoti pasenusias prekes, kad atsirastų vietos naujam asortimentui. Jis yra būtinas krizės metu, leidžiantis padidinti pardavimus net ir ekonomiškai sunkiais laikais.

   Yra įvairių variantų:

   Pasiūlyti	Būklės pavyzdys	Galimos savybės
   Akcija "3 už 2 kainą"	Pirkdamas dvi prekes, trečią klientas gauna dovanų	Laisviausias bus pigus produktas iš trijų
   Nuolaida tam tikrai prekių kategorijai	Šeštadienį ir sekmadienį žalioms prekėms taikoma 10% nuolaida	Akcija netaikoma viršutiniams drabužiams
   Visas pardavimas	20% nuolaida visam asortimentui "Pavasaris-Ruduo"	Nuolaida netaikoma naujos kolekcijos prekėms.
   Akcija „Atvesk draugą“	5% nuolaida naujam pirkėjo pirkiniui ir 7% nuolaida esamai, rekomenduojamai parduotuvei	Ne daugiau kaip tūkstantis rublių
   "Su gimtadieniu" (10% nuolaida)	Pateikus pasą, jis pradeda veikti dieną prieš šventę, baigiasi kitą dieną	Netaikoma pyragams ir alkoholiniams gėrimams

   Nereikia apgauti pirkėjų pasitikėjimo. Tegul jūsų akcijos būna sąžiningos.

4. Socialinė žiniasklaida

   Pateikite verslo atstovavimą populiariuose tinkluose, patikėkite atsidavusiam specialistui užpildyti sąskaitas įdomiais leidiniais ir naudinga informacija. „VKontakte“, „Instagram“, „Facebook“ vartotojai savo mėgstamose svetainėse sužinos apie jūsų pasiūlymus ir mielai dalyvaus pakartotinio paskelbimo konkursuose, padidindami visuomenės ar bendruomenės efektyvumą.

   Pavyzdinės sąlygos:

   Asmuo paskelbia jūsų įrašą savo puslapyje.

   Neištrinkite jo kurį laiką (dažniausiai – mėnesį).

   Atsitiktinį laimėtoją išrenka specialios programos arba paslaugas ir gauna tikrą prizą.

Optimalu, jei atlygis yra produktas, aprašytas pakartotinėje žinutėje.



Paklauskite savo klientų, ko jiems trūksta. Ar asortimentas jums tinka, ar parduotuvė pasiekiama, ar prekės patogiai išdėstytos, kaip jos vertina aptarnavimo kokybę – šiuos ir kitus jums svarbius klausimus galite užduoti telefonu, anketose, anketose socialiniuose tinkluose tinklai. Pageidautina uždaros parinktys (jų yra dauguma), tačiau galite suteikti vartotojams galimybę pasisakyti išsamiai.

Gauta informacija pagerins aptarnavimą, padidins klientų lojalumą ir padidins pardavimus.

5. Rinkodaros akcijos

   Klientų susidomėjimą ir verslo pelningumą didina degustacijos, loterijos, konkursai, lankstinukai, dovanos už pirkinį.

   Vykdant rinkodaros kampanijas svarbu kontroliuoti jų efektyvumą ir atsipirkimą. Jei išlaidos yra didesnės nei grąža, įrankių rinkinį reikia peržiūrėti.

6. Automatikos sistemos

   Pardavėjų veikla, turinti didelę įtaką įmonės veiklai, turi būti stebima ir analizuojama. Pagalbą šiuo klausimu teikia CRM sistemos, leidžiančios sekti:

   Kiek produktų pardavė kiekvienas vadovas (realiu laiku, tam tikram laikotarpiui);

   Kiekvieno darbuotojo kontaktų su pirkėju skaičius ir rezultatas (pardavimo piltuvas);

   Kaip ekspertai paskirsto savo darbo laikas ir tt

   Tokiu būdu galite nustatyti geriausius atlikėjus ir apdovanoti juos už dar produktyvesnį darbą, o atsiliekantiems – daryti jiems įtaką. Apskritai pardavimai padidės.



Geras pardavėjas užtikrina aukšto lygio klientų aptarnavimą, padidina įmonės pardavimų apimtis ir atitinkamai turėtų sulaukti paskatų iš vadovybės.

Motyvacija yra vienas iš įmonės vidaus rinkodaros įrankių, apimantis daugybę aspektų. Čia ir emocinis komfortas, ir komandinio darbo sukūrimas, padalinių sąveika.

Vidinę rinkodarą geriausia diegti etapais, pradedant nuo premijų pardavimo vadybininkams įvedimo. Konkurencinė bazė puikiai veikia, kai darbuotojai varžosi dėl priemokos, stengdamiesi parduoti kuo daugiau konkretaus produkto vienetų. Natūralu, kad apimtys auga, tačiau tuo pat metu specialistai tobulina savo įgūdžius ir pasitelkia kūrybišką požiūrį.

Pardavimų strategiją pristatykite pardavėjams, nuolat stebėkite plano įgyvendinimą.

3 slapti būdai, kurie padidina pardavimus įmonėje

1. Mažas „įėjimo bilietas“

   

   Aiškumo dėlei santykį „vadovas – pirkėjas“ įsivaizduokime kaip santykį „vyras – moteris“.

   Yra mergina, pas kurią kreipiasi nepažįstamas jaunuolis su pasiūlymu tekėti už jo. Bet kodėl ji turėtų tapti žmona žmogaus, kurį mato pirmą kartą gyvenime? Geriausias scenarijus potenciali nuotaka juoktis.

   Berniukas yra pardavėjas, mergina – pirkėjas, o situacija daugeliui įmonių yra standartinė. Nedelsdami jie iškart pateikia rimtą pasiūlymą klientui: pirkite iš mūsų dabar.

   Kai kurie yra pasirengę ginčytis, manydami, kad potencialus klientas žino savo poreikį ir kad yra prekė, galinti jį patenkinti.

   Gerai, įsivaizduokime, kad prie merginos prieina tas pats jaunuolis tokia kalba: „Tu nesi vedęs, nes ant piršto nėra vestuvinio žiedo. Atrodote maždaug 25 metų amžiaus, o šiais metais 90% moterų svajoja apie vedybas. Ar gali už manęs vesti?"

   Kas pasikeitė? Taip, jaunuolis mirgėjo išskaičiavimu, tačiau tai visai nereiškia Jauna moteris tuoj pat metasi jam į glėbį. Gali būti, kad jie susituoks, bet tikrai ne čia ir ne dabar.

   Lygiai taip pat ir pardavimuose: tai, kad turi prekę, o klientui jos poreikis, dar nesuteikia šimtaprocentinio pasitikėjimo, kad sandorį galima atlikti nedelsiant.

   Grįžkime prie nelaimingo vaikino ir jo išrinktosios. Susipažinęs jaunuolis pakviečia merginą išgerti puodelį kavos. Sutikite, ši pareiga nepalyginama su santuoka, ją įvykdyti daug lengviau.

   

   Tada pirmojo pasimatymo sėkmę įtvirtina bendra vakarienė, ėjimas į kiną ir pan.

   Kodėl to nepadarius pardavimuose? Pirmojo bendravimo metu pasiūlykite klientui labai mažą susitarimą, po kurio jis bus patenkintas potencialus pirkėjas bus pasiruošęs kitiems, jau rimtesniems veiksmams.

   Tai yra „įėjimo bilietas“ – tas mažytis įsipareigojimas, kurį pardavėjas primeta būsimam klientui „pirmąjį pasimatymą“.

   Tai gali būti nemokama arba mokama.

   Nemokamas pasirinkimas yra subtilus švino magnetas, padedantis pritraukti klientą naudingos informacijos mainais už jo kontaktus. Pavyzdžiui, turite internetinę prekių vaikams parduotuvę. Puikus švino magnetas yra maža PDF formato brošiūra „Geriausia kosmetika kūdikiams“.

   Peržiūrėjęs bukletą, potencialus klientas:

   Gauti vertę naudingos informacijos forma;

   Pradės jumis pasitikėti kaip ekspertu, parengusiu taip reikalingą brošiūrą;

   Sužinokite, kokį kremą ir šampūną pirkti savo vaikui ir ką galite sau leisti nusipirkti.

   Mokamas „bilietas“ turėtų būti pigus – prekė už savikainą arba tik su pristatymo mokesčiais. Pavyzdžiui:

   Prekybos taškas neprisijungus: nemokama produkto bandomoji versija.

   Internetinė parduotuvė: mini pakuotė kūdikių losjono.

   „Įėjimo bilietas“ suteikia verslui du labai svarbius privalumus.

   Pirma, lankytojai tampa klientais. Ateityje tai supaprastins pardavimą, nes jau nebe pirmas sutiktas žmogus, be jokios priežasties, siūlantis eiti į registro įstaigą.

   Antra, vienas mažas įsipareigojimas stebuklingai sukelia pasitikėjimą ir dėkingumą žmoguje – tokius svarbius abipusius jausmus.

   Ir jei daugelis žino apie pasitikėjimo svarbą (atvejai ir klientų atsiliepimai rodomi ne veltui), tada toks galingas įrankis kaip dėkingumas yra nepelnytai pamirštas.

   Dėkingumas yra pirmoji įtakos taisyklė.

   

   Padovanodami dovaną, jūs įpareigojate žmones grąžinti paslaugą.

   Norint pakartotinai apsilankyti, reikia paprašyti kvietimo apsilankyti. Verta reaguoti į pagalbą iš išorės, mano, kad tai būtina. Jei asmuo pasinaudojo kažkieno paslauga, greičiausiai jis atsakys į jas suteikusio asmens prašymą.

   Geras pavyzdys yra eksperimentų serija, kurios laukas buvo restoranai.

   Kartu su sąskaita padavėjas lankytojams atnešė gražią, bet labai mažą dovanėlę: saldainių, kramtomosios gumos, kiniškų laimės sausainių.

   Ar manote, kad mėtų saldainiai gali turėti įtakos galiuko dydžiui? Pasakyk „ne“ ir klysti.

   Tyrimai parodė, kad vieną saldainį dovanų gavę svečiai davė vidutiniškai 3% daugiau arbatpinigių.

   Ar du saldainiai padvigubins atlygį? Ir vėl "ne"? Na, šį kartą tu teisus, nes arbatpinigiai padidėjo... Jau keturis kartus (vidutiniškai iki 14%).

   Tačiau pagrindinis dėmesys yra į priekį. Padavėjas duoda mėtų, atsisveikina, tada grįžta ir sako: „Jūs nuostabūs žmonės ir nuostabūs klientai, pasilik dar vieną saldainį“. Ir jis gauna tik kosminį arbatpinigių, kuris vidutiniškai padidėjo 23%. Aišku, kad čia esmė ne saldainių skaičius, o jų pateikimo būdas.

   

   Kad dėkingumas taptų efektyviu ginklu, reikia pirmas duoti. Nepamirškite įsitikinti, kad jūsų dovana yra maloni staigmena ir ar ji buvo tokia, kokia buvo skirta, asmeniškai klientui.

   „Įėjimo bilietas“ yra tikrai šaunus būdas padidinti pardavimus jūsų įmonėje.

   Jei jūsų verslas yra prekių pardavimas, tuomet galite naudoti:

   Vertinga informacija (švino magnetas jau minėtos PDF brošiūros pavidalu, e-knyga, Kainoraštis).

   Dovana, maža, bet graži ir nemokama.

   Zondas.

   Jei parduodate paslaugas, pasiūlykite šiuos „įėjimo bilietus“:

   Švino magnetas.

   Paslauga už mažiausią kainą.

   Konsultacija.

   Diegdami mokomuosius produktus naudokite:

   Švino magnetas (internetinis seminaras, šablonas, vaizdo įrašas, PDF ataskaita).

   nemokama knyga tema (su apmokėjimu už pristatymą).

   Siūlomo internetinio kurso demonstracinė versija.

   Tuo pačiu metu nereikėtų vienareikšmiškai tikėtis įmonės pajamų padidėjimo. „Įėjimo bilietas“ garantuotai padidins pardavimus, tačiau pardavimų lygio augimas ne visada prilygsta pelno padidėjimui.

   Ar galima daryti įtaką įmonės pelningumui didinant pardavimus? Gali. Jūsų dėmesys – antra slapta technika.



Parduodamas daug „įėjimo bilietų“ turtingas netapsite. Klientams būtina pasiūlyti kitų prekių jau už visą kainą. Tarkime, kad nuspręsite įsigyti domeną. Iš karto jums bus patarta įsigyti:

Patogų profesionalų paštą;

Svarbi galimybė apsaugoti kontaktinius duomenis;

Panašūs domenai.

Šiuo principu dirba daugelis gigantų: Apple, Amazon, McDonald's.

Kiekvieno kliento kaina pastarajam yra 1 doleris 91 centas. O mėsainis šioje užkandinėje kainuoja 2,90 USD:

$2,09 - $1,91 = $0,18.

Pasirodo, iš vieno sumuštinio tinklas turi tik 18 centų. Bet kaip tada gyvena ir klesti viena didžiausių pasaulyje greito maisto korporacijų? Iš kur ji gauna pinigų?

Iš gruzdintų bulvyčių ir Coca-Cola, kurios kartu padidina pelną 6,3 karto ir atneša $1,14 . Pajamos dauginamos dėl išskirtinai kompetentingos produktų linijos.

Norėdami padidinti pardavimus beveik akimirksniu, praktiškai pasiūlykite klientams susijusius produktus ir iš asmeninės patirties pamatysite, kad pardavimų augimas yra elementarus dalykas!

Klientų pritraukimas yra brangus procesas tiek laiko, tiek finansinis planas. Reikia kuo daugiau dirbti su esamais vartotojais, kurių kiekvienas papildomas pirkimas gerokai padidina įmonės pelną.

Plati produktų linija nekonkuruoja, jei jums reikia tuo pačiu metu padidinti pardavimus gamykla ir jos pelningumo augimas.

Sukurti asortimentą nėra pati sunkiausia užduotis. Gali:

Sukurkite naują produktą.

Atnaujinkite esamą produktą į aukščiausios kokybės versiją.

Sudarykite rinkinį derindami kelis elementus.

Įveskite prenumeratą.



Žinoma, lengviau dirbti su esamu produktu: pridėti papildomų funkcijų, išplėsti aptarnavimą – ir dabar aukščiausios kokybės versija yra paruošta. Rinkinius taip pat lengva sukurti. Tarkime, yra trys prekės, po šimtą dolerių. Pirkti juos atskirai kainuoja 300 USD, o komplekte - 250 USD.

Yra daug būdų, kaip užsidirbti pinigų iš savo turto, nes mokėjimai iš klientų gaunami reguliariai. Pavyzdžiui, susikurkite plovyklos abonementą: už tris tūkstančius rublių per mėnesį klientas gali plauti automobilį tiek kartų, kiek nori.

Galite rasti daug idėjų plėtrai produktų linija arba sugalvok savo.



Tai yra gerai parašyti scenarijai, kaip sugrįžti potencialūs klientai, norintys nusipirkti (arba perpirkti) jūsų produktus. Jie labai svarbūs, nes, deja, ne visi galimi klientai gaus „įėjimo bilietą“. Ir ne visi signatarai nuspręs įsigyti net pagrindinį produktą, jau nekalbant apie susijusius.

Grąžinimo kelias leidžia padidinti pardavimus, tačiau jo galimybės yra katastrofiškai neįvertintos.

Jis gali būti įgyvendintas per:

Retargeting.

Kitas grįžimo tako įrankis – akcijos, kurių naudojimas gali ženkliai padidinti pardavimų rodiklius. Svarbiausia yra juos naudoti protingai, kaip ir bet kuriuo kitu būdu padidinti pardavimą.

Pastaruosius šešerius metus pardavinėju save ir moku kitus parduoti.

Vienu metu man pasisekė sukurti pardavimų skyrių IPS (Isaac Pintosevich Systems), uždaryti erdvės patikrinimus Amazon prekybos rūmuose, o dabar pardavimus kuriu LABA edukacinėje platformoje.

Savo produkciją prekiaujame Ukrainoje, Rusijoje, Baltarusijoje, Kazachstane, Vokietijoje ir Baltijos šalyse. Tai gražu sunkus procesas kuris reikalauja koordinuoto visos komandos darbo.

Kas atsitiko per tuos šešerius metus?

Pirmą darbo savaitę pardavimų vadybininku pasirašė 3 sutartis dėl visas kiekis $23 000

Metai užėmė pirmąją vietą pagal pardavimus tarp trisdešimties žmonių

Asmeninis rekordas – 372% plano

Per metus dirbdamas iš praktikanto jis tapo aktoriumi. IPS pardavimų skyriaus vadovas, kuriam pavaldi trisdešimt pardavimų vadybininkų

Per vieną konferencijos dieną pasirašytos sutartys su trisdešimčia nepažįstamų klientų

Per pirmąjį veiklos mėnesį LABA edukacinės platformos apyvarta padvigubėjo

Nuolat mokausi, mane mokė geriausi specialistai: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas ir kt.

Dar vienas asmeninis rekordas – biudžetinės kainos kategorijos prekės pardavimas už 62 000 USD per mėnesį

Daug pardaviau, eksperimentavau su įvairiomis schemomis ir padariau pakankamai klaidų, kol sugalvojau sau formulę tobulas pardavimas. Šia formule galima padidinti VISO pardavimo skyriaus, o ne atskiro vadovo apyvartą.

Mitai, kurie dažnai sutinkami pradedantiesiems pardavimų vadybininkams.

Pardavėju reikia gimti

Taip galvoja dauguma žmonių, ypač tie, kurie tik pradeda savo kelionę šia kryptimi. Tiesą sakant, pardavimas yra prieinama formulė, kurią gali įvaldyti kiekvienas.

Jei žongliruojate ar vairuojate automobilį pirmą kartą, tikėtina, kad iš pradžių padarysite klaidų.

Bet jei turi gerus mokytojus, laikui bėgant išmoksi tai padaryti lengvai ir su minimaliomis klaidomis. Pardavimai nėra išimtis!

Pardavimas vyksta garais

Vargu ar atskirsite 97% pardavėjų. Šie nemandagūs vadovai nuo pat pokalbio pradžios stengiasi kuo greičiau pasakyti, kad jie yra geriausi, geriausia kompanija, geriausias pristatymas, sąlygos ir kt.

Jie išvis nežino ir nesistengia išsiaiškinti, ko klientui reikia. Taikant šį požiūrį, tai tikrai vparivanie. Kokią naudą toks pardavėjas duoda klientui ir kokia tikimybė, kad klientas nusipirks Jūsų prekę ir bus patenkintas?

Parduoti blogai

Kasdien visi ką nors parduodame. Ėjimas į kiną, kokį patiekalą valgyti vakarienei, idėja klientams ar vadovybei, paslaugos ir t.t.

Parduodant kokybišką paslaugą ar produktą, kuris gali padėti klientui, tai negali būti blogai. Jei padedi žmogui, kas čia blogo?

Tiesą sakant, parduoti kokybiškas, paklausias prekes yra prestižas, o svarbiausia – už tai labai gerai moka.

Pardavimų vadovų ar verslo savininkų mitai

Gerą pardavimų vadybininką rasti nesunku

Dabar aš tikriausiai tave nuliūdinsiu. Geri pardavimų vadybininkai neieško darbo – darbas juos suranda. Gerų pardavimų vadybininkų rinkoje praktiškai nėra. Neužtenka tik paskelbti darbo vietą ir pas jus ateis pardavimų genijai.

Geras pardavimų vadybininkas jau seniai pardavinėjo savo kompetencijas ir, žinoma, turi daug mokamų komisinių. Ne jūsų įmonėje.

Praktika parodė, kad reikia ieškoti potencialių darbuotojų, pasiruošusių mokytis ir iš jų išauginti tikrus „pardavimų vilkus“. Sunku, reikalauja tam tikrų žinių ir pastangų. Bet tai tikrai veikia.

Pardavimų vadybininkai aktyviai parduos save, nes nori daugiau uždirbti

Deja, kad ir kokią gerai apgalvotą materialinės motyvacijos sistemą turėtum, neužtenka išlaikyti savo darbuotojo saugiklio aukščiausiame lygyje.

Pardavimų vadybininkas – tai žmogus, turintis savo vidinius įsitikinimus, baimes, interesus ir prioritetus. Tik tinkamo požiūrio į kiekvieno darbuotojo valdymą dėka galėsite išlaikyti aukštą savo pardavimų skyriaus motyvacijos lygį.

Pats baisiausias mitas, galintis sugriauti jūsų pardavimų komandą

Kai viskas bus nustatyta, viskas veikia gerai ir taip bus visada.

Manau, kiekvienas iš jūsų bent kartą pagalvojo ar tikėjosi, kad tai įmanoma.

Pardavimo skyrius yra ta grandis, kuri įmonei turėtų atnešti didžiąją dalį finansų. Ir tai turėtų būti nuolat dirbama ir tobulinama.

Kartą per tris mėnesius būtina tobulinti ir peržiūrėti strategiją pardavimų skyriuje.

Nustatykite naujus priedus už tam tikrus rodiklius, keiskite komandas ar projektus, kuriuose jie dirbo, nustatykite mėnesio, trijų ir šešių mėnesių planus.

Pardavimų vadybininkai iš prigimties yra audros kariai ir įprasta rutina juos veikia neigiamai – dingsta motyvacija, pradeda kristi rodikliai, lieka mažiau patenkintų klientų.

Todėl turite nuolat stebėti savo pardavimų komandos pulsą ir, jei ji pradeda silpnėti, imtis skubių veiksmų.

TEISINGI ŽMONĖS

Tinkami žmonės yra bet kurios pardavimo jėgos pagrindas.

Kaip dažnai vedate interviu? Kaip dažnai pavyksta rasti gerą pardavimų vadybininką?

Dauguma įmonių veda pokalbius akis į akį. Šis metodas tinka atrenkant aukščiausio lygio vadovus, bet ne pardavimo skyriui.

Reikalingi konkursiniai pokalbiai. Taigi galite sutaupyti savo laiką ir, ne mažiau svarbu, pabrėžti laisvos darbo vietos vertę pretendento akyse.

Jei tavo naujas darbuotojas ne tik praėjo interviu, bet atvirai kovojo už savo poziciją su konkurentais, jis tai įvertins daug labiau.

Vienas iš svarbiausių „pardavėjo“ įgūdžių – tikslingumas. Padarykite konkursą taip, kad jis parodytų šią kokybę. Atrankos procesas turėtų vykti keliais etapais.

Svarbu, kad kiekvienas etapas būtų daug sunkesnis – taip suprastumėte, koks potencialus darbuotojas yra orientuotas į tikslą.

ADAPTAVIMO SISTEMA

Daugelyje įmonių pirmosiomis darbo dienomis pardavimo skyriaus darbuotojas susiduria su tokiomis problemomis:

• jie nežino, ką ir kaip daryti, todėl vaikšto, geria kavą ir trukdo kitiems darbuotojams;
• jie bando parduoti dar neturėdami visų įrankių ir tiesiog sudegina laidus arba, dar blogiau, sugadina jūsų reputaciją.

Turite turėti aiškią prisitaikymo sistemą. Būtina suteikti darbuotojui visas žinias apie produktą ir scenarijus darbui su klientu. Tai leis jums atsikratyti apyvartos ir greitai supažindinti vadovą su pareigomis.

NAUJOS TECHNOLOGIJOS

Keista, kad dauguma įmonių nenaudoja svarbiausių įrankių pardavimo skyriaus darbui, nors juos gana paprasta įvaldyti – CRM, IP-telefonija, balso įrašymo sistema ir kt.

CRM (Customer Relationship Management System) įdiegimas padės jums pamatyti savo santykių su kiekvienu klientu vaizdą. Čia į duomenų bazę galite įvesti kliento telefono numerį, vardą, pavardę, pareigas, miestą ir daug kitų duomenų.

Tokios sistemos pagalba patogu sekti sąskaitas faktūras, išankstinius apmokėjimus ir atliktas operacijas – tai leis greitai reaguoti į bet kokius pardavimų pokyčius.

Įdiegus tokią sistemą apyvarta paprastai padidėja mažiausiai 15 proc. O debesų sprendimai nereikalauja didelių biudžetų.

LABA edukacinėje platformoje rašome savo programinė įranga, kuris atitinka visus mūsų pardavimo analizės poreikius. Šiam produktui tikrai skirsime atskirą straipsnį, verta).

PARDAVIMO ĮRANKIAI

Daugelis žmonių žino, kas yra scenarijai (algoritmai pokalbiui su klientu), tačiau mažai žmonių juos naudoja. Vadovai supranta, kad toks įrankių rinkinys didina pardavimus įmonėje, tačiau kažkodėl suteikia galimybę savo vadovams improvizuoti pokalbyje su klientu.

Improvizacija yra pats blogiausias pokalbio scenarijus, kai vadovas turi suprasti kliento poreikius ir teisingai paaiškinti visus produkto privalumus.

Scenarijų reikia sukurti, ir tai, patikėkite, nėra pati lengviausia užduotis, su kuria susidūrėte. Ją nuolat reikia sugriežtinti ir išbandyti pokalbiuose – tai nuolatinis procesas.

Tačiau žaidimas vertas žvakės – tokio įrankio įdiegimas jau po pirmo mėnesio gali padidinti vadovo pardavimus 30%.

Nepamirškite maisto knygos. Tai Jūsų įmonės prekių katalogas, kurį atmintinai turėtų žinoti kiekvienas vadovas. Kiekviena detalė ir detalė, kiekviena jūsų gaminio savybė. Pardavėją, kuris puikiai išmano savo prekę, klientai laiko profesionalu – tai aksioma.

AUTOMATIKA

Šiuo metu svarbu pažymėti, kad jūsų pardavimo skyrius turėtų dirbti automatiškai. kaip Šveicariški laikrodžiai- be pertraukų.

Tam reikia techninio specialisto – administratoriaus. Šis darbuotojas stebės vadovų uždelstus užduotis, iškraus potencialius klientus. Taip pat jo užduotis yra užtikrinti, kad telefonijos sąskaitose nepritrūktų pinigų.

Labai svarbu nuolat dirbti su klientų baze. Pardavimo skyriaus administratorius galės kontroliuoti klientus, kurie atima daug laiko. Tuo pačiu metu tokių klientų rezultatas yra nulis.

Sukurkite juodą baseiną, į kurį pritrauksite seniai nieko nepirkusius ar daug su jais bendravusius klientus.