Description du poste de responsable du développement commercial. Responsable du développement : exigences et description du poste Description du poste de responsable du développement du territoire

Le métier de responsable du développement est exigeant et polyvalent et comprend presque des fonctions de direction. Un spécialiste de ce profil explore le marché, participe à des campagnes publicitaires et à des programmes de marketing, apporte de nouveaux produits sur le marché, travaille à réduire les coûts et à augmenter la rentabilité des activités de l'entreprise, etc. En bref, le responsable du développement est chargé de résoudre les problèmes stratégiques de l'entreprise.

Un manager efficace peut rapidement évoluer pour devenir directeur commercial (voire directeur général).

Lieux de travail

Le poste de responsable du développement est indispensable dans tous les domaines. Cela s'applique à la fois au secteur manufacturier et au secteur des services. Lieux de travail:

• moyen et grandes entreprises;
• agences gouvernementales et entreprises.

Histoire du métier

Le développement progressif de la technologie dans le monde est devenu très agressif au XXe siècle et surtout dans la seconde moitié de celui-ci. Développement des transports, des communications, de l'ingénierie, des médias et de la simplification Échange international posent de nouveaux défis aux entreprises.

Le marché du travail nécessitait un grand nombre de dirigeants et de gestionnaires de divers niveaux - directeurs des ventes, spécialistes du développement des affaires, gestionnaires de la qualité, directeurs de la publicité, grossistes et partenaires étrangers.

Responsabilités d'un responsable du développement

Responsabilités professionnelles responsable du développement sont les suivants :

• trouver et attirer des clients ;
• négociations, consultations, conclusion de contrats avec les clients ;
• contrôle du marketing et de la publicité des partenaires et revendeurs ;
• veille concurrentielle (prix, assortiment, actions publicitaires) ;
• créer des rapports sur les résultats de recherche;
• l'ouverture de nouveaux points de vente de l'entreprise et le suivi de leurs activités.

Les responsabilités du responsable du développement peuvent également inclure :

• participation à des expositions et conférences;
• formation des vendeurs, du personnel des distributeurs.

Exigences du responsable du développement

Exigences de base pour un responsable du développement :

• expérience professionnelle supérieure à 1 an;
• l'enseignement supérieur(parfois il peut être inachevé);
• Connaissance informatique : MS Office, 1C, Power Point, Excel.

La propriété est souvent requise langue Anglaise et avoir une voiture.

exemple de CV de responsable du développement commercial

Comment devenir responsable du développement

Pour devenir responsable du développement, il suffit d'avoir une formation supérieure - soit économique, soit liée au domaine d'activité de l'entreprise. Par exemple, dans compagnie de construction une formation en construction serait appropriée.

En plus du diplôme et des connaissances acquises à l'université, vous aurez besoin d'une expérience professionnelle (de préférence dans la vente, la publicité, le marketing ou dans le domaine du travail en entreprise).

salaire d'un responsable du développement

Le salaire d'un responsable du développement dépend fortement de l'expérience de travail et du développement des compétences professionnelles. Les spécialistes ayant plus d'un an d'expérience peuvent compter sur 30 à 60 000 roubles par mois. Les spécialistes avec plus de 3 ans d'expérience, avec une expérience en gestion, gagnent 50 à 150 000 roubles par mois. Le salaire moyen d'un responsable du développement est de 40 000 roubles par mois.

Où se former

En plus de l'enseignement supérieur, il existe un certain nombre d'études à court terme sur le marché qui durent, en règle générale, d'une semaine à un an.

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Le poste de responsable du développement d'une entreprise est assez universel, mais ses activités impliquent de nombreuses tâches. Son travail est proche de celui d'un réalisateur : il participe à des campagnes publicitaires, mène des activités pour réduire les coûts, introduit un nouveau produit sur le marché.

Un responsable du développement est nécessaire pour absolument chaque entreprise, quelle que soit sa taille, sa niche, sa forme organisationnelle et juridique.

A quoi sert un responsable développement ?

L'instruction du responsable du développement de l'entreprise est très rarement clairement énoncée. Pourquoi? Il a deux les raisons:

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Si vous faites tout vous-même, les employés n'apprendront pas à travailler. Les subordonnés ne s'occuperont pas immédiatement des tâches que vous déléguez, mais sans délégation, vous êtes condamné à la pression du temps.

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1. Premièrement Souvent, au lieu d'occuper le poste de responsable du développement, une entreprise embauche un spécialiste de la formation, un responsable de la formation. Ce spécialiste est engagé dans des fonctions similaires - la formation, ainsi que la formation de la productivité personnelle des employés.
2. Deuxièmement, dans certains services RH, il existe des spécialistes universels qui traitent toutes les questions RH à la fois.

Par conséquent, toutes les entreprises n'ont pas le poste de responsable du développement, bien que d'une manière ou d'une autre, un autre spécialiste soit engagé dans la fonction d'amélioration du professionnalisme des employés.

Un poste similaire est occupé par un responsable du développement de l'entreprise. Cependant, la fonctionnalité est sensiblement différente. Ce spécialiste travaille pour une division engagée dans le développement de l'entreprise et l'accompagnement des transactions. Et le responsable du développement s'occupe des principales tâches stratégiques de l'entreprise. Il est occupé à promouvoir promotions, étude de marché, vise à accroître la rentabilité des activités exercées par l'entreprise.

Un travailleur qualifié dans ce poste, qui s'acquitte bien de ses fonctions, peut en outre obtenir une promotion, évoluer vers un poste commercial ou PDG. Le responsable du développement gère le processus de production, effectue le travail d'organisation de l'entreprise, explore les voies probables de développement de l'entreprise, les spécificités de la niche de marché dans laquelle il est possible de se développer. De plus, il surveille le respect des délais d'exécution des projets en cours.

Responsabilités professionnelles d'un responsable du développement sont les suivants:

• trouver et attirer des clients ;
• mener des négociations, des consultations, conclure des contrats avec les clients ;
• contrôler le marketing, la publicité des affiliés et les revendeurs ;
• surveiller les concurrents (structure de prix, assortiment, publicité) ;
• créer des rapports sur les résultats de la recherche;
• ouvrir de nouveaux points de vente, contrôler leur travail.

Les autres fonctions d'un responsable du développement peuvent inclure :

• participation à des expositions, conférences;
• organisation de formation de vendeurs, distributeurs.

Opinion d'expert

Dans les affaires modernes, sans responsables du développement - nulle part

Andreï Solodovnikov,

Chef du groupe de projets de conseil, groupe d'audit et de conseil en développement des systèmes d'entreprise, Moscou

Aujourd'hui, l'importance de l'impact des décisions stratégiques sur les résultats des entreprises augmente. Le volume de travail lié à la sélection et à la préparation des solutions, à la prévision de l'état des marchés et environnement, avec la création de différences concurrentielles. Les particularités des activités stratégiques et opérationnelles dictent la nécessité de maîtriser les nouvelles technologies de gestion du développement, et les exigences pour les gestionnaires et les spécialistes impliqués dans le développement sont croissantes. Les fonctions du marketing classique ne répondent plus pleinement aux besoins de l'entreprise dans la détermination des trajectoires de croissance. Par conséquent, aujourd'hui, de nombreuses entreprises ont compris la nécessité d'introduire le poste de responsable du développement ou d'attribuer une unité de gestion du développement. Une entreprise qui a créé un tel département bénéficie des avantages suivants :

• clarté des objectifs et des moyens de les atteindre, structuration, systématisation des processus de développement ;
• personnifiant la responsabilité des résultats de développement, consolidant un centre de contrôle unique responsable de tous les changements structurels, coordonnant les travaux de développement, y compris les services fonctionnels ;
• un processus de changement géré et cohérent qui peut être contrôlé (au lieu de processus disparates et informels - procédures formelles) ;
• la formation des ressources humaines professionnelles les plus intéressées par le développement, la possibilité d'une motivation efficace du personnel des services de développement, en tenant compte des repères ;
• plus équilibré décisions de gestion du fait de l'émergence d'un système d'équilibres (concurrence interne entre les blocs opérationnels et stratégiques).
• augmenter l'efficacité de l'utilisation des ressources, réduire le coût des changements.
• amélioration de l'information et du support analytique pour les décisions de gestion.

En résumé, nous pouvons dire que gestion stratégique réduit les risques commerciaux et améliore les perspectives des indicateurs clés de l'activité (niveau de compétitivité, valeur actionnariale, résilience aux crises).

Responsable développement : domaines d'activité et fonctions

Responsable développement retail

L'instruction du responsable du développement du réseau de distribution comprend les fonctions de gestion des points de vente, à commencer par l'ouverture et la sélection d'un responsable pour chacun des prises électriques avant de résoudre les problèmes de bail. Le responsable du développement du réseau de distribution organise et anime campagnes publicitaires, s'embrouille activités de marketing, analyse environnement compétitif, travaille avec l'équipe, aide à résoudre les conflits, considère les opportunités qui viennent des implémenteurs de produits.

De plus, le responsable du développement du réseau de vente au détail optimise le travail des points de vente afin d'augmenter les profits, fait une proposition pour introduire un système optimal de salaires et d'incitations pour les employés. Il peut demander une augmentation de salaire pour lui et ses subordonnés, fait émerger toutes sortes d'idées et les propose à ses supérieurs, exige qu'on lui fournisse documents requis. Le responsable du développement du réseau de vente au détail est responsable des tâches tardives ou du travail mal fait des subordonnés, de la violation de la loi, des cas de dommages à l'entreprise.

Un responsable du développementpersonnel (développement social)

Il s'affaire à planifier et à coordonner des activités visant à former les gens qui travaillent au sein de l'entreprise. Pour cela, le gestionnaire développement social développe de nouveaux programmes ou améliore des programmes existants, participe à des négociations collectives d'affaires et soulève des questions liées à la formation pour discussion.

Les tâches du responsable du développement des employés sont de participer au test et à l'évaluation du niveau de professionnalisme des employés de l'entreprise, de gérer les formateurs et de fixer des objectifs. Le responsable du développement social évalue l'efficacité de la formation, synthétise les résultats finaux sur la formation qualifiante des salariés. Le spécialiste établit également un calendrier selon lequel se déroule la formation.

Le responsable du développement social est habilité à étudier les projets des cadres qui lui sont directement liés. Le spécialiste a le droit d'exiger des documents et d'autres informations pour des activités plus productives, de proposer des ajustements pour améliorer les conditions de travail.

Responsable Développement Organisationnelentreprises

Un tel employé doit avoir une formation supérieure spécialisée, posséder des compétences en marketing et comprendre la psychologie. Chez le gérant développement organisationnel les compétences de planification, d'analyse de marché, de gestion de projets de tout niveau, d'attraction de consommateurs et de partenaires, de prévision du niveau des ventes et de rédaction de contrats doivent être développées. En outre, un responsable du développement organisationnel doit avoir une connaissance de base des principes fondamentaux de la législation, des connaissances économiques et la capacité de préparer des documents avec compétence.

Chez le responsable du développement Description de l'emploi, en plus de ce qui précède, implique la compétence de mener des sessions de formation pour les employés de l'entreprise. Le spécialiste prépare des rapports sur les activités réalisées et les envoie aux autorités pour examen. Une autre obligation est de maintenir une base d'information des employés de l'entreprise pour considérer les opportunités développement de carrière les meilleurs employés. Le responsable du développement organisationnel peut recevoir des données d'information, accéder aux documents nécessaires.

Dans les limites des pouvoirs qui lui sont conférés, le responsable du développement organisationnel peut signer divers documents officiels. De plus, il doit connaître les instructions qui précisent ses obligations et ses pouvoirs. Le responsable du développement organisationnel est responsable si des violations se produisent ou si l'entreprise est réellement lésée.

• Stratégie de développement de l'entreprise : instructions pour le développement

Responsable développement de territoire(développement régional)

Ce spécialiste analyse les activités des distributeurs, des bureaux de représentation, identifie les opportunités pour augmenter le niveau de productivité de leur travail :

• contrôle la mise en œuvre des normes de performance par les employés du bureau de représentation ;
• contrôle la réalisation des objectifs qui ont été fixés pour le bureau de représentation ;
• participe au processus d'élaboration de plans pour la stratégie et les tactiques de développement du marché;
• s'engage à assurer la mise en œuvre des objectifs des tactiques qui ont été fixées pour l'entreprise ;
• responsable de la mise en œuvre des plans de vente;
• réalise des audits de points de vente ;
• analyse le remboursement des créances du bureau de représentation ;
• dirige l'élaboration et la mise en œuvre de mesures qui identifient et réduisent les créances;
• organise le système de reporting représentation régionale;
• contrôle le respect des délais de soumission des documents de rapport ;
• supervise le reporting interne sur le terrain ;
• organise des formations pour les employés du bureau de représentation local et met également en œuvre ou surveille la mise en œuvre de certaines normes générales ;
• dispense une formation aux grossistes et aux superviseurs des ventes locales sur les normes générales ;
• forme l'équipe commerciale d'un point régional en travail direct avec un client et analyse des situations spécifiques ;
• analyse et développe les canaux de vente (y compris les ventes dans les zones non encore développées et la connexion clients potentielsà une succursale ou un bureau de représentation);
• établit des relations mutuellement bénéfiques avec les clients existants et nouveaux ;
• travaille avec les distributeurs et les grands clients ;
• surveille le travail des distributeurs avec le chef du point régional pour élever le niveau des ventes et une partie du marché de l'entreprise dans une région donnée ;
• participe à la formation des commandes des distributeurs ;
• participe à l'élaboration et à la mise en œuvre de programmes visant à promouvoir les produits d'une région particulière.

Responsable du développement de marché

Souvent, le responsable du développement de marché est confondu avec le spécialiste des ventes, puisqu'il travaille également avec des vendeurs. La tâche principale du responsable du développement du marché est d'augmenter le niveau des ventes, d'obtenir plus de revenus, tout en maintenant un haut niveau de satisfaction client. La description de poste d'un responsable du développement des ventes comprend la planification des résultats nécessaires et des actions à entreprendre. La planification peut être effectuée pour les départements, certains employés ou l'ensemble de l'entreprise.

Responsabilités professionnelles d'un responsable du développement de marché

1. Le responsable du développement du marché identifie les futurs clients de l'entreprise afin de susciter l'intérêt pour les produits et services de l'entreprise. Présente aux clients actuels et futurs le potentiel d'un produit ou d'un service.
2. Engagé dans le développement stratégie de marketing et des ventes, ainsi que d'autres gestionnaires. De plus, le responsable du développement du marché procède à la mise en œuvre stratégique par le biais de visites de clients, de présentations, de sessions de support technique et de résolution de problèmes clients, de campagnes publicitaires.
3. Le responsable du développement du marché fournit des conseils aux autres chefs de produit et aux responsables de ligne sur les problèmes d'entrée et de rétention du marché, et prévoit la dynamique de l'offre et de la demande.
4. Coordonne et surveille le développement des produits dans les départements projets et technologies de l'entreprise :

• prend les décisions finales sur le besoin de recherche sur certaines idées de conception;
• le responsable du développement du marché est occupé à budgétiser, analyser et prévoir le retour sur investissement en R&D ;
• participe à l'élaboration des plannings de travail R&D et au processus de préparation processus de production;
• le gestionnaire réalise le pricing du produit ;
• participe au processus de développement et de mise en œuvre plan de marketing produits et canaux de distribution ;
• effectue des tests de prototypes dans les conditions du marché.

1. Responsable développement de marché gestion des contacts clientèle veille à la qualité du service client.
2. Engagé dans l'industrie base d'informations projets et technologies.

Responsable du développement de l'entreprise

L'employé doit connaître le système de commercialisation et les bases de la psychologie. Il est également important pour lui d'avoir des compétences en matière de planification, d'analyse de marché, de gestion de projet, d'attraction de clients et de partenaires dans l'entreprise, de prévision du niveau des ventes et de réalisation de travaux documentaires. De plus, le responsable du développement de l'entreprise doit connaître les règles juridiques et la base économique.

La description de poste d'un responsable du développement de l'entreprise implique également la compétence d'animer des sessions de formation pour les employés. Il établit des rapports sur ses propres activités et les transmet à la direction. Il maintient également une base d'équipe afin d'envisager les perspectives de carrière des employés.

Le responsable du développement de l'entreprise reçoit un volet d'information et un accès aux documents nécessaires. Il lui appartient d'approuver les documents. Le responsable du développement de l'entreprise est responsable dans le cas où des violations se produisent pendant la période de son fonctionnement et l'entreprise est lésée.

Responsable du développement corporatif

Les spécialistes dont les fonctions incluent la formation et le développement de la culture d'entreprise sont présentés avec des informations générales conditions:

• formation supérieure sociologique ou psychologique;
• Capacité à travailler autant en équipe qu'en autonomie;
• disponibilité de capacités et de compétences analytiques pour travailler avec des informations sociologiques;
• compétences organisationnelles développées;
• compétences pédagogiques, conduite de séminaires;
• le souci du détail et la capacité à mettre en valeur l'essentiel.

Parmi la clé compétences nécessaires à la bonne exécution des obligations d'un responsable de la culture d'entreprise, on peut distinguer :

• diagnostic de la culture d'entreprise ;
• le processus de collecte et de systématisation des données ;
• actions analytiques;
• élaboration de recommandations pour le développement de la culture d'entreprise, la fidélisation du personnel et l'amélioration du système de motivation ;
• la capacité de préparer et d'organiser des événements sur les questions de travail ;
• sélection des futurs collaborateurs en tenant compte de la culture d'entreprise ;
• créer une atmosphère saine entre collègues.

Description du poste de responsable du développement

Une fonction utile des instructions pour le poste de responsable du développement - fixation exigences de qualification des candidats. Le poste de responsable du développement n'est pas dans le répertoire des qualifications, ainsi que des exigences clairement définies, c'est-à-dire que l'employeur pense lui-même à quelles exigences ses employés répondront. Pour qu'il n'y ait pas de divergences concernant la justification du refus d'embauche, il est logique de les prescrire.

Un employé qui élabore une instruction de responsable du développement doit utiliser une structure de documentation unique à partir de 4 sections principales.

1. Dispositions générales.

La première section contient les informations suivantes :

• titre du poste (responsable du développement);
• une chaîne de commandement (et une indication de qui est responsable de l'embauche et du licenciement);
• les exigences de qualificationà l'éducation, à l'expérience, peut-être indiquer les compétences que les autorités souhaitent voir chez le candidat au poste de responsable du développement ;
• la présence de subordination;
• règles de remplacement.

1. Droits.

Quel type de pouvoirs donner au responsable du développement - est décidé dans une entreprise particulière.

Pour la résolution efficace des tâches, un responsable du développement doit avoir la liberté de prendre des décisions qui relèvent de sa compétence. Ainsi, il peut se voir accorder, par exemple, les droits suivants :

• demander des données d'information et des documents qui seront utiles pour résoudre les tâches définies à tous les départements de l'entreprise ;
• se familiariser avec les décisions prises par les dirigeants;
• faire part à la direction de leurs hypothèses sur les possibilités d'amélioration du processus d'affaires ;
• exiger de la personne dirigeante une assistance dans l'accomplissement des devoirs;
• émettre des remarques administratives aux subordonnés, prendre le contrôle de leur performance ;
• participer à des conversations d'affaires avec des consommateurs;
• attirer des partenaires pour coopérer avec la production ;
• signer (viser) la documentation relevant de leur compétence.

1. Responsabilités professionnelles.

Cette partie de la fiche de poste précise les obligations que le responsable du développement devra remplir, à savoir :

• procéder à l'élaboration d'un concept général pour le développement de l'entreprise;
• procéder à l'élaboration d'une stratégie de développement de l'entreprise et, sur sa base, créer un plan de développement unique ;
• élaborer des programmes de restructuration de l'entreprise, suivre leur mise en œuvre ;
• offrir aux structures de gestion et aux individus des options pour maîtriser les domaines qui ne sont pas encore concernés ;
• rechercher des marchés non couverts et des moyens de les développer ;
• créer un tandem de départements de l'entreprise pour mettre en œuvre le programme de croissance prévu ;
• analyser les résultats de la mise en œuvre du programme ;
• préparer des rapports de performance.

1. Une responsabilité.

Le responsable du développement de l'entreprise est tenu pour responsable si, après ses décisions, l'entreprise a subi un préjudice. La responsabilité peut être des types suivants :

• disciplinaire;
• administrative ou pénale ;
• Matériel.

Parfois, le poste de responsable du développement implique une certaine spécialisation, par exemple un responsable du développement des affaires, un responsable du développement du territoire, etc. La description de poste d'un tel employé reflète nécessairement les caractéristiques propres à ce domaine particulier. Par exemple, dans Responsabilités du poste de responsable du développement de territoire les domaines d'activité suivants peuvent être inclus:

• travail d'analyse et développement de canaux de vente dans la zone territoriale spécifiée ;
• développement et mise en œuvre d'activités pour le fonctionnement de nouvelles succursales ou départements;
• sélection des candidats aux postes de chefs de division à ouvrir.

Dans chacune des options énumérées, le responsable du développement est chargé d'élaborer et de mettre en œuvre l'ensemble des mesures qui viseront la croissance et le développement de l'entreprise.

Exigences auxquelles un responsable du développement doit répondre

Ce spécialiste doit être à la fois un analyste, un stratège, un spécialiste du marketing, un économiste et un leader compétent. Les compétences en communication avec les clients et l'expérience en vente seront extrêmement importantes pour un responsable du développement.

Qualités personnelles

Un directeur du développement des affaires est, en fait, un leader. Pour cette raison, des qualités de leadership et d'organisation devraient lui être inhérentes. Il doit avoir une réflexion stratégique et analytique, doit avoir la capacité de diriger des subordonnés et d'assumer des responsabilités.

La capacité de décision, la résistance au stress, la capacité d'établir un contact avec les gens, la sociabilité, la connaissance de la psychologie - aussi qualités importantes son personnage. En règle générale, les connaissances ne seront pas superflues langues étrangères pour les négociations commerciales ou la correspondance avec des partenaires étrangers.

Compétences professionnelles

Une exigence obligatoire pour un responsable du développement est une formation supérieure, la préférence est donnée à des domaines tels que l'économie, les relations publiques et le marketing.

En outre, un bon facteur pour un gestionnaire est les connaissances de base dans le domaine de la psychologie, la base de connaissances d'un tel spécialiste comprend généralement des programmes informatiques de base (Word, Excel), le russe alphabétisé, des compétences en vente et en gestion de documents (la capacité de rédiger et exécuter des documents).

De plus, le responsable du développement doit souvent sortir de situations pas les plus standard, il a donc besoin de réflexion créative et de diplomatie.

Le salaire d'un employé en tant que responsable du développement

Le salaire d'un tel employé dépend fortement de l'expérience et du développement des compétences professionnelles.

• Salaire moyen

Dans la capitale, il est en moyenne de 50 000 roubles, à Saint-Pétersbourg - 39 000 roubles, à Nizhny Novgorod - 25 000 roubles.

• salaire de départ

Le salaire de départ d'un candidat sans expérience est de 20 000 à 40 000 roubles. à Moscou, de 15 000 à 30 000 roubles. à Saint-Pétersbourg, de 12 000 à 20 000 roubles. A Nijni Novgorod.

• Expérience professionnelle supérieure à 1 an

Avec l'expérience, un manager touche un salaire moyen de 40 000 à 70 000 roubles. dans la capitale, 30 000 - 46 000 roubles. dans la ville sur la Neva et 20 000 à 32 000 roubles. A Nijni Novgorod.

• Expérience professionnelle de plus de 3 ans

Des spécialistes de haut niveau qui travaillent dans leur spécialité depuis au moins 3 ans, avec une expérience dans le travail de gestion et le développement commercial à partir de zéro, gagnent de 70 000 à 250 000 roubles. à Moscou, 46 000 - 150 000 roubles. à Saint-Pétersbourg, 32 000 - 80 000 roubles. A Nijni Novgorod.

Recherche et sélection de candidats pour le poste de responsable du développement

Lorsque vous commencez à organiser la recherche et la sélection de candidats, il est nécessaire de décider quel travail peut être confié, par exemple, à des agences de recrutement, et lequel est préférable de faire par vous-même. La recherche de responsables de développement peut être effectuée en utilisant à la fois les ressources internes et externes de l'entreprise. Les deux méthodes ont leurs propres avantages et inconvénients. Souvent, une entreprise sous-estime les opportunités qui peuvent découler de la recherche de candidats parmi ceux qui travaillent déjà dans l'entreprise.

Sélection interne

La sélection interne comprend plusieurs avantages:

• il est beaucoup moins cher : il ne nécessite pas de coûts ou nécessite un minimum de fonds pour des processus tels que l'adaptation et la formation ;
• en sélection interne, le travail s'effectue avec des personnes connaissant bien l'entreprise, ce qui leur permet de traverser facilement une période d'adaptation dans un poste inhabituel pour elles ;
• la sélection interne motive à de meilleurs rendements dans le processus de travail.

Lors de la sélection au sein de l'entreprise, ils utilisent approches suivantes:

• les meilleurs candidats parmi les salariés de l'entreprise sont identifiés sur la base de caractéristiques formelles (niveau et type d'études, ancienneté, professionnalisme, âge, etc.)
• organisation d'événements concurrentiels concernant le remplacement de postes vacants.
• une réserve de personnel est constituée.

Sélection externe

Lorsqu'un manager est sélectionné en dehors de l'entreprise, la recherche commencera par les réponses à ces des questions:

• Où est-il possible de trouver des candidats qui conviennent au poste?
• Comment ces candidats sont-ils contactés ?
• Comment les intéresser à travailler pour l'entreprise ?

Afin de créer un flux de nouveaux employés vers l'entreprise, il est possible d'utiliser divers moyens : la publicité sous forme d'annonces de postes vacants dans les journaux, les magazines, la radio et la télévision par câble. Visites recommandées dans l'industrie ou expositions thématiques, salons de l'emploi. En plus de tout ce qui précède, sources les effectifs sont également :

• agences de recrutement;
• services de l'emploi, bourses du travail;
• connaissances personnelles;
• séduisant les meilleurs spécialistes d'autres entreprises - cela est fait par des "chasseurs de primes" (chasseurs de têtes).

Technologie de sélection des candidats

Qu'il s'agisse de notre propre méthode de sélection ou d'une méthode de sélection externe, afin de comprendre le degré de conformité des candidats aux exigences qui existent pour un poste vacant donné, nous utilisons un ensemble de différentes méthodes qui visent à une évaluation multilatérale des candidats . Complexe méthodes de sélection qui peut être utilisé :

• sélection préparatoire (les données sur une personne contenues dans le résumé et dans les résultats de l'entretien initial sont analysées);
• collecte de données d'information (d'autres personnes);
• toutes sortes de questionnaires et de tests (y compris des tests d'aptitudes professionnelles) ;
• méthodes de sélection de groupe ;
• expertises;
• solution de problèmes;
• suivi/entretien.

Une conversation superficielle avec un candidat à un poste de direction ne donnera aucune impression complète et fiable de lui. Ceci n'est qu'une première impression et ne sera pas nécessairement vrai.

Il y a aussi un tel moment : que le responsable RH, que le candidat à l'entretien puisse avoir mal à la tête, il peut aussi être embêté par certains soucis ou quelques banalités mauvaise humeur. Ou encore plus simple - vous pouvez simplement ne pas vous aimer. Et lorsqu'il n'y a pas de critères de sélection clairs, un candidat fort peut facilement ne pas passer le tour suivant de l'entretien.

La situation inverse est également possible. Un candidat peut sembler être un bon causeur et son profil répondra à toutes les exigences, mais qui peut garantir si une personne travaillera avec succès, si elle obtiendra des résultats, à quelle vitesse elle apprendra et comment elle réagira dans des situations difficiles. En général, pour chaque employeur, un nouveau candidat est toujours un « cochon dans la poche ».

• Guide étape par étape sur la façon de mener une entrevue

Test psychologique pour les candidats

En plus des antécédents, des références et des succès dans la profession, qui caractérisent le candidat au poste de responsable du développement en tant que spécialiste, l'employeur doit savoir quel genre de personne se trouve devant lui - le futur membre de l'équipe. Comment cette personne agira-t-elle dans une situation difficile ? Sera-t-il capable de prendre ses responsabilités lorsqu'il deviendra nécessaire de prendre une décision indépendante ? Sera-ce la cause de conflits entre collègues ?

Des tests psychologiques sont utilisés pour répondre à ces questions. La fiabilité des tests ne dépasse pas 70%, cela dépend des méthodes utilisées, ainsi que du niveau de professionnalisme de l'interprète.

En fait, lorsqu'un professionnel travaille, les tests psychologiques deviennent une source de données presque fiable, et plus d'essais, plus les informations obtenues sont fiables. Pour effectuer des tests, en règle générale, un ensemble de tests est sélectionné qui couvre l'intelligence, caractéristiques personnelles, niveau de motivation, etc.

Grâce à ce processus, vous pouvez obtenir beaucoup d'informations importantes informations sur le demandeur:

• combien de temps il est capable de s'habituer aux nouvelles conditions ;
• comment il acceptera les règles qui lui sont imposées de l'extérieur ;
• la rapidité avec laquelle il agit;
• la fréquence à laquelle une personne demandera de l'aide;
• si une personne est ouverte aux opportunités d'apprendre quelque chose d'inexploré;
• s'il comprend et s'adapte rapidement, etc.

Système d'évaluation des candidats au poste de responsable du développement

Système d'évaluation des candidats pour Positions vacantes doit être basé sur les éléments suivants des principes.

1. Il encourage les sélectionneurs à justifier leur choix par rapport à un système de critères convenu.
2. Il est basé sur des informations objectives et donne des évaluations objectives aux candidats.
3. Il aide les employés de l'organisation participant au système de sélection à parvenir plus facilement à une compréhension mutuelle lors de l'évaluation des candidats.

Une fois que tous les candidats ont été évalués, vous pouvez passer à la deuxième étape fournie par le système évaluations objectives, - à l'établissement d'un tableau analytique. Il est formé de telle manière qu'il contient une liste d'exigences clés, lorsqu'il serait possible de mettre une évaluation contre le nom de chaque candidat sur la base correspondante.

Membres peut être divisé en trois sous-groupes :

UN- certainement apte à être inclus dans la réserve de personnel et transféré à un poste de plus haut niveau;

B- apte conditionnellement à être intégré dans la réserve de personnel et à occuper un poste d'un niveau supérieur, mais nécessitant une formation complémentaire ;

C- non apte à figurer dans la réserve de personnel et à occuper un poste d'un niveau supérieur.

Étapes de sélection des candidats

Après étude des données personnelles fournies par les candidats et décision de les convoquer à un entretien, une étape très importante commence pour service du personnel- Les candidats sont sélectionnés. Il y a ici plusieurs étapes successives. À chacun, une partie des candidats est éliminée en raison du fait qu'il existe une divergence entre les différentes exigences. Passer par ces étapes aidera à assurer un nombre minimum d'erreurs de calcul lors du choix.

Étape 1 Données personnelles et autobiographiques formées.

Étape 3 Interview.

Elle est réalisée dans le but de collecter les données nécessaires sur les caractéristiques personnelles et professionnelles du futur manager. En conséquence, il y a une sélection de personnes qui répondent aux exigences de qualification. Lors de l'entretien, il faut faire attention à l'apparence du candidat (style vestimentaire, posture), à ​​sa culture de comportement (gestes, mimiques, manières), à sa culture d'expression (peut-il formuler une pensée ), cette personne peut-elle entendre l'interlocuteur, et également évaluée stratégie globale comportement pendant l'entretien (le degré d'activité et d'intérêt du candidat pour le poste ; dépend de l'interlocuteur ou de l'indépendance et de la domination).

Étape 4. Essai.

Les sciences du comportement ont développé de nombreux types de tests différents qui aident à prédire l'efficacité avec laquelle un manager sera capable d'effectuer un travail particulier. Un type de test de dépistage consiste à mesurer la capacité à effectuer des tâches associées à l'emploi prévu. Les exemples incluent la dactylographie ou la sténographie, la démonstration de la capacité à utiliser une machine-outil, la démonstration de la capacité verbale par la communication orale ou le travail écrit. Un autre type de test évalue des caractéristiques psychologiques telles que le niveau intellectuel, l'intérêt, l'énergie, la sincérité, la confiance en soi, la stabilité émotionnelle et le souci du détail. Pour que ces tests soient utiles pour la sélection des candidats, il doit exister une corrélation significative entre les résultats élevés des tests et les performances réelles. La direction doit évaluer ses tests et déterminer si ceux qui réussissent bien aux tests s'avèrent en fait être des gestionnaires plus efficaces que ceux qui réussissent moins bien.

Étape 5. La procédure du test d'aptitude.

Témoin aptitude professionnelle nécessaire lors de la sélection des candidats, en outre, la procédure peut être effectuée de temps à autre dans le cadre de la certification régulière et pour la sélection dans la réserve de personnel.

Étape 6 contrôle médical et la recherche à l'aide de techniques matérielles (si nécessaire).

Étape 7 Analyse des résultats du test et conclusion sur l'aptitude professionnelle.

A ce stade, la commission de sélection professionnelle analyse les résultats des étapes précédentes et formule un avis sur l'aptitude professionnelle du candidat.

Étape 8 Décision d'emploi.

Enfin, le candidat le plus apte au poste est sélectionné, la décision finale sur son embauche est prise et les documents nécessaires sont établis (contrat, commande, etc.).

• Des nuances importantes qui feront gagner du temps lors de la sélection du personnel

Comment adapter un nouveau responsable du développement à travailler dans une entreprise

Si vous organisez correctement la période d'adaptation d'un responsable du développement nouvellement arrivé, l'efficacité de toute l'équipe augmentera et des résultats positifs seront obtenus plus rapidement. Et si l'adaptation est mal organisée, la performance sera certainement d'un ordre de grandeur inférieur.

Le Center for Creative Leadership a mené une étude, et selon ses résultats, 40% des cadres supérieurs au cours des 8 premiers mois de leur activité de travail quitter le travail. Mal organiser l'adaptation, c'est pratiquement garantir l'échec.

Élaboration d'un programme d'adaptation

Afin d'adapter correctement les employés, le responsable RH doit utiliser un programme spécialement conçu.

Le système de mesures d'adaptation comprend l'adaptation générale et spécialisée.

Programme général présente l'ensemble de l'entreprise en abordant les points suivants.

1. L'image la plus complète de l'entreprise:

• discours de salutation ;
• orientations de développement, objectifs, moments problématiques ;
• traditions, normes;
• produits et consommateur ;
• Activités;
• forme structurelle, relations entre départements ;
• une introduction à la haute direction;
• relations internes.

1. Un salaire.
2. Avantages sociaux :

• Assurance;
• prestations d'invalidité temporaire;
• indemnité de licenciement;
• prestations dues à la maladie d'un employé, des membres de la famille, prestations aux mères;
• Pension;
• formation en cours de travail.

1. La santé et la sécurité au travail:

• des mesures de précaution;
• la sécurité incendie;
• règles d'action lors d'accidents;
• endroits où les premiers soins sont prodigués.

1. Relations des salariés avec le syndicat :

• termes et conditions d'emploi;
• destinations, voyages,
• les promotions ; pouvoirs, obligations de l'employé;
• règlements syndicaux;
• discipline et punition.

1. Composante ménage :

• problèmes nutritionnels;
• organisation de loisirs;
• autre.

La mise en œuvre de ce programme d'adaptation est suivie d'un autre, plus programme spécialisé. Il comprend des moments associés à un service ou à un lieu de travail particulier. En règle générale, ce programme est dirigé par des supérieurs hiérarchiques ou des mentors.

Ce programme comprend les questions suivantes.

1. Fonctions du département :

• tâches, priorités;
• forme structurelle d'organisation;
• relations avec les autres départements.

1. Pouvoirs, obligations et responsabilités :

• description des travaux en cours et des résultats souhaités ;
• une explication des raisons pour lesquelles ce travail particulier est nécessaire, comment il se rapporte à d'autres activités dans le département et dans l'entreprise dans son ensemble ;
• la durée de la journée de travail et l'emploi du temps du responsable du développement ;
• critères de qualité du travail effectué.

1. Règles et Règlements:

• normes caractéristiques d'un type d'activité ou de service donné ;
• les règles de sécurité;
• relations avec les employés des autres services;
• restauration, fumer sur le lieu de travail;
• conversations téléphoniques à caractère personnel temps de travail.

1. Vue divisionnaire :

• bouton d'alarme incendie ;
• entrées et sorties;
• des endroits où vous pouvez fumer ;
• endroits où les premiers soins sont prodigués.

5. Organisation de la connaissance du responsable du développement avec d'autres employés du département.

Lorsque vous travaillez avec un nouvel employé le leader doit se concentrer sur les points suivants:

1. Il est nécessaire de se souvenir de la communication avec le responsable du développement nouvellement nommé. Découvrez comment les choses se passent, invitez un spécialiste pour le déjeuner ou buvez simplement un café.
2. N'oubliez pas que dans toutes les situations, tout salarié peut, si nécessaire, venir vous voir avec ses difficultés pour vous conseiller ou vous orienter et obtenir votre aide.
3. Un débutant doit être impliqué dans des projets à long terme et à court terme. Il arrive souvent qu'un nouvel employé ait un ardent désir d'apporter son propre acarien à travail commun. Cependant, vous ne devriez pas confier à un nouveau responsable du développement de grands projets. Les exceptions peuvent être les situations où l'activité d'un spécialiste est effectivement capable d'apporter une contribution positive tangible à l'entreprise.
4. En plus des réunions d'affaires prévues à certains moments, vous pouvez demander à votre superviseur immédiat de rédiger un rapport final sur le travail que vous avez effectué. nouveau directeur Pour le developpement.
5. Il est nécessaire d'allouer une partie du budget pour organiser une soirée d'entreprise ou une pause-café régulière. La communication dans un cadre informel unira l'équipe et augmentera l'esprit d'équipe.

Opinion d'expert

Posez plus de questions à un débutant pour comprendre exactement s'il vous convient

Anna Sharygina,

consultant indépendant, Kharkiv

Au cours des deux premières semaines de travail, il est nécessaire de parler quotidiennement non seulement avec le jeune manager, mais aussi avec son mentor ; de la troisième semaine jusqu'à la fin du stage ( période de probation), ces entretiens devraient avoir lieu chaque semaine. Les questions à poser au stagiaire et à son mentor sont énumérées ci-dessous. Après avoir analysé les réponses reçues, vous évaluerez l'attitude de l'employé à la poursuite des travaux, sa compréhension de l'essence de son activité et vous pourrez arrêter de gaspiller du temps et des ressources intellectuelles sur une personne si elle ne s'est pas montrée correctement.

A la fin de la période d'essai, vous devez parler séparément avec le stagiaire afin de l'inspirer : avec le début travail indépendant il porte l'entière responsabilité de ses actes. Les questions suivantes doivent être posées lors de cette réunion :

• Pourquoi voudriez-vous travailler dans ce poste?
• Êtes-vous intéressé et pourquoi souhaitez-vous travailler à ce poste dans notre entreprise?
• Qu'est-ce qui est important pour vous au travail ?
• Qu'attendez-vous de l'entreprise ?
• Qu'êtes-vous prêt à faire pour l'entreprise ?
• Qu'aimeriez-vous accomplir d'ici cinq à sept ans ?
• Voyez-vous des perspectives de croissance dans l'entreprise ?

Vous découvrirez sûrement certains de ces aspects plus tôt dans l'interview. Cependant, les réponses que vous donnera un candidat sans expérience sont plus susceptibles de ressembler à des fantasmes amoureux. Et des mois de formation, de stages et de travail donneront au salarié qu'il pourra réellement ressentir ses envies, ses intérêts dans le domaine professionnel, et donner une réponse beaucoup plus claire et plus réaliste.

Comment améliorer l'efficacité d'un responsable du développement

La formation de responsable de développement peut être réalisée :

• par une formation avancée sur le thème "Systèmes de formation en entreprise" ;
• séminaires et formations sur procédés technologiques formation en entreprise;
• par l'auto-éducation - étudier la littérature et les périodiques de cette direction;
• passer des examens de qualification pour les responsables du développement, les formateurs, etc.

Modalités générales de motivation applicables aux responsables du développement :

• passer d'un domaine de travail RH à un autre;
• approfondissement de la spécialisation;
• élever le niveau de professionnalisme (s'ils sont présents dans l'entreprise);
• déménager dans un autre département;
• le pouvoir de donner des conférences au nom de l'entreprise lors de séminaires, sur les réseaux sociaux, etc. ;
• régime individuel de motivation matérielle (forfait social étendu, primes, primes, etc.).

Pourquoi rédiger une description de poste pour un responsable du développement des affaires ?

Lors de l'embauche, l'employeur signe avec le nouveau manager contrat de travail, qui affiche les moments clés de l'interaction des parties. La description de poste complète le contrat et détaille un certain nombre de questions liées à l'exécution par l'employé de sa fonction de travail.

En ce qui concerne le poste de responsable du développement, cette approche est particulièrement pertinente, car dans les entreprises privées, il n'existe pas d'approche unique pour définir les tâches d'un employé occupant le poste décrit. Dans certaines entreprises, on s'attend à ce que l'employé développe l'entreprise dans son ensemble, dans d'autres, on lui demande de développer un domaine distinct. C'est la fiche de poste qui permet de déterminer les devoirs et les droits spécifiques du responsable du développement.

La description de poste a une autre fonction importante - y fixer les exigences de qualification d'un candidat à un poste. Il n'y a pas de poste de responsable du développement dans manuel de qualification des postes. Cela signifie qu'il n'y a pas d'exigences de qualification recommandées, c'est-à-dire que chaque employeur a le droit de décider des exigences auxquelles ses employés doivent satisfaire. Afin d'éviter de nouveaux litiges sur la validité d'un refus d'embauche, il est logique de fixer ces exigences sur papier.

Structure approximative de la description de poste d'un responsable du développement

Un employé chargé d'élaborer une description de poste pour un responsable du développement, lors de l'exécution de cette tâche, peut utiliser la structure généralement acceptée de ces documents, ce qui implique la présence de 4 sections principales.

1. Dispositions générales

   Cette section sert à présenter les informations suivantes sur le poste :

   Vous ne connaissez pas vos droits ?

   • titre du poste (responsable du développement);
   • chaîne de commandement (indiquant qui est responsable de l'embauche et du licenciement);
   • les exigences de qualification (exigences relatives au niveau d'études, à l'expérience de travail, vous pouvez également énumérer les compétences et les connaissances que le gestionnaire aimerait voir chez le candidat au poste);
   • la présence de subordonnés;
   • ordre de substitution.
2. Droits

   Dans chaque entreprise, le responsable décide lui-même des droits à accorder au responsable du développement. Cependant, en tout état de cause, une circonstance doit être prise en compte : pour l'exécution efficace des tâches qui lui sont confiées, le dirigeant doit disposer d'une certaine liberté dans la prise de décisions relevant de sa compétence. Ainsi, il peut se voir accorder, par exemple, les droits suivants :

   • demander les informations et les documents nécessaires pour résoudre les tâches définies à tous les départements de l'entreprise ;
   • se familiariser avec les décisions du chef;
   • transmettre au gestionnaire ses suggestions d'amélioration du processus de travail;
   • demander au gestionnaire d'aider à l'exercice de ses fonctions officielles ;
   • donner des ordres à leurs subordonnés directs et contrôler le progrès de leur exécution ;
   • participer aux négociations avec les clients;
   • attirer des partenaires pour coopérer avec l'entreprise ;
   • signer (viser) les contrats relevant de leur compétence.
3. Responsabilités professionnelles

   Après avoir embauché un responsable du développement, le chef d'entreprise s'attend à ce qu'il accomplisse des tâches spécifiques - et c'est dans cette section de la description de poste que les tâches que l'employé doit accomplir sont prescrites. Par exemple:

   • développer un concept général pour le développement de l'entreprise;
   • élaborer une stratégie de développement de l'entreprise et, dans son cadre, créer plan global développement;
   • élaborer des programmes de développement (restructuration) de l'entreprise, suivre leur mise en œuvre ;
   • soumettre des propositions à la direction sur le développement de nouveaux domaines d'activités de l'entreprise ;
   • rechercher de nouveaux marchés et des moyens de les développer ;
   • organiser l'interaction divisions structurelles entreprises à mettre en œuvre le programme de développement approuvé ;
   • analyser les résultats de la mise en œuvre du programme de développement ;
   • préparer des rapports sur l'efficacité du programme de développement approuvé.
4. Une responsabilité

   Un responsable du développement peut être tenu responsable à la fois de ses actes et des conséquences de ses décisions. Cela peut aller :

   • sur responsabilité disciplinaire- si l'employé est reconnu coupable d'inexécution ou de mauvaise exécution de ses obligations professionnelles ;
   • sur la responsabilité administrative ou pénale - pour la commission d'une faute pertinente par un employé ;
   • sur responsabilité- si le salarié cause des dommages aux biens de l'entreprise.

Quelques nuances de rédaction d'une description de poste pour un responsable du développement

Dans certaines entreprises, le poste de responsable du développement a une spécialisation plus étroite, ce qui se reflète dans son titre. Par exemple, il n'est pas rare de trouver des postes tels que responsable du développement des affaires ou responsable du développement du territoire. Dans le même temps, la description de poste d'un employé occupant un tel poste doit certainement refléter les caractéristiques caractéristiques de ce domaine d'activité particulier.

L'exemple de structure de description de poste ci-dessus convient le mieux à un responsable du développement commercial, car il est conçu de manière à ce que les éléments liés au développement de l'entreprise dans son ensemble soient inclus dans les responsabilités du poste. Si la direction de l'activité du gestionnaire se limite au développement du territoire, cette section de l'instruction doit être corrigée.

Par exemple, les responsabilités professionnelles d'un responsable du développement territorial peuvent inclure les éléments suivants :

• analyser et développer des canaux de vente sur le territoire spécifié ;
• élaborer et mettre en œuvre des programmes d'ouverture de nouvelles succursales ou bureaux de représentation ;
• sélectionner les candidats pour postes de direction nouvelles divisions.

Dans tous ces cas, le responsable du développement est chargé d'élaborer et de mettre en œuvre des mesures visant à développer l'entreprise. L'étendue de ses pouvoirs et la liste des principales responsabilités du poste sont fixées dans la fiche de poste. Le responsable décide lui-même des tâches qu'il confie au responsable du développement, des droits qu'il lui confère et des exigences de qualification qu'il fixe au candidat à ce poste. La principale chose à retenir en même temps est qu'à l'avenir, il ne sera plus possible d'exiger plus d'un employé que ce qui est inscrit dans sa description de poste.