En raison du caractère saisonnier des ventes, les candidatures seront acceptées. Qu’est-ce que la saisonnalité de la demande ? Turnover et pénurie d’employés qualifiés

Aujourd'hui, dans des conditions difficiles concours, chacun ne compte que sur lui-même. Quelqu'un parie sur entreprise saisonnière pour profiter des augmentations à court terme de l'activité des consommateurs et obtenir un maximum de profits. Et pour certains, au contraire, en raison du facteur saisonnier, des problèmes importants surviennent avec la baisse des volumes de ventes et les conséquences de ces baisses.

Ce qui se passe?

Voyons d'abord s'il s'agit réellement de fluctuations saisonnières, ou si la baisse des volumes de ventes n'est pas liée à la saisonnalité et qu'un ajustement de la stratégie commerciale elle-même est nécessaire. Pour ce faire, il est nécessaire d’analyser les ventes de l’entreprise au cours des dernières années (les experts estiment que depuis au moins trois ans). Si, pendant une période donnée, les chiffres de chaque année augmentent de 20 % ou plus et que les fluctuations (à la baisse et à la baisse) ne sont caractéristiques que pour certaines périodes (coïncidant chaque année), on peut parler de saisonnalité des ventes. Bien entendu, une diminution de l'activité d'achat au cours de certaines périodes de l'année est familière à toute entreprise. Curieusement, les volumes de ventes, même de produits de tous les jours, sont inégaux selon les mois. Alors, dans période estivale, lorsque les grandes villes se vident, les ventes de biens et services pour lesquels la demande est élevée tout au long de l'année diminuent de 10 à 15 % (par exemple, produits de boulangerie, produits d'hygiène personnelle, services de coiffure, etc.).

Cependant, des fluctuations comprises entre 10 et 20 % du volume mensuel moyen des ventes sont parfois imperceptibles et ne causent pas de préjudice important à l'entreprise. Surtout à condition que l'entreprise exerce avec succès ses activités et que le volume des ventes en fin d'année soit en augmentation constante. De telles fluctuations sont considérées comme modérément saisonnières et ne nécessitent pas d'intervention sérieuse, même si elles ne doivent pas être ignorées lors de la planification. Mais qu’en est-il des entreprises dont les volumes de ventes peuvent chuter de 30 % ou plus certains mois ? Par exemple, le calendrier des ventes pour 2006-2008 d'une entreprise vendant des cosmétiques et accessoires pour chaussures (crèmes, peintures, imprégnations, déodorants pour chaussures, brosses et éponges, semelles intérieures, lacets, etc.) est le suivant (Fig. 1).

Comme le montre le graphique, l'activité de cette entreprise est d'un caractère saisonnier prononcé : le pic des ventes, qui intervient en octobre-décembre, et une forte baisse jusqu'à presque zéro (avril-août) se distinguent clairement. De telles fluctuations se répètent sur trois ans à peu près dans les mêmes mois, ce qui s'explique par la saisonnalité de l'activité. Et ce phénomène s'explique facilement, puisque les facteurs dits météorologiques sont importants pour les ventes de produits cosmétiques pour chaussures. Les chaussures doivent être nettoyées toute l'année, mais si en été vous ne vous en souvenez peut-être pas, alors avec l'arrivée de la saison des pluies, de la neige fondante et de la saleté, la question de la nécessité de prendre soin des chaussures ne se pose plus. Bien entendu, l’assortiment de l’entreprise comprend également des produits pour lesquels la demande est stable tout au long de l’année. Par exemple, les semelles intérieures, les lacets, les chausse-pieds et les éponges sont demandés toute l'année. Mais leurs ventes représentent environ 15 % du volume total en termes monétaires, ce qui ne rapporte pas suffisamment de bénéfices dans une période de forte baisse des ventes. Outre les facteurs météorologiques, de nombreuses autres raisons entraînent des fluctuations saisonnières de la demande. Examinons ce problème.

Qui est coupable ?

Saisons et événements météorologiques

Les fluctuations de la demande selon la période de l'année sont principalement associées aux changements des conditions météorologiques et climatiques. Dans l'exemple que nous avons examiné ci-dessus, l'entreprise propose sur le marché un produit (cosmétiques pour chaussures) qui est demandé principalement pendant la saison froide. Ainsi, avec le début de l'automne, les chaussures et vêtements de la gamme automne-hiver, la maroquinerie, les radiateurs, les médicaments contre le rhume, etc. sont activement épuisés. Au printemps, par exemple, la demande de vitamines augmente, équipement de construction, équipements de campagne, services de salons de beauté, restaurants et cafés, etc.

Jours fériés (laïcs et religieux) et autres dates

Le tableau 1 fournit quelques exemples de biens et services demandés certains jours fériés et à certaines dates.

Habitudes, stéréotypes

Ce groupe de facteurs comprend un phénomène sur le marché immobilier tel qu'une augmentation de la demande d'immobilier de banlieue ( chalets d'été) au printemps et en été et, par conséquent, en automne et en hiver. Des tendances similaires peuvent être observées sur le marché automobile (en particulier sur le marché des voitures d’occasion). Cela s'explique par le fait que les passionnés d'automobile préfèrent acheter des voitures au début de la saison estivale et avant les fêtes de fin d'année. Dans le même temps période hivernale est considéré comme défavorable au fonctionnement de la voiture, car il existe de nombreux facteurs négatifs(saleté, neige, sel, glace, augmentation du nombre d'accidents).

Activités commerciales

Au cours de l'année, il y a plusieurs périodes de baisse de l'activité commerciale. Par exemple, la seconde quinzaine de janvier, où une telle baisse est une conséquence des longues vacances du Nouvel An. Beaucoup constatent une baisse des volumes de ventes de certains groupes de produits pendant les vacances de mai, associée à l'abondance des week-ends, des vacances à la campagne et au début de la saison estivale. Une diminution des volumes de ventes est également typique pour les mois d'été, lorsque commence la période des vacances. La saisonnalité des ventes a été identifiée, les raisons et les facteurs influençant la croissance et la baisse des volumes de ventes ont été analysés, et il ne reste plus qu'à décider comment procéder.

Ajuster ou utiliser à vos propres fins ?

On pense que les fluctuations saisonnières des volumes de ventes ont presque toujours un impact négatif sur les activités de l'entreprise. Est-ce ainsi ? Examinons tous les avantages et inconvénients de tels phénomènes.

Risque de gel du fonds de roulement

Avec une dépendance significative des volumes de ventes annuels sur facteurs externes Des problèmes (par exemple météorologiques) peuvent survenir même pendant les périodes où la demande des consommateurs devrait atteindre son maximum. Ainsi, les entreprises engagées dans la production d'insectifuges (répulsifs et insecticides) fabriquent des produits dont la demande est inégale tout au long de l'année. La demande maximale pour ces produits est observée en été. Au cours des deux années précédentes, ces entreprises ont été confrontées à certains problèmes dus aux événements météorologiques. En raison de l'hiver anormalement chaud et humide de 2006-2007, un grand nombre de moustiques et de moucherons de toutes sortes sont apparus au cours de l'été, ce qui a eu un effet bénéfique sur les volumes de ventes. L'hiver 2007-2008 a également été chaud et de nombreuses entreprises ont intégré ce facteur dans leurs volumes de production lors de leur planification. Mais en février, pendant une semaine, il y a eu des gelées allant jusqu'à -25°C avec une absence presque totale de neige, ce qui a entraîné la mort de presque toutes les larves de moustiques et de moucherons. Pour cette raison, à l'été 2008, il n'y avait pratiquement pas de moustiques et une énorme quantité de produits invendus restait dans les entrepôts.

Augmentation des coûts de production en raison de la hausse constante des coûts

Par exemple, en raison d'une demande inégale de marchandises tout au long de l'année, en particulier lorsque les fluctuations atteignent 100 %, de nombreuses entreprises sont confrontées au problème d'un manque d'entrepôts et locaux de bureau pendant les périodes de demande accrue. Dans de tels cas, il est nécessaire de trouver des mètres carrés supplémentaires. Il n'est pas toujours possible de trouver un espace libre dans un endroit pratique, ce qui entraîne des frais de transport et de location supplémentaires. personnel supplémentaire. Dans le même temps, si une entreprise dispose de suffisamment d’espace d’entrepôt et de bureaux pendant la période de pointe des consommateurs, alors en cas de baisse des volumes de ventes, nombre d’entre eux peuvent rester inutilisés, ce qui augmente également les coûts de l’entreprise. De plus, le coût des produits utilisant très demandé seulement certains mois, les frais de maintien des salariés tout au long de l'année sont imposés !

Turnover et pénurie d’employés qualifiés

Afin de réduire les coûts, les dirigeants de nombreuses entreprises saisonnières licencient certains employés pendant la période calme, ou n'embauchent initialement des travailleurs que pour la saison, ou encore réduisent le niveau des salaires. Mais au début de la saison de croissance de la demande des consommateurs, les entreprises ont souvent du mal à recruter du personnel qualifié.

Bénéfice maximum en un minimum de temps

Grâce à une rentabilité élevée, lors d'une courte poussée saisonnière de l'activité de consommation, vous pouvez gagner tellement qu'elle compense la période d'inactivité.

Réalisation de travaux de réparation, rééquipement de production, réglage des équipements

Si les périodes de baisse saisonnière des ventes ne durent pas longtemps, alors, afin de ne pas arrêter ou perturber les activités de l'entreprise pendant la « haute » saison, les dirigeants mettent à profit ce temps pour effectuer les réparations, les déménagements planifiés, mettre de l'ordre dans les équipements, améliorer et rééquiper la production, etc.

Développement et lancement de nouveaux produits

Il est pratique d'utiliser la période de déclin de l'activité des consommateurs pour développer et lancer de nouveaux produits, qui seront ensuite reconstitués. liste d'assortiment entreprises et contribuera à augmenter les ventes.

Formation du personnel, préparation au travail pendant la saison

Certaines entreprises, lors d'une baisse de la demande des consommateurs, paient grande attention questions de développement du personnel pour préparer les gens à travail de qualité dans une période de croissance des ventes. Ce ne sont là que quelques-uns des phénomènes associés à la saisonnalité des affaires et aux conséquences qui en découlent. Réfléchissons encore à ce qui peut être fait.

Que faire à ce sujet ?

Il existe deux manières de gérer les fluctuations saisonnières des volumes de ventes.
1. Promotion des ventes.
2. Minimiser les coûts.

Examinons chacun d'eux en détail.

Comment stimuler les ventes

Remises et soldes

Cette méthode de stimulation de la demande des consommateurs est assez simple à utiliser et est utilisée partout comme l'une des principales et des plus accessibles. Il ne nécessite pas de formation particulière ni d’investissement de fonds supplémentaires, mais n’est pas toujours aussi efficace pour les clients grossistes que détaillants.

Utiliser les cotes saisonnières

Cette méthode est une sorte de remise. Cela consiste dans le fait que le prix d'un produit reste inchangé tout au long de l'année, mais lors de l'achat d'un produit ou d'un service au cours de certains mois, un facteur croissant ou décroissant est appliqué. Ainsi, pendant une période de baisse des ventes, les consommateurs sont stimulés par des conditions plus favorables, et grâce à divers coefficients, le bénéfice global de l'entreprise est ajusté tout au long de l'année (les baisses sont compensées par un coefficient croissant, et les coefficients décroissants stimulent une augmentation des ventes). ventes lorsque la demande baisse). Cette méthode est utilisée lors de la vente de temps d'antenne sur les chaînes de télévision et les radios, auprès des transporteurs aériens et ferroviaires, sur Internet, etc. Par exemple, sur la chaîne de télévision ORT (First), des coefficients saisonniers ont été utilisés (voir tableau 2).

Action

Nous ne parlons pas d’événements promotionnels intéressants, de tirages au sort, etc. mouvements de marketing. Cette méthode est similaire à la première, mais nécessite plus préparation minutieuse. L'une des options de promotion est la formation d'ensembles spéciaux de vos produits (ou ensemble de services), qui comprennent plusieurs articles de biens. Cet ensemble comprend généralement des produits hors saison ou impopulaires (un ou plusieurs). Dans le même temps, un prix plus avantageux est formé pour l'ensemble - par rapport à ce que le consommateur devrait payer pour tous les produits séparément. Les vendeurs pratiquent souvent des promotions similaires Produits chimiques ménagers et les cosmétiques « blancs ».

La bonne campagne publicitaire

Cette méthode comprend une stratégie publicitaire bien développée pour l'année. Bien sûr, elle exige coûts additionnels(budget publicitaire) et une bonne gestion des fonds alloués. Lors de la distribution budget publicitaire Il est conseillé de respecter le schéma suivant (voir Fig. 2). L'essence cette méthode il ne s'agit pas seulement de stimuler les ventes d'un produit (service) particulier et d'attirer l'attention sur lui, mais aussi de montrer de nouvelles façons de l'utiliser, d'en créer un besoin. Par exemple, certains fabricants de produits chimiques ménagers produisent des détachants dont la demande maximale se situe pendant la saison chaude. Afin d'augmenter les ventes pendant les mois froids, la publicité pour ce produit est basée sur les éléments suivants : soit vous économisez de l'argent, mais risquez votre temps (car après le lavage, des taches peuvent apparaître sur des choses que vous n'avez pas remarquées), soit utilisez notre teinture dissolvant à chaque lavage et ne vous inquiétez pas des taches (il n'y en a peut-être pas !), et consacrez le temps gagné à vous-même ou à votre famille.

Conditions d'achat avantageuses

Cette méthode est différente des remises et promos le fait que les produits sont vendus à leur prix habituel, mais que les clients se voient proposer des prix supplémentaires conditions avantageuses. Par exemple, un bonus peut inclure des paiements différés, livraison gratuite marchandises, etc

Créer une pénurie artificielle

La méthode est efficace, mais risquée. On le trouve sur des marchés où il y a peu de concurrence ou où le domaine est monopolisé.

En pratique, cette méthode ressemble à ceci : À la fin de la période de baisse des ventes, après les premières petites livraisons de marchandises (lorsque ce qui reste après le pic saisonnier est en grande partie épuisé), l'entreprise ferme la production en raison d'un rééquipement ou pour une autre raison. La période de demande croissante de produits commence de cette entreprise. Comme ce n’est qu’un début, les lots sont généralement petits et il reste suffisamment de stock pour presque tous les clients réguliers. Ensuite, la demande augmente, mais il n'y a plus assez de marchandises et de nouveaux approvisionnements ne sont attendus qu'après un certain temps. Certaines personnes ont la possibilité d’attendre, tandis que d’autres commencent à chercher des alternatives, mais celles-ci ne sont pas toujours disponibles. Ainsi, une file de clients se forme, et lorsque le produit apparaît (même après plus prix élevé), il y a une véritable ruée car de nombreuses personnes tentent de s’approvisionner en vue d’une utilisation future.

Une situation similaire s'est produite à Saint-Pétersbourg fin 2008 avec la vitamine D. À l'automne, les pédiatres prescrivent des médicaments contenant cette vitamine à tous les bébés dès le premier mois de vie, car en cas de carence, un enfant peut développer une maladie grave. comme le rachitisme. En décembre, les stocks de ces médicaments dans les chaînes de pharmacies étaient épuisés. La panique s’est installée, les parents étaient prêts à aller à l’autre bout de la ville chercher de la vitamine D. À la mi-janvier, les préparations contenant de la vitamine D ont commencé à arriver dans les chaînes de pharmacies, mais déjà nouveau prix, dépassant l'ancien de plus de 100 %. Cependant, craignant la répétition d’une situation similaire, les gens achètent ces médicaments en plusieurs paquets, même à un prix aussi élevé.

La méthode consistant à créer des pénuries artificielles ne fonctionne pas uniquement avec les clients de détail. Par exemple, en 2006, un grand Entreprise russe, engagé dans la production de polyéthylène à haute teneur en polyéthylène et basse pression, polystyrène, colorants et autres matières premières industrielles, a été fermé pour rénovation (selon la direction, après son ouverture, l'entreprise a dû augmenter capacité de production plusieurs fois). L'usine devait être lancée d'ici le début de la saison ventes actives, mais pour une raison quelconque, ce délai a été décalé de plusieurs mois. L'usine produisait des matières premières pour d'autres industries et, pour ne pas prendre de risques, les services d'approvisionnement ont commencé à rechercher des fournisseurs alternatifs. Mais pour changer de fournisseur, il faut au moins se procurer des échantillons auprès d'un autre fabricant et les essayer ; Ce n'est qu'après cela que vous pourrez acheter un lot de matières premières. D'autres fournisseurs, qui ne s'attendaient pas à une forte augmentation de la demande, n'ont pas pu faire face aux nouveaux besoins. Les prix ont commencé à augmenter et la lutte pour l'approvisionnement a commencé. Ainsi, pour l'ouverture tant attendue de l'usine, tout le monde était prêt à acheter des matières premières dans de nouveaux volumes (pour créer une réserve pour la saison suivante) et à un nouveau prix - majoré.

Ajustement de l'assortiment

Et pourtant la plupart méthode efficace Lutter contre les fluctuations saisonnières, c'est ajuster l'assortiment, ce qui peut se faire de plusieurs manières. La première est que de nouveaux produits sont constamment introduits dans la gamme de produits, ce qui entraîne une augmentation du volume global des ventes. Une autre façon consiste à inclure dans le portefeuille de produits des produits pour lesquels la demande maximale se produira pendant la période de plus forte baisse des ventes d'autres produits. Par exemple, presque toutes les entreprises dans le monde qui vendent des produits cosmétiques et des accessoires pour chaussures proposent des insectifuges pour la saison estivale. Et cela s’explique facilement : ils connaissent des saisons opposées de demande maximale des consommateurs. Cependant, il est plus efficace d'ajuster l'assortiment de manière à ce que le portefeuille de produits comprenne des catégories de biens (services) avec une saisonnalité opposée et sans facteurs prononcés influençant les ventes.

Se recentrer sur une cible différente

S'il n'est pas possible de modifier l'assortiment proposé, la méthode de réorientation vers un autre est souvent utilisée public cible. Cette méthode est utilisée par les vendeurs de papeterie. Avant la rentrée scolaire, ils se concentrent sur les articles scolaires (c'est-à-dire une gamme pour élèves et étudiants) et le reste du temps, sur l'approvisionnement des bureaux. Cette méthode est également courante dans les restaurants et hôtellerie. Après la fin de la saison touristique, les hôtels promeuvent activement les services d'organisation de conférences et autres événements (ce qui implique la mise à disposition de locaux spéciaux, de restauration, d'hébergement des participants, etc.). Pendant la saison chaude, de nombreux restaurants tentent d'aménager des espaces extérieurs supplémentaires afin d'attirer de nouveaux clients et ainsi compenser la baisse des ventes dans les zones fixes. Malheureusement, les mesures de promotion des ventes nécessitent presque toujours des investissements supplémentaires et ne sont donc pas accessibles à toutes les entreprises. Mais il existe un autre moyen de lutter contre les fluctuations saisonnières : minimiser les dépenses pendant les périodes de baisse de la demande des consommateurs.

Comment minimiser les coûts

Organisation de l'horaire de travail saisonnier

Ce problème peut être résolu de deux manières : soit embaucher des salariés pour la saison, soit envoyer des salariés en vacances strictement pendant la baisse saisonnière des ventes. Dans le premier cas, il existe un risque de pénurie de spécialistes qualifiés au cours de la saison. L'horaire de travail saisonnier dans une entreprise de maroquinerie est organisé de manière intéressante. Les produits de cette société sont vendus de manière inégale tout au long de l'année, mais les fluctuations ne durent pas longtemps (cela a été réalisé grâce à une politique d'assortiment correcte). Ainsi, l'entreprise a un certain calendrier de vacances : pendant la période de demande maximale de produits, le service commercial travaille et la production part en vacances en masse, tandis que pendant la baisse maximale de la demande, le service commercial part en vacances (uniquement le nécessaire minimum d'employés reste), et la production est active remplit les entrepôts Nouveaux produitsà la prochaine poussée saisonnière.

Réorientation de l'entreprise tout en maintenant la concentration globale

De nombreuses entreprises qui installent des fenêtres pour la population pendant la saison, pendant les périodes de demande réduite, se réorientent vers le vitrage des maisons pendant la construction. Autre exemple : en été, lorsque la demande en matériel de ski est pratiquement nulle, les entreprises impliquées dans ce domaine construisent des stations de ski.

Réduire le nombre d’employés ou les niveaux de salaire

Fabrication sous contrat

Afin d'éviter la hausse des coûts due aux temps d'arrêt des équipements et des locaux lors d'une baisse saisonnière de la demande, vous pouvez vous organiser dans vos propres installations fabrication sous contrat. Ainsi, une organisation engagée dans la production et la vente d'extraits naturels pendant la saison froide, préparait des matières premières pendant la saison chaude, mais les installations de production étaient inutilisées. Afin de réduire les coûts, l'entreprise a réussi à conclure un contrat pour l'utilisation de ses équipements pour la production de certains types de produits chimiques ménagers (l'entreprise cliente ne disposant pas de ses propres capacités).

Réduisez les coûts de publicité au minimum !

Par exemple, vous pouvez uniquement gérer le site Web et fournir aux clients du matériel publicitaire imprimé sur demande. Bien sûr, il existe de nombreuses façons d'influencer le niveau des ventes lors des fluctuations saisonnières, mais lors de leur choix, il est nécessaire de prendre en compte à qui s'adresseront ces mesures : ce qui convient aux contreparties de gros peut ne pas être efficace pour les consommateurs de détail. . Les baisses saisonnières des ventes sont présentes dans presque tous les secteurs. La méthode la plus efficace pour y faire face consiste à manœuvrer de manière compétente entre les mesures d'incitation et les réductions de coûts. Chaque entreprise, forte de sa propre expérience sur plusieurs années, développe son propre algorithme d'actions qui lui permet d'atténuer considérablement les fluctuations saisonnières et d'atteindre une rentabilité maximale.

Opinion d'expert

Yulia Novoselskaya, chef du département marketing, Académie internationale de qualité et de marketing

La saisonnalité est typique pour de nombreux produits. Dans ce cas, il est important de savoir si le produit a réellement un caractère saisonnier prononcé ou si la demande peut être maintenue au niveau requis même en cas de récession.

Il y a plusieurs années, alors que nous travaillions dans une usine de parachutes, nous avons été confrontés à un facteur de saisonnalité dans la production de systèmes de parachutes destinés aux loisirs sur l'eau. Les parachutes ascensionnels n'étaient demandés qu'au printemps et dans les premiers mois de l'été. Dans des conditions de coûts variables élevés et d’obsolescence rapide, il n’était pas pratique de produire des biens destinés au stockage. Seule la réduction saisonnière des volumes de production semblait justifiée. Cependant, la décision a été prise de pénétrer de nouveaux marchés pour neutraliser le facteur de saisonnalité causé par les conditions météorologiques. Après recherche en marketing et un ensemble de mesures préparatoires, les ventes de parachutes ascensionnels ont commencé aux Émirats arabes unis et sur la côte méditerranéenne. Cette décision s'est avérée correcte, car elle a permis non seulement de niveler la saisonnalité, mais aussi d'améliorer le produit, en l'améliorant. caractéristiques de qualité. Je pense qu'il ne faut pas tirer immédiatement des conclusions décevantes et se concentrer uniquement sur la minimisation des coûts pendant la baisse saisonnière des ventes, on peut parfois discuter avec la nature ! Et l'expérience de la conduite d'activités de promotion des ventes pendant une récession a montré que le lancement de tels programmes doit être traité avec prudence, en calculant soigneusement tous les revenus et coûts possibles. Lors de la détermination de l’efficacité des activités de promotion des ventes, il est important d’éviter les erreurs.

Les biens saisonniers sont les biens destinés à être utilisés pendant une certaine saison de l'année (printemps, automne, été ou hiver). Le plus souvent, ces produits comprennent des vêtements ou des chaussures fabriqués pour certaines conditions climatiques (bottes d'hiver, produits en fourrure, sandales, etc.).

liste des produits saisonniers

Actuellement, aucune liste de produits saisonniers n'est approuvée par la législation en vigueur ; par conséquent, pour déterminer la saisonnalité d'un produit, il faut tout d'abord se guider sur les informations sur le produit lui-même.

date de début de saison

les dates spécifiques pour le début d'une certaine saison sont déterminées par la législation du sujet Fédération Russe, par exemple, pour la région de Moscou, les dates de début des saisons suivantes sont fixées :

période de garantie pour les produits saisonniers

Les produits saisonniers ont leurs propres caractéristiques lors du calcul de la période de garantie, de sorte que la période de garantie pour ces produits ne commence pas à courir à partir du moment de leur vente, mais à partir de la date du début d'une certaine saison, et si acheté pendant la saison concernée, la garantie commence à courir à partir de la date d'achat.

si les articles saisonniers sont achetés à distance

Si un produit saisonnier est acheté à distance, la période de garantie de celui-ci commence à courir à partir du début de la saison, et s'il est commandé pendant la saison, à compter du jour de la livraison du produit à l'acheteur.

Élaborer un plan de vente et assurer ce plan est un enjeu urgent dans la situation économique actuelle. Un plan mal élaboré entraîne des pertes directes - aussi bien en cas de stockage excédentaire de marchandises dans l'entrepôt, que des pertes indirectes - en cas de pénurie de marchandises dans l'entrepôt, ce qui entraîne une perte de profit, une détérioration du service et même des primes inutiles aux directeurs commerciaux.

L'un des problèmes qui influence grandement l'élaboration du plan est la saisonnalité des ventes de certains produits. Certains produits, par exemple les chaussures de course, sont plus populaires en été qu'en hiver. Mais les radiateurs se vendent mieux pendant la saison froide. Ces produits sont saisonniers.

La confusion est également causée par l'instabilité de la situation macroéconomique, lorsque l'inflation fait monter les prix et que la baisse de la demande des consommateurs entraîne une diminution quantitative des ventes. En plus des facteurs négatifs, des facteurs positifs peuvent également influencer - à la fois pour l'entreprise dans son ensemble - si l'entreprise est en croissance active, et pour des positions de produits spécifiques - si vous investissez beaucoup dans la commercialisation du produit, la demande peut alors augmenter. plus rapide que la croissance de l’entreprise. Tout cela introduit un élément correctif dans les prévisions, car il n'est plus aussi évident de s'appuyer sur des informations sur l'historique des ventes sans tenir compte de la situation réelle.

Par conséquent, lors de l'élaboration d'un plan de vente, tenez compte du facteur saisonnier et des tendances de l'entreprise.

Comment calculer le plan pour tenir compte des variations saisonnières ?

Qu'est-ce qu'un facteur saisonnier - « saisonnalité » ? Il s'agit d'un écart planifié et régulier des ventes de produits par rapport aux valeurs moyennes. La saisonnalité est souvent calculée mensuellement pour une année civile par rapport à l'année civile précédente pour chaque produit pour lequel un plan de vente est en cours de construction et pour chaque point de vente individuellement, et le plan final est élaboré en consolidant les valeurs obtenues.

Pour calculer les cotes, je recommande de calculer en termes unitaires. Si vous calculez en termes monétaires, le nombre de facteurs d'influence augmente plusieurs fois et cela, en plus d'augmenter le volume des calculs, augmente également considérablement le risque d'erreur.

Le calcul des coefficients de saisonnalité annuels est assez simple : il faut prendre les ventes mensuelles moyennes à la fin de l'année (le montant des ventes de l'année divisé par la quantité), puis, pour chaque mois, calculer l'écart des ventes réelles. volume par rapport à la moyenne annuelle.

(Consommation mensuelle / Consommation annuelle moyenne = Coefficient saisonnier)

Si notre calendrier de vente ressemble à ceci :

Ensuite, sur la base des résultats du calcul, vous devriez obtenir quelque chose comme ce tableau de calcul (pour 2010) :

Cotes saisonnières :

Mais la tâche n'est pas de calculer les coefficients en tant que tels, mais de calculer le plan de vente en fonction des valeurs de ventes réelles actuelles pour l'année. Supposons que nous effectuions une analyse fin avril 2011 et calculions le plan de vente pour mai 2011 :

Et notre assiette ressemblera à ceci :

La tâche consiste à comprendre combien nous devrions vendre pour le mois de mai, en tenant compte des volumes de ventes réels actuels et de la saisonnalité. Pour ce faire, nous ramènerons chacun des mois de l'année en cours à une seule base, en leur retirant le coefficient saisonnier que nous connaissons.

(Consommation Réelle par mois / Coefficient saisonnier = Ots Consommation annuelle moyenne)

On obtient ces valeurs :

Ce qui signifie que si l'on prend en compte les facteurs saisonniers, la moyenne mensuelle attendue pour l'année est de 246 unités/mois.

A partir de là, connaissant la moyenne attendue pour l'année et le coefficient saisonnier en mai (calculé à l'étape précédente), on calcule combien de ventes sont attendues au mois de mai en multipliant les ventes annuelles moyennes attendues par le coefficient saisonnier calculé : 246 * 1,44 = 354,4 unités.

Ainsi, nous continuons à formuler un plan de vente pour chaque mois jusqu'à la fin de l'année, en l'ajustant en fonction des données de ventes réelles.

Malheureusement, ces calculs laconiques ne sont pas tout à fait corrects...

Nous avons pris en compte l’influence des fluctuations saisonnières, mais n’avons pas calculé l’influence de la tendance générale. Si votre demande diminue (ou augmente) de 10 % chaque mois pour des raisons objectives, alors sans tenir compte de ces mouvements, votre plan nouvellement élaboré deviendra intenable et, comme nous l'avons dit plus haut, vous entraînera à des pertes.

Comment évaluer l’impact d’une tendance ?

Le résultat de son calcul ressemble à ceci (ligne orange) :

Le problème est que cette méthode est difficile à utiliser lors de calculs dans Excel. Mais vous pouvez essayer d'utiliser des fonctions simplement linéaires, calculant les ventes mensuelles moyennes de l'État « au début de l'année » et « à la fin de l'année » (en tenant compte de la saisonnalité) et évaluant son évolution dans le temps. . Ou tout simplement en prenant comme valeur cible celle sur laquelle vous souhaiteriez vous concentrer (« Je suis sûr que le volume des ventes devrait augmenter de 10 % »).

Quoi qu'il en soit, le résultat des calculs est les coefficients de « pente » de tendance mensuelle résultants pour chacun des biens pour chacun des points de vente pour chaque mois où vous calculez votre plan de vente. Le problème est que dans une situation normale, en un an, ce n'est pas une ligne droite, mais une courbe douce.

Les coefficients obtenus permettent d'ajuster l'estimation des ventes annuelles moyennes sur laquelle, je le rappelle, nous nous appuyons pour estimer les ventes futures.

Si l'on suppose que dans les réalités économiques actuelles, la demande unitaire diminuera de 10 % d'ici la fin de l'année, alors le facteur d'ajustement mensuel devrait être approximativement égal à 0,987. Cela signifie que par ce coefficient nous modifierons la moyenne mensuelle estimée au cours de l'année en cours en fonction du coefficient de tendance pour chaque mois :

(Consommation réelle par mois / Coefficient saisonnier * Coefficient de tendance = Ots Consommation annuelle moyenne)

Et le calcul valeurs actuelles ressemblera à ceci :

Nous avons remarqué que le résultat était de 349,8 pièces. au lieu des 354,4 pièces calculées précédemment ? Il semble que ce ne soit pas grand-chose, mais si vous avez un chiffre d'affaires de plusieurs milliards de dollars, une telle erreur coûte très cher.

Pour augmenter la qualité du travail avec saisonnalité, il est nécessaire de recalculer les coefficients saisonniers annuels de l'année précédente, par rapport aux tendances identifiées. Mais si vous ne souhaitez pas effectuer une grande quantité de calculs, même une si petite clarification pour l'année en cours peut déjà améliorer qualitativement la planification.

Il est important que ces calculs soient effectués et ajustés régulièrement, en fonction des données réelles, afin d'obtenir le plan de vente le plus adéquat et de comprendre comment vous allez l'assurer et le contrôler.

DANS vrai travail, les professionnels utilisent généralement des approches plus complexes. Le calcul s'effectue non pas par mois, mais par semaines, voire par jours. Davantage de facteurs influencent les valeurs cibles. Et le modèle de prévision va au-delà des calculs de moyenne habituels. Mais l’approche présentée ci-dessus est quelque chose que toute personne impliquée dans la planification peut appliquer, même sans outils spéciaux.

Si cela demande trop de travail pour être effectué manuellement et si vous disposez de 10 points de vente et de 15 000 produits, alors bienvenue chez nous. Notre solution de gestion des approvisionnements Mycroft Assistant collecte automatiquement les données de vente, analyse l'état actuel des ventes et calcule de manière indépendante le modèle opérationnel optimal et les facteurs d'influence. Et sur la base des données reçues, il génère une prévision de ventes pour chaque produit dans chaque point de vente. Et sur la base de ces prévisions, elle émet des recommandations sur la nécessité de reconstituer les stocks afin que vous puissiez assurer rationnellement ce plan de vente. Alors, si vous souhaitez optimiser le travail de votre entreprise, mais que vous ne connaissez pas la meilleure façon de le faire, bienvenue chez nous.

La saisonnalité dans les affaires est un changement régulier de la demande pour certains types de biens et services associé aux changements de saisons.

Comment la saisonnalité peut se manifester

Si l'activité des consommateurs pour un produit n'est observée qu'à un moment donné, on parle de stricte saisonnalité. Un exemple frappant est celui des décorations pour arbres de Noël. Ils ne sont vendus avec impatience que le soir du Nouvel An.

Il existe des biens ou des services pour lesquels la demande existe depuis une période plus longue. Cette catégorie comprend par exemple affaires de voyage. Il existe également des produits qui sont demandés à n'importe quel mois ou à n'importe quelle saison de l'année. Il s’agit de produits alimentaires, de médicaments et d’appareils électroménagers nécessaires.

Qu'est-ce qui affecte la saisonnalité

Le niveau d’intérêt des consommateurs pour les produits dépend de divers facteurs. Ceux-ci inclus:

• Saisons. Avec le début de la saison suivante, les conditions météorologiques changent, ce qui joue un rôle important dans les fluctuations de la demande. Certains secteurs d’activité sont les plus susceptibles de connaître une diminution ou une augmentation de l’activité des consommateurs selon la période de l’année. Il s’agit par exemple de la vente de matériel d’éclairage public. Elle est réalisée avec plus de succès en hiver. Les boissons gazeuses, en revanche, se vendent plus rapidement en été. Et le besoin de différents types de radiateurs apparaît avec l'arrivée du froid automnal. Ensuite, la demande pour de tels équipements augmente.
• Jours fériés et périodes significatives. Par exemple, à la veille du 8 mars, vous pouvez compter sur des ventes plus réussies de bijoux et de parfums. DANS entreprise de fleurs A cette époque, il y a aussi un pic de ventes. Les cadeaux ne sont généralement pas offerts le 1er mai. Mais la demande de nourriture pour les pique-niques augmente, car de nombreuses personnes préfèrent passer ces journées à l'extérieur. Les cartables et les fournitures scolaires sont très demandés à la fin de l'été. Le Carême est une période où les gens achètent moins de viande et, avant Pâques, les consommateurs font des réserves d'œufs.
• Sélection fonds budgétaires. Les commandes avancées entreprises d'État, sont associés à de gros volumes de travail. Cependant, les fonds budgétaires sont alloués à certaines périodes. Généralement, l'unité est le quart. Ainsi, le paiement des projets, effectué sur les fonds budgétaires, s'effectue dans la plupart des cas en fin de trimestre.

Comment lisser le facteur de saisonnalité

Si ce n’est pas la saison pour gérer ses affaires, l’entreprise essaie au moins de réduire ses coûts. Des mesures parfois drastiques sont prises. Par exemple, le personnel a démissionné. Cependant, vous pouvez utiliser d’autres méthodes pour vous aider à rester à flot et même réaliser des bénéfices pendant cette période.

Une mesure efficace est la diversification. En d’autres termes, des efforts sont déployés pour élargir la gamme. Si l’entreprise est basée sur la production et la vente de pulls tricotés, elle aura plus de succès pendant la saison froide. En été, vous pouvez réaliser des serviettes, des nappes et des peluches ajourées. La demande pour ces produits ne dépend pas de la période de l’année.

Une autre méthode qui vous permet de maintenir votre entreprise au niveau souhaité consiste à bénéficier de remises sur des produits qui ne sont pas pertinents cette saison. Un exemple classique est la vente de vêtements et de chaussures. Les manteaux de fourrure non achetés en hiver peuvent être vendus moins chers au printemps et en été. Dans le même temps, les bénéfices diminueront d'un certain pourcentage, mais vous pourrez ainsi vous débarrasser des anciens produits et reconstituer votre assortiment avec de nouveaux modèles.

Toutes sortes de promotions sont réalisées avec des produits hors saison. Il est souvent vendu « en complément » de ce qui est actuellement demandé. Vous pouvez attirer un acheteur en fournissant services gratuits en cas d'achat de produits hors saison. Par exemple, aider aux livraisons ou installer des équipements.

De nombreuses entreprises disposent d’un programme de fidélité qui offre des avantages aux clients réguliers. Les options courantes sont une carte de réduction et des réductions en fonction de coût total achats.

La saisonnalité peut jouer un rôle positif dans la conduite des affaires ou au contraire réduire les ventes. Cependant, dans de nombreux cas, il existe des possibilités de contourner ce problème et de tourner la question à votre avantage.

Actuellement, sur un marché extrêmement concurrentiel, chaque entrepreneur ne compte que sur ses propres ressources et capacités. Dans l’espoir de réaliser un profit maximum, de nombreux hommes d’affaires misent sur les ventes saisonnières. Et cela est tout à fait justifié car, comme le montrent les statistiques marketing, le volume des ventes est directement lié à une augmentation ou une diminution à court terme de l'activité des consommateurs. De telles fluctuations de l'intérêt des consommateurs sont généralement appelées saisonnalité.

La saisonnalité correspond à des changements périodiques dans la demande d'un produit, en fonction de certains facteurs, généralement la période de l'année. Cependant, la saisonnalité n’est pas toujours liée à un seul facteur. Nous ne pouvons parler de la présence de saisonnalité que dans le cas où le pic et la baisse maximum des ventes de produits sont observés pendant 2 à 3 années consécutives, et la différence entre le coût du produit au pic et à la baisse des ventes est de 30. -40%. Généralement, le cycle saisonnier est de 12 mois, bien que des fluctuations importantes de la demande puissent être observées en une semaine ou une journée. Cependant, de tels changements dans la demande des consommateurs ne sont pas considérés comme saisonniers, puisqu'aucune mesure supplémentaire n'est requise pour égaliser la demande. Il suffit à un entrepreneur de comprendre ces caractéristiques du marché et d'en tenir compte lors de la planification de son activité.

Types de saisonnalité

En règle générale, il existe deux types de saisonnalité :

1. production;
2. consommateur.

La demande de biens classés comme saisonniers dépend de facteurs naturels (climatiques). Exemples classiques de saisonnalité de production :

• culture et vente de fruits, légumes et baies;
• activités de terrassement;
• travaux d'aménagement de parcelles de jardin.

Cependant, il convient de noter que la saisonnalité de la production liée à la culture des cultures agricoles est atténuée grâce au développement et à l'amélioration des technologies de transformation, de stockage et d'approvisionnement en produits, ce qui donne à l'entrepreneur une opportunité unique de vendre son marchandises tout au long de l'année.

La saisonnalité des consommateurs est directement liée aux facteurs importants suivants :

1. Saison.
   Comme on le sait, des fluctuations importantes de la demande des consommateurs sont associées à changements saisonniers conditions climatiques. Par exemple, au printemps, les gens commencent à se préparer pour la saison estivale et la demande pour les produits d'été atteint un niveau considérable. haut niveau. De plus, au printemps, de nombreuses personnes consomment le maximum d'aliments riches en vitamines : jus, fruits (principalement agrumes), légumes. À cette époque également, divers équipements de construction et agricoles sont très demandés.
2. Période de vacances.
   Tout le monde sait que le temps des cadeaux approche à grands pas. Les vacances du Nouvel An. Sur la plupart plateformes de trading le pic maximum des ventes est enregistré dans le premier mois d'hiver. En règle générale, le marché le plus rentable à l'heure actuelle est considéré comme le marché des cadeaux, des décorations pour arbres de Noël, des boissons diverses, produits alimentaires, vêtements, cosmétiques et appareils électroménagers. Les vacances de Pâques ont un impact particulièrement grave sur les ventes de produits alimentaires. Pendant le Carême de Pâques, divers événements sociaux, par exemple les mariages et les fêtes d'entreprise, sont considérablement réduits. En conséquence, la demande de services de mariage diminue considérablement et les ventes de produits carnés et alcoolisés diminuent. En conséquence, le niveau des ventes d'œufs, de poisson, de fromage cottage, de légumes et de nombreux types de produits céréaliers augmente. Le prochain pic des ventes se produit au cours du dernier hiver et des premiers mois du printemps. C'est en février et en mars que sont célébrées les principales fêtes masculines et féminines : respectivement le 23 février et le 8 mars. Si les consommateurs commencent à acheter des cadeaux pour le Nouvel An fin novembre, la demande de cadeaux pour hommes et femmes commence à augmenter 2 à 3 semaines avant la date des vacances.
3. Autres dates marquantes.
   Encore une période grosses ventes automne fin août - début septembre, c'est-à-dire d'ici la rentrée scolaire. Le pic maximum des ventes se produit dans derniers jours Août. À l'heure actuelle, la plus grande demande de produits scolaires concerne les cahiers, stylos, crayons, manuels scolaires, règles, sacs à dos et autres fournitures scolaires et de papeterie, ainsi que les vêtements et les chaussures.
4. Activités commerciales.
   L'activité commerciale générale est l'une des les facteurs les plus importants, ce qui peut affecter considérablement les niveaux de ventes. L'activité commerciale n'est pas seulement le ratio de personnes en vacances et travaillant au cours d'une certaine période, mais aussi l'atmosphère générale et l'humeur qui stimulent les gens à travailler ou à se détendre. Les marketeurs notent 3 périodes de baisse de l'activité commerciale tout au long de l'année. Ces périodes sont : - fin décembre ; - mi-janvier ; - les mois d'été. Parmi ce qui précède, la plus grande baisse est considérée comme la période des vacances du Nouvel An et de Noël, où la plupart des gens ont 10 jours de congé. Les vacances de mai ont un impact assez sérieux sur les volumes de ventes. Malgré le fait qu'il n'y a que deux jours de congé durant cette période (le 1er mai et le 9 mai), une baisse des ventes assez notable est régulièrement observée sur tous les marchés. De plus, un pourcentage important de consommateurs partent en vacances à cette période de l’année. Aussi faible activités commerciales enregistré de mars à avril et d'octobre à novembre.
5. L'influence des possibilités budgétaires.
   En règle générale, de nombreuses entreprises publiques appliquent des cadres budgétaires assez stricts. La tâche principale de la budgétisation est l'organisation compétente et systématique des activités de travail. Cependant, comme le montre la pratique, cela aboutit à une situation où, à la fin de l'année (trimestre), les clients de ces entreprises doivent « maîtriser » le budget et dépensent beaucoup d'argent en achats. Souvent grâce à ces clients, la majorité sociétés commerciales les ventes atteignent des sommets. Mais il y a un « mais » ici : le premier trimestre de l'année a connu une forte baisse, car pendant cette période nouveau budget n’a pas encore été approuvé et, par conséquent, le financement a été clôturé.

Ce n’est un secret pour les entrepreneurs qu’il est très difficile de faire face aux problèmes de saisonnalité. Cette tâche nécessite des investissements financiers supplémentaires, que de nombreuses entreprises ne peuvent se permettre. Seul un entrepreneur sûr de lui, doté d'un plan d'affaires bien pensé et disposant de fonds suffisants pour résoudre ce problème, peut prendre de telles mesures.