Навіщо потрібний маркетолог у компанії. Як організувати ефективний маркетинг для підприємства. Наведу пару прикладів зі свого життя

Сьогодні складно уявити сучасну компанію, яка не має штатний відділмаркетингу та реклами. Навіть на невеликих підприємствах, які не мають можливості утримувати повноцінний департамент маркетингу та реклами в штаті, є людина, яка займається цими питаннями. Часто цією людиною є сам директор підприємства.

Маркетинг для підприємства важливий щонайменше, ніж рекламна діяльність. Компанія, яка не слідкує за діями своїх конкурентів, не коли не зможе претендувати на місце лідера ринку, оскільки вона буде робити ті ж неминучі помилки, що і її конкуренти. Також дуже важливо відслідковувати нові продукти та рекламні активності, які пропонують конкуренти для того, щоб успішно просувати свій продукт чи свої послуги на ринку.

Багато великих компаній, що мають свій укомплектований штатний відділ маркетингу та реклами, все одно звертаються до маркетингових агентств для того, щоб замовити проведення маркетингових досліджень у професіоналів. Маркетингові дослідження допомагають грамотно просунути свій продукт та вивести свою компанію на новий рівень.

Також перед початком запуску нового продукту або послуги важливо ретельно досліджувати ринок конкурентів, щоб не діяти в сліпу і не допустити невдачі.

Моніторинг конкурентів також важливий для успішної діяльності компанії, як і такі не маловажні речі як ціна на запропонований Вами продукт або асортимент.

Також перед запуском будь-якого проекту дуже важливим є грамотний і продуманий бізнес план і точно розрахований бюджет. Також дуже важливою є і сама концепція запропонованого Вами продукту. І умови продажу. До таких умов можна віднести ціну, якість продукту та послуги та багато інших факторів.

Також не варто забувати про те, що маркетинг та реклама це лише інструмент, який допомагає Вам пропонувати продукт чи послуги. Від правильного позиціонування товару залежить і те, хто і скільки у Вас купуватиме і за якою ціною.

Неможливо силами однієї компанії організувати весь робочий процес і вирішити всі існуючі завдання. Московське маркетингове агентство , проводячи маркетингові дослідженняринку, встановило, що ті компанії домагаються успіхів, у яких добре налагоджена маркетингова діяльність.

Напевно, ви зустрічали таких людей, які працюють граючи, і все, що вони вигадують, відлітає, як гарячі пиріжки. Тим, хто витрачає чималі ресурси на будівництво системи маркетингу в бізнесі, завжди хочеться запитати у цих щасливчиків: «Як ти це робиш? Скільки ти витрачаєш на рекламу? А у відповідь найчастіше звучить: "Навіщо мені реклама: воно саме продається!" Мій викладач з маркетингових досліджень любив повторювати, що якщо все і так продається, маркетинг не потрібен. Давайте розберемося, наскільки справедливим є це твердження.

Маркетинг - це не просування та не реклама

Реклама- це будь-які комунікації, які ми здійснюємо для прямого продажу свого продукту. Рекламою буде пост у соцмережі із закликом «Приходьте на тренінг!» та ТВ-ролик із обіцянкою «Мій йогурт найсмачніший!»

У ситуації, коли "і так все продається", реклама справді не потрібна. Коли виробничі потужностіповністю завантажені, виникає можливість зростання: можна збільшити виробництво, розширити продуктову лінійкуі так далі. І при зростанні рекламна підтримка може знадобитися. Але тут і зараз вона не потрібна.

А просування- це дії, спрямовані на підтримку вашого бренду загалом. Сюди входять виступи на конференціях, інтерв'ю, публікації у якихось виданнях, ведення блогів тощо.

Навіть якщо у вас тут і зараз все продається, дії просування швидше за все виправдані як вкладення в майбутні продажі. Вам не потрібне просування, якщо ви задихаєтеся під валом заявок і ваша проблема – маленькі можливості. Простіше кажучи, робити більше продукту або надавати більше послуг, ви не можете і не хочете. А якби захотіли, то розширювали б виробництво - отже, вам знадобилася б підтримка у вигляді просування та реклами.

Маркетинг – широке поняття.

Маркетинг потрібен, щоб зрозуміти, яким буде товар А і скільки він може коштувати. Вигадати такі знижки, щоб вони були на користь прибутку. Або навпаки, доведеться підняти ціну. Потрібно вигадати товар Б і зробити його таким, щоб клієнт після покупки товару А автоматично купував і Б. Створення упаковки продукту теж відноситься до маркетингу. Упаковка буває як матеріальна, так і нематеріальна (описи та доказова база на продаж). Не зайвим буде побудувати партнерську систему, щоб продавати свій продукт чужими руками. А ще потрібно зрозуміти, що заважає твоєму клієнту вибрати саме тебе, сказати про себе так, щоб не приходили зайві, не ваші клієнти. Усе це маркетинг.

Невже комусь маркетинг таки не потрібен?

Я вважаю, що сильні інтуїти, які не зацікавлені в досягненні якихось певних показників у своєму бізнесі чи приватній практиці, не потребують спеціальних маркетингових дій.

Сильні інтуїти - це ті, у яких «продається само». Мені здається, це особливий талант – відчувати свого клієнта та інтуїтивно робити саме те, що клієнту потрібне, і саме так, як потрібно.

Якщо це про вас, можливо, вам не потрібно забивати собі голову маркетингом, щоб не злякати натхнення. Адже відомо, що при спробі все ускладнити прості інтуїтивні рішення можуть постраждати. А використовуючи натхнення та шосте почуття як паливо, можна робити успішні проектибез "розумної" маркетингової основи.

За однієї умови - про нього я сказала вище - якщо у вас немає чітких кількісних цілей у вашому проекті і немає завдання зростання бізнесу.

Наприклад, якщо ви робите хендмейд-біжутерію (навчаєте англійської по скайпу, проводите психологічні консультації), все це продається за сарафанному радіо, За знайомими, годує вас достатньо, щоб ви були щасливі і безтурботні, і у вас немає мети побудувати проект, що приносить, скажімо, пасивний дохід, коли можуть знадобитися окремі інструменти маркетингу (припустимо, ви заходите зробити зручний сайт або грамотно вести соцмережі), систему можна і не будувати. І так є що їсти.

Зверніть увагу, я не кажу, що такі інтуїтивні проекти без KPI (цільових показників) - це погано. Це чудово, насправді. Я вважаю, що не людина слугує бізнесу, а бізнес людині. І якщо ви особисто щасливі у вашій справі, то навіщо це щастя зверху навантажувати. Я сама періодично відмовляю йти до мене на тренінги з цієї причини.

В інших випадках, як тільки ви поставили за мету зробити бізнес, виростити приватну практику в якусь стабільну і дохідну систему, розвинути фрілансерський проект, маркетинг - ваш перший і найкращий друг.

Головне, пам'ятати: маркетинг - це повальна реклама і просування безглузде і нещадне. Це побудова такої системи (з нуля, з фундаменту, зі знайомства з собою та клієнтом, з ретельного продумування продукту тощо), за якої навіть реклама може виявитися зайвою. В крайньому випадку, ви знатимете, на які кнопки натиснути, щоб створена вами маркетингова система працювала стабільно.

потрібен маркетинг?

Всім привіт! У своїй колишній статті я розповідала про те, чим не є маркетинг. Ця стаття буде її протилежністю: я розповім, навіщо потрібний маркетинг, що це взагалі таке і докладно зупинюся на принципі 5P у маркетингу!

Маркетинг – це прибуток!

Упустимо історію виникнення маркетингу та етапи його розвитку та звернемося до довідників за визначенням: «Маркетинг - дослідження та організація діяльності на ринку товарів та послуг, спрямовані на забезпечення збуту, просування товарів від виробника до споживача».

Занадто нудно і незрозуміло, як застосовувати на практиці, перефразуємо:

Маркетинг - наука (або мистецтво) запропонувати потрібний товар у потрібному місці за потрібною ціною за потрібне з метою отримання прибутку.

З останніх рядків зрозуміло, навіщо підприємцю потрібно розумітися на маркетингу – «з метою придбання прибутку»

Що це принцип 5P в маркетингу?

Розберемо все визначення за окремими фразами та отримаємо маркетинг-мікс. При цьому ми використовуватимемо не класичну його варіацію 4Р, а більш вдосконалену 5Р і розглянемо подальшу модифікацію цього коктейлю.

Отже, 5Р (Product, People, Price, Place, Promotion):

Продукт (Product)

Визначаємось із продуктом або послугою, які ми пропонуватимемо споживачеві. Що це буде? Якого формату буде продукт? Чи буде він рідким, тягучим, твердим чи газоподібним? Який дизайн буде у продукту, і яку функціональність він нестиме?

"Що за дурниці?!" - Скажете Ви. — І так ясно, що я займаюся будівництвом або виробництвом хліба та пізнання в маркетингу мені не потрібні.

Але цього мало! Припустимо, що інженер створив інноваційний продукт безпілотну машину. Це справжнє потрясіння для технологічного світу.

Але наша інновація може припадати пилом на антресолі, якщо не знайти їй потрібне застосування. Потрібно дослідити ринок, щоб зрозуміти, під яким соусом подавати наші послуги чи продукт.

Люди (People)

Отже, Ви придумали чудовий продукт. Але ми пам'ятаємо, що головною метою є придбання прибутку.

Кому ми продаватимемо цей продукт?

Як мінімум, потрібно сегментувати цільову аудиторію за соціально-демографічними ознаками. А ще краще – за поведінковими характеристиками. Якою є логіка поведінки любителів дорогих автомобілів? Де вони відпочивають? Що їдять? Які книги на дозвіллі читають? Чим взагалі вони дихають?

Ціноутворення (Price)

Воістину недооцінений російськими маркетологами аспект.

Ми готові зробити класний продукт, знайти круту аудиторію… А ціну при цьому беремо зі стелі. Можемо продемпінгувати, а можемо завищити та одразу назвати себе комфорт-класом.

Адже ціноутворення — це ціла наука, що включає цінові фактори, політичну обстановку і багато іншого.

Якщо коротко, то Вам потрібно пам'ятати, що ціна повинна забезпечувати рентабельність компанії, бути цікавою для покупця і при цьому дозволяти підтримувати присутність товару та його збут на незнижуваному рівні.

Місце (Place)

Коли у нас є продукт, його ціна та цільова аудиторія, До отримання прибутку залишається зовсім небагато. Потрібно десь розмістити продукт чи послугу.

Це і є місце – місце продажу, доступне для вашої цільової аудиторії.

Що вибрати – роздрібну мережу чи інтернет-магазини? Як правильно організувати офлайн-магазин? Як розставити товар? Яким має бути сайт компанії? Як відвідувачі сприймають інформацію на ньому, чи він для них зручний?

Просування (Promotion)

Вишенька на нашому торті. Усі інші пункти виконані. Готовий магазин із товарами та адекватними цінами, зрозумілий портрет аудиторії, але прибутку все немає.

4P, 5P ... А може бути, 7P?

Ми розглянули маркетинг-мікс, що базується на 5Р. Також існує його класична варіація — 4P (Place, Product, Price, Promotion).

А ще є розширена модель 7Р, куди додаються Process (процеси) та Physical Evidence (Фізичне підтвердження).

Процеси (Process) - мають на увазі процес надання послуг. Візьмемо, наприклад, Макдонольдс та їхню швидкість обслуговування клієнтів або lamoda з доставкою та приміркою одягу будинку.

Фізичний доказ (Physical Evidence) – сюди можна віднести репутацію компанії, відгуки від клієнтів, сертифікати та ліцензії, тобто все те, що говорить про нашу компетенцію та якість послуг, продукту, обслуговування на ринку.

Докладніше про методи маркетингових аналізів я розповім у наступній статті!

Додано: 11.02.2011, Змінено: 06.06.2019

Всі знають, що маркетолог повинен бути розумним, мати логіку і аналітичне мислення. Ця людина робить багато всього корисного і потрібного, але що саме – незрозуміло. Рідко можна зустріти «великого боса», який зізнається, що його компанія не має маркетолога. Ще рідше – керівника, який чітко представляє специфіку цієї професії. Давайте розставимо всі крапки над «i»: у чому полягає маркетинг, як оцінити його ефективність, скільки грошей у нього інвестувати, і найголовніше – до чого тут маркетолог?

Відкриємо відразу один секрет – маркетологи – не чарівники, якщо у вас у компанії немає чітко вибудуваної виробничої стратегії, фінансової та організаційної моделі, то фахівцеві з маркетингу, швидше за все, не буде чим зайнятися. Справа в тому, що маркетологи виконують роль тактиків, вони поєднують загальну стратегіюрозвитку підприємства з умінням добре піднести товар. Це проміжне ланка, відсутність якої може розірвати загальний ланцюжок виробництва – збуту. У процесі реалізації продукції постає дещо дуже важливих питань- Що саме рекламувати, кому, як і коли. Так ось відповідають на них зазвичай маркетологи. Що буде, якщо делегувати це завдання іншій особі? Таку ситуацію можна повсюдно спостерігати в нашій країні: компанія забуває про споживача, адже саме клієнт приносить бізнесу весь його прибуток. Фатальна помилка більшості керівників – ухвалення рішення про виробництво тих чи інших продуктів в умовах відсутності уявлень про те, що і як потім продаватиметься.

То що робить маркетолог? На нашу думку, маркетинг поділяється на два типи активностей - "вхідні" і "вихідні". Перша група об'єднує заходи, створені задля отримання знання ринку. Ці відомості дозволяють краще зрозуміти, що чекає від вашого товару споживач. Ця інформація дозволяє сформувати так званий "вихідний маркетинг", це безпосередньо комунікація з вашими потенційними клієнтами. На цьому етапі дуже важливо вибрати кошти масової інформації– де розташовуватиметься ваше маркетингове повідомлення – в газетах, на радіо, на ТБ тощо. Велику роль також відіграє стратегія PR-просування: що буде більш ефективно: подійний маркетинг, спонсорство або інші заходи. До «вихідної» активності відноситься і визначення способу зв'язку зі споживачем – це може бути пряма Поштова розсилкачи організація особистих переговорів. Підсумовуючи, можна сказати, що завдання маркетолога поділені на дві групи:

• «вхідна» діяльність - це маркетингові дослідження,
• «вихідна» активність – власне реклама, яка може починатися лише тоді, коли проведено маркетинговий аналіз, визначено стратегію та тактику розвитку

З нашого боку було б необачно звести роль маркетингу лише збільшення обсягів продажів. Як казав Філіп Котлер, «збут – лише верхівка маркетингового айсберга». Насправді йдеться про обмін, основа якого – задоволення людських потреб та потреб. Цей процес вимагає роботи: ті, хто хоче продавати, шукають покупців та пропонують товари, а ті, хто купує – шукають прийнятну ціну. Ф. Котлер вважав, що «домогосподарки здійснюють свій «маркетинг», коли займаються пошуками необхідних їм товарів за цінами, які вони готові заплатити». Однак ми поговоримо трохи про інший маркетинг, про який щодня стикається більшість сучасних бізнесменів.

Для початку розповімо невелику історію. Один підприємець за рахунок кредитних грошей, взятих під заставу його квартири у центрі, купив піцерію у центрі міста. У перший рік свого існування бізнес приніс дохід 5 650 000 рублів, але потім настав фінансова криза. Банк скоротив терміни повернення та підвищив ставки кредиту. Провівши дослідження, підприємець дійшов висновку, що для того щоб виплатити кредит, йому необхідно збільшити свій оборот на 54%. Як ви вважаєте, це реальне завдання – підвищити прибуток удвічі?

Більш ніж реальне, питання у тому – яку стратегію вибрати. Наш знайомий бізнесмен вирішив зосередитись у трьох напрямках: на збільшенні кількості відвідувачів ресторану та тих, хто купує на виніс, на підвищенні частоти покупок та на «витягуванні» суми середнього чека. Іншими словами, вихідна ситуація була така: у піцерії трохи більше 500 постійних покупців, які здійснюють в середньому 3 покупки на тиждень, із середнім чеком однієї покупки 230 рублів. У рамках цієї тенденції, наприкінці року дохід становитиме близько 4 140 000 рублів. Як ви пам'ятаєте, необхідно заробити 54% цієї суми. Вирішили збільшити кількість постійних покупців на 5 %, тобто довести з 500 до 525. Середня частота покупок збільшиться з трьох до чотирьох. Сума середнього чека стане не 230, а 255 рублів. Ці цифри не так лякають, як непідйомні 54%, із цими показниками набагато простіше працювати. Ця історія наочно показує, як діє талановитий маркетолог, - він розбиває великі показники на дрібніші і робить з їхнього досягнення звичайне диво!

Ввівши, крім обсягу продажів, нові індикатори (зокрема, кількість покупців, середню частоту покупок одного клієнта та середній чекцього клієнта), набагато простіше «підтягувати» догори кожен із індикаторів. Зрозуміло, необхідно ретельно стежити та контролювати зміни. Погодьтеся, це під силу лише тактику з гарною бізнес-інтуїцією. Обов'язки такого роду лежать поза компетенцією менеджера з продажу (він тільки здійснює комунікацію зі споживачем) або рекламника (який, у свою чергу, зайнятий формою подачі матеріалу).

Скільки витрачати на маркетинг?

Одна з найактуальніших проблем, що стоїть між маркетологами та їхніми керівниками, полягає в тому, що останні не можуть оцінити віддачу від інвестицій у маркетинг. Роботу клієнт-менеджера можна проаналізувати на основі кількості дзвінків та зустрічей. Заробітна плата копірайтера залежить від обсягу написаного тексту. Як бути у такому випадку з маркетологом?

Насправді, єдине, що можна сказати напевно, то це те, що однозначної відповіді немає. Певної фіксованої суми, скільки потрібно витрачати на розробку маркетингової політики, немає. Для кожного типу та виду бізнесу будуть справедливі свої цифри. Однак можна скласти список факторів, що впливають на обсяг інвестицій у маркетинг, а це:

• конкурентна активність ринку – загальна ситуація в галузі вашої професійної діяльності,
• моделі продажів, актуальні для цієї галузі, - як побудована схема збуту,
• співвідношення попиту та пропозиції - що ви пропонуєте і наскільки це затребувано,
• сума середнього чека – скільки один клієнт у середньому приносить вам гроші,
• маркетингова активність конкурентів - скільки витрачають вони на маркетинг,
• територіальна «акумульованість» клієнтів – чи можна їх знайти десь в одному місці або вони розосереджені по всій країні,
• характер прийняття рішення про купівлю товару – виважене чи імпульсне рішення.

Список можна продовжити, однак ці параметри залишаться основними показниками. Великі компанії зазвичай оперують відсотковим еквівалентом інвестицій. Тобто витрати визначаються як відсоток валового доходуфірми чи відсоток від прибутку. Ця сума віддається в структурний підрозділ, що контролює витрати на маркетинг, і розподіляється їм на першочергові потреби

Власникам малого та середнього бізнесу ми б рекомендували дещо інший шлях. Набагато ефективніше прорахувати показник під назвою «ціна одного продажу» або «ціна одного клієнта». Визначити цю цифру досить просто – необхідно підсумовувати всі витрати на рекламу, заробітну платуспівробітникам, технічне обслуговуванняі т. д., і поділити це число на кількість укладених угод. Так ви зможете оцінити витрати на рекламну активність. Однак у цьому випадку ми говоримо лише про фінансову сторону маркетингової політики. Про ефективність роботи маркетолога свідчать і такі фактори, як підвищення лояльності до бренду, розширення сфери присутності на ринку тощо.

Маркетинг на межі конфлікту

Сама собою професія маркетолога для Росії досить нова. Ще недавно відмінності між бренд-менеджерами, менеджерами з реклами та PR-фахівцями міг роз'яснити лише професіонал у сфері підбору кадрів. Сьогодні у будь-який великої компаніїє маркетолог, однак, нерідко інші співробітники не можуть до пуття сказати, чим все-таки займається їх колега. У зв'язку з цим виникають деякі труднощі у сфері розмежування обов'язків та визначення безпосереднього керівника напряму.

Очевидно, що технологія вирішення конфліктів залежить від системи управління компанією, психологічного клімату, організації бізнесу та інших факторів. Давайте намагатимемося виділити основні спірні моменти, які можуть виникнути між маркетологом та його колегами.

Конфлікт між маркетологом та керівником.Найбанальніша ситуація – труднощі у розподілі бюджету. Начальник хоче бачити збільшення обсягу продажу, а співробітник говорить про недостатнє фінансування. Що робити? У рекламному світі дуже популярний жарт про те, що кожного разу, коли ви інвестуєте гроші в рекламу, половина грошей витрачена даремно - ось тільки не ясно, яка саме половина. Якщо серйозно – необхідно завжди пам'ятати, що продажі – це статистика. Оптимальний вихід із ситуації - фіксувати всі цифри: скільки витрачається на розробку маркетингових стратегій, і який результат отримує компанія в результаті.

Конфлікт між відділом маркетингу та відділом продажів.Ми недарма говоримо одразу про відділи, бо найчастіше непорозуміння виникає не у двох людей (такі корпоративні суперечки простіше залагодити), а між «кабінетами». Продавці не мають чіткого уявлення, чим зайняті маркетологи, а останні, у свою чергу, не бачать сенсу у співпраці. Насправді ці два відділи повинні діяти спільно і організувати це партнерство – завдання керівника. Найпростіше об'єднати людей, поставивши перед ними спільну мету та забезпечивши максимальну інформаційну відкритість. У цьому плані може бути дуже ефективна система взаємозвітів, що наочно демонструє - скільки успішних угод було укладено, на яку суму, який відсоток залучення нових клієнтів. Це допоможе оцінити, наскільки перспективна маркетингова стратегія, що діє, і визначити подальші плани розвитку.

Конфлікт між маркетологами та рекламниками.Дуже часто люди пов'язані з розробкою рекламних концепцій роблять акцент на креатив. На їхню думку, реклама повинна запам'ятовуватися, захоплювати і дивувати, а це вже в галузі мистецтва. Дозвольте розповісти одну цікаву історію. Ми знали компанію, яка займалася виробництвом оздоблювальних матеріалів. Під час кризи вона значно скоротила витрати на рекламу. Заходи було вжито жорсткими, але, як з'ясувалося, абсолютно неефективними – рівень продажів залишився на колишньому рівні. Насправді така ситуація спостерігалася з усією креативною рекламою – саме вона «обсипалася» зі сторінок глянцевих журналів у кризу. А все тому, що така реклама не здатна формувати попит, вона марна. Роблячи вибір між креативом та ефективністю, подумайте, що віддасть перевагу споживачу. Що важливо для вашого покупця – незвичайне дизайнерське рішення або максимально достовірні відомості про товар? Суть у тому, що маркетолог має надати рекламнику всі необхідні ресурси та інструменти для створення продаєреклами.

Ми постаралися висвітлити всі сторони професії маркетолога, але нюансів, зрозуміло, набагато більше. Сам по собі маркетинг формується в нашій країні за образом і подобою західного бізнесу, проте набагато повільніше. Проте, ми впевнені, що у майбутньому цей напрямок зросте у досить перспективну сферу діяльності, працювати у якій будуть престижно та вигідно. Певні передумови цього вже є, це хороший знак.

04Лют

Доброго дня! У цій статті ми розповімо про маркетинг простими словами– що це, навіщо та як застосовувати його на підприємстві.

Сьогодні ви дізнаєтесь:

1. Що відноситься до маркетингу, функції та види маркетингу;
2. Які бувають стратегії маркетингу на підприємстві, і з чого складається маркетинговий план;
3. Що таке маркетинг у бізнесі, та як відрізнити його від бізнесу для споживача;
4. Що таке і як не переплутати його із фінансовою пірамідою;
5. Що таке інтернет-маркетинг, його переваги?

Поняття маркетингу: цілі та завдання

Існує щонайменше близько 500 визначень маркетингу. Найчастіше при такому достатку визначень даного поняття важко розібратися в тому, що відноситься до маркетингу.

Пояснюючи доступною мовою, маркетинг – це діяльність організації, спрямовану отримання прибутку з допомогою задоволення потреб покупців.

У широкому сенсі, багато маркетологів розглядають маркетинг як філософію бізнесу, тобто вміння вивчати ринок, систему ціноутворення, прогнозувати та вгадувати переваги клієнтів, ефективно підтримувати зв'язок з ними, щоб задовольнити потреби споживачів та, відповідно, отримати прибуток для свого підприємства.

Виходячи з визначення, логічно, що метою маркетингу на підприємствіє задоволення потреб клієнтів.

А відомий теоретик економіст Пітер Друкер зазначає, що головна мета маркетингу – пізнати клієнта настільки, щоб товар чи послуга спромоглися продати себе самі.

Для досягнення мети організації діяльність маркетингу передбачає вирішення наступних завдань:

1. Детальне дослідження ринку, глибокий аналізпереваг клієнтів;
2. Ретельне вивчення системи ціноутворення на ринку та розробка цінової політики організації;
3. Аналіз діяльності конкурентів;
4. Створення асортименту товарів та послуг організації;
5. Випуск товарів та послуг, що відповідають попиту;
6. Сервісне обслуговування;
7. Комунікації маркетингу

Вирішуючи завдання маркетингу, необхідно керуватися такими принципами:

1. Вивчення виробничих можливостей підприємства;
2. Процес планування методів та програм збуту товару чи послуги;
3. Сегментація ринку;
4. Постійне оновлення товарів та послуг, шляхів їх збуту, удосконалення технологій;
5. Гнучке реагування організації на постійний попит.

Функції маркетингу

Маркетинг виконує низку функцій:

1. аналітична;
2. Виробнича;
3. Функція управління та контролю;
4. Функція продажу (збутова);
5. Інноваційна.

Аналітична функціяпередбачає вивчення зовнішніх і внутрішніх факторів, що впливають на організацію, вивчення смаків споживача та асортименту товарів. Слід зазначити, що необхідно проводити аналіз внутрішнього середовища організації у тому, щоб контролювати конкурентоспроможність над ринком.

Виробнича функція включає в себе розробку та освоєння нових технологій, організацію виробництва товарів та послуг, організацію закупівлі матеріально-технічних ресурсів, необхідних підприємству. Крім того, під виробничою функцієюрозуміється управління якістю та конкурентоспроможності готового товару чи послуги, тобто дотримання якості продукту відповідно до встановлених стандартів.

Функція управління та контролюзабезпечує процес планування та прогнозування на підприємстві, організацію системи комунікацій, інформаційне забезпеченнята управління ризиками.

Функція продажувключає цінову і товарну політикуорганізації, забезпечує систему товароруху та розширення попиту.

Інноваційна функціяу маркетингу виконує роль з розробки та створення нового товару чи послуги.

Щоб вирішити завдання та досягти поставлених цілей у маркетинговій діяльності, необхідно застосовувати такі методи маркетингу:

• Вивчення ситуації на ринку:
• Опитування;
• Спостереження;
• Методи формування попиту та стимулювання збуту;
• Аналітичні методи:
• Аналіз зовнішнього середовищаорганізації;
• Аналіз споживачів;
• Аналіз існуючих товарів;
• планування асортименту майбутніх товарів;
• Розробка цінової політики;
• Інформаційні методи:
• реклама;
• Особисті продажі;
• Пропагування;
• Консультації.

Таким чином, спираючись на визначення, цілі, завдання, функції та методи маркетингу, можна зробити висновок, що наука про маркетинг орієнтована виключно на споживача та задоволення його потреб.

Види маркетингу

Залежно від попиту розрізняють види маркетингу, представлені у таблиці 1.

Таблиця 1. Види маркетингу залежно від попиту

Вид маркетингу	Стан попиту	Завдання	Як вирішити задачу
Демаркетинг	Високий	Зменшити попит	1. Підвищити ціну
Конверсійний маркетинг	Негативний	Створити попит	1. Розробка плану просування товару чи послуги 2. Перевипуск товару 3. Зниження вартості
Стимулюючий маркетинг	Відсутнє	Стимулювати попит	Необхідно враховувати причини відсутності попиту
Розвиваючий маркетинг	Потенційний	Зробити потенційний попит реальним	1. Визначити потреби покупців 2. Створити новий товарабо послугу, що відповідає цим потребам
Ремаркетинг	Знижується	Відновити попит	Шукати шляхи для нового пожвавлення попиту
Синхромаркетинг	Вагається	Стимулювати попит	1. Регулювати ціну (знижувати за необхідності) 2. Просування товару чи послуги
Підтримуючий маркетинг	Відповідає реченню	Стимулювати попит	Правильно вести цінову політику, стимулювати збут, проводити рекламу, контролювати витрати
Протидіючий маркетинг	Ірраціональний	Звести попит на нуль	Припинити випуск товару

• Демаркетинг - Вид маркетингу, який спрямований на зниження попиту. Така ситуація можлива, коли попит значно перевищує пропозицію. Щоб стримувати споживачів, організація підвищує ціну товар чи послугу, цурається реклами і намагається переорієнтувати клієнта.

Яскравим прикладом є застосування демаркетингу в холодну пору року, коли зростає в рази потреба в електроенергії. Оскільки це може негативно позначитися на системі електромережі, може вийти з ладу дуже дороге обладнання, маркетингові працівники розробляють програми зниження попиту чи його переорієнтування.

• Конверсійний маркетинг – вид маркетингу, спрямований створення попиту. Його застосовують у разі негативного попиту на товар чи послугу. Для цього розробляють план просування товару або послуги, знижують ціни або перевипускають товар. Для просування товару чи послуги при негативному попиті використовують рекламу та піар-акцію.
• Стимулюючий маркетинг використовується у разі відсутності попиту. Необхідно стимулювати попит, враховуючи насамперед причину відсутності попиту.

Попиту на продукцію може бути, если:

• Продукт не актуальний над ринком;
• Продукт втрачає свою цінність;
• Ринок не готовий до появи нового товару чи послуги;

Щоб зацікавити покупця та підвищити попит, підприємство використовує такі інструменти, як різке зниження вартості товару чи послуги, посилення рекламної діяльності, Застосування методів торгового маркетингу і т. д.

• Розвиваючий маркетинг – вид маркетингу, у якому потенційний попит необхідно перетворити на реальний. Тобто слід визначити потреби покупців та створити новий товар чи послугу, що відповідає цим потребам.
• Ремаркетинг застосовується у ситуації, коли потрібно пожвавити попит. Тобто попит продукції падає і його необхідно відновити шляхом запровадження нових характеристик та особливостей у товар чи послугу. Наприклад, спочатку шампунь проти лупи Clear Vita ABE на основі нової формули пірітіону цинку та унікальної формули Vita ABE був створений як для чоловіків, так і для жінок. Згодом експерти Clear довели, що шкіра голови чоловіків та жінок має різну структуру, і випустили лінійку шампунів Clear Men та Clear Woman.
• Синхромаркетинг - Різновид маркетингу, в якому необхідно попит стимулювати, так як він коливається. У завдання синхромаркетингу входить згладжування нерегулярного попиту шляхом встановлення гнучких цін та різних способів просування продукції. Даний вид маркетингу застосовується зазвичай у разі сезонного попиту або будь-яких інших циклічних коливань, а також за кліматичних факторів, які сильно впливають на попит. Яскравим прикладом застосування синхромаркетингу є пропозиція різних комплексних обідів та бізнес-ланчів у кафе та ресторанах у денний час за зниженою ціною. Так як вдень відвідувачів набагато менше ніж увечері, тому денні ціни нижчі за вечірні.
• Підтримуючий маркетинг організація використовує у разі, коли попит відповідає пропозиції та необхідно продовжувати стимулювати попит на товар чи послугу. Щоб підтримувати попит належному рівні слід правильно вести цінову політику, стимулювати збут, проводити рекламу, контролювати витрати.
• Протидіючий маркетинг застосовується, коли на продукцію є постійний ірраціональний попит, що суперечить інтересам та благополуччю населення. У такій ситуації потрібно зупиняти випуск продукції та проводити антирекламу. Інструменти протидіючого маркетингу застосовуються на такій продукції, як алкоголь та тютюнові вироби.

Залежно від охоплення ринку розрізняють масовий (недиференційований), концентрований (цільовий) та диференційований маркетинг.

Концепція недиференційованого маркетингу передбачає продукт, призначений всім сегментів ринку. Диференціація товару немає, продукція продається за низькими цінами.

При концентрованому маркетингу ситуація зворотна. Товари чи послуги розраховані певної групи клієнтів.

При використанні диференційованого маркетингу сили спрямовуються на кілька сегментів ринку. Але варто зауважити, що для кожного сегмента ринку створюється окрема пропозиція. Цей вид маркетингу вважається перспективнішим по відношенню до попереднім двом видам.

Стратегії маркетингу та маркетинговий план

Існує 2 рівні маркетингу на підприємстві:

• Тактичний;
• Стратегічний;

Тактичний, або по-іншому, операційний маркетингпередбачає розробку короткострокових планів для досягнення цілей організації.

Стратегічний маркетингспрямовано розробку довгострокових перспектив роботи підприємства над ринком. Тобто оцінюються внутрішні можливості організації вплив зовнішнього середовища ринку.

Стратегії маркетингу класифікують за такими групами:

• Стратегія розширення ринку;
• стратегія інновації;
• Стратегія диверсифікації;
• Стратегія скорочення.

Стратегію розширення ринку інакше називають стратегією концентрованого зростання. Тобто стратегія компанії спрямована на горизонтальний розвиток, завоювання більшої частини ринку боротьби з конкурентами, удосконалення вже існуючих товарів чи послуг.

Стратегію інновації інакше визначають як стратегію інтегрованого зростання. Тобто діяльність організації спрямовано вертикальне розвиток – створення нових товарів та послуг, які не мають аналогів.

Стратегію диверсифікації організація вибирає, якщо ймовірність «виживання» над ринком з певним видом товару чи послуги дуже низька. Тоді організація може виробляти новий товар чи послугу, але з уже наявних ресурсів.

Стратегія скорочення застосовується при тривалому знаходженні підприємства на ринку для більш ефективної роботи. Організація може провести реорганізацію чи ліквідацію.

Також стратегії маркетингу розрізняють щодо охоплення ринку:

• Стратегія масового (недиференційованого) маркетингу;
• Стратегія диференціації;
• Стратегія індивідуалізації;

Стратегія масового маркетингу спрямовано загалом весь ринок. Перевага над ринком досягається шляхом зниження витрат.

Стратегія диференціації орієнтована захоплення більшості сегментів ринку. Перевага досягається за рахунок поліпшення якості продукції, створення нового дизайну і т.д.

Стратегія індивідуалізації споживача спрямовано лише на один сегмент ринку. Перевага досягається шляхом оригінальності товару чи послуги для певної цільової групи клієнтів.

Розробка маркетингової стратегії складається із семи етапів:

1. Вивчення ринку;
2. Оцінка можливостей організації;
3. Оцінка можливостей конкурентів;
4. Постановка цілей стратегії маркетингу;
5. Дослідження сегментів ринку та інтересів споживачів;
6. Розробка позиціонування;
7. Проводиться економічна оцінкастратегії.

Етап 1.Проводиться аналіз макроекономічних показників, політична, соціальна та технологічна обстановка, а також вплив факторів міжнародного характеру.

Етап 2.Для оцінки можливостей підприємства проводять економічний аналіз, аналіз маркетингу, оцінку потужностей виробництва, оцінку портфелів та SWOT-аналіз.

Етап 3.Включає в себе оцінку конкурентоспроможності організації. Вивчаються стратегії конкурентів, сильні та слабкі сторони, способи встановлення переваги над конкурентами

Етап 4.На наступному етапі встановлюються цілі маркетингової стратегії.

Етап 5.Включає дослідження потреб клієнтів, а також методи та час виходу на ринок.

Етап 6.Фахівці одержують певні рекомендації управління підприємством.

Етап 7.Проводиться оцінка та аналіз економічної стратегіїта інструментів контролю.

Підсумовуючи невеликий підсумок, можна дійти невтішного висновку, що маркетингова стратегія відбиває план із досягненню цілей діяльності підприємства, у яких оцінюються виробничі можливості та фінансовий бюджеторганізації.

Маркетинговий план нерозривно пов'язаний із стратегією маркетингу для підприємства, тобто план маркетингумає на увазі спеціальний документ, що відображає поставлені цілі та завдання маркетингу організації, а також маркетингові стратегії, які будуть застосовуватись на практиці.

Щоб конкретизувати план маркетингу, складається програма маркетингу, в якій буде вказано, хто робить, що робити і як зробити.

Для здійснення плану маркетингу необхідно дотримуватись наступних принципів:

• Принцип ковзного планування;
• принцип диференціації;
• Принцип багатоваріантності;

Принцип ковзного планування застосовується залежно від ситуації над ринком. Цей принцип передбачає введення коригувань у чинний план. Наприклад, маркетинговий план розрахований на 3 роки, але ситуація на ринку змінюється досить часто, тому щороку потрібно вносити поправки та коригування до плану, щоб бути конкурентоспроможними.

Принцип диференціації передбачає, що встановлений товар чи послуга що неспроможні подобатися всім поспіль. Тому, використовуючи даний принцип, можна провести переорієнтацію на обслуговування будь-якої категорії споживачів, відібраних за певними ознаками.

Принцип багатоваріантності передбачає розробку одночасно кількох маркетингових планів попри всі можливі ситуації.

Структура маркетингового плану полягає в наступному:

• Визначити місію організації;

Місія організації має на увазі визначення сильних сторін, щоб стати успішними на ринку

• Скласти SWOT-аналіз підприємства;

SWOT-аналіз – це ситуаційний аналіз, у якому відбиваються сильні та слабкі сторони, можливості організації, і навіть загрози під впливом внутрішніх та зовнішніх чинників середовища.

• Встановити цілі та стратегії маркетингу;

Бажано встановлювати цілі та визначати стратегії в кожному напрямку окремо.

• Розробка цінової стратегії організації;

• вибір сегментів ринку;

У цьому блоці під час виборів сегментів ринку акцент робиться зниження витрат і підвищення ефективності збуту з допомогою обсягу продажу та цін.

• Схема продажу товару чи послуги;

Тут слід виділити канали збуту продукції, чи вони працюють, у кількості і як реалізовані організації.

• Тактика реалізації та методи просування продажів (збуту);

У цьому пункті необхідно визначитися з методами реалізації товарів чи послуг, які б успішно використовуватися як у короткостроковому періоді, і у довгостроковій перспективі.

• політика післяпродажного обслуговування;

Тут необхідно постійно вдосконалювати систему післяпродажного обслуговування. Необхідно порівнювати рівень обслуговування з конкурентними підприємствами, підвищувати кваліфікацію співробітників, стежити за їхньою комунікабельністю. Крім того, варто надавати певні гарантії та додаткові послугисвоїм клієнтам та порівнювати їх зі своїми конкурентами.

• проведення рекламної кампанії;

• формування витрат на маркетинг;

При складанні бюджету маркетингу необхідно врахувати всі заплановані витрати, доходи та виділити прогнозовану чистий прибуток організації.

Отже, слід зробити висновок, що маркетинговий план просто необхідний успішної організації діяльності підприємства. Це свого роду карта, яка допомагає орієнтуватися загалом у сфері економіки, вести ефективний бізнесі бути конкурентоспроможними над ринком, одержуючи високий прибуток.

Маркетинг у бізнесі або маркетинг B2B

Маркетинг у бізнесі або по-іншому його називають маркетингB2 B (business-to-business, бізнес для бізнесу) визначається якділові відносини між промисловими підприємствамина ринку, де товари та послуги служать не для кінцевого споживання, а для ділових цілей.

Маркетинг B2B слід не плутати з маркетингом B2 C(Business to Consumer, бізнес для споживача), який має на увазі маркетингові відносини на ринку, де товари та послуги створені для кінцевого споживання.

Маркетинг у бізнесі має відмінні рисита характерні особливості:

• Попит у бізнес діяльності випливає із споживчого попиту;
• Організація купує товар чи послугу задля досягнення своїх поставлених цілей. Т. е. бізнес покупка має цільовий характер, ніж покупка споживача. Клієнт купує той чи інший товар, щоб задовольнити себе. Т. е. споживча покупка носить емоційний характер;
• Обсяг товарів або послуг, що закуповуються. Підприємство купує товари та послуги не штучно, а десятками та сотнями штук, тобто робить великі покупки;
• Ризик покупки підприємства набагато вищий за покупку звичайного споживача. Від цього залежить прибуток організації;
• Бізнес покупки роблять професіонали у своїй справі. Рішення про покупку приймають кілька спеціалістів у цій сфері;
• У маркетингу B2B продавець краще знає потреби покупця та тісно з ним взаємодіє;
• Підприємство, яке здійснює покупку, сподівається на подальшу співпрацю з підприємством продавцем. Тому тут значну роль грають надання гарантій, сервісного обслуговуваннята установки.

Мережевий маркетинг

Мережевий маркетинг (MLM – multi level marketing) є технологією реалізації продукції від виробника до споживача, яка носить рекомендаційний характер і передається від людини до людини. При цьому так званий дистриб'ютор може не просто продавати продукт, а також залучати до компанії нових торгових агентів.

Бізнес план МЛМ компанії передбачає, щоб дистриб'ютори:

• Користувалися самі цим продуктом;
• Продавали товар покупцям;
• Залучали інших торгових агентів, щоб створювати мережу бізнес-підприємців.

За організацію доставки відповідає виробник. Він забезпечує отримання товару дистриб'ютору додому. Для ефективної роботи торгових агентів передбачаються майстер-класи, семінари для розвитку навичок продажу та досягнення успіхів у своїй справі.

Для підприємця мережевий маркетингє привабливим бізнесом, тому що не вимагає досвіду та великого первісного вкладення в капітал.

Для покупцямережевий маркетинг також виглядає з вигідного боку, тому що дійсно відповідальні МЛМ-компанії надають якісні продукти та гарантію на них. Крім того, перед покупкою товару споживач отримує всю необхідну інформацію про нього та отримує товар додому.

Мережевий маркетинг передбачає наявність активного та пасивного доходу. Активний дохід агент отримує обсяг продажів. А пасивний дохід створюється за рахунок створення та активного розвитку підмережі дистриб'юторів.

Тим не менш, хоч на перший погляд, мережевий маркетинг бачиться привабливим бізнесом, крім переваг, він має ряд недоліків.

Таблиця 2. Переваги та недоліки мережевого маркетингу

Щоб залучити потенційного дистриб'ютора в МЛМ бізнес, можна скористатися такими способами:

• Шукати партнерів серед свого оточення;
• Шукати партнерів серед оточення своїх друзів та знайомих;
• для просування продукції;
• Шукати партнерів через соціальні мережі;
• Знайомитись з новими людьми та залучати їх у даний вид бізнесу.

Коли йдеться про мережевий маркетинг, то відразу ж відбувається асоціація з таким визначенням, як фінансова піраміда, діяльність якої заборонена біля РФ.

Головною відмінністю мережевого маркетингу від фінансових пірамід є те, що отриманий прибуток МЛМ компанії ділять між дистриб'юторами з огляду на внесок кожного. А дохід фінансова піраміда отримує за рахунок кількості залучених людей та їхнього вкладу в неіснуючий товар.

Крім того, мережевий маркетинг можна відрізнити від фінансової пірамідинаявністю:

• маркетингового плану;
• Керівництва та статуту компанії;
• Самої продукції;
• Системи навчання.

Фінансова піраміда немає конкретного маркетингового плану, він дуже заплутаний і незрозумілий. Керівництво компанії анонімне і тим більше відсутнє будь-який статут підприємства. Асортименту товару немає, існує лише пара одиниць сумнівної продукції. Також не передбачається система навчання або коштує певної суми грошей, яку видають дешеві рекламні брошури.

У мережевому маркетингу передбачено навчання торгових агентів на безоплатній основі або за символічну суму видаються навчальні диски, книги або відеоролики в інтернеті.

Яскравими прикладами успішного розвитку мережевого маркетингу є компанії Амвей, Ейвон, Оріфлейм, Фаберлік та Мері Кей.

Підсумовуючи невеликий підсумок, можна дійти невтішного висновку, що мережевий маркетинг спрямовано просування товару і винагороду дистриб'ютора за виконану роботу, а основний метою фінансової піраміди є залучення громадян, і їх фінансові вкладення.

Інтернет маркетинг

Інтернет-маркетинг нині є актуальною інновацією просування товарів та послуг.

Інтернет маркетинг є застосування традиційної маркетингової діяльності в просторах інтернету.

Мета інтернет-маркетингу– отримання прибутку за рахунок підвищення кількості відвідувачів сайту чи блогу, які у майбутньому стануть покупцями певних товарів та послуг.

Інструментами підвищення продажів товарів та послуг та збільшення кількості відвідуваності сайту є:

Допомагає створити та зміцнити відносини з певною цільовою групою, яка підписана на розсилку.

• Арбітраж трафіку – купівля та перепродаж трафіку за вищою вартістю;

Перед інтернет-маркетологами стоять такі завдання:

• Просувати товари та послуги за допомогою;
• Створювати цікавий контент для цільової аудиторії;
• Переробляти отриману інформацію;
• Слідкувати за роботою сайту;
• Підтримувати імідж компанії в Інтернеті;
• Набирати спеціалістів вузької спрямованості до виконання певної роботи.

Маркетинг у мережі включає такі елементи:товар, ціна, розкручування, місце.

Інтернет-маркетинг передбачає такі стратегії, як:

• Вірусний маркетинг;
• Комплексний онлайн-маркетинг;

Вірусний маркетингє найскладнішою, але вартісною стратегією онлайн-маркетингу. Вона орієнтована створення настільки цікавої інформації, яку всі переглядатимуть сотні разів, постійно ставити лайки і робити репости.

Вірусне залучення людей застосовується за допомогою:

• Використання відеороликів;
• Використання онлайн-ігор;
• Використання сайту компанії;
• Написання провокаційної статті, яка може викликати резонанс та обговорюватиметься серед користувачів;

Ефективну роботу та досягнення успіху можна отримати в результаті поєднання вірусного маркетингув соціальних мережахіз рекламою.

Основними перевагами вірусного інтернет-маркетингує простота та швидкість дій. Крім того, вірусний інтернет-маркетинг є економічно вигідним, тому що не потребує особливих витрат. Закон про рекламу не діє вірусну рекламу. Тобто немає цензури, будь-яких обмежень, що робить вільнішим інтернет-маркетинг.

Істотним недоліком вірусного онлайн-маркетингує недостатній контроль над процесом, а також матеріал, що подається може бути спотворений.

Комплексний інтернет-маркетингпередбачає набір різноманітних ресурсів і каналів реклами просування товару чи послуги ринку.

Структура комплексного інтернет-маркетингу полягає в наступному:

• Посилення традиційного маркетингу;
• обробка всіх сегментів ринку;
• Звіти про прибуток від реклами;
• Контроль продажів у філіях;
• Побудова єдиної системипросування товару чи послуги;
• Побудова телефонії;
• Навчання з продажу;

Під піаром (PR) розуміється підвищення впізнаваності бренду. Цю стратегію необхідно використовувати всім компаніям, незалежно від становища, оскільки вона допомагає збільшити доходи компанії, залучити потенційних клієнтів, а бренд стає впізнаваним та популярним в інтернеті.

Розглянувши цілі, інструменти та стратегії інтернет-маркетингу, можна виділити його переваги:

• Велике охоплення цільової аудиторії;
• отримання інформації в домашніх умовах;
• Невеликі витрати на рекламу.

Висновок

Насамкінець хочеться сказати, що маркетинг дуже цікава наука для підприємців. Знаючи, як складається маркетинговий план, коли та де застосовувати ту чи іншу стратегію маркетингу, можна залишатися на ринку конкурентоспроможними довгий час, Отримуючи при цьому гарний прибуток. А, освоївши інтернет-маркетинг, можна досягти ще більшого успіху.