Types de demande sur le marché. Types de demande. Leur brève description. Quel que soit leur revenu, les gens continuent d'acheter

Selon l'état de la demande sur le marché, il devient nécessaire d'appliquer différentes stratégies ou types de marketing.

Il y a les suivants type de demande : négatif, son absence, caché, décroissant, irrégulier (saisonnier), plein, excessif et irrationnel.

Afin de gérer la demande, divers types de commercialisation : conversion, stimulation, développement, remarketing, synchromarketing, accompagnement, démarketing, contre-marketing.

marketing de conversion est utilisé en cas de demande négative et prévoit l'élaboration d'un tel plan de marketing (un ensemble de mesures de publicité, de promotion, etc.) qui contribuera à relancer la croissance de la demande pour les biens et services concernés

commercialisation promotionnelle liés à la disponibilité de biens et services pour lesquels il n'y a pas de demande en raison du désintérêt ou du manque d'information des consommateurs. Par conséquent, un ensemble d'activités de marketing est en cours de développement qui stimule considérablement les consommateurs à générer de la demande.

Marketing de développement est utilisé lorsqu'il est nécessaire de générer une demande de nouveaux biens et services, sa tâche est donc d'intensifier les activités de marketing pour transformer la demande potentielle (cachée) en réalité.

Recommercialisation est un ensemble spécial de mesures visant à relancer la baisse de la demande au cours d'une certaine période cycle de la vie biens et services (publicité, remises spéciales, avantages, etc.).

Synchromarketing utilisé pour la demande fluctuante ou saisonnière afin de stabiliser les ventes, de niveler et de minimiser les effets des fluctuations de la demande (par exemple, le trafic de passagers en été et en hiver) en introduisant des remises spéciales notables sur les prix (tarifs) pendant une récession, en introduisant divers avantages et des incitations supplémentaires pour les consommateurs .

Marketing de soutien est utilisé pour la pleine demande, lorsque le volume et la structure de la demande de biens et de services correspondent pleinement au niveau et à la structure de l'offre. La tâche de ce type de marketing est de maintenir l'intérêt pour ces biens et services dans un mode normal plus détendu.

Démarketing est un ensemble d'activités de marketing visant à contrer la demande excessive de biens dont les consommateurs ont besoin en excès de l'offre jusqu'à ce que le volume de leur production augmente (réduction de la publicité, certaines augmentations de prix, etc.).

Commercialisation au comptoir sert à réduire la demande de biens considérés comme irrationnels du point de vue de la société et des consommateurs (alcool, cigarettes, etc.). Dans ce cas, l'anti-publicité, l'interdiction de la publicité, les augmentations de prix et la publication d'informations spéciales expliquant l'irrationalité de ces produits sont appliqués.

Presque tous les types de marketing énumérés devraient être utilisés sur le marché. Services de transport, en particulier le marketing synchronisé, le remarketing, le développement et la lutte, en particulier, pour égaliser le transport saisonnier de marchandises et de passagers pendant les périodes de baisse de la demande de services de transport.

question test

1. Énumérez les types de demande et donnez-leur une brève description.

2. Nommez et décrivez les types de commercialisation en fonction de l'état de la demande sur le marché.

ÉTUDE DE MARCHÉ COMPLÈTE

Le concept d'étude de marché

Une étude approfondie des marchés de produits est l'une des principales fonctions du marketing. C'est la base d'une stratégie marketing.

Il comprend les éléments suivants.

1. Etude des biens (services) :

• nouveauté et compétitivité;
• le respect des réglementations légales ;
• capacité à répondre aux exigences des clients ;
• la capacité d'améliorer le produit conformément aux exigences toujours croissantes des clients.

2. Étude de marché :

• position géographique;
• capacité du marché, volume des ventes ;
• structure des produits;
• méthodes et manières d'étudier le marché;
• tendance de développement (prévision).

3. Étudier les concurrents :

• les principaux, qui détiennent la plus grande part de marché ;
• les concurrents qui développent le plus dynamiquement leurs activités ;
• marques (signes) de produits de concurrents;
• les caractéristiques des produits des concurrents pour lesquels ils sont achetés par les acheteurs ;
• formes et méthodes des activités de commercialisation ;
• les canaux de distribution et de distribution utilisés ;
• les principales directions d'amélioration du produit;
• données officielles sur le profit d'un concurrent ;
• image commerciale des concurrents.

4. Etude des repreneurs :

• caractéristiques des acheteurs;
• utilisations typiques du produit ;
• incitations à l'achat;
• les facteurs qui façonnent les préférences des consommateurs ;
• segmentation;
• méthodes d'achat, moment de l'achat ;
• besoins non satisfaits par le produit ;
• étude des aspects juridiques
• normes juridiques;
• des institutions judiciaires qui peuvent fournir des conseils si nécessaire.

Une analyse de marché complète implique un passage cohérent, étape par étape, de tous les éléments énumérés de l'étude. Dans le même temps, les résultats obtenus à une étape peuvent nécessiter une correction des données à d'autres étapes. Seule une étude de marché systématique et complète vous permettra d'obtenir des résultats fiables et fiables.

Pour une entreprise particulière, en fonction des spécificités de ses activités, le rapport, le degré d'importance de chacun des éléments du marketing sera différent. De plus, le rapport des principaux éléments du marketing en termes d'importance pour le succès de l'entreprise dans la lutte concurrentielle, pour atteindre des niveaux élevés résultats financiers change constamment dans le temps dans toutes les industries en fonction de l'évolution de la structure coûts de production et l'environnement commercial dans lequel opèrent les entreprises. Cependant, cela ne signifie pas que l'un des éléments du marketing peut être négligé.

La recherche marketing du marché peut être divisée en permanente et épisodique. Chacun d'eux est réalisé selon un schéma spécifique et comprend les étapes suivantes:

• formulation des objectifs de recherche, énoncé du problème;
• collecte de données - à partir de sources primaires (entretien personnel, enquête, questionnaire) ou secondaires (rapport, publication) ;
• systématisation et analyse de l'information;
• interprétation des résultats, formation de conclusions et de recommandations ;
• préparation et soumission d'un rapport contenant les résultats de l'étude;
• évaluation des mesures prises sur la base de la recherche.

Etude de produit

Un produit (service) est un concept multidimensionnel complexe, mais l'essentiel est les propriétés du consommateur, c'est-à-dire la capacité d'un produit et d'un service à remplir sa fonction - satisfaire les besoins de celui qui le possède.

Une autre disposition importante concernant un produit ou un service est la nécessité de le concevoir en mettant clairement l'accent sur un groupe cible spécifique et pré-identifié d'acheteurs potentiels.

Il est particulièrement rentable de produire un produit ou un service de « nouveauté sur le marché », c'est-à-dire qui :

• ouvre la possibilité au consommateur de satisfaire un besoin totalement nouveau (le produit dit « pionnier ») ;
• élève à un nouveau niveau qualitatif la satisfaction d'un besoin ordinaire bien connu ;
• permet à un plus large éventail d'acheteurs de satisfaire un besoin connu à un certain niveau.

Les produits et services nouveaux sur le marché sont la clé du succès commercial d'une entreprise.

La première décision prise par un fabricant lorsqu'il décide d'entrer sur le marché avec un nouveau produit (service), le choix du ou des types de produits proposés, en tenant compte des acheteurs visés : biens (services) à usage individuel ou usage industriel. Cette catégorisation est importante car elle met en évidence les différences dans les caractéristiques des produits et les actions ultérieures des spécialistes du marketing.

Biens et services à usage personnel sont des biens et services destinés au consommateur final, à usage personnel, familial ou domestique. La caractéristique principale est l'application, pas une entité spécifique. Par exemple, une calculatrice, un téléphone, un aspirateur ne sont des biens personnels que s'ils sont achetés pour un usage personnel, familial ou domestique.

Les services personnels se divisent en trois grandes catégories. À les services liés à la location de biens, fait référence à la location de biens pendant une certaine période, par exemple, location de voiture, chambres d'hôtel, transport. Prestations de service Avec biens possédés liés à la modification ou à la réparation de biens appartenant au consommateur. Les exemples incluent les services de réparation (voiture, horloge et plomberie), le jardinage domestique, le lavage de voiture, la coiffure et le nettoyage à sec. Le troisième type - prestation de services personnels à caractère non commercial tels que la comptabilité, les services juridiques et la formation.

Biens et services à usage industriel achetés pour être utilisés dans la production d'autres biens, services ou pour activité économique. Il s'agit notamment d'équipements lourds, de matières premières, de pièces finies, d'inventaire, de services de nettoyage et de sécurité, Caisses enregistreuses. Les acheteurs comprennent entreprises industrielles, grossiste ou détail, gouvernementales ou autres organisations à but non lucratif.

Les services industriels sont également divisés en trois types principaux. Services d'entretien et de réparation comprennent la peinture, la réparation et le nettoyage de l'équipement, la sécurité ; services de conseil aux entreprises– conseil en gestion, prestations de service agences de publicité, services comptables et juridiques ; services liés à la location de biens - de location équipement industriel, transport de marchandises.

Toutes les prestations sont immatérielles, ne peuvent être stockées, le fabricant et ses prestations sont indissociables. Ils sont souvent achetés sur une base contractuelle ou de location, et certaines entreprises les font en interne. Principe général: les services peuvent être exécutés par d'autres, mais on ne peut pas s'en passer.

Actuellement, il existe plusieurs approches stratégiques pour créer un produit ou un service (Fig. 2.1.) :

• modification;
• pionnier;
• imitation, joint avec des concurrents;
• Aléatoire.

Comme on peut le voir sur la fig. 2.1, la plus répandue dans la création de biens (services) reçus modification approche dont le contenu est de changer caractéristiques de qualité biens, services et / ou services à eux conformément aux lacunes identifiées du point de vue de l'acheteur. Ce sont les revendications des consommateurs sur les produits déjà fabriqués, leur service qui servent de début à la modification des biens et services, ainsi que le service qui leur est rendu. Par conséquent, la plupart des entreprises japonaises suivent le chemin. On sait que les Japonais se qualifient eux-mêmes de "grands modificateurs" et considèrent leur point fort application du savoir-faire pour modifier les propriétés de consommation des produits.

Riz. 2.1. Approches de base de la création de produits

L'avantage de l'approche de modification pour la création de produits est, tout d'abord, son orientation vers le marché. Étant le reflet de besoins réels et existants, il minimise le risque d'échec lorsque le produit entre sur le marché et devient donc la direction la plus efficace pour le développement du produit.

Une autre approche importante pour créer un produit ou un service est pionnier. Le contenu de cette approche est la création dans des laboratoires scientifiques, sur la base de la recherche scientifique fondamentale, de produits fondamentalement nouveaux qui confèrent à l'entreprise pendant un certain temps un leadership, une position de monopole sur le marché. Cependant, une direction aussi pionnière dans la création de biens se caractérise par un degré de risque élevé. Ainsi, selon une enquête menée auprès des principales entreprises de construction de machines au Japon, seuls environ 50% des produits fondamentalement nouveaux s'avèrent rentables, tandis que la part des produits de modification «réussis» adaptés aux consommateurs est d'environ 75%.

La raison principale de ce phénomène est que les développeurs de produits pionniers, fondamentalement nouveaux, contrairement aux fabricants de produits modifiés, sont loin du marché, ils n'imaginent qu'approximativement la situation sur celui-ci. Très souvent, les nouveaux développements attendent le développement commercial pendant de nombreuses années.

Aux fins du plus pleine utilisation résultats d'évolutions fondamentales, les entreprises cherchent à impliquer leurs application pratique autant d'experts que possible. Cependant, depuis recherche fondamentale font l'objet d'un secret de fabrication d'une entreprise, la discussion se fait principalement entre ses collaborateurs sur la base du système de gestion des processus d'innovation dit en « U ». L'essence de ce système est la suivante: les plus hauts échelons de la direction de l'entreprise, avec l'aide de représentants autorisés, progressivement "inférieurs" nouvelle idée vers le bas, puis au fur et à mesure que la discussion le "monte". En conséquence, les professionnels tout au plus différents niveaux, élaborent leurs propositions, sur la base de l'analyse desquelles les décisions finales sont prises.

Cependant, à ce jour, aucune mesure organisationnelle n'a conduit à un changement de tendance générale : le risque lié à la création d'un assortiment basé sur une approche pionnière est significativement plus élevé que le risque qu'une entreprise prend en modifiant un produit en fonction du marché Résultats de recherche.

Environ un septième de la production est réalisée à partir de imitation approche, c'est-à-dire avec des concurrents, par l'achat de licences ou la création de joint-ventures, etc. Ainsi, le marketing met l'accent sur la coopération, la communication dans la mise en œuvre des innovations, et non sur la rivalité. Ainsi, reconnaissant la nécessité de tenir compte de la concurrence étrangère, les États-Unis ont modifié leurs lois antitrust pour permettre aux entreprises concurrentes de travailler ensemble dans la recherche et le développement. À cet égard, certaines entreprises américaines nouent des partenariats temporaires de recherche et développement avec leurs concurrents. Ces alliances dites stratégiques peuvent être considérées comme un exemple intéressant à la fois de la prise de conscience du problème et de la réponse pratique à celui-ci.

Ainsi, les biens et services ne naissent pratiquement pas tout seuls, comme en témoignent les statistiques : seulement 5% des idées de produits apparaissent par hasard, ce qui prouve encore une fois le besoin :

• mise en œuvre de haute qualité de la fonction analytique du marketing, basée sur des informations fiables ;
• planifier et gérer le processus d'innovation en tenant compte de l'évaluation des risques liés à la présence différentes approchesà la création de biens.

La chaîne technologique de création d'un produit (service) comprend les étapes suivantes :

• recherche et sélection d'idées;
• analyse commerciale d'idées;
• travaux de recherche et développement (R&D);
• Production pilote;
• ventes à l'essai;
• production en série.

Selon des données étrangères, pour créer un produit à usage individuel qui ait un succès commercial (apportant un bénéfice « normal »), il faut en moyenne étudier une soixantaine d'idées pour en obtenir une qui réponde le plus pleinement aux attentes. exigences du marché. Si nous prenons comme 100% le temps nécessaire pour l'ensemble du cycle de développement, c'est-à-dire de la naissance d'une idée à l'entrée sur le marché avec un nouveau produit, alors l'image suivante émergera. Environ 5% du temps est consacré à discuter des 60 idées existantes et à en laisser 15. Ensuite, 10% du temps est nécessaire pour laisser 5-6 idées prometteuses après l'analyse commerciale. À la fin du développement dans le bureau d'études (environ 50% du temps écoulé depuis le début des travaux), 3 idées supplémentaires sont éliminées. Au stade des tests de marché et de laboratoire, une ou deux idées sortent. Et seulement après tout cela, l'acheteur voit le produit devant lui.

Riz. 2.2. Schéma de la technologie de création de produits

Toutes les idées ne méritent pas un développement ultérieur, même initial. Au minimum, il doit répondre aux exigences suivantes :

• répondre aux objectifs et aux capacités de l'entreprise, être techniquement réalisable ;
• avoir un potentiel de marché suffisant en termes de volumes de vente du futur produit (service) ;
• donner à un produit ou à un service des avantages spécifiques ;
• assurer une rentabilité suffisante de la production.

Si l'idée dans son ensemble satisfait à tous ces critères, le développement d'un concept spécifique du futur produit ou service commence. L'essence du concept est dans une présentation claire et concise caractéristiques distinctives nouveau produit (service), qui servira à l'avenir de pierre angulaire pour déterminer sa stratégie de marché. Le concept de nouveau produit (service) doit indiquer clairement quel avantage le consommateur peut en retirer. Cette démarche doit être déterminante tout au long du développement de l'idée. Sur la base du concept prévu, les chercheurs et les développeurs déterminent l'apparence physique du produit.

Biens (services), en haute qualité dont il ne fait aucun doute, avant le début de la production de masse, ils sont soumis à un «test de marché» - une vente d'essai est effectuée sur des marchés sélectionnés. Cette étape de commercialisation est obligatoire dans le cas du développement d'un produit grand public et souhaitable dans le cas du développement d'un produit industriel. Le but d'une vente à l'essai étant d'obtenir des informations commerciales opérationnelles, la condition principale pour organiser une telle vente est de répondre précisément aux questions posées.

Tableau 2.1

Temps passé sur les étapes de commercialisation des produits, %

Un produit ou un service n'est pas toujours perçu de la même manière par les consommateurs. Afin de déterminer les différences d'attitude des consommateurs vis-à-vis du produit, il existe en marketing le concept de cycle de vie du produit.

Cycle de vie du produit (LCT)- c'est le temps d'existence de la marchandise sur le marché, c'est-à-dire l'intervalle de temps entre le début et la fin de sa mise sur le marché et de sa vente sous sa forme originale. La théorie du cycle de vie des produits est un concept qui décrit les ventes de produits, les bénéfices et la stratégie marketing à partir du moment où un produit est développé jusqu'à ce qu'il soit retiré du marché.

Le suivi du cycle de vie s'effectue sur la base de la dynamique de deux indicateurs qui, représentés graphiquement, forment les deux courbes suivantes : volume des ventes, marge brute. Le comportement temporel de ces indicateurs, reflétant la réaction des acheteurs au produit, permet de distinguer plusieurs étapes (ou étapes) du cycle de vie : introduction, croissance, maturité, saturation, déclin (Fig. 2.3).

Lors de l'examen du LCT, il convient de garder à l'esprit que la forme de la courbe reste plus ou moins la même pour la plupart des produits. Cependant, la durée et l'intensité du passage d'une étape à l'autre présentent de grandes différences selon les caractéristiques du produit.

Riz. 2.3. Courbes de volume des ventes et de marge brute selon l'étape du cycle de vie des biens : - courbe du volume des ventes en valeur ; – courbe de marge brute

Connaître les caractéristiques des étapes du cycle de vie est important, car cela permet à l'entreprise de développer des actions marketing spécifiques pour chacune d'entre elles afin d'allonger la période de commercialisation du produit, c'est-à-dire la période pendant laquelle il est en demande et réalise un profit.

La première étape du cycle de vie est la mise en oeuvre(ou Libération) marchandises au marché. C'est une période difficile pour le fabricant, car ses produits sont encore méconnus du consommateur, qu'il faut conquérir. À ce stade, il devient tout à fait clair si l'acheteur acceptera ou non la marchandise. Dans ce dernier cas, le cycle de vie peut s'avérer court, ce qui signifie que la vente du produit ne rapportera pas un bénéfice suffisant pour couvrir les coûts de sa création. Le résultat peut être une détérioration situation financière entreprise ou même sa faillite.

Au stade de la mise en œuvre, les activités de marketing sont principalement liées à l'ajustement du produit au segment cible, c'est-à-dire à la modification de ses caractéristiques qualitatives, ce qui, en règle générale, entraîne des investissements supplémentaires dans la production. Dans le même temps, la production en série est encore faible ; par conséquent, les coûts de production sont caractérisés haut niveau. En conséquence, il n'y a pas de profit, parfois des pertes sont possibles.

Le volume des ventes est relativement faible car les efforts de promotion et de marketing sur les marchés de consommation et industriels mettent du temps à affecter la demande. Les circonstances suivantes empêchent également les ventes :

• le personnel de vente ne sait toujours pas nouveau produit, ses avantages et ses caractéristiques, par conséquent, il le présente souvent à l'acheteur en dernier ; il est nécessaire d'éduquer et d'intéresser les organisations commerciales;
• les représentants du commerce sont réticents à prendre le risque lié à la vente d'un nouveau produit ;
• les consommateurs, ne connaissant pas le nouveau produit, ne sont pas pressés de l'acheter, font preuve de retenue ; seuls les innovateurs sont demandés.

Cependant, à ce stade du cycle de vie, le producteur a aussi des avantages : il est en règle générale un monopole, ce qui signifie qu'il a la possibilité de dicter ses conditions au consommateur. Dans une période où le fabricant (vendeur) ne ressent pratiquement pas de concurrence sur le marché, il peut vendre les marchandises à des prix qui incluent le profit de monopole.

Au deuxième stade du cycle de vie, appelé stade de croissance, le produit a déjà été adapté à l'acheteur « ciblé », qui croyait en ses avantages et appréciait sa forte compétitivité. A ce stade du cycle de vie, les paramètres de qualité des marchandises sont en pleine conformité avec les normes nationales et internationales.

La demande de biens augmente à un rythme très élevé et, par conséquent, il est conseillé d'augmenter la production, d'augmenter le chargement capacité de production. En conséquence, les coûts de production commencent à baisser et, par conséquent, des conditions préalables sont créées pour faire baisser les prix afin de stimuler les ventes.

Dans le même temps, l'entreprise maintient sa position de monopole. Les quelques concurrents apparus se limitent le plus souvent à la vente de biens de copie. Dans de telles conditions, le fabricant se réserve la possibilité de vendre des produits sur une base de monopole. prix élevés réalisant des profits toujours croissants.

En période de croissance, la promotion des ventes devient stratégique. La préférence est plus souvent donnée à la publicité, qui devient agressive, car l'entreprise met tout en œuvre pour convaincre l'acheteur de l'avantage de son propre produit, et non des copies d'un concurrent.

Avec l'aide du marketing à ce stade du cycle de vie, les fabricants cherchent à résoudre les problèmes suivants : empêcher une concurrence accrue due à la différenciation des produits ; assurer un fonctionnement efficace réseau commercial pour les ventes de masse ; organiser une campagne publicitaire appropriée ; faire des profits de monopole en poursuivant une politique de prix élevés.

La troisième étape du cycle de vie maturité- se caractérise par le plein développement de la technologie de production de biens, ce qui permet à l'entreprise de concentrer ses efforts sur les problèmes d'augmentation de la productivité du travail, ainsi que de réduction des coûts de production. En raison du bénéfice reçu, il devient possible d'élargir la gamme.

Dans le même temps, l'entreprise est confrontée à de graves problèmes, notamment le nombre de concurrents augmente et l'offre de biens commence à dépasser la demande. En conséquence, des difficultés de mise en œuvre se posent. Dans le même temps, le type d'acheteur change sensiblement : les achats sont principalement effectués par des consommateurs aux revenus moyens, et non par de riches « innovateurs ». Dans cette situation, le fabricant cherche non seulement à augmenter le nombre de clients, mais également à former un cercle clients réguliers(adhérents à la marque) par le biais d'activités de marketing telles que diverses remises sur les prix, ventes à crédit, ventes saisonnières et de vacances, etc. Il convient de noter que l'efficacité de la publicité à ce stade du cycle de vie est réduite, car le produit est déjà bien connu dans le marché , à cet égard, les coûts élevés pendant cette période ne sont guère appropriés.

C'est au stade de maturité que le fabricant commence à travailler sur la création d'un nouveau produit ou la modification d'un produit. Cela est nécessaire pour ne pas conduire l'entreprise à une situation où l'ancien produit n'est plus demandé et, par conséquent, ne fait pas de profit, et l'entreprise ne peut pas en proposer un nouveau, compétitif. En conséquence, il perd un acheteur, sa part de marché et fait faillite.

La quatrième étape du cycle de vie saturation- se caractérise par la concurrence la plus intense pour l'acheteur, un excédent important de la demande sur l'offre, qui se reflète dans la dynamique des indicateurs caractérisant le cycle de vie, à savoir le volume des ventes et, dans une plus large mesure, la taille du produit brut baisse des bénéfices. Une concurrence féroce sur les prix conduit à l'établissement d'assez bas prix, proche des coûts de production, mais même cela ne provoque pas de relance de la demande. Dans l'éventail des activités de marketing à ce stade du cycle de vie, une attention particulière est accordée à la soi-disant pseudo-modification du produit, c'est-à-dire un changement qui ne nécessite pas de coûts importants apparence produits, leur emballage. Ainsi, l'impression est créée de l'émergence de nouveaux produits qui répondent mieux aux besoins des acheteurs.

En phase de saturation, le marketing met encore beaucoup l'accent sur l'organisation des campagnes publicitaires. Dans le même temps, la publicité acquiert une nouvelle importance : une attention particulière est accordée au nom de la marque, et non à la qualité et au prix du produit lui-même.

Enfin, la dernière, cinquième étape du cycle de vie traditionnel est considérée déclin. Cette période est caractérisée par des phénomènes aussi douloureux pour l'entreprise qu'une augmentation des stocks, une forte baisse des profits ou l'apparition de pertes. La détérioration croissante de la situation peut être évitée bonne connaissance l'infrastructure du marché, ainsi que l'utilisation des relations commerciales établies avec les consommateurs et les concurrents.

La transition d'une étape à l'autre se produit sans sauts brusques, de sorte que le service marketing doit surveiller attentivement l'évolution du rythme des ventes et des bénéfices afin de saisir les limites des étapes. Il est particulièrement important d'attraper le stade de saturation et plus encore - le déclin.

Pour une bonne compréhension de la politique du produit, il faut garder à l'esprit que l'acheteur n'acquiert pas le produit, mais le bénéfice qu'il recevra lorsqu'il l'achètera. Personne n'achète de l'essence en tant que telle dans une station-service (l'acheteur ne la voit pas, ne l'essaye pas), mais l'agent nécessaire pour mettre la voiture en marche est acheté, et si on lui propose d'autres moyens plus efficaces pour cela, il peut les acheter. Ainsi, un produit n'est acheté que lorsqu'il contient un avantage pour l'acheteur.

Dans le développement du concept de cycle de vie d'un produit aux États-Unis, un Matrice du groupe consultatif de Boston. Cette matrice est un outil important pour effectuer une analyse de l'assortiment, évaluer les perspectives de marché des marchandises, développer une politique de marketing efficace et constituer un portefeuille de produits optimal pour une entreprise (Fig. 2.4).

Riz. 2.4. Matrice du groupe consultatif de Boston

"Étoiles"- le type de produit le plus prometteur et en développement cherche à augmenter sa part dans le portefeuille de produits de l'entreprise, est en phase de croissance. L'expansion de la production de ce les marchandises arrivent des bénéfices de ses ventes. Les "stars" doivent être protégées et développées.

"Vaches à lait" marchandises au stade de maturité ; la croissance des ventes n'est pas significative ; Le produit occupe la plus grande part du portefeuille de produits de l'entreprise. C'est la principale source de revenus (de l'entreprise). Le produit de la vente de ce produit peut être utilisé pour financer la production et le développement d'autres produits. Pour " vaches laitières« Un contrôle strict des investissements en capital et le transfert des produits financiers excédentaires sous le contrôle de la haute direction sont nécessaires.

"Enfants difficiles"(«Chats sauvages», «Points d'interrogation») - produits avec une très faible part de marché avec un taux de croissance des ventes relativement élevé. Peut être au stade de la mise en œuvre ou au début de la phase de croissance, nécessiter des coûts matériels ; il est difficile de déterminer leurs perspectives de marché (ils peuvent devenir des "stars" ou des "chiens"). Nécessite des recherches et des financements supplémentaires. Les "enfants à problèmes" font l'objet d'une étude spéciale afin d'établir leurs chances de devenir des "stars".

"Chiens"- Produits défectueux. Ils ont une part de marché relativement faible (avec une tendance à la baisse) et se caractérisent par une croissance faible ou nulle des volumes de ventes. Un tel produit est peu prometteur, il doit être retiré du marché. Les «chiens» doivent être éliminés dans la mesure du possible, à moins qu'il n'y ait de bonnes raisons de les garder dans l'assortiment de l'entreprise.

Avec le passage réussi du cycle de vie, les produits des «enfants difficiles» se transforment en «stars», puis en «vaches à lait». En cas d'échec, les « enfants difficiles » se transforment en « chiens ».

La mission de la recherche de services dans les transports est de déterminer les besoins du marché des services pour le transport de marchandises et de passagers, la conformité des services fournis avec les exigences des clients.

L'étude des services de transport, d'une part, montre à la direction de l'entreprise ce que le consommateur veut avoir, quels types d'expéditions et modes de transport il apprécie le plus, et d'autre part, comment fournir à la clientèle de nouvelles formes des services de transport afin d'assurer leur mise en œuvre, sur quels paramètres porter l'attention sur lequel des propriétaires de fret cibler eux-mêmes les services et faire de la publicité sur eux, quelles nouvelles opportunités cela ouvre-t-il pour le client nouveau modèle service de transport.

L'étude des services de transport couvre de nombreuses activités et est étroitement liée à d'autres éléments de la commercialisation. La direction de l'entreprise de transport et de ses divisions, connaissant la réaction des armateurs aux services de transport nouveaux et traditionnels, ou simplement captant l'évolution des besoins de la clientèle, doit apporter les modifications nécessaires à l'organisation et à l'offre de transport. Dans certains cas, vous devrez trouver un ensemble des services supplémentaires améliorer la qualité des transports, élargir le champ des types de services reconnus par la clientèle, changer l'attitude face aux demandes de la clientèle. Cela doit être fait s'il est possible d'augmenter le volume de trafic et les revenus en conséquence. Dans d'autres cas, vous devriez essayer de trouver des opportunités supplémentaires pour attirer l'attention de la clientèle sur de nouveaux types de services de transport.

L'étude des services de transport est utilisée dans la planification et l'organisation des transports. Dans tous les cas, il faut s'efforcer d'introduire les nouveaux services là où le client les attend le plus et donc le plus susceptible de les accepter. De nouveaux types de services de transport sont mis en œuvre à la fois de manière autonome et avec l'amélioration nécessaire du processus de transport ( différents types routage, modification du plan de formation et de l'horaire des trains, schémas de trains de voyageurs, etc.). Il est tout à fait possible que cela ne puisse être évité. Le propos est différent. Il est nécessaire de mener toutes les activités de marketing en interconnexion et de respecter une certaine séquence d'étapes.

Une erreur désagréable peut être la croyance des spécialistes des entreprises de transport que leur projet coûteux d'introduire de nouveaux services basés sur des réalisations progrès scientifique et technologique, seront plébiscités et largement utilisés par la clientèle. Il peut être nécessaire de prouver (et plus d'une fois, et plus d'un an) à un client potentiel les avantages de nouveaux types de services de transport, en attirant son attention sur des propriétés de consommation et autres plus élevées.

Ce n'est que lorsque cette circonstance est prise en compte et compagnie de transport commencera à apporter les ajustements appropriés à l'organisation de la livraison des marchandises et aux relations avec les clients et les éventuels intermédiaires, lorsque des relations de marché non traditionnelles et des moyens d'informer la clientèle seront trouvés, alors seulement Chemin de fer peut compter sur le succès commercial et financier souhaité.

question test

1. Quelles sont les étapes d'une étude marketing du marché ?

2. Qu'entend-on par produit nouveau sur le marché ?

3. Donnez une description des biens et services à usage individuel.

4. Fournir une description des biens et services à des fins industrielles.

5. Quelles sont les principales approches stratégiques de la création de produits ?

6. Donnez et décrivez le schéma de la technologie pour créer des biens.

7. Énumérez les exigences de base auxquelles une idée acceptée pour développement sous la forme d'un produit doit répondre.

8. Qu'entend-on par cycle de vie du produit et quelles sont ses étapes ?

9. Décrire les principales étapes du cycle de vie du produit.

10. Énumérez les objectifs qui sont fixés avant l'étude des services de transport.

Étude de marché

Une condition préalable à un marché est l'échange de biens ou de services. Pour qu'il ait lieu, les conditions suivantes doivent être remplies.

1. Il doit y avoir au moins deux parties entrant dans un échange (vendeur et acheteur).

2. Chaque partie doit avoir quelque chose qui pourrait intéresser l'autre.

3. Chaque partie doit être en mesure de communiquer et de livrer ses marchandises.

4. Chaque partie est libre d'accepter ou de rejeter la proposition de l'autre partie.

5. Chaque partie doit avoir confiance dans l'opportunité ou l'opportunité de traiter avec l'autre partie.

L'échange dans sa formation passe par trois étapes : l'autosuffisance (absence d'échange) ; décentralisé (troc); centralisé (échange par le marché).

Puisque la clé de la définition du marché est l'échange de biens et de services entre le vendeur et l'acheteur, cela permet de donner une définition plus courte.

Le marché est une sphère d'échange où opère un ensemble de vendeurs et d'acheteurs réels et potentiels. Un marché est également un lieu où se déroule une transaction de vente et d'achat.

Il existe des marchés : produits de base (biens et services) ; financier (marché des valeurs mobilières); marché du travail. De plus, les marchés sont divisés en intérieur (national) et international.

Le marché des marchandises, selon la nature et la destination des biens, est divisé en marché des biens à usage individuel et à des fins industrielles.

Marché de biens (services) à usage individuel est un marché de biens ou de services de masse. Sur ce marché, les biens et services sont achetés pour la consommation personnelle, familiale et domestique.

Marché de biens (services) à usage industriel- un ensemble d'individus et d'organisations qui achètent des biens et des services pour une utilisation ultérieure dans la production ou la revente à d'autres consommateurs. Elle vend des matières premières, des matériaux, des équipements, des appareils, des appareils, des composants. En termes de taille de la gamme de produits et de chiffre d'affaires, le marché des biens et services à usage industriel dépasse le marché des biens et services à usage individuel. L'approvisionnement y est réalisé par des professionnels sur la base d'une analyse approfondie des aspects techniques, économiques et aspects sociaux l'utilisation des biens et services.

Le marketing moderne n'est rien de plus que l'une des principales disciplines pour les acteurs professionnels du marché, parmi lesquels figurent les employés du domaine de la publicité, les détaillants, les gestionnaires de produits de marque et de nouveaux produits commerciaux, les chercheurs en marketing, etc. D'une manière ou d'une autre, ils ont besoin de connaître la description du marché et sa classification en segments ; évaluation des besoins, des demandes et des préférences des consommateurs au sein marché cible; conceptions et tests de produits commerciaux afin d'identifier les biens de consommation nécessaires au marché : transmettre aux consommateurs à travers le prix l'idée principale de la valeur d'un produit commercial ; sélection d'intermédiaires qualifiés afin d'obtenir une large disponibilité des biens ; la publicité et la vente de produits commerciaux de manière à ce que les consommateurs aient envie de les acheter.

Types de commercialisation en fonction de la demande

La nature de la demande est un critère explicite pour classer le système de commercialisation dans les groupes suivants :

• Développement.
• Conversion .
• Synchromarketing.
• Recommercialisation.
• commercialisation promotionnelle.
• Démarketing.
• Commercialisation au comptoir.
• Marketing de soutien.

Des exemples de chacun des types de marketing présentés peuvent être pris en compte dans le processus de familiarisation avec les matériaux de cet article.

Conversion

Pour commencer, il serait souhaitable d'étudier le type de conversion du marketing en tant que catégorie indépendante dans le système de commercialisation. Il est important de noter ce qui est utilisé en cas de demande négative ou négative. Le marché est dans un état de demande négative lorsqu'une part importante de consommateurs potentiels n'aime pas les produits commerciaux. Ainsi, la société n'accepte de frais que pour éviter son acquisition. Un exemple frappant dans ce cas est celui des produits commerciaux de mauvaise qualité ou des services d'un dentiste peu scrupuleux). Parmi les raisons demande négative en marketing les points suivants ressortent :

• Nocivité des produits commerciaux pour la santé humaine.
• Marchandise qui se démode.
• Disponibilité inconfort en cas de consommation d'un produit commercial.
• Image négative inhérente à l'entreprise-fabricant de produits commercialisables.

La tâche principale du marketing dans ce cas est d'analyser la situation et de répondre à la question : pour quelles raisons le marché ne peut-il pas surmonter l'hostilité aux produits commerciaux et le développement d'un nouveau capable de plan de marketing ou des programmes pour changer les attitudes négatives du marché, par exemple, par des améliorations de produits, des baisses de prix, davantage de promotions et de publicité ?

Stimulant

Parmi les options actuellement pertinentes, un rôle important est joué par l'option stimulante. Il est important de noter qu'il est utilisé sous la condition d'une absence absolue de demande des consommateurs. Dans de telles circonstances, ces derniers peuvent ne pas s'intéresser aux produits commercialisables ou s'y sentir indifférents. Parmi les raisons du manque de demande, il convient de souligner les dispositions suivantes :

• Manque d'informations sur le produit.
• Nouveauté des produits commerciaux.
• Une inadéquation complète du marché des ventes.
• Perte de valeur du produit.

tâche commercialisation promotionnelle dans ce cas, il s'agit de l'identification de méthodes permettant de lier les avantages inhérents aux produits commerciaux aux besoins et intérêts naturels d'une personne. Il est important de noter que les éléments suivants sont les principaux outils du type de commercialisation ici considéré : une baisse assez forte des prix courants, une augmentation campagne publicitaire et d'autres façons de promouvoir un produit commercial.

Remarketing et marketing de développement

Lors de l'analyse types de commercialisation en fonction de la demande Sans parler du remarketing. Il est utilisé en cas de baisse de la demande pour le produit. Les raisons d'une situation aussi grave sont les points suivants:

• Réduction des caractéristiques de qualité des produits commerciaux.
• L'émergence de produits de substitution sur le marché.
• Obsolescence morale des produits commerciaux.
• Diminution du prestige du produit.

La courbe de la demande dans ce cas a une pente négative, et la tâche du marketing n'est rien de plus qu'une analyse des raisons de la baisse de la demande des consommateurs, une évaluation des perspectives de sa reprise et l'élaboration d'un ensemble de mesures liées à la relance de la demande.

Le marketing développemental est utilisé dans le cas de la demande latente, qui survient lorsqu'apparaît un désir du consommateur qui ne peut être satisfait par les produits commerciaux disponibles sur le marché. La tâche du type de marketing présenté est l'identification en temps opportun demande de produit, évaluation de la taille du futur marché (potentiel), ainsi que la formation de produits commerciaux efficaces (services, travaux) à un nouveau niveau de qualité maximal. Un tel produit doit satisfaire pleinement la demande des consommateurs, en d'autres termes, il doit être transformé d'un imaginaire (potentiel) en un réel (réel). Parmi les outils du marketing développemental, il est important de noter les points suivants :

• Développement de produits répondant aux nouvelles envies (besoins) des consommateurs.
• Application de la publicité.
• Le passage à un nouveau niveau en termes de qualité des produits afin de satisfaire pleinement la demande des consommateurs.
• Formation de l'image du produit, centrée sur certains groupes de consommateurs.

Synchromarketing et marketing de soutien

En plus des catégories ci-dessus, le système types de commercialisation en fonction de la demande contient du marketing synchronisé. Il est à noter qu'il est utilisé pour une demande fluctuante ou irrégulière. Dans ce cas, les ventes fluctuent sur une base horaire, quotidienne et saisonnière. La tâche principale du synchromarketing n'est rien d'autre que de trouver des méthodes pour lisser les fluctuations de la répartition de la demande dans le temps grâce à des prix flexibles. Il est important d'ajouter que le plus outil efficace, qui d'une manière ou d'une autre appartient à la catégorie présentée, sert de transition alternative vers différents segments de marché, par exemple, en fonction du facteur géographique.

La demande est l'un des concepts les plus importants de l'économie en général et du marketing en particulier. C'est la demande qui détermine si un produit sera acheté, et si oui, à quelle fréquence ?

La demande est le besoin du consommateur, qu'il présente au marché. Cependant, pour qu'un besoin d'achat devienne une demande, il faut que l'acheteur puisse payer son besoin. Autrement dit, la demande peut être caractérisée comme le désir et la capacité du consommateur à acheter un produit à un certain moment et à un certain endroit.

La demande est composée de nombreux éléments plus petits, chacun ayant ses propres caractéristiques qui sont apparues sous l'influence de facteurs économiques, politiques, sociaux, démographiques et autres. C'est pour cette raison qu'il existe un grand nombre de classifications de la demande (par taille de marché, par forme d'éducation, par tendances, etc.). Nous examinerons la classification de la demande, qui est utilisée pour résoudre divers problèmes de commercialisation.

En marketing, la demande est divisée en huit types :

1. Négatif
2. Disparu
3. Caché
4. Chute
5. Irrégulier
6. Complet
7. Excessif
8. Irrationnel

Chacun de ces types a ses propres caractéristiques et caractéristiques et dicte un certain comportement marketing pour l'entreprise.

Demande négative- elle survient lorsque la majorité des consommateurs n'a aucune envie d'acheter un produit, mais a toutes les chances de le faire. Les consommateurs peuvent même subir des pertes (à la fois directes et indirectes), mais ont toujours tendance à éviter d'acheter.

Par exemple, il peut s'agir d'un refus d'acheter des biens d'un certain pays s'il existe un conflit politique avec celui-ci. Une demande négative peut être observée dans un groupe distinct de consommateurs, par exemple, dans le groupe des végétaliens, les produits fabriqués à partir de fourrure naturelle et de cuir seront en demande négative.

Dans ce cas, le type de marketing de conversion est utilisé. Le spécialiste doit analyser les raisons du rejet du produit, ainsi que trouver des opportunités pour corriger la situation (par exemple, améliorer la qualité du produit final, réduire le prix, promotion active).

Disparu. Les acheteurs ne sont pas intéressés par l'achat de produits, ils y sont indifférents.
Avec ce type de demande, les acheteurs ne manifestent tout simplement pas d'intérêt pour le produit. Il y a plusieurs raisons à ce comportement d'achat. Par exemple, les petites entreprises ne sont pas intéressées à acheter les équipements les plus puissants, car leurs besoins sont beaucoup plus petits et leur permettent de se débrouiller avec des homologues moins puissants, mais moins chers, et inversement, un grand complexe agro-industriel n'est pas intéressé à acheter des équipements ménagers. tracteurs à conducteur marchant, car il a besoin d'équipements plus productifs.
Dans cette demande, le marketing promotionnel est appliqué. La tâche principale est de déterminer les besoins du consommateur et de lui proposer le produit approprié.
Caché. Les consommateurs payants ont un désir, mais aucune possibilité d'acheter le produit ou le service qui les intéresse.
Dans ce cas, les biens existant sur le marché peuvent ne pas satisfaire le consommateur pour quelque raison que ce soit. Souvent, la cause de la demande latente est une pénurie sur le marché des biens et des services. Par exemple, le néo-paganisme devenu à la mode il n'y a pas si longtemps a fait naître une demande pour divers biens naturels (ustensiles en bois, préparations à base de plantes, produits apicoles), dont la demande n'a pas été satisfaite pendant un certain temps, cependant, ce créneau était rempli au fil du temps.
Dans ce cas, le marketing développemental est applicable, dans lequel l'identification besoins cachés et créer des offres pertinentes pour les consommateurs.
Chute. La baisse de la demande se caractérise par une tendance constante à la baisse du nombre de produits vendus. Chaque entrepreneur est confronté tôt ou tard à ce type de demande.
En cas de baisse de la demande, le remarketing est un outil efficace. Il vous permet de mettre à jour l'offre, la rendant plus intéressante et moderne.
Irrégulier. De très nombreux produits ont des fluctuations saisonnières de la demande, qui peuvent être très, très importantes. Peu de gens achètent des jouets du Nouvel An en mai. Le marketing synchronisé aide à lisser ces fluctuations en introduisant de nouvelles offres, des prix flexibles, des promotions, etc. Par exemple, agence de voyages offrir un voyage à conditions intéressantes pendant les mois impopulaires.
Plein. Ce type de demande correspond parfaitement à l'offre. Le produit répond pleinement aux attentes des acheteurs. Dans ce cas, seul un marketing de soutien est nécessaire, ce qui ne permet pas aux concurrents de reconquérir des parts de marché. Aussi bien que outils marketing dans ce cas, ils sont utilisés pour réagir rapidement aux changements du marché et du comportement des consommateurs.
Excessif. La demande dépasse l'offre et ne peut être satisfaite. Dans ce cas, le démarketing est effectué pour réduire le battage médiatique. Pour réduire le niveau de la demande (temporairement ou définitivement), augmentez les prix et réduisez les incitations.
Irrationnel. Le désir des consommateurs d'acheter un produit qui peut nuire à la santé, environnement etc. Dans ce cas, le contre-marketing est utilisé pour réduire la demande. Un exemple d'une telle opposition est la lutte contre la drogue.

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1. Demande négative. Le marché n'aime pas le produit. Et ici, la tâche du marketing est d'analyser pourquoi le marché n'aime pas ce produit et si l'utilisation d'outils marketing peut changer les attitudes négatives du marché en modifiant les propriétés de consommation du produit, en abaissant le prix du produit et en stimulant plus activement la vente du produit.

2. Manque de demande. Dans ce cas, les consommateurs ne sont pas intéressés par notre produit ou lui sont totalement indifférents. La tâche du marketing dans ce cas est de trouver des moyens de traduire les propriétés de consommation du produit en un consommateur particulier.

3. Demande cachée. De nombreux consommateurs ont des besoins qui ne peuvent être satisfaits avec les produits et services disponibles sur le marché. Il existe une forte demande cachée pour des produits respectueux de l'environnement. produits alimentaires, des médicaments sûrs ou du moins avec des effets secondaires minimes. La tâche du marketing dans ce cas est d'estimer la taille du marché potentiel et de créer biens efficaces et des services pouvant répondre à la demande (légumes et produits biologiques, médicaments avec un minimum d'effets secondaires).

4. Baisse de la demande. Au fil du temps, la demande pour le produit diminue. La tâche du marketing dans ce cas est d'inverser la tendance à la baisse de la demande en repensant de manière créative l'approche d'offre d'un produit ou en modifiant les propriétés de consommation du produit.

5. Demande irrégulière. Pour de nombreux produits pharmaceutiques (médicaments), les ventes fluctuent sur une base saisonnière, journalière, voire horaire, entraînant des problèmes de sous-charge et de surcharge. Les maladies saisonnières (grippe en hiver ou en automne) sont une denrée saisonnière. Transport - surcharge aux heures de pointe, etc.

6. Pleine demande. Les entreprises répondent à leur demande. La tâche du marketing est de maintenir le niveau de demande existant (de veiller à la qualité des biens, des services, etc.).

7. Demande excessive. Le niveau de demande est bien supérieur à ce que l'organisation peut satisfaire. La tâche du marketing dans ce cas est le démarketing - chercher des moyens de réduire temporairement ou définitivement la demande (augmenter les prix, réduire le service).

Il faut à ce stade non pas éliminer la demande, mais réduire son niveau.

8. Demande irrationnelle. Contrer la demande de biens malsains nécessite un effort ciblé. Une campagne est menée contre la distribution de cigarettes, de boissons alcoolisées, de stupéfiants, d'armes à feu et de films pornographiques. Le but du marketing dans ce cas est de convaincre les gens d'abandonner leurs mauvaises habitudes en diffusant des informations redoutables, en augmentant drastiquement les prix et en limitant la disponibilité des biens.

Sujet 13.1. Le concept et la classification de la demande Le niveau de la demande est l'une des principales caractéristiques du marché.
Pour le marketing, la demande est l'objet principal d'une observation constante, d'une étude détaillée et d'une influence.Thème 1 3.1. Le concept et la classification de la demandeDemande - un besoin présenté sur le marché et soutenu par l'argent. A cet égard, on ne peut pas parler de demande effective, puisque toute demande, par définition, est solvable, sinon c'est un besoin. La demande peut également être définie comme le désir et la capacité du consommateur à acheter un produit à un certain moment et à un certain endroit. Tout désir d'avoir un produit n'est pas une demande. Seul ce désir se transforme en demande, qui est soutenue par les capacités financières de l'acheteur. On peut dire que le marché n'est pas présenté avec le besoin lui-même, mais avec son représentant solvable - la demande des consommateurs. la demande de la clientèle est un phénomène complexe, consistant en divers éléments présentant certaines caractéristiques économiques, sociales, démographiques et régionales. Cela permet de différencier la demande selon un certain nombre de caractéristiques, ce qui facilite sa régulation. Classement de la demande.1. Par le nombre d'objets de la demande : La demande macro est la demande de l'ensemble de la population groupe de produits ou un ensemble de marchandises ;
micro-demande - la demande du marché cible pour un produit particulier ou sa variété d'assortiment ; 2. Selon l'état du marché : négatif,
absent,
caché,
excessif,
· Achevée. La classification de la demande en fonction des conditions du marché aide l'entreprise de commercialisation à évaluer la demande afin de développer une stratégie de marché spécifique. 3. Par formes d'enseignement : potentiel (fermé),
formant,
établi,
irrégulier : saisonnier, récréatif, diurne, horaire,
différé (cumulé),
panique (anxiété). 4. Par tendances : croissante (intense),
stabilisé,
fading (diminution, baisse de la demande). La classification de la demande par tendances est directement liée aux étapes du cycle de vie du produit. 5. Par intentions d'achat : formulé dur (dur),
alternative (soft, compromis),
Spontané (impulsif). La classification de la demande selon les intentions d'achat ouvre de larges possibilités au vendeur d'influencer l'acheteur tant par la publicité que par des méthodes d'influence directe. Une certaine partie des acheteurs (selon certaines estimations, environ un quart) cède à la pression psychologique, répond activement aux démonstrations de marchandises en magasin. Cela implique la nécessité d'un placement optimal des marchandises dans le magasin, garantissant la disponibilité des marchandises pour l'inspection et les tests, l'originalité et la couleur de l'exposition, son contenu informatif (merchandising). 6. Par groupes socio-démographiques de consommateurs : la demande des individus (familles),
Demande des groupes de sexe et d'âge de la population. L'identification des différences de demande par groupes sociodémographiques de consommateurs est cruciale pour la segmentation du marché et la détermination de sa capacité. 7. Lieu d'achat : global,
régional,
ville,
rural,
de base,
portable. Le signe de différenciation de la demande au lieu d'achat intéresse les firmes engagées dans le marketing régional. Dans une certaine partie, la demande mobile est récréative, liée au tourisme et aux séjours touristiques. L'identification de cette demande est très importante pour les entreprises spécialisées dans l'accueil des touristes et vacanciers. Il est nécessaire de connaître non seulement l'importance de la demande mobile récréative, mais aussi sa géographie et ses itinéraires. En outre, des informations sur la différenciation territoriale de la demande sont nécessaires pour les autorités régionales et municipales afin de contrôler le marché de consommation et de développer leur propre politique de produits. 8. Selon le degré de satisfaction :· Satisfait
Conditionnellement satisfait
mécontent. L'analyse de la demande en fonction du degré de satisfaction permettra à l'entreprise d'ajuster sa politique d'assortiment et de service, de trouver des réserves supplémentaires pour les ventes et la croissance des ventes. 9. Au moment de la formation et de la présentation sur le marché : passé,
· réel,
· avenir. Afin de contrôler et de prévoir la demande, les types de demande sont également distingués par le moment de la formation et de la présentation sur le marché. Demande passée - il s'agit d'une demande, réalisée ou non satisfaite depuis une certaine période de temps, son évaluation est nécessaire pour identifier les tendances et les modèles, ainsi que la mise en œuvre des plans de mise en œuvre. Demande actuelle - la demande du moment, dont la connaissance de l'ampleur permet d'ajuster rapidement les actions marketing envisagées, est un élément des conditions du marché. Demande future - demande pour la période suivante, il est nécessaire de prévoir son volume et sa structure, en tenant compte des possibilités de production et du marché. La classification de la demande selon ces critères oriente le marketing vers l'application d'une certaine politique produit et politique prix, vers le choix d'une stratégie appropriée. concurrence, l'organisation d'actions promotionnelles ciblées, permet une segmentation multi-paramètres du marché et oblige l'entreprise à mener les actions différenciées nécessaires pour réguler la demande.