Paklausos tipai rinkoje. Paklausos rūšys. Trumpas jų aprašymas. Nepriklausomai nuo pajamų, žmonės ir toliau perka

Priklausomai nuo paklausos rinkoje, atsiranda būtinybė taikyti skirtingas rinkodaros strategijas ar tipus.

Yra šie paklausos tipai: neigiamas, jo nebuvimas, paslėptas, krentantis, nereguliarus (sezoninis), pilnas, perteklinis ir neracionalus.

Siekiant valdyti paklausą, įvairūs rinkodaros tipai: konversija, stimuliavimas, plėtojimas, pakartotinė rinkodara, sinchroninė rinkodara, palaikymas, demarketingas, priešinga rinkodara.

konversijos rinkodara naudojamas esant neigiamai paklausai ir numato parengti tokį rinkodaros planą (reklamos, skatinimo ir pan. priemonių rinkinį), kuris padėtų atnaujinti atitinkamų prekių ir paslaugų paklausos augimą.

reklaminė rinkodara susiję su prekių ir paslaugų, kurioms nėra paklausos dėl vartotojų nesidomėjimo ar informacijos stokos, prieinamumu. Todėl kuriamas rinkodara veiklų, kurios ženkliai skatina vartotojus generuoti paklausą.

Vystomasis marketingas naudojamas tada, kai reikia generuoti naujų prekių ir paslaugų paklausą, todėl jos užduotis yra suaktyvinti rinkodaros veiklą, kad potencialią (paslėptą) paklausą paverstų realia.

Pakartotinė rinkodara yra specialus priemonių rinkinys, skirtas atgaivinti krentančią paklausą tam tikru laikotarpiu gyvenimo ciklas prekės ir paslaugos (reklama, specialios nuolaidos, lengvatos ir kt.).

Sinchroninė rinkodara naudojamas svyruojančiai ar sezoninei paklausai stabilizuoti pardavimus, išlyginti ir sumažinti paklausos svyravimų poveikį (pavyzdžiui, keleivių srautą vasarą ir žiemą), įvedant pastebimas specialias kainų nuolaidas (tarifus) nuosmukio metu, įvedant įvairias lengvatas ir papildomas vartotojų paskatas. .

Palaikanti rinkodara naudojamas pilnai paklausai, kai prekių ir paslaugų paklausos apimtis ir struktūra visiškai atitinka pasiūlos lygį ir struktūrą. Tokio tipo rinkodaros užduotis yra išlaikyti susidomėjimą tokiomis prekėmis ir paslaugomis laisvesniu įprastu režimu.

Demarketingas yra rinkodarinių veiklų visuma, skirta atremti perteklinę prekių paklausą, kurios vartotojams reikalingos viršijančios pasiūlą, kol nebus padidinta jų gamybos apimtis (reklamos sumažinimas, tam tikras kainų padidinimas ir pan.).

Kontrinė rinkodara naudojamas siekiant sumažinti visuomenės ir vartotojų požiūriu neracionaliomis vertinamų prekių (alkoholio, cigarečių ir kt.) paklausą. Šiuo atveju taikoma antireklama, reklamos draudimas, kainų didinimas, specialios informacijos, paaiškinančios tokių prekių neracionalumą, paskelbimas.

Beveik visos išvardintos rinkodaros rūšys turėtų būti naudojamos rinkoje. transporto paslaugos, ypač sinchroninė rinkodara, pakartotinė rinkodara, plėtra ir neutralizavimas, ypač siekiant suvienodinti sezoninį prekių ir keleivių vežimą transporto paslaugų paklausos mažėjimo laikotarpiais.

testo klausimai

1. Išvardykite paklausos rūšis ir trumpai jas apibūdinkite.

2. Įvardykite ir apibūdinkite rinkodaros rūšis, priklausomai nuo paklausos rinkoje.

IŠSAMUS RINKOS TYRIMAS

Rinkos tyrimų samprata

Išsamus produktų rinkų tyrimas yra viena iš pagrindinių rinkodaros funkcijų. Tai yra rinkodaros strategijos pagrindas.

Jį sudaro šie elementai.

1. Prekių (paslaugų) tyrimas:

• naujumas ir konkurencingumas;
• teisės aktų laikymasis;
• gebėjimas patenkinti klientų reikalavimus;
• galimybė tobulinti gaminį, atsižvelgiant į vis didėjančius klientų reikalavimus.

2. Rinkos tyrimas:

• geografinė padėtis;
• rinkos pajėgumas, pardavimų apimtis;
• prekių struktūra;
• rinkos tyrimo metodai ir būdai;
• plėtros tendencija (prognozė).

3. Studijuojantys konkurentai:

• pagrindiniai, kuriems priklauso didžiausia rinkos dalis;
• dinamiškiausiai savo veiklą plėtojantys konkurentai;
• konkurentų prekių prekių ženklai (ženklai);
• konkurentų produktų, dėl kurių juos perka pirkėjai, savybės;
• rinkodaros veiklos formos ir metodai;
• naudojami platinimo ir platinimo kanalai;
• pagrindinės gaminio tobulinimo kryptys;
• oficialūs duomenys apie konkurento pelną;
• konkurentų prekybinis įvaizdis.

4. Pirkėjų tyrimas:

• pirkėjų savybės;
• tipiniai gaminio naudojimo būdai;
• paskatos pirkti;
• veiksniai, formuojantys vartotojų pageidavimus;
• segmentavimas;
• pirkimo būdai, pirkimo laikas;
• poreikių netenkina gaminys;
• teisinių aspektų tyrimas
• teisės normos;
• teisinės institucijos, kurios prireikus gali patarti.

Visavertė rinkos analizė apima nuoseklų visų išvardytų tyrimo elementų laipsnišką perėjimą. Tuo pačiu metu viename etape gauti rezultatai gali reikalauti koreguoti duomenis kituose etapuose. Tik sistemingas ir išsamus rinkos tyrimas leis gauti patikimus ir patikimus rezultatus.

Konkrečiai įmonei, atsižvelgiant į jos veiklos specifiką, kiekvieno marketingo elemento santykis, svarbos laipsnis skirsis. Be to, pagrindinių rinkodaros elementų santykis, atsižvelgiant į jų svarbą įmonės sėkmei konkurencinėje kovoje, pasiekti aukštą finansinius rezultatus nuolat keičiasi laike visose pramonės šakose priklausomai nuo struktūros pasikeitimo gamybos sąnaudas ir verslo aplinką, kurioje įmonės veikia. Tačiau tai nereiškia, kad galima nepaisyti vieno iš rinkodaros elementų.

Rinkos marketingo tyrimai gali būti skirstomi į nuolatinius ir epizodinius. Kiekvienas iš jų atliekamas pagal tam tikrą schemą ir apima šiuos veiksmus:

• tyrimo tikslų formulavimas, problemos išdėstymas;
• duomenų rinkimas – iš pirminių šaltinių (asmeninis interviu, apklausa, anketa) arba antrinių (ataskaita, publikacija);
• informacijos sisteminimas ir analizė;
• rezultatų interpretavimas, išvadų ir rekomendacijų formavimas;
• ataskaitos su tyrimo rezultatais parengimas ir pateikimas;
• tyrimų pagrindu atliktų priemonių įvertinimas.

Produkto tyrimas

Prekė (paslauga) yra sudėtinga daugiamatė sąvoka, tačiau joje svarbiausia yra vartotojo savybės, t.y. prekės ir paslaugos gebėjimas atlikti savo funkciją – tenkinti jį turinčiojo poreikius.

Kita svarbi nuostata, susijusi su produktu ar paslauga, yra būtinybė ją sukurti aiškiai sutelkiant dėmesį į konkrečią, iš anksto nustatytą potencialių pirkėjų tikslinę grupę.

Ypač apsimoka gaminti „rinkos naujumo“ produktą ar paslaugą, t. y. tokią, kuri:

• atveria galimybę vartotojui patenkinti visiškai naują poreikį (vadinamasis „pionierinis“ produktas);
• pakelia į naują kokybinį lygį įprasto gerai žinomo poreikio patenkinimą;
• leidžia platesniam pirkėjų ratui patenkinti žinomą poreikį tam tikru lygiu.

Nauji rinkos produktai ir paslaugos yra įmonės komercinės sėkmės pagrindas.

Pirmasis gamintojo priimtas sprendimas, apsisprendžiant žengti į rinką su nauja preke (paslauga), siūlomų prekių rūšies (-ių) pasirinkimas, atsižvelgiant į numatomus pirkėjus: individualaus naudojimo prekės (paslaugos) arba pramoninės paskirties. Šis skirstymas į kategorijas yra svarbus, nes išryškina produkto savybių skirtumus ir tolesnius rinkodaros specialistų veiksmus.

Prekės ir paslaugos asmeniniam naudojimui yra prekės ir paslaugos, skirtos galutiniam vartotojui, asmeniniam, šeimos ar namų ūkio naudojimui. Pagrindinė funkcija yra programa, o ne konkretus subjektas. Pavyzdžiui, skaičiuotuvas, telefonas, dulkių siurblys yra asmeninės prekės tik tuo atveju, jei perkamos asmeniniam, šeimos ar buities reikmėms.

Asmeninės paslaugos skirstomos į tris dideles kategorijas. Į paslaugos, susijusios su prekių nuoma, reiškia prekių nuomą tam tikram laikotarpiui, pavyzdžiui, automobilių nuoma, viešbučio kambariai, transportavimas. Paslaugos su priklausančias prekes susiję su vartotojui priklausančių prekių keitimu ar taisymu. Pavyzdžiui, taisymo paslaugos (automobilių, laikrodžių ir santechnikos), namų sodininkystė, automobilių plovimas, kirpykla ir cheminis valymas. Trečioji rūšis - nekomercinio pobūdžio asmeninių paslaugų teikimas pavyzdžiui, buhalterija, teisinės paslaugos ir mokymai.

Prekės ir paslaugos pramonės reikmėmsįsigytas naudoti kitų prekių gamybai, paslaugoms arba už ekonominė veikla. Tai apima sunkiąją įrangą, žaliavas, gatavas dalis, inventorių, valymo ir saugos paslaugas, kasos aparatai. Pirkėjai apima pramonės įmonės, didmenininkas arba mažmeninė, vyriausybinės ar kitos ne pelno organizacijos.

Pramonės paslaugos taip pat skirstomos į tris pagrindines rūšis. Priežiūros ir remonto paslaugos apima dažymą, įrangos remontą ir valymą, apsaugą; verslo konsultavimo paslaugos– valdymo konsultacijos, paslaugos reklamos agentūros, buhalterinės ir teisinės paslaugos; paslaugos, susijusios su prekių nuoma - nuoma pramoninė įranga, krovinių gabenimas.

Visos paslaugos yra neapčiuopiamos, nesaugomos, gamintojas ir jo teikiamos paslaugos yra neatsiejamos. Jie dažnai perkami pagal sutartį arba samdomi, o kai kurios įmonės tai atlieka pačios. Bendrasis principas: paslaugas gali atlikti kiti, bet jų negalima atsisakyti.

Šiuo metu yra keletas strateginių požiūrių kuriant produktą ar paslaugą (2.1 pav.):

• modifikacija;
• pradininkas;
• imitacija, jungimasis su konkurentais;
• atsitiktinis.

Kaip matyti iš fig. 2.1, labiausiai paplitęs kuriant gautas prekes (paslaugas). modifikacija požiūris, kurio turinys yra keisti kokybės charakteristikas prekes, paslaugas ir/ar paslaugas jiems pagal pirkėjo požiūriu nustatytus trūkumus. Būtent vartotojų pretenzijos į jau pagamintus gaminius, jų aptarnavimą yra prekių ir paslaugų modifikavimo bei aptarnavimo jiems pradžia. Todėl dauguma Japonijos įmonių eina šiuo keliu. Yra žinoma, kad japonai save vadina „didžiais modifikatoriais“ ir laiko savo stiprus argumentas„know-how“ pritaikymas, siekiant pakeisti gaminių vartotojiškas savybes.

Ryžiai. 2.1. Pagrindiniai požiūriai į produkto kūrimą

Modifikacinio metodo privalumas kuriant produktus visų pirma yra jo orientacija į rinką. Būdamas realių, esamų poreikių atspindys, jis iki minimumo sumažina gedimo riziką produktui patekus į rinką, todėl tampa efektyviausia produkto kūrimo kryptimi.

Kitas svarbus būdas kuriant produktą ar paslaugą yra pionierius. Šio požiūrio turinys yra mokslinėse laboratorijose, remiantis fundamentiniais moksliniais tyrimais, sukūrimas iš esmės naujų produktų, kurie tam tikrą laiką suteikia įmonei lyderio poziciją, monopolinę padėtį rinkoje. Tačiau tokia novatoriška prekių kūrimo kryptis pasižymi dideliu rizikos laipsniu. Taigi, remiantis Japonijos pirmaujančių mašinų gamybos įmonių apklausa, tik apie 50% iš esmės naujų gaminių yra pelningi, o „sėkmingų“ modifikavimo produktų, adekvačių vartotojams, dalis yra apie 75%.

Pagrindinė šio reiškinio priežastis yra ta, kad novatoriškų, iš esmės naujų produktų kūrėjai, skirtingai nei modifikuotų produktų gamintojai, yra toli nuo rinkos, tik apytiksliai įsivaizduoja situaciją joje. Gana dažnai nauji pokyčiai laukia komercinės plėtros daugelį metų.

Dėl labiausiai pilnas naudojimas esminių pokyčių rezultatus, įmonės siekia įtraukti savo praktinis pritaikymas kuo daugiau ekspertų. Tačiau, kadangi fundamentiniai tyrimai yra įmonės komercinės paslapties objektas, tuomet diskusija pirmiausia vyksta tarp jos darbuotojų, remiantis vadinamąja „U formos“ inovacijų procesų valdymo sistema. Šios sistemos esmė tokia: aukščiausi įmonės valdymo ešelonai, padedami įgaliotų atstovų, palaipsniui „nusileidžia“ nauja idėjažemyn, o tada, kai diskusija „pakelia“ tai aukštyn. Dėl to profesionalai daugiausia skirtingi lygiai, rengia savo pasiūlymus, kurių analizės pagrindu priimami galutiniai sprendimai.

Tačiau iki šiol jokios organizacinės priemonės nepakeitė bendros tendencijos: rizika, susijusi su novatorišku požiūriu pagrįsto asortimento kūrimu, yra žymiai didesnė nei rizika, kurią prisiima įmonė, modifikavusi prekę pagal rinką. tyrimų rezultatus.

Maždaug septintoji produkcijos sukurta remiantis imitacija požiūris, t. y. kartu su konkurentais, perkant licencijas ar kuriant bendras įmones ir pan. Taigi rinkodara orientuota į bendradarbiavimą, komunikaciją diegiant inovacijas, o ne į konkurenciją. Taigi, pripažindamos poreikį atspindėti konkurenciją iš užsienio, Jungtinės Valstijos iš dalies pakeitė savo antimonopolinius įstatymus, kad konkuruojančios įmonės galėtų dirbti kartu mokslinių tyrimų ir plėtros srityse. Šiuo atžvilgiu kai kurios Amerikos įmonės sudaro laikiną mokslinių tyrimų ir plėtros partnerystę su savo konkurentais. Šiuos vadinamuosius strateginius aljansus galima vertinti kaip įdomų problemos suvokimo ir praktinio atsako į ją pavyzdį.

Taigi, kaip rodo statistika, prekės ir paslaugos savaime praktiškai neatsiranda: tik 5% produktų idėjų atsiranda atsitiktinai, o tai dar kartą įrodo poreikį:

• kokybiškas rinkodaros analitinės funkcijos įgyvendinimas, pagrįstas patikima informacija;
• planuoti ir valdyti inovacijų procesą, atsižvelgiant į rizikos, susijusios su buvimu, įvertinimą skirtingus požiūriusį prekių kūrimą.

Produkto (paslaugos) kūrimo technologinė grandinė apima šiuos veiksmus:

• idėjų paieška ir atranka;
• komercinė idėjų analizė;
• mokslinių tyrimų ir plėtros darbas (MTEP);
• bandomoji gamyba;
• bandomasis pardavimas;
• serijinė gamyba.

Užsienio duomenimis, norint sukurti individualiam naudojimui skirtą produktą, turintį komercinės sėkmės (duodantį „normalų“ pelną), vidutiniškai reikia išstudijuoti apie 60 idėjų, norint gauti tokią, kuri labiausiai atitiktų perspektyvą. rinkos reikalavimus. Jei imsime 100% laiko, reikalingo visam kūrimo ciklui, t.y. nuo idėjos gimimo iki patekimo į rinką su nauju produktu, tada susidarys toks vaizdas. Apytiksliai 5% laiko praleidžiama aptariant esamas 60 idėjų ir paliekant 15. Tada 10% laiko reikia palikti 5-6 perspektyvias po komercinės analizės. Pasibaigus kūrimui projektavimo skyriuje (maždaug 50% laiko praėjo nuo darbo pradžios), pašalinamos dar 3 idėjos. Rinkos ir laboratorinių tyrimų etape pasitraukia viena ar dvi idėjos. Ir tik po viso šito pirkėjas prekę išvysta prieš save.

Ryžiai. 2.2. Produkto sukūrimo technologijos schema

Ne kiekviena idėja nusipelno tolesnės, net pradinės plėtros. Jis turi atitikti bent šiuos reikalavimus:

• atitikti įmonės tikslus ir galimybes, būti techniškai įgyvendinamas;
• turėti pakankamą rinkos potencialą būsimos prekės (paslaugos) pardavimo apimtims;
• teikti tam tikrą naudą turintį produktą ar paslaugą;
• užtikrinti pakankamą gamybos pelningumą.

Jei idėja kaip visuma atitinka visus šiuos kriterijus, pradedama kurti konkreti būsimo produkto ar paslaugos koncepcija. Koncepcijos esmė – aiškus ir glaustas pristatymas skiriamosios savybės naujas produktas (paslauga), kuris ateityje taps kertiniu akmeniu nustatant jos rinkos strategiją. Naujos prekės (paslaugos) sąvoka turėtų aiškiai nurodyti, kokią naudą gali gauti vartotojas. Šis požiūris turėtų būti lemiamas plėtojant idėją. Remdamiesi numatoma koncepcija, mokslininkai ir kūrėjai nustato fizinę gaminio išvaizdą.

Prekės (paslauga), in aukštos kokybės dėl kurių, be jokios abejonės, prieš pradedant masinę gamybą, jiems atliekamas „rinkos testas“ – pasirinktose rinkose atliekamas bandomasis pardavimas. Šis rinkodaros etapas yra privalomas plataus vartojimo produkto kūrimo atveju ir pageidautinas pramoninio produkto kūrimo atveju. Bandomojo pardavimo tikslas – gauti operatyvią komercinę informaciją, todėl pagrindinė sąlyga organizuojant tokį išpardavimą – tikslūs atsakymai į užduodamus klausimus.

2.1 lentelė

Laikas, praleistas produkto rinkodaros etapuose, %

Produktą ar paslaugą vartotojai ne visada suvokia vienodai. Siekiant nustatyti vartotojų požiūrio į prekę skirtumus, rinkodaroje egzistuoja prekės gyvavimo ciklo samprata.

Produkto gyvavimo ciklas (LCT)- tai prekių buvimo rinkoje laikas, t. y. laiko tarpas nuo jos išleidimo ir pardavimo pradine forma pradžios iki pabaigos. Produkto gyvavimo ciklo teorija yra sąvoka, apibūdinanti produkto pardavimą, pelną ir rinkodaros strategiją nuo produkto sukūrimo iki jo pašalinimo iš rinkos.

Gyvavimo ciklo stebėsena vykdoma remiantis dviejų rodiklių dinamika, kuriuos pavaizdavus grafike susidaro dvi šios kreivės: pardavimų apimtis, bendrasis pelnas. Šių rodiklių elgsena laike, atspindinti pirkėjų reakciją į prekę, leidžia išskirti kelis gyvavimo ciklo etapus (ar etapus): įvedimas, augimas, branda, prisotinimas, nuosmukis (2.3 pav.).

Nagrinėjant LCT, reikia turėti omenyje, kad daugumos gaminių kreivės forma išlieka beveik tokia pati. Tačiau perėjimo iš vieno etapo į kitą trukmė ir intensyvumas labai skiriasi priklausomai nuo gaminio savybių.

Ryžiai. 2.3. Pardavimų apimties ir bendrojo pelno kreivės, priklausomai nuo prekių gyvavimo ciklo etapo: - pardavimo apimties kreivė vertės išraiška; – bendrojo pelno kreivė

Žinoti gyvavimo ciklo etapų ypatumus yra svarbu, nes tai leidžia įmonei kiekvienam iš jų plėtoti konkrečias rinkodaros veiklas, siekiant pratęsti produkto buvimo rinkoje laikotarpį, tai yra laikotarpį, per kurį jis yra rinkoje. paklausa ir gauna pelno.

Pirmasis gyvenimo ciklo etapas yra įgyvendinimas(arba išleidimas) prekes į rinką. Tai sunkus laikotarpis gamintojui, nes jo produktai vis dar nežinomi vartotojui, kurį reikia laimėti. Šiame etape tampa visiškai aišku, ar pirkėjas priims prekes, ar ne. Pastaruoju atveju gyvavimo ciklas gali pasirodyti trumpas, o tai reiškia, kad prekės pardavimas neatneš pelno, kurio pakaktų jo sukūrimo kaštams padengti. Rezultatas gali būti pablogėjimas Financinė padėtisįmonės ar net jos bankroto.

Diegimo etape rinkodaros veikla daugiausia susijusi su produkto pritaikymu tiksliniam segmentui, t.y., keičiant jo kokybines charakteristikas, o tai, kaip taisyklė, lemia papildomas investicijas į gamybą. Tuo pačiu metu serijinė gamyba vis dar nedidelė; todėl charakterizuojami gamybos kaštai aukštas lygis. Dėl to pelno nėra, kartais galimi nuostoliai.

Pardavimo apimtis yra palyginti maža, nes reklamos ir rinkodaros pastangos tiek vartotojų, tiek pramonės rinkose užtrunka, kad paveiktų paklausą. Pardavimui taip pat trukdo šios aplinkybės:

• pardavėjai vis dar nežino naujas produktas, jo privalumai ir savybės, todėl pirkėjui dažnai pristato paskutinį; reikia šviesti ir sudominti prekybos organizacijas;
• prekybos atstovai nenori prisiimti rizikos, susijusios su naujos prekės pardavimu;
• vartotojai, nežinodami naujos prekės, neskuba jos įsigyti, demonstruoja santūrumą; paklausūs tik novatoriai.

Tačiau šiame gyvavimo ciklo etape gamintojas turi ir privalumų: jis, kaip taisyklė, yra monopolistas, o tai reiškia, kad jis turi galimybę diktuoti vartotojui savo sąlygas. Tuo laikotarpiu, kai gamintojas (pardavėjas) praktiškai nejaučia konkurencijos rinkoje, jis gali parduoti prekes kainomis, į kurias įeina monopolinis pelnas.

Antrajame gyvavimo ciklo etape, kuris vadinamas augimo stadija, prekė jau buvo pritaikyta „tiksliniam“ pirkėjui, kuris tikėjo jos pranašumais ir įvertino aukštą konkurencingumą. Šiame gyvavimo ciklo etape prekių kokybės parametrai visiškai atitinka nacionalinius ir tarptautinius standartus.

Prekių paklausa auga labai sparčiai, todėl patartina plėsti gamybą, didinti pakrovimą gamybos pajėgumų. Dėl to pradeda mažėti gamybos kaštai ir atitinkamai susidaro prielaidos mažinti kainas kaip pardavimų skatinimo priemonę.

Tuo pat metu įmonė išlaiko savo monopolistės poziciją. Keletas atsiradusių konkurentų dažniausiai apsiriboja kopijų prekių pardavimu. Tokiomis sąlygomis gamintojas pasilieka galimybę parduoti gaminius monopoliniu pagrindu. aukštos kainos uždirbantis vis didesnį pelną.

Augimo laikotarpiu pardavimų skatinimas tampa strateginiu. Pirmenybė dažniau teikiama reklamai, kuri tampa agresyvi, nes įmonė daro viską, kad pirkėją įtikintų savo, o ne konkurento kopijų pranašumu.

Rinkodaros pagalba šiame gyvavimo ciklo etape gamintojai siekia išspręsti šias problemas: užkirsti kelią konkurencijos sustiprėjimui dėl produktų diferenciacijos; užtikrinti efektyvų veikimą prekybos tinklas masiniam pardavimui; organizuoti atitinkamą reklamos kampaniją; užsidirbti monopolinio pelno vykdydami aukštų kainų politiką.

Trečiasis gyvenimo ciklo etapas branda- pasižymi visapusiška prekių gamybos technologijos plėtra, leidžiančia įmonei sutelkti pastangas į darbo našumo didinimo, taip pat gamybos kaštų mažinimo problemas. Dėl gauto pelno atsiranda galimybė išplėsti asortimentą.

Tuo pačiu metu įmonė susiduria su rimtomis problemomis, ypač daugėja konkurentų, o prekių pasiūla pradeda viršyti paklausą. Atitinkamai kyla įgyvendinimo sunkumų. Kartu pastebimai keičiasi ir pirkėjo tipas: daugiausia perka vidutines pajamas gaunantys vartotojai, o ne turtingi „novatoriai“. Šioje situacijoje gamintojas siekia ne tik išplėsti pirkėjų skaičių, bet ir suformuoti ratą nuolatinių klientų(prekės ženklo šalininkai) per rinkodaros veiklą, pvz., įvairias kainų nuolaidas, kreditų išpardavimą, sezoninius ir šventinius išpardavimus ir kt. Pažymėtina, kad reklamos efektyvumas šiame gyvavimo ciklo etape sumažėja, nes produktas jau gerai žinomas rinka, šiuo atžvilgiu didelės jos sąnaudos šiuo laikotarpiu vargu ar yra tinkamos.

Būtent brandos stadijoje gamintojas pradeda kurti naują gaminį arba modifikuoti produktą. Tai būtina tam, kad įmonė neatsidurtų tokioje situacijoje, kai sena prekė nebėra paklausi ir atitinkamai neneša pelno, o įmonė negali pasiūlyti naujos, konkurencingos. Dėl to ji netenka pirkėjo, savo rinkos dalies ir bankrutuoja.

Ketvirtasis gyvenimo ciklo etapas prisotinimas- pasižymi didžiausia konkurencija dėl pirkėjo, žymiu paklausos pertekliumi per pasiūlą, kuri atsispindi gyvavimo ciklą apibūdinančių rodiklių dinamikoje, t. y. pardavimo apimties ir dar didesniu mastu bendrojo pelno mažėjimu. . Arši kainų konkurencija veda į pakankamai žemos kainos, artimas gamybos sąnaudoms, tačiau net ir tai nesukelia paklausos pagyvėjimo. Rinkodaros veiklų spektre šiame gyvavimo ciklo etape ypatingas dėmesys skiriamas taip vadinamai produkto pseudo modifikacijai, t.y. pokyčiui, nereikalaujančiam didelių išlaidų. išvaizda gaminiai, jų pakuotės. Taigi susidaro įspūdis, kad atsiranda naujų, labiau pirkėjų poreikius atitinkančių gaminių.

Prisotinimo stadijoje rinkodara vis dar daug dėmesio skiria reklaminių kampanijų organizavimui. Kartu reklama įgauna naują akcentą: ypatingas dėmesys skiriamas prekės ženklui, o ne paties produkto kokybei ir kainai.

Galiausiai nagrinėjamas paskutinis, penktasis tradicinio gyvavimo ciklo etapas nuosmukis.Šis laikotarpis pasižymi tokiais skaudžiais įmonei reiškiniais kaip atsargų padidėjimas, staigus pelno kritimas ar nuostolių atsiradimas. Galima užkirsti kelią didėjančiam padėties pablogėjimui geras išmanymas rinkos infrastruktūra, taip pat užmegztų verslo santykių su vartotojais ir konkurentais naudojimas.

Perėjimas iš etapo į etapą vyksta be staigių šuolių, todėl rinkodaros skyrius, siekdamas užfiksuoti etapų ribas, turi atidžiai stebėti pardavimų ir pelno tempų kitimą. Ypač svarbu pagauti prisotinimo etapą, o dar labiau – nuosmukį.

Norint teisingai suprasti prekės politiką, reikia turėti omenyje, kad pirkėjas ne prekę įgyja, o naudą, kurią gaus ją pirkdamas. Degalinėje benzino kaip tokio niekas neperka (pirkėjas nemato, nebando), tačiau perkamas agentas, reikalingas automobiliui pajudinti, o jei jam pasiūlo kitas, efektyvesnes priemones, jis gali juos nusipirkti. Taigi prekė perkama tik tada, kai ji yra naudinga pirkėjui.

Kuriant gaminio gyvavimo ciklo koncepciją JAV, a Bostono patarėjų grupės matrica. Ši matrica yra svarbi priemonė atliekant asortimento analizę, vertinant prekių rinkos perspektyvas, formuojant efektyvią rinkodaros politiką, formuojant optimalų įmonės produktų portfelį (2.4 pav.).

Ryžiai. 2.4. Bostono patarėjų grupės matrica

"Žvaigždės"- perspektyviausia, besivystanti produkto rūšis siekia didinti savo dalį įmonės produktų portfelyje, yra augimo stadijoje. Gamybos išplėtimas šio prekės ateina nuo pelno iš savo pardavimo. „Žvaigždės“ turi būti saugomos ir vystomos.

„Piniginės karvės“ prekės brandos stadijoje; pardavimų augimas nėra reikšmingas; Produktas užima didžiausią dalį įmonės produktų portfelyje. Tai yra pagrindinis (įmonės) pajamų šaltinis. Pajamos, gautos pardavus šį produktą, gali būti naudojamos kitų produktų gamybai ir kūrimui finansuoti. Dėl " melžiamos karvės” Būtina griežta kapitalo investicijų kontrolė ir perteklinių finansinių pajamų pervedimas, kontroliuojant vyresniajai vadovybei.

„Sunkūs vaikai“(„Laukinės katės“, „Klaustukai“) - produktai, užimantys labai mažą rinkos dalį ir gana dideli pardavimų augimo tempai. Gali būti įgyvendinimo stadijoje arba augimo stadijos pradžioje, reikalauti materialinių išlaidų; sunku nustatyti jų rinkos perspektyvas (jie gali tapti „žvaigždėmis“ ar „šunimis“). Reikia papildomų tyrimų ir finansavimo. „Probleminiai vaikai“ yra specialiai tiriami, siekiant nustatyti jų perspektyvas tapti „žvaigždėmis“.

"šunys"- Sugedę produktai. Jie užima palyginti nedidelę rinkos dalį (su mažėjimo tendencija) ir pasižymi nedideliu pardavimo apimčių augimu arba visai neauga. Toks produktas yra neperspektyvus, jis turi būti pašalintas iš rinkos. Jei įmanoma, „šunis“ reikia išmesti, nebent yra rimtų priežasčių juos laikyti įmonės asortimente.

Sėkmingai prabėgus gyvavimo ciklui, „sunkių vaikų“ produktai virsta „žvaigždėmis“, o vėliau – „piniginėmis karvėmis“. Jei nesiseka, „sunkūs vaikai“ virsta „šunimis“.

Paslaugų tyrimo misija transporte yra nustatyti prekių ir keleivių pervežimo paslaugų rinkos poreikius, teikiamų paslaugų atitiktį klientų reikalavimams.

Transporto paslaugų tyrimas, viena vertus, parodo įmonės vadovybei, ko vartotojas nori turėti, kokias siuntų rūšis ir transportavimo būdus jis vertina labiausiai, kita vertus, kaip suteikti klientams naujas formas. transporto paslaugų, siekiant užtikrinti jų įgyvendinimą, į kokius parametrus atkreipti dėmesį, kuriam iš krovinių savininkų pačiam nukreipti paslaugas ir reklamuotis ant jų, kokias naujas galimybes tai atveria klientui naujas modelis transporto paslauga.

Transporto paslaugų studija apima daugybę veiklų ir yra glaudžiai susijusi su kitais rinkodaros elementais. Transporto įmonės ir jos padalinių vadovybė, žinodama krovinių savininkų reakciją į naujas ir tradicines transporto paslaugas, ar tiesiog gaudydama klientų poreikių pokyčius, turi atlikti reikiamus vežimo organizavimo ir teikimo pakeitimus. Kai kuriais atvejais turėsite rasti rinkinį papildomos paslaugos gerinti pervežimų kokybę, plėsti klientų pripažintų paslaugų rūšių apimtį, keisti požiūrį į klientų pageidavimus. Tai turi būti daroma, jei dėl to galima padidinti srautą ir pajamas. Kitais atvejais reikėtų pabandyti ieškoti papildomų galimybių pritraukti klientų dėmesį į naujas transporto paslaugų rūšis.

Transporto paslaugų studija naudojama planuojant ir organizuojant pervežimus. Visais atvejais reikia stengtis pristatyti naujas paslaugas ten, kur klientas labiausiai tikisi, todėl greičiausiai jas priimtų. Naujos transporto paslaugų rūšys diegiamos ir autonomiškai, ir būtinai patobulinus transportavimo procesą ( skirtingi tipai maršruto nustatymas, formavimo plano ir traukinių tvarkaraščio keitimas, keleivinių traukinių schemos ir kt.). Visai įmanoma, kad to išvengti nepavyks. Esmė kitokia. Būtina visas rinkodaros veiklas vykdyti tarpusavyje ir laikytis tam tikros etapų sekos.

Nemaloni klaida gali būti transporto įmonių specialistų įsitikinimas, kad jų brangus projektas diegti naujas paslaugas, paremtas pasiekimais. mokslo ir technologijų pažanga, bus patvirtintas ir plačiai naudojamas klientų. Gali tekti (ir ne kartą, ir ne vienerius metus) potencialiam klientui įrodyti naujų transporto paslaugų rūšių pranašumus, atkreipiant jo dėmesį į aukštesnio vartotojo ir kitas savybes.

Tik atsižvelgus į šią aplinkybę ir transporto įmonė pradės atitinkamai koreguoti krovinių pristatymo organizavimą ir santykius su klientais bei galimais tarpininkais, kai bus rasti netradiciniai rinkos santykiai ir klientų informavimo būdai, tik tada Geležinkelis gali tikėtis norimos komercinės ir finansinės sėkmės.

testo klausimai

1. Kokie yra rinkos marketingo tyrimo etapai?

2. Ką reiškia rinkos naujumo produktas?

3. Pateikite individualiam naudojimui skirtų prekių ir paslaugų aprašymą.

4. Pateikite pramonės reikmėms skirtų prekių ir paslaugų aprašymą.

5. Kokie pagrindiniai strateginiai požiūriai į produkto kūrimą?

6. Pateikite ir apibūdinkite prekių kūrimo technologijos schemą.

7. Išvardykite pagrindinius reikalavimus, kuriuos turi atitikti idėja, priimta plėtoti produkto pavidalu.

8. Ką reiškia produkto gyvavimo ciklas ir kokie jo etapai?

9. Apibūdinkite pagrindinius gaminio gyvavimo ciklo etapus.

10. Išvardykite tikslus, kurie keliami prieš transporto paslaugų studiją.

Rinkos tyrimai

Būtina rinkos sąlyga yra prekių ar paslaugų mainai. Kad tai įvyktų, turi būti įvykdytos šios sąlygos.

1. Mainą turi sudaryti bent dvi šalys (pardavėjas ir pirkėjas).

2. Kiekviena pusė turi turėti kažką, kas galėtų sudominti kitą.

3. Kiekviena šalis turi turėti galimybę bendrauti ir pristatyti savo prekes.

4. Kiekviena šalis turi turėti teisę priimti arba atmesti kitos šalies pasiūlymą.

5. Kiekviena šalis turi būti įsitikinusi, kad susitarti su kita šalimi tikslinga arba pageidautina.

Mainai formuojantis pereina tris etapus: savarankiškumas (mainų trūkumas); decentralizuotas (barteris); centralizuotas (mainai per rinką).

Kadangi raktas į rinkos apibrėžimą yra prekių ir paslaugų mainai tarp pardavėjo ir pirkėjo, tai leidžia pateikti trumpesnį apibrėžimą.

Rinka yra mainų sfera, kurioje veikia realių ir potencialių pardavėjų bei pirkėjų visuma. Turgus taip pat yra vieta, kur vyksta pirkimo-pardavimo sandoris.

Yra rinkos: prekių (prekių ir paslaugų); finansų (vertybinių popierių rinka); darbo rinka. Be to, rinkos skirstomos į vietines (nacionalines) ir tarptautines.

Prekių rinka pagal prekių pobūdį ir paskirtį skirstoma į individualaus naudojimo ir pramoninės paskirties prekių rinką.

Individualiam naudojimui skirtų prekių (paslaugų) turgus yra masinės paklausos prekių ar paslaugų rinka. Šioje rinkoje prekės ir paslaugos perkamos asmeniniam vartojimui, šeimos ir namų reikmėms.

Pramonės paskirties prekių (paslaugų) rinka- asmenų ir organizacijų, perkančių prekes ir paslaugas, skirtų tolesniam naudojimui gamyboje ar perpardavimui kitiems vartotojams, visuma. Parduoda žaliavas, medžiagas, įrangą, prietaisus, prietaisus, komponentus. Prekių asortimento dydžiu ir pinigų apyvarta pramonės reikmėms skirtų prekių ir paslaugų rinka lenkia individualiam naudojimui skirtų prekių ir paslaugų rinką. Pirkimus čia vykdo profesionalai, remdamiesi išsamia techninių, ekonominių ir socialinius aspektus prekių ir paslaugų naudojimas.

Šiuolaikinė rinkodara yra ne kas kita, kaip viena pagrindinių disciplinų profesionaliems rinkos dalyviams, tarp kurių yra reklamos srities darbuotojai, mažmenininkai, firminių ir naujų komercinių produktų vadovai, marketingo tyrinėtojai ir kt. Vienaip ar kitaip jiems reikia žinių apie rinkos apibūdinimą ir jos skirstymą į segmentus; vartotojų poreikių, prašymų ir pageidavimų įvertinimas tikslinė rinka; komercinių gaminių projektavimas ir bandymai, siekiant nustatyti rinkai reikalingas vartotojų savybes: perteikti vartotojams per kainą pagrindinę komercinio produkto vertės idėją; kvalifikuotų tarpininkų parinkimas, siekiant plataus prekių prieinamumo; reklamuoti ir parduoti komercinius produktus taip, kad vartotojai norėtų juos pirkti.

Rinkodaros rūšys priklausomai nuo paklausos

Paklausos pobūdis yra aiškus rinkodaros sistemos klasifikavimo į šias grupes kriterijus:

• Besivystantis.
• Konversija .
• Sinchroninė rinkodara.
• Pakartotinė rinkodara.
• reklaminė rinkodara.
• Demarketingas.
• Kontrinė rinkodara.
• Palaikanti rinkodara.

Susipažinimo su šio straipsnio medžiaga procese galima apsvarstyti kiekvieno iš pateiktų rinkodaros tipų pavyzdžius.

Konversija

Iš pradžių būtų patartina išstudijuoti rinkodaros konversijos tipą kaip savarankišką rinkodaros sistemos kategoriją. Svarbu pažymėti, kas naudojama esant neigiamai ar neigiamai paklausai. Rinka yra neigiamos paklausos būsenoje, kai didelė dalis potencialių vartotojų nemėgsta komercinių produktų. Taigi visuomenė sutinka su išlaidomis tik tam, kad išvengtų jų įsigijimo. Ryškus pavyzdys šiuo atveju yra nekokybiški komerciniai produktai arba nesąžiningo odontologo paslaugos). Tarp priežasčių neigiama paklausa marketinge išsiskiria šie punktai:

• Komercinių produktų kenksmingumas žmonių sveikatai.
• Prekė išeina iš mados.
• Prieinamumas diskomfortas jei vartojamas komercinis produktas.
• Neigiamas įvaizdis, būdingas įmonei-prekinių produktų gamintojui.

Pagrindinis rinkodaros uždavinys šiuo atveju yra išanalizuoti situaciją ir atsakyti į klausimą: dėl kokių priežasčių rinka negali įveikti priešiškumo komerciniams produktams ir ar naujos kūrimas gali rinkodaros planas ar programos, skirtos pakeisti neigiamą rinkos požiūrį, pavyzdžiui, tobulinant gaminius, mažinant kainas, daugiau akcijų ir reklamos?

Stimuliuojantis

Tarp šiuo metu aktualių svarbų vaidmenį vaidina stimuliuojantis variantas. Svarbu pažymėti, kad jis naudojamas, kai visiškai nėra vartotojų paklausos. Tokiomis aplinkybėmis pastarieji gali nesidomėti prekiniais gaminiais arba jaustis jiems abejingi. Tarp paklausos stokos priežasčių derėtų išskirti šias nuostatas:

• Trūksta informacijos apie produktą.
• Prekybos gaminių naujovė.
• Visiškas pardavimo rinkos neatitikimas.
• Prekės vertės praradimas.

užduotis reklaminė rinkodarašiuo atveju tai būdų, kaip komerciniams produktams būdingą naudą susieti su natūraliais asmens poreikiais ir interesais, identifikavimas. Svarbu pažymėti, kad pagrindiniai čia nagrinėjamo marketingo tipo įrankiai yra šie elementai: gana staigus dabartinių kainų sumažėjimas, padidėjęs reklamos kampanija ir kiti būdai reklamuoti komercinį produktą.

Remarketingas ir vystomoji rinkodara

Analizuojant rinkodaros rūšys, priklausomai nuo paklausos Jau nekalbant apie pakartotinę rinkodarą. Jis naudojamas, kai mažėja produkto paklausa. Tokios rimtos situacijos priežastys yra šios:

• Komercinių produktų kokybės charakteristikų mažinimas.
• Pakaitinių produktų atsiradimas rinkoje.
• Moralinis komercinių produktų pasenimas.
• Prekės prestižo sumažėjimas.

Paklausos kreivė šiuo atveju turi neigiamą nuolydį, o rinkodaros užduotis yra ne kas kita, kaip vartotojų paklausos sumažėjimo priežasčių analizė, jos atsigavimo perspektyvų įvertinimas ir priemonių rinkinio sukūrimas. susiję su paklausos pagyvėjimu.

Vystymosi rinkodara naudojama latentinės paklausos atveju, kai atsiranda vartotojo noras, kurio negalima patenkinti rinkoje esančiais komerciniais produktais. Pateikto marketingo tipo uždavinys – savalaikis identifikavimas produkto paklausa, būsimos (potencialios) rinkos dydžio įvertinimas, taip pat efektyvių komercinių produktų (paslaugų, darbų) formavimas naujame, maksimalios kokybės lygyje. Toks produktas turi visiškai patenkinti vartotojų paklausą, kitaip tariant, iš įsivaizduojamo (potencialaus) turi būti paverstas realiu (realiu). Tarp vystomosios rinkodaros priemonių svarbu atkreipti dėmesį į šiuos dalykus:

• Naujus vartotojų norus (poreikius) atitinkančių produktų kūrimas.
• Reklamos taikymas.
• Perėjimas į naują produktų kokybės lygį, siekiant visiškai patenkinti vartotojų poreikius.
• Prekės įvaizdžio formavimas, orientuotas į tam tikras vartotojų grupes.

Sinchroninė rinkodara ir pagalbinė rinkodara

Be minėtų kategorijų, sistema rinkodaros rūšys, priklausomai nuo paklausos yra sinchroninė rinkodara. Reikėtų pažymėti, kad jis naudojamas svyruojančiai arba nereguliariai paklausai. Šiuo atveju pardavimai svyruoja kas valandą, kasdien ir sezoniškai. Pagrindinė sinchroninio marketingo užduotis yra ne kas kita, kaip ieškoti būdų, kaip išlyginti paklausos pasiskirstymo svyravimus laikui bėgant lanksčiomis kainomis. Svarbu pridurti, kad labiausiai veiksminga priemonė, kuris vienaip ar kitaip priklauso pateiktai kategorijai, tarnauja kaip alternatyvus perėjimas į skirtingus rinkos segmentus, pavyzdžiui, atsižvelgiant į geografinį veiksnį.

Paklausa yra viena iš svarbiausių sąvokų ekonomikoje apskritai ir ypač rinkodaroje. Būtent paklausa lemia, ar prekė bus perkama ir jei taip, kaip dažnai?

Paklausa – tai vartotojo poreikis, kurį jis pateikia rinkai. Tačiau, kad pirkimo poreikis taptų paklausa, pirkėjas turi mokėti už savo norą sumokėti. Tai yra, paklausa gali būti apibūdinama kaip vartotojo noras ir galimybė įsigyti prekę tam tikru laiku ir tam tikroje vietoje.

Paklausa susideda iš daug mažesnių elementų, kurių kiekvienas turi savo ypatybes, atsiradusias veikiant ekonominiams, politiniams, socialiniams, demografiniams ir kitiems veiksniams. Būtent dėl ​​šios priežasties yra daugybė paklausos klasifikacijų (pagal rinkos dydį, išsilavinimo formą, tendencijas ir pan.). Apsvarstysime paklausos klasifikaciją, kuri naudojama sprendžiant įvairias rinkodaros problemas.

Rinkodaroje paklausa skirstoma į aštuonis tipus:

1. Neigiamas
2. Dingęs
3. Paslėpta
4. Kritimas
5. Netaisyklingos
6. Užbaigti
7. Perteklinis
8. Neracionalus

Kiekvienas iš šių tipų turi savo ypatybes ir ypatybes bei diktuoja tam tikrą įmonės rinkodaros elgesį.

Neigiama paklausa- tai atsitinka, kai didžioji dalis vartotojų nenori pirkti prekės, bet turi visas galimybes tai padaryti. Vartotojai netgi gali patirti tam tikrų nuostolių (tiek tiesioginių, tiek netiesioginių), bet vis tiek linkę vengti pirkimo.

Pavyzdžiui, tai gali būti atsisakymas pirkti prekes iš tam tikros šalies, jei su ja kyla politinis konfliktas. Atskiroje vartotojų grupėje galima pastebėti neigiamą paklausą, pavyzdžiui, veganų grupėje neigiamą paklausą turės gaminiai iš natūralaus kailio ir odos.

Šiuo atveju naudojamas rinkodaros konversijos tipas. Specialistas turi išanalizuoti prekės atmetimo priežastis, taip pat rasti galimybes taisyti situaciją (pavyzdžiui, galutinio produkto kokybės gerinimas, kainos mažinimas, aktyvi akcija).

Dingęs. Pirkėjai nėra suinteresuoti įsigyti prekių, yra joms abejingi.
Esant tokio tipo paklausai, pirkėjai tiesiog nerodo susidomėjimo preke. Tokio pirkimo elgesio priežasčių yra daug. Pavyzdžiui, mažos įmonės nėra suinteresuotos pirkti galingiausią įrangą, nes jų poreikiai yra daug mažesni ir leidžia tvarkytis su mažiau galingais, bet pigesniais kolegomis, ir atvirkščiai, didelis agropramoninis kompleksas nėra suinteresuotas pirkti namų ūkio. važiuojamųjų traktorių, nes reikia našesnės įrangos.
Esant tokiai paklausai, taikoma reklaminė rinkodara. Pagrindinis uždavinys – nustatyti vartotojo poreikius ir pasiūlyti jam tinkamą prekę.
Paslėpta. Mokantys vartotojai turi noro, bet neturi galimybės įsigyti juos dominančios prekės ar paslaugos.
Tokiu atveju rinkoje esančios prekės dėl kokių nors priežasčių gali netenkinti vartotojo. Dažnai latentinės paklausos priežastis yra prekių ir paslaugų rinkos trūkumas. Pavyzdžiui, ne taip seniai į madą atėjusi neopagonybė paskatino įvairių gamtos gėrybių (medinių indų, vaistažolių preparatų, bitininkystės produktų) paklausą, kurių paklausa kurį laiką nebuvo patenkinta, tačiau ši niša išaugo. užpildyti laikui bėgant.
Šiuo atveju taikoma vystomoji rinkodara, kurios metu identifikuojamas paslėptų poreikių ir kurti aktualius pasiūlymus vartotojams.
Kritimas. Mažėjančiai paklausai būdinga nuolatinė parduodamų produktų skaičiaus mažėjimo tendencija. Kiekvienas verslininkas anksčiau ar vėliau susiduria su tokia paklausa.
Sumažėjus paklausai pakartotinė rinkodara yra veiksminga priemonė. Tai leidžia atnaujinti pasiūlymą, padaryti jį įdomesnį ir modernesnį.
Netaisyklingos. Labai daug prekių turi sezoninius paklausos svyravimus, kurie gali būti labai labai dideli. Mažai kas gegužę perka naujametinius žaislus. Sinchroninis marketingas padeda išlyginti tokius svyravimus, pristatant naujus pasiūlymus, lanksčias kainas, akcijas ir kt. Pavyzdžiui, Kelionių agentūros pasiūlyti kelionę į įdomios sąlygos nepopuliariais mėnesiais.
Pilnas. Tokia paklausa puikiai atitinka pasiūlą. Prekė visiškai atitinka pirkėjų lūkesčius. Šiuo atveju reikalinga tik palaikomoji rinkodara, kuri neleidžia konkurentams susigrąžinti rinkos dalies. Taip pat kaip rinkodaros įrankiaišiuo atveju jie naudojami greitai reaguoti į pokyčius rinkoje ir vartotojų elgsenoje.
Perteklinis. Paklausa viršija pasiūlą ir negali būti patenkinta. Šiuo atveju, siekiant sumažinti ažiotažą, atliekamas demarketingas. Norėdami sumažinti paklausos lygį (laikinai arba visam laikui), pakelkite kainas ir sumažinkite paskatas.
Neracionalus. Vartotojų noras įsigyti produktą, kuris gali pakenkti sveikatai, aplinką ir tt Šiuo atveju paklausai mažinti pasitelkiama kontramarketingas. Tokios priešpriešos pavyzdys – kova su narkotikais.

Atgal į

1. Neigiama paklausa. Prekės rinkai nepatinka. O štai marketingo užduotis – išanalizuoti, kodėl rinka nemėgsta Šis produktas ir ar rinkodaros priemonių naudojimas gali pakeisti neigiamas rinkos nuostatas keičiant prekės vartotojiškas savybes, mažinant prekės kainą ir aktyviau skatinant prekės pardavimą.

2. Paklausos trūkumas. Tokiu atveju vartotojai mūsų preke nesidomi arba yra jai visiškai abejingi. Marketingo uždavinys šiuo atveju yra rasti būdus, kaip paversti produkto vartotojiškas savybes konkrečiam vartotojui.

3. Paslėptas reikalavimas. Daugelis vartotojų turi poreikių, kurių negali patenkinti rinkoje esantys produktai ir paslaugos. Yra didelė paslėpta ekologiškų produktų paklausa maisto produktai, saugius vaistus ar bent jau turinčius minimalų šalutinį poveikį. Marketingo uždavinys šiuo atveju yra įvertinti potencialios rinkos dydį ir sukurti efektyvios prekės ir paslaugas, kurios gali patenkinti paklausą (ekologiškos daržovės ir produktai, vaistai, turintys minimalų šalutinį poveikį).

4. Mažėjanti paklausa. Laikui bėgant produkto paklausa mažėja. Šiuo atveju rinkodaros užduotis yra pakeisti paklausos mažėjimo tendenciją, kūrybiškai permąstant požiūrį į produkto siūlymą arba keičiant bet kokias produkto vartotojiškas savybes.

5. Nereguliari paklausa. Daugelio farmacijos produktų (vaistų) pardavimas svyruoja sezoniškai, kasdien ir net kas valandą, todėl kyla problemų dėl perkrovos ir perkrovos. Sezoninės ligos (gripas žiemą ar rudenį) yra sezoninė prekė. Transportas – perkrova piko valandomis ir kt.

6. Pilna paklausa. Įmonės patenkina savo poreikius. Marketingo uždavinys – išlaikyti esamą paklausos lygį (rūpintis prekių, paslaugų kokybe ir pan.).

7. Per didelė paklausa. Paklausos lygis yra daug didesnis nei organizacija gali patenkinti. Marketingo uždavinys šiuo atveju yra demarketingas – ieškoti būdų laikinai arba visam laikui sumažinti paklausą (pakelti kainas, sumažinti aptarnavimą).

Šiame etape būtina ne panaikinti paklausą, o sumažinti jos lygį.

8. Neracionali paklausa. Norint kovoti su nesveikų prekių paklausa, reikia sutelkti pastangas. Vykdoma kampanija prieš cigarečių, alkoholinių gėrimų, narkotinių medžiagų, šaunamųjų ginklų, pornografinių filmų platinimą. Marketingo tikslas šiuo atveju yra įtikinti žmones atsisakyti žalingų įpročių, skleidžiant bauginančią informaciją, drastiškai didinant kainas ir ribojant prekių prieinamumą.

13.1 tema. Paklausos samprata ir klasifikacija Paklausos lygis yra viena iš pagrindinių rinkos charakteristikų.
Rinkodarai paklausa yra pagrindinis nuolatinio stebėjimo, detalaus tyrimo ir įtakos objektas.1 tema 3.1. Paklausos samprata ir klasifikacijaPaklausa - rinkoje pateiktas ir pinigais paremtas poreikis. Šiuo atžvilgiu negalima kalbėti apie efektyvią paklausą, nes bet kokia paklausa pagal apibrėžimą yra moki, kitaip ji yra poreikis. Paklausa taip pat gali būti apibrėžta kaip vartotojo noras ir galimybė įsigyti prekę tam tikru laiku ir tam tikroje vietoje. Ne kiekvienas noras turėti produktą yra paklausa. Tik tas noras virsta paklausa, kurią palaiko pirkėjo finansinės galimybės. Galima sakyti, kad rinka pristatoma ne su pačiu poreikiu, o su jo mokiu atstovu – vartotojų paklausa. klientų paklausa yra sudėtingas reiškinys, susidedantis iš įvairių elementų turinčios tam tikrų ekonominių, socialinių, demografinių ir regioninių savybių. Tai leidžia diferencijuoti paklausą pagal daugybę savybių, o tai palengvina jos reguliavimą. Paklausos klasifikacija.1. Pagal paklausos objektų skaičių: Makro paklausa yra visų gyventojų paklausa prekių grupė arba prekių komplektas;
mikropaklausa – tikslinės rinkos paklausa tam tikram produktui ar jo asortimento įvairovei; 2. Pagal rinkos būklę: neigiamas,
nėra,
paslėptas,
per didelis,
· pilnas. Paklausos klasifikavimas pagal rinkos sąlygas padeda rinkodaros įmonei įvertinti paklausą, siekiant sukurti konkrečią rinkos strategiją. 3. Pagal ugdymo formas: potencialas (uždarytas),
formavimas,
nustatyta,
nereguliarus: sezoninis, pramoginis, dienos, valandinis,
atidėtas (sukauptas),
panika (nerimas). 4. Pagal tendencijas: auga (intensyviai),
stabilizavosi,
nyksta (mažėja, mažėja paklausa). Paklausos klasifikavimas pagal tendencijas yra tiesiogiai susijęs su produkto gyvavimo ciklo etapais. 5. Pagal pirkimo ketinimus: sunkiai suformuluotas (kietas),
alternatyva (minkšta, kompromisinė),
Spontaniškas (impulsyvus). Paklausos klasifikavimas pagal pirkimo ketinimus atveria plačias galimybes pardavėjui paveikti pirkėją tiek reklamos priemonėmis, tiek tiesioginio poveikio būdais. Tam tikra pirkėjų dalis (kai kuriais vertinimais apie ketvirtadalis) pasiduoda psichologiniam spaudimui, aktyviai reaguoja į parduotuvių prekių demonstracijas. Tai reiškia, kad reikia optimaliai išdėstyti prekes parduotuvėje, užtikrinti prekių prieinamumą apžiūrai ir išbandymui, ekspozicijos originalumą ir spalvingumą, jos informacinį turinį (prekyba). 6. Pagal socialines ir demografines vartotojų grupes: asmenų (šeimų) paklausa,
Gyventojų lyties ir amžiaus grupių paklausa. Paklausos skirtumų nustatymas pagal socialines ir demografines vartotojų grupes yra itin svarbus rinkos segmentavimui ir jos pajėgumų nustatymui. 7. Pirkimo vieta: pasaulinis,
regioninis,
miestas,
kaimo,
pagrindinis,
mobilusis. Paklausos diferenciacijos ženklas pirkimo vietoje domina regionine rinkodara užsiimančias firmas. Tam tikroje dalyje mobiliojo ryšio paklausa yra rekreacinė, susijusi su turizmu ir poilsinėmis kelionėmis. Tokios paklausos nustatymas yra labai svarbus įmonėms, kurios specializuojasi turistų ir poilsiautojų aptarnavimo srityje. Būtina žinoti ne tik pramoginio mobiliojo ryšio paklausos dydį, bet ir jos geografiją bei maršrutus. Be to, informacija apie teritorinę paklausos diferenciaciją yra būtina regionų ir savivaldybių institucijoms, siekiant kontroliuoti vartotojų rinką ir plėtoti savo produktų politiką. 8. Pagal pasitenkinimo laipsnį:· Patenkintas
Sąlygiškai patenkintas
nepatenkintas. Paklausos analizė pagal pasitenkinimo laipsnį leis įmonei koreguoti asortimentą ir paslaugų politiką, rasti papildomų rezervų pardavimams ir pardavimų augimui. 9. Iki formavimo ir pateikimo rinkai momento: praeitis,
· tikras,
· ateitis. Siekiant kontroliuoti ir prognozuoti paklausą, paklausos rūšys išskiriamos ir pagal susidarymo bei pateikimo rinkoje laiką. Praeities paklausa - tai paklausa, realizuota arba nepatenkinta tam tikrą praėjusį laikotarpį, jos įvertinimas būtinas siekiant nustatyti tendencijas ir modelius, taip pat įgyvendinimo planų įgyvendinimą. Dabartinė paklausa - paklausa šiuo metu, kurios dydžio žinojimas leidžia greitai koreguoti planuojamą rinkodaros veiklą, yra rinkos sąlygų elementas. Ateities paklausa - paklausa vėlesniam laikotarpiui, būtina numatyti jos apimtį ir struktūrą, atsižvelgiant į gamybos ir rinkos galimybes. Paklausos klasifikavimas pagal šiuos kriterijus orientuoja rinkodarą į tam tikros produkto politikos ir kainų politikos taikymą, į tinkamos strategijos pasirinkimą. varzybos, tikslinės reklaminės veiklos organizavimas, leidžia segmentuoti rinką pagal kelis parametrus ir reikalauja, kad įmonė atliktų reikiamus diferencijuotus veiksmus paklausai reguliuoti.