Comment augmenter les ventes. Comment augmenter les ventes dans le magasin - secrets pratiques du directeur. Augmentation du volume d'achat

En ce qui concerne la nécessité d'augmenter les conversions, la méthode pour augmenter le nombre de clients consiste à comprendre le mécanisme de leur réflexion. C'est là que les recherches sociales des psychologues dans le domaine du neuromarketing viennent en aide aux webmarketeurs.

Oui, nous sommes tous différents, mais dans de nombreux cas, notre cerveau réagit de la même manière à certaines situations. Comprendre ces subtilités de l'esprit humain peut vous aider à atteindre vos clients et à les amener à prendre les mesures souhaitées, ce qui vous permet d'économiser beaucoup d'argent sur votre budget publicitaire.

Vous trouverez ci-dessous des façons d'offrir des services, des descriptions des modèles de comportement des clients, des conseils pour augmenter les conversions et certains des exemples les plus frappants de la vie qui vous diront ce à quoi vos clients pensent le plus souvent et comment utiliser tous ces phénomènes psychologiques pour atteindre leurs objectifs. .

1. Surmonter la "barrière d'entrée"

Il y a des situations où une personne a besoin d'un stimulus supplémentaire. Pour ce faire, de nombreuses entreprises donnent la possibilité à un acheteur potentiel de tester l'offre en pratique gratuitement pendant un certain temps. Pendant ce temps, l'utilisateur s'habitue progressivement au produit ou au service, ce qui engendre une forte probabilité qu'après le délai imparti, il ne puisse pas refuser et souhaiter prolonger l'offre, mais moyennant de l'argent.

Ici, la formulation correcte de l'offre est d'une grande importance. Pour ce faire, la plupart des entreprises utilisent souvent cette expression sur  : "Inscrivez-vous pour un essai gratuit de 30 jours." Mais convenez que l'expression : "Premier mois gratuit" semble beaucoup plus douce et plus attrayante. Les objectifs sont les mêmes, mais potentiellement un résultat différent. Vous devez également utiliser un sous-titre pour renforcerÉlément CTA , comme "Se désabonner à tout moment". N'hésitez pas à expérimenter, à créer plusieurs options et à choisir la plus efficace avec .

2. Le pouvoir magique de la persuasion

Une particularité curieuse a été établie dans la recherche en psychologie comportementale : il valait la peine de déclarer à des volontaires choisis au hasard qu'ils appartenaient, selon les chercheurs, à un groupe de personnes qui « ont une citoyenneté active », comment ces mêmes volontaires, qui ont reçu un état d'esprit subconscient pour accroître leur participation, ont augmenté leur activité de vote de 15 %.

Rappelons que les volontaires étaient choisis de manière absolument aléatoire, mais leur comportement était fortement influencé par la conviction qu'ils appartenaient à un certain groupe. Ce phénomène psychologique peut être utilisé dans les campagnes marketing : trouvez un moyen de convaincre les utilisateurs qu'ils sont le public cible unique et choisi pour votre produit.

3. Types d'acheteurs

Les experts du domaine de la neuroéconomie ont identifié trois types d'acheteurs :

• économique;
• dépensiers ;
• type modéré.

Afin de forcer les acheteurs du premier type (et donc 24% du nombre total) à débourser, il y a diverses méthodes impact.

Voici quelques exemples de la façon dont cela peut être fait :

• Modification du prix de l'offre - lorsque le prix reste le même, mais se décompose en montants plus facilement perceptibles (par exemple, 150 roubles / mois contre 1800 roubles / an).
• La société Internet AOL a remplacé ses frais de service Internet horaires par des frais mensuels. C'est le contraire du premier exemple, dont l'essence est de s'assurer que les utilisateurs ne suivent pas leurs dépenses au quotidien.
• Les centres de villégiature tout compris donnent un sentiment de sécurité, car le client sait que tous les services ont déjà été payés et qu'il n'y aura pas de dépenses imprévues pendant les vacances.
• Netflix utilise un système de paiement mensuel pour un accès illimité aux films au lieu de payer par film.

4. Devenez plus fort en admettant vos défauts

Comment augmenter les ventes grâce à vos erreurs ? Il existe de nombreux exemples de catastrophes qui se sont produites au cours des dernières années (par exemple, les marées noires). La raison en était la réticence des entreprises à remarquer des lacunes dans leur travail jusqu'au moment où il était trop tard pour changer quoi que ce soit. Par exemple, la société énergétique japonaise TEPCO a reconnu ses erreurs seulement un an et demi plus tard, ce qui a entraîné une crise nucléaire sur la côte du Japon.

Vous avez probablement reçu des e-mails avec des excuses de la société en cas de problème. Ainsi, la société indique clairement que de tels cas ne sont pas laissés sans attention et qu'à l'avenir, tout sera fait pour éviter qu'ils ne se reproduisent.

Explorez le projet Admitting Failure (admittingfailure.org) à votre guise. Vous trouverez ici des histoires d'entreprises dans lesquelles ils admettent et analysent ouvertement leurs erreurs afin que leur expérience amère serve de leçon à tous les autres.

5. Dites-nous comment procéder

Au cours de ses recherches, le psychologue américain Howard Leventhal est arrivé à la conclusion que les gens ont tendance à négliger les informations pertinentes si elles ne contiennent pas certaines instructions claires. Les consommateurs ont tendance à penser que problèmes possibles ils ne sont en aucun cas affectés et il n'y a rien à craindre. Mais lorsque l'information est suivie d'instructions, l'effet est incroyable.

Ainsi, dans une expérience, le nombre de personnes vaccinées contre la grippe a augmenté de 25 % après des conseils précis sur la façon d'éviter cette maladie.

Soit dit en passant, c'est l'un des plus moyens efficaces attirer de nouveaux clients en assurance. Il a le même objectif - il indique le chemin d'accès ultérieur à votre utilisateur.

6. Personne n'aime attendre

Les consommateurs ont tendance à avoir peur des problèmes d'expédition et de vérification lorsqu'ils achètent en ligne (en particulier pendant les vacances), ce qui a un impact énorme sur le processus de conversion. Par conséquent, pour que le client vous fasse confiance, utilisez des phrases encourageantes, par exemple: "Nous livrerons rapidement n'importe laquelle de vos commandes dans toute la Russie", "Si le produit ne vous va pas, vous pouvez le retourner immédiatement au coursier" , etc.

7. Trouvez un concurrent

Si vous créez pour vous-même, que ce soit virtuel ! - un concurrent, et vous pourrez faire ressortir les avantages de votre offre par rapport à votre rival, les gens vous deviendront plus fidèles, surtout si vous opposez les entreprises les unes aux autres de manière ludique.

Rappelez-vous, par exemple, une vidéo amusante sur la confrontation systèmes informatiques MAC OS et PC, qui ont parfois augmenté le nombre de clients Apple. Ou un exemple classique d'une bataille de relations publiques entre Coca Cola et Pepsi, dans lequel l'énorme avantage de Pepsi est la composition non classée de la boisson, qui inspire la confiance de nombreux consommateurs.

8. Augmentez vos ventes en utilisant votre téléphone

C'est un art - augmenter les ventes en utilisant le téléphone. Oubliez les bases de données de numéros achetés, souvent utilisées par des représentants d'entreprises peu scrupuleuses : l'obsession ne peut que ruiner votre réputation.

Offrez vos services à ceux qui s'y intéressent déjà. Vous devez avoir des informations non seulement sur votre produit, mais aussi sur la personne que vous appelez : où il travaille, ce qu'il fait et ce qui l'intéresse, quels problèmes il a - et comment votre produit peut aider à les résoudre.

Un excellent moyen de collecter légitimement ce type d'informations consiste à créer une page de destination spéciale, ou une page de capture, et à y placer un formulaire de prospect avec les champs nécessaires. Des pages de destination prêtes à l'emploi sont déjà présentées dans de nombreux domaines - sélectionnez votre créneau, ajoutez une page à l'éditeur et personnalisez-la par vous-même en quelques clics.

En plus d'une offre alléchante, n'oubliez pas d'offrir quelque chose en retour à l'utilisateur : un livre gratuit, une participation à un webinaire ou une version démo du produit.

9. Attirez des clients partageant les mêmes idées

Parlez à vos acheteurs potentiels de l'objectif global de votre entreprise (par exemple, une association caritative), vous aurez alors la possibilité d'attirer des personnes partageant les mêmes idées et ayant des intentions similaires. Par exemple, dans une étude, 64 % des répondants ont déclaré que ce facteur les avait incités à prendre une décision d'achat.

Un excellent exemple de cette approche est Évènement de charité pour booster les ventes de TOMS Shoes. Sa signification était la suivante : lors de la vente d'une paire de chaussures de cette société, celle-ci en envoyait une autre paire aux enfants nécessiteux. Grâce à cette action, des millions de paires de chaussures ont été vendues dans le monde et, par conséquent, des millions d'enfants ont reçu de nouvelles chaussures gratuitement.

Un excellent moyen de vendre et d'augmenter les conversions à l'aide de bonnes et utiles actions !

10. Preuve sociale

Des études montrent que les gens sont plus enclins à faire des achats lorsqu'ils n'ont aucun doute sur la fiabilité de votre entreprise et la sécurité des transactions.

Un des moyens de gagner la confiance est un document officiel (certificat de qualité par exemple), les résultats de certaines études et bien sûr des témoignages de clients satisfaits.

Offrez-leur des surprises et vous gagnerez la fidélité à la marque et une énorme quantité de précieux commentaires positifs. Le magasin de chaussures en ligne Zappos est un exemple classique de cette tactique.

Croyant la promesse de recevoir la commande dans les 5 jours, vous la recevez en deux jours. Ou ils vous donnent la possibilité de retourner les chaussures dans l'année ! Grâce à ces agréables surprises, l'entreprise a réussi à accumuler un grand nombre d'avis de clients sur son site Web, qui est un puissant outil de marketing pour influencer l'acheteur.

De cet article, vous apprendrez:

• Comment augmenter le volume des ventes de l'entreprise en interagissant avec les clients
• Comment augmenter les ventes de produits avec des prix et des promotions
• Comment augmenter les ventes en gros
• Comment augmenter les ventes dans une boutique en ligne

La bonne réponse à la question : "Comment augmenter les ventes ?" – peut conduire au succès de toute entreprise. L'objectif principal direction commerciale entreprises à maximiser ce critère. Nous examinerons les méthodes les plus efficaces pour augmenter la taille des ventes.

Ce qu'il faut faire pour augmenter les profits : 19 façons universelles

1. Étude de marché approfondie.

Le commerce n'accepte pas les actions mal conçues.
Vous devez vous renseigner sur tous les mouvements du marché moderne, les succès ou les échecs des entreprises concurrentes, puis utiliser les informations recueillies pour développer votre propre entreprise.
Décrivez votre stratégie par écrit.

1. Identification des directions prometteuses.

Pour augmenter les ventes, vous devez savoir quelles zones économiques sont les plus prometteuses. Les données de l'analyse de l'indice de consommation et de divers événements dans un domaine particulier peuvent y contribuer.

1. Augmentation du nombre de clients.

Un petit nombre d'acheteurs affecte également les nouvelles entreprises qui viennent d'entrer dans la structure du marché et qui n'ont pas encore gagné en popularité, ainsi que celles déjà promues, dont les clients peuvent s'adresser à des concurrents en raison de problèmes internes à l'organisation elle-même.
A la recherche de nouveaux clients, il est très important de ne pas perdre les anciens.
Souvent, les directeurs et les cadres supérieurs décident de changer radicalement le fonctionnement de l'entreprise, de mettre à jour complètement la gamme de produits - cela peut forcer les acheteurs précédents à partir.
Vous ne pouvez agir de cette manière que si vous n'avez rien à perdre - par exemple, vous avez très peu d'anciens clients.
Sinon, l'innovation devrait être introduite progressivement.

1. Publicité de services et de biens.

Aujourd'hui, comme il y a de nombreuses années, la publicité est le principal moteur du commerce.
Si vous n'avez pas les moyens de produire et de diffuser des publicités à grande échelle, les nouvelles technologies viendront à votre aide : promotion de l'entreprise sur les réseaux sociaux, e-mails, appels téléphoniques aux clients, publicité virale. N'oubliez pas les bonnes vieilles annonces dans les journaux et les circulaires distribuées par les promoteurs.

1. Augmenter les revenus avec l'aide du téléphone.

Peut aider à stimuler les ventes au détail téléphone ordinaire. Il vaut mieux oublier la méthode d'appel à partir de plusieurs numéros, souvent utilisée par des entreprises peu scrupuleuses : une intrusion excessive peut rendre un mauvais service à votre organisation.
Essayez de proposer vos produits et services à ceux qui s'y intéressent. Vous devez disposer non seulement d'un ensemble complet d'informations sur votre produit, mais également d'informations sur votre acheteur potentiel : avec qui il travaille, quels sont ses passe-temps, quels sont les problèmes qui l'intéressent - et comment votre produit peut aider à les résoudre.

1. Apporter des changements à l'entreprise.

Découvrez quelles méthodes spécifiques de votre entreprise ne fonctionnent pas.
Peut-être qu'il s'agit de vendeurs ignorants. Soit votre gamme de produits est obsolète depuis longtemps, alors que le coût reste supérieur au marché. Ou peut-être avez-vous simplement besoin de rénover vos locaux ou de changer de marque, et la question de savoir comment augmenter les ventes disparaîtra d'elle-même.

1. Création de solutions hautement spécialisées.

Au cours de l'année, les entreprises opérant sur le marché vêtements à la mode, mettent à jour à plusieurs reprises le catalogue de leurs produits. Ils veulent contrôler la collecte des commandes pour chaque région et pouvoir la modifier à n'importe quelle étape de la chaîne commerciale. Ces clients peuvent se voir proposer des offres spéciales Logiciel pour la gestion des entrepôts et la messagerie automatisée avec les clients. Ils offrent également à leurs partenaires la possibilité de retourner le produit du point de vente au centre de distribution. En conséquence, ils doivent assurer une livraison aérienne ou multimodale et, dans le cas du transport de produits en fourrure, la sécurité doit accompagner le transport.

1. USP ou désaccord des concurrents.

Pour augmenter le chiffre d'affaires, il faut trouver toutes les différences avantageuses entre l'entreprise et ses concurrents. Si votre principal avantage est le coût, vous devez procéder à des réformes radicales. Des avantages significatifs peuvent être :

• livraison rapide gratuite;
• service de haute qualité;
• fourniture de services connexes ;
• remises, bonus et cadeaux pour les clients ;
• une large gamme de produits en stock, etc.

1. Rapport d'avancement trimestriel.

Souvent, les clients ne réalisent pas exactement ce qu'ils reçoivent en concluant un contrat de service d'abonnement avec une organisation particulière. C'est pourquoi il vaut la peine d'envoyer régulièrement des rapports détaillés aux partenaires, y compris une liste de tous les travaux effectués. Cela contribue à augmenter le niveau de fidélité des consommateurs potentiels et, par conséquent, à augmenter la taille des ventes en production.

1. la preuve sociale.

Des études montrent que les acheteurs sont plus disposés à acheter des biens et des services auprès d'entreprises, la fiabilité et bonne réputation qui ne font aucun doute.
La confirmation de ces caractéristiques peut être, par exemple, des certificats de conformité ou d'autres documents officiels, des calculs recherche sociologique, qui sont le meilleur moyen de convaincre les consommateurs (preuve sociale) : "2500 clients ne peuvent pas se tromper !".

1. Amélioration de la qualité des services.

Cette méthode vous permet de répondre à la question de savoir comment augmenter les ventes en temps de crise. Si vous avez interrogé vos clients au préalable, vous pouvez procéder à la mise en place de la stratégie préférée plan stratégique. Il faut améliorer la qualité des services, former le personnel, acheter de nouveaux équipements. Les acheteurs peuvent se voir offrir des rabais, des primes et des cadeaux pour les vacances.

1. "Client mystère".

Il s'agit d'une personne spécialement formée que vous embauchez en secret parmi vos employés. Il joue le rôle d'un client ordinaire et doit fixer toutes les étapes de la chaîne commerciale en utilisant caméra cachée ou enregistreur vocal. Cela permet à l'homme d'affaires de comprendre comment les choses sont réellement. Ce que savait le propriétaire de l'entreprise et la situation réelle peuvent s'avérer diamétralement opposés.
Pour un contrôle supplémentaire sur les employés, vous pouvez installer un logiciel spécial sur les ordinateurs de travail qui surveille l'image sur le moniteur. La salle doit être équipée d'une caméra de vidéosurveillance. Cela aidera à identifier les employés indisciplinés et incompétents et, en fin de compte, à éliminer les facteurs qui entravent l'augmentation des revenus de l'entreprise.

1. Changer le système de motivation.

Lancement d'une gamme de produits mise à jour, l'une des sociétés opérant sur le marché de gros et de distribution la technologie informatique s'est retrouvé dans une situation assez difficile. Le volume des ventes par rapport aux concurrents était très faible. Les responsables ont déclaré que les acheteurs n'étaient pas intéressés et s'adressaient rarement à l'entreprise. Il n'était pas non plus possible de proposer un produit comme alternative à quelque chose, puisqu'il n'était pas possible de transmettre au consommateur des informations sur son avantages concurrentiels. En général, les produits étaient pratiquement inconnus sur le marché intérieur et ne bénéficiaient pas d'un soutien commercial fiable. L'entreprise elle-même avait de grands espoirs pour cette ligne, mais il était impossible de changer les principes de la paie des employés. La direction a décidé de verser des primes régulières pour motiver les spécialistes. Ils recevaient non seulement un salaire standard, mais aussi 0,5 $ pour chaque article vendu. Au début, le montant semblait purement symbolique, mais au fil du temps, un mouvement inattendu a donné un très bon résultat - le niveau de revenus a été augmenté de 60%. Chaque gestionnaire a considérablement élargi personnel base de clientèle en augmentant vos revenus et votre organisation.

1. Développement du site de vente.

Les entreprises modernes ont besoin d'un site Web de haute qualité - c'est un axiome. Le portail Internet est l'un des principaux moyens d'attirer les clients et un outil pour aider à augmenter le niveau d'achats dans les magasins. Afin d'augmenter son efficacité, vous devez accorder une attention particulière à trois éléments principaux : la page principale avec un bon texte SEO, les formulaires de candidature et les commentaires. Voici quelques conseils pour vous aider à améliorer les performances de votre site :

• simplifier la structure : ne pas charger de pages avec des informations hétérogènes. Les visiteurs doivent comprendre intuitivement quoi et où chercher ;
• préparer deux menus distincts : un général pour la navigation sur le site et un catalogue de produits divisé par secteurs d'activité (par exemple, Expert. Chaîne de restaurants, Expert.Club, etc.) ;
• Publiez une infographie sur la page d'accueil qui illustre les avantages de vos services. Par exemple, vous pouvez écrire combien l'entreprise perdra en l'absence d'automatisation des processus de production et combien elle gagnera si elles sont finalement déboguées en mode automatique ;
• placez sur la page principale un lien vers une section avec les commentaires des clients précédents (positifs, bien sûr). Ils peuvent pousser consommateur potentiel coopérer avec vous ;
• laisser un espace sur la page clé pour une bannière annonçant des offres spéciales, des promotions et des bonus ;
• dans chaque coin supérieur gauche, il est nécessaire de placer un bouton pour commander l'appel d'un responsable.

1. Améliorer et automatiser le traitement des candidatures.

Une autre façon d'aider à augmenter la taille de la vente au détail est la fonction d'envoi. candidature électronique. Avec lui, l'acheteur peut suivre à quelle étape se trouve sa demande. Le traitement automatique des demandes entrantes répond à deux objectifs à la fois : fidéliser la clientèle et faciliter le travail des collaborateurs.

1. Augmenter les ventes grâce à bon choix canaux promotionnels.

Essayez de vous connecter à des campagnes publicitaires dans Yandex. Direct, placez vos bannières et articles sur les principaux sites de votre région. Par exemple, une organisation qui vend des terrains a vendu huit objets, annonçant juste son offre spéciale. Jusqu'à présent, la publicité télévisée était un moyen de promotion efficace. En particulier, l'un des entreprises de construction a réussi à se faire rapidement reconnaître Sa propre marque grâce au lancement de l'émission de télé-réalité Construction. Votre maison dans trois mois.

1. Stratégie de l'océan bleu.

Cette méthode est basée sur la recherche et la formation de nouveaux marchés qui ne sont pas encore maîtrisés par les concurrents. Jetez un oeil à l'exemple pratique suivant. Le réseau de salons d'éclairage a offert à ses clients une assistance qualifiée en matière de conception. Pour ce faire, chaque client devait prendre une photo de son appartement et envoyer les photos au salon. Après avoir étudié la photo, le designer a proposé les lampes les plus adaptées de la gamme du salon. Grâce à cette action, il a été possible d'augmenter les volumes de ventes de 37 %. Le bouche à oreille a montré une efficacité particulière.

1. Rechercher un concurrent.

Créez-vous un rival virtuel - et les avantages uniques de vos produits et services deviendront plus prononcés dans son contexte. Les clients vous seront beaucoup plus fidèles si concurrence mener sous une forme de jeu intéressante.
Souvenez-vous, par exemple, d'une vidéo amusante sur la confrontation entre les systèmes informatiques MAC OS et PC, qui a contribué à augmenter à plusieurs reprises le nombre de fans d'Apple. Ou un exemple classique de batailles de relations publiques entre Coca-Cola et Pepsi-Co. L'avantage incontestable de ce dernier est la composition publique de la boisson - cela inspire la confiance des clients (contrairement à Coca-Cola, qui garde la recette secrète).

1. Analyse des causes de la faible demande.

Souvent, il n'est même pas nécessaire d'augmenter le volume des ventes d'une entreprise, mais seulement de supprimer les barrières qui l'empêchent d'atteindre des hauteurs maximales. Par exemple, les consommateurs peuvent être dissuadés par des vendeurs ignorants ou trop intrusifs, un local ancien sans rénovation, voire une vitrine mal conçue. En éliminant ces causes, vous pouvez augmenter considérablement le niveau de vente au détail.

Techniques pour augmenter le ratio des ventes de l'entreprise grâce à l'interaction avec les clients

1. Orientation vers les acheteurs économiques.

Il existe plusieurs astuces à la fois pour inciter les consommateurs du premier type (ils sont 24% du total) à effectuer un achat.
Voici quelques exemples du fonctionnement de ces méthodes.
Le coût de la proposition peut être modifié sans rien changer au fond, mais uniquement en le décomposant en montants perçus psychologiquement plus facilement (par exemple, 100 $ par mois au lieu de 1200 $ par an).
La société Internet AOL a remplacé le paiement horaire de ses services par un paiement mensuel. Cette stratégie est à l'opposé de celle décrite précédemment et vise à obliger les utilisateurs à ne pas suivre leurs dépenses au quotidien.
Les centres de villégiature tout compris procurent un sentiment de sécurité et de confort, car les touristes pensent que tous les coûts sont déjà couverts et qu'aucune dépense supplémentaire n'est requise.
Netflix a remplacé le système de paiement à la séance pour un seul film par un tarif mensuel fixe pour un accès illimité à tous les contenus.

1. Des solutions complexes pour les consommateurs.

Faire des offres logistiques cumulées aux clients qui prennent en compte forces votre entreprise. Testez le nouveau service sur l'un des partenaires et, en cas de succès, étendez-le à d'autres clients.

1. "L'avocat du diable".

Cette ancienne tradition catholique a beaucoup appris aux spécialistes du marketing modernes. Des études montrent que si l'idée de quelqu'un est réfutée par "l'avocat du diable", la confiance de cette personne dans sa justesse ne fait qu'augmenter. Votre cabinet peut profiter de cette expérience et agir seul comme "l'avocat du diable". Vous pouvez ainsi augmenter la confiance des clients (ils sont les principaux consommateurs de vos produits). Laissez «l'avocat du diable» exprimer ses doutes et vous le démystifierez à l'aide de l'expérience scientifique et pratique.

1. Attirer des personnes partageant les mêmes idées.

Informez vos acheteurs potentiels de l'objectif élevé que vous poursuivez (il peut s'agir d'une collecte de fonds pour une œuvre caritative ou toute autre projet social). Cela fournira une occasion d'attirer des personnes partageant les mêmes idées en tant qu'expéditeurs. 64% des citoyens interrogés par des sociologues déclarent que ce facteur les a incités à prendre une décision d'achat.
Un bon exemple est un événement caritatif pour augmenter les ventes de chaussures TOMS. Son essence est simple : lorsque vous achetez une paire de chaussures pour vous-même, vous offrez une deuxième paire aux enfants dans le besoin. L'action a permis de vendre des millions de paires de chaussures - et des millions d'enfants ont reçu de nouvelles chaussures gratuitement. Ainsi, les bonnes et bonnes actions peuvent augmenter les ventes !

1. Surmonter la barrière à l'entrée.

Il y a souvent des situations où le consommateur est presque prêt à faire un achat, mais il a besoin d'une incitation supplémentaire. Ils pourront peut-être essayer une future acquisition tout à fait gratuitement. Pendant un certain laps de temps, pendant la réalisation des tests, le client aura le temps de s'habituer au produit ou au service. Cela augmentera la probabilité qu'après cette période, il achète le produit, ne voulant tout simplement pas l'abandonner.



Une proposition correctement formulée joue un rôle décisif dans cette situation. Beaucoup ont recours à la phrase standard : "Essayez gratuitement la démo de 30 jours". Cependant, vous conviendrez que le slogan "Le premier mois est gratuit" sonne plus joli et plus convaincant. L'objectif est unique, mais les moyens sont différents, par conséquent, le résultat peut être différent.

1. scripts de vente.

La technologie consiste à interroger le vendeur et l'acheteur avec les types de questions suivants : situationnel, problématique, extraction et orientation. En leur répondant, une personne montre plus d'intérêt pour les produits proposés. Gardez à l'esprit qu'il est impossible de créer des modèles universels pour tous les types d'acheteurs. Le chef du département doit développer indépendamment une feuille de questions avec les réponses attendues pour chaque élément. Afin de ne pas perdre la compétence acquise au cours des formations commerciales SPIN, il est nécessaire de la consolider quotidiennement pendant un mois. Les employés doivent réfléchir aux options de questions pour un tel entretien deux ou trois fois par jour. Attention, les clients réguliers habitués à un certain type de négociation avec vos managers peuvent être initialement hostiles au nouveau modèle. Par conséquent, pour commencer, il doit être testé sur de nouveaux clients, puis transférer la compétence aux clients réguliers.

1. Expliquer aux consommateurs leurs prochaines étapes.

Le Dr Howard Leventhal dans ses recherches cite la thèse selon laquelle une personne ne percevra pas une information pertinente si elle ne contient pas d'instructions claires. Les acheteurs estiment que les difficultés décrites ne s'appliquent pas à eux et préfèrent ne pas s'inquiéter. Mais lorsque la description des problèmes est suivie d'instructions pour leur élimination, le résultat dépasse toutes les attentes.
Ainsi, le nombre de personnes vaccinées contre la grippe a augmenté d'un quart après la publication de conseils clairs sur la façon d'éviter la maladie. C'est l'un des moyens les plus courants d'attirer de nouveaux clients vers les compagnies d'assurance.

1. méthode de vente incitative.

Apprenez à vos managers à travailler avec les visiteurs en tenant compte de leur état émotionnel. Ils doivent savoir quoi dire aux clients en plus sur la qualité des produits, pour considérer toutes ses possibilités et avantages. Et le faire sous une forme accessible pour que le consommateur apprécie pleinement la rentabilité de l'offre.

1. Reconnaissance des lacunes.

Comment augmenter les ventes en temps de crise sur l'expérience de ses propres erreurs ? Ici, vous pouvez décrire de nombreux cas de catastrophes industrielles réelles survenues ces dernières années (par exemple, des marées noires). Le plus souvent, la raison de ces situations était la réticence des entreprises à remarquer leurs erreurs et à les corriger. Cela a continué exactement jusqu'au moment de la crise, lorsqu'il était trop tard pour changer quoi que ce soit. Par exemple, la compagnie d'énergie TEPCO (Japon) seulement un an et demi plus tard a admis l'erreur qui a conduit à la "crise nucléaire" sur la côte japonaise.
Lorsque vous travaillez avec des applications en ligne, vous devez avoir rencontré des situations où les développeurs ont envoyé des e-mails s'excusant des échecs et des problèmes techniques. De tels envois indiquent clairement que l'organisation travaille sur les erreurs, ne les laisse pas sans surveillance et continuera à faire tout son possible pour ne pas les répéter.

1. Services de service pour les marchandises (emballage, livraison, levage au sol, service de garantie et après-garantie).

La fonctionnalité et le confort d'utilisation peuvent représenter la moitié du coût des marchandises. Pour certaines catégories de clients, ces facteurs sont fondamentaux et influencent le plus la décision d'achat. On parle principalement des personnes âgées, des mères de jeunes enfants et des personnes qui ne possèdent pas leur propre voiture. Dans ce cas, vous devez penser non seulement à la croissance du chèque moyen, mais également à la vente dans son ensemble.

1. Garder les clients sur la bonne voie.

Gardez les consommateurs sur leurs orteils. Une étude classique de Norberg Schwartz montre qu'un centime trouvé suffit à changer l'opinion d'une personne. Utilisez la réaction positive des gens aux surprises à des fins de marketing, offrez-leur de petits cadeaux. Une telle action contribuera à augmenter considérablement le volume des ventes, même si cela ne doit pas être très coûteux - ce n'est pas le prix qui compte, mais l'attention humaine.

1. Newsletter pour acheteurs potentiels.

C'est la constitution de bases de personnes qui ont manifesté leur intérêt pour votre projet, même si le contrat n'a pas été conclu. Ensuite, en cas de promotions, de remises ou de modifications de l'assortiment, ils peuvent être rapidement informés de ces événements.

1. Surprises pour les clients.

Faites plaisir à vos clients avec des surprises - et vous pourrez gagner leur confiance et leur fidélité, en recevant une énorme quantité d'avis reconnaissants. Le magasin de chaussures en ligne Zappos utilise traditionnellement de telles tactiques d'influence.
S'attendant à recevoir la commande dans les cinq jours, comme promis sur le site, vous la recevez soudainement en un jour. Ou profitez de la possibilité de rendre vos chaussures tout au long de l'année. De telles surprises ont contribué à accumuler un grand nombre de critiques sur le site, qui est devenu un puissant outil de marketing pour influencer les acheteurs potentiels.

1. Utiliser la puissance des raccourcis.

Utilisez des déclarations d'évaluation. Lors de l'étude des facteurs influençant les résultats du vote, un test comportemental spécial a été effectué. Selon ses résultats, les scientifiques ont découvert que les personnes appelées accidentellement «citoyens politiquement actifs» votaient 15% plus volontiers. Malgré le fait que les gens aient reçu cette évaluation par hasard, cette caractéristique a eu un impact sérieux sur eux. Profitez de cette méthode : montrez aux clients que vous pensez qu'ils sont avancés, innovants et actifs. Ensuite, ils agiront selon cette étiquette.

Comment augmenter les ventes avec des prix et des promotions

1. Augmenter le coût des marchandises, vendre un analogue plus cher du produit.

Même si l'acheteur dit qu'il veut économiser de l'argent, ce n'est pas une raison pour lui vendre le produit le plus économique. Le responsable peut structurer la conversation comme suit : « Bien sûr, je peux vous proposer une voiture pour trois cent mille roubles. Mais vous voulez probablement qu'il ait la climatisation, la direction assistée et des sièges chauffants. Si l'acheteur répond par l'affirmative, il convient de noter : "Pourquoi dépenseriez-vous de l'argent pour une voiture qui ne vous convient pas ?".
Vous ne pouvez vendre un produit plus cher que s'il présente des avantages supplémentaires. Prenons, par exemple, deux réfrigérateurs presque identiques de marques différentes et à des prix différents. La plupart des managers diront qu'il n'y a pas de différence entre eux. Mais est-ce? Bien sûr que non! La tâche du chef de service est d'expliquer aux employés ce qui est différent différents modèles en termes de technologie, de normes de fabrication, de garanties, etc.

1. La croissance du chèque moyen.

C'est le plus méthode disponible. Cela semble découler de la méthode décrite ci-dessus, mais avec quelques différences. Le chèque peut être augmenté en augmentant simplement les prix, en augmentant le nombre de fonctions de service, en modifiant les conditions de paiement. Soit dit en passant, une augmentation de 1% des coûts augmente les bénéfices de 3 à 10%. Il est important que la hausse des prix ne soit pas trop importante et apporte avec elle de nouvelles opportunités.

1. Ajout de partages.

La grande majorité des acheteurs les aiment beaucoup.
Le leader de l'Ukraine parmi les supermarchés en termes d'originalité des actions est "Silpo".
Même les personnes sérieuses et raisonnables réagissent à leurs promotions : « Prix de la semaine », « Offre spéciale », « Journées thématiques», « Coupons pour augmenter les points », etc.

1. Visibilité des offres commerciales.

Une initiative commerciale doit présenter un réel intérêt pour un consommateur potentiel de biens ou de services. Il doit inclure Description détaillée caractéristiques et avantages du produit. Lors de la réalisation de promotions ponctuelles ou de remises à court terme, les instructions du marché doivent être complétées par des informations les concernant. Un excellent article de fond - 10 astuces délicates pour rédiger une proposition commerciale.

1. Diverses recommandations pour les clients (au moins trois).

Lorsque de nouveaux clients contactent l'entreprise, il peut être très difficile de prévoir quelle gamme de prix de biens et de services les intéressera. Ainsi, si vous leur proposez des produits dans une seule gamme de prix, vous risquez de passer à côté et de ne pas deviner leurs préférences. Il est plus correct de proposer plusieurs options alternatives à la fois - par exemple, les kits «standard», «professionnels» et «premium».
Dans ce cas, la psychologie des ventes fonctionnera bien. L'acheteur comprendra qu'on lui a proposé des produits avec une large gamme de prix et qu'il a très peu de raisons de ne pas acheter. Dans le même temps, il est nécessaire de composer correctement des ensembles de produits de prix différents et d'expliquer clairement au client les différences entre eux. Commencez par les ensembles les plus chers - il percevra alors positivement les produits les moins chers.

1. Offrir des remises brûlantes.

Par exemple, offrez aux clients carte bonus avec un code unique. Si l'acheteur dépense un certain montant dans le magasin au cours du mois, le mois suivant, il bénéficiera d'une réduction sur tous les produits. La taille de la concession dépend du nombre de commandes du mois précédent. Dans le même temps, la remise s'épuise si une personne n'a rien acheté pendant un mois entier. La fourchette approximative des remises peut être la suivante: de 5% pour un achat de 100 roubles à 30% pour une dépense de 20 000 roubles.

1. Différenciation des coûts.

Les fabricants fixent un prix unique pour certaines catégories de produits. Souvent, cela n'est pas entièrement justifié. Si le visiteur demande directement le prix, le gérant n'a pas le temps d'identifier ses besoins - il doit indiquer clairement le montant. Si un coût unique n'est pas défini, le gestionnaire peut poser de nombreuses questions de clarification, établir un dialogue et obtenir des informations qui aideront à influencer l'acheteur. De plus, de cette façon, vous pouvez légèrement augmenter le nombre de clients.

1. Image de prix favorable.

D'un point de vue psychologique, il vaut mieux écrire « 100 roubles par mois » sur l'étiquette de prix que « 1200 roubles par an ». En fixant correctement un prix qui n'est pas intimidant, vous pouvez augmenter considérablement la taille des ventes.

Outils pour augmenter les ventes dans un magasin de détail

1. Perméabilité.

Comment comprendre avant même le démarrage du magasin, à quel point est occupé le lieu où il va opérer ? Facilement! Tenez-vous à la porte de la future entreprise et pendant un certain temps comptez toutes les personnes qui sont passées par là et jetez un coup d'œil dans votre direction. C'est ainsi que vous calculez le nombre total de clients potentiels. Pour faire une description plus précise, il faudra tenir compte du sexe et de l'âge des passants. Comparez les données reçues avec le portrait théorique de l'acheteur et comprenez la fréquentation approximative du magasin de détail par les passants ordinaires.

1. Enseigne.

Donc, vous avez calculé le nombre d'acheteurs-passants possibles. Maintenant, ils doivent être "accros". Tout d'abord, un panneau peut aider à cela. Elle doit être:

• lumineux et accrocheur;
• compréhensible et donnant une idée des produits vendus devant la porte;
• encourageant à acheter dans ce magasin (avec l'aide d'une large gamme, des prix abordables, de haute qualité, etc.).

Le plus souvent, il est possible de savoir à quel point tel ou tel signe est efficace uniquement par expérience.

1. Vente croisée.

En vendant un certain produit, vous pouvez offrir des services connexes. Par exemple, une personne qui a acheté un aquarium peut commander son installation, son raccordement et son entretien appropriés - le tout sans quitter la caisse enregistreuse. Pour ce faire, le magasin de détail doit négocier avec les entreprises concernées, puis attirer les clients et recevoir leur pourcentage.

1. Détermination du seuil d'achat.

Il n'y a pas de modèle spécifique ici - tout dépend de l'imagination du propriétaire du magasin. L'essence de la méthode est la suivante:

• effectuant un achat dont le prix dépasse une certaine limite, le client reçoit un coupon pour livraison gratuite, remise ou cadeau ;
• Si vous achetez deux articles, vous pouvez obtenir le troisième gratuitement.

La liste peut être poursuivie indéfiniment. Chaque magasin essaie de proposer ses propres promotions pour augmenter les ventes en magasin.

1. Paiement de changement de marchandises.

Cette méthode n'est pas très courante, mais très intéressante. Lors du paiement des produits, l'acheteur reçoit de la monnaie non pas en argent, mais en marchandises - par exemple, des allumettes ou des bonbons.

1. Étiquettes de prix jaunes et rouges.

Cette méthode est largement connue. De nombreux supermarchés vendent des produits dont la date de péremption est dépassée à des prix réduits. C'est ce que rapportent les étiquettes de prix multicolores.

1. La possibilité de retourner le produit si vous ne l'aimez pas.

De plus, il existe une loi qui oblige les vendeurs à reprendre les produits dans les deux semaines suivant la vente.

1. Conseils de prix.

Sur les étiquettes, vous pouvez mettre des informations que d'autres achètent habituellement avec ce produit. L'acheteur est susceptible de suivre les conseils et d'acheter quelque chose en plus du produit principal.

1. "Fauteuil" pour la compagne de l'acheteur.

Les gens vont rarement faire leurs courses seuls, et le plus souvent, le compagnon de votre client direct est une personne totalement indifférente à vos services. Pour l'empêcher d'essayer de faire sortir au plus vite votre client du magasin, proposez-lui une activité qui l'aidera à passer le temps : regarder la télé pour les hommes, jouer à des jeux pour les enfants, lire des magazines de mode pour les femmes.

1. Unique offre commerciale.

Tous les propriétaires de magasins n'ont pas la possibilité de louer une chambre dans une rue animée et d'accrocher une enseigne chic. Cependant, n'importe qui peut créer un produit ou un service unique pour lequel les gens veulent faire tout leur possible. ce méthode principale augmentation des ventes.

1. Vente incitative.

Il s'agit d'une offre pour effectuer un achat supplémentaire à l'achat principal. Par exemple, lors de l'achat d'un smartphone, une carte SIM et une assurance sont proposées, et il est conseillé d'emballer le bouquet de fleurs acheté moyennant des frais supplémentaires. La règle principale est le prix service additionnel ne doit pas dépasser le prix du produit principal. Cette méthode vous permet d'augmenter le niveau de mise en œuvre de l'entreprise de 30%.

1. Travailler avec marge.

Peut-être la méthode la plus abordable pour augmenter les profits. Ils disent que le faible coût des biens n'est pas toujours perçu par l'acheteur comme le plus attractif. Souvent, un produit vendu à un prix élevé est considéré par les acheteurs comme étant de meilleure qualité. Posez-vous la question : est-ce important qu'une saucisse coûte 300 ou 310 roubles ? Le plus souvent, cette différence semble négligeable aux acheteurs. Calculez maintenant le bénéfice total.
Prenons l'exemple décrit dans The Psychology of Influence de Robert Cialdini. Le propriétaire de la bijouterie ne pouvait pas vendre quelques bijoux en turquoise. Partant en vacances, elle a laissé à ses subordonnés une commande écrite "* 1/2 du prix de toutes les turquoises". Imaginez sa surprise quand, à son arrivée, elle a découvert que tous les bijoux étaient vendus… deux fois plus. Le vendeur n'a tout simplement pas compris sa commande et a augmenté, et non réduit, le coût.

1. Étiquettes de prix.

Jetez un regard critique sur vos étiquettes de prix. En règle générale, ils sont impersonnels et n'attirent pas l'attention. Un acheteur potentiel ne dispose que de quelques secondes pour prendre une décision d'achat dans le magasin qu'il a visité. Essayez de le surprendre suffisamment pour qu'il s'attarde au moins quelques minutes et commence à poser des questions. Cela peut être aidé par des étiquettes de prix imprimées sur du papier de couleur et découpées sous la forme de formes complexes, avec des offres alléchantes et parfois choquantes. Par exemple, à la veille des vacances du Nouvel An, vous pouvez les imprimer sous forme de flocons de neige, d'arbres de Noël, de bonhommes de neige et d'autres accessoires de vacances. Ou vous pouvez placer dans un endroit bien en vue un produit qui est vendu à un prix exorbitant. Probablement personne ne l'achètera, mais beaucoup voudront regarder et peut-être acheter autre chose. Peu importe ce qu'ils disent de vous - tant que l'adresse est correctement indiquée.

1. Le sourire.

Les magasins où les vendeurs sourient à leurs clients augmentent leurs ventes de 20 à 30 % par rapport aux magasins avec un personnel hargneux. Apprenez à vos employés à sourire quelle que soit leur humeur.

1. « Fromage gratuit" sans souricière.

La célèbre marque de rénovation domiciliaire offrait des cookies gratuits aux acheteurs. Ainsi, il a attiré les parents avec enfants au nombre d'acheteurs et a conquis les consommateurs.

1. Garanties hors normes.

Fournissez des garanties supplémentaires et vous obtiendrez de nouveaux clients. "Si nous ne livrons pas la pizza en une demi-heure, vous l'obtenez gratuitement." "Si le vendeur est impoli avec vous, vous bénéficierez d'une réduction." "Si vous trouvez un produit moins cher que le nôtre, nous vous remboursons 110% de la différence !". L'expérience montre qu'il est très rare de mettre en œuvre ces garanties, mais l'opportunité elle-même attire certainement les clients.

1. Autres services.

Disons que vous possédez un magasin de produits de beauté dans une petite ville. Comment le faire savoir à toute la ville ? C'est simple : engagez un styliste de haut niveau et distribuez des dépliants que pendant un mois un maître travaillera dans votre magasin pour vous aider à choisir les cosmétiques et vous apprendre à vous maquiller correctement. Dans un mois, les femmes ne parleront que de votre entreprise - même celles qui n'ont pas besoin d'un styliste, et elles ont appris la promotion de leurs copines.



Vendez-vous des fenêtres en plastique? Annoncer une promotion en vertu de laquelle chaque client recevra gratuitement un appareil qui mesure la conductivité thermique des fenêtres et calcule la perte de chaleur. Quiconque a besoin de remplacer les fenêtres de l'appartement pensera d'abord à vous. Vous pouvez proposer l'installation de moustiquaires pour trois cents roubles. Peut-être qu'au début cela vous apportera des pertes, mais ensuite vous verrez combien de clients pour lesquels vous les avez installés viendront vous commander des fenêtres. De plus, vos maîtres peuvent subtilement laisser entendre qu'il est temps de changer les fenêtres.

Comment augmenter les ventes en gros

1. Création d'un service marketing.

Pour augmenter les ventes, vous devez organiser correctement le travail du service marketing. Les spécialistes doivent constamment explorer le marché, chercher de nouvelles options, optimiser la production et processus logistiques. Embauchez des travailleurs compétents et votre entreprise prospérera.

1. Extension de gamme.

Pensez toujours à la possibilité d'augmenter la gamme de produits offerts. Vous pouvez diversifier davantage les modèles, leur gamme de taille, le nombre de produits associés. En multipliant votre offre, vous évitez au client d'avoir à chercher d'autres fournisseurs.

1. Étude de la demande.

Déterminez les capacités de vos acheteurs et définissez les tâches des managers, en vous basant non pas sur l'expérience des années passées, mais sur la part de vos livraisons au client. Par exemple, votre manager vend des marchandises pour 100 000 roubles. Le chiffre d'affaires du partenaire est en croissance. Cependant, il s'avère que le potentiel de cette organisation est de 10 millions de roubles et que votre entreprise est simplement utilisée comme fournisseur de réserve. C'est mauvais si le gestionnaire ne le sait pas. C'est encore pire si le manager ne sait même pas.

1. Travail compétent avec les réseaux fédéraux et régionaux.

Majorité fournisseurs en gros essayer de coopérer avec de grandes entreprises. Conclure un tel accord, en règle générale, est assez simple et presque toujours rentable.

1. Politique tarifaire transparente.

Maintenez une politique de prix claire et compréhensible ou faites dépendre directement les salaires de vos managers des bénéfices. Soit vous travaillez selon une grille tarifaire stricte, dans laquelle toutes les catégories de clients sont inscrites, soit vous autorisez le gestionnaire à accorder d'éventuelles remises et primes, mais en le rendant en même temps dépendant du chiffre d'affaires. Il n'y a pas de tiers.

1. Conclusion d'obligations contractuelles avec des consommateurs réguliers.

Les contrats avec des clients réguliers sont une coopération mutuellement bénéfique en termes non seulement de coût et de profit, mais aussi de prix et de qualité. acheter bon produità un prix favorable. Cela vous permettra d'offrir à vos clients une adéquation optimale des prix et des caractéristiques produits pertinentes, ce qui deviendra votre avantage indéniable. Les acheteurs ne pourront tout simplement pas refuser une offre aussi avantageuse. Chérissez la réputation d'un fournisseur consciencieux - cela fonctionnera mieux que n'importe quelle publicité.

1. Pénétration dans l'entreprise du client.

Mieux vous comprenez activité entrepreneuriale votre client, plus le risque de le perdre est faible, plus vous êtes proche des consommateurs finaux, meilleures sont les ventes de votre expéditeur.

1. Analyse approfondie des défaillances des clients.

Disons qu'un petit client vous a quitté. Vous ne vous énervez pas et pensez que vous aurez plus de temps pour interagir avec grandes entreprises. En fait, cette situation est lourde de conséquences. Les raisons qui ont fait petites entreprises cesser de coopérer avec vous, peut avoir un impact sur les grands. Marché moderne est conçu de manière à ce que les petites organisations soient plus sensibles aux nouvelles tendances et tendances - cela les aide à survivre. Par conséquent, les facteurs qui les influencent se refléteront plus tard dans grandes entreprises. Il faut bien analyser le départ de chaque acheteur et en tirer les bonnes conclusions.

1. L'accent est mis sur le client, pas sur votre entreprise.

C'est le principe de base du fonctionnement, et non un moyen de faire du profit. Une fois que vous avez commencé à vendre en gros, concentrez-vous sur le commerce de vos clients. Réfléchissez à la manière d'augmenter le volume des ventes de l'entreprise partenaire, quel produit est le plus demandé, comment augmenter la rentabilité de l'entreprise. Pendant que le partenaire est à flot, vous êtes sur la crête de la vague.

1. Respect des règles de travail avec les distributeurs.

Il est très important de bien établir une interaction avec les concessionnaires - afin qu'elle n'interfère pas avec le travail avec les acheteurs ordinaires. Décidez quelle est votre priorité : commerce de détail ou hôtellerie. Souvent, cela vaut la peine de fermer votre propre commerce de détail et d'arrêter d'accorder des remises aux intermédiaires. Dans d'autres cas, vous devez vous concentrer sur votre propre implémentation - si les ressources le permettent.

1. Création de propositions intéressantes.

La politique de prix de l'entreprise et son système de bonus doivent fonctionner pour une coopération à long terme, et non pour des transactions ponctuelles.

1. Surveillance.

Analysez constamment les offres des concurrents. Les clients qui ont déjà utilisé leurs services vous aideront avec cela.

1. Travailler avec les transports.

Créez votre propre service logistique. Cela vous donnera un énorme avantage sur vos concurrents - vous pourrez assurer une livraison ininterrompue des marchandises. Bien sûr, lors de la première étape, vous devrez subir des pertes importantes, mais après un court laps de temps, elles seront largement payantes, contribuant à augmenter le niveau des ventes de l'entreprise.

1. Recherche constante de nouveaux clients.

L'objectif principal d'un magasin de vente à la pièce est de réaliser un profit. Le plus souvent, ces entreprises sont ouvertes aux offres qui promettent des revenus supplémentaires. Bien sûr, vous risquez de perdre votre client permanent, qui a été attiré par des concurrents. D'autre part, il est probable que vous serez en mesure d'offrir plus conditions avantageuses. Par conséquent, n'arrêtez pas de chercher de nouveaux consommateurs, même si l'entreprise fonctionne déjà à pleine capacité.

1. La formation du personnel.

Le volume des échanges dépend en grande partie de la personne qui vend le produit ou le service. Il faut se concentrer sur la sélection du personnel compétent et sa formation. Cependant, la participation à de nombreuses master classes, séminaires et formations n'est en aucun cas une option. Vous devez comprendre laquelle des activités est la plus efficace et la choisir. Apprenez aux employés à montrer le produit de face, en insistant sur ses mérites et en ne s'attardant pas sur les inévitables défauts. Le professionnalisme du personnel Le meilleur moyen augmenter le niveau des ventes.

Générateur de ventes

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Problèmes abordés dans le matériel :

• Qu'est-ce qui influence l'augmentation des ventes dans l'entreprise
• Quelle est la formule de base pour augmenter les ventes dans n'importe quelle entreprise
• Quelles méthodes et quels outils doivent être utilisés pour augmenter les ventes dans l'entreprise

Comment faire croître les ventes ? C'est la question la plus posée en entreprise. Même en réalisant beaucoup, tout le monde veut augmenter les volumes. Par conséquent, l'augmentation des ventes de l'entreprise est une priorité pour toute entreprise : fabrication, service, boutique en ligne. Une augmentation des ventes entraîne une augmentation des revenus, il y a des fonds pour le développement.

3 facteurs influençant l'augmentation des ventes dans l'entreprise

L'adoption de lois, le bien-être des acheteurs et d'autres facteurs externes sont une réalité objective qui ne peut être influencée. Mais les deux autres groupes de paramètres sont entièrement en votre pouvoir.

Que le produit soit de haute qualité, que les responsables commerciaux soient en mesure de le vendre dans les volumes requis, que le marketing soit pensé - tout dépend de vous. La haute qualité d'un produit ou d'un service garantit une demande, des compétences campagne publicitaire vous permet d'attirer plus de clients, la formation des employés et l'élaboration de scripts deviennent une garantie d'augmentation des ventes.

Avec chaque transaction spécifique, le revenu de l'entreprise augmente. Si le client potentiel n'achète pas le produit, il n'y a pas de revenu. Qu'est-ce qui détermine le désir d'une personne d'acheter un produit particulier ? Pour obtenir une réponse, vous devez vous imaginer à la place du client.

Vous devez acheter un litre de jus adapté aux aliments pour bébés. Nous arrivons dans un magasin près de la maison, sur les étagères avec des jus, nous voyons plusieurs dizaines de boîtes multicolores. Quelque chose de familier de la publicité, certaines boissons ont été essayées lors d'une dégustation il y a quelques semaines, certaines ont même attiré mon attention pour la première fois. Le choix se fera entre plusieurs marques. Nous étudions leurs étiquettes de prix, choisissons le paquet de jus qui vous plaît, regardons la composition, la date de péremption, le volume, s'il convient aux enfants. En conséquence, nous quittons le magasin avec une boîte de jus: un litre, la date de fabrication est d'il y a un mois avec une durée de conservation d'un an, le prix réduit est de 84 roubles.

Ainsi, le volume des ventes de produits dépend de tous les aspects du complexe marketing (le produit lui-même, sa distribution et sa promotion, son prix) et du vendeur en tant qu'élément de la zone de service.

N'oubliez pas qu'il existe également des facteurs externes :

• tendances de la mode;
• saisonnalité;
• la situation générale de l'économie;
• adopté des lois et bien plus encore.

Ils se reflètent concrètement dans le niveau des ventes et les entreprises ne peuvent pas les influencer.

Par conséquent, vous devez vous concentrer sur les aspects que vous pouvez modifier et assurer la croissance des ventes en augmentant :

• volume de publicité (pas au détriment de sa qualité) ;
• les conversions d'un visiteur intéressé (lead en e-commerce) vers un acheteur ;
• la fréquence des achats des clients réguliers et la « durée de vie » du client.

Dans le même temps, il est important d'intégrer correctement toutes les décisions tactiques dans la stratégie globale soigneusement pensée pour le développement de l'entreprise dans son ensemble et la promotion sur le marché en particulier.

La formule de base pour augmenter le volume des ventes des produits de l'entreprise

Pour augmenter le taux de mise en œuvre, vous devez comprendre clairement quels composants il comprend.

Environ 100 personnes visitent notre point de vente chaque jour, dont 20 deviennent de véritables acheteurs, effectuant des achats pour une moyenne de deux mille roubles chacun. C'est-à-dire qu'il existe trois critères de vente : la fréquentation (trafic), le rapport du nombre de clients sur le nombre total de personnes ayant visité le magasin (conversion) et le coût moyen de la transaction ( chèque moyen). Le volume des ventes est obtenu en multipliant ces indicateurs entre eux.

Cela signifie que la croissance d'une caractéristique entraîne inévitablement une augmentation du résultat de la multiplication - les ventes. Découvrons maintenant comment le fournir.

Bien sûr, la liste ci-dessus des moyens d'augmenter les ventes n'est pas épuisée. Considérez ceux d'entre eux dont l'efficacité a été prouvée dans la pratique.

19 façons efficaces d'augmenter les ventes dans l'entreprise

L'objectif principal de toute entreprise commerciale est de réaliser un maximum de ventes. Le chemin du succès commence par l'élaboration d'une stratégie d'augmentation des ventes et le choix de solutions tactiques pour la mise en œuvre du plan.

10 outils simples et efficaces pour augmenter les ventes de l'entreprise

Si les indicateurs de rentabilité se sont précipités vers le bas, il est nécessaire de stabiliser la situation. Une condition préalable au choix des tactiques est de prendre en compte les spécificités de l'entreprise. Cependant, il existe des méthodes pour augmenter les ventes, caractérisées par la polyvalence.

En informant le public cible sur votre produit, vous augmenterez sans aucun doute le niveau des ventes. La meilleure solution sera la formation de sa propre base, mais souvent les entreprises n'ont ni le temps ni l'argent pour cela. Mais il existe de nombreuses offres pour la vente de listes de clients prêtes à l'emploi, qui sont principalement utilisées par les entreprises.

Lorsque vous décidez d'acheter une liste générée, vous devez vous rappeler la nécessité :

Acquisition de bases auprès d'entreprises similaires à la vôtre publics cibles;

Prise de connaissance des commentaires sur la qualité de la liste des clients vendus par cette entreprise ;

Evaluation de la conformité de la base à vos exigences (avant achat, demandez plusieurs numéros, composez-les).

1. Marchandisage

   Pratique pour l'acheteur (et rentable pour le vendeur), l'affichage visuel des produits sur le point de vente contribuera à augmenter simplement et efficacement les ventes de plusieurs dizaines de pour cent.

   Apparence- une caractéristique importante du produit pour les consommateurs : un produit dans un emballage soigné et intact doit être agréable à prendre en main et à examiner.



Vous pouvez acheter des marchandises supplémentaires à l'achat principal dans chaque magasin. Rappelez-vous McDonald's, où chaque commande sera offerte pour prendre autre chose.

Le responsable du salon d'optique, après avoir fourni au client une assistance qualifiée dans le choix des lunettes, conseille d'acheter un étui / une chaîne / une serviette pour nettoyer les lentilles.

Bien sûr, tous les consommateurs ne finaliseront pas définitivement l'achat, mais beaucoup seront d'accord, augmentant ainsi les bénéfices de l'entreprise et leur fidélité (après tout, le consultant se soucie de la commodité des clients en proposant un produit vraiment nécessaire).

2. Programme de fidélité

   Réductions sur les cartes de réduction et points bonus pour un achat. Le choix du client sera toujours en faveur du magasin où, par exemple, une carte avec des remises cumulées est enregistrée à son nom.

   Il est nécessaire d'aborder cet outil avec prudence et prudence afin d'éviter des coûts injustifiés qui nivellent le rendement du programme de fidélité. Offre clients réguliers cartes de réduction, le vendeur compte sur l'arrivée de nouveaux consommateurs qui, pour une raison quelconque, n'apparaissent pas. Ensuite, le système de bonus devrait être complètement aboli ou au moins révisé.

3. Promotions et soldes

   Cet outil fonctionne très bien lorsque vous devez vendre des produits périmés pour faire de la place pour un nouvel assortiment. Il est indispensable pendant la crise, vous permettant d'augmenter les ventes même en période économiquement difficile.

   Il existe différentes options :

   Phrase	Exemple d'état	Fonctionnalités possibles
   Promotion "3 pour le prix de 2"	En achetant deux articles, le client reçoit le troisième en cadeau	Les plus libres seront produit pas cher sur trois
   Remise sur une certaine catégorie de produits	Articles verts à 10 % de réduction le samedi et le dimanche	La promotion ne s'applique pas aux vêtements d'extérieur
   Vente totale	20% de remise sur toute la gamme "Printemps-Automne"	La réduction ne s'applique pas aux articles de la nouvelle collection.
   Action "Amenez un ami"	5 % de réduction pour un nouvel achat client et 7 % de réduction pour un magasin recommandé existant	Pas plus de mille roubles
   "Joyeux anniversaire" (10 % de réduction)	Sur présentation d'un passeport, il commence à fonctionner la veille du jour férié, se termine le lendemain	Ne s'applique pas aux gâteaux et à l'alcool

   Inutile de tromper la confiance des acheteurs. Que vos actions soient équitables.

4. Réseaux sociaux

   Assurez une représentation commerciale dans les réseaux populaires, confiez à un spécialiste dédié le soin de remplir les comptes avec des publications intéressantes et des informations utiles. Les utilisateurs de VKontakte, Instagram, Facebook sur leurs sites préférés prendront connaissance de vos offres et seront heureux de participer à des concours de repost, augmentant ainsi l'efficacité du public ou de la communauté.

   Exemples de conditions :

   Une personne publie votre entrée sur sa page.

   Ne le supprimez pas pendant un certain temps (le plus souvent - un mois).

   Un gagnant aléatoire est choisi par applications spéciales ou services et obtient un vrai prix.

C'est optimal si la récompense est le produit décrit dans le repost.



Demandez à vos clients ce qui leur manque. Que l'assortiment vous convienne, que le magasin soit accessible, que les produits soient idéalement situés, comment ils évaluent la qualité du service - ces questions et toute autre question importante pour vous peuvent être posées par téléphone, dans des questionnaires et des questionnaires sur les réseaux sociaux réseaux. Les options fermées sont préférables (elles sont majoritaires), mais vous pouvez donner aux utilisateurs la possibilité de s'exprimer dans une réponse détaillée.

Les informations obtenues permettront d'améliorer le service, de fidéliser la clientèle et d'augmenter les ventes.

5. Promotions marketing

   L'intérêt des clients et la rentabilité de l'entreprise sont augmentés par des dégustations, des loteries, des concours, des dépliants, des cadeaux pour l'achat.

   Lors de la réalisation de campagnes marketing, il est important de contrôler leur efficacité et leur retour sur investissement. Si les coûts sont supérieurs aux rendements, la boîte à outils doit être révisée.

6. Systèmes d'automatisation

   Les activités des vendeurs qui ont un impact significatif sur la performance de l'entreprise doivent être surveillées et analysées. L'aide à cet égard est fournie par les systèmes CRM qui vous permettent de suivre :

   Combien de produits chaque manager a vendu (en temps réel, pendant une certaine période) ;

   Le nombre et le résultat des contacts avec l'acheteur de chaque employé (entonnoir de vente) ;

   Comment les experts répartissent-ils leur temps de travail etc.

   De cette façon, vous pouvez identifier les plus performants pour les récompenser pour des performances encore plus productives, et les retardataires pour les influencer. En général, une augmentation des ventes suivra.



Un bon vendeur fournit un haut niveau de service à la clientèle, augmente les volumes de ventes de l'entreprise et, par conséquent, devrait recevoir des incitations de la part de la direction.

La motivation est l'un des outils du marketing intra-entreprise, qui comprend beaucoup d'aspects. Ici et le confort émotionnel, et la mise en place du travail d'équipe, l'interaction entre les départements.

Le marketing interne est mieux introduit par étapes, en commençant par l'introduction de primes pour les directeurs des ventes. La base concurrentielle fonctionne très bien lorsque les employés se disputent une prime, essayant de vendre autant d'unités d'un produit particulier que possible. Naturellement, les volumes augmentent, mais en même temps, les spécialistes améliorent également leurs compétences et utilisent une approche créative.

Présentez votre stratégie commerciale à vos commerciaux, suivez en permanence la mise en œuvre du plan.

3 techniques secrètes qui augmentent les ventes dans l'entreprise

1. "Ticket d'entrée" à petit prix

   

   Pour plus de clarté, imaginons la relation "gérant - acheteur" comme une relation "homme - femme".

   Il y a une fille qui est approchée par un jeune homme inconnu avec une proposition de l'épouser. Mais pourquoi devrait-elle devenir la femme de quelqu'un qu'elle voit pour la première fois de sa vie ? Le meilleur cas de scenario mariée potentielle rire.

   Le garçon est le vendeur, la fille est l'acheteur et la situation est courante pour de nombreuses entreprises. Sans tarder, ils font immédiatement une offre sérieuse au client : achetez chez nous tout de suite.

   Certains sont prêts à argumenter, estimant que le client potentiel est conscient de son besoin et qu'il existe un produit qui peut le satisfaire.

   Bon, imaginons que le même jeune homme s'approche de la jeune fille avec le discours suivant : « Tu n'es pas marié, car il n'y a pas d'alliance à ton doigt. Vous avez l'air d'avoir environ 25 ans, et dans ces années 90% des femmes rêvent de mariage. Peux-tu m'épouser ?"

   Qu'est ce qui a changé? Oui, le jeune homme a flashé déduction, mais cela ne veut pas du tout dire que Jeune femme se jette immédiatement dans ses bras. Il est possible qu'ils se marient, mais certainement pas ici et pas maintenant.

   C'est la même chose dans les ventes : le fait que vous ayez un produit, et que le client en ait besoin, ne donne pas encore une confiance à cent pour cent pour faire une transaction immédiate.

   Revenons au petit ami malchanceux et à son élu. Après s'être rencontré, le jeune homme invite la fille à boire une tasse de café. D'accord, cette obligation est incomparable avec le mariage, il est beaucoup plus facile de la remplir.

   

   Le succès du premier rendez-vous est ensuite consolidé par un dîner en commun, aller au cinéma, etc.

   Pourquoi ne pas faire la même chose dans les ventes ? Lors de la première communication, offrez au client un très petit accord, après quoi le satisfait acheteur potentiel sera prêt pour les prochaines actions, déjà plus sérieuses.

   C'est le « ticket d'entrée », cette minuscule obligation que le vendeur impose au futur client au « premier rendez-vous ».

   Il peut être gratuit ou payant.

   L'option gratuite est un aimant à prospects délicat qui aide à attirer un client avec des informations utiles en échange de ses contacts. Par exemple, vous avez une boutique en ligne d'articles pour enfants. Un excellent aimant principal est une petite brochure au format PDF "Les meilleurs cosmétiques pour bébés".

   Après avoir examiné le livret, un client potentiel :

   Recevoir de la valeur sous forme d'informations utiles ;

   Commencera à vous faire confiance en tant qu'expert qui a compilé une brochure indispensable ;

   Découvrez quelle crème et quel shampoing acheter pour votre enfant et ce que vous pouvez vous permettre de les acheter.

   Un "ticket" payant doit être bon marché - un produit au prix coûtant ou uniquement avec des frais de livraison. Par exemple:

   Sortie hors ligne : essai gratuit du produit.

   Boutique en ligne : mini pack de lotion pour bébé.

   Le "billet d'entrée" offre deux avantages très importants à l'entreprise.

   Premièrement, il y a une conversion des visiteurs en clients. À l'avenir, cela simplifiera les ventes, car vous n'êtes plus la première personne que vous rencontrez, proposant sans raison de vous rendre à l'état civil.

   Deuxièmement, un petit engagement suscite miraculeusement confiance et gratitude chez une personne - des sentiments réciproques si importants.

   Et si beaucoup de gens connaissent l'importance de la confiance (les cas et les avis des clients sont affichés pour une raison), alors un outil aussi puissant que la gratitude est injustement oublié.

   La gratitude est la première règle d'influence.

   

   En faisant un don, vous obligez ainsi les gens à rendre le service.

   Une invitation à visiter doit être demandée pour effectuer une visite de retour. Il est digne de répondre à l'aide de l'extérieur le juge nécessaire. Si une personne a utilisé le service de quelqu'un, elle répondra très probablement à la demande de celui qui l'a fourni.

   Un bon exemple est une série d'expériences, dont le domaine était des restaurants.

   En plus de l'addition, le serveur a apporté aux visiteurs un joli mais tout petit cadeau : des bonbons, des chewing-gums, des biscuits chinois.

   Pensez-vous que les bonbons à la menthe peuvent affecter la taille de la pointe ? Dites "non" et vous vous trompez.

   Des recherches ont montré que les clients qui recevaient un bonbon en cadeau donnaient en moyenne 3 % de pourboires en plus.

   Deux bonbons doubleront-ils la récompense ? Encore "non" ? Et bien cette fois vous avez raison, car le pourboire a augmenté... Déjà quatre fois (jusqu'à 14% en moyenne).

   Cependant, l'objectif principal reste à venir. Le serveur donne la menthe, dit au revoir, puis revient et dit : "Vous êtes des gens formidables et des clients formidables, gardez un bonbon de plus." Et il n'obtient qu'un pourboire cosmique, qui a augmenté en moyenne de 23 %. Il est clair que le point ici n'est pas le nombre de bonbons, mais la façon dont ils sont présentés.

   

   Pour faire de la gratitude une arme efficace, vous devez être le premier à donner. N'oubliez pas de vous assurer que votre cadeau est une agréable surprise et qu'il était exactement comme prévu, personnellement pour le client.

   "Ticket d'entrée" est un moyen vraiment cool d'augmenter les ventes de votre entreprise.

   Si votre entreprise est la vente de biens, vous pouvez utiliser :

   Des informations précieuses (aimant principal sous la forme de la brochure PDF déjà mentionnée, livre électronique, liste de prix).

   Un cadeau, petit, mais sympa et gratuit.

   Sonde.

   Si vous vendez des services, proposez les "tickets d'entrée" suivants :

   Aimant en plomb.

   Service au prix le plus bas.

   Consultation.

   Lors de la mise en œuvre de produits éducatifs, utilisez :

   Lead magnet (webinaire, modèle, vidéo, rapport PDF).

   livre gratuit sur le sujet (avec paiement à la livraison).

   Une version de démonstration du cours en ligne proposé.

   Dans le même temps, il ne faut pas compter sans ambiguïté sur une augmentation des revenus de l'entreprise. Le "billet d'entrée" est garanti pour augmenter les ventes, mais l'augmentation du niveau des ventes n'est pas toujours égale à l'augmentation des bénéfices.

   Est-il possible d'influencer la rentabilité de l'entreprise par une augmentation des ventes ? Boîte. Votre attention - la deuxième technique secrète.



Vendre beaucoup de "tickets d'entrée" ne vous rendra pas riche. Il faut proposer aux clients d'autres produits déjà à plein tarif. Disons que vous décidez d'acheter un domaine. Il vous sera immédiatement conseillé d'acheter :

Courrier professionnel pratique ;

Une option importante pour protéger les données de contact ;

Domaines similaires.

De nombreux géants fonctionnent sur ce principe : Apple, Amazon, McDonald's.

Le coût de chaque client pour ce dernier est de 1 dollar 91 cents. Et un hamburger dans ce restaurant coûte 2,90 $ :

$2,09 - $1,91 = $0,18.

Il s'avère que d'un sandwich, le réseau n'a que 18 cents. Mais alors, comment l'une des plus grandes sociétés de restauration rapide au monde vit-elle et prospère-t-elle ? D'où tire-t-elle de l'argent ?

Des frites et du Coca-Cola, qui, ensemble, fournissent une augmentation de 6,3 fois les bénéfices et rapportent $1,14 . Les revenus sont multipliés grâce à une gamme de produits exceptionnellement compétente.

Pour augmenter les ventes presque instantanément, mettez en pratique l'offre de produits connexes aux clients et voyez par expérience personnelle que la croissance des ventes est une chose élémentaire !

Attirer des clients est un processus coûteux à la fois en termes de temps et plan financier. Il est nécessaire de travailler autant que possible avec les consommateurs existants, dont chaque achat supplémentaire augmente considérablement les bénéfices de l'entreprise.

Une large gamme de produits est hors concurrence si vous avez besoin d'une augmentation simultanée des ventes de usine de fabrication et la croissance de sa rentabilité.

Développer un assortiment n'est pas la tâche la plus difficile. Boîte:

Créer un nouveau produit.

Mettez à niveau un produit existant vers une version premium.

Faites un ensemble en combinant plusieurs éléments.

Entrez l'abonnement.



Bien sûr, il est plus facile de travailler avec un produit existant : ajoutez des fonctionnalités supplémentaires, un service étendu, et maintenant la version premium est prête. Les ensembles sont également faciles à créer. Disons qu'il y a trois articles, cent dollars chacun. Les acheter individuellement coûte 300 $ et ils coûtent 250 $ en ensemble.

Il existe de nombreuses façons de monétiser votre actif, car les paiements des clients arrivent régulièrement. Par exemple, créez un abonnement pour un lave-auto : pour trois mille roubles par mois, un client peut laver la voiture autant de fois qu'il le souhaite.

Vous pouvez trouver beaucoup d'idées pour l'expansion gamme de produits ou créez le vôtre.



Ce sont des scénarios bien écrits pour inciter les clients potentiels à acheter (ou à racheter) vos produits. Ils sont très importants, car, malheureusement, tous les clients potentiels n'obtiendront pas un "ticket d'entrée". Et tous les signataires ne décideront pas d'acheter même le produit principal, sans parler des produits connexes.

La voie de retour vous permet d'augmenter les ventes, mais ses capacités sont catastrophiquement sous-estimées.

Il peut être mis en œuvre via :

Reciblage.

Un autre outil de la voie de retour est les promotions, dont l'utilisation peut augmenter considérablement les chiffres de vente. L'essentiel est de les utiliser à bon escient, comme tout autre moyen d'augmenter les ventes.

Au cours des six dernières années, je me suis vendu et j'ai appris aux autres à vendre.

À un moment donné, j'ai eu la chance de développer un service commercial chez IPS (Isaac Pintosevich Systems), de fermer les contrôles d'espace à la Chambre de commerce d'Amazon, et maintenant je construis des ventes dans la plateforme éducative LABA.

Nous vendons nos produits en Ukraine, en Russie, en Biélorussie, au Kazakhstan, en Allemagne et dans les pays baltes. C'est joli processus difficile qui nécessite le travail coordonné de toute l'équipe.

Que s'est-il passé pendant ces six années ?

Au cours de la première semaine de travail en tant que directeur des ventes, il a signé 3 contrats pour montant total $23 000

Année a occupé la première place des ventes parmi trente personnes

Record personnel - 372% du plan

Pendant un an de travail, il est passé de stagiaire à acteur. responsable du service commercial IPS avec une trentaine de directeurs commerciaux subordonnés

Signature de contrats avec trente clients inconnus en une seule journée de conférence

Doublement du chiffre d'affaires de la plateforme pédagogique LABA dès le premier mois de fonctionnement

J'apprends sans cesse, j'ai été formé par les meilleurs spécialistes : Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas etc.

Un autre record personnel - les ventes d'un produit d'une catégorie de prix budgétaire pour 62 000 $ par mois

J'ai beaucoup vendu, expérimenté différents schémas et fait suffisamment d'erreurs jusqu'à ce que je trouve une formule pour moi-même vente parfaite. Cette formule peut être utilisée pour augmenter le chiffre d'affaires de TOUT le service commercial, et non d'un responsable individuel.

Des mythes que l'on retrouve souvent chez les directeurs des ventes novices.

Un vendeur doit naître

C'est ce que la plupart des gens pensent les gens, surtout ceux qui commencent tout juste leur voyage dans cette direction. En fait, la vente est une formule accessible que tout le monde peut maîtriser.

Si vous jonglez ou conduisez une voiture pour la première fois, il y a de fortes chances que vous fassiez des erreurs au début.

Mais si vous avez de bons professeurs, avec le temps, vous apprendrez à le faire facilement et avec un minimum d'erreurs. Les soldes ne font pas exception !

Vendre c'est vapoter

Vous pouvez à peine distinguer 97 % des vendeurs. Ces managers incompétents du tout début de la conversation essaient de dire au plus vite qu'ils sont les meilleurs, qu'ils ont meilleure compagnie, meilleure livraison, conditions etc.

Ils ne savent pas et n'essaient pas du tout de savoir ce dont le client a besoin. Avec cette approche, c'est vraiment vparivanie. Quel avantage un tel vendeur apporte-t-il au client et quelle est la probabilité que le client achète votre produit et soit satisfait ?

Vendre c'est mal

Chaque jour, nous vendons tous quelque chose. Aller au cinéma, quel plat manger pour le dîner, une idée pour les clients ou la direction, les services, etc.

Lorsque vous vendez un service ou un produit de qualité qui peut aider le client, cela ne peut pas être mauvais. Si vous aidez une personne, qu'y a-t-il de mal à cela ?

En effet, vendre des biens recherchés et de qualité est prestigieux et, surtout, ils le paient très bien.

Mythes des directeurs commerciaux ou des propriétaires d'entreprise

Un bon directeur des ventes est facile à trouver

Maintenant, je vais probablement vous contrarier. Les bons directeurs des ventes ne cherchent pas de travail - le travail les trouve. Il n'y a pratiquement pas de bons directeurs des ventes sur le marché. Il ne suffit pas de publier une offre d'emploi et des génies de la vente viendront à vous.

Un bon directeur des ventes a depuis longtemps vendu ses compétences et a bien sûr des commissions bien payées. Pas dans votre entreprise.

La pratique a montré qu'il est nécessaire de rechercher des employés potentiels prêts à apprendre et à faire d'eux de véritables "loups de la vente". C'est difficile, nécessite certaines connaissances et certains efforts. Mais cela fonctionne définitivement.

Les directeurs des ventes se vendront activement, car ils veulent gagner plus

Hélas, quel que soit votre système de motivation matérielle bien pensé, il ne suffit pas de maintenir le fusible de votre employé au plus haut niveau.

Un directeur des ventes est une personne avec ses propres croyances, ses peurs, ses intérêts et ses priorités. Ce n'est que grâce à la bonne approche de la gestion de chaque employé que vous pourrez maintenir votre service commercial à un niveau de motivation élevé.

Le mythe le plus terrible qui peut détruire votre équipe de vente

Une fois que tout est mis en place, tout fonctionne bien et il en sera toujours ainsi.

Je pense que chacun de vous a au moins une fois pensé ou espéré que cela était possible.

Le service commercial est le maillon qui devrait apporter l'essentiel des finances à l'entreprise. Et il doit être constamment travaillé et amélioré.

Une fois tous les trois mois, il est nécessaire d'améliorer et de réviser la stratégie du service commercial.

Fixez de nouvelles primes pour certains indicateurs, changez les équipes ou les projets sur lesquels ils ont travaillé, fixez des plans pour un mois, trois et six mois.

Les directeurs commerciaux sont des soldats de la tempête par nature et la routine habituelle les affecte négativement - la motivation est perdue, les indicateurs commencent à baisser, il y a moins de clients satisfaits.

Par conséquent, vous devez constamment garder le doigt sur le pouls de votre équipe de vente et, si elle commence à faiblir, agir rapidement.

LES BONNES PERSONNES

Les bonnes personnes sont l'épine dorsale de toute force de vente.

À quelle fréquence menez-vous des entretiens ? À quelle fréquence parvenez-vous à trouver un bon directeur des ventes ?

La plupart des entreprises mènent des entretiens en face à face. Cette approche fonctionne dans la sélection du top management, mais pas pour le service commercial.

Des entretiens compétitifs sont nécessaires. Ainsi, vous pouvez gagner du temps et, non moins important, souligner la valeur du poste vacant aux yeux du candidat.

Si ton nouvel employé non seulement passé l'entretien, mais s'est ouvertement battu pour sa position auprès des concurrents, il l'appréciera beaucoup plus.

L'une des compétences les plus importantes d'un "vendeur" est la détermination. Faites le concours pour qu'il puisse montrer cette qualité. Le processus de sélection devrait se dérouler en plusieurs étapes.

Il est important que chaque étape soit beaucoup plus difficile - afin que vous puissiez comprendre à quel point un employé potentiel est axé sur les objectifs.

SYSTÈME D'ADAPTATION

Dans de nombreuses entreprises, dans les premiers jours de travail, un employé du service commercial rencontre de tels problèmes :

• ils ne savent pas quoi et comment faire, alors ils marchent, boivent du café et interfèrent avec les autres employés ;
• ils essaient de vendre avant d'avoir tous les outils et brûlent simplement des pistes ou, pire encore, ruinent votre réputation.

Vous devez avoir un système clair d'adaptation. Il est nécessaire de doter l'employé de toutes les connaissances sur le produit et les scripts pour travailler avec le client. Cela vous permettra de vous débarrasser du turnover et d'introduire rapidement le manager au poste.

NOUVELLES TECHNOLOGIES

Étonnamment, la plupart des entreprises n'utilisent pas les outils les plus importants pour le travail du service commercial, même s'ils sont assez faciles à maîtriser - CRM, téléphonie IP, système d'enregistrement vocal, etc.

La mise en place d'un CRM (système de gestion de la relation client) vous aidera à voir l'image de votre relation avec chaque client. Ici, vous pouvez entrer le numéro de téléphone du client, son nom complet, sa position, sa ville et de nombreuses autres données dans la base de données.

Avec l'aide d'un tel système, il est pratique de suivre les factures, les paiements anticipés et les transactions terminées - cela vous permettra de réagir rapidement à tout changement dans les ventes.

L'introduction d'un tel système augmente généralement le chiffre d'affaires d'au moins 15 %. Et les solutions cloud ne nécessitent pas de gros budgets.

Dans la plateforme pédagogique LABA, nous écrivons nos propres Logiciel, qui répond à tous nos besoins d'analyse des ventes. Nous consacrerons certainement un article séparé à ce produit, cela en vaut la peine).

OUTILS DE VENTE

Beaucoup de gens savent ce que sont les scripts (algorithmes pour parler avec un client), mais peu de gens les utilisent. Les managers comprennent qu'une telle boîte à outils augmente les ventes dans l'entreprise, mais pour une raison quelconque, ils donnent à leurs managers la possibilité d'improviser dans une conversation avec un client.

L'improvisation est le pire scénario dans une conversation lorsqu'un responsable doit comprendre les besoins du client et expliquer correctement tous les avantages du produit.

Le script doit être développé et, croyez-moi, ce n'est pas la tâche la plus facile que vous ayez rencontrée. Il doit constamment être resserré et testé dans les conversations - c'est un processus permanent.

Cependant, le jeu en vaut la chandelle - l'introduction d'un tel outil peut augmenter les ventes du manager de 30% après le premier mois.

N'oubliez pas le livre de cuisine. Il s'agit du catalogue de produits de votre entreprise, que tout manager doit connaître par cœur. Chaque détail et détail, chaque caractéristique de votre produit. Un vendeur qui connaît parfaitement son produit, les clients le considèrent comme un professionnel - c'est un axiome.

AUTOMATISATION

À ce stade, il est important de noter que votre service commercial devrait fonctionner automatiquement. Comment Montres Suisses- sans interruption.

Pour ce faire, vous avez besoin d'un spécialiste technique - administrateur. Cet employé surveillera les tâches en retard des gestionnaires, déchargeant les clients potentiels. C'est aussi sa tâche de veiller à ce que les comptes de téléphonie ne soient pas à court d'argent.

Il est très important de travailler constamment avec la clientèle. L'administrateur du service des ventes pourra contrôler les clients qui prennent beaucoup de temps. Dans le même temps, le résultat de ces clients est nul.

Créez un pool noir où vous ferez venir des clients qui n'ont rien acheté depuis longtemps ou beaucoup de contacts avec eux.